1

PLAN DE EMPRESA
MUNDO MOTOS

















FERMIN BELTRAN BARRAGAN
ANGELA DEL ROCIO BARREIRO ROJAS
SANDRA MILENA GALINDO RAMIREZ
MARIA WELKIS PERDOMO CUBIDES
OVIDIO SERRATO SERRATO













FUNDACION UNIVERSITARIA CEIPA
ESCUELA DE ADMINISTRACION
POSTGRADOS CONVENIO CEFE
TERCERA COHORTE
NEIVA
2004




2
PLAN DE EMPRESA
MUNDO MOTOS










FERMIN BELTRAN BARRAGAN
ANGELA DEL ROCIO BARREIRO ROJAS
SANDRA MILENA GALINDO RAMIREZ
MARIA WELKIS PERDOMO CUBIDES
OVIDIO SERRATO SERRATO




Trabajo presentado como requisito para optar el grado de Especialistas en
Gerencia /Ejecutive MBA



Presentado a: Luis Horacio Botero Montoya
Asesor








FUNDACION UNIVERSITARIA CEIPA
ESCUELA DE ADMINISTRACION
POSTGRADOS CONVENIO CEFE
TERCERA COHORTE
NEIVA
2004





3
Nota de aceptacin
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________







________________________________
Firma del presidente del jurado


________________________________
Firma del jurado



________________________________
Firma del jurado












4
CONTENIDO

Pg.
1. PRESENTACION 9
1.1 VISION DE LA EMPRESA 9
1.2 MISION DE LA EMPRESA 9
1.3 DEFINICION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS 9
1.4 NECESIDADES A SATISFACER 9
1.5 VENTAJAS COMPETITIVAS 10
1.6 COMPETENCIAS 10
1.7 NIVEL TECNOLOGICO 10
1.8 FINANCIACION 10
1.9 VIABILIDAD DEL PROYECTO 11
1.10 RIESGOS 11
1.11 EMPRESA Y/O EQUIPO DIRECTIVO 12
2. FASE DE ANALISIS 14
2.1 ANALISIS DEL ENTORNO 14
2.1.1 Factor Econmico 14
2.1.1.1 Diagnstico 14
2.1.1.2 Productos 16
2.1.1.3 Competencias 17
2.1.1.4 Operaciones 17




5
2.1.1.5 Finanzas 18
2.1.2 Factores Sociodemogrficos 19
2.1.3 Factores Culturales 23
2.1.4 Factores Polticos 25
2.1.5 Factores Legales 27
2.1.6 Factores Laborales 38
2.1.7 Factores Tecnolgicos 39
2.1.8 Factores Medio Ambientales 41
2.1.9 Perfil de Amenazas y Oportunidades 45
2.1.10 Matriz de Amenazas y Oportunidades 47
2.1.11 Fuentes de Informacin 50
2.1.12 Mtodos de Previsin 51
2.2 ANALISIS DE MERCADO 51
2.2.1 Demanda 51
2.2.2 Oferta 52
2.2.3 Matriz de Porter 55
3. MATRIZ DAFO 56
4. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS 57
4.1 OBJETIVOS 57
4.1.1 General 57
4.1.2 Especficos 57
4.1.3 Objetivos de Largo Plazo 58




6
4.1.4 Objetivos de Corto Plazo 58
4.2 ESTRATEGIAS 59
5. FASE DE PLANIFICACION 61
5.1 PLAN DE MARKETING 61
5.1.1 Herramientas del Marketing 61
5.1.1.1 Investigacin comercial 61
5.1.1.2 Previsin de ventas 69
5.1.2 Objetivos de Marketing 70
5.1.3 Estrategias 70
5.1.3.1 Estrategias tipificadas de marketing 70
5.1.3.2 Actuacin o desarrollo 72
5.1.3.2.1 Estrategia de crecimiento 72
5.1.3.2.2 Estrategia de integrado 72
5.1.3.3 Estrategia competitiva 73
5.1.3.4 Estrategia de asignacin de recursos 74
5.1.3.4.1 Matriz de crecimiento (BCG) 74
5.1.3.4.2 Matriz de atractivo mercado (GE McKinsey) 78
5.1.3.4.3 Ciclo de vida del producto 80
5.1.3.4.4 Matriz de ARTHUR D. LITTLE 84
5.1.3.4.5 Estrategia basada en la lealtad 85
5.1.4 Polticas de Martketing 86
5.1.4.1 Productos y servicios 86




7
5.1.4.2 Precios 87
5.1.4.3 Distribucin 90
5.1.4.4 Comercializacin 90
5.1.4.5 Comunicacin 90
5.1.4.6 Servicio 91
5.2 PLAN DE OPERACIONES 94
5.2.1 Localizacin de la Empresa 94
5.2.2 Descripcin del Plan de Operaciones 96
5.2.2.1 Proceso de suministro de accesorios 96
5.2.2.2 Proceso de mantenimiento preventivo y correctivo 97
5.2.2.3 Capacidad de produccin 98
5.2.2.4 Recursos materiales necesarios 98
5.2.2.5 Estrategia de operaciones 100
5.2.3 Gestin de Compras y Existencias 100
5.3 PLAN DE ORGANIZACIN Y RECURSOS HUMANOS 101
5.3.1 Estructura Organizativa de la Empresa 101
5.3.2 Descripcin de Funciones y Perfil del Personal 103
5.3.3 Reclutamiento y Seleccin del Personal 106
5.3.3.1 Reclutamiento 106
5.3.3.2 Seleccin del personal 108
5.3.4 Formacin y Capacitacin del Personal 109
5.3.5 Retribucin de Incentivos 111




8
5.3.6 Polticas de Contratacin 111
5.4 PLAN ECONOMICO Y FINANCIERO 112
5.4.1 Plan Financiero a Largo Plazo 112
5.4.1.1 Plan de inversin y financiacin 112
5.4.1.2 Cuentas de resultado provisionales 113
5.4.1.3 Balance situacional provisional 113
5.4.2 Plan Financiero a Corto Plazo 113
5.4.2.1 Presupuesto de tesorera 113
5.4.3 Anlisis del Plan Financiero 114
5.4.3.1 Coherencia 114
5.4.3.2 Viabilidad 114
5.4.3.3 Sensibilidad 114
5.5 ASPECTOS JURIDICOS 114
5.5.1 Forma Jurdica de la Empresa 114
5.5.2 Proteccin Jurdica 115
5.5.3 Proteccin de Riesgos y Seguros 116
5.6 TEMPORIZACION 116
6. FASE DE CONTROL 117
6.1 SEGUIMIENTO 117
6.2 PRESUPUESTO 117
6.2.1 Presupuesto de Funcionamiento Normal 117
6.2.2 Presupuesto de Investigacin 118




9
7. PLAN DE CONTINGENCIAS 119
CONCLUSIONES Y VIABILIDAD DEL PROYECTO 121
BIBLIOGRAFIA 123
ANEXOS




10
LISTA DE TABLAS
Pg.
Tabla 1. Participacin del Huila en el PIB Nacional. 16
Tabla 2. Poblacin del Municipio de Neiva. 20
Tabla 3. Poblacin del Municipio de Neiva Proyectada. 21
Tabla 4. Dinmica de la Poblacin. Ao 2001. 21
Tabla 5. Mortalidad General por Grupo de Edad. 22
Tabla 6. Oportunidades y Amenazas. 44
Tabla 7. Perfil de Oportunidades y Amenazas. 45
Tabla 8. Matriz de Oportunidades. 47
Tabla 9. Matriz de Amenazas. 48
Tabla 10. Probabilidad de Ocurrir. 49
Tabla 11. Cuota de Mercado Relativa 76
Tabla 12. Posicin Competitiva. 78
Tabla 13. Matriz Atractivo de Mercado. 80
Tabla 14. Posicin de la Empresa. 80
Tabla 15. Costo del Servicio por Mano de Obra. 88
Tabla 16. Evaluar Factor de Localizacin. 94
Tabla 17. Presupuesto de Inversin: Aplicacin de Recursos. 112
Tabla 18. Presupuesto de Financiacin: Origen de Recursos. 113
Tabla 19. Presupuesto de Inversin: Aplicacin de Recursos 118
Tabla 20. Presupuesto de Investigacin. 118




11



LISTA DE FIGRAS
Pg.

Figura 1. Matriz de Porter. 55
Figura 2. Marcas de Motocicletas ms usadas en la Ciudad de Neiva. 62
Figura 3. Factores que Predominantes en la Seleccin del Taller. 62
Figura 4. Frecuencia en la Reparacin de Motos. 63
Figura 5. Considera que en Neiva deba Existir un Taller Especializado para
Motos?. 63
Figura 6. Servicio que le Gustara Encontrar en el Taller. 64
Figura 7. Taller que Frecuenta. 65
Figura 8. Proceso de Recoleccin de Informacin. 66
Figura 9. Ciclo de Vida del Producto. 83
Figura 10. Ciclo de Servicio. 92
Figura 11. Cadena del Valor. 93
Figura 12. Organigrama. 102




12
LISTA DE ANEXOS


Anexo 1. Encuesta
Anexo 2. Ventas y Proyeccin de Ventas.
Anexo 3. Distribucin de la Planta.
Anexo 4. Inversin
Anexo 5. Presupuesto de Cartera
Anexo 6. Costos Directos
Anexo 7. Gastos Administrativos y de Personal
Anexo 8. Amortizacin de Crdito
Anexo 9. Cuentas de Resultado y Autofinanciacin
Anexo 10. Presupuesto de Tesorera
Anexo 11. Plan de Financiacin
Anexo 12. Balances de Situacin Previsionales
Anexo 13. Ratios de Cash Flor
Anexo 14. Sensibilidad
Anexo 15. Escenario Normal 1
Anexo 16. Escenario Pesimista 1
Anexo 17. Escenario Pesimista 2
Anexo 18. Anlisis de Escenarios




13
1. PRESENTACIN


1.1 VISIN DE LA EMPRESA
Mundo Motos ser la empresa lder en calidad y servicios para su motocicleta.


1.2 MISIN DE LA EMPRESA
Somos una organizacin basada en el mejoramiento continuo, con tecnologa
avanzada, talento humano especializado en el mantenimiento de motocicletas,
garantizando la satisfaccin de los clientes y el bienestar de los colaboradores y
socios.


1.3 DEFINICIN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
Mundo-Motos contar con un Centro de Servicio Especializado, donde se realizar
mantenimiento preventivo y correctivo, con una amplia gama de accesorios y
lubricantes originales, para el correcto funcionamiento y desempeo de las
motocicletas, especialmente las marcas Honda, Suzuki y Yamaha.


1.4 NECESIDADES A SATISFACER
Aunque en la ciudad de Neiva existen 39 talleres
1
, para mantenimiento de
motocicletas, solo cinco (5) de ellos prestan un servicio especializado, focalizados
en una marca especfica.



1
MAPA EMPRESARIAL. LISTA DE TALLERES DE MOTOS, Cmara de Comercio de Neiva. 2003




14
1.5 VENTAJAS COMPETITIVAS
Servicio orientado al cliente
Servicio Tcnico Especializado
Cumplimiento y oportunidad en el servicio
Calidad en el servicio
Servicio a domicilio
Servicio de post venta
Boutique de accesorios


1.6 COMPETENCIAS
De los treinta y nueve (39) talleres que prestan el servicio de mantenimiento para
motocicletas en la ciudad de Neiva, cinco (5) talleres son especializados con
representacin exclusiva en el servicio de una marca; las marcas Suzuki y
Yamaha son representadas cada una por dos talleres y la marca Honda solo la
representa un taller.


1.7 NIVEL TECNOLGICO
Para llevar a cabo el proyecto, es necesario que en el Centro de Servicios, cuente
con unas herramientas bsicas y unas especficas para cada marca; adems,
maquinaria y equipos e instrumentos de medicin, que nos permita marcar la
diferencia con relacin a la competencia.


1.8 FINANCIACIN
Las fuentes de financiacin para la empresa Mundo Motos, se harn a travs de
recursos propios de los socios, los cuales aportaran $12.000.000 cada uno, para




15
un total de $60.000.000 y recursos de crdito por valor de $33.743.722. Dicho
crdito se har bajo polticas IFI, pagaderas en un plazo de cinco (5) aos, con
una tasa de inters anual del 24% EA.


1.9 VIABILIDAD DEL PROYECTO
El proyecto es financieramente viable debido a que arroja un VPN positivo junto
con una tasa interna de retorno superior a las tasas de oportunidad de los
inversionistas. As mismo, la inversin se recupera los dos aos y tres meses de
operaciones y en ningn periodo se encuentran faltantes de tesorera. Los
indicadores financieros son altamente positivos y el crdito adquirido para realizar
la inversin inicial puede ser cubierto fcilmente.


1.10 RIESGOS
Las reformas labores, pensionales y tributarias afectan el ingreso per cpita
de los neivanos, factores que pueden incidir negativamente en la compra de
accesorios y en la realizacin de mantenimiento preventivo por parte de los
motociclistas, dado a que la disminucin de los ingresos conlleva a que
prioricen sus egresos econmicos a la satisfaccin de las necesidades
bsicas.
El orden pblico y el terrorismo que afecta la ciudad de Neiva ocasiona
restricciones en el uso de las motocicletas en horas nocturnas (despus de
las 10:00 p.m.), factor que disminuye el requerimiento en el servicio de
mantenimiento de las motos; adems, el desplazamiento masivo de la
poblacin aumenta los problemas sociales y econmicos de la ciudad,
incrementando la delincuencia y el nivel de desempleo en la ciudad.





16

1.11 EMPRESA Y/O EQUIPO DIRECTIVO
Mundo Motos, se constituir como una empresa de Sociedad Limitada, con
domicilio en la ciudad de Neiva, conformada por cinco (5) socios:

FERMIN BELTRAN BARRAGAN. Abogado de la Universidad Nacional, con
especializacin en Derecho Administrativo y Constitucional. Actualmente, se
desempea como Secretario General del SENA, Regional Huila.

ANGELA DEL ROCIO BARREIRO ROJAS, Administradora de Empresas de la
Universidad Cooperativa de Colombia, con experiencia en el sector pblico y
privado. Actualmente, se desempea como Subgerente de Gestin y Gerencia
Especializada de Proyectos y Comercializadora Internacional Limitada

SANDRA MILENA GALINDO RAMIREZ, Administradora de Empresas de la
Universidad Cooperativa de Colombia, con experiencia en el sector Pblico y
Privado. Actualmente, labora en la Registradura Especial del Estado Civil de
Neiva.

MARIA WELKIS PERDOMO CUBIDES, Economista de la Universidad
Externado de Colombia, con experiencia en el sector pblico y privado.
Actualmente, labora como asesora econmica de PROSA E.U.

OVIDIO SERRATO SERRATO, Administrador de Empresas de la Universidad
Surcolombiana de Neiva, con especializacin en Gerencia de Mercadeo
Estratgico, con experiencia en el sector pblico y privado.

El equipo de colaboradores estar conformado por:





17
a. Personal de Planta
Gerente 1-
Promotora de Servicio al Cliente 1-

b. Prestacin de servicios (comisiones)
Mecnicos 4
Latonero 1-
Electricista 1-

c. Outsorcing (salario integral)
Asistente Administrativo y Contable 1-
Auxiliar de Servicios (Cafetera y Venta de Accesorios) -1-
Mensajero 1-
Auxiliar de servicios, cambio de llantas, Lavado y despichado de motos-1-




18
2. FASE DE ANLISIS


2.1 ANLISIS DEL ENTORNO


2.1.1 FACTORES ECONMICOS

2.1.1.1 Diagnstico: La economa colombiana y del mundo entero entra
en una fase de auge que, a juzgar por los indicadores recientes, ser sostenible y
duradera. Esta es una gran noticia para Colombia, precisamente por que la mayor
expansin mundial refuerza la que ya se esta dando en el mbito interno. No
obstante, para poder aprovechar las oportunidades que se derivan de esta nueva
coyuntura, es necesario cambiar de actitud y sintonizarse con las nuevas polticas.

Con los problemas de seguridad y el estancamiento econmico de los ltimos
aos, el pesimismo y el cansancio se apoderan de los colombianos. En esas
condiciones, sacar adelante cualquier proyecto era un reto de titanes. La situacin
ahora es muy diferente, la seguridad ha mejorado considerablemente y, si bien
aun falta camino por recorrer, los colombianos sentimos que estamos recuperando
el pas. Prueba de esto el desplazamiento masivo por las carreteras de Colombia
en diciembre y enero.

La economa esta creciendo bien y, lo ms importante, el desempleo se esta
reduciendo. Haca muchos aos, desde 1997, el pas no creca a una tasa
superior a 3%, lo que impeda el mejoramiento de las condiciones de vida de los
colombianos. Ahora, no solamente esto es posible sino que, si hacemos las cosas
bien, esta tasa podra inclusive superar el 4%.





19
Adicionalmente, al pas no hay que verlo de manera aislada, sino como una parte
del todo que representa la economa mundial. El mayor crecimiento de Estados
Unidos y de nuestros vecinos implica mayores ventas para las empresas
colombianas. El menor valor del dlar y las bajas tasas de inters en Estados
Unidos significan que, Colombia y las dems economas emergentes tendrn
recursos suficientes para financiarse. Estos dos hechos, las mayores
exportaciones y el exceso de recursos externos le dan al pas un nuevo aire,
aunque, todava no se resuelve el problema fiscal. En el 2003, el dficit fiscal fue
del 3.1% del PIB, aunque para este ao la situacin no va a ser muy diferente y la
nica solucin que plantea el gobierno es una nueva reforma tributaria, la cual
tendra que ser aprobada por el Congreso
2
.

La base economa del Huila ha estado soportada en los ltimos aos sobre el
sector primario, dentro del cual los subsectores agropecuario y minero tienen su
mayor representacin. Sin embargo, pese a la crisis econmica del pas, se ha
venido presentado un crecimiento hacia el sector terciario de los servicios,
comercio, transporte y las actividades financieras.

La economa del pas se mide con factores de participacin de los sectores
productivos en el Producto Interno Bruto (PIB) nacional, donde el Huila demuestra
en los ltimos seis (6) aos variaciones, pero descendentes, influenciadas
bsicamente por la situacin econmica que atraviesa el pas y las polticas
macroeconmicas desacertadas efectuadas en el contexto nacional e
internacional.




2
Revista Dinero (No. 197). Un cambio de casete, Pg. 8, Enero 23 de 2004.




20
Tabla 1. Participacin del Huila en el PIB Nacional
DEPARTAMENTO 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
TOTAL
PROMEDIO
HUILA 1.79 1.78 1.74 1.70 1.69 1.70 1.79 1.75
Fuente: DANE

En el sub-sector agropecuario los cultivos de arroz, sorgo, algodn, maz, caf,
caa panelera son los productos de mayor representatividad, que aportan,
generan empleo y desarrollo a la economa regional y nacional.

A nivel industrial hay explotacin de petrleo y gas natural; en la industria
manufacturera el predominio est dado por la produccin artesanal; en cermica y
reproduccin de los monolitos de San Agustn.

A principios del ao 2003, el DANE mostr cifras de desempleo para Neiva del
21.2%, ubicndola como una de la ciudades con mayores ndices del pas; para
finales del 2002 la ciudad arroj una inflacin del 7.11%, superando el total
nacional que fue del 6.99%. En cuanto al sector exportador del departamento, ste
es muy incipiente y aunque los entes gubernamentales han adoptado polticas
para el fortalecimiento del mismo, an no presenta cifras significativas
3
.


2.1.1.2 Productos: En la actualidad, los centros especializados en mantenimiento
de las motocicletas se han focalizado en las marcas ms utilizadas en la ciudad,
pero no ofrece a sus clientes servicios complementarios, ni perifricos, tampoco se
ve mucha innovacin en el desarrollo del negocio, ste se hace de forma
tradicional, el cliente lleva su motocicleta, se le repara o se le revisa segn sea el

3
GOBERNACIN DEL HUILA. Nuestra propuesta: Construir Regin para el Siglo XXI. Neiva, Diciembre de
2002. Pg. 26.




21
caso, pero no se buscan nuevas prcticas para que las empresas tengan
diferenciacin en sus servicios y sean competitivas.

El servicio tiene un ciclo de vida largo dado el grado de satisfaccin de los
clientes, ya que un cliente satisfecho atrae a otros clientes y siempre recurrir a
nuestros servicios; por estas razones se deben fortalecer las estrategias de
mejoramiento continuo e innovacin en la atencin al cliente, la calidad de los
equipos de mantenimiento y el personal requerido.


2.1.1.3 Competencias: Dentro de los registros de la Cmara de Comercio de
Neiva en su Mapa Empresarial del 2003, se encuentran inscritos treinta y nueve
(39) talleres para motos que ofrecen el servicio de mantenimiento de motos y tan
solo cinco (5) de stos tiene un servicio especializado preventivo y correctivo de
las motocicletas, aunque estos establecimientos se han centrado en una sola
marca de motocicleta, dejando de lado otras marcas de gran representatividad en
la ciudad.

Muchos de las empresa -talleres de motos- que ofrecen el servicio de
mantenimientos de motos, lo hacen como servicio complementario al suministro
de repuestos y/o la venta de motocicletas, haciendo que el servicio de
mantenimiento no sea de alta calidad, ya que en la mayora de los casos no se
posee la tecnologa adecuada, las herramientas necesarias y el equipo tcnico
capacitado.


2.1.1.4 Operaciones: Las estructuras de las empresas de mantenimiento
preventivo y correctivo de motocicletas tienen un esquema completamente
operativo, con una inadecuada seccin administrativa. Las empresas de Neiva




22
presentan en su funcionamiento respecto a la disponibilidad de recursos lo
siguiente:

Mano de obra Recurso Humano-: est determinada por empleados, en su
mayora formados empricamente y otros a travs de las ensambladoras de
motocicletas, quienes cumplen las funciones de mecnicos de motos;
aunque, el Sena Regional Huila, a travs, del Centro Multisectorial del
Norte, forma estudiantes como trabajadores calificados en la reparacin de
motocicletas.

Materiales: existe aplicacin de tecnologas en dicho sector, aunque en
algunos casos dicha maquinaria y herramienta es anacrnica, haciendo que
el servicio sea poco diferenciado.


2.1.1.5 Finanzas: En la actualidad, las entidades financieras otorgan recursos a
proyectos estructurados bajo un anlisis previo, los cuales cumplen con un gran
nmero de requisitos, haciendo que el estudio es un procedimiento lento y
bastante exigente.

Bajo la situacin econmica y las polticas de ajuste por la que atraviesa el pas, el
sistema financiero no se encuentra tan abierto a colocar recursos para la creacin
de empresas como en aos anteriores, dado que dichas inversiones son de alto
riesgo. Aunque el sistema financiero ha bajado sus tasas de inters de colocacin
las cuales fluctan en un 16% EA, estas siguen siendo muy onerosas a la hora de
adquirir un crdito para inversin.





23
Otras fuentes de financiacin que existe en la regin son los recursos del
Gobierno Nacional y Local que se canalizan a travs de institutos que apoyan a
las PYMES, como el Fondo Emprender del SENA, los Programas de Desarrollo
Tecnolgico del Sena, INCUBAR Huila, otros Bancos de Proyecto, etc, con el fin
de se gestor del desarrollo de la regin.


2.1.2 FACTORES SOCIO-DEMOGRFICOS. El Departamento del Huila, se
encuentra localizado dentro de las cordilleras Central y Oriental al Sur Occidente
del pas y alimentado por el majestuoso ro Magdalena, conformado por 37
municipios, con una superficie de 19.890 km2 que corresponde al 1.74% del total
del pas, limita al Norte con los departamentos de Cundinamarca y Tolima,
longitud de 189 km; al Sur con los departamentos del Cauca y Caquet, longitud
105 km; al Este con los departamentos de Meta y Caquet, longitud 330 km; al
Oeste con los departamentos del Cauca y Tolima, longitud de 301 km.

El territorio huilense es conjunto heterogneo de unidades fisiogrficas, que desde
el punto de vista de la verticalidad andina se distribuyen porcentualmente en los
pisos trmicos clido 28.7%, medio 39.2%, fro 26.5% y pramo 6%
aproximadamente
4
.

El proyecto MUNDO MOTOS se instalar en el municipio de Neiva, capital del
Departamento del Huila, ciudad que se encuentra localizada a 312 Km al sur de
Bogot por tierra, con un clima clido y temperaturas que oscilan entre 26 grados
a 32 grados, limita al norte con los municipios de Aipe y Tello; al sur con los
municipios de Rivera, Palermo y Santa Mara; por el oriente con el Departamento
del Meta y por el occidente con el Departamento del Tolima.


4
DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO DE PLANEACION. Anuario Estadstico del Huila 2000. Neiva, 2001.
Pg.53.




24
Para los turistas, el Departamento del Huila ofrece una riqueza de culturas
Milenarias como es el parque arqueolgico de San Agustn e Isnos que fue
declarado Patrimonio Arqueolgico de la humanidad. Adems, cuenta con una
gran variedad de Recursos Naturales y parques Naturales entre los que se
encuentra: Desierto de la Tatacoa en el municipio de Villavieja, El Estrecho del
Magdalena en San Agustn, Parque Natural Cueva de los Guacharos en Acevedo,
Salto de Montaito y bordones en Isnos, La Caja de Agua en Paicol, el Parque
Nevado del Huila, la Represa de Betania y Termales en Rivera.

Para el ao 2002, el Departamento del Huila mostr una cifra poblacional de
946.541 Habitantes, el 37% de esta poblacin se encuentra concentrada en la
Ciudad de Neiva, es decir 348.920 Habitantes, de los cuales un 93% habita en el
rea urbana y el 7% restante en el rea rural. Ya para el ao 2003 se produjo un
incremento de 9.875 Habitantes, cifra que esta enmarcada por un aumento
considerable de la poblacin desplazada proveniente de otros Departamentos;
para el ao 2004 se espera que el aumento poblacional presente la misma
dinmica del ao anterior.


Tabla 2. Poblacin del Municipio de Neiva

2002
URBANO RURAL MUNICIPIOS
TOTAL
GENERAL
TOTAL HOMBRES MUJERES TOTAL HOMBRES MUJERES

TOTAL DPTO. 946.541 583.687 275.488 308.199 362.854 193.803 193.803

Neiva 367.762 348.920 193.302 155.618 18.842 10.119 8.723
Fuente: DANE




25

Tabla 3. Poblacin del Municipio de Neiva Proyectada


2004 2005
MUNICIPIOS
TOTAL URBANA RURAL TOTAL URBANA RURAL

TOTAL DPTO. 982.263 614.631 367.632 996.617 627.919 368.698

Neiva 367.811 344.544 23.267 377.480 353.988 23.492
Fuente: DANE



Tabla 4. Dinmica de la Poblacin Ao 2001


TASA DE
AOS POBLACION TOTAL NATALIDAD
1/ NACIMIENTOS (%)

1.997 883.637 30.340 3,4
1.998 897.165 32.676 3,6
1.999 910.949 31.426 3,4
2.000 924.969 18.872 2,0
2.001 939.136 18.831 2,0

1/ = Poblacin Ajustada 1993 y proyecciones DANE.
FUENTE: Tabulados "Proyeccin Subnacionales de Poblacin 1985-2000"
Censo 1993 DANE



La tasa de mortalidad del Departamento es de 6,3 x 1.000 habitantes y para el
Municipio de Neiva de 5,9 x 1000 habitantes.




26
Tabla 5. Mortalidad por Grupos de edad del Huila 2002


G R U P O S D E E D A D

MUNICIPIOS TOTAL
MORTALIDAD < 1 ao
1 -
4
5 -
14
15 -
44
45 -
59
60 y
ms Tasa X

1000
HB


TOTAL DPTO. 5.927

1.719

88

101

1.023

578

2.418 6,31
Neiva 2.017

372

19

39

353

282

952 5,94
FUENTE: Secretara de Salud Departamental - Divisin de Planeacin.



En salud, el 63.05% de la poblacin del Huila posee seguridad social en salud, de
los cuales 32.63% pertenecen al rgimen contributivo y el 30.42% en el rgimen
subsidiado; as mismo se atiende los servicios de salud por la modalidad de
vinculados dentro del sistema general de seguridad social en salud, y 2.8% otros
regmenes; aproximadamente 427.832 habitantes de los niveles I y II del
SISBEN.
5


Para el ao 2002, la educacin del Departamento del Huila se encuentra
segmentada por: la poblacin en edad escolar (de 3 a 5 aos de edad) es de
67.502, la educacin bsica primaria (de 6 a 15 aos) es de 193.013, la
educacin media (de 16 a 18 aos) fueron 40.544; la educacin no formal regular
en el Departamento est siendo impartida por el Servicio Nacional de Aprendizaje
SENA cont con 21.129 alumnos.

La poblacin universitaria de pregrado en el Departamento es de 21.823. La
Universidad Surcolombiana es la de mayor poblacin estudiantil 47.43%, la sigue

5
DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO DE PLANEACION. Anuario Estadstico del Huila 2000. Neiva, 2001.
Pg.107




27
la Universidad Cooperativa de Colombia UCC con el 23.56%, la Universidad
Antonio Nario UAN con el 12.42%, la Corporacin Unificada de Educacin
Superior CUN con el 6.99% y la Corporacin Universitaria del Huila
CORHUILA con el 9.60%.
6


En la actualidad, la ciudad de Neiva cuenta con el mayor porcentaje de oferta de
educacin Superior con universidades de carcter pblico como son: Universidad
Surcolombiana, Universidad Nacional a Distancia, Escuela Superior de
Administracin Pblica y Universidad del Tolima, y en el sector privado:
Universidad Antonio Nario, Corporacin Universitaria del Huila, Universidad
Santo Tomas, Corporacin Unificada Nacional de Educacin Superior,
Universidad de la Sabana, Universidad Pontificia Javeriana, Universidad del
Bosque, Centro de formacin Empresarial CEFE y la Universidad CEIPA. Dentro
de las carreras ofrecidas por las universidades en la ciudad de Neiva se
encuentra: Medicina, ingenieras (agrcola, Petrleo, Civil, industrial, electrnica),
derecho, psicologa, educacin (fsica, pre-escolar, matemtica fsica y Religin
y teologa, administracin de empresas, contadura, fisioterapia, entre otras).

Los servicios pblicos en el rea urbana de Neiva, el nmero de viviendas es de
62.103, con servicio de acueducto, 61.069, de alcantarillado 57.161, con servicio
de aseo 54.691.


2.1.3 FACTORES CULTURALES. IDIOSINCRACIA: El Huilense contemporneo
es pastoril, hijo de una fase primaria de la actividad econmica que lleg a la fase
de servicios sin escalas, sin haber pasado a la etapa secundaria.


6
DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO DE PLANEACION. Anuario Estadstico del Huila 2000. Neiva, 2001.
Pg.65-67.




28
El huilense muestra muchas virtudes y tiene capacidades inmensas que no usa;
es honrado, franco, directo, de arraigada conviccin religiosa, amable, alegre,
acogedora, calurosa, hospitalaria, sencilla y celosa de su libertad.

En el trato diario, el Huilense es patriarcal, coloquial, familiar y carioso; se
encierra en lo parroquial, usa el chisme, es quejoso y envidioso; si alguien sufre es
rodeado en forma solidaria por los otros que le prestan apoyo y ayuda, si asciende
y se destaca no recibe apoyo ni comprensin, es combatido, los otros se unen
para detenerlo. Quien surge se queda cantando solo, destinado a irse. Pero el
que sube, a su vez, tiende a inflarse.
De otro lado, el huilense es parsimonioso, a veces lento, con frecuencia indiferente
frente a los problemas del Departamento, pasivo en su que hacer ciudadano, con
la idea de que otros le resuelvan las dificultades, poco asociativo, poco
autocrtico, difcilmente se proyecta el futuro, tiende a vivir al da
7
.

Dentro de los gentilicios del pas, se nombra al nacido en el Departamento del
Huila como OPITA, trmino empleado generalmente, para designar al hombre
oriundo del Huila.

La poblacin del Huila tiene una gran tradicin folclrica, anualmente realiza el
festival y Reinado Nacional del Bambuco, poca que favorece considerablemente
el incremento de los ingresos para el comercio, generando empleo e ingresos para
un buen nmero de familias. Estas fiestas vienen de una tradicin popular que
se refleja, a travs de la msica, bailes populares, fiestas; comidas tpicas como
son el asado Huilense, acompaado de yuca, pltano maduro cocido, arepa
delgada, insulso de maz, en unos municipios lo acompaan de aguarroz;

7
Huila, Una Experiencia Cultural Departamento Administrativo de Planeacin.




29
artesanas, mitos y leyendas, rajaleas, el baile tradicional de estas fiestas es el
Sanjuanero proveniente del bambuco.

En la ciudad de Neiva, el comercio presta el servicio de lunes a viernes de 8:00
a.m. a 12:00 m y de 2:00 a 6:00 p.m. y sbados de 8:00 a 1:00 pm, a excepcin de
los almacenes de cadena como son: XITO, OLIMPICA, LEY, CARULLA y otros
supermercados grandes (COMFAMILIAR) que prestan el servicio todo los das de
9:00 a.m. a 9:00 p.m. Cabe resaltar que algunos almacenes de telas y zapatos
estn prestando el servicio hasta las 7:00 p.m. y sbados y domingo en el da.


2.1.4 FACTORES POLTICOS. La historia de la Repblica de Colombia, desde la
perspectiva de su ordenamiento poltico, tiene su punto de partida el 20 de julio de
1810, inicio de la poca de la independencia, fecha en que comenz a construirse
el Estado colombiano. A partir de ese momento, se gener una dinmica rpida y
cambiante, siendo varias las constituciones que se promulgaron, cada una con sus
propios criterios ideolgicos como el resultado de la natural lucha de fuerzas.
Slo, el 4 de agosto de 1886, se pudo expedir una Constitucin Poltica slida
que iba a estar vigente por 105 aos, aunque sometida a reformas fundamentales
como la de 1910, la de 1936, la de 1945, la de 1957, la de 1979 y la de 1986.

El 4 de julio de 1991, luego de la acelerada conformacin de una Asamblea
Nacional Constituyente, se promulg la Constitucin Poltica de Colombia que se
encuentra vigente. Es un ordenamiento jurdico poltico garantista en el cual se
consagra a Colombia como un Estado Social de Derecho, organizado en forma de
Repblica Unitaria, con autonoma de las entidades territoriales, democrtica,
participativa y pluralista, fundada en el respeto de la dignidad humana, en el
trabajo y la solidaridad de las personas que la integran y en la prevalencia del
inters general.




30
El hecho de constituirse como un Estado Social de Derecho es de alta
importancia constitucional, puesto que las normas deben interpretarse no
solamente desde la ptica del formalismo legal, propio del Estado de Derecho,
sino desde el horizonte de justicia material, en donde priman los hechos y los
derechos fundamentales de las personas.

El rgimen constitucional que impera en Colombia, por su naturaleza flexible, es
decir, permeable a las reformas, adaptable a las dinmicas histricas; a pesar de
las dificultades de orden social, poltico y econmico, es un rgimen estable que
garantiza la continuidad de los principios democrticos y las garantas
fundamentales de las personas y de las empresas.

El Municipio es la entidad territorial que se constituye, como la clula de la
organizacin poltica del pas, bajo la frmula de la centralizacin poltica y
descentralizacin administrativa, la cual pretenda darle mayor autonoma
administrativa e iniciativa poltica. Sin embargo, en la prctica, Colombia continua
siendo un Estado con gran tendencia centralizadora, desde donde se expiden las
regulaciones y las polticas que inciden en todo el territorio nacional. Para el caso
de la ciudad de Neiva, en la cual estar ubicada Mundo Motos, el nivel de
intervencin estatal para el rea especfica se hace a travs del Instituto de
Trnsito y Transporte Municipal y las normas bsicas de polica, as como la
Legislacin vigente del orden Nacional, de estricta observancia para este
territorio. A manera de conclusin, se puede afirmar que el negocio de las
motocicletas se mueve con un margen amplio de libertad, solamente regulado por
normas de convivencia ciudadana y las obligaciones tributarias.






31
2.1.5 FACTORES LEGALES. La empresa que se pretende crear con este plan,
adems del entorno constitucional, tendr que someterse a la legislacin vigente
que regula la constitucin de las empresas de iniciativa privada, las obligaciones
tributarias y parafiscales las prestaciones sociales de los trabajadores, el trnsito
de motocicletas; as, como a todas las normas vigentes que incidan de alguna
manera en su creacin y desarrollo.

En consecuencia, quien tenga iniciativa de empresa, debe conocer con precisin
el entorno jurdico al cual est obligado por el hecho de residir en determinado
pas, so pena de enfrentarse a normas desconocidas que pueden afectar la
constitucin y funcionamiento de su plan de negocios. Es por este motivo, que
abordaremos responsablemente, el contexto legal que de una u otra manera
afectar nuestro negocio, desde los aspectos que se tratan a continuacin.

La libertad de empresa: un derecho constitucional e iniciativa privada. Colombia es
un estado de leyes escritas, siendo su Constitucin Poltica la norma de normas,
de ella se deriva y a ella se somete toda la legislacin que regula las distintas
materias en los aspectos econmicos, polticos y sociales.

Precisamente, la Constitucin Poltica de Colombia, en su artculo 333, eleva a
rango constitucional el derecho a la libertad econmica e iniciativa privada dentro
de los lmites del bien comn y la legalidad, estableciendo la libre competencia
como un derecho de todos que implica responsabilidades. Le confiere al Estado la
obligacin de estimular el desarrollo empresarial y constituir garantas legales para
que no se restrinja la libertad econmica.

La empresa, como base del desarrollo, cumple una funcin social que supone
obligaciones, es decir, la libertad de empresa y de competencia econmica no es
un derecho absoluto, es un derecho relativo porque est limitado por el inters




32
pblico y por la intervencin y regulacin del Estado. Motivo por el cual, no se
puede alegar el derecho a la libertad econmica frente a las normas vigentes del
Estado, puesto que stas se profieren, bajo la concepcin de un Estado social del
Derecho para cumplir sus fines esenciales.

Los derechos consagrados en el artculo 333 estn ntimamente relacionados con
el artculo 58 de la Constitucin Poltica de Colombia, que erige la propiedad
privada como un derecho constitucional fundamental, pero con el carcter de
cumplir una funcin social y ecolgica, papel axiolgico que incide directamente en
la naturaleza jurdica de este derecho, quien tiene propiedades privadas debe
destinarlas a mantener y aumentar la interdependencia social, el propietario se
convierte en un funcionario de la sociedad, dejando a un lado la autonoma
librrima y absoluta en el manejo de sus bienes y riquezas.

En consecuencia, la libertad de empresa es un derecho de orden constitucional,
del cual se desprende la libertad en la escogencia del modo como se desarrolla la
iniciativa privada, siempre y cuando se realice dentro de la legalidad establecida
en los distintos regmenes vigentes, especialmente del derecho privado, como son
el Cdigo Civil y el Cdigo de Comercio, los cules jams podrn estar en
contrava de los preceptos constitucionales. Es decir, en Colombia, el empresario
tiene la iniciativa de decidir si constituye su negocio individualmente o en
compaa de otras personas, si lo hace de la ltima manera tendr que ir a las
normas jurdicas comerciales que se encuentren vigentes, revisar que tipo de
sociedad le conviene y constituirla.

Legislacin Comercial Vigente .MUNDO MOTOS ser una empresa de naturaleza
comercial, puesto que sus actos sern mercantiles con establecimiento abierto al
pblico, luego se regular por el Decreto No. 410 de 1971, conocido como Cdigo
de Comercio, y por sus normas reglamentarias.




33

El Cdigo de Comercio Colombiano es una recopilacin ordenada de las normas
que rigen los asuntos mercantiles y la actividad de los comerciantes. Este cdigo
ha sido sometido a varias reformas, una de las ms importantes es la Ley 222 del
20 de diciembre de 1995, la cual modifica, entre otros, el libro que se refiere a las
sociedades comerciales.

Conforme a lo dispuesto por esta normatividad, la empresa se debe constituir
como una sociedad, es decir, como un contrato mediante el cual dos o ms
personas se obligan a hacer un aporte en dinero, en trabajo o en otros bienes
apreciables en dinero, con el fin de repartirse entre s las utilidades obtenidas en la
empresa o actividad social; una vez constituida legalmente, forma una persona
jurdica distinta de los socios individualmente considerados.
Precisamente, el Cdigo de Comercio seala y regula las clases de sociedades
mercantiles que las personas pueden crear en ejercicio de la libertad de iniciativa
privada. Ellas son:

a. Sociedad Colectiva: Es aquella en donde todos los socios responden
solidaria e ilimitadamente por las operaciones sociales y es administrada
por ellos mismos o sus delegatarios.

b. Sociedad en Comandita: Es aquella que se forma siempre entre uno o
ms socios gestores que comprometen solidaria e ilimitadamente su
responsabilidad por las operaciones sociales y otro o varios socios
comanditarios que limitan la responsabilidad a sus respectivos aportes; y es
administrada por los socios gestores o sus delegatarios. Esta clase de
sociedad puede ser simple, cuando los socios comanditarios hacen aportes
o por acciones cuando estos compran esta clase de ttulos valores.





34
c. Sociedad de Responsabilidad Limitada: Es aquella en la cual los socios,
que no podrn exceder de veinticinco, respondern hasta el monto de sus
aportes y cuyo capital social estar dividido en cuotas de igual valor,
cesibles en las condiciones previstas en la ley o en los estatutos.

d. Sociedad Annima: Es aquella que se forma por la reunin de un fondo
social suministrado por accionistas, que en ningn caso podrn ser inferior
a cinco, responsables hasta el monto de sus respectivos aportes, ser
administrada por gestores temporales y revocables. El capital se dividir en
acciones de igual valor que se representarn en ttulos negociables.

e. Sociedad de Economa Mixta: Es aquella que se constituye con aportes
estatales y de capital privado, las cuales se sujetan a las reglas del derecho
privado y a la legislacin ordinaria.

f. Sociedad Extranjera: Es aquella constituida conforme a la ley de otro pas
y con domicilio principal en el exterior.

g. Sociedad Mercantil de Hecho: Es aquella que no est constituida por
escritura pblica y su existencia podr demostrarse por cualquiera de los
medios probatorios reconocidos en la ley.

En este panorama jurdico tendr que desenvolverse la iniciativa empresarial
propuesta en este Plan de Empresa, no solamente desde la perspectiva de su
constitucin, sino del desarrollo de la misma en lo que tiene que ver con sus
bienes, obligaciones, procedimientos y contratos.

Legislacin Tributaria: El Estado Colombiano para cumplir con sus funciones y
prestar los servicios requeridos por la comunidad, recurre a sus ingresos




35
presupustales, los cuales provienen, bien sea de las operaciones de crdito, de
la explotacin de sus bienes o de la contribucin de los miembros de la
comunidad, previamente sealada por las normas.

Los ingresos tributarios, es decir los que estn a costa de las personas, son de
dos clases: fiscales y parafiscales. Las contribuciones fiscales hacen relacin
directa a los impuestos, entendidos stos como erogaciones pecuniarias que se
hacen de manera directa al Estado u otros entes pblicos menores, de
contrapartida indirecta, colectiva y sin equivalencia; mientras que las
contribuciones parafiscales son una especie de tasas obligatorias, caracterizadas
porque benefician de manera directa a quienes las pagan o estn relacionados
con stos por vnculos laborales.
La Constitucin Poltica de Colombia, en su artculo 383, establece que la equidad,
eficiencia y progresividad, son principios del sistema tributario colombiano, de lo
cual se deduce que el rgimen tributario aplicado a las personas no tiene que ser
necesariamente idntico. Por ello, la ley puede dar un trato diferente a grupos de
personas que se encuentren en situacin similar, as todos los componentes del
grupo son tratados igualmente y el sistema en general puede calificarse de
equitativo.

La empresa, objeto de este plan, se ver sometida por la ley a contribuir a los
ingresos del Estado por la va fiscal y parafiscal por ello es indispensable conocer
a fondo el contenido y alcance de las normas tributarias del pas. Colombia ha
estado sometida a permanentes reformas en esta materia, lo que hace que su
sistema de tributacin sea incierto, pero con una fuerte tendencia a incrementar
los porcentajes de las contribuciones fiscales y parafiscales a cargo de la
comunidad, hecho que puede desestimular la iniciativa privada, para la creacin
de nuevos negocios.





36
El Congreso de la Repblica profiri La Ley 863 del 29 de diciembre de 2003, por
la cual se establecen normas tributarias, aduaneras, fiscales y de control para
estimular el crecimiento econmico y el saneamiento de las finanzas pblicas; ley
que rige a partir de su promulgacin y, en este momento se encuentra vigente.

Esta ley reforma el Estatuto Tributario en temas importantes como impuestos
sobre la renta y complementarios, cuotas o manejos de tarjetas no asociadas a
cuentas de ahorro o corrientes, pagos a parasos fiscales, retencin en la fuente,
impuestos sobre las ventas, impuesto de timbre, gravamen a los movimientos
financieros y normas de procedimiento.
A partir de esta Ley Los contribuyentes podrn incluir como renta lquida gravable
en la declaracin de renta y complementarios o en las correcciones a que se
refiere el artculo 588, el valor de los activos omitidos y los pasivos inexistentes
originados en perodos no revisables, adicionando el correspondiente valor como
renta lquida gravable y liquidando el respectivo impuesto, sin que se genere renta
por diferencia patrimonial. La sancin por omisin de activos e inclusin de
pasivos inexistentes de perodos anteriores, ser autoliquidada por el mismo
declarante en un valor nico del cinco por ciento (5%) del valor de los activos
omitidos o de los pasivos inexistentes, por cada ao en que se haya disminuido el
patrimonio, sin exceder del treinta por ciento (30%).
La reforma tributaria del 2003 modifico el artculo 19 del Estatuto Tributario, ya que
los contribuyentes que se enumeran a continuacin, se someten al impuesto sobre
la renta y complementarios, conforme al rgimen tributario especial contemplado
en el Ttulo VI de la Ley 833 del 2003:




37
1. Las corporaciones, fundaciones y asociaciones sin nimo de lucro, con
excepcin de las contempladas en el artculo 23 de este Estatuto, para lo cual
deben cumplir las siguientes condiciones:
a. Que el objeto social principal y recursos estn destinados a actividades de
salud, deporte, educacin formal, cultural, investigacin cientfica o tecnolgica,
ecolgica, proteccin ambiental, o a programas de desarrollo social.
b. Que dichas actividades sean de inters general y
c. Que sus excedentes sean reinvertidos totalmente en la actividad de su objeto
social.
Una de las principales reformas es la modificacin del artculo 437-1 del Estatuto
Tributario, el cual quedar as: Retencin en la fuente en el impuesto sobre las
ventas. Con el fin de facilitar, acelerar y asegurar el recaudo del impuesto sobre
las ventas, establcese la retencin en la fuente en este impuesto, la cual deber
practicarse en el momento en que se realice el pago o abono en cuenta, lo que
ocurra primero.

La retencin ser equivalente al setenta y cinco por ciento (75%) del valor del
impuesto. No obstante, el Gobierno Nacional queda facultado para establecer
porcentajes de retencin inferiores.

Otro factor relevante es que modific 499 del Estatuto Tributario, definiendo
nuevos parmetros para pertenecer al rgimen simplificado del Impuesto Sobre
las Ventas, entre ellos se encuentran: pertenecen las personas naturales
comerciantes y los artesanos, que sean minoristas o detallistas; los agricultores y
los ganaderos, que realicen operaciones gravadas, as como quienes presten




38
servicios gravados, siempre y cuando cumplan la totalidad de las siguientes
condiciones:

1. Que en el ao anterior hubieren posedo un patrimonio bruto inferior a ochenta
millones de pesos ($80.000.000) (valores aos base 2003 y 2004) e ingresos
brutos totales provenientes de la actividad inferiores a sesenta millones de pesos
($60.000.000) (valores aos base 2003 y 2004).

2. Que tengan mximo un establecimiento de comercio, oficina, sede, local o
negocio donde ejercen su actividad.

3. Que su establecimiento de comercio, oficina, sede, local o negocio no se
encuentre ubicado en un centro comercial o dentro de almacenes de cadena. Al
efecto se entiende por centro comercial la construccin urbana que agrupe a ms
de veinte locales, oficinas y/o sedes de negocio.

4. Que en el establecimiento de comercio, oficina, sede, local o negocio no se
desarrollen actividades bajo franquicia, concesin, regala, autorizacin o cualquier
otro sistema que implique la explotacin de intangibles.

5. Que no sean usuarios aduaneros.

6. Que no hayan celebrado en el ao inmediatamente anterior ni en el ao en
curso contratos de venta de bienes o prestacin de servicios gravados por valor
individual y superior a sesenta millones de pesos ($60.000.000) (valores aos
base 2003 y 2004).






39
7. Que el monto de sus consignaciones bancarias, depsitos o inversiones
financieras durante el ao anterior o durante el respectivo ao no supere la suma
de ochenta millones de pesos ($80.000.000) (valores aos base 2003 y 2004).

La reforma tributaria cre el impuesto al patrimonio a cargo de las personas
jurdicas y naturales, contribuyentes declarantes del impuesto sobre la Renta, el
cual se genera anualmente por la posesin de riqueza superior a $3.000.000.000
(valor ao gravable 2004); y concibi el concepto de riqueza como equivalente al
total del patrimonio liquidado. La tarifa del impuesto al patrimonio es del 0.3% de la
base gravable establecida. De la misma manera establece que entidades no
estn sujetas al pago de este impuesto.

La reforma tributaria para los aos 2004 a 2007 establece el 4x1000 como tarifa
del gravamen a los movimientos financieros.

Igualmente, la Ley 788 del 2002 establece sobre-tasa o contribucin especial del
diez por ciento durante el ao 2003 para el Impuesto de Renta. Esto significa que
la tarifa de dicho gravamen pasar el prximo ao del 35 al 38.5 por ciento. Para
el ao 2004, se contempl una contribucin permanente del cinco por ciento, lo
que implica que la tarifa del impuesto quedar en el 36.75%. Adems, se pretende
disminuir los topes para las personas obligadas a declarar y pagar el impuesto de
renta; con el fin de aumentar la base de tributacin. La Ley 863 establece que si
una persona tiene un patrimonio superior a los 80 millones de pesos al ao est
obligado a declarar y pagar el impuesto de renta, as sea asalariado.

Consagra esta reforma que no estn obligados a declarar aquellas personas
naturales o sucesiones ilquidas con ingresos menores a 25 millones (ao
gravables 2004) y los trabajadores independientes o asalariados que reciban
ingresos menores a 60 millones de pesos (valor ao base 2004).




40

La reforma tributaria del 2003 consagr que para aquellas personas que realicen
adquisiciones con tarjetas crdito o dbito, tendrn derecho a la devolucin de 2
(puntos) del impuesto sobre las ventas pagado.

El Gobierno mediante la reforma estableci recompensas por denuncias de
evasin y contrabando, con el fin de incentivar las denuncias por parte de los
ciudadano y con ello minimizar la evasin y el contrabando.

Una de las ms relevantes reformas es la creacin de tarifas diferenciales para el
Impuesto al Valor Agregado IVA en unos porcentajes que varan del 2% al 7%
para algunos bienes y servicios gravados.

Se aumenta la sobre-tasa de la gasolina que cobran los municipios a los
propietarios de vehculos en un 5%. Esto significa que la tarifa de la sobre-tasa
pasar del 20 al 25 %, un 18.5% de los recursos recaudados ir para las arcas de
los municipios y un 6.5% para los departamentos. Con estos recursos, se
financiarn proyectos de transporte masivo en ciudades grandes e intermedias del
pas.

Entre los artculos aprobados tambin se tiene previsto un castigo severo para las
empresas que no realicen los aportes parafiscales, es decir, que no paguen los
aportes a Bienestar Familiar, Sena o Cajas de Compensacin Familiar. A esas
empresas no se le aplicar la deduccin de los salarios de sus trabajadores.

Esta Reforma Tributaria, al igual que cualquiera que se haga en esta ateria, tendr
influencia directa en la constitucin de nuevas empresas. Por lo tanto son de
especial consideracin las normas respectivas.





41
Legislacin en transporte Mediante la Ley 769 del 6 de agosto de 2002,
aparecida en el Diario Oficial nmero 44.893 del 7 de agosto de 2002, se expide el
Cdigo Nacional de Trnsito Terrestre y se dictan otras disposiciones, el cual se
aplica en todo el territorio nacional y regula la circulacin de los peatones,
usuarios, pasajeros, conductores, motociclistas, ciclistas, agentes de trnsito, y
vehculos por las vas pblicas o privadas que estn abiertas al pblico, o en las
vas privadas, que internamente circulen vehculos; as como la actuacin y
procedimientos de las autoridades de trnsito.

Este Cdigo se basa en el artculo 24 de la Constitucin Poltica, el cual estipula
que todo colombiano tiene derecho a circular libremente por el territorio nacional,
pero est sujeto a la intervencin y reglamentacin de las autoridades para
garanta de la seguridad y comodidad de los habitantes, especialmente de los
peatones y de los discapacitados fsicos y mentales, para la preservacin de un
ambiente sano y la proteccin del uso comn del espacio pblico.

Establece este Cdigo el rgimen de trnsito, determina las autoridades, define
los conceptos bsicos, regula lo relacionado con licencias de conduccin, seguros
y responsabilidad, placas, registros, revisin tcnico-mecnica, normas de
comportamiento. Peatones, conduccin de vehculos, transporte pblico, ciclistas y
motociclistas, trnsito de otros vehculos y animales, trnsito de personas en
actividades colectivas, trabajos eventuales en va pblica, proteccin ambienta,
clasificacin y uso de las vas, lmites de velocidad, seales de trnsito,
procedimientos y sanciones.

Las regulaciones de mayor polmica de esta nueva legislacin fue la
obligatoriedad del porte, tanto para el motociclista, como para el acompaante, de
chalecos o chaquetas reflectivas y el fuerte aumento del costo de los seguros
obligatorios.




42
2.1.6 FACTORES LABORALES. La Constitucin Poltica de Colombia consagra
el derecho al trabajo como una garanta de carcter fundamental que goza, en
todas sus modalidades, de la proteccin especial del Estado. Este derecho es una
manifestacin de la libertad del hombre y, por tanto, en ltimo trmino, tiene su
fundamento en la dignidad de la persona humana, tal como lo ha sostenido la
Corte Constitucional.

Las relaciones entre empleadores y trabajadores, salvo regmenes especiales, son
reguladas por el Cdigo Sustantivo del Trabajo vigente. En l se normatiza los
aspectos relacionados con el contrato individual de trabajo, salarios, jornada de
trabajo, reglamento de trabajo, descansos obligatorios, prestaciones patronales
comunes, prestaciones personales especiales, normas protectoras de las
prestaciones y derecho colectivo del trabajo, entre otras muchos elementos.

El Cdigo Sustantivo de Trabajo, promulgado mediante los decretos 2663 y 3743
de 1950 en el Diario Oficial Nos. 27407 y 27504, logr unificar la legislacin laboral
que hasta ese momento se encontraba dispersa en diferentes decretos emanados
del Gobierno Nacional y leyes del Congreso de la Repblica. Sin embargo, la
promulgacin de este cdigo no pretenda solamente la recopilacin de normas,
sino el anhelo de satisfacer, frente al capital y el trabajo, las necesidades de la
clase trabajadora y el desarrollo armnico de la colectividad, buscando el equilibrio
de las relaciones obrero patronales.

Habida consideracin que la legislacin laboral requiere del permanente ajuste a
las nuevas condiciones socioeconmicas, el Cdigo Sustantivo del Trabajo ha
sufrido importantes reformas, como las consignadas en el Decreto 2351 de 1965,
la Ley 50 de 1990 y la Ley 789 del 27 de diciembre del 2002; pero ha tenido la
virtud de conservar sus principios rectores, los cuales, fueron elevados a rango
constitucional por el constituyente de 1991.




43

La ley 789 de 2002, es una ley de flexibilizacin laboral, puesto que contempla dos
turnos de trabajo para la jornada laboral , disminuye el pago de los domingos y
festivos, crea el subsidio al empleo para la pequea y mediana empresa, crea el
subsidio al desempleo para mujeres cabeza de hogar y desempleadas y con hijos
menores de 18 aos, establece programas de micro crdito para la creacin de
pequeas y medianas empresa, establece una nueva Tabla de indemnizaciones,
menos onerosa que la que haba, por despido injustificado para trabajadores que
tengan contrato a trmino indefinido, hace menos oneroso el contrato de
aprendizaje, etc.

En consideracin a que la empresa propuesta en este Plan de Negocios, requerir
para su operacin de la vinculacin de mano de obra, es necesario tener claridad
sobre las normas obligatorias que regirn las relaciones laborales que con ellos se
establezcan. Por ello, es de capital importancia analizar la ms reciente reforma al
Estatuto del Trabajo en trminos de alcance y nuevas regulaciones.

Finalmente, es preciso indicar que en la ciudad de Neiva existe mano de obra
calificada para la reparacin de motocicletas, formada directamente por el SENA,
en el Centro Multisectorial del Norte sede industrial, en donde existe un taller
didctico en esta especialidad, con un docente capacitado tcnicamente para tal
fin. Segn registros, en el ao 2003 se graduaron 45 mecnicos reparadores de
motocicletas.


2.1.7 FACTORES TECNOLGICOS. El Huila mantiene un bajo desarrollo
cientfico-tecnolgico, ocasionado especialmente por la desarticulacin evidente




44
entre el gobierno departamental, las universidades y el sector productivo de la
sociedad huilense
8
.

De ah que el Departamento mantenga una escasa diversificacin de la industria
manufacturera; la actividad agropecuaria y minera presenta algunas actividades
tecnificadas con alta dependencia de paquetes tecnolgicos forneos ya obsoletos
y un sector no estratificado de pequeos productores que aplican mtodos
tradicionales de produccin.

La mayor dinmica econmica y social proviene del sector comercio y servicios.
Se detectan dificultades en el proceso de planificacin econmica y de asignacin
eficiente de recursos. La oferta tecnolgica es tambin incipiente con un reducido
nmero de instituciones sin dedicacin relevante a la labor investigativa. No
existen grupos de alto nivel, comprometidos con lneas de accin definidas; la
infraestructura de laboratorios, equipos, materiales tienen un desarrollo muy lento
e inapropiado.

La actividad investigativa en el Departamento del Huila se resiente an ms
severamente que en el contexto nacional, del estado preindustrial de desarrollo de
las fuerzas productivas regionales, y de un prototipo de cultura general ms
vinculada a ancestros campesinos, ms festiva y ldica que favorecedora de
conocimiento analtico explicativo
9
.

Por otra parte, el incipiente despegue del capital industrial, agroindustrial y
financiero del Departamento del Huila no genera, an, procesos investigativos
propios en ciencia y tecnologa por parte del sector privado. Mientras tanto en el

8
Estudio de Competitividad del Departamento del Huila-Serie Competitividad, Nuestra Riqueza Regional (Lo
que hemos construido), 2001.p.297-298.
9
N.Insuasty-USCO




45
el sector pblico las entidades del orden nacional o departamental no han
implementado infraestructuras de recursos humanos y fsicos para desarrollar
investigacin
10
.

La influencia de la tecnologa en el negocio de Mundo Motos es reducida en
cuanto al cambio permanente de la misma, puesto que las herramientas, equipos
y tecnologas es apropiada para todos los diseos que van liderando el mercado.
Sin embargo, desde la perspectiva de la prestacin de un buen servicio es
fundamental contar con tecnologa apropiada.


2.1.8 FACTORES MEDIO-AMBIENTALES. En el Departamento del Huila existen
importantes reservas de recurso hdrico, siendo este el bien natural ms
importante para la vida y las actividades humanas; a pesar de ello hay una
progresiva desaparicin de fuentes de agua y una marcada disminucin de
caudales, lo cual repercute en los sistemas de captacin de este preciado lquido
para consumo humano, agropecuario e industrial. Esta problemtica es
ocasionada por fenmenos naturales como el del pacfico, al alto desperdicio y
consumo humano y la contaminacin y destruccin de la naturaleza por la mano
del hombre.

Es importante tener en cuenta que la disponibilidad de agua por persona en
Colombia es de 33.630 M
3
por ao, cinco veces mayor que el promedio mundial.
Sin embargo, las corrientes hdricas en el departamento del Huila son receptoras
de altos volmenes de sedimentos, lo cual le hace perder calidad al lquido.


10
Ibid.







46
En el Huila y la ciudad de Neiva presentan un rpido deterioro del suelo, lo cual no
los hace aptos para la agricultura, sin embargo el 56 % del territorio departamental
es apto para cultivos, pero slo el 8% permite el aprovechamiento sin necesidad
de implementar medidas drsticas de preservacin. Igualmente, el Departamento
del Huila presenta valiosos recursos en biodiversidad y bosques pero con marcada
tendencia al deterioro.

En materia ambiental, directamente relacionada con el Plan de Empresa
encontramos que, precisamente, la Ley del transporte se encarga de regular lo
relativo a la proteccin ambiental, estableciendo que el Gobierno Nacional
reglamentar, los niveles permisibles de emisin de contaminantes producidos por
fuentes mviles terrestres que funcionan con cualquier tipo de combustible apto
para los mismos y los equipos y procedimientos de medicin de dichas emisiones,
norma que es aplicable a las motocicletas que circulan en la ciudad de Neiva.

De la misma manera, contempla que todo vehculo deber estar provisto de un
aparato para producir seales acsticas de intensidad, no superior a las sealadas
por las autoridades ambientales, utilizables nicamente para prevencin de
accidentes y para casos de emergencia. Existe una marcada tendencia a regular
los niveles de contaminacin por ruido.

Todo esto indica que existe una grave problemtica ambiental como entorno de la
empresa que se propone crear, hecho que obliga a que la misma se ajuste a las
polticas ambientales del Gobierno Nacional, Departamental y Local, las cuales se
basan en la construccin de un proyecto colectivo que convoque a los diferentes
actores en torno a la conservacin y restauracin de reas prioritarias en las eco
regiones estratgicas, como alternativa para generar nuevas opciones de
desarrollo social y econmico, fortalecer la cohesin social, mejorar las
condiciones de vida de la poblacin y contribuir a la paz. El Proyecto Colectivo




47
Ambiental parte del reconocimiento de dos factores: en primer lugar, que lo
ambiental tiene su concrecin en lo regional y lo local, y en segundo lugar, que el
estado del medio ambiente est afectado por la accin de los distintos sectores de
la economa.




48
Tabla 6. Oportunidades y Amenazas
FACTORES OPORTUNIDADES AMENAZAS
ECONOMICOS ATPA
Crecimiento del sector
Servicios en el Huila.
Tasas Moderadas de
inflacin.
Tasas de colocacin con
tendencia a la baja y de
fcil acceso.
Recesin econmica.
Desempleo.
Bajo ingreso per cpita.
POLITICOS Libertad de empresa e
iniciativa privada como
Derecho Constitucional.
Estabilidad del Rgimen
Constitucional Colombiano.
Fomento de la Poltica de
Empresarismo por parte
del Estado.

Inestabilidad de las
Polticas Gubernamentales.
SOCIO-DEMOGRAFICOS Ubicacin estratgica
respecto a proveedores.
Crecimiento de la
Poblacin.
Aumento de inseguridad
ciudadana.
Problemas de orden
pblico.
LEGALES Las normas que regulan el
sector transporte se basan
en el principio de la
libertad de locomocin y
libre escogencia del medio
de transporte.
Rigidez de las Normas de
Trnsito y Tributarias.
Exceso de trmites para
la creacin de empresas
LABORALES Flexibilizacin laboral.
Oferta de mano de obra
calificada.


TECNOLOGICOS Disponibilidad de la
tecnologa de punta
apropiada.
Bajo desarrollo cientfico-
tecnolgico en el
Departamento.
CULTURALES Generacin del uso de la
motocicleta como una
cultura de vida.
Rigidez de los horarios de
atencin del sector
empresarial.
Pasividad del huilense.
Baja capacidad de
asociacin.
El huilense difcilmente se
proyecta el futuro.
MEDIO-AMBIENTE El clima de la ciudad
incentiva el uso de la
motocicleta.
Altos niveles de
contaminacin producidos
por las motos.





49
2.1.9 PERFIL DE AMENAZAS Y OPORTUNIDADES.

Tabla 7. Perfil de Oportunidades y Amenazas
X
(multiplicado)



FACTORES
IMPACTO
DEL FACTOR
IMPORTANCIA
DEL FACTOR
POTENCIAL
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
ECONOMICOS

ATPA 1 1 1
Crecimiento del sector servicios en el Huila 3 2 6
Tasas moderadas de inflacin 3 5 15
Tasas de colocacin con tendencia a la baja 4 7 28
Recesin Econmica -3 7 -21
Desempleo -2 7 -14
Bajo ingreso per capita -3 6 -18
TOTAL FACTORES ECONOMICOS -3
POLITICOS

Libertad de empresa e iniciativa privada
como Derecho Constitucional
3 4 12
Estabilidad del Rgimen Constitucional
Colombiano
3 5 15
Fomento de la poltica de Empresarismo por
parte del Estado
5 6 30
Inestabilidad de las polticas
Gubernamentales
-3 6 -18
TOTAL FACTORES POLITICOS
39
SOCIO-DEMOGRAFICOS
Ubicacin estratgica respecto a
proveedores
3 8 24
Crecimiento de la poblacin 2 6 12
Problemas de orden pblico e Inseguridad
Ciudadana
-4 6 -24
TOTAL FACTORES SOCIO-
DEMOGRAFICOS
12
LEGALES
Las normas que regulan el sector transporte
se basan en el principio de la locomocin y
libre escogencia del medio de transporte
2 2 4
Rigidez de las normas de trnsito y
tributarias
-3 8 -24
Exceso de trmites para la creacin de
empresa
-3 4 -12
TOTAL FACTORES LEGALES
-32
LABORALES




50
Flexibilizacin laboral 4 9 36
Oferta de mano de obra calificada 5 8 40
TOTAL FACTORES LABORALES 76
TECNOLOGICOS



Disponibilidad de la tecnologa de punta
apropiada
5 10 50
Bajo desarrollo cientfico-tecnolgico en el
Departamento.
-2 3 -6
TOTAL FACTORES TECNOLOGICOS 44
CULTURALES
Generacin del uso de la motocicleta como
una cultura de vida
5 10 50
Rigidez de los horarios de atencin del
sector empresarial
4 7 28
Pasividad del Huilense -4 7 -28
Baja capacidad de asociacin -1 0 0
El huilense difcilmente se proyecta al futuro -3 1 -3
TOTAL FACTORES CULTURALES 47
MEDIO-AMBIENTE
El clima de la ciudad incentiva el uso de la
motocicleta
4 6 24
Altos niveles de contaminacin producidos
por las motos
-1 2 -2
TOTAL FACTORES MEDIO-AMBIENTE
22
TOTAL DE FACTORES
205
IMPACTO (+5 FUERTEMENTE POSITIVO A -5 FUERTEMENTE NEGATIVO) multiplicado por
IMPORTANCIA DEL FACTOR O NO IMPORTANTE A 10 MUY IMPORTANTE





51
2.1.10 MATRIZ DE AMENAZAS Y OPORTUNIDADES.

Tabla 8. Matriz de Oportunidades, Amenazas y Oportunidades
ALTA BAJA
Tasas moderadas de
inflacin
15
Crecimiento del sector servicios en
el Huila
6
Tasas de colocacin con
tendencia a la baja
28 12
Estabilidad del Rgimen
Constitucional
Colombiano
15
Libertad de Empresa e iniciativa
privada como Derecho
Constitucional

Fomento de la Poltica de
Empresarismo por parte
del Estado
30


Ubicacin Estratgica
respecto a proveedores
24


Flexibilizacin laboral 36
Oferta de mano de obra
calificada
40


Disponibilidad de la
tecnologa de punta
apropiada
50


Generacin del uso de la
motocicleta como una
cultura de vida
50


Rigidez de los horarios de
atencin del sector
empresarial
28


El clima de la ciudad
incentiva el uso de la
motocicleta
24


A
L
T
O
TOTAL 340 TOTAL 18
Crecimiento de la
poblacin
12
ATDEA
1
Las normas que regulan el sector
transporte se basan en el principio
de la locomocin y libre
escogencia del medio de
transporte
4




NIVEL
DE
IMPACTO
B
A
J
O
TOTAL 12 TOTAL 5





52
Tabla 9. Matriz de Amenazas, Amenazas y Oportunidades
ALTA BAJA
Recesin econmica
-21
Exceso de trmites para la
creacin de empresa
-12
Bajo ingreso per capita
-18
El huilense difcilmente se
proyecta al futuro
-3
Inestabilidad de las
polticas
Gubernamentales
-18


Problemas de orden
pblico e inseguridad
ciudadana
-24


Rigidez de las normas de
trnsito y tributarias
-24


Pasividad del Huilense -28




A
L
T
O
TOTAL -133 TOTAL -15
Desempleo
-14
Bajo desarrollo cientfico
tecnolgico en el Departamento
-6
Baja capacidad de asociacin 0
Altos niveles de contaminacin
producida por las motos.

-2

NIVEL
DE
IMPACTO
B
A
J
O
TOTAL -14 TOTAL -8
















53
Tabla 10. Probabilidad de Ocurrir
AMENAZAS Y OPORTUNIDADES
Crecimiento de la poblacin 12 Tasas moderadas de inflacin 15
Exceso de trmites para la
creacin de empresa
-12 28
El huilense difcilmente se
proyecta al futuro
-3
Tasas de colocacin con tendencia a la
baja
Estabilidad del Rgimen Constitucional
Colombiano
15


Fomento de la Poltica de
Empresarismo por parte del Estado
30


Ubicacin Estratgica respecto a
proveedores
24
Flexibilizacin laboral 36
Oferta de mano de obra calificada 40


Disponibilidad de la tecnologa de
punta apropiada
50


Generacin del uso de la motocicleta
como una cultura de vida
50


Rigidez de los horarios de atencin del
sector empresarial
28


El clima de la ciudad incentiva el uso
de la motocicleta
24
Recesin econmica -21
Bajo ingreso per capita -18


Inestabilidad de las polticas
Gubernamentales
-18


Problemas de orden pblico e
inseguridad ciudadana
-24


Rigidez de las normas de trnsito y
tributarias
-24
Pasividad del Huilense -28
A
L
T
O

TOTAL -3 TOTAL 207
ATPA
1
Crecimiento del sector servicios en el
Huila
6
Las normas que regulan el
sector transporte se basan en
el principio de la locomocin y
libre escogencia del medio de
transporte
4
Libertad de Empresa e iniciativa
privada como Derecho Constitucional
12
Bajo desarrollo cientfico
tecnolgico en el Departamento
-6
Desempleo -14
Baja capacidad de asociacin 0
Altos niveles de contaminacin
producida por las motos.

-2




N
I
V
E
L

D
E

O
P
O
R
T
U
N
I
D
A
D

B
A
J
O

TOTAL -3 TOTAL 4

BAJO ALTO

NIVEL DE AMENAZAS





54
Anlisis de Matrices. La matriz de oportunidades, nos muestra once (11) factores
de gran importancia para el proyecto; dentro de los cuales resaltamos cinco (5)
factores de gran incidencia para la viabilidad del mismo; el primero de ellos es el
uso de la motocicleta como una cultura de vida en la ciudad de Neiva, tambin se
destaca la disponibilidad de tecnologa de punta apropiada, la oferta de mano de
obra calificada, la flexibilidad laboral y el fomento de la poltica de Empresarismo
por parte del Estado, constituyndose estos factores en el punto de partida para el
desarrollo de la investigacin.

Una vez analizada la matriz de amenazas, se determinaron como factores con
mayor nivel de impacto: La pasividad del huilense, la rigidez de las normas de
trnsito y tributarias y los problemas de orden pblico e inseguridad ciudadana,
como puntos crticos que deben tenerse muy en cuenta en el desarrollo del
proyecto.


2.1.11 FUENTES DE INFORMACIN. Se realiz el anlisis de documentos,
estudios regionales, nacionales y reglamentaciones vigentes, los cuales facilitaron
la identificacin de los factores del entorno. Adicionalmente, se aplicaron
encuestas a clientes potenciales y a empresas encargadas de brindar servicio de
mantenimiento a los motociclistas, con el fin de analizar el mercado objetivo.

Igualmente, mediante el Mtodo Delphi, se entrevistaron varios expertos en la
realizacin de mantenimiento; uno de ellos fue el Instructor de Mecnica de
motos del Centro Multisectorial Norte del Sena Regional Huila, quienes mediante
sus aportes nos permiti identificar el nivel tecnolgico y financiero requerido para
el proyecto.





55
2.1.12 MTODOS DE PREVISIN. Una vez realizadas las encuestas a las
diferentes empresas orientadas al servicio de los motociclistas en la ciudad de
Neiva, se identificaron treinta y nueve (39) empresas que prestan el servicio de
mantenimiento especializado, de las cuales se destaca Yamamotos, Vehimotos,
Reindustrias, Supermotos y Motos y Motos; empresas que se constituyen en
nuestra mayor competencia; sin embargo MUNDO MOTOS marcar la diferencia
con la aplicacin de servicios poco convencionales (servicio post-venta, boutique
de accesorios, servicio a domicilio y servicio orientado al cliente) dirigiendo sus
esfuerzos en primera instancia a las tres (3) principales marcas posicionadas en
esta ciudad.


2.2 ANALISIS DE MERCADO
Mundo Motos ser una empresa orientada al mercado, a satisfacer las
necesidades y expectativas de mantenimiento preventivo y correctivo que
requieran los motociclistas de la ciudad de Neiva, en trminos calidad y servicio.


2.2.1 DEMANDA. La motocicleta se constituye en el medio de transporte ms
utilizado por los habitantes de Neiva, por la facilidad de maniobra, la agilidad de
movilizacin, su facilidad de parqueo, versatilidad, su tamao compacto,
capacidad de aceleracin y mantenimiento econmico.

Neiva cuenta con 25.000
11
motos inscritas, de las cuales el 48% corresponde a la
marca HONDA, el 25 % a SUZUKI, el 21% a YAMAHA, el 4% Kawasaki y el 2% a
otras marcas
12
; por esta razn MUNDO MOTOS orientar sus esfuerzos a
satisfacer las necesidades de los motociclistas de las tres principales marcas.

11
Secretaria de Transito y Transporte Municipal de Neiva. Agosto de 2003.
12
Encuesta realizada por el equipo Plan de Empresa Mundo Motos. Enero 2003, margen error 5.3%.




56

De acuerdo a los resultados arrojados en las encuestas, los clientes motivan su
decisin de compra en la confiabilidad, garanta, calidad y cumplimiento; se
detect que en la mayora de los casos los clientes recurren al taller cuando su
moto presenta fallas mecnicas.

En el estudio se observ que la mayora de los clientes no estn fidelizados con
los talleres que realizan el mantenimiento y acuden con frecuencia a que el
mantenimiento lo ejecute una persona conocida; adems buscan ser atendidos en
los das sbados todo el da y domingos en horas de la maana.

2.2.2 OFERTA. En la ciudad de Neiva, se han identificado treinta y nueve (39)
talleres de mantenimiento preventivo y correctivo, de los cuales, se destacan en la
realizacin de un mantenimiento especializado (5 empresas):

MOTOS Y MOTOS (representante de la marca Honda).
REINDUSTRIA y VEHI-MOTOS (representante de la marca Suzuki).
SUPER MOTOS y YAMA MOTOS (representante de la marca Yamaha).
Empresas que tienen la exclusividad en la representacin de las mencionadas
marcas y por consiguiente para obtener esta exclusividad deben cumplir con
una normas tcnicas y contar con personal calificado, convirtindose en
nuestros principales competidores ya que ofrecen servicios similares al que
pretendemos ofertar.

A pesar, que MOTOS Y MOTOS, REINDUSTRIAS, VEHI-MOTOS, SUPER
MOTOS, y YAMA MOTOS cumplen con especificaciones tcnicas, son empresas
que de acuerdo a los resultados arrojados en la entrevista que se les practic,
dejan ver la poca orientacin al cliente en la modalidad de servicio de




57
mantenimiento; dedicndose principalmente a la venta de motocicletas y
suministro de repuestos.

Bsicamente un 70% de los centros de servicio de mantenimiento de motos se
encuentran ubicados en una misma zona de la ciudad, entre las carreras 4 y 5 y
las calles 2 y 5; siendo esta zona un sector que aglomera los establecimientos
para los talleres de vehculos, haciendo que el sector sea muy concurrido en su
habitual jornada laboral, por esta razn Mundo Motos tendr sus instalaciones en
la Avenida Circunvalar No. 15-88, lugar con facilidad de parqueadero y con gran
circulacin de vehculos y motocicletas, de fcil acceso, dotado de un sistema de
seguridad que le de confiabilidad a los clientes. El local tendr una dimensin de
160 m
2
.

Las 34 empresas restantes funcionan como taller no especializado, con una planta
de personal que oscila entre uno y dos mecnicos, que se han formado
empricamente y no cumplen con mecanismos de higiene y seguridad industrial.

La competencia ha centrado sus objetivos de venta sobre las marcas Honda,
Suzuki y Yamaha, si bien es cierto que los clientes buscan calidad, garanta y
cumplimiento, la oferta no les presta especial atencin en el servicio y el valor
agregado para lograr altos niveles de satisfaccin y fidelidad .

La competencia realiza la distribucin de los productos, mediante el mecanismo
de venta directa y personalizada, en las instalaciones del taller de mantenimiento,
donde juega un papel muy importante el cliente como factor multiplicador en la
recomendacin de puntos de servicio de mantenimiento.

Los talleres de mantenimiento de motos en la ciudad de Neiva, normalmente
operan con una estructura de un (1) administrador, entre uno (1) y dos (2)




58
mecnicos y dos (2) ayudante de taller, una (1) persona en facturacin y una (1)
persona en servicio al cliente. La fortaleza en el rea de mantenimiento radica en
la representacin que tienen como concesionarios de una marca que les da
garanta y respaldo a los clientes en el mantenimiento.

En este mercado se puede predecir poca amenaza de entrada de nuevos
competidores; teniendo en cuenta que para prestar un servicio de mantenimiento,
se tiene que realizar una alta inversin de recursos financieros para ser
competitivo; se debe contar con mecnicos calificados y que gocen de buen
prestigio para captacin de clientes.























59
2.2.3 Matriz de Porter





COMPETIDORES POTENCIALES
La amenaza de ingreso de nuevos competidores es muy baja, considerando que en Colombia las empresas especializadas en Centro de Servicio para motocicletas, como son INCOLMOTOS, YAMAHA, etc, poseen
empresas que tienen su representacin y exclusividad en esta ciudad y por consiguiente a travs de ellas llegan al consumidor final sin necesidad de instalar directamente un Centro de Servicio en mantenimiento para
motos; resaltando que las empresas existentes en Neiva (MOTOS Y MOTOS, REINDUSTRIAS, YAMAMOTOS, VEHI MOTOS Y SUPER MOTOS, gozan de prestigio en calidad y garanta, a pesar que la fuerza principal de
venta de estas empresas est orientada a la venta de motocicletas.
Si bien es cierto que las empresas que prestan el servicio de mantenimiento especializado tienen una cierta confianza en la lealtad de sus clientes, no significa que no se les pueda competir, ya que el cliente actualmente
no tiene opciones para escoger un servicio de calidad y lo ms confiable son dichos talleres.
Otro factor que suma importancia al ingreso de nuevos competidores, es que para instalar un centro de servicio especializado en mantenimiento preventivo y correctivo para motocicletas se requiere, de una inversin
onerosa en dinero para adquisicin de herramientas bsicas y especializadas, y en adecuacin de instalaciones,
Para la instalacin de un Centro de Servicios para motocicletas juega importancia la experiencia tcnica y el reconocimiento que posean los mecnicos, ya que este factor se convierte en una ventaja competitiva que
contribuye de manera directa en la prestacin de un servicio de calidad.
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
El crecimiento del mercado genera en las empresas prestadoras
del servicio de mantenimiento un deseo de incrementar su
participacin en el mercado.
De acuerdo con los resultados arrojados en las encuestas
aplicadas a los motociclistas, a los Centros de Servicios de
Motocicletas de Neiva les falta vacacin hacia el servicio al
cliente, al generar valor agregado en los clientes, a marcar un
factor diferenciador diferente a la exclusividad en la
representacin de una marca y al precio.
Actualmente, algunos talleres gozan de una integracin con
almacenes de repuestos pero no causan ninguna diferenciacin
ni en costos, ni en servicios ya que los mantenimientos son
similares.
Se tiene en el merado un elevado grado de concentracin a raz
de la gran cantidad de competidores y unas buenas alternativas
de diferenciacin, lo que significa que se dispone de buenas
oportunidades de rentabilidad para la mayor parte de los
PODER DE NEGOCIACIN DE LOS COMPETIDORES
Los compradores compiten en el mercado por
precios, pero debido a la falta de honestidad por parte
de los mecnicos ha conllevado a que se centren en la
calidad y garanta en el servicio.
Lo productos oferentes no se encuentran altamente
diferenciados.
Los demandantes del servicio, tienen la facilidad de
presionar al no incremento de las tarifas, a raz de la
buena oferta que se tiene, ya que tiene la opcin de
escoger al no existir un servicio diferenciador.
No se presentan altas prestaciones de servicios en
grupos poderosos, que generen cambios en la
negociacin; adems se tienen precios estndar en la
oferta de los servicios.
PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES
Las empresas representantes en Colombia de las marcas
HONDA, SUZUKI y YAMAHA ejercen un alto poder de
negociacin en sus empresas representantes en la ciudad de
Neiva como son MOTOS Y MOTOS, REINDUSTRIAS, YAMA
MOTOS, VEHI MOTOS Y SUPERMOTOS, a travs de control en
el establecimiento de costos, La exigencia de capacitacin tcnica
permanente y exclusividad en la prestacin del servicio en
marcas.

Por ser un servicio prestado directamente por las empresas, no
se poseen proveedores directos.
SUSTITUTOS
En la ciudad de Neiva, existe una diversa variedad de productos sustitutos, la cual se ve representada por aquellas empresas que prestan un servicio tcnico
de mantenimiento para motos no especializado y que por precio entran a jugar un factor importante en el momento de decisin de compra de servicio por parte
del motociclista, sin brindar un mayor valor agregado en el cliente.
El SENA forma tcnicos en mantenimiento de motocicletas, personas que conforman un talento humano calificado en el servicio que ofrecer Mundo Motos,
personas que por sus conocimientos tcnicos pueden dedicarse al mantenimiento personalizado de motos, con diferentes caractersticas a las de Mundo
Motos ya que para este se requiere una inversin honerosa para la adquisin de las herramientas bsicas y especializadas para la puesta en marcha de un
Centro de Servicio.
Estos factores se pueden reforzar mediante la realizacin de una campaa agresiva, que concienticen a los motociclistas de la importancia que juega para
Mundo Motos su motocicleta como su medio de transporte, del trato que esta recibir en nuestras instalaciones, la importancia de un buen servicio de




60
3. MATRIZ D.A.F.O - ENTORNO















OPORTUNIDADES

1. El alto potencial de la demanda y su crecimiento.
2. La infidelidad de los clientes ante la competencia.
3. La competencia no ofrece valor agregado a los
clientes.
4. La necesidad de servicio al cliente.

AMENAZAS

1. La existencia de competidores con la
representacin de los concesionarios.
2. La fortaleza econmica de los competidores.
3. El alto grado de experiencia y conocimiento que
poseen los competidores.
ANLISIS MERCADO
ANLISIS ENTORNO
1.1 Buscar apoyo gubernamental que permitan
generar mayor confianza y seguridad a los
propietarios de la motocicleta.

2.4 Desarrollar seminarios dirigidos a los clientes
sobre las normas de trnsito y necesidad de
convivencia.

3.4 Realizar campaas de sensibilizacin y
socializacin en entorno a la cultura de la
motocicleta, que despierten las potencialidades del
huilense.

4.1 Disear paquetes pre-pago del servicio,
acordes a la capacidad de pago de los clientes.

OPORTUNIDADES

1. Flexibilizacin laboral.
2. Tasas de colocacin con
tendencia a la baja.
3. Oferta de mano de obra
calificada.
4. Generacin del uso de la
motocicleta como una
cultura de vida.
5. Rigidez de los horarios de
atencin del sector
comercial.

AMENAZAS

1. Problemas de orden
pblico e inseguridad
ciudadana.
2. Rigidez de las normas
de trnsito y tributarias.
3. Pasividad del huilense
4. Recesin econmica.

1.1.4 Disear horarios de atencin que vayan
acordes a los requerimientos de la demanda.

3.3.4 Contar con mano de obra calificada que
permita llenar las expectativas y ofrecer ms de lo
que el cliente espera.

4.1.2.3.4 Se disearan actividades entorno a la
cultura de la motocicleta.

5.3.4 Disear horarios de atencin que vayan
acordes a los requerimientos de la demanda.

2.2 Acceso a lneas de crdito de fomento
empresarial.
3.1 Estructurar un equipo profesional en el
mantenimiento preventivo y correctivo de las
motos, con el fin de acceder a la representacin
de los concesionarios.
3.3 Disear programas de capacitacin y
mejoramiento continuo.
5.2 Ofrecer servicios no convencionales y atender
en horarios adicionales que nos permitan
posicionarnos en el mercado.




3.3 Realizar campaas de sensibilizacin y
socializacin en entorno a la cultura de la
motocicleta, que despierten las potencialidades
del huilense.


4.2 Disear paquetes pre-pago del servicio,
acordes a la capacidad de pago de los clientes y
ofrecer servicios adicionales poco
convencionales, que nos permitan posicionarnos
en el mercado en el corto plazo.


4. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS


4.1 OBJETIVOS

4.1.1 GENERAL. Crear una empresa en la ciudad de Neiva, Departamento del
Huila, dedicada al servicio de mantenimiento preventivo y correctivo
Especializado para motocicletas, especialmente orientado a las marcas HONDA,
SUZUKI y YAMAHA.

4.1.2 ESPECFICOS
Brindar el servicio especializado de mantenimiento preventivo y correctivo para
motocicletas HONDA, SUZUKI y YAMAHA.

Consolidar una estructura organizacional gil, flexible, oportuna en la toma de
decisiones, altamente profesional, orientada hacia el servicio al cliente, la
rentabilidad, la productividad y con una alta capacidad de gestin y control de
resultados.

Mejorar la satisfaccin de las necesidades y expectativas de los motociclistas
en la ciudad de Neiva, ofreciendo un servicio orientado al cliente, que les
genere confianza, fidelidad, cumplimiento, garanta, calidad y comodidad.

Disear campaas de promocin y publicidad que nos permitan posicionarnos
en el mercado.

Ubicar estratgicamente la empresa MUNDO MOTOS en la ciudad de Neiva.


62
Contribuir al desarrollo econmico de la ciudad de Neiva, generando una cultura
entorno a la motocicleta.


4.1.3 OBJETIVOS DE LARGO PLAZO

Posicionar en la ciudad de Neiva a Mundos como la mejor empresa prestadora
del servicio de mantenimiento preventivo y correctivo para motocicletas.
Ser la empresa de mantenimiento preventivo y correctivo de la ciudad de
Neiva, con mayores indicadores de nivel de recordacin por los clientes.
Ampliar la cobertura en la prestacin de servicio de mantenimiento preventivo y
correctivo para motocicletas en la ciudad de Neiva.
Incursionar en otras ciudades con el servicio de mantenimiento preventivo y
correctivo para motocicletas.


4.1.4 OBJETIVOS DE CORTO PLAZO. Estn diseados para ser alcanzados en
el trmino de 1 ao. Mundo Motos deber:
Convertirse en el mejor centro de mantenimiento especializado para
motocicletas en la ciudad de Neiva.

Atender 30 motos diarias en la realizacin de mantenimiento especializado
para motociclistas.


Ser pioneros en el municipio de Neiva, en el ofrecimiento de un servicio
tcnico especializado en el mantenimiento de motocicletas, orientado al
cliente como propietario de este medio de transporte.


63
Mundo Motos deber mantenerse en el mercado con estrategias claras de
servicio.

Obtener una rentabilidad del 19.20% para el primer ao.


4.2 ESTRATEGIAS

Marcar la diferencia en el servicio con respecto a la competencia, brindando a
los clientes un servicio personalizado, post venta, cumplimiento, calidad y
oportunidad en el servicio.

Hacer una alianza estratgica con empresas distribuidoras repuestos para
motos ubicadas en la ciudad de Neiva, por medio del cual le concedan
descuentos especiales en el suministro de repuestos a nuestros clientes.

Posicionar la empresa en el mercado, ofreciendo servicio tcnico
especializado, basados en el mejoramiento continuo.

Establecer como estrategias de comunicacin y posicionamiento un
lanzamiento agresivo.

Fomentar la cultura de la motocicleta en la ciudad de Neiva entorno a un
desarrollo ordenado y sostenible de la ciudad.

Ubicar el proyecto MUNDO MOTOS en el sitio ms asequible al mercado; el
lugar ser ambientado de tal manera que el motociclista se identifique con el
mismo, gozar de perfecta higiene; contar con una cafetera, donde se

64
suministrar agua y caf sin costo alguno, adems se ofrecern otros
productos para que si el cliente lo desea su espera sea satisfactoria.

Implementar la mezcla de publicidad y promociones que nos permitan
posicionarnos en el mercado.

Para el aseguramiento de la calidad en el servicio de mantenimiento preventivo
y correctivo, el talento Humano estar conformado con personal que acredite
mediante certificaciones la calidad de tcnico de las marcas de HONDA,
SUZUKI y YAMAHA, adems se mantendr en permanente capacitacin.

Los principales elementos diferenciadores o claves del xito de Mundo Motos
sern: Tecnologa, Imagen, el servicio, la calidad, la atencin al cliente y el
talento humano.

Establecer unos costos acordes al nivel de satisfaccin que Mundo Motos
esta en capacidad de generar en sus clientes, mediante la implementacin de
un servicio diferenciado.

Utilizar la tecnologa de la informacin, para tener una base de datos que
permita ofrecer al cliente ms de lo que el espera.

Se realizar seguimiento del Servicio, ofreciendo un servicio post venta.


65
5. FASE DE PLANIFICACION


5.1 PLAN DE MARKETING


5.1.1 HERRAMIENTAS DEL MARKETING


5.1.1.1 Investigacin comercial. Los instrumentos diseados, para la bsqueda,
recopilacin y anlisis de la informacin se constituyeron en las herramientas ms
importantes y necesarias para la realizacin del presente trabajo, toda vez, que su
aplicacin, permiti avanzar en el desarrollo del proyecto, conociendo de primera
mano la opinin de los motociclistas acerca del servicio y la atencin que le
ofrecen los actuales talleres de mantenimiento en la ciudad de Neiva. En tal
virtud, se elabor una encuesta la cul fue aplicada a 772 motociclistas de
distintos sectores de la ciudad. (Ver Anexo 1).

Una vez tabulada y analizada la informacin, se pudo establecer que las marcas
ms usadas son Honda con el 48%, seguida de Suzuki con un 25% y Yamaha con
el 21%, Kawasaki con el 4% y otras marcas con un 2%. (Ver Figura 2).






66
Figura 2. Marcas de Motocicletas ms Usadas en la Ciudad de Neiva









Dentro de la investigacin, se estableci que los factores que ms influyen en los
clientes al momento de decidir a que Taller llevar su motocicleta estn la confianza
en un 34%, la calidad en un 19%, la garanta en un 18%, el 14% por cumplimiento
y el porcentaje restante por servicio, aseo y precio (Ver Figura 3).

Figura 3. Factores que Predominan en el Momento de Definir el Taller







48%
25%
21%
4%
2%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
P O R C E N T A JE
HONDA SUKUKI YAMAHA KAWASAKI OTRAS
19%
14%
9%
18%
34%
1%
3%
1,80%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%
CALIDAD
CUMPLIMIENTO
PRECIO
GARANTIA
CONFIANZA
ASEO
SERVICIO
TODOS

67
Dicho estudio permiti, igualmente, conocer con que frecuencia los clientes le
realizan mantenimiento a la motocicleta, donde vale la pena resaltar que el 32% lo
hacen mensualmente, el 27% trimestralmente, el 18% semestral, el 10%
bimensual, el 8% anual y un 5% nunca le realizan mantenimiento. (Ver Figura 4).

Figura 4. Frecuencia en la Reparacin de las Motos









A la pregunta que fue formulada a los motociclistas acerca de que la ciudad de
Neiva contara con un taller especializado para motos, el 83% respondi que
realmente les gustara contar con este servicio, el 17% restante se encuentran
satisfechos con el servicio que le brindan los talleres actuales. (Ver Figura 5).


Figura 5. Considera que en Neiva deba Existir un Taller Especializado para
Motos?.





18%
32%
10% 27%
8%
5%
MES BIMENSUAL TRIMESTRAL SEMESTRAL ANUAL NUNCA
83%
17%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
SI NO

68
Dentro de los servicios que quisieran encontrar en el taller especializado, el 67%
integran el servicio tcnico, repuestos originales, el lavado, trmite de seguros,
atencin personalizada, seguridad, calidad, garanta y cumplimiento. (Ver Figura
6).


Figura 6. Servicios que le Gustara Encontraren el Taller














Las resultados nos muestran que los motociclistas encuestados, frecuentan para
la realizacin de un mantenimiento los siguientes talleres: MOTOS y MOTOS el
22%, el 14% realiza un mantenimiento personal, el 9% frecuenta un amigo, el 4%
REINDUSTRIAS y YAMA MOTOS, siendo el factor ms significativo que el 44%
se encuentra integrado por otros mecnicos; permitindonos corroborar que
existe una oportunidad de mercado ya que nuestra competencia de acuerdo a las
encuestas tienen muy poca participacin en ste, debido a la ausencia de un
servicio orientado al cliente por parte de las empresas Especializadas en el
2%
3%
6%
11%
1%
67%
1%
1%
2%
2%
4%
SERV. TECN. ESPEC.
REPUESTOS ORIGINA.
LAVADO
TRAMITE SEGUROS
ATENCION PERSONA.
SEGURIDAD
CALIDAD
GARANTIA
CUMPLIMIENTO
TODAS
OTRAS

69
mantenimiento para MOTOS en la ciudad de Neiva y tambin a que tal como lo
muestra el grfico 5, los motociclistas buscan un servicio tcnico integrado.
Adems, nos muestra que nuestra principal competencia es MOTOS y MOTOS
(Ver Figura 7).


Figura 7. Taller que Frecuentan











El tipo de investigacin que se realiz en funcin de la informacin utilizada fue
cualitativa y cuantitativa, puesto que en la encuesta se tuvieron en cuenta
aspectos relacionados con los hbitos de compra y preferencias del consumidor; e
igualmente se obtuvo informacin precisa, permitiendo de la misma manera
cuantificar los resultados.

En cuanto a la obtencin de informacin, a partir de los objetivos del trabajo se
identificaron y exploraron fuentes bibliogrficas, se revis literatura especializada
(informacin secundaria), se realizaron consultas de expertos para la
caracterizacin del servicio y la identificacin de las alternativas atractivas para los
clientes, para lo cual se definieron variables y se construyeron y aplicaron
TALLER QUE FRECUENTAN
1%
0%
1%
1%
4%
9%
4%
44%
22%
14%
MOTOS Y MOTOS
SURTIMOTOS
REINDUSTRIAS
MOTOSTAR
MOTOLANDIA
MOTO LASER
YAMA MOTOS
PERSONAL
AMIGO
OTRO

70
instrumentos metodolgicos que fueron tabulados y sistematizados, contribuyendo
en gran medida al anlisis e interpretacin de la informacin incluyendo la
obtencin de resultados concretos.

Para esquematizar la obtencin de informacin, se prepar el siguiente grfico
(Ver Figura 8), que permite apreciar secuencialmente los pasos que se
desarrollaron y de los cuales se desprenden las actividades bsicas de la
investigacin.

Figura 8. Proceso de Recoleccin de Informacin





















De esta manera, la recoleccin de informacin articula tres momentos que
agrupan los pasos enumerados en el esquema as:
1 2 3 4 = Momento terico A
5 6 7 8 9 = Momento metodolgico
10 4 1 = Momento terico B

Delimitacin de
los puntos a
desarrollar
Profundizacin sobre
la temtica y
consultas a expertos
en la regin. (Delphi)
Balance de recursos
(3)

Definicin de
variables. (4)
Plan de
trabajo y
diseo de la
Estrategia
de la
investigacin
(5)


Anlisis e
interpretacin
de informacin

Tabulacin y
sistematizacin de
informacin (8)
Aplicacin de
instrumentos
(7)
Construccin
instrumentos
de
recoleccin
de
informacin
(6)
Documento
final (10)
Identificacin
y recoleccin
de
informacin
primaria y
secundaria

Delimitacin
del contexto.

Consultas
institucionales

Revisin de
literatura
especializada


71
MUESTRA POBLACIONAL

De acuerdo con la informacin suministrada por la Secretaria de Trnsito
Municipal, en la ciudad de Neiva, ruedan 25.000 motocicletas, a partir de esta
poblacin se determin el tamao de la muestra poblacional, atendiendo las
siguientes condiciones de la muestra:
Parte de la poblacin debidamente seleccionada
Que su tamao sea estadsticamente proporcional al tamao de la poblacin
Que sea representativa
Que no exista distraccin en la eleccin de unidades de muestra

Teniendo en cuenta que la poblacin es finita (de 1 a 99.999), se aplic la formula
Z

N p q
n =
e
2
(N 1) + Zp q

en donde:
n = Tamao de muestra
Z = Nivel de confianza
N = Universo
p = Probabilidad a favor (50%)
q = probabilidad en contra (50%)
e = Error de estimacin

Tomando como nivel de confiabilidad el 94.7%, margen de error del 5.3%,
arrojando una muestra de 776 motociclistas, los cuales fueron encuestados por el
mtodo de probabilstica Simple al azar
13
, as:


CANALES DE DISTRIBUCION: El canal ha utilizar para llegar al usuario final es
un servicio personalizado directo y se llevar a cabo de la siguiente manera:

13
MUNICH, Lourdes. ANGELES, Ernesto. Mtodos y Tcnicas de Investigacin. Editorial Trillas.
Mxico. 1995.


72

Servicio de transporte (grua), para transportar la motocicleta desde
cualquier sitio de la ciudad hasta nuestra sede.

Servicio a domicilio, mediante el cual se rapar la moto en cualquier sitio de
la ciudad y tendr un costo adicional de $10.000.

La prestacin del servicio directamente en la sede, el cual debe contener
unas tcnicas aptas para la prestacin del servicio, por consiguiente no
existen intermediarios comerciales.

PRECIO: La fijacin de precio o costo del servicio, se realiza, haciendo una
mezcla de variables para la definicin del mismo, donde se tendr en cuenta:
1. Precio de la competencia
2. Costo + Utilidades
3. Lo que el cliente esta dispuesto a pagar por los servicios adicionales.


COMERCIALIZACION: Se har de forma directa apoyada en: publicidad pro
medios radiales, vallas publicitarias, volantes, seguimiento telefnico a
motociclistas, adems Mundo Motos contar con una la base de datos (hoja de
vida de la motocicleta) que permita fortalecer los lazos de contacto entre el cliente
y la organizacin.

Adems jugaremos con las variables de marketing (precio, producto, promocin,
publicidad, canales de distribucin y servicio) que permitan darle ms al cliente de
lo que el espera.


73
COMPETENCIA: Para el estudio de la competencia, nos apoyamos en una visita
que se realiz a las cinco (5) empresas (REINDUSTRIAS, MOTOS Y MOTOS,
YAMAMOTOS, VEHIMOTORA Y SUPERMOTOS) que prestan el servicio de
mantenimiento especializado para motos, donde se encuest personal tcnico y
directivo, con el fin de evaluar: servicios, marcas que atienden, precios, tecnologa,
ventajas competitivas, infraestructura y mecanismos de promocin y publicidad..

5.1.1.2 Previsin de ventas. Teniendo en cuenta que la capacidad de una
empresa se puede definir a partir de 5 bases (unidades de producto, horas de
mano de obra directa, costo de mano de obra directa, horas maquina y demanda),
y que Mundo Motos es una empresa de servicios que no maneja productos
homogneos, se opt por calcular la capacidad a partir de las horas de mano de
obra directa u horas-hombre de los operarios del taller, debido a que todos
trabajan en turnos homogneos (8 horas/turno). Para realizar las proyecciones de
ventas, se parti de la capacidad definida para Mundo Motos en Horas-Hombre,
estableciendo porcentajes de dedicacin de las mismas a cada uno de los
servicios ofrecidos por la empresa. Como no se conocen datos de la demanda
para cada servicio, el porcentaje de dedicacin para cada servicio se tom a partir
de los ingresos que los mismos le reportaran a la empresa. As mismo, se tom
una capacidad prctica del 80% de la capacidad terica obteniendo la siguiente
informacin.

La proyeccin de las ventas no se sustenta sobre el concepto de cautivar una
demanda potencial, debido a que la naturaleza de los servicios ofrecidos permite
tener una demanda superior a la capacidad de la empresa , razn por la cual la
proyeccin de las ventas se origina a partir de la disminucin de la ociosidad en la
capacidad del taller, sin embargo cabe resaltar que al momento que la demanda
supere la capacidad productiva de la empresa, esta incrementar el nmero de

74
operarios para mejorar su capacidad productiva sin que se afecten las utilidades
ya se les paga el 50% del valor del servicio prestado.

De acuerdo a las proyecciones realizadas se obtienen los siguientes resultados
(Ver anexo 2).


5.1.2 OBJETIVOS DE MARKETING.

En el primer ao de servicios lograr una participacin del 25.32% en el
mercado.
Para el primer ao se estiman unas ventas que permitan, que la capacidad de
ocupacin de los operarios sea del 100%.
Obtener una rentabilidad del 19.20% para el primer ao.
Disear un portafolio de servicios diferenciadores que generen valor agregado
en el cliente.
Lograr un alto nivel de recordacin y fidelizacin en nuestros clientes.


5.1.3 ESTRATEGIAS

5.1.3.1 Estrategias tipificadas de marketing
a). Segmentacin. El mercado de Mundo Motos est conformado por los
propietarios de Motocicletas de las marcas HONDA, SUZUKI y YAMAHA que
circulan en el municipio de Neiva.

El centro de servicios Mundo Motos ofrecer el mismo servicio para cada
marca -M- (HONDA, SUZUKI y YAMAHA).

La segmentacin (multisegmento) favorece a Mundo Motos teniendo en cuenta
que disminuye el riesgo de la empresa, pues da mayor cobertura.

75






ESPECIALIZACION POR
MERCADO


b) Diferenciacin y posicionamiento.

Servicio de transporte.

Servicio a domicilio.

Servicios adicionales de boutique y lavado de motos.

Base de datos de nuestros clientes y registro de las motos.

Establecer un precio acorde a nivel de satisfaccin que Mundo Motos est en
capacidad de generar en el cliente y que el cliente est dispuesto a pagar por
este.

Mundo Motos ofrecer en el centro de servicio de mantenimiento para motos,
un servicio orientado al cliente, con factores que le permitan marcar la
diferencia de la competencia, generar valor agregado en el cliente y niveles de
satisfaccin que permitan que este regrese y posicionar la empresa en el
mercado.



P1
P2
P3
M1 M2 M3 M4


76
Establecer mecanismo que permitan que los momentos de verdad del cliente
con Mundo Motos sean los mejores del mercado: Atencin, desarrollo del
mantenimiento y facturacin.


5.1.3.2 Actuacin o Desarrollo


5.1.3.2.1 Estrategias de crecimiento
Estrategias de penetracin
a. Mantenimiento de la posicin competitiva
b. Aumentar la realizacin de promociones y publicidad
c. Mejoramiento del servicio
d. Reforzar la diferenciacin del producto
e. Reducir costos

Estrategias de desarrollo de mercado
a. Desarrollar nuevos sistemas de ventas: Convenios, seminarios, talleres)
b. Desarrollar nuevas estrategias de servicio
c. Implementar nuevos sistemas de promocin y publicidad
d. Realizar estudios para la ampliacin del mercado a otras poblaciones como
Pitalito (Huila) y Florencia (Caquet)
e. Mejoramiento del servicio


5.1.3.2.2 Estrategias de crecimiento integrado. Integracin horizontal. La
empresa desarrollar alianzas estratgicas de negociacin con las distribuidoras

77
de repuestos en la ciudad de Neiva, buscando menores costos para nuestros
clientes.

5.1.3.3 Estrategia Competitiva. En la ciudad de Neiva, Mundo Motos ser
la empresa lder en el mercado de la prestacin del servicio de mantenimiento
especializado para motocicletas, debido a que la prestacin de sus servicios
estarn basados en la calidad, garanta, cumplimiento, honestidad, respeto,
higiene y la generacin de satisfaccin en el cliente. Estos factores
diferenciadores son: Servicio de transporte de motos del cliente al taller, servicio
de crdito, tarjeta de clientes, servicio prepago, descuentos especiales por
fidelidad, una base de datos del cliente y su vehculo para ofrecer a nuestros
clientes ms de lo que el espera (seguimiento, recordacin de fechas especiales
del cliente y su familia, ofrecimiento de servicios, etc).

Los objetivos de la empresa y de marketing planteados, se lograran a travs de la
implementacin de unas estrategias utilizadas por el lder del mercado,
desarrolladas de la siguiente forma:

Campaa de Expectativa.- Se implementar durante el ltimo mes al perodo
inauguracin del Centro de Servicios Mundo Motos a poyada en las siguientes
herramientas:

a. 3 vallas publicitarias de 4*12 mts, (en arrendamiento): una ubicada en la va
a barrios del sur (paraje del Terminal de Transportes), otra en el rond-point
de la Universidad Surcolombiana (norte) y la otra en la alameda ubicada
frente al Hospital, para que sirva de apoyo e informacin a las personas
residentes en la parte alta de Neiva. El diseo de ests contendr frases
como ya no sufra ms (este mensaje se pautara durante 15 das) y
posteriormente lo mejor para su moto en Neiva.

78

b. Se pautarn cuas radiales y en peridicos con el mismo mensaje de las
vallas, adems se resaltar la importancia de la moto como medio de
transporte.

Lanzamiento.- Se utilizarn los mismos medios publicitarios utilizados
inicialmente, complementando el mensaje que se paut como expectativa. As:
ha llegado a Neiva Mundo Motos, taller especializado y pare de sufrir por su
moto, adems contendr el logosmbolo, slogan y direccin y telfono.

A los motociclistas que se les aplicaron las encuestas, se les invitar a participar
en un gran desfile de motos, donde se realizarn premios, rifas y sorpresas.

El lanzamiento se realizar un sbado en horas de la tarde, aprovechando que es
la mayor afluencia de personas por las calles de Neiva.

Durante los dos primeros meses de funcionamiento, se trabajar a igual precio de
mercado, ofreciendo nuestro servicio diferenciador en todas sus facetas, esto con
el fin a darle la oportunidad al cliente para que conozca el Centro de Servicios y se
cautive con ellos.


5.1.3.4 Estrategia de asignacin de recursos.

5.1.3.4.1 Matriz de crecimiento (Boston Consulting Group): considerando
que Mundo Motos ser una empresa nueva en el mercado de la ciudad de Neiva,
la matriz de Boston se realiza basados en el estudio que se le aplic a la
competencia y a la proyeccin de ventas de Mundo Motos,


79
Con el fin de evaluar la participacin relativa de mercado, se realizar la
proyeccin, basados en el promedio de motos que atienden diarias, segn la
informacin suministrada en la encuesta y el nmero de motos que Mundo Motos
estima atender.

Promedio de motos que atienden anual
Mundo Motos Motos y Motos
6330 4.500

El principal producto de Mundo Motos es el mantenimiento especializado de
motocicletas, que incluye desde la revisin e instalacin de la parte ms
insignificante de la moto, hasta la ms significativa; por consiguiente podramos
desagregar el portafolio de servicios en las siguientes unidades de negocio:
Servicio de mantenimiento
Servicio elctrico
Servicio de latonera y pintura
Servicio de lavado
Servicio de montallantas
Suministro de Accesorios

Cabe resaltar que el servicio de lavado de motocicletas no lo presta ninguna
empresa de mantenimiento especializado en la ciudad de Neiva y Mundo Motos lo
ha concebido como una estrategia de servicio, para que una vez realizado el
mantenimiento a la moto, se le entregue limpia al cliente (lavada) sin costo alguno.
Sin embargo, aquellos clientes que requieran se les preste nicamente el servicio
de lavado y polinchado, este si tiene un costo adicional.


80
Tabla11. Cuota de mercado relativa
ALTA BAJA

Fuerte

10%
Estrella
Servicio de mantenimiento
Servicio de electricidad

Dilema
Accesorios

Dbil
Vaca
Latoneria y pintura
Perros
Montallantas
Lavado y plinchado
1 0.5 0

Estrategias:
a. Producto Vaca: Latonera y pintura
La fijacin de precios se har basados en los precios de la competencia,
con el fin de tener un precio competitivo en el mercado.
Los beneficios netos generados por este servicio, sern utilizados para,
capacitar el talento humano en conocimientos tcnicos y en manejo de
relaciones con los clientes; para apoyar actividades de promocin,
publicidad, inversin y desarrollo y financiar un grupo reducido de unidades
dilemas.

b. Producto Estrella: Servicio de Mantenimiento y Servicio Elctrico
Ofrecer un servicio tcnico especializado orientado al cliente.
Contar con talento humano capacitado y competente, con la capacidad de
desarrollar excelentes relaciones con el cliente, que nos ayuden a cumplir
con la visin estratgica de la empresa.

81
Consolidar la participacin en el mercado a travs de la generacin de
valor en el cliente, con polticas de: cumplimiento, garanta, confianza,
calidad y oportunidad en el servicio.
Disear campaas de promocin y publicidad que nos permita
posicionarnos del mercado.
Hacer una alianza estratgica con empresas distribuidoras de repuestos
en la ciudad de Neiva, por medio del cual se concedan descuentos
especiales en el suministro de partes para nuestros clientes.

c. Producto Dilema: Accesorios
A travs de dichos productos, posicionar Mundo Motos en el mercado,
fomentando la cultura de la motocicleta en la ciudad de Neiva.
Con los accesorios que se distribuyan, desarrollar estrategias de marketing
que permitan identificar a Mundo Motos en el mercado, a travs, de un
logosmbolo que permita su fcil reconocimiento.
Distribuir accesorios de excelente calidad.


d. Producto Perro: Montallantas, lavado y polinchado
En este servicio no se realizarn inversiones, pero se garantizar la prestacin
de un ptimo servicio que sirva como estrategia de servicio para fortalecer el
posicionamiento de la empresa en el mercado.







82
5.1.3.4.2 Matriz de atractivo mercado (GE McKinsey):

Tabla 12. Posicin Competitiva
FUERTE
MEDIA DEBIL
A
L
T
O

Lograr posicionamiento en el
mercado
Invertir para crecer al
mximo
Concertar esfuerzos en la
prestacin de un servicio
orientado en la generacin
de satisfaccin en el cliente

Invertir para crecer
Reto de liderazgo en
calidad, servicio e imagen
de la empresa y
fidelizacin de la clientela.
Construir selectivamente
Especializacin en
fortalezas
Superar debilidades
Abandono si no hay
crecimiento.

5,00


A
T
R
A
C
T
I
V
O

D
E
L

M
E
R
C
A
D
O

M
E
D
I
O

Construir selectivamente
Inversin fuerte en
unidades de negocios
atractivas
Mejora de habilidades
para combatir la
competencia, a travs de
servicios complementarios
como: servicio de gra,
lavamotos, servicios post-
venta, servicio a domicilio,
etc.
Rentabilidad por
productividad
Selectividad / Direccin
Proteger programas
existentes
Disminuir riesgos
Capacitacin del
talento humano
Expansin limitada
Racionalizar
operaciones
3,67


83
B
A
J
O

Proteger y reenfocar
Defender fortalezas
Concentracin en la
realizacin de
mantenimiento
especializado diferenciado.
Liquidez a corto plazo
Direccin por ingresos
Actualizar lneas de
productos
Minimizar inversin
Desinvertir
Reducir costos fijos y
evitar reinversin
momentnea.
Vender para maximizar
su valor.
2,33




1,00

5,00 3,67 2,33


84
Tabla 13. Matriz Atractivo de Mercado
MATRIZ ATRACTIVO DE MERCADO: FACTORES
Peso Escala Valor
(1-5)
Tamao de mercado 0,2 4 0,8
Crecimiento anual del mercado 0,2 5 1
Costos de entrada 0,15 3 0,45
Situacin de la competencia 0,15 2 0,3
Requerimientos tecnolgicos 0,19 4 0,76
Vulnerabilidad respecto a la inflacin 0,05 3 0,15
Impacto medio ambiental 0,03 1 0,03
Factores socio-poltico legales 0,03 1 0,03
1 3,52



Tabla 14. Posicin de la Empresa

POSICION DE LA EMPRESA FACTORES
Peso Escala Valor
(1-5)
Cuota del mercado 0,1 4 0,4
Calidad 0,1 5 0,5
Imagen de la empresa 0,08 5 0,4
Fidelizacin de la clientela 0,06 5 0,3
Efectividad de las campaas de Promocin 0,07 4 0,28
Eficiencia productiva 0,05 3 0,15
Costos 0,01 3 0,03
Disponibilidad 0,03 4 0,12
Talento Humano 0,5 5 2,5
1 4,68



5.1.3.4.3 Ciclo de vida del producto (C.V.P.):
a. Fase 0 Descubrimiento y expectacin (estudio)
Rendimiento nulo
Rentabilidad negativa
Crecimiento lento

85
Tesorera insuficiente

b. Fase 1 Despegue y desarrollo rpido (Introduccin)
Crecimiento rpido
Inversin en promocin y publicidad
Establecer tcnicas de venta
Desarrollar nuevas estrategias de servicio
Rentabilidad negativa, pero creciente
Mucha competencia entre empresas
Tesorera insuficiente
Fuertes inversiones tcnicas y comerciales


c. Fase 2 Desarrollo (Crecimiento)
Disminuir fondos ociosos (Tiempos, movimientos)
Nuevas inversiones en el desarrollo del servicio
Estabilizar tcnicas de venta
Esfuerzos en publicidad y promocin
Rentabilidad elevada
Concentracin de competencia


d. Fase 3 Madurez (Turbulencia, Saturacin y Decrecimiento)
Inversiones en promocin y publicidad
Rentabilidad fuerte y estabilizada
Excedentes de tesorera
Competencia selectiva


86


e. Fase 4 Permanencia en el mercado

Decrecimiento relativo
Rentabilidad inestable
Lanzamiento de nuevas estrategias de servicio
Mejoramiento del producto o servicio
Disear campaas ms agresivas de promocin, publicidad y marketing.


En el proyecto esto se ve reflejado en las proyecciones financieras, los estudios de
costos, de marketing, de la competencia y en el cuadro ciclo de vida del producto
se muestran los perodos en que se desarrollan cada una de las fases, de acuerdo
a las proyecciones.



87
Figura 9: Ciclo de Vida del Producto






TURBULENCIA
FASE 3
SATURACION

DECRECIMIENTO


FASE 4

DECLIVE
Nuevas estrategias
de servicio
Mejoramiento de
producto
Estrategia de
marketing





FASE 2

Mximo rendimiento



Publicidad masiva
MADUREZ
BENEFICIOS
REACTIVACION
DE VENTAS
UTILIDADES



CRECIMIENTO Baja
Rendimiento

FASE 0

ESTUDIO

FASE 1
INTRODUCCION



BENEFICIOS




VENTAS PERDIDAS


RENDIMIENTO
AO 1 AO 2



88
5.1.3.4.4 Matriz ARTHUR D. LITTLE

D
O
M
I
N
A
N
T
E
SERVICO DE MANTENIMIENTO Y
SERVICIO DE ELECTRICIDAD
LATONERIA Y PINTURA
F
U
E
R
T
E
D
E
F
E
N
D
I
B
L
E
BOUTIQUE DE ACCESORIOS
Y
SERVICIO DE TRANSPORTE
MONTALLANTAS
LAVADO Y POLINCHADO
P
O
S
I
C
I
O
N


C
O
M
P
E
T
I
T
I
V
A

D
E
B
I
L
INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE

MADUREZ DEL SECTOR




En el primer cuadrante, ubicamos el servicio de mantenimiento y de electricidad ya
que son servicios prometedores, por que existe en el mercado una gran demanda,
por consiguiente se debe hacer inversin para prestar un excelente servicio y
lograr una rentabilidad.




89
En el segundo cuadrante, ubicamos Latonera y pintura, ya que es un segmento
que crece dbilmente dentro del negocio general de las motos, y lo hace de una
manera rentable.

En el tercer cuadrante, se ubica la boutique de accesorios el servicio de
transporte, partiendo de que es un negocio nuevo, dirigido a un segmento
prometedor, y por ser nuevo es un segmento poco conocido e incierto.

En el cuarto cuadrante, ubicamos el servicio de Montallantas y lavado y
polinchado, partiendo que es un segmento maduro, con muchos competidores,
poco especializado, que genera poca rentabilidad y se tiene como generador de
valor agregado.


5.1.3.4.5 Estrategia basada en la lealtad. La estrategia de servicio de
Mundo Motos est centrada en la generacin de valor a los clientes, satisfaciendo
sus necesidades y expectativas e implementando estrategias de servicio que
permita convertirlos en asociados a la organizacin; se encuentra basada en el
talento humano y la fidelizacin de los mismos; para ello la organizacin debe
crear mecanismos que permitan la medicin de la fidelizacin de los clientes y del
talento humano, as como asegurar la consecucin de valor de manera continua
para sus clientes.

Esta estrategia se desarrolla buscando lograr la fidelidad de los clientes,
Potencializar los momentos de verdad del cliente con la organizacin y retener a
los mejores empleados dentro de la organizacin.






90
5.1.4 Polticas de Marketing

5.1.4.1 Productos y servicios. El Centro de Servicios Mundo Motos
ofrecer los siguientes servicios:

Servicio de Mantenimiento: Mundo Motos contar con dos secciones de taller
para realizar trabajos de mantenimiento preventivo y correctivo en motocicletas
en motor de dos y cuatro tiempos, cada seccin de taller tendr dos tcnicos
debidamente certificados. La primera seccin contar con un tcnico con
nfasis en motocicletas honda, y la segunda en Yamaha y Suzuki.

Servicio elctrico: Diagnstico, revisin, reparacin, clculo y diseo de
sistemas elctricos, implementacin y montaje de instalaciones, suiches master
antirrobo, verificacin de partes elctricas, montaje de sistemas electrnicos
para reemplazar el platino.

Servicio de Latonera y Pintura: Se prestaran los servicios de soldadura
elctrica y autgena, enderezada de chasis, pintura de toda clase de tanques y
tapas laterales con sus estilos originales.

Servicio de Montallantas: Despinche de llantas con o sin neumtico
(tubeless), montaje de llantas nuevas, arreglo y alineacin de rines.

Sala de Espera Boutique de accesorios: Sitio donde los clientes podrn
esperar con tranquilidad y si lo desea observar a prudente distancia la
reparacin de su motocicleta, adems se les ofrecer completamente gratis si lo
desean, tinto, aromtica, agua fra, un dulce o una gaseosa, tambin podr ver
televisin o leer una revista. Adems podr disgustar y adquir accesorios para
su moto.



91

Servicio de lavado y polinchado. Mundo motos prestar el servicio de
lavado, polinchado y petrolizado de motocicletas.

Servicio de Gra: En caso de pinchazo, varada, o falta de tiempo; Mundo
Motos desplazar hasta el domicilio o sitio del cliente, un operario competente
para que en un trailer camabaja lleve hasta las instalaciones de Mundo Motos la
motocicleta ara realizarle la respectiva reparacin o revisin y llevarla
nuevamente si es necesario.

Mensajeria: Se prestar el servicio de mensajera para una eventual compra
de repuestos para nuestros clientes, que se harn acreedores a descuentos
especiales; gracias a convenios realizados entre los proveedores y Mundo
Motos.

5.1.4.2 Precios. La fijacin de precio o costo del servicio, se realiza, haciendo
una mezcla de variables para la definicin del mismo, donde se tendr en cuenta:
4. Precio de la competencia
5. Costo + Utilidades
6. Lo que el cliente esta dispuesto a pagar por los servicios adicionales.

Se disear un sistema de financiacin, sin ningn inters para descuento
mensual por libranza.

El servicio de Diagnstico, cambio de aceite, revisin de la batera, ajuste y
lubricacin de la cadena de arrastre ser gratuito para los clientes cautivos de la
organizacin.





92
Tabla 15. Costo del Servicio por Mano de Obra
MUNDO MOTOS
TRABAJO A REALIZAR VALOR $

Descarbonizada y sincronizada en una moto 2T

25.000
Sincronizada de una moto 4T hasta 185 cm

20.000
Limpieza de carburador

8.000
Instalacin del tren de arrastre y revisin del freno trasero

10.000
Reparacin de un motor de 2T

60.000
Sincronizada de una moto de 200 a 500 cm

30.000
Revisin Preventiva motos hasta 250 cm

70.000
Revisin Correctiva motos hasta 250 cm

80.000

Reparacin de un motor 4T hasta 185 cm

70.000
Reparacin cabeza de fuerza 4T hasta 185 cm.

50.000
Reparacin cabeza de fuerza 4T de 200 a 500 cm monocilindro

80.000
Reparacin cabeza de fuerza 4T de 200 a 500 cm. Bicilindro

100.000
Revisin de frenos de campana

12.000
Revisin de frenos de disco

20.000
Cambio guaya del acelerador

6.000
Cambio huella del embrague

3.000
Cambio de rodamientos de una rueda

6.000
Reparacin de la caja de velocidades

70.000
Cambio de discos del embrague

15.000
Cambio de eje de pin de arrastre

75.000
Cambio de la cadenilla de reparticin motor monocilindro

15.000
Cambio de la cadenilla de reparticin motor bicilindro

40.000



93


MUNDO MOTOS
COSTO DEL SERVICIO POR MANO DE OBRA

TRABAJO A REALIZAR VALOR $
Reparacin de motores 4T de 750 a 1300 cm

250.000
Sincronizada de una moto 4T de 750 a 1300 cm

50.000
Cambio de la cadena del arrastre

3.000
Cargar y completar electrolito a la batera

2.000
Revisin tipo garanta para motos hasta 200 cm

12.000
Revisin tipo garanta para motos hasta 200 cm en adelante

20.000
Instalacin de un sistema electrnico para un 2T

60.000
Refaccionada total de la instalacin elctrica

50.000

Fabricacin de un mazo elctrico

70.000
Instalacin de un suiche de seguridad

15.000
Cambio de una de las bobinas del stator

7.000
Ubicacin de una falla

8.000
Pintura general de una motocicleta con poliuretano

120.000
Pintura del solo chasis

30.000
Pintura y latonera del tanque

70.000
Enderezada de chasis y soldaduras c/h

10.000
Pintura de tapas o carenajes

10.000
Lavado petrolizado de la motocicleta

3.000
Lavado petrolizado y polinchada

6.000
Despinchada o cambio de llanta

2.000
Servicio de gra para clientes dentro del permetro urbano

3.000




94
5.1.4.3 Distribucin. Mundo Motos no posee canales de distribucin,
debido a que el producto no llega al consumidor final por medio de algn canal, si
no que lo hace por medio de venta directa en el Centro de Servicios, servicio a
domicilio y servicio de transporte.

5.1.4.4 Comercializacin. La comercializacin est centrada en la fuerza
de ventas que el talento humano del Centro de Servicios, la empresa se regir por
el portafolio de servicios descrito en el punto 6.1.4.2 con un proceso que busca la
excelencia en el servicio, cuenta con un talento humano capacitado y competente,
puntualidad en el servicio, comodidad e higiene para el cliente.

5.1.4.5 Comunicacin. Partiendo de la estructura organizacional circular, la
cual facilita los canales de comunicacin entre los miembros de la organizacin,
facilitando la toma de decisiones orientada al cliente, agiliza los procesos y
disminuye las barreras entre las diferentes reas.

La comunicacin entre la organizacin y los clientes ser har a travs de tres (3)
medios:
PUBLICIDAD: Durante la etapa de expectativa y lanzamiento con vallas y
pautas de prensa y radio.
Promocin: Descuentos por volumen de servicios, descuentos por pago de
contado, incentivos y premios, tarjeta de acumulacin de puntos.
Relaciones pblicas: Hacia el cliente interno y con los integrantes de la
organizacin, con el propsito de crear la mejor imagen de la empresa y
garantizar un clima organizacional para el buen desempeo de las labores; para
lo cual la empresa expedir comunicados de prensa, participar en ferias y
exposiciones, patrocinar culturales y deportivas.




95
Marketing Directo: Mundo Motos contar con una base de datos del cliente y
de su motocicleta, la cual ser actualizada por la Promotora de Servicio al
Cliente, quien se encargar de realizar el servicio post-venta, recordacin de
fechas especiales del cliente y de su familia, seguimiento a las reparaciones
peridicas de las motocicletas y apoyo a campaas publicitarias.

5.1.4.6 Servicio. El Centro de Servicio ofrecer un servicio integral, debido
a que los objetivos a alcanzar son muy ambiciosos, estos objetivos se podrn
alcanzar cumpliendo las estrategias ideadas por la empresa y adicionando un
valor agregado en el servicio prestado, como la ambientacin del lugar y el talento
humano de la organizacin.



96

Figura 10. Ciclo de Servicio



El primer momento de verdad del cliente lo tiene con el servicio de informacin, que es la
persona que le tomar la informacin necesaria para ingresarla en la hoja de vida y base
de datos de los clientes, quien a su vez escucha su necesidad y lo pone en contacto con
el colaborador correspondiente. El segundo momento de verdad ocurre con el mecnico
que realizar el trabajo, seguidamente el mecnico har un diagnostic inicial en el cual
evaluar tiempo de respuesta y costos, los cuales se pondrn en conocimiento del cliente
y posteriormente le invita a que disfrute del servicio de cafetera y/o visite la boutique de
accesorios para motocicleta; una vez se termine el servicio el mecnico lo acompaa a la
seccin de liquidacin y pagadura para que le hagan entrega de la factura al cliente, para
el respectivo pago, el cliente podr cancelar su cuenta en efectivo, tarjeta de crdito o a
30 das dependiendo de lo pactado con anterioridad.
Atendido por la
seccin de
Informacin
Atendido por el
tcnico o mecnico
para el requerimiento
Atencin en servicio de
Cafetera y/o
Boutique de accesorios
Atencin en
liquidacin y
pagadura
Atencin por el
tcnico para
entrega a
satisfaccin del
servicio solicitado



97





COMERCIALIZACION

Suministro de
repuestos y/o
accesorios
Servicio
mantenimiento



NEGOCIACION

Tiempo de
entrega
Precio
Condiciones
de pago



EJECUCION

Entrega de
repuestos y/o
accesorios
Mantenimiento
de motocicletas



FACTURACIO
N

Forma de
pago:
Efectivo y/o
crdito
Figura 11. Cadena del Valor
PROCESOS ADMINISTRATIVOS - Estrategia - Financiero

PROCESOS DE APOYO:
- Auditoria


-Reclutamiento,
seleccin, capacitacin
de personal.

- Revisora Fiscal



IDENTIFICACION
DE LA
NECESIDAD
RETROALIMENTACIN



SERVICIOS
POSTVENTA
Servicio a
domicilio
Boutique de
accesorios
Seguimiento



98
5.2 PLAN DE OPERACIONES


5.2.1 LOCALIZACIN DE LA EMPRESA. La macro localizacin del proyecto se
ha definido en la ciudad de Neiva, departamento del Huila, teniendo en cuenta la
cantidad de motos que circulan en dicha Ciudad. Para la microlocalizacin se
realizo la siguiente matriz de decisin:
Tabla 16. Evaluacin Factores de Localizacin
FACTORES DE DECISIN
Costo del
arrendamiento
Localizacin
(Estrato)
Vas de
acceso
Seguridad
Necesidad de
adecuaciones
TOTAL
PONDERADO
FACTORES DE PONDERACIN
LOCALIZACIN
0,40 0,15 0,20 0,15 0,10 1,00
Av. Circunvalar No. 15-
88 7 7 8 6 9 7,25
Cra 2a. No. 13-87 5 7 8 7 6 6,3
Cra 5a. No. 13-26 6 6 7 8 6 6,5

La calificacin se realiza en una escala de 1 a 10

Como Puede apreciarse, la localizacin con mayor calificacin ponderada a partir
de los factores de decisin definidos es la ubicada en la primera fila. Por tal razn,
como ubicacin estratgica, MUNDO MOTOS LTDA estar ubicado en la
ciudad de Neiva, en la Avenida Circunvalar No. 15-88, lugar con facilidad de
parqueadero y con gran circulacin de vehculos y motocicletas, de fcil acceso,
dotado de un sistema de seguridad que le de confiabilidad a los clientes. El local
tendr una dimensin de 160 m
2
, de las cuales se distribuir (Ver Anexo 3):

Taller de mantenimiento 96m
2
, donde se adecuar dos cubculos de 48 m
2
por
cada marca, dentro de este cubculo se adecuarn unas subdivisiones 2.5
largo x 1.5 metros de ancho, con capacidad para 30 motos, los contarn con



99
un gabinete donde se depositarn cada una de las partes de la moto. El piso
ser en cemento y las paredes en malla de acero que permitan observar
desde afuera el trabajo que se est realizando.

La cafetera ser de 16 m
2
, lugar donde los clientes internos y externos, podrn
disfrutar de un espacio confortable y a la vez adquirir accesorios para la
motocicleta

rea de lavado: 6 m
2
piso en cemento pulido, mortero de 5 cm. Paredes
divisoras en acrlico.

rea de Montallantas: 9 m
2
piso de cemento pulido, mortero de 5C, divisin en
malla de acero.

rea para latonera y pintura: 24 m
2
, piso en cemento pulido, mortero de 5 cm
paredes divisorias en acrlico.

rea para la seccin de electricidad: 24 m
2
, piso en cemento pulido mortero de
5cm divisiones malla de acero.

El establecimiento contar con todos los servicios domiciliares, tales como:
agua, energa, alcantarillado y telfono.



100
5.2.2 Descripcin del Plan de Operaciones
5.2.2.1 Proceso de suministro de accesorios

























INICIO
Ingreso del cliente a la
empresa
NO
FIN
SI
Requiere
comprar
accesorios?
El cliente es registrado y
orientado por el personal
de informacin
El cliente es remitido
El cliente es remitido a la
boutique de accesorios
Se definen los
parmetros de
negociacin
Expedicin factura
El cliente cancela la
compra
Entrega de repuestos y/o
accesorios al cliente



101

5.2.2.2 Proceso de mantenimiento preventivo y correctivo de
motocicletas


























INICIO
Ingreso del cliente a
NO
FIN
SI
Requiere
servicio de
Taller?
El cliente es registrado y orientado
por el personal de informacin
El cliente es remitido
al Almacn de
repuestos y/o
Boutique de
El cliente es remitido al
Jefe de Taller
Se definen el trmino de
entrega y los parmetros
de negociacin
El cliente cancela la
compra
Se define el
requerimiento necesario
y se asigna al mecnico
para su reparacin
El cliente regresa y
recibe a satisfaccin el
trabajo
Expedicin factura



102

5.2.2.3 Capacidad de produccin. La capacidad de produccin de Mundo Motos
est dada, teniendo en cuenta la naturaleza del negocio en Horas Hombre. Si se
contar con tres (03) mecnicos trabajando en un nico turno diario de 8 horas, se
tiene que la capacidad de Mundo Motos ser de 24 Horas Hombre al da.

5.2.2.4 Recursos materiales necesarios.

a. Herramientas Bsicas
DESCRIPCIN MARCA CANT V/Unitario V/r TOTAL
Juego de llaves de copa 6 puntas, semiprofundas, pavonadas con rachet Equalizable 2 280.000 560.000
Juego de llaves de copa 6 puntas, semiprofundas, cromadas con rachet Stanley 2 170.000 340.000
Juego de llaves cromadas de estra acodadas de 6 a 27 mm Ascesa 2 70.000 140.000
Juego de llaves mixtas de 6 a 27 mm, cromadas Bhaco 2 65.000 130.000
Juego de destornilladores punta estra, con 6 unidades Atila 2 65.000 130.000
Juego de destornilladores punta de pala, con 6 unidades Atila 2 65.000 130.000
Juego de limas, vstago de 6 pulgadas con cabo plstico Sanvick 2 60.000 120.000
Martillo de bola peso 1 Lb, cabo de madera, mazo de acero Stanley 2 24.000 48.000
Llaves expansivas, 2 de 5', 2 de 12 SK USA 4 30.000 120.000
Alicate 2 posiciones de 8 pulgadas, cromados SK USA 2 36.000 72.000
Pinzas de punta larga, 2 punta curva, 2 punta recta SK USA 4 39.000 156.000
Centrpuntos de acero templazo Zubiola 2 15.000 30.000
Cinceles de acero templado Zubiola 2 15.000 30.000
Destornillador de impacto con 4 puntas Vessel 2 168.000 336.000
Cortafro frontal Riggid 2 61.000 122.000
Marco de Segueta Stanley 2 34.000 68.000
Martillo maz de tefln cabo de madera Zubiola 2 24.000 48.000
Pinza para abrir y cerrar pines de ojo Proto 2 70.000 140.000
Machuelos y terrajas de 5 a 12 mm Hanson 2 160.000 320.000
Llaves de copa para buja, 2 de 16 mm, 2 de 18 mm y 2 de 21 mm 6 7.500 45.000
Martillos para latonera 1 70.000 70.000
2 Pistola de baja, 1 pistola de alta para pintura 3 116.000 348.000
TOTAL 3.503.000











103


DESCRIPCION MARCA CANT V/Unitario V/r TOTAL
b. Herramientas Especializadas
Kit de herramientas para motos HONDA 1 2.500.000 2.500.000
Kit de herramientas para motos YAMAHA 1 1.800.000 1.800.000
Kit de herramientas para motos SUZUKI 1 1.900.000 1.900.000
TOTAL 6.200.000

c. Maquinaria y Equipos
Tablero para herramientas 2 200.000 400.000
Mesas de trabajo 3 120.000 360.000
Armario para instrumentos de medicin 1 180.000 180.000
Esmeriles de 3/4 HP 110 voltios 2 180.000 360.000
Comprensor de Aire 250 PSI motor monofasico 1 1.800.000 1.800.000
Taladro de rbol con mandril de pulgadas 1 1.200.000 1.200.000
Equipo de soldadura tautgena 1 1.100.000 1.100.000
Equipo de soldadura elctrica AC/DC 110/220 voltios 1 1.800.000 1.800.000
4 rampas neumticas capacidad 500 kilos altura 1 mts 4 1.500.000 6.000.000
Hidrolavadora industrial 1 2.800.000 2.800.000
Prensa hidrahulica de 20 T 1 2.000.000 2.000.000
Trailer camabaja 1 1.200.000 1.200.000
Mesa para plenitudes 1 1.000.000 1.000.000
Cargadores para bateras de 6 a 12 voltios 2 150.000 300.000
Juegos de pistolas para lavar y sopletear 2 130.000 260.000
Pistolas neumticas cuadrante de 1/2para llaves de copa 4 400.000 1.600.000
Probador Grauller para bobinas 1 160.000 160.000
Taladros de mano de pulgadas Boos 2 360.000 720.000
Prensas de banco No. 7 2 450.000 900.000
TOTAL 24.140.000
d. Instrumentos de medicin
Medidor de cilindros 1 430.000 430.000
Multimetro anlogo 1 130.000 130.000
Multimetro digital 1 180.000 180.000
Juego de micrmetros de 25 a 150 mm 1 1.500.000 1.500.000
Electrotexter 1 3.000.000 3.000.000
Comparador de cartulas 1 220.000 220.000
Soporte magntico 1 130.000 130.000
Llaves de torque de 5 a 80 Ibs pie 2 450.000 900.000
Hidrmetros 2 12.000 24.000
Vacumetro 1 180.000 180.000
Comprometro 1 120.000 120.000
Calibradores piederey 2 70.000 140.000
Calibradores de galgas 2 18.000 36.000
TOTAL 6.990.000



104

DESCRIPCION MARCA CANT V/Unitario V/r TOTAL
e. Muebles, Enseres y Equipos de oficina
Computador pentium de 40 GB, Ram 128 MB, accesorios e impresora
Epson 1 1.700.000 1.700.000
Escritorio para computador y silla ergonnica 1 200.000 200.000
Escritorio tipo gerente con su respectiva silla 1 400.000 400.000
Modulo para informacin y servicio al cliente 1 200.000 200.000
Mesas auxiliares 2 60.000 120.000
Televisor de 20" 1 390.000 390.000
Equipo de snido 1 550.000 550.000
Archivadores 2 240.000 480.000
Implementos de oficina 1 60.000 60.000
Cafetera 1 80.000 80.000
Adecuacin de boutique estantes 1 400.000 400.000
TOTAL 4.580.000


TOTAL DE EQUIPOS 45.413.000


Para la adecuacin de la cafetera se realizarn alianzas estratgicas con
empresas productoras de gaseosas, quienes asumen costos de dotacin para la
cafetera como son: sillas, mesas, enfriadores, vasos, entre otros.

5.2.2.5 Estrategia de operaciones. Se proyectar para un horizonte de un ao,
en los cuales se cumplir con el montaje del Centro de Servicios

Establecer los servicios a prestar dentro de un perodo determinado, los
requerimientos de equipos, personal y la cantidad de materiales que se requieren
para cumplir con los procesos.

5.2.3 GESTIN DE COMPRAS Y EXISTENCIAS. La empresa Mundo Motos,
esta orientada bsicamente al servicio; solo manejar un aprovisionamiento y
almacenamiento stock de inventario- de accesorios, entre los cuales se
encuentran: cascos, gafas, chalecos, guantes, etc; los cuales tendan una alta



105
rotacin, debido a los cambios en las tendencias de la moda y exigencias de los
clientes.

La empresa manejar un sistema de administracin de inventarios EOQ o sistema
de lote econmico de pedidos, haciendo revisin continua de los inventarios,
verificando el momento en que los mismos alcancen un nivel mnimo definido por
poltica como del 20% de los artculos proyectados a vender por periodo, lo que le
representa a la empresa un stock de inventarios de una semana sin realizar
compras.


5.3 PLAN DE ORGANIZACIN Y RECURSOS HUMANOS


5.3.1 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA DE LA EMPRESA. Mundo Motos se
concebir con una estructura plana, que facilite la toma de decisiones enfocada al
cliente y mejore las relaciones entre colaboradores, basados en el compromiso,
autocontrol y responsabilidad del talento humano que la integra.



106

Figura 12. Organigrama






GERENTE
ASISTENTE
ADMINISTRATIVO Y
CONTABLE

MENSAJERO
PROMOTOR DE
SERVICIO AL
CLIENTE

MECANICOS
Auxiliares de taller

LATONERO

ELECTRICISTA
AUXILIAR
CAFETERIA Y
BOUTIQUE

LAVADO Y
POLINCHADO



107

5.3.2 DESCRIPCIN DE FUNCIONES Y PERFIL DEL PERSONAL
No. CARGO PERFIL DEL CARGO FUNCIONES
1 GERENTE Conocimientos: Profesional en
Administracin de Empresas y
Economa, con habilidades
gerenciales, manejo de personal,
mercadeo, sistemas, servicio al
cliente y relaciones humanas.
Edad: Entre 25 y 35 aos.
Experiencia: Tres (3) aos en
cargos similares.

Le corresponde representar
y gerenciar la empresa,
disear, concertar,
implementar y controlar las
estrategias Corporativas,
orientadas al cumplimiento
de las metas, la vinculacin
y fidelizacin de los clientes
y el bienestar de los
colaboradores.

Creativo(a), de mente
abierta, con habilidades de
comunicacin y liderazgo.

2 ASISTENTE
ADMINISTRATIVO
Y CONTABLE
Conocimientos: Estudiante de
Contadura Pblica o
Administracin de Empresas, de
sexto semestre en adelante, con
manejo en redaccin, sistemas,
manejo de personal, servicio al
cliente y relaciones humanas.
Edad: Entre 18 y 25 aos.
Experiencia: Un (1) ao en
tareas contables y
administrativas.
Sexo: Mujer


Encargada realizar labores
operativas del cargo,
coordinar la labor del
vendedor de la boutique y
el mensajero y la promotora
de servicio al cliente, para
contribuir al normal
funcionamiento de la
empresa.

Con iniciativa y habilidades
administrativas.






108
No. CARGO PERFIL DEL CARGO FUNCIONES



3 CAFETERIA Y
VENDEDOR
BOUTIQUE
Conocimientos: Con
conocimientos en mercadeo,
manejo de compras, de personal
y relaciones humanas.
Edad: Entre 25 y 35 aos.
Experiencia: Dos (2) aos en
cargos similares.
Sexo: Mujer
Encargada del servicio y
atencin al cliente en la
cafetera, realiza las
labores de negociacin
con proveedores y
representantes de las
marcas de accesorios
para motocicletas, con
habilidades de
comunicacin y
negociacin.
4 4 MECANICOS Conocimientos: Tcnico en
reparacin de motocicletas
acreditado por una entidad
formadora o por una
ensambladora nacionalmente
reconocida y manejo de
relaciones humanas.
Edad: Entre 20 y 35 aos.
Experiencia: Tres (3) aos.
Sexo: Hombre
Encargado de realizar las
reparaciones y revisiones
a las motocicletas, previa
orientacin del Jefe de
Taller.

Disciplinado y gil.



109
5 MENSAJERO Conocimientos: Estudiante de
educacin secundaria, con libreta
militar, que tenga motocicleta, con
documentos al da y no menor a
100cm de cilindraje, habilidades de
comunicacin y manejo de
relaciones humanas.
Edad: Entre 20 y 30 aos.
Experiencia: Un (1) ao en cargos
similares.
Sexo: Hombre
Realizar labores de
mensajera y acudir a las
llamadas de domicilio.

Con excelentes habilidades
de comunicacin.
6 PROMOTORA DE
SERVICIO AL
CLIENTE
Conocimientos: Estudiante de
Administracin de Empresas o
tcnica en mercadeo con manejo
en redaccin, sistemas, servicio al
cliente y relaciones humanas.
Edad: Entre 18 y 25 aos.
Experiencia: Un (1) ao en tareas
contables y administrativas.
Sexo: Mujer

Encargada de suministrar
informacin y orientacin a
los clientes potenciales y
clientes vinculados, realizar
labores operativas del
cargo, actualizar la base
datos de los clientes.

Con iniciativa, gran
capacidad de expresin y
atenta a los detalles.
7 LATONERO Conocimientos: Tcnico en
latonera y pintura, acreditado por
una entidad formadora y manejo de
relaciones humanas.
Edad: Entre 20 y 35 aos.
Experiencia: Tres (3) aos.
Sexo: Hombre
Encargado de realizar
soldadura elctrica y
autgena, enderezar chasis,
pintar toda clase de
tanques, tapas, laterales con
sus estilos originales,
arreglo de golpes, rayones y
retoques por deterioro,
previa orientacin del Jefe
de Taller.

Disciplinado y gil.



110

No. CARGO PERFIL DEL CARGO FUNCIONES
8 ELECTRICO Conocimientos: Tcnico
electricista, acreditado por una
entidad formadora y manejo de
relaciones humanas.
Edad: Entre 20 y 35 aos.
Experiencia: Tres (3) aos.
Sexo: Hombre
Encargado de realizar el
diagnstico, revisin,
reparacin, clculo y diseo
de sistemas elctricos,
implementacin y montaje
de instalaciones, suiches
master antirrobo, previa
orientacin del Jefe de
Taller.

Disciplinado y gil.
9 Montallantas y
Lavado-
Conocimientos: Bachiller
acadmico y manejo de relaciones
humanas.
Edad: Entre 18 y 30 aos.
Experiencia: Un (1) ao.
Sexo: Hombre
Encargado de realizar el
despinche y montaje de
llantas, el arreglo y
alineacin de rines. Adems
realizar el enjuague,
lavado, petrolizado,
polichado de las motos.

Disciplinado y gil.

5.3.3 RECLUTAMIENTO Y SELECCIN DEL PERSONAL

5.3.3.1 Reclutamiento. La empresa para cubrir las vacantes abiertas y localizar
los candidatos interesados en hacer parte de la organizacin, realizar el siguiente
proceso de Reclutamiento de personal:

a. Anlisis de la requisicin de personal: El Gerente emite un formato de
requisicin del personal, para iniciar el proceso de reclutamiento.



111

FORMATO REQUISICION DE PERSONAL
FECHA:
CARGO A COMPLETAR:
EDAD: SEXO: ESTADO CIVIL:
ESCOLARIDAD:
EXPERIENCIA LABORAL:
CONOCIMIENTOS NECESARIOS:
DESCRIPCION DEL CARGO:



FIRMA GERENTE


b. Anlisis de las fuentes de reclutamiento: La empresa para cubrir las
vacantes de personal tendr muy en cuenta que los candidatos cumplan con las
caractersticas del cargo y se identifique en ellos valores humanos que vayan
acorde con la cultura organizacional, para tal fin se utilizarn las siguientes
tcnicas:

Consulta de Base de Datos de Hojas de vida de candidatos que
espontneamente se presentaron con anterioridad: En esta fase, se verificar si
algn candidato cumple con los requisitos exigidos para cubrir esta vacante. De
esta manera, las dems tcnicas de reclutamiento slo sern utilizadas cuando
no haya candidato idneo en esta base de datos.




112
Contacto con Universidades: Se colocarn comunicados de reclutamiento que
convocan a los alumnos a presentarse de acuerdo al perfil exigido.

Contactos con empresas que actan en el mismo mercado: Por referenciacin
de otras organizaciones se reciben candidatos idneos para ocupar la vacante.

Anuncios en peridicos: El anuncio se har mximo una semana, debido a que
son costosos y su impacto es de corta duracin.


5.3.3.2 Seleccin de personal. Teniendo en cuenta la descripcin del cargo a
ocupar y una vez cumplida la fase de reclutamiento, la empresa inicia el proceso
de seleccin para escoger al candidato ms adecuado de acuerdo con las
exigencias requeridas.

Se procede con la comparacin entre las cualidades de cada candidato y las
exigencias del cargo, para realizar la eleccin.

Este proceso permitir ubicar a las personas adecuadas en los puestos indicados,
para lograr este propsito la empresa emplear las siguientes tcnicas:



113

ITEM ACTIVIDAD DESCRIPCION %
A. RECEPCIN DE HOJAS DE VIDA Recepcin
Atencin
15
B. ANALISIS DE HOJAS DE VIDA Verificacin de datos y
recomendaciones
15
C. PRUEBA PSICOTECNICA Aplicacin de test 25
D. ENTREVISTA Comparacin entre las
exigencias del cargo y cualidades
del candidato
25
E. EXAMEN MDICO Verificacin de la adaptacin
biofisiolgica a las
especificaciones del puesto
10
F. ADMISIN Ingreso a la organizacin 10
TOTAL 100

Consideramos importante en esta etapa comunicarle a los candidatos no
seleccionados el resultado del proceso, agradeciendo su amabilidad y
colaboracin, porque no podemos olvidar que el hoy candidato puede ser un
cliente potencial maana.

5.3.4 FORMACIN Y CAPACITACIN DEL PERSONAL. El programa de
orientacin a los nuevos miembros de la organizacin, se realizar con el nimo
de familiarizarlos con su cargo, la organizacin y dems miembros.

Esto incluye la presentacin de sus nuevos compaeros, un recorrido por las
instalaciones de la organizacin y una induccin en asuntos relacionados con la
organizacin (antecedentes, estructura, cultura organizacional entre otros temas),
darles a conocer la importancia que juegan dentro de la organizacin para el



114
bienestar de ellos, de los clientes y de la organizacin, la responsabilidad con que
deben asumir el rol dentro de la entidad.

La capacitacin es un proceso cclico, por lo tanto debe repetirse indefinidamente,
para realizar el programa de capacitacin la empresa realizar:

Identificacin de necesidades: Mediante entrevistas individuales, tcnica de
grupo y encuestas internas, se evaluarn las necesidades de Capacitacin de
los colaboradores, referente a:

Misin
Visin
Valores
Clima organizacional
Comunicacin
Relaciones laborales
Higiene y seguridad industrial
Retroalimentacin- como mejorar en el trabajo para el beneficio de todos,
entre otros.

Programacin de capacitacin: Una vez se identifiquen las necesidades
de capacitacin, se inicia la respectiva programacin, para ello se debe conocer:
Quienes sern capacitados
Cul ser el contenido de la capacitacin
Qu metodologa se aplicar
En que poca se va a realizar
Quien o quienes sern los instructores




115
Ejecucin y evaluacin: Llevado a cabo la programacin, se inicia su
ejecucin para que una vez se efecte y luego se evalen los resultados de la
capacitacin; en esta etapa se verifica si lo que fue programado y ejecutado
realmente satisfizo las necesidades y expectativas de capacitacin
diagnosticadas con anterioridad.

5.3.5 RETRIBUCIN DE INCENTIVOS. Se darn das compensatorios de
acuerdo a las horas laboradas por los colaboradores, permitiendo mayor
rendimiento y la oportunidad de que el empleado realice otras actividades
diferentes a las laborales.

Conceder semestralmente un premio al empleado que mejor desempeo
presente, que consiste en darle a l y a su familia un fin de semana en un lugar
campestre donde pueda descansar y realizar actividades recreativas con su
familia.

Otorgar condecoraciones anuales aquellos empleados que hayan cumplido
tiempo de servicio en la empresa.

5.3.6 POLTICAS DE CONTRATACIN. La formalidad de la admisin, se har
con base en:
La planta de personal de la empresa, se contratar por la modalidad de contratos
a trmino fijo por un (1) ao, renovable, a quienes se les reconocern las
prestaciones de ley; estar integrada por: el Gerente y la Promotora de Servicio
al Cliente.

Los mecnicos, el latonero y el electricista se contratarn bajo la modalidad de
prestacin de servicios, donde se especificarn sus obligaciones, la forma de



116
pago, estipulando igualmente la posibilidad de renovacin, dependiendo sta del
rendimiento del contratista, bajo quienes recae el pago de sus auxiliares.

El mensajero, el auxiliar de lavado y montallantas, la auxiliar de cafetera y
suministro de boutique y la Asistente Administrativo y Contable, sern
contratados por outsourcing, con cooperativas.

Con la firma del contrato se realiza la apertura del expediente del contratista, en el
que consten todas las informaciones relacionadas con los datos personales,
rendimiento, direccin, fotografa, fecha de admisin, cargo, honorarios, jornadas
de trabajo, entre otros.


5.4 PLAN ECONOMICO FINANCIERO

5.4.1 PLAN FINANCIERO A LARGO PLAZO. Consiste en cuantificar en trminos
monetarios del plan de empresa a largo plazo. Para este caso, se consideran los
objetivos generales que Mundo Motos desea alcanzar, as mismo se basa en la
toma de decisiones de inversin y financiacin, que da como resultado la
estructura patrimonial de la empresa.
5.4.1.1 Plan de inversin y financiacin
Tabla 17. Presupuesto de Inversin: Aplicacin de Recursos
1
Inversin en Herramientas y equipos $ 45.813.000
2
Dotacin Boutique $ 10.000.000
3
Adecuaciones Fsicas $ 8.000.000
4
Gastos legales y de constitucin $ 6.000.000
5
Publicidad Introduccin $ 7.000.000
6
Capital de trabajo $ 16.930.722

TOTAL INVERSION INICIAL $ 93.743.722



117
La inversin en activos fijos se puede observar en forma detallada en el Anexo 4
La Boutique contar con una dotacin inicial de $10.000.000, la cual se
incrementar en un 10% anualmente, como poltica establecida por los socios.
Las instalaciones seleccionadas como ubicacin de Mundo Motos no requieren
de mayores adecuaciones fsicas; sin embargo, se estima una inversin
equivalente a $8.000.000, para adecuar por completo el establecimiento. As
mismo se estiman unos gastos de Constitucin, Registro Mercantil, entre otros
requisitos legales por un monto equivalente al 10% del capital aportado por los
socios.
Se ha estimado un Capital de Trabajo que le permita a la empresa sostenerse sin
ingresos durante un perodo de un mes promedio de operaciones.
TABLA 18. Presupuesto de Financiacin: Origen de Recursos

1 Autofinanciacin 60.000.000
2 Financiacin 33.743.722
Total origen de recursos 93.743.722

5.4.1.2 Cuentas de resultados provisionales. Ver Anexo 9 .
5.4.1.3 Balance situacional provisional. Ver Anexo 12.

5.4.2 PLAN FINANCIERO A CORTO PLAZO
5.4.2.1 Presupuesto tesorera. Ver Anexo 10.




118
5.4.3 ANLISIS DEL PLAN FINANCIERO. Ver Anexo 11.

5.4.3.1 Coherencia. Uno de los objetivos de MUNDO MOTOS es el
mejoramiento y la aplicacin de las instalaciones y un futuro inmediato abrir
nuevas sucursales. Las cifras arrojadas por el plan financiero nos permite ver que
este proyecto es muy realizable ya que la empresa posee un buen soporte
econmico y existe una alta demanda por los servicios ofrecidos.

5.4.3.2 Viabilidad. El proyecto es financieramente viable debido a que presenta
un valor presente neto positivo junto con una tasa interna de retorno superior a la
tas de oportunidad de los inversionistas. As mismo, la inversin se recupera al
tercer ao de operaciones y en ningn periodo se encuentran faltantes de
tesorera. Los indicadores financieros son altamente positivos y el crdito
adquirido para realizar la inversin inicial puede ser cubierto fcilmente.

5.4.3.3 Sensibilidad. Se observa que el proyecto es sensible por cuanto
soportara variaciones en los supuestos de ventas y de costos de hasta el 19,43%
con respecto a lo presupuestado y an seguira siendo rentable. (Ver Anexo 14).

5.5 ASPECTOS JURIDICOS

5.5.1 FORMA JURDICA DE LA EMPRESA. De acuerdo con la legislacin
comercial vigente en Colombia y al nmero de socios, MUNDO MOTOS se



119
constituir, como una Sociedad de Responsabilidad Limitada, en donde sus socios
limitarn su responsabilidad al pago de las cuotas inscritas indivisibles de igual
valor, que no podrn ser representadas en ttulos negociables, aunque podrn ser
trasferibles en las condiciones que se prevean en los estatutos. En consecuencia,
la razn social de la empresa ser: MUNDO MOTOS LTDA.

La administracin y representacin de esta sociedad corresponder a todos los
socios, la cual podar ser delegada en una Junta Directiva constituida de manera
impar y en un gerente, debindose establecer de manera clara y precisa sus
funciones.

La constitucin y perfeccionamiento de la empresa se har mediante contrato de
sociedad que se elevar a escritura pblica y se registrar ante la Cmara de
Comercio de Neiva.
5.5.2 PROTECCIN JURDICA. El identificar la sociedad con un nombre o razn
social y darle su uso respectivo, los derechos sobre el mismo solo correspondern
a la empresa, por lo tanto la razn social MUNDO MOTOS LTDA estar protegida
al tenor de lo dispuesto en el artculo 603 del Cdigo de Comercio. Sin embargo,
se har el registro respectivo del nombre ante la Oficina de Propiedad Industrial de
la Superintendencia de Industria y Comercio con el fin de lograr mayor niveles de
proteccin jurdica.

El ordenamiento jurdico colombiano contempla los mecanismos coercitivos, para
hacer valer los derechos que se tienen sobre la razn social, los cuales se
reclamarn, en caso de ser necesario, ante la Jurisdiccin Civil.




120
5.5.3 PROTECCIN DE RIESGOS Y SEGUROS. Todos los riesgos a que se
somete la empresa por el hecho constituirse y ponerse en funcionamiento, sern
trasladados a compaas de seguros legalmente autorizadas y constituidas en
Colombia, mediante un contrato de seguro que cubra prdida total o parcial del
negocio por la ocurrencia de cualquier siniestro como incendio, rayo, terremoto,
robo, etc.

Los trabajadores estarn afiliados a al sistema de salud, pensiones y riesgos
profesionales y sus actividades las cumplirn bajo las normas de seguridad
industrial y salud ocupacional establecidas en Colombia.


5.6 TEMPORIZACIN

ACTIVIDAD RESPONSABLE SUPERVISOR FECHAS
Elaboracin
Anteproyecto
Socios Fermin Beltran Enero 2003 marzo 2003
Estudio de
Mercadeo
Ovidio Serrato Fermin Beltran Abril 2003 a agosto 2003
Estudio
Financiero
Sandra Galindo
Mara Welkis
Socios Septiembre 2003 enero 2004
Elaboracin
proyecto
Socios CEIPA
Dr. Luis Horacio
Botero
Enero 2003 a febrero 2004
Creacin de la
Empresa
Socios Socios Noviembre 2004.










121
6. FASE DE CONTROL


6.1 SEGUIMIENTO
AREA ACTIVIDAD
QUIEN
GENERA LA
INFORMACION
QUIEN LA
RECIBE
CORRECTIVOS
VENTAS
Mensualmente se
verificar que las metas de
venta se cumplan.
(Informes Balances)

Volumen de ventas reales
Vs. Ventas
presupuestadas

MECANICOS
CONTADOR
GERENTE
Con aplicacin de nuevas estrategias de
mercadeo.
GASTOS
Mensualmente se
verificar que las
proyecciones de gastos
este dentro del marco de lo
proyectado.
CONTADOR
AUXILIAR
CONTABLE
GERENTE Aplicacin de polticas de control de costos.
CARTERA
Seguimiento a la
recuperacin de cartera
AUX.
CONTABLE
GERENTE
CONTADOR
Seguimiento.
SERVICI
O AL
CLIENTE
Encuestas

Entrevistas personales

Llamadas telefnicas

Seguimiento a la
frecuencia con que el
cliente recurre al servicio.

PROMOTORA
DE SERVICIO
AL CLIENTE
GERENTE
GERENTE
SOCIOS
Evaluaciones de desempeo
Disear de nuevo ciclos del servicio
Estructurar nuevos momentos de verdad.
Seguimiento al cliente

CALIDAD
Evaluacin del servicio
prestado
Servicio post-venta
MECANICOS GERENTE
Capacitacin
Mejoramiento de los procesos
Aplicacin de tecnologa moderna



6.2. PRESUPUESTO

6.2.1 PRESUPUESTO DE FUNCIONAMIENTO NORMAL. El presupuesto de
funcionamiento normal de Mundo Motos, esta dado por el total de la inversin
inicial y las dems proyecciones financieras definidas para la empresa.






122
Tabla 19. Presupuesto de Inversin: Aplicacin de Recursos
1
Inversin en Herramientas y equipos $ 45.813.000
2
Dotacin Boutique $ 10.000.000
3
Adecuaciones Fsicas $ 8.000.000
4
Gastos legales y de constitucin $ 6.000.000
5
Publicidad Introduccin $ 7.000.000
6
Capital de trabajo $ 16.930.722

TOTAL INVERSION INICIAL $ 93.743.722

6.2.2 PRESUPUESTO DE INVESTIGACIN. El presupuesto de investigacin,
esta dado por los diferentes recursos que se utilizaron para el diseo y elaboracin
de este proyecto, as:

Tabla 20. Presupuesto de Investigacin.
MUNDO MOTOS

DETALLE VALOR
Papelera 500.000
Telfono Internet 200.000
Personal de apoyo 500.000
Asesoras 300.000
Sistematizacin de la informacin 300.000
Diseo del proyecto 100.000
Investigadores 3.000.000
Refrigerios 200.000
TOTAL 5.100.000

Este presupuesto tiene un monto de $5.100.000, valor que fue subsidiado directa y
oportunamente por los gestores del proyecto.



123

7. PLAN DE CONTIGENCIAS

Toda actividad empresarial est sometida a la dinmica del entorno, cuyos efectos
pueden ser positivos o negativos para ella. La estrategia de MUNDO MOTOS
LTDA es estar preparada para afrontar cualquier contingencia superable, de
manera que pueda supervivir y permanecer activa en el Mercado.

Si bien es cierto, la matriz DAFO es una herramienta til que permite identificar
las amenazas del entorno, hay eventos que no podran ser superados por la
empresa como es el caso del orden pblico en donde en muchas ocasiones se
amenaza la vida del empresario y la destruccin fsica del negocio, ante lo cual no
es fcil operar planes de contingencia, como no sea el de cerrar la empresa o
trasladarla a otra ciudad, este ltimo evento implicara un nuevo plan de negocio.

El plan de contingencia se estructura de la siguiente manera:

RECESIN ECONOMICA:

La empresa estar en disposicin de adecuarse a la capacidad econmica del
cliente mediante planes especiales de crdito a corto plazo, sus tarifas no podrn
ser reducidas en detrimento de la calidad del servicio.

SUSTITUCIN GRADUAL DE LA MOTOCICLETA:

En el evento de darse una sustitucin gradual del uso de la motocicleta, la
empresa se reestructurar e incursionar de manera competitiva en la atencin al
producto sustituto puesto que su grado de especializacin no impone su
permanencia a ciegas en una sola direccin.



124

FORTALECIMIENTO ECONMICO DE LOS COMPETIDORES

Frente a un fortalecimiento econmico de la competencia con el fin de arrasar con
el mercado, MUNDO MOTOS, implementar eficaces y masivas estrategias de
mercadeo para promocionar e implantar en los usuarios la cultura de la calidad y
el buen servicio y as lograr mayores niveles de fidelizacin cliente-empresa. Si
para cumplir con este plan de contingencia se requieren recursos financieros, se
acudir al crdito bancario.




125
CONCLUSIONES Y VIABILIDAD DEL PROYECTO

La realizacin del Plan de Empresa nos permiti precisar, que, el proyecto
Mundo Motos es viable, en los supuestos que se han realizaron, teniendo
en cuenta los resultados arrojados en el estudio de marketing y en el plan
financiero.

Mundo Motos es una excelente alternativa para los Motociclistas de Neiva,
ya que los clientes tendrn la oportunidad de experimentar un servicio de
mantenimiento especializado, centrado en el cliente, en su comodidad y
bienestar, adems, bajo los pilares de calidad, cumplimiento, oportunidad y
respeto.

Teniendo en cuenta, que en la ciudad de Neiva el mercado de las
motocicletas es creciente y por ende el Mantenimiento de motocicletas
tambin; la proyeccin de las ventas no se sustenta sobre el concepto de
cautivar una demanda potencial, debido a que la naturaleza de los servicios
ofrecidos permite tener una demanda superior a la capacidad de la
empresa, si tenemos en cuenta que en lo talleres se frecuenta encontrar
motos a la espera de ser atendidas por los mecnicos.

En la ciudad de Neiva, nicamente existen 5 empresas que prestan el
servicio de mantenimiento especializado, pero con poca orientacin al
servicio al cliente, lo que nos permite observar un gran escenario para el
desarrollo del proyecto Mundo Motos y el cumplimiento de sus metas de
ventas.

El proyecto emerge una posibilidad clara de hacer empresa y presente
beneficios y condiciones ventajosas para los inversionistas en trminos de



126
rendimiento econmico y aceptacin de los servicios ofrecidos, ya que
genera una utilidad acumulada de $ 488.877.647. As mismo, presenta
beneficios para el desarrollo de la regin, ya que genera empleo directo y
aporta una gran participacin en el PIB del Departamento del Huila.














127
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