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Mdulo 4.
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A NAVARRETE
ADNOW
twitter: @adNOWBTL facebook: http://www.facebook.com/group.php?gid=268323570205
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OBJETIVO
Brindar una actualizacin profesional en Marketing Promocional abordando los mbitos de promotora, merchandising y BTL con una visin moderna y actualizada, constituida por pensamiento estratgico, creativo y de aplicacin tctica as como el conocimiento y uso de tecnologas de comunicacin. El alumno obtendr los conocimientos necesarios para concebir proponer, ejecutar, evaluar y medir acciones de marketing promocional estratgico y sus herramientas.
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QU ES EL BTL?
(DEFINICIONES, DIFERENCIAS Y TENDENCIAS)
Las reas BTL, son aquellos servicios en los cuales las agencias de publicidad tradicionales no cuentan con la experiencia profesional para abordar las comunicaciones mercadlogicas necesarias que la publicidad al consumidor de productos o servicios requiere.
Mac Cato, Nueva York, 1979.
n no masivos, dirigidos, segmentados, exclusivos e integrados con la finalidad de generar un impulso de compra culos promocionales y medios interactivos.
Ni todo lo que puede ser medido es importante y ni todo lo que es importante puede ser medido. Albert Einstein
QU PASO ENTONCES?
Primero tenemos que entender Qu est roto en el modelo de MKT tradicional?
QU SABEMOS?
QU SABEMOS?
QU SABEMOS?
muchos anunciantes poca recordacin
mensaje a los consumidores sin enfoque
El emisor es la marca
comprame porque yo soy el mejor, porque tengo esto diferente, porque suplo tu necesidad
El emisor es tu amigo
te recomiendo que uses esto, porque yo lo use y es el mejor
credibilidad + influencia
DIPLOMADO EN MARKETING PROMOCIONAL
a) b)
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Relaciones pblicas
Relaciones pblicas
Funcin de la mercadotecnia que evala las actitudes pblicas, identifica reas en la empresa en las que el pblico estara interesado y lleva a cabo un programa de accin con el fin de ganarse el conocimiento y aceptacin del pblico.
Relaciones pblicas: La creacin de buenas relaciones con diversos pblicos, la creacin de una buena imagen de corporacin y el manejo desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos
Ruedas de prensa
Lanzamientos de producto
Marketing social
RUEDA DE PRENSA
Una rueda de prensa o conferencia de prensa es un acto informativo convocado por un organismo o entidad al que estn invitados los medios de comunicacin para que informen de lo que all suceda. La mayora de las ruedas de prensa estn convocadas por instituciones, partidos polticos, sindicatos y grupos empresariales, que a su vez son los que tienen mayor poder de convocatoria.
Tambin pueden convocarla todos aquellos grupos o movimientos sociales que deseen dar a conocer a la opinin pblica algn asunto. Se sirven de este mtodo asimismo las entidades organizativas y promotoras de distintas actividades para hacer llegar sus programas a la ciudadana y los famosos (futbolistas, cantantes, actores).
http://es.wikipedia.org/wiki/Rueda_de_prensa
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Lanzamientos
Target
Rueda de Prensa
Medios
Relaciones pblicas
Funcin de la mercadotecnia que evala las actitudes pblicas, identifica reas en la empresa en las que el pblico estara interesado y lleva a cabo un programa de accin con el fin de ganarse el conocimiento y aceptacin del pblico.
Infografa de twitter
Centros de contacto
01800
Bases de datos
Correo directo
Banners Web
Redes sociales
e-mail marketing
Mobile marketing
MARKETING ON LINE
Infografa de internet
Ttulo de la pgina
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BTL
Proveedor B
Proveedor C
Proveedor A
Proveedor D
Proveedor E
Proveedor F
0
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Proveedor B
Proveedor C
Proveedor A
Proveedor D
Proveedor E
Proveedor F
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Ambos objetivos son de estrategia luego entonces porque no son tratados como el ATL si es aqu donde se detona la venta. Canales de mercadeo debera de trabajar mano a mano con la agencia ATL y volverse en un socio estrtegico.
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Hay que partir siempre de izquierda a derecha, que es la estrategia de Marketing, le sigue la estrategia de Comunicacin que nos da despus la estrategia Creativa, a partir de esta y segn el plan de comunicacin elaborado, las estrategias siguientes se conforman en estrategia ATL y estrategia BTL, estas ultimas pueden coexistir en una campaa integral o que solo pueda existir una de ellas y la otra convirtiendose en apoyo.
CONSUMER INSIGHTS
La base es tener un profundo entendimiento de la conducta de los compradores para apoyar la construccin del Brand Equity. Al conocer los insights es de gran importancia para la comunicacin de las marcas; son sus percepciones, vivencias, experiencias o sentimientos que generan un vnculo con un producto, servicio o marca.
CONSUMER INSIGHTS
Qu quiere el consumidor? Le damos como marca al consumidor lo que yo quiero, no lo que el quiere.
Las marcas controlan la distribucin, pero no la venta. o o o o Hay alguien que pone los productos en las manos de alguien ms. Dale a la gente, lo que la gente quiere. Escuchas lo que te dicen los consumidores? Deja que el mercado maneje tu estrategia.
Estos son los verdaderos tesoros del BTL, esto es Beyond The Line.
Redacte en una cuartilla una sinopsis de un da de nuestro target. Algo as como Un da en la vida de
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CONSUMER INSIGHTS
El consumidor elige productos que lo definen, que forman su identidad.
CONSUMER INSIGHTS
Looking where others dont look to find what others cant find
CONSUMER INSIGHTS
Cules son los beneficios de identificar y utilizar los insights del consumidor?
Fuente de ideas para la generacin de nuevos productos y/o servicios. Identificacin de oportunidades de posicionamiento o reposicionamiento. Insumo bsico para una estrategia de comunicacin orientada a conectar, fidelizar y atraer al consumidor final. Base de una filosofa empresarial autnticamente centrada en el consumidor.
CONSUMER INSIGHTS
Un insight es una comprensin fresca y no todava obvia de las creencias, valores, hbitos, deseos, motivos, emociones o necesidades del cliente, que puede convertirse en base para una ventaja competitiva Mohanbir Sawhney
CONSUMER INSIGHTS
Debemos cambiar a una perspectiva mucho ms centrada en el cliente. La palabra mgica es consumer insights.
Phillip Kotler
:Fuente: http://www.lostiempos.com/dyf/27-06-06/27_06_06_son2.php
CONSUMER INSIGHTS
Cuando los nios destapan un yogurt, por lo general pasan la lengua por encima de la tapa metlica. Cuando uno est comiendo cereal en el desayuno por lo general le gusta leer lo que dice la caja. Algunas mujeres, cuando se miden un pantaln, salen del vestidor caminando en puntitas, para ver como les quedara esa prenda con tacones. En los bufets de los hoteles algunas personas beben un vaso de jugo de naranja en el sitio donde se lo sirven y luego se sirven otro para sentarse a la mesa. Cuando uno visita a los padres de un beb nuevo, se siente obligado a decir que ste se parece al pap o a la mam, cuando simplemente no se parece a ninguno de los dos todava.
Fuente: designblog.uniandes.edu.co/blogs/dise2305/files/2008/09/insights.doc
INVESTIGACION DE MERCADO
Investigacin sobre las necesidades de nuestros clientes.* La Investigacin de mercado constituye una ciencia de pleno derecho. En P&G, los expertos de investigacin sobre el consumidor emplean una amplia gama de tcnicas con el objetivo final de reunir informacin que resulte til a nuestro personal de desarrollo de productos. Bsicamente, su investigacin se enmarca en una de dos amplias categoras: cuantitativa o cualitativa. Dentro de cada categora, se pueden emplear diversas tcnicas dependiendo de cul se adapte mejor al objetivo de la investigacin.
*http://www.scienceinthebox.com/es_ES/research/consumerresearch_es.html
INVESTIGACION DE MERCADO
Investigacin cualitativa La investigacin cualitativa se utiliza para generar ideas. Se realiza con grupos reducidos de personas y requiere una estrecha interaccin entre el investigador y los participantes. o o Debates de grupo orientados Se trata de una tcnica comn para explorar ideas y realizar evaluaciones iniciales. Se rene a un grupo de personas relativamente pequeo (6-12 personas) y se les pide que hablen acerca de determinados temas. La ventaja de la interaccin de los grupos es que las personas pueden ir ampliado sus ideas y comentarios con los de los dems. Visitas a domicilio Se entrevista en sus casas a personas que usan el producto . Se les pregunta acerca de la tarea para la que utilizan el producto, del producto en s mismo, del resultado final que desean obtener, de su opinin sobre el resultado final conseguido y de cmo mejoraran el producto. La visita a los domicilios nos da la oportunidad de comprender las condiciones reales en las que se realizan las tareas y cules son las limitaciones del producto desde el punto de vista del usuario.
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INVESTIGACION DE MERCADO
o o Visitas en contexto Se entrevista al usuario del producto mientras est realizando la tarea o utilizando el producto. Las tareas pueden ser cualquiera relacionada con el producto, como hacer la colada, fregar la vajilla o lavarse el pelo. Este tipo de investigacin ofrece una valiosa perspectiva sobre los detalles de cmo la gente usa un producto, cmo valora el resultado final y qu mejoras le gustara que se incorporasen. Entrevistas en la tienda Las entrevistas individuales a los clientes mientras estn haciendo la compra nos permiten comprender mejor cmo se toman las decisiones reales de compra en el punto de venta.
o o
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Investigacin cuantitativa La investigacin cuantitativa se emplea para obtener datos cuantitativos sobre los hbitos o para evaluar nuevas ideas o prototipos. Se lleva a cabo con grupos ms numerosos y con anlisis estadsticos de los datos. o Hbitos y prcticas o Se precisa de estudios a gran escala. Se pide a los entrevistados que lleven un registro por escrito sobre los detalles de la utilizacin del producto durante un largo periodo de tiempo, tomando notas en una agenda del producto o cumplimentando una agenda en el ordenador. o Pruebas a ciegas o Las pruebas a ciegas consisten en pruebas de uso de un producto en las que se entrega a los participantes un producto, nuevo o mejorado, y ellos no saben de qu marca se trata. Como punto de referencia se toma, bien el producto actual, bien el producto principal de la competencia. En Procter & Gamble usamos las pruebas a ciegas en la prctica totalidad de las actualizaciones de productos o lanzamientos de nuevos productos.
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INVESTIGACION DE MERCADO
o Prueba de uso con ayuda del concepto / Prueba de uso y de concepto o En primer lugar, se presenta al usuario el producto o el concepto de marca (que posteriormente se tomar como base para su promocin) y a continuacin se le entrega el producto para que lo use. Esta prueba nos permite conocer si el producto ofrece los resultados prometidos y si resulta atractivo el conjunto (en el que se incluye el envoltorio, el diseo y el precio) propuesto al cliente. o Control de calidad o Se realiza esta comprobacin para evaluar si un producto, una vez comprado, satisface los requisitos del consumidor y cumple los criterios de diseo. Visitas en contexto
Management by Objectives is often credited to Peter Drucker in his 1954 book The Practice of Management, from this claimed history and approach the use of the acronym SMARTer has grown. DIPLOMADO EN MARKETING PROMOCIONAL
mismo.
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La naturaleza del proceso debe de ser compatible con la naturaleza del proyecto y de los planeadores. Reconocer y celebrar los resultados.
PLANEACION SMARTER
SMARTER es un acrnimo, que es, una palabra compuesta por la unin de letras de diferentes palabras en una frase o conjunto de palabras. En este caso, una meta u objetivo SMARTER debe ser: Especfico (S) Por ejemplo, es difcil saber lo que alguien debera hacer si se persigue la meta de trabajar ms duro. Es ms sencillo reconocer Escribir un documento .
Management by Objectives is often credited to Peter Drucker in his 1954 book The Practice of Management, from this claimed history and approach the use of the acronym SMARTer has grown. DIPLOMADO EN MARKETING PROMOCIONAL
PLANEACION SMARTER
Medible (M) Es difcil saber cul es el alcance real de escribir un documento. Es ms sencillo apreciar ese esfuerzo si la meta es escribir un documento de 30 pginas.
Aceptable (A) Si yo asumo la responsabilidad de perseguir una meta, la meta debe ser aceptable para m. Por ejemplo, es probable que no siga la direccin de alguien que me dijo que escribiera un documento de 30 pginas cuando tambin tengo otros 5 documentos que escribir. Sin embargo, si me involucran en establecer la meta para que yo pueda cambiar mis otros compromisos o modificar la meta, es mucho ms probable que acepte perseguir tambin esa meta.
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PLANEACION SMARTER
Realista (R) Aun si acepto la responsabilidad de perseguir una meta que es especfica y medible, la meta no ser til para m o para los dems si, por ejemplo, la meta es escribir un documento de 30 pginas en los prximos 10 segundos.
Con Tiempo definido (T) Significar ms para los dems si me comprometo con la meta realista de escribir un documento de 30 pginas en una semana. Sin embargo, significar mucho ms para los dems (particularmente si estn planeando ayudarme o guiarme para alcanzar la meta) si especifico que escribir una pgina por da durante 30 das, en lugar de incluir la posibilidad de escribir 30 pginas en el ltimo da de un periodo de 30 das.
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PLANEACION SMARTER
Extensivo (E) La meta debe extender o ampliar las capacidades de quienes la persiguen. Por ejemplo, yo podra estar interesado en escribir un documento de 30 pginas si el tema del documento o la forma de escribirlo extender o ampliar mis capacidades.
Recompensado (R) Estar ms ilusionado en escribir el documento si este documento contribuir a un esfuerzo tal que mi propio esfuerzo pueda llegar a ser recompensado. Esto tambin posibilita la rendicin de cuentas implcita por parte de las personas.
Management by Objectives is often credited to Peter Drucker in his 1954 book The Practice of Management, from this claimed history and approach the use of the acronym SMARTer has grown. DIPLOMADO EN MARKETING PROMOCIONAL
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GRAFICA 360
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VIDEO MEBT
DINMICA
DINMICA
El siguiente mensaje fue enviado por un coronel a un mayor: Maana a las nueve de la maana se producir un eclipse de sol, algo que no ocurre todos los das. Forme a todos los hombres en sus trajes de combate para que puedan ver tan raro fenmeno, y as tendr oportunidad de explicrselos. Ahora bien, en caso de lluvia, no podremos ver nada, por lo que le sugiero que lleve a los hombres al gimnasio.
DINMICA
El mayor le envo el mensaje al capitn: Por orden del coronel, maana a las nueve de la maana habr un eclipse de sol. Si llueve, no podrn verlo, por lo que en traje de combate, el eclipse de sol tendr lugar en el gimnasio, lo cual no ocurre cada da.
DINMICA
El capitn le dijo al teniente: Por orden del coronel, maana en traje de combate, a las nueve de la maana se efectuar en el gimnasio la inauguracin de un eclipse de sol. El coronel dar la orden si llueve, lo cual no ocurre cada da.
DINMICA
El teniente le comunic al sargento: Maana a las nueve, el coronel en traje de combate, eclipsar el sol en el gimnasio, como ocurre cada da que hace buen da. Si llueve se celebrar afuera.
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El sargento le dijo al cabo: Maana a las nueve, el eclipse del coronel, en traje de combate, tendr lugar debido al sol. Si llueve en el gimnasio, lo cual no ocurre cada da, se formarn afuera.
DINMICA
Finalmente un cabo le dijo a otro cabo: Maana, si llueve, parece que el sol eclipsar al coronel en el gimnasio. Es una lstima que no ocurra cada da.
DINMICA-BRIEF CORRECTOS
MANDATORIOS EJECUCIONALES / EXECUTIONAL MUST. Respetar lineamientos en el uso del logo y la marca. Comunicar el lanzamiento de Helado X bajo la campaa Helado X Season Temporada Alta Frescura / PrimaveraVerano Transmitir una experiencia super premium en el punto de venta. La degustacin siempre debe estar en ptimas condiciones (congelada, consistente y cremosa). En condiciones de nevera portatil. Cantidad a degustar por da: 3,000 piezas en aprox 50 PDV El material POP es proporcionado por la marca. El perfil de la Demo-edecn o GIO debe ser acorde a la marca. (Con habilidades para vender, tez blanca, imagen fresca y juvenil, Talla 7 mx. Edad: 28 aos mx. Estatura mnima 1.60, excelente presentacin, facilidad para pronunciar en ingles, con educacin media o superior). 8hrs de activacin por PDV Propuesta debe ser diferente, innovadora y debe impulsar la venta.
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DINMICA
PREGUNTAS TIPICAS A REALIZAR Respetar lineamientos en el uso del logo y la marca. P.- Nos pueden enviar los lineamientos de uso de logo y la marca? R.- Estn cambiando, pero en cuanto los tengamos les avisamos. Pero vayan trabajando con el que tienen. Comunicar el lanzamiento de Helado X bajo la campaa Helado X Season Temporada Alta Frescura / Primavera- Verano P.- La comunicacin que ests buscando que se haga qu es lo que realmente lo que quieres ver o escuchar ? R.- Pues todo lo que dice el material POP que se les va a dar, nos gustara que le platiquen al shooper todas la virtudes del helado y que lo convenzan de que es el mas rico, porque tiene leche de vaca. Transmitir una experiencia super premium en el punto de venta. P.- Nos podras ayudar a entender un poco mas de este punto? R.- Si a mi me gustara que la demoedecn, de entrada que pareciera modelo, y como estamos impulsando la temporada Primavera Verano camine como si estuviera en una pasarela y aborde a futuros clientes de esta forma.
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La degustacin siempre debe estar en ptimas condiciones (congelada, consistente y cremosa). En condiciones de nevera portatil. P.- Ustedes nos proporcionarn la neveras para congelar el producto ? R.- No. Nosotros no tenemos, las que tenemos estn en la calle ya, busquen la forma, pero no es presupuesto adicional, quizas renten carritos de paletas con hielo seco. Cantidad a degustar por da: 3,000 piezas en aprox., 50 PDV por da. P.- El producto nos lo irn dando en parcialidades, conforme se vaya realizando la degustacin ? para mantener su mejor estado. R.- No. Se los vamos a dar todo junto, vayan preparando que les renten una camara fria o algo as. Lo que sucede es que no podemos darlo en periodos porque el sistema no nos deja.
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El perfil de la Demo-edecn o GIO debe ser acorde a la marca. (Con habilidades para vender, tez blanca, imagen fresca y juvenil, Talla 7 mx. Edad: 28 aos mx. Estatura mnima 1.60, excelente presentacin, facilidad para pronunciar en ingles, con educacin media o superior) P.- Las caractristicas de la demo-edecn que nos solicitan es para una edecn A o AA, su educacin mxima es preparatoria trunca, ser qu es edecn A o AA y no Demo-edecn? R.- No, el presupuesto es para demo edecn, ah ajustence, pero si debe de parecer modelo de pasarela. Seguro encuentran.