Leccin seis:

PRONOSTICOS Y
PRESUPUESTOS


Desarrollo del Pronsticos de
Venta


El pronstico de ventas difiere del potencial de ventas
de la empresa. Este establece lo que sern las
ventas reales de la empresa a un determinado
grado de esfuerzo de mercadeo de la compaa,
mientras que el potencial de ventas evala qu
ventas son posibles en los diversos niveles del
esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan
ciertas condiciones del entorno.



Tambin es la tcnica que le permite calcular las
proyecciones de ventas de una manera rpida y
confiable, utilizando como fuentes de datos, como
inventarios, facturacin de ventas realizadas. Estima la
demanda hacia el futuro, basndose en informacin
histrica generada por el movimiento de productos del
mdulo de Control de Inventarios o por las ventas del
mdulo de Facturacin.




Desarrollo del Pronsticos de
Venta

Ventajas:
Afianza la toma de decisiones de la Gerencias de
Mercadeo, Ventas y Produccin, reforzandolos con
informacin congruente y exacta, la cual se calcula
utilizando modelos matemticos de pronstico,
datos histricos del comportamiento de las ventas y
el juicio de los ejecutivos representantes de cada
departamento involucrado de la empresa.



Juicio ejecutivo, encuestas, anlisis de series de
tiempo, anlisis de regresin y pruebas de mercado.
El mtodo a utilizar depender de los costos, del
propsito, de la confiabilidad y consistencia de los
datos histricos de ventas, tiempo para elaborar el
pronstico, clase de producto, caractersticas del
mercado.


Desarrollo del Pronsticos de
Venta




Juicio ejecutivo


Consiste en habilidad y experiencia de varios
ejecutivo en relacin al desempeo de los
productos de demanda del mercado.

Desventaja: sus juicios son relacionados a
eventos pasados que han sido influenciados
por eventos actuales o recientes.

Encuesta de Pronstico de los
Clientes
til para empresas que tengan pocos clientes. Se les
pregunta la clase y cantidades de productos espera
que se vendan durante un periodo. Los clientes
industriales tienden a dar estimaciones ms
precisas. Estas encuestas reflejan las intenciones de
compra, pero no las compras reales.






Encuesta de Pronstico de la Fuerza
de Ventas


La fuerza de ventas estima los ingresos por ventas
esperadas en sus territorios para un perodo. La
sumatoria de los estimados individuales conforman
el pronstico de la Empresa o de la Divisin. El
inconveniente es la tendencia de los vendedores a
hacer estimativos muy conservadores que les
facilite la obtencin futura de comisiones y bonos.




El Mtodo Delfos (Delphi)
Se contratan expertos que hacen pronsticos iniciales
que la empresa promedia y les devuelve para
refinar los estimados individuales. El procedimiento
puede repetirse varias veces hasta cuando los
expertos trabajando por separado lleguen a un
consenso sobre los pronsticos. Es un mtodo de
alta precisin.




Anlisis de Series de Tiempo
Se utilizan los datos histricos de ventas de la
empresa para descubrir tendencias de tipo
estacional, cclico y aleatorio o errtico. Es un
mtodo efectivo para productos de demanda
razonablemente estable.
Anlisis de Regresin


Se trata de encontrar una relacin entre las ventas
histricas (variable dependiente) y una o ms
variables independientes, como poblacin, ingreso
per cpita o producto interno bruto (PIB). Este
mtodo puede ser til cuando se dispone de datos
histricos que cubren amplios perodos de tiempo.
Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos
productos.



Prueba de Mercado

Se pone un producto a disposicin de los
compradores en uno o varios territorios de prueba.
Luego se miden las compras y la respuesta del
consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con
base en esta informacin se proyectan las ventas
para unidades geogrficas ms grandes. Es til para
pronosticar las ventas de nuevos productos o las de
productos existentes en nuevos territorios. Estas
pruebas son costosas en tiempo y dinero, adems
alertan a la competencia.
Pronstico financiero

Se define como la accin de emitir un
enunciado sobre lo que es probable que
ocurra en el futuro, en el campo de las
finanzas, basndose en anlisis y en
consideraciones de juicio.
1. Se refiere siempre a eventos que se realizaran en
un momento especfico en el futuro; por lo que un
cambio de ese momento especfico, generalmente
altera el pronstico.
2. Hay cierto grado de incertidumbre en los
pronsticos; si hubiera certeza sobre las
circunstancias que existirn en un tiempo dado, la
preparacin de un pronstico seria trivial.

Caractersticas de los pronsticos
financiero:

Pronosticos Financieros
La planeacin y control financiero implican el empleo
de proyecciones que tomen como base las normas y
el desarrollo de un proceso de retroalimentacin y
de ajuste para incrementar el desempeo. Los
resultados que se obtienen de la proyeccin de
todos estos elementos de costos se reflejan en el
estado de resultados presupuestado.
Las ventas anticipadas
Permiten considerar los diversos tipos de
inversiones que se necesitan para elaborar
los productos. Estas inversiones, ms el
balance general, proporcionan los datos
necesarios para desarrollar la columna de los
activos del balance general. Estos activos
deben ser financiados, pero tambin se
requiere de un anlisis de flujo de efectivo.
El flujo de efectivo de la
empresa
Juega un papel muy importante, pues, cuando es neto y
positivo indicar que la empresa tiene un
financiamiento suficiente. En caso contrario, ameritara
un financiamiento adicional. Esto significa que el flujo
de efectivo es el elemento esencial para los pronsticos
financieros porque partiendo de l se realizarn las
proyecciones en miras a lograr el objetivo o meta final
de toda empresa, es la rentabilidad.