Captulo 3

Aspectos comerciales

Este captulo est centrado en el estudio de los registros comerciales de una empresa que se desprenden del Informe de gestin y de las cuentas anuales. Concretamente, presenta el registro de ventas en un determinado nmero de aos, abarcando las ventas por empleado y las ventas en relacin al capital empleado, y los mtodos utilizados para calcular el valor real a travs de la construccin de indicadores que toman en cuenta la variacin de los precios. El captulo se concluye con el anlisis de las ventas en relacin con la produccin en curso de fabricacin y con las existencias. Los negociadores sern capaces de apreciar el progreso o el declive de una empresa a travs del examen de las mencionadas tendencias. Una compaa que muestra, en trminos reales, la disminucin de las ventas a largo plazo o que acumula las existencias de sus productos, probablemente est atravesando una etapa difcil que podra tener efectos negativos, tanto a nivel de empleo como de los salarios de los empleados.

3.1

Introduccin

El informe de gestin contiene informacin importante acerca de las actividades comerciales de una compaa, sobre los resultados pasados y sobre las estrategias comerciales que tendrn que ser adoptadas en un futuro. En particular, las cuentas de ganancias y prdidas desglosan el facturado (ingresos por volumen de ventas) por categora de actividad o por el mercado geogrfico. Cuando estos valores estn relacionados con la mano de obra, con el valor del capital activo y calculados en base a un determinado nmero de aos, es factible observar las tendencias y realizar una comparacin entre las compaas. El objetivo de establecer el registro de ventas de una empresa se simplifica a travs de la presentacin, por parte de la mayora de las empresas, de las cuentas 29

de los ltimos cinco ejercicios financieros, o mejor an, de los ltimos diez aos, donde se pueden identificar los puntos clave de los cambios. El artculo 46 de la Cuarta Directiva del Consejo prev que los informes de gestin deben contener una exposicin fiel de la evolucin de los negocios y la situacin de la sociedad, como por ejemplo, las perspectivas previsibles y las actividades en el campo de la investigacin . La mayora de las empresas incluyen en sus informes de gestin ms informacin de lo que prevn sus estatutos, dando mayores detalles sobre las inversiones ms importantes realizadas o por realizar, o presentan propuestas de cierre de la empresa o de operaciones de reconversin, o bien, presentan cambios relevantes en el mercado o en la produccin. Claramente, gran parte de esta informacin tiene un carcter cualitativo ms que cuantitativo. Esto se encuentra, en particular, en el Informe Anual del Presidente, el cual est incluido a menudo con el informe de gestin. Como se puede observar, la informacin sobre las perspectivas futuras ayuda a los analistas financieros a obtener una panormica de la situacin de la compaa tratando de darle un enfoque futuro.

3.2

Facturado

Las compaas con responsabilidad limitada de la Unin Europea, fuera de aquellas clasificadas oficialmente como pequeas, deben desglosar las partidas del volumen de ventas por cada ejercicio anual. La tendencia de las ventas, durante un determinado nmero de aos, puede ser identificada a travs de la serie de cuentas de ganancias y prdidas o, si fueran disponibles, a travs de las cuentas financieras de los ltimos cinco o diez aos. Por ejemplo:
Facturado (despus de deducir los impuestos ) Ao 1 Millones ML 560 2 630 3 611 4 720 5 830

Podemos observar a primera vista que durante el tercer ao hubo una disminucin de las ventas, sin embargo se produjo una recuperacin importante en el quinto ao. Una manera til de calcular los cambios proporcionales en el volumen de ventas es la de construir ndices de facturados tomando el primer ao como punto de partida (llamado ao base). La frmula utilizada para construir un ndice es la siguiente:

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facturado por ao __________________________ facturado ao base

x 100 (frmula 1)

De esta forma, el ndice del quinto ao resulta 830/560x100=148,2 y el ndice en general resulta

Ao 1 ndice del facturado 100 2 112,5 3 109,1 4 128,6 5 148,2

El ndice muestra que las ventas disminuyeron aproximadamente un 3% en el tercer ao, pero aumentaron en ms del 48% durante todo el perodo considerado. Estos cambios se pueden comparar con las ventas de otras sociedades que podran competir en el mismo mercado. Naturalmente, esto no quiere decir que las entradas, en trminos reales, aumentaron un 48%; por lo menos, parte de este aumento podra tener origen en la inflacin. Para realizar el clculo de las variaciones en las ventas en trminos reales debemos tener en cuenta los cambios de precio. La variacin de los precios puede ser calculada a travs de varias vas: La variacin de los precios de venta en los negocios o por los servicios pagados por el pblico: el ndice de precios al consumo (al por menor). La variacin de los precios de los productos adquiridos por los mayoristas: el ndice de los precios al por mayor (o bienes manufacturados). La variacin de los precios de los bienes de equipo -mquinas, instalaciones, vehculos, etc.: el ndice de los bienes de equipo. Estas variaciones en los ndices vienen publicadas en documentos oficiales elaborados por el gobierno y en publicaciones de los institutos de investigacin econmica. Ejemplos de estos movimientos pueden encontrarse en el Apndice 1 (F). El ndice de precios apropiado para ajustar los valores del facturado depende de la naturaleza de la actividad de la sociedad. Si la actividad principal consiste en la venta de bienes o servicios directamente al pblico, el ndice de los precios al consumo sera el ms apropiado; si la sociedad vende la mayor parte de sus productos a mayoristas debemos escoger el ndice de precios al por mayor; si la 31

sociedad est especializada en la fabricacin de maquinaria, deberamos utilizar el ndice de precios de los bienes capitales. Supongamos que el ndice de precios utilizado revele los siguientes movimientos:
Ao 1 ndice de los precios 100 2 103 3 109 4 117 5 128

Por lo tanto, el ndice del facturado a precio constante (fijo) se calcula dividiendo el ndice del facturado entre el ndice de los precios ndice del facturado __________________________ ndice de precios De esta forma, el ndice del quinto ao resulta 148,2/128 x 100=115,8 y el ndice del perodo entero considerado resulta:
Ao 1 ndice del facturado a precio constante 100 2 109,2 3 100,1 4 109,9 5 115,8

x 100 (frmula 2)

El aumento real del 15,8% a precio constante debera ser comparado con el aumento del 48,2% del facturado a precio corriente. Los ndices del facturado a precio corriente y a precio constante (ao 1=100) se muestran en el siguiente grfico:

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140

130

Precios corrientes Precios constantes

120

110

100 1 2 3 4 5

Figura 3.1 Facturado a precio corriente y a precio constante

Ejercicio 6 A partir de los datos del Apndice 1 (F) calcule el ndice de facturado a precio constante (ao 6=100) para la Minitech en los aos 6 y 10 utilizando el ndice de los precios al por mayor. Observe que el ndice de los precios debera ser calculado de nuevo tomando como ao base el ao 6 a travs de la frmula 1, es decir, Ao 6=100 Ao 7=82,9/75,7x100=109,5 Ao 8=89,4/75,7x100=118,1 etc.

3.3

Facturado por empleado

Otro modo de presentar el facturado es aqul de realizar el clculo por empleado. Los efectos de la inflacin sobre el facturado pueden ser medidos a un precio constante, por ejemplo:

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Ao

Facturado (millones ML)

ndice de precios ao 5

en

de Facturado a los Numero medio de Facturado por el precios del ao 5 1 empleados empleado a los precios del ao 5 2

1 2 3 4 5
1

560 630 611 720 830

2

78 80 85 91 100
Desde la frmula 3

718 787 719 791 830

8.900 9.200 8.500 8.700 8.400

80.674 85.543 84.588 90.920 98.810

Utilizando la frmula 2.

facturado (precios constantes) __________________________ nmero de empleados

x 100 (frmula 3)

Este clculo es particularmente til si fuera necesario realizar una comparacin con otras compaas. Las sociedades con un ratio elevado de activos fijos por empleado (sociedades con capital intensivo) tendern a presentar una facturacin elevada por empleado si se comparan con sociedades de trabajo intensivo. Como se podr comprobar ms adelante en el captulo 6, las sociedades con una facturacin elevada por empleado no siempre son aqullas que obtienen elevados beneficios. El beneficio por trabajador depende de una serie de factores como son los costes de explotacin, las condiciones del mercado y los costes fijos que incluyen mquinas e instalaciones. Las cifras relacionadas con el empleo presentan otros problemas. A las sociedades se les pide solamente el nmero medio de empleados sin hacer alguna distincin entre el empleo a tiempo completo o a tiempo parcial, la mano de obra directa y la mano de obra por contrato. Esta omisin hace que sea difcil comparar las sociedades entre s, salvo que estemos seguros de comparar sociedades similares. Algunos informes presentan una lista detallada completa de estadsticas de empleo; otros informes presentan el nmero de equivalentes a tiempo completo que pueden ser utilizados cuando se encuentren a disposicin. Ejercicio 7 A partir de los datos del Apndice 1 (F), calcule el facturado por empleado a precios constantes en el ao 10, utilizando las variaciones del ndice de precios al por mayor por ao, del ao 6 al 10.

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3.4 El facturado y el capital empleado

El facturado por empleado expresa la relacin que existe entre los productos efectivamente vendidos y el trabajo empleado en la produccin. Sin embargo, la produccin no slo depende de la tcnica y del esfuerzo de la fuerza del trabajo; sino que tambin son necesarios las mquinas, instalaciones y otros activos. Como consecuencia, algunos analistas usan otro valor para calcular el nivel y las variaciones del facturado; es decir, este valor representa la relacin existente entre el facturado y el capital empleado. Como hemos podido comprobar en el captulo 2 (punto 2.4) el capital empleado equivale al activo total menos al pasivo circulante (el cual est ligado con el activo circulante). El capital empleado mide el total neto del activo que est a disposicin de la direccin. Con el aumento del valor del activo debera aumentar tambin el facturado. La relacin entre los dos se calcula de la siguiente forma: facturado __________________________ capital empleado

x 100 (frmula 4)

Para dar un ejemplo:

Ao 1 2 3 4 5 Facturado (millones ML) 560 630 611 720 830 Capital empleado (millones ML) 412 447 462 485 528 Ratio 1,36 1,41 1,32 1,48 1,57

Los ratios que se pueden ver en el cuadro demuestran una disminucin en el ao 3, sin embargo, en su conjunto la relacin se ha incrementado durante el perodo tomado en consideracin. Si se desea obtener un ratio global de todo un sector ser necesario calcular el ratio facturado/capital empleado de todas las empresas que operan en dicho sector. Las sociedades con ratios ms altos son, probablemente, las empresas que emplean con mayor eficacia sus activos. Sin embargo, esta conclusin no siempre es vlida. Una sociedad puede mejorar su ratio limitando las inversiones de capital; a lo largo del tiempo esto reducir su facturado y, como consecuencia, disminuir el ratio. Las variaciones del facturado y del capital empleado pueden ser medidas a precios constantes (fijos). Si el mismo ndice de precios se utiliza para ajustar las dos 35

variables, el ratio permanecer constante y, por lo tanto, resultar un ejercicio intil. No obstante, mientras el capital empleado deba ser ajustado a travs de los movimientos del ndice de precios de bienes de capital, el facturado puede ser ajustado a travs de ndices alternativos, tales como el ndice de los precios al consumo o el ndice de precios de ventas al por mayor. Debido a la improbabilidad que estos ndices tengan un movimiento similar, el ratio facturado/capital empleado cambiar. El ratio facturado/capital empleado ha sido presentado en este captulo porque se utiliza muy a menudo para medir el buen uso de los activos. No obstante, los analistas adoptan el uso de este test con mucha cautela, simplemente porque (como veremos con detalle en el Captulo 5) existen muchas maneras de estimar el valor corriente del activo fijo. Una compaa podra valorar sus activos sustituyendo los costes, otra a travs del coste histrico menos cualquier depreciacin no incluida en el valor activo. Una compaa podra revalorizar sus acciones cada ao, otra podra no hacerlo por muchos aos . De todo ello se desprende que se trata de una prctica muy discutible, tanto el hacer comparaciones entre varias compaas, como el establecer las tendencias de una sola, ya que ambos tipos de comparaciones estn basados en la estimacin de los valores del capital empleado, a menos que hayan sido empleados mtodos similares para valorar el activo. Ejercicio 8 Calcular la relacin facturado/capital empleado durante los aos del 6 al 10, utilizando los datos del Apndice 1 (F).

3.5

Facturado por actividad y ubicacin

El artculo 43 (8) de la Cuarta Directiva del Consejo prescribe que las sociedades deberan desglosar en el informe de gestin:
el importe neto del volumen de negocios .... dividido por categoras de actividades as como por mercados geogrficos, en la medida en que desde el punto de vista de la armonizacin de las ventas de productos y de la prestacin de servicios correspondientes a las actividades de la sociedad, esas categoras y mercados difieran entre s de forma considerable.

Esta informacin debera situarse en las notas de la cuenta de ganancias y prdidas (ver, por ejemplo, las notas 1 y 2 del Apndice 1 (E). Informacin adicional sobre productos y mercados puede encontrarse, a menudo, en el Informe de gestin. Las categoras de actividad se diferenciarn segn el tipo de negocios, pero muchas veces se especifican detalladamente segn el tipo de producto, por ejemplo, petrleo, materiales de construccin de las carreteras, productos

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qumicos, etc. o por reparticin, por ejemplo, la distribucin al minuto, albergues y restaurantes, preparacin de alimentos, etc. Esta presentacin permite al analista calcular el porcentaje de distribucin de la actividad por cada ao o el cambio de porcentaje de un perodo a otro. Esto nos revelar las actividades que estn aumentando o decreciendo y las estrategias adoptadas por una empresa. Otro tipo de clasificacin es la divisin por facturado segn la ubicacin, por ejemplo, por regiones, o por pases o continentes en el caso de una compaa que tiene una gran produccin de exportacin. Una vez ms, deben ser calculados la distribucin expresada en porcentaje y los cambios. Un ejemplo de este tipo de anlisis puede verse en el punto 2 del captulo 7. El porcentaje del facturado que se exporta se calcula de la siguiente forma: exportaciones __________________________ facturado total La tendencia, en un determinado nmero de aos, indicar el grado de dependencia de la compaa del mercado exterior y, por lo tanto, su vulnerabilidad al incremento de los derechos de aduana, a limitaciones comerciales y a la fluctuacin del cambio monetario. Las empresas multinacionales dan, a menudo, informacin sobre las filiales de ultramar, facturado, empleado y, algunas veces, el capital empleado (ver notas 2 y 3 del Apndice 1 (E); estos tabuladores pueden ser utilizados para calcular el facturado por empleado y el ratio facturado/capital empleado por pas o continente.

x 100 (frmula 5)

3.6

Facturado y existencias

La diferencia entre el valor de la produccin y el facturado se encuentra en el cambio del valor de los productos en curso de fabricacin y las existencias de los productos acabados. Hasta hace poco, los balances revelaban la situacin de la existencia de productos, incluyendo la adquisicin de componentes y de materias primas, pero excepcionalmente detallaban el tipo de existencias. Hoy en da, las compaas que operan dentro de la Unin Europea estn obligadas a declarar las existencias desglosadas de este modo: materias primas productos en curso de fabricacin 37

 productos acabados y mercancas anticipos abonados. Estas cifras pueden llegar a ser muy importantes. Por ejemplo, una empresa de astilleros o una compaa de construccin, puede tener un contrato de larga duracin pero el pago total por este trabajo podra no producirse antes del final del ejercicio financiero. Parte de este contrato, podra haber sido pagado a cuenta pero el facturado no incluir el valor total del trabajo realizado durante el ejercicio. En tal caso, el cambio de valor de los productos en curso de fabricacin menos el cambio de los anticipos abonados debera ser empleado para ajustar la cifra del facturado. El nivel de existencias de los productos acabados podra ser un indicador til del xito comercial. Si las existencias aumentan rpidamente esto indica que la compaa tiene dificultad en la venta de los productos. Un mtodo estndar para valorar el nivel de existencias es el de calcular la relacin entre las existencias y el facturado mediante: valor de las existencias de productos acabados ________________________________________ (frmula 6) facturado o considerando el tiempo (rotacin de existencias) valor de las existencias de bienes acabados __________________________________ x 100 (frmula 7) facturado Estos ratios adquieren mayor significado cuando se miden en un cierto nmero de aos y se comparan con los ratios de existencias de otras compaas que operan en el mismo mercado.

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