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Anlisis del Consumidor

ANLISIS DEL CONSUMIDOR

Sesin No. 1
Nombre: Introduccin al anlisis del consumidor

Contextualizacin

Un mercado es el espacio en el que interactan quienes ofrecen sus productos y quienes los requieren; estos ltimos son los denominados consumidores. Hablar de ellos implica, en un primer momento, analizarlos desde su definicin misma, desde su ambiente y sus formas de vida. Por ello es imperioso no olvidar que son el eje sobre el que se estructuran los servicios y los bienes que se intercambian. A continuacin iniciaremos este mdulo con la revisin del concepto de consumidor, su naturaleza y sus estilos de vida.

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Introduccin al Tema
Autores como Schiffman y Kanuk (1992) indican que fue hasta la dcada de los setenta que el estudio del comportamiento del consumidor se desarroll a partir de disciplinas que le dieron un carcter de ciencia interdisciplinaria; entre stas destacan: Psicologa. Estudia al individuo en su mundo de motivaciones, percepciones, actitudes, aprendizaje y personalidad, mismos que se muestran mediante el comportamiento. Sociologa. Estudia a los individuos como parte de los grupos y a estos ltimos en su propia estructura y desarrollo. Brinda la posibilidad de entender por qu el comportamiento cambia de manera individual y grupal. Psicologa social. Busca entender la forma en que el individuo opera dentro de los diferentes grupos y, a su vez, la influencia que stos ejercen cuando la persona tiene que tomar decisiones. Antropologa cultural. Sigue el rastro del desarrollo de las creencias, los valores y las costumbres, es decir, de la cultura y subculturas dentro de las que se ven envueltos el individuo, los grupos y las organizaciones. Economa. Explica cmo los individuos determinan su gasto, cmo evalan las alternativas y de qu manera logran maximizar la satisfaccin. En otras palabras, cmo compran sus bienes y servicios.

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Explicacin
Comportamiento del consumidor Cmo crees que consuman las personas en el pasado? El comn denominador entre las personas es que somos consumidores. Aspectos como nuestra educacin y nuestro entorno poltico, cultural o social son tambin factores que nos identifican; sin embargo, todos los seres humanos usamos o consumimos alimentos, ropa, transporte, educacin, cultura, recreacin, ideas, etctera. Ser consumidores implica que formamos una parte importante de la estructura econmica, domstica e internacional. Nuestras decisiones afectan la demanda de materias primas, accesorios, componentes, maquinaria, equipo y servicios que pueden llevar a las organizaciones al xito o al fracaso. Schiffman y Kanuk (1992) sealan que el comportamiento del consumidor se define como el proceder que los interesados muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de los bienes, ideas y servicios que satisfagan sus necesidades. Este actuar se refiere a la forma en que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos materiales, su dinero y su esfuerzo. Esto implica responder a las siguientes interrogantes: Qu compran? Por qu lo compran? Cmo lo compran? Cundo lo compran? Dnde lo compran? Pero nuestras interrogantes deben ir ms all de la compra; tambin deben centrarse en el uso que los consumidores hacen de los productos una vez que los han adquirido y en la forma en que los evalan despus de su consumo. Adems, se debe poner especial atencin a las decisiones que adoptan cuando

ANLISIS DEL CONSUMIDOR buscan deshacerse del bien o servicio: lo almacenan, lo rentan, lo tiran, lo prestan o lo regalan? Hawkins y colaboradores (2000) exponen que en la actualidad muchos consumidores hacen responsables a las empresas no slo de la calidad de los productos, sino de las consecuencias sociales y ambientales de la produccin y uso de los mismos. Sin lugar a dudas, el comportamiento del consumidor es un proceso complejo y multidimensional. Su grado de complejidad se asocia a factores como la diferencia humana, la identificacin de una necesidad y la bsqueda por satisfacerla; mientras que su multiplicidad de dimensiones tiene que ver con aspectos externos al sujeto como la cultura, la educacin, la demografa, la economa, etctera. Qu consecuencias sociales y ambientales crees que son atribuibles a las empresas? Estilos de vida del consumidor La Real Academia de la Lengua Espaola define la palabra estilo como: 1. Modo, manera, forma de comportamiento. 2. Uso, prctica, costumbre, moda. 3. Carcter propio que las personas le dan a algo. 4. Conjunto de caractersticas que individualizan una poca. 5. Gusto, elegancia o distincin de una persona o cosa. Tratar de definir qu es el estilo de vida implicara disertar sobre algo que se resume de manera sencilla: cmo vive el consumidor. Es decir, qu le gusta, cundo compra, cmo usa, por qu guarda, etctera. El estilo de vida de los consumidores es cambiante. Conforme su vida se transforma, sus necesidades y la forma en la que buscan satisfacerlas tambin. Es comn que las personas experimenten cambios importantes durante su trnsito por las organizaciones: la familia, los lugares de trabajo, la escuela, la Iglesia, el mercado, los clubes,

ANLISIS DEL CONSUMIDOR etctera. Esto significa que las personas van creando un concepto sobre s mismos y los dems, de tal manera que sus necesidades influyen en sus decisiones de consumo. No slo parten de sus deseos individuales, sino que la familia, la pareja, los amigos, los compaeros de trabajo, los vecinos y otras personas intervienen de manera importante. Es necesario destacar que el estilo de vida de los consumidores est determinado por la toma de decisiones conscientes e inconscientes, de ah que sus caractersticas personales, su actitud ante la vida, su comportamiento, su historia y el lugar geogrfico donde habitan son algunos de los muchos factores que pondrn en juego al elegir los productos (bienes o servicios) que requieren. Aunadas a esas condiciones, las estrategias diseadas por la mercadotecnia y la publicidad desempean un papel importante. El esfuerzo que hacen las empresas por conocer a sus consumidores es de suma importancia; no obstante, el reto es grande: mantener o modificar estilos de vida de manera individual o grupal requiere tcnicas depuradas, metodologas definidas y estrategias creativas capaces de interesar y convencer. A lo largo de las siguientes sesiones encontrars informacin que te ayudar a entender los factores externos e internos que impactan el consumo cotidiano y especializado de personas o grupos.

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Conclusin

En resumen, en la actualidad encontramos procesos, elementos y estrategias que han sido estudiadas y analizadas por diferentes estudiosos y desde diferentes disciplinas, de acuerdo con lo anterior, por ejemplo, L. Schiffman y L. Kanuk esablecern algunos parmetros a seguir con respecto al estudio del consumidor, en su artculo El mundo del consumidor.

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Para aprender ms

El mundo del consumidor1 Pese a su gran diversidad, existen parmetros que permiten a los mercadlogos establecer estrategias para influir en los consumidores al enfatizar en las caractersticas del producto o servicio, invitando a su compra o eleccin. Sin lugar a dudas, el comportamiento del consumidor est sujeto a una serie de interrogantes que se originan del inters que las investigaciones sobre el consumidor han generado a lo largo de la historia. De ah que se ha considerado pertinente establecer las races mismas del fenmeno. La investigacin del consumidor deriva de querer saber por qu y cmo toman decisiones de compra. Histricamente se habla de dos momentos importantes: poca modernista. Representada por la corriente positivista cuyo propsito fundamental ha sido plantear una previsin de las acciones del consumidor, partiendo de supuestos tales como: racionalidad, observar la relacin causa efecto, planteando una sola realidad, eventos medidos objetivamente y sealando que los resultados se extrapolan de un universo a otro. poca postmodernista. Representada por la corriente denominada

interpretivismo (naturalismo, humanismo, postpositivismo) cuyo propsito ha sido la comprensin de prcticas de consumo partiendo de los siguientes supuestos: no hay una sola verdad, la realidad es subjetiva, no se aslan causa y efecto, la investigacin se afecta por los criterios de seleccin y por aquellos que la realizan, los resultados no pueden ser extrapolados.

L. Schiffman y L. Kanuk (2001). Comportamiento del consumidor. Mxico: Prentice Hall.

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Actividad de Aprendizaje

Has revisado los mensajes de bsqueda de empleo en internet y has encontrado un proyecto para una empresa de higiene personal que busca establecer un mejor vnculo con su cliente?

Para postular al puesto es necesario que enves una cuartilla en la que indiques y expliques los aspectos que consideras ms importantes para tomar en cuenta, con respecto al consumidor: su estilo de vida, clase social, etc.

Sube el documento de Word a la plataforma en el lugar indicado, recuerda que esta actividad equivale al 5% de tu calificacin final.,

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Bibliografa
Assael, H. (2000). Comportamiento del consumidor. Mxico: Thomson Editores.

Hawkins, et al. (2000). Comportamiento del consumidor. Mxico: McGrawHill.

Schiffman y L. Kanuk (1992). Comportamiento del consumidor. Mxico: Prentice Hall.