CASO DE ESTUDIO LA MANZANA DE ADAN

Instrucciones. El presente trabajo deber ser desarrollado en grupos de 4

alumnos
En 1991, Joe Cavallaro y Mel Stier decidieron abrir un bar y restaurante para su
crculo de amigos, la mayora de los cuales eran solteros Estos empresarios
compraron el !ar !allena "#ul, por 14$,$$$%ec&a#aron cerca de ',$$$ nombres
posibles Cantina la ultima oportunidad, (a )ldora, *+lar de )lata, todos a ,avor del
nombre de,initivo de la Man#ana de "dan Solicitaron a tres psi-uiatras -ue &icieran
una encuesta individual entre solteros para descubrir lo -ue buscaban en un bar y
descubrieron -ue, adems de tratar de encontrar pareja, los solteros -ueran tener
un lugar in,ormal y ,amiliar en donde encontrarse con sus amigos despu.s del
trabajo
(a Man#ana de "dn trata de satis,acer este deseo detectado con un escenario del
Jardn del Ed.n, en el -ue se encuentran 1/$ rboles adornados con ,rutas
arti,iciales y &ojas (as mesas estn talladas de tal manera -ue parecen brotar de
los arboles y el cupo total es de 40$ personas (as decoraciones incluyen dos
c&imeneas, dos cascadas y alumbrado suave 1ay dos pistas para baile
suspendidas, de ,orma circular en donde se escuc&a musica grabada (as #onas
para comer se locali#an tanto en la primera como en la segunda planta (as
mujeres solteras opinan -ue la Man#ana de "dn es un sitio en donde pueden pasar
el tiempo con amigos sin sentir -ue estn en un escaparate o -ue buscan
abiertamente compa2ero
Meses antes de la inauguraci+n, los socios promocionaron el local distribuyendo
man#anas y tarjetas -ue decan E3C4E35%"ME E3 (" M"36"3" *E "*"3, sin
e7plicar de -u. se trataba Se -uera despertar la curiosidad El da de la apertura
enviaron carretas con man#anas donde se lea 38 %ES9S5" (" 5E35"C983, -ue
recorrieron por casi toda la ciudad de 3ueva Cor: Ese da se regalaron cerca de
'4$,$$$ man#anas y el bar estuvo lleno esa noc&e
(os clientes tienen edades -ue oscilan entre los '1 y los ;0 a2os y se obtienen
ganancias por us< ;$,$$$ anuales (os due2os e7cluyeron a las mujeres menores
de '1 a2os, a los &ombres menores de '; a2os y a cual-uier persona -ue vistiera
jeans por mas caros -ue estos ,uesen
" veces cobran una entrada de 1$ d+lares para los caballeros, lo -ue da derec&o a
un par de bebidas y a las mujeres 0 d+lares con una bebida de cortesa 1ay un
grupo selecto de 1$,$$$ mujeres y 0,$$$ &ombres -ue poseen tarjetas especiales
llamadas Cora#+n de la Man#ana y -ue les permite la entrada en todo momento,
incluso cuando &ay una ,ila de espera Cada semana se distribuyen 1$,$$$$ cajitas
de ,+s,oros con espacio para escribir cinco nombres con domicilio y numero de
tel.,onos
El restaurante atrae al p=blico y el bar genera buenos ingresos (os socios
asignaron un margen de 10$> para aumentos de precio en los alimentos y el
precio de una cena oscila 1$ y 10 d+lares (a Man#ana de "dn trata de crear cierto
volumen de clientes en lugar de atraer a unos cuantos ?derroc&adores@
(os ingresos brutos dos a2os despu.s de la apertura ,ueron e-uivalentes a '
millones de d+lares, representaron un bene,icio reducido por -ue ese a2o se &aban
propuesto un ingreso e-uivalente a A0$,$$$ cuando se esperaba cerca de 1 mill+n
doscientos mil
(os socios eran de la opini+n -ue podan establecer ,ran-uicias para 0$ bares del
mismo tipo en 4S" y al e7terior
ACTIVIDAD
1 Bue tendencias de mercado contribuyen al .7ito de la Man#ana de "dn y -u.
podra desviarlo de este
' Bue bene,icios busca el mercado en la Man#ana de "dn
; -ue pueden &acer los socios para incrementar la satis,acci+n -ue o,recen a su
mercado
4 CSi se considera las posibilidades de una ,ran-uicia, el mercado peruano seria
una buena opci+nD, tendra un mercado atractivo este tipo de negocioD, a -ue
grupos de consumidores propondra atenderD sustente su punto de vista
1 (as personas -uieren controlan la ,orma en -ue viven, la ,orma en -ue tratan
de encontrar pareja, los solteros -uieren tener un lugar in,ormal y ,amiliar en
donde encontrarse con sus amigos despu.s del trabajo
En tanto a lo -ue los &ombres opinan, -ue son el p=blico objetivo al cual va
dirigido el negocio, las mujeres solteras opinan -ue la Man#ana de "dn es un
sitio en donde pueden pasar el tiempo con amigos sin sentir -ue estn en un
escaparate o -ue buscan
(o -ue puede desviar ante este &ec&o, sera importante -ue pensaran en el alto
riesgo -ue se corre si las empresas se deciden a desviar parte del presupuesto
de la publicidad, a otras actividades de mar:eting Esto puede signi,icar un error
gravsimo puesto -ue lo =nico -ue puede mantener una compa2a en su Marca
?(a Marca es el ejemplo ms s+lido de una empresa, est constituida por su
publicidad, su o,erta espec,ica, su distribuci+n por todo lo -ue &a con,igurado a
lo largo de su &istoria eso -ue llamamos E9magenE (os -ue no tienen marca no
tienen capacidad de negociaci+n y de todos es sabido las di,icultades -ue con
llevan lan#ar una nueva marca al mercado Se podra decir -ue ni tsicamente, ni
mental, ni ,inancieramente caben ya muc&as msE
; los socios de este bar restaurante a reali#ado e7pectativas muy buenas para
atraer a sus clientes ya -ue desde un principio al inaugurar promocionaron su
local distribuyendo man#anas acompa2adas de tarjetas -ue decan
E3C4F35%"ME E3 (" M"36"3" *E "*G3, sin e7plicar de -u. se trataba esto es
un gran comien#o ya -ue a los clientes eso les impacta despertando curiosidad
de saber -ue es, tan solo el mensaje es lo -ue llama la atenci+n pero en realidad
los socios deben de manejar estrategias para -ue incrementar satis,acci+n a su
mercado a trav.s de su bar restaurante de tal manera -ue su base primordial es
el .7ito de una buena estrategia comercial siendo la generaci+n de un valor
superior para el cliente, -ue resulte de una combinaci+n entre las e7pectativas
del cliente y las posibilidades de la empresa Es ,undamental conocer bien a los
clientes y saber -u. es lo -ue buscan, a -u. le dan valor Es evidente -ue los
clientes buscan incrementar sus e7pectativas de valor con las limitaciones del
coste del producto o servicio a ad-uirir, su accesibilidad y su propia renta
personal, crendose una e7pectativa sobre el valor a recibir, actuando de
acuerdo a la misma, con lo -ue ,inalmente tienen una percepci+n del valor
recibido, el cual a,ecta a su nivel de satis,acci+n y a probabilidad de repetici+n en
la compra reali#ada )ara ello, disponen de una amplia gama de productos o
servicios, precios y suministradores potenciales donde escoger
es muy importante la ,ormaci+n del personal y su adiestramiento para el logro
de la satis,acci+n de los clientes y su ideali#aci+n Si se e7plica al personal el
papel -ue juega en el proceso de satis,acci+n y conoce como y de -u. modo se
va a supervisar, a recompensar, a reconocerla y ascenderla, se lograra -ue
todos act=en en la misma direcci+n
(a respuesta adecuada para lograr la llamada satis,acci+n del cliente es orientar
la empresa &acia la consecuci+n de un Servicio E7celente
4 si sera una buena opci+n en nuestro pas ya -ue es un bar restaurante ,uera
de com=n -ue no es conocida muy bien en )er= y sera algo nuevo e innovador
ya -ue debera estar posicionado en varios departamentos ya -ue se puede
apreciar -ue la mayora de personas acuden a una discoteca los ,ines de
semana siendo muy com=n y este nuevo negocio atraera a estos clientes -ue
lograra satis,acci+n espontanea