Plano de Ensino e Aprendizagem PEA Perodo Letivo: 2014_1

PLANO DE ENSINO APRENDIZAGEM CURSO: Superior de Tecnologia em Logstica Disciplina: Tcnicas de Negociao Perodo Letivo: 2014 EMENTA Uma reflexo sobre a abordagem Sistmica na Negociao. O processo de Negociao. A importncia da Comunicao na Negociao. As variveis bsicas da Negociao. As habilidades essenciais dos Negociadores. O planejamento da Negociao. A tica nas Negociaes. Envolvimento de uma terceira parte no conflito. O uso dos tipos psicolgicos na soluo de conflitos. Preocupao com as weltanschauungen dos participantes. Capacidade de lidar com as diferentes weltanschauungen. A busca de uma negociao evolutiva segundo o princpio de hierarquizao de sistemas. OBJETIVOS Possibilitar ao aluno conhecer as tcnicas e o processo de negociao empresarial; compreender as habilidades sobre a comunicao e conflitos na resoluo de problemas dentro do ambiente de trabalho. CONTEDO PROGRAMTICO 1. Uma reflexo sobre a abordagem Sistmica na Negociao 1.1. Origem da teoria dos sistemas no campo da administrao 1.2. Perspectiva da negociao em um contexto sistmico 1.3. Uma proposta esquemtica para a abordagem sistmica da negociao 2. O processo de Negociao 2.1. Definio do processo de negociao como sistema de transformao 2.2. Analisando o processo de negociao sob um enfoque sistmico 2.3. A importncia do enfoque sistmico no processo de negociao
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Srie: 1

Carga Horria: 100 hs

2.4. Aplicao do processo de negociao 3. A importncia da Comunicao na Negociao 3.1. Comunicao, viso sistmica e negociao 3.2. A comunicao e o ambiente empresarial 3.3. Integrando as aes de comunicao 4. As variveis bsicas da Negociao 4.1. Identificando as variveis bsicas do processo de negociao 4.2. Os papis das variveis 5. As habilidades essenciais dos Negociadores 5.1. Identificando as habilidades essenciais dos negociadores 5.2. Diferentes vises tericas sobre as habilidades dos negociadores 5.3.vAplicando os conceitos das habilidades dos negociadores 6. O planejamento da Negociao 6.1. A importncia de planejar uma negociao 6.2. conceitos 6.3. As diferentes vises de planejamento de negociao 6.4. Como planejar uma negociao 7. A tica nas Negociaes 7.1. Preocupaes ticas 7.2. Diferentes vises sobre a conduta tica nas negociaes 7.3. Aplicabilidade da tica nas negociaes empresariais 8. Envolvimento de uma terceira parte no conflito 8.1. Conceito 8.2. Diferentes vises sobre mediao e arbitragem 8.3. A importncia e como funciona o envolvimento de uma terceira parte na soluo de conflito 9. O uso dos tipos psicolgicos na soluo de conflitos 9.1. Diferentes tipos psicolgicos no contexto da negociao

9.2. Os tipos psicolgicos na soluo de conflitos 9.3. Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicolgicos 9.4. A utilizao dos tipos psicolgicos na soluo de conflitos 10. Preocupao com as weltanschauungen (W) dos participantes 10.1. Conceito 10.2. A importncia de conhecer a W os participantes 11. Capacidade de lidar com as diferentes weltanschauungen (W) 11.1. Compreendendo as diferentes W 11.2. Determinantes das W 11.3. Diagnstico das W 11.4. A capacidade de compartilhar as W 12. A busca de uma negociao evolutiva segundo o princpio de hierarquizao de sistemas 12.1. Noes gerais de negociao evolutiva 12.2. A hierarquizao PROCEDIMENTOS METODOLGICOS Teleaulas (horrio de transmisso ao vivo e das atividades presenciais), interao via web e atividades a distncia.

SISTEMA DE AVALIAO Prova escrita: 0 a 6 pontos Peso 6,00 Desafio Profissional: 0 a 4 pontos Peso 4,00

BIBLIOGRAFIA BSICA SCHAFFRATH, Evaldo. Negociao estratgias, tticas e tcnicas. Curitiba: Appris Ed., 2012. ELIZABETH M. Christopher. Tcnicas de negociao. 10 ed. -- So Paulo: Editora Clio, 2011.

MARTINELLI, Dante P.. Negociao: aplicaes prticas de uma abordagem sistmica.. 1 ed. So Paulo: Saraiva, 2009. (Livro Principal) BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR ARTIGOS/ PERIDICOS BOFF, Rubem Jos. Negociao: tcnicas para obteno de resultados. Interlink - v. 2, n.2, Jul/Dez 2011. Disponvel em: < http://www.fanap.br/interlink/negociacao.pdf >. Acesso em 02 jan. 2014. BRITO, Emlio Pricles Araujo. Tcnicas de Negociao. Rev. Cientfica do ITPAC, Tocantins, v. 4, n. 1, jan. 2011. Disponvel em: < http://www.itpac.br/hotsite/revista/artigos/41/3.pdf >. Acesso em 02 jan. 2014. CARVALHO, Maria Izabel Vallado de. Condicionantes institucionais e polticos e poder de barganha nas negociaes internacionais sobre agricultura: o caso da Unio Europia. Rev. bras. polt. int., Braslia , v. 49, n. 2, dez. 2006 . Disponvel em <http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S003473292006000200006&lng=pt&nrm=iso>. Acesso em 02 jan. 2014. http://dx.doi.org/10.1590/S0034-73292006000200006. GODINHO, Wagner Botelho; MACIOSKI, Juliana Maria Klppel. Estilos de negociao - a maneira pessoal de realizar negcios internacionais. Cincia & Opinio. Disponvel em: < ftp://ftp.unilins.edu.br/tuca/GTI/aula/Questionarioperfil/CienciaOpiniao3_art7.pdf >. Acesso em 02 jan. 2014. GRELLA, Aline Aparecida et al. Tcnicas de negociao empresarial: um caso de micro e pequena empresa. Anais do Seminrio de Produo Acadmica da Anhanguera eISSN 2236-2258 , n. 3, 2013. Disponvel em: < http://sare.anhanguera.com/index.php/ansem/article/view/5252>. Acesso em 02 jan. 2014. SARFATI, Gilberto. Os limites do poder das empresas multinacionais: o caso do Protocolo de Cartagena. Ambient. soc., Campinas , v. 11, n. 1, jun. 2008 . Disponvel em <http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1414753X2008000100009&lng=pt&nrm=iso>. Acesso em 02 jan. 2014. http://dx.doi.org/10.1590/S1414-753X2008000100009.