La Programacin Neurolingstica

(PNL): calibrando el canal de

comunicacin

Esta es la segunda nota de la serie de Programacin Neurolingstica: una herranmienta de
comunicacin. Os propongo un ejercicio de PNL en forma de juego. Necesitis un conocido, colega,
familiar, amigo, para colaborar con vosotros.
Os tenis que sentar uno en frente del otro, en una postura cmoda y relajada, como dos compadres
que mantienen una conversacin amistosa. Comenta a tu compaero que le vas a hacer algunas
preguntas pero no le comentes de momento el por qu.
Cuando responda a tus preguntas, debers observar los micros movimientos de sus ojos. Son
desplazamientos rpidos del mismo que se aleja con rapidez del eje central de visin. Puedes elegir
como tema de la entrevista, por ejemplo, las ltimas vacaciones. Despus de unas pocas preguntas
de calentamiento, pdele que describa el apartamento, o chalet, u hotel, en el que veraneaba. No
dudes en pedirle ms detalles descriptivos sobre colores, tamaos, estilos, qu vea, cmo era el
cuadro, la estatua en la plaza, etc.
Si observas sus ojos, vers que se desplazan haca arriba. Segn las personas, puede ser hacia la
derecha o hacia la izquierda. Esta zona del ojo se llama "Visual Recordado".
Justo antes de describir una imagen la persona mueve rpidamente sus ojos hacia la esquina
superior del V.R. para recordarla. Repite la operacin provocando por tus preguntas el recuerdo
visual de diversas escenas y memoriza el lado (frecuentemente ser hacia tu derecha).
Despus tantea si tu compaero conoce la letra de una cancin, un poema, o si podra tatarearte
una meloda. Del mismo modo, observa los micro movimientos de sus ojos y, justo antes de que
hable, debieras observar que sus ojos hacen un movimiento horizontal en la misma direccin que
anteriormente. Llamamos esta zona: Auditivo Recordado. Tambin lo puedes comprobar jugando a
los sinnimos.

Ya ests preparado para abordar temas ms personales? Bien. Manteniendo un tono relajado, haz
preguntas sobre gustos y sentimientos. Por ejemplo, quin es su mejor amigo, por qu le gusta, que
siente para l. Si prefieres, puedes elegir el tema de su mascota o su pelcula favorita, pero siempre
debes preguntar sobre sus sentimientos al respeto.
Observars entonces que esta vez, los ojos hacen excursiones, algo ms largas, hacia la parte
inferior de la rbita, como una persona que mira hacia abajo. Esta es la zona Kinsica del dilogo
interior.
Aunque determinar cual es el canal de comunicacin dominante de una persona a travs de los
movimientos de sus ojos parezca mgico, resulta posible debido a que nuestro canal decomunicacin
con el exterior es el reflejo de nuestra canal interno de percepcin.

Las personas, segn su dominante visual, presentan actitudes fsicas que les caracterizan que nos
pueden dar una primera indicacin. Vemoslas.
Bueno, ya tenemos algunas interesantes ideas sobre como calibrar a nuestro interlocutor, pero os
preguntaris qu inters prctico tiene eso, verdad? Mejorar la comunicacines una de las
respuestas.
Si intentis convencer a un interlocutor que est, en este mismo momento, multiplicando
mentalmente imgenes visuales, no hablis!. Estaras cortando su estrategia de decisin y no
decidir.
Imaginemos la siguiente situacin: pregunta a un candidato si le gusta trabajar en equipo, si
relacionarse con la gente le llena de satisfaccin. Entonces l mueve rpidamente los ojos
horizontalmente a la izquierda (Auditivo Construido) y contesta a continuacin: - "me encanta, me
siento un hombre de equipo, me gusta la ayuda recproca entre las personas, es muy satisfactorio".
Pues... podis estar casi seguro de que est mintiendo. Estas afirmaciones necesitan una incursin
en la zona kinsica evocada (dilogo interior) para sentirse, y no el Auditivo Construido que consiste
en fabricar la frase que caer bien.
Para comunicar mejor y ms a gusto con la gente, debemos intentar acoplarnos a sus canales de
comunicacin. Este mes os animo a prctica la calibracin con vuestros interlocutores, Oh, no en
cada momento, pero de vez en cuando. Como adems os har estar ms atento, comprobaris que
tiene muchos beneficios.
Navegando por el mismo canal
Algunos de vosotros, o de vuestros conocidos, son diestros y otros zurdos, pero todos utilizan ambas
manos. Aun as, tenemos una mano dominante que utilizamos cuando necesitamos precisin, fuerza
o esmero.
Del mismo modo todos los que gozamos de total salud utilizamos todos los canales de comunicacin,
pero tenemos uno que es dominante y utilizamos prioritariamente en las situaciones que requieren
mayor esfuerzo, concentracin o esmero.
La prctica repetitiva de un canal tambin nos ha creado pequeas manas. Aqu tenis algunos
ejemplos os reconocis en alguno?
Los visuales
Cuando una persona a dominante visual, llammosle por simplificacin "un Visual", presta
atencin a otra, le mira fijamente a los ojos. Lo mismo cuando le dice algo que considera
importante. El "enganche" visual refuerza, para l, la atencin y la comunicacin. Del mismo modo
que para un Visual, prestar atencin a alguien es mirarle atentamente a los ojos, l piensa: "aquel
que me atiende y me escucha me mira a los ojos cuando hablo".
Por una lgica inconsciente tambin deduce: "si no me mira, es que no me presta atencin".
Nuestro visual insiste entonces hasta conseguir un claro contacto visual por parte del interlocutor y
si no lo consigue, se siente molesto. O muy molesto.
Por lo tanto, el cliente Visual no soporta que su interlocutor le mire de otra forma que de frente (y a
los ojos) porque l mismo necesita este contacto ocular.
Los auditivos
Por diferencia una persona Auditiva que presta atencin se centra en lo que oye y sabemos, por lo
comentado en el anterior Boletn, que cuando nos concentramos en un canal, las interferencias que
proceden de otro estorban nuestra concentracin.
Por tanto si un Auditivo fija su mirada en los ojos del interlocutor, pierde concentracin en su canal
favorito. Prefiere mirar de forma desenfocada un punto neutro y ladear un poco la cabeza para
acercar el odo.
El auditivo piensa: "cuando escucho, se lo confirmo al otro con palabras: "s, s, bien", o repitiendo
las palabras claves de lo que me dice.". Por tanto deduce que el que le escucha atentamente se
comporta igual. El silencio, ni siquiera acompaado de esta molesta mirada clavada en los ojos, no
aprueba ni confirma nada. Las palabras y sonidos es lo que cuenta.
Los kinsicos
Para un kinsico, comunicar es sentir y tocar. Cuando dice algo importante, acerca su mano para
tocar nuestro brazo, hombro, etc.
El interlocutor kinsico presta ms atencin a los movimientos, posturas y actitud global que al
propio discurso. Nota inmediatamente cuando nuestra atencin se relaja y le da la impresin que
pierde el contacto. Necesita acercarse fsicamente, a veces tocar, para comunicar.
El kinsico es el que habla ms lentamente de todos, porque comunica desde un nivel ms hondo.
Tambin necesita que vuestras explicaciones estn entrecortadas de pausas, para traducir las
palabras en sentimientos.
Una mirada clavada en la suya es un impedimento a comunicar con sus emociones internas o su
dilogo interior.
Los kinsicos necesitan un contacto fsico para expresarse. Si explican algo relacionado con un
libro que han ledo, posiblemente cojan cualquier libreta, gua telefnica, cuaderno, que tengan a
mano. Si comentan que han llamado a un amigo por telfono, es muy posible que toquen o tomen el
telfono cuando lo relatan.
Ahora que ya tenemos una idea de como reconocer el canal dominante de una persona, en la
prxima nota nos ocuparemos de Como facilitar la comunicacin.

Como facilitar la comunicacin

Esta es la tercera nota de la serie de Programacin Neurolingstica: una herramienta de
comunicacin.
Los Visuales se mantienen ms rectos, para observar de forma un poco panormica. Por el
contrario los Auditivos tuercen la cabeza y se acercan un poco para or mejor. Los kinsicos
intentan sentir el ambiente para acomodarse en l.
Con un Visual, miradle a los ojos cuando habla. Y si requiere mucho esfuerzo para vosotros, mirad
otro punto, solo uno, pero reformulis brevemente lo que os ha dicho, esta vez clavando vuestros
ojos en los suyos.
Con un Auditivo, no basta con aprobar con la cabeza ya que esto no le demuestra que le estamos
escuchando. Cada vez que sea posible, es conveniente preguntar o observar utilizando las mismas
palabras que l. En general, los Auditivos eligen ms cuidadosamente las palabras que usan;
reconocen alguien que les escucha al hecho que son capaces de memorizarlas y repetirlas.
Con un kinsico, si la situacin de cara a cara resulta molesta, es posible mirar los dos a otra parte y
colocarse uno al lado del otro.


Si queris, o necesitis, mejorar vuestra comunicacin con alguien, intentad discernir sus "manas"
de comunicacin y si llegis a sintonizar con ellas, a comportaros de una forma simtrica,
observaris que la comunicacin es ms relajada, ms fluida, ms fcil. No todo es contenido, entre
las personas la forma puede importar aun ms.
El camino hacia mi casa
Ahora os propongo un pequeo ejercicio que corregiremos en el prximo nmero. Es un ejercicio
simple que solo necesita un papel y un boli. Para realizarlo, tendris que escribir conforme os vienen
las ideas, no debis pensarlas para organizarlas, solo escribirlas tal como surgen. De acuerdo?
Vale, pero el papel primero, sino no servir.
Imaginad que estis en la estacin de tren de vuestra ciudad. Si vivs en un pueblo pequeo,
imaginad que estis en la estacin de tren de la gran ciudad ms cercana.
All encontris a un buen amigo, del colegio, del barrio, no tiene ninguna importancia, salvo que
acordis que vendr a veros a vuestra casa en una prxima ocasin (la tendr que encontrar). El
ejercicio consiste en explicarle oralmente (o sea con frases y sin dibujar) cmo ir de la estacin a
vuestra casa. Con frases que escribs en el papel exactamente cmo si la pronunciarais en voz alta
en la estacin.
Ven a casa a tomar caf
Habis realizado el ejercicio?. Preciso que no es la forma normal de hacerlo, lo correcto es pedir a
un amigo, o compaero, que lo haga. Pero si habis aceptado el juego, debierais mirar ahora la
descripcin que habis escrito para explicar el camino.
Vamos a diferenciar dos grandes tipos de explicacin: la secuencial y la referenciada.

La explicacin secuencial es aqulla que partiendo en nuestro caso de la estacin, describe paso a
paso el camino a seguir. Por ejemplo:
"Sales de la estacin, coges la primera calle a la derecha, llegas a una rotonda y sigues recto.
Cuando llegues al tercer semforo, coges la calle de la izquierda hasta llegar al supermercado de la
ensea "COMPRAFELIZ", sigues recto y pasas.. una, dos, tres calles. A la derecha est el Teatro
Municipal, ... " etc.
La explicacin referenciada busca puntos de referencia conocidos por el interlocutor y no describe
la forma de llegar a ellos. Solo pasa en secuencial cuando ya no hay puntos de referencia conocidos.
Por ejemplo:
Sabes ir al COMPRAFELIZ? Pues pasas delante y sigues hasta el Teatro Municipal, coges la
carretera que se dirige hasta El Pueblo y cuando veas una nave con colorines vivos con el letrero
"COLORVIDA", vivo en la primera calle a la derecha, casa n 5", etc.
La primera forma de explicar el camino, la secuencial, corresponde al Metaprograma Detallista y la
segunda, la referenciada, al Metaprograma Global.
El Metaprograma Detallista llega al todo sumando los detalles, ve los rboles antes que el bosque;
mientras el Metaprograma Global rechaza el amontonamiento de detalles si no les da, o encuentra,
un significado general, una finalidad. Ve el bosque antes que los rboles.
Ninguna de las dos formas de pensar es exclusiva, en el sentido de que ambas vern los rboles y el
bosque, los detalles y la globalidad, pero procedern por aproximaciones diferentes.
Solo frente al peligro
En lugar de la descripcin de un camino, podis utilizar el contar una pelcula. Las personas que
utilizan un MP detallista contarn la pelcula de una forma cronolgica, acumulando detalles sobre
lugares, personajes y vestimenta mucho antes de precisar si es una pelcula de amor, de intriga, de
aventura, en qu poca se desenvuelve, etc.


Las personas que utilizan un MP Global pueden llegar a proceder por analogas: "es la misma
historia que <Solo frente al peligro>, pero situada en el espacio. Los humanos han instalado una
explotacin minera en una luna de Jpiter y Sean Connery es el poli bueno que desenmascara un
trfico de drogas, por lo que la mafia le enva matones por el prximo trasbordador." etc.
Estas preferencias de Metaprogramas pueden plantear dificultades de comunicacin cuando una o
ambas personas se encuentran bajo presin (prisa, dificultad de entendimiento, etc).
El <detallista> acumula explicaciones detalladas y si percibe dificultades de entendimiento en su
interlocutor, deducir que debe precisar ms detalles, imaginar que la causa de la dificultad es
porque salta etapas. Por lo que incomodar aun ms al <global> cuya mente rechaza apilar detalles
si no tiene primero una estructura mental para ordenarlos, una finalidad a la explicacin. Este se
mostrar impaciente, dir "al grano!", "Y qu?", "Vale, y qu?", tal vez intente terminar la
frase antes que el otro para cortar la avalancha de detalles.
Por el contrario un <global> se apoyar en puntos de referencia aparentemente sin conexin,
explicar varias cosas en paralelo, provocando dudas y dificultades a su interlocutor <detallista>
que no ver como se puede saltar tan directamente de una cosa a la otra.
Dilogo de besugos
Alguno de vosotros ha participado o asistido a una situacin parecida a la siguiente?
G: Propongo que firmemos un acuerdo de cooperacin con una empresa Alemana, y despus
montemos una sucursal en Frankfurt. A partir de aqu ...

D: Y cmo vamos a encontrar a una empresa Alemana?

G: Eso es lo de menos, tal vez vayamos a una feria de muestra. Gracias a nuestra sucursal...

D: Qu es lo de menos? Pues a mi no me parece tan evidente.

G: Ya lo solucionaremos en su momento. Pero cuando tengamos la sucursal en ...

D: Pero cmo puedes pensar en una sucursal en Alemania si no tenemos recursos propios para
montarla?

G: Con un socio Alemn.

D: Pero cmo lo vamos a encontrar? No conocemos a nadie en Alemania.

G: Qu ms da? Enviaremos a un explorador, visitaremos una Feria de Muestra, ...

D: Y qu diremos cuando estemos all?

La persona MP Global terminar acusando a la otra de obstruccin y mala voluntad, o de corto de
mente. Mientras la persona MP Detallista acusar al otro de soador, de vendedor de ilusiones o de
intentar engaarle.

Sin embargo, ninguno tendra razn. Su oposicin se debe a preferencias de origen biolgico.
Aunque en otro nivel, son diferencias parecidas a ser diestro o zurdo.

Nunca mejor dicho porque estos metaprogramas en hemisferios cerebrales distintos. El MP
detallista se halla en el Crtex izquierdo del cerebro, y el global en el hemisferio derecho.

Os sugiero apuntar cual, del metaprograma Detallista o Global, se acerca ms a vuestra forma de
pensar. Porque si comprendemos mejor como somos y como son los dems, habremos hecho un
gran paso hacia una mejor comunicacin.
El tiempo es relativo
Mi ta Juana no saba irse nunca. Cuando vena de visita, siempre con prisa ("solo me quedo un
momento, que tengo muchas cosas pendientes"), los nios apostbamos cuantas veces se despedira
y si la prxima sera la buena.
Nadie se crea el primer anuncio: "Bueno, me voy, que ya llego tarde". El segundo anuncio poda
tardar unos diez minutos: "Oye, treme el abrigo porfa, que ya me voy". Se lo traamos, claro. Pero
poda pasar otros diez minutos antes de que se lo pusiera.
Luego estaba la despedida en el recibidor, abrigo puesto, que poda durar... un tiempo
indeterminado. A la tercera o cuarta vez de repetir: "Oye, que de verdad me tengo que ir", sola
aadir: "por favor echadme fuera".
Abramos la puerta y Nan sala al rellano... para emprender otro tema. A veces bajaba la voz como
aquel que va a contarte un secreto y haca ademn de volver a entrar. Permitrselo hubiera sido
volver a empezarlo todo.
Las despedidas de mi ta Nan eran toda una novela, con varios tomos, que poda durar entre media
hora y dos horas. Ahora, tantos aos despus, he comprendido que Ta Nan funcionaba segn el
Metaprograma implicado.
Teora de la relatividad ... del tiempo
El interlocutor que funciona en modo implicado se sita "dentro del tiempo". No le importa ganar o
perder tiempo porque al estar dentro, no tiene referencia para medirlo y cuando est discutiendo,
suele dejarlo escapar.
El Metaprograma opuesto es el disociado. La persona disociada considera el tiempo desde fuera,
como un elemento que interviene en sus relaciones con los dems, que se debe medir y cuidar. Por
tanto, la persona implicada desborda a menudo del tiempo previsto, mientras que a la persona
disociada le disgusta mucho hacerlo.
Pocos son tan implicados como lo era mi ta, pero cuando se encuentran con personas disociadas,
les provocan nerviosismo e impaciencia, el sentimiento de desperdiciar el tiempo, y eso repercuta en
su actitud general. Pierden la sonrisa, se muestran inquietos, dejan de prestar atencin. Un
vendedor que no supiera reconocer a un cliente disociado correra muchos riesgos de venderle
poco.
El Metaprograma implicado se halla en el sector lmbico derecho del cerebro, mientras que el
disociado est en el lmbico izquierdo. Por tanto es normal encontrar junto a este Metaprograma,
caractersticas propias de estos sectores. Los lmbicos derecho tienen las emociones volcadas haca
fuera mientras los izquierdo las mantienen controladas.
Esto explica porqu el MP implicado se compromete e invierte en la accin, lo que aumenta su
subjetividad. Le gustan los contactos, intenta convencer con argumentos emocionales y espera lo
mismo de los dems.
Por el contrario el MP disociado es espectador de su propia actividad. No se implica lo que le
permite una mayor perspectiva, pero a la vez perjudica su capacidad de motivacin y persuasin.
Observemos a nuestro interlocutor. Si parece apasionado, se lanza de cabeza en la accin o en sus
demostraciones, funciona en implicado. Y si nosotros adoptamos un MP disociado, l probablemente
nos encontrar fri(a) y no llegaremos a convencerle.
Por el contrario, si nuestro interlocutor parece exterior a la situacin, poco implicado, ser muy
poco sensible a demostraciones apasionadas y evocaciones subjetivas.
To be or not to be...
Cundo fue la ltima vez que fuisteis al teatro? Acordaos de lo convincente que era el actor,
sintiendo la alegra, o la desesperacin, del personaje interpretado, por lo que todo el pblico se
senta conmovido. Qu implicado pareca!
Sin embargo, en ningn momento perda el sentido del espacio en el escenario, la conciencia de la
localizacin de los focos y del pblico, el momento en qu los dems actores intervenan. Mantena
el control de su propia actuacin y del tiempo de cada una de sus rplicas. En este aspecto
funcionaba en disociado.
Entonces en qu quedamos: actor implicado o disociado? Ambas cosas. Los actores deben
funcionar en Metaposicin.
La Metaposicin consiste en ser capaz de invertirse plenamente en la relacin pero sin perder de
vista que la misma es relativa y se inscribe en un contexto determinado. Es la posicin ms eficaz en
las relaciones personales porque consiste en ser a la vez la marioneta y el que mueve los hilos, el que
controla y el que ejecuta.
Pero no solo los actores de teatro ganan en su comunicacin gracias a la metaposicin,
verdad? Has pensado en qu situaciones puede serte beneficiosa?
Una cafetera metaprogramada
Pedro es un pesado. Por lo menos es as como lo percibe Luca, que trabaja en el mismo despacho
que l. Luca es entusiasta por naturaleza y se apunta a cualquier cosa.
- Por qu no organizamos una comida entre todos los 12 del departamento? pregunta alguien,
- S, vale! Hagmoslo. Comenta Luca.
Pero Pedro comenta inmediatamente:
- No irn todos. Irn solo los mismos de siempre.
- Pero qu negativo eres, Pedro, dmonos una oportunidad.
- No soy negativo, s lo que va a pasar.
- No se porqu haces tantas historias, si al final vendrs encantado.
Jaime encuentra el despacho triste. Dice que falta ambiente.
- Pues por qu no traemos cada uno algo bonito para adornar las paredes?. Y luego entre todos
compramos una cafetera, que las hay muy baratas, y preparamos el caf en el despacho.
- Anda ya! dice Pedro. Y tu crees que el jefe te dejar poner cualquier cosa en la pared?.
- Hombre! Si no se le preguntas, desde luego que nunca lo sabrs.- Es que adems la gente no tiene
dinero para gastarlo en una cafetera para el despacho. Y quin preparar el caf, tu?
- Pero por qu no lo preguntamos a la gente.
- Porque no van a querer
- Y tu qu sabes. Contribuiras?
- Yo s. Pero todos no querrn.
- Qu pesado eres!
Estas discusiones son tpicas en el despacho. Luca se ilusiona por todo, aunque a veces al final no
hace nada, y Pedro le encuentra pegas a todo, aunque al final se apunta igual. Terminan de acuerdo
y pensando lo mismo, por lo que los colegas les llaman pesados a los dos. Por discutir.


Pues cada uno de nuestros protagonistas aplica escrupulosa pero involuntariamente un
metaprograma bien determinado llamado aproximacin-evitacin.
Lucia funciona en Aproximacin. Considera primero las ventajas de una nueva situacin, se
entusiasma y moviliza su energa hacia la accin.
Por el contrario Pedro funciona en Evitacin. Se fija primero en los inconvenientes, en los aspectos
negativos, en los problemas que plantean las nuevas ideas.
Hay que tomar muy en cuenta que la postura evitacin no es necesariamente una posicin de
rechazo. Si bien es cierto que considerar los inconvenientes puede limitar o impedir la accin,
tambin puede desembocar en un modo de planificarla, evitando los tropiezos para llegar mejor a la
meta.
De hecho, aproximacin y evitacin son una reaccin inmediata y espontnea a una iniciativa
ajena. Al final, es posible que la persona que funciona en evitacin termine realizando los proyectos
que entusiasmaron al "aproximacin" pero que este no supo llevar a cabo. Y queda muy posible que
una persona que funciona habitualmente en evitacin muestre entusiasmo en la presentacin de sus
propios proyectos.
Como siempre en materia de comunicacin con la PNL, debemos intentar calibrar nuestro
interlocutor (determinar sus metaprogramas) y adaptarnos a l.
Si nuestro interlocutor funciona con el metaprograma de aproximacin, ensemosle las ventajas de
nuestra propuesta y transmitmosle entusiasmo. Pero si funciona con el metaprograma evitacin,
hablar de las ventajas no lo motivar de momento. En este caso, hagmonos el abogado del diablo
de nuestra propia proposicin.
Por ejemplo Luca podra decir:
- He tenido una idea que creo interesante pero le encuentro varias trabas. Se trata de comprar entre
todos una cafetera para el despacho pero claro, es probable que varios no quieran cotizar y luego a
ver quin preparar el caf.
Curiosamente, este tipo de presentacin es ms propicio a que Pedro sea ms receptivo a la idea,
porque despus de un tiempo de reflexin, todos pasan a considerar el Metaprograma
complementario. Pero si nos empecinamos a tomarlo a contrapelo, lo bloquearemos y no avanzar.
Observad a vuestro alrededor y pensad en vuestros amigos o colegas sois capaces de reconocer a
una aproximador y a un evitador?
chame un ancla
Cuando ves esta foto u oyes aquella cancin del verano pasado, no afluyen a tu mente una serie de
recuerdos: la playa, el sol, la discoteca, los amigos -o lo que tocaba en tus ltimas vacaciones- ? No
sientes una oleada de emociones, y no ilumina tu cara una dulce sonrisa? Pues acabas de activar un
anclaje.
Un anclaje es una asociacin entre un estmulo y una respuesta. El estmulo puede proceder de
cualquier canal perceptivo: Visual, Auditivo, Kinsico u Olfativo. Por tanto puede ser la visin de
una foto, el encuentro con un viejo amigo, una msica, una mano en el hombro o el olor de la
lavanda. Y la respuesta puede ser un estado emocional o un comportamiento.
Hay anclas positivas, que provocan estados emocionales agradables, refuerzan nuestra confianza,
nos producen alegra o felicidad. Y hay anclas negativas que producen lo contrario.
Las paredes hablan
En una oportunidad, estaba dando la segunda sesin de formacin a un grupo de catorce
vendedores de una misma empresa, y les notaba tensos, prudentes y poco participativos, diferentes
del clima que habamos conseguido en la sesin anterior. La sala de formacin, agradablemente
acondicionada, estaba ocupada por otro departamento y nos haban alojado en la sala de reunin de
los comerciales. Esto pareca lgico a la Direccin, teniendo en cuenta que esta sala era
precisamente la de los vendedores. Pero algo no funcionaba.
Cuando un formador percibe que el grupo no funciona, es aconsejable que pase a la
metacomunicacin y haga reflexionar el grupo sobre su propia situacin, lo que hicimos. A la
cuestin: "Qu os recuerda esta sala?", contestaron primero con onomatopeyas: "Uff, Ay!, Oh la
la", y aclararon a continuacin que ese era el lugar donde el Jefe de Ventas acostumbraba a
echarles broncas o a dejar en mal lugar al vendedor con menores ventas del mes.
Se haba establecido un anclaje negativo entre los vendedores y la sala, dnde todo les traa malos
recuerdos.
Durante el descanso conseguimos recuperar la sala de formacin que se haba desocupado y
volvimos a encontrar el clima de distensin y participacin de la sesin anterior.
Existe una relacin directa entre los estados anmicos y los resultados que conseguimos.Por eso, en
nuestra prxima nota nos ocuparemos de Nuestros estados de Recursos.
Nuestros estados de recursos
| Michel Henric-Coll | 20.Agosto.06 |
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Esta es la ltima nota de la serie de Programacin Neurolingstica: una herramienta de
comunicacin.
Todos conocemos situaciones en las que nos sentimos orgullosos y llenos de energa, situaciones en
las que nos sentimos capaces de superar cualquier reto, como un alpinista que culmina el K2. Puede
ser despus de un partido de volley ball que hemos ganado contra un rudo adversario; en la entrega
de premios por nuestro notable trabajo en el Gran Saln de Actos; o cuando conseguimos bajar en
rappel en el Outdoor de cohesin de equipo.
Pues estos estados particulares y gratificantes son susceptibles de ser anclados, de tal forma que
cuando activemos el ancla, volveremos a experimentar un estado emocional parecido al momento
del anclaje, lleno de confianza y de energa.

Existe una relacin directa entre los estados anmicos y los resultados que conseguimos. Cuando
nos sentimos entusiastas y confiados en el xito, las cosas nos salen mejor. Por el contrario, si nos
sentimos decados, dudosos e inseguros, las cosas suelen salirnos mal.
Nuestros comportamientos son el reflejo de nuestros pensamientos conscientes. Si estamos
convencidos de que vamos a suspender el examen del carn de conducir, hay una mayor
probabilidad de que efectivamente, no aprobemos. Y nuestros pensamientos conscientes proceden, a
su vez, de nuestras emociones ms o menos inconscientes como los miedos, las dudas, la
desconfianza, el decaimiento.
La PNL posee los medios de inducir en nosotros mismos los estados de recursos deseados. Aplicando
sus mtodos, podemos pasar de un estado negativo a otro positivo. Pero lo importante es que a su
vez, pasamos de hacer mal las cosas a hacerlas bien. Se trata deactivar en el momento adecuado
nuestros anclajes positivos. Como tomar una copa con este divertido compaero del equipo de Volley
Ball, escuchar el himno de We Are the Champions que tocaban en la entrega de premios o volver a
mirar la foto de nuestra bajada en rappel.
La PNL presenta tcnicas formales para anclar emociones positivas o desanclar miedos y emociones
negativos, aunque os remito para su completa descripcin a la literatura especializada.
As, resulta posible anclar estados anmicos positivos (desgraciadamente tambin negativos y sin
querer) y activar los anclajes a posteriori. Los aplausos que recibimos son anclajes emocionales, se
anclan cuando los merecemos y se activan aplaudiendo antes y durante una prueba difcil.
Retomando el caso de los vendedores anteriormente comentado, los jefes deberan pensar
en reforzar los comportamientos satisfactorios de sus colaboradores, y no solo destacar los errores e
insuficiencias, sino provocarn anclajes negativos y la sola visin del jefe puede provocar emociones
negativas, desestabilizadoras, y contraproducentes.
Un llavero desordenado
Desde que nacemos, no paramos de aprender, y almacenar en nuestro cerebro tanta cantidad de
experiencia que, pasada la adolescencia, disponemos ya de los suficientes recursos para resolver casi
cualquier situacin. Son como llaves que podran abrir cualquier puerta que nos encontrsemos.
Pero estas llaves son tan numerosas que algunas las tenemos desordenadas en el llavero, y otras
olvidadas en un cajn. Por tanto no podemos utilizarlas cuando las necesitamos y hasta quedamos
equivocadamente convencidos de no tenerlas.
Si conseguimos etiquetar a nuestras llaves y saber donde las guardamos, podremos usarlas y salir de
la mayora de situaciones que nos dejan actualmente desamparados.
Cuantas veces despus de haber fracasado en una situacin (vender un producto, negociar un
aumento, exponer antes de un grupo, motivar a un colaborador, etc.), pensis despus (y demasiado
tarde), cmo podras haber procedido?. Seguro que, en la tranquilidad de vuestra casa o despacho,
sois capaces de imaginar un proceso diferente, evitando los errores y utilizando otros caminos ms
productivos. Esto demuestra que, en el interior de vuestro cerebro, estaban las claves de la solucin,
pero no supisteis encontrarlas en el momento necesario.
La Programacin Neurolingstica (PNL): Nuestros estados de recursos

Tal vez afirmis que sois demasiado nervioso y que los nervios os pierden en las situaciones de
presin. Bueno, pero hasta el ms nervioso tiene sus momentos de calma y de relacin no?. Sabe lo
que son, los ha experimentado. El problema es que no sabe utilizar su capacidad de relajacin
cuando le resultara necesario.
Y el miedo, que os paraliza antes situaciones angustiosas, o la desconfianza en vosotros mismos
("esto, nunca ser capaz de conseguirlo"), esta timidez que os congela cuando debis hablar antes
desconocidos? Bueno, pero todos los miedosos han conocido momento de superacin, los
angustiados han logrado victorias, los tmidos se han sentido a gusto hablando con amigos.
Todos hemos vivido situaciones en las que hemos sido capaces de superar nuestras emociones
negativas, pero hemos extraviado la llave, mezclada y escondida entre tantas otras experiencias
decepcionantes que nos nublan la vista.
Desplegar el mapa mental
La PNL permite acceder a estos estados de recursos y activarlos cuando los necesitamos. Al no
hallarse en la capa consciente y racional del cerebro, sino en el sistema emocional, necesitaremos la
tcnica de los anclajes para acceder a ellos. En eso la PNL difiere de las tcnicas analticas, no
intenta comprender los porqus, slo apoyarse en las experiencias adecuadas para sobrepasar
nuestros lmites personales actuales y mejorar lo que ya estamos haciendo.
Nuestros comportamientos son coherentes con nuestras representaciones mentales y nuestra
exploracin del mundo est limitada por el mapa que tenemos del mismo. Cuando ampliamos
nuestra visin del mundo, ampliamos nuestra capacidad de comportamiento. Pero como lo escriba
al principio, ya tenemos el mapa, lo que ocurre es que hemos dejado parte del mismo en la
oscuridad, o doblada detrs de la hoja central. La PNL ayuda a desplegar el mapa y a ponerlo a
plena luz.
Un ancla colgando de una cuerda
Nuestros recuerdos emocionales estn constituidos de componentes VAKO's, es decir que asociamos
a cada recuerdo sensaciones Visuales, Auditivas, Kinsicas y Olfativas. Para desactivar un ancla
negativa, es necesario sustituirla por un ancla positiva de mayor fuerza. El truco es saber desmontar
el anclaje negativo, elegir el ancla positiva y remontar un nuevo anclaje.
Una metodologa es necesaria, pero lo es tanto menos como la experiencia positiva es
emocionalmente fuerte. Aunque lo ms simple para explicarlo me parece ser gracias a un ejemplo.
En nuestros cursos "outdoor", que realizamos en la pequea montaa, conducimos a los
participantes hasta un pequeo corte de unos 10 metros de alto, comparable al balcn de un tercer
piso, y les pedimos que lo bajen en rappel.
Es necesario precisar que esta experiencia llega despus de que estn trabajado en equipo durante
dos das creando anclajes emocionales y estados de recursos progresivos.
A pesar de que la seguridad es probablemente mayor que cuando uno baja la escalera de su casa,
descender con el arns y colgado de una cuerda crea la primera vez una fuerte impresin, es que
nuestro cerebro abusado no ve el pequeo corte que hemos de bajar, sino todo el acantilado que le
sirve de entorno.
Sin embargo, la casi totalidad de los participantes consigue vencer su aprensin, gracias a los
monitores y al apoyo moral de su equipo. Es interesante notar que son precisamente aquellos que
ms miedo experimentaron los que ms disfrutan repitiendo el descenso.
La experiencia es totalmente emocional y crea un potente anclaje en las personas, un estado de
recurso poderoso que permanecer mucho tiempo. Para transformar la experiencia en ancla y
realizar el anclaje, reunimos al grupo cuando la adrenalina ha rebajado (en nuestro caso es despus
de la comida), y le hacemos comentar su experiencia, hablar del estado emocional en el que se han
encontrado durante y despus, describir lo que vea, lo que oa y lo que senta. Se crea el anclaje
cuando las sensaciones han sido etiquetadas y que el puente se ha creado entre las mismas (sistema
lmbico) y la parte consciente y racional (neocrtex).
Esta experiencia permite dos tipos de ventajas, una primera es la de disponer de un estado de
recurso potente, dispuesto a activarse sobre pedido; y la otra es el crear un enlace emocional con los
compaeros del equipo que han compartido nuestra misma emocin y cuyo apoyo afectivo ha sido
clave para lograrlo.
En nuestra vida laboral y personal, tenemos muchas ocasiones de pensar que no lo vamos a
conseguir, que la situacin es inextricable, que no tenemos tiempo, que no tenemos recursos, etc.
Estas emociones negativas normalmente paralizan nuestra capacidad creativa y nos impide
encontrar los recursos internos necesarios. Sin embargo, basta con activar el anclaje para que la
mentalizacin se transforme en positiva y que, entre todos, encontremos los recursos y las soluciones
para transformar un probable fracaso en un gratificante xito.