Dfinition de la manipulation

Etymologie : du latin manipulus, poigne, de manus, main.

La manipulation, au sens abstrait, dsigne l'emprise exerce par une personne
sur une ou plusieurs autres dans le but de contrler leurs actions ou leurs sentiments.
La manipulation est considre comme une manuvre trompeuse voire
perverse et a une forte connotation pjorative. Elle est, dans toutes les civilisations,
dcrie par la morale. Cependant cette dfinition est ambigu dans la mesure o le simple
fait de se faire des amis ou de draguer pourrait !tre considr comme de la
manipulation.
En bourse, la manipulation est une prati"ue illgale "ui consiste # ac$eter ou #
vendre des actions pour en faire monter ou baisser le cours afin d'inciter # l'ac$at ou # la
vente, ou de donner une impression trompeuse d'activit.
%elon le &etit 'obert, manipuler c(est )influencer $abilement *un groupe, un
individu+ pour le faire penser et agir comme on le sou$aite.,
-
.(est/ce l# la dfinition
m!me de la ngociation commerciale 0 En effet, les ngociateurs mettent en 1uvre tous
les mo2ens dont ils disposent pour atteindre leurs objectifs, c(est/#/dire pour faire agir les
autres comme ils le sou$aitent.
.(2 aurait/il donc aucune limite # la manipulation au cours de la ngociation
commerciale 0 3ien s4r "u(il 2 en a. La ngociation met en face/#/face deux
professionnels "ui ont tous les deux des objectifs et "ui disposent, gr5ce # leur formation,
des m!mes mo2ens pour manipuler l(autre, ainsi "ue des connaissances leur permettant
de reconna6tre ces mo2ens dans la dmarc$e de l(autre. La limite de la manipulation de
l(un est la manipulation de l(autre.
%elon 7os$ep 8 9e:it dans Les fondements de la communication humaine
2
,
la communication manipulatrice est celle "ui ne laisse pas # l(interlocuteur la libert de
c$oisir. Les ngociateurs professionnels n(ont/ils donc pas le c$oix 0 3ien s4r "u(ils
l(ont. 8vant de s(asseoir # la table des pourparlers, ils prparent leur ngociation. 8u
-
Le .ouveau &etit 'obert *-;;<+, 9ictionnaires le 'obert, &aris
=
9e:ito 7. 8, Les fondements de la communication humaine, Gatan Morin Editeur
cours de cette prparation, ils s(efforcent d(anticiper la conduite, les tacti"ues et les
arguments de la partie adverse, mettent au point des variantes et dfinissent la meilleure
solution de rec$ange # savoir la solution # adopter si la ngociation c$oue. Cela leur
permet de savoir exactement jus"u(o ils peuvent aller dans leurs concessions, dans
l(acceptation des sou$aits de l(autre, de rpondre # la "uestion: est/il mieux de tout
accepter ou est/il mieux de renoncer # la transaction 0 >anipuler impli"ue galement
mentir pour atteindre ses buts. ?r, le mensonge fait partie des r@gles du jeu dans la
ngociation commerciale.
Aout le monde ment et tout le monde sait "ue les autres mentent, ce "ui annule
partiellement le caract@re manipulateur du mensonge. La ngociation commerciale est
donc une situation de manipulation "ui restreint elle/m!me sa nature manipulatrice. Elle
le fait par trois mo2ens: la manipulation prati"ue par l(autre partie, la connaissance des
r@gles du jeu et l(acceptation de ces m!mes r@gles. &lus on est fru dans ces mo2ens,
moins on est manipul. Ce "ui signifie "ue les moins prpars et les moins expriments
ou les plus )$onn!tes, sont les plus manipulables et les plus manipuls.
La manipulation par le langage non-verbal
Le langage non/verbal comprend le para/verbal, "ui n(est pas form de
paroles, mais ne peut pas exister sans elles, et le non/verbal proprement dit, "ui existe
indpendamment des mots.
Le para/verbal comprend la $auteur et l(intensit de la voix, le r2t$me des
paroles, l(accent, l(intonation et les pauses # l(intrieur et entre les tours de paroles. &our
manipuler, la voix doit )sonner bien,, pas trop $aute et pas trop intense. ?n peut m!me
baisser un peu la voix pour capter l(attention. Bn r2t$me trop rapide ne convient pas.
C(est pour"uoi, les arguments forts sont noncs # un r2t$me ralenti. Bne
intonation agrable est plus persuasive, surtout si les mots cls sont accentus. Enfin, une
br@ve pause avant un argument fort ou une nouvelle proposition attire l(attention sur
celle/ci.
Aous ces lments sont mis en 1uvre pour influencer les non professionnels,
mais ni les professionnels ne leur c$appent toujours.
Le non/verbal inclut la distance entre les interlocuteurs, le regard, la mimi"ue,
les gestes, la posture, les v!tements et le silence.
%elon Combalbert, la distance susceptible # influencer est la distance de
confort )celle "ui met l(interlocuteur # l(aise, sur tous les plans de ses modes de
perception verbaux, para/verbaux et non verbaux. C(est cette distance "ue le ngociateur
identifie pour ensuite s(2 tenir, en attendant "ue la confiance s(tablisse et ventuellement
"ue la distance se rduise.,
C
9@s "ue la confiance s(tablit, il peut commencer sa
manipulation.
&ar contre, lors"u(il veut manipuler, le ngociateur diminue ou accro6t la
distance. &our faire accepter un argument fort, il se rapproc$e de son interlocuteur
jus"u(# pntrer dans sa distance intime. %e sentant agress, celui/ci est occup # se
dfendre au lieu de rflc$ir # la rfutation de l(argument. &our forcer l(autre # accepter
sa proposition, le ngociateur peut faire semblant d(interrompre les pour parlers. Dl
s(loigne de son interlocuteur et mise sur le dsir de celui/ci de continuer la discussion.
Aoujours selon Combalbert, le regard le plus efficace pour le ngociateur est le regard
panorami"ue, )un regard d(ouverture, dirig vers l(interlocuteur, mais surtout pas
verrouill sur lui.,
E
Le regard focalis, fixe et dirig directement dans les 2eux de
l(interlocuteur est l("uivalent de la distance rapproc$e. Dl est une mani@re d(agresser
l(autre pour l(emp!c$er de ragir. Les manipulateurs ne l(utilisent "ue rarement et pour
"uel"ues secondes, lors de l(nonciation d(un argument fort pour ne pas dclenc$er les
rflexes de fuite ou d(affrontement de l(adversaire. %i une mimi"ue ouverte et agrable
est recommande pour manipuler le grand public, les professionnels doivent adopter )le
visage des joueurs de poFer,. 8ucune motion ne doit s(2 reflter, ni la joie devant une
bonne offre, ni le dsarroi devant une offre catastrop$i"ue, car l(interlocuteur sera tent
de modifier sa proposition de la mani@re la plus dsavantageuse. Certains spcialistes de
la ngociation, comme 7o$n Dlic$, recommandent m!me des exercices # ceux "ui veulent
apprendre # avoir )le visage des joueurs de poFer, pour le"uel ils ne sont pas
naturellement dous.
<
C
Combalbert, L. *=GGH+, Ngociation de crise et communication dinfluence, E%I Editeur
E
Combalbert, L. *=GGH+, Ngociation de crise et communication dinfluence, E%I Editeur
<
Dlic$, 7. *=GG-+, Jinning A$roug$ .egotiation, >ac>illan Dnc.
Les v!tements parlent de nous, nous situent, montrent "ui nous sommes.
LeiFoKitL, cit par Level et Malle
H
, a dmontr par une exprience "ue l(on fait plus
confiance aux gens bien $abills "u(aux gens mal $abills. Le manipulateur doit donc
s($abiller bien. %(il est un professionnel, il doit respecter le code vestimentaire de sa
profession. 9es v!tements c$ers et lgants augmentent la confiance dans la solidit
financi@re de la socit "u(il reprsente. La m!me r@gle s(appli"ue # la voiture "ui
l(am@ne au lieu de rendeL/vous, # l($Ntel o il $abite s(il est en dplacement ou au si@ge
de sa firme, # l(adresse, au b5timent et aux dcorations intrieures.
Enfin, le silence peut jouer un rNle important dans la manipulation de
l(interlocuteur. 9ans les civilisations occidentales, les gens ont peur du silence. Ouand
celui/ci s(installe dans la conversation, ils s(empressent de le combler. Dl s(ensuit "ue
lors"ue la partie adverse vous fait une proposition "ui ne vous convient pas, mais "ue
vous ne saveL pas comment rfuter, il vous suffit de garder un moment de silence.
L(autre parlera alors de nouveau, soit pour amliorer sa proposition, soit pour la justifier.
:ous obteneL donc une concession ou un plus d(information sans avoir dispens aucun
argument.
La manipulation par les mots
Aout ngociateur professionnel sait "u(il doit emplo2er un langage positif "ui
s2mbolise la confiance "u(il fait # son produit. 8 part cela, il sait "ue, s(il veut touc$er
son interlocuteur, il doit placer le mot le plus important en t!te de p$rase pour profiter de
l(effet de primaut "ui nous fait pr!ter plus d(attention au premier mot. En revanc$e, s(il
veut "ue son interlocuteur se rappelle son mot, il doit le placer en fin de p$rase, car nous
nous rappelons mieux ce "ue nous entendons # la fin.
Le m!me principe s(appli"ue aux interventions complexes "ui forment l(argumentation
du commercial: l(acte directeur *la proposition+ est en fin d(intervention ou, plus
rarement, au milieu de celle/ci, mais jamais au dbut pour ne pas laisser # l(interlocuteur
le temps de rflc$ir # sa rponse.
H
Level, 9. 8. jr., Malle, J.&. jr. *-;PP+, >anagerial Communication, 3&D DrKin/QomeKood
Lors"u(il dispose de plusieurs arguments # l(appui de sa proposition, dont l(un
est plus faible ou plus rfutable "ue les autres, le ngociateur les prsentera tous dans une
seule intervention, pas un # un dans plusieurs interventions, avec l(argument faible au
milieu, o il ris"ue de passer inaperRu et donc de ne pas !tre refus.
Les participants et leurs positions
%tep$en Sarpman est un ps2c$ologue amricain a2ant mis en vidence un s2st@me de
communication bas sur trois rNles. Dl a not "ue nous passons les trois/"uarts de notre
temps # jouer # l(un de ces personnages : le perscuteur *bourreau, t2ran+, la victime
*souffre/douleur, mart2re+, et le sauveur *dfenseur, bienfaiteur+. Dl l(a appel le Ariangle
9ramati"ue.
:oici "uel"ues rep@res concernant les protagonistes :
Le perscuteur : interpr@te les r@gles # son avantage, $umilie, dvalorise, culpabilise, on
se sent nul # cNt de lui, se sent bien "uand il passe devant les autres, a besoin de sentir
"u(il contrNle la situation, ne revient jamais sur ces dcisions, est tr@s possessif, voit tout
ce "ui ne va pas du premier coup d(oeil, envenime les situations, criti"ue les autres pour
se mettre en valeur.
La victime : ce "ui lui arrive est # cause des autres, des circonstances, la faute # pas de
c$ance, se dvalorise, se sent incapable, seul au monde, il lui arrive tout le temps des
catastrop$es, man"ue d(assurance, anxieux, confus pour prendre des dcisions,
influenRable, se sent brime, fragile, tout est compli"u.
Le sauveur : il anticipe tous vos besoins, vole au/devant de vos moindres dsirs, vous
dfend contre tout agresseur potentiel ou prsum, il se c$arge de tout, toujours plein de
bonnes intentions, sa gnrosit touffe.
C$acun des joueurs a une part de responsabilit dans le rNle "u(il a c$oisi. Dl 2 a des
avantages # jouer dans l(une ou l(autre des catgories. En effet lors"ue je suis une victime
par exemple, j(attire l(attention sur moi. %i je suis un bourreau je peux me librer de ma
frustration sur un autre, si je suis un sauveur je me sens utile.
Aoutefois d(une mani@re gnrale il semble "u(il en soit un "ui domine $abituellement.
La position sociale ou $irarc$i"ue peut renforcer une dominante individuelle mais ce
n(est pas toujours le cas. Dl peut donc 2 avoir des subordonns bourreaux et des patrons
victimes.
LE PROBL!E
Le probl@me avec le sauveur m!me si cela part d(une bonne intention, en ne nous laissant
pas faire nos propres essais, il nous infantilise. .ous avons envie de prendre nos jambes #
notre cou ce "ui ris"ue de le laisser dRu devant tous ses efforts et notre man"ue de
reconnaissance. Dl ris"ue de devenir victime pour se plaindre ou perscuteur pour se
venger.
Le probl@me avec la victime c(est "u(elle se laisse diriger, le pouvoir des deux autres lui
permet de rester passive et de ne pas affronter la responsabilit des c$oix "u(elle fait dans
sa vie. 8 un niveau plus subtil elle peut c$oisir d(!tre la victime d(une maladie, un
$andicap et d(une faRon gnrale de toute b"uille lui permettant d(viter d(affronter une
situation. Les s2st@mes tablis *ducatifs, institutionsT+ sont souvent de grands
producteurs de victimes : on doit couter l(autorit sans bronc$er, respecter les r@gles
sans "u(elles nous soient expli"ues, s(entourer de scurit pour viter les probl@mes.
Les formes de manipulation
&lusieurs mo2ens de manipulation peuvent !tre utiliss avec les non/
professionnels.
La premi@re est celle "ue nous appelons la tec$ni"ue des petits )oui,. Elle
consiste # prsenter au client plusieurs propositions "u(il ne peut pas refuser. 8pr@s avoir
dit )oui, plusieurs fois, # cause de l(inertie "ui caractrise l(esprit $umain, il lui sera
difficile de dire )non, # la derni@re proposition, celle "ui consiste # conclure l(affaire.
Bne autre est celle des "uestions alternatives "ui prennent pour ac"uis le
consentement du client et dtournent son attention vers les dtails: :ous alleL transporter
vous/m!me la marc$andise ou vous vouleL "ue je m(en c$arge 0
Enfin, afin de forcer le client # ac$eter, on peut lui donner l(impression "u(il
vous vole un peu: :ous saveL, ce produit vaut bien CGG U, mais je vous le donne pour
=PGU. Le client croit "u(il vient d(emporter une victoire, "u(il est plus astucieux et "ue le
vendeur et son orgueil le pousse # ac$eter.
Ceux/ci ne sont pas utiliss avec les professionnels "ui sont $abitus #
s(opposer une offre plusieurs fois avant de l(accepter, "ui ne prennent jamais rien pour
ac"uis et ont toujours l(impression "ue vous les voler un peu. &ar contre, il 2 a des
tec$ni"ues de manipulation emplo2es couramment avec eux "ui ne man"uent pas de
marc$er:
/ !entir pour obtenir des avantages. En ngociation, tout le monde ment et tout le
monde sait "ue l(autre ment. &ourtant, les seuls mensonges pnaliss sont ceux "ue la
partie adverse peut dcouvrir comme tels. La r@gle est donc "u(il faut dire des mensonges
non vrifiables.
/ "ise# $aut: le ngociateur ne commence jamais les pourparlers au niveau "u(il est
vraiment dispos # accepter. &ar exemple, s(il s(agit du prix, la premi@re proposition du
vendeur sera plus leve et celle de l(ac$eteur plus basse "ue ce "u(ils esp@rent vraiment
obtenir. L(utilisation de cette tec$ni"ue peut donner lieu # des marc$andages acerbes.
/ Demande# une c$ose alors %ue vous voule# une autre: le ngociateur argumente
5prement en faveur d(un point "ui ne l(intresse pas pour 2 renoncer en fin de compte en
faveur d(un point "ui l(intresse beaucoup et "u(il n(avait pas mentionn auparavant.
L(autre le lui accorde, cro2ant "u(il lui a fait une concession mineure.
- &aire appel ' la concurrence: .ous avons une offre # ce niveau est une p$rase
fr"uemment utilise par l(ac$eteur "ui veut baisser un prix et "ui, d($abitude, n(est pas
vraie.
/ Le ma(imum)le minimum admis: C(est mon dernier prix, je ne peux pas aller plus
$autVplus bas est encore une p$rase courante "ue le vendeur ou l(ac$eteur peuvent utiliser
dans la ngociation du prix et "ui n(est gnralement pas vraie.
9eux spcialistes de la ngociation, l(8mricain Lot$ar SatL
W
a dcrit
plusieurs tec$ni"ues utilises par les professionnels pour manipuler leur adversaire:
W
SatL, L. *=GGH+, .egotiating Dnternational 3usiness, 3ooF%urge LLC, C$arleston %C
/ Le Bon et le !c$ant: le mc$ant pousse l(offensive sans craindre la rupture, puis"ue
le bon est l# pour temprer en temps utile ses propositions extr!mesX
/ Dmoralisation: jouer )au c$at et # la souris,, faire tra6ner les conversations, revenir, #
c$a"ue dbut de sance, sur ce "ui passait pour ac"uis, faire comme si rien auparavant ne
s(tait pas passX
- Dis%ualification: mettre une parcelle de vrit dans un ocan de mensongesX
- E(igence* tout doit !tre prtexte # para6tre mcontent, rclamer, vouloir plusX rien n(est
admis comme satisfaisant, convenable ou agrableX
/ +ostilit* $arceler par des atta"ues impersonnelles diriges globalement contre la partie
adverseX
/ Dissimulation* les adversaires se cac$ent les informations tec$ni"ues, ainsi "ue les
intentions vritables et ne les dvoilent "ue partiellement et seulement au fur et # mesure
des ncessits de l(argumentationX
/ Dossiers ouverts: le ngociateur laisse tra6ner des informations biaises sur son bureau
et sort comme par $asard pour "ue l(autre en prenne connaissanceX
/ ,$angements rapides ou effet de surprise* c$anger d(attitude, de mt$ode,
d(arguments, de mani@re d(aborder le sujet ou d(objectif en cours de ngociation. Cette
tacti"ue s(apparente # la )surprise, incluse dans la catgorie prcdenteX
/ -nduction: pr!c$er le faux pour savoir le vrai, donner # l(autre l(impression "ue l(on
entre dans son jeu et le faire esprer, alors "u(il va se rencontrer devant une opposition
catgori"ueX
/ !anipulation* nou des relations personnelles avec les ngociateurs de l(autre camp,
$ors du cadre formel de la ngociation, pour mieux les conna6tre et dcouvrir ce "ui
pourra les opposerX
/ .gociations de couloir* porter la plupart des ngociations en de$ors du cadre officiel.
Cette tacti"ue est prfre par certaines cultures, comme l(DtalieX
/ Double langage: adopter un langage et une attitude conciliante en runion publi"ue
pour se donner une image favorable, et menacer en privX
/ Recours ' un tiers* se faire reprsenter par "uel"u(un "ui conduit la ngociation #
votre place: le tiers aura des pouvoirs limits ou des instructions tr@s prcisesX en face de
cette situation, la partie adverse a tendance # diminuer ses exigencesX
- /mor0age* conduire l(interlocuteur # accepter une condition en lui cac$ant certains
inconvnients ou en lui faisant miroiter des avantages fictifsX
/ Bluff: faire croire # des perspectives futures alors "u(il n(2 en a pasX faire croire "ue
l(on dispose de ressources fictivesX
/ &eintes et diversions: faire un mouvement apparent dans une direction pour dtourner
l(attention du vritable but ou objet de rec$erc$e. Cette tacti"ue s(appelle aussi le Contre/
piedX
/ Offre mirobolante ou offre fantme: annoncer verbalement une offre sous/coteX
lors"ue l(ac$eteur en annonce l(acceptation, expli"uer "u(il 2 a eu incompr$ension sur
le prix ou "ue la "ualit n(est pas exactement la "ualit $abituelleX
/ ,oup bas: faire du dumping pour emporter le marc$X
/ 1alami* prendre "uel"ue c$ose, morceau par morceau, de mani@re # finir par s(emparer
de toutX
/ !oderato cantabile* proposer un prix de dpart tr@s bas et un prix final plus lev
grev par des frais supplmentaires et des c$angements par rapport # l(article initialX
/ Rengociation* demander un supplment pour une c$ose ac"uiseX
/ &au( messages non-verbau(* mettre de faux messages non/verbaux "ui trompent
l(adversaire sur les vritables intentions des ngociateursX
/ Para2tre faible ou simple d3esprit: faire semblant de man"uer d(exprience pour "ue
l(autre baisse la garde et dvoile des informations confidentielles ou accepte des contrats
"ui lui sont dfavorablesX
/ 1e dsintresser ' l3affaire ou ' une concession re0ue: pour dterminer l(autre #
concder plusX
/ &ou comme un renard: se comporter de mani@re illogi"ue ou irraisonnable dans
l(espoir de faire accepter des contrats dfavorables # l(autreX
/ La fausse option la moins favorable: c(est une tec$ni"ue # utiliser face # un adversaire
"ui a un st2le de ngociation tr@s conflictuel. Elle consiste # prsenter deux options
diffrentes et # insister sur celle "ui vous est la moins favorable. L(adversaire acceptera
l(autre option, en donnant ainsi satisfaction au ngociateur sans s(en rendre compte.
4ec$ni%ues de manipulation
Dl 2 a plusieurs tec$ni"ues de manipulation "ui ont t tudies. :oici une revue rapide de
celles "ui ont une application directe # une invitation par un fournisseur # un vnement
du t2pe ) prsentation de la nouvelle gamme de xxx ,
-. L(Engagement : .ous ne sommes pas engags par nos ides mais par nos conduites
effectives. Bne fois l(engagement pris, l(individu se raccroc$e # sa dcision et la dfends
plutNt "ue d(avouer s(!tre tromp. Lors"u(un dcideur accepte une invitation d(un
fournisseur, il classe ce fournisseur dans la catgorie des relations favorables et sera donc
enclin # le prfrer # un autre. Aout l(objet de l(vnement au"uel il est invit sert #
renforcer cet engagement de l(invit vis/#/vis de son $Nte.
=. Le &ied dans la &orte : Le fournisseur demande peu dans un premier temps, pour tenter
d(obtenir plus par la suite. Le premier engagement est fortement remerci, puis suivi
insidieusement d(un second plus contraignant. 9ans une visite, le premier engagement
peut !tre la dcision de se dplacer, le second de prsenter le nouveau produit ou les
rsultats favorables d(une rec$erc$e au sein de l(entreprise, d(valuer favorablement un
dossier.
C. L(8morRage : Cela consiste # faire prendre une dcision par un individu en pensant
aux avantages "u(il en tirera plutNt "u(au co4t rel "u(elle entrainera. A2pi"uement, dans
un environnement contrNl, le fournisseur dmontre les bnfices de ses produits ou
services pour la fonction cliente, sans s(appesantir sur les co4ts totaux, les co4ts de mise
en oeuvre ou de c$angement par rapport # une solution existante. Bne fois l(engagement
pris, le fournisseur prsente les dtails "ui mettent en lumi@re le co4t total, souvent face #
une audience diffrente, plus criti"ue, mais il a dj# obtenu l(engagement d(un dcideur
"ui ne voit "ue son bnfice immdiat.
E. L(Eti"uetage : C(est la manipulation d(un individu sur la base de son image, illustre
par la fable du Corbeau et du 'enard. Les invitations de clients aux vnements
d(entreprise sont toujours formules pour mettre en exergue les titres et "ualifications des
personnes invites : elles s(adressent # des ) experts , dont l(opinion est $autement
valorise et sou$aite. 8 la flatterie sur les "ualifications peut suivre un commentaire sur
le rNle de la personne : ) :ous aveL une grande influence sur T ,, "ui pousse le client #
se conformer # ce rNle reconnu en devenant inconsciemment l(ambassadeur de son
fournisseur.
<. L(influence majoritaire : Bn individu est souvent pouss # c$anger son comportement
pour se conformer # celui du groupe. Bn client pas encore convaincu d(une solution, mis
en prsence d(autres clients, c$oisis pour avoir dj# adopt le produit ou le service mis en
vidence, aura tendance # s(accorder au groupe majoritaire. Ce p$nom@ne se produit #
l(intrieur d(un groupe, sans d(ailleurs "ue ce groupe n(aie la volont explicite
d(influencer ses membres, parmi les"uels il n(2 a pas de $irarc$ie.
H. Le %entiment de Libert : Les impacts des tec$ni"ues de manipulation sont renforces
si le sujet a le sentiment de conserver toute sa libert, de pouvoir dire non. Les invitations
vont donc souvent mentionner des termes tels "ue ) .ous savons "ue votre temps est
prcieux et "ue vous pourrieL T mais nous aimerions beaucoup pouvoir compter sur
votre prsence # T ,. &endant l(vnement, s(il est bien organis, ce sentiment sera
soign pour viter de donner l(impression d(un pi@ge. 9es termes tels "ue ) >ais vous
!tes libre deT , seront galement inclus dans l(approc$e du vendeur vers son client.
7. La &orte au .eL : 9urant l(vnement, un reprsentant du vendeur peut faire une
demande inacceptable par le visiteur. Cette demande n(a rien d(un objectif mais sert
simplement # conditionner le client # accepter une demande beaucoup plus modeste. Les
expriences ont montr "ue cette tec$ni"ue de manipulation est une des plus efficaces
m!me si elle est moins souvent utilise dans le cadre d(vnements de vente.
Perversit et 5eu du roi
Le jeu du roi est une mise en situation idale pour mettre en valeur et djouer les jeux de
pouvoir et de manipulation. Les participants sont continuellement invits # suivre le fil de
leurs ressentis et # les partager. Aoute manipulation de l'un d'entre eux se solde
immdiatement par un sentiment de malaise de la part des autres, sentiment dont il va
falloir dcouvrir l'origine et le mcanisme "ui la sous/tend. >ettre # nu ce "u'est le
malaise d4 # une manipulation est souvent une dcouverte majeure pour la plupart. La
personne "ui sait identifier ce sentiment tr@s spcifi"ue ne se laissera plus faire aussi
facilement. Elle comprendra galement comment l'autre se sent "uand elle utilise une des
tec$ni"ues de manipulation. 9ans un cas comme dans l'autre, sa vigilance augmente.
Cette possibilit essentielle reprsente pourtant une difficult majeure pour la conduite du
jeu. Celui "ui a recours # la manipulation se trouve expos justement l# o il op@re une
stratgie "ui doit rester cac$ pour atteindre son but "u'il soit conscient ou inconscient.
Cela est vcu comme une menace extr!me particuli@rement par celui dont la personnalit
s'est construite sur ce mode.
&our conclure
%'interroger sur les manipulations "ue nous utilisons et m!me nous demander si nous
avons d4 ressortir aux mcanismes de la perversit pour survivre # notre enfance
demande un grand courage. &ar contre les bnfices en sont tels "ue nous ne devrions
jamais reculer devant cet effort de lucidit et de mise # nu de nos comportements. %i vous
accepteL de passer par l#, vous assainireL immdiatement vos relations amoureuses et
amicales. :os relations de travail s'en trouveront immdiatement amliores.
>ais il existe un cueil dans le"uel il ne faudrait pas tomber : 9ans une relation de
couple ou de travail, c'est le plus $umain "ui a immdiatement tendance # se remettre en
cause et # explorer ses manipulations m!me et surtout "uand il est confront # un
partenaire franc$ement abusif. Le pervers dangereux non seulement refuse de se remettre
en cause et de partager aut$enti"uement ce "u'il ressent par peur pani"ue "ue l'autre n'en
profite, mais en plus il utilise le doute "ue l'autre a de lui/m!me pour l'enfoncer encore
plus. Dl est des personnes dont il faut savoir s'loigner car elles ont le pouvoir de vous
miner ps2c$ologi"uement et de vous entra6ner dans la dpression, la maladie ou le
suicide. Dl n'est pas vrai "ue dans la manipulation nous sommes gaux et "u'il faut placer
la victime au m!me niveau "ue le manipulateur. 7ouer la victime peut !tre une
manipulation perverse mais la victime d'un abus ne joue pas, elle souffre et a souvent un
grand besoin d'aide extrieure pour comprendre ce "ui se passe et retrouver asseL
d'nergie pour s'en sortir vivante.
Bibliograp$ie
-. 8udebert/Lasroc$as, &. *=GGC+, La ngociation, applications professionnelles, Les
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=. Cat$elineau, >. *-;;-+, .gocier gagnant, DnterEdition
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