Proyecto Final Taller de Proyecto ARGOPEC

Estudio de Factibilidad Tcnica-Econmica de la instalacin y operacin de
la Empresa ARGOPEC para el cultivo de Ostin del Norte.

Asignatura: Taller de Proyectos.
Profesor: Karen Vargas S.
Integrantes: Felipe Lisboa Inostroza.
Alberto Rojas Castro.
Francisco Romn Jerez.
Mario Veliz Jorquera.

Coquimbo, 03 de Diciembre de 2012
Escuela de Ingeniera Comercial
Resumen Ejecutivo.
El presente informe de investigacin tiene por objetivo principal, analizar la factibilidad de
realizar un proyecto de cultivo de Ostiones del Norte (Argopectum Purpuratus) bajo todas las aristas
de una evaluacin de proyectos (econmico, social, administrativo, legislativo, financiero, etc), y ver si
mediante la evidencia emprica es rentable establecer dicho proyecto para su implementacin
posterior.
De esta forma, la primera parte del informe se analizar la factibilidad del proyecto bajo un
exhaustivo estudio de mercado el cual analizar en primera instancia, el mercado consumidor
(principales pases importadores del Ostin chileno) y sus diversos factores de factibilidad para
exportar a dicho pas tales como caractersticas culturales, barreras arancelarias, precios de venta
internacional, etc; el mercado competidor en el cual analizar las principales competencias directas
de produccin de Ostiones a nivel internacional, sus ventajas y desventajas con respecto a nuestro
pas, entre otros; el mercado proveedor el cual se establecern los principales proveedores de
insumos productivos requeridos para la elaboracin de una planta cultivadora de Ostiones y
finalmente el Mercado Distribuidor el cual analiza los principales canales de distribucin desde que se
gestiona la produccin de Ostiones hasta su comercializacin internacional y nacional.
La segunda parte corresponde al Estudio Tcnico de establecer el proyecto de produccin de
Ostiones con el objetivo de determinar la viabilidad bajo el punto de vista productivo, de esta forma,
en esta rea se analizarn las inversiones iniciales requeridas por el proyecto en s, bajo los llamados
balances, establecindose as, cuatro tipo de balances: de Equipos, de Obras Fsicas, de Personal
y de Insumos, todos estos como un conjunto servirn para visualizar cunto dinero se debe
desembolsar inicialmente para realizar un proyecto de tal magnitud.
Luego, la tercera parte guarda relacin con el Estudio Administrativo Legislativo en el cual,
en primera instancia se analiza la parte administrativa que debe tener el proyecto de inversin en
cuestin, es decir: la planificacin estratgica (misin, visin, objetivos estratgicos, estrategias, etc.)
adems de estructurar el Organigrama correspondiente a la empresa, los principales cargos con sus
respectivos descriptores de cargo que posean (funciones y responsabilidades principales) entre otros;
el punto de vista Legislativo mira todo el marco legal en el cual est inserto el rubro de la produccin
de Ostiones y analiza y determina su viabilidad bajo distintos marcos: regulatorios, de salud, higene,
exportacin, etc.
Finalmente el proyecto finaliza con un Estudio Financiero en el cual engloba todos los puntos
vistos anteriormente, de esta forma se realiza un flujo de caja proyectado a 10 aos en el cual se ve
la factibilidad financiera de realizar este proyectos mediante los criterios del VAN (Valor Actual Neto),
la TIR (Tasa de Retorno de la Inversin) y el PRI (Periodo de Recuperacin de la Inversin).

ndice
1. Introduccin. ............................................................................................................................... 5
2. Estudio de Mercado. .................................................................................................................. 6
2.1. Principales Pases Importadores de Ostiones del Norte. ........................................ 7
2.1.1. Francia. ......................................................................................................................... 7
2.1.2. Italia .............................................................................................................................. 11
2.1.3. Espaa. ....................................................................................................................... 16
3. Mercado Competidor ............................................................................................................... 23
3.2. Perfil del Producto. .......................................................................................................... 23
3.2.1. Ficha Tcnica Ostin del Norte (Argopecten Purpuratus). ........................... 23
3.2.2. Propiedades nutricionales del ostin del norte. .............................................. 24
3.2.3. Proceso de Cultivo. .................................................................................................. 25
3.3. Principales Competidores. ............................................................................................ 30
3.4. Formato de presentacin del producto en el mercado internacional ................ 33
3.5. Estrategias de Precio. ..................................................................................................... 34
3.6. Estrategias de Plaza. ....................................................................................................... 35
3.7. Estrategias de Promocin.............................................................................................. 36
3.8. Anlisis FODA. .................................................................................................................. 37
4. Mercado Proveedor.................................................................................................................. 38
5. Mercado Distribuidor ............................................................................................................... 42
5.1. Canales de Distribucin ................................................................................................. 42
5.1.1. Intermediarios. .......................................................................................................... 42
5.1.2. Agente. ........................................................................................................................ 44
5.1.3. Distribuidor especializado en productos de mar............................................. 44
5.1.4. Importador. ................................................................................................................. 45
5.1.5. Otros. ........................................................................................................................... 45
6. Estudio Tcnico ........................................................................................................................ 48
6.1. Balance de Equipos ......................................................................................................... 48
6.1.1. Balance Operativo. ................................................................................................... 48
6.1.2. Balance Administrativo. ......................................................................................... 55
6.1.3. Grado de Flexibilizacin del uso de Equipos. .................................................. 56
6.2. Balance de Obras Fsicas. ............................................................................................. 57
6.2.1. Localizacin ............................................................................................................... 57
6.3. Balance de Personal ........................................................................................................ 60
6.4. Balance de Insumos. ....................................................................................................... 60
7. Estudio Administrativo. .......................................................................................................... 63
8. Estudio Econmico-Financiero. ........................................................................................... 97
8.1. Proyeccin de Ingresos por venta. .............................................................................. 97
8.2. Proyecciones de Costos Totales. ................................................................................ 99
8.2.1. Proyeccin de Costos Variables Totales. .......................................................... 99
8.2.2. Proyeccin de Costos Fijos Totales. ................................................................ 100
8.3. Depreciacin. ................................................................................................................... 100
8.4. Inversiones y Reinversiones. ...................................................................................... 102
8.4.1. Clculo del Capital de Trabajo. ........................................................................... 106
8.4.2. Clculo del WACC de la empresa. ..................................................................... 107
8.5. Flujo Neto de Caja Argopec Ltda. .............................................................................. 110
8.6. Anlisis Financieros y simulacin de escenarios. ................................................ 111
9. Conclusin. .............................................................................................................................. 116
10. Bibliografa. .......................................................................................................................... 117

1. Introduccin.
El ostin (Crassostrea) corresponde a un gnero de moluscos Bivalvos de la familia Ostreidae
(familiar cercano de la Ostra), es un molusco ampliamente conocido por su alto nivel nutricional y por
la enorme facilidad de obtenerlo mediante diversos mtodos: desde la captura manual hasta los
grandes cultivos Ostrcolas.
Este molusco tiene la particularidad de presentar una concha de nivel irregular y asimtrico,
cuya capa exterior es spera y oscura en contraste con la suave superficie interior dada la
transformacin del Carbonato de Calcio en una sustancia llamada Nacar.
El ostin que se cultiva en el norte chileno y que pertenece a la
especie Argopecten purpuratus, es un producto de importante demanda en el mercado internacional.
Se consume principalmente congelado y en menor proporcin fresco-refrigerado. El 95% de la
produccin chilena de ostin se exporta y slo un 5% se destina al consumo interno, siendo
considerado como un marisco fino. Los principales destinos de exportacin son los pases
europeos, siendo Francia el mayor consumidor (87% del volumen exportado), seguido de Italia (6,5%)
y Espaa (3,3%). El monto total de las exportaciones en el ao 2011, fue un ingreso de US$
14.839.436. La produccin nacional se concentra principalmente en las regiones de Atacama (28%)
y Coquimbo (70%), las que representan en conjunto el 75% de las exportaciones totales. El cultivo
del ostin representa una importante actividad econmica en estas regiones, siendo la regin de
Coquimbo la que concentra la mayor actividad ya que en ella el ostin es el principal producto
acucola, particularmente, en la Baha de Tongoy y Guanaqueros donde genera un importante
nmero de empleos directos. La produccin nacional no est exenta de competencia siendo Per, y
en menor medida, los propios pases europeos y algunos pases asiticos, el principal oferente de
ostin al mercado internacional con precios muy competitivos.
Por tanto, es importante afirmar, que el Ostin del Norte chileno (Argopecten purpuratus) es
un producto que est siendo altamente cotizado en gran parte de los pases europeos, asiticos y
Sudamericanos, aunque con algunas dificultades de competitividad en trminos de productividad,
mano de obra, disponibilidad de recursos naturales, eficiencia, factores climticos, entre otros.

2. Estudio de Mercado.
El Ostin es considerado como un producto Gourmet en el cual se desenvuelve en
mercados en los cuales no se considera como un producto de consumo masivo, sino ms bien un
molusco refinado, delicado, con una esttica inherente tanto en su morfologa como en su sabor, y
muy cotizado por pases que valoran los productos del mar de calidad.
Cabe destacar que nuestro pas se ve sumamente beneficiado para el cultivo del Argopecten
purpuratus (conocido como el Ostin del Norte) por sus condiciones geogrficas que favorecen en el
crecimiento y desarrollo de dicho producto, de esta forma sus largas costas, el clima clido (sobre
todo en las regiones del norte Grande y Chico de Chile) y su gran produccin de Ostiones del Norte,
hacen que las exportaciones de este producto sean muy beneficiosas para los mercados
internacionales.
En Chile, el 95% de la produccin de Ostiones del Norte es exportado, mientras que slo el
5% de dicha produccin es destinada para el consumo local
1
de esta forma, se ratifica que ste
producto es altsimamente cotizado en el mercado exterior, siendo los principales compradores de
Ostiones, los pases del continente Europeo, destacndose as Francia (el mayor consumidor del
Ostin Chileno abarcando aproximadamente el 87% del volumen exportado), seguido por Italia (6,5%
del volumen exportado) y Espaa (3,3% del volumen exportado), entre otros pases del Sudeste
Asitico, Sudamrica, etc.
Grfico 1: Proporcin por pases del nivel de exportaciones de Ostiones del Norte hacia el mercado
internacional

Fuente: Elaboracin Propia en base a informacin estadstica de Comercio Exterior de Ostiones del
Norte ao 2011; disponible en www.prochile.cl
pases hacia donde se dirige la produccin nacional del Ostin del Norte en formato Congelado; cabe
destacar que para el ao 2011, segn fuentes de ProChile (disponible en

1
Informacin extrada del reportaje El ostin del Norte Chileno: un banquete de salud publicada por revista
virtual Aqua.cl; disponible en www.aqua.cl
80%
5%
4%
3%
2%
2% 2% 1% 1%
0%
Principales Pases Importadores de Ostin del Norte
(2011)
FRANCIA DINAMARCA AUSTRALIA REINO UNIDO ITALIA
ESPANA BRASIL SINGAPUR HONG KONG SUDAFRICA
www.prochile.cl/estadsticas), la mayor cantidad exportada de Ostiones bajo este formato
correspondi hacia Francia (80% de la produccin), seguido por Dinamarca (4,69%) y finalmente el
resto se distribuy hacia los dems pases: Australia (3,48%), Reino Unido (3%), Italia (2,4%),
Espaa (2,1%), Brasil (1,86%), Singapur (1,21%), Hong Kong (0,49%), y finalmente Sudfrica (0,40%
del volumen exportado).

De esta forma, a continuacin se analizarn los principales importadores de Ostiones
chilenos en el extranjero, as como sus proporciones de volmenes de ventas a travs de informacin
histrica, proyecciones de estas mismas para aos posteriores, e identificacin de las diferentes
culturas que rigen a cada pas respecto a sus preferencias por este Molusco.

2.1. Principales Pases Importadores de Ostiones del Norte.

2.1.1. Francia.
La Repblica Francesa (Rpublique Franaise), es un estado soberano del
continente Europeo con una poblacin de ms de 66 millones de personas
2
, con su capital y cuidad
ms poblada Pars, es perteneciente a la Unin Europea, con un PIB nacional de US$ 2.582.527
millones
3
es el principal pas importador de Ostiones para el mercado Chileno; como se dijo
anteriormente, representa al 87% de los volmenes de produccin del mercado convirtindose en el
principal cliente de los productores de Ostiones en Chile, y uno de los pases en lo que se ha
enlazado un fuerte vnculo gastronmico en las ltimas 2 3 dcadas.
Respecto a la cultura social que se desenvuelve en este pas, podemos denotar que los
franceses a travs de la historia, han otorgado al mundo una increble y vasta experiencia en cocina
nacional, considerada incluso como Patrimonio Cultural del pas, de esta forma, la cultura culinaria
del pas hace que productos como los quesos finos, el foie gras, los vinos en sus distintas cepas, el
Champagne entre otros sean productos altamente valorados por su enorme calidad al momento de
su produccin, de esta forma, la cultura francesa valora los productos finos y refinados, y consideran
como tal al Ostin del Norte Chileno; cabe destacar que una buena opcin para comercializar el
producto se encuentra en la regin del noreste del pas (un poco de Pars, Reims, Lille, Valenciennes,
Metz, Strasbourg, etc) se presenta la mayor cantidad de preferencias de mariscos por las personas,
de esta forma, cualquier inversionista de Ostiones en Chile debera tener en consideracin la
ubicacin geogrfica de las preferencias por este producto.

2
Informacin extrada de INSEE (2010). Bilan dmographique 2009. Gobierno de Francia.
3
Informacin extrada de Data and Statistics, World Economic Outlook Database April 2011, 5. Report for
Selected Countries and Subjects. International Monetary Fund (2010) (PIB en valores Nominales)
Respecto a las barreras arancelarias, es de suma importancia destacar que, a pesar de que
los aranceles por importaciones de Ostiones del Norte hacia la Unin Europea son de un 8%
4
, para el
caso del tratado de Chile con dicha institucin multinacional, la barrera arancelaria asume que existe
un 0%
5
de arancel por importacin de Ostiones chilenos, haciendo que la comercializacin de este
producto favorezca la libre importacin de pases como Francia y Espaa, beneficiando tanto a Chile
como la exportacin de Ostiones como a la Unin Europea con este beneficio arancelario,
Tabla N1: Pases que conforman la Unin Europea.
- Alemania
- Austria
- Belgica
- Chipre
- Espaa
- Eslovaquia
- Estonia
- Eslovenia
- Francia
- Grecia
- Hungria
- Irlanda
- Letonia
- Lituania
- Italia
- Luxemburgo
- Malta
- Polonia
- Portugal
- Reino Unido
- Republica Checa
Fuente: Datos oficiales extrados de pgina oficial de la Unin Europea, disponible en www.europa.eu
Adems, cabe destacar que en Francia, los controles de salud, se llevan a cabo en puntos de
control y puestos de inspeccin fronterizos (PIF), del ministerio de agricultura y pesca francs. El
importador (o su representante legal) debe solicitar una inspeccin sanitaria de la mercanca
importada (en este caso para el Ostin del Norte chileno), adems de todos los certificados
necesarios para el trmite de importacin, en este punto cabe mencionar que la Unin Europa
considera a Chile como una autoridad competente y su normativa nacional cumple con los requisitos
homologables a los de la Comunidad Europea para la captura y comercializacin de Ostiones en
formato refrigerados
6
; despus de la verificacin de los documentos, el gobierno francs verifica la
identidad del producto y procede la inspeccin fsica de los productos mediante un muestreo mdico
que permita visualizar posibles bacterias, virus entre otros problemas de ndoles sanitarios;
finalmente el producto puede entrar a las aduanas francesas si se cumple con xito estos dos
grandes pasos.
Respecto a la oportunidad de exportar Ostiones del Norte hacia el mercado francs, tal y
como se mencion anteriormente, el mercado francs es el mayor mercado de Ostiones de toda
Europa, con un consumo de 180.000 toneladas al ao, su abastecimiento proviene en su gran
mayora de las importaciones hacia los diferentes pases productores de dicho tipo de Ostin, siendo
Chile su mayor y principal cliente; cabe destacar que Francia tambin se ha convertido en un gran
exportador de Ostiones del Norte hacia el resto de los pases europeos, de esta forma se asume que

4
Informacin extrada de Estudio de Mercado Ostiones en Francia Julio 2011 por ProChile.
5
Oficializado con la normativa europea D0979/02, referencia de
http://eurlex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:2002:352:1:1:es:PDF
6
Para mayor informacin de regulacin de importaciones, visite http://eur-
lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:2011:022:0008:0008:ES:PDF;
http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:2008:286:0001:0032:ES:PDF

luego de importar dichos productos desde Chile, Francia realiza su comercializacin con el resto de
Europa como una especie de intermediario.
Las formas (formatos) de consumo en Francia radican en tres grandes tipos y estas son:
Entero (con y sin concha)
Fresco o congelado
Con o sin coral (rgano reproductor)

Respecto al precio de venta (a modo de referencia) del Ostin del Norte chileno en el formato
Congelado, la siguiente tabla muestra a grandes rasgos los precios en Euros y Pesos Chilenos para
el mercado francs.
Tabla N2: Precios de referencia por Kilo de ostin congelado (en Euros y Pesos Chilenos).
Tipo de Ostin (sin Concha) Euros/Kilo
7
Pesos/Kilo
Congelado Sin Coral 19,50 $ 12.110
Congelado Con Coral 18,60 $ 11.551
Fuente: Elaboracin Propia en base a datos de Estudio de Mercado para Francia ao 2011
De esta forma el precio de venta para el kilo de Ostin del Norte chileno en el mercado
francs es de aproximadamente 12.000 pesos sin coral, y a 11.500 pesos con el coral; cabe
mencionar que los calibres del kilo de Ostin (es decir, la cantidad de ostiones por kilo de ostin) en
este caso corresponden a los calibres A (20-30 ostiones), calibre B (30-40 ostiones) y calibre C (40-
50 ostiones).
Tabla N3: Precios de referencia de Kilo de Ostin Congelado por Calibre en Francia.
8

Precios 20-30 30-40 40-50
Francia 18,60 17,00 16,80
Fuente: Elaboracin Propia, en base a datos de Estudio de Mercado para Francia ao 2011.

7
Precio del Euro = 610 pesos Chilenos, cotizados en el mercado para el da 27/11/2012.
8
Cabe destacar que la proporcin estimada para exportar los ostiones hacia este mercado por el nivel de
calibre se dan acorde a la siguiente distribucin: 60% para calibre 20-30; 30% para calibre 30-40 y 10% para
calibre 40-50
Bajo otro punto de vista se puede apreciar el valor en Euros del producto comercializado en el
mercado francs por calibres, es decir, por cantidad de Ostiones incluidos en un paquete, para eso
tenemos tres calibres distintos: paquetes de 20 a 30 ostiones, de 30 a 40 ostiones y de 40 a 50
ostiones, los cuales los precios en Euros se muestran en la tabla y dependiendo del tipo de cambio,
el valor en pesos chilenos asciende a $11.600 el paquete de calibre 20-30, a $10.600 el paquete de
calibre 30-40, y finalmente a $10.480 el calibre 40-50 siendo en todos los casos, el que presenta
menor valor comercial.
Una vez analizado los precios de los productos exportados a dicho pas, es sumamente
importante asegurar un correcto anlisis de mercado, con una elaboracin de proyeccin de
cantidades a exportar para echar un vistazo a la tendencia de lo que podr ocurrir con el nivel de
exportaciones para aproximadamente 10 aos ms, a continuacin se analiza una proyeccin de las
cantidades por kilo a exportar hacia Francia, en una lnea de tiempo desde el ao 2008 hasta el ao
2022.
Tabla N4: Grfico de Proyeccin de cantidades de Ostiones por Kilo a exportar, Mercado Francs.

Fuente: Elaboracin Propia en base a datos de informacin estadstica de Comercio Exterior de
Ostiones del Norte ao 2008-2011; disponible en www.prochile.cl
De esta forma, en primera instancia se debe afirmar que el mtodo para calcular la
proyeccin, corresponde al mtodo de la lnea de tendencia polinomica de ordenacin 2 que permite
otorgar una ecuacin cuadrtica (ecuacin incluida en el grfico), que facilita el nivel de proyeccin
para los aos posteriores; de esta forma el presente grfico muestra una tendencia bastante positiva
para el futuro, denotando un crecimiento promedio de 29,06% para los prximos 10 aos y
concluyendo con un nivel de exportaciones de 15.611.210 kilos de Ostiones del Norte para el ao
2022, resultando una tendencia muy positiva en trminos de rentabilidad y permanencia en la regin.
Por ltimo cabe destacar que de acuerdo al estudio de mercado realizado, la cuota de participacin
que se pretende abarcar en el mercado francs de la comercializacin de ostiones del norte, es de un
0
2.000.000
4.000.000
6.000.000
8.000.000
10.000.000
12.000.000
14.000.000
16.000.000
18.000.000
2
0
0
8

2
0
0
9

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0
1
0

2
0
1
1

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0
1
2

2
0
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3

2
0
1
4

2
0
1
5

2
0
1
6

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0
1
7

2
0
1
8

2
0
1
9

2
0
2
0

2
0
2
1

2
0
2
2

Proyeccin de Volumenes de Exportacin
Chile-Francia (En Kilos)
Proyeccin de Volumenes de
Exportacin Chile-Francia (En
Kilos)
15% de la cuota de mercado total; por lo tanto, si se multiplica esta cuota de mercado que se
pretende alcanzar por el promedio del crecimiento (medidos en variaciones porcentuales) de los
ltimos 10 aos, el porcentaje final representa la tasa de crecimiento a la cual crecer el nivel de
ventas para cada ao (en trminos aproximados), de esta forma: 29,06% * 15% = 4,36% de tasa de
crecimiento de las ventas en el mercado francs.

2.1.2. Italia
La Repblica Italiana (Repubblica Italiana) es un estado soberano del continente
Europeo con una poblacin de 60.813.326
9
de personas, con su capital y cuidad ms poblada Roma,
es perteneciente a la Unin Europea, con un PIB nacional de US$ 2.066.934
10
; limita al norte con
Francia, Suiza, Austria y Eslovenia y el resto con el ocano Atlntico.
Italia se ha convertido en el segundo importador ms grande de Ostiones del Norte chilenos
con el 6,5% del volumen de produccin nacional, despus de Francia, en donde la enorme cultura
gastronmica hace que este producto sea muy rentable en los gustos y preferencias de los
consumidores italianos que valoran la calidad del Ostin Chileno; Luego de cinco aos de
negociaciones realizadas por la Embajada de Chile y la Oficina Comercial de ProChile en Italia con
representantes del Ministerio de las Polticas Agrcolas y Forestales de dicho pas, entr en vigencia
el cambio de denominacin del ostin chileno a la categora de Cappasanta del Pacfico.
11

los aranceles por importaciones de Ostiones del Norte hacia la Unin Europea son de un 8%, para el
un 0% de arancel por importacin de Ostiones chilenos, haciendo que la comercializacin de este
producto favorezca la libre importacin de pases como Francia y Espaa, beneficiando tanto a Chile
como la exportacin de Ostiones como a la Unin Europea con este beneficio arancelario.
De esta forma, para el ingreso de Ostiones del Norte Chilenos al territorio Italiano, se deben
cumplir (al igual que en Francia) tanto las normas sanitarias nacionales y las de la Unin Europea;
una vez cumplidas las dos con xito, el producto es procedido a ingresarlo en el pas para su
comercializacin. Si un producto no rene los requisitos para ingresar al pas, ste pasa el sistema
automtico de alerta de la Unin Europea en donde se realizarn controles sobres los prximos 10

9
Informacin extrada de Fuente Istat (30-11-2011):
http://demo.istat.it/bilmens2011gen/index.html
10
Informacin extrada de Producto Interior Bruto (nominal) de Italia entre 1960 y 2009 Classora a partir de Banco
Mundial
11
Informacin extrada de reportaje Ostin chileno alcanza mxima categora en el mercado Italiano
disponible en http://www.prochile.cl/noticias/noticia.php?sec=4882 y tambin en
http://www.aqua.cl/noticias/index.php?doc=5424
embarques o por un periodo mximo de 6 meses y a disposicin posterior del Ministerio de Salud
Italiano
12

En resumen, para consolidar la exportacin de Ostiones en el mercado Italiano, se deben
cumplir los siguientes estamentos:
1. Reconocimiento de la UE por parte de la planta exportadora (en este caso, Chilena o
Intermediaria).
2. Cumplimiento con la normativa de la Unin Europea.
3. Cumplimiento Adicional de normas especficas Italianas.
4. Estrictos controles de calidad respecto a:
a. Calidad
b. Especificacin del Producto
c. Etiquetado
d. Documentos Sanitarios
Como bien se mencionaba anteriormente, cabe destacar que hasta el ao 2004, el Ostin del
Norte Chileno era conocido por el mercado Italiano como Canastrello del Pacfico , denominacin
usada para demostrar un menor valor comercial del producto, razn por la cual muchos exportadores
del Ostin chileno se vieron muy afectados por esta denominacin que implicaba en perjuicio a nivel
nacional por la supuesta menor calidad del producto, asociado a un menor valor comercial; sin
embargo el ao 2005 gracias a la gestin de ProChile Italia y la APOOCH, las autoridad Italianas
concedieron la denominacin al Ostin del Norte Chileno como Cappesanta del Pacfico razn por
la cual Italia ha accedido a denominar este producto bajo ese sello como muestra de la calidad del
producto Chileno que es capaz de producir y exportar, afectando positivamente al pas, en trminos
de mayor valor comercial para los productos, mayor imagen del Ostin en todo el mundo, mayores
ingresos por parte de los exportadores, aumento cuantitativo del PIB por el agregado
macroeconmico de las exportaciones netas, etc.
Respecto a la oportunidad de negocio de la incorporacin del Ostin del Norte a tierras
Italianas, cabe destacar como datos culturales, las tendencias del mercado muestran que el consumo
de pescados y mariscos en Italia, representa al 8% de la compra total de alimentos en el pas,
ocupando el cuarto puesto del gasto familiar en comida; al igual que los Franceses, los Italianos
cuidan mucho la relacin entre la calidad y el precio de venta, de esta forma el Ostin del Norte se ha
posicionado con mucho xito en el mercado Italiano, debido a que la clase media de dicho pas valora
(en trminos de cultura social) los productos de calidad.
Se dice que en trminos de mayor consumo de Ostiones (y productos del mar) se localiza en
las regiones del norte de Italia, abarcando ciudades como Miln, Gnova, Turn, Venecia, Roma,
entre otros, en donde la tradicin culinaria es mayoritariamente reflejada en los productos del mar y

12
Para ms informacin, sobre este sistema denominado RASFF (rapid alert safety food) disponible en
www.europa.eu.int/comm/food/food/rapidalert/idex_en.htm
en donde el perfil del consumidor es segmentado hacia lo gourmet y ms elaborado, con utilizacin
de productos de alta calidad e incluso la valoracin hacia el menor tiempo de coccin, etc.; por estas
razones el Ostin del Norte chileno est abarcando en gran medida posicionamiento en el mercado.

En las fotografas anteriores, se presenta lo que es a grandes rasgos, el producto a exportar
(Ostin del Norte) en el formato congelado; cabe destacar que es de suma importancia considerar
que el perfil del consumidor Italiano es distinto en sus dos grandes sectores: Norte y Sur. En el rea
nortina de Italia el consumidor prefiere los productos en un formato de coccin rpida, es por esta
razn que el Ostin del Norte chileno es un producto altamente cotizado en aquellas ciudades
mencionadas anteriormente, adems est comprobado que el perfil del consumidor de Ostiones
italiano prefiere el Ostin con el coral incorporado, debido a la enorme cultura gastronmica que
posee, estn al tanto de los beneficios nutricionales de dicho producto; sin embargo, en el sur de
Italia, el perfil del consumidor es ms bien un consumidor de cocina fresca, por lo tanto, valoran a los
productos tales como pescados y mariscos extrados de sus propias costas y/o importado pero en
una versin fresca.
En la segunda fotografa se deja en evidencia a uno de los platos ms cotizados tanto en
Chile como en Italia: el Ostin a la Parmesana; no es decir que este plato tiene una vasta historia
entre estas dos culturas, ya que, como bien dice el nombre, el origen del plato recae de una tradicin
culinaria de la regin de Parma, Italia; por lo que la conexin entre los dos pases es inherente.

Tabla N5: Consumo domestico de los productos del mar en Italia.

Fuente: Elaboracin propia en base a datos del ISMEA AC NIELSEN, datos del ao 2005.
En el grfico anterior, se puede analizar el tipo de producto que es consumido en Italia
relacionado a los productos del mar, de esta forma se puede afirmar que el tipo de producto ms
demandado es el pescado de mar fresco (28%), sin embargo, para el caso de las exportaciones de
Ostiones del Norte chilenos, el grfico muestra que el consumo de Moluscos posee el segundo lugar
de las preferencias de los consumidores italianos con un 13%, razn por la cual es evidente que el
Ostin chileno entra en la categora de un producto altamente rentable para comercializar en dicho
pas; finalmente se puede visualizar que los productos congelados naturales tales como el Ostin del
Norte en formato congelado (que es aquel el que Chile exporta hacia Italia con mayor proporcin),
representa a un 7% de las preferencias de los consumidores, posicionndose as como el quinto
producto ms demandado por los consumidores italianos.
Finalmente respecto al precio de venta del Ostin del Norte chileno en su formato congelado,
a travs de la siguiente tabla se puede visualizar el precio de referencia al cual se vende hoy en da,
tanto en Euros, como Dlares Americanos y el respectivo tipo de cambio hacia el Peso Chileno (a
modo de referencia).
Tabla N6: Valor del Kilo de Ostin del Norte en Italia (medido en Euros, Dolares, y Pesos Chilenos)
Tipo de Producto (Kilo)
Valor en
Euros Valor en Dolares
Valor en
Pesos
Cappesanta del
Pacfico 21 US$26,6 $ 12.813
28%
8%
13%
3%
1% 1%
7%
1%
8%
6%
20%
4%
Consumo Domstico por Tipo de Producto
Pescado de mar fresco
Pescado de agua dulce fresco
Moluscos
Crustceos
Apanado refrigerado
Preparado refrigerado
Congelado a granel natural
Preparado congelado a granel
Congelado envasado natural
Preparado congelado envasado
Conservas y semiconservas
Tabla N7: Precios de referencia de Kilo de Ostin Congelado por Calibre en Italia.
13

Precios 20-30 30-40 40-50
Italia 21,00 19,50 18,00
Fuente: Elaboracin Propia, en base a datos de Estudio de Mercado para Italia ao 2011.
De la misma forma que en el mercado francs, se puede analizar el precio en Euros del kilo
de ostiones comercializados en el mercado italiano segn su nivel de calibre, de esta forma los
precios en Euros de los paquetes ascienden (de acuerdo al tipo de cambio para el peso chileno) a
$13.100 el paquete de calibre 20-30 ostiones; a $12.170 el paquete de calibre 30-40 ostiones y
finalmente a $11.230 el paquete de 40 a 50 ostiones, siendo ste en todos los casos, el que presenta
el menor valor comercial.
Una vez finalizado el anlisis de precios, es importante analizar el nivel de proyeccin de
cantidades a exportar para el mercado italiano en los prximos 10 aos, de esta forma, al igual que
en el caso de Francia, se utiliz una metodologa basada en la lnea de tendencia polinomica con
ordenacin 2 la cual otorga una ecuacin cuadrtica para calcular de esta forma los valores a futuro
de las cantidades a exportar hacia el mercado italiano hasta el ao 2022.
Tabla N8: Grfico de Proyeccin de cantidades de Ostiones por Kilo a exportar, Mercado Italiano.


13
calibre 40-50

0
100.000
200.000
300.000
400.000
500.000
600.000
2
0
0
8

2
0
0
9

2
0
1
0

2
0
1
1

2
0
1
2

2
0
1
3

2
0
1
4

2
0
1
5

2
0
1
6

2
0
1
7

2
0
1
8

2
0
1
9

2
0
2
0

2
0
2
1

2
0
2
2

Chile-Italia (En Kilos)
Exportacin Chile-Italia (En
Kilos)
Para el mercado Italiano, la proyeccin del estudio de mercado es rotundamente positiva, la
lnea de tendencia es claramente positiva y desde el ao 2012, no presenta ninguna cada en el nivel
de exportaciones, dejando para el ao 2022 la suma de 525.917 kilos de ostiones chilenos (siendo
una suma considerablemente alta en comparacin con la suma de 20.167 kilos de ostiones para el
ao 2012).
Finalmente cabe destacar que el promedio de las variaciones porcentuales para el periodo
2008-2022 asciende a una tasa promedio de 26,92%; y dado el estudio de mercado realizado
anteriormente, se ha determinado que la participacin de mercado deseada para comprometer el
mercado italiano con el nivel de exportaciones de ostiones chilenos es de un 10% (un 5% menos que
en Francia), las razones de este porcentaje se dan netamente ya que las estadsticas muestran que
Italia es el pas de sucede a Francia en el nivel de exportaciones hacia aquellos pases, de esta forma
como analistas, se lleg a la conclusin de que la cifra a alcanzar en el mercado italiano debe ser
menor que la del mercado francs por el motivo de que Francia es el principal cliente de los
productores chilenos de ostiones del norte.
En ltimo lugar, para determinar el nivel de ventas (como tasa de crecimiento) para los
prximos aos, se realiz el mismo clculo que en el mercado francs, vale decir, se multiplic el
crecimiento promedio del nivel de exportaciones por la cuota de mercado esperada para llegar a la
tasa de crecimiento del nivel de ventas; de esta forma: 26,92% * 10% = 2,69%

2.1.3. Espaa.
Espaa, tambin denominado Reino de Espaa en un estado soberano del
continente europeo perteneciente a la Unin Europea, con un poblacin aproximada de 47.190.493
14
,
con su ciudad capital ms poblada Madrid y con un Producto Interno Bruto de 1.575.113 millones de
dlares
15
, Espaa limita al norte con Francia, al Oeste con Portugal y el Territorio Britnico, al Este
con Italia y al Sur con Marruecos.
Espaa se ha convertido en el tercer importador ms importante de Ostiones del Norte
chilenos, con un 3,3% del volumen exportado detrs de Italia y Francia, el consumidor espaol
mantiene hace varias dcadas y fuerte lazo comercial con Chile, facilitando la exportacin de
Ostiones hacia dicho pas del continente Europeo.
los aranceles por importaciones de Ostiones del Norte hacia la Unin Europea son de un 8%, para el
un 0% de arancel por importacin de Ostiones chilenos, haciendo que la comercializacin de este

14
Informacin Extrada de elperiodico.com (19 de abril de 2012). Consultado el 21 de junio de 2012.
15
Informacin Extrada de Report for Selected Countries and Subjects: Spain (en ingls). 'World Economic Outlook
Database, Fondo Monetario Internacional. Consultado el septiembre de 2012
producto favorezca la libre importacin de pases como Francia e Italia, beneficiando tanto a Chile
como la exportacin de Ostiones como a la Unin Europea con este beneficio arancelario.
Cabe destacar, que el gobierno Espaol es sumamente riguroso con las importaciones de
productos derivados del mar, es por esta razn que para exportar el Ostin del Norte, se deben tener
en cuenta mltiples consideraciones sanitarias y legales para asegurar la correcta comercializacin
del producto en el pas, a continuacin se presentan los cuatro (4) certificados esenciales para la
comercializacin de productos del mar (ostin del norte) en el territorio espaol:
1. Aprobacin Sanitaria del pas de Origen: La comisin europea de Salud, junto con el
directorio general de proteccin al consumidor aplican en conjunto un procedimiento de
evaluacin sobre los pases de origen de importaciones de productos derivados de la pesca,
entregando un certificado sanitario al pas; finalmente se concluye con una lista que incluye a
los pases que estn correctamente autorizados por esta primera medida
16

2. Autorizacin para exportar del Establecimiento: Adicionalmente a la aprobacin del pas de
origen, es sumamente necesaria la aprobacin del establecimiento; a modo explicativo, la
lista de establecimientos aprobados para la comercializacin en Espaa estn bajo los
siguientes enlaces:

Productos derivados de la Pesca
http://circa.europa.eu/irc/sanco/vets/info/data/listes/ffp.html

Moluscos Vivos
http://circa.europa.eu/irc/sanco/vets/info/data/listes/lbm.html

3. Certificados de Salud: Las importaciones de productos derivados de la pesca y de Acuicultura
a la Unin Europea deben ir acompaadas de un certificado de salud, firmado por la
autoridad competente en estos casos (para Chile es SERNAPESCA).

4. Control de Salud: Una vez que arriban los productos acompaados de sus respectivos
certificados, deben ser revisados por funcionarios veterinarios de acuerdo con las provisiones
colocadas en la directiva del consejo. La Direccin General de Sanidad y Proteccin de los
Consumidores es la encargada de garantizar que en toda la Unin Europea se alcance un
alto nivel de proteccin tanto de la salud humana como del consumidor.
17

16
Para ms informacin, visitar http://www.mispeces.com/legisl/ce/dec-2002-469.pdf
17
Para ms informacin sobre temas de reglamentos sanitarios, visitar
http://ec.europa.eu/food/index_es.htm
Adems de la reglamentacin sanitaria, en Espaa es de suma importancia la reglamentacin
acorde al etiquetado del envase del producto que se quiere importar desde otro pas, de esta forma,
bajo este punto de vista es necesario recalcar los siguientes apartados:
1. Condiciones Generales para el Etiquetado: el etiquetado de este tipo de productos de
acuerdo al Consejo Directivo 2000/13/EC, debe contener las siguientes
especificaciones:
Nombre del Producto: el imperante es el nombre genrico del producto (en
este caso: Pecten Maximus o Argopectum Purpuratus) adems del nombre
de la marca y/o de fantasa.
Peso neto de los productos (pre-empaquetados).
Fecha mnima de durabilidad, en orden de: da, mes y ao precedida por la
frase consumir antes de.
Condiciones especiales de almacenamiento.
Marca o nombre de la empresa y direccin del fabricante, empaquetador, o
vendedor establecido en la Unin Europea.
Numero de Lote, precedido por la letra L.

2. Condiciones generales para productos del Mar: En relacin con las distintas
regulaciones que se efectan, se deben tener en consideracin explcita la siguiente
informacin en un documento comercial que acompae al producto:
Nombre comercial y cientfico designado a la especie, para ello los miembros
de la comunidad Europea inicial una lista con los nombres comerciales
aceptados en cada territorio.
Mtodo de Produccin (capturado en agua dulce, mar o de acuicultura),
indicando la terminologa adecuada.
Zona de captura:
Capturado en mar.
Capturado en agua dulce (referente al pas de origen)
Acuicultura (referente al pas de cultivo).

Grafico N2: Porcentaje de Consumo de Productos del Mar en Espaa

Fuente: Elaboracin propia en base a datos de Perfil de Mercado Espaol ProChile, ao
2008.
Respecto a la oportunidad de establecer el producto en dicho pas, algunos antecedentes
histricos afirman que las importaciones espaolas de pescados y mariscos congelados rondan en
promedio las 800.000 toneladas de productos de mar por ao; de esta forma un importante indicador
de que este anlisis muestra que la mayor cantidad de importaciones de productos del mar en
Espaa, se da en importaciones a Moluscos, entre ellos, sin duda est el Ostin del Norte chileno,
por lo que queda en evidencia que el perfil del consumidor Espaol tiene una altsima preferencia
hacia los productos importados desde Chile, los cual se transforma en una enorme oportunidad de
negocio para el mercado Chileno de Ostiones del Norte; lo sigue en la escala los pescados enteros
con un 26% lo cual indica que el perfil de consumidor Espaol a pesar de sus preferencias por los
moluscos, sus enormes costas hacen que exista una gran cantidad de peces de distintos tamaos y
sabores como la Anchoveta, el Bacalao entre otros, por tanto hay una preferencia inherente sobre los
productos frescos tanto nacional como internacionales, finalmente se encuentran preferencias en
menor grado por Mariscos (21%) y por los Filetes de Pescado (13%).
El consumo promedio de los Espaoles por los productos del mar se da en 4,4 kilos por
persona (para el caso de los pescados) y de 4,3 kilos por persona (para el caso de los moluscos,
crustceos, etc.); la regin en donde se consume la mayor cantidad de estos tipos de Ostiones del
Norte chilenos es en Galicia (poblacin Gallega) y seguida de ciudades como Castilla, Len y La
Rioja; los sectores de consumo ms bajos de Ostin del Norte se dan en Canarias, Murcia y
Extremadura (lugares a los cuales, o falta posicionamiento del producto en otros formatos, o
simplemente no son ciudades rentables para invertir en la comercializacin de Ostiones).
40%
26%
21%
13%
0%
Consumo de Productos del Mar en Espaa
Moluscos Pescados Enteros Mariscos Filetes de Pescado Otros

En estas dos imgenes se ven a grandes rasgos, los productos derivados del Ostin que se
demandan en Espaa, por un lado est el producto ms demandado que corresponde al Ostin del
Norte congelado el cual es considerado como materia prima de la vasta cocina tpica Espaola, y
por otro lado, se encuentra el formato media concha el cual se vende en forma unitaria y tambin es
bastante demandado por el pblico Espaol, aunque en menor cuanta.
A continuacin se presentan los precios de referencia del kilo de Ostiones del Norte chileno
en el territorio Espaol, tanto en Euros, como en Pesos Chilenos y su tipo de Cambio en Dlares.
Tabla N9: Valor del Kilo de Ostin del Norte en Espaa (medido en Euros, Dolares, y Pesos
Chilenos)
Tipo de Producto Valor en Euro Valor en Dolares
Valor en
Pesos
Carne de Vieira 16 US$20 $ 9.785
Fuente: Elaboracin propia, en base al Dlar observado y Euro da 28/11/12.
De esta forma podemos concluir que el precio del kilo del ostin es ms barato en
comparacin con otros pases de Europa como Francia (11.500 pesos chilenos) y tambin de Italia
(12.800 pesos chilenos).

Tabla N10: Precios de referencia de Kilo de Ostin Congelado por Calibre en Italia
18
.
Precios 20-30 30-40 40-50
Espaa 16,00 15,80 15,30
Fuente: Elaboracin Propia, en base a datos de Estudio de Mercado para Italia ao 2011
De la misma forma que para el caso de Francia e Italia, esta tabla muestra a los precios de
referencia en valores aproximados del kilo de ostiones en Espaa medido por el nivel de calibre el
cual se producen, de esta forma se puede destacar que en relacin con los dems pases, Espaa
presenta uno de los niveles de precios ms bajos y estables en comparacin con el mercado francs
y el italiano el cual los precios fluctuaban con mayor rango de frecuencia, para el caso de Espaa, a
modo explicativo, si se decide ver el tipo de cambio con el peso chileno, los resultados muestran que
el kilo de ostiones de calibraje 20-30 asciende a un precio de $9980 pesos, para el caso del calibre
de 30 a 40 ostiones el precio desciende a slo $9860 pesos chilenos y finalmente para el calibre de
40 a 50 ostiones el precio es de $9550 pesos chilenos, siendo ste tipo de calibraje en todo los
casos, el que presenta menor valor comercial.
Para el caso de las proyecciones de cantidades a exportar al mercado espaol, una vez
identificados los precios de referencia, se determin el nivel de precios para los prximo 10 aos
mediante la misma metodologa realizada hacia los mercados franceses e italianos, de esta forma,
bajo el mtodo de la lnea de tendencia polinomica de ordenacin 2, la ecuacin cuadrtica resultante
es la encargada de determinar las cantidades posteriores desde el ao 2012 hasta el 2022.

18
calibre 40-50

Tabla N11: Grfico de Proyeccin de cantidades de Ostiones por Kilo a exportar, Mercado Espaol.

De esta forma, se puede analizar que el mercado espaol en primeras instancias, comenz a
mostrar variaciones porcentuales negativas para el periodo 2009-2010 (con un decaimiento de un -
0,97% del volumen de exportacin de ostin); no obstante, desde el ao 2011, la tendencia que
muestra hacia el futuro muestra una clara tendencia al alza del nivel de exportacin del ostin del
norte, asumiendo que para la fecha (ao 2012) el nivel de ventas alcanzar los 16.158 kilos de ostin
exportados hacia Espaa, sin embargo para el ao 2022 se presupuesta un nivel de volumen
exportado de aproximadamente 23.242 kilos de ostin, si bien no es una tendencia tan elevada como
en Francia e Italia, de todas formas se considera como un crecimiento positivo para mejorar la
rentabilidad de la alianza estratgica con el pas Ibrico.
Finalmente, con respecto a los datos histricos (periodo 2008-2022), acorde a las tasas
porcentuales, se determin que el crecimiento promedio de ese periodo asciende a los 7,29% (una
tasa promedio mucho menor a las de Francia e Italia que superaban el 20%), de esta forma, y debido
a que el mercado espaol es un tanto reducido en comparacin con los pases anteriormente
sealados, se asume que la participacin de mercado esperada debe ser de un 8% (inferior al 10%
de Italia y al 15% de Francia), de esta forma si se multiplican el crecimiento promedio con la
participacin de mercado se obtiene la tasa de crecimiento del nivel de ventas para los aos
posteriores, llegando a un 0,58%.

0
5.000
10.000
15.000
20.000
25.000
2
0
0
8

2
0
0
9

2
0
1
0

2
0
1
1

2
0
1
2

2
0
1
3

2
0
1
4

2
0
1
5

2
0
1
6

2
0
1
7

2
0
1
8

2
0
1
9

2
0
2
0

2
0
2
1

2
0
2
2

Chile-Espaa (En Kilos)
Exportacin Chile-Espaa (En
Kilos)
3. Mercado Competidor
Estudiar al mercado competidor, permitir conocer el funcionamiento de empresas similares,
que rivalizan tanto directa como indirectamente en el mercado; con el objetivo de evaluar la
posibilidad de captar nuevos consumidores y consolidar una estrategia comercial para nuestro
producto acorde con las exigencias del entorno.
Desde un punto de vista mundial, Chile es uno de los proveedores ms relevante, entre los
que destacan tambin Japn, Francia, Estados Unidos, Per, Mxico y Australia. El creciente auge
de la industria peruana durante el ao 2009, representa la mayor amenaza a nivel sudamericano; en
conjunto con las empresas chilenas que tienen consolidada su marca en el sector exportador.
La descripcin general de este panorama hace necesario identificar la rivalidad entre las
empresas que forman parte de la industria, con el objetivo de lograr definir adecuadamente las
estrategias generales que permitan lograr el cumplimiento de las metas de nuestro proyecto.

3.2. Perfil del Producto.

3.2.1. Ficha Tcnica Ostin del Norte (Argopecten Purpuratus).
Nombre: Ostin del Norte
Nombre Cientfico: Argopecten Purpuratus (Lamarck, 1819).
Descripcin anatmica: Los ostiones son organismos marinos filtradores, sin estructura sea, por
eso se llaman invertebrados. Los rganos internos de los ostiones estn cubiertos por un saco
llamado "manto", que es el responsable del crecimiento y formacin de la concha.

Hbitat: La especie Argopecten Purpuratus habita en zonas costeras que se extienden desde
Panam hasta Coquimbo (Chile), entre profundidades que van desde los 5 m hasta los 30 m, y bajo
temperaturas que oscilan entre los 13 y 28 C. Esta especie se caracteriza por desovar durante todo
el ao, funcin que se acenta con el aumento de la temperatura marina (ej: Fenmeno de El Nio).

Distribucin Geogrfica: El ostin del norte se distribuye geogrficamente desde Corinto, Nicaragua
hasta Valparaso, Chile, sin embargo, se ha encontrado en localidades como el golfo de Arauco (VIII
regin) y en los alrededores de Calbuco (X regin).
Localizacin de centros de cultivo a nivel nacional: La produccin nacional se concentra
principalmente en las Regiones de Atacama (28%) y Coquimbo (70%), las que representan en
conjunto el 75% de las exportaciones totales.

Instituciones y empresas que realizan el cultivo a nivel nacional: CIA Pesquera Camanchaca
S.A.; Invertec Ostimar S.A.; Comercial e Inversiones Loanco Ltda y Interseafood Chile S.A.

Nivel de desarrollo de los competidores nacionales: Cultivos consolidado y con produccin
comercial dentro y fuera del pas.

Productos y presentacin: El ostin del norte se presenta en los mercados mundiales, en formato
congelado, con diferentes calibres. La empresa ofrece los calibres ms apreciados a nivel mundial,
20-30; 30-40; 40-50 unidades por kilo.

Mercados Principales: El 95% de la produccin se exporta y solo un 5% se destina al consumo
interno. Los principales destinos de exportacin son los pases europeos, siendo Francia el mayor
consumidor (87% del volumen exportado), seguido de Italia (6,5%) y Espaa (3,3%)

3.2.2. Propiedades nutricionales del ostin del norte.
Las partes blandas comestibles del ostin la constituyen el msculo abductor (o tallo) y las
gnadas (tambin llamadas coral) con lo cual desde el punto de vista del consumo el producto se
identifica como ostin con coral y ostin sin coral, lo que determina una composicin qumica y
nutricional diferente
19
.
Figura N1: Anatoma Interna del ostin del norte

Fuente: Estudio Perfil de mercado de la concha de abanico, Serna-pesca 2009
A continuacin se resumen los resultados de un estudio realizado por el INTA
20
sobre la
composicin analtica y nutricional de muestras de ostiones con coral y sin coral. El anlisis proximal

19
Ver figura N1: Anatoma Interna del ostin del norte
20
Propiedades Nutricionales Argopecten Purpuratus (Lamarck, 1819) de cepas cultivadas en las localidades de
Guanaqueros y Tongoy Proyecto INTA 2010 financiado por el Gobierno Regional.
del ostin con coral y sin coral muestra un interesante contenido proteico (15 gr./100 gr. en promedio)
y un muy bajo contenido de lpidos (1,3 gr./100 gr. para el ostin con coral y 0,6 gr./100 gr. para el
ostin sin coral). Sin embargo, los lpidos del ostin tienen una composicin muy interesante,
particularmente por su alto contenido de cidos grasos omega-3
Tanto el ostin con coral como sin coral tienen un muy bajo contenido de lpidos, sin embargo
estos pueden calificarse como de muy buena calidad nutricional, por su alto aporte de cidos grasos
omega-3 ampliamente reconocidos por sus efectos protectores de la salud cardiovascular y del
sistema nervioso y visual..
El bajo aporte de carbohidratos (1,2 gr./100 gr. para el ostin con coral y 2,7 gr./100 gr. para
el ostin sin coral) lo transforma en un alimento con muy bajo ndice glicmico (bajo impacto en el
aumento de la glucosa sangunea), lo cual es muy valorado debido a los altos ndices de
hiperglicemia y de diabetes que actualmente presenta la poblacin. El ostin es tambin una muy
buena fuente de micronutrientes (vitaminas y minerales), destaca el aporte de vitamina B12
(cobalamina) (33% del requerimiento diario) un importante protector de la salud cardiovascular, el
aporte de magnesio (19% del requerimiento diario) y de potasio (12% del requerimiento diario) ambos
macrominerales estn relacionados con el control de homeostasis vascular, el equilibrio hidrosalino y
la funcin del sistema nervioso y muscular.
Estas positivas caractersticas nutricionales del ostin del norte, hacen que este molusco, no
solo sea un exquisito bocado, sino que adems represente un verdadero banquete de salud,
demandado mayoritariamente por pases europeos, quienes exigen calidad en los productos que
consumen y que forman parte de su alimentacin diaria.
3.2.3. Proceso de Cultivo.
El proceso de cultivo en la planta productiva de la empresa ubicada en la baha de Tongoy,
comienza en una sala acondicionada donde se realiza el desove y fijacin de las larvas de ostin,
denominada hatchery. Una vez que el ostin alcanza un tamao de aproximadamente 4mm, pasa
al sector del nursery ocenico (cultivo en el mar) dnde se mantienen en sistemas de lneas de
cultivo hasta que alcanzan el tamao comercial de aproximadamente 9 cm de dimetro. La figura
N2: Ciclo de vida del ostin del norte, nos indica aproximadamente los das que dura el ciclo de
vida del molusco, dnde se aprecia que a partir del primer mes de cultivo; la especie est en
condiciones de pasar al mar, dnde se alimenta de las micro-algas que existen en el medio.

Figura N2: Ciclo de vida del ostin del norte.

Fuente: Estudio Perfil de mercado de la concha de abanico, Serna-pesca 2009
3.2.3.1. Fase Hatchery.
La produccin de larvas de ostin se genera en un laboratorio de ambiente controlado
denominado Hatchery. La finalidad de un Hatchery, es generar un abastecimiento seguro de
semillas de ostin en cualquier poca del ao. Aunque el costo de producir larvas en este
laboratorio es mucho mayor que captarlas en forma natural desde el mar, el funcionamiento de esta
seccin se justifica ampliamente en el proyecto, ya que en las costas de la baha de Tongoy
prcticamente no existen bancos naturales del molusco.
El mtodo de produccin de larvas de ostin, contempla las siguientes etapas: a)
Acondicionamiento de reproductores b) Induccin al desove y fertilizacin c) Cultivo larval d) Fijacin.

a) Acondicionamiento de reproductores.

Los reproductores sexualmente maduros generalmente son obtenidos del ambiente natural o
de los sistemas de cultivo en el mar. El primer paso a dar en relacin al acondicionamiento de los
reproductores es la seleccin de los reproductores. Los reproductores se llevan al hatchery 3 a 4
semanas antes del momento que se desea que ocurra el desove. Esto debe coincidir con el estado
de madurez natural del molusco, de manera que los adultos estaran entrando a la condicin de
desovar o se encuentran totalmente maduros. Luego se seleccionan los reproductores considerando
caractersticas deseables para liberar gametos de buena calidad.
b) Desove.

Para la induccin al desove se, la empresa utilizar el mtodo del shock trmico, debido a
que es este el ms utilizado por las empresas productoras de ostin del norte en la zona norte del
pas. El proceso de desove comienza con la extraccin de los ostiones maduros del estanque de
acondicionamiento, estos se cepillan y lavan con agua de mar circulante y filtrada a 60 micras (u).
Una vez limpios, se introducen en otro estanque donde se les deja circular agua de mar
filtrada a 1 micra (u), esterilizada con luz Ultravioleta (U.V), con un flujo de 40 a 50 litros por minuto.
Luego se corta el flujo de agua y se dejan en reposo por espacio de una hora a temperatura
ambiente. Este paso tiene como finalidad depurar el tracto digestivo de los ostiones. Pasado el
tiempo de depuracin, los ostiones son dispuestos en bandejas de desove de 20 a 30 litros de
capacidad y se comienza a producir el estimulo trmico. El agua usada en el desove debe ser filtrada
a 1 micra (u) y esterilizada con radiacin Ultravioleta (U.V.). La estimulacin trmica comienza
agregando agua temperada a 20 C. directamente sobre los ostiones. Se les deja en esta agua por 10
a 20 minutos.
Por lo general los ostiones evacuan primero la porcin masculina de la gnada. Al primer
ejemplar que comienza a eyacular se le deja en la bandeja de desove junto a los otros, por alrededor
de 10 minutos, con el propsito de estimular a los otros ostiones. A los tres primeros ostiones en
evacuar esperma, se les aparta del resto y se ponen en un balde de 20 litros con agua temperada a
19 C. La evacuacin de la porcin masculina de la gnada demora aproximadamente una hora.
Trascurrido este tiempo los ostiones se retiran del balde y se les deja en un estanque con agua
circulante, temperatura ambiente y aireacin y no vuelven a ser usados en el desove. Se debe cuidar
que la temperatura del balde que contiene los espermios no ascienda ms all de los 19C.

Se espera que los ostiones de la bandeja de desove terminen la eyaculacin de espermios y
comience la evacuacin de la porcin femenina (Ver Figura N3: Liberacin de los gametos ostin
del norte). Se deja que la primera expulsin de vulos se realice en la bandeja de desove, con el
objeto de limpiar de espermatozoides el canal evacuador e impedir una autofecundacin. Luego de
la primera expulsin de vulos, se retira el ostin de la bandeja de desove, se lavan sus valvas con
agua dulce y se introduce en un balde limpio con agua a la temperatura del desove. Al haber
desovado las hembras con los machos separados se procede a la fertilizacin donde se hace una
relacin de 6:10 espermios por ovocito.

Figura N3: Liberacin de los gametos ostin del norte.

Fuente: Caractersticas del cultivo del ostin del norte Pro-Chile 2008.

c) Cultivo Larval.

Los huevos fertilizados se ponen en el estanque de cultivo larval a una densidad de 30
huevos por ml. El periodo embrionario toma 16 horas, al cabo del cual eclosiona una larva Trocfora
nadadora
21
. A las 24 horas posterior a fertilizacin, el estado de desarrollo de la larva se conoce
como Veliger de charnela recta o larva D (por su forma caracterstica) y su talla va desde 80 a 90
micras. Las estructuras blandas de la larva estn protegidas por una concha incipiente llamada
Prodisoconcha.
Manteniendo la temperatura de cultivo, el comienzo de la metamorfosis se inicia al 12 da
posterior a la fertilizacin. Las larvas tienen un tamao de 220 micras, y se alimentan con 50.000
clulas de micro-alga por ml. Al 13 da, coincidiendo con un cambio de agua, se procede a chequear
el desarrollo de las larvas. Estas debern tener una talla de 220 a 230 micras, que indica la
proximidad del la fijacin.
d) Fijacin.

El cambio de estado de las larvas en el momento de la metamorfosis, es uno de los puntos
ms delicados en el cultivo de larvas, ya que stas sufren un cambio drstico en su morfologa,
fisiologa y comportamiento. Esta etapa representa uno de los principales problemas para la
produccin masiva de ostiones juveniles en el hatchery, debido a que la larva, por su nueva
condicin necesita fijarse a un sustrato adecuado (que principalmente est compuesto de calcio y
partculas de arena). Una vez desarrollada la fijacin, el ostin est en condiciones de pasar de la
etapa del cultivo en hatchery; al cultivo en el mar (nursery ocenico).

21
Ver Figura N2: Ciclo de vida del ostin del norte.
3.2.3.2. Cultivo en el mar (Nursery Ocenico).

El cultivo de ostiones en el mar se basa en la aplicacin y modificacin de la tecnologa e
cultivo utilizada en Japn
22
. Esta tecnologa considera la instalacin e diferentes sistemas
suspendidos, cuya principal caracterstica es que ofrece un soporte adecuado al recurso en cultivo,
permite una libre circulacin del agua, de manera que estos organismos puedan filtrar su alimento.

Figura N4: Diagrama del sistema long line de cultivo de moluscos bivalvos.

Fuente: Caractersticas del cultivo del ostin del norte Pro-Chile 2008.

Como se puede apreciar en la figura anterior; el sistema de cultivo tiene diversos elementos,
a continuacin se presentan los componentes que explican el diseo de la imagen anterior: 1)
Unidades de Cultivo 2) Lnea principal o lnea madre 3) Cabo de boya 4) Cabo primera boya 5) Boyas
intermedias 6) Boyas superficiales 7) Lnea de fondeo 8) Fondeos 9) Cabo lnea orinque 10) Boya de
fondeo.
Las unidades de cultivo, utilizar principalmente dos sistemas: Los denominados Pearl- Nets
y las linternas; las cuales sern las encargadas de albergar al ostin durante su crecimiento en la
fase de nursery ocenico.

- Pearl- Nets: El pearlnet tiene forma de pirmide, con un rea de basal de 35x35 cm y un alto
de 25 cm. El marco y las diagonales de la base son de alambre galvanizado y forrado. La
abertura de malla vara entre 2, 4, 6, 8 y 9 mm y en la medida que los ostiones van creciendo
son cambiados a pearlnets de mayor tamao de malla.

22
Ver Figura N4: Diagrama del sistema long line de cultivo de moluscos bivalvos.

- Linternas: La linterna mide 2 m de largo, posee 10 pisos de 20 cm cada uno y 50 cm de
dimetro. La abertura de malla utilizada vara entre los 9 a 20 mm, de acuerdo al tamao de
los organismos en cultivo. Este sistema tiene modificaciones que permite aumentar de 12 a
20 pisos para aumentar la productividad. En este sistema se mantienen los ostiones hasta
alcanzar su talla comercial 9 cm.

3.3. Principales Competidores.

Actualmente, existe una amplia oferta de empresas que se dedican al cultivo y
comercializacin de productos del mar, que integran al ostin del norte como uno de sus tems
de venta. Esto principalmente se debe a que en el norte de Chile existen condiciones
ambientales ideales para el cultivo de esta especie, generando una produccin que puede
abastecer al mercado gran parte del ao.

Respecto a la produccin de la especie, en la Regin de Coquimbo actualmente existen 27
empresas dedicadas al cultivo del ostin del norte. En conjunto estas empresas cuentan con
2.676,6 hectreas concesionadas (Ver Tabla N1:Principales empresas cultivadoras en la regin de
Coquimbo), de las cuales el 80% pertenece a slo 6 empresas.
23

23
Informacin Disponible en el Servicio Nacional de Pesca. http//: www.sernapesca.cl

Tabla N11: Principales empresas cultivadores en la regin de Coquimbo.

Empresa Hectreas
Pesquera San Jos 582.2
Camanchaca 493.8
Invertec Ostimar 370.9
Loanco 262.6
A.G. Buzos y Pescadores de Tongoy 122.1
Inversiones Centinela 114.1
Viveros Marinos (Invertec) 93.3
Mares de Chile (Loanco) 96.3
Sub Total 2.135.3
Total destinado a Ostin del Norte 2.676.6
Participacin ms importante 79.78%

Fuente: SERNAPESCA. 2010.

Esta zona se convierte en el principal abastecedor nacional de ostin del norte,
destinado a la exportacin. Por lo que las principales empresas exportadoras de la zona, de ostin
del norte IQF, las que a la vez presentan un porcentaje de participacin importante en los volmenes
exportados principalmente a Francia e Italia (Ver grfico N1: Participacin de los principales competidores
en la exportacin de ostin del norte) son: CIA Pesquera Camanchaca S.A.; Invertec Ostimar S.A. y
Comercial e Inversiones Loanco Ltda.
Grfico N1: Participacin de los principales competidores en la exportacin de ostin del norte.

Fuente: Elaboracin Propia en base a datos de Pro-Chile 2012.

64%
19%
12%
5%
Participacin de los principales competidores
en la exportacin de ostin del norte.
CIA Pesquera Camanchaca S.A. Invertec Ostimar S.A.
Comercial e Inversiones Loanco Ltda. Otros
a) Cia. Pesquera Camanchaca S.A.

Camanchaca inici operaciones Chile en el ao 1965, con una actividad centrada en la pesca
convencional y procesamiento de camarones y langostinos. En 1980, un cambio de direccin en la
compaa trajo como resultado una estratgia de diversificacin que impuls un crecimiento uniforme
y constante. En la actualidad, este crecimiento ha llevado a la compaa a un lugar de privilegio en
los mercados internacionales.
De ser lder en la industria pesquera Chilena, Camanchaca ha pasado a satisfacer las
necesidades del mercado mundial en los ltimos 20 aos, por medio de la expansin de sus
actividades de acuicultura. Las operaciones de la compaa se desarrollan desde el norte de Chile en
Iquique hasta el sur del pas, a lo largo de 6,640 kilmetros de costa.
Camanchaca es uno de los competidores, con mayor posicionamiento y trayectoria con
presencia mundial en el negocio, sus productos se comercializan en casi todo el mundo. Adems la
compaa ha establecido oficinas de ventas en Estados Unidos (Miami), Japn (Tokio) y Europa
(Dinamarca), adems de sus oficinas corporativas en Santiago, Chile.

b) Comercial e Inversiones Loanco Ltda.
Comercial e Inversiones Loanco Ltda fundada el 07 de Septiembre de 1987, es una
empresa pionera en el cultivo, procesamiento y exportacin del Ostin de Norte. Se
caracteriza por poseer concesiones con potencial de crecimiento, importante captacin de
semillas, produccin artificial de semilla en el mayor hatchery en Tongoy, instalaciones en
mar para el manejo de los ostiones, importante flota de embarcaciones y una planta de
procesos propia muy cercana al rea de concesin, que permite ofrecer un producto fresco y
de alta calidad.
Entre los aos 1999 al 2006 la empresa ha tenido producciones y ventas que han
fluctuado entre 140 y 220 tons de ostiones, realizando exportaciones a diferentes pases
como Francia, Italia, Australia, Argentina y Brasil entre otros.
Sus principales productos son: ostin con coral crudo y congelado IQF, ostin con
coral crudo remojado y congelado IQF y ostin con coral crudo fresco refrigerado, media
concha cruda congelada IQF y ostin. La empresa adems de elaborar su propia produccin,
presta servicios de maquila a terceros.

c) Invertec Ostimar S.A.
Invertec Ostimar S.A., es una empresa de propiedad de Invertec Pesquera Mar de Chilo,
dedicada al cultivo de ostiones desde su estado larval, hasta su procesamiento para exportacin.
Invertec ha desarrollado la innovacin como fuente esencial de sus emprendimientos e
incluso la propone como uno de los valores de la empresa. Por esta razn esta compaa es uno de
los principales competidores a nivel de desarrollo tecnolgico en la etapa de pre-cultivo
(acondicionamiento del ostin del norte en los centros de hatchery), ya que cuentan con el apoyo
financiero y disposicin de las ms recientes tecnologas.
La empresa comenz sus operaciones comerciales abasteciendo al mercado nacional, pero
la demanda internacional y los objetivos de la casa matriz fue lo que concentr sus operaciones
desde su segundo ao de funcionamiento. Atendiendo exitosamente las necesidades de clientes en
Europa, Sud-Amrica y Centro-Amrica.

3.4. Formato de presentacin del producto en el mercado internacional

Posterior al anlisis de los competidores presentes actualmente en el canal y
entrevistas con agentes claves del mercado
24
, se determinan las siguientes caractersticas del
ostin del norte IQF
25
apto para venta en los distintos pases.

CONDICIN
ASEGURADA

DIMENSIONES MODO DE VERIFICACIN

PROCESOS
PRODUCTIVOS
INDUSTRIALES

SELECCIN

Ostin del Norte con Coral calibre A-B-C

PESO NETO

Se sugiere dos formatos de presentacin: 300 grs. y
500 grs. peso neto

TIPO DE
ENVASE

Para el formato de 300 grs. se sugiere el envasado al
vaco en bolsa termo formable. Para el formato de
500 grs. se sugiere envasado en bolsa de polietileno.

APARIENCIA

Completamente bien conservado, aspecto fresco,
atractivo, natural, no daado, ausencia de
quemaduras de congelado.

SABOR

Especfico, natural, exento de sabores extraos.

24
Entrevista presencial con el representante legal de la empresa Baha Tongoy S.A. 25/11/2012.
25
Individual Quick Frozen (Congelado).

CONDICIN
ASEGURADA

DIMENSIONES MODO DE VERIFICACIN

CARACTERSTICAS
ORGANOLPTICAS

TEXTURA

Integridad bien conservada, firme a la presin tctil,
flexible, jugosa, turgente y firme.

COLOR

Excepcional, natural, tpico, brillante, zonas oscuras
bien delimitadas.

AROMA

Agradable, tpico, especfico, intenso, ausencia de
olores extraos.
Fuente: Elaboracin propia en base a la Investigacin de Mercado.

A continuacin se presentan ilustraciones similares, del producto identificable en los
mercados internacionales:

Figura N5: Presentaciones del Producto.

Fuente: Elaboracin Propia en base a investigacin de mercado.

3.5. Estrategias de Precio.

Como se ha sealado anteriormente, la competencia a nivel sudamericano y nacional, por
parte de empresas consolidadas en el sector exportador es muy fuerte; por esta razn la estrategia
de precio propuesta por Argopec Ltda. ser una estrategia de penetracin, fijando de esta forma el
precio lo ms bajo posible en base a la estructura de costos. El precio puede ser
levemente superior al costo de producir y/o comercializar el producto.

Evidentemente una vez consolidada la marca en los distintos mercados de destino, se
evalan variaciones significativas en el nivel de precio
26
del ostin del norte.

3.6. Estrategias de Plaza.

La negociacin entre un proveedor y un supermercado (plaza priorizada para la
comercializacin del ostin en el mercado internacional) involucra un proceso complejo.

Los vnculos que se establecen entre comprador y proveedor suelen ser estables en el
tiempo, basada en relaciones de confianza; pero para este rubro exportador se exige siempre la
firma de un contrato comercial formal, en dnde se establecen las clusulas principales que involucran
las responsabilidades inherentes de ambas partes.

A continuacin se detalla el proceso de negociacin que involucra la venta de productos a
las cadenas de distribucin presentes en los pases extranjeros (principalmente supermercados y
locales establecidos, dedicados a la venta de productos frescos del mar) para satisfacer a los
consumidores finales
27
.

a) Acreditacin como potencial proveedor de Supermercado o local establecido:
Un proveedor recopila antecedentes tributarios y productivos que les
permitan ser provisionar productos a una o ms Filiales del supermercado,
en forma eventual, ocasional, espordica o peridica. A su vez, debe
cancelar una cuota de incorporacin a la nmina de proveedores del
supermercado, que depender de la normativa vigente en cada pas de destino.

b) Negociacin con la Central de Adquisiciones del local de venta: Luego de
aprobar las normativas que exige el local de venta para la provisin de
mercaderas, un proveedor negocia precios de venta, descuentos en la
facturacin, fechas de pagos y otras estipulaciones que regirn futuras
relaciones comerciales entre la institucin y el proveedor.

c) Compra de Inclusin: La Central de Adquisiciones del local comercial emitir
la primera orden de compra al proveedor. Esta situacin permitir
al local distribuir autnomamente los productos entre sus locales.

d) Compra de Reposicin: Una vez que los locales reciban la mercadera proveniente
de la Compra de Inclusin, comienza la oferta del producto en la sala de
venta. Los administradores de cada local emitirn solicitudes de reposicin a

26
Para mayor detalle Ver: Anlisis Econmico y Financiero.
27
Informacin en base al proceso gestionado por la empresa Baha Tongoy S.A.
medida que el producto se venda. Dichas solicitudes sern comunicadas
peridicamente al proveedor. En algunas cadenas de supermercados (sobre
todos en los pases europeos), se hace entrega de una clave web para el
seguimiento de los inventarios on-line, por lo que se pueden gestionar
adecuadamente los tiempos de entrega considerando lo que demora el proceso
de exportacin.

3.7. Estrategias de Promocin.

Debido a que los potenciales clientes de la empresa han definido sus eventos de compra
bajo mesas de negociacin, las estrategias de publicidad de la empresa debern ser orientadas
a potenciar el consumo del ostin del norte en las familias europeas. Para ello, se debe integrar en
las negociaciones la posibilidad de degustaciones en las salas de venta en los distintos pases, de
modo de captar clientes in situ, pues permite informar, demostrar la preparacin y cerrar una venta
para el supermercado.

De igual modo, debe desarrollarse una pgina web orientada al mercado internacional,
con informacin nutricional del producto, puntos de venta y recetas de preparacin acordes con la
cultura de cada pas. Esta herramienta virtual tendr por objeto educar a los consumidores en
cuanto al consumo del producto.
3.8. Anlisis FODA.

De la investigacin de mercado y anlisis detallado del proceso de cultivo, se
desprenden las siguientes oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades para la
comercializacin del ostin del norte en el mercado internacional.

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

F1: Ubicacin estratgica del hatchery central,
dada la concesin cerca del mar.

F2: Tecnologas de cultivo y plantas de
procesamiento de categora internacional, que
permiten cumplir con las mayores exigencias de
calidad en el producto.

F3: Gestin programada de abastecimiento, lo
que permite cumplir con volmenes de demanda
pre- establecidos.

F4: Disponibilidad de ostiones congelados con
mnimo nivel de agua y a precios competitivos en
comparacin a la oferta actual.

O1: Sensibilizacin de la poblacin mundial en
cuanto al aporte nutricional de los pescados y
mariscos.

O2: El consumo mundial per cpita de
productos del mar ha experimentado un
aumento sostenido los ltimos 10 aos en los
pases miembros de la Unin Europea.

O3: Presencia peridica de la corriente del nio,
el que acelera el proceso de maduracin de la
especie.

O4: Mayor habilitacin de zonas para la
exportacin.

O5: Estigma de los pases importadores, por la
calidad de la procedencia de los productos
peruanos.

DEBILIDADES

AMENAZAS

D1: La empresa no posee una experiencia previa
en comercializacin y cultivo de ostiones.

D2: La empresa no exporta directamente, por lo
que existe la incertidumbre inherente del
incumplimiento por parte del intermediario.

D3: A priori, la marca Argopec Ltda no est
posicionada como oferente de productos del mar
en el mercado internacional.

D4: Se requiere de una inversin inicial muy
alta, lo que implica una menor competitividad
en precios, por lo menos para los primeros
aos.

A1: Mayor presencia de los productos
japoneses en los mercados europeos.

A2: Posicionamiento del ostin peruano en los
mercados internacional.

A3: Mayor reglamentacin fitosanitaria por parte
de los mercados internacionales, principalmente
de Europa, lo que condicionara las
proyecciones en caso de suspensin de
importacin.

A4: Mayor abundancia del producto en forma
natural, en diversos pases productores al norte
de Chile; lo que se traduce en menores costos
de produccin, para dichas empresas.

A5: Los formatos de productos pesqueros
congelados en los mercados internacionales
privilegian porciones pequeas y listas para
cocinar.
Fuente: Elaboracin Propia, en base a la investigacin de mercado.

38

4. Mercado Proveedor
La importancia de los proveedores es vital debido a que inciden en gran medida en la
oferta de la empresa, pudiendo transformarse las relaciones establecidas con ellos en una ventaja
competitiva: de su adecuada gestin depende el precio final del producto, su calidad e incluso su
potencial oferta al mercado. El empresario debe ser consciente de la importancia de escoger bien a
los proveedores y establecer con ellos acuerdos claros y bien especificados.
Desde fines de los noventa, a la fecha, la industria Acucola ha tenido un crecimiento
explosivo y exponencial gracias a la participacin de un gran nmero de cultivos locales y grandes
empresas internacionales que se han instalado en la zona nacional. Por ejemplo los sectores
acuicultura y pesca en conjunto realizaron en 2006 exportaciones por un volumen de 1.390.000
toneladas (US$ 3.683 millones)
28
. Unos de los pilares fundamentales de este crecimiento es la
participacin que han tenido los proveedores dentro de sta industria, entregando servicios,
maquinarias, equipos e insumos de alta calidad, acorde a las nuevas necesidades y exigencias del
mercado.
La industria chilena de los proveedores nace en forma paralela al desarrollo de la
acuicultura en el pas. Este sector se ha encargado de ofrecer todo tipo de servicios, equipos e
insumos a una de las actividades industriales ms importantes de Chile, y que hoy gracias al
expertise adquirido en los ltimos 30 aos
29
, cuenta con la capacidad de internacionalizar sus
productos y servicios.
El sector de proveedores acucolas ofrece:
Servicios:
- Sistemas de limpieza de redes in situ.
- Modelacin de corrientes.
- Evaluaciones de Impacto Ambiental (DIA) para centros de acuicultura y plantas de proceso
de recursos hidrobiolgicos.
- Estudios de Dimensionamiento de Emisarios Submarinos.
- Caracterizacin de Lnea Base de Cuerpos Receptores de Riles.
- Programa Sanidad de Moluscos Bivalvos (PSMB) Europa-USA.
- Caracterizacin de Aguas y Sedimentos Marinos.
- Estudios de mareas rojas y algas nocivas.

Maquinarias y Equipos:

28
Gobierno de Chile CONICYT; Los Sectores pesca y Acuicultura en Chile; Pag 6.
29
ProChile; Proveedores de la Industria Acucola.
39

- Mdulos de Polietileno de alta densidad con superficie antideslizante, para construccin de
balsas y plataformas de trabajo.
- Instrumentos de mediciones, tales como correntmetros, oxigenmetros, sensores de
salinidad, dosificadores de cloro, cmaras bentnicas, maregrafos.
- Jaulas metlicas de material antioxidantes, plataformas flotantes.
- Embarcaciones de fibra de vidrio o plstico de alta densidad para operaciones en cultivos
marinos.
- Embarcaciones de transporte de personal en faenas acucolas.
- Sistema de iluminacin sumergido para procesos de smoltificacin, engorda y manejo de
reproductores (peces).
- Sistema Automtico de Alimentacin.
- Vlvulas mltiples automticas y manuales.
- Sistemas compactos de alimentacin.
- Surtidores de alimentos en jaulas.
- Sistemas de control a distancia.
- Balsas-jaulas sumergibles.

Insumos:

- Pre-mezclas vitamnicas, pigmento natural, alimentos balanceados, saborizantes,
prebiticos y otros aditivos naturales para la alimentacin de peces.
- Vacunas inyectables, vacunas de inmersin, productos teraputicos, diagnsticos,
productos de ayuda inmunolgica y biocidas.
- Alimentos peletizados para todo tipo de peces.

Como el proyecto en cuestin es de cultivo, produccin y venta del ostin del Norte
(Argopecten Purpuratus), la bsqueda de los proveedores se dirigi a las empresas que poseen
directa relacin con el abastecimiento de equipos y maquinarias, como tambin a las que
suministran los insumos para el cultivo, mantencin y reproduccin de los moluscos bivalvos.

A Continuacin se sealan los posibles proveedores para el estudio en cuestin:

- Algas Chaar.
Empresa regional con10 aos de experiencia en la produccin de harina de microalgas y
microalgas para el consumo de moluscos. La empresa posee laboratorios de produccin de
40

microalga mantenidas en monocultivos, tanto para microalgas marinas como de agua dulce.
Adems, cuentan con invernaderos y piscinas tipo raceways para cultivos masivos
30
.
- Aquatic Eco-Systems, Inc.

Empresa estadounidense fundada por Robert Heideman en 1970, que durante 30 aos ha
liderado el mercado acutico son sus equipos y maquinarias de vanguardia. Caracterizada por su
filosofa de cuidado del medio ambiente y eficiencia en el desarrollo de los proyectos, AES posee
a los mejores diseadores de sistemas acuticos de todo el mundo. Su catlogo maestro exhibe
ms de 13.000 productos y una gran cantidad de informacin tcnica en ms de 400 pginas a
todo color
31
. AES posee una red de marcas tales como: Sweetwater, Great Lakes, Proline, Desert
Rain, Whitewater, Clearwater, Vitalsine, YSI y LaMotte.

- Matriplast.
Empresa que naci y creci al servicio del medio ambiente a lo largo de estos 10 aos.
Matriplast se ha caracterizado por la constante bsqueda e innovacin de los productos que
fabrica, para entregar lo mejor a un mercado de grandes exigencias
32
.

- RotoPlastic.
Empresa dedicada a la fabricacin, diseo e ingeniera de productos de Polietileno,
basados en la Tecnologa Suiza de Rotomoldeo, generando as una alta calidad y eficiencia.
Rotoplastic est orientado principalmente a las soluciones de tratamiento de aguas. Cuenta con
Ingenieros capacitados en el desarrollo de nuevos proyectos de acuerdo a las necesidades
especficas de cada empresa.
- Ocean Tech S. A.
La empresa inicia sus actividades en 1999 como astillero de embarcaciones de trabajo en
PRFV (Plsticos Reforzados en Fibra de Vidrio), aunando las experiencias y conocimientos de sus
socios fundadores. El principal potencial de Ocean Tech es su capacidad para disear soluciones
que aportan mayor eficiencia en los procesos en la industria acucola, fabricar sus componentes e

30
Fuente: http://www.microalgas.cl/?page_id=393
31
Fuente: http://www.aquaticeco.com/pages/3/About-AES
32
Fuente: http://www.matriplast.cl/sitio/index.php?option=com_content&view=article&id=86&Itemid=104
41

integrarlos como sistemas, cualidad que le ha permitido iniciar exportaciones a Brasil y otros
pases latinoamericanos.
Potenciales Proveedores.

42

5. Mercado Distribuidor
La industria de productos del mar, abastecida por proveedores nacionales o
internacionales, presenta una gran diversidad de formas de procesamiento y
empaquetados ya sea en forma mnima o extensivamente y vendidos vivos, frescos, congelados o
enlatados. Los productos pueden venderse directamente desde los pescadores a los usuarios
finales, o a travs de muchos y diversos canales de ventas y distribucin donde el valor puede
incrementarse debido a los procesamientos adicionales.
La mayora de los productos del mar vendidos en el extranjero no tienen marca de fbrica a
nivel del consumidor, pues muchos son comercializados como mercadera. En general, la industria
de productos del mar opera dentro de mrgenes bajos, puede ser altamente competitiva, y
presenta oscilaciones importantes en precios a nivel de ventas al por mayor, cuando la ecuacin
oferta-demanda se desequilibra.
5.1. Canales de Distribucin
En la venta de productos del mar, se presentan los siguientes eslabones o
figuras intermediarias:

5.1.1. Intermediarios.

Los intermediarios en general compran productos del mar (usualmente en calidad de
commodity) y los venden a otros intermediarios, importadores, distribuidores o cadenas de
supermercados que venden al por menor.

Los intermediarios generalmente se especializan en pocos productos especficos y
minimizan el riesgo de mercado haciendo tratos "asegurados" (back to back) donde no compran el
producto hasta que hayan identificado al cliente. Mientras los brokers ganan comisiones sobre las
ventas, los intermediarios tienen una ganancia que resulta del margen entre su precio de
compra y su precio de venta. Por ello, el volumen es importante debido a los pequeos
mrgenes que se cargan en cada venta.

a) Broker, especializados en productos del mar.

Son agentes independientes que facilitan la venta de un producto, sin tomar posesin de
l. Pueden actuar por cuenta del importador o exportador. En general, se especializan
en un rea geogrfica determinada y en una familia de productos, conociendo de esta forma
el negocio en profundidad.
43

Representa al productor, acta como su fuerza de venta, utilizando su material
promocional y muestras en presentaciones, como tambin negociando las estrategias de
penetracin, de marketing, trminos y condiciones de venta. Por lo general trabaja con contrato y a
comisin que por lo general es entre 3% a 8%
33
, se pacta a plazo fijo, estableciendo las
condiciones de venta y otras clusulas de inters (territorio que comprende, compensaciones,
causales de trmino del contrato, etc)

Aspectos a considerar cuando se negocia con un broker:

- Fuerza de venta.
- Antecedentes (empresas que ha representado, participacin de mercado).
- Referencias comerciales y bancarias.
- Territorio que abarcara.
- Lneas de productos que representa (pueden ser de amplia cobertura o todo el
espectro alimenticio o exclusivamente de productos naturales o con certificacin
orgnica, kosher o de comercio justo).
- Experiencia con empresas extranjeras y con el tipo de producto especfico.
- Nichos de mercado que cubre.
- Volumen de ventas actuales.
- Estrategias para penetrar nuevos mercados y/o nichos de mercado.
- Estrategias para introducir nuevos productos.

Entre los servicios bsicos que prestan estn los siguientes:

- Bsqueda de nuevos clientes.
- Ayuda en el proceso de introduccin de un producto. Normalmente tienen
contactos con los supermercados y conocen al personal encargado de dar el visto
bueno a un producto, por lo que su intermediacin puede ser clave.

- Entregan informacin general de mercado respecto a las nuevas tendencias.
Permiten al exportador estar al tanto de las novedades del mercado, sin quedar
aislado de este una vez que se realiza una venta.

- Se encargan de que los distribuidores repartan el producto en forma efectiva, sin
dejarlo de lado. Considerando la variedad y nmero de marcas que conforman el

33
Estudio ProChile Industria Acucola 2009, Estados Unidos.
44

portafolio de cada distribuidor, resulta poco usual que estos presten atencin
especial a cada producto, motivo por el cual, a medida que la competencia
aumenta, la ayuda de un broker se considera cada vez ms imprescindible para la
subsistencia en el mercado.

- Recuerdan e insisten a los supermercados o minoristas para que establezcan
nuevas rdenes de compra o pedidos. En determinadas oportunidades el producto
queda en la lista de los catlogos de compra internos de los establecimientos, sin
que la persona a cargo de pedirlo a la central de compra lo haga. De esta
manera, si el producto est en el catlogo interno de un establecimiento, el broker
se encarga de que se haga el pedido.

- Finalmente, se preocupan de que los productos estn expuestos de formas
atractivas y marcados correctamente en las estanteras de los establecimientos. En
general los broker trabajan bajo comisin, la que vara entre un 2% y 5%,
dependiendo del tamao de cliente, volumen de ventas, etc.

b) Mercados mayoristas de productos del mar:

Los intermediarios mayoristas compran y hacen el inventario de los productos del mar
para luego venderlos a otros intermediarios en la cadena de distribucin. Los mayoristas asumen
un riesgo de mercado mucho ms grande que los intermediarios o brokers, y por lo tanto
operan con mrgenes de beneficio ms altos. Los intermediarios mayoristas proporcionan un
servicio a compradores que desean comprar una variedad de productos de mar usando
un solo proveedor.

5.1.2. Agente.

Es un empleado de la empresa, que adems de las responsabilidades
precedentemente indicadas, normalmente tiene poder de decisin, contando con poder notarial
para comprometerse en representacin de la empresa proveedora. Generalmente percibe sueldo y
comisin por ventas, que puede ser similar a la del broker.

5.1.3. Distribuidor especializado en productos de mar.

Los distribuidores especializados compran productos a los procesadores, importadores o
comerciantes mayoristas y tambin proporcionan la entrega directa de los productos a
45

establecimientos que proveen servicios de alimentacin (restaurantes, hoteles, escuelas,
hospitales) o a mercados al por menor (supermercados, mercados de pescados). En
general, los distribuidores especializados no pasan mucho tiempo "vendiendo" nuevos
artculos y especies o desarrollando nuevos mercados. Hay dos tipos de distribucin con relacin
a los productos de mar, los distribuidores de amplia cobertura (Broadline) y los distribuidores
especializados en productos del mar.
Los distribuidores de amplia cobertura (Broadline) se especializan generalmente en el
mercado de servicios de alimentacin o en los supermercados ofreciendo diversos productos
alimenticios y artculos para la mesa y cocina a restaurantes, hoteles, hospitales, escuelas,
cruceros, y otros establecimientos donde el alimento es preparado y vendido o servido. Por otro
lado, los distribuidores de amplia cobertura que venden al por menor proveen a los supermercados
de una comprensiva gama de productos, aunque menos extensa en cuanto a la variedad. En
muchos casos, los distribuidores de amplia cobertura que trabajan al por menos son cooperativas
controladas por un grupo de supermercados independientes.
5.1.4. Importador.

Empresas encargadas de que los productos exportados pasen los trmites de aduana
del pas de destino, para ser llevados bien sea al lugar de destino de venta o a bodega.
En general y considerando que toma posesin del producto, es comn que se interese en
la venta del mismo, colaborando por tanto en la bsqueda e identificacin de nuevos clientes.
El margen cargado por los importadores se sita en alrededor de un 30%, dependiendo
de variables como el tipo de producto y segmento al cual se dirigir el producto
34
. Entre sus
clientes estn: centrales de compra de supermercados, distribuidores, cadenas de tiendas, etc.
Importador Distribuidor: se encargan de la importacin, despacho en aduanas,
bodegaje, bsqueda y deteccin de clientes y distribucin hacia ellos. El margen cobrado
por este tipo de empresas se estima entre un 40% y 50% sobre el precio del productor. Su
ventaja radica en que el precio final resulta ms competitivo, considerando que se
evita el trabajo de un agente. Asimismo, se puede hacer seguimiento y por tanto tener mayor
control del proceso de comercializacin del mismo.
5.1.5. Otros.

- Empresas procesadoras de productos alimenticios (que utilicen este tipo
de productos como materia prima).
- Industria alimenticia, restaurantes y cadenas de restaurantes, hoteles,
instituciones, gobierno, etc.

34
Estudios ProChile.
46

- Mayoristas de todo tipo de productos para restaurantes/hoteles.

El sector Foodservice es de vital importancia, ya que abastece a restaurantes, hoteles y
compradores institucionales.
En Chile existen empresas exportadoras, las cuales se encargan slo de enviar los
productos marinos fuera del territorio nacional, como tambin empresas productoras-exportadoras,
las cuales cumplen las funciones de produccin y exportacin de los productos. A continuacin se
sealan las principales empresas exportadoras del pas.
- South Wind.

South Wind es una empresa chilena creada en 1994 por dos profesionales visionarias del
rea alimenticia y comercial. Desde ese momento su misin ha sido elaborar y exportar productos
del mar con un alto valor agregado y un enfoque muy especial a los productos derivados de la
acuicultura
35
.

- Proyecta Corp.
Desde 1992, la Compaa Proyecta Corp S.A. exporta productos del mar de alta calidad.
Su visin de negocio est sustentada en la vasta experiencia y conocimiento de sus ejecutivos
36
.
El objetivo de la Compaa es ser un proveedor serio y consistente de productos del mar,
ya que cuentan con la fortaleza de estar ubicados en un pas con una gran variedad de recursos y
amplias ventajas comparativas para una produccin de excelente calidad y muy competitiva en
precios.
La flexibilidad de Proyecta Corp S.A. para procesar a lo largo de todo el territorio
nacional y la puntual coordinacin de embarques martimos, areos o terrestres de su equipo
tcnico profesional le han permitido consolidarse como una Compaa exitosa en el exigente
mbito internacional.

35
Fuente: http://www.southwind.cl/es/quienes-somos
36
Fuente: http://www.proyecta.cl/empresa.php
47

- Vasquez y Sanchez.

Vsquez y Snchez Ltda. es una Distribuidora de Productos Congelados fundada en
1994, lo cual avala su prestigio. Esta empresa, tambin conocida como V&S, se ha desarrollado
por el esfuerzo familiar del matrimonio conformado por Miguel Vsquez N. (Gerente General) y
Cecilia Snchez M. (Gerente de Finanzas)
37
.
Su ubicacin es en Phillippi (a pasos de Caleta Portales-Valparaso), en la que a su largo
se han localizado tres salas de ventas dispuestas para clientes mayoristas, minoristas y pblico
general. La empresa como tal goza de un reconocimiento en el rea de los Productos Congelados,
siendo lder en la comercializacin de productos del mar como pescados, mariscos y crustceos; y
tambin de hortalizas, pastas, entre otros.
V&S se encuentra al servicio de la regin, de diferentes ciudades dentro del pas y de
naciones extranjeras, llegando a diferentes puntos de Chile y del Mundo con el cumplimiento clave
de las exigencias de sus consumidores.

37
Fuente: http://www.vyscongelados.cl/empresa_esp.html
48

6. Estudio Tcnico

6.1. Balance de Equipos

En un pas como Chile, con 6.435 km
38
de borde costero, es inimaginable no aprovechar
los recursos que marinos que ofrece el ocano pacfico. Por esta razn la industria pesquera y
acucola son de gran importancia para la economa nacional, aportando crecimientos,
sustentabilidad y empleos a sectores rurales de poco acceso para las grandes empresas
extranjeras.

6.1.1. Balance Operativo.
A continuacin se presentan las principales inversiones en Maquinaria especializada para
la produccin y cultivo del Ostin del Norte (Argopecten purpuratus); como la oferta de equipos
tcnicos por empresas nacionales es escaza, la mayora de los proveedores en sta rea son
extranjeros, considerando a las empresas que poseen mayor prestigio y eficiencia en la entrega del
producto. Adems se dividieron los equipos en reas de trabajo para mejorar su comprensin y
anlisis.
Tabla N12: Balance Operativo para la Empresa Argopec por rea de trabajo.
- Nursery Ocenico.
-

38
Encarta 2009. Chile.
Long-line Precultivo Long Line Long-line 13
Costo
Unitario
Costo total Vida til
Valor de
Liquidacin
Depreciacin
Cabo lnea madre y lnea de fondeo de 18 MM (mts) 280 3.640 170 $ 618.800 $ 5 - 123.760 $
Cabos boyas indicadoras long line de 12 mm(mts) 132 1.716 135 $ 231.660 $ 5 - 46.332 $
Cabos boyas indicadoras line de 12 mm(mts) 70 910 135 $ 122.850 $ 5 - 24.570 $
Cabos reinal pearl net 6 mm (mts) 180 2.340 42 $ 98.280 $ 5 - 19.656 $
Bolsas de polietileno 11 143 50 $ 7.150 $ 3 - 2.383 $
Fondeos de 350 kg 4 52 5.500 $ 286.000 $ 10 - 28.600 $
Boyas de superficie de 40*50 cm de pol exp 11 143 2.400 $ 343.200 $ 10 - 34.320 $
Chinguillos para boyas 11 143 150 $ 21.450 $ 3 - 7.150 $
Boyas de sustentacin de 280 mm 45 585 2.500 $ 1.462.500 $ 10 - 146.250 $
Cabos boyas de sustentacin de 6mm (mts) 81 1.053 42 $ 44.226 $ 5 - 8.845 $
Boyas indicadoras de fondeo tipo boyas pesca 4 52 2.400 $ 124.800 $ 10 - 12.480 $
Total 3.360.916 $ 454.347 $
49

Fuente: Elaboracin Propia en base a diversas empresas del Mercado.

Elementos para Precultivo Cantidad Costo Unitario Costo Total Vida til Valor de Liquidacin Depreciacin
Pearl net 4,5 mm 8.552 612 $ 5.233.824 $ 3 - 1.744.608 $
Pearl net 9,0mm 19.670 612 $ 12.038.040 $ 3 - 4.012.680 $
Total 17.271.864 $ 5.757.288 $
Long-line de cultivo Long Line Long-line 80
Costo
Unitario
Costo total Vida til
Valor de
Liquidacin
Depreciacin
Cabo lnea madre y lnea de fondeo de 18 MM (mts) 280 22.400 170 $ 3.808.000 $ 5 - 761.600 $
Cabos boyas indicadoras long line de 12 mm(mts) 132 10.560 135 $ 1.425.600 $ 5 - 285.120 $
Cabos boyas indicadoras line de 12 mm(mts) 70 5.600 135 $ 756.000 $ 5 - 151.200 $
Cabos reinal pearl net 6 mm (mts) 180 14.400 42 $ 604.800 $ 5 - 120.960 $
Bolsas de polietileno 11 880 50 $ 44.000 $ 3 - 14.667 $
Fondeos de 350 kg 4 320 5.500 $ 1.760.000 $ 10 - 176.000 $
Chinguillos piedras refuerzo fondeo 20 1.600 500 $ 800.000 $ 3 - 266.667 $
Boyas de superficie de 40*50 cm de pol exp 11 880 2.400 $ 2.112.000 $ 10 - 211.200 $
Chinguillos para boyas 11 880 200 $ 176.000 $ 3 - 58.667 $
Boyas de sustentacin de 280 mm 55 4.400 2.500 $ 11.000.000 $ 10 - 1.100.000 $
Cabos boyas de sustentacin de 6mm (mts) 82,5 6.600 42 $ 277.200 $ 10 - 27.720 $
Boyas indicadoras de fondeo tipo boyas pesca 4 320 2.400 $ 768.000 $ 10 - 76.800 $
Total 23.531.600 $ 3.250.600 $
Elementos para el Cultivo Cantidad Costo Unitario Costo Total Vida til Valor de Liquidacin Depreciacin
Linternas 8003 5.380 $ 43.056.140 $ 5 - 8.611.228 $
Equipo y material de buceo 2 748.000 $ 1.496.000 $ 5 200.000 $ 299.200 $
Balsa Catamarn 1 6.300.000 $ 6.300.000 $ 23 2.400.000 $ 273.913 $
Embarcacin 2 8.310.000 $ 16.620.000 $ 10 4.200.000 $ 1.662.000 $
Motor fuera de Borda 1 1.500.000 $ 1.500.000 $ 5 900.000 $ 300.000 $
Camin 3/4 1 12.000.000 $ 12.000.000 $ 12 7.000.000 $ 1.000.000 $
Total 80.972.140 $ 14.700.000 $ 12.146.341 $
Elementos del Nursery en tierra Cantidad Costo Unitario Costo Total Vida til Valor de Liquidacin Depreciacin
Balanza 1 $ 36.990 $ 36.990 5 $ 11.097 $ 7.398
Maquina Tamizadora 1 $ 500.000 $ 500.000 10 $ 200.000 $ 50.000
Hidrolavadora 1 $ 54.990 $ 54.990 3 $ 21.996 $ 18.330
Estanques de Acopio y Depuracin 1 $ 800.000 $ 800.000 12 $ 480.000 $ 66.667
Total $ 1.391.980 $ 713.093 $ 142.395
50

- Hatchery.

Fuente: Elaboracin propia en base a diversas empresas del Mercado

De esta forma Agropec presenta una inversin en equipos de $ 191.615.700
aproximadamente, muy acorde a las inversiones de otras empresas estudiadas, cabe sealar que
se enumeraron los equipos correspondientes a cada rea de trabajo (Nursery Ocanico y
Hatchery), adems se presentaron la vida til y los valores de liquidacin los cuales fueron
extradas de mltiples tiendas virtuales tales como Mercado Libre, Chile Proveedores, etc.

Elementos de la sala de Micro-algas Cantidad Costo Unitario Costo Total Vida til Valor de Liquidacin Depreciacin
Matraces 250 ml 100 $ 2.500 $ 250.000 3 - $ 83.333
Matraces 2000 ml 40 $ 5.500 $ 220.000 3 - $ 73.333
Microscopio nikon 220v 1 $ 330.000 $ 330.000 5 $ 165.000 $ 66.000
Labconco biological safety cabinet manual 1 $ 3.500.000 $ 3.500.000 15 $ 2.100.000 $ 233.333
Mecheros 2 $ 5.600 $ 11.200 2 - $ 5.600
Probetas 20 $ 300 $ 6.000 2 - $ 3.000
Maquina esterilizadora 1 $ 500.000 $ 500.000 12 $ 250.000 $ 41.667
Tambores 20 litros 20 $ 6.000 $ 120.000 3 - $ 40.000
Cepas Microalga (Isocrysis y Nanocrysis) - - 250000 - - -
Ostiones Reproductores 10000 200 2000000 - - -
Total $ 7.187.200 $ 2.515.000 $ 546.267
Elementos de sala de desove y alimentacin Cantidad Costo Unitario Costo Total Vida til Valor de Liquidacin Depreciacin
Estanques Fijacin 20 $ 500.000 $ 10.000.000 10 $ 350.000 $ 1.000.000
Estanques Curvos 10 $ 1.000.000 $ 10.000.000 10 $ 700.000 $ 1.000.000
Tuberas 500 $ 24.000 $ 12.000.000 10 - $ 1.200.000
Bombas de succin de agua 2 $ 10.000.000 $ 20.000.000 10 $ 10.000.000 $ 2.000.000
Luz UV 150 W 8 $ 150.000 $ 1.200.000 2 - $ 600.000
Autoclave 2 $ 350.000 $ 700.000 12 $ 280.000 $ 58.333
Filtros Cartridge 1 $ 4.000.000 $ 4.000.000 5 $ 1.600.000 $ 800.000
Total $ 57.900.000 $ 12.930.000 $ 6.658.333
51

Tabla N13: Calendario de Reposiciones de Equipos
Fuente: Elaboracin Propia en base a Datos extrados del Servicio de Impuestos Internos (SII).
Item 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Long-line Precultivo
Cabo lnea madre y lnea de fondeo de 18 MM (mts) x x
Cabos boyas indicadoras long line de 12 mm(mts) x x
Cabos boyas indicadoras line de 12 mm(mts) x x
Cabos reinal pearl net 6 mm (mts) x x
Bolsas de polietileno x x x
Fondeos de 350 kg x
Boyas de superficie de 40*50 cm de pol exp x x x x x
Chinguillos para boyas x x x
Boyas de sustentacin de 280 mm x x x x x
Cabos boyas de sustentacin de 6mm (mts) x x
Boyas indicadoras de fondeo tipo boyas pesca x x x x
Pearl net 4,5 mm x x x
Pearl net 9,0mm x x x
Long-line de cultivo
Cabo lnea madre y lnea de fondeo de 18 MM (mts) x x
Cabos boyas indicadoras long line de 12 mm(mts) x x
Cabos boyas indicadoras line de 12 mm(mts) x x
Cabos reinal pearl net 6 mm (mts) x x
Bolsas de polietileno x x x
Fondeos de 350 kg x
Chinguillos piedras refuerzo fondeo x x x
Boyas de superficie de 40*50 cm de pol exp x
Chinguillos para boyas x x x
Boyas de sustentacin de 280 mm x
Cabos boyas de sustentacin de 6mm (mts) x
Boyas indicadoras de fondeo tipo boyas pesca x
Elementos para el Cultivo
Linternas x x
Equipo y material de buceo x x x x x
Balsa Catamarn
Embarcacin x
Motor fuera de Borda x x x
Elementos del Nursery en tierra
Balanza x x
Maquina Tamizadora x
Hidrolavadora x x x
Estanques de Acopio y Depuracin
Elementos de la sala de Micro-algas
Matraces 250 ml x x x
Matraces 2000 ml x x x
Microscopio nikon 220v x x
Labconco biological safety cabinet manual
Mecheros x x x x x
Probetas x x x x x
Maquina esterilizadora
Tambores 20 litros x x x
Cepas Microalga (Isocrysis y Nanocrysis)
Ostiones Reproductores
Elementos de sala de desove y alimentacin
Estanques Fijacin x
Estanques Curvos x
Tuberas x
Bombas de succin de agua x
Luz UV 150 W x x x x x
Autoclave
Filtros Cartridge x x
52

Finalmente, el calendario de reposicin de equipos muestra al periodo el cual los activos
deben ser reemplazados por otros activos nuevos, la razn de esto es simplemente la culminacin
de su vida til lo cual hace que la empresa deba reinvertir en la misma cantidad de maquinaria
para continuar con su nivel de produccin.
A continuacin se presentan algunos Equipos y maquinarias para la produccin de
ostiones a utilizar.
Estanques de Acopio de agua.

Fuente: Imgenes obtenida de OceanTech.

53

Instrumentos utilizados en Hatchery.


54



55


6.1.2. Balance Administrativo.

Para el caso de los Balances Administrativos, cabe destacar que no solamente se deben
registrar los activos que estn relacionados al rea de produccin, tales como las maquinarias
contabilizadas anteriormente, sino que es de suma importancia que se tengan en consideracin
otros activos que cobran relevancia en la formulacin de un estudio tcnico tales como los bienes
relacionados al rea administrativa, tales como Escritorios, Sillas, Computadores, etc. A
continuacin se presentan los principales bienes que deben ser incluidos en el estudio tcnico
relacionado a los mercados Acucola:
Tabla N14: Balance Administrativo para la Empresa Argopec.
Fuente: Elaboracin Propia en base a datos del Servicio de Impuestos Internos, y Locales
de Compra-Venta Online tales como MercadoLibre y Chile Proveedores.

De esta forma, para el caso de la industria Acucola se puede apreciar que, bajo el punto
de vista Administrativo, los activos a invertir pueden ser similares para diferentes mercados, ya que
toda empresa requiere una estructuracin administrativa estable, sin importa el rubro, es por esta
tem Cantidad Costo Unitario Costo Total Vida til Valor de Liquidacin Unitario Valor de Liquidacin Total Depreciacin
Escritorios 4 $ 54.990 $ 219.960 5 $ 20.000 $ 80.000 $ 43.992
Sillas 10 $ 20.000 $ 200.000 5 $ 12.000 $ 120.000 $ 40.000
Ventilador 4 $ 25.000 $ 100.000 3 $ 17.000 $ 68.000 $ 33.333
Lmparas 10 $ 12.000 $ 120.000 6 $ 60.000 $ 600.000 $ 20.000
Computadores 4 $ 300.000 $ 1.200.000 6 $ 180.000 $ 720.000 $ 200.000
Impresora 4 $ 39.990 $ 159.960 3 $ 16.000 $ 64.000 $ 53.320
Estabilizador de Tensin 4 $ 25.000 $ 100.000 10 $ 12.000 $ 48.000 $ 10.000
Telefax 3 $ 50.000 $ 150.000 10 $ 20.000 $ 60.000 $ 15.000
Total Inversin $ 2.249.920 Total $ 1.760.000 $ 415.645
56

razn que los bienes relacionados a dicha rea son ms bien iguales (tales como Escritorios,
Sillas, Ventiladores, Lmparas, Impresoras, etc.).

Tabla N15: Calendario de Reposiciones de Activos Administrativos.

Fuente: Elaboracin Propia en base a datos obtenidos de Mercado Libre.
Para el caso de los bienes de origen administrativos, el calendario de reposiciones de
estos activos muestra que la reinversin de estos activos son ms bien dispersos a travs del
tiempo ya que sus vidas tiles varan considerablemente desde los tres aos (Ventiladores e
Impresoras) hasta bien con mayor duracin (Escritorios, Sillas, Estabilizadores de Tensin y
Telefax con diez aos cada uno).

6.1.3. Grado de Flexibilizacin del uso de Equipos.

La industria Acucola se caracteriza por la especificidad de sus equipos y maquinas, por
esta razn es difcil tomar algunas alternativas de equipos que no cumplan con las mismas
funciones y caractersticas que las sealadas anteriormente, debido que el nivel de produccin
depende del desempeo eficiente de cada unos de los equipos nombrados.

tem 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Escritorios x x
Sillas x x
Ventilador x x x
Lmparas x
Computadores x
Impresora x x x
Estabilizador de Tensin x
Telefax x
57

6.2. Balance de Obras Fsicas.

Para llevar a cabo el proyecto se decidi construir las instalaciones en el sector de la
Baha de Tongoy. La industria Acucola exige instalaciones especficas para su desarrollo, adems
de que estas sean de fcil acceso hacia la costa, donde se realiza el principal proceso productivo (
Nursery Ocenico). Por estas razones se decidi realizar una construccin de aproximadamente
600 m
2
, donde las principales instalaciones son oficinas, Hatchery y Nursery Ocenico, las dos
ltimas se dividen en sub-reas de trabajo. Se decidi utilizar Hormign, debido a su fcil manejo,
durabilidad, consistencias y resistencia en las reas construidas.

A continuacin se presenta el balance de obras fsicas, donde se sealan las reas
construidas por instalacin, y adems su nivel de costo. La informacin utilizada en este balance
se obtuvo de consultoras y apoyo de especialistas en la materia.

Tabla N16: Balance de Obras Fsicas.
Fuente: Elaboracin propia en base a datos de especialistas.

6.2.1. Localizacin

Agropec se encuentra ubicada en Tongoy, especficamente en la Baha Tongoy ubicada
a los 30 17 33 de latitud Sur y 71 37 12 de longitud Oeste, la localidad posee un grado de
exposicin al Norte y presenta pendientes batimtricas que oscilan entre 1,2% -1,8% en las zonas
centrales y 4%-6% en las zonas laterales
39
. La empresa cuenta con 400 hectreas de concesin
martima para 20 aos de extraccin. La Baha cuenta con caractersticas especiales para el

39
Universidad Catlica del Norte, caractersticas hidrogrficas de baha Tongoy y
Zona de influencia de proyecto.
tem Construccin Unidad de Medida Especificacin Tcnica Tamao Costo Unitario Costo Total Vida til Depreciacin Valor de Salvamento
Oficinas m
2
Hormign 50 $ 200.000 $ 10.000.000 80 $ 125.000 $ 8.750.000
Hatchery
Sala de Micro-Algas m
2
Hormign 20 $ 200.000 $ 4.000.000 80 $ 50.000 $ 3.500.000
Sala de cultivo m
2
Hormign 140 $ 200.000 $ 28.000.000 80 $ 350.000 $ 24.500.000
Sala de desove m
2
Hormign 90 $ 200.000 $ 18.000.000 80 $ 225.000 $ 15.750.000
Nursery Ocenico
rea de manejo m
2
Hormign 182 $ 200.000 $ 36.400.000 80 $ 455.000 $ 31.850.000
Bodega m
2
Hormign 50 $ 200.000 $ 10.000.000 80 $ 125.000 $ 8.750.000
Baos m
2
Hormign 8 $ 200.000 $ 1.600.000 80 $ 20.000 $ 1.400.000
Camarines m
2
Hormign 10 $ 200.000 $ 2.000.000 80 $ 25.000 $ 1.750.000
Terreno $ 25.000.000 $ 25.000.000
Total $ 135.000.000 $ 1.375.000 $ 96.250.000
58

establecimiento del proyecto en cuestin, debido a sus condiciones demogrficas, ambientales y
oceanogrficas, las cuales favorecen al desarrollo del proceso productivo.

La siguiente figura, muestran las concesiones martimas en la Baha de Tongoy, y
posteriormente la ubicacin del proyecto estudiado.

Figura N4 : Concesiones acucolas en la baha de Tongoy.

Fuente: Agrupacin de Pescadores y Mariscadores de la baha de Tongoy.

59

Figura N5: Ubicacin del proyecto.

Fuente: Asociacin Gremial de Buzos, Pescadores y Ramas Similares, Artesanales
Independientes de Tongoy A.G.

60

6.3. Balance de Personal

Pilar fundamental dentro de una empresa es su personal, ya que son los ellos, los que
velan por el desarrollo eficiente de los procesos, adems del cumplimiento de los objetivos y
metas. Dentro del Mercado Acucola se requiere de personal capacitado en las distintas reas de
desempeo, como por ejemplo la administracin, los procesos de produccin del molusco, el
manejo de los equipos especializados, la conduccin de las naves de carga, entre otras.

A continuacin se presenta el balance de personal de la empresa Argopec, donde se
seala la cantidad de personal que se necesita para el correcto funcionamiento de la empresa, y su
nivel de remuneracin.

Tabla N16: Balance de Personal.

Fuente: Fuente: Elaboracin propia en base a informacin de mercado, empresas regionales y
Chile Trabajo.

6.4. Balance de Insumos.

La correcta estimacin de los costos involucrados en el proceso productivo, son de gran
relevancia al momento de lograr establecer una relacin entre dichos costos operativos. Una
investigacin acabada de los proveedores de los insumos y de las proporciones que se requieren
de estos para la produccin, sern determinantes al momento de proyectar el flujo final de caja.
Para este caso en particular, la empresa debe satisfacer una demanda proyectada, que
segn el estudio de mercado abarca la produccin de Ostiones del Norte en sus diferentes
formatos de presentacin.
Item Cantidad
Costo Mes
Unitario
Costo Anual Total
Gerente General 1 722135 8.665.620 $
Secretaria 1 263925 3.167.100 $
Gerente de Produccion 1 670.267 $ 8.043.204 $
Gerente de Venta 1 670.267 $ 8.043.204 $
Asistente Tcnico 1 344.630 $ 4.135.560 $
Jefe de Producin 1 494.344 $ 5.932.128 $
Tcnicos 2 440.344 $ 10.568.256 $
Vigilantes 3 320.099 $ 11.523.564 $
Operarios 5 250.000 $ 15.000.000 $
Total 75.078.636 $
61

El detalle de los insumos se realiz mediante una cotizacin virtual acabada de los
diversos proveedores a nivel nacional.

Tabla N17: Balance de Insumo (Costo Variable por Kg, de acuerdo al calibre- Neto).
Ostin del Norte Calibre 20-30 Cantidad Costo Unitario Costo total
Microalgas 10 0,025 7,5
Reproductores 0,00006 200 0,36
Envase 33,3333333 2 66,6666667
Lavado de Material 1 100 100
Muestreos Bioqumicos 10 50 500
Bolsa de Exterior Plstica 1 50 50
Caja Plumavit (PA60) 0,03333333 2000 66,6666667
Gel Refrigerante 0,00416667 500 2,08333333
Combustible 1 30,75 30,75
CIF - - 1000
Total 1824,02667

Fuente: Elaboracin Propia, en base a datos e industrias Acucolas.
Reproductores 0,000072 200 0,0144
Envase 40 2 80
Lavado de Material 1,2 100 120
Bolsa de Exterior Plstica 1,2 50 60
Caja Plumavit (PA60) 0,04 2000 80
Combustible 1,2 30,75 36,9
CIF - - 1000
Total 1979,7144


62

Reproductores 0,000084 200 0,0168
Envase 46,6666667 2 93,3333333
Lavado de Material 1,4 100 140
Bolsa de Exterior Plstica 1,4 50 70
Caja Plumavit (PA60) 0,04666667 2000 93,3333333
Combustible 1,4 30,75 43,05
CIF - - 1000
Total 2143,00013


63

7. Estudio Administrativo.
Adems de los anlisis econmicos, tcnicos y/o financieros, es de suma importancia
analizar la factibilidad de un proyecto en el punto de vista administrativo, de esta forma no basta
con tener el proceso productivo definido de forma exhaustiva para que el desempeo
organizacional sea eficiente.
De esta forma, para analizar el proyecto a cabalidad, se debe establecer una Estructura
Organizacional ptima y establecer los planes administrativos (que determinan los requerimientos
de recursos humanos, materiales y financieros). A continuacin se presentan a grandes rasgos, los
principales agregados administrativos que se deben incluir en el proceso administrativo de la
empresa de cultivo de Ostiones del Norte, tales como la planificacin estratgica de la empresa
(Misin, Visin y Objetivos), la divisin del trabajo, el organigrama, los descriptores de cargo, etc.
Planificacin Estratgica.
Misin: Nuestra Misin es entregar un producto de calidad internacional, buscando satisfacer las
necesidades emergentes de nuestros clientes y abarcando los estndares de produccin con
compromiso social y ambiental
Visin: Nuestra Visin es ser el mejor y ms eficiente productor de Ostiones del Norte buscando
constantemente la excelencia en la calidad de nuestros productos y desarrollando nuevos negocios
de la mano con nuestros clientes.
Objetivos Estratgicos:
Ejercer alianzas estratgicas con los pases interesados en importar el ostin nacional,
para formar un vnculo comercial slido. (al menos dos alianzas estratgicas en un plazo
de 2 aos, a partir del primer ao de operacin).
Aumentar la participacin del mercado en los principales pases importadores de ostiones
chilenos (Francia, Italia y Espaa) en, al menos un 3% cada ao a partir del primer ao de
operacin.
Ampliar la gama de productos (al menos dos productos nuevos) en un intervalo de dos
aos a partir del primer ao de operacin.
Invertir en un 30% de nuevas tecnologas para el proceso de cultivos de ostiones en un
plazo de 1 ao a partir del primer ao de operacin.

64

Divisin del Trabajo
La divisin del trabajo se puede relacionar con el grado de especializacin y cooperacin
del recurso humano en un organizacin, segmentados en diferentes tareas y roles, con el objetivo
de lograr fuerzas de sinergias para alcanzar las metas y objetivos de forma eficiente. Desde un
punto de vista genrico, la divisin del trabajo trae consigo enormes beneficios: el trabajador
adquiere mayor habilidad en operaciones sencillas y que requieren mayor frecuencia; el trabajador
obtiene mayor eficiencia en trminos de tiempo al centrarse en una tarea especfica, etc.
Para el caso especfico del rubro de cultivos de Ostiones, la sinergia entre las reas
productivas es sumamente importante, por mltiples razones: una de ellas es que los
equipamientos que engloban a los procesos tales como el cultivo de la micro-alga o el rea de
Hatchery contienen activos fijos los cuales tienen un alto grado de especializacin tcnica
mediante el manejo y la supervisin, de esta forma cualquier falta que se comentan en alguno de
los procesos, entorpece al siguiente, produciendo un efecto domin tal que afecta en gran parte
al crecimiento y desarrollo del molusco.
Otra razn importante de la correcta divisin del trabajo radica en que, bajo el punto de
vista comercial, se afirma que, al tratar con moluscos de exportacin, el tratamiento que debe tener
el proceso del cultivo, desarrollo de la larva, proceso del Nursery ocenico entre otros afectan
directamente a la calidad del ostin, razn por la cual es de suma importancia que la divisin del
trabajo se haga de una manera responsable y comprometida, ya que las exigencias sanitarias y
normas internacionales son sumamente rigurosas en el mbito de manipulacin de productos
importados.
40

Estructura Organizacional.
Con la divisin del trabajo esquematizada, se puede establecer de esta forma, la estructura
organizacional referencial para una empresa de cultivo de Ostiones, la cantidad de personas que la
conforman y sus roles ms relevantes.
Estructura Organizacional Empresa Argopec Ltda.
41

4040
Vase el caso de Estudio de Mercado en Francia, Italia y/o Espaa.
41
Estructura Organizacional utilizada como marco de referencia, sta puede modificarse segn las distintas
empresas del rubro.
65

De esta forma, a modo de referencia la empresa Argopec Ltda. presenta en cuestin, una
estructura organizacional enfocada en los principales procesos productivos y gerenciales de una
potencial empresa de cultivo de Ostiones del Norte; en primer lugar lo encabeza el gerente
general, que est a cargo de las tareas de ndole estratgicas y ms esenciales en trminos del
nivel de exportaciones, y la gran misin de establecer el desarrollo ntegro de controlar todas las
dems reas tanto productivas como de comercializacin; ste alto mando es ayudado por una
unidad de soporte, el cual una Secretaria lleva a grandes rasgos, el registro de las principales
actividades realizadas por el Gerente adems de la realizacin de informes, reportajes,
memorndum, entre otros; siguiendo por la lnea de mando se encuentra en el nivel Intermedio el
Gerente de Operaciones y el Gerente de Ventas; el primero est a cargo de gestionar los recursos
necesarios y de manera estratgica para la realizacin de los principales procesos que se
gestionan las dos principales reas del cultivo de Ostiones: el rea de Hatchery y el rea de cultivo
de Micro-alga (alimento primordial del Ostin); por otra parte el Gerente de Ventas est netamente
relacionado a las reas de comercializacin de los Ostiones hacia el mercado extranjero, las
decisiones estratgicas tales como la buena comunicacin con los mecanismos de logstica, los
66

tratados con los pases, la regulacin de las normas internacionales son las actividades
relacionadas con este tipo de cargo.
Para los mandos intermedios, el Jefe de Produccin, el cual debe presentar las
competencias especficas (tcnicas) requeridas para el cargo, debe ser el encargo de administrar
eficientemente todos los recursos que el Gerente de Produccin le gestiona de manera que los
insumos sean correctamente utilizados por mano de sus subordinados; un Asistente tcnico es
necesario para supervisar (no de manera estratgica, sino tcnica) a los operarios de planta y los
vigilantes son aquellos roles que supervisan de manera operativa lo que los operarios realizan en
los reas de Hatchery y Criado de Micro-alga.
Finalmente el rango ms bajo lo componen los roles operarios, los cuales tienen la misin
de implementar todo el proceso tcnico-operativo de los procesos tales como la creacin y cuidado
de micro-alga, la correcta transportacin de los insumos, la utilizacin ptima de stos, el cuidado
de las semillas y larvas, y hasta el envase y empaquetado del producto una vez que ste es
finalmente elaborado y est listo para ser comercializado al exterior.
Descriptores de Cargo.
Para finalizar, a continuacin se presentarn bajo el formato establecido de la empresa, los
principales cargos del organigrama y su respectivo descriptor de cargo en el cual muestra a
grandes rasgos, factores y/o requisitos necesarios para la planificacin y control de los estndares
de la empresa en trminos de funciones, roles, competencias, responsabilidades, etc.

67

Descriptor de Cargo para Gerente General
A. Identificacin:
- Nombre del Cargo: Gerente General.
- Nmero de personas que ocupan el cargo: 1.
- Cargo del Jefe Directo: Directorio.
B. Resumen del Cargo:
Las funciones que compete al Gerente General son planificar, organizar, dirigir, controlar, y
coordinar, el trabajo de la empresa, adems de contratar al personal adecuado, efectuando esto
durante la jornada de trabajo, adems de gestionar las tareas de ndole estratgicas y ms
esenciales en trminos del nivel de exportaciones, y la gran misin de establecer el desarrollo
ntegro de controlar todas las dems reas tanto productivas como de comercializacin
C. Actividades Regulares:
- Planificar los objetivos generales y especficos de la empresa a corto y largo plazo respecto al nivel
de exportaciones con los pases asociados.
- Organizar la estructura de la empresa actual y a futuro; como tambin de las funciones y los
cargos.
- Dirigir la empresa, tomar decisiones, supervisar y ser un lder dentro de sta.
- Controlar las actividades planificadas acorde a los niveles de exportaciones, comparndolas con lo
realizado y detectar las desviaciones o diferencias.
- Coordinar con la Secretaria las reuniones, aumentar el nmero y calidad de potenciales pases a
exportar el producto, realizar las compras de materiales, resolver sobre las reparaciones o
desperfectos en la empresa en cuantos a temas de logstica, etc.
- Decidir respecto de contratar, seleccionar, capacitar y ubicar el personal adecuado para cada
cargo.
- Analizar los problemas de la empresa en el aspecto financiero, administrativo, personal, contable
entre otros.
- Deducir o concluir los anlisis efectuados anteriormente.

68

D. Requerimientos de Capacidad y Habilidades Mentales:
Los requerimientos o capacidades son planear, controlar, dirigir, organizar, (fueron explicados
anteriormente). Las habilidades mentales que debe poseer la persona para este cargo son la
numrica, de lenguaje, conocimientos bsicos de las actividades de los subordinados y
psicolgicas como la empata, etc.
E. Condiciones Ambientales-Estructurales:
El trabajo se realizan tanto en terreno (visitas a pases importadores del producto, visitas a la
planta procesadora de ostiones, etc.) u oficina (ubicada en la casa matriz de las dependencias).
G. Riesgos Fsicos:
Los riesgos en la empresa son por accidentes del trabajo por cadas, las que pueden producir
contusiones en diversas partes del cuerpo y por cadas de muebles, sillas, mesas, etc.
H. Habilidad Manual:
Idioma: Manejo Avanzado de Idioma Ingls y/o otros idiomas acorde a los pases que se desea
exportar el producto. (Francs, Italiano, Portugus, etc).
Estudios Superiores: Universitarios Finalizados en base a las reas comerciales y/o Tcnicos.
Ingeniero Civil Industrial, Ingeniero Comercial, Ingeniero en Administracin de Empresas.
Estudios Complementarios: Estudios (cursos) relacionados a las reas de Computacin,
administracin, finanzas, contabilidad, comercializacin y ventas.
Experiencia: Que tenga 5 aos de experiencia como mnimo en cargos similares.
I. Responsabilidad por Decisiones:
Es el encargado de supervisar y controlar a los mandos intermedios en lo referido a las funciones
que se le asignaron para dicho cargo. Toma de decisiones a nivel de conduccin general de la
empresa, contratar el personal, fijar los precios, etc.
J. Responsabilidad por Supervisin:
Los funcionarios que supervisa el Gerente General son El Gerente de Operaciones y el Gerente de
Ventas.
69

Descriptor de Cargo para Secretaria.
A. Identificacin:
- Nombre del Cargo: Secretaria Gerencial.
- Cargo del Jefe Directo: Gerente General.
La titular de esta posicin es responsable de realizar labores secretariales con discrecionalidad y
responsabilidad en el manejo de la informacin bajo su resguardo, algunas de sus funciones
implican la toma de decisiones menores.
- Elaboracin de oficios y consecutivo de minutas y memorandos.
- Atencin a cualquier persona que necesite tratar asuntos de los distintos departamentos.
- Apoyar a realizar informes mensuales, trimestrales y anuales de actividades.
- Atencin e informacin va telefnica.
- Respaldos de informacin generada en computadora por los departamentos
- Llevar un control del material de oficina.
- Recabar firmas de documentacin de la Gerencia General.
- Asistencia al jefe directo en trmites o asuntos que se le encomienden.
Los requerimientos o capacidades son organizar, difundir, controlar, apoyar, asistir (fueron
explicados anteriormente). Las habilidades mentales que debe poseer la persona para este cargo
son la numrica, de lenguaje, conocimientos bsicos de las actividades de los subordinados y
El trabajo se realiza en la mayor parte del tiempo en la oficina (ubicada en la casa matriz de las
dependencias).

70

G. Riesgos Fsicos:
Idioma: Manejo intermedio de Idioma Ingls.
Estudios Superiores: Universitarios Finalizados y/o Tcnicos en torno a las reas de gestin
administrativa.
Estudios Complementarios: Estudios (cursos) relacionados a las reas de Computacin (uso
exhaustivo de Microsoft Excel, Microsoft Word, Microsoft Outlook, etc.), administracin, finanzas,
contabilidad, bibliografa, etc.
Experiencia: Que tenga al menos 1 ao de experiencia como mnimo en cargos similares.
Es la encargada de supervisar y controlar la documentacin oficial del mando gerencial en lo
referido a las funciones que se le asignaron para dicho cargo. Toma de decisiones reducida
La secretaria gerencial no posee subordinados a cargo.

71

Descriptor de Cargo Gerente de Produccin.
A. Identificacin:
- Nombre del Cargo: Gerente de Produccin.
Responsable de prever, organizar, integrar, dirigir, controlar y retroalimentar las operaciones de las
reas productivas de Hatchery y Criado de Micro-alga garantizando el cumplimiento de los planes
de produccin, con un eficiente manejo de recursos y dentro de los estndares de productividad y
calidad establecidos.
- Mantener una comunicacin interdepartamental fluida, con el fin de informar sobre el
desarrollo de la produccin, productos y cantidades fabricadas, plantear las mejoras que
tengan lugar; mejorando as la calidad de los productos, los tiempos de produccin y la
disminucin de los costos.

- Garantizar en colaboracin con los responsables de los departamentos de Hatchery y
criado de micro-alga, y que se imparta una formacin inicial y continuada, adecuada al
personal de Produccin.

- Optimizar el uso y aprovechamiento de los recursos tanto humanos como materiales y
financieros acorde a las polticas, normas y tecnologa de la empresa.

- Programar las actividades de su departamento de acuerdo al plan de produccin
suministrado por la Gerencia de Planeacin, a fin de optimizar las entregas de producto
terminado a tiempo.

- Proponer a su jefe inmediato la adquisicin de nueva maquinaria a fin de mejorar la
productividad, segn las necesidades del departamento.

- Optimizar el espacio industrial, mejorando el flujo de los procesos productivos realizados,
eliminando movimientos innecesarios de materiales y de mano de obra.
72

Los requerimientos o capacidades son planear, controlar, dirigir, organizar, (fueron explicados
G. Riesgos Fsicos:
Los riesgos en la empresa son por accidentes del trabajo por cadas, mala implementacin de los
insumos en el rea productiva, las que pueden producir contusiones en diversas partes del cuerpo
y por cadas de muebles, activos fijos relacionados al rea de cultivo y/o produccin, etc.
Idioma: Manejo intermedio de Idioma Ingls y/o otros idiomas acorde a los pases que se desea
exportar el producto. (Francs, Italiano, Portugus, etc.)
Estudios Superiores: Universitarios Finalizados en base a las reas productivas de cultivo de
ostin y/o Tcnicos. Ingeniero en Acuicultura.
administracin, finanzas, contabilidad, comercializacin y produccin de cultivos
Es el encargado de supervisar y controlar a los jefes de operacin, y operarios responsables.
Los funcionarios que supervisa el Gerente de Produccin son el Jefe de Operaciones, el Analista
tcnico, los operarios y vigilantes.
73

Descriptor de Cargo para Gerente de Ventas
A. Identificacin:
- Nombre del Cargo: Gerente de Ventas.
Las funciones que competen al Gerente de Ventas son el correcto manejo de las relaciones con las
reas relacionadas a la comercializacin de la produccin de ostiones hacia el mercado
internacional, cuidando los estndares internacionales de calidad y regulacin de los productos
para afianzar las relaciones con los pases importadores.
- Coordinar y aumentar el porcentaje de ventas en funcin del plan estratgico organizacional.
- Coordinar los planes de trabajo de los vendedores Semanal, Mensual y Anual.
- Analizar los problemas para aumentar la eficiencia de la operacin y proponer soluciones rentables
para la Empresa.
- Anlisis del volumen de venta, costos y utilidades.
- Analizar los nuevos productos del mercado para comercializar y darles al pblico un buen
beneficio.
- Conocer las necesidades de diferentes tipos de clientes.
- Impulsar la apertura a nuevos mercados y cuentas.
- Elaborar y ejercer el presupuesto semestral de la Empresa.

74

Los requerimientos o capacidades son planear, controlar, dirigir, organizar, analizar (fueron
G. Riesgos Fsicos:
Idioma: Manejo Avanzado de Idioma Ingls y/o otros idiomas acorde a los pases que se desea
exportar el producto. (Francs, Italiano, Portugus, etc).
Estudios Superiores: Universitarios Finalizados en base a las reas comerciales y/o Tcnicos.
Ingeniero Civil Industrial, Ingeniero Comercial, Ingeniero en Administracin de Empresas.
que se le asignaron para dicho cargo. Toma de decisiones a nivel de conduccin comercial de la
empresa, contratar el personal, ver nuevas oportunidades de negocio, etc.
Los funcionarios que supervisa el Gerente de Ventas son Agentes y Vendedores.
75

Descriptor de Cargo para Jefe de Operaciones
A. Identificacin:
- Nombre del Cargo: Jefe de Operaciones.
- Cargo del Jefe Directo: Gerente de Produccin
El Jefe de Operaciones le corresponde gestionar el proceso de intermediacin de la cadena de
abastecimiento de insumos relacionados al rea de cultivo de micro-alga y cultivo, crecimiento y
desarrollo de los ostiones, coordinando la demanda agregada de productos y la relacin con los
clientes, a travs de una programacin oportuna y eficaz, aumentando el nivel y cobertura de sus
servicios.
- Gestionar la obtencin de demanda de insumos de produccin desde las reas de Hatchery y
criado de micro-algas.
- Elaborar programa operativo anual, proponiendo y realizando cambios requeridos.
- Definir y presentar planes de trabajo para cubrir las necesidades prioritarias de las reas de
Hatchery y cultivo de micro-alga tanto a corto, mediano y largo plazo.
- Controlar de manera operativa la gestin realizada por los operarios.
- Definir polticas y procedimientos para asegurar un adecuado cumplimiento de los aspectos
normativos relacionados al agua potable, alcantarillado, tratamiento y disposicin de aguas
residuales.
- Definir polticas y procedimientos para asegurar un adecuado cumplimiento de los aspectos
normativos internacionales de acuerdo al cumplimiento de estndares de produccin.
.

76

Los requerimientos o capacidades son controlar, organizar, analizar (fueron explicados
G. Riesgos Fsicos:
Idioma: Manejo Intermedio de Idioma Ingls.
Estudios Superiores: Universitarios Finalizados en base a las reas comerciales-productiva y/o
Tcnicos. Ingeniero Civil Industrial, Ingeniero Comercial, etc.
que se le asignaron para dicho cargo. Toma de decisiones a nivel de conduccin productiva de la
empresa.
Los funcionarios que supervisa el Gerente de Ventas son el Analista Tcnico, Operarios y
Vigilantes.
77

Descriptor de Cargo Analista Tcnico.
A. Identificacin:
- Nombre del Cargo: Analista Tcnico.
- Nmero de personas que ocupan el cargo: 1
- Cargo del Jefe Directo: Jefe de Operaciones.
Responsable de tomar muestras tcnicas para asegurar la correcta composicin qumica de los
insumos tanto para el criado de micro-alga como para el cultivo de los Ostiones.
- Coordinar con los operarios la gestin del proceso de cultivo de micro-alga y ostiones.
- Establecer la composicin qumica de los nutrientes necesarios para la produccin del micro-alga
(alimento esencial del ostin).
- Establecer la composicin qumica de los nutrientes necesarios para el criado, alimentacin y
crecimiento del ostin.
- Analizar muestras con el fin de establecer la correcta utilizacin de los insumos.
- Visualizar errores en la composicin qumica de los nutrientes, etc.

Los requerimientos o capacidades son analizar, muestrear, decidir (fueron explicados
El trabajo se realiza en terreno; en las reas productivas operacionales de los sectores de
Hatchery y Criado de micro-alga.

78

G. Riesgos Fsicos:
Idioma: Manejo bsico/tcnico de Idioma Ingls
Estudios Superiores: Universitarios Finalizados en base a las reas productivas de cultivo de
ostin y/o Tcnicos. Qumico Laboratorista, Ingeniero en Acuicultura.
Estudios Complementarios: Estudios (cursos) relacionados a las reas de Computacin, y
produccin de cultivos
Es el encargado de dar soporte tcnico a los operarios, la toma de decisin se basa netamente en
temas tcnicos.
Los funcionarios que supervisa el Analista Tcnico son los operarios.

79

Descriptor de Cargo Operarios.
A. Identificacin:
- Nombre del Cargo: Operario.
- Nmero de personas que ocupan el cargo: 5
- Cargo del Jefe Directo: Asistente Tcnico.
Responsable de elaborar, bajo el punto de vista de produccin todo lo relacionado con la
produccin de Ostiones desde su fase inicial hasta su crecimiento, y desde el punto de vista
comercial, todo lo relacionado con el empaque, etiquetado y elaboracin del Ostin para la fase
final.
- Elaborar productos (ostiones) con eficiencia y eficacia, segn las especificaciones tcnicas de los
mismos.
- Evitar y reducir los desperdicios de material en la produccin de cultivo de micro-alga y cuidado del
ostin.
- Alcanzar o prolongar la vida til de la maquinaria especializada para el cultivo de ostiones y micro-
alga.
- Realizar inspecciones diarias de la maquinaria especializada una vez que se termine la jornada
laboral.
- Para el caso de los operarios de embalaje, procurar un correcto etiquetado, envase y embalaje del
ostin, de manera que cumpla con los requisitos internacionales que rigen a la exportacin.

Los requerimientos o capacidades son operar, envasar, controlar, supervisar, inspeccionar (fueron

80

El trabajo se realiza en terreno; en las reas productivas operacionales de los sectores de
Hatchery y Criado de micro-alga.
G. Riesgos Fsicos:
Idioma: No se requiere manejo de idioma
Estudios Superiores: Educacin Media completa, y/o estudios tcnicos de manejo de maquinaria
especializada (se puede hacer bajo una capacitacin o induccin previa).
Experiencia: Que tenga al menos 1 ao de experiencia como mnimo en cargos similares.
Es el encargado de operar las mquinas tanto productivas como las de empaque del producto, su
toma de decisin recae en la experiencia que tenga con las mquinas, aunque administrativamente
su nivel de toma de decisin es nula.
No tiene subordinados a cargo.
Cabe destacar que la descripcin de cargo de los Vigilantes es muy acotada como para
esquematizar un descriptor de cargo formal, es as como su principal tarea es cuidar la produccin
ante cualquier siniestro o robo que se produzca en la planta, los requisitos en la prctica son
prcticamente mnimos (educacin media completa)

81

Requisitos y exigencias para los cultivos acucolas a nivel nacional
42
.
Difusin y normativas exigidas para todo centro de cultivo.
Para entrar con una empresa en la industria acucola, se debe de cumplir los estndares
de calidad exigidos por las instituciones nacionales bajo las normas correspondientes y las
regulaciones con que se debe de cumplir. La institucin de mayor peso dentro del territorio
Nacional, corresponde al Servicio Nacional de Pesca y Acuicultura (SERNAPESCA).
Para comenzar a indagar en esta industria es necesario conocer las normativas bajos las
cuales se deber de trabajar, evitando cometer errores al momento de poner la empresa en
marcha.
Normativas actualizadas bajo las cuales se desenvolver la empresa.
Desde el 4 de julio del presente ao, el instituto nacional SERNAPESCA, ha puesto nuevas
implementaciones de medidas de accin preventivas para los cultivos en la zona sur del pas,
poniendo un mayor nfasis en Puerto Montt, donde se ha demostrado una gran cantidad de las
problemticas respecto al rea del cultivo de salmones, principalmente con el virus caligidosis
43
.
Por ahora la regin de Coquimbo, no se ve afectada bajo este tipo de virus, sin embargo el
Servicio Nacional de Pesca y Acuicultura, cree necesaria la accin de prevenir algn tipo de
infecciones en cualquier tipo de cultivo marino, puesto que como pas exportador de semillas de
Ostras, se podra estar cayendo en el error de exportar a la vez virus a otros pases u otras zonas
geogrficas. Mayor informacin en anexos, se ejemplifica y explica las caractersticas de este virus
y las medidas que se deben tomar para prevenir su propagacin e identificacin.
Disposiciones Reglamentarias, exigidas por el SERNAPESCA:
Articulo 22 N RESA, requiere un plan de contingencia para cada centro de cultivo, ante presentes
patologas:
- Diagnostico o sospechas de enfermedades etiologa desconocida.
- Diagnostico o sospechas ante brotes de enfermedades EAR de lista 1
44
.
- Diagnosticos o sospecha de brotes de enfermedades EAR de lista 2 sometidas a un PSE
45
.

42
Informacin ms detallada en: Difusin, planes de contingencia de empresas, disponible en
www.sernapesca.cl.
43
Caligidosis (Caligulus rogercresseyi): enfermedad que afecta directamente a los salmones y trucha
arcoris, este virus inhibe el crecimiento y el apetito en los peces, adems da paso a otras enfermedades,
debido al deplorable estado fsico de los animales.
Giulana Fursi, junio 2009: Caligulus, el piojo del salmn en la salmonicultura chilena.
44
EAR: Enfermedades de Alto Riesgo; como el Caligulus rogercresseyi, entre otras destacadas.
82

- Mortalidades masivas; quedo demostrado en la zona sur de Chile el ao 2009, con las
enfermedades que sufrieron los centro de cultivos de salmn.
- Eliminacin de especies hidrobiolgicas por por emergencias sanitarias; cabe destacar que
el cultivo de ostras, puede afectar directamente a otra especie, por lo tanto, es necesario
contra-restar estos efectos a travs de planes de accin los cuales deben ser presentados
lo antes posible, de lo contrario no se permitir seguir con la produccin.
- Cosecha de ejemplares por emergencia sanitaria.
- Aumento imprevisto de mortalidad que supere drsticamente al auto control de si mismas.
- Fallas en el sistema de desnaturalizacin de mortalidad del centro.
Artculo 22 N RESA. Requiere un plan de contingencia ante cualquiera de estas tres
resumidas situaciones:
- Mortalidades masivas.
- Eliminacin de especies hidrobiolgicas por emergencia sanitaria.
- Cosecha de ejemplares por cosecha sanitaria.
Cabe destacar esta y otras medidas generales para cada centro de cultivo, adems de una
gran gama de regulaciones en los procesos de logstica de los productos, los cuales deben de
contar con las normas y estndares de calidad internacionales, cumpliendo con las exigencias
internacionales.

Constitucin para la concesin e inscripcin de una empresa Acucola.
Expuesto por el servicio nacional de pesca y acuicultivos. Pasos bsicos para las
concesiones.
Articulo N 1: las resoluciones que se otorguen a la acuicultura, quedarn inscritas en el Registro
Nacional de Acuicultura, el registro solo necesita una publicacin en el diario oficial para ser
reconocida y proclamada por el Registro Nacional, quedando constancia de la concesin o
conformidad segn el artculo 80 bis 80 ter de la Ley General de Pesca y Acuicultura.
Se debern inscribirse adems, personas particulares que lleven a cabo actividades
relacionadas con la acuicultura, sin necesidad de concesin o autorizacin, previo al inicio de la
actividad.

45
PSE: Programa de estudio especifico sobre enfermedades y virus en centros de cultivo pesqueros y
acucolas.
83

Artculo N 2: Toda inscripcin referida en el artculo precedente constituye una solemnidad
habilitante para el ejercicio de los derechos inherentes a las concesiones y autorizaciones de
acuicultura.
Artculo N 3: toda trasferencia de poder de estas concesiones, deber ser expuesta en el servicio
nacional de pesca y acuicultura, de esta forma se dar como revocada ene l registro.
Artculo N 4: Deber quedar registrado, los aos de concesiones (solo los autorizados por el
artculo 80 bis) en el registro una vez que se haya dejado de trabajar.
Artculo N 5 y 6: Se registraran los artculos N 1 y 2 para corroborar en la legalidad de las
concesiones y permisos que se exigen para formar la empresa.
Estos corresponden a los pasos bsicos para registrar una empresa acucola en el Servicio
Nacional de Pesca y Acuicultura. Para mayor informacin acceder al anexo correspondiente
46
.

Reglamento para la importacin de productos acucolas que puedan traer plagas
hidrobiolgicas.
Se debe tener un gran nfasis en la importacin de especies agrcolas que puedan traer
plagas hidrobiolgicas al pas, adems de maquinaria adecuada para realizar el cultivo, por lo tanto
debiese de cumplir con las siguientes condiciones:
Artculo N 1: Modificase el D.S. N 345 del 2005 del ministerio de Economa, Fomento y
Reconstruccin Hoy Ministerio de Economa, Fomento y Turismo, que aprueba el reglamento sobre
Plagas Hidrobiolgicas de la siguiente manera:
- En el artculo N 1 y 2;
Sera aplicable la internacin al pas de embarcaciones, artilugios y herramientas para la
produccin acucola, sern registrados debiendo ser esterilizados. Quedando fuera de esta revisin
cuando se trate de artefactos nuevos.
- Artculo N 3 se destaca;
a) Reporte: Denuncia fundad y fidedigna sobre presuntas apariciones de plaga hidrobiolgica
en un cuerpo o sector determinado, sea nacional o extranjero.
- Artculo N 11 inciso N 1 se ha insertado;

46
Mayor informacin sobre la formacin de una empresa acucola y sus concesiones, revisar el anexo
Reglamento del Registro Nacional de Acuicultura.
84

b) Disponer la obligacin de pasajeros extranjeros que puedan traer al pas herramientas,
aparejos o artculos provenientes de actividades de pesca.
c) Disponer de medidas para desinfectar los artculos, aparejos equipos y o herramientas que
puedan haber trado desde el extranjero.
Artculo N 30 inciso N 1 respecto a la posible situacin de plagas tradas al pas se deber:
a) Un representante de cada una de las asociaciones de pesca y acuicultura afectadas por la
plaga dentro de la macro-zonas a que se refiere el artculo 150 de la ley general de Pesca
y Acuicultura. Dichos representantes sern convocados dependiendo de la zona
potencialmente afectada por las respectivas plagas.
b) Un representante de la Direccin General del Territorio Martimo y La Marica Mercante.
c) Un Representante del Ministerio de Salud.
d) Un Acadmico experto en limnologa, cuando la plaga que sea objeto de anlisis
corresponda a cuerpos de agua terrestres, convocado por la Subsecretara.
Artculo N 30 incisos N 2, reemplazase por lo siguiente:
Cada una de las Asociaciones de acuicultores, de las confederaciones de pescadores artesanales
y de las asociaciones de operadores de pesca recreativa, deber comunicar a la Subsecretaria en
el mes de diciembre de cada ao, la designacin de un profesional representante para los efectos
de la integracin del Comit.
Todos estos detalles, son de suma importancia si se necesitan insumos y materiales
especiales para la produccin de Ostiones que no se encuentren en el pas, o sea, ms
conveniente adquirir estos insumos en el extranjero. Si no se incurre a la importacin, no es
necesario realizar los trmites para la importacin.
Mayor informacin en el Anexo; Decreto supremo para importaciones y en el anexo;
Certificados y otros Requisitos Sanitarios.
Reglamento Ambiental para la Acuicultura.
Como ya es sabido, en la actualidad toda empresa independiente de cual sea su industria y
donde esta lleve a cabo sus procesos productivos, debe ser una empresa comprometida con el
medio ambiente de carcter sustentable
47
, termino demasiado amplio y difcil de entender hasta la
actualidad. Para redimir algunos de los efectos colaterales de todo proceso productivo, el Servicio
Nacional de Pesca y Acuicultura exige cumplir con algunos requisitos:

47
Sustentabilidad: trabajar en armona, juntando las tres reas ms importantes del desarrollo, donde se
debe fusionar; la empresa, los trabajadores y el medio ambiente.
85

- El inciso N 1 del artculo 19 N 8 de la Constitucin Poltica de la Republica establece
como deber del Estado la tutela de la preservacin de la naturaleza.
- El Artculo 74 in inciso N 3 de la Ley General de Pesca y Acuicultura dispone que la
mantencin de la limpieza del equilibrio ecolgico de la zona concedida, cuya alteracin
tenga como causa la actividad acucola ser de la responsabilidad del concesionario, de
conformidad con los reglamentos que se dicten.
- Artculo 87 de la Ley General de Pesca y Acuicultura, dispone que se debern reglamentar
las medidas de proteccin del medio ambiente para quie los establecimientos de
acuicultura operen en niveles compatibles con las capacidades de los cuerpos de aguas
lacustres
48
, fluviales y martimos.

Disposiciones Generales para la conformacin de una empresa Acucola.
Artculo N 1: El presente reglamento de aplicara a todo tipo de actividad de acuicultura, ya sea que
esta hubiese demandado alguna concesin o simplemente se registro en el Registro Nacional de
Acuicultura, bajo los trminos previstos en el artculo 67 de la Ley General de Pesca y Acuicultura.
Para todo aquel que realice actividades relacionadas a la acuicultura, quedarn sujetos a las
medidas de proteccin medio ambiental, que de forma particular o general, se establezcan para un
rea geogrfica especfica, de acorde a los artculos 74 y 87 de la ley de Pesca.
Artculo N 2: Explica y deja en claro todas las razones por las cuales se clasifica a la actividad
acucola como tal, a modo de ejemplo;
a) Acuicultura: actividad que posee por objetivo la produccin de recursos hidrobiolgicos de
forma artificial (organizada por el hombre).
b) Anti-incrustante: sustancias qumicas o agentes que cuidan a las herramientas utilizadas
en la acuicultura.
c) rea de sedimentacin: espacio acutico bajo el rea de cultivo, debe ser determinado por
un modelo matemtico y luego debe ser aprobado por la Subsecretaria cuando esta lo deje
fijo y determinado.
d) Caracterizacin preliminar del sitio (CPS): informe presentado por los solicitantes o titulares
del centro de cultivo. Es un resumen ejecutivo de medio ambiente, ubicacin entre otros
factores claves.

48
Lacustres: aguas de lago, o sedimentos de lago en los cuales se pueden desarrollar cultivos acucolas,
como camarn de ro, muy apetecido y cada vez ms escaso.
86

e) Condiciones aerbicas: condiciones de las caractersticas del suelo submarino y del
oxigeno del agua. En el caso de sustratos duros o semiduros o sitios con profundidades
superiores a 60 metros, sta constar en la columna de agua en el decil ms profundo,
medida a una distancia mxima de 3 metros desde el fondo.
f) Condiciones anaerbicas: condicin que indica la ausencia de oxgeno disuelto en el agua
intersticial
49
de los permetros tres centmetros del sedimento. En el caso de sustratos
duros o semiduros o sitios de profundidades superiores a 60 metros, estas condiciones se
miden a una distancia mxima de 3 metros desde el fondo.
g) Digestibilidad: porcentaje de asimilacin que tiene un alimento en el tracto digestivo de un
organismo.
h) Mdulo de cultivo: balsa individual, grupo de balsas o cualquier otro tipo de estructura
utilizada para el confinamiento de los recursos hidrobiolgicos (depender del tipo de
cultivo, puede ser en lnea o en grupo de lneas).
i) Informacin Ambiental (INFA): informe de los registros ambientales de un centro de
cultivos evaluado en un periodo determinado.
j) Sistemas de produccin extensivo: cultivo de recursos hidrobiolgicos cuya alimentacin
se realiza en forma naturas o con escaza intervencin antrpica.
k) Sistemas de produccin intensivo: alimentacin de los cultivos acucolas de forma artificial
a travs de dietas. Este proceso cobra demasiadas problemticas en lo que se refiere a la
contaminacin del suelo marino, ejemplo de ello fueron los cultivos de salmn en la zona
sur de nuestro pas.
l) Arte de cultivar: depender de lo que se est cultivando, generalmente se clasifica en el
tipo de Acuicultura en dos: Por cajones o mallas y en lneas de produccin que son
colocadas con flotadores.
Existes otras tantas caractersticas que son demasiado obvias para ser descritas, pero estas
cualidades son las ms destacadas del procesos productivo.
Artculo N 3: Queda expuesto las capacidades que deben de poseer los cuerpos de agua en
donde se lleva a cabo el trabajo, cumpliendo con ciertos entandares de sanitarios sin llevara pasar
al medio ambiente ms all de los permitido por ley.
Artculo N 4: cumplimientos obligatorios para todo centro de cultivo:

49
Intersticial: Hendidura o espacio que se encuentra entre dos cuerpos o en un solo cuerpo.
87

a) Adoptar medidas para los vertederos de residuos y desechos solidos o liquidos, que
tengan como causa la mortalidades, compuestos sanguneos, sustancias qumicas, entre
otro tipo de desperdicios. Esto, bajo el alero del artculo 40 de la Ley N 19.300 sobre
Bases Generales del Medio Ambiente. La acumulacin y traslado de estos desechos
deber de hacerse en contenedores hermticos que impidan el escurrimiento. Dicha
logstica de residuos deber llevarse a cabo segn los requerimientos establecidos por la
autoridad competente.
b) Mantener la limpieza de la playa y territorio aledao al centro de cultivo correspondiente.
c) Desinstalar y desmontar todo tipo de instalaciones y o herramientas que ya no se van a
utilizar una vez el centro cierra o se acaba su vida til. Se debe retirar todo lo que no sea
degradable de forma rpida, puesto que si se deja se altera de manera continua y
permanente el ecosistema. A excepcin de estructuras de concreto, pernos y anclas.
d) La profundidad de las redes, linternas u otras artes de cultivo, no deben exceder al 90% de
la altura de la columna de agua. En referencia al nivel de reduccin de sonda, debiendo
quedar el decil ms profundo siempre libre de estas estructuras. Este sistema no ser
aplicable a los sistemas de creacin de semillas y recolectores submarinos anclados al
fondo (sea para el cultivo o para impedir el afloramiento de algn tipo de alga nociva).
e) Contar con mdulos de cultivo y fondeo que presenten condiciones de seguridad
apropiadas a las caractersticas geogrficas y ocenicas del sitio concesionado, impidiendo
el escape o prdida masiva de recursos en sistemas de cultivo intensivo o desprendimiento
de recursos exticos en cultivos extensivos. Este cuidado deber de regularizarse cada
seis meses a los respectivos mdulos, previniendo mantenimiento y reparaciones.
En caso de realizar mantenimientos, el centro de cultivo deber contar con estudios de
ingeniera que incluya una memoria de clculo en la que se especifiquen las condiciones
para las cuales se disearon las artes y mdulos de cultivo. Se debe presentar un estudio
tcnico de como se encuentra el lugar, como ser modificado y como se llevar a cabo el
plan de reconstruccin. Cabe destacar que el cuidado del medio ambiente es lo primero al
momento de realizar cualquier tipo de modificacin o trabajos en los centros de cultivo.
f) Utilizar sistemas para ahuyentar aves o mamferos, que estn autorizados por el
SERNAPESCA o la autoridad reguladora competente.
g) Utilizar flotadores slidos, que no se desintegren.
h) Poseer un sistema que evite la prdida del alimento cuando se le suministra a los cultivos,
de esta manera se reduce el dao al medio ambiente de manera considerable.
88

Articulo N 5: Todo centro debe contar con un plan de contingencia en caso que ocurra algn
desperfecto en las instalaciones, de modo que se evite actuar de manera incorrecta para
solucionar los posibles problemas en las operaciones, modificando en menor manera el medio
ambiente.
Se debe tener presente para los planes de contingencias sucesos como; Terremotos,
temporales, el enmalle de mamferos marinos, el choque de embarcaciones con los mdulos de
cultivo, prdidas accidentales de los alimentos, florecimientos algares nocivos, escapes o
desprendimientos de ejemplares exticos en cultivo
50
.
Artculo N 6: En caso de un accidente de carcter crtico, el encargado del Centro de Cultivo debe
dar aviso a Servicio y a la Autoridad Martima dentro de un plazo de 24 horas de detectado el
hecho.
Para las especies exticas en los sistemas de produccin extensivos, la bsqueda se
extender por 10 das desde ocurrido el incidente. En un caso extremo del catastro se ampla el
plazo por la Resolucin Fundada del Servicio.
Ser responsabilidad del titulas mantener, poseer herramientas y planes de accin adecuados
para solucionar dichos catastros.
Artculo N 7: La posible liberacin de ejemplares de los centros de cultivo al medio ambiente
requerir de una autorizacin expresa de la Subsecretaria. Dicha autorizacin solo depender si
los ejemplares estn dedicados a la repoblacin, este hecho lleva consigo un proceso de
seguimiento de la liberacin y de sus efectos al medio ambiente.
Artculo N 8: Los centro de cultivo ubicados een tierra deberan cumplir con las normas de emisin
dictadas en conformidad con el artculo 40 de la Ley N 19.300 sobre bases generales del medio
ambiente.
Artculo N 8 bis: Cualquier herramienta y mtodo de cultivo que altere el sedimento martimo,
deber ser expuesto a la Subsecretaria y de esta depender la aprobacin o no de llevar dichos
procesos a cabo.
Artculo N 9: EL lavado y mantenimiento de la igiene de los artculos de cultivo slo se pondrn
llevar a cabo bajo las condiciones generales y especificas que que exponen para cada caso
51

50
Mayor informacin sobre el plan de accin, disponible en el anexo; Reglamento Ambiental para La
Cultura.
51
Mayor informacin, disponible en el anexo Reglamento Ambiental para La Cultura.

89

Para los Procesos Productivos.
Sistemas de produccin extensivos:
Articulo N 10: Se podr utilizar mangas plsticas para la fijacin de recursos al sustrato. Sin
perjuicio de lo anterior, en los casos de sustratos duros o semiduros, podr autorizarse por el
Servicio el uso de mangas plsticas con previa aprobacin del plan. No est permitido utilizar
canastos o rejillas para extraer macro algas ubicadas en la superficie ocenica.
Artculo N 11: para los centros de sistemas de produccin extensivos ubicados en porciones de
agua y fondo debern mantener una distancia minima de 200 metros entre s y de 400 metros
respecto de centros intensivos. Quedan excentos de este requerimiento los cultivos de macro algas
fijadas al sustrato. Estos se deben ubicara a 50 metros entre s. Los centros extensivos, debern
poseer una distancia mnima de 400 metros respecto de parques marinos o reservas marinas.
Artculo N 12: Para los individuos fijados en colectores de semillas y no usados para fines de
cultivo, debern ser reingresados al cuerpo de agua. Quedan exentos aquellos cultivos en los
cuales no se realice una seleccin de los organismos fijados.
Para los sistemas de produccin intensivos:
Artculo N 13: Para los cultivos de carcter intensivos, debern estar alejados entre s por 1,5
millas nuticas (equivalente a 400 metros). Distancia mnima entre los centros extensivos y los
intensivos corresponde a 400 metros.
Artculo N 13 bis: Los centros intensivos, debern poseer una distancia mnima de 2.778 metros
respecto de parques marinos o reservas marinas.
Articulo N 14: Esta referido completamente al cultivo de Salmon y trucha Arcoris.
Caracterizacin preliminar del Sitio (CPS) y de la informacin Ambiental
Artculo N 15: Solo ser exigido el CPS a proyectos que se ubiquen en sectores de agua y fondo
que deban someterse al Sistemas de Evaluacin de Impacto Ambiental de la Ley N 19.300.
EL titular de un centro de cultivo, no puede superar los niveles de produccin que estipulo
en su concesin o autorizacin de acuicultura aprobada por la autoridad competente.
Artculo N 16: La metodologa y los contenidos para elaborar la CPS y la INFA sern fijados por la
resolucin de la Subsecretaria
52
.

52
Bajo estudios tcnicos y geogrficos del lugar en donde se quiere implantar el cultivo.
90

Artculo N 17: Los proyectos que se deban realizar en sectores evaluados por Impacto ambiental,
solo obtendrn el Permiso Ambiental Sectorial cuando se determine que la futura rea de
sedimentacin o el decil ms profundo de la columna de agua, segn corresponda, presenta
condiciones aerbicas. Cada titular es responsable de observar las condiciones bajos las cuales
produce su cultivo, observando el nivel de compatibilidad con las capacidades de los cuerpos de
agua lacustres, fluviales y/o martimos, para lo cual debern mantener siempre condiciones
aerbicas.
Artculo N 18: Para todo proyecto de acuicultura que no deba someterse al Sistema de Evaluacin
de Impacto Ambiental obtengan el pronunciamiento ambiental sectorial, deber presentar un
informe de las cualidades en donde se ubicar su centro.
Artculo N 19: Basado de lleno en el proceso de engorda y cuidado de peces, mayor informacin
se encuentra en el anexo Reglamento Ambiental para La Cultura.
Artculo N 20: Cuando el centro de cultivo supere la capacidad del cuerpo de agua, segn lo
establecido en el artculo N 3, no se podr ingresas nuevos ejemplares mientras no se
restablezcan las condiciones aerbicas hasta que se cumpla con la presentacin de un nuevo
INFA, el cual deber acreditar que en el sitio se podr reanudar y mantener operaciones en
condiciones aerbicas al menos por un ciclo productivo, para el caso de peces y de al menos dos
aos para cultivos acucolas.
EL INFA, deber ser llevado a cabo por un profesional o una persona jurdica que cumpla
con los requisitos establecidos en el artculo N 21.
Para mayor informacin relevante respecto a inscripciones momentneas, est disponible
en www.sernapesca.cl.
Se ha presentado un certificado con el cual deben se debe de cumplir las normas de
calidad ISO
53
.
Sanciones con Sentencia Judicial y sanciones con Resolucin Administrativa.
Al momento de desarrollar los planes de produccin, estos se deben de realizar de acorde
a la normativa expuesta por el SERNAPESCA y la Subsecretaria de Pesca.
Las sanciones con sentencia judicial, se aplican al titular realiza del centro de cultivo realiza
alguna accin indebida, como: acceder a un centro de cultivos en veda
54
. Una mayor cantidad de
ejemplos de esta sancin est disponible en el anexo, Sanciones con Sentencia Judicial

53
Revisar el anexo: ISO 9001 - 2000 para el cumplimiento de las aguas en donde se va a producir
91

Los castigos y amonestaciones por Resolucin Administrativa, son aplicables cuando no se
respetan los turnos que debe de permanecer sin actividad el centro de cultivo, sea por una veda, o
por no respetar los horarios de trabajo. Ejemplo de estas sanciones, disponible en el anexo;
Sanciones con Resolucin Administrativa

Caractersticas que deben de poseer las embarcaciones prestadoras de servicio para la
acuicultura.
Segn la nueva Ley General de Pesca y Acuicultura, se exige que estas embarcaciones
deban de usar un sistema de posicionamiento automtico.
Sin embargo, la reciente modificacin del Reglamento del Sistema de Posicionamiento
Automtico de naves pesqueras, investigacin y de carcter acucola, establece explcitamente,
que los fabricantes de dichas naves deben informar sobre la tecnologa aplicada y la tecnologa
que van a poseer estas naves deben ser informados al SERNAPESCA.
Para llevar a cabo la fabricacin de estas naves, se han entregado un formato estantadar,
que indica toda la informacin requerida. Al momento de hacer una inversin en un bote o barco,
es esencial que se visite la pgina del SERNAPESCA, ah aparece toda la informacin sobre las
caractersticas que deben poseer los barcos prestadores de servicios acucolas para los centros de
cultivo
55

Procedimientos y normas Generales Aplicables a Exportaciones de Productos Pesqueros,
cualidades bsicas
56
.
Para realizar exportacin de productos acucolas, se debe de contar con la autorizacin en
las Notificaciones de Embarque de Productos Pesqueros de Exportacin.
Para toda exportacin de productos pesqueros, se debe contar con la autorizacin del
Servicio Nacional de Pesca, Bajo el marco de la integracin electrnica entre las instituciones
fiscalizadoras, el Servicio Nacional de Aduanas slo permitir el ingreso a Zonas Primarias, a los

54
Veda: periodo en el cual no se puede extraer ni sacar peces, moluscos, crustceos, entre otros seres
acuticos. Estas vedas ocurren por mareas que alteran la vida marina y por ende si se consume algn
alimento que este en veda, se incurre en problemas de salud. Algunas vedas se realizan para proteger las
especies.
55
Informacin detallada para adquirir la embarcacin correcta al momento de llevar a cabo un centro de
cultivo: www.sernapesca.cl/index.php?option=com_content&view=article&id=1118&Itemid=958
56
Para una mayor informacin, disponible en el anexo: Manuel del Exportador.
92

DUS
57
de productos que cuenten con el visto bueno del SERNAPESCA, no importa si son
exportaciones con o sin valor comercial, todas deben cumplir con los procedimientos del manual.
Pasos para poder acceder al permiso para exportar productos:
EL titular, deber presentar una Notificacin de Embarque para productos pesqueros de
Exportacin. Formulario disponible en www.sernapesca.cl. Esta detallado los procedimientos a
seguir y la informacin que debe de ser entregada, el formato a llenar, depender del cmo se
exportar; por mar, tierra o cielo.
Procedimiento para la aprobacin de NEPPEX
58
.
Es labor de los funcionarios, recibir la notificacin, debe verificar que en ella este inserta
toda la informacin solicitada.
SERNAPESCA deber de evaluar el cumplimiento de requisitos tcnicos del producto y
procedimientos administrativos en dos etapas.
a) Control que acredita el origen legal de los productos.
b) Control de requisitos sanitarios.

A) Control que acredita el origen legal de los productos.
1) mbito Legal:
- Todo producto pesquero, debe provenir de plantas autorizadas por la Subsecretaria de
Pesca (SubPesca), independiente del recurso y la lnea de elaboracin que corresponda.
- La materia prima utilizada debe provenir de armadores artesanales o industriales
debidamente autorizados.
- La planta elaboradora deber contar adems con la autorizacin sanitaria de la secretara
Regional Ministerial de Salud correspondiente a la regin en donde est ubicada la planta.
- Los productos a exportar, debern contar con los requisitos expuestos; veda, talla
mnima, cuotas, entre otras caractersticas para certificar su origen legal.

57
DUS: Documento nico de Salida.
58
Notificacin de Embarque de Productos Pesqueros de Exportacin (NEPPEX): Formulario mediante el cual
se solicita, ante el Servicio Nacional de Pesca, la autorizacin para efectuar una exportacin de productos
pesqueros.
93

- Se deben respetar los acuerdos comerciales de Chile con otros pases de acorde al
Servicio, independiente si se trata de un pas contratante o cooperante.
- Si los productos a exportar haban sido importados con anterioridad, deber quedar
expuesto y certificado en las oficinas Aduaneras para hacer su contra partida. Todo esto
resguardado bajo un certificado oficial emitido por la autoridad pesquera.
- Todo producto dirigido hacia la Comunidad Europea (CE), deber poseer un Certificado
de Captura, emitido por el Servicio. Este certificado tiene como motivo acreditar el origen
legal del producto y el est cumple con las normativas nacionales e internacionales
(requisito obligatorio desde el 01 de enero del 2010).
- Los documentos tributarios declarados al Servicio, para efectos de autorizacin del
NEPPEX, deben ser los mismos que el interesado presenta al Servicio de Aduanas en la
zona primaria.
2) mbito Especfico.
2.1) Acreditacin del origen legal para recursos o productos en general.
Todo producto pesquero que vaya a ser exportado, deber acreditar su origen,
demostrando a la vez la aprobacin de todos los requisitos expuestas por el servicio. Se
debe de incluir los procedimientos elaborados por el Servicio para este efecto. En simples
palabras, se debe indicar toda la etapa de su cadena productiva, desde la extraccin del
recurso hasta su elaboracin, transporte y comercializacin.
El Servicio ha establecido procedimientos de acreditacin de origen legal para recursos o
productos cuyas pesqueras estn sometidas a requerimientos especficos;
- Acceso: Condiciones o autorizacin que permiten a una persona natural o jurdica acceder
a desarrollar actividad pesquera extractiva, dependiendo de la especie; Registro Pesquero
Artesanal, Requisito Pesquero Industrial, Registro de Permisos Extraordinarios.
- Cuotas: Cantidad de recursos autorizados para ser extrados, segn la concesin.
- Vedas: Acto administrativo establecido por la autoridad competente en que est prohibido
capturar o extraer un recurso hidrobiolgico en un rea determinada por un espacio de
tiempo determinado.
- Talla Mnima: caractersticas que debe de poseer los productos dependiendo de las
exigencias del mercado y observar si est permitido extraer recursos hidrobiolgicos
dependiendo de sus tamaos y madurez.
94

- Artes y Aparejos de pesca: sistemas de pesca dependientes del tipo de pez que se quiera
capturar.
2.2) Acreditacin del origen legal para recursos o productos sujetos a Acuerdos
internacionales.
Este punto es de gran importancia para las exportaciones pesqueras, sin embargo para
este estudio es irrelevante enfocarnos en su anlisis, puesto que, trata sobre peces a
exportar, como el bacalao, salmn, trucha arcoris entre otras variedades. Para indagar
aun ms en su anlisis, se encuentra toda la informacin en el anexo Manuel del
Exportador.

2.3) Acreditacin del origen legal para productos, recursos y sus derivados
provenientes de la Acuicultura.
Cumplinedo con lo establecido en el artculo 41 del Reglamento de Concesiones y
Autorizaciones de Acuicultura (D.S. 290/93) para el transporte y comercializacin de
especies producidas en establecimientos de acuicultura o productos elaborados a partir de
stas. Es obligatorio acreditar su origen mediante la visiacin
59
de documentos tributarios.
EL servicio ha implementado el Sistema de Visacin Documental para la Acuicultura
(SIVAX), aqu participa un gran nmero de empresas acucolas del pas (plantas
elaboradoras y centros de cultivo). Para realizar una visacin, el titular deber cumplir los
requisitos y procedimientos establecidos por el Servicio mediante la resolucin N
1930/2007.
2.4) Acreditacin del origen legal para materia prima importada y procesada.
Gracias a los acuerdo que Chile ha adquirido internacionalmente para apalear la pesca
ilegal no regularizada (Pesca INDNR) todo producto chileno que se exporta y sus insumos
y materia prima utilizados hubiesen sido importados, debern acreditar su origen legal al
momento de su ingreso a travs de un certificado de legalidad emitido por la autoridad
competente del Pas.
Dicho certificado deber contener:
- El recurso debi de ser, cultivado, extrado y procesado por agentes habilitados de acuerdo
a la normativa pesquera-acucola vigente.

59
Visacin: dar validez a un documento a travs de una identidad representativa.
95

2.5) Requisitos legales para las exportaciones a la Comunidad Europea.
En octubre del ao 2008, la Comunidad Europea (CE) public en su Diario Oficial el
Reglamento (CE) 1005, cuyo objeto es prevenir, desalentar y eliminar la pesca ilegal, no
declarada y no reglamentada (INDNR)
Este reglamento, exige a las siguientes obligaciones que debern de cumplir los pases
exportadores hacia la CE:
- Toda exportacin hacia la CE deber de poseer un Certificado de Captura, emitido por la
autoridad competente del pas de origen. De esta manera, se asegura que la pesca la
realizaron naves pesqueras que se encuentran cumpliendo las leyes, reglamentos y
medidas internacionales de ordenacin y conservacin aplicables, as como ellas no
aplicables dentro de la misma jurisdiccin o soberana del pas exportador. Se exige desde
el 01 de enero del 2010 por todos los pases que conforman la Comunidad Europea.
B) Controle de requisitos Sanitarios.
Para autorizar la notificacin, Sernapesca deber de evaluar los requisitos tcnicos y
administrativos que el propio interesado ha detallado en conjunto de su producto y destino.
Aqu se debe especificar todo tipo de requerimientos sanitarios para autorizar la
notificacin de las embarcaciones, quedando el titular como el representante legal,
responsable de las embarcaciones que se realizarn.
Dicho control, se realiza a todo el Listado de Empresas Participantes de los Programas de
Control Sanitario de Sernapesca. Si el exportador no esta incorporado en dicho listado,
deber de llevar como respaldo una copia de la Resolucin de la Subsecretaria de Pesca
en que autoriza al elaborador a procesar.
Para el caso de los moluscos bivaldos, equinodermos, tunicados y gasterpodos, se
deber dar cumplimiento a los requisitos especficos para el control de toxinas marinas;
Vibrio Parahaemolyticus y Norovirus
60
.
El funcionario encargado de recibir las notificaciones, debe verificar que en ella este toda la
informacin solicitada; timbre y firma del funcionario del Departamento de Fiscalizacin que
dio la autorizacin y la descripcin de los documentos tributarios correspondientes.
Los documentos tributarios declarados en la Notificacin deben ser los mismo que se
deben presentar el exportador al Servicio de Aduana al ingreso de la zona primaria.

60
Enfermedades que poseen algunos productos acucolas, causantes de problemas intestinales hacia los
humanos quienes lo consumen.
96

En caso que los documentos presentados no sean coherentes o no sean presentados, la
Notificacin deber de ser devuelta al interesado sin ser cursada.
Una vez verificado y aceptado los documentos, el funcionario de Sernapesca, acceder a
la direccin web: http://cerberos.sernapesca.cl/sernapesca/ mediante el ingreso de los
datos relativos a la notificacin, el sistema arrojar un nmero nico a nivel nacional,
quedando registrado de manera inmediata.
Notificacin de Embarque de Productos pesqueros de Exportacin.
Una vez aceptado el embarque, se deber autorizar la notificacin con el Timbre Control
Interno, ficharla y firmarla. Debe de existir una copia que se registra en Sernapesca y la original se
la debe de quedar el interesado.

97

8. Estudio Econmico-Financiero.

El estudio econmico-financiero de los proyectos de inversin, en el que figura de manera
sistemtica y ordenada la informacin de carcter monetario, en resultado a la investigacin y
anlisis efectuados en las etapas anteriores (Investigacin de Mercado y Estudio Tcnico), es la
ltima fase de la evaluacin del proyecto.
Este estudio en especial, comprende el monto de los recursos econmicos necesarios para
la instalacin, as como la determinacin del costo total requerido en su periodo de operacin. Los
objetivos propuestos para el desarrollo de este captulo son los siguientes:

- Determinar el monto de inversin total requerida y el tiempo en que ser realizada.
- Llevar a cabo el presupuesto de ingresos y egresos en que incurrir el proyecto.
- Aplicar las tasas de depreciacin y amortizacin correspondientes a activos tangibles e
intangibles.
- Analizar costos y gastos incurridos.
- Sintetizar la informacin econmico-financiera a travs de estados financieros pro forma.
- Determinar la viabilidad del proyecto, mediante la aplicacin de herramientas de evaluacin
financieras (VAN, TIR y PRI), adems de complementar estos indicadores con un anlisis
de sensibilidad de la inversin, con el fin de detectar los riesgos del negocio en escenarios
pesimistas, es decir, los riesgos que pueden aparecer ante la oscilan negativa de las
variables fundamentales del modelo, como puede ser una disminucin de la ocupacin o
una desviacin de la inversin inicial de la obra.

8.1. Proyeccin de Ingresos por venta.
En base a la informacin obtenida de la investigacin de mercado realizada, se ha
determinado que el volumen de venta (expresado en kilos) para los mercados objetivos
planteados, son los siguientes:
Tabla N18: Ventas anuales a los mercados objetivos, en kilos

Fuente: Elaboracin propia en base a investigacin de mercado.
Ventas Anuales Francia 20000
Ventas Anuales Italia 15000
Ventas Anuales Espaa 12000
98

Complementariamente se estima que la distribucin de dichas ventas totales, se
distribuyen para todos los pases en base a las siguientes proporciones, ordenadas por calibres y
peso relativo de la unidad de medida en el comercio internacional:
Tabla N19: Proporcin de las ventas a los mercados por calibre
Ventas Calibre 20-30 60%
En base a las proyecciones realizadas en la investigacin de mercado se establecieron los
siguientes porcentajes de incremento en el nivel de ventas anuales, para cada pas objetivo y para
cada ao que conforma el horizonte de evaluacin del proyecto, el cual se defini en 10 aos:
Tabla N20: Tasa de crecimiento anual esperado en el nivel de ventas para cada mercado
objetivo
Tasa de Crecimiento Francia (Volumen) 4,36%
Tasa de Crecimiento Italia (Volumen) 2,69%
Tasa de Crecimiento Espaa (Volumen) 0,58%

Finalmente para poder determinar el nivel de ingresos netos operativos, se presentan los
precios estimados en la investigacin de mercado, por cada calibre y por pas; los cuales se
esperan que presenten una tasa de crecimiento del 2%:
Tabla N21: Precios estimados por calibre y por mercado en pesos chilenos.
Precios 20-30 30-40 40-50
Francia $ 11.606 $ 10.608 $ 10.483
Espaa $ 9.984 $ 9.859 $ 9.547
Italia $ 13.104 $ 12.168 $ 11.232

A continuacin se presenta una tabla resumen que contempla el tem de ingresos netos del
flujo de caja, considerando los ingresos por venta de los activos por concepto de reposicin:

99

Ao CV Ostin Calibre 20-30 (Neto) CV Ostin Calibre 30-40 (Neto) CV Ostin Calibre 40-50 (Neto) Costos Variables Totales
Ao 1 $ 0 -$ 9.271.255 -$ 8.393.417 -$ 17.664.672
Ao 2 -$ 54.064.715 -$ 29.181.965 -$ 10.567.563 -$ 93.814.243
Ao 3 -$ 55.624.058 -$ 30.023.636 -$ 10.872.354 -$ 96.520.048
Ao 4 -$ 57.240.690 -$ 30.896.230 -$ 11.188.343 -$ 99.325.263
Ao 5 -$ 58.916.886 -$ 31.800.973 -$ 11.515.975 -$ 102.233.833
Ao 6 -$ 60.655.009 -$ 32.739.142 -$ 11.855.711 -$ 105.249.861
Ao 7 -$ 62.457.524 -$ 33.712.067 -$ 12.208.033 -$ 108.377.623
Ao 8 -$ 64.326.994 -$ 34.721.132 -$ 12.573.442 -$ 111.621.569
Ao 9 -$ 66.266.091 -$ 35.767.779 -$ 12.952.460 -$ 114.986.331
Ao 10 -$ 68.277.595 -$ 36.853.508 -$ 13.345.632 -$ 118.476.734
Tabla N22: Resumen Ingresos Totales Argopec Ltda.

Fuente: Elaboracin propia en base a investigacin de mercado y estudio tcnico.
8.2. Proyecciones de Costos Totales.
A continuacin se presentan los costos variables y fijos totales para el horizonte de
evaluacin:
8.2.1. Proyeccin de Costos Variables Totales.
Los costos variables totales, se esperan que crezcan a una tasa del 2% (en base a la
investigacin de mercado) a partir del segundo ao, considerando este aumento para todos los
aos que constituyen el periodo de evaluacin.

Fuente: Elaboracin Propia en base a proyecciones Estudio Econmico-Financiero.

Ao INGRESOS TOTALES Venta Equipos de buceo Venta Motor fuera de borda Venta Balanza Venta Hidrolavadora Venta Microscopio Nikon 220V Venta Filtros Cartridge
Ao 1 $ 92.174.080 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Ao 2 $ 558.811.973 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Ao 3 $ 586.757.054 $ 0 $ 0 $ 0 $ 21.996 $ 0 $ 0
Ao 4 $ 616.221.552 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Ao 5 $ 647.292.659 $ 200.000 $ 900.000 $ 11.097 $ 0 $ 165.000 $ 1.600.000
Ao 6 $ 680.062.745 $ 0 $ 0 $ 0 $ 21.996 $ 0 $ 0
Ao 7 $ 714.629.675 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Ao 8 $ 751.097.138 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Ao 9 $ 789.575.007 $ 0 $ 0 $ 0 $ 21.996 $ 0 $ 0
Ao 10 $ 830.179.715 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
100

8.2.2. Proyeccin de Costos Fijos Totales.
Tabla N23: Detalle de los costos fijos.
tem Costos Fijos Anuales
Remuneraciones(Netas) -$ 75.078.636
Aseo y mantenimiento (Neto) -$ 3.600.000
Agua Potable (Neto) -$ 2.676.593
Gas (Neto) -$ 724.616
Petrleo calderas (Neto) -$ 30.000.000
Energa Elctrica (Neto) -$ 7.539.000
Concesin (Neto) -$ 1.500.000
Costos Fijos Totales -$ 121.118.845
Fuente: Elaboracin propia en base a Estudio Tcnico.
8.3. Depreciacin.
La depreciacin para los activos se defini por el mtodo lineal, esto para facilitar los
clculos en base a la vida til propuesta por el servicio de impuestos internos. El detalle se
presenta a continuacin:
Tabla N24: Detalle de las depreciaciones anuales.
tem Costo total Vida til Depreciacin
Cabo lnea madre y lnea de fondeo de 18 MM (mts) $ 618.800 5 $ 123.760
Cabos boyas indicadoras long line de 12 mm(mts) $ 231.660 5 $ 46.332
Cabos boyas indicadoras line de 12 mm(mts) $ 122.850 5 $ 24.570
Cabos reinal pearl net 6 mm (mts) $ 98.280 5 $ 19.656
Bolsas de polietileno $ 7.150 3 $ 2.383
Fondeos de 350 kg $ 286.000 10 $ 28.600
Boyas de superficie de 40*50 cm de pol exp $ 343.200 10 $ 34.320
Chinguillos para boyas $ 21.450 3 $ 7.150
Boyas de sustentacin de 280 mm $ 1.462.500 10 $ 146.250
Cabos boyas de sustentacin de 6mm (mts) $ 44.226 5 $ 8.845
Boyas indicadoras de fondeo tipo boyas pesca $ 124.800 10 $ 12.480
Elementos para Precultivo
Pearl net 4,5 mm $ 5.233.824 3 $ 1.744.608
Pearl net 9,0mm $ 12.038.040 3 $ 4.012.680
Cabo lnea madre y lnea de fondeo de 18 MM (mts) $ 3.808.000 5 $ 761.600
Cabos boyas indicadoras long line de 12 mm(mts) $ 1.425.600 5 $ 285.120
Cabos boyas indicadoras line de 12 mm(mts) $ 756.000 5 $ 151.200
Cabos reinal pearl net 6 mm (mts) $ 604.800 5 $ 120.960
101

Bolsas de polietileno $ 44.000 3 $ 14.667
Fondeos de 350 kg $ 1.760.000 10 $ 176.000
Chinguillos piedras refuerzo fondeo $ 800.000 3 $ 266.667
Boyas de superficie de 40*50 cm de pol exp $ 2.112.000 10 $ 211.200
Chinguillos para boyas $ 176.000 3 $ 58.667
Boyas de sustentacin de 280 mm $ 11.000.000 10 $ 1.100.000
Cabos boyas de sustentacin de 6mm (mts) $ 277.200 10 $ 27.720
Boyas indicadoras de fondeo tipo boyas pesca $ 768.000 10 $ 76.800
Linternas $ 43.056.140 5 $ 8.611.228
Equipo y material de buceo $ 1.496.000 5 $ 299.200
Balsa Catamarn $ 6.300.000 23 $ 273.913
Embarcacin $ 16.620.000 10 $ 1.662.000
Motor fuera de Borda $ 1.500.000 5 $ 300.000
Camin 3/4 $ 12.000.000 12 $ 1.000.000
Balanza $ 36.990 5 $ 7.398
Maquina Tamizadora $ 500.000 10 $ 50.000
Hidrolavadora $ 54.990 3 $ 18.330
Estanques de Acopio y Depuracin $ 800.000 12 $ 66.667
Matraces 250 ml
$ 250.000 3 $ 83.333
Matraces 2000 ml
$ 220.000 3 $ 73.333
Microscopio nikon 220v
$ 330.000 5 $ 66.000
Labconco biological safety cabinet manual
$ 3.500.000 15 $ 233.333
Mecheros
$ 11.200 2 $ 5.600
Probetas $ 6.000 2 $ 3.000
Maquina esterilizadora
$ 500.000 12 $ 41.667
Tambores 20 litros $ 120.000 3 $ 40.000
Cepas Microalga (Isocrysis y Nanocrysis) $ 250.000 - -
Ostiones Reproductores $ 2.000.000 - -
Estanques Fijacin $ 10.000.000 10 $ 1.000.000
Estanques Curvos $ 10.000.000 10 $ 1.000.000
Tuberas $ 12.000.000 10 $ 1.200.000
Bombas de succin de agua $ 20.000.000 10 $ 2.000.000
Luz UV 150 W $ 1.200.000 2 $ 600.000
Autoclave $ 700.000 12 $ 58.333
Filtros Cartridge $ 4.000.000 5 $ 800.000
Elementos Administrativos
102

Escritorios
$ 219.960
5
$ 43.992
Sillas
$ 200.000
5
$ 40.000
Ventilador
$ 100.000
3
$ 33.333
Lmparas
$ 120.000
6
$ 20.000
Computadores
$ 1.200.000
6
$ 200.000
Impresora
$ 159.960
3
$ 53.320
Estabilizador de Tensin
$ 100.000
10
$ 10.000
Telefax
$ 150.000
10
$ 15.000
Obras Fsicas
Oficinas
$ 10.000.000 80 $ 125.000
Hatchery

Sala de Micro-Algas
$ 4.000.000 80 $ 50.000
Sala de cultivo
$ 28.000.000 80 $ 350.000
Sala de desove
$ 18.000.000 80 $ 225.000
Nursery Ocenico

rea de manejo
$ 36.400.000 80 $ 455.000
Bodega
$ 10.000.000 80 $ 125.000
Baos
$ 1.600.000 80 $ 20.000
Camarines
$ 2.000.000 80 $ 25.000
Total Depreciacin Anual $ 30.746.216
Fuente: Elaboracin propia en base a Estudio Tcnico.

8.4. Inversiones y Reinversiones.
Las inversiones iniciales, que requiere la empresa Argopec Ltda para operar se detallan a
continuacin:
Tabla N25: Detalle de las Inversiones Iniciales.
tem Cantidad
Costo
Unitario
Costo total
Cabo lnea madre y lnea de fondeo de 18 MM (mts) 3.640 170
$
618.800
Cabos boyas indicadoras long line de 12 mm(mts) 1.716 135
$
231.660
Cabos boyas indicadoras line de 12 mm(mts) 910 135
$
122.850
Cabos reinal pearl net 6 mm (mts) 2.340 42
$
98.280
Bolsas de polietileno 143 50
$
7.150
Fondeos de 350 kg 52 5.500 $
103

tem Cantidad
Costo
Unitario
Costo total
286.000
Boyas de superficie de 40*50 cm de pol exp 143 2.400
$
343.200
Chinguillos para boyas 143 150
$
21.450
Boyas de sustentacin de 280 mm 585 2.500
$
1.462.500
Cabos boyas de sustentacin de 6mm (mts) 1.053 42
$
44.226
Boyas indicadoras de fondeo tipo boyas pesca 52 2.400
$
124.800
Elementos para Precultivo
Pearl net 4,5 mm 8552 612
$
5.233.824
Pearl net 9,0mm 19.670 612
$
12.038.040
Cabo lnea madre y lnea de fondeo de 18 MM (mts) 22.400 170
$
3.808.000
Cabos boyas indicadoras long line de 12 mm(mts) 10.560 135
$
1.425.600
Cabos boyas indicadoras line de 12 mm(mts) 5.600 135
$
756.000
Cabos reinal pearl net 6 mm (mts) 14400 42
$
604.800
Bolsas de polietileno 880 50
$
44.000
Fondeos de 350 kg 320 5.500
$
1.760.000
Chinguillos piedras refuerzo fondeo 1600 500
$
800.000
Boyas de superficie de 40*50 cm de pol exp 880 2.400
$
2.112.000
Chinguillos para boyas 880 200
$
176.000
Boyas de sustentacin de 280 mm 4400 2.500
$
11.000.000
Cabos boyas de sustentacin de 6mm (mts) 6600 42
$
277.200
Boyas indicadoras de fondeo tipo boyas pesca 320 2.400
$
768.000
Linternas 8003 5380
$
43.056.140
Equipo y material de buceo 2 748000
$
1.496.000
Balsa Catamarn 1
$
6.300.000
$
6.300.000
Embarcacin 2
$
8.310.000
$
16.620.000
Motor fuera de Borda 1 $ $
104

tem Cantidad
Costo
Unitario
Costo total
1.500.000 1.500.000
Camin 3/4 1
$
12.000.000
$
12.000.000
Balanza 1 36990
$
36.990
Maquina Tamizadora 1 $ 500.000
$
500.000
Hidrolavadora 1 $ 54.990
$
54.990
Estanques de Acopio y Depuracin 1 $ 800.000
$
800.000
Matraces 250 ml 100 2500
$
250.000
Matraces 2000 ml 40 5500
$
220.000
Microscopio nikon 220v 1
$ 330.000
$
330.000
Labconco biological safety cabinet manual 1
$ 3.500.000
$
3.500.000
Mecheros 2
$ 5.600
$
11.200
Probetas 20
$ 300
$
6.000
Maquina esterilizadora 1
$ 500.000
$
500.000
Tambores 20 litros 20 $ 6.000
$
120.000
Cepas Microalga (Isocrysis y Nanocrysis) -
-
$
250.000
Ostiones Reproductores 10000 $ 200
$
2.000.000
Estanques Fijacin 20 500000
$
10.000.000
Estanques Curvos 10 1000000
$
10.000.000
Tuberas 500 $ 24.000
$
12.000.000
Bombas de succin de agua 2 $ 10.000.000
$
20.000.000
Luz UV 150 W 8 $ 150.000
$
1.200.000
Autoclave 2 $ 350.000
$
700.000
Filtros Cartridge 1 $ 4.000.000
$
4.000.000
Administrativo
Escritorios 4 $ 54.990
$
219.960
105

tem Cantidad
Costo
Unitario
Costo total
Sillas 10 $ 20.000
$
200.000
Ventilador 4 $ 25.000
$
100.000
Lmparas 10 $ 12.000
$
120.000
Computadores 4 $ 300.000
$
1.200.000
Impresora 4 $ 39.990
$
159.960
Estabilizador de Tensin 4 $ 25.000
$
100.000
Telefax 3 $ 50.000
$
150.000
Obras Fsicas.
Oficinas - $ 200.000
$
10.000.000
Hatchery -

Sala de Micro-Algas - $ 200.000
$
4.000.000
Sala de cultivo - $ 200.000
$
28.000.000
Sala de desove - $ 200.000
$
18.000.000
Nursery Ocenico -

rea de manejo - $ 200.000
$
36.400.000
Bodega - $ 200.000
$
10.000.000
Baos - $ 200.000
$
1.600.000
Camarines - $ 200.000
$
2.000.000
Terreno -
$
25.000.000
Total Inversin
$
328.865.620
Fuente: Elaboracin Propia en base a Estudio Tcnico.
Evidentemente algunas de las inversiones expuestas en la tabla anterior, tienen una vida
til inferior al horizonte de evaluacin (Ver Estudio Tcnico, Calendario de reinversiones) propuesto
para la evaluacin del proyecto, por lo que se hace necesario realizar algunas reinversiones
durante los aos en funcionamiento, para mantener la capacidad productiva y cubrir la demanda
potencial estimada. El resumen de las reinversiones se presenta a continuacin:

106

tem Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10
EQUIPOS NURSERY OCENICO
-Long Line Pre-Cultivo -$ 3.360.916 $ 0 $ 0 -$ 28.600 $ 0 -$ 1.115.816 -$ 28.600 $ 0 $ 0 -$ 28.600 $ 0
- Elementos Pre-Cultivo -$ 17.271.864 $ 0 $ 0 -$ 17.271.864 $ 0 -$ 17.271.864 $ 0 $ 0 -$ 17.271.864 $ 0
- Long Line Cultivo -$ 23.531.600 $ 0 $ 0 -$ 1.020.000 $ 0 -$ 6.594.400 -$ 1.020.000 $ 0 $ 0 -$ 1.020.000 $ 0
- Elementos Cultivo -$ 80.972.140 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 -$ 46.052.140 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
- Elementos Nursery en tierra -$ 1.391.980 $ 0 $ 0 -$ 54.990 $ 0 -$ 36.990 -$ 54.990 $ 0 $ 0 -$ 54.990 $ 0
EQUIPOS HATCHERY
- Elementos sala de micro-alga -$ 7.187.200 $ 0 -$ 17.200 -$ 590.000 -$ 17.200 $ 0 -$ 607.200 $ 0 -$ 17.200 -$ 590.000 $ 0
- Elementos sala desove y alimentacin -$ 57.900.000 $ 0 -$ 1.200.000 $ 0 -$ 1.200.000 -$ 4.000.000 -$ 1.200.000 $ 0 -$ 1.200.000 $ 0 $ 0
EQUIPOS ADMINISTRATIVOS -$ 2.249.920 $ 0 $ 0 -$ 259.960 $ 0 -$ 419.960 -$ 499.960 $ 0 $ 0 -$ 259.960 $ 0
Tabla N26: Resumen monetario de las reinversiones propuestas.

Fuente: Elaboracin Propia en base a Estudio Tcnico.

En relacin a las fuentes de financiamiento, la empresa opt por un crdito en el Banco
Estado; ya que ofreca la tasa ms conveniente del mercado, para el monto propuesto; el cual
corresponde al 40% de la inversin efectiva:
Crdito $ 131.546.248
Tasa mensual 1,35%
Duracin 60 meses
Fuente: Cotizacin crdito Banco-Estado, tasa aplicada a montos superiores a $50 millones.

8.4.1. Clculo del Capital de Trabajo.
La empresa para poder operar, requiere de recursos para cubrir sus necesidades de
insumos, materia prima, mano de obra, reposicin de activos fijos, etc. Estos recursos deben estar
disponibles a corto plazo para cubrir las necesidades de la empresa a tiempo, con el objeto de no
perder competitividad. El mtodo escogido para calcular el monto de la inversin en capital de
trabajo es el mximo dficit acumulado, ya que, es el ms exacto de los tres disponibles para
calcular la inversin en capital de trabajo, al determinar el mximo dficit que se produce entre la
ocurrencia de los egresos y los ingresos. Considera la posibilidad real de que durante el periodo de
desfase se produzcan tanto estacionalidades en la produccin
61
como ingresos que permitan
financiar parte de los egresos proyectados. Elabora un presupuesto de caja donde detalla, para un
periodo de 12 meses, la estimacin de los ingresos y egresos de caja mensuales. El detalle se
presenta a continuacin:

61
En este caso para el primer ao se espera vender ostiones calibre 40-50 a partir del mes de Marzo y
vender ostiones calibre 30-40 a partir de Septiembre, dado el proceso productivo y maduracin del molusco.
El primer ao no existen ventas del calibre mayor (20-30).
107

8.4.2. Clculo del WACC de la empresa.
El costo promedio ponderado del capital es la tasa a la cual se deben descontar los flujos
proyectados, y muestra el valor que crean las corporaciones para los accionistas (rentabilidad del
capital invertido). Este valor o rentabilidad est por encima del costo de ese capital, costo que
representa el WACC, y sirve para agregar valor cuando se emprenden ciertas inversiones Y
estrategias. A continuacin se presenta informacin financiera de la empresa Australis Seafoods, la
cual posee actividades comerciales similares a las desarrolladas por Argopec Ltda, con el objeto
de ajustar el WACC a la estructura deuda-capital meta de la compaa.

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
INGRESOS NETOS $ 0 $ 0 $ 4.105.920 $ 4.105.920 $ 4.105.920 $ 4.105.920 $ 4.105.920 $ 16.884.640 $ 16.884.640 $ 16.884.640 $ 16.884.640
COSTOS TOTALES -$ 12.401.457 -$ 10.616.457 -$ 11.615.274 -$ 11.615.274 -$ 11.615.274 -$ 11.615.274 -$ 11.615.274 -$ 14.373.472 -$ 14.373.472 -$ 14.373.472 -$ 14.373.472
Costos Variables Totales $ 0 $ 0 -$ 998.817 -$ 998.817 -$ 998.817 -$ 998.817 -$ 998.817 -$ 3.757.015 -$ 3.757.015 -$ 3.757.015 -$ 3.757.015
Costo Variable Ostin Calibre 20-30 (Con IVA) $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Costo Variable Ostin Calibre 30-40 (Con IVA) $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 -$ 2.758.198 -$ 2.758.198 -$ 2.758.198 -$ 2.758.198
Costo Variable Ostin Calibre 40-50 (Con IVA) $ 0 $ 0 -$ 998.817 -$ 998.817 -$ 998.817 -$ 998.817 -$ 998.817 -$ 998.817 -$ 998.817 -$ 998.817 -$ 998.817
Costos Fijos Totales -$ 12.401.457 -$ 10.616.457 -$ 10.616.457 -$ 10.616.457 -$ 10.616.457 -$ 10.616.457 -$ 10.616.457 -$ 10.616.457 -$ 10.616.457 -$ 10.616.457 -$ 10.616.457
Remuneraciones(Netas) -$ 6.256.553 -$ 6.256.553 -$ 6.256.553 -$ 6.256.553 -$ 6.256.553 -$ 6.256.553 -$ 6.256.553 -$ 6.256.553 -$ 6.256.553 -$ 6.256.553 -$ 6.256.553
Aseo y mantenimiento (Neto) -$ 300.000 -$ 300.000 -$ 300.000 -$ 300.000 -$ 300.000 -$ 300.000 -$ 300.000 -$ 300.000 -$ 300.000 -$ 300.000 -$ 300.000
Agua Potable (Con IVA) -$ 265.429 -$ 265.429 -$ 265.429 -$ 265.429 -$ 265.429 -$ 265.429 -$ 265.429 -$ 265.429 -$ 265.429 -$ 265.429 -$ 265.429
Gas (Con IVA) -$ 71.858 -$ 71.858 -$ 71.858 -$ 71.858 -$ 71.858 -$ 71.858 -$ 71.858 -$ 71.858 -$ 71.858 -$ 71.858 -$ 71.858
Petrleo calderas (Con IVA) -$ 2.975.000 -$ 2.975.000 -$ 2.975.000 -$ 2.975.000 -$ 2.975.000 -$ 2.975.000 -$ 2.975.000 -$ 2.975.000 -$ 2.975.000 -$ 2.975.000 -$ 2.975.000
Energa Elctrica (Con IVA) -$ 747.618 -$ 747.618 -$ 747.618 -$ 747.618 -$ 747.618 -$ 747.618 -$ 747.618 -$ 747.618 -$ 747.618 -$ 747.618 -$ 747.618
Consecin (Con IVA) -$ 1.785.000
INTERESES POR CRDITO BANCOESTADO -$ 1.775.874 -$ 1.756.474 -$ 1.736.812 -$ 1.716.884 -$ 1.696.687 -$ 1.655.472 -$ 1.634.446 -$ 1.613.136 -$ 1.591.539 -$ 1.569.650 -$ 1.547.465
PPM 1,5% $ 0 $ 0 $ 0 -$ 61.589 -$ 61.589 -$ 61.589 -$ 61.589 -$ 61.589 -$ 253.270 -$ 253.270 -$ 253.270
Clculo del IVA
IVA DBITO FISCAL $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
IVA CRDITO FISCAL -$ 933.220 -$ 648.220 -$ 807.695 -$ 807.695 -$ 807.695 -$ 807.695 -$ 807.695 -$ 1.248.079 -$ 1.248.079 -$ 1.248.079 -$ 1.248.079
REMANENTE DEL MES ANTERIOR $ 0 -$ 933.220 -$ 1.581.440 -$ 2.389.135 -$ 3.196.830 -$ 4.812.220 -$ 5.619.914 -$ 6.427.609 -$ 7.675.689 -$ 8.923.768 -$ 10.171.848
IVA A PAGAR $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
AMORTIZACIN DEL CRDITO -$ 1.437.071 -$ 1.456.471 -$ 1.476.133 -$ 1.496.061 -$ 1.516.258 -$ 1.557.473 -$ 1.578.499 -$ 1.599.809 -$ 1.621.406 -$ 1.643.295 -$ 1.665.480
SALDO -$ 15.614.402 -$ 13.829.402 -$ 10.722.299 -$ 10.783.887 -$ 10.783.887 -$ 10.783.887 -$ 10.783.887 -$ 763.366 -$ 955.047 -$ 955.047 -$ 955.047
SALDO ACUMULADO -$ 15.614.402 -$ 29.443.804 -$ 40.166.103 -$ 50.949.990 -$ 61.733.878 -$ 83.301.652 -$ 94.085.540 -$ 94.848.906 -$ 95.803.952 -$ 96.758.999 -$ 97.714.045
CAPITAL DE TRABAJO -$ 97.714.045
108

Figura N6: Informacin Financiera Empresa Australis Seafoods.

Fuente: Banco Penta 2011.

En base a la informacin anterior de la empresa Australis Seafoods; a continuacin se
presenta la metodologa que permite ajustar el costo promedio ponderado del capital para
descontar los flujos futuros:
Tabla N27: Estructura Deuda/Capital Argopec Ltda.
Datos Argopec Ltda.
Deuda 0,4
Capital 0,6
Impuestos 20%
RD 16,2%
Fuente: Elaboracin propia en base a datos Estudio Econmico-Financiero.
- Dada la informacin burstil, se calcula el beta de Australis Seafoods, sin deuda:

/ /
/
/
*
(1 )
0, 57
*1, 3
0, 43*(1 0, 2) 0, 57
0, 8107221
s d c d
s d
s d
C
D tx C
| |
|
|
(
=
(
+

(
=
(
+

=

109

- Con el beta anterior, se procede a ajustar el riesgo sistemtico, acorde con la estructura
deuda capital de Argopec Ltda:
/ /
/
/
*(1 (1 )) *
0, 4
0,8107221*(1 (1 0, 2)) *
0, 6 0, 4
0, 58371991
c d s d
c d
c d
D
tx
C D
| |
|
|
| |
= +
|
+
\ .
| |
= +
|
+
\ .
=

- Se procede a reemplazar el beta, en la frmula del CAPM, y obtenemos as el rendimiento
del patrimonio ajustado:
( ) ( ( ) )*
( ) 0, 039 (0, 05*0, 58371991)
( ) 0, 068186
i i
i
i
E R Rf E Rm Rf
E R
E R
| = + +
= +
=

- Finalmente se calcula el WACC, utilizando el costo del patrimonio anterior:
*Re * *(1 )
0, 6 0, 4
*0, 068186 + *0,162*(1 0, 2)
0, 6 0, 4 0, 6 0, 4
9, 28%
C D
WACC Rd tx
C D C D
WACC
WACC
( (
= +
( (
+ +

( (
=
( (
+ +

=

110

8.5. Flujo Neto de Caja Argopec Ltda.
FLUJO DE CAJA RESUMIDO ARGOPEC LTDA.
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
INGRESOS TOTALES $ 92.174.080 $ 558.811.973 $ 586.757.054 $ 616.221.552 $ 647.292.659 $ 680.062.745 $ 714.629.675 $ 751.097.138 $ 789.575.007 $ 830.179.715
Venta de Activos $ 0 $ 0 $ 21.996 $ 0 $ 2.876.097 $ 21.996 $ 0 $ 0 $ 21.996 $ 0
Valor Libro (Sustitucin Contable VL=0) $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
COSTOS TOTALES -$ 138.783.517 -$ 214.933.088 -$ 217.638.893 -$ 220.444.108 -$ 223.352.678 -$ 226.368.706 -$ 229.496.468 -$ 232.740.414 -$ 236.105.176 -$ 239.595.579
Costos Variables Totales -$ 17.664.672 -$ 93.814.243 -$ 96.520.048 -$ 99.325.263 -$ 102.233.833 -$ 105.249.861 -$ 108.377.623 -$ 111.621.569 -$ 114.986.331 -$ 118.476.734
Costo Variable Ostin Calibre 20-30 (Neto) $ 0 -$ 54.064.715 -$ 55.624.058 -$ 57.240.690 -$ 58.916.886 -$ 60.655.009 -$ 62.457.524 -$ 64.326.994 -$ 66.266.091 -$ 68.277.595
Costo Variable Ostin Calibre 30-40 (Neto) -$ 9.271.255 -$ 29.181.965 -$ 30.023.636 -$ 30.896.230 -$ 31.800.973 -$ 32.739.142 -$ 33.712.067 -$ 34.721.132 -$ 35.767.779 -$ 36.853.508
Costo Variable Ostin Calibre 40-50 (Neto) -$ 8.393.417 -$ 10.567.563 -$ 10.872.354 -$ 11.188.343 -$ 11.515.975 -$ 11.855.711 -$ 12.208.033 -$ 12.573.442 -$ 12.952.460 -$ 13.345.632
Costos Fijos Totales -$ 121.118.845 -$ 121.118.845 -$ 121.118.845 -$ 121.118.845 -$ 121.118.845 -$ 121.118.845 -$ 121.118.845 -$ 121.118.845 -$ 121.118.845 -$ 121.118.845
Remuneraciones(Netas) -$ 75.078.636 -$ 75.078.636 -$ 75.078.636 -$ 75.078.636 -$ 75.078.636 -$ 75.078.636 -$ 75.078.636 -$ 75.078.636 -$ 75.078.636 -$ 75.078.636
Aseo y mantenimiento (Neto) -$ 3.600.000 -$ 3.600.000 -$ 3.600.000 -$ 3.600.000 -$ 3.600.000 -$ 3.600.000 -$ 3.600.000 -$ 3.600.000 -$ 3.600.000 -$ 3.600.000
Agua Potable (Neto) -$ 2.676.593 -$ 2.676.593 -$ 2.676.593 -$ 2.676.593 -$ 2.676.593 -$ 2.676.593 -$ 2.676.593 -$ 2.676.593 -$ 2.676.593 -$ 2.676.593
Gas (Neto) -$ 724.616 -$ 724.616 -$ 724.616 -$ 724.616 -$ 724.616 -$ 724.616 -$ 724.616 -$ 724.616 -$ 724.616 -$ 724.616
Petrleo calderas (Neto) -$ 30.000.000 -$ 30.000.000 -$ 30.000.000 -$ 30.000.000 -$ 30.000.000 -$ 30.000.000 -$ 30.000.000 -$ 30.000.000 -$ 30.000.000 -$ 30.000.000
Energa Elctrica (Neto) -$ 7.539.000 -$ 7.539.000 -$ 7.539.000 -$ 7.539.000 -$ 7.539.000 -$ 7.539.000 -$ 7.539.000 -$ 7.539.000 -$ 7.539.000 -$ 7.539.000
Consecin (Neto) -$ 1.500.000 -$ 1.500.000 -$ 1.500.000 -$ 1.500.000 -$ 1.500.000 -$ 1.500.000 -$ 1.500.000 -$ 1.500.000 -$ 1.500.000 -$ 1.500.000
DEPRECIACIN TOTAL -$ 30.746.216 -$ 30.746.216 -$ 30.746.216 -$ 30.746.216 -$ 30.746.216 -$ 30.746.216 -$ 30.746.216 -$ 30.746.216 -$ 30.746.216 -$ 30.746.216
INTERESES CRDITO BANCO ESTADO -$ 19.970.654 -$ 16.726.018 -$ 12.914.911 -$ 8.438.436 -$ 3.180.429 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
PRDIDA DEL EJERCICIO ANTERIOR $ 0 -$ 97.326.307 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
UAII -$ 97.326.307 $ 199.080.345 $ 325.479.031 $ 356.592.792 $ 392.889.434 $ 422.969.819 $ 454.386.991 $ 487.610.508 $ 522.745.612 $ 559.837.920
IMPUESTO (20%) $ 0 -$ 39.816.069 -$ 65.095.806 -$ 71.318.558 -$ 78.577.887 -$ 84.593.964 -$ 90.877.398 -$ 97.522.102 -$ 104.549.122 -$ 111.967.584
UNETA -$ 97.326.307 $ 159.264.276 $ 260.383.225 $ 285.274.234 $ 314.311.547 $ 338.375.856 $ 363.509.593 $ 390.088.407 $ 418.196.490 $ 447.870.336
Valor Libro (Sustitucin Contable VL=0) $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
DEPRECIACIN TOTAL $ 30.746.216 $ 30.746.216 $ 30.746.216 $ 30.746.216 $ 30.746.216 $ 30.746.216 $ 30.746.216 $ 30.746.216 $ 30.746.216 $ 30.746.216
PRDIDA DEL EJERCICIO ANTERIOR $ 0 $ 97.326.307 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
AMORTIZACIN CRDITO BANCO ESTADO -$ 18.584.685 -$ 21.829.322 -$ 25.640.428 -$ 30.116.903 -$ 35.374.910 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
PRE-FLUJO -$ 85.164.776 $ 265.507.477 $ 265.489.012 $ 285.903.546 $ 309.682.852 $ 369.122.071 $ 394.255.808 $ 420.834.622 $ 448.942.705 $ 478.616.552
TERRENO -$ 25.000.000
CONSTRUCCIN (HATCHERY, NURSERY OCENICO Y OFICINAS) -$ 110.000.000
EQUIPOS NURSERY OCENICO -$ 126.528.500 $ 0 $ 0 -$ 18.375.454 $ 0 -$ 53.799.346 -$ 18.375.454 $ 0 $ 0 -$ 18.375.454 $ 0
EQUIPOS HATCHERY -$ 65.087.200 $ 0 -$ 1.217.200 -$ 590.000 -$ 1.217.200 -$ 4.000.000 -$ 1.807.200 $ 0 -$ 1.217.200 -$ 590.000 $ 0
EQUIPOS ADMINISTRATIVOS -$ 2.249.920 $ 0 $ 0 -$ 259.960 $ 0 -$ 419.960 -$ 499.960 $ 0 $ 0 -$ 259.960 $ 0
Valor Salvamento Terreno $ 25.000.000
Valor Salvamento Construccin $ 96.250.000
Valor Salvamento Equipos Nursery Ocenico $ 15.413.093
Valor Salvamento Equipos Hatchery $ 15.445.000
Valor Salvamento Equipos Administrativos $ 1.760.000
CAPITAL DE TRABAJO -$ 97.714.045 $ 97.714.045
CRDITO BANCO ESTADO $ 131.546.248
FLUJO NETO DE CAJA -$ 295.033.417 -$ 85.164.776 $ 264.290.277 $ 246.263.598 $ 284.686.346 $ 251.463.546 $ 348.439.457 $ 394.255.808 $ 419.617.422 $ 429.717.291 $ 730.198.690
111

8.6. Anlisis Financieros y simulacin de escenarios.
Finalmente se presentan algunos anlisis que permiten al inversionista determinar si el
proyecto es viable econmicamente. Los criterios a evaluar son:
- VAN.
- TIR.
- PRI.
- Simulacin del VAN frente a escenarios pesimistas.
- Simulacin de Montecarlo.

a) VAN, TIR y PRI.
Tras analizar los flujos presentados anteriormente los resultados obtenidos son los
siguientes:
Tabla N28: Indicadores Financieros.
VAN $ 1.515.237.760
TIR 52,31%
PRI 2,47 aos
Fuente: Elaboracin propia en base a Estudio Econmico-Financiero
En base a la informacin anterior, se concluye preliminarmente que los inversionistas
deberan invertir, ya que el VAN presenta un valor mayor a cero y la TIR es mayor al costo
promedio ponderado del capital, adems el PRI indica que la inversin inicial se recupera en
aproximadamente 2,47 aos, an cuando el primer ao presente un flujo negativo.
b) Simulacin del VAN frente a escenarios pesimistas.
Aunque los indicadores anteriores entregan buenas seales al grupo de inversionistas, se
presenta una simulacin del VAN frente a un escenario pesimista que considera reducciones en el
nivel de precios y volumen de venta (en un 20%), para el calibre ms transado en el mercado
internacional
62
.
Tabla N29: Simulacin VAN del proyecto disminuyendo precios y volumen de ventas en Francia

62
Ostin Calibre 20-30.
112

Fuente: Elaboracin propia en base a anlisis econmico-financiero
Tabla N30: Simulacin VAN del proyecto disminuyendo precios y volumen de ventas en Italia


Tabla N31: Simulacin VAN del proyecto disminuyendo precios y volumen de ventas en Espaa


Se puede concluir que an cuando los precios y volmenes de venta disminuyan en un
20% en todos los pases el VAN del proyecto sigue siendo mayor a cero y con cifras considerables.

c) Simulacin de Montecarlo.
El modelo de Montecarlo simula los resultados que puede asumir el VAN del proyecto,
mediante la asignacin aleatoria de un valor a cada variable pertinente del flujo de caja, estas
variables asumen dichos valores acordes a una distribucin de probabilidades previamente
definidas.
$ 1.515.237.760 $ 11.606 $ 9.285 $ 6.964 $ 4.643
12.546 $ 1.606.597.408 $ 1.423.576.254 $ 1.130.111.064 $ 865.992.394
10.037 $ 865.233.772 $ 830.854.015 $ 775.846.405 $ 726.339.555
7.527 $ 728.958.641 $ 722.518.252 $ 712.213.630 $ 702.939.471
5.018 $ 706.207.076 $ 705.001.342 $ 703.072.168 $ 701.335.911
$ 1.515.237.760 $ 13.104 $ 10.483 $ 7.862 $ 5.242
9.259 $ 1.515.237.760 $ 1.388.503.484 $ 1.185.728.643 $ 1.003.231.286
7.407 $ 995.308.173 $ 975.841.788 $ 944.695.573 $ 916.663.979
5.555 $ 935.444.675 $ 933.202.148 $ 929.614.104 $ 926.384.864
3.703 $ 948.723.378 $ 948.551.152 $ 948.275.590 $ 948.027.585
$ 1.515.237.760 $ 9.984 $ 7.987 $ 5.990 $ 3.994
7.255 $ 1.515.237.760 $ 1.445.098.778 $ 1.332.876.406 $ 1.231.876.271
5.804 $ 1.230.361.595 $ 1.219.588.247 $ 1.202.350.891 $ 1.186.837.270
4.353 $ 1.201.823.518 $ 1.200.582.428 $ 1.198.596.685 $ 1.196.809.516
2.902 $ 1.213.305.541 $ 1.213.210.225 $ 1.213.057.720 $ 1.212.920.465
113

A continuacin se resumen las variables relevantes del flujo de caja, con sus respectivas
distribuciones de probabilidad, para realizar as una simulacin con 10.000 iteraciones:

Tabla N32: Distribucin de probabilidad de las variables relevantes.
tem Anuales Distribucin de Probabilidad
Remuneraciones(Netas)
$
75.078.636 Triangular con variaciones de +-10%
Aseo y mantenimiento (Neto) $ 3.600.000 Triangular con variaciones de +-10%
Agua Potable (Con IVA) $ 3.185.146 Triangular con variaciones de +-10%
Gas (Con IVA) $ 862.293 Triangular con variaciones de +-10%
Petrleo calderas (Con IVA)
$
35.700.000 Triangular con variaciones de +-10%
Energa Elctrica (Con IVA) $ 8.971.410 Triangular con variaciones de +-10%
Consecin (Con IVA) $ 1.785.000 Triangular con variaciones de +-10%
Costo Variable Ostin Calibre 20-30 (Con IVA) $ 2.171 Triangular con variaciones de +-10%
Precio Francia Calibre 20-30 $ 11.606 Normal con desviacin estndar de 10%
Precio Italia Calibre 20-30 $ 13.104 Normal con desviacin estndar de 10%
Precio Espaa Calibre 20-30 $ 9.984 Normal con desviacin estndar de 10%
Ventas Anuales Francia 20000 Triangular con variaciones de +-10%
Ventas Anuales Italia 15000 Triangular con variaciones de +-10%
Ventas Anuales Espaa 12000 Triangular con variaciones de +-10%
Tasa de Crecimiento Francia (Volumen) 0,0436 Uniforme con variacin de +-10%
Tasa de Crecimiento Italia (Volumen) 0,0269 Uniforme con variacin de +-10%
Tasa de Crecimiento Espaa (Volumen) 0,0058 Uniforme con variacin de +-10%
Tasa de Crecimiento de los precios y costos
variables 2% Uniforme con variacin de +-10%
Fuente: Elaboracin propia en base a Estudio Econmico-Financiero.
A continuacin se presentan los resultados obtenidos tras realizar la simulacin de
Montecarlo, con 10.000 iteraciones:
Figura N7: Probabilidad de VAN mayor a cero.
114

Fuente: Elaboracin propia en base a simulacin software Crystall Ball.
Figura N8: Variables que afectan principalmente al VAN

Fuente: Elaboracin propia en base a simulacin software Crystall Ball.
En base a los resultados obtenidos, se concluye que existe 100% de probabilidad de que el
VAN sea mayor a cero, siendo las variables Precio de Francia Calibre 20-30, Precio de Italia calibre
20-30 y el volumen de ventas Francia, las variables que ms influyen en la variacin del valor
115

actual neto del proyecto, con 34,8%, 19,6% y 11,1% respectivamente. Por lo que se concluye que
bajo todas las posibles variaciones el proyecto es rentable.

116

9. Conclusin.
El estudio de factibilidad tcnica-econmica de una instalacin de una planta de cultivo de
Ostiones en la baha de Tongoy debe partir por la premisa de que ste, no se puede analizar bajo
slo un punto de vista, para la evaluacin de un proyecto privado, hay tantas aristas como puntos
de vista distintos pueden surgir, de esta forma se analizarn las principales conclusiones respecto
a los punto de vistas ms importantes para determinar su viabilidad: econmicos y financieros.
Bajo el punto de vista que proporcion el estudio de mercado, existen dos grandes factores
que entreg este estudio para determinar positivamente la viabilidad bajo esta arista: por un lado
est el factor cultural el cual es importantsimo para determinar la viabilidad de este proyecto, ya
que los factores sociales tales como los hbitos de consumo, las preferencias, la cultura social,
entre otros son factores claves para analizar si el producto puede ser demandado es aquellas
regiones ajenas a las del lugar de origen del cultivo, para este caso, tanto Francia como Italia y
Espaa resultaron ser pases los cuales valoran enormemente los productos realizados con sellos
de calidad, sin importar el precio, adems de la enorme cultura gastronmica que se remonta
desde hace siglos, las principales ciudades del mundo tales como Pars, Madrid y Roma son
justamente los principales clientes del ostin chileno, razn ms que suficiente para visualizar la
enorme oportunidad que existe en el mercado europeo, la clave de ello es ser extremadamente
riguroso en los requerimientos sanitarios y legales que se engloban en la Unin Europea para
ganarse la confianza de estas enormes potenciales mundiales.
Finalmente bajo el punto de vista financiero, este estudio present una amplia gama de
resultados positivos, tanto en el flujo de caja proyectado a 10 aos, como en los anlisis de
sensibilidad; para el caso del VAN, a pesar de presentar un flujo negativo en el primer ao (debido
a que la produccin del ostin de mayor calibre 20-30 requiere un periodo de maduracin de
aproximadamente 350 das afecto a factores climticos) el VAN del proyecto es de $1.515.237.760
(mayor a cero) adems de un TIR del 52% y un PRI de 2,47 aos por lo que bajo estos tres
criterios de evaluacin, el proyecto debe realizarse.
Para el caso de los anlisis de sensibilidad, se pudo determinar que el VAN tiene una
probabilidad de ser positivo de un 100% bajo el modelo de la simulacin de Montecarlo bajo 10.000
iteraciones, motivo suficiente para aceptar el proyecto bajo este punto de vista, finalmente los
pases que presentan un VAN con mayor sensibilidad respecto al precio son Francia (calibre 20-
30), Italia (calibre 20-30) y tambin mayor sensibilidad del VAN a las ventas para stos dos pases.
El proyecto para el cultivo de Ostiones bajo estos estudios es extremadamente factible
para gestionar, siempre y cuando se rijan bajo un estricto reglamento interno de salud, y calidad, a
pesar de la enorme inversin inicial, los resultados de exportar a los pases europeos es una gran
oportunidad, es as como Chile se puede convertir en una enorme potencia productiva.
117

10. Bibliografa.
Textos:
- Sapag, Chan, Nassir; Proyectos de Inversin, Formulacin y Evaluacin. Primera
edicin, 2007.486 paginas.
- Urbina, Baca, Grabriel; Evaluacin de Proyectos. Cuarta edicin 2001. 383 paginas.
- Ivancevich, John M.; Administracin de Recursos Humanos. Novena Edicin 2005. 665
paginas.
- Horngren, Charles T; Foster, George; Datar, Srikant M.; Contabilidad de Costos, un
enfoque gerencial. Decima Edicin 2002. 928 paginas.
- Kloter, Philip; Keller Kevin Lane; Direccin de Marketing. Duodcima edicin 2006. 816
paginas.
- Illanes B, Juan Enrique; Murakami, Masahiro; Yoshida, Hideyuki; Campusano,
Aurora.;Ingeniera en Cultivo de Moluscos. Tercer Curso Internacional 16 de Octubre al
10 de Noviembre de 2000. 241 paginas.
- Silva, Alfonso,; Cultivo de peces Marinos. Facultad de Ciencias de Mar, Departamento de
Acuicultura 2005. 266 paginas.
Revistas de Pesca y Acuicultura:
- Aquatic eco-Systems, inc. Since 1978. Volume 34 2012.
- Revista Chilena de Infectologa, disponible en:
- www.scielo.cl
- Revista de Biologa Marina y Oceanografa, Volumen 36 N 1 de julio 2001, Valparaso
Chile. Desde pagina 31 hasta pagina 41. Metodologa de cultivo y creacin de los centros.
- Revista Biologa Marina y Oceanografa, Volumen 37 N 1 de Julio 2002, Valparaso Chile.
Desde Pagina 34 hasta pagina 41. Utilizacin de bio-pelculas bacterianas en el
asentamiento de larvas de Argopecten Purpurus.
Sitios web visitados:
- Servicio Nacional de Pesca y Acuicultura, disponible en:
118

www.sernapesca.cl
- Subsecretaria de pesca, disponible en:
www.subpesca.cl
- ProChile:
- Estudio de Mercado Ostiones en Francia Oficina comercial de ProChile en Pars Julio
2011.
- Mercado Internacional para el Ostin del Norte fresco y refrigerado Sub departamento
Gestin de Informacin ProChile Febrero 2010.
- Perfil de Mercado Ostiones Congelados en Espaa Oficina comercial de ProChile en
Madrid Febrero 2008.
- Perfil de Mercado Ostiones Congelado en Italia Oficina comercial de ProChile en Miln
Septiembre 2006.
Disponible en www.prochile.cl
- Portal de Comercio Exterior, disponible en:
www.portaldelcomercioexterior.cl
- Chile proveedores, disponible en:
www.chileproveedores.cl
- Chile compra, disponible en:
www.chilecompra.cl
- Mercado Libre, Chile, disponible en:
www.mercadolibre.clli
Word Reference, disponible en:
www.wordreference.com
- Servicio de Impuestos internos de Chile, disponible en:
www.sii.cl
119

- Seadvance Limitada; Empresa exportadora de productos marinos.
www.seadvance.cl
Entrevistas realizadas a profesionales del rea Acucola:
- Universidad Catlica del Norte, Unidad de proyectos y Transferencias Tecnolgica (UPTT).
- Plan de Negocios para la comercializacin del Ostin del Norte en el Mercado Nacional.
Noviembre 2008.
- Estudio actual del cultivo de moluscos bivalvos en Chile Iker Uriarte, Instituto de
Acuicultura, Universidad Austral de Chile 2008. Informacin Disponible en las indagaciones
de la Universidad Catlica del Norte rea Acucola.

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