ANALISIS DE MERCADO

M.Sc. ANTONIO MLLER S.

MERCADO CONSUMIDOR
Consumidores actuales
como los que
potencialmente podran
incorporarse demandando
los productos o servicios
del mercado competidor o
de la propia empresa.
Qu compran?
Quin compra?
Dnde compran?
Por qu compran?
Cmo compran?
Cundo compran?
Cunto compran cada vez?
MERCADO CONSUMIDOR
ANALISIS DE LA DEMANDA
El objetivo de este estudio es cuantificar la
demanda existente por el bien o servicio
que se pretende analizar.


Mtodo del Estudio de Mercado
Segmentar el mercado.
Mercado Potencial.
Mercado Disponible
Mercado Efectivo.
Mercado Objetivo.
Criterios de
Segmentacin
Criterio. Objetivo
Segmentacin
Geogrfica
Criterio Objetivo
Segmentacin
Demogrfica
Criterio Objetivo
Segmentacin
Socioeconmica

Criterios Subjetivos
Segmentacin
Psicograficos
Actividades
Intereses
Opiniones

Nacin
Regin
Hbitat
Clima
rea Urbana-
rural
Gnero
Edad
Estado civil
Tamao del
hogar
Ciclo de vida
Familiar
Ocupacin
Escolaridad
Personalidad
Estilos de vida
Percepciones
Preferencias
Hbitos
Beneficios
buscados


Nivel de
ingresos
Educacin
Ocupacin
Tenencia de
bienes
Mtodo del Estudio de Mercado
Una vez concluida la segmentacin e
identificado nuestro pblico objetivo, se
tendr que cuantificar nuestro mercado
objetivo para lo cual es necesario
definir cuatro mercados de crucial
importancia para el proyecto, como se
muestra en el siguiente esquema.

MTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO
Mercado Potencial
Mercado Disponible
DEMANDA DE LA
EMPRESA
Mercado
Efectivo
Mercado
Objetivo
MTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO
MERCADO POTENCIAL: Es el conjunto de
consumidores que podran necesitar el bien o servicio
que es materia del proyecto.
El mercado potencial se determina despus de haberlo
segmentado.
MERCADO DISPONIBLE: Es una parte del mercado
potencial y est formado por el conjunto de
consumidores que tienen la necesidad de comprar el
bien o servicio que ofrece el proyecto. Este es definido a
travs del resultado de la encuesta.
MERCADO OBJETIVO: Es una parte del mercado
efectivo que se fija como meta a ser alcanzada por el
proyecto, es decir la parte de la demanda a ser atendida,
para lo cual la base son criterios definidos por los
inversionistas o proyectistas.
MERCADO EFECTIVO: Es una parte del mercado
disponible y est formado por el conjunto de
consumidores que tienen adems de la necesidad, la
intencin de comprar el bien o servicio que ofrece el
proyecto. Este tambin es definido a travs del resultado
de la encuesta.
Ejemplo: Helados
Una importante empresa del sector golosinas ha
decidido diversificar su cartera de productos y
entregar al mercado, helados de frutas.
Para obtener la demanda se tomar como base el
distrito de Trujillo con una poblacin de 306 318
Habitantes (Fuente INEI).
Se sabe adems que la tasa de crecimiento
poblacional anual es de 1,3%.
. (Cont.) Helados
Adicionalmente, dadas las caractersticas del
producto se ha determinado que el grupo objetivo
son: Hombres y mujeres de 10 a 50 aos de edad (70%
de la poblacin), de los niveles socioeconmicos B y
C. (35%).
Segn los resultados obtenidos en una reciente
encuesta, el 65,73% de la poblacin consume helados.
Y el 42% estara interesado en los helados de fruta del
proyecto.
Para determinar el mercado objetivo se establecieron
tres escenarios: optimista, moderado y pesimista.
Para lo cul se debe tomar en cuenta las estrategias
de actuacin frente a la competencia, capacidad de
produccin, entre otros.
Estrategias de Actuacin frente a la
competencia
Estrategia de lder. El lder es aquel que ocupa una posicin dominante en el mercado
reconocida por el resto de las empresas. Un lder se enfrenta a tres retos: el desarrollo de la
demanda genrica, desarrollando la totalidad del mercado captando nuevos consumidores o
usuarios del producto, desarrollando nuevos usos del mismo o incrementando su consumo;
proteger la participacin del mercado, con respecto a la cual puede adoptar diversas estrategias
como la innovacin, la distribucin intensiva, la confrontacin abierta con respecto a los precios...;
y ampliar la participacin del mercado, aumentando la rentabilidad de sus operaciones sin incurrir
en posiciones monopolsticas.
Estrategia de retador. Consistente en querer sustituir al lder, ya que no se domina el mercado.
Con ello trata de incrementar su participacin de mercado mediante estrategias agresivas. stas
pueden consistir:
Ataque frontal: utilizando las mismas armas que el lder.
Ataques laterales: teniendo como objetivo los puntos ms dbiles del competidor,
pudiendo adoptar varias formas como el desbordamiento, el acercamiento, la guerrilla,
etc.
Estrategia de seguidor. El seguidor es aquel competidor que tiene una cuota de mercado ms
reducida que el lder. Su estrategia consiste en alinear sus decisiones con respecto a las del
lder. No ataca, coexiste con l para repartirse el mercado. Trata de desarrollar la demanda
genrica concentrndose en segmentos del mercado en los que posee una mayor ventaja
competitiva, con una estrategia propia.
Estrategia de especialista. El especialista es aquel que busca un hueco en el mercado en el
que pueda tener una posicin dominante sin ser atacado por la competencia. Se concentra en un
segmento del mercado, dominndolo y sirvindolo con una gran especializacin y obteniendo
suficiente potencial de beneficio.

y ahora
Cmo calcular la
Demanda Objetivo?
Mercado Potencial
306 318 * 0.70 * 0.35 = 75 048 habitantes
Mercado Disponible
75 048*0,6573= 49 329 hab.
Mercado Efectivo
49 329*0.42=20 718 hab.
Mercado Objetivo
20 718*0.20= 4144
hab.
. Y la Solucin??