Resumo dos captulos 1, 2 e 3 do livro Administrao de Vendas de Marcos Cobra Capitulo 1 - Uma Viso Contempor nea !

e Venda "o passado o #erente de vendas se preocupava apenas em #erenciar o ne#ocio, $ec%ando vendas& Com o passar dos tempos a $uno de #erente de vendas passou a ter $un'es muito mais amplas, trabal%ando ento, desde o plane(amento da poltica de vendas, onde cada ne#ocio tem seus desa$ios espec$icos at) o controle de todo o processo administrativo& Assim como o #erente de vendas, a $uno do vendedor tamb)m volta-se a outros nortes, dei*ando de ser apenas um $ec%ador de pedidos, para ser uma $onte de transmisso e recepo de mensa#ens& A atividade de vendas ) classi$icada como $erramenta promocional entre propa#anda, promoo de vendas, merc%andisin# e rela'es p+blicas& A administrao de vendas se baseia em v,rias tare$as, entre elas as -ue se#uem listadas abai*o. / !escrio das $un'es de venda pessoal0 / !e$inio do papel estrat)#ico da $uno de vendas0 / Con$i#urao da or#ani1ao de vendas0 / !esenvolvimento da $ora de vendas0 / !eterminao do modelo de avaliao de desempen%o da $ora de vendas& Capitulo 2 - Uma Reviso Acerca !o 2apel !a Venda 2essoal Com o decorrer das mudanas no mundo dos ne#3cios, a $uno de vendas tem evoludo muito& !esde a )poca da 4r)cia anti#a, temos con$i#urado o papel do vendedor, sendo -ue ali estava presente como atividade de troca, sendo o termo vendedor (, utili1ado& Contudo o termo 5vendedor6, tal -ual %o(e ) concedida, torna-se $orte a partir da Revoluo industrial& "o decorrer da %istoria tivemos os mercadores, artesos e outras pessoas -ue e*erciam a atividade de vendas& 7sses predecessores dos 5mar-ueteiros6 contempor neos eram vistos como p,rias da sociedade& "a $ase da 8dade m)dia, os primeiros vendedores 5porta a porta6 apareceram, coletavam produtos do campo e os vendiam nas cidades e em contrapartida os produtos manu$aturados nas cidades eram por eles comerciali1ados no campo, nessa $uno e*erciam importante $uno, no -ue %o(e c%amamos de mar9etin#& : vendedor tem papel muito importante na Revoluo industrial, pois este tin%a o papel de alcanar novos mercados, diante dos e*cedentes de consumo -ue comearam e*istir devido ao mercado local no conse#uir mais absorver o -ue era produ1ido& Assim comea a $lorescer o comercio entre as cidades e at) mesmo comea-se aparecer os ne#3cios internacionais& Assim, a economia de escala na produo estimula o crescimento de mercados massivos em ,reas #eo#r,$icas dispersas -ue precisavam ser alcanadas atrav)s do trabal%o do vendedor& Ap3s a revoluo industrial, a $uno do vendedor -ue era bem caracteri1ada na 8n#laterra, passa a se espal%ar pelo "ovo mundo, sobretudo nos 7stados Unidos e ;rasil, onde a economia a#r,ria $oi $ortemente in$luenciada pelo inicio da industriali1ao& Com a implantao das estradas de $erro no ;rasil, o vendedor cai*eiro-via(ante #an%a desta-ue e ares de personalidade, onde a comunicao ainda era prec,ria, estes tin%am o papel de irradiador de in$orma'es para as pe-uenas cidades interioranas& Com a era das #randes #uerras e da depresso, no perodo de 1<1= a 1<>=, como as economias estavam voltadas para o es$oro de #uerra, no se desenvolveu novos m)todos para vendas, tendo ento poucas empresas com vendedores -ue conse#uiram sobreviver ? #rande derrocada econ@mica& A partir da metade dos anos >A, com o $im das #uerras e a m, $ase encontrada na depresso as empresas comeam a dar valor aos vendedores mais a#ressivos, tornando ento a venda mais pro$issional, onde at) ento e*istia muito amadorismo, tendo em vista a e*i#Bncia dos consumidores cansados da venda de alta presso e de conversas $iadas, mas, sobretudo por dese(arem in$orma'es mais corretas nas vendas& Cemos ento um

novo conceito de vendedor, sendo. / : vendedor como desencadeador da economia0 / : vendedor como desencadeador de inova'es0 / : vendedor como #erador de receita0 / : vendedor como pes-uisador de mercado0 / : vendedor como #erente de seu territ3rio de vendas& Assim como muitos outros conceitos -ue a#re#am muito valor ao vendedor moderno, -ue ainda tra1 certo preconceito por parte da sociedade, devido a ima#em do passado de 5picareta6& Cemos tamb)m os v,rios conceitos do tipo de vendas, sendo elas. / A Venda estmulo-resposta0 / A venda estado mental0 / A venda de satis$ao de necessidades0 / A venda de soluo de problemas& Capitulo 3 Venda 2essoal. Atividades 7 2rocesso !e Vendas !entro !o Mar9etin#& :s sistemas de vendas assim como o sistema de mar9etin# de uma empresa devem estar voltados para o Macro e Microambiente& 7 a $ora de vendas, como um brao do mar9etin#, deve ter sensibilidade para sentir e tratar o mercado& As atividades b,sicas de um #erente de vendas devem estar diri#idas para o plane(amento, or#ani1ao, direo e controle de $ora de vendas, sem dei*ar de lado a misso, o escopo da empresa e seus ob(etivos& : mar9etin# no ) apenas propa#anda, como muitos pensam, e sim todo o processo em cima de um produto ou servio, onde tem por ob(etivo avaliar a real necessidade de uma sociedade em um territ3rio especi$ico e satis$a1er seus dese(os da maneira mais acertada possvel, atrav)s da Analise, Adaptao, Ativao e Avaliao Dos > AEFG& 7ssas mudanas na de$inio de mar9etin#, mudaram ao lon#o dos anos, tendo o mar9etin# em seus prim3rdios a de$inio como Herramenta para ma*imi1ao do consumo, com as mudanas ocorridas na economia essas de$ini'es $oram tomando outras $ormas, passando para uma $erramenta para ma*imi1ao de satis$ao do consumidor, ma*imi1ao da escol%a e atualmente temos uma de$inio bem mais ampla, sendo a de Ma*imi1ao da -ualidade de vida& Cemos ento -ue ter a consciBncia -ue uma empresa ter, muito mais c%ance de sobreviver ao mercado atual, caso ten%a um sistema de mar9etin# bem de$inido, tendo o sistema de vendas amparado pelo. plane(amento, or#ani1ao, direo atrav)s de metas e estrat)#ias e controle&