Edison Talarico marketing / comunicação / vendas

Aprendendo a planejar vendas (competências)

Algumas pessoas não conseguem resultados por acreditar que o ato de planejar é um

desperdício de tempo e energia.

E optam por se guiarem pela própria intuição, organizando seus projetos por meio de

hipóteses e suposições construídas ao longo da carreira profissional.

Quantas vezes chegamos ao encerramento dos ciclos de vendas com resultados

abaixo dos que nos foram solicitados? Mesmo quando alguns dos profissionais

conseguem superar de forma inexplicável as metas estabelecidas.

Recordo-me de um vendedor, chamado Hamilton, que me pediu a chance de partici-

par da equipe de vendedores de campo. A equipe trabalhava para o fechamento de

propostas de cartão de credito junto a escritórios. O problema é que ele era gago e

até mesmo chegava a salivar quando explicava os seus predicados. Juro que é

verdade!

Não sei por que dei uma chance para ele e como previsto os resultados foram acima

de qualquer expectativa. Lembro, como se fosse hoje, de perguntar ao Hamilton

como ele conseguia alcançar os desafios. Ele respondeu que era muito fácil.

Ele saia buscando uma chance de oferecer o bom produto que representava, não

desanimando quando encontrava alguém que não concordava com a história dele.
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No final do dia, sempre encontrava alguém que concordava e, portanto, fechava o

pedido com facilidade.

Depois o Hamilton reforçou que ele não desanimava porque pensava na filha, que

tinha problemas de saúde, e em como conseguiria dinheiro para pagar o tratamento

dela.

Ele sabia planejar o dia de vendas, talvez estabelecendo um número mínimo de

contratos para fechar o dia. Mas certamente procurava avaliar a sua performance

anterior para orientar os seus próximos passos.

Ter um alto desempenho no planejamento de vendas exige muita dedicação na busca

de metas, dados e até mesmo na realização de ensaios. Preparando-se para

MINHAS METAS responder a diferentes cenários de negociação.
SEMPRE SERÃO
120% DOS Os números devem traduzir fontes seguras e precisas, estabelecendo objetivos realis-

NÚMEROS tas. Como em todo bom planejamento, os planos de ação devem apresentar metas

ESTABELECIDOS atingíveis e mensuráveis.

Mas como colocar em prática esses fundamentos?

No planejamento, recomenda-se o desenvolvimento de habilidades, conhecimentos e

atitudes profissionais.

Para potencializar habilidades devem-se definir metas atingíveis e, ao mesmo tempo,

extremamente ambiciosas. Particularmente, procuro triplicar o número desejado e

avaliar o que me impediria de alcançar a meta a curto, médio e longo prazo.

Nesse instante, acabo determinando um objetivo de curto prazo e acrescento um

percentual de estímulo pessoal. Minhas metas sempre serão 120% dos números

estabelecidos.
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Outro ponto é saber selecionar quais serão os critérios de desempenho, ou melhor, os

indicadores de performance comercial (KSI - Key Sales Indicators). E também saber

como dedicar o tempo no alcance das metas no meu “Premium time”, ou melhor, na

prioridade da agenda.

Como conhecimentos, procuro entender as metas e compreender os desafios dos

clientes. Fazendo a distinção das diferenças entre a intenção e a possibilidade de

realização dos objetivos.

Sempre que possível, seleciono o que é importante e urgente no alcance das metas,

avaliando a administração do tempo ao longo do dia, semana e mês. Como orienta-

ção, trabalho com 16 dias úteis no mês para estabelecer a minha meta diária.

Para potencializar a competência de planejamento, penso que as atitudes devem

refletir o comprometimento do profissional com as suas metas, assim como as do meu

amigo Hamilton.

A crença de que é possível atingir os resultados é determinante, bem como o estabe-

lecimento de estratégias individualizadas por cliente, avaliando alternativas denomi-

nadas de “Plano B”, ou melhor, o que deve ser feito caso os principais principais

clientes não honrarem o pedido programado.

Como você pôde ver, existem inúmeras possibilidades de planejar as suas metas ao

longo dos períodos estabelecidos. Torço para que você consiga estabelecer um alto

padrão de trabalho e de superação de resultados.

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