Conceito Do Negócio1

0
UNISALESIANO
Centro Universitrio Catlico Salesiano Auxilium
Curso de Administrao

Danielli Olimpio Tognon
Diego Haruo Martins Kameoka
Fernando Henrique da Silva Caliani
Vitor Daniel Ucles Marchott

A VIABILIDADE DA PRTICA DO FRANCHISING
ticas Carol Promisso-SP

LINS SP
2009

1

DANIELLI OLIMPIO TOGNON
DIEGO HARUO MARTINS KAMEOKA
FERNANDO HENRIQUE DA SILVA CALIANI
VITOR DANIEL UCLES MARCHOTT


Trabalho de Concluso de curso
apresentado Banca Examinadora do
Centro Universitrio Catlico Salesiano
Auxilium, curso de Administrao, sob
a orientao do Prof. M.Sc. Paulo Jair
Viotto e orientao tcnica da Prof
a

M.Sc. Heloisa Helena Rovery da Silva.

LINS- SP
2009

2

Tognon, Danielli Olimpio; Kameoka, Diego Haruo Martins; Caliani,
Fernando Henrique da Silva; Marchott, Vitor Daniel Ucles
A Viabilidade da Prtica do Franchising: ticas Carol / Danielli
Olimpio Tognon; Diego Haruo Martins Kameoka; Fernando Henrique
da Silva Caliani; Vitor Daniel Ucles Marchott. Lins, 2009.
77p. il. 31cm.

Monografia apresentada ao Centro Universitrio Catlico
Salesiano Auxilium UNISALESIANO, Lins-SP, para graduao em
Administrao, 2009
Orientadores: Paulo Jair Viotto; Heloisa Helena Rovery da Silva

1. Franchising. 2. Viabilidade. 3. Administrao. I Ttulo.

CDU 658

T576v

3

DANIELLI OLIMPIO TOGNON
DIEGO HARUO MARTINS KAMEOKA
FERNANDO HENRIQUE DA SILVA CALIANI
VITOR DANIEL UCLES MARCHOTT


Monografia apresentada ao Centro Universitrio Catlico Salesiano Auxilium,
para obteno do titulo de Bacharel em Administrao.

Aprovada em: ___/____/_____

Banca Examinadora:

Prof. Orientador: Paulo Jair Viotto
Titulao: Mestre em Comunicao pela Universidade de Marlia.
Assinatura: _____________________________

1 Prof (a): _____________________________________________________
Titulao: ______________________________________________________
_______________________________________________________________
Assinatura: _____________________________

2 Prof (a): _____________________________________________________
Titulao: ______________________________________________________
_______________________________________________________________
Assinatura: _____________________________

4

Dedicamos a Deus, nossa famlia, e a
todos aqueles que de forma direta ou
indireta nos ajudaram ao longo dessa
etapa. Como disse um velho pensador
sonho que se sonha junto realidade;
porque sonho sozinho apenas um
sonho, no basta sonhar e sim
acreditar e nunca desistir de seus
ideais, nascemos vencedores, basta
acreditar.

5

AGRADECIMENTOS

A Deus,
Por me guiar no caminho do bem, e ter me dado sabedoria, no qual foi
necessrio para eu conquistar mais essa etapa, que a faculdade.

minha me, Terezinha,
Pela dedicao, por me entender nos momentos de estresse. Por ter sempre
me proporcionado uma vida que no me faltasse nada. Por ter representado o
papel de pai e me esplendorosamente. Pelas broncas que sempre foram
justas e por nunca deixar de acreditar em mim.

Aos meus irmos, Mrcia e Thiago,
Pelos momentos de diverso, pelas brincadeiras e risadas, pois sem eles e
minha me, eu no seria nada. Hoje posso dizer que a famlia a base de
tudo, sem eles eu no teria chegado ate aqui.

Aos meus companheiros de TCC,
Por mais essa etapa conquistada juntos. Foi difcil, mais vamos levar isso como
mais um aprendizado e experincia.

Aos meus amigos que conquistei na faculdade, pessoas importantes, sem as
quais eu no teria seguido em frente.

Agradeo ao orientador Paulo Jair Viotto,
Pela compreenso, dedicao, sabedoria e por ter sempre nos incentivados,
sem ele esse trabalho no estaria pronto.

"H trs mtodos para ganhar sabedoria: primeiro, por reflexo, que o mais
nobre; segundo, por imitao, que o mais fcil; e terceiro, por experincia,
que o mais amargo. (Confcio)


6

AGRADECIMENTOS

So tantos e to especiais [...]
minha me Joseli Balera,
Por ter me incentivado todos os anos de minha vida, visando o meu
crescimento pessoal e profissional; apoiando-me nas horas boas e tambm nas
difceis.

A minha av Izabel,
Que me criou e se fez presente em minha vida at os dias de hoje.

Ao meu av Roberto,
Que j no se encontra entre ns, mas, por ter me ensinado muitas lies
sobre a vida, que jamais esquecerei e levarei comigo para sempre.

Aos meus tios maternos,
Por terem ajudado minha me a me criar e ensinar lies sobre a vida.

A todos os professores que tive at hoje,
Por tudo que me ensinaram.

minha namorada Patrcia Cardoso,
Por ter me ajudado nas horas de desanimo, por ser minha amiga e
companheira.

E por ultimo e no menos importantes todos os meus amigos, por sempre
estarem me apoiando, contando comigo para o que precisarem.

Um agradecimento breve, pois no quero ser injusto por todas as pessoas que
passaram pela minha vida e me ajudaram de alguma forma.

MUITO OBRIGADO A TODOS.
Diego Haruo Martins Kameoka

7

AGRADECIMENTOS

Agradeo a Deus,
Por permitir mais esta conquista em minha vida.

A meus pais,
Que sempre me apoiaram. Toda conquista no depende s do que desejamos,
mas, daquelas pessoas que nos apoiam e esto sempre ao nosso lado,
prontas para nos socorrer quando precisamos.

Aos meus companheiros de grupo Danielli, Diego e Vitor,
Pode ser que um dia tudo acabe [...]
Mas, com a amizade construiremos tudo novamente,
Cada Vez de forma diferente.
Sendo nico e inesquecvel cada momento,
Que juntos viveremos e nos lembraremos para sempre.
(Albert Einstein)

Agradeo a todos os professores,
Que nesses quatro anos se dispuseram a ministrar aulas, enriquecendo a cada
dia nossos currculos; em especial, ao nosso orientador Paulo Jair Viotto e
professora Heloisa Helena Rovery da Silva, que estiveram sempre prontos para
esclarecer nossas dvidas e nos orientar.

Fernando Caliani

8

AGRADECIMENTOS

A Deus,
Pois sem Ele eu no estaria aqui; por estar vivendo em constante
aprendizagem, aperfeioamento dos conhecimentos, produzindo a adquirindo
lies de vida no decorrer dos anos.

Aos meus pais, Sidney e Tereza,
Por me darem a vida, ensinando-me a viv-la dignamente, por me fornecerem
todos os incentivos para eu enfrentar todos os obstculos que a vida impe,
iluminando meu caminho com o amor e dedicao, para que eu seguisse com
a esperana.

Ao meu irmo Renan,
Pelos momentos de lazer, broncas e conselhos, por fazer parte da minha vida.

Ednia,
Por ser mais que minha namorada, por ser minha amiga e companheira, pelo
apoio que me dispensou nos momentos difceis e por estar sempre comigo nos
momentos alegres, por estar ao meu lado, mesmo que a distncia e o tempo
queiram, muitas vezes, nos manter distantes, mas, nada ir vencer o amor que
h em nossos coraes. Amo-te.

todos,
Que passaram pela minha vida, no apenas os amigos, mas os parentes,
colegas de caminhada, por todos os momentos que vivemos, pelos conselhos
e apoio nas horas difceis e alegres.

Ais meus companheiros de TCC Diego Haruo, Danielli e Fernando,
Pela dedicao, produo e pacincia durante todos esses meses, nessa
empreitada.

proprietria da ticas Carol de Promisso, Juliana Bertolcco Brunelli,

9

Por todo o auxlio e gentileza prestados.

Ao professor orientador Paulo Jair Viotto e professora Heloisa,
Pelo incentivo, dedicao e apoio prestados.

Aos demais professores e funcionrios do Unisalesiano,
Pelo papel importante que desenvolvem no nosso processo de aprendizagem.

todas as pessoas que conheci nesta etapa especial da minha vida: meus
colegas de classe, pelo que vivemos juntos, do qual eu nunca esquecerei.

Obrigado

Vitor Daniel

10

Acorde para vencer

No deixe que nada afete seu esprito;
Trabalhe com amor [...]
Tudo que merece ser feito, merece ser bem feito,
Tenha f, e acredite [...]
Voc pode tudo o que quiser.

Acelere!
No deixe o desnimo tomar conta de voc,
Veja o lado positivo das coisas, e assim tornar seu otimismo em realidade.
No acumule fracassos, mas sim experincias,
Tire proveito dos seus problemas e no se deixe abater por eles.

Ame!
Ame de todas as maneiras
Ame a voc mesmo [...]
E, finalmente, sorria,
Sorria para a vida.
O sucesso est dentro de voc.


11

A Cor do Dinheiro

Que vale a cor do dinheiro
Se o corao t sozinho, cobrando carinho?

Investi tu em mim,
No meu sonho material,
O banqueiro do momento,
E assim perdi a conta do teu sentimento.

Entre ns era real,
J nem soma nem d sinal,
Fui ganhando e no sabia,
O quanto era importante a tua companhia.

Que vale a cor do dinheiro,
Se o corao, ta sozinho, cobrando carinho?

Eu gastei, me fiz notar,
Nosso amor no quis declarar,
Mas poupei na hora do beijo,
No tenho nem ao pra te cobrar desejo.

Eu sonhei, paguei pra ver,
Se mais vier, mais quero ter,
Mas vou vivendo essa carncia,
Sem o teu balano acabo na falncia.

Que vale a cor do dinheiro,
Se o corao ta sozinho, ele acaba vendido,
Cobrando carinho?

Vitor Daniel Ucles Marchott

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RESUMO

O presente estudo teve como objetivo mostrar a viabilidade do
franchising que, atualmente, tem um crescimento significativo em relao a
uma empresa independente no Brasil, segundo dados de renomadas
instituies. O franchising , atualmente, um dos canais de distribuio mais
utilizados por empresas que desejam ampliar seus mercados e padronizar a
qualidade de seus produtos. O sistema de franquias vem atraindo cada vez
mais os empreendedores que entram no mercado, chamados franqueados,
para ganhar sem ter muitos riscos, pois, quando se est trabalhando com uma
marca j consolidada pelos consumidores, o sistema de franquia oferece uma
forma de negcio seguro, com garantias de retorno do capital investido. O
franqueado um empresrio que possui independncia econmica e jurdica.
No tem nenhuma participao na empresa franqueadora, que a pessoa
jurdica, titular da marca registrada, patente ou registro de propriedade
industrial e que concede ao franqueado, licena para a utilizao de sua marca,
bem como de seu processo de produo, seus produtos e/ou sistemas de
negcios, mediante determinada remunerao, ou seja, royalties e o
cumprimento de certas condies, sem, no entanto, existir entre eles
subordinao trabalhista ou empregatcia. Para demonstrar a viabilidade do
franchising, optou-se pelo estudo do sistema de franquias da ticas Carol, que
hoje conta com mais de 300 unidades espalhadas pelo Brasil, sendo uma das
maiores redes de ticas do pas. Assim, buscou-se demonstrar a origem da
histria de sucesso da ticas Carol, esclarecendo o funcionamento do sistema
de franquias e o relacionamento entre franqueador e franqueado, evidenciando
a capacidade de sucesso do franchising, no Brasil. Para tanto, o estudo foi
realizado na ticas Carol da cidade de Promisso-SP, colhendo dados e
informaes no apenas da unidade, mas, tambm, de toda a rede.

Palavras-chave: Franchising. Viabilidade. Administrao.

13

ABSTRACT

This paper aims to show the viability of the franchise that currently has a
significant growth related to an independent company in Brazil, according to
data from well reputed institutions. Franchising is currently one of the more
used distribution channels by companies that wish to expand their markets and
standardize the quality of their products. The franchise system has been
attracting more and more sew entrepreneurs entering in the market, called
franchisees, to earn without too many risks, because when you're dealing with a
consolidated brand to costumers, the franchise system offers a form of business
insurance with guarantees of return on capital invested. The franchisee is an
entrepreneur who has legal and economic independence. He has no
participation in the company franchisor, who is the legal entity owner of the
trademark, patent or registration of industrial property and grants the franchisee
a license to use its brand, as well as their production process, its products and
or business systems, with certain remuneration, that is, Royalties and fulfillment
of certain conditions, without, however, exist between them subordinate labor or
employment. To demonstrate the viability of franchising, we chose to study the
franchise system of ticas Carol, which now has more than 300 facilities
located in Brazil, one of the largest optical networks in the country. Thus, we
look for demonstrate the origin of the success history of the ticas Carol,
explaining the operation of the franchise system and the relationship between
franchiser and franchisee, showing the ability to franchising success in Brazil.
To this end, the study was conducted in Optical Carol, city of Promisso-SP,
collecting data and information not only of unity, but also the entire network

Keywords: Franchising. Viability. Management.

14

LISTA DE FIGURAS

Figura 1: Loja inaugurada no Rio de Janeiro........................................... 22
Figura 2: Fachada e interior da ticas Carol de Promisso.................... 23
Figura 3: Alguns produtos oferecidos na ticas Carol de Promisso...... 24
Figura 4: Primeiro par de lentes com grau............................................... 25
Figura 5: Cobrana de royalties nas franquias brasileiras....................... 28
Figura 6: Marcas exclusivas da ticas Carol: Lorrane e NK.................... 29
Figura 7: Relao entre franqueador e franqueado em um contrato de
franquia................................................................................................................. 60

LISTA DE QUADROS

Quadro 1: Evoluo do sistema breve resumo................................... 31
Quadro 2: Franquia: primeira gerao................................................... 34
Quadro 3: Franquia: segunda gerao.................................................. 35
Quadro 4: Franquia: terceira gerao.................................................... 36
Quadro 5: Franquia: quarta gerao...................................................... 37
Quadro 6: Franquia: quinta gerao...................................................... 38
Quadro 7: Evoluo dos nmeros de unidades..................................... 43
Quadro 8: Faturamento do setor de franchising (em bilhes de R$)..... 43
Quadro 9: Evoluo no nmero de redes.............................................. 44
Quadro 10: Franchising x negcio independente.................................... 46
Quadro 11: Vantagens e desvantagens para o franqueador................... 56
Quadro 12: Vantagens e desvantagens para o franqueado.................... 59

LISTA DE TABELAS

Tabela 1: Taxa de mortalidade de negcios............................................. 44

15

LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS

ABF: Associao Brasileira de Franchising
ACP-SAT: Escola Preparatria para Concursos Pblicos
BB: Banco do Brasil
COF: circular de Oferta de Franquia
PIB: Produto Interno Bruto
SEBRAE: Servio Brasileiro de Apoio Micro e Pequena Empresa

16

SUMRIO

INTRODUO.............................................................................................. 17

CAPTULO I HISTRIA DE SUCESSO DA TICAS CAROL................... 20
1 ORIGEM............................................................................................ 20
1.1 Fundador............................................................................................ 21
1.2 Lojas.................................................................................................. 22
1.3 ticas Carol Promisso.................................................................. 22
1.4 Proprietrios....................................................................................... 24
1.5 Produtos............................................................................................. 24
1.5.1 Histria dos culos............................................................................. 24
1.6 Concorrentes..................................................................................... 26
1.7 Rotinas da empresa........................................................................... 26
1.8 Royalties e fundos de propagandas.................................................. 27
1.9 Fornecedores..................................................................................... 28

CAPTULO II ENTENDENDO O SISTEMA FRANCHISING...................... 30
2 O QUE FRANCHISING.................................................................. 30
2.1 Tipos de franchising........................................................................... 31
2.1.1 Classificao de franquias................................................................. 34
2.2 O sucesso do franchising no Brasil................................................... 38
2.2.1 Principais segmentos......................................................................... 40
2.3 Franchising x negcio independente................................................. 44
2.4 Como analisar a viabilidade financeira de uma franquia................... 47

CAPTULO III PESQUISA........................................................................... 50
3 INTRODUO................................................................................... 50
3.1 Relacionamento franqueado x franqueador ticas Carol.................. 51
3.2 Vantagens e desvantagens para o franqueador................................ 52
3.2.1 Vantagens para o franqueador.......................................................... 52
3.2.2 Desvantagens para o franqueador.................................................... 54
3.3 Vantagens e Desvantagens para o franqueado................................ 56

17

3.3.1 Vantagens para o franqueado........................................................... 56
3.3.2 Desvantagens para o franqueado..................................................... 58
3.4 Relao entre franqueador e franqueado em um contrato de
franquia.......................................................................................................... 59
3.4.1 Anlise do pr-contrato de franquia................................................... 62
3.5 Prticas de franqueadores para uma boa relao com sua rede...... 63
3.6 Entrevista com a proprietria da ticas Carol de Promisso............ 64
3.7 Parecer final sobre o caso................................................................. 65

PROPOSTA DE INTERVENO.................................................................. 66
CONCLUSO................................................................................................. 68
REFERNCIAS.............................................................................................. 70
APNDICES................................................................................................... 72

18

INTRODUO

Franquia um acordo contratual entre duas companhias, legalmente
independentes, em que o franqueador concede ao franqueado o direito de
vender o produto do franqueador ou fazer negcios, utilizando sua marca
registrada em determinado local durante um intervalo de tempo especificado.
(HITT; IRELAND; HOSKISSON, 2001)
A franquia tornou-se uma alternativa de negcio tanto para o
empreendedor que quer expandir a sua rede, como para o novo e pequeno
empresrio que, devido s dificuldades encontradas no mercado de trabalho e
empresarial (desemprego, baixo incentivo governamental ao pequeno
empreendedor, pouco conhecimento na rea administrativa e gesto de
negocio) encontra na franquia um sistema j formatado com marca consolidada
no mercado e know-how desenvolvido. (TAKAHASHI, 2003)
Pode-se dizer que hoje, uma das opes mais seguras de se montar um
negcio, por meio do sistema franchising.
O sistema franchising nasceu de uma evoluo do sistema varejista, que
uma das atividades mais antigas do mundo, sendo que sua evoluo foi lenta
at a Segunda Guerra Mundial, passando, a partir da, a sofrer alteraes
sensveis, muito relativas ao prprio progresso tecnolgico e cientifico.
Na dcada de 50 ocorreu a grande exploso do franchising nos EUA.
Surgiram as redes McDonalds, Burger King, KFC, Dunkin Donuts, entre outras.
No Brasil a grande exploso se deu na dcada de 80, com a criao da
Associao Brasileira de Franchising (ABF).
O sistema de franquia tem tido um impacto significativo no sistema de
varejo, juntamente com a Internet que, nos ltimos anos, vem mostrando um
crescimento elevado, fazendo-se acreditar que na prxima dcada, estes dois
sistemas possam dominar o sistema de varejo.
O ndice de mortalidade das empresas geridas de forma autnoma, num
prazo de aproximadamente cinco anos, considerado muito alto, enquanto que
o ndice de mortalidade das chamadas empresas franqueadas, no mesmo
perodo, considerado baixo, mostrando uma porcentagem maior de sucesso
da implantao das franquias sobre as empresas autnomas.
19

O Brasil um dos grandes expoentes mundiais do sistema de franquias,
no apenas em quantidade, mas, tambm, em aprimoramento.
Os fatos determinantes para a propagao das redes de franquias no
Brasil foram:
a) a criao e expanso de shopping centers;
b) o desenvolvimento dos centros urbanos; e
c) um forte atrativo para os empreendedores, a baixa mortalidade
destes empreendimentos.
Outros benefcios tambm podem ser identificados nas franquias:
a) como os ganhos de escala devido ao maior acesso tecnolgico
possibilitado pelo franqueador;
b) a maior facilidade de se obter financiamentos para expanso do
empreendimento; e
c) um menor dispndio de recursos para o monitoramento e o controle
das unidades, quando comparado a lojas prprias. (SILVA;
AZEVEDO, 2005)
Um dos principais fatores de sucesso dos negcios franqueados o
envolvimento do franqueado no processo de vendas, na linha de frente e no
contato com o pblico. Quanto maior a habilidade e disponibilidade comercial
do franqueado, maior as suas chances de sucesso.
Grandes sucessos de franquias formaram marcas reconhecidas, tanto
no mbito nacional como no internacional. Exemplo disso o McDonalds,
Boticrio, ticas Carol, entre outras.
A ticas Carol tem hoje mais de 300 unidades franqueadas no Brasil.
Surgiu na cidade de Sorocaba, em 1997, com total responsabilidade de suprir
as necessidades do consumidor no mercado tico. Seus fundadores que
possuem vasta experincia no setor adotaram uma estratgia agressiva e, com
uma rapidez notvel, tornaram a ticas Carol uma das maiores franquias de
ticas no Brasil.
No ano de 2007, a empresa abriu uma unidade na cidade de Promisso.
Seus proprietrios apostaram na publicidade e propaganda para tornar a loja
conhecida na cidade.
A cidade de Promisso conta hoje com uma loja que oferece os
melhores servios, marcas e produtos e com a garantia de quem especialista
20

no ramo.
O objetivo do estudo apresentar as vantagens e desvantagens do
sistema franchising no mercado atual, descrever os conceitos e mtodos do
franchising, seus principais segmentos na viso de quem est inserido no
sistema e enfatizar os benefcios da franquia para a empresa ticas Carol de
Promisso.
Aps os estudos na rea, foi levantada a seguinte pergunta problema:
at que ponto vivel a implantao de uma franquia em relao a uma
empresa independente?
E o que leva a hiptese de que a implantao de franquias pode ser
vivel por ter suporte de uma marca conhecida e estvel, diferentemente da
empresa independente, que depende apenas de sua competncia em atuar no
mercado. o interesse de franqueador e franqueados pelo crescimento e
fortalecimento da marca que baliza as decises dirias e d sustentao e
fora ao negcio.
A pesquisa de campo foi realizada na empresa ticas Carol, localizada
na cidade de Promisso-SP e os mtodos e tcnicas utilizados esto descritos
no Captulo III.
O trabalho est assim dividido:
Captulo I: descreve a histria de sucesso da ticas Carol;
Captulo II: analisa o sistema Franchising;
Captulo III: expe e analisa os dados da pesquisa;
Finalmente, vm a Proposta de Interveno e a Concluso.

21

CAPTULO I

HISTRIA DE SUCESSO DA TICAS CAROL

1 ORIGEM

O incio das atividades da empresa ticas Carol seu deu no ano de
1997. O empresrio Odilon Santana, antes de ingressar no ramo tico,
trabalhava com plantao de tomate e, assim, com o dinheiro que ganhou
nessa atividade, investiu no setor tico. Foi proprietrio, durante vinte anos, de
uma indstria tica e, temendo a concorrncia dos produtos chineses, optou
pelo ramo varejo, abrindo duas lojas pilotos na cidade de Sorocaba. O formato
de franquia acelerou o processo de expanso da marca, que j teve como
scios Srgio Carnielli e Vanderlei Pereira, diretores da indstria tica Tecnol,
os quais detinham 50% da franqueadora.
Ao contrrio de muitas redes, a ticas Carol surgiu primeiro no interior,
na cidade de Sorocaba e foi se expandindo para outras cidades, tambm do
interior e da capital. S hoje, na cidade de Sorocaba, so seis lojas que levam
o nome da franquia.
A origem do nome se deve ao fato de Carol, ser uma filha que ele
adotou, porque sua mulher no conseguia engravidar. No incio, pensaram em
vrios nomes e, ao final, chegaram concluso que a empresa teria o nome da
filha Carol, mesmo porque um nome que alm de ter um carisma, facilita o
registro sem que tenha um concorrente com nome semelhante.
A sua principal estratgia a capacidade de investimento na mdia. No
comeo, como no disponibilizavam de muitas condies financeiras, o pessoal
responsvel pela rea de marketing da empresa resolveu investir em
propagandas que seriam veiculadas na rede Globo, em cidades do interior, o
que seria mais barato do que veicular na cidade de So Paulo.
Praticamente desconhecida no principal mercado do pas, a rede usou a
propaganda como forma de abrir caminho para uma ousada etapa de seu
plano de expanso.
22

Essa estratgia surtiu efeito e, aos poucos, a rede cresceu no somente
no interior, nas cidades de Mogi das Cruzes, Bauru e Ribeiro Preto, mas,
tambm se expandiu, rapidamente, para 120 cidades com 169 pontos de
venda.
Hoje a empresa ticas Carol que tem sua sede situada na cidade de
So Paulo uma das maiores redes ticas do Brasil, so mais de 300
unidades espalhadas. A misso da empresa tornar acessvel aos clientes os
melhores servios e produtos ticos, com a qualidade de quem especialista
em culos, garantindo, assim, respeito ao consumidor.
Graas a um agressivo modelo de negcios, baseado em franquias no
interior do estado, a ticas Carol tornou-se um fenmeno em um setor ainda
dominado por pequenos negcios, muitos deles familiares.
A empresa visa estabelecer um relacionamento baseado em respeito,
transparncia e comprometimento mtuo com seus parceiros e acredita que o
crescimento pessoal e profissional depende da capacidade que cada um tem
em conduzir seu prprio desenvolvimento.
A ticas Carol possui um canal direto com seus parceiros, podendo
assim passar todo seu know-how.

1.1 Fundador

Odilon Santana casado e possui trs filhos, fundou a rede ticas Carol
no ano de 1997 e, com a ajuda de sua mulher e de seus filhos, deixou o ramo
de indstria tica para o ramo de varejo tico. No comeo era uma empresa
familiar, mas com o passar do tempo, visando crescimento, se associou com
um nome forte, na rea empresarial, o herdeiro da TAM, Marcos Amaro, que
possui a empresa Amaro Participaes.
Hoje Marcos Amaro detentor de 75% e os 25% restantes, ficaram para
Odilon, o grande idealizador dessa marca e, juntos, trabalham para uma
melhoria e crescimento da rede.
Odilon responsvel por toda a parte de abertura de franquia, ele que
gerencia todo o processo.
23

1.2 Lojas

A ticas Carol uma das maiores redes de varejo de culos do Brasil e
possui mais de 300 lojas, sendo que sua meta at 2013 chegar atingir o
nmero de1000 lojas. Esse setor vem crescendo satisfatoriamente, e pensando
nisso, foram definidas novas metas para rede. Alm de chegar num total de
1000 lojas e ser umas das maiores da Amrica Latina, sua logomarca foi
reprojetada, o mobilirio e as fachadas ficaram com aparncia mais clean, com
o objetivo de fortalecer a marca, reforando valores como: simpatia, eficincia,
sinceridade e bom atendimento.

Fonte: Filgueiras, 2008.
Figura 1: Loja inaugurada no Rio de Janeiro

1.3 ticas Carol Promisso

A ticas Carol em Promisso foi fundada no ano de 2007, sendo que
Juliana e Maridalva, procuraram se informar como poderiam ser uma
franqueada da rede. Obtendo as respostas para seus questionamentos, foram
logo investindo no desenvolvimento de um plano de franchising, ou seja, um
planejamento estratgico, para avaliar a viabilidade de implantar o sistema no
24

seu negcio.
Quanto ao capital necessrio para implantar a franquia, obtiveram
mediante recursos bancrios e prprios. Me e filha se arriscaram e no
abriram uma unidade-piloto para testar se o sistema franchising iria funcionar
segundo suas expectativas. A unidade-piloto testa o risco da implantao de
um negcio, ele que mostrar a viabilidade de se ter um negcio de sucesso
ou no.
Durante os treinamentos, antes de se iniciar a operao da franquia, a
gesto empresarial, a viso e o conhecimento que se tem sobre o ramo
avaliada.
Quando se faz a escolha do ponto da loja, a franquia sempre exige que
seja em centros comerciais, que tenha uma boa visualizao, ambiente
climatizado e iluminado.
O franqueador participa integralmente de todo o processo de abertura da
franquia, ou seja, do ponto comercial at a inaugurao da loja. Depois disso,
ele continua sua participao por meio de visitas, e-mails e telefones.
Periodicamente so realizadas visitas dos supervisores regionais, que
avaliam o bom andamento da relao franqueador/franqueado.
A estratgia de marketing da ticas Carol fazer principalmente
propagandas por meio de carro de som, rdio, TV, buscando qualidade, bom
atendimento, profissionais qualificados no ramo, garantias entendidas, entre
outros fatores que tambm agregam valor para o sucesso da rede.

Fonte: Elaborada pelos autores, 2009
Figura 2: Fachada e interior da ticas Carol de Promisso.
25

1.4 Proprietrios

As proprietrias da ticas Carol de Promisso so as empresrias
Juliana Bertolcco Brunelli, graduada em Anlise de Sistemas e Ps-Graduada
em Gesto de Pessoas e sua me Maridalva Bertolcco Brunelli.
Antes de fundar a loja, Juliana trabalhou, durante cinco anos, em uma
das franquias da ticas Carol, em So Paulo, na rea de Anlise de Sistemas
e, vendo que esse ramo de atividade era rentvel, juntamente com sua me
resolveu abrir uma loja na cidade de Promisso.

1.5 Produtos

O principal e exclusivo produto vendido na ticas Carol so os culos,
seja ele de grau ou de sol. As principais e melhores marcas so oferecidas com
total responsabilidade e garantia que s na ticas Carol o consumidor pode
encontrar.

Fonte: Elaborado pelos autores, 2009.
Figura 3: Alguns produtos oferecidos na ticas Carol de Promisso

1.5.1 Histria dos culos
26

Os culos surgiram 500

a.C. Os primeiros registros de seu uso esto nos
textos do filsofo chins Confcio. Eles no tinham graus, eram apenas usados
como enfeite ou uma forma de distino social.
A fabricao de lentes s se tornou possvel na Idade Mdia com o
aperfeioamento feito pelo matemtico rabe Al-Hazen, das leis da ptica-
parte fsica que estuda os fenmenos relativos luz e a viso.
Em 1267, o monge franciscano Roger Bacon leva a chamada pedra-de-
leitura, que era alguns tipos de pedras preciosas, lapidadas e polidas, para o
Papa Clemente IV, conseguindo demonstrar sua utilidade para aqueles que
tinham alguma dificuldade em enxergar.
Em 1270 surgiu, na Alemanha, o primeiro par de lentes com graus,
unidos por aros de ferro e rebites. Eles no tinham hastes e eram ajustados
sobre o nariz, como mostra a figura 4:

Fonte: Rocha, 2007.
Figura 4: Primeiro par de lentes com grau

Os culos eram artigos raros e caros, que simbolizam erudio, cultura,
nobreza e status.
Em 1441, surgem as primeiras lentes apropriadas s necessidades dos
mopes e, em 1827, a soluo aparece para pessoas com astigmatismo.
A partir da dcada de 1940, foi marcado pelo uso do plstico e de seus
derivados na fabricao das armaes. Os modelos de aros grandes e
coloridos que fazem sucesso hoje, apareceram por volta de 1970.
27

1.6 Concorrentes

A ticas Carol a nica franquia no ramo tico, na cidade de Promisso
e, por isso, no enfrentou dificuldades com as concorrentes. Isto se deve pelo
fato das concorrentes serem lojas independentes e a ticas Carol ser uma
empresa de rede e desfrutar de maior privilgio na hora da compra, oferecendo
melhores condies de negociao e melhor preo melhor ao consumidor.
A misso da loja, desde que se instalou na cidade, at os dias de hoje,
trazer clientes que eram acostumados a comprar em outras ticas para a
ticas Carol. Para tanto, houve um investimento em mdia, na cidade e, com
certeza, pessoas que so atradas pela marca, ao conhecerem a loja
descobriram melhores opes e passaram a ser clientes da tica, sem falar no
conforto, ambiente climatizado e hospitalidade que a loja oferece. So esses
diferenciais que ajudam a empresa a se destacar no ramo de tica, na cidade
de Promisso.
Como h em todo lugar e em quase todos os setores, a loja perde um
pouco pelo fato da cidade estar tomada por produtos piratas, e pessoas que
talvez no se preocupem muito com a sade dos olhos e acabam comprando
esse produto por ser mais barato, porm sem qualidade alguma.

1.7 Rotina da empresa

A empresa d incio s suas atividades dirias s 8h e encerra s 18h;
aos sbados, abre s 8h e fecha s 12h30. Alm das duas scias, a empresa
conta com mais duas funcionrias, sendo rotina chegarem meia hora antes da
abertura da loja para organizarem vitrine, repor mercadorias, fazer limpeza,
entre outras coisas. O horrio de maior fluxo das 11h30 s 14h, considerado
horrio de almoo de muitos clientes que preferem fazer suas compras nesse
perodo.
O ambiente da loja totalmente climatizado, o que proporciona maior
conforto para o cliente. Alm disso, a empresa conta com um sistema
28

operacional que registra entradas, sadas, controla estoque, cadastro de
clientes e funcionrios, entre outros.

1.8 Royalties e fundos de propagandas

Segundo Aurlio Buarque de Holanda (2001, p. 784), royalty uma
comisso estabelecida em contrato entre o proprietrio e o usurio de uma
patente industrial ou marca de fantasia para fim de sua comercializao. Essa
taxa determinada em um percentual sobre o faturamento bruto ou lquido das
vendas efetuadas em um perodo determinado e cobrada pelo franqueador
sobre as vendas dos produtos fornecidos e/ou servios transferidos ao
franqueado. Pode haver duas alternativas para pagamento dessa taxa. Na
primeira alternativa, o franqueador fornece seus prprios produtos
industrializados ou de terceiros, embutindo em seu preo de custo royalties em
percentuais definidos no contrato de fornecimento especfico. Na segunda
alternativa, o franqueador tambm participa da margem de lucro do
franqueado, percebendo um percentual sobre o preo de venda de loja
faturado ao consumidor final. Enfim, a taxa de royalties poder ser cobrada do
franqueado antes, isto , quando do fornecimento dos produtos e/ou servios
pelo franqueador j includo no preo de custo, ou cobrada posterior, isto ,
aps a venda clientela do franqueado.
Fundos de Propagandas uma taxa adicional, tambm representada por
determinado percentual sobre o faturamento, cobrada pelo franqueado para
financiar as campanhas de publicidade, propaganda e promoo da marca,
produtos e/ou servios oferecidos ao pblico consumidor, pela rede de pontos
de venda dos franqueados. O objetivo de tal fundo concentrar numerrio
suficiente para proporcionar campanhas publicitrias de melhor qualidade e
maior cobertura de mercado, obtendo o desejado impacto junto ao pblico
consumidor em geral e os respectivos clientes da rede.
Quase sempre a administrao das verbas acumuladas nesse fundo de
publicidade de responsabilidade do franqueador que, a seu critrio,
submeter os programas de propaganda a um comit de franqueados,
29

representados no Conselho de Franqueados. O franqueador procura gerenciar
os oramentos das campanhas publicitrias, obedecendo ao Plano de
Marketing Institucional da marca e buscando manter unificada e padronizada a
imagem visual dos produtos oferecidos ao mercado.
Portanto royalties e fundos de propagandas so taxas cobradas pela
franqueadora, discriminados claramente no contrato de franquia. A quantia
arrecada destinada para melhorias na rede.
Cada marca estipula seu percentual, no caso da ticas Carol, o valor
cobrado chega a 8% sobre o valor das vendas. Por exemplo, se a renda
mensal for de R$50.000,00, a franqueada dever pagar a franqueadora
R$4.000,00.

Fonte: Rizzo, 2006.
Figura 5: Cobrana de royalties nas franquias brasileiras

1.9 Fornecedores

Sendo uma grande rede, a ticas Carol possibilitam as melhores
negociaes no mercado em produtos e servios. Alm de trabalhar com as
melhores grifes do mercado, Ray Ban, Bvlgari, Diesel, Vogue, Chanel, Emprio
Armani, Kipling, Mormaii e outras, possui marcas prprias e exclusivas aos
franqueados, como Petenati, Nk e Lorrane.
30

Fonte: Elaborado pelos autores, 2009.
Figura 6: Marcas exclusivas da ticas Carol: Lorrane e NK

Os produtos so entregues na loja devidamente embalados, com total
garantia e segurana.

31

CAPTULO II

ENTENDENDO O SISTEMA FRANCHISING

2 O QUE FRANCHISING

Segundo Dahab (1996), a palavra franquia tem sua origem durante a
Idade Mdia, na Frana, sendo que sua derivao, franchisage, vem de franc,
que significa a outorgao de um privilgio ou de uma autorizao. poca do
feudalismo, existiam as cidades francas, onde havia livre circulao de pessoas
e bens, que no precisavam pagar taxas e impostos ao poder central e/ou
Igreja, sendo chamadas de franche ou franchise. O verbo franchiser significa
concesso de um privilgio ou autorizao, o que abolia o estado de servido
dos servos e camponeses, havendo senhores feudais que ofereciam letters of
franchise (cartas de franquia) s pessoas.
O franchising em sua essncia replicar um mesmo conceito de
negcio. Cada uma dessas cpias do conceito de negcio administrada por
terceiros, em que o franqueado, detm autorizao da empresa franqueadora
para atuar no mercado, utilizando sua marca e seus mtodos.
O proprietrio de uma franquia no totalmente independente, pois
deve estar sempre cumprindo normas e polticas estipuladas pela
franqueadora, seguindo sempre sua orientao. evidente que a liberdade de
atuar do franqueado varia de uma empresa para outra, mas, em todos os
casos, existem normas ditadas pela empresa franqueadora.

O franchising pode ser definido como uma das muitas estratgias da
qual uma organizao pode fazer uso para expandir seus resultados,
otimizando as competncias por ela desenvolvidas ao longo de sua
existncia, cobrindo o mercado e escoando de forma eficaz seus
produtos e/ou servios. (CHERTO et al., 2006, p. 23)

Muito mais que outras, essas estratgias permitem empresa estipular
e gerenciar a forma de interao dos consumidores-alvos e dos mercados mais
prximos do ideal. Essa uma estratgia de expanso de negcios, uma
32

estratgia de marketing e de distribuio. Uma empresa que dispe de
franquias deve ser considerada como um canal de vendas ou um canal de
consumo para os produtos e servios, fornecidos pela mesma.
Juridicamente, mediante um contrato, a organizao que detm o
conhecimento, a marca, em relao implantao, autoriza a pessoa fsica ou
jurdica independente, para ser franqueado e usar essa marca com os
conhecimentos j desenvolvidos e operar um negcio igual ou semelhante, o
know-how. No Brasil o franchising foi institudo pelo artigo 3da Lei 8.955 de 16
de fevereiro de 1995, que autorizou a chamada circular de oferta de franquia
(BRASIL, 1995). A seguir um breve histrico do franchising no Brasil:

DCADA ACONTECIMENTOS
50
Surgiram as redes Mc Donalds, Burger King, KFC, Dunkin
Donuts e outras;
Grande exploso nos Estados Unidos
60
Conflitos e Leis;
Algum movimento no Brasil (Yzigi, CCAA e poucas outras)
70
Internacionalizao Dos EUA para fora;
Mais movimento no Brasil (Ellus, gua de Cheiro, Boticrio)
80
Globalizao;
Surge a ABF Associao Brasileira de Franchising;
Franchising explode no Brasil
90
Efeito da globalizao cada vez mais forte no mundo dos
negcios;
As franquias de servio comeam a se destacar no Brasil;
Franqueados mais exigentes, buscando por mais informaes e
por conhecer melhor o franqueador;
O efeito da Internet nos negcios e no relacionamento entre
franqueado e franqueador cada vez maior;
Aprovao no Congresso da Lei 8.955.
2000 em
diante
Mais consistncia, franqueados e franqueadores melhor
preparados;
Tendncia: crescimento mais lento e mais saudvel.
Fonte: MDIC, 2009.
Quadro 1: Evoluo do sistema breve resumo

2.1 Tipos de franchising
33

Segundo o SEBRAE (2005) as franquias podem variar quanto ao seu
aspecto de negcio, quanto a sua atuao geogrfica e quanto a sua
remunerao.
O empreendedor que pensa em abrir uma franquia deve fazer um
levantamento de todas as franquias possveis para analisar qual delas se
encaixa melhor em seu perfil. Hoje existem vrios tipos de franquias para se
analisar e estas variam conforme seu aspecto de negcio:
Tipos de franquia, quanto seu aspecto de negcio:
a) franquia individual: nesta modalidade a franquia no divide espaos
com outras franquias. a mais usual, por ter se adequado em
manter o conceito de franquia. Seu funcionamento ocorre em um
ponto comercial escolhido, mesmo que anteriormente existiam
atividades de outro ramo no local;
b) franquia de converso: neste tipo de franquia, toda prtica
empresarial e de investimentos do franqueado revertida para o
franqueador, sendo do mesmo ramo de negcios. Isto inclui os
fracassos ou sucessos do empreendimento, com adaptao s
normas gerais da respectiva franquia. Na franquia de converso, o
empresrio independente, passa a tecnologia de seu negcio
independente para o franqueador, oferecendo uma troca de
experincias. O ponto comercial existente aproveitado e valorizado,
tendo em vista maior lucratividade e menor investimento entre os
interessados;
c) franquia combinada: neste modo, um franqueado rene diferentes
franquias num mesmo ponto comercial; os negcios so similares,
uma completa a outra oferecendo produtos e servios. Integrando as
atividades, o franqueado visa obter vantagens desde que no haja
restries por parte dos franqueadores;
d) franquia shop in shop: nesta modalidade, o empresrio aproveita seu
atual ramo de negcios, incluindo seu ponto comercial, para
incorporar uma franquia de outro ramo de negcios; e
e) franquia de mini-unidades: Trata-se de um tipo de franquia individual,
com ponto comercial verstil. Pode funcionar desde uma pequena
loja, a um carrinho, ela funciona em uma rea reduzida. Objetiva uma
34

linha de produto/servio especfica e centralizada em unidades
satlites.
Tipos de franquia, quanto a atuao geogrfica:
a) franquia unitria: neste tipo o franqueador concede o direito de
implantao e operao ao franqueado. Exige uma unidade
especfica em local determinado, com exclusividade. Quando o
franqueado quiser conciliar outro tipo de franquia, o franqueador
dever ser consultado;
b) franquia mltipla: este tipo de franquia, o franqueado tem permisso
de formar sua prpria rede local ou regional, abrangendo outras
franquias unitrias com o seu crescimento at o limite de mercado;
c) franquia regional: na franquia regional d direito ao franqueado em
atuao geogrfica, por tempo e reas determinadas. Envolve taxa
de franquia regional, negociada em pagamento vista, na primeira
etapa e pagamentos sucessivos a cada unidade de franquia aberta.
Faz parcerias, sob sua responsabilidade, por meio de contratos
individuais na regio;
d) franquia de desenvolvimento de rea: este tipo de franquia permite a
atuao geogrfica definida, deixando o franqueado abrir unidades
prprias quanto unidades em parceria, na sua rea de atuao. O
principal franqueador assina os contratos individualmente. Os
franqueados do franqueado intermedirio desenvolvem e multiplicam
suas reas. proibida a subfranquia. So cobradas taxas pelo
detentor da franquia na rea por cada franquia desenvolvida com
pagamento inicial para desenvolvimento das outras franquias;
e) franquia master: conhecida como Master Franchising. Limitada a
determinada regio geogrfica, concede o direito de subfranquia por
parte do franqueado, que poder criar outras unidades individuais
como, por exemplo, franquia internacional, sujeita as legislaes e
adaptaes culturais do pas onde se expande; e
f) franquia de representao: neste caso, o franqueador no cede os
direitos de atuao geogrficos. No estrutura as filiais para suporte.
O franqueado tambm o responsvel por dar treinamentos, fazer
venda de franquias, servios de inspeo e publicidade.
35

Tipos de franquia, quanto a remunerao:
a) franquia de distribuio: um tipo de franquia com remunerao
bsica do franqueador com base nos produtos ou servios. No h
taxa inicial da franquia ou explcita de royalties. Esses custos esto,
na maioria das vezes, embutidos na receita do franqueado.
recomendada a ateno especial por parte do franqueado,
considerando a propaganda enganosa no custo final de taxas;
b) franquia pura: esta modalidade oferece mais tecnologia e as taxas
de franquias e royalties so sobre a rentabilidade. Ela ocorre mais no
setor de alimentos e servios. O franqueador no tem remunerao
sobre o fornecimento de terceiros e no se enquadra como
fornecedor; e
c) franquia mista: este tipo de franquia caracteriza-se pelas taxas de
fornecimento de produtos, royalties e taxas de franquias. Suas
funes de distribuio so definidas e separadas pela receita de
administrao da rede. um dos tipos de franquias que mais se
expande no mercado.

2.1.1 Classificao de franquias

Segundo Cherto; Rizzo (1994) e Mauro (1999) as franquias podem ser
classificadas por at seis geraes:
a) franquia de primeira gerao: o franqueador apenas concede ao
franqueado direito do uso da marca e revenda de mais de um de
seus produtos, no havendo, exclusividade, em favor do franqueado,
podendo os produtos ser encontrados em outros pontos de venda;

(continua)
Tipo de Concesso Produto/Servio e Marca
Nvel de profissionalizao Baixo
Tendncia de Mercado Tende a desaparecer
Grau de Risco
Oferecem muitos riscos de ambas as
partes
36

(concluso)
Tipo de Concesso Produto/Servio e Marca
Liberdade de ao para o franqueador Grande
Contrato raro um contrato entre as partes
Investimentos do franqueador Poucos
Tipos de assistncia/consultoria:
Falta assistncia na operao do negcio
e na tecnologia de rede
Fonte: SEBRAE, 2005.
Quadro 2: Franquia de primeira gerao

b) franquia de segunda gerao: o franqueado obrigado a comprar a
mercadoria do franqueador, em que j se encontram embutidos os
royalties e as taxas de promoes. Diverge das franquias de primeira
gerao, pois os produtos ou servios so encontrados apenas nos
estabelecimentos que integram a rede operada sob a marca
franqueada.

Tipo de Concesso
Produto/Servio e Marca
Revenda ou Distribuio Exclusiva
Nvel de profissionalizao Baixo/mdio
Tendncia de Mercado Pouca durao
Grau de Risco Oferecem riscos de ambas as partes
Liberdade de ao para o
franqueador
Mdio/grande
Contrato Eventual um contrato entre as partes
Investimentos do
franqueador
Alguns
Tipos de
assistncia/consultoria:
Pouca assistncia na operao do negcio e na
tecnologia de rede
Experincia piloto
pode oferecer apenas o Know-How de uma nica ou
de algumas experincias piloto de
comercializao. Normalmente, s o primeiro
franqueado, se for bem sucedido, serve como modelo.
Exemplo: corretores de franquias, sem manuais de
informao ou sem contratos especficos da
modalidade de franquia.
Quadro 3: Franquia de segunda gerao
37

c) franquia de terceira gerao: formato de negcio (Business Format
Franchising): so aquelas nas quais o franqueador transfere para o
franqueado, conceitos, conhecimentos e padres para que faa o seu
negcio. Procura-se garantir a manuteno em toda a rede de
estabelecimentos, de um padro mnimo de qualidade e de
formatao, assegurando que as unidades franqueadas operem de
forma uniforme;

Tipo de Concesso
Produto/Servio e Marca.
Revenda ou Distribuio Exclusiva.
Operao Comercial do Negcio
Nvel de profissionalizao Mdio
Tendncia de Mercado Tende a permanecer em mdio prazo
Grau de Risco
Oferece grau mdio de riscos de ambas
as partes
Liberdade de ao para o franqueador
Menor liberdade ao franqueado. Maior
controle pelo franqueador
Contrato normal um contrato entre as partes
Investimentos do franqueador Mdios
Avano na assistncia na operao do
negcio e na tecnologia de rede
Experincia piloto
Pode oferecer planejamento e
experincia de vrias unidades piloto.
Busca maior controle de gesto das
unidades franqueadas.
Quadro 4: Franquia de terceira gerao

d) franquia de quarta gerao: so aquelas nas quais os franqueadores
compartilham valores e relacionamentos fundamentais no respeito
mtuo e em que ambas as partes tm direito de serem ouvidas,
possuindo Conselho de Franqueados que, ao participar das
decises da empresa colabora para o fortalecimento da
marca;
38

Tipo de Concesso
Operao comercial do negcio
Nvel de profissionalizao Alto
Tendncia de Mercado Em alta
Grau de Risco
Oferecem poucos riscos de ambas as
partes
Liberdade de ao para o franqueador Pequena
Contrato H sempre um contrato entre as partes
Investimentos do franqueador Muito investimento em qualidade da rede
Tipos de assistncia/consultoria
Grande assistncia na operao do
negcio e na tecnologia de rede. Muita
assistncia em planos estratgicos de
marketing, com terceirizao de servios
especializados em franquias.
Experincia piloto
Oferece grande Know-How e inmeras
experincias piloto de comercializao.
Quadro 5: Franquia de quarta gerao

e) franquia de quinta gerao: na franquia de quinta gerao existe
garantia de recompra da unidade franqueada pelo franqueador,
havendo, assim, menor risco tanto para o franqueado, que pode
repassar a unidade ao franqueador em caso de insatisfao, quanto
para o franqueador, que retomando a unidade evita o fechamento da
mesma ou uma possvel troca de bandeira, o que prejudicaria a
marca; e

(continua)
Tipo de Concesso
Operao Comercial do Negcio.
o melhor tipo de franquia
Nvel de profissionalizao Altssimo
Tendncia de Mercado Em alta, principalmente no exterior
Grau de Risco Mnimos riscos para ambas as partes
Contrato Exige contrato entre ambas as partes

39

(concluso)
Tipo de Concesso
Operao Comercial do Negcio.
o melhor tipo de franquia
Liberdade de ao para o franqueador Mnimo
Investimentos do franqueador
Grande investimento com altssima
tecnologia
Grande assistncia na operao do
negcio e na tecnologia de rede, com
excelente nvel. Muita assistncia em
planos estratgicos de marketing, com
terceirizao de servios especializados
em franquias.
Experincia piloto
Muitas unidades prprias para
experincia piloto, alm das demais
unidades franqueadas.
Quadro 6: Franquia de quinta gerao

a) franquia de sexta gerao: segundo Cherto (2003), grandes
empresas tm utilizado tcnicas e ferramentas encontradas nas
operaes de franquia aperfeioando suas redes de negcios e
canais de marketing formados pelos parceiros e fornecedores,
usando esta estratgia criativa para conseguir diferenciais
competitivos, conseguindo que eles funcionem quase como
franqueados.

2.2 O sucesso do franchising no Brasil

Ao contrrio do que muitas pessoas idealizam, 90% das franquias so
nacionais. Com um faturamento anual de R$ 32 bilhes, o sistema de franquias
representa hoje 1,7% do Produto Interno Bruto (PIB). O crescimento do setor
acelerado, teve expanso de 9% no ano passado e, para este ano, projeta-se
40

um crescimento de 10%. O Brasil o sexto colocado no mundo neste tipo de
mercado, perdendo apenas para: Estados Unidos, Japo, China, Filipinas e
Canad. (ABF..., 2008).

[...] este um mercado vantajoso e mais seguro que o do
empreendedor individual. Ele explica que, enquanto uma empresa
convencional tem uma taxa de sucesso de 45%, o ndice de
fechamento de empresas franqueadas de apenas 2,5% ao ano.
(ABF..., 2008)

Com as taxas existentes no Brasil, se for financiar mais que 50% do
valor total do investimento, o retorno e a possibilidade de ganhos mensais
ficam muito difceis. Como as taxas so muito elevadas, o retorno do dinheiro
investido no um nvel devido, o ideal sempre analisar a disponibilidade
financeira para um adequado investimento.
Segundo Santos (2009), mesmo com a crise econmica, as franquias
continuam crescendo no pas. O setor de calados e acessrios pessoais foi o
que mais se destacou com o faturamento de 44,8% em 2008.
Em 2008, o seguimento de franquias cresceu 19,5% em faturamento e
15,2% em nmero de redes, comparado com 2007. O nico segmento de
franquias que teve retrao foi o de limpeza e conservao em -1,4%. O
aumento em alimentao (20%), esporte-beleza (25,8%), hotelaria e turismo
(11,8%), vesturio (20%), veculos (31,7%), mveis e decoraes (7%) e
educao (3%).
Em tempos de crise aparecem reais oportunidades, essencial que se
evitem erros na gesto e na montagem da empresa, fazendo com que o
seguimento de franchising tenha um atrativo ainda maior de diminuio de
riscos operacionais, tcnicos e financeiros na gesto de um novo negcio.
Pelas projees da ABF o crescimento ser de aproximadamente 13%
em 2009, levando em considerao o fator crise. (ABF..., 2008)

O setor de franquias auxilia a sociedade de vrias formas, desde a
diminuio dos insucessos provocados no perodo de vida de criao
de um novo empreendimento at a recuperao de auto-estima de
executivos bem preparados a voltarem no mercado com sucesso.
Podemos dizer que o franchising impulsiona a economia onde ela
est inserida com suporte tcnico e atividades bem definidas.
Geradora de empregos, alm de preparar mo-de-obra, serve de
base de orientao para um servio de boa qualidade, com raras
excees. (SANTOS, 2009)
41

A agressividade comercial do franqueado e da franquia escolhida que
evidenciam as taxas de retorno do negcio. Existem linhas de crdito como o
BB Franquia (Banco do Brasil) e Franquias da Caixa (Caixa Econmica
Federal), cujos financiamentos variam de R$ 20 mil a R$ 2 milhes, com tempo
negociado e taxas que oscilam entre 0,83% a 3,53% ao ms, estimulando
ainda mais o empreendedor a encarar um novo negcio

2.2.1 Principais segmentos

Conforme apontam Rocha; Silva (2008), entre os anos de 1993 e 1994,
havia no Brasil, por volta de 762 redes de franquias espalhadas em diversos
segmentos, citando os autores na Guia de Oportunidades em 1994, que o
franchising era praticado em 22 segmentos e em mais 120 categorias
diferentes de atividade empresarial. Esses dados demonstram que a atividade
de franchising se apresenta como tima opo para quem quer abrir seu
prprio negcio, sendo uma das formas de empreendimento que est em
constante crescimento na atualidade.
Segundo dados da Associao Brasileira de Franchising, em 2007
existiam 1.197 redes, passando em 2008 para 1.379, representando um
aumento de 15.2%, e o nmero de unidades franqueadas foi de 65,5 mil em
2007, para 71,9 mil em 2006.
Em 2008, houve um faturamento de R$ 55 bilhes, mostrando um
aumento de 19,5% maior em relao a 2007, sendo o maior crescimento dos
ltimos oito anos at ento. Segundo argumenta o diretor executivo da ABF,
Ricardo Camargo:

No Brasil, os setores mais afetados com a crise automobilstico,
financeiro e construo civil no so representativos no mercado de
franquia. Alm disso, trs fatores contriburam - e muito - para os
nmeros no ano passado: aumento dos nveis salariais, aumento da
taxa de emprego verificado at outubro e acesso das classes C e D
ao consumo. (ABF..., 2008)

As redes associadas registraram aumento de 25% no nmero geral de
interessados em adquirir uma franquia, pois segundo argumenta o mesmo
42

executivo da ABF: Ao perder o emprego, muitos profissionais optam pelo
negcio prprio e, nesse momento, o modelo de franquia leva muitas
vantagens. (ABF..., 2008)
Os segmentos que obtiveram maior faturamento e, conseqentemente,
mais sucesso no pas em 2008, foram:
a) acessrios pessoais e calados;
b) automotivo servios e produtos;
c) equipamentos produtos e servios;
d) esportes, sade, beleza e lazer; e
e) vesturio. (ABF..., 2008)
Fora estes, apenas um segmento apresentou queda no faturamento:
limpeza e conservao.
Os setores que mais se destacaram em 2008, so: o de Calados e
Acessrios Pessoais, o segmento que mais cresceu em 2008, com 44,8% de
aumento no faturamento, resultado da entrada de novas redes no sistema
como Havaianas, Balon, junto com o crescimento de redes consagradas
como: Arezzo, Carmin, Steffens, Chili Beans, Morana, Via Uno, World Tennis e
Dumond. (ABF..., 2008)
O segmento de alimentao, sempre em crescimento, registrou um
aumento de 20% em seu faturamento, tambm tendo como origem na entrada
de novas redes no sistema, como: Eisenbahn Cervejaria, Frutiquello Sorvetes,
KFC, Koni Store; sem falar nas grandes redes que tambm cresceram, como:
BOBS, AMBEV, Cacau Show, Burger King, Spoleto e Subway.
J o setor de educao e treinamento, obteve crescimento de 3%,
iniciando o ano de 2009 com grande expectativa de crescer novamente,
destacando-se as novas redes ACP-SAT (Escola Preparatria para Concursos
Pblicos), Estudo Mais, Projeta Cursos e Tutores. O de esporte, beleza, sade
e lazer, alcanou um crescimento de 25,8%, tendo como a entrada de novas
redes como Sorridents, Pel Club, Zero Depilao, Wishawisha, IGUI Piscinas,
UZ Games; reconhecendo tambm bom crescimento das redes O Boticrio,
Mahogany, L`acqua di Fiori, Zstraz Brinquedos.
O Setor de fotos, grficas e sinalizao apresentou aumento em seu
faturamento de 2,6%, pois um setor muito pequeno e com pouca valorizao
durante os anos. O de hotelaria e turismo aumentou 11,6% em 2008, com o
43

surgimento de novas redes como World Study, Intercambiocursos.com; sem
falar no crescimento das j existentes.
J o setor de informtica e eletrnicos aumentou no ano de 2008, 5,6%
no seu faturamento, mas, mesmo assim, a concorrncia com o setor de
supermercados est muito acirrada; contribuindo para isso as novas marcas
Notebook Century e Hellow Voip. O setor de limpeza e conservao foi o nico
que obteve retrao (-1,4%), resultado da diminuio no nmero de unidades
neste segmento, porm, houve, mesmo assim, surgimento de novas redes
como Loc Lav, Primia, Truck Wash.
O segmento de mveis, decorao, presentes e imobilirias, registrou
aumento de 7%, em consequncia do aumento do crescimento no setor
imobilirio, tendo como destaque o ingresso, no Brasil, da marca americana
Century 21 e para as novas marcas nacionais que aderiram ao sistema no
perodo: Colches Ortobom e MMARTAN; e crescimento das redes j
instaladas no sistema: Multicoisas, PortoBello Shop e Casa do Construtor.
No setor de negcios, servios e outros varejos, o crescimento foi de
21,1%, puxado pelo crescimento das redes AM PM Mini Market, Paran
Crdito, Post Net, e pelas marcas que entraram no sistema: Agecel, Cartrio
Postal, Chopp Brahma Express, entre outras marcas.
O setor de veculos teve aumento em seu faturamento de 31,7%, no
incluindo nesse volume a venda de carros, mas sim, servios de manuteno,
limpeza, aluguel de veculos, entre outros, sendo que este crescimento se deve
s seguintes redes: Jet Oil, Localiza Rent a Car, Multipark e Oficina Brasil, e
tambm do surgimento das redes novas: ABC Hiper (pneus) e DNA Security.
J o de vesturio cresceu 20%, com ingresso de novas marcas como Tip Top,
O Poderoso Timo e Mar Rio, sem falar no bom desempenho das tradicionais
redes como: Caverna do Dino, Hering Store, Hope, PUC, Pucket e Scala.
Os quadros sobre as variaes entre os anos de 2007 e 2008, seguem
abaixo:

(continua)
Segmentos 2007 2008 Variao (%)
Acessrios pessoais e calados 2.006 2.674 33,3
Alimentao 7.046 8.636 22,6
44

(concluso)
Educao e treinamento 11.007 11.383 3,4
Esporte, sade e lazer 10.587 12.194 15,2
Fotos, grficas e sinalizao 1.985 1.971 -0,7
Hotelaria e turismo 399 446 11,8
Informtica e eletrnicos 1.347 1.364 1,3
Limpeza e conservao 1.920 1.877 -2,2
Mveis, decorao e presentes 1.347 2.371 20,09
Negcios, servios e outros varejos 20.584 21.631 5,1
Veculos 3.550 3.404 -4,1
Fonte: ABF..., 2008.
Quadro 7: Evoluo dos nmeros de unidades.

Acessrios pessoais e calados 1,823 2,640 44,8
Alimentao 7,476 8,971 20,0
Educao e treinamento 4,713 4,833 2,5
Esporte, sade e lazer 6,730 8,468 25,8
Fotos, grficas e sinalizao 1,401 1,438 2,6
Hotelaria e turismo 0,915 1,021 11,6
Informtica e eletrnicos 0,684 0,723 5,7
Limpeza e conservao 0,574 0,566 -1,4
Mveis, decorao e presentes 2,197 2,350 7,0
Negcios, servios e outros varejos 14,774 17,894 21,1
Veculos 1,837 2,420 31,7
Vesturio 2,915 3,708 27,2
Total 46,039 55,032 19,5
Quadro 8: Faturamento do setor de franchising (em bilhes de R$)

(continua)
Acessrios pessoais e calados 77 88 14,3
Alimentao 241 280 16,2
45

(concluso)
Educao e treinamento 160 171 6,9
Esporte, sade e lazer 212 141 13,7
Fotos, grficas e sinalizao 17 18 5,9
Hotelaria e turismo 15 18 20,0
Informtica e eletrnicos 50 59 18,0
Limpeza e conservao 47 50 6,4
Mveis, decorao e presentes 62 76 22,6
Negcios, servios e outros varejos 135 169 25,2
Veculos 50 54 8,0
Vesturio 131 155 18,3
Total 1.197 1.379 15,2
Quadro 9: Evoluo no nmero de redes

2.4 Franchising x negcio independente

Conforme Rocha; Silva (2008), no Brasil, h um nvel de mortalidade de
empresas muito alto, na proximidade do terceiro ano de atividade, no cenrio
mercadolgico; isto se deve a algumas causas desse fenmeno, como: alta
concorrncia; e competitividade acirrada causada principalmente pela
globalizao de mercado. Por causa desse sistema, muitas empresas
pequenas, sem muita representatividade, tm que competir com empresas
consagradas, muitas delas multinacionais de marcas fortes no mercado.

Tabela 1: Taxa de mortalidade de negcios
% mortalidade at o final do ano 1 ano 5 ano 10 ano
Negcios de Varejo 26% 75% 83%
Pequenos negcios 23% 71% 80%
Franquias 3% 8% 9%
Fonte: Rizzo, 2006.
46

Para futuros empreendedores que esto confusos sobre o melhor tipo de
negcio e investimento a abrir, como franqueador, franqueado ou
independente, deve-se avaliar com ateno se compensa abrir um negcio
conhecido, ou entrar de cabea no mercado em que qualquer erro ser fatal
para a sobrevida da empresa, como: drsticos problemas que podem acarretar
perda de clientes, diminuio da participao no mercado e perda para a
concorrncia, precisando estes fatores ser analisados com muito cuidado pelos
candidatos a empreendedores.
Por isso, deve ser elaborado um plano de estratgia e de marketing bem
agressivo, alm de ter uma identificao prvia de seus concorrentes
principais, abrindo um negcio j conhecido tradicionalmente, com marca
slida em termos de mercado e, principalmente, ser feito de forma consciente,
investindo em vrias frentes para obter um conceito de negcios bem sucedido
com muita ateno para que d certo.
O franqueador necessita possuir uma boa experincia na rea para
bancar a elaborao de uma rede de franchising ou, no mnimo, contratar uma
consultoria especializada em franchising, para desenvolver seu sistema.
Um pacote de franquia, composto por manuais, contratos, programas de
treinamento e sistemas de gesto pode ser completo ou no, melhor ou no
desenvolvido e aplicado em seus testes, sendo que um manual mal feito no
elimina a chance de sucesso do negcio, mas, pode reduzir
drasticamente sua eficincia, aumentando os custos ocasionados pela
ineficincia do pacote.
Os custos acarretados para resoluo de problemas simples, e a falta de
uniformidade na aplicao de regras por parte do franqueador, geram custos
de trabalhos superiores ao custo de desenvolvimento de manual e normas de
procedimentos.
Algumas redes demoram ou no investem nestas ferramentas de gesto
essenciais, pois h poucos profissionais no mercado capacitados para
diagnosticar corretamente os problemas da rede, e que gastam um bom tempo
para analisar, avaliar, revisar processos na relao franqueador-franqueado e
formular polticas de desenvolvimento da empresa. Alm disso, o franqueador
deve ter uma viso estratgica e sensibilidade em relao s diferenas
regionais, para ser malevel nos ajustes ao mercado regional a ser
47

conquistado, envolvendo o mix de produtos no perfil e costume do consumidor
local. (ROCHA; SILVA, 2008)
Mesmo assim, preciso entender que h diferenas entre um sistema
de franchising e um negcio independente:

(continua)
FRANCHISING COMRCIO INDEPENDENTE
Marca
O franqueado adquire desde o incio o
direito de uso e logotipo conhecido, j
aceito no mercado.
Deve-se estabelecer um negcio de
nome e marcas prprias.
Produtos e
Servios
Oferece os produtos ou servios
testados, consolidados e em uso no
negcio.
Requer conhecimentos para criar
produtos ou servios, desenvolv-
los, test-los e implant-los no
mercado.
Treinamento
Todo o conhecimento e experincia
acumulado pelo franqueador em seu
trabalho transmitido ao franqueado,
tornando este apto a abrir de imediato
seu negcio
levado somente em conta a
capacidade individual e o perfil do
proprietrio para abrir o negcio.
Parte do negcio
O franqueado treinado dever operar
bem o negcio, com a transferncia de
Know-how e manuais detalhados.
Adiciona-se a consultoria que abrange
a produo e comercializao, rea de
atuao e pblico alvo, plano de
marketing e propaganda, publicidade.
Comea pequeno e consumir
tempo para desenvolver. Poder
precisar de suporte ou de recursos
externos para evoluir, sendo que o
custo de consultoria para a
pesquisa para isso costuma ser
mais elevado para o empreendedor.

Publicidade e
Promoo
Conta com suporte do franqueador na
criao e produo, sendo a
divulgao nacional de
responsabilidade do franqueador
Arca com os custos de criao,
produo e da seleo correta dos
canais de comunicao sozinho.
Fornecedores e
Suprimentos
O franqueador especifica mquinas,
equipamentos e materiais,
selecionando fornecedores e repassa
os descontos pelos volumes
comprados pela rede.
Especifica e compra o material que
convm a ele, tem liberdade para
testar novas tecnologias, mquinas,
equipamentos e suprimentos novos.
Desenvolvimento
de novos
produtos
O franqueador est sempre
desenvolvendo novos produtos ou
servios, perdendo agilidade, que os
testando antes de lan-los.
O proprietrio responde com mais
rapidez a demanda do mercado,
mas, com menos recursos.
Ponto comercial
O franqueador, detendo a experincia
no negcio, fornece assessoria na
escolha do ponto, recomendando a
localizao adequada, especificando, o
ambiente de operaes e vendas.
Livre, podendo errar ou acertar,
tendo custos mais altos do que na
franquia, caso precise de uma
consultoria para ajud-lo na
escolha.

48

(concluso)

FRANCHISING COMRCIO INDEPENDENTE
Problemas no dia
a dia
Tem mais aes preventivas, podendo
o franqueador prestar apoio e
assessoria de campo. Visita sempre a
franquia, acompanhando a preveno
e soluo de problemas.

Tem mais aes corretivas,
podendo at recorrera ajuda
externa, com custos.

Recursos
Humanos
Apresenta metodologia prpria para o
gerenciamento da equipe, e tem uma
poltica de RH j testada e ajustada
aos negcios da rede, o custo dessa
assessoria muito menor do que de
uma consultoria externa.
Conforme a experincia do
empreendedor na administrao do
pessoal, dever recorrer
consultoria externa para solucionar
os mtodos de gerenciamento e
assessoria legal e jurdica,
representando mais custo.
Fonte: FRANQUIA..., 2008.
Quadro 10: Franchising x negcio independente

2.5 Como analisar a viabilidade financeira de uma franquia

Quando um empresrio decide aderir a uma franquia, precisa assimilar
como anlises principais para sua deciso, a parte financeira da empresa, ou
seja, sua forma de ganhar dinheiro e sua evoluo, e qual o capital de giro que
deve ser utilizado at a empresa produzir seu lucro.
Vrios candidatos a montar uma franquia possuem mais afinidade em
relao atividade e pouca habilidade financeira para clculos, podendo o
mesmo ser levado a aderir ao sistema pelo conceito do negcio, visual da loja,
produtos, entre outros, sem pensar na rentabilidade que o negcio vai lhe
trazer com o tempo; para que isso no acontea, o interessado deve, antes de
tudo procurar um especialista na rea para assessor-lo por meio de anlise,
sem envolver a emoo, pois, sem essa anlise, pode haver desmotivao
desde os primeiros meses do negcio, podendo o interessado culpar o sistema
ou o franqueador por falhas no processo. (ABF..., 2008)
Conforme Bittencourt (2008), para obter uma anlise segura, o candidato
precisa conhecer os seguintes itens:
49

a) valor do investimento para o inicio do negcio;
b) projees dos resultados, todos os meses dentro do perodo
superior ao de retorno do investimento, fornecido pelo franqueador:
receitas, menos custo das mercadorias vendidas, menos impostos,
menos despesas operacionais, igual ao resultado operacional antes
do Imposto de Renda;
c) quadro de funcionrios, e custos com salrios e encargos
trabalhistas; e
d) como vai o fluxo de caixa (evoluo), capital de giro e ponto de
equilbrio.
Precisa levar em conta que o ponto comercial no est includo no
investimento inicial da empresa, e preciso analisar se os ganhos projetados
atendero os ganhos reais, em relao ao investimento a ser aplicado.
Enxergando os nmeros de forma clara, sendo os mesmos consistentes
perante a viso de um especialista e do franqueador, pode haver uma reduo
do risco de escolher um negcio invivel em termo financeiro, ou formatado
irregularmente. (BITTENCOURT, 2008)
Mas, segundo Pinto (2007), para decidir se o negcio franquevel,
precisa-se ficar atento demanda do mercado pelos produtos ou servios
visados pelo empreendimento, sem falar nas tendncias, na concorrncia, no
pblico-alvo, nas estratgias de atuao da empresa, e sua poltica interna,
baseada em sua produo e expanso.
O principal objetivo desta anlise se o empreendimento pode ou no
ser franqueado, no bastando ter uma identidade boa e atrativa e produtos de
qualidade, mas sim, definir a viabilidade para implantar unidades rentveis,
observando o custo de montagem de cada loja, a tecnologia do franqueador, a
forma de gesto, a concorrncia, as taxas e royalties a serem cobradas, sem
falar na previso do retorno do dinheiro investido pelos franqueados entre
outros.
Como diz Patrcio (2007), o sistema de franquia engloba as taxas de
franquia, de royalties e de publicidade e propaganda, sendo essas, valores
cobrados pelos franqueadores, enquanto que os mesmos fornecem tecnologia
e o uso da marca e/ou os servios que venham a prestar aos franqueados.
Para esclarecimento das dvidas sobre as taxas envolvidas no sistema,
50

existe a Circular de Oferta de Franquia COF, estando o contedo de acordo
com a Lei Federal n 8.955/94 (MDIC, 2009). Segundo essa Lei, os dados e
informaes devem ser claros em relao s taxas e outros valores, para
serem pagos pelo franqueado ao franqueador ou a pessoas por ele indicadas,
mostrando as bases de clculo, as remuneraes e suas finalidades.
Segundo dados do Instituto Franchising (2009) estas taxas podem ser
dispostas dessa forma:
a) taxa de franquia (inicial), que o valor pago quando o franqueado
passa a integrar a rede;
b) taxa de royalties, que mensalmente recolhida, dando direito ao
franqueado de receber os benefcios e os servios fornecidos pelo
franqueador, sendo calculados com base em um percentual sob o
faturamento, salientando que a rede padronizada, facilitando este
calculo; e
c) taxa de publicidade, Propaganda e Promoo, que um valor
dividido entre os franqueados da rede, e se combinado entre eles,
pode ser fixa ou no.

51

CAPTULO III

PESQUISA

3 INTRODUO

A prioridade da ticas Carol atrair clientes, pela qualidade de seus
produtos, preos e condies competitivos. A empresa tem como prioridade o
bom relacionamento com franqueados, bem como com seus funcionrios e
clientes.
O nmero de franqueados da empresa tem crescido a cada dia, e como
j foi dito, conta hoje com 300 franqueados, com expectativa de 1.000 para o
ano de 2013, sendo que seus consumidores so clientes fiis marca.
Visando constatar os fatores de atratividade que faz um franqueador
abrir uma franquia da ticas Carol, foi realizada uma pesquisa de campo na
empresa ticas Carol, localizada na cidade de Promisso-SP, no perodo de
fevereiro a setembro do ano de 2009.
Na realizao deste trabalho utilizaram-se os mtodos e tcnicas
descritos abaixo:
Mtodo do Estudo de Caso: foi realizado estudo de caso na franquia
ticas Carol de Promisso-SP, onde foram analisadas as viabilidades do
mtodo franchising.
Mtodo de Observao Sistemtica: foram observados, analisados e
acompanhados todos os passos para implementao do sistema de franquias.
Mtodo Histrico: foram observados os dados e a evoluo histrica do
processo de Franchising praticado pela empresa.
As tcnicas utilizadas foram:
Roteiro de Estudo de Caso (Apndice A);
Roteiro de Observao Sistemtica (Apndice B);
Roteiro do Histrico da ticas Carol (Apndice C);
Roteiro de Entrevista para a proprietria da ticas Carol de Promisso
(Apndice D).
52

3.1 Relacionamento franqueado x franqueador ticas Carol

A comunicao entre franqueador e franqueado se faz necessria para
evitar atritos e desentendimentos, visando a prosperidade do negcio, o fluir
das ideias, o nvel de participao de ambas as partes aumentarem,
oferecendo, assim, maior lucratividade.
Uma das formas de comunicao a reunio pessoal, porm em
grandes Redes isso pode se tornar um pouco difcil. Com a tecnologia, essa
comunicao pode ser feita por meio de telefone, fax ou Internet, tornando o
processo mais rpido, no entanto, menos eficaz. Outra forma tambm
mediante a videoconferncia, mtodo mais eficaz, reunio pessoal em que
todos podem trocar informaes em tempo real; filmes, fotografias, ou outro
tipo de animao para informar assuntos de interesse da Rede, tambm pode
ser uma forma de comunicao. A mdia impressa tambm outro meio. Essa
pode ser transmitida por jornais, boletins, informativos, cartas via mala direta,
comunicados, entre outros, que s circulam dentro da Rede, ou seja, uma
mdia interna. Esse mtodo o mais barato, mas no to eficiente.
O franqueador deve ter sempre em mos a Circular de Oferta de
Franquias em dia, para garantir a estabilidade da rede, se manter sempre
atualizado com padres estipulados e se aprimorar para o desenvolvimento da
Rede. Basicamente, o franqueador tem trs prioridades em sua rede: preservar
a marca, manter a observncia do sistema e controlar o faturamento do
franqueado.
O franqueado deve lembrar que o franqueador tem experincias maiores
que a dele por ter vivido experincias maiores de mercado, ento ele deve
seguir as suas orientaes e tudo que estiver estipulado no contrato.
No caso da ticas Carol de Promisso, a franqueada relata que esse
relacionamento se faz mediante um portal, de uso exclusivo dos franqueados.
Nele so contidas todas as informaes necessrias para a rede, como:
homologao de produtos, preo, tendncias, e tudo o que for de interesse da
rede.
A franqueada relata, ainda, que manter um relacionamento com outros
franqueados da rede uma boa opo, para trocar experincias e ajustar seus
53

erros e acertos. Procurar sempre solues para problemas, opinar, questionar,
participar, fazer criticas construtivas, visando o crescimento da marca.
Enfim a comunicao indispensvel, seja ela de que forma for. O
franqueador no pode esquecer que o franqueado o seu cliente direto, ele
quem vai vender e divulgar seu produto, e o maior interesse do franqueado
que seu negcio d certo. Assim, ambas as partes, trabalhando em conjunto,
faro com que todos os seus interesses se fortaleam. Respeito, confiana,
unio, parceria, admirao, profissionalismo, transparncia, so a base de tudo
para que um negcio prospere.

3.2 Vantagens e desvantagens para o franqueador

A franquia uma das formas do franqueador ampliar seus negcios e
diminuir custos e riscos trabalhistas. Analisando as vantagens e desvantagens,
destaca-se que o franqueador depende muito do franqueado para seu
crescimento. Os itens a seguir mostraro algumas dessas vantagens e
desvantagens para o franqueador.

3.2.1 Vantagens para o franqueador

Desde que a rede de franquias de uma loja, seja estruturada, implantada
e gerida de uma forma adequada, o sistema pode permitir que a empresa
franqueadora consiga:
a) uma rpida expanso de uma rede de pontos exclusivos de interao
com o consumidor, alcanando, assim, uma melhor cobertura de
mercado, no necessitando investir muito em recursos prprios,
sejam eles humano ou financeiro;
b) uma viabilidade de implantao de uma unidade da rede em pontos
onde no seria vivel a implantao, pois os principais investimentos
na instalao sero pagos pelo fraqueado;
54

c) a grande possibilidade de um retorno sobre o capital investido;
d) maior eficincia em cada loja de sua rede, pois, em cada uma delas o
proprietrio estar por perto, conhecer os hbitos, o mercado e a
cultura da regio onde est instalada sua loja; usar mtodos que j
foram testados e deram certo, feitos pelo prprio franqueador, e
muitas vezes, ficaro motivados e dispostos a fazer um esforo extra
para motivar sua equipe e conquistar e manter clientes, pois depende
disso para obter ou melhorar o retorno do investimento que fez para
adquirir a franquia e, assim, gerar seus prprios recursos para viver
dignamente e realizar sonhos de consumo;
e) a possibilidade de exercer, legalmente, sobre as atividades de cada
loja da rede, um grau de controle superior e muito mais efetivo do
que seria possvel exercer normalmente em relao a outros canais
de vendas, podendo, assim, definir como ser a experincia de
consumo proporcionada a cada cliente fina, em que o melhor de tudo
que esta atitude no possui o risco de levar a caracterizao de
vnculo trabalhista entre a empresa e o franqueado, como pode
ocorrer em outros tipos de canais de vendas, de acordo com a Lei de
n 8.955 que estipula expressamente que no existe tal vnculo entre
franqueado e franqueador (BRASIL, 1994);
f) o fortalecimento de sua marca, em funo desse nvel de controle,
pois isto garante que os servios/produtos oferecidos pela marca do
franqueador cheguem ao consumidor final, visando sua satisfao
com o produto que esto adquirindo;
g) uma possibilidade de investir sem perder o espao no mercado e
sem ter prejuzos na sua imagem no mercado;
h) acesso a ideias, sugestes e inovaes adquiridas pelos
franqueados no dia-a-dia em sua loja;
i) um melhor preo e uma melhor condio de pagamento de suas
compras, pois, quem compra muito tem maiores privilgios;
j) para os franqueadores que atuam, eles mesmos no varejo, menor
envolvimento com os problemas do dia-a-dia nos pontos de venda,
pois quem fica encarregado com os problemas dos pontos de venda
so os franqueados;
55

k) gerao de taxas adicionais que sejam convenientes aos
franqueados pagarem, como royalties e outras;
l) permite a expanso internacional com muito mais facilidade;
m) muitas vezes o franqueado uma pessoa da prpria sociedade,
permitindo, assim, uma melhor aceitao e desempenho, pois tem
melhor conhecimento do mercado;
n) o franqueado tem muito mais garra empresarial do que um gerente
de uma loja prpria, permitindo, desta forma, um rendimento melhor,
principalmente quando o franqueador escolhe bem seus
franqueados;
o) um nmero menor de funcionrios para administrar a rede, em
relao a uma loja prpria, com isso, as despesas administrativas
so menores, todos os problemas do dia-a-dia so enviados para o
franqueador;
p) reduo de dependncia de sindicatos de categoria, dos riscos
trabalhistas; e
q) em casos de concordata ou falncia, o franqueador ter menor risco
financeiro se tiver feito o menor investimento, quando comparado a
uma rede prpria. O sistema franchising reduz sensivelmente os
riscos, mas no os elimina totalmente. Como a maioria dos sucessos
do franqueador, faz com que este absorva parte do lucro do sistema,
se tiver prejuzo, as regras sero as mesmas.

3.2.2 Desvantagens para o franqueador

O sistema no tem s vantagens, mas tambm desvantagens. Uma
empresa que quer conceder franquias deve estar preparada para enfrentar
desafios, tais como:
a) o custo e a operao de implantar um sistema de franchising como
deve ser, podem ser feitos com ou sem a orientao e o apoio de
uma consultoria externa, mas, seja como for, costumam custar muito,
mas, naturalmente, com o uso de uma consultoria externa o custo
56

inicial tende a aumentar. Por outro lado, tende a reduzir muito a curva
de aprendizado, ou seja, o tempo decorrido entre algum na empresa
ter a idia de franquear um conceito de negcio e as primeiras
franquias deste conceito funcionar, com uma chance boa de sucesso;
b) uma possibilidade de enfrentar conflitos entre ou com os franqueados
e os demais canais de vendas usados pelo franqueador;
c) os franqueados no so empregados, mas sim donos do seu prprio
negcio, portanto, o franqueador no pode dar ordens, mas pode
conversar com eles e tentar convenc-los;
d) algumas dificuldades para implantar certas inovaes por resistncia
dos franqueados, por isto o franqueador precisa criar um bom canal
de comunicao entre ele e os franqueados para uma melhor
relao;
e) o custo de implantar o franchising pode no ter o retorno esperado,
este um fator importante para ser analisado. Em certas
circunstncias, pode ser mais vivel e interessante criar uma rede de
ponto de venda prprio, ou escolher outra estratgia para entrar
no mercado, antes de construir, gerir e monitorar uma rede de
franquias;
f) pouco controle sobre a rede de distribuio do que em uma rede
prpria. O franqueador ter que convencer outro empresrio de que
as coisas devem ser feitas como ele as prope. A situao se
agravar se os resultados se deteriorarem;
g) menor flexibilidade na operao dos negcios;
h) limitao no uso de canais alternativos de distribuio, pois, deve
haver um planejamento do sistema desses canais e de sua
implantao no mercado;
i) se o franqueador ceder o direito de operao da franquia, estar
expondo os atos negativos que o franqueado poder causar, usando
sua marca, se o contrato for rescindido o estrago ser ainda
maior;
j) o franqueador deve estar bem preparado financeiramente para que
no perca o controle, porque, se a expanso for rpida pode trazer
vrios problemas;
57

k) com o tempo, o franqueado torna-se seguro e menos dependente do
franqueador, querendo pagar menos royalties e aumentar os seus
lucros e, ainda, questionar sua ligao com o franqueador.
O quadro abaixo mostra, de forma resumida, as vantagens e
desvantagens do franqueador:

Vantagens Desvantagens
Rapidez de expanso Perda parcial do controle
Desenvolvimento de uma rede Maior custo de superviso
Reduo de custos Perda de sigilo
Motivao dos franqueados Risco de desistncia
Maior participao no mercado Autonomia parcial
Maior cobertura geogrfica Planejamento para expanso
Melhor publicidade Cuidados para seleo
Maior vantagem competitiva Perda de padronizao
Descentralizao
Quadro 11: Vantagens e desvantagens para o franqueador

3.3 Vantagens e desvantagens para o franqueado

O franqueado, para adquirir uma franquia, passa por diversos desafios e
etapas, e como em todo negcio, tem suas vantagens e desvantagens, como
ser mostrado nos prximos tpicos.

3.3.1 Vantagens para o franqueado

O franqueado ter vantagens desde que se vincule com um franqueador
que seja profissional e srio. As suas vantagens so:
a) uma chance maior daquela que teria com um negcio independente,
pois, com a franquia, ele ter acesso a mtodos comprovados, o
58

suporte e a experincia do franqueador e o direito de vender uma
marca que j conhecida no mercado;
b) cada vez que acontecer um problema ou uma oportunidade, ter
assistncia de pessoas com experincia;
c) possibilidade de traar ideias com os outros franqueados e com
quem entenda do negcio, como a equipe do franqueador e,
dependendo do caso, consultores externos que apoiam essa equipe;
d) com o grande nmero de franqueados o marketing fica mais barato,
mais amplo e bem mais profissional, diferentemente do que teria
condies de fazer com a empresa individual;
e) equipamentos, mercadorias, insumos, bens, e servios com custos
bem mais baixos e com condies de pagamento bem mais
vantajosas, pois, o maior poder de compra de uma rede tende a
favorecer seus integrantes;
f) possui pessoas como o franqueador e sua equipe, empenhados no
desenvolvimento contnuo de novos mtodos, novas solues, novos
produtos, novos servios, novos processos e novos fornecedores,
sempre visando bem da rede;
g) estudos realizados em outros pases revelam, de forma geral, que o
valor de revenda de uma franquia tende a ser mais elevado do que o
de um negcio independente equivalente. Segundo tais estudos o
comprador de uma franquia, mesmo que seja de segunda mo, tende
a aceitar um retorno menor do que teria em um negcio que no
fosse franquia, em funo do risco tambm ser menor;
h) supervisor de campo para solucionar problemas e treinar os
funcionrios;
i) proteo territorial em relao a outras lojas da mesma marca;
j) confiana por parte de instituies financeiras;
k) acesso rpido a inovaes;
A franqueada da ticas Carol, em Promisso-SP, relata que com
certeza so muitas as vantagens de ser um franqueado dessa empresa, pelo
fato de que mais fcil trabalhar quando a marca j conhecida, que nunca se
sentiu desamparada em momentos de dvidas, pois a rede conta com pessoas
de altamente capacitadas para dar suporte, podendo, tambm, trocar
59

experincias e ideias com outros franqueados. Na parte de compra de produtos
para revenda, ou mesmo um bem ativo, os preos e prazos so bem melhores
por ser um franqueado.

3.3.2 Desvantagens para o franqueado

Adquirir uma franquia tem tambm suas desvantagens, como:
a) quase que sem excees, o franqueado tem de pagar ao
franqueador vrios valores, tais como royalties que so normalmente
percentuais retirados das compras ou vendas mensais, feitas pela
franquia; podem, tambm, ser valores combinados ou um valor fixo.
Precisa pagar, ainda, a taxa inicial e uma contribuio para o fundo
de marketing da rede;
b) de praxe impor no contrato certas restries sobre as vendas ou a
transferncia do negcio, exigindo a permisso do franqueador.
Costuma acontecer tambm a imposio a restries de sucesso do
negcio, ou seja, o franqueado no deve achar que na sua ausncia
seu herdeiro tomar posse automaticamente do seu negcio, a no
ser se o franqueador aprovar;
c) perda de uma parcela ou mesmos significativa, de sua
independncia, em troca de segurana. Algum que no queira agir
de acordo com os padres impostos pelo franqueador no deve nem
tentar adquirir uma franquia;
d) menor liberdade;
e) controles por parte do franqueador;
f) riscos a decises erradas e mau desempenho do franqueador;
g) pode ser prejudicado por desenhos ruins dos franqueados da rede;
h) a poltica do aumento de vendas do franqueador pode afetar o lucro
do franqueado;
i) o nome da marca ou da imagem podem ser afetados sem culpa do
franqueado;
Segundo a franqueada da ticas Carol de Promisso-SP, o fato de ser
60

um franqueado obriga-o a seguir risca tudo o que o franqueador impe no
contrato de franquia.
No caso da ticas Carol de Promisso, a franqueada revela, ainda, que
no tem liberdade de trabalhar com todas as marcas de culos desejada, pois
os produtos so todos homologados e a rede tem que seguir esse padro.
Ela relata, assim como diz a teoria, que tambm se perde um pouco de
independncia, pelo fato de ter que seguir todas as normas da rede, ou seja,
pagar 8% de royalties. Se no seguir, o franqueado penalizado e tem que
pagar uma multa de acordo com o grau da infrao cometida.
A mdia que a rede oferece televisiva e, se qualquer franqueador da
rede quiser fazer uma mdia local, deve arcar com todo o custo.
Outra desvantagem que o preo do produto tabelado, se o
franqueado optar por vend-lo por menos, ele pode, mas, vender por um preo
acima da tabela inaceitvel.
A seguir sero demonstradas, de forma resumida, as vantagens e
desvantagens do franqueado:

Vantagens Desvantagens
Know-How adquirido Autonomia parcial
Maior chance de sucesso Maiores controles
Plano de negocio Risco de desistncia
Informaes sobre instalao Taxas de Franquias
Maior crdito Cuidados para seleo
Aumento de rentabilidade Localizao forada
Retorno mais rpido Risco associado ao desempenho
Pertencer a uma corporao Restries na cesso do sistema
Independncia Jurdica Cuidados para seleo
Quadro 12: Vantagens e desvantagens para o franqueado

3.4 Relao entre Franqueador e Franqueado em um contrato de Franquia

O contrato de franquia nasceu nos EUA, em 1860, com a indstria de
61

mquinas de costura Singer Sewing Machine. Seu objetivo era expandir os
negcios e aumentar o faturamento. Para isso, utilizou-se o sistema de
franquiamento, sendo um sucesso.
Em um contrato de franquia so estipulados direitos e obrigaes de
ambas as partes. O relacionamento entre franqueador e franqueado envolve
contatos relacionados na operacionalizao e acompanhamentos.
Cada empresa responsvel em redigir seu prprio contrato, sempre
respeitando a lei que rege o sistema de franquias no Brasil.
A Figura 7 apresenta um resumo da relao entre franqueador e
franqueado.

Fonte: Beschel (apud SILVA; PINHEIRO, SILVA, 2004, p. 58).
Figura 7: Relao entre franqueador e franqueado em um contrato de franquia

O contrato de franquia caracteriza-se como sendo:
a) tpico, por estar tipificado na legislao ptria pela Lei 8.955/94; e
b) formal, pois o artigo 6 da Lei 8.955/94 estabelece que o contrato de
franquia deve ser sempre escrito e assinado na presena de duas
testemunhas (BRASIL, 1994). O contrato ser considerado vlido
independentemente de ser levado a registro perante cartrio ou
rgo pblico;
A franqueada de Promisso-SP, relata que o franqueador apresentou o
COF para ela. De escrita clara e acessvel, com todas as informaes como:
CONTRATO DE FRANQUIA
FRANQUEADOR FRANQUEADO
Possui marca
Possui produtos/servios
Possui know-how
D suporte:
- financiando (em alguns casos)
- em propaganda/merchandising
- em treinamento
- operacional
Utiliza marca
Comercializa os produtos/servios
Utiliza know-how
Expande o negcio com o suporte
do franqueador
Recebe taxas
Recebe royalties
Paga taxas
Paga royalties
62

a) razo social do franqueador e de todas as empresas s quais esteja
ligada, com um histrico resumido, forma societria, demonstraes
financeiras, as empresas controladoras e titulares de marcas,
patentes e direitos autorais relativos operao, e seus
subfranqueadores, questionando especificamente o sistema da
franquia ou que possam diretamente vir a impossibilitar o seu
funcionamento;
b) descrio detalhada da franquia, descrio geral do negcio e das
atividades que sero desempenhadas pelo franqueado;
c) perfil do franqueado ideal no que se refere a experincia anterior,
nvel de escolaridade e outras caractersticas que deve ter,
obrigatria ou preferencialmente;
d) requisitos quanto ao envolvimento direto do franqueado na operao
e na administrao do negcio; e
e) especificaes quanto ao total do investimento inicial, estoque inicial,
condies de pagamentos, valor da taxa inicial de filiao, das taxas
peridicas e outros valores a serem pagos pelo franqueado, os
royalties e outros valores devidos ao franqueador que a ele sejam
ligados.
O preo que a franqueada pagou pela franquia, na cidade de Promisso,
foi de R$ 60.000,00, investindo um total de R$ 220.000,00. Parte desse
investimento obteve por meio de recursos bancrios, e a outra parte, de
recursos prprios.
A Circular de Oferta de Franquia, por meio dos requisitos mencionados,
vai estabelecer os direitos e deveres do franqueador e do franqueado. Alm
disso, o franqueado deve pagar o valor inicial referente aquisio,
implantao e entrada em operao da franquia. Tambm dever pagar a taxa
de franquia e cauo. O franqueado dever arcar tambm com o pagamento
das taxas peridicas ao franqueador e a terceiro, que se destinam
manuteno da franquia, como a remunerao peridica pelo uso do sistema,
da marca ou em troca dos servios efetivamente prestados pelo franqueador
ao franqueado (royalties); o aluguel de equipamentos ou ponto comercial; a
taxa de publicidade ou semelhante; o seguro mnimo; e outros valores devidos
ao franqueador ou a terceiros que a ele sejam ligados. Os servios, bens e
63

insumos necessrios implantao, operao ou administrao de sua
franquia devem ser pagos pelo franqueado, quando previstos, ao franqueador
ou a terceiro por ele indicado em uma relao.
A Circular de Oferta da Franquia pode, ainda, estabelecer ao franqueado
a realizao de um mnimo das vendas dos produtos; pode permitir ao
franqueador inspecionar os livros do franqueado e obrig-lo a manter um
servio especial de contabilidade realizado por empresas indicadas pelo
franqueador; pode tambm determinar que os empregados do franqueado
usem os uniformes aprovados por ele; pode permitir que o franqueado venda a
franquia; pode prever que os preos sejam fixados pelo franqueador, dando um
abatimento, que constitui o lucro que o franqueado obtm nas vendas
realizadas. Neste caso, a alterao do preo do produto est condicionada a
autorizao do franqueador.
O franqueado tem o dever de respeitar as determinaes contratuais,
aps o prazo apropriado do contrato de franquia, referentes implantao de
atividade concorrente da atividade do franqueador, a respeito da no
divulgao do know-how ou segredo de indstria que venha ter acesso em
funo da franquia. Alm de assistir o franqueado, o franqueador dever
fornecer uma assessoria contnua e garantir o fornecimento dos produtos
identificados com a sua marca, desde que no haja atraso de pagamento,
juntamente com o material para propaganda e divulgao junto ao pblico.

3.4.1 Anlise do pr-contrato de franquia

O Pr-Contrato s ser vlido enquanto a unidade franqueadora estiver
passando por testes, aps isso, se ambas as partes concordarem, o contrato
ser formalizado. O Pr-Contrato define todos os itens que sero transcritos no
contrato.
Reler e analisar o contrato de franquia, a COF e suas derivativas so
atitudes que devem ser tomadas juntamente com um advogado especializado,
no momento em que precede a assinatura do Pr-Contrato, evitando-se, assim,
alguns riscos intrnsecos em algumas clusulas, como por exemplo:
64

a) a compra forada de produtos;
b) a existncia de pendncias judiciais;
c) a demarcao do territrio do franqueado, evitando-se a
concorrncia;
d) a existncia da clusula de preferncia e tempo ideal para exerc-la;
e) todas as obrigaes do franqueador;
f) as multas aos franqueados pela prtica de condutas abusivas.
Depois de assinado, muito mais difcil renegociar o contrato da
franquia, por isso essencial que o empresrio faa uma anlise jurdica, para
que no tome qualquer atitude de forma precipitada, sem equilbrio em seu
contedo e s depois descobrir que as clusulas abusivas presentes no
referido contrato foram a principal causa do insucesso.

3.5 Prticas de franqueadores para uma boa relao com sua rede

essencial que o franqueador tenha uma relao boa com seus
franqueados e, para que isso ocorra, alguns itens so indispensveis, como um
contrato formalizado, pois nele que constaro as obrigaes de franqueador
e franqueado. necessrio tambm ter um Cdigo de tica da Rede. Nele
estaro inseridos os procedimentos que os membros da Rede devero adotar,
suas posturas, obrigaes gerais, convnios com outras empresas, poltica de
preos, publicidade, entre outros assuntos. Pode ocorrer tambm um
treinamento aos franqueados e seus funcionrios para, assim, a Rede manter
uma padronizao.
A liderana do franqueador uma boa opo para manter a ordem em
sua Rede; quando isso no acontece, pode gerar uma desordem, podendo por
em risco a Marca. Assim como todo negcio, sendo franquia ou no, deve-se
ficar atento na economia nacional, nos seus altos e baixos, porque isso um
obstculo a ser enfrentado e vencido por franqueado e franqueador.
Nas reunies realizadas na Rede indispensvel que ocorra
transparncia entre as partes, todas as negociaes devem ser explicadas
claramente, assim, o desempenho da Rede passar por constantes melhorias.
65

Supervises peridicas s unidades franqueadas tambm so indispensveis.
O empenho, a dedicao e a viso do franqueado so alguns dos fatores para
que o negcio d certo.
Pode-se dizer que essa relao pode ser comparada com um
casamento, devido a confiana, o relacionamento e a cumplicidade que se
deve ter. de fundamental importncia a confiana entre o franqueador e o
franqueado, porque ambos tm o interesse de expandir a Marca. A
sustentabilidade da Marca tambm se d por meio do respeito de todos os
envolvidos: o franqueado deve manter a padronizao da Rede, efetuar os
pagamentos de royalties, para que esse respeito por parte do franqueador seja
mantido e ele sinta confiana por parte do franqueado com seu produto.

3.6 Entrevista com as proprietrias da ticas Carol de Promisso

Foram realizadas no decorrer desse estudo algumas entrevistas com as
proprietrias da ticas Carol de Promisso. Nesses encontros, foram
esclarecidos dados sobre todo o processo de abertura de uma franquia da
ticas Carol, dados esses descritos nos tpicos desse trabalho.
Alguns aspectos relevantes citados foram os seguintes:
a) a ideia de abrir uma franquia da ticas Carol, se deu pelo fato de
Juliana trabalhar durante cinco anos na matriz da ticas Carol, em
So Paulo;
b) o Franqueador cuidou de todo o processo de abertura da rede,
analisando o perfil do franqueado, escolhendo o ponto, cuidando do
contrato, entre outros detalhes necessrios;
c) a visita agendada de supervisores acontece uma vez por ms. Esses
supervisores so divididos por regies. O supervisor que avalia a
franquia de Promisso responsvel pela regio de Lins a
Guararapes;
d) a rede obrigada a manter uma padronizao de produtos, preos,
layout e tudo que envolve a Marca;
e) a taxa de royalties de 8% sobre as vendas;
66

f) o preo da franquia R$60.000,00 e o investimento gira em torno de
R$ 220.000,00 a R$ 350.000,00; e
g) a ticas Carol possui produtos exclusivos.
As franqueadas demonstraram que, ser um franqueado da ticas Carol,
assim como todo negcio, tem suas vantagens e desvantagens, mas, quando
se trabalha com uma Marca renomada, a empresa sai na frente em relao
independncia.

3.7 Parecer final sobre o caso

O sistema franchising, sem sombra de dvidas, um mtodo eficaz para
quem quer abrir um negcio.
O suporte e a garantia que um franqueado possui, um empresrio de um
negcio independente no consegue, ento, pode-se dizer que o sistema
franchising mais vantajoso para quem tem a inteno e o conhecimento para
abrir um negcio.
A ticas Carol comeou aos poucos, e hoje umas das maiores redes
ticas do pas. Outros estados esto conhecendo a rede, porque ela est se
expandindo, sendo que a mdia televisa foi extremamente responsvel pelo seu
crescimento. Franqueados da ticas Carol, se mostram satisfeitos, por
realizarem um trabalho de tica e respeito com o consumidor. A ticas Carol
est trabalhando para cumprir sua meta, ou seja, atingir 1000 lojas at 2013.
Odilon Santana mostrou que tem grande viso de negcio, e do ramo industrial
tico, passou para o ramo de varejo e hoje um grande vencedor, podendo
proporcionar vitrias para todos que esto com ele nessa luta.

67

PROPOSTA DE INTERVENO

Mediante a pesquisa realizada sobre o sistema franchising, foi possvel
observar e comparar a teoria com a prtica.
No entanto muito importante ressaltar a necessidade de algumas
mudanas para que o sistema se aperfeioe.
Com esta constatao prope-se:
a) que haja um treinamento dos funcionrios e franqueados: para que
seja apresentado a eles todas as situaes que envolvem a operao
do negcio, desde a abertura at o fechamento das portas no final do
dia, gerenciamento de pessoal, caixa, estoques, enfim, tudo ser
abordado. O caminho padronizar o treinamento, criando uma
central de formao que envolva todos os aspectos do dia-a-dia da
loja. Durante o processo de observao e pesquisa, foi possvel
verificar que o franqueador no assiste o franqueado, nesse aspecto.
Apesar de na teoria se falar muito sobre isso, na prtica no bem
assim que acontece.
b) maior liberdade aos franqueados na tomada de deciso, para que
estes contribuam na gesto estratgica da rede, pois esta
flexibilidade permite que, ao lhes entregar as ferramentas
necessrias, a rede de franquias tenha uma contrapartida positiva
dos franqueados, com maior autonomia para tocar a unidade, por
meio de seu envolvimento e desempenho, sem, no entanto, perder a
essncia do negcio. O franqueado no pode se sentir como um
empregado, mas como dono do seu negcio, j que pagou por ele.
fato que uma franquia exige vrios padres a serem seguidos, em
troca disto, o franqueador fornece o nome da marca, treinamentos e
ajuda para a montagem da loja, mas isto no o suficiente, pois,
muitos franqueados se desmotivam com o autoritarismo do
franqueador, fazendo com que eles percam cada vez mais a
liberdade.
c) maior envolvimento dos funcionrios com a franqueadora: muitas
vezes o que faz a diferena so os funcionrios. Lev-los a conhecer
68

a matriz de sua franquia e sua histria, pode motiv-los cada vez
mais e isto pode ser feito. Um funcionrio motivado pode ser
considerado um capital intelectual dotado de intangibilidade, com
valor imensurvel, ou seja, um bem to precioso que no se pode
medir.
O sistema franchising mostra que no tem somente vantagens, pois
existem tambm as desvantagens, mas, a partir do momento em que se
adquire uma franquia com boa reputao e marca de bom nome no mercado,
as vantagens se sobrepem.

69

CONCLUSO

No mercado atual, a tentativa de angariar recursos para iniciar e
conduzir o prprio negcio se torna dificultoso devido escassez de capital,
sem falar nos juros altos para obt-lo.
Nesse contexto, o franchising se mostra como um modelo de sistema
mais seguro para quem quer investir, pois o empresrio apostar em uma
marca j consolidada no mercado, que atravs dos tempos, se torna cada vez
mais concorrido, sendo um modelo mais propcio ao empreendedor que visa
desenvolver rapidamente, sem precisar investir muito no negcio, mas que
precisa de muita dedicao e seguir regras, padres e normas, cultivar uma
boa parceria entre franqueado e franqueador para que o negcio evolua da
melhor forma possvel.
O franchising se apresenta como um sistema eficaz, possibilitando
abranger diversos consumidores, com perfis e expectativas diferentes, sendo
que o modelo empresarial mais difundido mundialmente, e se mostra como
uma boa alternativa para quem deseja iniciar um empreendimento, ou ampliar
as operaes da empresa, abrindo uma rede na pessoa do franqueador. O
modelo adotado estabelece uma padronizao nos preos, servios e no mix
de produtos oferecidos, reduzindo a variedade de marcas, havendo mais
facilidade na deciso de compra por parte do consumidor.
No modelo empresarial de franchising, preciso buscar no franqueador
recursos, tecnologias e capacidades que o franqueado no possui, mas
necessita para atingir seu desenvolvimento, sendo que esse vnculo motivado
por interesses tanto de marcas conhecidas, como de empresrios que no
querem enfrentar riscos, oficializado por um contrato, abrangendo vrios
requisitos, padres e normas estabelecidas, envolvendo uma valorizao dos
dois lados, em relao contribuio que cada lado poder fornecer para o
crescimento da marca.
Com o passar do tempo, as alianas podem sofrer renovaes
envolvendo a experincia, a confiana, o conhecimento mtuo, e o
desenvolvimento dos valores adquiridos, objetivos e formas de atuao no
mercado.
70

Com a estabilizao da moeda, aps a implantao do Plano Real, em
1994, que causou declnio na produo industrial, aumentando os nveis de
desemprego, houve a valorizao do comrcio varejista e do setor de
prestao de servios, acarretando um aumento substancial no nmero de
franquias, fazendo crescer a importncia desse setor no mercado, valorizando
um dos pr-requisitos para se tornar um franqueado que no s investir no
negcio, mas comprometer-se no dia-a-dia da empresa.
Aps o nascimento da ticas Carol, em 1997 e o desenvolvimento de
sua rede de franquias pelo interior, Capital e Estados do Rio de Janeiro e Rio
Grande do Sul, hoje so mais de 300 lojas, inovadas com um design arrojado,
obtendo uma aparncia mais clean, valorizando a limpeza do local, o layout da
loja, reforando os principais valores da empresa citados anteriormente.
Na rede, existe um sistema de comunicao baseado no somente em
reunio pessoal, mas por Internet, fax ou telefone e, principalmente, por
videoconferncia, pois, com a grandiosidade da rede, o processo de reunio
pessoal dificultado pela distncia da unidade piloto em relao s outras lojas
da rede, mas, mesmo assim, a unidade-piloto mantm um canal direto com
seus parceiros, para a transmisso do Know-how. Dessa Forma, a distncia
no pode impedir o bom relacionamento entre franqueador e franqueado, algo
indispensvel para o bom andamento e desenvolvimento da rede, com aes
conjuntas de ambos os lados para o sucesso da mesma.
Na parte de vendas, a empresa se mostra arrojada, oferecendo produtos
de mxima qualidade a preos competitivos, favorecendo o bom atendimento
por parte dos funcionrios, preocupao com o tratamento ao cliente,
facilitando a fidelizao deste, tendo uma boa aceitao dos seus produtos no
mercado.
Embora o franqueado participe pouco dos processos de decises da sua
franquia e da rede, por causa do sistema padronizado de gesto, o trabalho
com a unidade de franquia consegue satisfazer seus empreendedores que
fazem parte da rede.
Um dos pontos pouco abordados na rede a questo do emprego de
cursos e treinamento de funcionrios, visando melhor atender o seu cliente e
lidar com as tecnologias e rotinas inerentes a gesto da rede e do prprio
negcio, j que bastante padronizado.
71

REFERNCIAS

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TAKAHASHI, R. W. Adriana. Franchising, um sistema empreendedor de
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73

APNDICES

74

APNDICE A Roteiro de Estudo de Caso

1 INTRODUO

Descrio e anlise da empresa: localizao, histrico, funo social,
procedimentos, razo social, qualidade, atendimento, objetivos.

1.1 Relato do trabalho realizado referente ao assunto estudado

a) descrio dos mtodos e tcnicas no processo de implementao da
franquia na empresa ticas Carol Promisso;
b) depoimentos da proprietria da empresa.

1.2 Discusso

Confronto entre teoria e prtica.

1.3 Parecer final sobre o caso e sugestes sobre manuteno ou
modificaes de procedimento.

75

APNDICE B Roteiro de Observao Sistemtica

I IDENTIFICAO

Empresa:
Localizao:
Numero de Funcionrios:

II ASPECTOS A SEREM OBSERVADOS

1 Recursos Fsicos
2 Administrao da Qualidade
3 Servio
4 Atendimento
5 Ambiente de Trabalho
6 Funcionrios

76

APNDICE C Roteiro Histrico da ticas Carol

I DADOS DE IDENTIFICAO

Empresa:________________________________________________________
Localizao:_____________________________________________________
Data da Fundao:________________________________________________
Proprietrios:_____________________________________________________

II ASPECTOS HISTRICOS DA EMPRESA/TEMA

1 Origem do Nome
2 Fundador
3 Abertura das Franquias
4 Evoluo das Atividades Econmicas
5 Evoluo da Empresa
6 Ambiente de Trabalho
7 Concorrentes

77

APNDICE D Roteiro de Entrevista com a proprietria da empresa

I IDENTIFICAO

Nome:__________________________________________________________
Tempo na empresa:_______________________________________________
Escolaridade:____________________________________________________
Cidade e Estado onde reside:________________________________________

II PERGUNTAS ESPECFICAS

1 Como surgiu a idia de abrir uma tica
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

2 Desde o comeo j era interesse abrir uma franquia da ticas Carol ou iria
abrir uma empresa independente
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

3 Como se deu o processo para se tornar um franqueado?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

4 De que forma foi feita a adequao aos padres e dos processos da
franqueadora?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
78

5 De que maneira se d a visita por parte da franqueadora na empresa
fraqueada?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

6 Voc tem que manter aqui uma padronizao da rede?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

7 Na sua opinio o que mais rentvel: uma loja independente ou uma
loja franqueada?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

8 O franqueador oferece treinamentos para franqueados e seus
funcionrios?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

9 Como funcionam os royalties e o fundo de propaganda da rede?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

10 Segundo sua experincia na empresa, o que a franquia faz de melhor
para o cliente (diferencial)?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

79

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