VENTA PERSONAL

Concepto: es un elemento de la promocin, consistente en la comunicacin personal que realza la

fuerza de ventas de la empresa, para efectuar ventas y cultivar relaciones comerciales con los
clientes.
Surgimiento del concepto de marketing: Surgi en 1960 como una filosofa de orientacin al cliente.
FACTORES QUE CONTRIBUYERON AL CRECIMIENTO DE LA VENTA PROFESIONAL:
- Aumento de sofisticacin de los compradores
- Mayor profesionalizacin de la administracin de compras
- Adopcin ms amplia del concepto de marketing
- Mejor entrenamiento de los vendedores
LA VENTA DE SISTEMAS: es un enfoque de equipo para vender, el cual requiere que los vendedores
conozcan todos los aspectos importantes de la empresa para aplicarlos en la solucin de los
problemas de los clientes.
LAS VENTAS EN EL SIGLO XXI: Expectativas crecientes de los clientes, globalizacin de los mercados,
autorizacin de la fuerza de ventas, oficinas virtuales de ventas, canales electrnicos de ventas,
autsoursing de las funciones de ventas, fusin de las funciones de venta y marketing.
FUNCIONES Y ACTIVIDADES DEL VENDEDOR:
a. Vender
- Ubicar clientes potenciales, planear y hacer presentaciones de ventas, manejar objeciones.
b. Manejar pedidos
- Escribir y expedir los pedidos, localizar los pedidos extraviados.
c. Servir al producto
- Despachar e instalar productos, entrenar a los clientes.
d. Manejar informacin
- Recibir opiniones de clientes, brindar informacin tcnica
e. Atender la cuenta/cliente
- Manejar el control de inventarios, surtir estantes, realizar presentaciones promocionales.
f. Entrenar
- Entrenar vendedores nuevos, viajar con vendedores novatos.
g. Conferencias y reuniones
- Atender conferencias y reuniones de ventas, realizar exhibiciones y presentaciones
comerciales.
Clasificacin del personal de ventas
a. Clasificacin de simple
- Personal de ventas creativa: agente de seguros
- Personal de venta de servicio: vendedores minoristas
b. Clasificacin extensa
- Personal de desarrollo de ventas: consiguen clientes
- Personal de venta de misin empresarial: impulsan el producto
- Personal de venta de mantenimiento: vender a partir de los clientes actuales
- Personal de venta de apoyo: presta servicio continuo al comprador
c. Clasificacin respecto al alcance de la venta personal
- Fuerza de venta interna: venta de mostrador, venta de tiendas al menudeo
- Fuerza de venta externa: los vendedores visitan a los clientes, hacen contacto con ellos a
travs del correo, telfono o por venta de campo.
Proceso de la venta personal
Dalrymple-cron:
a. Fase pre-transaccional
- Localizar y calificar prospectos
- Planear la visita
b. Fase transaccional
- Acercamiento
- Anlisis de las necesidades del cliente
- Presentacin
- Contestaciones de objeciones
- Cierre
c. Fase post-transaccional
- Seguimiento
Johnson:
a. Fase de consecucin de clientes potenciales
- Identificar a los clientes potenciales: determinar el tipo de persona u organizacin que
podra adquirir un bien o servicio.
- Calificar clientes potenciales: ver si la persona realmente quiere adquir el producto o servicio
b. Fase de preparacin de la presentacin de la venta
- Pre enfoque: buscar informacin adicional acerca del cliente adicional y sus necesidades
- Planeacin de la llamada: definir el objetivo de la visita de ventas y fijar una cita con el
cliente potencial
c. Fase de presentacin de la venta
- Enfoque o apertura: el vendedor capta la atencion e inters del cliente potencial
- Prueba de necesidades: es encontrar una necesidad y satisfacerla.
- Convencer al cliente potencial: convencer al cliente de que el producto va a satisfacer sus
necesidades.
- Manejo de objeciones: el vendedor encuentra resistencia a la venta
Manejar una objecin del cliente: acciones:
- El vendedor escucha con cuidado
- El vendedor pregunta para aclarar la objecin
- El vendedor responde a la objecin utilizando una tcnica adecuada con tacto
- El vendedor confirma la respuesta y se asegura que el cliente lo entienda y acepte

- Cierre y seguimiento: es la parte final de la presentacin de venta

Tcnicas de cierre de ventas:
a. Cierre de propuesta alternativa: consiste en ofrecer al cliente una alternativa entre
varios aspectos adicionales del pedido. Ejemplo: deseara usted que su pedido lo
enviemos por camin o por tren? el modelo x se ajusta a sus necesidades o prefiere
algn otro modelo?
b. Cierre supuesto: el vendedor supone que el cliente potencial celebrara el acuerdo de
compra. Ejemplo: despus de recibir una seal positiva de compra de un posible cliente
de un televisor, el vendedor procede a escribir la solicitud de pedido luego pide al cliente
que lo firme para tramitar luego el despacho.
c. Cierre de regalo: se brinda al cliente un estmulo adicional para actuar inmediato.
Ejemplo: se afirma que por la compra de una computadora personal hoy da, le
obsequiamos 1 impresora multifuncional
d. Cierre de accin: el vendedor emprende una accin que culmina en la venta efectiva.
Ejemplo: el vendedor le dice a un jefe de logstica de una empresa x: permtame acordar
una cita con el gerente financiero de su empresa para ver los detalles de la transaccin
e. Cierre de uno ms si: el vendedor menciona otra vez los beneficios del producto con una
serie de preguntas con el fin de que el cliente diga que s.
f. Cierre de balance: el vendedor elabora una lista con las razones para efectuar la compra
ahora por parte del cliente y otra lista con las razones para postergar la compra, y
demuestra persuasivamente que el cliente debe efectuar de inmediato la compra.
g. Cierre directo: el vendedor simplemente le pide al cliente que tome la decisin de
comprar el producto.
d. Fase de post-venta:
- Accin post-venta: asegurarse que l cliente reciba el producto vendido en buenas
condiciones y determinar si el cliente ah quedado satisfecho
- Relaciones con el cliente: el vendedor debe mantener buenas relaciones con sus clientes, se
debe servir siempre al cliente.