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Edison Talarico marketing / comunicação / vendas

Formação de preço
Alguns vendedores acreditam que um preço mais barato para sua mercadoria pode

resultar em maior volume de vendas. Em alguns casos, pode ser correto, mas em outras

situações não é uma verdade absoluta.

Pense no preço de uma Ferrari e imagine se os vendedores pudessem negociar descon-

tos na de faixa de 20 a 50%. Com o tempo, o produto perderia valor e o preço final

seria cada vez menor. Produto bom não tem preço, tem valor.

Nesse ponto vale a pena discutir a diferença semântica entre valor e preço. Valor é o

que o cliente entende como resultado final de um produto em termos de atendimento à

sua necessidade de compra. Um produto pode ter um preço alto e oferecer um grande

beneficio.

Uma pizza, por exemplo, pode ser cara ou barata, dependendo da aparência, sabor

e temperatura com que o produto seja entregue em nossa casa.

Preço é diferente. Tudo o que está à nossa volta tem o seu preço, basta observar uma

farmácia, supermercado, posto de gasolina, restaurante, etc. Preço é o volume de

dinheiro cobrado por um produto e ou serviço.

No passado, quem produzia definia o preço final de um produto e o cliente estabelecia

o ganho de valor pela quantia paga. Hoje a situação é inversa: o cliente sinaliza a
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faixa de preço do seu interesse e o produtor avalia se existe um ganho de valor na

relação comercial.

A formação de preço pode ser feita para produtos na sua fase de lançamento. Nesse

caso, opta-se por uma estratégia de preço alto ou de penetração com um preço mais

competitivo, impulsor, dependendo da percepção de valor dos clientes finais.

Outra opção é formatar o preço para grupos de produtos. Todas as estratégias

permitem definir políticas diferenciadas de descontos, localização e de segmentação

de clientes e ou produtos.

VALOR É O Seja qual for a estratégia ela deverá refletir inúmeros aspectos financeiros para a forma-

QUE O CLIENTE ção do preço. Incrível como a maioria dos vendedores justifica a perda de vendas pelo
ENTENDE fator preço e um grande número deles desconhece os fatores que compõem a respec-

COMO tiva precificação.

RESULTADO Você seria capaz de explicar como se formata o preço de um produto? O tema é chato

FINAL e exige uma análise crítica na gestão administrativa da empresa.

Por vezes, o preço não é alto, mas o negócio é mal administrado. Por isso, devemos

conhecer os nossos custos para formarmos o nosso preço. Como conceito, os custos

definirão o preço de venda a ser cobrado pelo seu produto.

A separação dos custos exige o entendimento dos seus custos fixos e dos custos

variáveis. Custos fixos são os valores que não variam com o nível de produção e

vendas, como aluguel e folha de pagamento. O simples ato de abrir ou fechar a porta

do estabelecimento tem os seus custos fixos, que independem das vendas realizadas.

Os custos variáveis são os que flutuam diretamente com o nível de produção, marketing

e vendas. Tais como matérias-primas, comissões, fretes, impostos, etc. É bom lembrar

que as despesas de vendas, incluindo custo de visitas, mostruários e reembolsos, devem


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ser gerenciadas com rigor. Pois podem aumentar ou reduzir os custos comerciais da

empresa, aumentando ou diminuindo os ganhos.

Você sabe quanto custa uma visita sua? Vendas consultivas custam em média US$ 200

por visita técnica.

Os custos totais são a soma dos custos fixos e variáveis para qualquer nível de

produção. Pode-se então calcular o custo unitário de produção, permitindo a análise de

eliminar ou ampliar a linha de produtos, faltando à definição do preço final. Para tanto,

deve ser estabelecido o percentual de retorno de lucro desejado.

Uma pergunta comum é o quanto deve ser o faturamento para cobrir os custos fixos e

variáveis. O cálculo do ponto de equilíbrio (Break even point) é estabelecido onde a

soma das receitas e despesas é igual a zero, sem o acúmulo de estoques. Pode-se

calculá-lo através dos custos e receitas ou pela forma de custos e margem de

contribuição.

Existem diferenças claras na formação de preço de produtos e ou de serviços, mas os

conceitos administrativos tendem a ser comuns para as empresas, diferenciando-se por

matérias primas ou por horas de trabalho.

Os vendedores geralmente fogem da discussão de custos, por nao entendê-los como

resultado de uma boa venda. Nos dias de hoje, em mercados competitivos, com

margens cada vez mais estreitas, qualquer possibilidade de redução de custos fixos e

variáveis pode interferir no sucesso ou insucesso de um empreendimento. Faça as

contas na hora de formatar sua proposta!

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