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Trop dEGO tue la NEGO

Pour beaucoup,
rencontrer quelquun
qui les surpasse est une
dmonstration de leur
propre infriorit.
Quand un
ngociateur se sent
infrieur par
rapport son
interlocuteur,
lagressivit nest
pas loin.

Le meilleur
ngociateur sait
que celui qui doit
parfaitement se
sentir laise,
cest lautre.
Il faut savoir se dguiser en pourceau pour tuer le Tigre

Lobjectif nest pas


davoir raison
tout prix.
Un go sur
dimensionn
renforce
galement le
stress issu des
opinions
exprimes
notre encontre.
Limpact des critiques doit tre la hauteur de lestime quon accorde son auteur.
Rien de plus.
Prvoir un plancher avant de ngocier cest bien Prvoir un plafond cest bien aussi.
Distinguer lessentiel de laccessoire

Quel ngociateur
tes-vous?
1. Vous allez rencontrer l'acheteur d'un des grands groupes de
distribution pour lui annoncer une augmentation tarifaire...
- A Vous prparez la runion avec votre quipe qui
devra ensuite relayer le message auprs des
acheteurs rgionaux.
- B Vous partez directement chez l'acheteur en
faisant confiance votre sens de l'improvisation.
- C Vous construisez votre argumentaire en simulant
un repositionnement prix par rapport la
concurrence.
- D Vous vrifiez l'historique des relations avec ce
client pour vous remettre en mmoire les remises
accordes prcdemment.
2. Votre DG vous confie l'organisation d'un stand pour un
salon stratgique pour l'entreprise...
- A Vous rservez directement le meilleur
emplacement auprs de l'organisateur du salon.
- B Vous planifiez immdiatement le plan publicitaire
avec votre agence de communication.
- C Vous prenez tout de suite contact avec vos
meilleurs clients susceptibles de participer au stand.
- D Vous dfinissez avec votre quipe la meilleure
stratgie pour le salon.
3. Vous pratiquez un sport de comptition ou vous tes
un ancien sportif de haut niveau...
- A Les sports d'quipe sont les seuls satisfaisants:
il n'y a de joie qu'en groupe.
- B L'individuel est passionnant et satisfaisant pour
l'ego: vous aimez gagner par vous-mme.
- C L'individuel comble votre amour-propre, mais la
mdaille par quipe vous donne plus de joie.
- D Vous n'aimez pas du tout les sports d'quipe:
seule la victoire compte.
4. Dans la vie, vos amis ou vos relations vous trouvent
plutt...
- A Persvrant, tenace et l'coute.
- B Cratif, organis et dou d'une facult
d'adaptation.
- C Responsable, bon compagnon et cultiv.
- D Toujours zen et ayant un grand sens de
l'initiative.
5. Vous tes plutt...
- A Meneur d'quipe.
- B Dynamique et convaincant.
- C Organis et stratge.
- D Diplomate et charismatique.
6. Vous construisez le prochain argumentaire pour vos
commerciaux...
- A Ce travail d'analyse et de rflexion vous
enchante.
- B Vous sollicitez l'avis de vos suprieurs et de
votre quipe.
- C Vous le pensez de telle sorte que les
vendeurs adhreront vos propositions.
- D Vous comptez sur votre enthousiasme pour
emporter le morceau.
7. Votre famille est nombre use et vous organisez une
fte tous les ans...
- A C'est vous qui l'organisez, car vous tes le roi
pour ce genre de manifestation.
- B Vous avancez l'ide et le thme, mais vous
sous-traitez d'autres membres de la famille.
- C Lors de cette grande runion, c'est vous qui
mettez l'ambiance.
- D Vous grez tout de A Z, seul moyen pour
une russite assure.
8. Vous allez ngocier un prt chez votre banquier pour
acheter un nouvel appartement...
- A Vous prparez une argumentation imparable,
assortie d'un plan sous Excel.
- B Vous faites confiance votre bagout pour
obtenir ce que vous souhaitez.
- C Au fil des annes, votre banquier est devenu
votre ami, il ne vous refusera rien.
- D Vous tes prt pour une ngociation
forcene, bien qu'il soit votre ami.
9. Vous diriez que votre qualit primordiale est
- A L'coute.
- B L'enthousiasme.
- C La crativit.
- D La rigueur de gestion.
10. Vous tes le patron d'une grande organisation caritative
et vous cherchez comment lutter contre la baisse des dons...
- A Vous prparez une grande campagne de
publicit pour solliciter vos donateurs.
- B Vous vous prcipitez chez vos mcnes habituels
pour compenser cette mauvaise passe.
- C Vous ngociez avec les pouvoirs publics et les
diffrents ministres pour obtenir plus de
financements.
- D Vous runissez vos quipes pour les inciter
plus de productivit et de tnacit.
11. Vous faites un sjour l'hpital. En dehors de la
qualit des soins, le plus important pour vous c'est...
- A L'accueil par les quipes soignantes.
- B La faon dont est dirig le service, et donc
son ambiance.
- C Le capital sympathie des mdecins.
- D L'efficacit et le srieux du personnel.
12. Dans une carrire au thtre, ce qui vous plairait le plus,
c'est...
- A Avoir le premier rle en tant qu'acteur.
- B Etre metteur en scne.
- C Etre directeur d'un thtre pour choisir les
auteurs.
- D Faire les costumes et l'clairage.
Profil 1: Ngociateur Entrepreneur
Vous avez un profil d'entrepreneur avec un grand pouvoir de
persuasion.
Vos capacits en management sont indniables. Allies votre got
des responsabilits ainsi qu' votre intrt pour la gestion, le droit et la
finance, elles vous destinent la cration (ou la reprise) d'entreprise.
Vous avez une dimension humaine et un charisme qui facilitent le
contact avec tous les collaborateurs de l'entreprise. Votre intuition vous
permet d'explorer de nouveaux marchs. Vous pouvez aller plus loin et
dvelopper vos ides de faon innovante.
Profil 2: Ngociateur
Vous avez un profil d'homme marketing.
La stratgie est ce qui vous intresse en priorit, vous rflchissez
beaucoup avant d'agir, et votre crativit ainsi que vos capacits en
communication vous permettent de faire le lien entre les quipes
commerciale, marketing et administrative.
Vous avez besoin d'une certaine distance avec le terrain pour
accrotre votre efficacit ; votre contact avec vos commerciaux est
suffisant pour remonter les informations ncessaires la dfinition
des axes de dveloppement de l'entreprise.
Profil 3: Ngociateur Manager
Vous avez un profil de manager.
Votre got des responsabilits et du management, votre besoin
d'autonomie ainsi que votre grande exprience commerciale vous
rendent plus efficace et permettent la russite de beaucoup de vos
entreprises. Votre dimension humaine vous fait apprcier de vos
collaborateurs, et le respect est le moteur de vos quipes.
Vos qualits d'coute vous attirent la confiance de vos collaborateurs
et donnent d'autant plus de poids vos dcisions professionnelles.
Votre progression hirarchique est la preuve de vos qualits
managriales. Vos qualits principales d'organisation et de
gnrateur d'ambiance vous amnent tre un leader.
Profil 4: ngociateur vendeur
Votre profil est trs orient vente.
Votre enthousiasme et vos qualits d'coute, allies votre sens
commercial, font de vous un commercial-n. Vous rsistez trs bien
toute forme de stress et vous vous adaptez rapidement
n'importe quelle situation.
Vous dbordez de confiance en vous et votre ambition vous pousse
relever toujours plus de dfis. La vente est un jeu pour vous, jeu
dont vous ne pouvez vous passer.
5 CONSEILS POUR
RUSSIR VOS
NGOCIATIONS
1. Savoir poser le cadre de la ngociation
Il s'agit de prendre l'ascendant d'emble. Poser le cadre consiste trouver
quel univers de preuves votre client est sensible: la rationalit? le
plaisir? le parfait respect du cahier des charges? Un cadre clairement
dfini permet d'tre convaincant . Le ngociateur gagne ainsi des points
parce que sa solution porte une valeur indiscutable. La marque est ici un
formidable atout.
2. Travailler son mental avant la ngociation
Un mental toute preuve doit faire l'objet d'une prparation trs en
amont. Les ngociateurs chevronns apprennent beaucoup de leurs
erreurs. Parce qu'ils ont compris que l'chec est possible. Le ngociateur
sera disponible pour grer les vnements dans un processus qui peut
s'avrer long et complexe. Il ne sera ni press ni inquiet de conclure. Pour
vaincre, il s'agit d'avoir un moral de vainqueur.
3. Savoir quels objectifs se fixer avant la ngociation
Le ngociateur stratge sait o il veut et o il peut aller. Il dispose de
mthodes et de techniques pour dployer son plan. Lorsque la
ngociation est dure, l'objectif lui permet de ne pas concder sur
l'essentiel.
4. Rduire la distance avec votre interlocuteur
Le ngociateur dot d'une empathie plus forte sera mieux mme d'apprhender les besoins
cachs satisfaire et les moteurs de son interlocuteur. La distance - paramtre essentiel de la
ngociation - peut tre identitaire, relationnelle, personnelle:
La premire est le sentiment de ne pas appartenir la mme communaut (si votre client
joue au golf, inutile de lui parler vlo) ;
La deuxime est la faon dont les interactions sont conduites (votre client aime-t-il avoir
l'initiative ou prfre-t-il se laisser guider? Est-il rapide dans son locution ou a-t-il besoin de
rflchir?) ;
La troisime est ce qui vous rapproche ou vous loigne en tant que personne. Partagez-vous
le fait d'tre pre de famille, clibataire, urbain?
Il s'agit de combler un cart rdhibitoire. Pour cela, le ngociateur doit connatre fond son
client et s'en faire un alli
5. Impressionner votre interlocuteur
Les prestataires et offreurs de service sont nombreux. Ainsi, les secteurs faible concurrence
sont devenus rares. Il faut donc imposer une image forte ds les premiers rounds de
ngociation. Certains affirment qu'il vaut mieux distiller ses arguments au fur et mesure et
prendre le temps de construire une solution avec le client. Avons-nous toujours le temps
pour cela? Lors des grosses ngociations, il est aussi possible de miser sur le waouh effect.
Le client ne sera jamais dupe quant la nature de ce show, mais il restera sensible l'effort.
Vous vous distinguerez. Projetez une vido spcialement ralise pour ce client dplacez-
vous en nombre, faites parler des experts passionnants dans un script minut. La
scnarisation motionnelle, intgrant humour et professionnalisme laissera des traces et
vous permettra de progresser dans la ngociation, voire de mettre KO, en un round, vos
concurrents.