Especialidad y Maestra en

Habilidades Directivas
Prof. Gerardo Guadarrama Muoz
NEGOCIACIN NEGOCIACIN
CAPTULO 2
LA PREPARACIN
FASES DE LA PREPARACIN DE LA NEGOCIACIN
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NEGOCIACIN
Negociacin
LA PREPARACIN
UNA BUENA PREPARACIN AUMENTA SIGNIFICATIVAMENTE LAS PROBABILIDADES DE
QUE SE OBTENGA UN BUEN RESULTADO DE LA NEGOCIACIN
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ENMARCAR LA
NEGOCIACIN
INVESTIGAR
ESTABLECER
ESTRATEGIAS
DETERMINACIN
ROL Y
PARTICIPACIN DE
CADA UNA DE ELLAS
PARA FACILITAR,
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NEGOCIACIN
Negociacin
ENMARCAR LA NEGOCIACIN
Qu es lo que se espera de la negociacin?
LA PREPARACIN
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ESTABLECIMIENTO
DE OBJETIVOS (QUE
ES LO QUE SE
BUSCA CON LA
NEGOCIACIN)
DETERMINACIN
DE LAS PARTES
INTERESADAS, SUS
PUNTOS DE VISTA Y
SUS NECESIDADES A
SATISFACER
(QUIENES SON Y
QUE ESPERAN DE
NUESTRA
ACTUACIN COMO
NEGOIADOR)
PARA FACILITAR,
OBSTACULIZAR O
VETAR LA
NEGOCIACIN (QUE
LES TOCA HACER A
ELLOS EN ALGUNA
PARTE DE LA
NEGOCIACIN:
AUTORIDAD,
CONDICIONES,
PERMISOS,
CONCESIONES, ETC.)
ES NECESARIO
LLEGAR A
ACUERDOS PREVIOS
CON ELLOS
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NEGOCIACIN
Negociacin
ENMARCAR LA NEGOCIACIN
Cmo se relaciona la negociacin con un acuerdo legal?
LA PREPARACIN
Un contrato verbal,
no vale el papel en
1. PREPARARLO PREVIAMENTE, SI
FUESE NECESARIO COMO PARTE
DE LA CONCLUSIN DE LA
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no vale el papel en
el que est escrito.
DE LA CONCLUSIN DE LA
NEGOCIACIN.
2. VENTAJAS:
- ES Y SER UN RESUMEN DE LO
QUE SE ACORDR.
- ES LIBRE DE AMBIGEDADES.
- EL ACUERDO SE FORMALIZAR
FINALMENTE CON LA FIRMA
DE LAS PARTES.
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NEGOCIACIN
Negociacin
ENMARCAR LA NEGOCIACIN
Cmo debe ser la relacin despus de la negociacin?
LA PREPARACIN
SEA QUE USTED HAYA ESPERADO DESDE UN INICIO
MANTENER O NO UNA RELACIN A LARGO PLAZO
CON SU INTERLOCUTOR, LO DESEABLE ES QUE
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CON SU INTERLOCUTOR, LO DESEABLE ES QUE
SIEMPRE HAYA ACTUADO CON RESPETO E
INTEGRIDAD.
SI NOS ENCONTRAMOS EN UNA SITUACIN DONDE
LA OTRA PARTE ES O HA SIDO MS DOMINANTE
(PERO NOS INTERESA MANTENER UNA RELACIN A
LARGO PLAZO), INTENTEMOS ESTABLECER UNA
RELACIN DE AMISTAD.
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NEGOCIACIN
Negociacin
ENMARCAR LA NEGOCIACIN
Cmo enmarcar su oponente la negociacin?
LA PREPARACIN
NO HAY DE OTRA
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NO HAY DE OTRA
PNGASE EN SU ZAPATOS, Y
NO PREJUZGUE
EJERCICIO EN CLASE
POCA INFORMACIN


EJERCICIO 2
SABE ARREGLARSELAS CON POCA INFORMACIN?


MATERIA: NEGOCIACIN

A veces tomamos decisiones, emitimos juicios o manifestamos opiniones sin conocer todos los hechos.
Tampoco tenemos la oportunidad de reflexionar profundamente sobre algo, ya que las personas apenas se
interesan por lo que decimos si no reaccionamos inmediatamente. Ante este tipo de situaciones, nos puede
ayudar mucho la experiencia.

Conteste verdadero o falso a cada una de las siguientes preguntas.

1 Para juzgar a las personas es mejor fiarse de la primera impresin verdadero _____ falso ______

2 La lotera no es un simple juego de azar porque ese dinero se destina a
fines sociales.
verdadero _____ falso ______

3 Las personas de piel blanca son en general ms inteligentes que los de
piel morena u oscura.
verdadero _____ falso ______

4 Los agentes de trnsito y los policas slo buscan sacarnos dinero. verdadero _____ falso ______

5 La televisin es tan poderosa que pronto no habr ya ms revistas. verdadero _____ falso ______

6 Todos los que no van a la iglesia son unos pecadores. verdadero _____ falso ______

7 Lo que dice el pronstico del tiempo es falso la mayora de las veces. verdadero _____ falso ______

8 Casi todos los polticos se preocupan por slo de su propio bolsillo. verdadero _____ falso ______

9 Los problemas de trfico slo se eliminarn de una manera efectiva si
se construyen ms segundos pisos.
verdadero _____ falso ______

10 En tiempos pasados, la gente era ms feliz que ahora. verdadero _____ falso ______

11 Quienes hacen marchas, mtines y bloqueos son unos gandallas verdadero _____ falso ______

12 El alcohol es casi tan peligroso como las drogas. verdadero _____ falso ______

13 Cuanto ms conocido es un producto, mejor es. verdadero _____ falso ______

14 La gente de los estados del sur de Mxico, es menos trabajadora que
la del norte.
verdadero _____ falso ______

15 Los hombres tienen un mayor coeficiente intelectual que las mujeres. verdadero _____ falso ______

16 Ser viejo supone estar marcado por el sufrimiento. verdadero _____ falso ______


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NEGOCIACIN
Negociacin
INVESTIGAR
Conocer cul es el objeto del acuerdo
LA PREPARACIN
VENDER
ASEGRESE DE
ENTENDER
COMPRAR
ASEGRESE DE QUE
SE EST
DISPUTAS
DETERMINE
EXACTAMENTE
DESISCIONES
AVERIGE CON
EXACTITUD LA ENTENDER
EXACTAMENTE LO
QUE INCLUYE SU
OFERTA
(ESPECIFICACIONES,
PROMOCIONES,
OFERTAS ESPECIALES,
CONDICIONES DE
PAGO, PRODUCTOS O
SERVICIOS DE LOS
COMPETIDORES,
POSIBILIDAD DE
MODIFICACIONES,
ETC.).
SE EST
ADQUIRIENDO UN
VERDADERO
STISFACTOR A SUS
NECESIDADES Y
REQUERIMIENTOS.
EXACTAMENTE
CUALES SON LOS
TEMAS DE DISPUTA Y
SU HISTORIA Y SUS
ANTECEDENTES.
EXACTITUD LA
NATURALEZA DE LA
DECISIN, CUALES
SON LAS OPCIONES Y
LAS RESTRICCIONES.
FUENTES DE INFORMACIN: INTERNET, OPININ DE OTRAS PERSONAS E INFORMACIN IMPRESA.
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NEGOCIACIN
Negociacin
INVESTIGAR
A la competencia
LA PREPARACIN
EL PRECIO QUE QUEREMOS
DE UN COMPRADOR O EL
PRECIO QUE L EST PRECIO QUE L EST
DISPUESTO A PAGAR POR
UN PRODUCTO O SERVICIO,
EST INFLUENCIADO TANTO
POR OFERTAS COMPETITIVAS
COMO POR EL NMERO DE
COMPRADORES
POTENCIALES.
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NEGOCIACIN
Negociacin
INVESTIGAR
Comprender el mercado
LA PREPARACIN
FUENTES IMPRESAS Y ELECTRNICA FUENTES IMPRESAS Y ELECTRNICA
ESPECIALIZADAS
ESPECIALISTAS INTERNOS Y EXTERNOS
CONDICIONES LEGALES
OTROS
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NEGOCIACIN
Negociacin
INVESTIGAR
Comprender a los oponentes
LA PREPARACIN
LA NATURALEZA DE LA
COMPAA CON LA QUE SE
TRATAR TRATAR
SU CULTURA
ORGANIZACIONAL Y SUS
POLTICAS
LA O LAS PERSONAS CON LAS
QUE SE NEGOCIAR (PUESTO,
AUTORIDAD Y PODER Y
PERSONALIDAD)
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NEGOCIACIN
Negociacin
INVESTIGAR
El dinero importa. Condiciones financieras
LA PREPARACIN
COMPRENDER NUESTRA
POSICIN FINANCIERA YA SEA
PARA VENDER O PARA PARA VENDER O PARA
COMPRAR
CONSIDERAR INGRESOS Y
EGRESOS Y COSTOS GASTOS
FIJOS Y VARIABLES
ANLISIS BECORI
POR FAVOR COSTEE
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NEGOCIACIN
Negociacin
ESTABLECER ESTRATEGIAS
Con cunto apalancamiento se cuenta?
LA PREPARACIN
ENMARCAR LA
NEGOCIACIN
INVESTIGAR
ESTABLECER
ESTRATEGIAS
Con cunto apalancamiento se cuenta?
Identificar el balance de poder entre el
negociador y su interlocutor
Diferenciar entre poder negociador y
poder personal u organizacional
Las armas ms fuertes: paciencia y
relajacin, poder, informacin y manejo
administracin del tiempo
Las tres fuerzas en juego en toda negociacin
L a relacin de fuerzas
EL PODER
COERCIN
AUTORIDAD
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NEGOCIACIN
Negociacin
LA PREPARACIN
AUTORIDAD
COMPETENCIA
LEGITIMIDAD
CREENCIAS
LA LEY
DEBILIDAD
INFLUENCIA PSICOLGICA
Las tres fuerzas en juego en toda negociacin
EL TIEMPO
INTERS DE DISPONER Y
APROVECHAR EL TIEMPO. Uno se defiende
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NEGOCIACIN
Negociacin
LA PREPARACIN
APROVECHAR EL TIEMPO. Uno se defiende
de medios suficientes y ataca cuando dispone de medios ms que
suficientes. Sun Tzu
TCTICA DE UTILIZACIN DEL
TIEMPO. Trata de evitar el ultimtum, podra
arrinconarlos a ti y a tu contraparte en un callejn sin salida. Jin
Henning
GANAR EL TIEMPO NECESARIO. "La
necesidad nunca hizo buenos negocios. Benjamin Franklin
Las tres fuerzas en juego en toda negociacin
L a relacin de fuerzas
LA INFORMACIN
ES TIL. La informacin es poder
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NEGOCIACIN
Negociacin
LA PREPARACIN
COMO INFORMARSE. En la era industrial el cambio era ms lento.
Aquello que usted aprendi en la escuela era valioso por un periodo ms largo. En la era de la
informacin, lo que usted aprende se vuelve obsoleto muy rpidamente. Lo que usted aprendi es
importante, pero no tanto la rapidez con la que puede usted aprender, cambiar y adaptarse a la nueva
informacin.
MANTENER EL ESPIRIT CRTICO. Es ms fcil
creer que pensar con espritu crtico.
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NEGOCIACIN
Negociacin
ESTABLECER ESTRATEGIAS
Identificar los criterios de retirada en una negociacin
LA PREPARACIN
ENMARCAR LA
NEGOCIACIN
INVESTIGAR
ESTABLECER
ESTRATEGIAS
Identificar los criterios de retirada en una negociacin
El precio, no siempre es lo ms valioso o lo
ms importante
Las condiciones contractuales
El costo beneficio
El futuro de la relacin con la contraparte
(indemnizaciones, demandas, etc.)
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NEGOCIACIN
Negociacin
ESTABLECER ESTRATEGIAS
Seleccionar la estrategia
LA PREPARACIN
ENMARCAR LA
NEGOCIACIN
INVESTIGAR
ESTABLECER
ESTRATEGIAS
SUBASTA
AQU. NO HAY
LUGAR PARA
PRECIO EN ETIQUETA
ES TIL PARA LA
GENERACIN DE
PRECIO EN ETIQUETA,
MS MENOS UN POCO
ES TIL CUANDO
UNO DE LOS LADOS
DISCUTIR
ES LA MEJOR
ESTRATEGIA PARA
REGATEAR
ES TIL PARA
NEGOCIAR LUGAR PARA
NEGOCIACIONES.
SE UTILIZA CUANDO
SE NECESITA
REALIZAR UNA
VENTA (ACUERDO)
RPIDA O
ANTICIPADA O N
ALTO NIVEL EN LA
DEMANDA DE LO
QUE EST EN
VENTA.
GENERACIN DE
ACUERDOS EN
CONSIDERACIN AL
GRADO DE
APALANCAMIENTO
PARA DICTAR LOS
TRMINOS DE LA
VENTA.
UNO DE LOS LADOS
DE LA
NEGOCIACIN ES
MUY DOMINANTE.
SE UTILIZA CUANDO
LOS TRMINOS Y
CONDICIONES NO
VARAN
GRANDEMENTE EN
LA INDUSTRIA.
ES UNA ESTRATEGIA
COMN CUANDO
LA RELACIN CON
LA CONTRAPARTE
HA SIDO A LARGO
PLAZO.
ESTRATEGIA PARA
LLEGAR A
ACUERDOS
CUANDO NO
INTERESA UNA
RELACIN A LARGO
PLAZO CON LA
CONTRAPARTE.
ES LA MEJOR
ESTRATEGIA
CUANDO EL
ARTCULO EN
NEGOCIACIN EST
BIEN DEFINIDO.
NEGOCIAR
GRANDES
CONJUNTOS DE
PRODUCTOS O
SITUACIONES.
NECESIDAD DE DESARROLLAR HABILIDADES
PARA NEGOCIAR EXITOSAMENTE
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NEGOCIACIN
Negociacin
ESTABLECER ESTRATEGIAS
Seleccionar al equipo de negocios y
definir sus roles y autoridad
LA PREPARACIN
ENMARCAR LA
NEGOCIACIN
INVESTIGAR
ESTABLECER
ESTRATEGIAS
PRIMER NEGOCIADOR LDER: es la nica persona que debe realizar y
controlar las ofertas y contraofertas y administrar al equipo negociador.
Cede su lugar al segundo negociador lder para subsecuentes etapas de Cede su lugar al segundo negociador lder para subsecuentes etapas de
negociacin.
SEGUNDO NEGOCIADOR LDER: est para aconsejar al primer negociador
lder. Puede tener mayor conocimiento tcnico, comercial, cultural o
idiomtico sobre lo que se est negociando. Puede tomar una posicin ms
suave o ms dura que el primero.
EL ESCRIBA: es quien registra el estatus de lo que se acordar.
PERSONA DE NMEROS: si fuese necesario (habilidades contables).
AGREGADOS: otros especialistas (legal, produccin, ventas, etc.)
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NEGOCIACIN
Negociacin
ESTABLECER ESTRATEGIAS
Identificar posibles lugares para la
negociacin
LA PREPARACIN
ENMARCAR LA
NEGOCIACIN
INVESTIGAR
ESTABLECER
ESTRATEGIAS
EN TERRENO LOCAL: ser hospitalario, no alardear, colaborar con los arreglos EN TERRENO LOCAL: ser hospitalario, no alardear, colaborar con los arreglos
del traslado, ofrezca refrigerios, etc.
UNA LOCACIN NEUTRAL: solo si el interlocutor insiste.
TERRENO DEL INTERLOCUTOR
ESPACIO VIRTUAL: piense antes de teclear, utilice informacin y registros
disponibles, emplee palabras amables y finalmente busque un encuentro
face to face.
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Negociacin
ESTABLECER ESTRATEGIAS
Preprese para regatear o discutir.
LTIMOS CONSEJOS
LA PREPARACIN
ENMARCAR LA
NEGOCIACIN
INVESTIGAR
ESTABLECER
ESTRATEGIAS
PIENSE SI EXISTEN RAZONES PARA NO NEGOCIAR DURAMENTE
CONSIDERE SU POSICIN DE APERTURA (por ejemplo realizar una primera CONSIDERE SU POSICIN DE APERTURA (por ejemplo realizar una primera
oferta o requiere convencer a su interlocutor antes de comenzar)
PREPARE TODOS LOS ARGUMENTOS QUE VAYA A UTILIZAR
TENGA A LA MANO TODAS LAS EVIDENCIAS PARA SOPORTARLOS
DETERMINE TIEMPOS MNIMOS Y MXIMOS QUE ESTRAR DISPUESTO A
INVERTIR Y/O PERMITIR
PREPARE UNA RESPUESTA SI SU INTERLOCUTOR LLEGASE A DARLE UN
TIMATUM
DETERMINE POSIBLES ESCENARIOS DE RETIRADA
qu aprend
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NEGOCIACIN
Negociacin
PREPARACIN
Prof. Gerardo Guadarrama Muoz
qu aprend
de esta sesin?
Actividad1
1. Aplique todos los principios considerados en la etapa de PREPRACIN del
procesos de negociacin para cualquiera de los siguientes temas a negociar:
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Negociacin
PREPARACIN
2. La tarea deber referirse a su propio trabajo y a la organizacin donde
actualmente labora.
3. La negociacin debe suponer que se realizar con su jefe inmediato (indique
su nombre y puesto).