Principios de la Guerra de Mercadotecnia a la Ofensiva (Artculo)

Este es el juego para al segunda o tercera empresa del ramo, la clave central es encontrar la debilidad en la fortaleza del lder

Principio ofensivo !o "# $a Principal %onsideraci&n es la 'uerza de la Posici&n del lder# $a reacci&n inmediata a un problema de mercadotecnia es estudiarlo (asta sus entra)as* considerar sus propias fuerzas + debilidades, la calidad del producto, de su fuerza de ventas, sus precios + distribuci&n ,e a( -ue casi todas terminen (ablando + actuando como si fuesen el lder $o -ue una compa)a ! . ! / deben (acer es orientarse (acia lo -ue (ace el lder# el producto lder, el producto lder, la fuerza de ventas lder, el factor moral puede ser decisivo, de a( -ue se insista en acabar con la moral del oponente 0in embargo, no es f1cil para la compa)a ! . mantener en mente este concepto ,e a( -ue casi todos los planes de mercadotecnia e2ijan 3aumentar la participaci&n en el mercado4 !unca (a+ -ue olvidar -ue la fuera de la mercadotecnia es un ejercicio mental + -ue el campo de batalla es la mente (umana Principio Ofensivo !o .# 5allar una debilidad en el punto fuerte del lder + atacarlo#
0ignifica -ue (a+ -ue 3(allar una debilidad en el punto fuerte del lder4, no en su debilidad, el precio no siempre es algo -ue el atacante deba evadir, %uando es in(erente en una fuerza, el precio puede emplearse en forma mu+ eficaz

Principio Ofensivo ! /# El ata-ue deber1 lanzarse (acia un frente tan reducido como sea posible#
Atacar de preferencia con un solo producto, $a 3lnea completa4 es un lujo -ue solo los lideres pueden darse $a luc(a ofensiva deber1 emprenderse con lneas reducida, con productos individuales tan limitados como sea posible, el ejercito de mercadotecnia -ue intenta ganar ma+or territorio en el menor tiempo posible, atacando todo a la vez en un frente amplio con una lnea e2tensa de productos, seguramente perder1 en la larga carrera todo el territorio -ue obtuvo, + aun muc(o mas

$a 0uerte 'avorece al ,efensor#

!o a diario sale ,avid a matar a Goliat $a luc(a ofensiva no es una tarea f1cil El segundo principio sostiene -ue la suerte favorece al defensor, las estadsticas demuestran -ue casi todos los ata-ues tienden a fracasar Es evidente -ue la guerra a la ofensiva es un juego solo para los mercadologos decididos e ingeniosos 0in embargo, se pueden acrecentar bastante las posibilidades de 62ito a trav6s de un an1lisis cuidadoso de la fuerza del lder

$a ,ebilidad en la 'uerza#
0i uno puede encontrarla, no (a+ -ue esperar -ue cual-uier compa)a asimile este concepto en forma inmediata, las buenas ideas ofensivas son e2tremadamente difciles de vender 7a -ue son negativas por naturaleza + van en contra del 3pensamiento positivo4 de la ma+ora de los empresarios

$os 8eneficios de ser de Mente Estrec(a#

%omo la 'ederal E2press -ue al principio intento competir con e2pendedores de carga a6rea (-uienes tenan las opciones de entregas de dos, de tres + de un da para otro), la publicidad se)alaba 3contamos con nuestros propios aviones + camiones, por lo -ue somos mas puntuales + cobramos menos4 Esto fue un error las perdidas fueron millones $a lnea completa de productos es un lujo -ue solo el lder puede darse El principio

ofensivo !o / menciona -ue el ata-ue debe tener lugar en un frente tan reducido como sea posible, posteriormente la 'ederal E2press volvi& a organizarse, enfocando su atenci&n en una sola opci&n (entregas de un da para otro) %on el paso de los a)os, los resultados de esta estrategia de mente estrec(a (an sido espectaculares

$as ,esventajas de ser de Mente Abierta#

9na compa)a -ue aprendi& a apreciar la necesidad de atacar con un solo producto es la M0A, (proveedor independiente mas grande de programas para macro:computadoras), En un movimiento tpico de actuar como si fuese el lder + no como la competencia introdujo .; diferentes programas, creando una cartera de productos mu+ difcil de manejar

Ata-ue a un Monopolio#
$os monopolios aparentan una fuerza especial, sin embargo, (asta una compa)a poseedora de casi "<<= de un mercado, puede ser atacada con 62ito si uno encuentra una debilidad in(erente en la fuerza %omo la estrategia del 8usiness >imes -ue provienen en forma directa de los tres principios de la luc(a ofensiva Principio"# la principal consideraci&n es la fuerza de la posici&n del lder En otras palabras, se enfoco en la posici&n del ?ournal no de la propia Principio .# (allar una debilidad en la fuerza del lder + atacar e ese punto %omo la ma+ora de los monopolios, el jornada tiene todo para todos, esa es una fuerza -ue puede llegar a convertir en una debilidad Principio /# lanzar un ata-ue en un frente los mas reducido posible 9n peri&dico de negocios podra atacar al journal en la mitad de su frente 9no puede darse el lujo de gastar mas e un ata-ue ofensivo cuando se sabe -ue el mercado esta all

Este 3Artculo4 est1 basado en un fragmento del libro 3la guerra de la Mercadotecnia4 Autores# Al @ies A ?acB >rout