MATERIA:

PLANEACION ESTRATEGICA DE LA
MERCADOTECNIA
INDICE
1.1 SITUACION DEL MERCADO......7
1.2 SITUACION DEL PRODUCTO.....8
1.3 SITUACIN COMPETITIVA......9
1.4 SITUACIN DE MACRO ENTORNO.....10,11
1.5 ANLISIS DE AMENAZAS Y OPORTUNIDADES...12,13
1.6 ANLISIS DE TEMAS CLAVE ....14
1.7 OBJETIVOS FINANCIEROS.15
1.8 OBJETIVOS DE MARKETING.....15
1.9 ESTRATEGIAS DE MARKETING.16
ANEXOS
1.10 SITUACIN DEL PRODUCTO (PRESUPUESTO)..17
1.11 EVALUACIN.18, 19
1.12 IMPLANTACIN....20
1.13 CONTROL...21,22, 23














RESUMEN EJECUTIVO

El negocio propuesto es una Tienda dedicada a la compra y venta de productos
principalmente requeridos para el hogar. Se puede decir adems que no slo se
abastece de productos para el hogar, sino que a la vez brinda calidad,
accesibilidad, precios econmicos a base de productos para degustar en familia y
para mantener una buena alimentacin . De esta forma la tienda no slo provee de
productos, sino tambin colabora con la mejora en la calidad de vida, dado que se
piensa en Alimentacin y Vivienda, como necesidades bsicas del hombre. Cabe
mencionar que nos enfocamos en comprar y vender productos que satisfagan las
necesidades y deseos de nuestros clientes y consumidores para que de esta
manera puedan acudir a nuestra tienda como primera opcin.
Ofrecemos un buen trato y servicio a los clientes, ademas que contamos con una
buena higiene en el lugar para brindar una excelente imagen del negocio en todo
aspecto posible.




















1.1.-SITUACION DEL MERCADO
En el poblado no existe un servicio de este tipo que sea capaz de satisfacer
la demanda de sus habitantes
Existen pocas tiendas que adems de vender abarrotes suelen vender
productos complementarios necesarios para el hogar y si lo hacen no tiene
el surtido adecuado, en su mayora se encuentran con gran deficiencia de
mercanca, esto es que el volumen y la variabilidad de productos son
escasos, adems que se venden a un costo elevado en comparacin con
los del mercado.
El 40% del ingreso de las familias mexicanas lo destinan a la compra de
bienes de consumo bsicos, adems 60% de la poblacin compra en las
tiendas de la esquina.
Se determin que el 40% de las personas acostumbra a comprar abarrotes
en general, el 20% artculos personales, el 20% higiene para el hogar, el
10% cremera y el 10% otros.
Los habitantes de esta regin el 45% acostumbra a comprar los productos
guindose por las marcas y el 55% se gua por lo ms favorable al comprar
sus insumos. Se determin que del 100% de la de los habitantes el 65%
compra sus insumos en el mercado, el 25% los compra en los mercados
locales y solo un 10% lo hace en tiendas locales por la falta de productos en
estas. Se verifico que normalmente quien decide comprar los productos es
en un 50% las madres, el 25% las esposas, el 10% papa, el otro 10% hijos
y en 5% otros.

1.2.-SITUACION DEL PRODUCTO
La empresa se encuentra en un 24.49% sobre la participacin del mercado
total del cual nos muestra un total de $1, 662,000.- sobre las ventas del
primer ao, teniendo as un crecimiento de un 5% anual (ascendiendo poco
a poco ya que en el poblado hay mucha competencia) lo que representa un
total de $1, 694,500.
Dentro la empresa tiene como producto estrella los refrescos embotellados
haciendo tener un precio promedio de $18.00 y teniendo $2.00 de margen
de utilidad.
As como tomando en cuenta el gasto total de inversin de la promocin y
publicidad que constituyen un 30% del capital total invertido.
1.3 SITUACIN COMPETITIVA
Nuestra competencia directa prcticamente son aquellas tiendas que se
encuentran ubicados en la zona en la cual nos encontramos establecidos; entre
ellos nos encontramos a la Tienda Jazel, Tienda Rosi, La bendicin de Dios y
Los 2 Hermanos, que son principalmente las tiendas que son competencia para
nuestro negocio ya que tiene el mismo giro, venden productos a precios similares
al nuestro y su ubicacin es de igual manera muy cercana.
Tienda jazel Ofrece productos a buen precio y tiene variedades de proveedores y
una de las estrategias es comercializar otro tipo de producto con los que nosotros
no contamos.
Esta tienda est ubicada en la Calle 9 a 200 mts de donde estamos establecidos,
cuenta con papelera. Esta tienda est conformada por una pieza larga y tiene
como entrada una cortina de aluminio para que la gente entre y tome el producto
que desee ya que tiene sus anaqueles en medio y cada producto est bien
segmentado Su publicidad est basada en las promociones que los productos
ofrecen por ejemplo Coca-Cola y otros productos con promocin. El servicio que
brinda es bueno.
1.4 SITUACIN DE MACRO ENTORNO
El comportamiento de la economa medido a travs del Producto Interno Bruto
(PIB), registr un crecimiento de 3.3 % a tasa anual en trminos reales, durante el
segundo trimestre de 2012, en relacin con igual trimestre de 2011, segn publica
el Instituto.
El PIB desestacionalizado creci 1.11% durante el trimestre abril-junio en relacin
con el trimestre anterior. Por otro lado, la economa del pas registr un incremento
anualizado de 3.9 % en el primer semestre de 2012.
En cuanto al nmero de matrimonios, coment que en 2012 fueron 10 mil 520,
cifra menor en casi dos mil contrayentes en comparacin con 2011, cuando
asentaron 12 mil 493 uniones. Con respecto a esto, coment la posibilidad de que
se den ms uniones libres, sin embargo, en las bodas colectivas que han
organizado, muchas parejas que llevan aos viviendo en concubinato han
aceptado legalizar su unin. (PR)
Para revertir el panorama, la Secretara de Economa (SE) puso en marcha Mi
tienda, un programa de corte federal que enfocado a la modernizacin, imagen,
capacitacin, consultora y financiamiento de empresas del comercio detallista. El
programa consta de dos ramas:
Capacitacin y Consultora. Consta de cuatro mdulos enfocados a la mejora
operativa, incremento de utilidades y conservacin de empleos:
-Mi Negocio. Presenta un panorama general del negocio.
-Cmo gano ms. Examina las formas para optimizar inventarios, realizar
compras y obtener ahorros.
-Cmo me administro mejor. Aplica mtodos prcticos para administrar de
formas ms eficiente el dinero.
-Experiencia de compra. Aborda la manera de atraer, cautivar y retener a los
clientes.
En los ltimos aos la distribucin comercial al por menor ha experimentado una
profunda transformacin. Las nuevas tecnologas aplicadas a la distribucin al por
menor: lectores de cdigos de barras, pinzas antirrobo, detectores volumtricos de
clientes, etc.
La aparicin de nuevas formas comerciales: franquicias, tele venta, comercio
electrnico, la adaptacin de las estructuras comerciales para hacerlas ms giles
en su funcionamiento. Este proceso de transformacin est obligando al comercio
minorista a reconvertirse, lo que est cristalizando en diversas iniciativas.
1.5 ANLISIS DE AMENAZAS Y OPORTUNIDADES
Oportunidades:
1- los micros empresas tiene una oportunidad cuando hay un nuevo gobierno
porque apoya a las pequeas empresa.
2- En la tienda de abarrotes es una oportunidad tener una reforma de trabajo
para la mejoracin de las empresas y brindar un buen servicio.
3- El gobierno brinda apoyos a pequeas empresas.
4- Influencia del gobierno sobre los impuestos de los productos que se
manejan en micro empresas.
5- Los gobiernos tienden a favorecer a microempresarios, a travs de acceso
a crditos, subsidios y opciones de capacitacin.
Amenazas:
1- En los micros empresas afecta el nuevo gobierno porque cambian los
impuestos.
2- La ley de impuestos de los productos es una amenaza porque aumenta el
precio de los productos.
3- Las acciones de los diferentes gobiernos y administracin pblica afecta a
las condiciones competitivas de la empresa por medio de la regulacin de
los sectores.
4- Si no cumple con alguna obligacin dentro del plazo que tiene para ello, lo
puede hacer posteriormente antes que la autoridad lo detecte y no se le
impondrn multas, sin embargo si espera hasta que la autoridad lo detecte
y lo requiera se le impondr una multa que por lo general es econmica.
5- Hay una dificultad de conseguir el permiso para laborar con tienda ante las
autoridades.
Fuerzas:
1- La tienda de abarrotes Yelmy Mariela se abre durante todo el da.
2- La tienda maneja los precios bajos de los productos.
3- En la tienda de abarrotes tiene una gran variedad de producto.
4- se encuentra en una buena zona comercial la tienda de abarrotes Yelmi
Mariela.
5- La tienda abarrotes Yelmi Mariela brindan un buen servicio al cliente, se
puede lograr una cercana nica con la clientela y as interpretar mejor sus
necesidades y tendencias.
Dbiles:
1- En la tienda de abarrotes Yelmi Mariela no cuentan con el uniforme,
mientras que las otras competencias manejan uniforme.
2- En la tienda abarrotes Yelmi Mariela no cuenta con una tecnologa
moderna.
3- En la tienda no cuenta con la Infraestructura.
4- Le falta personal capacitado en la tienda abarrotes de Yelmi Mariela.
5- La tienda abarrotes no cuenta con crdito, es necesario contar con un
crdito.
1.6 ANLISIS DE TEMAS CLAVE
En esta seccin, la compaa utiliza los descubrimientos del anlisis DAFO para
definir las principales cuestiones que deben dirigir el plan.
Abarrotes YELMI MARIELA debe considerar los siguientes temas clave como:
debe permanecer en la competencia?, puede competir con las otras
tiendas de abarrotes?
Si Abarrotes YELMI MARIELA desea competir con otros abarrotes debe
surtir nuevos productos?, reducir sus costos?
Abarrotes YELMI MARIELA debe cambiar a sus proveedores?
debe invertir ms en publicidad y promocin?
debe invertir en nuevas marcas? debe invertir en nuevos proveedores?
1.7 OBJETIVOS FINANCIEROS
La empresa Abarrotes YELMI MARIELA busca objetivos financieros a largo
plazo, estableciendo los siguientes objetivos financieros:
Incrementar el rendimiento del capital $4, 500,000.00 en 20% en los
prximos 3 aos.

Contar con un margen de contribucin de $2.00 de nuestro producto
estrella para que tengamos anualmente una ganancia de $14,600.00
considerando que se vendern 7300 unidades al ao.
1.8 OBJETIVOS DE MARKETING
Los objetivos financieros se convierten en objetivos de marketing, abarrotes
YELMI MARIELA expresa sus objetivos de la siguiente forma:
Esperamos vender 20 unidades de nuestro producto estrella por da; lo que
representara 7300 unidades para el prximo ao.
En el ao siguiente se incrementaran las ventas de acuerdo a las unidades
y los precios promedios en un 10% es decir $131,400.
Tener como meta un precio de venta promedio de $18 pesos de nuestro
producto estrella (embotellados).
1.9 ESTRATEGIAS DE MARKETING
A continuacin se les presenta la estrategia de:
LANZAR UNA NUEVA MARCA DE PRODUCTO LLAMADA YELMI MARIELA
Mercado meta:
Para las amas de casa que se encuentren en la regin y que deseen degustar de
un producto de calidad y a bajo costo.
Lnea de productos:
Introducir en presentaciones de 500gr, de 1Kg y de 2 kg frijoles en grano.
Precio:
Nuestra nueva marca va dirigida a un nicho de mercado de clase media.
Publicidad:
Nuestra nueva marca de producto se va a dar a conocer por medio de los
siguientes medios de comunicacin: volantes, perifoneo y hacer lonas para los
moto taxis, destinando un total de $900,000.00 que representa el 20% del capital.
Promocin de ventas: Se destinaran $450,000.00 que representa el 10% para
nuestras promociones de acuerdo a lo siguiente:
En la compra de la presentacin de 2 kg llvate el segundo a mitad de
precio.
Descuentos de un 5% en la compra de 10kg
Descuentos de un 3% en fin mes.
PROGRAMAS DE ACCIN DE PUBLICIDAD
PUBLICIDAD
La empresa destnara un 5% en publicidad que representa $225,000.00 para utlizarlo en
los siguientes medios publicitarios:

Hacer perifoneo en el establecimiento.
Hacer 3,000 volantes para repartir.
Espectaculares de 3x2mtrs considerando que su precio de unidad es de
$1750.00

PUBLICIDAD


Al rea de
mercadotecnia se le destnar un 5% de capital invertdo que se utlizara dos veces
al ao de la siguiente manera:


medio de volantes

Tiempo costo x unidad Unidades precio total
3 Meses $1.50 5000 $7,500.00

medio de perifoneo

tempo costo x hora horas (diarias) precio total
3 Meses $250.00 3 horas $67,500.00

Lonas para Motaxis

Tiempo Unidades Tamao precio total
3 Meses 70 3x2 $28,000.00
Folleteria
3 Meses $1.750 5000 $8,750
otros
Otros Gastos 750
Total

$112,500.00










CALENDARIZACIN DE LOS MEDIOS PUBLICITARIOS











Mes 1 Mes 2 Mes 3


Actividad Sem 1 Sem 2 Sem 3 Sem 4 Sem 1 Sem 2 Sem 3 Sem 4 Sem 1 Sem 2 Sem 3 Sem 4
VOLANTES
PERIFONEO
ESPECTACULAR
Volante: Se empezaran a distribuir durante las primeras dos semanas iniciado el mes
dividiendo los volantes que son 3000 en 1000, repartdos cada inicio del mes en
horario intermedio del da; esta publicidad durara aproximadamente 84 hrs tomando
en cuenta que se repartrn por 2hrs cada da. Todo esto tendr un costo de $4,500.00.
La encargada de esta publicidad ser la Lic. Alfonsina del Rosario Pech Chan y la Lic.
Yelmi Magaly Dzul Catzim.
Perifoneo: La publicidad se comenzara a difundir a partr de la primera semana y
ultma de cada mes con una duracin de 3 hrs divididas en el transcurso de la maana
y la tarde. Esta publicidad tendr un costo de $67,500.00 considerando que el costo
por hora del perifoneo es de $250.00. El encargado para realizar esta publicidad ser el
Lic. Roberto Esteban Sonda Uicab.
Espectacular: Se colocaran en los puntos estratgicos de la comunidad; es decir en la
entrada, salida, centro y en el establecimiento durante los tres meses de publicidad,
todo esto tendr un costo de $79,000.00 y estar a cargo del Lic. Vctor Orlando Paat
Kuk.

PROGRAMA DE ACCIN DE PROMOCIN
PROMOCIN
La empresa destnara un 10% en promociones que representa $39,500.00 para
utlizarlo en las siguientes promociones:
Hacer paquetes de productos a precios exclusivos; esta promocin tendr un
costo de $10,000.00.
En la compra de $40 de producto se le otorgara un sello acumulable que le
servir para canjearlo con bolsas ecolgicas (5 sellos), lo cual tendr un costo de
$9,560.00.
Al comprar $80 de producto se reglara un cupn de $3 que este te servir para
canjearlo con otros productos, lo que tendr un costo de $9,940.00.
Al comprar un producto llvate el segundo y obtn un 25% de descuento. Esta
promocin tendr un costo de $10,000.00.




ANEXOS
1.10 SITUACIN DEL PRODUCTO (PRESUPUESTOS)


1.11 EVALUACIN
Nuestras estrategias de mercadotecnia como mercado meta posicionamiento,
lneas de producto, precio, publicidad. Fueron evaluados bajo los siguientes
conceptos de adecuacin, valides, consistencia, vulnerabilidad. siendo nuestra
estrategia de mercadotecnia introducir una nueva marca de producto embotellado
en nuestra empresa teniendo buena adecuacin en el mercado meta ya que se
basa en ofrecer un producto de buena calidad a un menor precio, Nuestro
mercado meta pudo ser comprobado por medio de las investigaciones realizadas
anteriormente y a travs del Inegi de esta manera nos podemos dar cuenta que
en la zona en la que nos encontramos todos buscan cuidar su economa,
obteniendo los mismos resultados y teniendo buenas posibilidades de manera
que el producto es competitivo y tiene un buen precio al pblico, por lo tanto
podemos decir que la estrategia tiene buenos resultados.
Variables 2011 2012 2013
Ventas industriales 1694500 1779225 1868186.25
Porcin del mercado 0.24 0.26 0.27
Precio promedio por unidad $18.00 $18.00 $18.00
Costos variables $16.00 $16.00 $16.00
Margen de contribucin bruto $2.00 $2.00 $2.00
Volumen de venta $406,680.00 $462,598.50 $504,410.29
Utilidades de venta $7,320,240.00 $8,326,773.00 $9,079,385.18
Margen de contribucin $813,360.00 $925,197.00 $1,008,820.58
Gastos generales $40,000.00 $50,000.00 $71,000.00
Margen de contribucin $773,360.00 $875,197.00 $937,820.58
Publicidad y promocin $118,500.00 $118,500.00 $118,500.00
Ganancia neta de la operacin 654,860.00 $756,697.00 $819,320.58
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El posicionamiento est bien establecido dado que los consumidores identifican
nuestro posicionamiento de tener un buen precio y por consiguiente es vlido
porque obtenemos resultados buenos y a pesar de cambios realizados por la
tienda los resultados suelen ser similares siempre.
La lnea de producto es adecuada porque se cuenta con varias presentaciones
pensando en la economa de los dems ya que de esta manera los precios a
comparacin de 1kg sern reducidos en su minora
Los precios son adecuados y vlidos, varan por la lnea de producto que son de
distintas presentaciones y son consistentes por los precios accesibles van en
continua rotacin, de esta manera tenemos buenos resultados y mucha
demanda que nos ofrecern buenas utilidades.
La publicidad es adecuada por que dentro de la regin se da la costumbres de
aquellos como son las lonas en los mototaxis, asi como el perifoneo y los
volantes
El resultado potencial de nuestra evaluacin es vlida porque en la zona que nos
encontramos son de clase media-baja y la mayora de las personas siempre
buscan precios bajos para cuidar su economa, asi que nuestro producto ofrece
ese gran beneficio de tener precios bajos en cualquiera de sus presentaciones
siendo un producto de buena calidad que puede satisfacer sus necesidades de
cualquier cliente.
3

1.12 IMPLANTACIN
ORGANIZACIN LNEO-FUNCIONAL DE LA EMPRESA YELMI MARIELA
Antes que nada cabe mencionar que elegimos este tipo de organizacin ya que como se observa en el diseo; el Gerente tiene
que seguir los canales de comunicacin (lineal) adecuados para cada uno de las reas de actividad, asimismo cmo cada una de
stas conserva autoridad-responsabilidad especfica dentro de su especialidad; por ejemplo el departamento de mercadotecnia en
este caso tiene plena autoridad sobre las secciones que le reportan como publicidad y promocin.











Mara Cristna Catzim Cen. Gerente general
Lic. Vctor Orlando Paat
Kuk. Mercadotecnia.
Gerente.
Lic. Roberto Esteban
Sonda Uicab.
Finanzas. Gerente.
Lic. Jairo Dzul
Catzim. Recursos
Humanos. Gerente.
Lic. Andrs Salazar Dzul.
Comercializacin.
Gerente.
Lic. Yelmi Magali Dzul
Catzim. Publicidad.
Encargada.
Lic. Alfonsina del Rosario
Pech Chan. Promocin.
Encargada.
Lic. Carlos Dzul Catzim..
Almacen. Encargado.
Lic. Jade Nataly
Dzul vila. Ventas.
Encargada.
Lic. Natalia vila
Palomo. Compras.
Encargada.
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1.13 CONTROL
CONTROL DE MERCADOTECNIA
CONTROL DEL PLAN ANUAL
Anlisis de ventas: En un da se pretende vender 20 unidades de nuestro
producto estrella (embotellados).
Anualmente se esperan vender un total de 7300 unidades obteniendo una
ganancia sobre los embotellados un total de $14,600.00 considerando
como margen de contribucin bruto $2.00 de cada unidad y precio por
unidad $18.00.
Considerar un 30% del capital que son $118,500.00 para publicidad y
promociones de la empresa.
Tomaremos en cuenta un 20% de publicidad que representa $79,000.00.
Se destinaran 10% en promocin; lo que representa $39,500.00.
Se vender un aproximado de 4642 unidades de todo tipo de producto
para que anualmente se cuente con una venta industrial de 1694500.
Participacin de mercado: Nuestro porcentaje de participacin de mercado
es del 24%; es decir aproximadamente la parte del mercado.
CONTROL DE RENTABILIDAD
Rentabilidad del producto: Se debern vender al da por lo menos 20
unidades del producto estrella y para que sea rentable, por lo que se
deber realizar inventarios semanalmente para asegurarnos de que
nuestro producto siga siendo rentable.
CONTROL DE EFICACIA
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Eficiencia de publicidad: Con los medios mencionados en el plan de
acciones de publicidad se espera ocupar un 20% del capital $395,000.00
que representa un total de $79,000.00 calendarizado con tiempos
determinados para llevar cada publicidad deseada; entre los que
encontramos espectaculares, volantes y perifoneo.

Eficiencia de promocin: En el plan de accin de promocin se ocuparan
10% del capital lo que representa $39,500.00 dividido en promociones
como descuentos, paquetes a precios exclusivos, canjes con sellos
acumulables y cupones.

CONTROL ESTRATEGICO
Responsabilidad social y tica de la empresa: Nos enfocamos al cuidado
del medio ambiente e impulsamos a que nuestros clientes de igual manera
lo hagan; ofrecemos bolsas recicladas y evitamos el exceso de papel y
bolsas desperdiciadas. Evitamos completamente ofrecer productos que
tengan mermas.

Excelencia de mercadotecnia: Nos preocupamos por conocer las
preferencias de nuestros clientes para ofrecerles buenos productos que
satisfagan sus necesidades o deseos y la de su familia en general para que
de esta manera nuestro segmento de mercado pueda incrementar con
nuestros productos y buen servicio.