Modelos de Inmobiliaria

El objetivo de este artculo es explorar dos modelos de negocio de una inmobiliaria

que existen en nuestro mercado, sus fortalezas y debilidades. Este tema, que es parte
de mis clases de la materia Administracin de la Carrera Universitaria TSNB de la
UTN, tuvo el segundo semestre del ao pasado el apoyo entusiasta de los alumnos
del Curso 5609 que se engancharon con la idea y escribieron sobre la misma. Gran
parte del material presentado es crdito de ellos.

INMOBILIARIA BASADA EN TRABAJO EN SERIE VERSUS AGENTE INDIVIDUAL

En este BLOG explicamos como se desarrolla el proceso tpico de una inmobiliaria que
realiza intermediacin entre la oferta y demanda :




Generalmente, el emprendedor inmobiliario (utilizo la palabra emprendedor como aquel
que se dedica al negocio inmobiliario por cuenta propia) comienza la actividad
encargndose del proceso completo: busca a quienes tienen inters en vender o alquilar
su propiedad, se hace cargo de la comercializacin, encuentra a los interesados en
comprar o alquilar, cierra el negocio y se encarga de formalizar la operacin con el boleto
de compraventa o el contrato de alquiler.

Con actitud y habilidad suficientes, el emprendedor comenzar a prosperar lentamente
en cantidad de operaciones y llegar el momento donde no podr crecer ms ante la
imposibilidad de hacerse cargo de ms trabajo. Para aprovechar esa oportunidad de
crecimiento decidir incorporar personal. Aqu comienza un cambio fundamental para el
emprendedor: de una funcin de profesional independiente pasar a una funcin
empresarial.

Dnde est el cambio? Antes, en su cabeza tena la claridad suficiente de cual es la
misin de su negocio, cmo manejar sus valores, cmo lograr la satisfaccin de sus
clientes y cmo cerrar negocios. Cuando tenga empleados deber seleccionarlos,
capacitarlos, proponer objetivos, motivarlos para la obtencin de los mismos, apoyarlos,
controlarlos y tomar decisiones en base a los resultados obtenidos.

Cuando llega este momento generalmente deja el modelo inicial de Agente Individual y
pasa a un modelo de Divisin del Trabajo, separando la complejidad del proceso total en
partes y especializando a los nuevos empleados en cada una de esas partes. Aparece
as, la figura del tasador que solo se dedica a captaciones a travs de tasaciones, la
figura del vendedor que solo se dedica a la venta, la figura de un administrativo que se
especializar en la preparacin de contratos.

El criterio no es equivocado, ya que el principio de la Divisin del Trabajo mejora la
productividad de las personas: al tener que dedicarse a menor cantidad de tareas, puede
especializarse en ellas y realizarlas en menor tiempo con mayor efectividad. Pero lo que
se gan en la especializacin se perdi en la coordinacin entre las distintas tareas
(palabra que cuando trabajaba solo ni la tena en cuenta).

El concepto de Trabajo en Serie lo tomo del mundo industrial: la fabricacin en serie,
implica el influjo continuo de los materiales de una operacin a la siguiente y se emplea
para la produccin en masa de un producto uniforme

Fortalezas del Trabajo en Serie
Posibilidad de atender simultneamente a una mayor cantidad de clientes.
Mayor captacin de propiedades ya que tiene personal que se ocupa nicamente
a esa tarea.
Posibilidad de contar dentro de la empresa con especialistas que ayudarn
a sortear dificultades ms rpidamente durante la operacin del negocio.
Personal que se dedica a tareas administrativas y trmites varios que agilizan la
operacin.
Se podrn manejar ms propiedades que si se trabajara en el modelo basado en
agentes individuales.
Se podr expandir la empresa y tener la posibilidad de abrir nuevas sucursales o
franquicias
Posibilidad de ser una fuente de trabajo para ms personas, lo que trae mayores
operaciones a tasar y vender
El dueo de la inmobiliaria, al contar con una gran cantidad de colaboradores en
las distintas reas, podr ocupar gran parte de su tiempo en trabajar sobre la manera de
generar un mayor crecimiento en su empresa.
El cliente sentir ms respaldo por una estructura empresarial ms slida.
.Debilidades del Trabajo en Serie
Despersonalizacin en la atencin al cliente: recordemos siempre que al cliente le
gusta ser escuchado y tomado en cuenta y no ser un nmero ms.
La despersonalizacin a veces juega en contra y genera desconfianza en el cliente
o, lo que es peor, sensacin de que molesta al pedir asesoramiento, por falta de vocacin
de servicio de los empleados.
Demora en el proceso que se sigue desde la captacin hasta la finalizacin de la
operacin.
Mayores probabilidades de tener dificultades en el mbito de la relacin laboral
con su personal (ausentismo, falta de compromiso, conflictividad)
Se relega la calidad por la cantidad.
Se pierde el control de la actividad de los colaboradores y, por tal motivo, se
termina colocando cmaras para observarlos y equipos de grabacin de llamadas
telefnicas. De este modo, se invade la privacidad del personal generando rencores y
provocando infidelidad por parte de ste (se torna un crculo vicioso).
Mayores costos de empleados y gastos fijos
Al haber muchas personas conectadas con un cliente, a veces se distorsiona la
comunicacin producindoles lo que comnmente se llama telfono descompuesto.
En las oficinas se producen grupos antagnicos entre el personal y en muchas
ocasiones integrantes de un grupo dejan caer una operacin o no le prestan la atencin
debido a que quien la gener es del grupo antagnico.
Fortalezas del trabajo como Agente individual
Mayor personalizacin del trabajo respecto del cliente durante el proceso
comercial.
Siendo un mismo agente el que habla con ambas partes (oferta y demanda) tiene
en claro que desea cada una de ellas. Al tener mayores tiempos para dedicarle a cada
cliente, hay empata y confianza.
Menor cantidad de gastos fijos por personal, servicios y publicidad.
Menor cantidad de riesgos laborales porque no hay personal contratado
Trabajar solo permite obtener experiencia en todas las tareas inmobiliarias.
No hace falta tener un local a la calle.
Mayor control de su negocio.
Mejor manejo de los tiempos de trabajo
Depende de mi mantener o perder a los clientes y no de mis empleados
Debilidades del trabajo como Agente individual
Menor captacin de nuevos clientes por la imposibilidad de una sola persona de
ocupar gran cantidad de tiempo en sta funcin.
La aparicin de inconvenientes genera demora en la tarea del agente y esto
produce demora con otras operaciones que se estn realizando en forma simultanea, ya
que el tiempo material para una persona que se ocupa de todas las tareas se achica y no
tiene a quin delegarlas, desatendiendo a otro cliente y creando malestar en ste ltimo.
Imposibilidad de manejar a un grupo numeroso de clientes.
El cliente podra sentir algn tipo de inseguridad en delegar una operacin a una
sola persona.
Menor cantidad de ingresos.
Costar expandir la empresa y abrir nuevas sucursales
Crecimiento lento de la empresa.
Mayor cansancio en el dueo de la empresa.
Cul es el modelo a elegir?: depender de las circunstancias. Lo que esta claro es
que si el emprendedor inmobiliario se orienta a un modelo de produccin en serie
deber adquirir habilidades para el manejo empresarial de su negocio.

Alumnos de la Materia Administracin del Curso 5609 que participaron en este trabajo
ALONSO, Mirta Alicia JAFELLE FRAGA, Andrea Vernica
BLASCOVICH, Maria Raquel KOSUTA, Alejandra
DI PAOLO, Luciano Martnez PONCE DE LEON, Silvia Alejandra
FERNANDEZ, Irene ROCCASALVA, Franco Martn
GRAU, Hugo SABELLI, Liliana Ester








El Proceso Administrativo en una
Inmobiliaria
La administracin es un conjunto de actividades dirigidas a utilizar recursos de manera
eficiente con el propsito de alcanzar uno o varios objetivos. El proceso administrativo se
compone de una serie de etapas sucesivas a travs de las cuales se efecta la
administracin:


Planeacin

El resultado de esta etapa es obtener los objetivos necesarios para manejar el negocio.
Los objetivos son las situaciones a las que esperamos llegar, o los resultados que
esperamos lograr con la implantacin de determinadas acciones que son propias del
proceso de gestin.

El proceso de generacin de objetivos tiene el siguiente desarrollo:
Definicin de la Visin
Anlisis del mercado para descubrir oportunidades y amenazas.
Anlisis interno de la organizacin para identificar fortalezas y debilidades
Definicin de la Misin (a que negocio nos vamos a dedicar)
Establecer el Marco de valores para relacionarnos con nuestros clientes
Definir Objetivos
Elaborar las Estrategias para lograr los objetivos
Abrir las estrategias en Lneas de accin
Una inmobiliaria exitosa en el mercado residencial decide abrir un nuevo frente de actividad en el mercado de oficinas, para
lo cual desarrolla un proceso de generacin de objetivos y se propone lograr la comercializacin de 10 oficinas por mes al
cabo de un plazo de 6 meses, basada en las oportunidades que ve en el mercado y a las fortalezas de su grupo de trabajo.


Organizacin

En esta etapa se resuelve como hacer para lograr los objetivos. Es la instrumentacin de
las Lneas de Accin en tareas concretas. En esta etapa las actividades son:
Disear la tareas y los puestos de trabajo
Establecer las relaciones de autoridad entre cada puesto (organigrama)
Determinar el perfil laboral de cada puesto de trabajo
Seleccionar las personas idneas para ocuparlos
Disear y escribir los procedimientos de trabajo
Capacitar al personal
El dueo de la inmobiliaria selecciona a un vendedor de su equipo y lo pone como lder del proyecto. Este arma un equipo
de trabajo junto a otras dos personas y analizan las estrategias de la competencia para captar y comercializar oficinas.
Preparan material grfico y desarrollan una metodologa de captacin y comercializacin. El lder toma bajo su
responsabilidad la capacitacin de los dos agentes noveles que le han asignado.

Direccin

Es la etapa ms compleja del proceso administrativo, porque se trata de dirigir personas.
Siempre me acuerdo del titulo de un libro sobre liderazgo: Conducir gente es tan difcil
como arrear gatos. Para dirigir en forma apropiada se deben tener en claro:
Como motivar
Tener una filosofia de participacin del personal
Comunicacin efectiva
Desarrollar a los miembros del grupo para que realicen todo su potencial
Recompensar con reconocimiento y buena paga el trabajo bien hecho
Evaluar el desempeo de las personas
Todo esto en un contexto de pocos recursos o pocas personas, donde es costoso basar la
direccin con el sistema tpico de supervisin personal. Tener personas dedicadas a
supervisar a otras personas incrementa los costos y no garantiza buenos resultados.

Por eso me inclino a pensar en un sistema de direccin apoyado en la autogestin de los
empleados. Esto lo permite la Direccin por Objetivos que se basa en 3 principios:
Tener objetivos
Participacin del personal
Evaluacin del resultado.
Hemos desarrollado este tema en un artculo especial donde contamos la historia de La
Flaca empleada de una inmobiliaria.

Se armaron 3 lneas de trabajo. Uno trabajara sobre antiguos clientes de la inmobiliaria haciendo llamados para determinar
si tenan necesidades de oficinas, otro comenz a explorar la oferta de oficinas en la zona Tortuguitas-Pilar sobre la
autopista Panamericana e iniciar actividades de captacin. El ltimo empez un relevamiento de oficinas en el microcentro
para encontrar necesidades de cambio. Establecieron una reunin semanal los das viernes por la tarde para intercambiar
ideas y analizar el avance del trabajo propuesto. En esta etapa de lanzamiento de la actividad se propuso al equipo una
comisin del 25% en la captacin y de un 20% en la comercializacin sobre los Honorarios que percibe la inmobiliaria.




Control

Hay dos tipos de control que se ejecutan dentro de una organizacin:
El control operativo
El control de gestin
El control operativo
Su objetivo es la proteccin de los activos de la institucin. Entendiendo por activos: al
dinero, a los bienes, al know-how (saber como) y a sus clientes. Esta relacionado con
actividades de Auditoria y procedimientos de Control Interno.

El control de gestin
Apunta a determinar si se han logrado los objetivos que se propuso la organizacin.
Estableciendo un sistema de indicadores agrupados en un Tablero de Comando que
comuniquen a la direccin de la empresa en que grado se cumplen las estrategias
trazadas y el logro de los objetivos.

Este es un proceso iterativo (que se repite). En la etapa de control cuando se detecta que
no se ha logrado el objetivo propuesto se hace un anlisis que realimenta el sistema:

Por qu no se ha logrado el objetivo?
Si el objetivo esta equivocado se reformula.
Si la estrategia no es la adecuada, se elaborar otra estrategia.
Si la organizacin no responde se buscaran los cambios para hacerla mas eficaz.
Si la accin del personal no es la apropiada de ajustaran las tcnicas de direccin.
A dos meses de iniciada la actividad no se han obtenido resultados y ya se ha consumido 1/3 del tiempo planeado en lograr
10 unidades comercializadas. Haciendo un balance de la actividad se resolvi dejar de llamar a antiguos clientes porque no
ha dado ningn resultado. Se volcaron 2 personas a la captacin ampliando el rea de influencia desde la General Paz
hasta Pilar sobre la autopista Panamericana. Se resolvi adems hacer una publicidad mediante enlaces patrocinados de
Google.










Planificacin Estratgica en una
inmobiliaria
Importancia de la planificacin
Utilizar la planificacin permite superar la improvisacin. Organizarse para lograr los
objetivos deseados proporciona mejores resultados, ahorrando tiempo, dinero y
esfuerzo. El resultado de la planificacin permitir:
Traducir en objetivos la idea que tenemos del negocio
Generar estrategias adecuadas a las oportunidades del mercado y a las fortalezas
de la organizacin para alcanzar los objetivos.
Generar lneas de accin para cada estrategia que permitan organizar el trabajo
diario.
Cundo se utiliza?
Cuando voy a lanzar un nuevo negocio o cuando debo generar nuevos rumbos en un
negocio existente.

El proceso de generacin de objetivos tiene el siguiente desarrollo
Definicin de la Visin (el sueo que tengo del negocio)
Anlisis del mercado para descubrir oportunidades y amenazas.
Anlisis interno para identificar fortalezas y debilidades
Definicin de la Misin ( el negocio al cual me voy a dedicar)
Establecer el Marco de valores para relacionarnos con nuestros clientes
Definir Objetivos
Elaborar las Estrategias para lograr los objetivos
Generar Lneas de accin que motoricen las estrategias.
Definir la Visin
Es el sueo del negocio. La visin es aquella idea o conjunto de ideas que se tiene de la
organizacin a futuro. Es una imagen viva de un futuro ambicioso y deseable. Es el
sueo mas preciado a largo plazo. La visin de la organizacin a futuro expone de
manera evidente y ante todos los grupos de inters el gran reto empresarial que motiva e
impulsa la capacidad creativa en todas las actividades que se desarrollan dentro y fuera
de la empresa.

Desarrollamos un ejemplo de una inmobiliaria que incursionara en el mercado como desarrolladora inmobiliaria y
asesora de inversiones.

Visin
Ser lderes en el mercado de inversiones inmobiliarias, como desarrolladores inmobiliarios o como asesores en
inversiones con el objetivo de responder a las necesidades de nuestros clientes.

Anlisis del mercado para descubrir oportunidades y amenazas
Las oportunidades constituyen aquellas fuerzas ambientales de carcter externo no
controlables por la organizacin, que representan elementos potenciales de crecimiento o
mejora. Los siguientes aspectos habra que analizar para descubrir oportunidades:
Aparicin de nuevos mercados
Como ocurri en su momento con los alquileres temporarios para turistas.
Como puede ocurrir en el futuro con viviendas destinadas a personas de
edad avanzada.
Integracin vertical (hacia arriba)
Asociarse con una empresa constructora para vender nuevas viviendas.
Diversificarse en productos relacionados a la actividad inmobiliaria
Servicio de refacciones o mantenimiento edilicio.
Seguros vinculados a la vivienda
Migraciones poblacionales que generan necesidad de compra/alquiler de viviendas
Como fue la zona norte del Gran Buenos Aires en la dcada del 90
Comodoro Rivadavia en el auge de la explotacin petrolera.
Encontrar nichos de mercado
Dedicarse a la venta de inmuebles industriales en el barrio de Caballito
(zona eminentemente residencial de la Ciudad de Buenos Aires, pero que aun mantiene
un parque de industrias limpias importante)
Situacin de bonanza econmica donde aparecen los factores secundarios de la
demanda de inmuebles
Mudanza a mejores barrios
Compra como inversin
Un mercado de capitales poco atractivo que no incentiva el ahorro a travs de
instrumentos financieros y la poblacin canaliza sus ahorros a la compra de inmuebles
Lo que ocurre en Argentina despus de la crisis del 2001
Las amenazas son lo contrario de lo anterior, representan la suma de las fuerzas ambientales
no controlables por la organizacin, que presentan aspectos negativos y problemas
potenciales.
Entradas de competidores al mercado con metodologas novedosas de gestin
El caso de Remax
Estancamiento del mercado o disminucin de su crecimiento
Ciclo econmico recesivo
Incremento excesivo de los precios de los inmuebles, producidos por una burbuja
especulativa o como es el caso actual de congelamiento del dlar e inflacin en pesos, lo
que provoca inflacin en dlares y los valores de los inmuebles estn en dlares.
Cartelizacin del mercado
Unas pocas empresas intentan imponer sus reglas de juego
Requisitos reglamentarios costosos
Excesivo valor de la matriculacin
Alta carga impositiva
Creciente poder de negociacin de los clientes
Dueo vende
Asociaciones de compradores
Asociaciones de locatarios
Decisiones polticas cuasi confiscatorias
Leyes de alquileres que congelan valores, suspenden desalojos, etc.
Cambios demogrficos adversos
Zonas con escasas fuentes de trabajo que pierden habitantes en favor de
las zonas ms desarrolladas.
Anlisis interno para identificar fortalezas y debilidades
Las fortalezas estn representadas por las capacidades, recursos, posiciones alcanzadas y,
consecuentemente, ventajas competitivas que deben y pueden servir para explotar
oportunidades.
Capacidades fundamentales en reas claves.
Buen equipo de captacin de inmuebles
Marketing creativo y atractivo
Buena imagen ante los clientes
Trayectoria impecable del negocio que genera confianza y realimenta la
clientela con las recomendaciones
Recursos financieros adecuados que permiten sobrellevar momentos de baja
facturacin sin desmantelar partes del negocio.
Direccin capaz
Habilidades tecnolgicas superiores a los competidores
WEB interactiva
Servicio de informacin a clientes vendedores online
Liderazgo en el mercado
Desarrollada red de contactos con una administracin permanente.
Habilidades en el desarrollo de alternativas de inversin para los clientes.
Las debilidades son aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo efectivo de la
estrategia de la empresa, constituyen una amenaza y tienen que ser controlados y
superados, en este sentido deberamos ser honestos con nosotros mismos a la vez que
autocrticos.

No hay una direccin estratgica clara.
Rentabilidad inferior al promedio del mercado.
Personal con baja actitud para el trabajo que genera problemas operativos
Dbil imagen en el mercado.
Necesidad de evadir impuestos para poder subsistir.
Limitada capacidad financiera que la pone al borde del abismo en pocas de baja
facturacin.
Empresas familiares sin tener resuelto el esquema de sucesin.
Empresas personales que no han desarrollado una estructura jurdica, donde la
desaparicin del dueo significa el cierre de la empresa.
Definicin de la Misin
En base al anlisis F.O.D.A realizado (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades,
Amenazas) podemos definir a que negocio nos vamos a dedicar. Esto forma parte de la
definicin de la Misin o de su redefinicin si esta ya existe.

La aplicacin principal de la misin es servir como una gua interna para quienes toman
las decisiones importantes, y para que todos los proyectos y actividades puedan
ser puestos a prueba en su compatibilidad con la misma.

Misin
Incrementar el valor de las inversiones en bienes races de nuestros clientes, detectando oportunidades y
asistindolos de una manera profesional y personalizada en las decisiones de inversin que toman.

Establecer el Marco de valores para relacionarnos con nuestros clientes
Tiene que ver con el aspecto tico del negocio, los valores personales y organizacionales
generan confianza en el cliente, siempre y cuando haya una coherencia entre lo que se
dice y lo que se hace. Para una organizacin los valores son los principios que
representan sus cualidades ms apreciadas.

Como ejemplo podemos nombrar:
Transparencia
Honestidad
Responsabilidad
Vocacin de Servicio
Orientacin al cliente
Compromiso
Calidad de trabajo
Trabajo en equipo
Desarrollo profesional
Los valores son ejercidos por las personas que componen la organizacin, por lo
tanto los mismos deberan encontrarse en los postulantes a ingresar en la
organizacin y deberan ser utilizados en la evaluacin del desempeo de los
empleados.

Definir Objetivos
Recordamos la definicin de objetivo: son las situaciones a las que esperamos llegar, o
los resultados que esperamos lograr con la implantacin de determinadas acciones que
son propias del proceso de gestin

Recordamos algunas caractersticas que deben tener los objetivos:
Orientados hacia resultados especficos
Realistas, alcanzables, pero capaces de crear un verdadero desafo
Aceptables para todas las reas de la empresa
Claros, fciles de comprender
Flexibles
Susceptibles de ser medidos y controlados
Para nuestro ejemplo definimos dos objetivos:

Desarrollo y Venta de PH en barrios de la Ciudad de Buenos Aires
Desarrollar una base de contactos interesados en invertir su dinero
Estos objetivos son complementarios, el primero apuntar al desarrollo inmobiliario, el
segundo crear la base de contactos para realizar el ofrecimiento de las unidades
desarrolladas.

Elaborar las Estrategias para lograr los objetivos
Las estrategias las definimos como el camino para lograr los objetivos, estn detalladas
debajo de los mismos.

Desarrollo y Venta de PH en barrios de la Ciudad de Buenos Aires
Buscar terrenos en la ciudad de Buenos Aires
Acuerdos con empresa constructora
Armar estructura legal de fideicomiso
Financiar con preventa de unidades completas
Financiar con preventa a microinversores
Comercializar sobre la base de contactos

Desarrollar una base de contactos interesados en invertir su dinero
Capacitacin al personal
Publicidad
Focus Group
Cursos
Seminarios

Abrir las estrategias en Lneas de accin
Las Lneas de Accin definen que tareas concretas hay que realizar para poner en
marcha las estrategias. Definir las lneas de accin es adems una oportunidad para
permitir la participacin del personal de la organizacin, que es uno de los pilares de la
Direccin por Objetivos.

Para poder instrumentarlo se organizarn reuniones con el personal para explicar la visin
y misin del nuevo emprendimiento, el marco de valores bajo el cual se desarrollar y los
objetivos que ha propuesto el Dueo de la inmobiliaria para desarrollar el negocio.

Trabajando con las estrategias definidas para lograr los objetivos, los participantes de la
reunin aportan ideas, intercambian puntos de vista y toman compromiso de realizacin
de tareas especficas.

Como minuta de la reunin se utilizan unas planillas que llamaremos Lneas de Accin por
objetivo y reunin a reunin se irn mejorando y controlando su cumplimiento.



Nota
El PH moderno es un producto arquitectnico que surgi de la combinacin de tres
tipologas tradicionales: los departamentos tipo casa, los dplex y los edificios en
propiedad horizontal. Esta tipologa tiene un notable xito inmobiliario y ventajas
constructivas. En sntesis, los nuevos PH son construcciones de pequea escala (2 3
pisos) divididas en dos cuerpos con departamentos compactos pero muy relacionados
con el exterior. (Clarn Arquitectura)