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Majdouline ETTAHRI
2011-2012 2011
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ETTAHRI Majdouline
Chap1
Reconnaissance dun besoin Modle EKB Exposition S t i m u l i Rtention Evaluation aprs-achat Recherche externe
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Recherche interne M E M
Recherche Evaluation des alternatives avant achat Infl. env. Diff. indiv.
Attention
Comprhension
O I Achat
Acceptation
R E
Consommation
Non-satisfaction
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Satisfaction Sparation
Chap1
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Chap1
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Chap1
B.
C.
D. E. F. G. H. I.
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Chap1
Choix achat :
Positif Ngatif
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Chap1
Le processus d'achat
Reconnaissance du besoin (problme) Recherche des informations Evaluation des alternatives Intention d'achat Achat Satisfaction/Insatisfaction
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Conclusion
Chap1
Reconnaissance dun besoin satisfaire ou dun problme rsoudre Besoin: diffrence entre ce quune personne peroit comme tant lidal et son tat actuel. Cest un tat permanent de tension psychologique (acquis) et physiologique (naturels ou inns) que chaque individu tente de rduire, sur une base continue et au moyen de stratgies (comportements) gnralement observables (et mesurables), afin de passer un tat de satisfaction (gnrer du plaisir ou rduire la douleur). Duhaime et al (1996)
BESOINS PSYCHOGENIQUES Sont appris, lis notre appartenance telle socit, telle communaut
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Chap1
Donc: sentiment de manque prouv lgard dune satisfaction gnrale lie la condition humaine. Kotler (1994)
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Chap1
Conscient : le consommateur est capable de lexprimer de manire plus ou moins prcise Besoin Manifeste Inconscient : le consommateur nest pas en mesure den dcrire le contour Besoin Latent
Besoins Fonctionnels : lis la fonction associe la catgorie de produit Besoins Sociaux : dcoulent dun dsir de paratre au sein de son environnement social Besoins de Changement : lis une volont de changement
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Chap1
Besoins Homostatiques : recherche de confort et dquilibre de la part du consommateur; Besoins dveil : font rfrence au plaisir de la dcouverte, de la nouveaut dans lacte dachat. Dans ce cas, le consommateur cherche de nouvelles rponses un besoin stable cest ce besoin qui est voqu lors du lancement dun nouveau produit
..
Besoins exprims Besoins rels Besoins latents Besoins imaginaux Besoins profonds
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Chap1
Besoin de domination Besoin de soumission Besoin dautonomie Besoin dagression Besoin dhumiliation Besoin daccomplissement Besoin sexuel Besoin de sensations Besoin dhxibition Besoin de jeu
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Besoin daffiliation Besoin de rjection Besoin dviter linfriorit Besoin de se dfendre Besoin de raction Besoin dviter la souffrance Besoin dordre Besoin dintellection
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Chap1
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
BESOIN DE CONFORT BESOIN DE SECURITE PHYSIQUE BESOIN DE SECURITE MATERIELLE BESOIN DACCEPTATION PAR LES AUTRES BESOIN DE RECONNAISSANCE BESOIN DINFLUENCE BESOIN DEPANOUISSEMENT
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Chap1
Produit Parfum
Voiture puissante
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Chap1
1. 2. 3.
BESOINS LATENTS : le besoin est endormi jusqu ce que le consommateur ralise ce qu un produit peut faire pour lui BESOINS PASSIFS : le besoin pour un produit/service est conscient mais ne peut s exprimer sous forme d achat (prix, Attributs du produit) BESOINS INTERDITS: le besoin peut exister, mais pour des raisons thiques, lgales ou sociales, on ne le ralise pas.
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Chap1
Modles
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Intro
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