UNIVERSIDAD NACIONAL

JOS FAUSTINO SANCHEZ CARRIN

MANUAL DE:
FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS EN ING. CIVIL
AUTOR: Ing. Mximo Palomino Tiznado
CIP 26572

E-Mail:paldar3000@hotmail.com
HUACHO PERU

2014

CONTENIDO

CAPITULO 1

: ASPECTOS GENERALES DE LOS PROYECTOS

CAPITULO 2

: ESTUDIO DE MERCADO

12

CAPITULO 3

: LOCALIZACIN DE PLANTA

28

CAPITULO 4

: TAMAO DEL PROYECTO

30

CAPITULO 5

: INGENIERIA DEL PROYECTO

33

CAPITULO 6

: ORGANIZACIN DEL PROYECTO

40

CAPITULO 7

: MARCO LEGAL DEL PROYECTO

42

CAPITULO 8

: INVERSIN Y FINANCIAMIENTO

45

CAPITULO 9

: COSTOS E INGRESOS

53

CAPITULO 10

: EVALUACIN DEL PROYECTO

60

CAPITULO 11

: ANALISIS DE SENSIBILIDAD

71

CAPITULO 12

: COMPARACION DE PROYECTOS

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BILIOGRAFIA

CASOS PRACTICOS DESARROLLADOS Y PROPUESTOS

CAPITULO N 01 ASPECTOS GENERALES DE LOS PROYECTOS

1. CONCEPTO Hay muchas definiciones sobre lo que es un proyecto dentro de las cuales tenemos: Un conjunto de antecedentes que permiten estimar las ventajas y desventajas econmicas de asignar ciertos recursos para la produccin de un bien o servicio. Un pensamiento o plan para llevar a cabo algo o ejecutar una accin y que se materializa en una maqueta o en un documento. Es la formalizacin de una idea de negocio que tiene por objetivo encontrar una solucin inteligente al planteamiento de un problema que tiende a resolver una necesidad humana. En todo caso: Un proyecto se transforma en un elemento de juicio, que en base a un anlisis de las ventajas y desventajas de asignar recursos para ejecutar una actividad, nos permite tomar una mejor decisin. 2. ORIGEN DE LOS PROYECTOS Un proyecto no es ni ms ni menos que la bsqueda de una solucin inteligente al planteamiento de un problema tendiente a resolver, entre tantas, una necesidad humana. Un proyecto surge como respuesta a una IDEA que busca, ya sea la solucin de un problema (reemplazo de tecnologa obsoleta, abandono de una lnea de produccin) o la forma para aprovechar una oportunidad de negocio, que por lo general corresponde a la solucin de un problema de terceros (demanda insatisfecha de algn producto, sustitucin de importaciones, aprovechamiento de recursos naturales, etc.) Los proyectos se originan por el afn del hombre de satisfacer sus necesidades en todos sus aspectos (alimentacin, salud, educacin, vivienda, defensa, cultura, etc), las cuales afloran o se determinan de 2 maneras Diagnstico: Anlisis de la realidad que permite determinar las necesidades requerimientos de la poblacin. Anhelos : Captacin de los deseos de la poblacin por tener o conseguir algo. y/o

Una vez determinada las necesidades, se generan las ideas para solucionar estas necesidades, y estas ideas se convierten en el punto inicial de partida de los proyectos. DIAGNSTICO NECESIDAD ANHELO (Problema) IDEA PROYECTO

Dentro de las necesidades que generan Proyectos tenemos: Sustitucin de Importaciones: causa principal de origen de proyectos para pases en desarrollo Aprovechamiento de riquezas naturales: camu camu, maca. Ampliaciones de planta: cuando la demanda ha crecido. Requerimiento de capital: Prestamos en la Banca Formal Satisfacer demandas insatisfechas: cubrir un vaco en el mercado Fomentar Inversiones: cartera de proyectos Reemplazamiento de tecnologa: cambio de maquinaria y equipos por desgaste fsico u obsolencia. Lanzamiento de un nuevo producto: Hay que demostrar su viabilidad comercial, tcnica y econmica. Combatir la pobreza: Proyectos Sociales: Generacin de Empleo, Proyectos Educativos, de vivienda,..etc. Etc,..etc.

3.

VIABILIDAD DE UN PROYECTO La viabilidad de un Proyecto determina la posibilidad de llevar a cabo un proyecto y para lo cual hay que realizar hasta 5 estudios o anlisis. Si se llegara a una conclusin negativa en cualquiera de estos estudios determinara que el proyecto no se ejecute. Por razones estratgicas, humanitarias o sociales podran hacer recomendable una opcin que no sea viable econmica o financieramente. Estos 5 anlisis son: a) Viabilidad Comercial: Si el mercado es sensible al bien o servicio que genera un proyecto: Demanda y Aceptabilidad por el bien o servicio en el mercado. b) Viabilidad Tcnica: Si es posible producir el bien con las caractersticas deseadas y la calidad adecuada; tiene que ver con la existencia de tecnologa adecuada, disponibilidad de recursos,etc. c) Viabilidad Legal: Ver si no hay restricciones de carcter legal que impedirn su funcionamiento haciendo no recomendable su ejecucin. d) Viabilidad Organizacional: Capacidad Administrativa para emprender tanto la ejecucin como la operacin del proyecto. e) Viabilidad Econmica: Este anlisis determina en ltimo lugar la aprobacin o rechazo del Proyecto, mide la rentabilidad que retorna a la inversin; todo medido en unidades monetarias. Por lo general el estudio de Preinversin se centra en la viabilidad econmica y toma como referencia nicamente el resto de anlisis. CLASIFICACIN DE LOS PROYECTOS Se clasifican de acuerdo a criterios como: a) Por el Fin u Objetivo i) Proyectos Econmicos: Rentabilidad sobre recursos Invertidos ii) Proyecto Sociales: Satisfacer necesidades, a lo ms cubriendo costos operativos. b) Por el Sector o Actividad Econmica . Proyectos Mineros . Proyecto de Salud . Proyectos Industriales . Proyectos Agroindustriales . Proyectos Agrcolas . Proyectos de Infraestructura . Proyectos de Vivienda . Proyectos de Educacin c) Por el uso Final de Producto 1. Proyectos de Bienes de consumo Final 2. Proyectos de Bienes Intermedios 3. Proyecto de Bienes de Capital d) Por su naturaleza 1. Proyecto de Produccin de Bienes 2. Proyecto de Produccin de Servicios e) Por su Flujo de Caja 1. Proyectos convencionales 2. Proyectos no Convencionales f) Por la relacin entre los proyectos 1. Proyectos Alternativos: Proyectos que forman parte de un paquete y que a veces son excluyentes entre si 2. Proyectos Complementarios: Cuando los bienes y servicios producidos por uno de ellos es necesario para el desarrollo del otro. 3. Proyectos Independientes: Proyectos que no tienen relacin entre si. LIMITACIONES AL DESARROLLO DE LOS PROYECTOS En proyecto se trabaja fundamentalmente con informacin proyectada en base a una data histrica, asumiendo que el comportamiento de las variables del entorno en el futuro ser el mismo que en el pasado, lo que no siempre es cierto. Es por eso que es un imposible hacer una prediccin perfecta y las variables del entorno se constituyen en limitaciones al desarrollo de Proyectos, ya que no se pueden incorporarlos a estos.

4.

5.

Dentro de estas variables del entorno que se constituyen en limitantes al desarrollo del Proyecto tenemos: a) La inestabilidad de la naturaleza: Es difcil prever, terremotos, sequas, inundaciones que pueden hacer no viable un proyecto. b) Los cambios de las polticas Econmicas: Las polticas arancelarias, el tipo de cambio, los impuestos, los cambios de Gobierno. Por Ejm: El tipo de cambio afectara cuando un proyecto trabaja con insumos importados c) Las Relaciones Internacionales: Ejm: La crisis del Golfo Prsico que hizo subir el Petrleo, la crisis Asitica, el efecto Tequila, etc. d) El Avasallante cambio Tecnolgico: La aparicin de productos sustitutos ms baratos, de maquinaria y equipos con mayor rendimiento, etc. 6. CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO Todo Proyecto desde el ms simple hasta el ms complejo presenta 3 fases bien definidas durante su ciclo de vida: Fase de Pre Inversin Fase de Inversin Fase de Post Inversin Estas Fases a su vez estn constituidas por una serie de etapas intermedias interdependientes, las que a medida que se avanzan, se apoyan en informaciones cada vez ms detalladas y valederas. a) Fase de Pre Inversin Comprende el conjunto de actividades que se inicia desde la identificacin de la idea o concepcin del Proyecto hasta que se tienen los elementos de juicio suficientes para tomar la decisin de inversin. Esta Fase comprende netamente estudios como: El Perfil El Estudio de Prefactibilidad El Estudio de Factibilidad Todo proyecto en la Fase de Pre Inversin no necesariamente tiene que pasar por las 3 etapas anteriores, ello esta relacionado al monto de la inversin, tanto para financiar los estudios como para la ejecucin del proyecto, al grado de dificultad de la Ingeniera de procesamiento, y en general al riesgo de la actividad del proyecto. Proyectos pequeos pueden requerir de solo una de las etapas antes mencionadas. Cualquiera de estos 3 niveles de estudio contiene 3 bloques bien definidos: - Bloque Mercado: Balance oferta- demanda, comercializacin. - Bloque Tcnico: Factibilidad Tcnica. - Bloque Econmico Financiero: Inversin, costos, ingresos, evaluacin.etc. i) El Perfil: Estudio Preliminar Es el estudio ms elemental con que se inicia un proyecto Es un trabajo de escritorio fundamentalmente Se prepara con informacin gruesa fcilmente disponible y al alcance de la mano No requiere mucho tiempo ni demanda gran inversin Permite la asignacin de recursos para la elaboracin de estudios de mayor profundidad y costos. Sirve como elemento complementario a las gestiones de Financiamiento (para empresas pequeas) Es de bajo costo- Tiempo Reduce sustancialmente la incertidumbre inicial que puede rodear el proyecto Si es poco viable, se podr descartar el proyecto. Decisiones 1. Profundizar la Idea 2. Ejecutar la Inversin : Micro y Pequea empresa 3. Abandonar

Estructura de un Perfil A. Informacin General 1. Identificacin del Proyecto : Nombre y sector 2. Objetivo del Proyecto : Que persigue 3. Justificacin del Proyecto : Sealar razones por las cuales se considera importante promover el proyecto: significativo empleo de mano de obra, aprovechamiento de recursos naturales, sustitucin de importacionesetc. 4. Tipo de empresa 5. Inversionistas Potenciales 6. Grado de Implementacin 7. Cronograma de Implementacin 8. Informacin de la Unidad que Perfila. B. Informacin Especfica 1. Mercado Definicin del Producto rea de influencia Demanda Oferta Demanda Insatisfecha Estrategia Comercial 2. Aspectos Tcnicos Tamao Localizacin Ingeniera - Proceso tcnico - Requerimientos 3. Aspectos Econmicos Financieros Inversin Financiamiento Ingresos Costos Rentabilidad Bruta VAN- TIR ii) Estudio de PreFactibilidad: Estudio Preliminar de Factibilidad o Anteproyecto definitivo. Es ms amplio y sistemtico que el perfil Requiere de ms estudios e investigaciones de campo y gabinete Requiere ms costo y tiempo. Se trabaja fundamentalmente con informacin de fuentes secundarias Permite la asignacin de recursos para estudios de mayor profundidad En proyectos de poca envergadura o de tecnologa muy sencilla, puede darse el caso que el estudio de prefactibilidad produzca resultados suficientes no solo para tomar la decisin, sino tambin para iniciar de inmediato las labores conducentes a ejecutar la inversin. Decisiones 1. Profundizar 2. Ejecutar : Proyectos de poca envergadura o de tecnologa muy sencilla 3. Rechazar 4. Postergar : Segn un anlisis de momento optimo de inicio. La variabilidad del estudio se estima en 35 %

iii)

Estudio de Factibilidad : Anteproyecto Definitivo Conjunto de informaciones y anlisis que permite tomar la decisin final de realizar o no el negocio. Requiere de estudios e investigaciones de campo mucho mas profundos. Se trabaja fundamentalmente con informacin de fuentes primarias obtenida a travs de: encuestas, censos y trabajo directo de campo, cotizaciones a proveedores. Requiere ms costo y tiempo A nivel de Factibilidad se debe hacer o especificar: Cotizaciones a Proveedores Caractersticas tcnicas de cada equipo Productividad de cada equipo A nivel de mercado: Se trabaja a nivel de encuestas a empresas y consumidores Se debe segmentar la poblacin Debe definirse la estrategia de mercadeo: como voy a llegar al cliente final distribucin propia o uso de los canales de distribucin ya existentes; que segmentos del mercadeo voy a atender, que publicidad voy a elegir. Decisiones Se ejecuta Se rechaza Postergacin: anlisis de momento optimo La variabilidad del estudio se estima en 15%

Relacin Certidumbre - Costo Tiempo

Certidumbre 100 %

60

1. Perfil 2. Prefactibilidad 3. Factibilidad

no se puede llegar al 100% de certidumbre

Costo/tiempo

Relacin Incertidumbre Costo Tiempo

Incertidumbre al 100 %

No se puede llegar al 0% de incertidumbre

Costo/tiempo

Costo Beneficio de los Estudios

Los beneficios producidos por los estudios estn sujetos a la ley de rendimientos decrecientes. Inicialmente pequeos costos en estudios breves (perfil) reducirn sustancialmente las incertidumbres existentes en torno a las inversiones proyectadas. A medida que se realizan ms estudios y de mayor profundidad, sus costos se elevan pero en cambio la incertidumbre acerca de las inversiones disminuye en proporciones cada vez menor, llega el momento en que estudios ms profundos y costosos aaden muy poca informacin adicional y reducen minimamente la incertidumbre. La incertidumbre no se puede eliminar totalmente casi nunca, porque en proyectos se trabaja con proyecciones (demanda, oferta, costos, ingresos...) y estos por muy bien elaborados que se encuentren en ningn caso pueden considerarse absolutamente confiables al 100%; siempre habr incertidumbre y riesgo ya que la presencia de imprevistos en el futuro es imposible de eliminar por completo. Hay elementos o factores (imprevistos) que no los podemos incorporar a los proyectos y por lo tanto su ocurrencia puede hacer fallar un proyecto considerado bueno; elementos tales como: Inestabilidad de la naturaleza Cambio de las polticas econmicas Relaciones Internacionales Cambios Tecnolgicos. b) Fase de inversin Comprende la implementacin del proyecto en base a la decisin tomada en la fase anterior. Comprende una serie de actividades o sub fases o etapas tales como: i) Financiamiento: conjunto de acciones, trmites y dems actividades destinadas a la obtencin de los fondos necesarios para financiar la inversin: Por lo general se refiere a la obtencin de prstamos. ii) Estudios Definitivos: Llamados tambin Estudios de ingeniera y es el conjunto de estudios detallados para la construccin, montaje y puesta en marcha del proyecto. Generalmente se refiere a estudios de diseo de Ingeniera que se concretan en los planos de estructuras, planos de instalaciones elctricas, instalaciones sanitarias, documentos elaborados por Arquitectos, Ingenieros Civiles, Elctricos, Civiles y Sanitarios y que son requeridos para la Licencia de Construccin. Estos estudios se realizan despus de la fase de Pre- Inversin en razn de su elevado costo ya que podran resultar intiles en caso de que el estudio salga no factible. Otra razn es que deben estar lo ms actualizados posibles al momento de ser ejecutados.

iii) Ejecucin y Montaje : Comprende al conjunto de actividades para la implementacin de la nueva unidad productiva, tales como la compra del terreno, la construccin fsica (edificacin) la compra e instalacin de maquinarias y equipos, instalaciones varias, contratacin y capacitacin de personal, implementacin de los instrumentos legales y organismos administrativos necesarios para la operacin del proyecto. iv) Puesta en Marcha: denominado tambin Etapa de Prueba; consiste en el conjunto de actividades u operaciones iniciales del proyecto a manera de ensayo, que se realiza con el objeto de observar las deficiencias, defectos, etc, que deben ser corregidos antes de iniciar la operacin normal. C. Fase de Post Inversin: Operacin. Es aquella etapa en la que el proyecto de Inversin se convierte en una unidad de produccin de bienes y servicios. En esta fase el proyecto entra en produccin inicindose la corriente de ingresos por la venta del bien o servicio, los que deben cubrir satisfactoriamente a los costos y gastos en que sea necesario incurrir. Esta fase se inicia cuando la empresa entra a producir hasta el momento que termine la vida til del proyecto. La determinacin de la vida til del proyecto puede determinarse por el periodo de absolecencia del activo fijo ms importante (maquinaria y equipo), el periodo de amortizacin del prstamo,etc.

7.

ESTRUCTURA DE LOS ESTUDIOS DE PRE INVERSIN Todo estudio de Pre inversin desde el ms elemental hasta el ms profundo presenta o contiene lo siguiente: a) Mercado: Responde a las siguientes interrogantes: Que producir? A quin, donde y como colocar la produccin? A que precios vender? Se define el bien o servicio, el rea de estudio, se analiza la situacin actual y tendencias futuras de la oferta y la demanda del bien y/o servicio a producir y finalmente se plantea su estrategia comercial. b) Tamao: Responde a la interrogante Cuanto producir? Se determina la capacidad de produccin o procesamiento de la planta del proyecto (bienes y/o servicios): capacidad instalada. c) Localizacin: Responde a la interrogante: Donde producir? Se determina la ubicacin fsica de la planta del proyecto. d) Ingeniera: Responde fundamentalmente a las interrogantes: Como producir? : Procedimientos Con qu producir? : Requerimientos Se debe de determinar el proceso productivo a usar y los medios necesarios para cumplir con el plan de produccin. e) Organizacin y Administracin: responde a las interrogantes Quienes y como instalaran el proyecto? Quienes y como lo operaran? Se determina el tipo de empresa, su estructura orgnica, plan y programa de desarrollo del proyecto, sistemas de evaluacin y control, funciones del personal, relaciones jerrquicas, sistemas de instruccin, informacin y coordinacin, as como todo lo relacionado con la administracin del proyecto durante su ejecucin. f) Marco Legal: responde a la interrogante: Como afectan o benefician los aspectos legales al Proyecto? Se hace un anlisis de aquellos dispositivos legales que tendrn incidencias sobre el proyecto tanto en su ejecucin como en su operacin.

g) Inversiones: responde a la interrogante Cuanto costara instalar el proyecto?. Se determina el valor de los recursos reales y financieros que es necesario asignar a travs del tiempo a la implementacin del proyecto, as como a posibles reposiciones durante el horizonte de vida del proyecto. h) Financiamiento : responde a la interrogante: De donde, cuanto y en que condiciones se obtendrn los fondos para el proyecto? Se determina las fuentes y usos de los recursos financieros necesarios durante el horizonte del proyecto, tanto para la instalacin como para su funcionamiento: Estructura Financiera, condiciones de la Financiacin, Servicios de la deuda. i) Costos e ingresos: responde a la interrogante: Cuanto costara producir y que beneficios producir? Se determina el valor de los recursos reales y financieros necesarios a travs del tiempo, para producir a partir del momento que queda instalado y en funcionamiento la planta, as como el valor de los beneficios generados por el proyecto durante su operacin normal. j) Evaluacin: responde a la interrogante: Cuan bueno es el proyecto? Se justifica realizarlo? Se determina la rentabilidad del proyecto mediante la comparacin de los costos y beneficios actualizados a lo largo del horizonte del proyecto. k) Anlisis de Sensibilidad: responde a la interrogante: Cmo vara el valor del proyecto ante la variacin de algunas de sus variables? Como afecta al proyecto la variacin de alguna de las variables ms relevantes del proyecto? 8. ETAPAS DE UN ESTUDIO DE PRE INVERSIN Todo estudio de Pre inversin tiene 2 etapas bien definidas: Mercado Tamao Localizacin Ingeniera Administracin y organizacin Marco Legal Inversiones Financiamiento Costos e Ingresos: Flujo de caja

Base de datos Estos captulos nos dan la informacin que sustenta el proyecto.

Formulacin Se define las caractersticas del proy. que tengan efecto en el flujo de ingresos y egresos del proyecto

Se sistematiza la informacin y se proyecta

Evaluacin Empresarial Evaluacin (Valorar el proyecto) Evaluacin Social

Econmica Financiera Mide el valor que tiene el proyecto para la sociedad, efectos econmicos que producir el proyecto para la sociedad: generacin de fuentes de trabajo, ahorro, ingresos de divisas, etc.

Evaluacin Ambiental

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OTRO ENFOQUE FORMULACIN Premisas Sistematizacin y proyeccin de la Base de datos : informacin que sustenta informacin el proyecto Ingresos Ventas Mercado ** Tecnologa Egresos Costos y Gastos EVALUACIN Decisin

* **

Estructura de la Inversin y Financiamiento Anlisis de Rentabilidad

Gestin

Costos e ingresos Proyectado: Flujo de caja

VAN TIR RBC

* Nos justifica los Ingresos * * Nos justifica los Egresos La clave del negocio esta en la premisa o informacin que se maneja; Si hay mala informacin => se estar alterando costos y la proyeccin y evaluacin ser mala. El trabajo fundamental del profesional que hace proyectos esta en buscar adecuada informacin para la parte de premisas o sea la base de datos.

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CAPITULO N 02 ESTUDIO DE MERCADO

A. CONCEPTOS GENERALES 1. MERCADO Se define al mercado como el rea de mbito Real o Virtual en el cual convergen las fuerzas de la demanda y la oferta en un momento dado para establecer las condiciones de precio y cantidad de transacciones a realizarse. El mercado no es un ente abstracto. En el mercado es donde las personas reflejan o expresan sus intereses, deseos y necesidades. All el ser humano jerarquiza o prioriza sus necesidades.. Es tambin en el mercado donde los productores reflejan o expresan sus condiciones de costo y de tecnologa. La interaccin de ambos determinara un mecanismo que generalmente ser socialmente ptimo.

S: Oferta P S D: Demanda

P0
D Q0

2. ESTUDIO DE MERCADO Es la aplicacin de un conjunto de tcnicas que permiten estimar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad productiva, que la comunidad estara dispuesta a adquirir a determinados precios. El estudio de mercado permite demostrar que existe un grupo de personas o consumidores interesados por un producto (bien o servicio). El estudio de mercado permitir tambin proponer la creacin de un nuevo medio de produccin que satisfaga las necesidades actuales de un bien y/o servicio. Podemos decir que el estudio de mercado tiene como objetivo identificar la existencia de un mercado potencial (Demanda Insatisfecha o potencial) de un bien y servicio, estableciendo los volmenes existentes en cada segmento de mercado y su proyeccin en el tiempo. 3. TIPO DE MERCADO Hay varios criterios de clasificacin de mercado dentro de los cuales tenemos: a) Segn el grado de Libertad de Participacin en el mercado El mercado puede presentar caractersticas muy diversas, variando entre los extremos de la completa libertad hasta la total planificacin y control; de acuerdo a estos los mercados pueden ser: 1. Mercado de Competencia Perfecta ( O modelo de economa liberal o de libre competencia) Este tipo de mercado de competencia perfecta es una situacin tericamente concebible, pero virtualmente imposible en el mundo real. Aquello originara mercados perfectos. Las caractersticas de este tipo de mercado son: El precio del bien y/o servicio lo establece el mercado Hay plena libertad de accin para realizar las transacciones comerciales, as como libertad para el ingreso y salida de los ofertantes. Nmero suficiente de ofertantes y demandante para que ninguno pueda ejercer influencia significativa sobre el precio. 12

2. Mercado de Competencia Imperfecta (Modelo de Economa planificada o centralizada). Este tipo de mercado se dan cuando las condiciones para un mercado de competencia perfecta se incumplen o no se dan ya sea por la ingerencia del estado con un conjunto de dispositivos o normas como son impuestos, subsidios o aranceles proteccionistas,etc . o la presencia de monopolio, oligopolio. monopsonios, oligopsonios..etc. Las caractersticas de este mercado son: - El precio del bien o servicio no lo establece el mercado, sino lo establece el estado, una empresa monoplica o varias empresas oligopolicas. - No existe libertad de accin porque los vendedores u ofertantes no tienen plena libertad de ingreso o salida del mercado. - Hay control de precios o cantidades (cuotas); constituyen la forma mas extremada de limitacin de la libertad del mercado, ya que eliminan totalmente la posibilidad de que dichas magnitudes sean determinadas por el libre acuerdo entre ofertantes y demandantes. b) Por la naturaleza del Producto De acuerdo a este criterio los mercados pueden ser de bienes y servicios. 1. Mercado de Bienes: Se caracterizan entre otras cosas, porque los mecanismos de comercializacin con que operan incluyen sistemas de almacenamiento y transporte. 2. Mercado de Servicios: Estos se caracterizan porque no son almacenables ni transportables, excepto algunos de carcter educativo de adiestramiento tcnico, recreacionales y culturales, registrables y transmisibles por medios mecnicos o electrnicos. c) Por el Uso del Producto Se clasifican en: 1. Mercados de Producto de Consumo Final: son aquellos que se consumen o usan en la forma en que se hallan, no estn sujetos a alteraciones posteriores en su forma, tamao o medidas. Para el estudio de mercado de este tipo de productos ser necesario examinar la oferta y demanda directa de dichos productos. Ejm: Para el mercado de camisas puede ser suficiente examinar la oferta y demanda de camisas. Para los servicios de consumo final como atencin mdica, educacin, esttica, decoracin, y otros, ser necesario investigar directamente el comportamiento de la demanda y la oferta de los mismos. Mercado de Productos de Consumo Intermedio: son aquellos que participan como insumos en la fabricacin de otro u otros productos (bienes y servicios). Ejm: harina para producir pan, el acero para cocinas, etc. Tambin se puede hablar de servicios de consumo intermedio y que son servicios utilizados a manera de insumos para la produccin de otros servicios o de bienes de consumo, intermedios o de capital, como ocurre con muchos servicios tcnicos (transporte, almacenamiento, suministro de energa, agua y desague, mantenimiento mecnico, estudios bsicos, de Preinversin y definitivos y otros) Para este tipo de producto (bienes y servicios) el estudio de mercado estar relacionado al estudio del mercado de los productos finales en que se usan estos bienes y servicios intermedios. Ejm: La demanda de harina depender de la demanda de panes y otros bienes que se produzcan con la harina. La demanda de acero depender de bienes finales que se produzcan con el acero La demanda del servicio de agua depender del uso de ese servicio en la produccin de otros bienes, igual el de electricidad.

2.

13

3.

Mercado de Bienes de Capital: son aquellos destinados a la produccin de otros bienes. El mercado de este tipo de bienes depender del mercado de los bienes que se producen con el bien de capital y otros aspectos tales como: Capacidad instalada de produccin Innovacin Tecnolgica Vida til del bien y reposicin Capacidad utilizada de estos bienes. Ejm: Para pronosticar el comportamiento del mercado de mezcladoras de concreto (bien capital) con miras a la instalacin de una fabrica de dichas maquinas, ser necesario pronosticar primero el volumen de obras civiles y aplicar el coeficiente que relaciona el cubicaje de concreto con el nmero de mezcladores de diversas capacidades.

4.

ALCANCES DEL ESTUDIO DE MERCADOS EN PROYECTO Al estudiar el mercado de un proyecto es preciso si fuera necesario hacer estudios de hasta 5 submercados a saber: a) Mercado proveedor: Se refiere al estudio de la disponibilidad de materia prima, insumos o materiales, de su calidad, de su costo y de la oportunidad de su recepcin, etc. Este mercado se constituye a veces un factor tanto o ms crtico que el mercado consumidor. Muchos proyectos tienen una dependencia extrema de la calidad, cantidad, oportunidad de recepcin y costos de los materiales. No son pocos los proyectos que por su dependencia de otros, hacen que se estudie primero un proyecto no solicitado. Ejm: El caso de las plantas de pasta de tomate, esprrago..etc. b) Mercado Competidor: se refiere al estudio de la oferta, de las empresas que elaboran y venden productos similares a los del proyecto. Ser necesario conocer la estrategia comercial que desarrolle, precios, condiciones, plazos, crditos, descuentos, etc. c) Mercado Distribuidor: Se refiere al estudio de un sistema de comercializacin, que garantice la entrega oportuna de los productos al consumidor. Es importante sobre todo para aquellos proyectos de producto perecederos, donde el retrazo ms mnimo puede ocasionar perdidas enormes a la empresa, hay que analizar fundamentalmente costos de distribucin.

d) Mercado Consumidor: Es el que ms tiempo requiere para el estudio, se refiere al estudio de la demanda. e) Mercado Externo: Se har siempre y cuando el producto del proyecto sea para exportacin o se use insumos importados.

PROYECTO MERCADO PROVEEDOR MERCADO COMPETIDOR MERCADO DISTRIBUIDOR MERCADO CONSUMIDOR

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5.

ETAPAS DEL ESTUDIO DEL MERCADO Desde el punto de vista cronolgico el estudio de mercado se realiza en tres etapas: a) Anlisis histrico del mercado: tiene dos objetivos fundamentales: Reunir informacin de carcter estadstico que pueda servir mediante la aplicacin de una tcnica de proyeccin, para la proyeccin hacia el futuro, ya se trate de la demanda, oferta o precios. Anlisis histrico o evaluacin de resultados de algunas decisiones tomadas en el pasado por otros agentes del mercado, para identificar los efectos positivos o negativos que se lograron. Es importante conocer la experiencia de otros para evitar cometer los mismos errores que ellos cometieron y repetir o imitar las acciones que le produjeron beneficios. b) Anlisis de la situacin vigente: es importante porque es la base para cualquier prediccin, permite estudiar y conocer la situacin actual del mercado. Este anlisis permite ver el comportamiento actual del mercado y compararlo con el pasado y as poder proyectarse con mejor certidumbre al futuro. c) Anlisis de la Situacin Futura: Este anlisis es el ms relevante e importante para el preparador y evaluador de proyectos porque permite determinar cual ser el comportamiento del mercado en el futuro, situacin en la cual el proyecto que se esta realizando comenzara a ejecutarse y operar. Ac es bueno puntualizar que la informacin histrica y vigente analizada permite proyectar una situacin, suponiendo la conservacin de un orden de cosas que con la sola implementacin del proyecto se deber modificar. Esto obliga entonces a que en la situacin proyectada se diferencie la situacin futura sin el proyecto y luego con la participacin del proyecto, para concluir con la definicin del mercado para el mismo. Se supone o parte de la premisa que los factores o condiciones del pasado sern las mismas en el futuro.

B. ESTRUCTURA DEL ESTUDIO DE MERCADO Contiene lo siguiente: 1. DEFINICIN DEL PRODUCTO.- Debe considerarse en este punto lo siguiente: a) El Producto Principal.- Es el producto que tipifica a la empresa, especificando sus caractersticas especiales, cualidades o atributos, caractersticas fsicas, su uso o formas de usos, necesidades que satisface, etc. b) Sub Productos.- productos que podra producir la empresa si fuera necesario o conveniente. Ejm. Las galletas en una panadera. c) Productos Sustitutos.- son aquellos que pueden competir con nuestros productos y que existen actualmente en el mercado. Son productos o bienes que satisfacen la misma necesidad o una similar y por lo tanto el consumidor podr optar por el consumo de estos productos en lugar del bien que producir el proyecto si este subiera de precio. Ejm: El bien mantequilla y margarina: son bienes diferentes, pero si la mantequilla sube de precio => un sector de consumidores preferir cambiar de bien y adquirir margarina.

d) Productos Complementarios.- Son aquellos que se consumen en forma conjunta y por lo tanto, si aumenta la cantidad consumida de uno de ellos, necesariamente aumenta la cantidad consumida de otro. Ejm: El caso de autos y neumticos, pan y mantequilla,

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2) EL REA DEL MERCADO (o rea de influencia) Debe definirse el rea geogrfica en el cual se va a realizar el estudio de mercado. Es un concepto Geo- econmico que permite delimitar el campo de estudio del mercado. Es el espacio geogrfico al cual se va a cubrir con el proyecto, es el rea especfica del mercado que se piensa abastecer con el bien o servicio a producir. 3) DETERMINACIN DE LA DEMANDA a) ASPECTOS A CONSIDERAR Tipo de producto: Los cuales pueden ser: - De consumo final. en donde el estudio de la demanda es directo, determinndose el factor de consumo del usuario final; ejm: productos alimenticios, vestimenta, etc.. - Bienes intermedios. en donde la demanda de los productos depende de la demanda de los bienes finales en que se usa estos productos. Ejm: clavos, madera, harina de trigo, llantas,etc. - Bienes de capital.- de igual manera su demanda depende de la demanda de bienes que van a fabricar con ese bien de capital. Ejm: Fresas, tornos, mescladoras de concreto. Tipo de Consumidor - Individual: se caracteriza porque las decisiones de compra las toma mas en base a criterios emocionales como la moda, la exclusividad del producto, el prestigio de la marca, etc. - Institucional o Industrial: se caracteriza porque sus decisiones de consumo las toma atendiendo a variables racionales basadas en las caractersticas tcnicas del producto como son calidad, precio, oportunidad en la entrega y disponibilidad de respuestos entre otros factores. Determinacin del Mercado Objetivo o Mercado meta Se refiere a que parte de la poblacin del rea geogrfica va a estar dirigido el producto. Ejm: zapatillas: puede estar orientado solo a la poblacin masculina de la zona o rea geogrfica en estudio. b) SEGMENTACIN DEL MERCADO Se realiza esto para poder determinar con mayor objetividad y exactitud el factor de consumo o consumo percapita Dentro de los principales criterios de segmentacin tenemos: Variable Demogrfica - Sexo - Edad - Ciclo de vida - Raza Variable Socio- Econmica Clase Profesin Alta Media Baja

Variable Geogrfica o espacial - rea rural - rea urbana La segmentacin del mercado institucional responde usualmente a variables tales como rubro de actividades, regin geogrfica, tamao y volumen medio de consumo, entre otras.

16

c)

CUANTIFICACIN DE LA DEMANDA i) Determinacin del factor de Consumo o Consumo Per cpita (K) Que puede obtenerse de la siguiente manera: - Tomando informacin de otras investigaciones: censos, encuestas u datos de otras instituciones como es INEI - Realizando su propia encuesta a una muestra del mercado objetivo Para esto es necesario determinar un tamao de muestra Se puede aplicar las siguientes formulas: Para universo < 100 000 : n = Z2 p q N E2 ( N- 1 ) + Z2 p q Z2 p q E2 Para poblaciones de tamao o universo no definidas n = PQ E2 En donde : N : numero de encuestas: tamao de muestra 98 % Z = Z : Nivel de confiabilidad 95 % Z = 1.96 90 % Z = 1.65 P : Probabilidad favorable q : Probabilidad desfavorable N : Universo varia entre 2 y 10 % E : Error permisible generalmente se estima 5 % Para universo 100 000 : n = PASOS PARA ESTIMAR LA MUESTRA 1. Se define el universo 2. Se realiza una encuesta piloto de 100 encuesta para determinar p y q; la pregunta puede ser : consume Ud. , este producto ? si no; de estas respuestas se saca el porcentaje o probabilidad favorable (p) o desfavorable (q) 3. Luego dndole valores a Z y E se determina el tamao de las muestras para sacar la informacin requerida. 4. A veces se recomienda que el tamao de muestra hay que agregarle un 20 % como colchn de seguridad. ii) Determinacin de la Poblacin Consumidora: N de personas, instituciones,. familias , hogaresetc. iii) Proyeccin de la Poblacin Consumidora: aplicando mtodos economtricos; ver caso aplicativo iv) Determinacin de la Demanda Se determina multiplicando el factor de consumo (K) , por la poblacin consumidora periodo a periodo. Ejm: consumo del pan K = 36.5 Kg. / ao por persona tenemos: AO 96 97 98 Pob. Proyectada K 36.5 36.5 36.5 17 Demanda Proyectada (Kg.) 182500 193450 205057 ; 1 Kg. = 28.5 panes

5000 5300 5618

4) DETERMINACIN DE LA OFERTA Para el anlisis de la oferta hay que recopilar informacin y hacer el anlisis respectivo de los siguientes aspectos: Principales Empresas Productoras y/o Importadoras, la oferta del producto en estudio puede estar constituida por produccin nacional como por importaciones, entonces ser necesario la inclusin de un listado en donde aparezcan, sino todas, por lo menos las principales empresas dedicadas a estas actividades. Tipos o Calidad de los Productos, un mismo producto puede tener diferentes tipos y varias calidades. Ejm: Las gomas de mascar. Ser importante considerar a cada uno por separado, en la medida que esto sea posible, ya que cada uno puede representar la satisfaccin de un estrato de la poblacin especfica. Capacidad Instalada y Utilizada, permitir conocer el nivel de utilizacin de las fabricas ya existentes y la mxima produccin que podran alcanzar en condiciones ideales, es decir en caso cuenten con las materias primas e insumos suficientes y el mercado demande mayores cantidades del bien. Proyectos de Expansin, deber considerarse a aquellos proyectos de ampliacin de la capacidad instalada que estn contemplados ( a la fecha de realizacin del estudio) por las empresas enunciadas y que les permita hacer frente a probables aumentos de la demanda. Situacin Financiera de la Competencia, es necesario para determinar si las empresas competidoras estn o no en la capacidad de emprender proyectos de expansin en el futuro y que aun no han sido declarados. Aspectos Tecnolgicos, es necesario contar con informacin sobre procesos productivos y tecnologa usado por la competencia, para evaluar as las ventajas o desventajas en comparacin con la considerada para el estudio. Precios de la Competencia, sobre todo si va a entrar a desplazar a productores es necesario un anlisis de los costos unitarios de la competencia. Si los costos unitarios del proyecto son mas bajos que la competencia entonces si podemos entrar a una guerra de precio ya que tenemos un punto de ruptura en precios menor que ellos, caso contrario, hay que cambiar de estrategia Oferta Histrica.- es necesario tener y estudiar la evolucin histrica de la produccin de la competencia o produccin nacional segn sea el caso, con respecto al tiempo. Debe tenerse una data histrica de por lo menos diez aos de produccin (ltimos 10 aos) para poder proyectar. Proyeccin de la Oferta .- Obtenido la Data histrica se proyecta al futuro aplicando los mtodos economtricos. Ver casos aplicativos

18

5) BALANCE OFERTA DEMANDA Esta nos permite determinar la demanda insatisfecha o mercado potencial para el proyecto, parte del cual ser cubierto por la produccin del proyecto. D TM S
Demanda insatisfecha

0 Aos

AO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

DEMANDA 3500 5000 8000 8700 9500 10700 11600 12300 13300 14000 TOTAL

OFERTA 2500 3000 4000 4200 4500 4700 5100 5300 5800 6000

Demanda insatisfecha 1000 2000 4000 4500 5000 6000 6500 7000 7500 8000 525000

Si no hubiera demanda insatisfecha se pueden tomar dos decisiones: No ejecutar el proyecto Ejecutarlo y entrar al mercado capturando parte de los consumidores de los productores existentes en el mercado. Esto se logra ofreciendo mejores precios y mejor calidad y servicio. 6) PRONTICOS DE VENTAS Se hace un primer pronstico o estimado de ventas que conforme avanza el estudio se puede ir ajustando. Se estima un probable nivel de ventas anual, haciendose una fundamentacin. Ejm: Pronstico de ventas/ ao : 500 TM 7) COBERTURA DEL PROYECTO Es la parte o porcentaje de la demanda insatisfecha de un periodo que se estima cubrir con el proyecto: CP = Nivel de ventas anuales Promedio anual de la demanda Insatisfecha x 100

CP =

VA (pronostico de ventas) x 100 = 500 x 100 = 9. 5 % DI 52500 n 10

Se entiende que el proyecto cubrir el 9.5 % de la demanda insatisfecha del mercado 19

8 . ESTRATEGIA COMERCIAL
Su objetivo es determinar la modalidad de transferencia ms conveniente y adecuada del producto desde el proyecto (planta) al consumidor final. Antes de plantear una estrategia comercial es necesario que mediante el anlisis del mercado consumidor y del mercado competidor, se determine el volumen de la demanda que podr tener el producto, y las caractersticas de sus demandantes y de la competencia que tendr que enfrentar, con esta informacin podr plantearse de la manera ms precisa las pautas para la comercializacin del producto (bien o servicio), estableciendo la mezcla de marketing ( tambin llamada marketing o mix) ms adecuada al proyecto. La estrategia comercial que se defina para el proyecto deber basarse en decisiones fundamentales para sus cuatro componentes como son: Producto, Precio, Plaza y Promocin, ms conocidas como las 4 P

PRODUCTO Qu producto/ servicio ofrece?

PRECIO Cul es el precio para el consumidor?

Las 4 P

PROMOCIN Como comunicar lo que ofreces?

PLAZA Dnde y como ofrecer el producto?

a) EL PRODUCTO: bien o servicio que se quiere ofrecer. El concepto del bien o servicio debe elaborarse basado en las necesidades del cliente. La definicin de las caractersticas que se le den al producto es importante para el xito o fracaso del proyecto. Por eso en la definicin de las caractersticas es necesario tomar en cuenta: El diseo La calidad: Debe tener la misma calidad en todos los puntos de venta La apariencia : Presentacin del producto; atractividad: El producto entra por la vista El Envasado: Muchos productos se promocionan por el uso que se le puede dar a su envase: caf, mermelada, o cambian continuamente su diseo de envase: detergentes, cereales...etc. Tamao: como el caso de las gaseosas para abarcar los distintos segmentos del mercado Marca: que adems de un nombre es un signo logotipo o cualquier forma de identificacin que puede ser determinante en la aceptacin del producto, ya que una marca difcil de pronunciar o que no represente una cualidad del producto, entre otras variables, puede hacer que no sea fcil de identificar y recordar, y por lo tanto que no sea utilizada por el consumidor potencial. La Garanta: Tiempo y caractersticas El Mantenimiento y Reparacin. El Servicio: Post venta Sub Productos: en algunos productos, el envase se constituye en un sub producto importante 20

NOTA: Si el producto va a tener marca: Debe tener idntica calidad en todos los puntos de marca Debe estar disponible en todas las zonas comerciales

El producto debe generar satisfaccin en el consumidor, es decir, ser un satisfactor; en la medida que se cumpla esta premisa, el proyecto podr tener xito en el mercado. b) EL PRECIO: Es el valor que se paga por el bien o servicio. El monto que se fije deber ser suficientemente competitivo, sin que ello signifique que deba ser necesariamente ms bajo que el observado en el mercado. Muchos consumidores que buscan

diferenciarse del resto de personas lo logran pagando un precio que otros no estn dispuestos a pagar, por ejemplo en artculos de vestuario donde prima la moda o la exclusividad, hay en si un nmero de productos cuyos precios superan ampliamente su valor intrnsico. Hay que considerar aqu el concepto ampliado de precio, es decir, no solo el valor que se le asignara al producto, sino tambin las condiciones de crdito y las polticas de descuento. La decisin que se tome, respecto a otorgar crdito a los consumidores, por ejm. afectara el monto de la inversin en capital de trabajo. El precio que se decida para el proyecto ser funcin no solo de lo que haga la competencia al respecto, sino tambin de los propios costos y de lo que estn dispuestos a pagar los consumidores. La estrategia de precios ser determinante en el xito o fracaso de un proyecto.
i) ASPECTOS A CONSIDERAR EN LA FIJACIN DE PRECIOS

Canales de comercializacin: Intermediacin: En la medida que intervengan ms intermediarios el precio de venta aumenta o se encarece Precio minorista
160

Precio mayorista CONSUMIDOR FINAL

140

Precio distribuidor
120

MINORISTA

Precio ex planta
100

MAYORISTA

DISTRIBUIDOR

PLANTA

Precio ex planta Cada intermediario tiene su margen de utilidad y en la medida que hay mas intermediacin el precio de venta se eleva ms. 21

Mrgenes de los Mayoristas y Minoristas Esto esta relacionado con la poltica de fijacin y control de precios del proyecto. En este sentido hay modalidades en donde se fija y controla los precios de venta al consumidor final. Modalidad del Tiron.- En este caso el productor especifica el precio al consumidor final. El o los intermediarios deben adecuar sus mrgenes al precio final.

Precio
P Ejm: El caso de las gaseosas M m C

Modalidad del Empujn.- En este caso cada intermediario va agregando su margen de utilidad; El productor no puede controlar el precio al consumidor final

P1

P3

M P2

Ejm: Los precios de los artefactos, artculos de pan llevar.

Reaccin de los Clientes ante Variaciones de Precios: Esto tiene que ver con las elasticidades que nos expresa la sensibilidad de la demanda ante variaciones de los precios.

ep

Q2 Q1 Q Q1 Q P Q = = ep = P P2 P1 P Q P P1

Acatemos: Productos con: 1) 2) Demanda Elstica: Demanda Unitaria: ep ep

> |1 | = |1 | < |1 | =

p ~ Q

P => Q P ~ q
P D

3) Demanda Inelstica: ep

4) Demanda infinitamente Elstica: ep

q
5) Demanda Infinitamente Inelstica: : ep
= 0

22

Demanda Elstica: Significa que esos productos tienen muchos sustitutos y si se sube el precio del bien => los consumidores consumen el producto sustituto. CASO: Jabones, Gaseosas, detergentes, mantequilla, carros..etc. O tambin que el producto es importante en la canasta familiar. Representa una proporcin importante en la estructura de costos. Carne , arroz, leche..etc. Demanda Inelstica: Se da porque el producto: Tiene poco sustitutos: azcar, pan, arroz, medicinas. Poca o baja importancia del producto en la canasta familiar: t, sal aderezos.. Mayores hbitos o costumbres, gustos, moda..

Hay que considerar los efectos que conlleva la variacin de precios en la cantidad demandada cuando se quiere fijar precios o variar precios. Ejm: ep = -2.5 nos indica que si el precio sube en un 1% => la demanda baja en un 2.5%

ep = 4

nos indica que si el precio baja en un 1% => la demanda sube en un 4 %

Fidelidad al Producto.- Hay que analizar que tipo de cliente se tiene: fieles o infieles, si son fieles, hasta que punto lo son. No hay que considerar framente lo que nos expresa matemticamente las elasticidades.

Poltica de Precios de la Competencia.- Es decir hay que analizar las condiciones de venta de la competencia como por ejemplo: Condiciones de crdito Plazo el crdito Descuento por pago a l contado Monto de las cuotas Tasa de inters implcita en las cuotas Los descuentos por pronto pago Los descuentos por volumen

Formas de Pago a los clientes.- tendr que ver con las condiciones de ventas establecidas: crdito, plazos de crditos, descuentos, inters al crdito...etc. La existencia de controles oficiales en los Precios. esto tiene que ver con el tipo de mercado segn el grado de libertad de participacin en el mercado. Tenemos: - Mercados de competencia perfecta: el precio lo establece el mercado (Oferta- Demanda) - Mercados de Competencia Imperfecta: el precio lo establece el estado, un monopolio o oligopolio.

Independientemente del tipo de mercado hay productos que por ser de necesidad prioritaria o por estrategia son controlados. 23

Ciclo de Vida del Producto Volumen de ventas

Tiempo Introduccin Crecimiento Madurez Declinacin

Al inicio es posible trabajar con precios de introduccin, as mismo en la fase de declinacin es posible bajar precios para poder mantenerse en el mercado.

Estrategias de Penetracin al Mercado.- Pueden optarse por las siguientes estrategias: - Estrategia de Precios Altos, llegando en una primera etapa a los estratos socio

econmicos ms altos para luego usar una tctica de reduccin de precios para hacer el producto ms asequible a otros estratos de menores recursos. Este precio alto se puede dar a veces tambin porque el producto tiene una demanda inelstica o por alguna barrera de ingreso (economas de escala de la competencia) Ejm: El caso de los telfonos celulares. - Estrategia de Precios Bajos, y atractivos que estn dispuestos a pagar los consumidores, para luego subirlo cuando el producto se haya posicionado y consolidado en el mercado. En algunos casos la estrategia ser la de lograr mrgenes de ganancia pequeos por unidad de producto, pero altos por volumen de ventas, mientras que en otras la maximizacin de beneficios se lograra con altos mrgenes, si bien con reducidos volmenes de venta. Rangos o Acotaciones de Precios, es decir que debe tenerse en cuenta los valores mnimos y mximos probables que permitir que el proyecto pueda ser rentable; es necesario tener una idea muy precisa hasta que precios aguanta o soporta el mercado. ii) MTODOS DE FIJACIN DE PRECIOS Puede establecerse de las siguientes maneras: Precios orientados a la competencia, es decir se toma como referencia los precios de la competencia. Eso implica hacer un anlisis de los precios de la competencia y para lo cual hay que tener en cuenta: Data histrica de precios de la competencia Precios actuales Expectativa de precios futuros: Es importante una consulta a expertos

NOTA: Muchas empresas cambian de precio porque las empresas lderes del mercado lo hacen. Es indispensable controlar aquel punto en el que el precio no sea menor que el costo unitario.

24

Con esta informacin (Data histrica) se hace proyeccin de precios futuros.

AO 96 97 98 . .

PRECIOS S/. -------

Precios orientados a los costos ( mtodo de Mark - up) Se establecen los precios luego de determinar el costo unitario de produccin y fijarle o agregarle un margen de utilidad. Este mtodo es el ms real y aplicable, se considera que es un mtodo justo para productores y consumidores. Los precios se pueden determinar: Porcentaje de Utilidad sobre Costos Unitarios

PV = Cu + J Cu

PV= CU (I+J)

J: margen de utilidad (%)

Porcentaje de utilidad sobre el precio de venta

PV = J PV + Cu

PV= CU (I+J)

c) PLAZA: donde y como ofrecer el producto. Para determinados productos la venta directa puede ser una foma natural de ofrecerlo, para otros, esto puede realizarse a travs de un canal de distribucin. Se define al canal de distribucin como el recorrido que realizan los productos desde su produccin hasta llegar a manos del consumidor final, para lo cual se puede recurrir a vendedores mayoristas, vendedores minoristas, la propia fuerza de venta o una combinacin de estas alternativas. La eleccin de los canales de distribucin tiene una gran influencia en la rentabilidad del proyecto. ASPECTOS A CONSIDERAR PARA LA ELECCIN DE UN CANAL Aspectos logsticos: requerimiento de vehculos, almacenes o depsitos, equiposetc. Control de existencias Proteccin de productos durante el transporte Condiciones de entrega del producto: cumplimiento de plazos, optimizacin de la ruta de transporte, rentabilidad. Experiencia en el negocio Seguros

25

Costo del canal de distribucin: a veces puede convenir tener nuestro propio canal de distribucin lo que supone una mayor inversin pero menos costos operativos. Pero se tiene el inconveniente de la inexperiencia.

P R O D U C T O R

DISTRIBUIDOR

MAYORISTA

MAYORISTA

MINORISTA

MINORISTA

MINORISTA

C O N S U M I D O R
Cervezas Gaseosas Huevos Pollo Productos Agrcolas Gaseosas Emp. Artesanal Unipersonal

d)

PROMOCIN Y PUBLICIDAD: Como se comunica lo que se ofrece. Esta variable incluye:

i) La Publicidad: comunicacin pagada a travs de los medios. Es la forma ms adecuada de comunicacin . Se pude usar medios como:

Audio visuales Televisin Radio Diarios y revistas

- Volantes - Impresos - Paneles fijos y mviles

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ii)

Promocin de Ventas: Incentivos de corto plazo para estimular la compra ms rpida por parte de los clientes. Promocin dirigida al Consumidor Se realiza mediante: Muestras gratis Cupones Descuentos Regalos y premios Garantas del producto Demostraciones en Puntos de venta Paquetes de precio Promocin dirigida al canal de Distribucin Se realiza mediante: Descuentos en el precio Bonificaciones Publicidad compartida Bienes sin costo Apoyo en los puntos de venta Capacitacin Degustaciones Garantas Promocin a la fuerza de ventas Se realiza mediante: Capacitaciones Paquetes de material promocional Reconocimientos Premios y regalos.

iii)

El Marketing Directo. - Es la relacin directa entre el productor y el consumidor sin pasar por intermediarios. Formas o o o o o Ventas por correo: normal y electrnico Ventas a domicilio Telecompra Ventas por catlogos Expendio por mquinas automticas

iv)

Relaciones Pblicas.- es el esfuerzo de comunicacin para influir en actitudes de diversos grupos de consumidores hacia las empresas o proyecto. Formas o o o Relaciones con la prensa Publicidad de Imagen Comunicacin corporativa
ASPECTOS A CONSIDERAR EN LA PROMOCIN O PUBLICIDAD

Tipo De consumidor: Individual o colectivo o o Individual.- La comunicacin masiva: Publicidad Colectivo.- Es mas aplicable el marketing directo- hay que visitarlo necesidad de publicidad en la fase de

Ciclo de vida del Producto: Habr mayor introduccin y declinacin. Quin participa en la decisin de compra o o o o

El Influyente: Ejm. El medico con respecto a medicinas, el mozo con la bebida o comida. El Decisor: El que decide. El Que compra: El que paga. El Usuario: El que consume o usa. Hacia quien debe ir la publicidad o promocin

27

CAPITULO N 03 LOCALIZACIN DE PLANTA

A) CONCEPTO Consiste en identificar el lugar fsico cuyos servicios y condiciones satisfagan los requisitos de una planta, y en el cual los beneficios netos generados por la planta, sern mayores que en cualquier otro lugar alternativo. B) ETAPAS DE LA LOCALIZACIN La eleccin de la localizacin apropiada consta por lo general de dos etapas: la macrolocalizacin y la micro localizacin 1. Macro localizacin.- consiste en la seleccin del lugar que puede ser una regin o zona de una amplitud considerable y en donde todos los puntos (lugares) presentan condiciones similares para la ubicacin de la planta. En esta etapa del anlisis, los criterios predominantes de evaluacin son de ndole econmico, social y poltico, de acuerdo al tipo de planta. Microlocalizacin.- consiste en la seleccin y delimitacin ms precisa de las reas y terrenos en la que se instalara y operara la planta. En esta etapa los criterios de seleccin pueden ser tambin econmicos, pero con mayor participacin de factores fsicos, geogrficos y urbansticos, como por ejemplo: disponibilidad de reas, disponibilidad de recursos, infraestructura,.. etc.

2.

C) FACTORES DE LOCALIZACION La seleccin de la macro y la microlocalizacin, esta condicionada al resultado del anlisis de lo que se denomina factores locacionales. Cada proyecto especfico tomara en consideracin un conjunto distinto de estos factores. Igualmente la seleccin de la macrozona tendr que considerar para un mismo proyecto, muchos factores de localizacin diferentes de los que se utilizaran en la eleccin de la microlocalizacin; por ejemplo, factores como las polticas impositivas, las influencias climticas y otras que tienen preponderancia en la seleccin de la macrolocalizacin, no son relevantes para elegir una microzona dentro de aquella, puesto que su efecto sera comn a toda ella y no seria un factor discriminatorio o que se den en diferente intensidad en las alternativas de micro localizacin. Los factores locacionales se pueden agrupar en 2 rubros: 1) Factores Cualitativos.- son aquellos difciles de expresarse cuantitativamente o traducirse en costos; tenemos: Disponibilidad de recursos: Es decir si en el rea seleccionada hay recursos disponibles para el proyecto. Cercana a fuentes de abastecimiento: Es decir cercana a los lugares que proveern de recursos al proyecto. Cercana a los mercados: Tendr que tenerse en cuenta la distancia y accesibilidad a los mercados de consumidores. Climas: Deber tenerse en cuenta aspectos tales como: temperatura, precipitacin fluvial, humedad relativa del ambiente, que van a incidir en el almacenamiento de productos, la construccin de la planta, costos de calefaccin y/o refrigeracinetc. Disponibilidad de vas de comunicacin: Existencia de carreteras, telfonos,..etc y de posibles obras civiles futuras. Disponibilidad de terreno: Habr que tenerse en cuenta la existencia de reas necesarias para el funcionamiento de la planta y posibles exposiciones. Polticas de Gobierno: Podr darse el caso de que a veces Polticas Gubernamentales podran favorecer una localizacin con respecto a otra. Ejm: La poltica de un gobierno puede ser apoyar la descentralizacin de la industria mediante incentivos tributarios...etc. Disponibilidad de Servicios: Energa.- Si no hubiera energa suficiente podra considerarse la alternativa de instalar un grupo electrgeno generadora de su propia energa. 28

Agua.- Por ser un insumo indispensable casi para toda la industria y para el uso humano. Desages.- Para la eliminacin de desperdicios y evitar contaminaciones, sobre todo en la industria alimentara.

Aptitud de la comunidad.- deber tenerse en cuenta la predisposicin de la poblacin por la industria, quienes podrn ver con agrado o desagrado la ubicacin de la planta en su zona. Topografa de suelos Posibilidad de desprenderse de los desechos Comunicaciones

2) Factores Cuantitativos: Constituido por aquellos tangibles y medibles, susceptibles de ser traducidos en costos; tales como: Costo de los Servicios.- Se refiere a las tarifas mensuales por servicios de energa, agua y desage en cada una de las alternativas de localizacin. Costo de Transporte: De los centros de abastecimiento a la planta y de la planta a los mercados. Es un factor importante y preponderante para la localizacin Costo de terreno: Se refiere al costo por m2, en los diversos lugares probables de localizacin. Salarios: se refiere al costo de la mano de obra vigente en cada zona. D) METODOS PARA SELECCIONAR ALTERNATIVAS DE LOCALIZACIN Existen muchos mtodos para seleccionar la localizacin adecuada dentro de las cuales tenemos: 1. Mtodo de los Puntajes Ponderados.- Permite localizar un proyecto en base a una evaluacin de factores locacionales, es decir aquellos factores que no se puedan expresar en unidades cuantitativas o monetarias; el procedimiento es el siguiente. 1. Identificacin de las alternativas de localizacin.: no ms de 5. 2. Identificacin de factores locacionales: no ms de 15. 3. Asignacin de pesos o ponderaciones a los factores locacionales segn la importancia que tenga cada uno en la localizacin. 4. Calificacin simple de los factores locacionales en cada una de las alternativas de localizacin; previamente para calificar hay que disear una escala de calificacin. 5. Calificacin ponderada de los factores locacionales en cada alternativa de localizacin, multiplicando la ponderacin de cada factor por la calificacin simple alcanzada por cada factor en las alternativas de localizacin.

6. Se selecciona aquellas alternativas que obtenga una mayor puntuacin. TABLA DE EVALUACIN DE FACTORES DE LOCALIZACIN
FACT. POND. ALTERNATIVAS DE LOCALIZACIN CALIFICACIN NO PONDERADA CALIFICACIN PONDERADA I II III I II III

TOTAL ESCALA DE CALIFICACIN

APRECIACIN BUENO REGULAR MALO

29

PUNTUACIN 6 4 2

2.

Mtodo del Valor Actual deCostos(VAC).- Permite localizar proyectos en base a una evaluacin de factores locacionales cuantitativos, es decir aquellos factores que si se pueden expresarse en trminos cuantitativos o monetarios. Consiste en estimar los costos futuros para cada una de las alternativas de localizacin del proyecto durante n periodos (vida til del proyecto) y luego actualizarlos a una tasa de actualizacin (Costo de oportunidad del proyecto -empresa); se selecciona aquella alternativa que genere menor costo; no es recomendable trabajar con todos los costos, sino considerar solo aquellos costos diferenciales entre una y otra alternativa. Ver caso ilustrativo EVALUACION DE ALTERNATIVAS DE LOCALIZACION MEDIANTE EL VAC AO ALTERNATIVAS A B C . . . .

0 IA IB IC

1 C1-A C1-B C1-C

2 C2-A C2-B C2-C

n Cn-A Cn-B Cn-C

VAC VACA VACB VACC

30

CAPITULO N 04 TAMAO DE PLANTA

A. CONCEPTO. Se define como tamao del proyecto a la determinacin de la capacidad mxima de produccin que pueda tener una planta industrial para un periodo determinado de funcionamiento; es lo que se conoce como capacidad instalada del proyecto. Es necesario que el proyecto sea elaborado, considerando una ampliacin posterior de planta, que permita una mayor produccin, siempre y cuando se tenga garantizado un mercado futuro capaz de absolver la produccin del proyecto. Cuando se establece el Tamao de un proyecto deber indicarse la capacidad mxima de produccin por unidad de tiempo: hora, turno, da, mes y ao; as mismo deber indicarse el nmero de horas, turnos, das y meses trabajados durante el ao. Generalmente el Tamao del proyecto se expresa de dos maneras: Capacidad de procesamiento del proyecto: se refiere a la cantidad de materia prima que es capaz de procesar el proyecto en un determinado periodo. Volumen de bienes o servicios producidos: se refiere a la cantidad mxima de productos finales que el proyecto es capaz de producir en un determinado periodo. B. FACTORES LIMITANTES. En la determinacin del Tamao del proyecto, hay que analizar un conjunto de factores condicionantes, dentro de los cuales tenemos: 1. El Mercado del Producto Final: Es uno de los elementos de juicio mas importantes para determinar la capacidad mxima de produccin, y se refiere a la cuanta de la demanda que ha de atenderse. El tamao a estimarse debe adecuarse al tamao del mercado (demanda insatisfecha) que se ha estimado en el estudio de mercado. 2. Disponibilidad de Materia Prima e Insumos: Hay que analizar el volumen de materia prima e insumos disponibles para el proyecto durante los aos proyectados, la viabilidad de su abastecimiento y los programas de produccin futuros. La disponibilidad es una limitante importante, ya que no se puede dimensionar un tamao, sin considerar si habr disponibilidad de materia prima e insumos para ese Tamao. Tecnologa Disponible: Hay que comprobar si el tamao resultante o deseado cae o encaja dentro de algn estndar de maquinarias y equipos producidos por los fabricantes; o si estos estn en la capacidad de producirlos de acuerdo a las especificaciones tcnicas que se le indique. Los fabricantes de maquinarias y equipos por lo general estn implementados para una produccin estandarizada; es decir, producir para rangos de capacidad bien definidas. En este caso el tamao que se fije el proyecto, necesariamente deber escoger uno de los tamaos estndares del fabricante. Hay casos especiales, (pocos) en que el fabricante trabaja bajo la forma de pedidos especficos, adecuando su produccin a las especificaciones que le indique el cliente; sin embargo, este tipo de produccin es mas cara que una estandarizada y por lo general el tiempo de produccin y entrega es mayor. Muchas veces, el proceso tecnolgico de ciertos productos, exigen o imponen una escala de produccin mnima, que en muchos casos podra ser superior a la capacidad del proyecto deseado, y por lo tanto eleva los costos de operacin, pudiendo abandonarse el proyecto inclusive; por ejemplo la produccin de leche evaporada, industria de bebidas. Capacidad de Financiamiento: hay que tener en cuenta la disponibilidad de recursos financieros para afrontar los gastos del proyecto. Si se opta por un tamao de planta, pero luego del anlisis del financiamiento se encuentra que los recursos son insuficientes, entonces se deber rechazar el proyecto. En otro caso, si los recursos financieros permiten escoger entre varios tamaos, para los cuales la evaluacin econmica no muestra diferencias, el criterio de prudencia financiera aconsejar escoger el tamao que, adems de tener una evaluacin positiva, pueda financiarse con la mayor seguridad posible. As mismo cuando hay posibilidad de desarrollar la empresa por etapas, el problema de limitaciones financieras puede tener soluciones satisfactorias de transicin. En todo caso la prudencia aconsejar 31

3.

4.

construir la planta de tamao mnimo, amplindola, a medida que se normalice la puesta en marcha y existan los recursos financieros suficientes. 5. Localizacin del Proyecto: Este factor condiciona el tamao a travs de los costos de transporte de la materia prima, insumos, mano de obra a los centros de produccin, y de productos terminados a los mercados de consumo, ya que en la medida que se considere tamaos mas grandes, requerirn mayor cantidad de estos elementos, y por lo tanto se incurrirn en mayores gastos de transporte; costos que se acrecientan en la medida que estos elementos ( materias primas, insumos, mano de obra, productos terminados y mercados) se encuentren mas distantes o dispersos. Los beneficios generados por el proyecto compensan los mayores costos hasta determinado tamao, por encima del cual la operacin se torna antieconmica. Por lo tanto, en la medida que estos elementos se encuentren mas concentrados, ser posible tener proyectos con mayor capacidad instalada, y si estos elementos no estn concentrados, esto limitar el tamao del proyecto por cuestiones de costo de transporte, y podra optarse por la posibilidad de instalar una planta matriz y plantas menores en otros lugares. Grficamente se tiene: Costos S/. Costos e ingresos Ingresos

0 Tn Top Tm

Tamao

6.

Costos de Produccin: Hay que tener en cuenta que a medida que se aumenta la produccin, y se utiliza mas la capacidad instalada, menores son los costos unitarios de produccin, debido a que los costos fijos se dividen o prorratean entre un mayor volumen de produccin. ANLISIS DE COSTOS TOTALES ANLISIS DE COSTOS UNITARIOS

S/ Costos

CT CV

S/ Costos

CU CFu CF 0 Q 0 Q CVu

7.

Capacidad Empresarial: Hay que tener en cuenta si hay capacidad y disponibilidad de recursos humanos capaces para dirigir eficientemente proyectos de gran envergadura; proyectos bien diseados y evaluados fracasan por una mala administracin.

C. ECONOMAS DE ESCALA. Las Economas de Escala nos indica que no necesariamente hay una proporcionalidad entre los niveles de inversin y los tamaos de planta, es decir , que si se duplica el tamao de una planta, no necesariamente los niveles de inversin deben de duplicarse. 32

Para relacionar las inversiones inherentes a un tamao dado con las que corresponderan a un tamao mayor se usa o aplica la siguiente ecuacin:

Ecuacin IT = I0 TT T0

Donde: I0 IT TT T0
= = = = =

Inversin para un tamao de planta T 0 Inversin para un tamao de planta T T Tamao de planta T Tamao de planta base Exponente del factor de escala

El Factor de Escala es el antecedente o dato mas difcil de calcular; las NN.UU., en base a experiencias de diversos niveles de inversin para diferentes tamaos han dado a conocer factores de escala para ciertas industrias. Estos factores de escala se interpretan de la siguiente manera: Hay Economa de Escala cuando el factor es menor que la unidad Hay Des economa de Escala cuando el factor es mayor que la unidad. Hay Proporcionalidad cuando el factor es igual a la unidad: no hay ni economas ni des economas. Tambin se obtienen Economas de Escala cuando se compran por cantidades o mayores volmenes, ya que se obtienen mas descuentos.

D. OPTIMIZACIN DEL TAMAO. Si bien es cierto que el anlisis de los factores limitantes, condicionan el tamao del proyecto, hay otras tcnicas que lo optimizan, seleccionando aquel tamao que maximiza los beneficios netos del proyecto; tal es el caso, que es ms conveniente aquel tamao que nos da un menor costo unitario o una mayor rentabilidad. Para optimizar el tamao hay varios mtodos, dentro de los cuales tenemos como los ms usados al Valor Actual Neto, Valor Actual Neto Marginal y Tasa Interna Marginal; los tres mtodos guardan relacin, tal como se muestran en el grafico N 4.1. Valor Actual Neto de los Beneficios Netos.- que consiste en estimar los beneficios netos futuros para las diversas alternativas viables de tamao que se tengan, durante la vida til de los proyectos, para luego actualizarlos al ao 0 con un factor de actualizacin. Se selecciona aquel tamao que genere un mayor Valor Actual Neto de Beneficios Netos (VAN). Ver modelo en cuadro siguiente:

Tiempo Alternativa Alternativa de tamao A Alternativa de tamao B Alternativa de tamao C AO 0

F .B. N ANUALES AO 1 ----------

AO n

VAN

33

GRAFICO N 4.1

V AN

0 V AN M A R G I NA L

T0

T am ao

0
TIR MARGINAL

T0

T am ao

0
0

T0
T0

D es cue nto
Tamao E xig id a

Tasa T as a de exigida

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Valor Actual Neto Marginal (VANmg).- Consiste en ordenar las alternativas de tamao (por nivel de inversin) de menor a mayor tamao y luego hallar la inversin marginal y los beneficios netos marginales, mediante la diferencia entre la inversin y beneficios netos de las alternativas de mayor tamao menos las alternativas de menor tamao (IT-IT-1; BNT-BNT-1); luego con estos flujos de inversin y de beneficios netos marginales, se hallan el VAN Marginal a una tasa de descuento igual a lo trabajado para el mtodo anterior. Tamao T1 T2 T3 Inversin I1 I2 I3 Beneficios Netos (Para n aos) BN1 BN2 BN3 Inversin Marginal IMg 2-1 IMg 3-2 Beneficio Neto Marginal BNMg 2-1 BNMg 3-2 Van Marginal VANMg 2-1 VANMg 3-2

La decisin a tomar seria: >0: =0: <0: Si selecciona alternativa de mayor tamao Es indiferente seleccionar cualquiera de ambos tamaos Se selecciona alternativa de menor tamao

Si VAN-mgtn tn-1

Tasa Interna de Retorno Marginal (TIRmg).- Con los mismos flujos de inversin y beneficios netos marginales hallados para determinar el VAN marginal, se calcula la TIR Marginal; las decisiones a tomar con la TIR Marginal seria: > TD : Si selecciona alternativa de mayor tamao = TD : Es indiferente seleccionar cualquiera de ambos tamaos < TD : Se selecciona alternativa de menor tamao

Si TIR-mgtn tn-1

Si bien, aplicando los tres mtodos, los resultados numricamente son diferentes, la decisin que se toma debe ser la misma: E. TAMAO SELECCIONADO. Luego de haber analizado cada uno de los factores limitantes y aplicado alguna tcnica de optimizacin se seleccionara aquel tamao que genere ms beneficios, traducido en un mayor VAN. Al definir el tamao hay que tener en cuenta la estacionalidad en el suministro de algunas materias, que condicionan el uso de la capacidad instalada. En estos casos, cuando solo se puede operar a plena capacidad en algunos periodos del ao, no existe una sobre estimacin del tamao, ya que la capacidad de la planta se determina para aquellos periodos de operacin mxima. Por ejemplo, es el caso de la industria de harina de pescado, que por vedas hay pocas en donde no puede operar. TAMAO DE PLANTA Capacidad de produccin/da Capacidad de produccin/mes Capacidad de produccin/Ao

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CAPITULO N 05 INGENIERIA DEL PROYECTO A. CONCEPTO.

Comprende toda la informacin tcnica relacionada a las operaciones de produccin, transformacin o procesamiento del proyecto. Se le denomina tambin tecnologa del proyecto, y viene a ser el conjunto de procedimientos y medios que el proyecto utiliza para la produccin de un bien o servicio. En su formulacin debe de considerarse algunos resultados alcanzado en captulos anteriores, tales como: El tamao de planta que condicionar la capacidad productiva. La localizacin de la planta que condicionar el rea de influencia y por lo tanto la planificacin del abastecimiento de materia prima y el diseo de planta. La localizacin tambin condicionara el proceso productivo en algunos casos, como el de bebidas gaseosas, en donde habr que considerar una planta de tratamiento de aguas si es que en el lugar que se ha localizado el proyecto no hubiera agua con las propiedades deseadas. El plan de ventas tentativo planteado en el estudio de mercado, condicionara el plan de produccin de la planta. El estudio de mercado condicionar el proceso productivo, ya que este deber adecuarse a las caractersticas del producto a producir. Este capitulo de ingeniera del proyecto es la base para el calculo y determinacin posterior de los aspectos econmicos financieros del proyecto.

B. ESTRUCTURA.
El estudio de ingeniera bsicamente debe estar orientado a definir el proceso productivo y determinar los requerimientos necesarios, por lo que una estructura tentativa contiene lo siguiente: 1. Definicin del producto. Generalmente la definicin del producto va en la parte del estudio de mercado, pero si se optara por considerar este punto en Ingeniera del Proyecto, esta definicin deber ser mas tcnica conteniendo aspectos tales como: Nombre cientfico Propiedades fsicas Propiedades qumicas Composicin Normas de calidad Unidad de medida. Clasificacin CIIU 2. Caracterizacin de Materias Primas La caracterizacin de las materias primas nos permitir centrar nuestra atencin en aquellas que requiere el proyecto, ya que es muy comn empezar el estudio de disponibilidad para productos genricos, que luego se irn descartando hasta llegar al tipo de materia prima adecuado para su posterior procesamiento. A manera de ejemplo, se puede precisar que una planta de elaboracin de frutas para la produccin de jugos o mermeladas, nicamente estar interesada por aquellas frutas que renan las condiciones ptimas para mejorar la calidad y rendimiento del producto final. Un estudio de caracterizacin de la materia prima implica: a) Propiedades: Que pueden clasificarse: Fsicas: comprende la forma, tamao viscosidad, estado fsico, temperatura de congelacin, densidad, etc... Esta informacin va a permitir seleccionar materiales de envasado y empaque; procesos, tecnologa y equipos.

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 Qumicas: involucra composicin, oxidacin, nutricin , tiempo de vida, .etc.. Permite la seleccin de procesos productivos y conservacin, tamao de planta y almacenes, seleccin de equipos y caractersticas finales del producto. Organolpticas: corresponde el olor, color, sabor, textura, apariencia en general, etc.. Esta informacin esta directamente relacionada con el mercado, especialmente si se trabaja de productos alimenticios de consumo directo. b) Usos. Deber indicarse aquellos usos a los que se destina en forma integral o parcial, ya sea en alimentacin como en otros usos. Por ejemplo, el tomate se usa en comidas, se consume como fruta o se usa para industrializarlo. c) Oferta En donde se har el anlisis de los temas siguientes: Zonas productoras Temporalidad o pocas de produccin y cosecha Identificacin localizacin y clasificacin de los principales productores Produccin histrica Planes de desarrollo para la zona Produccin proyectada.

d) Demanda. En donde se har un anlisis de los temas siguientes: Identificacin y localizacin de los centros de consumo Estratificacin de demandantes Demanda histrica Demanda proyectada. e) Disponibilidad de materia prima. Permite estimar la disponibilidad de materia prima para el proyecto. Se refiere a aquellos volmenes de recursos necesarios para el proyecto y que se preve que podrn ser destinados efectivamente al proyecto, pues no estaran comprometidos a satisfacer otro tipo de demanda. Coeficiente tcnico de conversin. Relacin entre la cantidad de materia prima empleada para producir una unidad de producto terminado. Se emplea para determinar el programa de abastecimiento de materia prima. Comercializacin. Deber analizarse: Origen de la materia prima: importado o nacional Canales de mercadeo: cuando hay exceso de intermediacin encarecen el producto; es importante este estudio cuando la materia prima no se compra directamente al productor, si no que se adquiere de intermediarios. Precios: CIF (costo, seguro y flete) o FOB (costo a bordo), si la materia prima es importada, los mrgenes de utilidad. etc.. Dispositivos legales vigentes: existencia de medidas que incidan en la comercializacin del recurso, de manera que no represente trabas al abastecimiento de las materias primas.

f)

e)

3. Residuos Se entiende por residuos a aquellos desechos que surgen como consecuencia del proceso de transformacin pero que carecen o no se le conoce valor econmico. Deber indicarse: Posibilidad de darle un valor econmico en el futuro. Indicar cuales seran los impactos ambientales negativos que podra causar el proyecto, e identificar y proponer medidas de mitigacin.

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4.

Seleccin y descripcin del Proceso Productivo El proceso productivo es el procedimiento tcnico o conjunto de operaciones que se utiliza en el proyecto para obtener bienes y servicios a partir de la materia prima e insumos. El proceso productivo incluye una tecnologa que es la combinacin de mano de obra, maquinaria, equipos, mtodos y procedimientos de operacin.

ESTADO INICIAL

PROCESO TRANSFORMADOR

PRODUCTO FINAL

Materia Prima Insumos Suministros

Edificaciones Instalaciones Maquinarias Equipos Recursos Humanos Procesos

Productos Sub Productos Residuos

Hay que indicar que el proceso productivo y la tecnologa que se seleccione influir directamente sobre el monto de las inversiones, costos e ingresos del proyecto. a) Seleccin de la tecnologa. El proceso productivo implica la seleccin de tecnologa (maquinarias, equipos mano de obra,...); antes de efectuar la seleccin de la tecnologa que se adoptara en el proyecto deber recopilarse y analizarse toda la informacin tcnica que exista sobre el tema en estudio, ya sea como ensayos, investigaciones, etc., ejecutados antes de la realizacin del proyecto. Ello permitir al proyectista tomar mejores decisiones en el transcurso de la elaboracin del estudio. A veces ser necesario trabajo de investigaciones previas de laboratorio o a nivel de plantas piloto; tal es el caso de la industrializacin de productos nativos; esto permitir determinar la factibilidad tcnica (o de procesamiento), antes de desarrollar la factibilidad econmica, toda ves que la primera es pre requisito de la segunda. La tecnologa puede ser: Tecnologa de uso intensivo de mano de obra: baja inversin y altos costos operativos. Tecnologa de uso intensivo de capital: alta inversin y bajos costos operativos. Entre estos dos niveles hay tecnologas intermedias de diferentes matices. Criterios de seleccin.- hay que considerar criterios tales como: - Nivel de la inversin - Monto de los costos operativos : rendimientos, productividad - Experiencia de uso: que se haya aplicado en el medio con resultados positivos. - Cambio tecnolgico: hay que considerar obsolescencias o atraso tecnolgico. - Servicio post venta: garantas, mantenimiento, asesoramiento tcnico. - Accesibilidad de repuestos: que no genere dependencia del proveedor de tecnologa - Universalidad de proceso: cuando la tecnologa permite la produccin de mas de un bien, y a que puede adecuarse para producirlo: industria metal mecnica por ejemplo. - Flexibilidad de proceso: cuan modular es el proceso que permita adecuar la tecnologa al tamao del mercado o requerimiento del proyecto; o que tambin permita trabajar con otros insumos sustitutos. - No contaminacin del medio ambiente.

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b) Descripcin del proceso productivo Hay que hacer una descripcin analtica indicando todas las operaciones o actividades a realizar desde que ingresa la materia prima y/o insumo al proceso productivo hasta que sale en producto terminado. As mismo este proceso productivo deber ser ilustrado mediante diagramas tales como: Diagramas de operaciones de proceso Diagramas de anlisis de proceso Diagrama de bloques. Diagrama de recorrido. Etc. DIAGRAMA DE BLOQUES PROCESO PRODUCTIVO DE OREGANO DESHIDRATADO

RECEPCIN

LIMPIEZA

SEPARACIN DE TALLOS

SECADO

ENVASADO

ALMACEN

5.

Programa o Plan de Produccin Tiene por finalidad mostrar cronolgicamente la cantidad de productos finales (bienes y servicios) a obtenerse en la fase operativa a lo largo de toda la vida til del proyecto. Si la produccin estimada es uniforme durante el ao, bastara que las proyecciones sean anuales; de no ser as , tendr que desagregarse en periodos mensuales, trimestrales o semestrales, segn sea el caso. En todo caso para su elaboracin, se tendr en cuenta el Programa de Ventas que nos muestra si el producto a generar por el proyecto es estacional o no. Este Programa de Produccin es base para el clculo de los requerimientos de materia prima, insumos, mano de obra, maquinarias, equipos,..etc.; ya que estimado las ventas futuras se puede estimar la produccin futura, y a partir de esta produccin futura se puede estimar los requerimientos necesarios para cumplir con los niveles de produccin planeados. As mismo deber indicarse claramente los das efectivos de trabajo por periodo (pueden ser 300 das al ao, a razn de 25 das al mes), indicando n de horas, turnos por da, as como las paradas anuales por mantenimiento.

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PROGRAMA DE PRODUCCIN PRODUCCIN DIARIA PRODUCCIN MENSUAL PRODUCCIN ANUAL

AO 1 . . . . n 6.

Requerimientos a. De maquinaria y equipos Deber tenerse en cuenta el proceso productivo seleccionado; deber indicarse las maquinarias y equipos necesarios para el funcionamiento del proyecto; por lo general las maquinarias y equipos del proyecto se clasifican en: Maquinarias y equipos de procesamiento. Equipos de laboratorio. Equipo de almacn: montacargas. Equipo de mantenimiento. Equipo de seguridad. Equipo de transporte. Equipo de oficina. Equipo auxiliar. De las maquinarias y equipos deber especificarse lo siguiente: Empresa proveedora. Origen del fabricante. Capacidad diseada. Modelo Voltaje y potencia. Caractersticas del personal a emplearse: para seleccin y capacitacin del personal. Requerimientos: energa. Combustible, vapor, agua, infraestructura, etc... Vida til, valor de desecho. Costo: moneda nacional o extranjera. REQUERIMIENTO DE MAQUINARIA Y EQUIPOS Descripcin de maq. y equipo TOTAL Rendimiento Cantidad Costo Unitario Costo Total Vida til Valor de desecho

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b. De muebles y enseres REQUERIMIENTOS DE MUEBLES Y ENSERES Descripcin TOTAL b) De materia prima, insumos, materiales directos, etc. Deber estimarse los requerimientos de acuerdo al Plan de Produccin considerado y a los factores tcnicos de conversin. Estos requerimientos pueden establecerse por unidad de tiempo (da, semana, mes o ao), o por unidad de produccin (unidades, docenas, cientos, etc..) c) De mano de obra. El concepto de mano de obra involucra todo tipo de trabajo humano, sea personal relacionado con la planta o fbrica (produccin) o con el resto de la empresa (operacin). A la mano de obra hay que clasificarla en: Mano de Obra de Fabricacin o Produccin: que involucra - Mano de Obra Directa - Mano de Obra Indirecta. Mano de Obra de Operacin. - Mano de Obra Administrativa. - Mano de Obra de Ventas. Cantidad Costo Unitario Costo Total

Esta clasificacin es importante porque los conceptos por cargas y beneficios sociales que se le deben considerar en la parte de costos del personal, no son los mismos para todos los trabajadores. As mismo deber indicarse las caractersticas de la mano de obra (requisitos, aptitudes, habilidades, nivel educativo, profesiones, etc.) para efectos de considerarlo al momento de seleccionar y capacitar al personal. d) De servicios. Se refiere fundamentalmente a estimacin de requerimientos de servicios tales como energa elctrica, agua, vapor, comunicaciones (telfonos, telefax, internet, etc.). Deber indicarse las caractersticas deseadas para cada uno de estos servicios. En casos, en donde el proceso productivo implique procesos qumicos o se trabaje con calderas, habr que hacer un balance de materia o de energa. e) De terrenos, edificaciones e instalaciones. Deber seguirse el siguiente procedimiento: Determinacin de las secciones que tendr la planta. Determinacin o clculo de reas fsicas para cada seccin; previamente deber estimarse las reas para las maquinarias y equipos, reas para su manejo o manipulacin, reas para el desplazamiento de los trabajadores, etc.; todo esto aplicando tcnicas adecuadas. Distribucin racional y lgica de las diversas secciones de la planta. Esta fase supone la aplicacin de tcnicas de Disposicin de Planta, en donde deber tenerse en cuenta las caractersticas del terreno elegido, o el proceso productivo a seguir. Una buena Disposicin de Planta es aquella que proporciona condiciones de trabajo aceptables, y permite la operacin ms econmica, a la vez que optimiza el uso de espacios. Cuando el proyecto tiene terreno, hay que adecuar la distribucin a las caractersticas del terreno. Determinacin del rea fsica total requerido; esto se obtiene sumando las reas de las diversas secciones consideradas. Deber considerarse reas para futuras ampliaciones. Caractersticas de las edificaciones e instalaciones necesarias para el funcionamiento del proyecto, adjuntando planos, diseos, etc. 41

f)

De sistemas de Control de Calidad e Higiene y Seguridad. Se debe de tener en cuenta los aspectos de Control de Calidad para las materias primas, productos intermedios y productos finales. Las normas que se especifiquen para las materias primas debern asegurar un producto de ptima calidad para su procesamiento, que garanticen ptimos rendimientos en producto final y permita su mejor almacenamiento. Deber especificarse en que momentos o etapas del proceso productivo se har el Control de Calidad y en que consiste este Control de Calidad. Tambin deber disearse un sistema de Seguridad Integral para el proyecto, previniendo accidentes, u otro tipo de sucesos no deseados que afecten el normal funcionamiento de la planta. g) Plan General de Implementacin. Se refiere a la estimacin del tiempo total requerido para implementar el proyecto; el cual debe hacerse cronolgicamente a fin de determinar el momento en debe hacerse cada una de las actividades o tareas que conllevan la materializacin del proyecto y consecuentemente el momento en que se requerirn los fondos a travs del tiempo, as como su probable financiacin. Se debe ilustrar con un cronograma de actividades, mediante un Diagrama de Gantt, , que comprenda actividades desde los Estudios Definitivos, hasta la Puesta en Marcha del Proyecto. El tiempo estimado para cada una de las actividades o tareas a realizar deber ser calculado minuciosamente, dado que un mayor o menor tiempo de implementacin incidir en mayor o menores gastos en intereses pre operativo, derivado de la parte de inversin total que es financiado por deuda. En trminos generales debe a tenderse a minimizar el perodo de implementacin del proyecto, debido al alto costo del capital a invertir; sin embargo, no debe exagerarse en la minimizacin, porque se caera en una programacin irrealizable en la prctica. Ver modelo de Plan de Implementacin CRONOGRAMA DE IMPLEMENTACION Tiempo:meses Actividad Constitucin de las empresas Estudios definitivos Compra de terreno y tramite de licencia Construccin Compra y montaje de mquina Seleccin personal Puesta en marcha y capacitacin del 1 2 3 4 5 6 7

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CAPITULO N 06
ORGANIZACIN DEL PROYECTO
Es importante sealar que para definir la estructura organizativa bajo la cual funcionar la empresa es necesario seguir una secuencia metodolgica. En el siguiente esquema se muestra qu aspectos deben considerarse en el proyecto para definir los aspectos vinculados a la organizacin: Pasos Bsicos para Organizar

1. DEFINIR TAREAS 2. AGRUPAR TAREAS: FUNCIONES 3. DEFINIR RESPONSABILIDADES

PUESTO DE TRABAJO

4. DEFINIR RELACIONES DE
SUPERVISIN ENTRE PUESTOS 5. DEFINIR RELACIONES DE DEPENDENCIA ENTRE PUESTOS

ORGANIGRAM A FUNCIONAL

Puestos de trabajo Para definir los puestos de trabajo debemos realizar los siguientes procesos: Definir tareas: Entendiendo como tareas las distintas actividades que constituyen pasos lgicos y necesarios en la realizacin de un trabajo. Definir funciones: Entendiendo como funcin la agrupacin de tareas realizadas para atender las responsabilidades de un puesto. Definir responsabilidades: Las que estn constituidas por la obligacin de cumplir ciertas tareas y asumir ciertas funciones en un puesto de trabajo. Es este proceso el que nos permite definir los puestos de trabajo. Adicionalmente, deberemos estimar el nmero de plazas por cada puesto y las habilidades requeridas para cada uno de ellos. As mismo, es conveniente precisar el rgimen laboral y por ende los beneficios sociales a que tienen derecho los trabajadores de la empresa, siendo la premisa fijar niveles remunerativos que permitan contratar personal capacitado y a la vez que permitan tener un gasto de personal razonable acorde con el tamao de la empresa.

El Organigrama Funcional El organigrama es una herramienta grfica que nos permite visualizar las relaciones de supervisin y dependencia que existen entre los puestos de trabajo dentro de una organizacin. Seala las diferentes lneas de mando y autoridad en la empresa. Existen diferentes criterios para su elaboracin: en la presenta gua se desarrollar el criterio funcional.

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reas Funcionales: Un rea funcional es la agrupacin de funciones y responsabilidades que requieren, para ser atendidas, de conocimientos y habilidades afines. En toda empresa, independientemente del tamao que posea, existen cuatro funciones bsicas que se deben realizar: la funcin de administrar, de producir, de vender y, por ultimo, de dirigir y coordinar con una meta, una visin y una estrategia determinada, las otras tres funciones. A medida que la empresa se desarrolla, ests reas incrementaran la complejidad de sus funciones, lo que originar que puedan subdividirse en otras reas funcionales. Organigrama Funcional Bsico: El siguiente grfico es un ejemplo de cmo una empresa podra comenzar sus actividades. En l se muestra que las funciones y responsabilidades de produccin, venta y actividades de soporte (funciones de administracin) son asumidas, cada una, por un responsable. La funcin de liderar y coordinar estos esfuerzos (funcin de Gerencia General) inicialmente podra ser asumida por alguna de las tres personas asignadas para atender las otras funciones y responsabilidades:

GERENCIA GENERAL

GERENCIA DE PRODUCCIN

GERENCIA DE ADMINISTRACIN

GERENCIA DE COMERCIALIZACIN

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CAPITULO N 07

MARCO LEGAL DEL PROYECTO

Viabilidad Legal La viabilidad legal trasciende los alcances del estudio legal de cmo construir y formalizar una empresa, pues se refiere al estudio de las normas y regulaciones existentes relacionadas a la naturaleza del proyecto y de la actividad econmica que desarrollar, las cuales pueden determinar que marco legal no hace viable el proyecto. Por ejemplo, el proyecto de implementacin de un albergue en una Reserva Natural vera imposibilitada su ejecucin ( a pesar que podra constituir la empresa, obtener su RUC, alquilar una oficina administrativa en determinada ciudad), pues podran existir regulaciones de conservacin del medio ambiente que prohben el desarrollo de este tipo de actividades en la zona.

Estudio Legal Es importante recordar que en este rubro se van a analizar los aspectos legales necesarios para la formalizacin de la empresa, los cuales inciden en los rubros operativos y econmicos del proyecto. Los aspectos que debern ser considerados en un estudio legal se detallan en el siguiente esquema: REGISTROS DE MARCAS

FORMAS SOCIETARIAS

ASPECTOS ASPECTOS LEGALES DEL LEGALES DEL PROYECTO PROYECTO

AFECTACIN TRIBUTARIA

LICENCIAS

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Formas Societarias Sociedad: Se define como una asociacin voluntaria, duradera y organizada de personas que ponen en comn un fondo patrimonial con el objeto de colaborar en la explotacin de una empresa y guiados por un animo de lucro personal a travs de la participacin en el reparto de las ganancias que se obtengan. Clasificacin de las empresas de acuerdo a la Ley de Sociedades
Variables Empresa Sociedad de Sociedad Annima Sociedad Annima Individual de Responsabilidad Abierta Cerrada Responsabilidad Limitada Limitada Ms de 750 socios De 2 a 20 socios o Hasta 20 socios 1 Propietario o accionistas accionistas Existe Existe No existe No existe A travs de acciones y figuran CAPITAL en el registro A travs de acciones. No figuran en el * Dividido en participaciones iguales. Del propietario

N DE SOCIOS DIRECTORIO

Pblico de Mercado registro pblico del * No tiene de Valores SIGLAS DE LA RAZN SOCIAL S.A.A mercado de valores acciones S.A.C.
S.R.L S.R.Ltda.

E.I.R.L

Es importante mencionar que, de acuerdo a ley, no existe un capital social mnimo para la constitucin de la empresa. Licencias: Segn la zona de ubicacin del proyecto, debern realizarse los trmites correspondientes para obtener la licencia de funcionamiento. Ello, deber efectuarse ante la municipalidad del distrito, presentando normalmente los siguientes documentos: Ttulo de propiedad o contrato de alquiler Copia de escritura de constitucin de la empresa inscrita en registros pblicos Copia de documentos que acrediten el pago de tributos como predial, arbitrios. Copia de comprobante de inscripcin del Registro nico de Contribuyente (R.U.C) Afectacin Tributaria En esta etapa debe analizarse, tomando en cuenta la naturaleza del proyecto, qu implicancias de carcter tributario originar su ejecucin, por ejemplo habr que analizar si podemos acogernos a algunos beneficios de carcter tributario, as mismo hay que tomar en cuenta que una vez iniciadas las operaciones se tendrn que cumplir con las obligaciones tributarias propias de la actividad. 46

Registros de Marcas Las marcas son los nombres o dibujos que usan los proveedores para diferenciar sus productos. Para que el consumidor conozca e identifique el producto, ste, debe ser diferenciado de alguna manera de otros iguales que existen en el mercado. La diferenciacin se logra mediante el uso de nombres y/o dibujos que el cliente asocia al producto. El registro de marcas es un trmite que se lleva a cabo ante las Oficinas de Signos Distintivos (OSD) de INDECOPI. Proceso de Constitucin de una Empresa
Tarea: Redaccin y aprobacin de la minuta de constitucin. Responsables: Socios y Abogado Tarea: Presentar la minuta a una notaria para que sta sea ingresada a Registros Pblicos para su inscripcin y elevacin a escritura pblica Responsables: Notaria Pblica y socio responsable Tarea: Con la copia de la minuta en donde consta su ingreso a una notaria se solicita inscripcin en el Registro nico de Contribuyente (RUC). Responsables: SUNAT y socio responsable Tarea: Con la copia de la minuta en donde consta su ingreso a una notaria y el nmero de RUC se solicita la apertura de una cuenta corriente. Responsables: Banco y socio responsable Tarea: Proporcionar al notario el RUC, la boleta de deposito bancaria en donde consta el deposito del capital para que culmine trmite de inscripcin. Responsables: Notario y socio responsable Inscripcin en Registros Pblicos Empresa formalmente constituida

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CAPITULO N 08 INVERSIN Y FINANCIAMIENTO

A. INVERSIONES 1. Concepto Es el proceso en el cual se utilizan determinados recursos para la creacin de nuevos medios de produccin, ampliaciones de planta, compra de activos,etc. Es importante entender que la informacin que proveen los estudios de mercado, tcnico y organizacional nos permiten definir la cuanta de las inversiones. Si bien es cierto la mayor parte de las inversiones debe realizarse antes de la puesta en marcha del proyecto, pueden existir inversiones durante la operacin por motivos de reemplazo de activos desgastados o por la necesidad de incrementar la capacidad productiva. De igual manera el capital de trabajo inicial puede verse aumentado o rebajado durante la operacin, si se proyectan cambios en los niveles de actividad. Las inversiones se clasifican en :

2. Clasificacin a) Inversin Fija Es la inversin que se realiza en elementos que no estn sujetos a transacciones continuas o usuales durante la vida til de la empresa o proyecto (no se pueden vender). Muy por el contrario quedan ligados a la empresa hasta su extincin por depreciacin(desgaste fsico por el uso) o hasta la liquidacin de la empresa, a menos que sean vendidos o transferidos por alguna razn particular tal como un cambio de tecnologa o de localizacin. Hay que mencionar que la inversin fija va a formar parte de la propiedad de la empresa a constituirse con el proyecto. Van a formar parte del activo de la empresa segn el balance de apertura a prepararse cuando el negocio inicie sus operaciones. La inversin fija se subdivide en: i) Inversin Fsica Son las que se realizan en bienes tangibles o materiales que se utilizan en el proceso de transformacin de los insumos o que sirvan de apoyo a la operacin normal del proyecto. Para efectos contables los activos fijos estn sujetos a depreciaciones, la cual afectara el resultado de la evaluacin por su efecto sobre el clculo de los impuestos ya que permite un menor pago de impuestos (ahorro fiscal). La depreciacin es sinnimo de devaluacin y consiste en la gradual perdida de valor de los bienes fsicos por el desgaste fsico por su uso a lo largo de su vida til. La depreciacin aparte del desgaste o deterioro fsico normal originado por el uso, tambin puede originarse por la absolecencia, que es el atraso tecnolgico de un bien de capital, con respecto a otros capaces de generar los mismos productos o servicios a menor costo, a consecuencia de lo cual la productividad aumenta. Los terrenos no solo no se deprecian, sino que muchas veces tienden a aumentar su valor por la plusvala generada por el desarrollo urbano a su alrededor como en si mismos. A veces los terrenos pueden perder su valor como el caso de terrenos agrcolas por agotamiento de provisin de agua de riego o uso irracional de la tierra daando su rendimiento potencial. Lo comn es considerar constante el valor del terreno, a menos que existan evidencias claras que su valor puede cambiar. Como Inversin Fsica tenemos:

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CONCEPTO t Terrenos Obras civiles e instalaciones Maquinarias y equipos Equipos de transporte Muebles y enseres Unidades mviles SUB TOTAL Imprevistos (1) TOTAL

INVERSIN M.N $

(1) Su objetivo es cubrir las posibles variaciones del precio de adquisicin por efecto de la
demanda- oferta y/o innovacin tecnolgica. Este estimado a nivel de factibilidad no debe superar al 5 % del monto de la inversin. ii) Inversin Intangible Son las que se realizan sobre activos constituidos por los servicios o derechos adquiridos necesarios para la puesta en marcha del proyecto; son bienes inmateriales. Para efectos de recuperacin de su valor se consigna entre los costos de operacin un rubro denominado Amortizacin de Intangibles o Amortizacin por cargos diferidos, en el que se incluyen cantidades anuales que cubren el valor de las inversiones en intangibles en un plazo convencional. Esta amortizacin afecta al flujo de caja indirectamente permitiendo un menor pago de impuestos. Como inversin en Activos Intangibles tenemos: CONCEPTO Gastos de Organizacin Estudios y pruebas de Investigacin Licencias de funcionamiento Patentes y Licencias (1) Gastos de Puesta en marcha Gastos de Capacitacin Seguros Pre operativos Intereses Pre operativos TOTAL (1) Uso de una marca INVERSIN M.N S/. M.E $.

El costo del estudio no debe considerarse como inversin por cuanto es un costo inevitable que debe pagarse independientemente del resultado de la evaluacin, y por lo tanto irrelevante. Solo deben incluirse como inversiones aquellos costos en que se deber incurrir solo si se decide llevar a cabo el proyecto, es decir que en el proyecto solo se debe considerar costos evitables.

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b) Capital de Trabajo Es la inversin necesaria para que el proyecto pueda operar durante un periodo de tiempo inicial, hasta que el proyecto genere ingresos suficientes, para cubrir sus costos. Es necesario para la compra de existencias como materia prima, insumos, capital para pagos de personal, servicios y gastos durante el ciclo productivo o periodo en el cual no hay ingresos. Para la estimacin del capital de trabajo hay que tener en cuenta: Facilidades crediticias, que el proyecto va a otorgar a los clientes, es decir plazo de tiempo y formas de pago para cancelar las ventas una vez efectuada la transaccin comercial. Durante la estimacin su valor puede estar representada por un porcentaje de las ventas del periodo. El inventario mnimo tanto de materiales, como de productos en proceso, de productos terminados y de repuestos, que permitan la cadencia o ritmo normal de las lneas de produccin y a su vez permitan afrontar las fluctuaciones del mercado. Para su clculo se puede aplicar un porcentaje del costo de operacin del proyecto (sin incluir depreciacin y amortizacin de intangible). A los anteriores hay que considerar o restar las facilidades de pago a obtenerse por la compra de materiales y repuestos, que estar representado por cuentas por pagar. El estimado puede ser un porcentaje del requerimiento de materiales y del inventario mnimo de repuestos para la produccin del primer periodo de operacin.

El monto de capital de trabajo se calcula para el primer periodo de tiempo de operacin del proyecto y fsicamente esta dado por el dinero en efectivo, los inventarios de materiales, de productos en proceso y productos terminados y por las cuentas por cobrar; deducido a estos elementos las facilidades que puedan otorgarle los proveedores de materiales y de repuestos. Este capital va rotando en cada periodo de tiempo, conservando su valor, de modo que a la final de la vida til del proyecto es fcilmente recuperable, constituyndose en ese momento en una fuente de dinero. De otro lado, a partir del segundo periodo proyectado, por cada incremento de ventas fsicas del proyecto, debe incorporarse inversiones adicionales de capital de trabajo, monto que puede estimarse como una porcin del aumento de ventas entre 2 periodos consecutivos. Estas sumas son egresos de dinero que reciben el nombre de capital de trabajo incremental y son salidas de efectivo que al final del periodo de planeamiento se recuperan conjuntamente con la inversin inicial en capital de trabajo.

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3.

Mtodos para determinar el Capital de Trabajo Tenemos: a) Mtodo del Ciclo productivo o conocido tambin como Mtodo del Periodo de Desface Este mtodo consiste en determinar la cuanta de los costos de operacin que deben financiarse desde el momento en que se efecta el primer pago por la adquisicin de la materia prima hasta el momento en que se recauda el ingreso por la venta de los productos, que se destinar a financiar el periodo de desface siguiente. Entendemos por Ciclo productivo: Capital de Trabajo Materiales Capital

Proceso Productivo

Productos

Ventas

CICLO PRODUCTIVO

Tiempo requerido para producir un producto o lote de Productos.

Tiempo estimado para venderlo

Holgura

Se denomina ciclo productivo al proceso que se inicia con el primer desembolso para cancelar los insumos de la operacin y terminan cuando se venden los insumos transformados en productos terminados y se percibe el producto de la venta que queda disponible para cancelar nuevos insumos. El clculo de la Inversin en capital de trabajo (ICT) puede hacerse:

ICT = Costo anual 365

N de das del desface

Ciclo Productivo Este mtodo se usa a nivel de PreFactibilidad y puede ser usado a nivel de factibilidad si el proyecto no presenta estacionalidades. b) Mtodo del Dficit Acumulado Mximo En este caso deber calcularse para cada mes los flujos de Ingresos y Egresos proyectados y en funcin de estos flujos deber calcularse el dficit o supervit acumulado. Mes Ingresos Egresos Saldo Saldo Acumulado 1 60 -60 -60 2 3 4 40 5 50 6 110 7 200 8 200 9 200 60 140 -10 10 200 150 50 40 11 200 150 50 80 12 200 150 50 140

60 60 150 150 150 60 60 - 60 -60 -110 -100 -40 140 140 -120 -180 -290 -390 -430 -290 -150

51

Se tomara como capital de trabajo el mximo dficit acumulado que asciende a 430, por lo que este ser el monto de inversin en capital de trabajo. Al disminuir el saldo acumulado deficitario no disminuye la inversin en capital de trabajo. De igual forma, cuando el saldo acumulado pasa a positivo, tampoco significa que no se necesita esta inversin. Por el contrario el dficit mximo acumulado refleja la cuanta de los recursos por cubrir durante todo el tiempo en que se mantenga el nivel de operacin que permiti el clculo. La reduccin en el dficit acumulado solo muestra la posibilidad de que con recursos propios generados por el propio proyecto, podr financiarse el capital de trabajo. Pero este siempre deber estar disponible, ya que siempre existir un desface entre ingreso y egresos de operacin. 4. Resumen de Inversiones Deber mostrarse un cuadro Resumen de las inversiones M.N A. INVERSIN FIJA 1. INVERSIN FSICA 2. INVERSIN INTANGIBLE B. CAPITAL DE TRABAJO TOTAL M.E %

100

a) Inversiones durante la Operacin Adems de las inversiones de capital antes o previas a la puesta en marcha, es importante proyectar las reinversiones de reemplazo y las nuevas inversiones, por ampliacin que se tengan en cuenta. Es necesario elaborar calendarios de reinversiones de equipo durante la operacin, para maquinarias, herramientas, vehculos, moviliario. As mismo ser necesario incrementar o reducir el monto de capital de trabajo ante cambios en los niveles de Produccin, de manera tal que permita cubrir los nuevos requerimientos de produccin y tambin evitar los costos de oportunidad de tener una inversin superior a las necesidades reales del proyecto. b) Cronograma de Inversiones La ejecucin de la inversin total del proyecto tiene que programarse a fin de que las obras se culminen en el plazo previsto y el negocio entre un funcionamiento oportunamente. Este detalle calendarizado de las ejecuciones tanto a nivel fsico como monetario se presentan mediante diagramas adecuados, de estas graficas se establecen el inicio y la finalizacin del periodo pre operativo (ejecucin), identificando las actividades crticas que influyen en su duracin y costo. Para tal efecto se pueden utilizar el diagrama de barras de Gantt o la tcnica Pert-Cpm de la ruta critica. Este cronograma nos permite determinar los momentos precisos en que deben de requerirse los recursos financieros que financien la ejecucin del proyecto, evitando as intereses preoperativos innecesarios. Este cronograma debe tener relacin y coherencia con el cronograma de implementacin fsica de ingeniera.

52

Tiempo Inversiones INV. FIJA INV. FISICA INV. INTANGIBLE Capital de trabajo TOTAL

AO 0 9 10

11

12

AO 1... 1 2..

TOTAL

B. FINANCIAMIENTO Es el proceso mediante el cual se obtiene los recursos (dinero) necesarios para implementar el proyecto. Definida la estructura de inversin del proyecto, la siguiente tarea consiste en buscar fuentes de financiamiento adecuadas a las caractersticas del negocio. 1) FUENTES INTERNAS: Est constituido fundamentalmente por el aporte de capital que disponen los inversionistas y pasa a formar parte del patrimonio de la empresa. Tambin se considera como recursos internos a : - Utilidades retenidas, que es una reinversin en el negocio o en un proyecto alternativo que permita obtener resultados satisfactorios. - Venta de activos fijos improductivos: cuando hay reposicin de equipos y maquinarias. - Reserva de indemnizacin de trabajadores. - Nuevos aportes de los inversionistas (accionistas, socios) iniciales del proyecto.

2) FUENTES EXTERNAS Son aquellos fondos provenientes de nuevos accionistas o socios (se incorporan al proyecto) o de terceros en general va prestamos u otras modalidades. Tenemos entonces: Emisin de Acciones: valores que dan derecho a ser poseedores, a la participacin en la gestin. Emisin de bonos: Es un titulo valor que da derecho a una retribucin porcentual fijado al principio. Concertacin de prstamos: son obligaciones financieras, que deben ser retribuidas por el proyecto en los trminos pactados con el prestamista. Para la concertacin de prestamos es necesario determinar lo siguiente: a) Condiciones: de las entidades consideradas para la obtencin del prstamo: - Inters - Plazo de pago - Periodos de gracia - Garanta - Comisiones.. b) Servicios de la deuda (S.D), es decir es necesario establecer el calendario de devolucin del dinero. Generalmente se usan 2 formas: i) Cuotas Constantes.- durante el periodo pactado para la devolucin se paga una cantidad constante que involucra la devolucin del principal (amortizacin) y los intereses respectivos.

53

S/.

I I
A 0 1

I
A Monto de la cuota

I
A 2

I
A 3

A=P

(1+i)n + x ii (1+i) - 1
n

FACTOR RECUPERADO DE CAPITAL Que nos permite determinar la cuota constante

ii)

Cuotas Diferentes.- durante el periodo para devolver el dinero las cuotas a pagar son diferentes (decrecientes); la amortizacin es una constante pero los intereses van disminuyendo porque se calculan sobre el saldo.

S/. I I I I I I A 0 1 A 2 A 3 A 4 A 5 A t

Monto de la Cuota

DIFERENCIAS ENTRE AMBOS SISTEMAS DE PAGOS

S/.

Cuotas Constantes Cuotas variables

54

EJM: Suponga un prstamo en las siguientes condiciones Monto de la deuda Tasa de Inters anual Periodo de Gracia Periodo de Pago : 75000 : 15.4 % : 1 ao : 5 ao (concluido el ao de gracia)

1) MODALIDAD DE CUOTAS CONSTANTES i (1+i)4 (1+ I)4 1

S. D = A = P

= 26483

A Periodo 1 2 3 4 5 TOTAL Deuda al inicio ao 75000 75000 60067 42834 22947

B=Ai Inters 11550 11550 9250 6596 3536* 42482

C=A+B

Deuda acumulada al S.D final del periodo 86550 11550 86550 26483 69317 26483 49430 26483 26483 26483 117482

F= D - B Deuda al final Amortizacin del principal del periodo 75000 14933 60067 17233 42834 19887 22947 22947 75000 E= C-D

* + -

Para cuadrar

2) MODALIDAD DE CUOTAS DIFERENTES A Periodo 1 2 3 4 5 TOTAL Deuda al inicio ao 75000 75000 56250 37500 18750 B=Ai Inters 11550 11550 8663 5775 2888 40426 C=P/N Amortizacin del principal 18750 18750 18750 18750 75000 D=B+C S.D 11550 30300 27413 24525 21638 E= A-C Deuda al final del periodo 75000 56250 37500 18750 -

55

CAPITULO N 11 ANALISIS DE SENSIBILIDAD A veces se evalan proyectos cuyas estimaciones se basan en factores que no son completamente seguros o ciertos, pero que tampoco tienen probabilidades definidas de ocurrencia. En estos casos, es necesario emplear mtodos que permitan determinar posibles variaciones de rentabilidad esperado debidos a cambios en dichos factores. Uno de esos mtodos es el anlisis de sensibilidad. El anlisis de sensibilidad evala la variacin del valor o rentabilidad del proyecto, debido a la variacin de alguno o algunos de los factores y/o variables independientes del mismo. El anlisis de sensibilidad consiste en el examen de la correlacin entre las variables dependientes (algn indicador del valor del proyecto tales como el Van, La Tir, U otro) y las variables independientes como son los precios de los productos, precio de la materia prima, cantidad de insumos requeridos en la produccin... etc. Todo cambio en el valor, de cualquier variable al inicialmente considerado, automticamente hara variar el resultado del proyecto: VAN, TIR, PRK, ...... Entre las variables independientes tenemos: - Volmenes de venta proyectado. - Costo de la materia prima y/o insumos. - Precio de venta de los productos fabricados. - Costos unitarios de otros componentes para la fabricacin u operacin de la empresa. - Cantidad de insumos requeridos en la produccin. En trminos generales el valor de un proyecto puede cambiar por: - Variacin de los ingresos. - Variacin de los egresos. - Variacin de ingresos y egresos simultneamente. La variacin de los egresos se dara si: - Varan los precios de compra de insumos de produccin. - Costo unitario de los dems componentes del costo o gasto de la empresa. - Cambio en las cantidades unitarias para la produccin, ya sea de los insumos o dems recursos requeridos en la produccin u operacin de la empresa. La variacin en los Ingresos se dara si: - Cambio en los precios de venta de los productos o sub productos. La variacin en los ingresos y egresos en forma simultanea, se tiene por ejemplo cuando cambia el volumen de produccin vendida. El anlisis de sensibilidad fundamentalmente debe estar orientado a medir hasta que punto el proyecto puede mantener su rentabilidad ante cambios adversos de las variables independientes. Hacer clculos para cambios favorables solo indicara el grado de mejoramiento en la rentabilidad, lo cual no es tan relevante como lo anterior. 71

Seleccin de Variables Analizar La variable o variables independientes a considerar en el anlisis de sensibilidad deben de responder a las caractersticas siguiente: a. Ser un componente importante en la estructura de costos o de ingresos del proyecto: Ejemplo; materia prima, combustible, energa, transporte, para egresos; precio de venta, volmenes de venta, ...etc. para ingresos. b. Que el factor o variable tenga una considerable incertidumbre en cuanto a sus valores futuros. Esto podra ser el caso de los precios unitarios de venta proyectados o los precios de compra de los materiales o insumos requeridos por la produccin. Si bien en el proyecto se trabaja a precios y costos constantes a una fecha determinada, dichos valores no necesariamente son los vigentes en el mercado a la fecha del estudio, sino que deben reajustarse de acuerdo a una serie histrica de precios, con lo cual se tiene su variabilidad a travs del calculo de la desviacin estndar. Una vez determinadas las variables independientes a utilizar, (as como su proporcin de variacin %), debe repetirse el calculo de los ratios de rentabilidad. Es decir que deber recalcularse las inversiones, el EE/PP/GG, el FF/CC, el VAN, TIR, RBC y el PRK. ENFOQUES DE ANLISIS DE SENSIBILIDAD: Tenemos. A. Modelo Tradicional: es el ms comn y anliza que pasa con el Van, Tir... etc. Cuando se modifica el valor de alguna(s) variable considerada susceptible de cambios durante el perodo de evaluacin. En estos modelos habr que construir tantos flujos de caja como posibles combinaciones y/o variaciones se identifiquen entre las variables. Ejemplo: AO 0 Beneficios 0 Costos 20 Flujo -20 Si el COK = 10% VAN = 10.326

1 20 12 8

2 20 12 8

3 20 12 8

4 20 12 8

5 20 12 8

VARIACIONES DEL VAN ANTE VARIACIONES DE INGRESOS Y EGRESOS AUMENTO COSTO: % 0 (12.0) 5 (12.6) 10 (13.2) 15 (13.8) 20 (14.4) 25 (15.0) 30 (15.6) DISMINUCIN PORCENTUAL DE BENEFICIOS % 0 (20) 5 (19) 10 (18) 15 (17) 20 (16) 25 (15) 30 (14) 1.326 6.5 2.7 -1.04 -4.8 -8.6 -12.4 8.05 4.2 0.4 5.77 1.9 -1.8 3.5 -0.3 -4.1 1.2 -2.5 -6.35 -1.04 -4.8 -8.6 3.32 -7.1 72

El proyecto es mas sensible a la cada de los ingresos que el incremento de costos. De igual manera se podra calcular TIR, RBC, ... etc. Este modelo supone hacer tantos clculos como variaciones estimemos y eso generalmente confunde mas al inversionista. En este modelo se puede trabajar con varias variables a la vez, por eso se le llama tambin modelo multidimensional. B. MODELO UNIDIMENSIONAL Este modelo busca los valores limites de variacin de las variables para que el proyecto siga siendo rentable. Es decir busca determinar hasta cuando podr modificarse el valor de la variable estimada en el flujo inicial para que el proyecto siga siendo atractivo para el inversionista. Este mtodo es mucho ms eficiente, por cuanto busca un solo valor limite, el cual, al ser conocido por el inversionista le permite incorporar a la decisin, su propia aversin al riesgo. Este mtodo busca el punto limite; sea hasta cuanto puede bajar o subir una variable para que el proyecto siga siendo rentable: Es decir: busca el valor limite de la variable que haga el VAN = O; en este mtodo se puede trabajar con una sola variable cada vez. Algunos autores a ese valor limite tambin lo conocen como valor de aceptabilidad o anlisis critico. Ejemplo: AO BENEFICIOS COSTOS BN COK= 10% VAN = - VAI + VABN VAN = -100 + 50 x FAS VAN = -100 + 158.5 VAN = 58.5 0 -100 -100 1 80 -30 50 2 80 -30 50 3 80 -30 50 4 80 -30 50

n4 i .1

Donde: VAI = 100 : Valor Actual de la Inversin VABN = 158.5 : Valor Actual de los Beneficios Netos VAB = 253.59 : Valor Actual de los beneficios VAC = 95.09 : Valor Actual de los costos

73

1. ANLISIS CRITICO DE LA INVERSIN (O VALOR LIMITE O DE ACEPTABILIDAD) Es decir hay que determinar la mxima inversin posible que el proyecto pueda resistir para que siga siendo rentable o antes de que deje de ser rentable. Es decir hay que determinar la mxima inversin que soportara el proyecto y que haga que su VAN sea igual a 0 a. En trminos absolutos Se determina aplicando la siguiente relacin: Max. VAI = VAI + VAN Del ejemplo: Max VAI = 100 + 58.5 Max VAI = 158.5 ANLISIS VAN = VABN VAI Para que el VAN sea igual a O O = VABN (VAI + VAN)

*
* Mxima proyecto inversin que soporta el

Verificando: Calculo el VAN con ese nuevo monto de inversin. VAN = - VAI + VABN VAN = -158.5 +158.5 VAN = 0

Si la inversin fuera mayor que 158.5 el VAN del proyecto se vuelve negativo y el proyecto no rentable. b. En trminos Relativos (Porcentual) Se determina aplicando la siguiente relacin:
% VAI =

VAN VAN ' x100 VAI

(58.5 0) x 100 100

% VAI =

Donde: %VAI = Porcentaje de incremento de la inversin. VAN : VAN del proyecto VAN: VAN Igual a 0 (VAN limite)

%VAI = 58.5% : El mximo incremento en la inversin que soportara el proyecto antes que deje de ser rentable es del 58.5%

Tambin se obtiene aplicando la siguiente relacin: VAB VAC 1 % VAI = VAI DONDE: 253.59 95.09 VAB : Valor Actual de Beneficios %VAI = 1 100 VAC : Valor Actual de Costos %VAI =58.5 % n4 VAB : 80 x FAS i 0.1 253.59 VAC : 30 x FAS Verificando: Max VAI = VAI + 58.5 % (VAI) Max VAI = 100 + 0.585 (100) Max VAI = 100 + 58.5 Max VAI = 158.5 74

in04.1 = 95.09

2. ANALISIS CRITICO PARA COSTOS (VALOR LIMITE O DE ACEPTABILIDAD DE LOS COSTOS) Hay que determinar el mximo costo posible que el proyecto puede resistir para que siga siendo rentable o antes de que deje de ser rentable. Es decir que hay que determinar el mximo costo que haga que el VAN del proyecto sea igual a O. a. En trminos absolutos Se determina aplicando la siguiente relacin: Max. VAC = VAN + VAC ANLISIS Del ejemplo: VAN = VABN VAI n4 VAC = 30 x FAS i 0.1 =95.1 VAN = VAB VAC - VAI O = VAB (VAC + VAN) - VAI

*
Aplicando la Relacin: Mx. VAC = VAN +VAC Max. VAC = 58.5 + 95.1 Mx. VAC = 153.6 : Luego como este Mx. VAC esta en el ao O hay que distribuirlo en los 4 aos. Mx. COp/Ao = 153.6 xFRC i 0.1 = 48.5 Si los costos operativos anuales suben hasta 48.5 por ao el VAN = 0; si suben mas de 48.5 por ao. El proyecto se hace no rentable (VAN < 0). 48.5 por ao es lo mximo en incremento en costos que puede soportar el proyecto para que siga siendo rentable. NOTA.-Si el flujo de costos no fuera constante hay que hallar el incremento porcentual limite de los costos (anlisis en trminos relativos) y luego incrementar los costos anuales en ese porcentaje.
n4

* Mximo valor actual al que pueden elevarse los costos para que el proyecto siga siendo rentable.

VERIFICANDO.- Se calcula el VAN con costos anuales igual a 48.5 VAN = VAB VAC VAI n4 VAN = 253.9 48.5xFAS i 0.1 - VAI VAN = 253.9 153.6 100 VAN = 0 b. En trminos Relativos Se determina aplicando la siguiente relacin: VAN VAN ' x100 % VAC = VAC 58.5 0 x100 61.5% %VAC = 95.1 %VAC = 61.5% 75

Lo mximo de incremento en costos operativos que puede soportar el proyecto para que siga siendo rentable es de un 61.5%. Comprobamos: Para verificar el resultado en trminos absolutos y relativos. Costo anual base: 30 Incremento : 61.5% Max. COp/Ao = 30 x 61.5% (30) = 48.5

3. ANLISIS CRITICO PARA INGRESOS (Valor limite o de Aceptabilidad) Hay que determinar el mnimo beneficio posible que el proyecto puede resistir para que siga siendo rentable o antes de que deje de ser rentable. Es decir hay que determinar el beneficio mnimo que haga el VAN del proyecto igual a cero. a. En trminos Absolutos. Se determina aplicando la siguiente relacin: ANLISIS VAN = VAB VAC -VAI Min VAB = VAB VAN O = (VAB - VAN) - VAC Del ejemplo: VAB = 80x FAS

*
in04.1 = 253.50
*Mnimo valor actual al que pueden bajar los ingresos para que el proyecto siga siendo rentable.

Aplicando Relacin Min VAB = VAB VAN Min VAB = 253.50 58.5 Min VAB = 195 Luego como este Min VAB esta actualizado en el ao O hay que distribuirlo en los 4 aos. n4 Min Benefp/Ao = 195 x FRC i 0.1 Min Benefp/Ao = 61.5 Entonces el proyecto soporta una baja mxima de los beneficios hasta 61.5 anuales para seguir siendo rentable; por debajo de ese nivel de ingreso, el proyecto deja de ser atractivo y/o rentable. NOTA.- Si el flujo de beneficios no fuera constante entonces hay que hallar la disminucin porcentual limite de los ingresos (anlisis en trminos relativos) y luego disminuir los ingresos anuales en ese porcentaje. b. En Trminos Relativos Se determina aplicando la siguiente relacin: VAN VAN ' x100 %VAB = VAB 58.5 x100 23.07% %VAB = 253.59 76

COMPROBAMOS: Para verificar el resultado en trminos absolutos y relativos. Beneficio Anual : 80 Disminucin porcentual : 23.07% Min Benefp/Ao = 80 23.07%(80) Min Benefp/Ao = 61.5 4. ANLISIS CRITICO POR VARIABLES a. Aumento porcentual del CVu para que el VAN = 0 n VAB VAI CFxFAS i ' 1 %CVu = n CVu QxFAS i b. Disminucin porcentual del precio para el VAN = 0 VAI VAC 1 %P = n PQxFAS i

77

EVALUACIN DE PROYECTOS
Evaluar equivale a valorizar, es decir, a medida el valor. Evaluar un proyecto significa medir su valor a base de la comparacin de los beneficios que genera y los costos que requiere. El objetivo de la evaluacin es la obtencin de los elementos de juicio necesarios para tomar decisiones respecto a la ejecucin y no ejecucin del proyecto. En la evaluacin de proyectos podemos distinguir: A) Evaluacin Privada o Empresarial.- Mide el nivel de rentabilidad del proyecto, para un segmento de la sociedad, llamase, grupo de inversionistas, accionistas,etc. B) Evaluacin Social.- Mide el val9or que tiene el proyecto para la sociedad, efectos econmicos que producir el proyecto para la sociedad, como por ejemplo: la generacin de fuentes de trabajo, mayor produccin, generacin de ahorros, ingreso de divisas, efecto sobre la distribucin de ingresos C) Evaluacin Ambiental.- Mide el impacto que tendr la formulacin, ejecucin y operacin del proyecto sobre el medio ambiente, identificando fundamentalmente los impactos negativos y estableciendo algunas medidas de mitigacin a estos impactos.

EVALUACIN PRIVADA O EMPRESARIAL

A. Tipos de Evaluacin 1.Evaluacin Econmica Cuyo objetivo es el analizar el rendimiento de toda la inversin independiente del origen de las fuentes de fondos. Considera que la totalidad de la inversin es financiada por aportes del capital, es decir no hay financiamiento de terceros y por lo tanto no hay efectos de servicios de la deuda (intereses); evala los meritos intrnsicos del proyecto. VAN TIR RBC PRK econmico

INV. TOTAL (APORTE PROPIO) 2.-

FBN

Evaluacin Financiera.Este tipo de evaluacin si considera el financiamiento y por lo tanto los efectos del servicio

de la deuda (intereses). Asume que solo una parte de la inversin total va a ser cubierta con capital propio, teniendo que recurrir a una fuente de financiamiento externo para el resto de la inversin. Su propsito es apreciar la capacidad del proyecto para afrontar los compromisos asumidos para su financiamiento y para remunerar al capital propio aportado por la empresa o inversionista. VAN TIR RBC PRK

INV.

TOTAL +

FBN

FINANCIERO

APORTE FINANCIADO PROPIO FBN: Flujo De Beneficio Neto

63

B. Proyeccin de los Estados Financieros

Para efectos de la evaluacin empresarial es necesario la elaboracin y proyeccin de los siguientes estados financieros:

1.- Estados de Ganancias y Prdidas: EE/GG/PP

Denominado tambin Estado de Ingresos y Egresos, o Estado de Rendimiento: es un estado financiero bsico de un proyecto de inversin, que muestra el resultado de las operaciones de una empresa para un periodo determinado. La utilidad o prdida generada en un periodo se obtiene al comparar los ingresos obtenidos, frente a los egresos que le dieron origen. En el estado de prdidas y ganancias se considera como ingreso de un periodo, a la venta u otro ingreso facturado cronolgicamente en dicho periodo, independientemente si la misma es al contado o por cobrar. Debido a que 2 tipos de evaluacin (econmica y financiero), es necesario hacer un EE/GG/PP econmico (sin considerar financiamiento) y un EE/GG/PP financiero (con financiamiento). Como forma de presentacin del EE/GG/PP tenemos:

EE/GG/PP econmico Ingreso por ventas (Costo de ventas)* Utilidad Bruta (Costos Operativos) Utilidad antes de Impuestos: U.A.I. (Impuesto a la renta:30%) Utilidad Neta

EE/GG/PP financiero Ingresos por ventas (Costo de ventas) Utilidad Bruta (Costos operativos) Utilidad antes de intereses e impuestos: UAII (Gastos Financieros: intereses) (Impuesto a la renta: 30%) Utilidad Neta

El costo de ventas es igual al costo de fabricacin o produccin solo cuando se trabaja sin inventarios. Todo lo que se compra, se usa y vende en el periodo. Otra forma de construir el EE/GG/PP es agrupando a las depreciacin y amortizacin de intangibles en un solo rubro de costos; esto permite facilitar y visualizar mejor la construccin del flujo de caja. 2. Flujo de Caja: EE/FF/CC Denominado tambin Presupuesto de Caja, es el estado financiero que permite determinar el movimiento de efectivo (caja) de una empresa, en forma cronolgica (semanal, mensual, anual, etc.), mostrando los saldos positivos o negativos derivados del plan de operaciones de un proyecto.

64

En el flujo de caja se considera como ingreso de un periodo, al ingreso real de efectivo derivado de ventas, u otros ingresos; independientemente si fueran facturados en el periodo o periodos anteriores. En la evaluacin del flujo de caja se calcula separadamente los ingresos de los egresos. Con la finalidad de determinar para periodos sucesivos la sobreliquidez temporal (caso de saldos Positivos).O alternativamente la liquidez del mismo (caso de saldo negativo). Deber elaborarse un flujo de caja econmico y otro financiero a partir de sus respectivos estados de ganancias y prdidas. El ingreso deber consignarse los rubros de valor residual, recuperacin de terreno, recuperacin de capital de trabajo, prestamosetc. En el flujo de caja financiero deber agregarse como costos, la amortizacin del prstamo. Como forma de presentacin del flujo de caja tenemos:

EE/FF/CC econmico A) Flujo de Ingresos Ventas. Valor Residual. Recuperacin de Terreno Recuperacin de capital de trabajo B) Flujo de Egresos Costo de Ventas * Costos Operativos Impuesto a la renta Inversiones Flujo Caja Econmico (A-B)

EE/FF/CC financiero A) Flujo de Ingresos Ventas. Valor Residual. Recuperacin de Terrenos. Recuperacin de Terreno. Recuperacin de capital de trabajo. Prstamo B) Flujo de Egresos Costo de Ventas.* Costos Operativos Gastos Financieros(intereses) Amortizacin del prstamo. Impuesto a la renta Inversiones Flujo Caja Financiero (A-B)

No incluye los rubros de depreciaciones y amortizacin de intangibles por ser costos contables y por lo tanto no representan salida efectiva del dinero

65

C. Anlisis de Rentabilidad El anlisis de rentabilidad se realiza a travs de parmetros o indicadores de evaluacin tales como: 1.- Valor actual neto: VAN Denominada tambin Valor Presente Neto, y permite determinar el Beneficio Total Neto Actualizado del proyecto, encontrndose la diferencia entre la corriente de beneficios actualizados y la corriente de costos actualizados a una tasa denominada tasa de Descuento o Tasa de Actualizacin : K Matemticamente la frmula del VAN es:

VAN - I

1 K
t n

FBN 1

1 K

FBN 2

............

1 K

FBN n

t It FBN1 VAN - 1 t 1 K 1 k t 1 t 0

Podr calcularse un VAN econmico (VANE) y un VAN financiero (VANF) a partir de sus respectivos flujos de caja. Calculo de la tasa de descuento: K i) Para el VANE: La tasa de descuento K ser igual al Costo de Oportunidad del

inversionista (COK), ms incentivo o premio al riesgo por invertir en el proyecto. El COK es la tasa mxima de rendimiento que podran generar dichos fondos en casos de ser utilizados en la mejor oportunidad de inversin alternativa al proyecto; podra tenerse como referencia lo que paga el Banco en Ahorros o la tasa de Inflacin anual por ejemplo. La tasa de premio al riesgo vara en 0 a 6% y depender de que tan riesgoso sea el proyecto. Entonces: K = COK + Premio al riesgo

Tasa de ahorros Tasa de Inflacin

66

ii)

Para el VANF: La tasa de descuento K ser igual al promedio ponderado de los costos de capital de las diversas fuentes de financiamiento para el proyecto, sea aporte propio o deuda.

Ejm.
Fuente de Financiamiento COFIDE BANCO CREDITO BANCO LATINO APORTE PROPIO TOTAL GENERAL Monto 400 320 80 380 1180 Costo % 16 14 18 18
(1)

Proporcin del Total Costo Ponderado 0.338983 0.2711864 0.0677966 0.3220338 1.00000 5.42 3.80 1.22 5.80 16.24

K = 16.24

(1)

El costo del aporte propio es igual al calculado para el VANE.

Determinacin del VAN (econmico financiero)

El valor actual neto esta dada por la suma algebraica de cada uno de los flujos de beneficio neto (FBN) actualizado a la tasa de actualizacin K, incluido las inversiones. Para el VANE y VANF se trabajaran con los FBN de los flujos de caja respectivos. Decisiones a tomar con el VAN Tenemos: Si VAN VAN > = 0 0 : Se recomienda invertir en el proyecto : Es indiferente invertir en el proyecto o hacerlo en la mejor inversin alternativa. VAN < 0 : No se recomienda invertir en el proyecto .

2.- Tasa Interna de Retorno (TIR) La tasa interna de retorno de un proyecto de inversin, es aquella tasa de descuento que lograra igualar el valor actual de la corriente de beneficios con el valor actual de la corriente de costos incluido las inversiones. Dicho de otra forma, es aquella tasa de descuento que lograra que el VAN del proyecto sea igual a cero (0). La TIR nos mide la rentabilidad promedio por periodo de proyecto durante su vida til. Matemticamente la frmula de la TIR se expresa:

O = -I+

FBN1 FBN 2 FBN n + + + 1 + TIR 1 + TIR2 1 + TIRn

67

En donde la TIR es la incgnita; es decir tiene que hallarse el valor de la tasa de descuento (TIR) que haga el VAN = 0 Metodologa para el Calculo de la TIR El calculo de la TIR se hace generalmente por tanteo, ensayando sucesivamente tasas de descuento que aproximen el valor del VAN cada vez mas acero. Ser necesario encontrar un VAN positivo y un VAN negativo lo mas cercano a 0 para luego mediante un ejercicio de interpolacin determinar la TIR. Hay que tener en cuenta que ha medida que se tantee con tasas de descuento (K) ms altas, el VAN va disminuyendo.

VER GRFICO DE LA TIR.

S/.

Curva del VAN

VAN POSITIVO K=TIR (VAN=0)

VANS

A Ki

Ks B
K VAN NEGATIVO

VANi

Si tenemos un VAN positivo (punto A) y un VAN negativo (punto B), lo ms cercano a O, por tanteo, interpolando entre A y B tenemos el valor de la TIR. Formula de Interpolacin TIR = Ki + (Ks-Ki) VANS VANS + | VANi |

Donde:
Ki Ks VANi : tasa de descuento inferior (permite hallar el VAN positivo) : tasa de descuento superior (permite hallar el VAN negativo)

VANs : VAN superior (positivo), obtenido al actualizar con K i : VAN inferior (negativo), obteniendo al actualizar con Ks

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Decisiones a tomar con la TIR: Al igual que con el VAN, es posible determinar una TIR econmica (TIRE) y una TIR financiera (TIRF), trabajados con sus respectivos flujos de caja (econmico y financiero). Las decisiones a tomar son: Si TIR TIR > = COK COK : Se recomienda invertir en el proyecto. : Es indiferente invertir en el proyecto o hacerlo en la mejor inversin alternativa. TIR < COK : No se recomienda invertir en el proyecto.

3. Coeficiente de Relacin Beneficio Costo (RBC) Es el coeficiente que resulta de dividir la sumatoria de los beneficios actualizados entre la sumatoria de los costos actualizados (incluyendo a la inversin). Su definicin operacional es la siguiente:

RBC

(1 K ) (1 K )
n 0 n 0 n

Bn

Cn

El calculo de este coeficiente implica la determinacin previa de una tasa de descuento K como en el caso del VAN, la RBC nos indica la cantidad de dinero que percibe por cada unidad monetaria utilizada. Al igual que el caso de VAN y la TIR, se podr calcular una RBC econmica y una RBC financiera trabajados a partir de un flujo de caja econmica y financiero respectivamente . Intervencin de la RBC:

Tenemos :
Si RBC RBC > = 1 1 : El proyecto es rentable. : El proyecto tiene la misma rentabilidad que la Inversin alternativa. RBC < 1 : El proyecto no es rentable.

4.- Periodo de Recuperacin del Capital: PRK Denominado tambin periodo de recuperacin de la inversin (PRI) o periodo de repago (PR). Es el lapso de tiempo en el que la sumatoria de los valores de los beneficios netos del proyecto iguala a la de los costos actualizados del proyecto (inversiones).

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En otras palabras, mide el tiempo necesario para que el inversionista A recupere su inversin va utilidades del proyecto, descontadas a una tasa de actualizacin pertinente K.

Matemticamente se puede expresar:

n PRK n 0

1 k

FBN n
n

n 0

1 k n

In

El periodo de recuperacin de capital se dar cuando se cumpla esa relacin. Tambin como en el caso del VAN, TIR y RBC, ser posible determinar un PRK econmico y financiero, trabajados a partir de sus respectivos flojos de caja econmico y financiero. Interpolacin del PRK Tenemos: Si PRK < n : Se recuperara la inversin antes que termine la vida til (n). PRK PRK = >

n
n

: Se recuperara la inversin al termino la vida til del proyecto.

: No se lograra recuperar la inversin.

El periodo de recuperacin de capital es un indicador de riesgo que se usa para inversiones en pases de alto riesgo, en donde lo que se requiere es recuperar lo ms pronto la inversin realizada. Este indicador prioriza liquidez y rentabilidad. D. Conclusin: Para proyectos normales, con flujos de cajas normales debe de cumplirse la siguiente relacin: Si TIR TIR TIR > = < o : TIR > COK ; RBC o : TIR = o: COK ; RBC > = < 1 1 1 => => => PRK PRK PRK < = > n n n

IR < COK ; RBC

n : vida til del proyecto

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BIBLIOGRAFIA

1. ANDRADE ESPINIZA, SIMON 2. BACA URBINA, Gabriel 3. CALDAS, F. y PANDO, F 4. CARBAJAL D Angelo F. 5. COSS BU, Ral

: Compendio de Proyectos : Evaluacin de Proyectos : Manual de Proyectos de Inversin : Elementos de Proyeccin de Inversin : Anlisis y Evaluacin de Proyectos

6. CUEVA, Hanny y BELTRAN, Arlette : Evaluacin Privada de Proyectos 7. KAFKA, Folke : Evaluacin Estratgica de Proyectos de Inversin 8. KOTLER, Philip 9 SAPAG IVASSIR, Chain : Marketing, Marketing, Marketing : Preparacin y Evaluacin de Proyectos