Este caso fue preparado por Andrs Ibez y Gustavo Maturana de la Pontificia Universidad Catlica de

Chile bajo la direccin del Dr. Dennis J . Ceru, profesor del Babson College, como base para la discusin
en clase y no para ilustrar el manejo eficaz o ineficaz de una situacin administrativa. El financiamiento
fue proporcionado por el Banco de Chile.

Todos los derechos reservados, Babson College, 2010. Para solicitar copias, contactarse con la European
Case Clearing House (www.ecch.com/).


Compumat: Matemtica que no suma
Luego de revisar varios ejercicios matemticos para su nuevo sitio web, Mara Victoria
Marshall pens en la reunin a la que haba asistido temprano esa maana en un colegio
pblico de Santiago de Chile. La reaccin a su metodologa pedaggica y su programa
fue positiva, pero los colegios demoraban en adoptarlos. Despus de cinco aos de
operacin, se haban firmado contratos con 85 colegios y 13.000 estudiantes para usar el
software de su empresa, an insuficientes para alcanzar el punto de equilibrio financiero.
La semana siguiente tendra una importante reunin con un inversionista que haba
solicitado examinar el plan estratgico de la empresa. Se pregunt si estaba tratando de
vender el producto correcto al mercado objetivo correcto.
Historia de Compumat S.A.
Mara Victoria Marshall obtuvo su doctorado en matemtica en la Pontificia Universidad
Catlica de Chile durante la dcada de 1970, y ah sigui su carrera como profesora de
tiempo completo. Tambin adquiri experiencia en la enseanza de matemtica a
adolescentes en un colegio dirigida por una ta, que se especializaba en estudiantes con
problemas de aprendizaje. Sin embargo, no fue hasta que trabaj en un programa para
nios talentosos de la Escuela de Educacin de la Universidad de Stanford que descubri
la oportunidad para desarrollar su sueo. El programa de Stanford se basaba en un
software educativo que ella consideraba poco interesante, pero que pona de relieve un
hecho bsico: Para crear un programa de matemtica, es necesario saber matemtica. Lo
que la motiv a formar su empresa fue la conviccin de que es mejor aprender
matemtica de una manera personalizada y entretenida, orientada al ritmo de aprendizaje
individual del estudiante.

En 2003, luego de su experiencia en Stanford, fund la empresa Compumat S.A. para
crear un programa personalizado que reducira las lagunas de conocimientos de
matemtica entre los estudiantes de una sala de clases. Denominado E-Mat, su software
les permitira aprender con un programa que comienza con el nivel existente de
conocimientos y habilidades del estudiante, los desarrolla segn el ritmo del mismo y usa
el entretenimiento como incentivo mientras los involucra en una comunidad virtual de
aprendizaje.






Fecha: 25 de enero de 2010 Caso Nmero 463-C-10-E
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463-C10E
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Compumat: Matemtica que no suma

2
Detrs de las metas de aprendizaje matemtico de E-Mat haba una meta de
responsabilidad social. En los pases en vas de desarrollo, como Chile, la experiencia
cultural de los estudiantes era relativamente baja. Era difcil mejorar sus habilidades de
aprendizaje nicamente por medio del lenguaje, lo cual podra demorar una generacin
en dar frutos. Como lo expresa Marshall, la matemtica es una disciplina que modela la
capacidad lgica de una persona. Es la disciplina ms abstracta que existe, y por lo tanto
determina el CI de una persona. Al desarrollar el pensamiento abstracto se pueden crear
artistas ms inteligentes, abogados ms inteligentes y dueas de casa ms inteligentes.

Pareca ser el momento para una empresa dedicada a ensear matemtica, ya que el
consenso poltico indicaba que para el desarrollo de Chile era necesario cambiar
radicalmente la manera en que se estudia la asignatura. Pruebas internacionales recientes
sobre el rendimiento en matemtica a partir de una muestra amplia de colegios pblicos y
privados demostraron graves lagunas de conocimientos entre los estudiantes, adems de
habilidades pobres. Aunque en Chile existan otras empresas de software que
comercializaban productos pedaggicos, la mayora venda paquetes de cursos que no
eran interactivos ni ofrecan un enfoque completo que incluyera pruebas de diagnstico,
retroalimentacin proporcionada por un tutor al colegio y un programa personalizado
para el estudiante. Compumat tambin aspiraba a ser considerada como un socio por los
profesores en lugar de un proveedor para un caso particular.

Al principio, la empresa operaba en casa de Marshall. Contrat a un par de profesores de
matemtica a medio tiempo, pero el avance era lento. En 2004 contrat a dos dibujantes y
un programador, que desarrollaron la primera versin de E-Mat bajo su supervisin.
Marshall era la nica ejecutiva de la empresa.

Durante los dos aos siguientes, fueron mejorando el software constantemente y se
expandi al incluir ejercicios y temas matemticos nuevos. Fue probado en PENTA-UC
(www.pentauc.cl), un programa de la Universidad Catlica de Chile para estudiantes
talentosos, donde recibi una gran respuesta. En 2006, luego de incorporar esta respuesta
en la sala de clases, se vendi la primera licencia del programa. Ese mismo ao,
Compumat firm un acuerdo de cooperacin con el Programa de Educacin de J venes
Talentosos de la Universidad de Stanford, bajo el cual la empresa mejor tanto el
programa como las operaciones.

Una vez que el primer producto estuvo listo, Compumat comenz a contactarse con los
colegios para ofrecer demostraciones y reuniones de ventas. Al principio, Marshall
presentaba E-Mat en persona. Luego contrat a un ex profesor de matemtica y un ex
vendedor de servicios financieros para realizar llamados conjuntos a los colegios. Sin
embargo, este modelo de ventas result ser demasiado costoso debido a los ingresos por
colegio (aproximadamente US$4.500 al ao) y la baja tasa de conversin.

Desde entonces el equipo de ventas ha sumado a otros profesores, pero los resultados no
han sido positivos. Los ex profesores son capaces de comunicarse con sus colegas, pero
no son buenos vendedores y se requieren muchas reuniones para cerrar un contrato.
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Marshall estim que eran necesarias tres o cuatro visitas y reuniones antes de que un
colegio firmara un contrato anual. En este momento, con algunos colegios se cierra el
trato slo despus de seis o siete reuniones y demostraciones del producto.

El programa fue vendido por primera vez en 2006. En junio de 2009 ya ofreca ms de
20.000 ejercicios interactivos que explican casi cualquier tema del mbito matemtico.
Lo usaban aproximadamente 13.000 estudiantes de 85 colegios chilenos.

Los resultados han sido excelentes en cuanto al rendimiento. El Sistema de Medicin de
la Calidad de la Educacin (SIMCE
1
) de Chile, prueba nacional que mide la calidad en
los colegios pblicos y privados, demostr que el rendimiento de los estudiantes en
aquellos que usan E-Mat fue superior al de los colegios que no lo usan, a un nivel
estadsticamente significativo.
El mercado de la educacin en Chile
El mercado chileno para los productos educativos incluye colegios que se diferencian
segn su propiedad y financiamiento. El segmento ms grande es el de los colegios semi-
pblicos administrados y financiados por las municipalidades. Representan al 48% de los
estudiantes primarios en el 70% de los colegios primarios, el 43% de los estudiantes
secundarios y slo el 28% de los colegios secundarios de Chile (ver Anexo 1). Las
decisiones de compra de materiales educativos estn a cargo del alcalde, el director de
educacin de cada municipalidad, el director del colegio, el coordinador del
departamento de matemtica y los profesores de la asignatura, quienes son los usuarios
finales. Los recursos para la innovacin educativa en este segmento son escasos debido a
las otras prioridades de gasto, como los servicios de salud primaria y el mantenimiento de
las reas verdes y la infraestructura.

El segundo segmento ms grande es el de los colegios privados, que reciben un subsidio
directo del gobierno central por cada nio. Las familias tienen la libertad para decidir
dnde inscribir a sus hijos, pero en estos colegios deben pagar una pequea parte de la
matrcula total. Este segmento representa el 45% de los estudiantes primarios y el 21% de
los secundarios. En trminos del nmero de colegios, representan el 56% de los colegios
secundarios y el 36% los primarios. Este segmento cuenta con recursos importantes,
provenientes del gobierno, para invertir en materiales educativos segn su criterio. No
obstante, la calidad de los profesores es inferior en comparacin con los dems tipos de
colegios.

El tercer segmento colegios privados financiados exclusivamente con la matrcula es
un mercado pequeo, pero representa la mejor experiencia educativa. En este tipo de
colegio, las decisiones de compra estn a cargo de los propietarios o los consejos
educativos, el director del colegio, el director del departamento de matemtica y los
profesores. Tambin presenta un alto potencial para el producto E-Mat Hogar, ya que los
padres de estos colegios estn dispuestos a invertir en la educacin de sus hijos.

1
El SIMCE es una prueba nacional de diagnstico que influye considerablemente en la decisin de los
padres al momento de elegir un colegio. Los colegios compiten fuertemente por sus resultados.
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La tecnologa, aunque es clave para el xito de E-Mat, desde 2009 no constituye un
problema gracias a las polticas del gobierno y el sector privado que promueven su uso en
las salas de clases. Se espera que en 2010 todos los colegios chilenos cuenten con un
laboratorio computacional y conexin de banda ancha.

Las principales barreras para la adopcin de nuevos programas educativos y
metodologas pedaggicas son culturales, y las imponen los profesores que se oponen a
los servicios externos, tienen miedo a las nuevas tecnologas y mtodos pedaggicos
innovadores y no estn dispuestos a adoptar cambios en sus mtodos. Marshall coment
que nuestro principal problema no son los estudiantes, sino sus profesores.
Sencillamente no quieren cambiar su manera de ensear.

Marshall estima que el mercado objetivo potencial para E-Mat son los casi 11.000
colegios de Chile y sus ms de 1,9 millones de estudiantes. En julio de 2009, la
penetracin de E-Mat era de 85 colegios y 13.000 estudiantes, todos ellos de colegios
privados. Se estima que el punto de equilibrio financiero se lograr una vez que el
producto est usado por ms 300 colegios anualmente.

Una de las fuentes de crecimiento es el sector pblico. El Ministerio de Educacin
(www.mineduc.cl) certifica todos los materiales educativos que se venden a los colegios
pblicos, y es responsable de disear el plan de estudios para cada nivel educativo. Si
Compumat obtiene la certificacin del Ministerio, se abrir el mercado de los colegios
semi-pblicos administrados por las municipalidades, lo que duplicara inmediatamente
el mercado potencial.

Sin embargo, Marshall considera que el desafo no es el tamao del mercado sino el
modelo de negocio y la estrategia de ventas. A pesar de tener un nuevo mercado que
atacar, es posible que la situacin actual de la empresa no permita explotar esta
oportunidad.
Los productos
E-Mat es una plataforma de aprendizaje que permite a los estudiantes de 8 a 14 aos
aprender matemtica en lnea a su propio ritmo, para mejorar su rendimiento y usar el
100% de sus habilidades.

Mientras trabajaba con estudiantes talentosos, Marshall not que incluso ellos
demostraban notables variaciones en su estilo de aprendizaje. Con base en aquella
observacin, hizo un experimento. Midi la velocidad de aprendizaje en matemtica de
un curso de 4 ao de bsico (en su mayora, nios de diez aos). Descubri que la
variacin llegaba incluso a una proporcin de 1 a 23. Cuando se dan clases en una sala de
30 estudiantes, la profesora debe decidir cmo prefiere avanzar, en especial si necesita
cubrir un programa determinado. Algunos estudiantes comprenden la leccin en pocos
minutos, otros necesitan la clase completa mientras otros no aprenden y quedan atrs.
Marshall seala que un estudiante hace en 15 das lo que otros hacen en un ao
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completo. Qu puede hacer la profesora con los nios rpidos y lentos? Deber avanzar
a una velocidad media, y si se da cuenta de que 20 estudiantes no comprenden les
explicar todo nuevamente.

Los estudiantes tienen diferentes aptitudes y experiencias con la matemtica. Marshall
considera que, por lo tanto, es necesario ensearles a su propio ritmo y nivel. Pero este
tipo de enfoque personalizado de enseanza es inviable econmicamente. Otra
consideracin consiste en que muchos estudios han demostrado que la experiencia de
aprendizaje es dejada de lado rpidamente si se lleva a cabo en un entorno aislado. Se ha
demostrado que aprender solo es ineficaz al ensear matemtica, segn Marshall. De
modo que el desafo es doble: Aprendizaje personalizado, pero al mismo tiempo
pertenecer a una comunidad de aprendizaje.

En junio de 2009 Compumat ofreci las siguientes cinco aplicaciones de su programa E-
Mat. Con la excepcin de E-Mat Colegio, cada producto fue desarrollado en respuesta a
solicitudes especficas de los actuales clientes o una recomendacin del consejo de un
colegio.

(E-Mat Colegio). Un colegio firma un contrato por un ao acadmico y
Compumat realiza sesiones de capacitacin sobre el programa para los profesores de
matemtica. Cada estudiante recibe un registro de usuario y una contrasea para acceder
al programa por medio de Internet. El primer contacto del estudiante con E-Mat es una
prueba de diagnstico para establecer el punto de partida para el aprendizaje,
monitoreado por el profesor. Un experto (tutor) est disponible por medio de Internet o
por telfono para los profesores que usan E-Mat para resolver sus consultas o problemas.
Compumat realiza pruebas de evaluacin para mostrar el progreso de cada estudiante.
Esta informacin les permite a los profesores reforzar los puntos dbiles de cada alumno.

(E-Mat Plan 3-4). Este producto es una aplicacin que se enfoca en los
estudiantes de 3
er
y 4 ao (nios de 9 y 10 aos). Compumat descubri que los colegios
ponen mucha atencin en el desarrollo temprano del pensamiento matemtico y los
resultados del SIMCE en 4 ao. El producto es igual a E-Mat Colegio pero se centra
nicamente en los temas que corresponden al nivel de 3
er
y 4 ao. Representa el 10% de
las ventas.

(E-Valuar). Este producto consiste en la prueba de diagnstico, y se
vende a los colegios por estudiante. Con los resultados, los colegios pueden definir su
estrategia pedaggica, que puede incluir o no el programa E-Mat Colegio. Ha tenido un
xito limitado debido a los directores y profesores que no estn dispuestos a abocarse a la
marcada variacin de los resultados entre los estudiantes de una misma clase.

(E-Mat Universidad). Algunas universidades e institutos estn preocupados
por el nivel de matemtica de los estudiantes nuevos, de modo que han contratado E-Mat
para darles apoyo personal y estrategias individuales de nivelacin.




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(E-Mat Hogar). Los padres compran este servicio para sus hijos. Tienen
acceso al programa por medio de Internet y pueden recibir ayuda de un experto (tutor) de
Compumat para resolver sus consultas o problemas. Al mismo tiempo, los estudiantes
que usan E-Mat estn conectados con otros estudiantes, lo que genera un sentido de
comunidad. La empresa enva informacin regularmente a los padres. Este es un mercado
caracterstico y muy atractivo si se compara con los colegios ya que pueden cobrarse
precios ms altos, pero requiere un modelo comercial y de negocio completamente
distinto.
Oportunidades de crecimiento y desafos
Casi el 80% de las ventas provienen de la aplicacin E-Mat Colegio. La metodologa se
caracteriza por un monitoreo riguroso de cada estudiante que usa el programa, de modo
que los resultados han sido excepcionales en las pruebas pblicas independientes. Se
firma un contrato entre el colegio y la empresa, pero el precio del producto es por
estudiante. Segn Francisco Agero, gerente comercial contratado recientemente en
Compumat, los colegios lo consideran costoso, de modo que contratan el servicio para un
nmero limitado de estudiantes. En promedio, cada colegio paga por tres cursos o 100
estudiantes al ao. Una opcin consiste en una mayor penetracin en los colegios, es
decir llegar al 100% de los estudiantes. Sin embargo, es probable que se requiera un
cambio del sistema de fijacin de precios.

Marshall estima que existen oportunidades de crecimiento para el programa en cada uno
de los mercados objetivo, pero tiene dudas sobre dnde concentrarse para lograr el
rendimiento financiero deseado y crear ventajas competitivas suficientes para proteger
esos mercados de la competencia.

Compumat tambin apunta con fuerza a ingresar a la educacin pblica debido al gran
nmero de colegios y la marcada motivacin social de las personas a cargo de tomar las
decisiones en el sector. El presupuesto para la educacin pblica ha aumentado en un
50% durante los ltimos tres aos, y se espera que aumente un 50% ms en los prximos
aos. Sin embargo, para ser considerado como una alternativa educativa E-Mat necesita
recibir la certificacin del gobierno central como material educativo autorizado para los
colegios pblicos. Una vez que la reciba es ms probable que el programa sea
considerado parte del presupuesto educativo de una municipalidad. Los estudiantes de los
colegios pblicos presentan las variaciones ms amplias de rendimiento en las pruebas, el
nmero de alumnos por clase es el mayor y reciben el menor nivel de apoyo en sus
hogares. Sin embargo, irnicamente, los profesores de estos colegios son los ms difciles
de convencer debido a su mayor promedio de edad y bajos salarios, que los obligan a
ensear en varios colegios, de modo que tienen menos tiempo para la innovacin.

La aplicacin E-Mat Hogar ha permitido a la empresa estudiar y examinar otro segmento
del mercado educativo: Los padres de estudiantes talentosos o con bajo rendimiento en
matemtica, que lo compran para usarlo en casa. Debido a la intensa presin competitiva
sobre los estudiantes y los colegios para estar preparados para las pruebas de seleccin
universitaria, los padres estn dispuestos a pagar cursos, materiales y programas extra.
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No obstante, por causa de la escasa experiencia en este segmento, estos alumnos
presentan un alto nivel de abandono y rechazo de los cursos extracurriculares, por lo que
la mejora en las pruebas de matemtica no es clara. Ya que la empresa an no ha
encontrado una solucin al problema de la motivacin, los ingresos desde este segmento
son variables. Adems, an no ha desarrollado canales de comercializacin adecuados
para el programa ni ha hecho mucha publicidad para los productos. Salvo por los
colegios que han visitado los vendedores, Compumat no es visible como proveedora de
productos educativos.

Otro segmento emergente del mercado para E-Mat son los estudiantes universitarios de
primer hasta tercer ao, por causa de la gran disparidad en habilidades matemticas que
presentan en sus cursos universitarios. Las universidades chilenas pblicas y privadas
observan un crecimiento de dos dgitos en el nmero de alumnos, y las autoridades estn
dispuestas a pagar soluciones que disminuyan los cursos reprobados y abandonados.

Compumat ha recibido consultas desde otros pases latinoamericanos como Per, Bolivia
y Paraguay, que han mostrado inters por E-Mat. Marshall est convencida de que el
potencial para las exportaciones es alto, aunque este camino requerira inversiones
importantes que podran distraer a los actuales gerentes de los principales segmentos del
mercado. Las normas especficas de la educacin, las barreras culturales y la falta de
voluntad para pagar por la educacin son fuertes obstculos para exportar a otros pases.

Marshall confa en que Compumat sea capaz de abastecer todos estos mercados, gracias a
los excelentes desarrolladores y diseadores que han adaptado los productos a las
necesidades particulares de cada segmento. Sin embargo, segn Francisco Agero, el
gerente comercial contratado recientemente, Compumat ha mejorado significativamente
en el rea tcnica, pero hemos tenido otros problemas importantes, en especial en el rea
de ventas, que en mi opinin no cuenta con la estrategia correcta. Estoy comprometido
con cambiar esa situacin. Por ejemplo, l considera que la empresa debe expandir la
disponibilidad de E-Mat Colegio a todos los estudiantes de todos los colegios cambiando
a un modelo de suscripcin mensual por colegio y no por estudiante, para que el precio se
considere menor.

Este cambio podra realizarse sin un aumento considerable de los costos totales de la
empresa, pero sera necesario modificar el modelo de monitoreo riguroso de cada
estudiante. En lugar de eso, Compumat podra concentrar sus esfuerzos en los profesores,
muchos de los cuales ya conocen el programa. Es posible que los resultados de las
pruebas sean ms bajos, pero esta estrategia, segn Agero, sera financieramente viable
y el trabajo de ventas ms eficiente. Adoptar este cambio hara posible aumentar las
ventas ms rpido y alcanzar el punto de equilibrio ms pronto.
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Financiamiento para crecer
El capital de riesgo inicial, aproximadamente US$700.000, provino de Marshall y su
marido, Ricardo Capponi. Durante los aos siguientes otros familiares apoyaron la
operacin contribuyendo nuevos fondos por un total de US$1 milln en prstamos y
capital, y algunos de ellos se involucraron en la administracin de la empresa como
directores.

El modelo de negocio consistente en monitorear rigurosamente a cada estudiante ha
exigido un uso extremadamente intensivo de mano de obra (aproximadamente el 85% de
los gastos mensuales totales). El tamao del negocio no era consistente con el tamao del
equipo de operaciones y ventas. Todo el capital fue utilizado para cubrir el dficit
operacional y el desarrollo del software. Entre las otras fuentes de financiamiento estaban
los prstamos bancarios, respaldados por los fundadores. Los resultados financieros de la
empresa eran dbiles y gran parte del dinero invertido fue registrado como bienes
intangibles (desarrollo del software) que seran costos sumergidos si se abandonara el
proyecto.

El segmento de mercado de los colegios pblicos tiene un potencial de gran volumen, y
la estrategia actual de fijacin de precios implica el pago por cada estudiante. Sin
embargo, el mismo plan de fijacin de precios constituye una barrera para el crecimiento
entre los clientes actuales, porque se considera que usar E-Mat para todos los estudiantes
est fuera del alcance del presupuesto de los colegios, de modo que slo puede
abastecerse a un mximo de 100 estudiantes. Marshall tiene dudas sobre la conveniencia
del modelo de fijacin de precios por suscripcin mensual para todos los alumnos de un
colegio, como propone el nuevo gerente de ventas. Ella preferira un compromiso a largo
plazo por parte de los colegios, con resultados excelentes garantizados.

El nmero de colegios que usan el programa aument a 40 en 2007, y a 75 en 2008. En
junio de 2009 el software ya inclua ms de 20.000 problemas matemticos y 85 colegios
lo haban adoptado, para aproximadamente 13.000 estudiantes. Durante 2008, el nmero
de empleados de la empresa fue reducido de 50 a 35 personas para disminuir los costos y
el dficit de flujo de caja, pero la empresa an no alcanza el punto de equilibrio (ver
Anexo 2). Los fondos familiares fueron insuficientes para cubrir el dficit de flujo de
caja, y Marshall comenz a contactarse con capitalistas de riesgo para obtener
financiamiento en esta coyuntura decisiva.
La reunin
Marshall estaba preocupada por Compumat. La prxima reunin con un potencial
inversionista sera importante. Pero an tena dudas sobre qu estrategia seguir, qu
modelo de negocio usar en el futuro y qu tipo de organizacin sera necesaria en apoyo
de la estrategia elegida.

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Podra realizar proyecciones de flujo de caja alineados con la actual estrategia de
crecimiento, para alcanzar el punto de equilibrio en 24 a 36 meses con ventas
provenientes casi exclusivamente de la aplicacin E-Mat Colegio (ver Anexo 3 para
acceder a las proporciones de gastos). En este escenario, se requerirn US$80.000 al ao
para el desarrollo del software durante los prximos dos aos. Por otro lado, podra
presentar un nuevo modelo de negocio, lo cual consiste en vender licencias para todos los
estudiantes de un colegio e implementar un servicio ms masivo con una mayor
incertidumbre sobre los resultados, pero que logre el punto de equilibrio en
aproximadamente 18 meses
2
.

En ambas situaciones, los inversionistas financiaran el dficit y apoyaran el desarrollo
de marketing para las dems aplicaciones. Marshall no demostrara su incertidumbre
sobre la estrategia de crecimiento adecuada frente a los potenciales inversionistas, pero
consider que la segunda estrategia implicara cambiar el modelo de negocio, y por lo
tanto abandonar una de las metas originales de la empresa.


2
En este nuevo modelo de negocio, los sueldos representaran slo un 35% de las ventas.
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Anexo 1: Mercado educativo chileno

MERCADO CHILENO: Privado-pagado Privado-subvencionado Municipalizado Total

N de estudiantes N de escuelas

N de estudiantes N de escuelas

N de estudiantes N de escuelas

N de estudiantes N de escuelas

TOTAL DEL NIVEL PRIMARIO 140.174 445 971.889 3.204 1.033.029 5.192 2.145.092 8.841

3er-8 AO BSICO 105.131 445 728.917 3.204 774.772 5.192 1.608.819 8.841

SECUNDARIO cientfico-humanista 74.872 379 342.316 1.140 334.146 528 751.334 2.047
SECUNDARIO I-IIao 37.436 379 171.158 1.140 167.073 528 375.667 2.047
SECUNDARIO III-IVao 37.436 379 171.158 1.140 167.073 528 375.667 2.047

Total del mercado relevante 142.567 824 900.075 4.344 941.845 5.720 1.984.486 10.888


Anexo 2: Estados financieros de la empresa (2006-2008)

2006 2007 2008
Balance de resultados
(en miles de dlares
estadounidenses)

Ventas 20,9 117,8 318,5
Sueldos (21,1) (151,0) (268,4)
Gastos generales (3,4) (16,9) (63,0)
Publicidad (0,8) (7,6) (6,9)
EBIT (4,3) (57,7) (19,9)
Gastos por intereses 0,0 (4,0) (1,7)
Otros (*) (0,2) 1,3 64,8

Ingresos netos (4,4) (60,4) 43,2

Balance general
Activos circulantes 5,5 5,7 2,6
Activos fijos 9,9 12,7 35,1
Desarrollo del programa 421,5 986,0 1.928,4

Activos totales 436,9 1.004,4 1.966

Pasivos corrientes 6,8 $2,7 17,3
Prstamos familiares 0,0 0,0 72,7
Prstamos bancarios 167,5 354,4 382,0

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Compumat: Matemtica que no suma

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Capital de los fundadores 322,9 422,0 731,0
Capital de los fundadores
y la familia
0,0 323,6 840,0
Prdidas acumuladas (55,8) (59,9) (120,3)
Ingresos netos (prdida) (4,4) (60,4) 43,2

Pasivos y patrimonio neto $436,9 $1.004,4 $1.966

(*) No se refiere a ajustes de caja


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Anexo 3: Funcin de costos

Porcentaje de costo variable

Sueldos: 70% (70% de los gastos por sueldos son variables, 30% son fijos)
Gastos generales: 40% (40% de los gastos generales son variables, 60% son fijos)
Publicidad: 100% (100% de la publicidad es variable, 0% es fija)

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