Edison Talarico marketing / comunicação / vendas

Negociação comercial
Como desenvolver a capacidade de negociação de um executivo?

Não sei o que você pensa, mas muitas pessoas apresentam bloqueios ou sérias dificuldades na
forma como conduzem as situações comerciais.

Como principais fatores, apresentam-se limitações para saber se vender bem, para se fazer
entender de maneira clara e para conseguir sintetizar idéias. O ato de negociar exige preparo e
domínio da técnica de improvisação.

Segundo o antigo filósofo e pensador Sócrates, precisamos ter o conhecimento sobre o que
falamos, a competência técnica sobre o tema e o carisma necessário, ou seja, de saber se colocar
no lugar da outra pessoa.

Uma segunda referência é de um dos maiores vendedores do mundo, Dale Carnegie, que
defende a idéia de que devemos merecer poder falar sobre o assunto e, acima de tudo, saber
demonstrar brilho, nossos sentimentos e muita convicção.

Boas teorias, mas como colocar em prática em nosso cotidiano?

Um ponto de partida é o entendimento de que uma discussão, reunião ou entrevista não represen-
tam o mesmo que uma negociação. Ela se faz necessária quando existir uma diferença clara de
objetivos, conflitos de interesse e exigir movimentações entre as partes envolvidas.

Como segundo ponto, deve-se estar atento ao fator tempo e à pressão psicológica que ele exerce
na cabeça das pessoas. Velocidade na decisão e ou ansiedade excessiva pesam no processo e
geram péssimos resultados. Portanto, não tome decisões precipitadas, antes de esgotar todas as
alternativas. Todas! Use o tempo ao seu favor.

Um terceiro ponto é ritualístico e fruto da sabedoria secular dos bons negociantes: Quem cede
mais, perde mais!
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As técnicas convencionais de negociação são classificadas em cinco formas:

Acordo: trata-se de um compromisso entre as partes, com movimentos em igual proporção,

observando-se um processo rápido e com poucos obstáculos. Rachar as contas em 50%!

Barganha: exige uma preparação do que se deseja e do que se pode abrir mão, tendo movimen-
tos passo a passo, sem pressa. Apresentam-se inúmeras barreiras, em muitas discussões e trabalha-
se a forma de ação/reação, suprimindo sinais e dando retorno para cada concessão do
oponente.

Coerção: infelizmente, uma das técnicas mais agressivas e geralmente adotadas por compradores
das grandes redes ou por clientes de grande porte.

O tom quase sempre é o de ameaça e o movimento é unilateral, do lado mais forte. A principal
ferramenta é o uso da força do preço/volume, com baixo poder de resposta por parte do
vendedor.
PRECISAMOS
TER O Muitas empresas são hoje reféns dos seus principais clientes e as poucas saídas honrosas nesse
caso são a negociação de pacotes comerciais ampliados (bonificações/ freqüência) ou a adoção
CONHECIMENTO de duas estratégias: evitar a concentração de clientes (80:20/ABC) e criar canais alternativos de
SOBRE O QUE vendas.
FALAMOS Emoção: a técnica é utilizada por entidades com objetivos filantrópicos, sociais e religiosos. Nos
canais de televisão, podemos observar a prática de algumas congregações, que oferecem de
forma convincente a argumentação de súplica em nome dos benefícios futuros a serem conquista-
dos.

Geralmente, trabalha-se com o fator surpresa e o uso da culpa, quer seja no âmbito da pessoa
física, quanto à responsabilidade social da empresa. Particularmente, não concordo com a
prática, mas ela hoje movimenta rios de doações em nome do pai, do filho e do espírito santo.

Raciocínio lógico: trata-se das abordagens técnicas, quase sempre com a necessidade de especifi-
cação de processos ou diagnósticos operacionais.

A lógica ocupa o plano central das negociações e todos os fundamentos são técnicos, alicerçados
em descritivos, na conclusão de ganhos de escala, retorno do investimento e amortização do
investimento com a qualidade da oferta.
Como você pôde ver, é fácil conhecer as modalidades e existem algumas boas práticas que
podem ajudar na condução das negociações.

No passado, a grande escola de negociação era a dos mascates; depois, dos advogados
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(Harvard), posteriormente, dos sindicalistas, que são exímios negociadores por sinal; mais recente-
mente, a dos policiais especializados em seqüestros ou em conflitos com reféns. Um desses profis-
sionais é George Kohlrieser.

George Kohlrieser é psicólogo clínico e organizacional. Professor de Comportamento Organiza-

cional e de Liderança na IMD e consultor de empresas multinacionais, em todo o mundo. Sua
experiência acadêmica e suas consultorias são focadas em liderança de alta performance,
diálogo e negociação, coaching, controle do stress, equilíbrio profissional, desenvolvimento
pessoal e profissional. Além disso, ele atua como psicólogo policial e negociador de reféns.

As novas regras são simples: deve-se encarar a situação de frente, transformando problemas em
oportunidades, mantendo um diálogo franco, de forma a permitir conhecer as causas do conflito
e a origem dos bloqueios. Também é preciso saber ouvir e tratar as palavras com adequação de
linguagem e da cultura predominante.

Nunca revidar a um ataque e ter em mente cinco caminhos:

Identificar qual é o desafio.

Gerar empatia e compromisso pessoal.
Respeito mútuo.
Liderança criativa.
Total autocontrole, portanto, sem pressa.

Finalizando, são três as fases e processos para uma negociação. A primeira é Preparatória, com
análise das informações, definição dos objetivos e criação da estratégia de negociação.

A segunda é a fase de reuniões, com as discussões preliminares. A terceira fase é a de implemen-

tação de acordo, com os respectivos detalhamentos.

Lembre-se de que por trás de uma negociação existem fatores corporativos e humanos. Portanto, a
principal ferramenta é o correto uso do relacionamento, da boa educação e da ética profissional.

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