Cuestionario 1: El Papel del Precio 1. Definicin de Precio.

El precio se define como la expresin del valor que tiene un producto o servicio en trminos monetarios y/o de otros parmetros co mo esfuerzo, atencin o tiempo. 2. Importancia de la relacin valor-precio. La relacin que se da entre el Valor y el Precio permite identificar la estrategia de precio que en el largo plazo puede resultar exitosa para una compaa, as como tambin permite tomar decisiones operativas que inciden sobre los resultados de corto plazo. 3. Perspectivas desde las cuales se analizan los precios. La del cliente, que lo utiliza como una referencia de valor. Y la de la empresa, para quien significa una herramienta mediante la cual convierte su volumen de ventas en ingresos. 4. Factores determinantes en la fijacin de precios. La Demanda, que se refiere al valor que los productos y servicios tienen para los compradores y que se analiza a la luz de la elasticidad precio y la elasticidad ingreso; la Tecnologa y su grado de avance; los Costos Variables Directos de la empresa, actuales y futuros; los Objetivos de crecimiento y desarrollo de la empresa, tales como el flujo de efectivo o la rentabilidad, en el corto y largo plazo; la Competencia, expresada va nuevos productos y dimensionada en trminos de participacin de mercado; la reglamentacin gubernamental y la responsabilidad social de la empresa. 5. Explica la relacin entre el nivel de precio y la percepcin en trminos de Calidad, Vida til, Ventas y Canales de distribucin. Un precio alto denota calidad, prestigio, exclusividad, seguridad o confianza de obtener algo que brindar satisfaccin, etc. Un precio bajo denota economa, accesibilidad, conveniencia, menor calidad, etc.

6. Mtodos usados para la fijacin de precios. Una estrategia es la de sumar costos": calcular cual es el coste de producir determinado bien y sobre l aplicar determinado margen de beneficios. Otro enfoque es llevar a cabo investigaciones para determi nar cunto estn los consumidores

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dispuestos a pagar por tu product y averiguaciones. Otro

fijar

el

precio

de

acuerdo

con dichas

mtodo es la fijacin de precios en base a lo que hagan los competidores, en el que una empresa estima cul es el precio de la competencia y despus ajusta sus precios por encima o por debajo de ste. 7. Explica cada uno de los 8 pasos usados comnmente en la fijacin de los precios. a) Comprender el valor que los clientes potenciales le asignan a los productos o servicios de la empresa. b) Encontrar diferencias de valor percibido entre diferentes segmentos demercado, asociadas a diferentes precios que estn dispuestos a pagar. c) Comprender la sensibilidad de los clientes potenciales frente al precio, de acuerdo a sus ingresos, hbitos de compra, manejo de informacin, proveedores disponibles, diferenciacin de productos, etc. d) Establecer una ptima estructura de precios, en trminos de lo que los clie ntes van a recibir a cambio. Por ejem plo, precios por cantidad, precios por 'paquete' de productos y servicios, etc. e) Anticipar y evaluar las posibles reacciones de la com petencia, recordando que la ventaja competitiva va baja de precios no es comnmente sostenible. f) Monitorear los precios reales en cada nivel de transaccin dentro del Mercado. g) Comprender la re spuesta emoc ional por parte de los clientes, sobretodo en el largo plazo. h) Analizar si los ingresos generados a cada nive l de precio compensan realmente el costo de atender al cliente.

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