PRZEDMOWA DO WYDANIA

POPRAWIONEGO
Ksika Jak zdoby przyjaci i zjedna sobie ludzi
ukazaa si w 1937 roku w niewielkim nakadzie 5 tysicy
egzemplarzy. A i tak zarwno Dale Camegie, jak i wydawnictwo/ Simon & Schuster, obawiali si, e nakad
jest zbyt wysoki. Jakie byfo ich zdziwienie, kiedy
ksika rozesza si byskawicznie i nawet intensywne
wysiki drukami nie zdoay zaspokoi wd
wzrastajcego popytu. Jak zdoby przyjaci i zjedna
sobie ludzi okazaa si bestsellerem wszechczasw. Poruszaa ludzi i wychodzia naprzeciw ich oczekiwaniom.
Ciga sprzeda i wci nowe wydania dowodz, e
popularno ta nie bya tylko przejciow mod okresu po
wielkim kryzysie. Niemal w p wieku po ekonomicznym
krachu ksika nie stracia na aktualnoci.
Dale Camegie zwyk mawia, e atwiej zarobi milion
dolarw ni uku nowe powiedzenie. Tytu tej ksiki sta
si niemal przysowiem. Cytowano go, parafrazowano i
parodiowano w niezliczonych tekstach, od politycznej
satyry do powieci. Ksika za zostaa przetumaczona
niemal na wszystkie jzyki wiata. Kolejne pokolenia
odkryway j na nowo i kade odnajdowao w niej swoje
prawdy. Narzuca si wic pytanie: po co poprawia
ksik, ktra sprawdzia si ju wielokrotnie? Dlaczego
igra z sukcesem?
Przede wszystkim sam Dale Camegie przez cae ycie
dy do doskonaoci. Ksika ta miaa suy

uczestnikom prowadzonych przez niego kursw Effective Speaking and Human Relations. I korzysta si z
niej do dzi.
A do mierci w 1955 roku Dale nieprzerwanie
zmienia i ulepsza program tych kursw, aby sprosta
zmieniajcym si potrzebom wd rosncej liczby
suchaczy. Jak nikt inny potrafi wyczu, czego oczekuj
odbiorcy. Wci ulepsza metody nauczania. Swj
podrcznik Effective Speaking poprawia kilkakrotnie.
Gdyby dane mu byo y duej, z pewnoci poprawiby
i t ksik tak, aby da wyraz zmianom
zapocztkowanym w latach trzydziestych.
Wiele nazwisk wybitnych ludzi pojawiajcych si na
tych kartach, dobrze znanych w czasach pierwszego
wydania, zabrzmi obco dla dzisiejszego czytelnika.
Naszym zadaniem w tym poprawionym wydaniu jest
uprzystpnienie
treci
ksiki
wspczesnemu
czytelnikowi bez zafaszowania jej myli przewodniej.
Nie zmienilimy nic, jeli nie liczy kilku wyjanie i
uzupenie bardziej wspczesnymi przykadami. ywy i
miay styl Camegie'ego pozosta. Dale Camegie pisa
tak, jak mwi jzykiem bujnym, potoczystym i
gawdziarskim.
Wd przemawia do nas rwnie silnie dziki swoim
ksikom. Na caym wiede yj tysice ludzi, ktrzy
uczestniczyli w kursach Camegie'ego. Kolejne tysice
ucz si czytajc t ksik, ktra inspiruje ich w ydu i
pracy nad sob. Im wszystkim przekazujemy to wydanie
poprawione tak, jak szlifuje si diamenty.
Dorothy Camegie (ona Dale'a Camegie'ego), 1981

JAK I DLACZEGO
NAPISAEM T KSIK
W cigu pierwszych trzydziestu pidu lat dwudziestego wieku wydawnictwa w Stanach Zjednoczonych
wydrukoway ponad dwiede tysicy rnych ksiek.
Wikszo z nich bya strasznie nudna, a wiele okazao
si finansowym niepowodzeniem. Powiedziaem: wiele?
Prezes jednego z najwikszych wydawnictw na wiecie
wyzna mi kiedy, e po 75 latach obecnoci na rynku
jego firma nadal trd na siedmiu z omiu
opublikowanych ksiek.
Dlaczego wic byem na tyle zuchway, by porwa si
na napisanie tej ksiki? A teraz, kiedy ju j napisaem,
dlaczego czytelnicy maj sobie zadawa trud czytania
jej?
To bardzo dobre pytania, sprbuj wic na nie odpowiedzie.
Od 1912 roku prowadz w Nowym Jorku kursy zawodowe dla ludzi interesu. Pocztkowo byy to tylko
kursy publicznego przemawiania, ktre miay uczy
precyzyjnego mylenia i wyraania si, skuteczno i
opanowania, zarwno w obliczu duego audytorium, jak i
podczas rozmw w interesach.
Powoli jednak, wraz z upywem lat, zdaem sobie
spraw, e rwnie niezbdna jak umiejtno przemawiania publicznego jest sztuka nawizywania kontaktw
z ludmi, towarzyskich i subowych.
Stopniowo zaczem sobie te uwiadamia, e ja sam
potrzebuj posi t umiejtno rwnie pilnie

jak moi uczniowie. Kiedy dzi ogldam si wstecz, jestem przeraony wasn obcesowoci i brakiem zrozumienia. auj, e ksika podobna do tej nie trafia do
moich rk dwadziecia lat temu! Jakim dobrodziejstwem
byaby wtedy dla mnie!
Sztuka zjednywania sobie ludzi jest chyba najpowaniejszym problemem, jaki napotykamy, zwaszcza w
interesach. I to niezalenie od tego, czy zajmujesz si
domem, jeste architektem czy te inynierem. Badania
przeprowadzone kilka lat temu na zlecenie Camegie
Foundation for the Advancement and Teaching
przyniosy bardzo istotne i znaczce wyniki, ktre
pniej potwierdziy badania Camegie Institute of
Technology. Ot nawet w zawodzie inyniera, tak
wydawaoby si, specjalistycznym, sukces finansowy
zaledwie w 15% wynika bezporednio z umiejtnoci
fachowych; pozostae 85% zaley od inynierii dusz"
osobowoci i zdolnoci przywdczych.
Przez lata prowadziem kursy w Klubie Inynierw w
Filadelfii oraz w nowojorskim oddziale Amerykaskiego
Instytutu Inynierw Elektrykw. W sumie moich
wykadw wysuchao pewnie ponad 15 tysicy
inynierw. Przychodzili do mnie, poniewa po latach
obserwacji i dowiadcze dochodzili wreszcie do
wniosku, e najlepiej opacani inynierowie to
niekoniecznie d, ktrzy najwicej umiej. I tak na
przykad za zwyke stawki mona zatrudni kogo, kto po
prostu zna si na inynierii, ksigowoci, architekturze
lub czymkolwiek. Jednak ten, kto oprcz wiedzy
fachowej ma dodatkowo umiejtno jasnego wyraania
myli, zdolnoci przywdcze oraz potrafi wzbudza w
ludziach entuzjazm, kosztuje zawsze o wiele droej.
W szczytowym okresie swojej dziaalnoci John D.
Rockefeller powiedzia: Umiejtno nawizywania
kontaktw z ludmi jest takim samym towarem, jak

kawa czy cukier. I za t umiejtno zapac wicej ni

za kad inn pod socem."
Czy nie naleaoby si wic spodziewa, e kada
szkoa w kraju powinna prowadzi zajcia rozwijajce t
najcenniejsz na wiecie zdolno? Ale jeli cho jedna
szkoa oferuje na rozsdnym poziomie tego typu zajcia,
to jakim cudem umkna ona mojej uwagi. Do dzi nie
wiem o ani jednym takim przypadku.
University of Chicago i Zjednoczenie Szk YMCA
postanowiy sprawdzi, czego chc uczy si doroli.
Badania trway dwa lata i kosztoway 25 tysicy dolarw. Ostatni ich etap przeprowadzano w Meriden w
Connecticut, ktre wybrano jako typowe amerykaskie
miasto. Kademu dorosemu w Meriden zadano 156
pyta typu: Jaki jest twj zawd? Czym si zajmujesz?
Jakie masz wyksztacenie? Jak spdzasz wolny czas?
Jakie s twoje dochody? Jakie masz hobby? Co chciaby
w ydu osign? Jakie masz problemy? Jakich
przedmiotw chdaby si uczy?, itd. Odpowiedzi
dowiody, e na pierwszym miejscu wrd zainteresowa
badanych znajduje si zdrowie, a zaraz potem inni ludzie.
Jak ich zrozumie i wspy z nimi? Co uczyni, by nas
polubili? Jak przekona innych do wasnego sposobu
mylenia?
Autorzy ankiety postanowili wic przeprowadzi taki
kurs w Meriden. I chocia starannie szukali, nie znaleli
adnego odpowiedniego podrcznika. Zwrcono si wic
do jednego z najwikszych autorytetw w dziedzinie
ksztacenia dorosych z pytaniem, czy mgby poleci
tekst, ktry odpowiadaby potrzebom tej grupy. Nie
odpowiedzia Wiem, o co im chodzi. Ale ksiki,
ktrej potrzebuj, jeszcze nie napisano."
Wiem z wasnego dowiadczenia, e to prawda. Sam
caymi latami szukaem podrcznika dotyczcego
kontaktw z ludmi. Poniewa nie znalazem,

podjem si napisania takiej ksiki. I oto jest. Mam

nadziej, e wam si spodoba.
Przygotowujc t ksik czytaem wszystkie dostpne
materiay od artykuw w czasopismach i prasie
codziennej poprzez ksigi sdw rodzinnych a po pisma
staroytnych filozofw i najnowsze opracowania
psychologw. Dodatkowo zatrudniem profesjonalist,
ktry przez ptora roku szpera po bibliotekach czytajc
wszystko to, czego mnie si nie udao: przekopywa si
przez tomy podrcznikw psychologu, przesiadywa nad
setkami artykuw prasowych, przeglda niezliczone
biografie usiujc dowiedzie si, jak najwiksi tego
wiata radzili sobie z ludmi. Ich biografie czytalimy
zreszt
wsplnie.
Poznawalimy
ycie
tych
najpotniejszych, od Juliusza Cezara po Tomasza
Edisona. Jeli dobrze pamitam, to przeczytalimy ponad
sto biografii samego tylko Teodora Roosevelta.
Zdecydowani bylimy nie szczdzi ani czasu, ani
pienidzy, aby odkry wszystkie praktyczne pomysy,
jakie kiedykolwiek wykorzystano do zjednania sobie
przyjaci i zdobycia autorytetu.
Rozmawiaem osobicie z dziesitkami ludzi sukcesu.
Byli wrd nich wiatowej sawy wynalazcy, jak Marcom
i Edison, przywdcy polityczni, jak Franklin D. Roosevelt
czy James Farley, ludzie biznesu (Owen D. Young),
gwiazdy kina tej sawy, co Ciark Gable czy Mary
Pickford, i badacze pokroju Marana Johnsona. W
rozmowach tych usiowaem odkry, jakimi technikami
posugiwali si w kontaktach z ludmi.
Ten gigantyczny materia posuy mi do przygotowania krtkiego wykadu, ktry zatytuowaem Jak zdoby
przyjaciel i zjedna sobie ludzi. Pocztkowo krtki
mj wykad rozrs si z czasem do ptorej godziny.
Przez lata wygaszaem go co semestr na kursach dla
dorosych w Camegie Institute w Nowym Jorku.

Po wykadzie namawiaem suchaczy, aby wyprbowali zawarte w nim wskazwki w kontaktach prywatnych i subowych, a nastpnie na zajciach podzieli
si zdobytymi w ten sposb dowiadczeniami i
opowiedzieli o odniesionych sukcesach. Byo to
niezmiernie interesujce. Tych godnych wiedzy ludzi
fascynowaa moliwo czynnego uczestnictwa w tych
pierwszych i jedynych warsztatach na temat stosunkw
midzyludzkich.
Ksika ta nie zostaa napisana tak, jak zwykle pisze
si ksiki. Rosa, jak ronie dziecko. Rozwijaa si
podczas warsztatw wzbogacana dowiadczeniem setek
suchaczy moich kursw.
Wiele lat temu zaczlimy od zestawu regu, ktre po
wydrukowaniu mieciy si z atwoci na jednej kartce.
W nastpnym semestrze kartka bya ju wiksza, potem
wydrukowalimy broszurk, a wreszcie seri broszur, z
ktrych kada z upywem czasu robia si coraz grubsza.
Po pitnastu latach dowiadcze i bada powstaa ta
ksika.
Reguy, ktre w niej zawarlimy, nie s zwyk teori.
One dziaaj magicznie. Moe si to wyda niewiarygodne, ale widziaem, jak stosowanie ich cakowicie
odmienio ycie wielu ludzi.
Dla przykadu: W jednym z kursw uczestniczy
mczyzna zatrudniajcy 314 pracownikw. Przez lata
nie aowa on swoim pracownikom sw krytyki. Mie
uszom sowa pochway i zachty nie gociy na jego
ustach nigdy. Po zapoznaniu si z reguami omawianymi
w tej ksice pracodawca ten cakowicie zmieni swoj
filozofi yciow. W jego firmie zapanoway odtd
zupenie nowe porzdki: lojalno, entuzjazm i duch
pracy grupowej. Trzystu czternastu wrogw przeistoczyo
si w trzystu czternastu przyjaci. Oto co powiedzia
podczas zaj: Kiedy przedtem przechodziem przez
teren wasnego zakadu,

nikt si ze mn nie wita. Prawd mwic, pracownicy

odwracali wzrok, kiedy nadchodziem. Teraz jednak
wszyscy s moimi przyjacimi, nawet portier."
Czowiek ten zacz osiga wiksze zyski, mia
wicej wolnego czasu i co o wiele waniejsze sta
si szczliwszy zarwno w pracy, jak i w domu.
Dziki stosowaniu tych regu znacznie zwikszyli
dochody niezliczeni handlowcy. Wielu zdobyo nowych
klientw, ktrych przedtem wielokrotnie odwiedzali bez
skutku. Dyrektorzy i kierownicy podnieli swj autorytet
i zarobki. Jeden z nich powiedzia, e dziki stosowaniu
tych regu znacznie podnis swoje dochody. Inny, jeden
z wyszych urzdnikw w Philadelphia Ga Works
Company, w wieku 65 lat zosta ostro skrytykowany za
porywczo i nieumiejtno kierowania ludmi. Grozio
mu przeniesienie na nisze stanowisko. Kurs nie tylko
uchroni go przed tym, ale przynis mu awans ze
znaczn podwyk gay.
Wielokrotnie wspmaonkowie uczestnikw kursu,
towarzyszcy im podczas bankietw na zakoczenie
semestru, mwili mi, e ich domy i rodziny stay si o
wiele szczliwsze, odkd ich partner zacz chodzi na
kurs.
Ludzie s czsto zaskoczeni rezultatami, jakie osigaj. Zakrawa to na cud. Wiele razy zdarzao si, e peni
entuzjazmu dzwonili do mnie do domu w niedziel,
poniewa nie mogli wytrzyma jeszcze 48 godzin, aby
podzieli si informacj o osignitych sukcesach
podczas wtorkowych zaj.
Jeden ze suchaczy dyskutowa na ten temat wraz z
innymi do pna w nocy. O trzeciej nad ranem jego
rozmwcy rozeszli si do domw. On jednak czu si tak
podekscytowany analizowaniem wasnych bdw i do
tego stopnia zainspirowany perspektyw otwierajcego
si przed nim nowego, bogatszego

ycia, e nie mg zasn. Nie spa ani tamtej nocy, ani

nastpnej.
Kim by? Naiwnym, kiepsko wyksztaconym czowiekiem, ktry gotw by zachwyci si pierwsz lepsz
teori? Nie, przeciwnie. By wyksztaconym i zblazowanym marszandem, czowiekiem dobrze znanym w
miecie, wadajcym biegle trzema jzykami, absolwentem dwch europejskich uniwersytetw.
Ju w trakcie pisania tego rozdziau otrzymaem list od
niemieckiego arystokraty ze starej dobrej rodziny,
ktrego przodkowie od kilku pokole suyli w armii
Hohenzollernw. W licie napisanym na pokadzie
transatlantyku opowiada o zastosowaniu tych regu z
niemal nabon czci.
Jeszcze inny, bogaty nowojorczyk, absolwent Harvardu, waciciel duej fabryki dywanw, stwierdzi, e
podczas cztemastotygodniowego kursu dowiedzia si
wicej o subtelnej sztuce kierowania ludmi ni podczas
czteroletnich studiw. Absurd? mieszne? Niemoliwe?
Oczywicie,
czytelnicy
maj
prawo
dowolnie
podsumowa to stwierdzenie. Ja tylko przytaczam, bez
komentarza,
deklaracj
poczynion
przez
konserwatywnego absolwenta Harvardu o ustalonej
reputacji zawodowej, czowieka sukcesu, podczas
przemwienia wygoszonego przed okoo szedziesicioosobow publicznoci w Yale Ciub w Nowym
Jorku wieczorem w czwartek 23 lutego 1933 roku.
W porwnaniu z tym, czym powinnimy by powiedzia kiedy synny profesor William James z Harvardu w stosunku do naszych moliwoci jestemy
jedynie na poy rozbudzeni. Czynimy uytek jedynie z
niewielkiej czci naszych psychicznych i fizycznych
potencjaw. Mwic inaczej, czowiek yje w ciasnych,
wyznaczonych przez siebie samego granicach. A przecie
posiada najrniejsze moliwoci, ktrych nie wykorzystuje na skutek zych nawykw."

Moliwoci, ktrych nie wykorzystujemy na skutek

zych nawykw". Jedynym celem tej ksiki jest pomc
czytelnikowi w odkryciu, rozwiniciu i wykorzystaniu z
zyskiem tych drzemicych w nas, ukrytych si.
Wyksztacenie powiedzia byy rektor Prince-ton
University, dr John G. Hibben to umiejtno radzenia
sobie z codziennym yciem."
Jeli po przeczytaniu pierwszych trzech rozdziaw tej
ksiki czytelnik nie poczuje si cho troch lepiej
przygotowany do radzenia sobie z codziennymi
sytuacjami, uznam j w tym konkretnym przypadku za
cakowite nieporozumienie. Poniewa, jak powiedzia
Herbert Spencer, najwikszym celem edukacji jest nie
wiedza, lecz czyn".
A to jest ksika czynu.
Dale Camegie, 1936

DZIEWI RAD, JAK CZYTA

T KSIK
1. Jeli chcesz jak najwicej skorzysta z tej ksiki,
powiniene dostosowa si do jednego niezbdnego
wymogu, o wiele bardziej podstawowego i o wiele
waniejszego ni jakakolwiek regua czy technika
postpowania. Dopki nie spenisz tego podstawowego
wymogu, niewiele wskra choby tysic regu
dotyczcych efektywnego uczenia si. Jeli jednak
posidziesz ten dar, zdziaasz cuda bez koniecznoci
czytania rad, jak z ksiki tej korzysta.
C wic jest tym magicznym wymogiem? To proste:
gboka, pobudzajca do dziaania ch nauczenia si i
niezomne postanowienie doskonalenia umiejtnoci
wspycia z ludmi. Jak mona wyksztaci w sobie takie
postanowienie? Wystarczy cigle pamita o tym, jak
wane jest to dla ciebie. Wyobra sobie, e po
opanowaniu tej umiejtnoci bdziesz prowadzi
peniejsze, bogatsze i przynoszce ci wicej satysfakcji
ycie.
Powtarzaj
sobie
nieprzerwanie:
Moja
popularno, moje szczcie i moje wasne poczucie
wartoci zale w niemaym stopniu od umiejtnoci
porozumienia si z ludmi."
2. Najpierw czytaj kady rozdzia jak najszybciej, a-by
mc ogarn go w caoci. Bdzie ci pewnie kusio, aby
przej do dalszego cigu. Jednak nie rb tego, chyba e
czytasz ksik tylko dla przyjemnoci. Jeli jednak
robisz to, aby poprawi swoje stosunki z inny-

mi ludmi, przeczytaj raz jeszcze uwanie rozdzia. W

dalszej perspektywie oznacza to bdzie oszczdno
czasu i lepsze rezultaty.
3. Nie wahaj si przerwa czytania, aby przemyle to,
czego si dowiedziae. Zadawaj sobie czsto pytanie,
kiedy i jak moesz wykorzysta zawarte w ksice rady.
4. Czytaj z owkiem pod rk. Ilekro natrafisz na
sugesti, ktra twoim zdaniem okae ci si przydatna,
zakrel j, Jeli uznasz, e jest to zota myl, podkrel
kade zdanie lub postaw obok jaki znak. Ten sposb
czytania jest o wiele bardziej interesujcy i uatwia
szybkie przyswojenie tekstu.
5. Znaem kiedy kobiet, ktra przez pitnacie lat
kierowaa biurem w duym koncernie ubezpieczeniowym.
Raz na miesic czytaa wszystkie zawarte w tym czasie
przez firm kontrakty ubezpieczeniowe. Mimo to jednak
czsto wracaa do tego samego kontraktu przez kilka
miesicy z rzdu. Dlaczego? Poniewa dowiadczenie
nauczyo j, e tylko w ten sposb moe dokadnie
zapamita wszystkie prowizje firmy.
Ja sam powiciem dwa lata na napisanie ksiki o
tym, jak przemawia do wielu suchaczy. A jednak
przekonaem si, e raz na jaki czas musz j przeglda, aby przypomnie sobie, co napisaem w mojej wasnej ksice. To zaskakujce, jak szybko zapominamy.
Jeli wic chcesz rzeczywicie skorzysta z tej ksiki,
nie wyobraaj sobie, e wystarczy j raz przekartkowa.
Po uwanym przeczytaniu powiniene co miesic powica kilka godzin na powtrzenie. Trzymaj j zawsze
na biurku. Przegldaj czsto. Cigle pamitaj o rozlicznych moliwociach ulepszenia samego siebie, ktre
zawsze masz w rezerwie. Stosowanie tych zasad moe
sta si nawykiem jedynie dziki szczeremu i niezomnemu postanowieniu powtarzania ich i wprowadzania w
yde. Nie ma innego sposobu.

6. Bernard Shaw zauway kiedy: To e kto nas

uczy, nie znaczy, e si nauczymy." Mia racj. Uczenie
si jest procesem aktywnym. Uczymy si dziaajc. Jeli
naprawd chcesz opanowa reguy zawarte w tej ksice,
staraj si je stosowa. Rb to, ilekro nadarzy si
sposobno. Inaczej szybko o nich zapomnisz. Tylko
uywana wiedza pozostaje w umyle.
Prawdopodobnie bdzie ci trudno postpowa zgodnie
z tymi reguami przez cay czas. Wiem, bo chocia sam
pisaem t ksik, czsto byo mi trudno stosowa si do
tego, co w niej zalecam. I tak na przykad, kiedy jeste
niezadowolony, o wiele atwiej ci krytykowa i potpia
ni zrozumie punkt widzenia drugiej osoby. Znacznie
prociej jest wynajdowa bdy ni znale sowa
pochway. Bardziej naturalne jest mwienie o tym, czego
ty chcesz, ni o tym, czego chce twj rozmwca. Itd., itd.
Tak wic czytajc t ksik pamitaj, e robisz to nie
tylko dla zdobycia informacji. Podejmujesz prb
wyrobienia sobie nowych nawykw. Tak, prbujesz
nowego sposobu ycia. A to wymaga czasu i codziennych
wicze.
Wracaj wic czsto do stronic tej ksiki. Traktuj j
jak podrcznik stosunkw midzyludzkich. Ilekro bdziesz mia jaki problem choby kopoty z dzieckiem,
trudnoci z przekonaniem wspmaonka do twojego
punktu
widzenia
albo
usatysfakcjonowaniem
zdenerwowanego klienta powstrzymaj sw naturaln,
impulsywn reakcj. Zamiast tego zajrzyj do ksiki i
przeczytaj po raz kolejny zakrelone fragmenty, a nastpnie sprbuj zastosowa nowo poznane sposoby i
obserwuj, jak czyni dla dbie cuda.
7. Zaproponuj wspmaonkowi, dziecku lub koledze
z pracy, e dasz mu dziesitk lub dolara, ilekro zapie
de na amaniu ktrej z zasad. Spraw, aby uczenie si
tych regu stao si czci twojego yda, a jednoczenie
zabaw.

8. Prezes jednego z wikszych bankw na Wali Street

opowiedzia kiedy na moich zajciach o bardzo
skutecznym sposobie pracy nad sob. Pomimo niewielkiego wyksztacenia sta si on jednym z potniejszych finansistw Ameryki i wyzna, e sukces swj
zawdzicza gwnie cigemu stosowaniu tego sposobu.
A oto, co robi (postaram si przytoczy jego sowa
najdokadniej):
Przez lata prowadziem dziennik, w ktrym notowaem wszystkie spotkania, jakie odbyem danego
dnia. Moja rodzina nigdy nie planowaa ze mn
wsplnych sobotnich wieczorw, poniewa kady z nich
powicaem na pouczajce zajcie: samoocen i analiz.
Po kolacji szedem do swego pokoju, otwieraem
dziennik i analizowaem wszystkie spotkania i rozmowy z
minionego tygodnia. Zadawaem sobie pytanie: Jakie
bdy popeniem? Co zrobiem dobrze i co mog jeszcze
zrobi, aby by bardziej skutecznym? Jaka nauka wynika
z mego dowiadczenia?
Niekiedy ten przegld tygodnia doprowadza mnie do
rozpaczy. Czsto te byem zaskoczony wasnymi
gafami. Oczywicie, z upywem lat gary zdarzay mi si
coraz rzadziej. Czasem po takiej sesji miaem ochot
poklepa si po ramieniu. Ten system samoanalizy i
samoksztacenia kontynuowany rok po roku da mi
wicej ni jakiekolwiek inne poczynania. Pomg mi w
podejmowaniu decyzji i uatwi mi bardziej, ni potrafi
wyrazi, kontakty z ludmi. Nie mgbym chyba go
przeceni."
Dlaczego nie miaby stosowa podobnego systemu,
aby sprawdzi, jak d idzie stosowanie regu zalecanych
przez t ksik? Jeli to zrobisz, zyskasz dwie rzeczy.
Po pierwsze, zaangaujesz si we wasn prac, co jest
wrcz bezcenne i niezwykle stymulujce. Po drugie za,
bdziesz mia szans przekona si, jak wzrastaj twoje
umiejtnoci wspycia z ludmi.

9. Notuj wasne sukcesy w tej dziedzinie. Bd

dokadny podawaj nazwiska, daty i efekty. Prowadzenie tego typu notatek zachci de do zwikszenia
wysiku. I jake fascynujca bdzie lektura tych notatek,
kiedy wrcisz do nich za kilka lat!
Aby jak najwicej skorzysta z tej ksiki:
a. Rozwi w sobie gbok, pobudzajc do dziaania
ch poznania zasad rzdzcych stosunkami
midzy ludmi.
b. Czytaj kady rozdzia dwukrotnie, zanim przejdziesz do nastpnego.
c. Przerywaj czsto czytanie, aby przemyle, jak
moesz wykorzysta kad z rad.
d. Podkrelaj kad wan myl.
e. Przegldaj ksik raz w miesicu.
f. Stosuj zawarte w niej reguy przy kadej sposobnoci. Uywaj jej jako podrcznika, ktry pomoe
d rozwiza codzienne problemy.
g. Spraw, aby uczenie si tych regu stao si czd
twojego yda, a jednoczenie zabaw: zaoferuj
komu z bliskich dziesitk lub dolara za kade
zapanie ci na amaniu tych regu.
h. Co tydzie sprawdzaj, czy czynisz postpy. Odnotuj bdy, sukcesy i postaraj si wycign jak
nauczk na przyszo.
i. Prowad notatki o tym, jak i kiedy stosowae te
reguy

CZ PIERWSZA

Podstawowe techniki
kontaktw z ludmi

JELI CHCESZ ZEBRA MID,

NIE PRZEWRACAJ ULA"
Emocje zwizane z najwikszym w historii Nowego
Jorku posagiem signy szczytu 7 maja 1931 roku. Po
tygodniach poszukiwa Crowley, rewolwerowiec znany
jako Pistolet-abstynent", zosta osaczony przez policj w
mieszkaniu swojej przyjaciki na West End Avenue.
Stu pidziesiciu policjantw i detektyww przypucio atak na jego mieszczc si na ostatnim pitrze
kryjwk. Wykuli dziury w dachu i usiowali wykurzy
stamtd Crowleya, postrach policjantw", przy pomocy
gazu zawicego. Gniazda karabinw maszynowych byy
ustawione na dachach ssiednich budynkw. Dobrze
ponad godzin w jednej z najelegantszych dzielnic
mieszkaniowych Nowego Jorku rozbrzmieway serie
wystrzaw i kanonada z broni maszynowej. Crowley,
ukryty za mikkim fotelem, nie przestawa strzela do
policjantw. Bitwie przygldao si dziesi tysicy
podnieconych ludzi. Nigdy przedtem nie widziano czego
podobnego na ulicach Nowego Jorku.
Kiedy Crowley zosta schwytany, komisarz E. P.
Murooney owiadczy, e ten uzbrojony desperat jest
najniebezpieczniejszym przestpc w historii Nowego
Jorku. On zabija zupenie bez powodu" powiedzia
komisarz.

A jak ocenia siebie sam Pistolet? Kiedy policja pod

oson ognia przebijaa sobie drog do mieszkania, w
ktrym si zabarykadowa, napisa list otwarty. Zamiast
podpisu zostawi purpurowe lady krwi. Crowley pisa:
Bije we mnie serce znuone, ale delikatne serce,
ktre nie wyrzdzioby nikomu adnej krzywdy."
Nieco wczeniej siedzia wraz z dziewczyn w samochodzie na bocznej drodze za Long Island. Nagle do
samochodu podszed policjant i spyta: Czy mgbym
zobaczy paskie prawo jazdy?"
Crowley bez sowa wycign rewolwer i wystrzeli
wszystkie kule z magazynku do policjanta. Kiedy ten
upad. Pistolet wyskoczy z samochodu, chwyd jego rewolwer i odda jeszcze jeden strza do lecego twarz do
ziemi policjanta. I ten wanie morderca napisa, e bije w
nim serce znuone, ale delikatne serce, ktre nie
wyrzdzioby nikomu adnej krzywdy".
Crowleya skazano na krzeso elektryczne. Czy
wchodzc do celi mierci w Sing Singu przyzna, e
spotyka go kara za zabijanie ludzi? Nie; oto co powiedzia: Spotyka mnie kara za to, e si broniem."
Tak wic Crowley-Pistolet nie wini si absolutnie za
nic.
Czy to niezwyke w przypadku przestpcw? Jeli tak
sdzisz, to posuchaj:
Spdziem najlepsze lata mojego yda dostarczajc
ludziom rnych przyjemnod, pomagajc im dobrze si
bawi, a wszystko, co w zamian dostaj, to obelgi i yde
ciganego zwierzcia."
Tak mwi o sobie Al Capone. Tak, ten najbardziej
znany amerykaski wrg publiczny, najbardziej zowieszczy gangster, jaki kiedykolwiek pojawi si w
Chicago. Capone nie czu si winny. Uwaa si nawet za
dobroczyc nie docenionego i nie rozumianego
dobroczyc.

Podobnie sdzi o sobie Dutch Schultz ten, ktry

zgin od ku gangu w Newark. Dutch Schultz, jeden z
najbardziej znanych szczurw Nowego Jorku, powiedzia
w wywiadzie prasowym, e jest dla spoeczestwa
dobroczyc. I rzeczywicie w to wierzy.
Korespondowaem na ten temat z Lewisem Lawe-sem,
ktry przez wiele lat by stranikiem w niesawnym
nowojorskim wizieniu Sing Sing. W jednym z listw
Lawes napisa:
Tylko kilku spord kryminalistw w Sing Singu
uwaao si za zdeprawowanych. S oni tak samo
ludmi, jak pan czy ja. Myl wic i tumacz si. Zawsze mog wyjani, dlaczego musieli rozpru sejf albo
nadsn spust. Wikszo z nich usiuje za pomoc
logicznego lub bezsensownego rozumowania usprawiedliwi swoje antyspoeczne zachowanie, choby
przed samym sob. Niezomnie i konsekwentnie utrzymuj, e wcale nie powinni zosta uwizieni."
Jeli Al Capone, Crowley, Dutch Schultz, a take
wszyscy d zdesperowani ludzie za murami wizie nie
wini si za nic, to co myl o sobie ludzie, z ktrymi
spotykamy si ty i ja?
John Wanamaker, zaoydel sklepw, ktre nosz jego
imi, wyzna kiedy: Trzydzieci lat temu nauczyem
si, e gupot jest zrzdzi. Miaem do kopotw i bez
gryzienia si faktem, e Bogu nie podobao si rwno
obdarzy nas inteligencj."
Wanamaker doszed do tego wczenie, natomiast ja
sam musiaem bdzi po tym wiede przez jedn trzeci
stulecia, zanim zaczo mi wita w gowie, e w 99
przypadkach na sto ludzie nie dostrzegaj swojej winy,
nawet jeli jest ona olbrzymia.
Krytykowanie jest bez sensu, poniewa zmusza do
obrony i zwykle powoduje, e zaczynamy si usprawiedliwia. Jest niebezpieczne, gdy rani nasz dum,
poczude wartoci i budzi niech.

Cieszcy si wiatow saw psycholog B. F.

Skinner udowodni eksperymentalnie, e zwierz
nagradzane za dobre zachowanie nauczy si o wiele
wicej i szybciej oraz zachowa wyuczon wiedz na
duej ni zwierz karane. Pniejsze badania
wykazay, e dotyczy to take ludzi. Krytykujc
innych nie zmieniamy ich, czsto natomiast
powodujemy trwa uraz.
Inny wielki psycholog, Hans Seyle, powiedzia kiedy: Akceptacji pragniemy tak bardzo, jak nienawidzimy potpienia."
Uraza i niech spowodowane krytyk mog tylko
zdemoralizowa pracownikw, czonkw rodziny i
przyjaci; nie zmieni tego, co ju si stao.
George B. Johnston z Enid w Okahomie jest inspektorem bhp w pewnym przedsibiorstwie budowlanym. Do jego obowizkw naley midzy innymi
dopilnowanie, aby pracownicy nosili kaski na
budowie. Kiedy napotykajc robotnika bez kasku
sucho i oficjalnie przypomina mu o obowizujcym
zarzdzeniu. Zyskiwa tyle, e robotnicy suchali go z
ponur min i zdejmowali kaski zaraz po jego
odejciu.
Postanowi wic zmieni metod. Kiedy spotyka
robotnika bez kasku, pyta przede wszystkim, dlaczego go nie nosi. Potem dopiero przypomina mu w
przyjacielski sposb, e kask chroni przed wypadkami podczas pracy. Dziki temu postpowaniu czciej
stosowano si do zarzdzenia bez urazy i niepotrzebnych emocji
Od wiadectw prnej krytyki a roi si na kartach
historii. Wemy na przykad synn sprzeczk pomidzy Teodorem Rooseveltem a prezydentem Taftem,
ktra podzielia Parti Republikask, wyniosa
Woodrowa Wilsona do Biaego Domu, odcisna swe
pitno na przebiegu pierwszej wojny wiatowej i
zmienia bieg historii. Kiedy w 1908 roku Teodor
Roo-sevelt ustpowa z Biaego Domu, popiera Tafta
jako

swego nastpc. Potem Roosevelt wyjecha do Afryki i

zajmowa si polowaniem na lwy. Po powrocie wpad w sza.
Potpi konserwatyzm Tafta i prbowa zapewni sobie
nominacj na trzeci kadencj, stworzy wasn Frakcj osia i
nieomal doprowadzi do zniszczenia Starej Wielkiej Partii
(Republikaskiej przyp. tum.). W nastpnych wyborach
William Howard Taft i Partia Republikaska zwyciyli tylko w
dwch stanach Vermont i Utah. Bya to najwiksza klska,
jak kiedykolwiek poniosa ta partia.
Teodor Roosevelt wini za to Tafta, ale czy ten ostatni czu
si winny? Oczywicie nie. Ze zami w o-czach wyzna: Nie
wiem, jak mgbym postpi inaczej, ni to zrobiem."
Kogo wic wini. Tafta czy Rooseyelta? Szczerze mwic
nie wiem i wcale o to nie dbam. Chc tylko pokaza, e caa
krytyka Teodora Roosevelta nie przekonaa Tafta, e si myli.
Spowodowaa jedynie, e zapragn on usprawiedliwi si, i
zmusia go do rejterady ze zami w oczach: Nie wiem, jak
mgbym postpi inaczej, ni to zrobiem."
A wemy afer paliwow Teapot Dome. Sprawia, e na
pocztku lat dwudziestych gazety a grzmiay Wstrzsna
caym krajem! Nic podobnego nie zd rzyo wczeniej w
amerykaskim yciu publiczny] a przynajmniej nikt z yjcych
tego nie pamita. A c podstawowe fakty. Robertowi B. Fallowi,
ministrw -spraw wewntrznych w gabinecie Hardinga, powierzono przeprowadzenie leasingu rzdowych rezerw ropy w Ek
Hill i Teapot Dome, ktre przeznaczano dla marynarki
wojennej. Czy sekretarz Fali ogosi przetarg? Nic podobnego!
Podarowa ten tusty kontrakt swemu kumplowi, Edwardowi L.
Doheny'emu. A ten udzieli sekretarzowi Fallowi poyczki",
jak to nazwa, w wysokoci stu tysicy dolarw. Nastpnie
sekretarz Fali nakaza komandosom Stanw Zjedno-

czonych usun konkurentw, ktrych szyby ssiadoway

z rezerwami w Ek Hill i czerpay z nich rop. Ci
natomiast, wyrzuceeni ze swoich wasnych terenw pod
grob bagnetw i karabinw, udali si do sdu
odkrywajc kulisy afery Teapot Dome. Zrobi si taki
smrd, e lega w gruzach administracja Hardinga, ludziom w caym kraju zbierao si na wymioty. Partii
Republikaskiej grozi zupeny krach, a sam Albert B.
Fali wyldowa za kratkami.
Potpiono go bezlitonie jak niewielu politykw w
caej historii. Czy przyzna si do winy? Nigdy w yciu!
Wiele lat pniej Herbert Hoover powiedzia w
publicznym przemwieniu, e mier prezydenta
Hardinga spowodowao zaamanie psychiczne po
zdradzie przyjaciela. Syszc to pani Fali podobno
poderwaa si z krzesa, zacza paka nad swoim losem,
wymachiwa piciami i krzycze: Co?! Har-ding
zdradzony przez Falla? Nie! Mj m nigdy nikogo nie
zdradzi. Cay ten dom peen zota nie zdoaby skusi
mojego ma! To on zosta zdradzony, zaprowadzony na
rze i ukrzyowany!"
Mamy wic ludzk natur w caej okazaoci: winowajcy oskaraj wszystkich prcz siebie. My jestemy
tacy sami. Kiedy podkusi nas jutro, eby kogo
skrytykowa, przypomnijmy sobie Ala Capone'a,
Crowleya i Alberta Falla. Trzeba sobie zda spraw, e
krytyka, podobnie jak oswojone gobie, zawsze wraca
do domu. Trzeba uwiadomi sobie, e ludzie, ktrych
skrytykujemy i potpimy, najprawdopodobniej chcc si
wybieli choby przed sob obwinia nas. Albo jak
delikatni Taft powiedz: Nie wiem, jak mgbym
postpi inaczej, ni to zrobiem."
Rankiem 15 kwietnia 1865 roku umierajcy Abraham
Lincoln lea w sypialni taniego pensjonatu dokadnie
naprzeciw Teatru Forda, gdzie strzela do

niego John Wilkes Boom. Lincoln lea po przektnej

zapadajcego si ka, ktre byo dla niego o wiele za
krtkie. Na cianie wisiaa tania reprodukcja obrazu Rosy
Bonheur Koski targ, a lampa gazowa rzucaa dokoa
ponure, tawe wiato.
Nad takim miertelnym oem" Lincolna sekretarz
obrony Stanton stwiendzi: Oto najdoskonalszy wadca
ludzi, jakiego kiedykolwiek nosia ziemia."
Jaki sekret dotyczcy kontaktw z ludmi posiad
Lincoln? Studiowaem jego yciorys przez 10 lat, a 3 lata
powiciem na pisanie i uzupenianie ksiki Lincoln
the Unknown (Lincoln nieznany). Jestem przekonany, e
przeprowadziem
najdokadniejsze
badania
nad
osobowoci i ydem Lincolna, jakie tylko mona byo
przeprowadzi. Specjaln uwag powiciem jego
kontaktom z ludmi. Czy pozwala sobie krytykowa
innych? O/ tak! Jako modzieniec w Pi-geon Creek
Valley w Indianie nie tylko krytykowa, a-le rwnie
pisywa wyszydzajce ludzi wiersze i listy, ktre
zostawia na drogach tak, aby na pewno je znaleziono.
Niejeden z nich spowodowa uraz, ktra tlia si przez
cae ycie.
Nawet gdy rozpocz praktyk adwokack w
Springfieid w Illinois, otwarcie atakowa swoich
przeciwnikw w listach publikowanych na amach gazet.
Raz jednak przebra miar.
Jesieni 1842 roku wyszydzi prnego i awanturniczego polityka nazwiskiem James Shieids. Opublikowa w miejscowej gazecie anonimowy paszkwil.
Miasto ryczao wprost ze miechu. Draliwy i dumny
Shieids wrza z wciekoci. Dowiedzia si, kto jest
autorem listu, dosiad konia, odszuka Lincolna i wyzwa
go na pojedynek. Lincoln nie chcia si bi. By
przeciwnikiem pojedynkowania si w ogle, jednak
odmowa byaby plam na honorze. Mia prawo wyboru
broni. Ze wzgldu na swoje dugie rce wybra

paasze i zacz pobiera lekcje szermierki u absolwenta

West Point. W wyznaczonym dniu spotka si z
Shieidsem na piaszczystej awie Missisipi gotowy do
walki na mier i ycie. Jednak w ostatniej chwili sekundanci nie dopucili do pojedynku.
Byo to najtragiczniejsze wydarzenie w yciu osobistym Lincolna. Okazao si bezcennym dowiadczeniem
w kontaktach z ludmi. Nigdy wicej nikogo nie
wyszydzi. Od tego te czasu niemal przesta krytykowa.
Podczas wojny domowej Lincoln stawia cigle innego
generaa na czele armii Potomaku. Kady z nich po kolei
McCIellan, Pope, Bumside, Hooker i Mea-de
popenia straszliwe pomyki, doprowadzajc Lincolna do
wciekoci. Poowa narodu gwatownie potpiaa
niekompetentnych generaw, a Lincolnowi bez zoci
do adnego i z wyrozumiaoci dla wszystkich" udawao
si zachowa spokj. Z upodobaniem powtarza: Nie
sd, by nie by sdzonym."
Kiedy jego ona wraz z innymi ostro potpiaa ludzi
Poudnia, Lincoln niezmiennie odpowiada: Nie mw
tak; w podobnych okolicznociach my bylibymy tacy
sami."
A przecie nie mg narzeka na brak okazji do
krytykowania. Wemy tylko jeden przykad.
Bitwa o Gettysburg toczya si przez pierwsze trzy dni
lipca 1863 roku. W nocy z 4 na 5 lipca, kiedy Lee zacz
wycofywa si na poudnie, z cikich chmur lun na
ziemi deszcz. Dotarszy wraz ze swoj pokonan armi
nad brzeg Potomaku, Lee ujrza wezbran, niemoliw
do przejcia rzek, a za sob mi zwycisk armi
onierzy Unii. Lee nie mia odwrotu, wpad w puapk.
Lincoln wiedzia o tym. Oto Niebiosa zesay wspania
okazj pojmania armii Lee i natychmiastowego
zakoczenia wojny. Peen optymizmu Lincoln rozkaza
generaowi Meade'owi na

tychmiast zaatakowa poudniowcw, bez zwoywania rady

wojennej. Rozkaz wysa telegraficznie, a niezalenie pchn do
Meade'a specjalnego posaca z daniem natychmiastowego
dziaania.
A co zrobi genera Meade? Postpi dokadnie wbrew
rozkazom Lincolna. Zwoa rad .wojenn, tym samym amic
jawnie polecenie. Odwleka atak z dnia na dzie. Telegraficznie
przekazywa rozmaite wyjanienia, a wreszcie odmwi
wykonania rozkazu. W kocu wody cofny si i Lee wraz z
armi przeprawi si przez Potomac.
Lincoln by wcieky.
Co to ma znaczy? wykrzykiwa do swojego syna
Roberta. Wielki Boe, co to ma znaczy? Mielimy ich jak
na doni. Wystarczyo tylko wycign rk i byli nasi. A
jednak nie mogem sprawi, by armia si ruszya. W tych
warunkach chyba kady genera pokonaby Lee. Gdybym mg
tam by, wy-chostabym Meade'a wasnymi rkami!
Gorzko rozczarowany Lincoln napisa list do Meade^. A
trzeba pamita, e w tym okresie Lincoln by skrajnie
powcigliwy w wyraaniu swych opinii na pimie. List w,
pochodzcy z 1863 roku, by szczytem nagany. A oto on:
Mj Drogi Generale!
Nie sdz, aby zdawa Pan sobie spraw z o-gromu
nieszczcia, jaki spowodowaa ucieczka Lee. By on w
zasigu naszej rki, a schwytanie go, wobec naszych
ostatnich sukcesw, oznaczaoby koniec wojny. Teraz
jednak wojna bdzie si cign w nieskoczono. Jeli nie
by Pan pewien skutecznoci ataku na Lee w ubiegy
poniedziaek, jak dokona Pan tego teraz, gdy udajc si na
poudnie od rzeki wemie Pan ze sob najwyej dwie trzecie
si, ktrymi dysponowa Pan ww-

czas? Byoby nierozsdnym oczekiwa, i wcale tego

nie oczekuj, e zdziaa Pan teraz wiele. Straci Pan
yciow szans i jest mi z tego powodu bardzo
przykro.
Jak sdzisz, co zrobi Meade po przeczytaniu tego
listu? Ot Meade nigdy nie otrzyma tego listu. Lincoln
nigdy go nie wysia. List znaleziono w papierach ju po
jego mierci.
Wydaje mi si i chyba jest to jedyne moliwe
wyjanienie e po napisaniu tego listu Lincoln wyjrza
przez okno i powiedzia sobie: Chwileczk! Moe nie
powinienem dziaa pospiesznie. atwo mi siedzie w
zaciszu Biaego Domu i wydawa Mea-de'owi rozkaz do
ataku. Gdybym jednak by pod Get-tysburgiem i widzia
tyle krwi co Meade w cigu ubiegego tygodnia, gdybym
na wasne uszy usysza krzyki i jki umierajcych i
rannych, moe te nie bybym tak skory do ataku.
Gdybym mia temperament Meade'a, moe postpibym
tak jak on. Tak czy owak, teraz to musztarda po obiedzie.
Jeli wyl ten list, ul tylko sobie i spowoduj, e
Meade zacznie szuka usprawiedliwienia. To z kolei
sprawi, e zacznie mnie obwinia. Wywoa to jego
sprzeciw, osabi jego przydatno jako dowdcy, a moe
nawet doprowadzi go do rezygnacji ze suby w armii."
Lincoln odoy wic list, gdy wiedzia z dowiadczenia,
e krytyka i wyrzuty niemal zawsze prowadz donikd.
Teodor Roosevelt powiedzia, e kiedy jako prezydent
mia do rozwizania trudny problem, zwyk siada w
fotelu i spogldajc na duy portret Lincolna, ktry wisia
nad jego biurkiem w Biaym Domu, zadawa sobie
pytanie: Co zrobiby Lincoln na moim miejscu? Jak on
rozwizaby ten problem?"
Kiedy w przyszoci podkusi nas, aby kogo upomnie,
wyjmijmy z portfela piciodolarowy banknot,

popatrzmy na wizerunek Lincolna i zapytajmy: Jak

Lincoln poradziby sobie z tym problemem?"
Mark Twain od czasu do czasu traci panowanie nad
sob i pisa listy, ktre papier ledwie wytrzymywa.
Kiedy na przykad napisa do czowieka, ktry nadepn
mu na odcisk: Jedyne, co ci pozostaje, to zaatwi
pozwolenie na pochwek. Powiedz sowo, a dopilnuj,
aby wystawiono je dla ciebie." Innym razem w licie do
wydawcy skomentowa prac redaktora, ktry usiowa
poprawi jego ortografi i interpunkcj", jak si wyrazi.
Zostaw wszystko zgodnie z moim maszynopisem i
dopilnuj, aby ten redaktor zatrzyma swoje sugestie w
papkowatej masie wasnego sprchniaego mzgu."
Pisanie tych zjadliwych listw poprawiao samopoczucie Marka Twaina. Dawa w ten sposb upust napiciu, jednak nie wyrzdza nikomu krzywdy, poniewa
ona Twaina potajemnie wyjmowaa je z wysyanej
korespondencji. Nigdy nie docieray do adresata.
Czy jest kto, kogo chciaby zmieni, poinstruowa,
ulepszy? Bardzo dobrze! wietnie! Jestem za! Ale
dlaczego nie zaczniesz od siebie? Z czysto egoistycznego
punktu widzenia jest to o wiele bardziej korzystne ni
prby ulepszania innych i o wiele mniej
niebezpieczne. Nie narzekaj na nieg na dachu twojego
ssiada, kiedy twoje wasne schody nie s czyste"
przestrzega Konfucjusz.
Kiedy byem jeszcze mody i ze wszystkich si prbowaem wywrze na ludziach wraenie, napisaem gupi
list do Richarda Hardinga Davisa, wwczas znaczcej
postaci
w
literackim
krajobrazie
Ameryki.
Przygotowywaem artyku o pisarzach i chciaem, a-by
Davis opowiedzia mi o swoich metodach pracy. Kilka
tygodni wczeniej otrzymaem od kogo innego list z
dopiskiem na dole: Nie czytaem po podyktowaniu."
Zrobio to na mnie wraenie. Pomylaem, e

autor listu musi by niezwykle zajtym i bardzo wanym

czowiekiem. Ja sam nie byem ani troch zajty, ale chcc
zrobi wraenie na Richardzie Hardingu Da-visie, zakoczyem
swj list takim samym dopiskiem:
Nie czytaem po podyktowaniu."
Nie zada sobie trudu, by odpowiedzie na mj list. Zwrci
mi go po prostu z nastpujcym dopiskiem na dole: Paskie
ze maniery przewyszaj jedynie paskie ze maniery." To
prawda, strzeliem okropn gaf i z pewnoci zasuyem sobie
na to upomnienie. Jednak, co ludzkie, poczuem si obraony.
Dotkno mnie to tak bardzo, e kiedy w dziesi lat pniej
przeczytaem o mierci Richarda Hardinga Davisa jedyna myl,
jaka przysza mi do gowy, to wstyd si przyzna
wspomnienie rany, ktr mi zada.
Nawet zupenie pewni, e mamy racj, jeli zechcemy
obrazi kogo tak, e bdzie o tym pamita przez dziesitki lat
i nie wybaczy nam do mierci po prostu zafundujmy mu
odrobin jadowitej krytyki.
W kontaktach z ludmi musimy pamita, e nie s to istoty
kierujce si logik. Mamy do czynienia z istotami
powodowanymi emocjami, penymi uprzedze i dumy
wynikajcej z prnoci.
Zjadliwa krytyka sprawia, e Thomas Hardy, jeden z
najlepszych powieciopisarzy, jacy kiedykolwiek pisali po
angielsku, na zawsze zarzuci pisanie prozy;
angielskiego poet Thomasa Chattertona doprowadzia do
samobjstwa.
Benjamin Franklin, cakowicie pozbawiony taktu w
modoci, sta si takim dyplomat/ tak nauczy si obcowa z
ludmi, e mianowano go ambasadorem we Francji. Sekret jego
sukcesu? Nie powiem le o nikim, a bd mwi wszystko
dobre, co wiem o kadym" to bya jedna z jego zasad.
Krytykowa, potpia i narzeka potrafi kady gupiec i
wikszo gupcw to robi. Al aby zro

zumie i darowa, potrzeba charakteru i samokontroli. Wielki

czowiek pokazuje swoj wielko przez sposb, w jaki traktuje
maluczkich" powiedzia Caryle.
Synny pilot oblatywacz Bob Hoover, czsto startujcy w
pokazach powietrznych, wraca kiedy do domu w Los Angeles
z pokazu w San Diego. Na wysokoci trzech tysicy stp nagle
przestay pracowa obydwa silniki. Magazyn Flight
Operations" opisuje cae to zdarzenie. Dziki zrcznym
manewrom Hoo-verowi udao si wyldowa i nikomu nic si
nie stao, ale maszyna ulega cakowitemu zniszczeniu.
Pierwsze, co zrobi Hoover po ldowaniu awaryjnym, to
sprawdzenie paliwa. Tak jak podejrzewa, migowiec z czasw
II wojny wiatowej, ktrym leda, napdzany by paliwem
odrzutowym, a nie benzyn.
Po powrocie na lotnisko zada spotkania z mechanikiem,
ktry szykowa samolot do startu. Ten mody czowiek by
wrcz sparaliowany strachem z powodu bdu, ktry popeni.
zy nabiegy mu do oczu, kiedy zblia si Hoover. Przez niego
przecie uleg zniszczeniu bardzo drogi samolot, a o may wos
nie spowodowa mierci trojga ludzi.
Moecie sobie wyobrazi zo Hoovera. Naleao si
spodziewa, e dumny i dokadny pilot zrobi piekieln
awantur za to niedopatrzenie. Jednake Hoover nie zruga
mechanika. Nawet go nie pouczy. Zamiast tego pooy swoj
wielk rk na ramieniu modego czowieka i powiedzia:
Poniewa jestem pewien, e nigdy wicej tego nie zrobisz,
prosz, aby jutro przygotowa do startu mojego F-51."
Rodzicw czsto kusi, aby strofowa swoje dzieci.
Spodziewacie si te pewnie, e i tu bd mwi Nie!". Jednak
nie bd. Po prostu wam poradz:
zanim zaczniecie kogo poucza, przeczytajcie klasyczne ju
amerykaskie opowiadanie Ojciec zapomi-

na. Po raz pierwszy ukazao si jako tekst redakcyjny

w People's Home Joumal". Tu przedrukowane jest za
pozwoleniem autora w skrconej wersji, ktra ukazaa
siew Reader's Digest".
Ojciec zapomina to jeden z tych krtkich
kawakw,
ktre,
naszkicowane
w
chwili
prawdziwego natchnienia, uderzaj w czule struny tak
wielu czytelnikw, e wiecznie si do nich powraca.
Jak pisze sam autor, W. Livingstone Lamed, od chwili
pierwszej
publikacji
o-powiadanie
zostao
przedrukowane w setkach czasopism, pism
specjalistycznych i gazet w caym kraju. Tumaczono
je te czsto na jzyki obce. Ja sam dawaem zgod
tysicom ludzi, ktrzy chcieli wykorzysta je w
kocioach, szkoach i na odczytach. Byo cytowane w
eterze w niezliczonych programach z rnych okazji.
Wykorzystyway je te pisma szkolne i uniwersyteckie. Czasem krtki tekst wydaje si dziaa
magicznie. Ten z pewnoci dziaa."
OJCIEC ZAPOMINA
W. Lwingston Larned
Posuchaj, synu! Mwi do ciebie, kiedy pisz, z
jma apk skurczon pod policzkiem i jasnymi
lokami przyklejonymi do wilgotnego czoa. Przyszedem do twojego pokoju z wasnej woli. Kilka
minut temu, kiedy czytaem w bibliotece gazet,
przetoczya si przeze mnie duszca fala wyrzutw
sumienia. W poczuciu winy stoj przy twym ku.
Oto, co mylaem, synu. Byem dla ciebie ciarem. Zrugaem de, kiedy szykowae si do szkoy,
poniewa ledwie przetare twarz rcznikiem.
Kazaem ci prosi o pozwolenie, by nie musia
czyci butw. Krzyknem ze zoci, gdy upude co na podog.

Przy niadaniu te wytknem ci bd. Rozlae co.

Pospiesznie przeykae jedzenie. Zbyt grubo
posmarowae chleb masem. A potem, kiedy zacze
si bawi, a ja szykowaem si do wyjcia, odwrcie
si i krzykne: Do widzenia, tato!" Spojrzaem na
ciebie spod oka i w odpowiedzi powiedziaem
jedynie: Nie garb si!"
Wszystko zaczo si od nowa pnym popoudniem. Zobaczyem ci ju na drodze. Na klczkach
grae w kulki. Miae dziurawe skarpety.
Upokorzyem ci przy twoich kolegach, kac ci
maszerowa przed sob do domu. Skarpetki byy
drogie gdyby sam musia jf kupi, bardziej by o
nie dba! Wyobra sobie synu, tak pomylaem.
Czy pamitasz, jak pniej, kiedy czytaem w
bibliotece, wszede niemiao, z wyrazem blu w
oczach? Kiedy spojrzaem znad gazety, stae w
drzwiach wahajc si, czy wej. Czego znw
chcesz?" warknem.
Nie odpowiedziae, tylko przebiege przez pokj
jak burza i zarzucie mi rce na szyj, i pocaowae
mnie, i twoje mae rczki zacisny si z uczuciem,
ktre Bg zaszczepi w twoim sercu i ktrego nie
zabije nawet moje zaniedbanie. A potem ju ci nie
byo twoje nki tupay na schodach.
Tak, synu, wkrtce potem gazeta wysuna mi si z
rk i chwyci mnie okropny, chorobliwy strach. C
za nag mn owadn? Nag wynajdywania bdw
i dawania reprymend tak jakbym zapomnia, e
jeste tylko chopcem. Ale nie dlatego, e ci nie
kocham. To dlatego, e zbyt wiele od dbie
wymagaem. Oceniaem ci na miar moich wasnych
lat.
A tyle byo w twoim zachowaniu prawdy, dobra i
delikatnoci. Twoje serce jest tak wielkie jak

brzask nad wzgrzami. Byo to wida, kiedy

wbiege, by spontanicznie pocaowa mnie na
dobranoc. Nic wicej nie liczy si tej nocy, synu.
Przyszedem pod oson ciemnoci do twojej sypialni
i klcz tu zawstydzony!
To kiepska pokuta. Wiem, e nie zrozumiaby
tego wszystkiego, gdybym mwi do ciebie za dnia,
kiedy nie pisz. Ale jutro bd prawdziwym tat!
Bd twoim kumplem i bd paka, gdy ty
paczesz, i mia si, gdy ty si miejesz. Ugryz si
w jzyk, kiedy przyjd sowa zniecierpliwienia.
Bd wci sobie powtarza jak zaklcie: On jest
tylko chopcem, maym chopcem!"
Chciaem widzie w tobie mczyzn. A jednak
teraz, kiedy skulony pisz na swym posaniu, widz,
synu, e jeste wci dzieckiem. Jeszcze wczoraj
tulia ci matka, trzymae gow na jej ramieniu.
daem zbyt wiele, zbyt wiele.
Zamiast potpia ludzi sprbujmy ich zrozumie.
Zastanwmy si, dlaczego robi to, co robi. To o wiele
korzystniejsze i bardziej intrygujce ni krytykowanie.
To rodzi sympati, toleranq i uprzejmo. Wiedzie
wszystko to wszystko wybaczy."
Jak powiedzia drJohnson: Sam Bg, prosz pana, nie
kae sdzi czowieka a do koca jego dni."
Dlaczeg wic ty czy ja mielibymy go sdzi?

ZASADA PIERWSZA Nie krytykuj, nie

potpiaj i nie pouczaj.

2
WIELKI SEKRET KONTAKTW
Z LUDMI
Jest tylko jeden sposb pod socem, aby sprawi, by
kto co zrobi. Czy kiedykolwiek zadae sobie trud,
eby si nad tym zastanowi? Tak, tylko jeden sposb.
Trzeba sprawi, aby ten kto chcia to zrobi.
Pamitaj: nie ma adnego innego sposobu.
Oczywicie moesz sprawi, by kto zechcia odda ci
swj zegarek, wciskajc mu miedzy ebra luf pistoletu.
Tak dugo, jak masz na nich oko, moesz by pewien, e
ludzie, ktrych zatrudniasz, pracuj pod grob
zwolnienia. Moesz zmusi dziecko, by robio to, czego
chcesz, uciekajc si do pasa i pogrek. Jednak
wszystkie te metody przynios niepodane skutki.
Jedyny sposb, w jaki ja mog sprawi, by ty co
zrobi, to ofiarowanie ci tego, co chcesz otrzyma.
Czego wic chcesz?
Zygmunt Freud powiedzia, e wszystko, co robimy,
wynika albo z pobudek seksualnych, albo z chci bycia
wielkim.
John Dewey, jeden z najwikszych filozofw Ameryki, uj to troch inaczej. Ot dr Dewey powiedzia,
e ukrytym motorem ludzkiej natury jest dza bycia
wanym". Zapamitaj te sowa: dza bycia wanym".
To wielkie sowa. Przeczytasz je jeszcze wiele razy w tej
ksice.
Czego wic chcesz? Niezbyt wiele, ale tej garstki, na
ktrej ci zaley, bdziesz poda z nieprawdopodob-

na konsekwencj. Oto rzeczy, ktrych chce wikszo

ludzi:
1. Zdrowie i utrzymanie ycia
2. Jedzenie
3. Sen
4. Pienidze i to, co mona za nie kupi
5. Zbawienie
6. Zadowolenie seksualne
7. Powodzenie wasnych dzieci
8. Poczucie wanoci
Wszystkie z tych potrzeb s zwykle zaspokajane
wszystkie prcz ostatniej. Jedno pragnienie, niemal tak
silne i niepokonane jak potrzeba jedzenia i snu, bardzo
rzadko zostaje spenione. Freud nazwa je chci bycia
wielkim", Dewey za dz bycia wanym".
Lincoln rozpocz kiedy list sowami: Kady lubi,
gdy prawi mu komplementy." William James powiedzia: Najgbiej zakorzenione w naturze ludzkiej jest
podanie, by by docenianym." Zauwamy, e nie
mwi o chci", tsknocie" lub pragnieniu". Uy
sowa podanie".
Oto jest ten niszczcy i niepowstrzymany ludzki gd;
ci nieliczni, ktrzy w gd zaspokoj, bd mie
wszystkich ludzi w rku, a po mierci opakiwa ich
bdzie i aowa nawet grabarz".
dza poczucia wanod jest jedn z gwnych cech
odrniajcych nas od zwierzt. Aby nie by
goosownym, podam przykad. Kiedy byem chopakiem, jeszcze na farmie w Missouri, mj ojciec hodowa
wieprze rasy Duroc-Jersey i szlachetny gatunek biao
umaszczonego byd<i. Wozilimy nasze wieprze i bydo
po targach i wystawach zwierzt na caym rodkowym
Zachodzie. Zdobywalimy najwicej " punktw i
pierwsze nagrody. Ojciec przypina bkit

ne kokardy na kawaku biaego materiau i ilekro

przychodzili do nas znajomi, wyjmowa materia. Trzyma
jedn rk za jeden koniec, a drug za drugi i chwali si
zdobytymi kokardami.
Wieprze nie dbay o to, czy zdobyy jak kokard, czy
nie. Ale ojciec tak. Nagrody daway mu poczude wanod.
Gdyby nasi przodkowie nie przejawiali dzy poczucia
wanod, nie byoby naszej cywilizacji. Bez tej dzy
niewiele rnilibymy si od zwierzt.
Wanie ta dza sprawia, e pewien niewyksztacony
i biedny ekspedient w sklepie spoywczym zacz czyta
ksiki prawnicze. Kupowa je za 50 centw i czyta na
zapleczu sklepu. Pewnie syszelide o tym sprzedawcy.
Nazywa si Abe Lincoln.
Ta dza poczuda wanoci skonia Dickensa do
napisania jego niemiertelnych powieci. Ta sama dza
zainspirowaa sir Christophera Wrena do stworzenia
prawdziwych poematw architektonicznych. To ona
sprawia, e Rockefeller zgromadzi miliony, ktrych
nigdy nie zdoa wyda. Dokadnie z tej samej przyczyny
najbogatsza rodzina w twoim miede postawia dom o
wiele za duy jak na swoje potrzeby.
dza ta sprawia, e chcesz nosi najmodniejsze
ubrania, jedzi najnowszymi samochodami i popisywa
si byskotliwod twoich dzieci.
Ta wanie dza przyciga wielu modych chopcw i
wiele dziewczt do gangw i spycha ich na drog
przestpstwa. Wedug E. P. Murooneya, niegdy
komisarza policji w Nowym Jorku, przedtny mody
kryminalista natychmiast po znalezieniu si w aresz-de
prosi o dostarczenie mu gazet, ktre uczyniy go
bohaterem dnia. Niezbyt przyjemna perspektywa odsiadywania wyroku wydaje mu si bardzo odlega, dopki
moe oglda swoj podobizn obok gwiazd sportu, kina
i telewizji oraz politykw.

Jeli powiesz, kiedy czujesz si wany, powiem ci, kim

jeste. To wanie okrela twj charakter. I tak na przykad John
D. Rockefeller zaspokoi potrzeb by da wanym dajc
pienidze na budow szpitala w Pekinie w Chinach. Znalazy w
nim opiek miliony biedakw, ktrych on sam nigdy nie widzia
na oczy. Z drugiej za strony, Diiiinger czu si wany bdc
bandyt i zabjc. Kiedy cigali go agenci FBI, wpad do
pewnego domu na farmie w Minnesocie i krzykn: Jestem
Diiiinger!" By dumny z faktu, e jest wrogiem publicznym
numer jeden. Nazywam si Diiiinger, ale nie zrobi wam nic
zego."
Tak, rnica midzy Rockefellerem i Diiiingerem polegaa
tylko na sposobie zaspokajania przez ich dzy poczucia
wanoci.
Historia roi si od wspaniaych przykadw wielkich ludzi
walczcych o poczucie wanoci. Nawet Jerzy Waszyngton
pragn, aby go nazywano Jego Wysoko Prezydent Stanw
Zjednoczonych". Kolumb pretendowa do tytuu Admira
Oceanu i Wicekrl Indii". Katarzyna Wielka odmawiaa otwierania listw adresowanych inaczej ni Jej Cesarska Wysoko".
Kiedy w Biaym Domu ona prezydenta Lincolna rzucia si
jak tygryska na pani Grant krzyczc: Jak miesz siada w
mojej obecnoci, zanim ci o to poprosz!"
Nasi milionerzy pomagali finansowa ekspedycj admiraa
Byrda na Antarktyd w 1928 roku dlatego, e tamtejsze
acuchy grskie miay by nazwane ich imionami. Victor Hugo
stwierdzi, e na noszenie jego imienia zasuguje tylko Pary.
Nawet Szekspir, najpotniejszy z potnych, chcia doda
blasku swojemu nazwisku, zdobywajc dla swojej rodziny tytu
szlachecki.
Zdarza si, i dla zdobycia sympatii i zainteresowania innych
ludzie okaleczaj si, w ten sposb zyskujc po

czucie wanoci. Wemy na przykad pani McKinIey. Czua

si wana, kiedy jej m, prezydent Stanw Zjednoczonych,
zaniedbywa wane obowizki pastwowe i czuwa godzinami
przy jej ku, obejmujc i tulc j do snu. Karmia toczc j
dz zwracania na siebie uwagi, kiedy nalegaa, eby m
towarzyszy jej u dentysty. Kiedy zrobia piekieln awantur,
gdy zostawi j tam sam, aby uda si na spotkanie z Johnem
Hayem, sekretarzem stanu.
Pisarka Mary Roberts Rinehart opowiedziaa mi kiedy o
zdolnej, modej i przebojowej kobiecie, ktra staa si
inwalidk, aby zyska poczucie wanoci. Pewnego dnia
opowiadaa pani Rinehart kobieta ta musiaa czemu stawi
czoo, byy to chyba jej kolejne urodziny. Widziaa przed sob
tylko samotne lata i nie miaa poza tym czego oczekiwa.
Pooya si wic do ka i przez dziesi lat pozwalaa, aby jej
stara matka kursowaa w gr i w d po schodach, noszc tace i
pielgnujc j. Wreszcie pewnego dnia zmczona matka
pooya si i wicej nie wstaa. Przez kilka tygodni inwalidka
oddawaa si rozpaczy, po czym wstaa, ubraa si i zacza
normalne ycie."
Niektrzy sugeruj nawet, e ludzie wariuj, aby w
nierzeczywistym wiecie szalestwa odnale poczucie wasnej
wanoci, ktrego nie zaznali w wiecie rzeczywistym. W
Stanach Zjednoczonych jest wicej cierpicych na choroby
psychiczne ni wszystkich innych pacjentw razem wzitych.
Jaka jest przyczyna tego szalestwa?
Nikt nie potrafi udzieli pewnej odpowiedzi na to pytanie.
Wiemy na przykad, e niektre choroby, takie jak syfilis,
niszcz komrki mzgu i w ten sposb powoduj choroby
psychiczne. W istocie okoo poowy chorb psychicznych
spowodowane jest takimi fizycznymi przyczynami, jak
uszkodzenia mechaniczne mzgu, alkohol czy toksyny. Jednak
druga po-

owa i to wanie jest zaskakujce dotyczy ludzi,

ktrzy nie maj adnych organicznych uszkodze mzgu.
Sekcje zwok wykazuj/ e ich komrki mzgowe
ogldane pod najsilniejszymi mikroskopami wygldaj
rwnie zdrowo, jak twoje czy moje.
Dlaczego ci ludzie wariuj?
Zadaem to pytanie naczelnemu lekarzowi jednego z
naszych najwikszych szpitali psychiatrycznych. Lekarz
ten, ktry otrzyma najwysze i najbardziej cenione
wyrnienia i nagrody za swoj wiedz w dziedzinie
psychiatrii, odpowiedzia mi szczerze, e nie wie. Nikt nie
zna odpowiedzi na to pytanie. Powiedzia mi jednak, e
wszyscy psychicznie chorzy odnajduj w szalestwie
poczucie wanoci, ktrego nie byli w stanie zaspokoi w
wiecie rzeczywistym. Potem usyszaem nastpujc
histori:
Mam pacjentk, ktrej maestwo okazao si tragedi. Chciaa mioci, satysfakcji z seksu, dzieci i
prestiu spoecznego, jednak ycie rozwiao wszelkie jej
marzenia. M jej nie kocha. Odmwi nawet wsplnych
posikw i zmusza j, by podawaa mu jedzenie do jego
pokoju. Nie miaa dzied, nie zyskaa te adnej pozycji
spoecznej. Zwariowaa i w wiecie swojej szalonej
wyobrani rozwioda si z mem i powrcia do
panieskiego nazwiska. Teraz wierzy, e polubia
mczyzn z angielskiej rodziny arystokratycznej i nalega,
aby nazywa j lady Smith.
A jeli idzie o dzied, to co noc wyobraa sobie, e rodzi
dziecko. Ilekro jestem u niej z wizyt, mwi:
"Doktorze, dzisiejszej nocy urodziam dziecko."
yde rzucio jej marzenia niczym morze wrak na skay.
Ale na sonecznych, fantazyjnych wyspach szalestwa jej
okrt wszed do portu pod penymi aglami, a na wantach
wiatr gra hymn zwydstwa."
Tragedia? Sam nie wiem. Na zakoczenie w lekarz
powiedzia: Gdybym mg przywrci jej poczytal

no jednym ruchem rki, nie zrobibym tego. Teraz jest

szczliwsza."
Jeli s ludzie, ktrzy tak pragn poczucia wanoci, e
dla jego zdobyda trac zmysy, wyobra sobie, jakiego
cudu moemy dokona, i ty, i ja, liczc si z tym aspektem
ich umysu.
Charles Schwab by jednym z pierwszych amerykaskich biznesmenw. Zarabia milion dolarw rocznie
(a nie byo wtedy podatku dochodowego i ju osoba
otrzymujca 50 dolarw tygodniowo uwaana bya za
bogacza). W 1921 roku, kiedy mia zaledwie 38 lat,
Andrew Camegie uczyni go pierwszym prezesem nowo
utworzonego przedsibiorstwa United States Steel
Company. (Pniej Schwab przej znajdujc si w
tarapatach Bethlem Steel Company i zrobi z niej jedn z
najbardziej dochodowych firm w Ameryce.)
Dlaczego Andrew Camegie paci Charlesowi
Schwabowi milion dolarw rocznie, a wic ponad 3 tysice dziennie? Czy wiedzia on o przemyle stalowym
wicej ni inni? Nonsens! Charles Schwab sam mi wyzna,
e zatrudnia sztab ludzi, ktrzy znaj si na produkcji stali
znacznie lepiej ni on.
Schwab mwi, e otrzymywa tak pensj w zasadzie za
umiejtno wspycia z ludmi. Spytaem go, jak to
osiga. Oto jego sekret wyraony jego wasnymi sowami.
Wyryte w brzie powinny one wisie w kadym domu i
szkole, w kadym sklepie i biurze w tym kraju. Sw tych
dzieci powinny uczy si na pami, zamiast traci czas na
zapamitywanie ad-skich koniugadi albo rednich
rocznych opadw w Brazylii. Sowa te na pewno zmieni
twoje i moje ycie, jeli bdziemy y zgodnie z nimi.
Uwaam, e najcenniejsz rzecz, jak posiadam, jest
umiejtno rozbudzania w ludziach entuzjazmu
powiedzia Schwab a jedyny sposb, w jaki mo-

na nakoni czowieka do ujawnienia tego, co w nim najlepsze, to

uznanie i zachta. Nic tak nie niszczy ambicji w ludziach jak krytyka
zwierzchnikw. Nigdy nie krytykuj nikogo. Wierz w dawanie
ludziom bodcw do pracy. Chtnie wic chwal, a niechtnie
szukam winnych. Jeli co mi si podoba, aprobuj to z ca
serdecznoci i nie szczdz pochwa."
To wanie robi Schwab. A co robi zazwyczaj ludzie?
Dokadnie odwrotnie. Jeli co im si nie podoba, rugaj
podwadnych. Jeli za co doceni, nigdy o tym nie mwi. To jak
w tym starym kuplecie:
Raz le zrobiem, krzyczeli wci na nowo,
Zrobiem dobrze dwakro nie pado ni sowo.
Mam wielu znajomych, spotkaem w yciu wielu wielkich i
sawnych ludzi powiedzia Schwab a nie znam nikogo, nawet
wrd tych najwikszych, kto nie pracowaby lepiej i nie wkada w
prac wicej wysiku, jeli jest to doceniane; nigdy jednak nie zrobiby tego na skutek krytyki."
I to wanie jego zdaniem byo jedn z przyczyn
nieprawdopodobnego sukcesu Andrew Camegie'ego. Camegie
docenia swoich wsppracownikw i subowo, i prywatnie.
Camegie yczy sobie, aby sowa uznania dla wsppracownikw
znalazy si nawet na jego pycie nagrobnej. Sam napisa krtkie
epitafium, ktre brzmi: Tu spoczywa ten, ktry wiedzia, jak
zgromadzi wok siebie zdolniejszych ni on sam."
Szczera pochwaa bya te jednym z sekretw pierwszego sukcesu
Johna D. Rockefellera w kontaktach z ludmi. I tak na przykad,
kiedy jeden z jego partnerw, Edward T. Bedford, straci milion
dolarw le inwestujc w Afryce Poudniowej, John D. mia wszelkie powody do krytyki. Wiedzia jednak, e Bedford robi, co mg,
a krach by czciowo skutkiem przypadku. Znalaz wic co, co
zasugiwao na pochwa:

pogratulowa Bedfordowi, e zaoszczdzi on 60 % z

zainwestowanych pienidzy. To wspaniae osignicie. Nam w
firmie rzadko si to udaje" powiedzia Rockefeller.
Mam w swoich notatkach histori, o ktrej wiem, e nigdy si nie
wydarzya. Ale przytocz j, poniewa jest dobrym przykadem.
Ot historyjka ta gosi, e pewna wieniaczka pod koniec
cikiego dnia pracy ustawia przed mem i synami olbrzymi kop
siana. Gdy zaczli dopytywa si, czy przypadkiem nie zwariowaa,
odpara: A skd miaam wiedzie, e to zauwaycie? Gotuj dla was
ju od dwudziestu lat i przez cay ten czas nie powiedzielicie nawet,
e nie jecie siana."
Kilka lat temu przeprowadzono wywiady z onami, ktre
opuciy mw. Jak sdzisz, co byo gwn przyczyn ich
odejcia? Brak uznania zaoybym si, e podobne badania wrd
mczyzn, ktrzy o-deszli od on, przyniosyby te same wyniki.
Czsto jestemy tak pewni lojalnoci swoich wspmaonkw, e
nie przychodzi nam do gowy powiedzie im, jak bardzo ich cenimy.
Kiedy na kursie pewien suchacz powtrzy mi prob, z jak
zwrcia si do niego ona. Wraz z grup przyjaci bya ona
zaangaowana w kocielnym ruchu samodoskonalenia. Chciaa wic,
aby m wymieni sze rzeczy, dziki ktrym uznaby j za lepsz
on.
Byem zaskoczony t prob powiedzia. Szczerze
mwic, z atwoci wyliczybym sze rzeczy, ktre chciabym w
niej zmieni. Mj Boe, ona te mogaby poda tysice rzeczy, ktre
chciaaby zmieni we mnie! A jednak nie zrobiem tego. Obiecaem
jej odpowiedzie nastpnego dnia po zastanowieniu.
Tego ranka wstaem bardzo wczenie, zadzwoniem do kwiaciarni
i kazaem przysa mojej onie sze czerwonych r z bilecikiem tej
treci: Nie po-

trafi znale szeciu rzeczy, ktre chciabym w tobie zmieni.

Kocham ci tak, jaka jeste.
I kto rzuci mi si na szyj, kiedy tego wieczoru wrciem
do domu? Oczywicie, moja ona. Prawie pakaa. Nie musz
chyba mwi, jak bardzo byem zadowolony, e jej nie
skrytykowaem.
W niedziel w kociele, gdy ona opowiedziaa o rezultatach wykonanego zadania, podeszo do mnie kilka kobiet,
z ktrymi pracowaa w grupie. Wszystkie mwiy, e
postpiem bardzo rozsdnie. Wtedy wanie zdaem sobie
spraw z potgi uznania i pochway."
Jeden z najlepszych producentw w historii Broad-wayu,
Horenz Ziegfeid, wsawi si umiejtnoci uka-zania w glorii
amerykaskiej dziewczyny. Kilkakrotnie z niepozornych
stworze, na ktrych nikt nie zatrzymywa wzroku, czyni na
scenie cudowne uosobienie tajemnicy i zmysowoci. Znajc
moc pewnoci siebie, ktr daje uznanie, kurtuazj sprawia,
e kobiety te czuy si pikne. By praktyczny: dziewcztom z
chru podnis pensj z 30 do 175 dolarw. By te
szarmancki: po premierze wysya telegramy gratulacyjne do
wszystkich gwiazd spektaklu, a kad dziewczyn z chru
obsypywa rami.
Kiedy dla kaprysu przez sze dni nic nie jadem. Nie byo
to trudne. Szstego dnia odczuwaem mniejszy gd ni pod
koniec drugiego. Znam ludzi, a moe znasz ich i ty, ktrzy
kac rodzinie lub pracownikom przez sze dni nic nie je,
czuliby si jak przestpcy. Jednak d sami ludzie skazuj
rodzin i pracownikw na ycie bez sowa uznania przez sze
dni, sze tygodni, a czasem i szedziesit lat. A przecie
uznania potrzebuj oni tak samo jak jedzenia!
Jeden z najwikszych aktorw swoich czasw, Alfred Lunt,
grajc gwn rol w Zjedzie w Wiedniu powiedzia:
Niczego nie potrzebuj tak bardzo jak zaspokojenia mojej
ambicji."

Troszczymy si o ciaa naszych dzieci, przyjaci i

pracownikw, ale czy obchodzi nas ich ambicja? Dajemy im
woowin i ziemniaki, by dostarczy im energii, ale nie dbamy
o to, by obdarzy ich wyrazami uprzejmoci i uznania, ktre
pozostan w ich pamici przez cae lata jak muzyka gwiazd.
W jednej ze swoich audycji radiowych zatytuowanych
Cig dalszy Pau Harvey udowodni, e szczere wyrazy
uznania mog cakowicie zmieni ycie czowieka. Pewna
nauczycielka z Detroit, mwi, poprosia Stevie'ego Morrisa,
aby pomg jej zapa mysz, ktra biegaa sobie po klasie.
Docenia tym samym fakt, e natura wyposaya Stevie'ego w
to, czego nie mia aden z uczniw tej klasy, a mianowicie w
par nieprawdopodobnie czuych uszu, ktre byy rekompensat za niesprawno jego lepych oczu. Po raz pierwszy kto
doceni doskonay such Stevie'ego. W wiele lat po tym
wydarzeniu mwi on, e ten akt uznania by dla niego
pocztkiem nowego yda. Od tego czasu zacz rozwija ten
dar i pod pseudonimem Stevie Wonder sta si jednym z
najwikszych
piosenkarzy
i
kompozytorw
lat
siedemdziesitych.*
Niektrzy z czytelnikw myl pewnie: Baju, ba-ju!
Lizusostwo i pochlebstwa! Ju tego prbowaem. Nie dziaa,
przynajmniej nie na inteligentnych."
Oczywide, pochlebstwo rzadko dziaa na ludzi rozsdnych.
Jest pytkie, samolubne i nieszczere. Dlatego zwykle zawodzi.
Ale pewni ludzie s tak spragnieni uznania, e przekn,
cokolwiek im si powie, tak jak godny zje nawet traw lub
robactwo.
Nawet krlowa Wiktoria braa si czasem na pochlebstwa.
Premier Benjamin Disraeli wyzna, e gwnie w ten sposb
radzi sobie z krlow schlebia jej do granic
bezczelnod". Ale Disraeli by jed-

nym z najlepiej wychowanych, najzrczniejszych i

najsprytniejszych politykw, jacy kiedykolwiek rzdzili
rozlegym Imperium Brytyjskim. By geniuszem. To, co
sprawdzao si w jego wykonaniu, niekoniecznie uda si mnie
czy tobie. Na dusz met pochlebstwo wyrzdza wicej zego
ni dobrego. Jest faszywe i podobnie jak faszywy pienidz
musi kiedy narobi kopotu przekazane komu innemu.
Rnica midzy pochwa a pochlebstwem? To proste. Jedno
jest szczere, a drugie nie. Jedno dobywa si z serca, a drugie z
ust. Pierwsze nie jest samolubne, a drugie tak. Jedno jest
powszechnie uznane, a drugie zgodnie potpione.
W paacu Chapultepec w Meksyku widziaem popiersie
meksykaskiego bohatera, generaa Alvaro Obregona. Widniej
sowa na nim, wiadczce o jego wielkiej mdroci: Nie bj si
wroga, ktry ci atakuje. Obawiaj si przyjaci, ktrzy d
schlebiaj."
Nie! Nie! Nie! Nie namawiam do pochlebstwa! Daleki jestem
od tego. Mwi o nowym sposobie yda. Powtrz: Mwi o
nowym sposobie yda.
Krl Jerzy V mia na danach swojego gabinetu w paacu
Buckingham wyryte sze maksym. Jedna z nich gosia: Naucz
mnie nie ofiarowa i nie przyjmowa tanich pochwa." Tym
wanie jest pochlebstwo: tani pochwa. Czytaem kiedy
definicj, ktr moe warto tu powtrzy: Pochlebstwo to
mwienie drugiemu dokadnie tego, co sam o sobie sdzi."
W dowolnym jzyku nie powiesz niczego ponad to, kim
jeste" powiedzia Raiph Waldo Emerson.
Gdyby chodzio tylko o pochlebstwa, kady mgby je prawi
i wszyscy byliby ekspertami w dziedzinie kontaktw z ludmi.
Kiedy nie mamy specjalnych zmartwie, zwykle o-koo 95 %
naszych myli powicamy sobie. Jeli wic przestaniemy
myle o sobie, a zajmiemy si wyszuki

waniem dobrych cech drugiej osoby, nie bdziemy musieli

udeka si do pochlebstwa chwytu tak taniego i faszywego,
e mona go dostrzec, zanim jeszcze wyjdzie z ust.
Uznanie i pochwaa najrzadziej znajduj wyraz w naszym
codziennym yciu. Tak si jako dzieje, e zapominamy doceni
syna lub crk, kiedy przynosz do domu dobre stopnie.
Zapominamy pochwali nasze dzieci, kiedy po raz pierwszy uda
im si upiec ciasto lub zbudowa domek dla ptakw. A nic nie
zadowala dzieci bardziej ni zainteresowanie i uznanie ze strony
rodzicw.
Kiedy nastpnym razem w restauracji zasmakuje ci filet
rybny, szepnij na ten temat swko szefowi kuchni. A gdy
zmczony sprzedawca bdzie wyjtkowo uprzejmy, oka, e to
zauwaye.
Kady kaznodzieja, wykadowca i mwca wie, jak odbiera
odwag obojtno suchaczy. Jeli maj z tym kopot
profesjonalici, tym bardziej dotyczy to pracownikw biur,
sklepw i fabryk, a take naszych rodzin i przyjaci. W naszych
kontaktach nie wolno nam zapomina, e wszyscy jestemy
ludmi i pragniemy uznania. To rodek patniczy, ktry zawsze
jest mile widziany.
Sprbuj zostawia lad maych iskierek wdzicznoci na
swojej drodze. Bdziesz zdziwiony, jak rozpal si wielkim
ogniem przyjani podczas twej kolejnej wizyty.
Pamela Dunham z New Fairfieid w Connecticut w zakresie
obowizkw miaa midzy innymi nadzorowanie wonego, ktry
bardzo kiepsko pracowa. Inni pracownicy kpili z niego i
specjalnie zamiecali korytarze, aby wykaza, e le pracuje.
Przybrao to takie rozmiary, e powodowao opnienia w pracy.
Pam
bezskutecznie
prbowaa
rnych
sposobw
motywowania wonego. Zauwaya jednak, e od

czasu do czasu zdarzao mu si sprzta naprawd

dobrze. Postanowia kiedy pochwali go za to w obecnod innych. Z dnia na dzie pracowa coraz lepiej i
wkrtce nie dawa powodw do narzekania. Cieszy si
teraz uznaniem innych. Szczera pochwaa zdziaaa to,
czego nie mogy wskra napomnienia i kpina.
Ranic ludzi nie tylko ich nie zmieniamy, ale nie
potrafimy te cofn raz zadanych dosw. Pewne stare
powiedzenie umieciem na lustrze tak, e codziennie
musz je widzie:
Tylko raz przejd t drog. Dlatego jeli mog zrobi
co dobrego lub okaza uprzejmo, musz to zrobi
teraz. Nie mog tego odkada lub zaniedba, bo
nigdy ju nie przejd t sam drog.
Emerson powiedzia: Kady czowiek, ktrego
spotykam, jest ode mnie w pewien sposb lepszy. Tak
postrzegam ludzi."
Jeli mg tak myle Emerson, czyja i ty nie powinnimy tysic razy bardziej stara si tak patrze na ludzi?
Przesta myle o wasnych dokonaniach i wasnych
yczeniach. Sprbuj dostrzec zalety drugiego czowieka.
Potem zapomnij o pochlebstwach:
szczerze i uczciwie dawaj wyraz uznaniu. Aprobuj z
serdecznoci i nie szczd pochwa", a ludzie zaczn
kocha twoje sowa, chroni je jak skarb przez cae yde i
powtarza je latami, gdy ty dawno ju o nich zapomnisz.
ZASADA DRUGA Szczerze i uczdwie
wyraaj uznanie.

3
TEN, KTO POTRAFI TO ZROBI, MA ZA
SOB CAY WIAT. TEN, KTO NIE
POTRAFI, WDRUJE SAMOTNIE."
Latem w Maine czsto chodziem na ryby. Osobicie
bardzo lubi truskawki ze mietan. Odkryem jednak, e
z jakich dziwnych powodw ryby wol robaki. Kiedy
wic szedem na ryby, nie mylaem o tym, czego chc ja.
Mylaem o tym, czego potrzebuj one. Nie nadziewaem
na haczyk truskawek w mietanie. Zamiast tego
umieszczaem przed rybim pyskiem robaka lub konika
polnego i pytaem: Czy nie o to wanie ci chodzi?"
Dlaczego nie kierowa si tym samym zdrowym
rozsdkiem, kiedy owimy" ludzi?
Wanie to robi Lioyd George, premier Wielkiej
Brytanii w czasie I wojny wiatowej. Kiedy kto pyta go,
jak udao mu si pozosta na stanowisku, cho wszyscy
inni przywdcy okresu wojennego (Wilson, Orlando i
Clemenceau) dawno popadli w zapomnienie, odpowiada,
e gdyby mia wskaza jedn przyczyn, wymieniby
umiejtno uywania wadwej przynty dla danej ryby.
Dlaczego mamy mwi o tym, czego sami chcemy? To
dziecinne. I bez sensu. Oczywide, e interesuje ci to,
czego chcesz. Interesuje ci to wiecznie. Ale innych nie
interesuje to zupenie! Niczym si od ciebie nie rnimy:
interesuje nas to, czego chcemy my!

Jest jeden sposb, ktry pozwoli d zdoby wpyw na ludzi.

Wystarczy mwi o tym, czego oni chc/ i pokaza im, jak
mog to osign.
Pamitaj o tym jutro, kiedy bdziesz prbowa nakoni
kogo, by co zrobi. Jeli na przykad nie chcesz, aby twoje
dzieci paliy, nie wygaszaj im kaza i nie mw o tym, czego
chcesz ty. Wytumacz im, e papierosy mog wykluczy je z
druyny koszykwki albo uniemoliwi wygranie na setk w
sprincie.
Warto o tym pamita bez wzgldu na to, czy masz do
czynienia z dziemi, szympansami, czy cielakami. Kiedy
Raiph Waldo Emerson prbowa wraz z synem wprowadzi
ciel do obory. Popeniali jednak ten pospolity bd mylenia
tylko o swoich potrzebach:
Emerson pcha, a jego syn cign ciel. Ale cielak robi
dokadnie to, co oni. Te myla tylko o tym, czego chce, zapar
si wic na sztywnych nogach i odmwi zejcia z pastwiska.
Ich zmaganiom przygldaa si irlandzka gosposia. Nie
potrafia ona, jak Emerson, pisa esejw i wierszy. Ale
przynajmniej w tym przypadku miaa wicej zdrowego
rozsdku ni Emerson. Moglibymy powiedzie, cielcego
rozsdku. Pomylaa bowiem o tym, czego chce cielak, i
wsadzia mu do pyska palec. Zwierz zaczo ssa, a ona
spokojnie doprowadzia je do obory.
Cokolwiek zrobie od dnia swoich narodzin, zrobie,
poniewa chciae. Pytasz o dzie, w ktrym przesae spor
dotacj dla Czerwonego Krzya? To te nie jest wyjtek.
Przeznaczye pienidze na Czerwony Krzy, poniewa chdae
poda komu pomocn do, chciae dokona piknego, altruistycznego, witego czynu. Cokolwiek uczynilicie jednemu
spord tych braci moich najmniejszych, mniecie uczynili."
Gdyby bardziej pragn pienidzy ni tego szlachetnego
uczucia, nigdy nie przesaby tej dotacji.

Oczywicie moge te podarowa te pienidze, poniewa

wstyd ci byo odmawia albo poprosi ci o to twj klient.
Jedno jest pewne. Dae pienidze, bo chciae czego.
W swojej wspaniaej ksice Influencing Human Be-haior
(Wpyw na ludzkie zachowanie) Harry A. Overstreet napisa:
Dziaanie bierze pocztek w tym, czego silnie podamy... i
najlepsza rada, jak mona da przyszym agitatorom, czy to w
biznesie, w domu, w szkole, czy w polityce, jest nastpujca:
najpierw wzbud w drugich szczere pragnienie. Ten, kto potrafi
to zrobi, ma za sob cay wiat. Ten, kto nie potrafi, wdruje
samotnie."
Andrew Camegie, biedny szkocki chopak, ktry zacz od
zarabiania dwch centw za godzin, a skoczy na rozdaniu
365 milionw dolarw, wczenie nauczy si, e jedyny sposb,
by zdoby wpyw na ludzi, to mwi o rzeczach, ktrych oni
chc. Do szkoy chodzi tylko przez cztery lata. Mimo to wiedzia, jak radzi sobie z ludmi.
Podam przykad. Jego siostra cioteczna zamartwiaa si
swoimi dwoma synami. Studiowali w Yale i byli tak zajci
wasnymi sprawami, e zaniedbywali korespondencj z domem
i nie wzruszay ich bagalne listy matki.
Andrew Camegie zaoy si o 100 dolarw, e o-trzyma od
nich odpowied na swj list, nawet jeli o to nie poprosi. Kto
powiedzia, e to niemoliwe. Napisa wic dugi list
wspominajc w nim, e kademu z siostrzecw przesya po 5
dolarw. Jednak wspomnianych pienidzy nie doczy do listu.
Odpowiedzi przyszy szybko. Dzikowali drogiemu wujowi
Andrew" za uprzejmy list. Reszty moecie si domyle.
Inny przykad perswazji pochodzi od Stan Nova-ka z
Cleveland w Ohio, ktry uczestniczy w jednym

z moich kursw. Kiedy po powrocie z pracy do domu

Stan zasta swojego najmodszego syna luna w salonie/
tupicego w podog i wrzeszczcego. Nastpnego dnia
mia zacz chodzi do przedszkola i gwatownie przeciw
temu protestowa. Normalnie Stan odesaby dziecko do
pokoju i nakaza mu i do przedszkola. Dzieciak nie
miaby wyboru. Jednak tego wieczoru Stan zda sobie
spraw, e w ten sposb "lun nie rozpoczby
przedszkolnej edukacji w najlepszym stanie ducha. Usiad
wic i zacz si zastanawia: Gdybym by Tlmem, co
skonioby mnie do pjda do przedszkola?" Wraz z on
Stan sporzdzi list ciekawych rzeczy, ktre Tim bdzie
robi w przedszkolu: malowanie, piewanie piosenek,
poznawanie nowych przyjaci. Dopiero wtedy przystpili
do dziaania. Wszyscy zaczlimy malowa palcem po
stole kuchennym moja ona, mj starszy syn Bob i ja.
Bawilimy si wspaniale. Wkrtce Tim zacz nas
podglda i wreszcie zapragn si do nas przyczy. 0
nie mwilimy najpierw musisz i do przedszkola i
nauczy si malowa. Z caym entuzjazmem, na jaki
byo mnie sta, wymieniem punkty z naszej listy i w
przystpny sposb powiedziaem Timowi, jak fajnie
bdzie w przedszkolu. Nastpnego ranka sdziem, e
wstaem pierwszy. Kiedy zszedem na d, zastaem luna
smacznie picego w fotelu. Gdy spytaem, co tu robi,
odpar, e nie chce si spni do przedszkola. Entuzjazm
caej rodziny wzbudzi w Timie szczer ch, ktrej nie
potrafiyby wzbudzi adne nakazy czy groby."
By moe jutro bdziesz musia przekona kogo do
zrobienia czego. Zanim do tego przystpisz, zadaj sobie
pytanie: Jak mog sprawi, by ten kto chda to zrobi?"
To pytanie nie pozwala na przypadkowe dziaanie i
pust gadk o tym, czego chcemy my.

Kiedy wynajem na dwadziecia wieczorw olbrzymi sal w jednym z nowojorskich hoteli, aby
przeprowadzi tam se wykadw. Na pocztku semestru
otrzymaem nagle wiadomo, e musz za wynajem
zapaci niemal trzy razy wicej ni uzgodniem
wczeniej. Wiadomo ta dotara do mnie ju po tym, jak
wydrukowaem i rozesaem zaproszenia i rozwiesiem
ogoszenia.
Oczywicie, nie chciaem paci wicej, ale jaki by
sens mwienia ludziom z hotelu o tym, czego chciaem
lub nie? Ich obchodzio tylko to, czego sami chcieli. W
kilka dni pniej wybraem si wic z wizyt do dyrektora
hotelu.
Byem troch zaskoczony, kiedy dostaem paski
list powiedziaem ale wcale pana nie winie. Gdybym by na pana miejscu, napisabym pewnie dokadnie
taki sam list. Jako dyrektor hotelu musi pan myle o
zyskach. Jeli pan tego nie zrobi, zostanie pan zwolniony.
I susznie. Wemy wic kartk papieru i zrbmy rejestr
zyskw i strat, wynikajcych z podwyki opaty za sal.
Wziem kartk papieru listowego, narysowaem przez
rodek pionow kresk. Po jednej stronie napisaem
Zyski", a po drugiej Straty". W kolumnie zyski
napisaem wolna sala".
Zyska pan to, e sala balowa bdzie wolna, co
pozwoli panu wynaj j na zabaw lub zjazd. To wielka
korzy, bo za takie imprezy paci si o wiele wicej ni
za seri wykadw. Jeli zajm pask sal balow przez
dwadziecia wieczorw w sezonie, z pewnoci straci pan
zyskowny interes powiedziaem. Przyjrzyjmy si
teraz stratom. Po pierwsze, podwyszajc opat, obniy
j pan, a w zasadzie w ogle nie otrzyma, poniewa nie
mog zapaci kwoty, o ktr pan prosi. Bd zmuszony
odby swoje wykady w innym miejscu. Jest te kolejna
strata. Wy-

kady te przycigaj do paskiego hotelu tumy wyksztaconych, kulturalnych ludzi. To dla pana wspaniaa
reklama. Tak naprawd, nawet gdyby wyda pan 5 tysicy
dolarw na reklam, nie potrafiby pan przycign do hotelu
tylu ludzi, co moje wykady. A to dla biznesu warte bardzo
wiele, prawda?
Mwic to umieciem w kolumnie straty" odpowiednie
dwa sowa i wrczyem kartk dyrektorowi hotelu.
Chciabym, aby pan dokadnie rozway wasne zyski i
straty, i da mi zna o ostatecznej decyzji.
Nastpnego dnia otrzymaem list informujcy mnie, e
opata zostanie podniesiona tylko o 50%, a nie, jak chcia
wczeniej, o trzysta.
Zauwa, e uzyskaem t redukcj nie wspominajc nawet
sowem o tym, czego ja chc. Przez cay czas mwiem o tym,
czego chce mj rozmwca i dziki czemu moe to osign.
Wyobramy sobie, e wpadbym jak burza do jego biura i
wrzasn: Co to ma znaczy? Podnis mi pan czynsz o 300%!
A wie pan przecie, e bilety s ju sprzedane i ogoszenia
rozwieszone! 300%! Bzdura! Absurd! Nie zapac tgo!"
Co by si wtedy stao? Rozgorzaaby ktnia, obydwaj
gotowalibymy si ze zoci a wiecie, jak zwykle kocz si
ktnie. Nawet gdybym przekona go, e nie ma racji, duma nie
pozwoliaby mu ustpi i wycofa si z podwyki.
Oto jedna z najlepszych rad, jakiej kiedykolwiek udzielono
na temat trudnej sztuki kontaktw z ludmi. Jeli jest w ogle
jaki sekret sukcesu powiedzia Henry Ford ley on w
umiejtnoci przyjcia punktu widzenia innych i patrzeniu na
rzeczy zarwno z pozycji rozmwcy, jak i wasnej."
To bardzo dobra rada i chc j powtrzy: Jeli jest w ogle
jaki sekret sukcesu, ley on w umiejtnoci przyj

cia punktu widzenia innych i patrzeniu na rzeczy zarwno

z pozycji rozmwcy, jak i wasnej.
To tak oczywiste, e kady powinien dostrzec suszno
tego stwierdzenia na pierwszy rzut oka. A jednak 90% ludzi
ignoruje t rad w 90% przypadkw.
Przykad? Przeczytaj jutro listy, ktre pojawi si na twoim
biurku, a przekonasz si, e wikszo z nich amie to
podstawowe prawo zdrowego rozsdku. Wemy na przykad
list napisany przez szefa wydziau radiowego pewnej agencji
reklamowej, posiadajcej oddziay rozsiane po caym
kontynencie pnocnoamerykaskim. (W nawiasach podaem
moje wasne reakcje na kady akapit.)
Pan John Blank,
Blankville, Indiana Drogi
Panie Blank!
Nasza firma pragnie utrzyma swoj pozycj czoowej
agencji reklamowej na rynku radiowym.
(Kogo, na Boga, obchodzi, czego chce twoja firma? Mam
swoje wasne problemy. Bank zamyka hipotek na mj dom,
mszyc zjadaj mi malwy, wczoraj na giedzie poniosem strat.
Dzi rano uciek mi pocig pitnacie po smej, nie zaproszono
mnie na wczorajsze przyjcie u Jonesa, lekarz mwi mi, e mam
wysokie cinienie, nerwic i upie. I co si dziej? Przychodz
dzi rano do biura, zy jak osa, przegldam poczt i widz, e
jaki cwaniaczek z Nowego Jorku truje mi, czego chce jego
firma. O, gdyby tylko wiedzia, jakie uczucia wywouje jego
Ust, wycofaby si z reklamy i zacz produkowa farb
okrtow.)
Zyski, jakie odnosi nasze przedsibiorstwo w caym
kraju, stanowi solidn gwarancj dla naszej sieci. Wanie
podpisalimy nowe umowy dotyczce obec-

mci w eterze, co plasuje nas pord najlepszych

agencji reklamowych.

(Jeste duy, bogaty i na samej grze, tak? I co z tego?

Obchodzi mnie to tyle co zeszoroczny nieg, nawet jeli
twoja firma jest tak wielka jak Genera Motors, Genera
Electric i generalicja armii Stanw Zjednoczonych razem
wzite. Gdyby mia cho w poowie taki mzg jak
koliber, wiedziaby, e mnie obchodzi tylko moja wasna
wielko/ a nie twoja. Caa ta gadka o wasnej wielkoci i
nieprawdopodobnym sukcesie powoduje jedynie, e czuj
si may.)
Pragniemy promowa nasze reklamy tuz po wiadomociach radiowych.

(Pragniecie, pragniecie! Dupki! Nie obchodzi mnie,

czego pragniesz ty, tak jak nie obchodz mnie pragnienia
prezydenta Stanw Zjednoczonych. Zapamitaj raz na
zawsze, e mnie obchodz moje wasne pragnienia a ty
jak dotd nie powiedziae o nich ani sowa w swoim
gupi licie.)
Dlatego tez prosimy, aby zechcia Pan umieci
nasz firm na swojej licie preferencyjnej agencji
reklamowych.
Wykorzystamy
kady
szczeg
odpowiednio planujc czas antenowy.

(Lista preferencyjna! Ale jeste bezczelny. Najpierw

swoj gadk sprawiasz, e czuj si malutki, a teraz
chcesz, abym ci umieci na licie preferencyjnej. I nawet nie mwisz prosz"!)
Szybka odpowied na nasz list informujca nas o
paskich najnowszych poczynaniach bdzie oboplnie
korzystna.

(Ty idioto! Wysyasz mi tani kawaek papieru, ktry

jednoczenie otrzymuj tysice innych w caym kraju, i
masz czelno prosi mnie, kiedy gryz si hipotek,
malwami i cinieniem, ebym podyktowa list do dbie
swojej sekretarce. I jeszcze kaesz mi to zrobi szybko!
A co to znaczy? Czy nie wiesz, e jestem co najmniej tak
samo zajty jak ty? A przynajmniej sdz, e jestem. A
skoro ju o tym mowa, to kto da d prawo mi
rozkazywa? Hrabia si znalaz! Mwisz, e to bdzie
oboplnie korzystne. Nareszde dostrzege mj punkt
widzenia. Ale nie wspominasz, jak ja mam na tym
skorzysta.)
z wyrazami szacunku
JohnDoe,
kierownik
wydziau
P.S. Z pewnoci zainteresuje Pana zaczony wycinek prasowy z Blankuille Journal"i by moe zechce
Pan nada go w Paskiej stacji.
(Nareszcie! W postscriptum wspominasz co, co moe
mi pomc w moich problemach. Czemu nie zacze
swojego listu od wyjanienia, dlaczego waciwie do
mnie piszesz? Facet od reklamy, ktry pisze mi takiego
gniot jak list otrzymany od ciebie, musi mie co nie tak
ze zwieczeniem rdzenia krgowego! Nie potrzebujesz
informacji o moich poczynaniach. Trzeba ci kwarty
jodyny prosto do tarczycy!)
Widzielicie sami! Jeli ludzie, ktrzy zajmuj si
reklam i uwaaj si za specjalistw od namawiania do
kupna rnych rzeczy, pisz takie listy, to czego mamy si
spodziewa po rzeniku, piekarzu czy mechaniku
samochodowym?
A oto inny list, napisany przez szefa duej firmy
przewozowej do Edwarda Vermylena, jednego z uczestnikw mojego kursu. Jak sdzisz, jaki skutek mg
odnie ten list? Przeczytaj go, a zdradz d to.

Pan Edward Vermylen,

A. Zerega's Sons, Inc.
28 Front St.,Brooklyn, N.Y. -11201
Szanowny Panie!
Przeadunki na naszej bocznicy kolejowej s opnione, poniewa znaczny procent caego towaru
dociera do nas pno po poudniu. Ta sytuacja
prowadzi do gromadzenia si pracy, zmusza nasz
personel do nadgodzin, opnia transport i w
niektrych przypadkach take fracht. 10 listopada
otrzymalimy od Waszej firmy znaczn ilo
elementw 510, ktre dotary do nas o 16.20.
Prosimy o wspprac w unikaniu niepodanych
efektw pnej dostawy przesyek. Chciabym prosi
o spowodowanie, by ciarwki Paskiej firmy z
towarami w iloci takiej, jak wyej wspomniana,
docieray do nas wczeniej lub, jeli to moliwe, by
cz transportu dostarczana bya przed poudniem.
Ciarwki z Waszymi towarami byyby rozadowywane wwczas szybciej, a same towary odprawiane w dniu otrzymania, co niewtpliwie byoby
korzystne dla Paskiej firmy.
Z wyrazami szacunku
J. B., dyrektor
Po przeczytaniu tego listu pan Vermylen, kierownik
dziau sprzeday w A. Zerega's Sons, Inc., przesa go do
mnie z nastpujcym komentarzem:
List ten mia skutek dokadnie odwrotny od zamierzonego. Zaczyna si on od opisania problemw
terminalu, ktre nas zupenie nie obchodz. Potem
prosi si nas o wspprac zupenie nie za

stanawiajc si, czy dla nas bdzie to kopotliwe, czy

nie. Wreszcie w ostatnim akapicie wspomina si, e
jeli bdziemy wsppracowa, przyczynimy si do
podniesienia sprawnoci rozadunku Waszych
ciarwek i zagwarantujemy wysyk towaru w dniu
dostarczenia.
Innymi sowy, to co jedynie nas interesuje, ledwie
wspomniane jest na kocu, a cao listu budzi
wrogo raczej ni wol wsppracy.
Zobaczmy, czy mona przepisa i ulepszy ten list. Nie
tramy czasu na pisanie o wasnych problemach. Zgodnie
z rad Henry'ego Forda sprbujmy przyj punkt
widzenia innych i patrze na rzeczy zarwno z pozycji
rozmwcy, jak i wasnej".
Oto moja wasna wersja tego listu. Moe nie jest
doskonaa, ale musisz przyzna, e lepsza.
Pan Edward Vermylen
A. Zerega's Sons, Inc.
28 Front St. Brookyn, N.Y. 11201
Drogi Panie Vermylen!
Paska firma jest jednym z naszych najlepszych
klientw od czternastu lat. Oczywiste jest, e cieszy
nas bardzo ta wsppraca i chcielibymy obsugiwa
Pastwa w sposb, na jaki zasugujecie, a wic
najszybciej jak tylko mona. Jednak z przykroci
stwierdzam, e trudno to zrealizowa, kiedy wasze
ciarwki przywo nam due adunki pnym
popoudniem, jak miao to miejsce l O listopada.
Wielu innych klientw przekazje nam transporty o tej
porze, co powoduje zastoje. Oznacza to, e wasze
ciarwki przetrzymywane s przy rampach, czego
wynikiem moe by nawet opnienie frachtu.

To bardzo niedobrze, ale niestety nie da si tego

unikn. Gdyby wasze ciarwki parkoway przy rampach
wczeniej,
wasze
dostawy
byyby rozadowane
natychmiast, frachtem mona by zaj si od rki, a nasi
pracownicy wczeniej wracajc do domw mogliby
degustowa wspaniae makarony i kluski, ktre produkuje
Paska firma.
Oczywicie, jeli nie ma innej moliwoci, z radoci
zajmiemy si przesykami Paskiej firmy bez wzgldu na
por dostarczenia ich do nas.
Poniewa wiem, jak bardzo jest Pan zajty, nie miem
prosi o kopotanie si odpowiedzi na ten Ust.
Z wyrazami szacunku
J. B., dyrektor.
Barbara Andersen, pracownica jednego z bankw w Nowym
Jorku, ze wzgldu na zy stan zdrowia syna postanowia
przeprowadzi si do Phoenix w Arizonie. Stosujc zasady,
ktrych nauczya si na naszych kursach, wysaa do 12
bankw w Phoenix nastpujcy Ust:
Szanowni Pastwo!
Sdz, e tak szybko rozwijajcy si bank jak Wasz z
pewnoci
zainteresuje
moje
dziesicioletnie
dowiadczenie.
Obsugujc rne operacje bankowe w Bankers Trust
Company w Nowym Jorku zdobyam dowiadczenie, ktre
pozwolio mi obj moje obecne stanowisko dyrektora
oddziau. Przez lata pracy zdobyam umiejtnoci
niezbdne we wszystkich etapach pracy bankowej,
wcznie z prowadzeniem depozytw, udzielaniem poyczek, kredytw i administracj.

Przenosz si do Phoenix w maju i jestem pewna, e

mog przyczyni si do rozwoju i wzrostu zyskw
Waszego banku. Bd w Phoenix przez cay tydzie
poczwszy od 3 kwietnia i byabym wdziczna za
umoliwienie mi przekonania Pastwa, e mogabym
dopomc Waszemu bankowi w osigniciu planowanych
celw. Z powaaniem
Barbara L. Andersen
Jak sdzicie, czy pani Andersen otrzymaa jak odpowied
na ten Ust? Jedenacie z dwunastu bankw zaprosio j na
rozmow i w kocu moga wybiera spord ofert kilku
bankw. Dlaczego? Pani Andersen nie pisaa o tym, czego ona
chce. W swoim licie proponowaa tylko pomoc i skupia si na
potrzebach adresata. Podkrelia jego, a nie wasne pragnienia.
Tysice zmczonych, le zarabiajcych i zniechconych
akwizytorw zdziera dzi zelwki na ulicach naszych miast.
Dlaczego? Poniewa zawsze myl tylko o tym, do czego sami
d. Nie zdaj sobie sprawy z faktu, e ani ty, ani ja nie
chcemy niczego kupowa. Gdybymy chdeU, po prostu
poszUbymy do sklepu. Jednak i ty, i ja jestemy zawsze
zainteresowani rozwizaniem naszych problemw. I jeli
akwizytorzy wyka, e ich towary lub usugi pomog nam je
rozwiza, nie bd musieli nas namawia do kupna. Sami
kupimy. A kUenci lubi czu, e sami kupuj jaki towar, a nie
e towar jest im sprzedawany.
Mimo to jednak wielu handlowcw przez cae yde
sprzedaje towary nie prbujc spojrze na to z punktu widzenia
klienta. Przez wiele lat mieszkaem w Forest Hilis, prywatnym
osiedlu w centrum Nowego Jorku. Kiedy wpadem
przypadkowo na porednika handlu nieruchomodami, ktry
dziaa na tym terenie od wielu lat. Zna Forest Hilis dobrze,
wic spytaem go

w biegu, czy wie, jakie zbrojenie ma mj pokryty sztukateri dom: metalowe czy drewniane. Nie wiedzia i
poradzi mi co, co i tak sam wiedziaem e mog to
sprawdzi dzwonic do administracji Forest Hilis.
Nastpnego ranka otrzymaem od niego list. Czy
przekaza mi w nim potrzebn informacj? Mg j
przecie zdoby przez telefon zaledwie w kilka sekund.
Ale nie. Raz jeszcze poinformowa mnie, e mog
zasign informacji telefonicznie, i zaproponowa, abym
powierzy mu swoje ubezpieczenie.
Nie chcia mi pomc. Chda pomc tylko sobie.
J. Howard Lucas z Birmingham w Alabamie opowiada kiedy, jak dwch rnych handlowcw poradzio
sobie z t sam sytuacj:
Kilka lat temu pracowaem w zarzdzie pewnej maej
firmy. Tu obok nas miao siedzib lokalne biuro pewnej
firmy ubezpieczeniowej. Ich agenci mieli przydzielone
obszary dziaania. Nasza firma przypadaa dwm.
Jednego z nich bd nazywa Cari, a drugiego John.
Pewnego ranka Cari wpad do naszego biura i
wspomnia mimochodem, e jego firma wanie uruchomia now form ubezpieczenia dla ludzi na kierowniczych stanowiskach. Sdzi, e moe nas to
zainteresowa, i zaproponowa, e wrci, kiedy bdzie
mia na ten temat pene informacje.
Tego samego dnia wracajc z przerwy niadaniowej
spotkalimy na ulicy Johna. Hej, Luk krzykn.
Poczekaj chwileczk. Mam dla was wspaniae
wiadomoci." Podbieg do nas i z podnieceniem zacz
opowiada o ubezpieczeniu dla osb na stanowiskach
kierowniczych, ktre jego firma wanie tego dnia
uruchomia. (Chodzio o t sam polis, o ktrej mwi
wczeniej Cari.) Chda, abymy mieli wystawione polisy
jako jedni z pierwszych. Przekaza nam kilka istotnych
faktw na temat zakresu polisy i za

koczy sowami: Polisa jest tak nowoci, e jutro

musz poprosi kogo z centrali o dokadne wyjanienie
jej zasad. Ale ju teraz moecie podpisa wnioski, to
bd mia dla niego wicej danych." Jego entuzjazm
wywoa w nas autentyczn ch posiadania tej polisy,
cho nie znalimy szczegw. Kiedy szczegy byy
znane, potwierdziy interpretacj Johna, i nie tylko
sprzeda nam ubezpieczenie, ale pniej podwoi jego
stawk.
Moglimy je rwnie dobrze kupi od Carla, ale nie
zrobi nic, aby wywoa w nas ch jego posiadania."
wiat peen jest ludzi, ktrzy goni za wasnym
zyskiem, wic ci nieliczni, ktrzy chc uprzejmie i po
prostu obsuy innych, maj olbrzymi przewag. S
bezkonkurencyjni. Owen D. Young, znany prawnik i
jeden z najlepszych amerykaskich biznesmenw,
powiedzia kiedy: Ludzie, ktrzy potrafi postawi si
w pooeniu innych i zrozumie, jak myl inni, nie
musz si martwi o przyszo."
Jeli z lektury tej ksiki nauczysz si tylko jednego
umiejtnod przyjmowania punktu widzenia innych
ludzi i patrzenia na rzeczy ich oczami jeli wyniesiesz
z lektury tylko t jedn rzecz, moe ona atwo sta si
kamieniem wgielnym pod budow twojego nowego
yda.
Przyjmowanie punktu widzenia drugiego czowieka i
wzbudzanie w nim chd do czego nie powinno by
odbierane jako manipulowanie t osob/ denie, by
zrobia co z poytkiem dla ciebie, choby na wasn
szkod. Kada z negocjujcych stron powinna zyska. W
przypadku listw do pana Vermylena spenienie
proponowanych warunkw przynosio korzy zarwno
nadawcy, jak i odbiorcy. List pani Andersen sprawi, e
bank zyska cennego pracownika, a ona odpowiedni
prac. Rwnie obie strony zyskay na transakcji opisanej
przez pana Lucasa.

Kolejny przykad takiej sytuacji pochodzi od Michaela E. Whiddena, przedstawiciela Shell Oil Com-pany
w Warwick na Rhode Island. Mik chda zosta
sprzedawc numer jeden w swoim okrgu, jednak pewna
stacja obsugi wstrzymywaa jego karier. Prowadzona
bya przez starszego mczyzn, ktry nie widzia
adnego interesu w uporzdkowaniu swojej stacji. Bya
ona w tak opakanym stanie, e zyski spaday w
zastraszajcym tempie.
Czowiek ten nie przejmowa si zupenie probami
Mika, by podnie poziom stacji. Po wielu rozmowach od
serca, z ktrych adna nie przyniosa rezultatu, Mik
zdecydowa si zaprosi szefa stacji do jednego z
najlepszych punktw Shella w tym rejonie.
Wizyta uczynia na nim takie wraenie, e kiedy Mik
odwiedzi go nastpnym razem, nie pozna jego stacji;
okazao si, e zanotowano take wzrost sprzeday. Mik
sta si wreszcie numerem jeden w swoim rejonie.
Dyskusje i przekonywania nie odniosy skutku, natomiast
pokazanie staruszkowi nowoczesnej stacji pomogo
Mike'owi osign cel, poniewa wzbudzio w nim ch
dorwnania konkurentowi. Skorzystali na tym obydwaj
i Mik, i waciciel stacji.
Wikszo ludzi chodzi do szk, w ktrych ucz si
czyta Wergiliusza po acinie i poznaj tajemnice
rachunku rniczkowego. Jednak nigdy nie dowiaduj si
tam, jak funkcjonuje ich wasny mzg. Kiedy
prowadziem kurs przemawiania dla modych absolwentw college'u, ktrzy zaczynali prac w Carrier
Corporation, wielkim przedsibiorstwie produkujcym
urzdzenia klimatyzacyjne. Jeden z uczestnikw kursu
namawia kolegw, by w wolnych chwilach grali w
koszykwk. Oto co mwi mniej wicej:
Chc abycie poszli ze mn i pograli w koszykwk.
Lubi gra w koszykwk, ale byem w sali gimnastycznej kilka razy i nigdy nie udao mi si zebra ludzi.

Wczoraj wieczorem trzech z nas postanowio porzuca

pik i podbiem sobie oko. Chciabym, ebymy wszyscy
dzi wieczorem pograli w koszykwk."
Czy mwi o tym, czego chcieli? Nie chcesz przecie
chodzi tam, gdzie nie przychodz inni. Nie obchodzi de
te to, czego on chce. Nie chcesz te dorobi si siniaka
pod okiem.
Czy mgby pokaza d, jak poprzez uprawianie sportu
moesz zdoby rzeczy, ktrych chcesz? Oczy-wide.
Wiksza sprawno, poprawienie apetytu, janiejszy
umys, dobra zabawa.
Przypomnijmy sobie mdr rad profesora Overstreeta: Najpierw wzbud w drugich szczer ch. Ten,
kto potrafi to zrobi, ma za sob cay wiat. Ten, kto nie
potrafi, wdruje samotnie.
Jeden ze suchaczy mojego kursu martwi si o swojego maego synka. Dziecko miao niedowag i nie
chciao je. Rodzice stosowali tradycyjne metody:
Mama chce, eby to zjad", albo Tata chce, eby
wyrs na wielkiego mczyzn."
Czy chopak przejmowa si tymi probami? Mniej
wicej tak jak ty ziarnkiem piasku na play.
Nikt, kto ma cho odrobin zdrowego rozsdku, nie
bdzie si spodziewa, e trzyletni chopiec zrozumie
punkt widzenia trzydziestoletniego ojca. A jednak ojciec
dokadnie tego oczekiwa. Absurd! I mj suchacz
wreszde to dostrzeg. Zada sobie pytanie: Czego ten
chopiec chce?"
Odpowied na to pytanie nie bya trudna. Jego syn
mia rowerek na trzech kkach, na ktrym uwielbia
jedzi przed domem w Brookynie. Kilka domw dalej
mieszka wikszy chopiec, byczek, ktry zrzuca
malucha z rowerka i sam na nim jedzi.
Oczywicie, may chopiec przybiega z paczem do
matki, ktra musiaa wyj, zdj silniejszego chopca z
roweru i wsadzi na z powrotem syna.

Czego chcia may chopiec? Nie trzeba byo Sherlocka Holmesa, aby odpowiedzie na to pytanie. Jego
duma, ambicja i ch bycia wanym (a wic wszystkie
najsilniejsze uczucia) pchay go do zemsty, kazay mu
zdzieli wroga w nos. I kiedy ojdec wyjani chopcu, e
jeli bdzie jad wszystko, co przygotuje mu matka,
pewnego dnia pogoni kota silniejszemu chopcu, gdy mu
to wrcz obieca, skoczyy si wszelkie problemy z
jedzeniem. Chopiec zjada szpinak, kapust kiszon,
wdzone makrele jad sowem wszystko; w nagrod
mia stuc silniejszego koleg, ktry tak czsto go
ponia.
Po rozwizaniu tego problemu rodzice stanli wobec
kolejnego. Chopiec moczy si w ku.
Spa razem z babci. Rankiem babcia budzia si,
dotykaa jego przecierada i mwia: Spjrz, John-ny,
co znowu zrobie." Chopiec zawsze odpowiada:
To nie ja, to ty to zrobia."
Krzyki, baty, zawstydzanie, straszenie i pouczanie, e
rodzicom si to nie podoba, nie pomagay. ko byo
mokre kadego ranka. Rodzice zadali wic sobie pytanie:
Jak moemy sprawi, eby Johnny przesta moczy si
w nocy?"
Czego chce?
Po pierwsze, chcia nosi piam jak tata, a nie koszul nocn jak babcia. Babcia miaa dosy jego conocnych nalega, chtnie wic zgodzia si kupi mu piam,
jeli tylko si poprawi. Po drugie, chcia mie wasne
ko. I w tym przypadku babcia nie protestowaa.
Matka zabraa chopca do domu towarowego w
Brookynie i mrugna do sprzedawczyni.
To jest may dentleman, ktry chdaby zrobi
zakupy.
Czym mog suy, mody czowieku? to mwic sprzedawczyni sprawia, e poczu si wany.

Stan na paluszkach i powiedzia:

Chc sobie kupi ko.
Matka mrugna znw do sprzedawczyni, gdy o-gida
to, ktre chciaa kupi, ta za namwia chopca do
odpowiedniego zakupu.
ko dostarczono do domu nastpnego dnia. Kiedy
wieczorem wrci ojciec, malec podbieg do niego
krzyczc:
Tato, tato, chod na gr i zobacz ko, ktre sobie kupiem!
Ogldajc ko ojdec zastosowa si do zasady
Chariesa Schwaba: by serdeczny w aprobade i nie
szczdzi pochwa".
Bdziesz moczy to ko, prawda? spyta
wreszde.
O, nie. Tego ka nie bd moczy powiedzia
chopiec i dotrzyma obietnicy. Sypia teraz w piamie
jak prawdziwy mczyzna. Chda wic zachowywa si
jak mczyzna. I tak te zrobi.
Inny ojdec, K. T. Dutschmann, inynier telekomunikacji i uczestnik jednego z moich kursw, nie mg
sprawi, aby jego trzyletnia crka jada niadanie.
Zwyke metody nie pomagay ani proby, ani groby.
Rodzice zadali wic sobie pytanie: Jak moemy
przekona j do jedzenia?"
Maa dziewczynka uwielbiaa naladowa matk i
bawi si w gospodyni. Pewnego ranka posadzili j wic
na wysokim krzele i pozwolili samej przygotowa
niadanie, stosujc prosty chwyt psychologiczny. Ojdec
wszed do kuchni, kiedy dziewczynka mieszaa owsiank.
Spjrz, tato, dzi ja przygotowuj owsiank"
powiedziaa.
Zjada dwie porcje bez namawiania i grb, poniewa
sama tego chdaa. Poczua si wana i dorosa.
Przygotowanie owsianki byo dla niej sposobem samorealizacji.

William Winter powiedzia kiedy, e samorealizacja

jest dominujc potrzeb natury ludzkiej". Dlaczego nie
mielibymy zastosowa psychologii w interesach? Kiedy
wpadniemy na wspaniay pomys, zamiast podkrela na
kadym kroku, e jest nasz, sprbujmy pozwoli innym, by
uznali go za wasny. Bdzie im si wtedy podoba i by
moe zjedz kilka porcji.
Pamitaj: Najpierw wzbud w drugich szczer ch.
Ten, kto potrafi to zrobi, ma za sob cay wiat. Ten, kto
nie potrafi, wdruje samotnie."
ZASADA TRZECIA Wbud w
innych szczere chci.

RADY W PIGUCE
PODSTAWOWE ZASADY W
KONTAKTACH Z LUDMI
ZASADA PIERWSZA Nie krytykuj, nie
potpiaj i nie pouczaj.
ZASADA DRUGA Szczerze i uczciwie
wyraaj uznanie.
ZASADA TRZECIA Wzbud w
innych szczere chci.

CZ DRUGA

Sze sposobw,
ktre sprawi, e
ludzie bd ci lubi

l
ZRB TO, A BDZIESZ WSZDZIE
MIYM GOCIEM
Czy trzeba czyta t ksik, aby zdoby przyjaci? A
dlaczego nie miaby pozna sposobu najlepszego
zdobywcy przyjaci, jakiego kiedykolwiek zna wiat?
Kim jest? Moesz spotka go jutro na ulicy. Kiedy
znajdziesz si w odlegoci dziesiciu stp od niego,
zacznie merda ogonem. A jeli zatrzymasz si, aby go
pogaska, omal nie wyskoczy ze skry, eby ci okaza,
jak bardzo de lubi. I moesz by pewien, e nic si za tym
uczuciem nie kryje: nie chce ci nic sprzeda ani nie chce
si za dbie wyda.
Czy kiedykolwiek przyszo ci do gowy, e pies jest
jedynym zwierzdem, ktre nie musi zapracowa na
swoje utrzymanie? Kura znosi jajka, krowa daje mleko, a
kanarek musi piewa. Pies zarabia na ycie dajc ci
tylko jedno: mio.
Kiedy miaem pi lat, ojdec kupi mi za 15 centw
maego rudawego szczeniaka. By on wiatem i radoci
mojego dziedstwa. Kadego popoudnia okoo czwartej
siada na podwrzu i wlepia swoje cudowne oczy w
dek. Jak tylko usysza mj gos lub zobaczy mnie
dgncego za sob po piachu worek, rzuca si pdem
pod gr, aby przywita mnie skaczc z radoci i
szczekajc w prawdziwym uniesieniu.
Tippy by moim nieodcznym towarzyszem przez pi
lat. Potem przysza tragiczna noc, ktrej nigdy nie
zapomn. Zgin od pioruna 10 stp ode mnie. mier
Tippy7 ego bya tragedi mojego dziecistwa.

Ty nigdy nie czytae ksiek o psychologii, Tippy. Nie

musiae. Wiedziae dziki jakiemu witemu instynktowi, e
wicej przyjaci mona zdoby przez dwa miesice okazujc
ludziom szczere zainteresowanie ni przez dwa lata prbujc
sprawi, by ludzie zainteresowali si tob. Niech mi wolno bdzie
to powtrzy: Mona zdoby wicej przyjaci w dgu dwch
miesicy po prostu interesujc si innymi ludmi ni w cigu
dwch lat prbujc zainteresowa innych ludzi sob.
A jednak rwnie czsto jak ja spotykasz ludzi, ktrzy id przez
ycie usiujc wszelkimi sposobami zwrci na siebie uwag.
Oczywicie, to do niczego nie prowadzi. Ludzie nie interesuj
si tob. Nie interesuj si te mn. O kadej porze dnia i nocy
interesuj si wycznie sob.
Przedsibiorstwo
telefoniczne
w
Nowym
Jorku
przeprowadzio dokadne badania odbytych rozmw, aby ustali,
jakie sowo powtarza si w nich najczciej. atwo zgadn: to
zaimek osobowy: ja", ja", ja". Uyto go 3900 razy w 500
rozmowach telefonicznych. Ja", ja", ja".
Kiedy ogldasz fotografi grupow, na ktrej jeste i ty, kogo
szukasz w pierwszej kolejnoci?
Jeli prbujemy tylko zaimponowa ludziom i wzbudzi ich
zainteresowanie nasz osob, nigdy nie zdobdziemy wielu
szczerych przyjaci. Przyjani nie zawiera si na tej zasadzie.
Napoleon prbowa i podczas swego ostatniego spotkania z
Jzefin powiedzia: Jzefino, miaem w yciu tyle szczcia, jak
nikt inny na Ziemi. A jednak w tej chwili jeste jedyn osob na
wiede, na ktrej mog polega." Historycy za wtpi, czy i w
tym przypadku nie myli si.
Synny wiedeski psycholog Alfred Adier napisa ksik pod
tytuem Wiat Life Should Mean to You (Co

ycie powinno dla ciebie znaczy). Czytamy w niej:

Jednostka, ktra nie interesuje si innymi ludmi, ma w ydu
najwiksze kopoty i dostarcza najwicej problemw innym
ludziom. Wanie na te osoby spadaj wszystkie niepowodzenia."
Mona przekopa si przez cae tomy literatury
psychologicznej i nie napotka stwierdzenia bardziej istotnego
dla mnie i dla ciebie. Stwierdzenie Adiera jest tak wane i tak
pene tred, e powtrz je ponow
nie:
Jednostka, ktra nie interesuje si innymi ludmi, ma w yciu
najwiksze kopoty i dostarcza najwicej problemw innym
ludziom. Wanie na te osoby spadaj wszystkie niepowodzenia.
Kiedy w University of New York uczszczaem na kurs
pisania opowiadaB-,Podczas kursu mielimy zajda z redaktorem
jednego -x najpoczytniejszych tygodnikw. Powiedzia nam
wtedy, e spord tuzinw opowiada, ktre codziennie
przewijaj si przez jego biurko, moe po przeczytaniu kilku
akapitw wybra te, ktrych autor lubi ludzi. Jeli autor nie lubi
ludzi, ludzie nie bd lubi jego opowiada" powiedzia.
Ten dowiadczony redaktor dwukrotnie przerywa swj
wykad, aby przeprosi nas za prawienie moraw. Przemawiam
do was jak wasz kaznodzieja. Ale pamitajcie, e muside
interesowa si innymi ludmi, jeli chcede odnie sukces
piszc opowiadania."
Jeli jest to prawda w odniesieniu do prozy, moesz by
pewien, e jest to rwnie prawda w przypadku kontaktw z
ywymi ludmi.
Spdziem wieczr w garderobie Howarda Thurs-tona, kiedy
po raz ostatni pojawi si on na Broad-wayu. Thurston by
niekoronowanym krlem ma-

gikw. Przez 40 lat podrowa po caym kraju tworzc

iluzj, zadziwiajc publiczno i zapierajc jej dech w
piersiach. Za bilety na jego pokazy zapacio ponad 60
milionw ludzi, co przynioso mu dochd w wysokoci
ponad 52 milionw dolarw.
Poprosiem pana Thurstona, aby zdradzi mi sekret
swojego sukcesu. Z pewnoci nie zawdzicza go szkole,
poniewa jako may chopak uciek z domu i zosta
wczg. Podrowa okazjami", sypia w stogach siana i
chodzi od domu do domu, by zdoby poywienie. Czyta
nauczy si patrzc z okien ciarwek na drogowskazy.
Czy posiad jak niezwyk wiedz na temat magii?
Nie. Powiedzia mi, e napisano o niej setki ksiek i wielu
ludzi znao ten temat tak dobrze jak on. Jednak dwie rzeczy
rniy go od innych. Po pierwsze, potrafi w wietle
reflektorw ujawni swoj osobowo. By mistrzem. Zna
natur ludzk. Wszystko, co robi na scenie gesty,
intonacja, kade uniesienie brwi byo dokadnie
wyreyserowane i wywiczone, a ruchy mia opracowane
co do sekundy. Jednak oprcz tego Thurston naprawd
interesowa si ludmi. Powiedzia mi, e wielu magikw
stojc przed publicznoci myli w duchu: Oto jest przede
mn banda idiotw, kupa waw. Zrobi ich wszystkich w
konia." Thurston mia zupenie inne podejcie. Wyzna mi,
e zawsze wychodzc na scen powtarza sobie: Jestem
wdziczny tym ludziom, e przyszli mnie zobaczy. Dziki
nim mog zarabia na ycie w cakiem znony sposb.
Dam im z siebie wszystko, na co mnie sta."
Powiedzia, e nigdy nie stan przed publicznoci nie
powtarzajc sobie wczeniej: Kocham moj publiczno.
Kocham moj publiczno." mieszne? Absurdalne? Masz
prawo sdzi, co chcesz. Ja tylko d to przekazuj, bez
komentarza, jako recept stoso

wan przez jednego z najsawniejszych magikw

wszechczasw.
George Dyke z North Warren w Pensylwanii zmuszony
zosta do przejcia na emerytur, poniewa nowo
zbudowana autostrada przebiegaa przez teren, na ktrym
mia zakad usugowy. Wkrtce bezczynno staa si
mczca, wypenia wic czas gr na skrzypcach. Zacz
chodzi po okolicy suchajc muzyki i rozmawia z
muzykami. Choda sam nie by wielkim skrzypkiem,
zaprzyjani si z wieloma z nich. Przystpowa do rnych
konkursw i szybko zacz by znany fanom muzyki
country na wschodzie Stanw Zjednoczonych jako Wujek
George, mistrz smyczka z hrabstwa Kinzua. Kiedy
poznaem Wuja George'a, mia 72 lata i nie aowa ani
jednej z przeytych chwil. Nieustannie interesujc si
innymi ludmi zbudowa sobie zupenie nowe yde w
wieku, w ktrym wikszo uznaje swoje twrcze lata za
minione.
Taki sam by te jeden z sekretw niezwykej populamod Teodora Roosevelta. Kochaa go nawet suba.
Jego kamerdyner, James E. Amos, napisa o nim ksik
zatytuowan Theodore Roosvelt, Hero to His Valet
(Theodore Roosevelt, idea wasnego kamerdynera).
Wanie tam Amos relacjonuje nastpujce wydarzenie:
Kiedy moja ona zapytaa prezydenta, jak wyglda
przepirka, poniewa nigdy jej nie widziaa. Prezydent
opisa ptaka bardzo dokadnie. W jaki czas pniej w
naszym domku zadzwoni telefon. (Amos mieszka wraz
z on w maym domku na terenie posiadod
Roosevelta w Oys-ter Bay.) ona podniosa suchawk;
by to sam pan Roosevelt. Dzwoni, eby jej donie, e
przed jej oknami siedzi wanie przepirka, i jeli zaraz

wyjrzy, moe j zobaczy. Takie wanie drobiazgi

bya dla niego bardzo charakterystyczne. Ilekro
przechodzi obok naszego domku, nawet jeli nas nie
widzia, woa Hop, hop, Annie", albo Hop, hop,
James!" W ten sposb okazywa nam swoj przyja.
Jak pracownicy mogli nie lubi takiego czowieka? Jak
ktokolwiek mgby go nie lubi?
Kiedy Roosevelt zaszed do Biaego Domu pod
nieobecno prezydenta Tafta i jego ony. Jego szczer
sympati do ludzi wida byo choby w tym, e pamita
imiona caej tamtejszej suby, nie wyczajc
pomywaczek.
Kiedy zobaczy jedn z kucharek, Alicepisze
Archie Burt spyta j, czy wci robi chleb kukurydziany. Odpowiedziaa, e tak, ale bardzo rzadko i
tylko dla suby, poniewa nikt na grze go nie je.
Nie wiedz, co dobre stwierdzi Roosevelt. I
powiem o tym prezydentowi, kiedy go zobacz.
Alice przyniosa mu kawaek chleba na talerzu. Jad go
w drodze do biura i wita napotkanych ogrodnikw i
robotnikw...
Zwraca si do wszystkich tak samo jak niegdy. Ike
Hoover, ktry przez czterdzieci lat by odwiernym w
Biaym Domu, powiedzia ze zami w oczach: To jedyny
szczliwy dzie, jaki si nam zdarzy od niemal dwch
lat. Nikt z nas nie zamieniby go nawet na studolarowy
banknot."
Podobny szacunek dla, wydawaoby si, niewanych
ludzi pomg Edwardowi M. Sykesowi juniorowi z
Chatham w New Jersey odzyska klienta. Wiele lat temu
poredniczyem w sprzeday towarw firmy Johnson &
Johnson na terenie Massachu-setts opowiada Edward.
Jednym z odbiorcw by waciciel sklepu
chemicznego w Hingham. Ile

kro si tam pojawiaem, zawsze najpierw rozmawiaem

przez kilka minut z chopcem podajcym wod sodow i
sprzedawc, a dopiero potem szedem na gr zobaczy
si z wacicielem i przyj zamwienie. Pewnego dnia
wszedem do niego, by usysze, e trac czas, poniewa
nie interesuje go ju kupno towarw J&J. Doszed do
wniosku, e firma koncentruje swoj dziaalno na
sklepach spoywczych i duych domach handlowych ze
szkod dla maych drogerii. Wyszedem stamtd jak
zmyty i przez kilka godzin jedziem po miecie, aby to
przemyle.
Wreszcie
postanowiem
wrci
i
przynajmniej sprbowa wyjani wacicielowi drogerii,
jaka jest polityka firmy.
Wszedem do sklepu i jak zwykle porozmawiaem z
personelem. Na grze waciciel sklepu przywita mnie
umiechem. A potem da mi zamwienie dwukrotnie
wysze ni zwykle. Spojrzaem na niego zaskoczony i
spytaem, co wydarzyo si przez te kilka godzin od czasu
mojej poprzedniej wizyty. W odpowiedzi wskaza na
modego czowieka przy dystrybutorze wody sodowej i
powiedzia, e kiedy wyszedem, chopak przyszed do
niego i owiadczy, e jestem jednym z bardzo niewielu
akwizytorw, ktrzy zadaj sobie trud, by przywita si z
nim i innymi ludmi w sklepie. Powiedzia te, e jeli
ktrykolwiek akwizytor zasuguje na robienie z nim
interesw, to wanie ja. Waciciel sklepu zgodzi si z
tym i pozosta naszym lojalnym klientem. Nigdy nie
zapomn, e szczere zainteresowanie ludmi jest najwaniejsz cech dobrego akwizytora. Najwaniejsz
cech kadego z nas."
Przekonaem si na wasnej skrze, e mona pozyska
uwag, czas i wspprac nawet najbardziej zajtych i
niedostpnych ludzi, jeli okae si im szczere
zainteresowanie. A oto przykad.

Wiele lat temu prowadziem zajcia z pisania w

Brookyn Institute of Arts and Sdences. Chdelimy
zaprosi na zajcia tak znanych i zajtych autorw, jak
Kathleen Norris, Faunie Hurst, Id Tarbell, Albert Payson Terhune i Rupert Hughes, aby podzielili si z nami
swoim bezcennym dowiadczeniem. W licie do nich
napisalimy wic, e podziwiamy ich sztuk i bardzo
chcemy uzyska ich rad oraz dowiedzie si czego o
rdach ich sukcesu.
Kady z tych listw podpisany by przez okoo 150
studentw. Dopisalimy te, e zdajemy sobie spraw, i
tak zajci ludzie nie maj czasu na przygotowanie
wykadw. Doczylimy list pyta, dotyczcych ich
samych i ich metod pracy, na ktre chcielibymy u-zyska
odpowied. Podobao im si to. Zreszt, komu by si nie
podobao? Opucili wic domy i udali si w podr do
Brookynu, aby ofiarowa nam pomocn do.
Dokadnie t sam metod przekonaem Leslie'ego M.
Shawa, ministra finansw w gabinecie Teodora
Roosevelta, George'a W. Wickershama, prokuratora
generalnego w gabinecie Tafta, Williama Jenningsa
Bryana, Franklina D. Roosevelta i wielu, wielu sawnych
ludzi, aby wygosili wykady dla suchaczy moich kursw
publicznego przemawiania.
Wszyscy robotnicy w fabryce, urzdnicy w biurach,
a nawet krlowie na swoich tronach lubimy, gdy inni
nas podziwiaj. Wemy na przykad cesarza
niemieckiego. Pod koniec pierwszej wojny wiatowej by
on prawdopodobnie najbardziej pogardzanym i
znienawidzonym czowiekiem na wiecie. Nawet wasny
nard odwrci si od niego, kiedy chcc ocali gow
uciek do Holandii. Nienawi do niego bya tak silna, e
miliony ludzi z przyjemnoci rozerwaoby go na strzpy
lub spalio na stosie. I nagle pord tego ognia nienawici
jeden may chopiec wysa

Kajzerowi szczery i prosty list peen podziwu i uprzejmoci. Chopiec pisa, e bez wzgldu na to, co myl
inni, on zawsze bdzie kocha Wilhelma jako swojego
cesarza. Cesarz bardzo si tym wzruszy i zaprosi
chopca do siebie. Chopiec przyjecha razem z matk,
cesarz szybko j polubi. Ten may chopiec nie wyczyta
w ksikach, jak zdobywa przyjaci i zjednywa sobie
ludzi. Wiedzia to instynktownie.
Jeli chcemy zdoby przyjaci, powinnimy zacz od
robienia rnych rzeczy dla innych ludzi. Rzeczy, ktre
wymagaj czasu, wysiku, bezinteresownoci i uwagi.
Kiedy ksiciem Windsoru by ksi Walii, odby on
podr do Ameryki Poudniowej. Zanim jednak wyruszy,
przez kilka miesicy uczy si hiszpaskiego, aby mc
wygasza przemwienia w jzyku zrozumiaym dla
gospodarzy. Za to szczerze go tam pokochano.
Przez lata staraem si dowiedzie, kiedy obchodz
urodziny moi znajomi. Jak? Chocia nie miaem adnego
pojcia o astrologii, pytaem ich, czy wierz, e data
urodzin moe mie zwizek z charakterem. Potem
prosiem o podanie mi dnia i miesica urodzin. Jeli
odpowied brzmiaa na przykad 24 listopada,
powtarzaem to sobie kilka razy: 24 listopada. 24 listopada". Jak tylko znajomy znika, zapisywaem sobie
jego nazwisko i t dat, a pniej przepisywaem je do
specjalnego notatnika. Na pocztku kadego roku
przepisywaem to do kalendarza, tak e pniej pamitaem o nich bez trudnoci. Kiedy zblia si dzie
czyich urodzin, wysyaem list lub telegram. Jakie
wraenie to robio! Czsto byem jedynym, ktry o tym
pamita.
Jeli chcemy zdoby przyjaci, powinnimy wita si
z ludmi z oywieniem i entuzjazmem. Zachowuj si w
ten sposb rwnie wtedy, gdy kto do dbie dzwoni. Nie
zapomnij wyrazi, jak si deszysz, e go

syszysz. Wiele firm specjalnie szkoli telefonistki, aby

potrafiy rozmawia z klientami okazujc im tonem gosu
zainteresowanie i pene zaangaowanie. Rozmwca
bdzie przekonany, e to firma zainteresowana jest jego
osob. Pamitajmy o tym, kiedy jutro podniesiemy
suchawk.
Okazujc ludziom szczere zainteresowanie nie tylko
pozyskasz przyjaci, lecz sprawisz, e klienci bd
lojalni wobec twojej firmy. W jednej z publikacji (Eagle,
31 III 1978 r.) Narodowy Bank Ameryki Pnocnej z
Nowego Jorku zamieci list podpisany przez klientk
nazwiskiem Madeline Rosedale:
Chciaabym, abycie wiedzieli, jak bardzo ceni wasz
personel. Wszyscy s tak uprzejmi, tak mili i tak
pomocni! To bardzo przyjemne, e po oczekiwaniu w
dugiej kolejce urzdnik zawsze wita nas z niekaman
uprzejmoci.
W zeszym roku moja matka leaa przez 5 miesicy w
szpitalu. Ilekro rozmawiaam z kasjerk Mari
Petrucello, pytaa mnie o stan zdrowia matki."
Czy ktokolwiek moe wtpi, e pani feedale bdzie
nadal korzysta z usug tego banku?
Pracownik jednego z duych nowojorskich bankw
Charles R. Walters mia sporzdzi poufny raport na
temat jednego z przedsibiorstw. Bya tylko jedna osoba,
ktra moga mu w tym pomc. Gdy ju siedzia w biurze
prezesa przedsibiorstwa, sekretarka wesza na chwil
mwic, e nie ma dzi adnych znaczkw.
Zbieram znaczki do kolekcji mojego dwunastoletniego syna wyjani prezes.
Pan Walters przystpi do pracy. Odpowiedzi prezesa
byy niejasne, mgliste i nieprecyzyjne. Nie chcia mwi i
wydawao si, e nic go do tego nie zmusi. Rozmowa
bya wic krtka i bezowocna.
Szczerze mwic, nie wiedziaem, co robi powiedzia pan Walters relacjonujc to wydarzenie na

zajciach. Nagle przypomniaem sobie: znaczki,

dwunastoletni syn... Pomylaem te sobie, e wydzia
wsppracy z zagranic naszego banku odrywa znaczki z
listw napywajcych do nas z wszystkich kontynentw...
Nastpnego dnia znw odwiedziem prezesa i
wspomniaem, e mam kilka znaczkw dla jego syna.
Czy powita mnie serdecznie? Oczywicie. Nie
ucisnby mi chyba rki z wikszym entuzjazmem,
gdybym by kongresmanem. Promienia umiechem i
dobr wol Mj George na pewno oszaleje na widok
tego znaczka mwi co chwil, przegldajc zbir.
A ten, niech pan tylko spojrzy! To skrb!
Spdzilimy p godziny rozmawiajc o znaczkach i
ogldajc zdjcia jego syna. Potem powici ponad
godzin na przekazanie mi wszystkich informacji, ktre
byy mi potrzebne. Nie musiaem go nawet o to prosi!
Powiedzia mi wszystko, co wie, a potem wezwa swoich
pracownikw i zadawa im dodatkowe pytania.
Telefonowa do niektrych wsplnikw. Zarzuci mnie
wrcz
faktami,
cyframi,
sprawozdaniami
i
korespondencj. Mwic jzykiem gazet, mgbym to od
niego wynosi wiadrami."
A oto kolejny przykad. C. M. Knaphle junior z Filadelfii przez lata prbowa sprzeda paliwo olbrzymiej
sieci skadw. Ale firma ta wci kupowaa paliwo od
dystrybutora z innego miasta i Knaphle widzia z o-kien
swojego biura, jak przewozi je do skadw. Na jednym z
wykadw pan Knaphle wyrzuci z siebie ca wcieko
z tego powodu i nazwa sie skadw przeklestwem tego
kraju.
Wci jednak nie wiedzia, dlaczego nie chc kupowa
od niego. Zaproponowaem mu wic, aby zmieni
taktyk. I oto co si wydarzyo. W ramach zaj zaaranowalimy debat, czy sie skadw przynosi wicej
zego, czy dobrego.

Zgodnie z moj rad Knaphle mia ich broni. Poszed

wic prosto do szefa sieci skadw, ktrych tak
nienawidzi, i powiedzia: Nie przyszedem, by sprzeda
paliwo. Przyszedem prosi o przysug. Nastpnie
powiedzia o debacie i roli adwokata, jak mia w niej
odegra. Nie znalazbym chyba czowieka, ktry
mgby powiedzie mi o firmie wicej ni pan. Chc
wygra t debat i bardzo bd wdziczny za kad
pomoc, ktrej moe mi pan udzieli."
Reszta historii pana Knaphle przedstawia si nastpujco:
Poprosiem tego czowieka o powicenie mi
dokadnie minuty. Pod tym warunkiem zgodzi si
mnie przyj. Kiedy powiedziaem, o co chodzi,
wskaza mi krzeso i rozmawia ze mn dokadnie
przez godzin i czterdzieci siedem minut. Wezwa
urzdnika, ktry napisa ksik na temat sieci.
Napisa do Krajowego Zrzeszenia Sieci Skadw, by
udostpnili mi kopi protokou ich ostatniego
posiedzenia. Powiedzia, e sie skadw jest
naprawd poyteczna, e jest dumny z tego, co robi
dla tysicy ludzi. Oczy byszczay mu, kiedy to
mwi, i musz przyzna, e z moimi oczami dziao
si to samo, gdy uzmysowi mi fakty, o ktrych
wczeniej nawet nie pomylaem.
Kiedy wychodziem, odprowadzi mnie do drzwi,
pooy rk na ramieniu i yczc zwycistwa w
debacie poprosi, abym wpad przy okazji i
opowiedzia mu, jak mi poszo. Poegna mnie
mwic: I prosz te mnie odwiedzi pn wiosn.
Chciabym powierzy panu zamwienie na paliwo."
By to dla mnie niemal cud. Obieca, e kupi ode
mnie paliwo, cho nawet mu tego nie proponowaem.
Przez dwie godziny osignem wicej tylko

dziki szczeremu zainteresowaniu si jego problemami, ni udao mi si zdziaa w cigu dziesiciu

lat, w czasie ktrych prbowaem zainteresowa go
sob i swoim produktem.
Nie odkry pan nowej prawdy, panie Knaphle. Ju
dawno temu, sto lat przed Chrystusem, synny rzymski
poeta Publiusz Syrus zauway: Interesujemy si innymi,
kiedy oni interesuj si nami."
Okazanie zainteresowania jak kada inna zasada
kontaktw z ludmi musi by szczere. Musi opaca
si nie tylko temu, kto zainteresowanie okazuje, ale i
temu, kto jest jego obiektem. To dziaa w obie strony i
obie na tym zyskuj.
Martin Ginsberg, ktry uczestniczy w naszym kursie
na Long Island w Nowym Jorku, opowiedzia kiedy, jak
okazane przez pielgniark zainteresowanie wpyno na
jego ycie:
By to Dzie Dzikczynienia. Miaem 10 lat. Leaem
na oddziale szpitala miejskiego i nastpnego dnia miaem
przej powan operacj ortopedyczn. Wiedziaem, e
nie mog liczy na nic wicej ni miesice odizolowania,
rekonwalescencji i blu. Mj ojciec nie y. Mieszkaem z
matk w maym mieszkanku i ylimy z zasiku. Matka
nie moga mnie tego dnia odwiedzi.
Z kad godzin ogarniaa mnie coraz wiksza samotno, rozpacz i strach. Wiedziaem, e matka jest w
domu sama, e martwi si o mnie. Nie ma z ni kto
porozmawia, sama musi je posiki i nie ma pienidzy
na witeczny obiad.
zy napyny mi do oczu, schowaem gow pod
poduszk i nacignem na ni koc. Pakaem cicho, ale
tak gorzko, e draem na caym ciele.
Usyszaa mj pacz moda pielgniarka i podesza do
mnie. Odkrya mnie i zacza wyciera zy z twa-

ry. Powiedziaa, e czuje si bardzo samotna spdzajc

ten witeczny dzie w pracy, z dala od rodziny. Spytaa,
czy zechciabym zje z ni obiad. Przyniosa dwie tace
pene jedzenia: plasterki indyka, tuczone ziemniaki i sos
urawinowy; na deser byy lody. Rozmawiaa ze mn i
prbowaa rozwia moje obawy. I chocia jej dyur
dawno si skoczy, zostaa ze mn prawie do pnocy.
Bawia si ze mn i rozmawiaa, dopki nie usnem.
Od tego czasu przeszo wiele Dni Dzikczynienia, ale
adnego z nich nie witowaem bez wspomnienia
tamtego wanie, penego samotnoci i strachu oraz ciepa
i czuoci, ktre ofiarowane przez nieznajom pomogy
mi jako wytrzyma."
Jeli chcesz, by lubili de inni, jeli chcesz nawiza
naprawd szczer przyja/ jeli chcesz pomc innym i
jednoczenie sobie, miej zawsze w pamici t zasad:

ZASADA PIERWSZA Okazuj ludziom szczere

zainteresowanie.

2
JAK ZROBI DOBRE WRAENIE
Na przyjciu w Nowym Jorku pewna kobieta, ktra
odziedziczya spory majtek, chciaa wywrze dobre
wraenie na kadym z goci. Miaa na sobie spor fortun
w postaci soboli, diamentw i pere. Nie zrobia jednak
zupenie nic z twarz: gocio na niej sa-molubstwo i
gorycz. Nie zdawaa sobie sprawy z tego, co wie kady:
to, co nosimy na twarzy, jest o wiele waniejsze od ubra,
ktre nosimy na grzbiecie.
Charles Schwab powiedzia mi, e jego umiech wart
jest miliony dolarw. I pewnie wiedzia, co mwi. Jego
osobowo, urok i umiejtno zjednywania sobie ludzi
stanowiy rdo niezwykego sukcesu. Jedn z
najcudowniejszych cech Schwaba by jego zniewalajcy
umiech.
Czyny s goniejsze ni sowa, a umiech mwi
zawsze: Lubi de. Czynisz mnie szczliwym. Ciesz
si, e de widz."
Wanie dlatego psy maj takie powodzenie. Tak
bardzo desz si na nasz widok, e niemal wyskakuj ze
skry. Naturalne jest wic, e one nas te ciesz.
Umiech dziecka dziaa dokadnie tak samo.
Czy kiedy zdarzyo ci si siedzie przed gabinetem
lekarskim i patrze na pospne twarze oczekujcych?
Doktor Stephen K. Sproul, weterynarz z Raytown w
Missouri, opowiedzia mi kiedy, jak wyglda typowy
dzie w jego poczekalni podczas szczepie zwierzt. Nikt
z nikim nie rozmawia i wszyscy myl pewnie o
dziesitkach innych rzeczy, ktre mogliby robi zamiast
traci czas" w tej poczekalni. Byo tam

sze, moe siedem osb, kiedy wesza moda kobieta z

dziewicioletnim dzieckiem i maym kotkiem. Usiada
obok starszego mczyzny co najmniej podenerwowanego dugim oczekiwaniem na wizyt.
Dziecko spojrzao na niego i obdarzyo go szczerym
umiechem ca buzi, tak charakterystycznym dla dzieci.
I co zrobi ten mczyzna? Oczywicie odpaci dziecku
umiechem i szybko nawiza rozmow z jego matk.
Wkrtce do rozmowy wczyli si pozostali i prysno
cae napide, a nudne oczekiwanie zmienio si w
przyjemne spotkanie."
Nieszczery grymas? Nie, na to nikogo nie nabierzesz.
Poznajemy taki umiech sztuczny i wyuczony i
odrzucamy go. Mwi o prawdziwym umiechu, serdecznym, ktry pynie gdzie z gbi serca. Umiechu,
dziki ktremu dobrze si sprzedamy.
Psycholog z University of Miclygan, profesor Ja-mes
V. McConnell, tak wyrazi si o umiechu: Ludzie,
ktrzy si miej, zwykle sprzedaj, ucz si i pracuj
efektywniej oraz wychowuj szczliwsze dzieci. W
umiechu jest o wiele wicej informacji ni w ponurym
grymasie. Wanie dlatego zachta jest skuteczniejszym
bodcem do nauki ni kara."
Kierowniczka dziau kadr duego domu towarowego
w Nowym Jorku powiedziaa mi, e chtniej zatrudni
sprzedawc, ktry nie skoczy szkoy podstawowej, ale
ma miy umiech, ni doktora filozofii z ponur twarz.
Sia umiechu jest olbrzymia, nawet jeli nikt nie
widzi, jak si miejemy. Firmy telefoniczne w caych
Stanach Zjednoczonych maj program zwany potg
telefonu", ktry oferowany jest pracownikom uywajcym telefonu jako narzdzia przy sprzeday
towarw i usug. Podczas kursu suchaczom mwi si,
aby umiechali si rozmawiajc przez telefon. Ten
umiech" bdzie sycha w gosie mwicego.

Kierownik dziau komputerowego w jednym z

przedsibiorstw w Cincinnati w Ohio, Robert Cryer,
opowiedzia nam na zajciach, jak udao mu si znale
pracownika na jedno z trudnych do obsadzenia
stanowisk.
Pilnie musiaem zatrudni kogo po doktoracie z
informatyki do pracy w moim dziale. Wreszcie znalazem
modego czowieka z idealnymi kwalifikacjami, ktry
wanie koczy studia doktorskie w Purdue University.
Po kilku rozmowach telefonicznych dowiedziaem si, e
ma ju kilka ofert, w tym od kilku wikszych i bardziej
znanych firm ni moja. Byem zachwycony, e przyj
wanie moj propozycj pracy. Kiedy ju zosta
zatrudniony, zapytaem go, dlaczego wybra nasz ofert.
Zamyli si przez chwil i powiedzia: Chyba dlatego,
e przedstawiciele innych firm mwili bardzo chodnym,
urzdowym tonem, z ktrego wynikao, e dokonuj po
prostu kolejnej transakcji. Paski gos brzmia tak, jakby
cieszy si pan z tego, e mnie syszy, jakby naprawd
chda pan, ebym sta si czci tej firmy. Zapewniam
was, e do dzisiaj podnosz suchawk telefonu z
umiechem na ustach" zakoczy Cryer.
Prezes zarzdu jednego z najwikszych w Stanach
Zjednoczonych przedsibiorstw przemysu gumowego
zaobserwowa, e ludzie rzadko odnosz sukces w pracy,
jeli nie wykonuj jej z przyjemnoci. Przemysowa
drabina awansu nie potwierdza na og sloganu, e cika
praca jest magicznym kluczem, ktry otwiera wszystkie
drzwi. Znam ludzi, ktrzy odnieli sukces, poniewa
wykonywali swoje o-bowizki dobrze si przy tym
bawic. Widziaem te, jak pniej zabawa zamienia si
w prac. Interesy zmarniay, a oni sami stracili rado z
wykonywanej pracy, a wreszcie przegrywali" mwi.

Spotykajc ludzi musisz si autentycznie cieszy, jeli

chcesz, aby oni take cieszyli si ze spotkania z tob.
Tysice razy na swoich kursach prosiem biznesmenw, aby co godzin umiechali si do kogo tylko przez
tydzie, a nastpnie opowiedzieli podczas zaj, jakie
przynioso to skutki. Czy w ogle byy jakie rezultaty?
Zobaczmy. Oto list od Williama B. Steinhardta, brokera
na giedzie nowojorskiej. Jego przypadek nie jest
odosobniony. Przeciwnie, jest typowy dla setek innych.
Jestem onaty od ponad osiemnastu lat i w dgu
wszystkich tych lat rzadko umiechaem si do ony. Nie
zdarzao mi si zamieni z ni wicej ni kilkanacie
sw, zanim rano wyszedem do pracy. Byem jednym z
najwikszych mrukw, jacy kiedykolwiek chodzili po
Broadwayu.
Kiedy poprosi mnie pan, abym powiedzia co o
moich dowiadczeniach z umiechem, postanowiem
wyprbowa, jak to dziaa. Nastpnego ranka czeszc si
popatrzyem na smutn gb w lustrze i powiedziaem
sobie: Bili, dzisiaj wywalisz ten kwany wyraz ze
swojego pyska. Bdziesz si umiecha i to od zaraz.
Kiedy zszedem na niadanie, przywitaem moj on
umiechem i sowami: Dzie doby, kochanie."
Uprzedza pan, e moe by zaskoczona. Ale wyrazi
si pan zbyt delikatnie. Ona po prostu zgupiaa. Tak,
bya w stanie kompletnego szoku! Powiedziaem jej, e
mam zamiar zawsze si tak zachowywa, i przez cay
tydzie dotrzymaem sowa.
Cakiem zmienio to moje ycie. W dgu tych kilku dni
w naszym domu zagocio o wiele wicej szcz-da ni
przez cay ostatni rok.
Kiedy wchodz do pracy, mwi z umiechem:
Dzie dobry, chopcu w windzie. Umiecham si do

portiera na dole. Umiecham si do kasjerki w metrze,

kiedy czekam na reszt. Na giedzie umiecham si do
ludzi, ktrzy jeszcze do niedawna widzieli tylko napide
na mojej twarzy.
Szybko odkryem, e ludzie odpacaj mi umiechem
za umiech. Nie traktuj ju oschle tych, ktrzy
przychodz do mnie w sprawie skarg i wnioskw.
Umiecham si do nich, kiedy mwi, i przekonaem si,
e atwiej jest wtedy osign kompromis. Odkryem, e
umiech przynosi mi pienidze wiele dolarw kadego
dnia.
Dziel biuro z innym brokerem. Jeden z jego ludzi to
bardzo sympatyczny mody facet. Byem tak podniecony
osignitymi rezultatami, e postanowiem powiedzie
mu o mojej nowej filozofii kontaktw z ludmi. Wyzna
mi wtedy, e kiedy po raz pierwszy wszedem do biura i
okazao si, e bd je dzieli z jego firm, uzna mnie za
okropnego gbura. I dopiero niedawno zmieni zdanie.
Powiedzia, e kiedy si miej, wygldam naprawd jak
czowiek.
Ze swojego sposobu dziaania wyeliminowaem te
krytykowanie. Zamiast potpienia stosuj teraz pochwa
i uznanie. Przestaem mwi o tym, czego chc ja sam.
Prbuj cakowide przyj punkt widzenia drugiej osoby.
Wszystko to zrewolucjonizowao moje ycie. Jestem
zupenie innym czowiekiem. Jestem szczliwszy i
bogatszy. Bogatszy o nowe szczcie i nowych przyjad
a to przede jedyne dwie rzeczy, ktre naprawd si
licz."
A co zrobi, jeli nie masz ochoty si umiecha? Dwie
rzeczy. Po pierwsze, zmu si do miechu. Kiedy jeste
sam, zmu si do gwizdania lub nu piosenk. Zachowuj
si tak, jakby ju by szczliwy, a zobaczysz, e
faktycznie bdziesz szczliwy. Oto co pisze o tym filozof
i psycholog William James: Dziaanie wydaje si i za
uczudem, ale w rzeczywistod dzia-

ania i uczucia s rwnoczesne. Regulujc dziaanie,

ktre znajduje si pod bardziej bezporedni kontrol
woli, moemy porednio wpyn na uczucia, ktre nie
s kierowane przez wol.
Tak wic jeli nic nas nie deszy, pewna i prosta recepta na odzyskanie radoci yda brzmi: wyprostuj si,
dziaaj i mw, jakby ju by zadowolony..."
Wszyscy na wiede szukaj szczda, a jest jeden
tylko sposb, aby je znale. Trzeba kontrolowa swoje
myli. Szczcie nie przychodzi z zewntrz. Zaley od
tego, co jest w nas samych.
To, kim jeste, gdzie jeste, czym si zajmujesz i co w
danej chwili robisz, nie czyni de szczliwym lub
nieszczliwym. Wane jest to, co o tym wszystkim
mylisz. Na przykad z dwch ludzi znajdujcych si
dokadnie w tym samym miejscu i robicych to samo,
posiadajcych tyle samo pienidzy i taki sam presti,
jeden moe by szczliwy, a drugi nie. Dlaczego?
Decyduje o tym ich psychika. Widziaem rwnie wiele
szczliwych twarzy wrd wieniakw pracujcych za
pomoc prymitywnych narzdzi w potwornych upaach
tropiku, co w klimatyzowanych biurach Nowego Jorku,
Chicago czy Los Angeles.
Nie ma rzeczy zych lub dobrych, to myl czyni je
takimi" powiedzia Szekspir.
Abe Lincoln mawia: Ludzie s dokadnie tak
szczliwi, jak myl, e s." Mia racj. Na wasne oczy
przekonaem si o tej prawdzie na schodach stacji na
Long Island w Nowym Jorku. Przede mn mniej wicej
30 lub 40 kalekich chopcw, wspierajcych si na
laskach i kulach, prbowao sforsowa schody. Jednego z
nich trzeba byo nie. Zdumia mnie ich miech i rado.
Podzieliem si tym z jednym z ich opiekunw. Istotnie.
Kiedy chopiec zrozumie, e przez cae yde bdzie
kalek, z pocztku doznaje szoku. Jednak gdy ten minie,
zwykle poddaje si loso

wi i stara si by rwnie szczliwy jak inni chopcy"

odpowiedzia mi.
Miaem ochot uchyli kapelusz przed tymi dziemi.
Bya to dla mnie lekcja yda i mam nadziej, e nigdy jej
nie zapomn.
Praca w zamknitym gabinede gdzie w biurze nie
tylko budzi uczude samotnod, ale i odbiera moliwo
zaprzyjanienia si z innymi pracownikami firmy. Pani
Maria Gonzalez z Guadalajary w Meksyku miaa tak
wanie prac. Zazdrocia tym, ktrzy pracowali z
innymi, kiedy syszaa ich miech i wesoe rozmowy.
Przez kilka pierwszych tygodni dyskretnie odwracaa
wzrok, gdy mijaa ich na korytarzu.
Po kilku tygodniach powiedziaa sobie: Mario, nie
moesz spodziewa si, e te kobiety przyjd do dbie.
To ty musisz wyj im naprzedw." Nastpnym razem
wchodzc do bufetu umiechna si najjaniej, jak tylko
potrafia, i pozdrowia wszystkich przyjaznym: Cze,
jak led?"
Efekt by natychmiastowy. Ludzie odpowiadali na
umiech i pozdrowienie, korytarz wyda si janiejszy, a
praca o wiele przyjemniejsza. Nawizaa znajomoci, z
ktrych cz przerodzia si w przyja. Jej praca i yde
przynosiy jej wicej radoci i szczcia.
Przeczytaj uwanie mdre rady eseisty i publicysty
Elberta Hubbarda, ale pamitaj, e najdokadniejsza lektura w niczym d nie pomoe, jeli ich nie zastosujesz.
Ilekro wychodzisz na zewntrz miej radosn
min, no gow wysoko, jakby mia na niej koron,
i do samego dna nabieraj powietrze w puca.
Upijaj si socem, witaj znajomych umiechem i
w kady ucisk doni wkadaj ca dusz. Nie
obawiaj si, e zostaniesz le zrozumiany, i nie tra
ani minuty na mylenie o wrogach. Sprbuj jasno
nakreli sobie w umyle cel, do ktrego

zmierzasz, a potem skieruj si tam bez zbaczania z

drogi. Nie przestawaj myle o wielkich i wspaniaych
rzeczach, ktre chcesz zrobi, a wraz z u-pywem dni
przekonasz si, e podwiadomie chwytasz wszystkie
sposobnoci do spenienia marze, tak jak koralowce
wychwytuj z przepywajcej fali wszystkie potrzebne
im skadniki. Wyobra sobie zdolnego, uczciwego i
poytecznego czowieka, ktrym chcesz by, a idea ta
z godziny na godzin przemieni ci w takiego wanie
osobnika... Myl jest najwaniejsza. U-trzymuj si w
tym myleniu bd odwany, uczciwy i miej dobry
charakter. Myle to waciwie tworzy. Osigamy
wszystko, czego prawdziwie podamy, i kada
szczera modlitwa jest wysuchana. Stajemy si tacy
jak d, ktrych nosimy w naszych sercach. Miej
radosn min i no dumnie koron na swej gowie.
Potrafimy z larwy zamieni si w motyla.
Staroytni Chiczycy byli bardzo mdrzy. Wiedzieli,
jak funkcjonuje wiat. Jedno z ich przysw i ty, i ja
powinnimy mie zawsze w pamici: Czowiek, ktry
si nie umiecha, nie moe otworzy sklepu."
Twj umiech jest posacem twojej dobrej woli. Twj
umiech rozjania ycie wszystkich, ktrzy go widz. Dla
kogo, kto oglda dziesitki ponurych i zachmurzonych
twarzy odwracajcych wzrok, twj umiech to promie
soca przebijajcy si przez chmury. Zwaszcza gdy ten
kto jest wanie nkany przez szefa, klientw,
nauczycieli, rodzicw lub dzieci, twj umiech
przypomni mu, e nie wszystko jest beznadziejne, e na
wiede jest jeszcze rado.
Kilka lat temu kierownictwo jednego z domw towarowych w Nowym Jorku, zdajc sobie spraw z presji,
pod jak znajduje si personel w okresie boo

narodzeniowej gorczki zakupw, zamieci w swoich

reklamach nastpujcy apel:
WARTO UMIECHU W WITA
BOEGO NARODZENIA
Nic nie kosztuje, ale wiele daje.
Wzbogaca tych, ktrzy go otrzymuj, nie zubaajc
tych, ktrzy go daj.
Trwa tylko chwil, a pamita si go czasem przez cae
ycie.
Nikt nie jest na tyle bogaty, by mg bez niego y, i
nikt nie jest tak biedny, by nie mc sobie na
pozwoli.
Przynosi szczde do domu, decyduje o powodzeniu
w interesach i jest hasem dla przyjaci.
Jest odpoczynkiem zmczonych, wiatem zniechconych, socem smutnych i najlepszym, danym
przez Natur, rodkiem na kopoty.
Jednak nie mona go kupi, wyebra, poyczy ani
ukra, poniewa dla nikogo nie stanowi adnej
wartod, dopki si go nie podaruje.
I jeli okae si, e w gorczce przedwitecznych
zakupw nasi sprzedawcy bd zbyt zmczeni, aby
obdarzy was umiechem, czy moemy prosi,
abycie podarowali im swj?
Nikt bowiem nie potrzebuje mia si tak bardzo jak
ci, ktrym nie zostao ju nic do dania!
ZASADA DRUGA
Umiechaj si.

3
JELI TEGO NIE ZROBISZ,
WPDZISZ SI W KOPOTY
W 1898 roku w hrabstwie Rockland w stanie Nowy Jork
wydarzya si tragedia. Zmaro dziecko i tego wanie
dnia mia si odby pogrzeb. Jim Farley wyszed z domu
do stajni, aby zaprzc konia. Ziemi pokrywa nieg, a
powietrze byo chodne i nieprzyjemne. Ko nie by
chodzony przez wiele dni i kiedy zosta zabrany od
koryta, szarpn si ostro, wierzgn nogami do tyu i
zabi Jima Farleya. Tak wic maa wioska miaa dwa
pogrzeby w jednym tygodniu.
Jim Farley zostawi on i trzech chopcw oraz ubezpieczenie na kilkaset dolarw.
Jego najstarszy syn Jim mia wtedy 10 lat. Podj prac
w cegielni. Przesiewa piach i usypywa go w kopce oraz
ustawia cegy, by schy na socu. Jim nie mia szans na
dobre wyksztacenie. Jednak dziki lojalnoci atwo
pozyskiwa sobie ludzi. Zaj si wic polityk i z
upywem lat rozwin nieprawdopodobn umiejtno
zapamitywania imion ludzi.
Nigdy nie by nawet w budynku adnego uniwersytetu.
A jednak, zanim ukoczy 46 lat, cztery uczelnie
uhonoroway go tytuami naukowymi; zosta te
przedowniczcym Narodowego Komitetu Demokratw
oraz ministrem cznoci Stanw Zjednoczonych.
Kiedy w rozmowie z Jimem Farleyem zapytaem go o
sekret jego sukcesu.
Cika praca odpowiedzia.
Nie wygupiaj si odparem.

Wtedy spyta mnie, co moim zdaniem kryje si za jego

sukcesem.
Z tego co wiem, pamitasz imiona i nazwiska tysica ludzi rzekem.
Mylisz si. Potrafiem zapamita imiona i nazwiska pidziesiciu tysicy ludzi usyszaem w
odpowiedzi.
Postaraj si to zrozumie. Ta wanie umiejtno
pozwolia panu Farleyowi wprowadzi do Biaego Domu
Franklina D. Roosevelta, kiedy w 1932 roku kierowa
jego kampani wyborcz.
Podrujc po kraju jako akwizytor koncernu gipsu i
wyrobw gipsowych
oraz
bcJic
urzdnikiem
municypalnym w Stony Point, Jim Farley wypracowa
sobie przez lata system zapamitywania imion.
Pocztkowo by to bardzo prosty system. Ilekro poznawa now osob, zapamitywa jej imi oraz kilka
podstawowych danych o rodzinie, interesach i pogldach
politycznych. Z wszystkich tych danych tworzy co w
rodzaju obrazu tej osoby i przy kolejnym spotkaniu,
nawet po roku, pyta przy powitaniu o rodzin, a niekiedy
take, czy nadal ma malwy w ogrodzie. Nic dziwnego, e
zjedna sobie tumy ludzi.
Kilka miesicy przed rozpoczciem kampanii prezydenckiej Roosevelta Jim Farley pisa setki listw
dziennie do ludzi ze wszystkich zachodnich i poudniowo-zachodnich stanw kraju. Potem przez dziewitnacie dni odwiedzi dwadziecia stanw,
przejedajc 20 tysicy mil. Gwnie pocigiem, cho
podrowa te powozem, samochodem i odzi. Wpada
do miasta, spotyka si z ludmi na niadaniu lub obiedzie
i zawsze odbywa rozmow od serca".
Po powrocie na wschd otrzyma z kadego z odwiedzanych miejsc list osb, z ktrymi rozmawia,
nadesan na jego prob. Zawieraa ona w sumie tysice
nazwisk. A mimo to kada z tych osb miaa o-

kazj zosta mile poechtana osobistym listem od Jima

Farleya. Kady z nich rozpoczyna si od imienia
adresata, a wszystkie podpisane byy Jim".
Jim Farley wczenie odkry, e przecitnego
czowieka wasne imi i nazwisko interesuje bardziej ni
wszystkie pozostae imiona i nazwiska na Ziemi razem
wzite. Zapamitaj je wic i uywaj, a skomplemntujesz go w sposb subtelny i bardzo skuteczny.
Jeli jednak zapomnisz je lub przekrcisz, postawisz si
w bardzo nieprzyjemnej sytuacji. Podam przykad.
Kiedy organizowaem kurs publicznego przemawiania,
ktry mia si odby w Paryu. Przygotowaem wic listy
do wszystkich Amerykanw mieszkajcych w tym
miede. Francuskie maszynistki, ktre najwyraniej nie
waday angielskim zbyt biegle, porobiy mas bdw
przy wypenianiu zaczonych formularzy. Od jednego z
adresatw, dyrektora duego banku amerykaskiego w
Paryu, otrzymaem potem list peen wyrzutw, e jego
nazwisko zostao bdnie napisane.
Czasem mamy kopoty z zapamitaniem nazwiska,
zwaszcza jeli trudno si je wymawia. W takiej sytuacji
wielu ludzi nawet nie prbuje si go nauczy;
w razie potrzeby nazywaj jego posiadacza uproszczonym pseudonimem. Sid Levy mia klienta o nazwisku
Nicodemus Papadoulos. Wikszo ludzi nazywaa go po
prostu Nick. Ale nie Levy.
Przed wizyt powtrzyem sobie kilka razy jego imi
i nazwisko. Kiedy tam przyszedem, przywitaem go
penym brzmieniem nazwiska; by zszokowany.
Zaniemwi na czas, ktry wydawa mi si wiecznoci.
Wreszcie ze zami w oczach powiedzia: W cigu
pitnastu lat, ktre spdziem w tym kraju, nikt nie zada
sobie trudu, aby zapamita, jak si nazywam.""
A co byo rdem sukcesu Andrew Camegie'ego?
Nazywano go Krlem Stali, a przecie on sam niewie

le wiedzia o produkcji tego metalu. Mia setki pracujcych dla niego ludzi, ktrzy znali si na tym znacznie
lepiej ni on sam.
Potrafi jednak radzi sobie z ludmi i to uczynio go
bogatym. Bardzo wczenie ujawni swj talent organizacyjny i geniusz przywdczy. Przed ukoczeniem
dziesitego roku yda odkry te, jak zaskakujco du
wag ludzie przywizuj do wasnych i-mion i nazwisk.
Wykorzysta ten fakt dla pozyskania sobie przyjaci.
Jako may chopiec, jeszcze w Szkocji, dosta krlic.
Wkrtce mia cae stado krlikw i nic, czym mgby je
karmi. Wpad jednak na wspaniay pomys. Powiedzia
chopcom i dziewcztom z ssiedztwa, e jeli zerw
wystarczajc ilo koniczyny i mlecza, nazwie mae
krliki ich imionami.
Zadziaao magicznie i Camegie nigdy o tym nie
zapomnia.
Wiele lat pniej ta sama strategia w biznesie przyniosa mu miliony. Kiedy na przykad chda sprzeda
szyny stalowe firmie kolejowej Pennsylvania Rail-road.
Prezesem tej firmy by J. Edgar Thomson. Andrew
Camegie zbudowa wielk fabryk stali w Pittsburghu i
nazwa j imieniem Thomsona Edgar Thomson Steel
Works.
A oto zagadka. Sprawdmy, czy potrafisz j rozwiza. Od kogo J. Edgar Thomson kupi szyny stalowe,
kiedy skoczy mu si zapas? Od Searsa? Od Roebucka?
Nie, nie. le. Sprbuj jeszcze raz!
Kiedy Camegie i George Pullman walczyli o pierwszestwo w produkcji sypialnych wagonw kolejowych,
Krl Stali raz jeszcze przypomnia sobie histori z
krlikami.
Central Transportation Company, naleca do Andrew
Camegie'ego konkurowaa z firm Pullmana. Obydwaj
chcieli uzyska zamwienia na wagony sypialne od
Union Pacific Rairoad. Walka bya bezli-

tosna obniali ceny do granic absurdu. O jakimkolwiek

zysku nie byo mowy. I Camegie, i Pullman wybrali si do
Nowego Jorku na spotkanie z zarzdem Union Padfic.
Podczas spotkania w St. Nicholas Hotel Camegie zapyta
bez zbdnych wstpw:
Panie Pullman, czy przypadkiem obydwaj nie
robimy z siebie idiotw?
Co pan chce przez to powiedzie?zdziwi si
Pullman.
Camegie zaproponowa poczenie interesw. W
arliwych sowach przedstawi korzyci pynce z pracy
rami w rami raczej ni przedw sobie. Pullman sucha
uwanie, ale nie by do koca przekonany.
A jak nazwaby pan t now firm?
Jak to jak? Naturalnie Pullman Paace Car Company odpar Camegie natychmiast. Twarz Pullmana
pojaniaa.
Zapraszam do mojego pokoju. Musimy o tym
pomwi powiedzia. Ich rozmowa przesza do
historii przemysu.
Jednym z sekretw popularnoci Andrew Camegie'ego
byo zapamitywanie i szanowanie nazwisk przyjaci i
wsppracownikw. Dumny by z faktu, e wielu
robotnikw ze swoich fabryk zna z imienia i nazwiska, i
chlubi si tym, e kiedy on sam kierowa wszystkim, w
adnej z fabryk nie wybuch strajk.
Benton Love, prezes Texas Commerce Bancshares
twierdzi, e im wiksza jest firma, tym staje si chodniejsza: Jeden ze sposobw na ocieplenie stosunkw w
przedsibiorstwie to zapamitanie imion i nazwisk ludzi.
Pracownik na kierowniczym stanowisku, ktry mwi mi,
e nie potrafi zapamita imion swoich podwadnych,
przyznaje tym samym, e nie wywizuje si do koca ze
swoich obowizkw i dziaa w prni."

Karen Kirsch z Rancho Palos Verdes w Kalifornii,

stewardesa TWA, zawsze staraa si zapamita nazwiska
pasaerw w swojej kabinie i obsugujc ich zwracaa si
do nich personalnie. Spotykao si to naturalnie z
uznaniem pasaerw, wyraanym bd jej osobicie, bd
pracodawcy. Jeden z nich w licie do TWA napisa: Nie
lataem Waszymi liniami przez jaki czas, ale teraz bd
korzysta tylko z nich. Odniosem bowiem wraenie, e
zaley Warn na ludziach, ktrych przewozicie, a to dla
mnie bardzo istotne."
Ludzie s tak dumni ze swych nazwisk, e za wszelk
cen chc je uwieczni. Nawet stary dobry P. T. Bamum,
najlepszy showman swoich czasw, by zawiedziony
brakiem synw, ktrzy zachowaliby jego nazwisko.
Zapisa wic swojemu wnukowi C. H. Seeleyowi 25
tysicy dolarw, jeli przyjmie nazwisko Bamum Seeley.
Przez wieki magnad i szlachta wspierali malarzy,
muzykw, rzebiarzy i pisarzy, by ich dziea dedykowane
byy mecenasom.
Biblioteki i muzea najbogatsze kolekcje zawdzi-czj
ludziom, ktrzy nie mogli znie myli, e ich nazwiska
znikn z ludzkiej pamid. New York Public Library ma
kolekcje Astora i Lenoxa; Metropolitan Museum
uwiecznio nazwiska Benjamina Altmanai J. P. Morgana.
Niemal kady kod zdobi cudowne witrae
upamitniajce nazwiska fundatorw. Na wielu
budynkach uniwersyteckich wyryte s nazwiska
ofiarodawcw, ktrzy przeznaczyli na ten cel wielkie
sumy.
Wikszo ludzi ma kopoty z zapamitaniem i-mion i
nazwisk. Wynika to z faktu, e nie powicaj oni do
czasu i energii, aby skoncentrowa si, kilkakrotnie
powtrzy i utrwali w pamici nazwisko nowo poznanej
osoby. Zwykle tumacz si nadmiarem zaj.

Ale pewnie nie maj wicej obowizkw ni Frank-lin

D. Roosevelt, ktry stara si zapamita nawet imiona
mechanikw samochodowych.
Chrysler skonstruowa samochd specjalnie dla pana
Roosevelta/poniewa jego sparaliowane nogi nie
pozwalay mu uywa samochodu seryjnego. Do Biaego
Domu dostarczy go W. F. Chamberlain, ktremu
towarzyszy mechanik. Ley przede mn list od pana
Chamberlaina opisujcy t wizyt. Wyjaniem
prezydentowi Rooseveltowi pisze pan Chamberlain
jak obchodzi si z mnstwem specjalnych urzdze w
samochodzie. Ale od niego te wiele si dowiedziaem o
trudnej sztuce obcowania z ludmi.
Kiedy zajechaem do Biaego Domu, prezydent by
bardzo uprzejmy i radosny. Zwracajc si do mnie
uywa mego imienia i nazwiska i szybko pozbyem si
skrpowania. Szczeglnie sympatyczne wraenie zrobio
na mnie jego ywe zainteresowanie wszystkim, co
miaem mu do powiedzenia. Samochd skonstruowano
tak, e mona go byo prowadzi tylko rkami. W czasie
demonstracji zebra si spory tum gapiw. Wtedy
prezydent powiedzia gono: Jest cudowny. Wystarczy
tylko nacisn guzik i ju jedzie. Prowadzi si bez
adnego wysiku. Nie wiem, jak to si dzieje, i gdybym
mia czas, rozebrabym go, by to sprawdzi, i potem
ponownie zoy.
Kiedy nadeszli podziwia samochd przyjaciele i
wsppracownicy Roosevelta, prezydent zwrci si do
mnie: Panie Chamberlain, bardzo jestem zobowizany
za paski czas i wysiek, woony w skonstruowanie tej
maszyny. To byo olbrzymie zadanie! Zachwyca si
chodnic, specjalnym lusterkiem wstecznym i zegarem.
Dostrzeg dodatkowy reflektor, pochwali gatunek
podsufitki i konstrukcj fotela kierowcy oraz
podzikowa za specjalne walizy w baganiku, z ktrych
kada nosia jego inicjay. Innymi

sowy, nie pomin adnego szczegu, ktry wczeniej

dokadnie zaplanowaem. Pokaza wszystkie swojej
onie, pannie Perkins, ministrowi pracy i wasnej
sekretarce. Nie pomin w rozmowie starego portiera
Biaego Domu, zwracajc si do niego: George,
zechciej szczeglnie dba o te walizki."
Kiedy skoczya si lekcja jazdy, prezydent przeprosi
mnie mwic: No, c, panie Chamberlain. Od p
godziny czeka na mnie Komitet Rezerw Federalnych.
Obawiam si, e powinienem wraca do pracy.
Zabraem ze sob do Biaego Domu mechanika,
ktrego przedstawiem Rooseveltowi na samym pocztku. Do tej pory prezydent nie zamieni z nim sowa,
sysza wic jego nazwisko tylko raz. Mechanik ten to
bardzo niemiay facet i przez cay czas trzyma si na
uboczu. A jednak prezydent, zanim nas opuci, podszed
do niego, ucisn mu do i podzikowa mu za
przybycie do Waszyngtonu, zwracajc si do penym
imieniem i nazwiskiem! I nie byo w tym nic sztucznego
czy wymuszonego. On naprawd by wdziczny. To si
czuo.
W kilka dni potem otrzymaem zdjcie prezydenta z
dedykacj i krtk odrczn notk, w ktrej raz jeszcze
podzikowa za okazan pomoc. Do dzi jest dla mnie
tajemnic, kiedy znalaz na to czas."
Franklin D. Roosevelt wiedzia, e jednym z najprostszych i najbardziej oczywistych, a take najwaniejszych sposobw na zjednanie sobie ludzi jest
zapamitanie ich imion i nazwisk oraz okazanie im, jak
bardzo s wani. A ilu z nas to robi?
Cigle poznajemy nowch ludzi. Zamieniamy z nimi
kilka zda, a ich nazwiska umykaj nam jeszcze przed
kocem rozmowy.
Jedn z pierszych rzeczy, jakich uczy si polityk, jest:
Zapamitanie nazwiska wyborcy przynosi karier ma
stanu. Zapomnienie jego nazwiska przy-

nosi zapomnienie." Umiejtno zapamitywania nazwisk

jest rwnie wana w biznesie i codziennych kontaktach z
ludmi jak w polityce.
Cesarz Francji Napoleon III, bratanek wielkiego
Napoleona, chwali si, e mimo nawau monarszych
obowizkw potrafi zapamita nazwisko kadej
spotkanej osoby.
Jak stosowa technik? To proste. Jeli kto przedstawi si niewyranie, mwi: Bardzo przepraszam, nie
usyszaem. Czy moe pan powtrzy nazwisko?" A jeli
nazwisko brzmiao dziwnie czy obco, zawsze pyta: Jak
si to pisze?"
Podczas rozmowy wymawia to nazwisko kilkakrotnie i
stara si skojarzy je z cechami charakteru,
zachowaniem i wygldem jego posiadacza.
Jeli by to kto wany, Napoleon lu zadawa sobie
jeszcze wikszy trud: gdy tylko zostawa sam. Jego
Cesarska Wysoko zapisywa nazwisko na kawaku
papieru, patrzy na nie, koncentrowa si i utrwala je w
pamici, po czym dar kartk. W ten sposb zapamitywa zarwno jego brzmienie, jak i zapis.
Oczywicie, wszystko to wymaga czasu, ale jak
powiedzia Emerson, dobre maniery skadaj si z
drobnych powice".
Pamitanie i posugiwanie si w rozmowie imionami i
nazwiskami rozmwcw nie jest zalet wycznie krlw
i szefw wielkich korporacji przemysowych. Potrzebne
jest nam wszystkim. Ken Nottingham, pracownik Genera
Motors z Indiany, zwykle jada lunch w stowce
pracowniczej. Zauway, e bufetowa zawsze jest
naburmuszona.
Robia przez cay czas kanapki i ja oznaczaem dla
niej jeszcze jedn kanapk. Powiedziaem, co ma mi
poda. Zwaya szynk, dodaa jeden li saaty i kilka
frytek i wrczya mi talerz. Nastpnego dnia wszystko
byo tak samo. Ta sama kobieta i ta sama nachmurzo

na twarz. Bya tylko jedna rnica: zauwayem plakietk

z jej imieniem. Hello, Eunice powiedziaem z
umiechem przed zamwieniem. I co si stao?
Zapomniaa o wadze. Naoya kup szynki, trzy licie
saaty, a frytki nakadaa tak dugo, e zaczy spada z
talerza."
Powinnimy zdawa sobie spraw ze znaczenia
imienia i nazwiska i zawsze pamita, e s one wite i
stanowi wyczn wasno czowieka, z ktrym
rozmawiamy. Niczyj inn! Nazwisko i imi odrnia
jednostk od innych, czyni j jedyn pord wszystkich
ludzi. Informacja, ktrej udzielamy, lub przedstawiana
przez nas proba nabiera specjalnej wagi, jeli dodamy do
niej nazwisko i imi naszego rozmwcy. Od kelnerki po
prezesa zapamitane nazwisko uczyni cuda w naszych
kontaktach z nimi.

ZASADA TRZECIA
Pamitaj, e wasne nazwisko to dla czowieka
najsodsze i najwaniejsze spord wszystkich sw
wiata.

4
JAK ZOSTA DOBRYM
ROZMWC
Jaki czas temu byem na przyjciu brydowym. Nie gram
w bryda, lecz na szczcie bya tam kobieta, ktra
rwnie nie graa. Kobieta ta odkrya, e byem szefem
Lowella Thomasa, zanim odszed do pracy w radiu, i e
wiele podrujc po Europie pomagaem mu w
przygotowaniu ilustrowanych pogadanek podrniczych,
ktre wtedy wygasza.
Och, panie Camegie, po prostu musi mi pan opowiedzie o wszystkich cudownych miejscach, ktre pan
odwiedzi, i rzeczach, ktre pan tam widzia.
Kiedy usiedlimy na sofie, powiedziaa mimochodem,
e wraz z mem wanie wrda z podry do Afryki.
Afryka! Zawsze chciaem tam pojecha, ale nigdy
nie dotarem, jeli nie liczy 24 godzin w Algierze. Czy
zwiedzaa pani? Tak? Szczliwa! Zazdroszcz pani.
Prosz mi o tym opowiedzie! rzekem.
Mwia przez czterdzieci pi minut. Nie pytaa mnie
ju, gdzie byem i co widziaem. Nie chciaa sucha o
moich podrach. Szukaa tylko zainteresowanego
suchacza, przed ktrym mogaby pochwali si i
opowiedzie, gdzie ona bya.
Czy rnia si od innych ludzi? Nie. Wielu ludzi
postpuje jak ona.
Na obiedzie wydanym kiedy przez jednego z nowojorskich wydawcw spotkaem sawnego botani

ka. Nigdy wczeniej nie rozmawiaem z czowiekiem tego

fachu i rozmowa bya fascynujca. Siedziaem na brzegu
swojego krzesa i suchaem, jak opowiada o
egzotycznych rolinach, eksperymentach prowadzcych
do rozwijania nowych form yda rolinnego i rolinach
doniczkowych (powiedzia mi wiele deka-wych rzeczy
nawet o zwykym ziemniaku). Miaem wtedy wiele rolin
doniczkowych i by na tyle uprzejmy, e poradzi mi, jak
unikn niektrych zwizanych z nimi kopotw.
Na tym przyjedu byo mnstwo innych god, ale
zamaem wszystkie zasady dobrego wychowania i
zignorowaem ich. Przez cay czas rozmawiaem z
botanikiem.
O pomocy poegnaem si ze wszystkimi i wyszedem.
Po moim wyjdu botanik skierowa do gospodarza wiele
miych sw pod moim adresem: e jestem bardzo
inteligentny i mnstwo jeszcze innych, a zakoczy
stwierdzeniem, e jestem najwspanialszym rozmwc".
Wspaniay rozmwca? Przecie prawie si nie odzywaem? Nawet gdybym chda, nie mgbym odezwa
si nie zmieniajc tematu, poniewa o botanice wiem tyle
co o anatomii pingwinw. Robiem tylko jedno: suchaem
z uwag. I on to czu. I oczywide sprawiao mu to
przyjemno. Uwane suchanie jest bowiem najwikszym
komplementem dla mwicego. Jack Woodford w ksice
Strangers in Love (Zakochani nieznajomi) napisa, e
tylko niewielu udzi odpornych jest na pochlebstwo
ukryte w powicaniu im najwyszej uwagi". Ja w
rozmowie z botanikiem posunem si dalej: suchaem z
serdeczn aprobat i szczer pochwa".
Powiedziaem mu, e rozmowa sprawia mi prawdziw
przyjemno i wiele si dowiedziaem i tak byo.
Wyraziem ubolewanie, i nie posiadam jego

wiedzy i naprawd auj. Powiedziaem, e chciabym

razem z nim wczy si po polach bo chciabym.
Powiedziaem, e z przyjemnoci zobaczybym si z nim
jeszcze raz i zobaczyem si.
Tak wic sprawiem, e uzna mnie za wietnego
rozmwc, cho tak naprawd byem jedynie wietnym
suchaczem i tylko od czasu do czasu zachcaem go do
mwienia.
Jaki jest sekret, tajemnica skutecznej rozmowy w interesach? Byy rektor Harvardu Charles W. Eliot,
stwierdzi: Nie ma adnej cudownej recepty na skuteczn
rozmow w interesach... Bardzo wane jest powicenie
wycznej uwagi rozmwcy. Nic nie schlebia nam bardziej
ni to."
Sam Eliot by niedocignionym mistrzem sztuki
suchania. Henry James, jeden z najwikszych powieciopisarzy amerykaskich, tak go wspomina:
Suchanie w wykonaniu doktora Eliota nie byo po prostu
pozostawaniem w milczeniu; byo aktywne. Siedzia
wyprostowany z rkami opartymi na udach. Nie
wykonywa adnych ruchw z wyjtkiem szybszego lub
wolniejszego krcenia mynka kciukami. Patrzy
rozmwcy prosto w oczy i wydawao si, e sucha nie
tylko za pomoc uszu, ale i oczu. Sucha caym swoim
umysem i z uwag ledzi wszystko to, co miae mu do
powiedzenia... Po takim seansie kady, kto z nim
rozmawia, czul, e powiedzia wszystko, co mia do
powiedzenia."
Mwi samo za siebie, prawda? Nie musisz by absolwentem Harvardu, aby to odkry. A jednak i ty, i ja
dobrze znamy wacicieli domw towarowych, ktrzy
wynajmuj kosztowne budynki, sprzedaj towar po
przyzwoitych cenach, szykuj atrakcyjne wystawy, wydaj
tysice dolarw na reklam, a w kocu zatrudniaj
sprzedawcw, ktrzy przerywaj klientowi w p zdania,
denerwuj, i wszystko bierze w eb.

Pewien dom towarowy w Chicago omal nie straci staej

klientki, ktra co roku zostawiaa tam kilka tysicy
dolarw, poniewa jeden ze sprzedawcw nie u-mia
sucha. Pani Henrietta Douglas, jedna ze suchaczek
mojego kursu w Chicago, kupia paszcz na wyprzeday.
Kiedy przyniosa go do domu, zauwaya dziur w
podszewce.
Nastpnego
dnia
poprosia
wic
sprzedawczyni, aby go wymienia. Ta jednak nie chciaa
nawet o tym sysze.
Kupia to pani po okazyjnej cenie powiedziaa i
wskazaa na napis na cianie. Prosz to sobie przeczyta. Nie uwzgldnia si reklamacji wrzeszczaa.
Skoro pani kupia, to musi pani go zatrzyma. Niech
pani sama zszyje podszewk.
Ale to towar uszkodzony narzekaa pani Douglas.
Bez rnicy przerwaa ekspedientka. Jak nie
ma reklamacji, to nie ma.
Pani Douglas, poruszona do ywego, wanie miaa
wyj przysigajc sobie, e nigdy wicej nie wejdzie do
tego sklepu, kiedy zauwaya j i przywitaa wacicielka
domu towarowego, ktra pamitaa j od wielu lat jako
wspania i hojn klientk. Pani Douglas powiedziaa jej,
co zaszo.
Ta uwanie wysuchaa opowiadania, obejrzaa paszcz i
rzeka:
Przy wyprzeday nie uwzgldniamy reklamacji,
poniewa chcemy pozby si towaru pod koniec sezonu.
Ale nie dotyczy to towarw uszkodzonych. 0-czywicie
zszyjemy lub wymienimy podszewk, albo
jeli pani woli zwrcimy pienidze.
Jaka rnica w podejciu! Gdyby ta kobieta nie pojawia
si w odpowiednim momencie, sklep utraciby na zawsze
sta i dobr klientk.
W yciu rodzinnym umiejtno suchania jest tak samo
wana jak w interesach. Pracujca w firmie

Croton-on-Hudson w Nowym Jorku Millie Esposito

postanowia sucha uwanie, ilekro dzieci chc jej co
powiedzie. Pewnego wieczoru siedziaa w kuchni ze
swoim synem Robertem. Po krtkiej rozmowie na jaki
temat chopiec powiedzia:
Wiem, e bardzo mnie kochasz, mamo.
Oczywicie, e bardzo de kocham. Czy wtpie w
to? spytaa wzruszona pani Esposito.
Nie, ale wiem, e naprawd mnie kochasz, bo jak
chc z tob porozmawia, rzucasz wszystko i suchasz
mnie usyszaa w odpowiedzi.
Nawet chorobliwi pieniacze czsto mikn i daj si
uspokoi, gdy maj przed sob cierpliwego i
wspczujcego suchacza, ktry nie protestuje, kiedy
wadczym gosem wyraaj oburzenie i wypluwaj z
siebie jad.
Przedsibiorstwo telekomunikacyjne New York
TelephoneCompany przed kilku laty odkryo pord
swych klientw pieniacza, ktry jak nikt i nigdy skl
inkasenta. A kl potwornie! Wpada w sza. Grozi, e
powyrywa wszystkie kable telefoniczne. Odmwi
pacenia kwot, ktre wedug niego byy naliczone
bdnie. Pisa listy do gazet i zoy mnstwo skarg w
urzdach. Wytoczy te firmie kilka procesw.
Wreszcie przedsibiorstwo wysao na rozmow z nim
jednego ze swoich najlepszych ludzi, specjalist do
trudnych spraw. Ten wysucha spokojnie wrzaskw,
pozwalajc klientowi wygosi ca tyrad. Sucha i
przytakiwa ze wspczuciem i zrozumieniem.
Na moich zajciach tak relacjonowa to wydarzenie:
On wrzeszcza, a ja suchaem spokojnie przez prawie
trzy godziny. Poszedem do niego jeszcze raz i
otrzymaem kolejn porcj wrzaskw. W sumie odwiedziem go cztery razy. Pod koniec czwartego spotkania zgodziem si zosta czonkiem zaoycielem

organizacji, ktr planowa utworzy. Miao to by

Stowarzyszenie Ochrony Abonentw Telefonicznych. O
ile mi wiadomo, do dzi jestem jedynym czonkiem tej
organizacji, jeli nie liczy tego klienta.
Suchaem ze zrozumieniem i zgadzaem si z kadym
jego stwierdzeniem. aden inkasent go tak nie
potraktowa i dlatego sta si niemal przyjazny. O
sprawie, z ktr do niego przyszedem, nie wspomnielimy podczas pierwszej, drugiej, a nawet trzeciej
wizyty. Ale za czwartym razem wyjaniem j do koca.
Zapaci wszystkie rachunki i po raz pierwszy w historii
swoich wojen z nasz firm zgodzi si wycofa skarg,
ktr zoy na nas w Komisji do Spraw Usug."
Niewtpliwie w pan uwaa si za wojownika susznej
sprawy, obroc bezdusznie naruszanych praw
obywatelskich. Jednak w rzeczywistoci jego dziaania
wynikay z potrzeby poczucia wanoci. Pocztkowo
zaspokaja j awanturujc si i narzekajc. Jego
wyimaginowane krzywdy rozpyny si, gdy pracownik
firmy telekomunikacyjnej pozwoli mu wyy si inaczej.
Pewnego ranka wiele lat temu wcieky klient wpad
jak burza do biura Juliana F. Detmera, waciciela Detmer
Woolen Company, ktra miaa si pniej sta jednym z
najwikszych dystrybutorw weny i materiaw
krawieckich.
Czowiek ten by nam winien niewielk sum pienidzy opowiada pan Detmer. Cho zaprzecza
temu, wiedzielimy, e nie ma racji. Po otrzymaniu kilku
listw z naszego wydziau finansowego wciek si,
przyjecha do Chicago i wpad do mojego biura nie tylko,
by poinformowa, e nie ma zamiaru zapad rachunku,
ale rwnie zadeklarowa, e nigdy wicej nie kupi
niczego nawet za jednego dolara od firmy Detmer
Woolen Company.

Cierpliwie wysuchaem wszystkiego, co mia do

powiedzenia. Kusio mnie, eby mu przerwa, ale
wiedziaem, e nic dobrego by z tego nie wynikno.
Pozwoliem mu wic wygada si. Kiedy troch ochon, powiedziaem spokojnie:
Dzikuj, e zada pan sobie trud i przyjecha do
Chicago, aby mi to wszystko powiedzie. Wywiadczy
mi pan wielk przysug, bo skoro nasi ksigowi
wyprowadzili z rwnowagi pana, mog rwnie dobrze
zdenerwowa i innych klientw, a to nie byoby mi na
rk. Prosz mi wierzy, e suchaem pana znacznie
chtniej, ni pan czyni wyrzuty.
To bya ostatnia rzecz, jak spodziewa si ode mnie
usysze. Myl, e by okropnie zawiedziony, bo
przyjecha do Chicago, eby mi troch nawrzuca, a ja
zamiast skaka mu do garda bardzo mu za to dzikuj.
Zapewniem, e anulujemy ten rachunek w naszych
ksigach finansowych i zapomnimy o caej sprawie;
wytumaczyem, e jestemy rwnie skrupulatni jak on;
jednak on ma tylko jeden rachunek na gowie, a nasi
urzdnicy maj ich tysice.
Powiedziaem mu, e dokadnie rozumiem, co czuje, i
gdybym by na jego miejscu, bez wtpienia postpibym
tak samo. A poniewa nie zamierza wicej od nas
kupowa, poradziem mu kilku innych hurtownikw.
Zwykle kiedy przyjeda do Chicago, jedlimy razem
lunch. I tym razem poprosiem, aby mi towarzyszy.
Przysta do niechtnie, ale po powrocie do biura zoy
zamwienie wiksze ni kiedykolwiek. Wrci do domu
ze znacznie lepszym samopoczuciem. Postanowi
widocznie by z nami rwnie uczciwy, bo kiedy
przegldajc faktury znalaz bd na nasz niekorzy,
przysa nam czek i przeprosi.
Kiedy w jaki czas pniej ona urodzia mu dziecko,
da synowi na drugie imi Detmer i pozosta

naszym przyjacielem i klientem a do mierci w

dwadzieda trzy lata pniej."
Wiele lat temu biedny chopiec wywodzcy si z rodziny holenderskich imigrantw my okna w piekarni, aby
pomc rodzinie. Byli tak biedni, e codziennie musia te
chodzi po ulicach z koszykiem i zbiera wgiel, ktry
spada z furmanek do rynsztoka podczas rozadunku.
Chopiec ten nazywa si Edward Bok i ukoczy
zaledwie sze klas. A mimo to sta si jednym z
najlepszych dziennikarzy amerykaskich. Jak to zrobi?
To duga historia, ale sprbuj pokrtce opowiedzie, jak
zaczyna karier. Stosowa zasad prezentowan w tym
rozdziale.
Przesta chodzi do szkoy, kiedy mia trzynacie lat,
by podj prac goca w Western Union, ale ani na
chwil nie przesta myle o zdobyciu wyksztacenia.
Zacz uczy si sam. Chodzi piechot oszczdzajc na
biletach i nie jada obiadw, dopki nie odoy pienidzy
na zakup amerykaskiej encyklopedii biograficznej.
Wymyli wtedy rzecz niebywa. Czyta biografie
synnych ludzi, po czym pisa do nich proszc o
dodatkowe informacje dotyczce ich dziecistwa. By
dobrym suchaczem. Prosi tych najbardziej znanych, aby
opowiadali mu o sobie. Napisa do generaa Jamesa A.
Garfielda,
ktry stawa wtedy do wyborw
prezydenckich, z zapytaniem, czy to prawda, e jako
chopiec by wiolarzem na kanale Garfieid odpisa. W
licie do generaa Granta dopytywa si o jedn z bitew;
w odpowiedzi Grant naszkicowa mu map pola bitwy, a
nastpnie zaprosi czternastoletniego wtedy Boka na
obiad i spdzi z nim cay wieczr.
Wkrtce nasz may goniec z Western Union korespondowa z najsawniejszymi ludmi w kraju: Rai-phem
W. Emersonem, Oliverem W. Holmesem, Longfellowem, pani Abrahamow Lincoln, Louis May
Alcott, generaem Shermanem i Jeffersonem Davisem.

Nie tylko korespondowa z nimi, ale podczas urlopu

odwiedza wielu z nich i by w ich domach mile widzianym gociem. Dowiadczenie to okazao si dla
niego bezcenne. Ci sawni ludzie rozpalili w nim wizj i
ambicj, ktre uksztatoway cae jego ycie. A wszystko
to, pozwlcie powtrzy, stao si wycznie dziki
zastosowaniu zasady, ktr tu omawiamy.
Isaac F. Marcosson, dziennikarz, ktry przeprowadza
wywiady z setkami najpopularniejszych i najbardziej
podziwianych postaci, stwierdzi, e wielu ludzi zraa do
siebie innych, poniewa nie potrafi uwanie sucha. S
tak przejci tym, co maj za chwil powiedzie sami, e
nie trzymaj uszu otwartych... Wiele wanych
osobistoci mwio mi, e wol dobrych suchaczy od
dobrych mwcw, ale umiejtno suchanie wydaje si
rzadsza od wszystkich innych."
Za dobrymi suchaczami tskni nie tylko wane figury. Zwykli ludzie te. Jak napisano kiedy w Rea-der's
Digest": Wielu ludzi wzywa lekarza, kiedy chce si
przed kim wygada."
W najczarniejsz godzin wojny domowej Lincoln
poprosi przyjaciela ze Springfieid w Illinois, aby
przyjecha do Waszyngtonu. Napisa mu, e chce z nim
omwi kilka problemw. Kiedy ten zajecha do Biaego
Domu, Lincoln godzinami dzieli si z nim
wtpliwociami, czy wyda rozporzdzenie wyzwalajce
niewolnikw. Omwi wszystkie argumenty za i
wszystkie przedw takiemu posuniciu, a nastpnie
odczyta listy i artykuy prasowe, z ktrych cz atakowaa go za to, e jeszcze ich nie uwolni, a cz za to,
e ma taki zamiar. Po kilku godzinach mwienia Lincoln
ucisn do swojego starego ssiada, poegna go i
odesa do domu, nie pytajc nawet o jego opini w tej
sprawie. Wszystko, co byo do powiedzenia na ten temat,
powiedzia sam. To rozjanio mu umys. Miaem
wraenie, e ulyo mu" powiedzia stary

ssiad. Lincoln nie potrzebowa rady. Trzeba mu byo

jedynie uwanego i yczliwego suchacza, z ktrym
mgby podzieli si swoim ciarem. Tego wanie
chcemy, gdy mamy jaki problem. Czsto potrzebuje
tylko tego zdenerwowany klient albo niezadowolony
pracownik, albo wcieky przyjaciel.
W naszych czasach w najwikszym stopniu posiad
umiejtno suchania Zygmunt Freud. Oto jak opisa to
kto, kto zna go osobicie. Uderzyo mnie to tak
bardzo, e nigdy go nie zapomn. Mia cechy, ktrych u
nikogo przedtem nie dostrzegem. Nigdy nie widziaem
tak skupionej uwagi. Nie miao to nic wsplnego z
opisywanym czsto ostrym spojrzeniem penetrujcym
dusz. Jego oczy byy agodne i spokojne. Mwi niskim
uprzejmym gosem. Niewiele gestykulowa. Ale uwaga,
jak mi powici, sposb, w jaki chon kade moje
sowo, nawet jeli powiedziaem co le, by niezwyky.
Nie masz pojcia, co to za uczucie by im/suchanym w
taki wtanie sposb."
Jeli chcesz sprawi, aby ludzie unikali ci, miali si z
ciebie za twoimi plecami, a nawet gardzili tob, oto jest
recepta: Nigdy nie suchaj nikogo duej ni tylko chwil.
Mw cay czas o sobie. Jeli przyjdzie ci co do gowy i
chcesz o tym powiedzie, nigdy nie czekaj, a kto drugi
przestanie mwi. Wal natychmiast i przerwij rozmwcy
w p sowa.
Czy znasz takich ludzi? Ja, niestety, wielu. A najbardziej zaskakujcy jest fakt, e cz z nich to grube ryby.
Nudziarze. Nic wicej. Nudziarze zatruci swoim
wasnym ego i pijani poczuciem swojej wasnej wanoci.
Ludzie, ktrzy mwi tylko o sobie, myl te tylko o
sobie. A ludzie, ktrzy myl tylko o sobie, s beznadziejnie niewyksztaceni. S niewyksztaceni bez
wzgldu na to, jak dugo chodzili do szk" powie-

dzia kiedy dr Nicholas Murray Butler, wieloletni rektor

Columbia University.
Jeli wic chcesz by dobrym rozmwc, bd uwanym suchaczem. Interesuj si innymi, a wydasz si
im interesujcy. Zadawaj takie pytania, na ktre
rozmwca odpowie z przyjemnoci. Zachcaj rozmwc
do mwienia o nim samym i o jego dokonaniach.
Pamitaj, e ludzie, z ktrymi rozmawiasz, stokro
bardziej przejci s sob i swoimi problemami ni tob i
sprawami, ktre de trapi. Bl zba znaczy dla kadego
wicej ni gd, ktry w Chinach zabija miliony ludzi.
Problem, ktry musimy rozwiza interesuje nas bardziej
ni czterdzieci trzsie ziemi w Afryce. Pamitaj o tym,
kiedy nastpnym razem rozpoczniesz konwersacj.

ZASADA CZWARTA Bd dobrym suchaczem.

Zachcaj rozmwc, aby mwi o sobie samym.

5
JAK ZAINTERESOWA LUDZI
Kady, kto kiedykolwiek rozmawia z Teodorem Rooseveltem, zaskoczony by rnorodnoci i rozlegoci
jego wiedzy. Roosevelt potrafi rozmawia ze
wszystkimi, czy by to kowboj, polityk, czy dyplomata.
Jak to osiga? Odpowied jest prosta. Ilekro
spodziewa si gocia, w noc poprzedzajc odwiedziny
studiowa temat, o ktrym wiedzia, e stanowi punkt
jego zainteresowa.
Roosevelt wiedzia, tak jak wiedz wszyscy przywdcy, e najprostsza droga do serca czowieka prowadzi
poprzez mwienie o rzeczach, ktre s dla niego wane.
Eseista i profesor literatury w Yale University Lyon
Pheips nauczy si tego bardzo wczenie. W eseju pod
tytuem Human Natur (Natura ludzka) napisa:
Jako omiolatek spdzaem kiedy weekend u mojej
ciotki Libby Linsley w jej domu w Stradfordzie. Wieczorem odwiedzi j mczyzna w rednim wieku, ktry
po uprzejmej wymianie zda z moj ciotk powici ca
swoj uwag mnie. Wtedy interesowaem si bardzo
odziami i rozmowa o nich z tym czowiekiem wydawaa
mi si pasjonujca. Kiedy wyszed, wyraaem si o nim
z entuzjazmem. Co za czowiek! Ciotka poinformowaa
mnie, e jest prawnikiem z Nowego Jorku i tak naprawd
nie obchodz go odzie;
w ogle si nimi nie interesuje.
Dlaczego wic przez cay czas rozmawia ze mn o
odziach?

 Bo jest dentelmenem. Zauway, e ty interesujesz

si odziami, i rozmawia z tob o tym, co mogo sprawi
d przyjemno. Dostosowa si do dbie."
William Lyon Pheips doda na zakoczenie: Nigdy
nie zapomn tej uwagi ciotki."
Mam przed sob list od dziaacza ruchu skautowskiego, Edwarda L. Chalifa:
Pewnego dnia potrzebowaem pomocy: w Europie
miao si odby due spotkanie skautw i chciaem
nakoni prezesa jednej z duych firm przemysowych,
aby pokry koszty zwizane z zawiezieniem tam moich
chopcw.
Na szczde tu przed wizyt u niego usyszaem, e
wypisa kiedy czek na milion dolarw i po zrealizowaniu
kaza oprawi go w ramki i powiesi na cianie swojego
gabinetu.
Natychmiast po wejciu do gabinetu poprosiem, aby
pozwoli mi zobaczy ten czek. Czek na milion dolarw!
Powiedziaem mu, e nigdy nie widziaem czego
podobnego i nigdy nawet nie syszaem, aby kto poza
nim taki czek wystawi, a chdabym powiedzie moim
chopcom, e na wasne oczy widziaem czek na milion. Z
przyjemnoci pokaza mi go. Po obejrzeniu zapytaem,
jak doszo do wypisania tego czeku."
Zwr uwag, e pan Chalif nie zacz od mwienia o
skautach czy zjedzie w Europie ani te o tym, z czym
przyszed. Mwi cay czas o tym, co interesowao jego
rozmwc. I oto jaki by skutek:
Wreszcie mj rozmwca spyta, co mnie do niego
sprowadza? Wic mu powiedziaem.
Ku mojemu zaskoczeniu natychmmiast dostaem nie
tylko to, o co prosiem, ale o wiele wicej. Prosiem o
dotowanie jednego chopca, a dostaem pienidze dla
piciu oraz dla mnie jako opiekuna. Da mi list kredytowy
na tysic dolarw i zaproponowa, abymy zostali w
Europie przez siedem tygodni. Da mi te lis

ty polecajce do prezesw europejskich oddziaw

swojego przedsibiorstwa, w ten sposb zapewniajc mi
ich pomoc. On sam spotka si z nami w Paryu i
oprowadzi nas po miede.
Od tego czasu kilkakrotnie zatrudnia chopcw,
ktrych rodzice byli w potrzebie, i nadal aktywnie uczestniczy w ydu naszej grupy.
Wiem jednak, e gdybym nie wiedzia, co go interesuje, gdybym na pocztku go tym nie rozgrza, moje
zadanie byoby setki razy trudniejsze."
Czy mona zastosowa t technik rwnie w interesach? Zobaczmy. Henry G. Duvemoy chda zosta
dostawc chleba do jednego z hoteli w Nowym Jorku.
Odwiedza dyrektora hotelu co tydzie. Chodzi na te
same przyjda, na ktrych bywa tamten. Mieszka nawet
przez jaki czas w hotelu, prbujc zaatwi sobie
kontrakt. I wszystko na nic.
Wreszde zaczem studiowa sposoby zjednywania
sobie ludzi i zmieniem taktyk. Postanowiem dowiedzie si, co interesuje tego czowieka, co wzbudza w
nim entuzjazm.
Usyszaem, e naley do stowarzyszenia dyrektorw
hoteli Hotel Greeters of America. Nie tylko nalea, ale
dziki
olbrzymiemu
zaagaowaniu
zosta
przewodniczcym tej organizacji oraz prezesem jej
zarzdu. Uczestniczy w zjazdach Hotel Greeters bez
wzgldu na to, gdzie si odbyway.
Kiedy wic spotkaem go nastpnym razem, zaczem
od pytania o Hotel Greeters. Okazao si, e trafiem. I to
jak! Gosem drcym z emocji opowiada mi o tym przez
p godzny. Przekonaem si, e organizacja ta to nie
tylko hobby: bya jego pasj. Zaraz te sprzeda mi jej
czonkostwo.
Przez cay ten czas ani sowem nie powiedziaem ani
sowa na temat pieczywa. Jednak w kilka dni pniej
steward z jego hotelu zatelefonowa do mnie

i poprosi, abym zjawi si z prbkami i ofert cenow.

Nie wiem, co zrobie ze starym, ale z pewnoci
oddaby za ciebie dusz przywita mnie steward.
I pomyle tylko, e przez cztery lata szturmowaem
faceta jak twierdz nie do zdobycia, i pewnie nadal
atakowabym go bez skutku, gdybym nie zada sobie
trudu wywchania, czym si interesuje i o czym z
przyjemnoci rozmawia."
Edward E. Harriman z Hagerstown w Maryland
postanowi po ukoczeniu suby wojskowej zamieszka
w przepiknej dolinie Cumberland. Niestety, w owych
czasach nie byo w tym rejonie zbyt wiele pracy. Szybko
zorientowa
si,
e
wikszo
tamtejszych
przedsibiorstw naley lub znajduje si pod kontrol
niezwykego i niezalenego biznesmena, R. J.
Funkhousera. Droga, jak przeby ten ostami od skrajnej
ndzy na szczyt sawy, fascynowaa pana Han-i-mana.
Jednak nikomu z poszukujcych pracy nie udao si do
niego dotrze. By dla nich cakowicie niedostpny. Oto
co zrobi pan Harriman:
Rozmawiaem z wieloma ludmi i dowiedziaem si,
e jest niezwykle dumny ze swej drogi do pienidzy i
wadzy. A poniewa przed ludmi takimi jak ja chronia
go oddana, twarda jak gaz sekretarka, najpierw
musiaem pozna jej zainteresowania i pragnienia. Bya
satelit pana Funkhousera od mniej wicej pitnastu lat.
Kiedy powiedziaem jej, e mam dla niego propozycj,
ktra moe przeoy si na finansowy i polityczny
sukces, zacza mnie sucha u-wanie. Rozmawiaem z
ni te o jej udziale w sukcesie Funkhousera. Po tej
rozmowie umwia mnie na
spotkanie z szefem.
Wszedem do jego olbrzymiego i imponujcego gabinetu zdecydowany nie prosi go o prac. Siedzic za
wielkim rzebionym biurkiem hukn na mnie:
O co chodzi, mody czowieku?

 Wierz, e potrafi robi dla pana pienidze

odpowiedziaem.
Natychmiast wsta zza biurka i poprosi, abym u-siad
w jednym z mikkich foteli. Przedstawiem mu pomysy i
wasne kwalifikacje, ktre pozwalay je zrealizowa.
Powiedziaem te, jak wedug mnie mog one przyczyni
si do jego osobistego sukcesu i rozkwitu jego interesw.
R. J. jak go od tamtej pory nazywam zatrudni
mnie natychmiast i od ponad dwudziestu lat prosperuj w
jego firmie, co obydwu nam wychodzi na dobre."
Rozmawianie z ludmi w kategoriach tego, co interesuje raczej ich ni nas, opaca si obu stronom.
Niedocigniony w kontaktach z pracownikami Ho-ward
Z. Herzig zawsze stosowa t zasad. Kiedy zapytano go,
czy przynioso mu to zyski, odpar, e zyskiwa nie tylko
podczas kadej rozmowy z pracownikami. Jego ycie
stawao si peniejsze dziki kadej rozmowie, z
kimkolwiek.

ZASADA PITA Mw o tym, co interesuje

twojego rozmwc.

6
CO ZROBI, ABY LUDZIE
OD RAZU CI POLUBILI
Czekaem w kolejce do okienka z listami poleconymi na
poczcie przy rogu 33 ulicy i 8 alei w Nowym Jorku.
Zauwayem, e urzdnik w okienku jest bardzo znudzony:
way koperty, wyjmuje znaczki, wydaje reszt, wypisuje
pokwitowania monotonna praca przez cae lata.
Pomylaem wic: Sprbuj sprawi, by ten urzdnik
mnie polubi. Oczywicie, aby to osign, musz
powiedzie mu co miego o nim, a nie o mnie. Co takiego
mog w nim naprawd podziwia?" Czasem trudno
odpowiedzie na takie pytanie, zwaszcza gdy idzie o
nieznajomych. W tym konkretnym przypadku odpowied
okazaa si prosta. Natychmiast zauwayem co, co
wzbudzio mj bezgraniczny podziw.
auj, e nie mam takich wosw jak pan
powiedziaem, gdy way kopert.
Spojrza na mnie zdumiony, ale jego twarz rozjani
umiech.
Kiedy byy adniejsze zauway skromnie.
Zapewniem go, e nawet jeli utraciy cz swojego
blasku, dalej s wspaniae. Wida byo, e jest mu
przyjemnie. Przez chwil prowadzilimy sympatyczn
rozmow; gdy odchodziem, powiedzia:
Moje wosy podobaj si wielu ludziom. Zao si,
e czowiek ten wychodzi wtedy z pracy jak na
skrzydach. Zao si, e jak tylko dotar do domu,
powiedzia o tym swojej onie. Zao si, e

stan przed lustrem i powiedzia: Tak, mam wspaniae

wosy."
Kiedy opowiedziaem t historyjk publicznie.
Natychmiast jaki mczyzna zada mi pytanie: A czego
pan od niego potrzebowa?"
Czego potrzebowaem od niego!" Co chciaem od
niego dosta!!!
Jeli jeste tek przeraajco pusty, e nie moesz posa
komu jednego promyka szczcia i odrobiny szczerego
uznania nie oczekujc niczego w zamian, jeli twoje serce
nie jest wiksze od kwanego, dzikiego jabka/ to spotka
ci ze wszech miar zasuone niepowodzenie.
Ale tak, chciaem co dosta od tego faceta! Co
bezcennego! I dostaem. Poczucie, e zrobiem dla niego
co, za co on nie musia mi si odwdzicza. A jest to
uczucie, ktre wieci jasno w naszej pamici jeszcze
bardzo dugo!
Jest jedno niezmiernie wane prawo ludzkiego
zachowania. Jeli postpujemy zgodnie z nim, nie
powinnimy nigdy mie kopotw. Przestrzeganie tego
prawa przyniesie nam liczne grono przyjaci i szczcie.
A kady przypadek zamania go postawi nas przed
kopotami cigncymi si w nieskoczono. Prawo to
mwi: Zawsze sprawiaj, by inny czowiek czu si wany.
Jak ju pisaem, John Dewey powiedzia, e dza byda
wanym jest najgbsz potrzeb natury ludzkiej. A
William James powiedzia: Najsilniejsz potrzeb
ludzkiej natury jest podanie uznania." Pisaem ju, e ta
wanie cecha rni nas od zwierzt. I ona wanie
doprowadzia do powstania naszej cywilizacji.
Filozofowie od tysicy lat spekuluj na temat regu
rzdzcych stosunkami midzy ludmi i z caej tej debaty
wynika jedna tylko nauka. Nie jest nowa. Przeciwnie, jest
stara jak wiat. Zara rastra mwi o niej

swoim zwolennikom w Persji JU dwa i p tysica lat

temu. Dwadziecia cztery wieki temu naucza w Chinach
zasady szu" Konfucjusz. Twrca taoizmu Lao-Tse uczy
jej swoich uczniw w Dolinie Ha. Piset lat przed
Chrystusem Budda mwi o niej na brzegach witego
Gangesu. wite ksigi hinduizmu wspominay o niej
tysic lat wczeniej. Dziewitnacie wiekw temu Jezus
mwi o niej pord skalistych pagrkw Judei. Wanie
Jezus wyrazi j jednym zdaniem, ktre jest
prawdopodobnie najwaniejsz zasad na wiecie: czy
innym tak, jakby chcia, by czynili tobie.
Chcesz akceptacji tych wszystkich, z ktrymi si
kontaktujesz. Chcesz uznania dla twojej prawdziwej
wartoci. Tsknisz za poczuciem, e jeste naprawd
wany w swoim maym wiecie. Nie chcesz sysze tanich
komplementw, ale pragniesz przecie wyrazw
szczerego uznania. Chcesz, aby twoi przyjaciele i
wsppracownicy jak okreli Charles Schwab
aprobowali de z ca serdecznoci i nie szczdzili
pochwa". Kady z nas tego chce.
Stosujmy wic Zot Regu i czymy innym tylko to,
co chcielibymy, aby oni nam czynili.
Jak? Kiedy? Dlaczego? Odpowied brzmi: Zawsze i
wszdzie.
David G. Smith z Eau Claire w Wisconsin opowiada
na jednym z kursw, jak poradzi sobie z pewn delikatn
sytuacj, gdy prowadzi stoisko z napojami podczas
koncertu na cele dobroczynne.
Tamtego wieczoru po przyjciu do parku zastaem
przy stoisku z napojami dwie starsze panie. Obydwie byy
bardzo ze, gdy najwidoczniej kada z nich sdzia, e
bdzie tu sama. Kiedy tak staem zastanawiajc si, co
zrobi, zjawia si jedna z czonki komitetu
organizacyjnego. Wrczya mi puszk na pienidze,
podzikowaa za podjcie si zadania i

przedstawia mi obydwie panie. Ros i Jane, jako moje

pomocnice, po czym odesza.
Zapanowaa napita atmosfera. Wiedzc, e puszka na
pienidze bya swego rodzaju symbolem wadzy,
wrczyem j Ros z wyjanieniem, e nie bardzo umiem
zaj si sprawami finansowymi i bd czu si
bezpieczniej, jeli zrobi to ona. Nastpnie zasugerowaem
Jane, aby nauczya dwie nastolatki, ktre przydzielone
byy do stoiska, jak posugiwa si saturatorem, i
poprosiem, aby przeja odpowiedzialno za t cz
zadania. Wieczr by wspaniay. Ros liczya pienidze,
Jane nadzorowaa nastolatki, a ja mogem zachwyca si
koncertem."
Ze stosowaniem filozofii doceniania innych nie musisz
czeka, a zostaniesz ambasadorem Francji albo
przewodniczcym komitetu organizacyjnego jakiej
uroczystoci. Moe ona czyni dla dbie cuda na co
dzie.
Jeli na przykad kelnerka przynosi d tuczone ziemniaki,
gdy zamwie frytki, powiedz po prostu:
Przepraszam, e sprawiam pani kopot, ale wolabym
frytki." Najprawdopodobniej powie ci, e to aden kopot
i z przyjemnod wymieni danie, poniewa okazae jej
szacunek.
Mae zdanka, takie jak przepraszam, e sprawiam
kopot", czy zechdaby pan...", czy mog prosi...",
czy miaby pan co przeciw..." i wreszde dzikuj", a
wic te drobne uprzejmoci naoliwiaj tryby monotonnej
maszyny codziennego ycia. I przy okazji stanowi znak
rozpoznawczy dobrze wychowanych.
Wemy inny przykad. Powied Halla Caine'a byy
bestsellerami na pocztku tego wieku. Czytay je miliony
ludzi, niezliczone miliony. Caine by synem kowala.
Ukoczy tylko osiem klas, a jednak w dniu mierci by
najbogatszym literatem swoich czasw.

A oto jego historia: Hali Caine kocha sonety i ballady.

Poyka wic poezj Dantego Gabriela Roset-tiego. Napisa
nawet rozprawk wychwalajc o-sigrdda artystyczne
Rosettiego a jej kopi wysa samemu poecie. Rosetti
by zachwycony. I pewnie powiedzia sobie: Jeli ten
mody czowiek ma tak pochlebn opini o mojej
twrczoci, musi by bardzo byskotliwy." Rosetti zaprosi
wic syna kowala do Londynu i zaproponowa mu posad
sekretarza. To by punkt zwrotny w yciu Halla Caine'a. Na
nowym stanowisku spotyka wszystkich artystw swoich
czasw i za ich rad i zacht rozpocz karier literack,
ktra wyniosa jego imi pod niebiosa.
Jego dom, Greeba Castle na Wyspie Ma, sta si mekk
turystw z najodleglejszych zaktkw wiata. Po mierci
zostawi majtek wielomilionowej wartoci. A przecie kto
wie, czy nie umarby w biedzie i zapomnieniu, gdyby nie
napisa eseju wyraajcego podziw dla pewnego sawnego
czowieka.
Taka jest sia, zdumiewajca sia szczerego, pyncego
prosto z serca uznania.
Rosetti uwaa si za wan person. I nic dziwnego.
Niemal kady uwaa si za kogo wanego, bardzo
wanego.
yde wielu ludzi mogoby si pewnie zmieni, gdyby
tylko kto sprawi, eby poczuli si wani. Ronald J.
Rowland, jeden z wykadowcw na naszych kursach w
Kalifornii, jest nauczycielem plastyki i robt rcznych. Oto
co napisa w licie do mnie o jednym ze swoich uczniw:
Chris by bardzo cichym, niemiaym chopcem
pozbawionym wiary w siebie. By jednym z tych
uczniw, ktrym zwykle nie powica si

do uwagi. Ucz te w klasach zaawansowanych, ktre

s pewnym przywilejem: trzeba zasuy sobie na
uczestnictwo w nich.
W rod Chris pracowa pilnie w swojej awce.
Naprawd czuem, e gdzie gboko w nim u-kryty jest
ogie. Zapytaem go wic, czy chce uczszcza na
zajcia w klasie zaawansowanej. Jake auj, e nie
potrafi opisa wyrazu jego twarzy i walki, jak stoczy
z sob ten niemiay czternastolatek, aby powstrzyma
zy.
Kto, ja? Czy jestem wystarczajco dobry, panie
Rowland?
Tak, Chris, w peni na to zasugujesz. Musiaem
przerwa rozmow w tym miejscu, poniewa mnie
rwnie zaczy napywa do oczu zy. Kiedy Chris
wychodzi tego dnia z klasy, wydawa si co najmniej o
dwa cale wyszy. Patrzy na mnie roziskrzonymi
niebieskimi o-czami i twardym gosem powiedzia:
Dzikuj, panie Rowland."
Chris nauczy mnie czego, czego nigdy nie zapomn.
Nauczy mnie, jak gboka jest nasza dza poczuda
wanoci. Aby lepiej pamita o tej zasadzie,
wykonaem napis: JESTE WANY, ktry powiesiem
w klasie tak, aby wszyscy mogli go widzie. Napis ten
przypomina mi te, e kady z uczniw jest tak samo
wany.
Taka jest naga prawda: niemal wszyscy ludzie, ktrych
spotykasz, czuj si od dbie w pewien sposb lepsi, i
prosta droga do ich serca prowadzi poprzez delikatne
pokazanie im, e dostrzegasz, jak s wani, i szczerze to
uznajesz.
Pamitaj, co powiedzia Emerson: Kady czowiek,
ktrego spotykam, jest ode mnie w pewien sposb lepszy.
Tak widz ludzi."

A najsmutniejsze jest w tym wszystkim to, e czsto

ci, ktrzy maj najmniej powodw do chwalenia si
osigniciami podbijaj swoje ego wrzaw wok swojej
osoby i pych, od ktrej naprawd zbiera si na wymioty.
A ju Szekspir pisa: ... czowiek, dumny czowiek,/
odziany w kus i cienk wadz/... pod niebem sztuczki
takie wyprawia,/ e anioowie pacz."
Opowiem teraz, jak ludzie interesu uczszczajcy na
moje kursy stosowali t zasad z penym powodzeniem.
Wemy przypadek pewnego prawnika z Connecticut (ze
wzgldu na rodzin nie podam jego nazwiska).
Wkrtce po zapisaniu si na kurs pan R. wraz z on
pojecha samochodem odwiedzi jej rodzin na Long
Island. Zostawia go rozmawiajcego ze swoj star
ciotk, a sama pobiega zobaczy si z modszymi
krewnymi. Poniewa niedugo mia wygosi podczas
zaj referat o wasnych dowiadczeniach ze
stosowaniem zasady doceniania drugich, postanowi
sprawdzi j w rozmowie z t starsz dam. Rozejrza si
wic po domu w poszukiwaniu rzeczy, ktrymi mgby
si szczerze zachwyci.
Ten dom zbudowany by okoo 1890 roku, czy tak?
zapyta.
Tak odpowiedziaa. Zbudowano go dokadnie
w tym roku.
Przypomina mi ten, w ktrym si urodziem. Jest
wspaniay. Dobrze zaprojektowany, przestronny. Teraz
ju nie buduje si takich domw.
To prawda zgodzia si starsza pani. Dzisiejsza modzie nie dba o pikne domy. Maj mae
mieszkanka, c wic dziwnego, e szwdaj si w
swoich automobilach. To dom marze w jej gosie
zabrzmiaa nutka wspomnie. Zbudowany by

z mioci. Razem z mem marzylimuy o nim przez

cztery lata, zanim moglimy go zbudowa. Nie zatrudnilimy architekta. Wszystko planowalimy sami.
Oprowadzia pana R. po domu, a on wyraa podziw
dla wspaniaych skarbw, ktre w nim gromadzia i
piecia przez cae ycie: koronkowych szali, starego
angielskiego serwisu do herbaty, porcelany z Wedgwood,
francuskich ek i foteli, woskiego malarstwa i
jedwabnych draperii, ktre wisiay kiedy we francuskim
paacu.
Pokazawszy mu dom starsza dama zaprowadzia pana
R. do garau. Na drewnianych klocach sta tam wspaniale
utrzymany Packard.
M kupi mi ten samochd na krtko, zanim od
nas odszed powiedziaa mikko. Nie jedziam
nim od czasu jego mierci. Potrafisz doceni pikne
rzeczy, wic pragn d go podarowa.
Ale, ciociu, ciocia mnie zawstydza. Doceniam
szczodro cioci, ale obawiam si, e nie mog przyj
takiego prezentu. Nie jestemy przecie nawet blisko
spokrewnieni. Mam nowy samochd, a cioda ma
bliszych krewnych, ktrzy zapewne chdeliby mie tego
Packarda.
Krewnych! wykrzykna. Tak, mam krewnych, ktrzy tylko czekaj na moj mier, aby mc
zabra ten samochd. Ale nigdy go nie dostan.
Jeli doda nie chce im go da, mona go przede z
atwoci sprzeda powiedzia.
Sprzeda? powtrzya ze zgroz. Czy sdzisz, e mogabym sprzeda ten samochd? Miaabym
znie myl, e kto obcy nim jedzi? Samochodem,
ktry dostaam od mojego ma? Nawet by mi to do
gowy nie przyszo! Podaruj ten samochd tobie.
Potrafisz doceni pikne rzeczy.
Prbowa jeszcze si broni, ale nie mg odmwi nie
ranic jej uczu.

Ta stara kobieta, samotna w duym domu pord

swoich szali, francuskich antykw i wspomnie, akna
odrobiny uznania. Kiedy bya moda, pikna i podana.
Zbudowaa peen mioci dom i po caej Europie zbieraa
rzeczy, ktre miay go upikszy. Teraz odizolowana od
wiata z powodu wieku pragna ludzkiego depa,
odrobiny szczerego uznania i nikt jej tego nie dawa.
Kiedy wic je znalaza, jak rdo na pustym, nie
mogaby chyba wyrazi wdzicznoci niczym innym jak
podarowaniem ukochanego Packarda.
Wemy inny przypadek. Donald M. McMahon, jeden z
dyrektorw firmy architektonicznej Lewis and Valentine
w Rye w stanie Nowy Jork, opisa nastpujce
wydarzenie:
Wkrtce po pana wykadzie projektowaem krajobraz
w majtku pewnego znanego prawnika. Waciciel zjawi
si, aby udzieli mi kilku instrukcji: gdzie chciaby
posadzi duo rododendronw, a gdzie azalii.
Panie sdzio powiedziaem ma pan wspaniae
psy. Pewnie co roku zdobywa pan wiele nagrd w
Madison Square Garden.
Skutek, jaki wywaro tych kilka sw, by zaskakujcy.
Tak odpowiedzia sdzia moje psy rzeczywicie daj mi duo radoci. Czy chciaby pan zobaczy
ca hodowl?
Niemal godzin spdzilimy na ogldaniu jego psiarni i
nagrd, ktre zdobyy psy. Pokaza mi nawet ich
rodowody i wyjani, jaka krew przyczynia si do takiej
urody i inteligencji zwierzt. Wreszcie zwrci si do
mnie z pytaniem:
Czy ma pan mae dzieci?
Tak, mam syna odpowiedziaem.
A czy nie chciaby on szczeniaka?

 Skakaby z radod.
Jeli tak, to dam mu jednego rzek sdzia. Zacz
tumaczy mi, jak karmi szczeniaka. Po chwili za
stwierdzi:
I tak nie zapamita pan wszystkiego. Lepiej panu to
zapisz.
Wszed do domu i spisa na maszynie wszystkie rady i
zalecenia. Ofiarowa szczeniaka wartego kilkaset dolarw
oraz ponad godzin swojego cennego czasu tylko dlatego,
e wyraziem szczery podziw dla jego osigni
hodowlanych."
George Eastman (firma Kodak) wynalaz przezroczyst klisz, dziki ktrej moliwe byo powstanie filmu.
Zbi dziki temu milionow fortun i sta si jednym z
najsawniejszych biznesmenw na wiecie. Mimo tych
sukcesw pragn, tak jak ja i ty, maych dowodw
uznania.
Kiedy Eastman budowa szko muzyczn swojego
imienia oraz sal koncertow Kiboum Hali w Ro-chester,
prezes Superior Seating Company z Nowego Jorku,
James Adamson, postanowi zdoby zamwienie na
dostaw krzese i foteli do tych nowych budynkw.
Poprzez architekta pan Adamson umwi si na spotkanie
z panem Eastmanem w Rochester.
Przybywszy tam usysza od architekta: Wiem, e
chcesz zdoby to zamwienie, ale powiem d od razu, e
nie kupi od dbie nawet nogi od krzesa, jeli zabierzesz
wicej ni pi minut jego czasu. Pan Eastman bardzo
surowo przestrzega swojego rozkadu dnia. Jest bardzo
zajty, wic powiedz krtko, o co ci chodzi, i wyjd."
Adamson spodziewa si czego takiego. Kiedy
wprowadzono go do gabinetu, pan Eastman siedzia za
biurkiem pochylony nad stert dokumentw. Podnis
gow, zdj okulary i podchodzc do niego odezwa si:
Dzie dobry. W czym mog pomc?"

Architekt dokona prezentacji i pan Adamson zacz:

Kiedy czekalimy na pana, panie Eastman, podziwiaem paskie biuro. Sam chciabym pracowa w
takim gabinecie. Pracuj w firmie produkujcej meble, a
mimo to nigdy w ydu nie widziaem jeszcze tak dobrze
urzdzonych pomieszcze.
Przypomina mi pan o czym, o czym niemal zapomniaem usysza w odpowiedzi. Prawda, to
pikny gabinet. Kiedy zosta urzdzony, sprawia mi
wiele radoci. Ale kiedy zaczem tu pracowa, spado na
mnie tyle rnych obowizkw, e czasem nie widz
swojego biura caymi tygodniami.
Adamson rozglda si po gabinecie.
To db angielski, prawda? Ma troch inn faktur
ni woski.
Tak. Importowany db angielski. Wybra go dla
mnie znajomy, ktry zna si na drewnie odpowiedzia
Eastman i zacz rozwodzi si na temat proporcji,
kolorystyki, rcznego zdobienia i innych szczegw,
ktre sam zaplanowa, nadzorujc ich wykonanie.
Zatrzymali si duej przy oknie i George Eastman
wskaza ufundowane przez siebie instytucje, ktre miay
suy ludziom: uniwersytet, szpital miejski, szpital
homeopatyczny, szpital dla dzieci i dom pomocy
spoecznej. Pan Adamson szczerze i serdecznie
pogratulowa mu osigni. Wtedy Eastman otworzy
szklan gablot i wyj z niej pierwszy aparat fotograficzny, jaki w swoim ydu posiada wynalazek, ktry
kupi od pewnego Anglika.
Adamson zadawa mu szczegowe pytania na temat
kopotw, z jakimi si spotka w pocztkach swojej
kariery. Pan Eastman mwi z uczuciem o biedzie, jak
derpial w dziecistwie. Opowiada, jak jego o-wdowiaa
matka prowadzia dom nodegowy, a on

sam pracowa jako urzdnik w firmie ubezpieczeniowej.

Groba skrajnej ndzy wisiaa nad nim dniem i noc.
Dlatego postanowi zarobi tyle pienidzy, by jego matka
nie musiaa ju nigdy pracowa. Pan Adamson rzuca od
czasu do czasu pytania i sucha z olbrzymim
zainteresowaniem
opowied
o
pierwszych
eksperymentach z suchymi pytami fotograficznymi.
Eastman opowiada, jak spdza w pracy cae dnie, a
czsto i noce, przeprowadzajc eksperymenty. Pozwala
sobie tylko na krtk drzemk czekajc, a zaczn dziaa
dodane odczynniki. Czasem pracowa przez 72 godziny
bez przerwy.
James Adamson zosta wprowadzony go gabinetu pana
Eastmana kwadrans po dziesitej i ostrzegano go, aby nie
zaj mu wicej ni pi minut. Tymczasem mina jedna
godzina, potem nastpna, a oni wd rozmawiali.
Wreszde George Eastman zwrci si do Adamsona
sowami:
Kiedy ostatnim razem byem w Japonii, kupiem
krzesa, ktre po powrocie postawiem na werandzie. Pod
wpywem soca zesza z nich farba. Kupiem wic farb
i sam pomalowaem je na nowo. Gdyby zechcia pan
zobaczy, jak idzie mi renowacja mebli, zapraszam na
lunch u mnie w domu. Poka panu.
Po lunchu pan Eastman pokaza Adamsonowi japoskie krzesa. Ich warto nie przekraczaa kilku dolarw,
jednak George Eastman, wtedy ju multimilioner, by z
nich dumny, poniewa sam je odmalowa.
Zamwienie na krzesa i fotele do obydwu budynkw
warte byo 90 tysicy dolarw. Jak sdzisz, kto je
otrzyma: James Adamson czy jego konkurend?
Od dnia, w ktrym zdarzya si ta historia, a do
mierci Eastmana obydwaj panowie byli bliskimi
przyjadmi.

Ciaude Marais, wacidel restauracji w Rouen

we Francji, dziki tej zasadzie uratowa si przed
utrat jednej ze swoich najlepszych pracownic.
Zatrudnia j od 5 lat i bya wanym ogniwem
midzy
nim
samym
i
reszt
dwudziestojednoosobowego personelu. Dozna
szoku, kiedy otrzyma od niej list polecony informujcy go o rezygnacji z pracy.
Oto jak opisa to Marais: Byem bardzo
zaskoczony, a nawet wicej, bardzo rozczarowany,
poniewa miaem wraenie, e byem w stosunku
do niej szczery i otwarty. Poniewa traktowaem j
jak przyjaciela, a nie tylko pracownika, byem jej
zbyt pewny i moe nawet wymagaem od niej
wicej ni od innych.
Oczywicie, nie mogem przyj tej rezygnacji
bez wyjanienia. Odwoaem j wic na bok i
powiedziaem: Paulette, musisz zrozumie, e nie
mog przyj twojej rezygnacji. Znaczysz bardzo
wiele dla mnie i dla firmy. Powodzenie restauracji
wymaga nie tylko mojej, lecz i twojej pracy."
Powtrzyem to potem w o-becnoci caego
personelu, a nastpnie wysuchaa tego moja
rodzina, kiedy zaprosiem j do domu.
Paulette wycofaa wymwienie i dzi mog
polega na niej jak nigdy przedtem. Czsto
podsycam to wyraajc uznanie dla jej poczyna i
osigni. Pokazuj jej, jak wana jest dla mnie i
dla prawidowego funkcjonowania restauracji."
Mw ludziom o nich samych. Mw o nich samych, a bd de sucha godzinami" powiedzia
Disraeli, jeden z najprzebieglejszych ludzi, jacy
kiedykolwiek rzdzili Imperium Brytyjskim.
ZASADA SZSTA
Spraw, aby twj rozmwca poczu si wany
i zrb to szczerze.

RADY W PIGUCE
SZE SPOSOBW, ABY SPRAWI, BY
LUDZIE CI LUBILI
ZASADA PIERWSZA Okazuj ludziom
szczere zainteresowanie.
ZASADA DRUGA
Umiechaj si.
ZASADA TRZECIA
Pamitaj, e wasne nazwisko to dla czowieka
najsodsze i najwaniejsze spord wszystkich
sw wiata
ZASADA CZWARTA Bd dobrym suchaczem.
Zachcaj rozmwc, aby mwi o sobie samym.
ZASADA PITA Mw o tym, co interesuje
twojego rozmwc.
ZASADA SZSTA
Spraw, aby twj rozmwca poczu si wany i
zrb to szczerze.

CZ TRZECIA

Jak przekona innych do

twojego sposobu mylenia

l
NIE MONA WYGRA KTNI
Krtko po zakoczeniu I wojny wiatowej pewnej nocy w
Londynie nauczyem si bezcennej rzeczy. Pracowaem
wwczas jako zarzdca sir Rossa Smitha. Podczas wojny
sir Ross by australijskim asem w Palestynie. Wkrtce po
ogoszeniu pokoju zadziwi cay wiat przelatujc nad
jego poow w 30 dni. Nikt przedtem nie dokona takiego
wyczynu. To bya olbrzymia sensacja. Rzd australijski
przyzna mu 15 tysicy dolarw nagrody, krl Anglii
nada mu szlachectwo i przez jaki czas by czowiekiem
z pierwszych stron gazet. Pewnego wieczoru byem na
bankiecie wydanym ma cze sir Rossa. Czowiek
siedzcy podczas kolacji tu obok mnie opowiedzia mi
zabawn historyjk, ktra opieraa si na pewnym
cytacie.
Rozmwca wspomnia, e jest to cytat z Bibii. By w
bdzie. Wiedziaem o tym. Wiedziaem na pewno. Nie
byo co do tego najmniejszej wtpliwoci. Tak wic, aby
podnie swoje poczucie wanoci i okaza swoj
wyszo, postanowiem stworzy spontaniczny i nie
chciany jednoosobowy komitet, ktry mia wyprowadzi
go z bdu. On jednak zacz si broni. Co? Z
Szekspira? Niemoliwe! Bzdura! To cytat z Biblii. On to
wie na pewno.
w gawdziarz siedzia po mojej prawej stronie, z
lewej za miaem starego przyjaciela Franka Gam-monda,
ktry lata cae powici na studiowanie Szekspira. Tak
wic wraz z rozmwc zgodziem si, e spr
rozstrzygnie pan Gammond. Ten wysucha nas, po czym
kopn mnie pod stoem i powiedzia:

Nie masz racji. Dale. Ten pan ma suszno. Cytat pochodzi

z Biblii."
Wracajc z nim do domu powiedziaem Gammon-dowi:
Frank, przecie wiesz, e to byo z Szekspira.
Oczywicie odpowiedzia Hamlet, akt 5, scena 2.
Ale bylimy na przyjciu, drogi Dale. Po co udowadnia
jednemu z goci, e si myli? Czy to sprawi, e de polubi?
Czy nie lepiej pozwoli mu zachowa twarz? Nie pyta ci o
zdanie. Wcale go ono nie interesowao. Po c wic si z nim
spiera? Unikaj zawsze stawiania sprawy na ostrzu noa.
Powiedzia mi co, czego nigdy nie zapomn. Przecie
postawiem w niezrcznej sytuacji nie tylko rozmwc, z
ktrym si kciem, ale rwnie swojego przyjaciela. O ile
lepiej byoby, gdybym nie zacz udowadnia swojej racji.
Bya to bardzo potrzebna nauczka, poniewa zwykle nie
dawaem si pokona w dyspude. W modoci kciem si z
bratem o kad rzecz pod socem. Studiowaem logik i
argumentacj, a nastpnie oddaem si nieskoczonym
sporom. Wszystko kazaem sobie udowadnia i gotw byem
polemizowa nawet z faktem, e urodziem si w Missouri.
Pniej wykadaem sztuk prowadzenia debat i argumentowania w Nowym Jorku. Wstyd si przyzna chciaem
nawet napisa na ten temat ksik. Od tamtego wieczoru te
obserwowaem i uczestniczyem w niezliczonych sporach i
dyskusjach. Ze wszystkich tych obserwacji pynie wniosek, e
jest tylko jeden sposb, w jaki moemy zwydy w ktni, a
mianowide trzeba jej unika. Unika jak grzechotnika i
trzsienia
ziemi.
W dziewidu przypadkach na dziesi spr koczy si tym,
e kada ze stron przekonana jest bardziej ni kiedykolwiek o
wasnej racji.

Ktnia jest zawsze twoj przegran. Dlaczego? Poniewa

jeli przegrasz, to przegrae, a jeli wygrasz, to i tak
przegrae. Przypumy, e zatriumfujesz nad innym
czowiekiem, obracajc w gruzy wszystkie jego argumenty.
Udowodnisz mu, e jest non compos mentis. l co wtedy? Ty
poczujesz si wietnie. A twj rozmwca? Pokaesz mu jego
niszo, zranisz jego dum i spowodujesz, e obrazi si za
twoje zwydstwo. Poza tym
Kto poleg w ktni wbrew swej woli, Opinii
swojej nie odstoi.
Wiele lat temu w jednym z moich kursw uczestniczy
Patrick J. 0'Haire. Nie by zbyt wyksztacony i uwielbia
pyskwki. Niegdy by szoferem, a przyszed do mnie,
poniewa bezskutecznie usiowa sprzedawa darwki.
Kilka pyta wystarczyo, by ujawni, e nieustannie pyskowa
i wchodzi w konflikty z ludmi, z ktrymi chda robi
interesy. Jeli klient powiedzia co nie tak o jego
darwkach, Patrick reagowa jak byk na czerwon pacht i
skaka mu do garda. Zwyda wtedy w wielu sporach.
Powiedzia mi pniej, e czsto po powrocie do biura
zdarzao mu si mwi: No, powiedziaem temu fa-cedkowi
co nieco!" Oczywicie, co nieco mu powiedzia, ale te nie
sprzeda mu darwki.
Nie mogem zaczyna od nauczenia Patricka jak
rozmawia. Natychmiast musiaem spowodowa, a-by
powstrzymywa si od mwienia i wdawania w sowne
utarczki.
Pan 0'Haire zosta jednym z akwizytorw White Motor
Company w Nowym Jorku. Jak to zrobi? Oto jego wasne
sowa: Teraz gdy wchodz do biura mojego klienta, a on
mwi mi: Co? Ciarwka White Motor? One s do niczego!
Nie wzibym jej nawet za

darmo. Kupi ciarwk firmy Whose-It!, odpowiadam:

Tak, Whose-It to dobra ciarwka i nigdy nie bdzie pan
aowa, jeli j kupi. Robi je dobra firma i sprzedaj
wspaniali ludzie.
To odbiera ludziom mow. Nie ma ju miejsca na spr.
Jeli bowiem kto mwi, e Whose-It to najlepsza
ciarwka, a ja mu przytakuj, to musi si zamkn. Nie
moe powtarza przez cay czas, e oni s najlepsi, jeli si z
nim zgadzam. A wtedy moemy zmieni temat i zamiast o
Whose-It porozmawia o zaletach moich ciarwek.
Swego czasu po usyszeniu takiej uwagi czerwieniaem na
twarzy i zaczynaem kci si wyliczajc wszystkie wady
Whose-It. I im duej atakowaem konkurencj, tym bardziej
klient jej broni, a bronic uzbraja si w argumenty, e
rzeczywicie s lepsi.
Kiedy teraz oceniam swoje zachowanie, zastanawiam si,
jak w ogle udao mi si sprzeda cokolwiek. Straciem cae
lata na pyskwki i spory. Teraz trzymam jzyk za zbami. I
to si opaca."
Stary mdry Ben Franklin mawia:
Jeli wdajesz si w spory, dyskusje i ktnie, moesz
czasem osign zwycistwo. Ale bdzie to zwycistwo
prne, poniewa nigdy nie pozyskasz dobrej woli
swojego oponenta.
Zastanw si wic nad tym, co wolaby uzyska:
teatralne zwycistwo w akademickiej dyskusji czy
przychylno rozmwcy? Rzadko da si osign i jedno, i
drugie.
Bostoska gazeta Transcript" zamiecia kiedy
nastpujc, kiepsk zreszt rymowank:
Tu spoczywa na wieki czowiek ten niebogi, Co
zgin, dowodzc susznoci swej drogi;

Mia mierteln racj, kiedy po niej pdzi, A teraz jest

martwy, jak niegdy by w bdzie.
Moesz mie stuprocentow racj, ale wszystkie twoje
wysiki, by nakoni rozmwc do zmiany jego zdania, bd
tak bezowocne, jakby jej nie mia.
Konsultant do spraw podatku dochodowego Fre-derick S.
Parsons ca godzin dyskutowa z pewnym rzdowym
inspektorem skarbowym. Chodzio o 9 tysicy dolarw. Pan
Parsons twierdzi, e te pienidze stanowi wieczysty dug i
w rzeczywistoci nie da si ich cign. Co takiego?
Wieczysty dug? O nie, to musi by wpacone" krzycza
inspektor.
Facet by zimny, arogancki i uparty opowiada pan
Parsons na jednym z kursw. Nie przemawiay do niego
ani fakty, ani logiczna argumentacja. Im duej si kci, tym
bardziej stawa si uparty, postanowiem wic zaprzesta
dyskusji, zmieni temat i wyrazi mu za co uznanie.
Powiedziaem wic: Sdz, e to bardzo drobna sprawa w
porwnaniu z tymi naprawd wanymi i trudnymi decyzjami,
jakich wymaga od pana paska praca. Sam uczyem si
przecie przepisw podatkowych, ale ja czerpaem wiedz z
podrcznikw. Paska wiedza bierze si z dowiadczenia.
Czasem auj, e nie mam pracy takiej jak paska. Wiele by
mi to dao. I nie mwiem ot, tak sobie. Naprawd tak
mylaem.
I co si stao? Inspektor wyprostowa si w fotelu, rozpar
wygodnie i przez duszy czas mwi o swojej pracy i
sprytnych przestpstwach podatkowych, ktre udao mu si
wykry. Jego gos stopniowo stawa si przyjacielski, a
wreszcie zacz opowiada o swoich dzieciach. Wychodzc
powiedzia mi, e rozway moj spraw jeszcze raz i
powiadomi mnie o decyzji za kilka dni.

Zaszed do mojego biura trzy dni pniej i poinformowa, e zdecydowa si wypeni formularz podatkowy dokadnie tak, jak mu go przygotowaem."
Inspektor ten przejawia jedn z najpowszechniejszych
ludzkich sabod. Poda poczucia wanod. Dopki pan
Parsons si z nim spiera, zaspokaja t potrzeb,
potwierdzajc krzykiem swj autorytet. Gdy tylko jego
dza poczucia wanod zostaa zaspokojona inaczej i
mg pochwali si swoimi osi-gnidami, sta si
wyrozumiay i uprzejmy.
Budda powiedzia: Nienawid nigdy nie pokonasz
nienawid, lecz mioci." A nieporozumienia nigdy nie
wyjani si w sporze, lecz tylko dziki taktowi,
dyplomacji, zaagodzeniu i szczerej chd zrozumienia
punktu widzenia drugich.
Kiedy Lincoln da reprymend modemu oficerowi
armii za wdawanie si w ostre spory z koleg. aden
czowiek, ktry pragnie da z siebie jak najwicej, nie ma
czasu na wdawanie si w spory. A ju na pewno nie moe
sobie pozwoli na ich konsekwencje zdenerwowanie i
utrat panowania nad sob. Ustpuj w przypadku
wielkich sporw, w ktrych moesz roci co najwyej
rwne prawa do posiadania racji. Ustpuj te i w
przypadku tych najmniejszych, choby w oczywisty
sposb suszno bya po twojej stronie. Lepiej zej z
drogi psu ni zosta przeze pogryzionym walczc o
prawo przejda tamtdy. Nawet zabide psa nie zmieni
bowiem faktu, e zostae poksany."
W artykule To;' owo* wyczytaem kilka rad, co zrobi,
aby rnica zda nie przerodzia si w ktni:
Radonie witaj rnic zda. Pamitaj stare powiedzenie: Jeli dwaj partnerzy zawsze si zgadzaj,

jest o jednego za duo." Jeli jest jaki aspekt sprawy, o

ktrym wczeniej nie mylae, dobrze si zastanw,
kiedy zwrcisz na to uwag. By moe ta wanie rnica
zda stanowi dla ciebie okazj do poprawienia si, zanim
popenisz jaki powaniejszy bd.
Nie reaguj instynktownie. Nasz pierwsz naturaln
reakcj w przypadku zaistnienia rnicy pogldw jest
ch obrony wasnego zdania. Bd uwany. Zachowaj
spokj i kontroluj swoj pierwsz reakcj. Moe ona by
najgorsza, a nie najlepsza z moliwych.
Pohamuj swj temperament. Pamitaj, e klas czowieka
mona mierzy tym, co wyprowadza go z rwnowagi.
Najpierw suchaj. Daj oponentowi szans wygadania si.
Pozwl mu skoczy. Nie przerywaj i nie protestuj. To
tylko wznosi bariery. Prbuj budowa mosty
porozumienia. Nie stawiaj kolejnych przeszkd na drodze
do niego.
Szukaj punktw wsplnych. Kiedy ju wysuchasz
oponenta, skup si na tych zagadnieniach, w ktrych si z
nim zgadzasz.
Bd uczciwy. Sprbuj znale punkty, w ktrych moesz
przyzna si do bdu, i zrb to. Pomoe d to rozbroi
rozmwc i zmniejszy jego zadetrze-wienie.
Obiecaj oponentowi, ze przemylisz jego pogld i doktadnie go przeanalizujesz. I faktycznie to zrb. Twj
rozmwca moe przecie mie racj. Jest o wiele

atwiej zgodzi si na ponowne przemylenie argumentw rozmwcy ni gwatownie prze do przodu i

doprowadzi do sytuacji, w ktrej bdziesz musia
usysze: Prbowaem przecie ci to powiedzie, ale
nie suchae."
Szczerze podzikuj oponentowi za rozmow. Kto powica swj czas na wdawanie si w dyskusje z tob,
interesuje si tym samym co ty. Myl wic o nim jak o
kim, kto naprawd chce ci pomc, a by moe uda ci
si zmieni przeciwnika w przyjaciela.
Daj sobie i oponentowi czas na dokadne przemylenie
sprawy. Zaproponuj odbycie kolejnego spotkania
pniej lub nastpnego dnia, abycie mieli szans
zastanowi si nad absolutnie wszystkimi faktami. A
przygotowujc si do tego spotkania, zadaj sobie kilka
trudnych pyta:
Czy mj mwca mia cakowit racj? Tylko
czdowo? Czy w jego sposobie argumentacji jest racja?
Czy moja reakcja rozwie problem, czy po prostu
przyniesie frustracj? Czy moja reakcja odepchnie ode
mnie rozmwc, czy te nas zbliy? Czy pomoe mi to
powikszy uznanie, jakim ciesz si u ludzi? Wygram,
czy przegram? I jak cen bd musia zapaci za
zwycistwo? Czy nieporozumienie rozwinie si, jeli nie
bd nic mwi? Czy ta trudna sytuacja stanowi dla
mnie szans?
Synny tenor Jan Peerce po niemal 50 latach maestwa
powiedzia: Wraz z on dawno temu zawarlimy ukad i
dotrzymujemy go bez wzgldu na to, jak bardzo si
wzajemnie zdenerwujemy. Kiedy

jedno krzyczy, drugie powinno sucha poniewa jeli

krzyczy dwoje na raz, nie moe by mowy o jakimkolwiek
porozumieniu. Jest wtedy tylko haas."
ZASADA PIERWSZA Jedyny sposb, aby
zwyciy w ktni, to unika jej.

2 JAK NAROBI SOBIE WROGW

Kiedy Teodor Roosevelt mieszka w Biaym Domu,
poczyni wyznanie, e gdyby mia racj w 75% przypadkw, niczego wicej nie mgby oczekiwa.
Jeli to byo wszystko, na co mg liczy jeden z
najtszych umysw XX wieku, to na co moemy liczy
ja lub ty?
Gdyby by pewien swojej racji tylko w 55% przypadkw, mgby i prosto na Wali Street i zarabia tam
milion dolarw dziennie! A jeli nie moesz by pewien,
e masz racj nawet w 55% przypadkw, dlaczego
miaby mwi innym, e si myl?
Moesz zasugerowa komu, e jest w bdzie tonem
gosu lub wyrazem twarzy rwnie dobrze jak za pomoc
stw. A jeli powiesz komu, e si myli, czy sdzisz, e
zgodzi si z tob? Nigdy! Poniewa wymierzasz mu w ten
sposb silny dos; kwestionujesz jego inteligencj, sdy i
przekonania, burzysz dum i szacunek, jaki dla siebie
ywi. A to musi spowodowa ch odwetu. Nigdy jednak
nie nakoni go do zmiany zdania. Nie pomoe ci nawet
logika Platona czy Kanta, poniewa zranie jego uczucia.
Nigdy nie zaczynaj rozmowy od stwierdzenia:
Mam zamiar udowodni ci to i to." To bardzo zy wstp.
Rwnie dobrze mgby powiedzie: Jestem od ciebie
bystrzejszy. I powiem d kilka rzeczy, aby wreszde
zmieni zdanie."
To wyzwanie. Budzi sprzeciw i powoduje, e rozmwca chce stoczy z tob bitw do upadego, zanim
wyjawisz mu swoje stanowisko.

Trudno sprawi, nawet w najbardziej sprzyjajcych

okolicznodach, by kto zmieni zdanie. Dlaczego wic
utwierdza go w mylnym przekonaniu? Dlaczego
szkodzi samemu sobie?
Jeli masz istotnie zamiar co udowodni, nie pozwl,
aby rozmwca o tym wiedzia. Zrb to delikatnie i
sprytnie, tak aby nikt nie zorientowa si, e to robisz.
Zwile wyrazi t myl Aleksander Pope:
Ludzi uczy potrzeba tak, by nie wiedzieli;
O nowych rzeczach mwi, e tylko zapomnieli.

Ponad trzysta lat temu Galileusz powiedzia:

Nie moesz nauczy czowieka niczego. Moesz mu
tylko pomc odnale to w sobie.
Sokrates wiele razy powtarza swoim uczniom w
Atenach:
Wiem, e nic nie wiem.
C, nie mog spodziewa si, e jestem mdrzejszy od
Sokratesa, tak wic przestaem mwi ludziom, e nie
maj racji. I przekonaem si, e to popaca.
Jeli kto twierdzi co, o czym sdzisz, e jest nieprawdziwe, a nawet jeli wiesz to na pewno, czy nie lepiej
powiedzie po prostu: Wiesz, wydaje mi si co wrcz
przedwnego, ale mog si myli. Bo myl si czsto. Jeli
nie mam racji, to popraw mnie, prosz."
Sowa takie dziaaj jak zaklde: Mog si myli. I
czsto tak jest. Ot wydaje mi si..."
Nikt na ziemi ani w niebie nie bdzie mia nic przedwko twojemu stwierdzeniu: Mog si myli. Wydaje mi
si, e..."

Jeden ze suchaczy naszych kursw, dealer Dodge'a w

Billings w Montanie Harold Reinke, zastosowa t
technik w kontaktach z klientami. Rynek samochodowy
powoduje liczne napicia, spotyka si wic czsto z
ostrymi i nerwowymi reakcjami klientw. Niekiedy sam w
takich sytuacjach denerwowa si i oponowa, co
podnosio nastroje do temperatury wrzenia, powodowao
utrat klientw i w ogle byo nieprzyjemne.
Na zajciach powiedzia: Kiedy zorientowaem si, e
ta droga prowadzi donikd, wyprbowaem now taktyk.
Zaczem mwi ludziom mniej wicej co takiego: Nasi
dealerzy popenili ju tak wiele bdw, e czsto a mi
wstyd. Moe wic pomylilimy si rwnie w paskim
przypadku. Prosz powiedzie mi, o co chodzi.
Taki wstp kompletnie rozbraja rozmwc. Mwic o
sprawie rozadowuje napicie, po czym staje si zwykle
rozsdniejszy, kiedy przychodzi do rozwizania problemu.
Kilku klientw podzikowao mi nawet za takie podejcie,
a dwch z nich nakonio znajomych, aby kupili u mnie
samochody. Przy dzisiejszej konkurencji wszyscy
potrzebujemy wicej takich klientw i wierz, e
okazywanie szacunku dla ich pogldw oraz
dyplomatyczne
traktowanie
pozwol
pokona
konkurentw."
Nigdy nie cigniesz na siebie kopotw przyznajc si,
e moesz nie mie racji. A zapobiegnie to ktni i
zainspiruje rozmwc, aby traktowa de tak samo fair i tak
samo otwarcie, jak ty traktujesz jego. Sprawi to, e
rwnie i on moe zechcie przyzna, e nie ma racji.
A co si dzieje, jeli wiesz na pewno, e kto nie ma
racji, i mwisz mu o tym? Zobaczmy. Mody prawnik z
Nowego Jorku, pan S., bra kiedy udzia w wanej
sprawie toczcej si przed Sdem Najwyszym Stanw
Zjednoczonych. Szo o znaczn sum pienidzy

i istotn decyzj prawn. W czasie procesu jeden z

sdziw Sdu Najwyszego zwrci si do niego w
nastpujcych sowach:
Status ogranicze w prawie marynarki wojennej
wynosi sze lat, czy nie tak?
Pan S. oniemia, popatrzy chwil na sdziego i odpar
ostro:
Wysoki Sdzie, nie ma adnych prawnych ogranicze w tej kwestii.
Na sali zapada cisza i temperatura w pomieszczeniu
zdawaa si spa do zera relacjonowa potem pan S.
Racj miaem ja, a sdzia si myli. I powiedziaem mu o
tym, jednak czy to nastawio go do mnie przychylnie? Nie.
Wd jestem przekonany, e prawo byo wtedy po mojej
stronie. Ale nie udao mi si nikogo do tego przekona. A
wiem, e moje przemwienie byo wtedy lepsze ni
kiedykolwiek. Strzeliem okropn gaf, mwic uczonemu
i sawnemu czowiekowi, e nie ma racji."
Jedynie niewielu ludzi dziaa logicznie. Wikszo z nas
posiada rne uprzedzenia albo preferencje. Wikszo z
nas zalepia duma, podejrzliwo, obawa, strach i
zazdro. Przecie gros z nas za nic nie chce zmieni
opinii na temat religii, wasnej fryzury, komunizmu czy
ulubionej gwiazdy filmowej. Jeli wic masz skonnoci,
by mwi ludziom, e nie maj racji, czytaj, prosz,
nastpny akapit co rano przed niadaniem. Pochodzi ze
wspaniaej ksiki Jamesa Harveya Robinsona The Mini in
the Making (Umys w dziaaniu).
Czasem zmieniamy zdanie sami z siebie bez adnego
nacisku. Jednak jeli kto mwi nam, e nie mamy
racji, powoduje, e nasze serca staj si twarde.
Jestemy nieprawdopodobnie wrcz niedbali w
ksztatowaniu naszych przekona, ale

w momencie, kiedy ktokolwiek chce nam je zabra,

natychmiast wypenia nas niezomna wiara w ich
suszno. Oczywicie, to nie przekonania s nam tak
drogie, lecz nasza duma wasna, ktra jest przez to
zagroona... May zaimek mj" jest sowem
najwaniejszym dla kadego czowieka i waciwe
zrozumienie tego faktu stanowi klucz do mdroci. Ma
t sam si bez wzgldu na to, czy jest to mj"
obiad, mj" pies, mj" dom, mj" ojciec, mj"
kraj czy mj" Bg. Odrzucamy z uraz nie tylko
zarzuty, e nasz zegarek le chodzi albo nasz
samochd jest kiepski, ale rwnie moliwo, e
nasze wyobraenia o kanaach na Marsie, sposobie
wymowy sowa Epiktet, wartoci medycznej salicyny
czy panowaniu Sargona Pierwszego mog zosta
podwaone. Lubimy wierzy we wszystko to, co
przyjlimy raz za prawd, i podwaenie
ktregokolwiek z naszych przekona powoduje, e za
wszelk cen szuka bdziemy wytumaczenia,
dlaczego je ywimy. Wanie dlatego nasze tak zwane
rozumowanie sprowadza si do wynajdowania
argumentw, ktre pozwol nam wierzy dalej w to, w
co ju wierzymy.
Wybitny psycholog. Car! Rogers, w swojej ksice On
Becominga Person (O stawaniu si Osob) napisa:
Przekonaem si, jak niezwykle cenna jest dla mnie
sytuacja, kiedy mog sobie pozwoli na zrozumienie
drugiej osoby. Dziwny moe si wydawa sposb, w
jaki sformuowaem t myl. Czy trzeba pozwala
sobie na zrozumienie innych? Czy to konieczne?
Myl, e tak. Nasz pierwsz reakcj na wikszo
stwierdze (ktre syszymy od innych) jest ocena lub
osd raczej

ni prba zrozumienia, o co idzie. Kiedy kto wyraa

jakie uczucie, postaw czy przekonanie, mamy
tendencj do niemal natychmiastowego stwierdzienia:
to prawda", albo:to gupota", to nienormalne", to
nielogiczne", to niewaciwe" lub to niemie".
Bardzo rzadko pozwalamy sobie na dokadne
zrozumienie, co dane stwierdzenie oznacza dla drugiej
osoby.
Wynajem kiedy dekoratora wntrz, aby wykona mi
w domu draperie. Kiedy przyszed rachunek, byem
przeraony.
W kilka dni pniej wpada do mnie znajoma i
zobaczya draperie. Kiedy wspomniaem, ile kosztoway,
wykrzykna z nutk triumfu w gosie: Co takiego? To
okropne. Z pewnoci dopisa d do rachunku numer
butw i konierzyka!"
Prawda? Tak, powiedziaa prawd, ale niewielu ludzi
lubi sysze prawd o swoich sdach. Bdc tylko
czowiekiem zaczem si broni. Wskazaem na fakt, e
nie ma ceny na najlepsze, a nigdy nie dostanie si czego
naprawd dobrego za psie pienidze itd., itd.
Nastpnego dnia odwiedzia mnie inna znajoma.
Zachwycaa si draperiami i wyrazia al, e nie moe
sobie pozwoli na podobn dekoracj wasnego domu.
Moja reakcja bya zupenie odmienna. Prawd mwic,
dla mnie te s za drogie. Zapaciem zbyt duo i auj
teraz, e je zamwiem."
Jeli si mylimy, moemy to przyzna sami przed
sob. A jeli postpuj z nami delikatnie i taktownie,
przyznamy si do tego przed innymi, a nawet bdziemy
dumni z naszej szczeroci i otwartoci. Ale nie wtedy,
gdy kto prbuje wepchn nam nasze niestrawne sowa
z powrotem do garda.

Najsawniejszy wydawca amerykaski z czasw wojny

domowej Horace Greeley stanowczo nie zgadza si z
polityk Lincolna. Sdzi, e potrafi przekona Lincolna
do swoich pogldw poprzez kampani szyderstw, kpin i
wymylari. Prowadzi t gorzk kampani miesic po
miesicu i rok po roku. Nawet w dniu, kiedy Booth
zastrzeli prezydenta, opublikowa brutalny, niesmaczny i
sarkastyczny atak na osob Lincolna.
Ale czy caa ta spowodowaa, e Lincoln zgodzi
si z Greeleyem? Oczywicie, nie. Kpina i obraanie
nigdy tego nie dokonaj.
Jeli chcesz wspaniaej rady, jak kontaktowa si z
ludmi, kierowa sob samym i ulepsza swoj osobowo, przeczytaj autobiografi Benjamina Franklina. To jedna z najbardziej fascynujcych biografii, jakie
kiedykolwiek
napisano

klasyka
literatury
amerykaskiej. Ben Franklin opowiada, jak zwalczy w
sobie okropny nag wdawania si w spory i ktnie, by
zmieni
si
w
jednego
z
najzdolniejszych,
najuprzejmiejszych ludzi, jednego z najwikszych
dyplomatw w historii Ameryki.
Pewnego dnia, kiedy by jeszcze wojowniczym modziecem, zaprzyjaniony Kwakier wzi go na stron i
powiedzia mu kilka gorzkich prawd. Mniej wicej tak:
Ben, jeste niemoliwy. Twoje opinie zawieraj
klapsa dla kadego, kto myli inaczej ni ty. Stay si
tak obraliwe, e nikt ju si z nimi nie liczy. Twoi
znajomi przekonali si, e lepiej si bawi, gdy ci z
nimi nie ma. Jeste tak mdry, e nikt nie moe ci ju
niczego powiedzie. I nikt nawet nie bdzie prbowa,
bo wszelkie wysiki przynios jedynie niesmak, bdc
syzyfow prac. Tak wic nigdy pewnie nie dowiesz
si niczego ponad to, co ju wiesz, a to przecie
bardzo mao.

Jedn z rzeczy, za ktre podziwiam Bena Franklina jest

sposb, w jaki przyj t wymwk. By wystarczajco
wielkim i mdrym czowiekiem, aby zda sobie spraw z
jej susznoci; aby wyczu, e on sam zmierza ku
upadkowi. Dokona wic natychmiastowego w ty
zwrot". Zacz zmienia swj obraliwy sposb bycia.
Postanowiem solennie pozostawi wszelkie wyrazy
nagany innym, a wszelkie wyrazy uznania sobie samemu.
Zakazaem nawet sobie uywania takich sw, ktre
wyraaj utart opini, jak z pewnoci", niewtpliwie"
itd., a zamiast nich stosowaem wydaje mi si",
wyobraam sobie", chyba" i w obecnej chwili mona
by sdzi". Jeli ktokolwiek powiedzia co, co
uznawaem za bd, odbieraem sobie przyjemno
natychmiastowego zaprzeczenia mu i wykazania
absurdalnoci jego opinii. Odpowiadajc mu zaczynaem
od stwierdzenia, e w pewnych okolicznociach i
warunkach jego opinia byaby suszna, ale w tym
przypadku dostrzegam pewne rnice itd. Szybko
zauwayem efekty takiej zmiany postpowania.
Rozmowy, w ktre si wdawaem, miay przyjemny
przebieg. Skromny sposb, w jaki przedstawiaem swoje
opinie, zapewnia im atwiejsze przyjcie i mniejszy opr;
czekao mnie mniejsze upokorzenie, kiedy okazywao si,
e nie mam racji. atwiej te przychodzio mi wpyn na
innych, aby zarzucili swoje opinie i przeszli na moj
stron, jeli zdarzao si, e miaem racj.
Ten sposb byda, ktry pocztkowo wprowadzaem z
pogwaceniem mych naturalnych skonnoci, sta si z
czasem dla mnie tak atwy i naturalny, e chyba wcigu
ostatnich 50 lat nikt nie usysza, jak wypowiadam
autorytatywne stwierdzenia. I temu wanie zwyczajowi
(zaraz po prawoci charakteru) zawdziczam, jak sdz,
tak wielki posuch

pord wspobywateli, kiedy proponowaem utworzenie

nowych instytucji albo reform starych, i tak wiele
wpyww w organach publicznych, ktrych byem
czonkiem. Byem zym mwc, niezbyt elok-wentnym,
ktry z wielkim trudem dobiera sowa i daleki by od
jzykowej poprawnoci, a mimo to potrafiem wyraa
swe opinie."
A jak metody Bena Franklina dziaaj w interesach?
Katherine A. Alired z Kings Mountain w Karolinie
Pnocnej jest naczelnym inynierem w fabryce wkienniczej. Na jednym z kursw opowiedziaa, jak radzia
sobie z pewnym draliwym problemem przed i po
szkoleniu.
Do moich obowizkw naley midzy innymi
ustalanie i utrzymywanie systemu bodcw i standardw
dla naszych pracownikw tak, aby produkujc wicej
zarabiali wicej pienidzy. System ten dziaa dobrze w
sytuacji, kiedy produkowalimy jedynie dwa lub trzy
gatunki tkanin, jednak ostatnio zmiany w zapleczu i
systemie produkcji pozwoliy na zwikszenie asortymentu
do ponad 12 gatunkw. Istniejcy system nie stanowi ju
bodca, poniewa nie przynosi pacy odpowiedniej do
woonego wysiku. Opracowaam wic nowy system,
ktry pozwala na opacanie w zaleno od rodzaju
produkowanego w danym czasie materiau. Z gotowym
planem w rku wybraam si na posiedzenie zarzdu i
postanowiam przekona jego czonkw, e jest on
waciwy. Szczegowo wyjaniam im wic, jak bardzo
dotychczas si mylili, jak niesprawiedliwie traktowali
pracownikw i jakie gotowe rozwizania proponuj.
Najdelikatniej mwic, poniosam straszliw porak. Tak
bardzo zajam si obron swojego planu, e nie daam im
czasu ani okazji do przyznania si, e mieli problemy ze
starym systemem. Wszystko wzio w eb.

Po kilku zajciach na tym kursie zdaam sobie spraw,

gdzie popeniam bdy. Zwoaam kolejne zebranie i tym
razem zapytaam, jaka bya wedug nich przyczyna
kopotw. Przedyskutowalimy wszystko punkt po punkde
i poprosiam ich o opini, w jakim kierunku dalej
zmierza. Dziki kilku delikatnym sugestiom we
waciwych miejscach pozwoliam im sa-modzielnie
doj do moich wasnych rozwiza. Pod koniec
spotkania, kiedy wreszcie przedstawiam swj system,
zaakceptowali go entuzjastycznie.
Jestem przekonana, e nie osignie si nic dobregOA a
mona tylko wyrzdzi wiele szkd mwic komuj
wprost, e nie ma racji. Jedyna satysfakcja to odarcie
rozmwcy z poczucia godnoci; z siebie czynimy
wwczas nie chcianego rozmwc."
A oto i drugi przykad pamitaj, e podawane przeze
mnie przykady s typowe dla tysicy podobnych
przypadkw. R. V. Crowley by handlowcem w jednym z
przedsibiorstw przetwrstwa drewna w Nowym Jorku.
Wielokrotnie mwi skorym do zwady inspektorom
kontroli drewna rnych firm, e nie maj racji. I zdarzao
mu si te zwyciy w sporze. Ale nie przynosio to
niczego dobrego. Inspektorzy ko-1-roli s jak sdziowie
baseballu. Kiedy raz podejm decyzj, nigdy jej nie
zmieniaj.
Pan Crowley przekona si, e spory, ktre wygrywa,
przyniosy jego firmie tysice dolarw strat. Dziki
kursowi postanowi wic zmieni taktyk i nie wdawa si
wicej w adne spory. Z jakim skutkiem? Oto historia,
ktr opowiedzia podczas zaj:
Pewnego ranka w moim biurze zadzwoni telefon.
Rozgorczkowany czowiek poinformowa mnie, e
transport drewna, ktry wanie dostarczylimy do jednej
z jego fabryk, jest w caoci niezadowalajcy. Wstrzyma
rozadunek i prosi mnie, ebymy natychmiast zabrali
drewno z jego terenu. Po rozadowaniu

mniej wicej jednej czwartej transportu jego inspektorzy

kontroli stwierdzili, e 55% drewna nie trzyma jakoci.
W tych warunkach odmawia przyjcia towaru.
Natychmiast wyruszyem do fabryki i po drodze
rozmylaem, jak poradzi sobie z tym problemem.
Normalnie w takiej sytuacji cytowabym normy dla
drewna i podpiera si wasn wiedz i dowiadczeniem
inspektora kontroli oraz prbowa przekona rozmwc,
e drewno w zasadzie trzyma jako, a tylko on le
interpretuje normy. Jednak postanowiem zastosowa
zasady poznane podczas tego kursu.
Kiedy przyjechaem do fabryki, zastaem zaopatrzeniowca i inspektora w bojowych nastrojach. Obydwaj
nastawieni byi na ktni i walk. Podeszlimy do
ciarwki z drewnem, ktra bya rozadowywana, abym
mg si przekona, jak si rzeczy maj. Poprosiem
inspektora, aby odoy odrzuty, a dobre kawaki
poukada na jeden stos.
Chwila obserwacji wystarczya, aby zaczo do mnie
dochodzi, e ocenia zbyt ostro i le interpretuje
przepisy. Bya to sosna, a wiedziaem, e jest on doskonaym znawc twardego drewna, natomiast nie ma
dowiadczenia z jasn sosn. Tak si za skada, e
drewno sosnowe to z kolei moja mocna strona. Czy
jednak zgosiem jakiekolwiek zastrzeenia do sposobu,
w jaki ocenia drewno? Absolutnie adnych.
Przygldaem si spokojnie i stopniowo zaczem
zadawa pytania, dlaczego poszczeglne kawaki go nie
zadowalaj. Ani razu nie daem mu do zrozumienia, e
si myli. Cay czas podkrelaem, ze pytam tylko po to,
aby pniej przekaza jego zastrzeenia swojej firmie i
bymy w nastpnych dostawach mogli da im to, czego
chc.
Zadajc pytania w sposb przyjazny i w duchu
wsppracy oraz cigle powtarzajc, e susznie odkada
deski nie odpowiadajce standardom, udao mi

si troch go udobrucha i napicie midzy nami zaczo

powoli spada, a wreszcie znikno. Ostrona uwaga
rzucona przeze mnie przy jakiej okazji pozwolia mi
wzbudzi w nim wtpliwoci, czy rzeczywicie
zakwestionowane drewno nie odpowiada normom; zacz
przypuszcza, e to ich potrzeby wymagaj droszego
drewna o wyszej jakoci. Byem jednak bardzo ostrony,
aby nie odnis wraenia, e to moje zdanie.
Stopniowo zmienia nastawienie. Wreszcie przyzna,
e nie ma dowiadczenia z jasn sosn i zacz
wypytywa mnie o kad desk zdjt z ciarwki.
Wyjaniaem wic, dlaczego poszczeglne sztuki odpowiaday zamwieniu, jednak wci powtarzaem, e
oczywicie nie musi bra drewna, ktre si im nie przyda.
Wreszcie doszlimy do punktu, w ktrym czu si winny,
ilekro kad jak sztuk na stos z odrzutami. To on sam
doszed do wniosku, e win za ca sytuacj ponosi ich
firma, poniewa nie zamwili drewna o wystarczajco
wysokiej klasie, by odpowiadao ich potrzebom.
Skutek by taki, e po moim wyjedzie obejrza raz
jeszcze cay transport, przyj niemal wszystko i
otrzymalimy pen zapat. Tylko w tym przypadku
odrobina taktu i powstrzymanie si od mwienia rozmwcy, e nie ma racji, przyniosa mojej firmie spore
pienidze. A uzyskanej woli wsppracy nie mona
przeliczy na pienidze."
Marcina Luthera Kinga zapytano kiedy, jak bdc
pacyfist moe podziwia generaa lotnictwa Daniela
Jamesa, powszechnie nazywanego Chappiem", w
tamtych czasach najwyszego rang czarnego o-ficera w
armii. Dr King odpowiedzia: Osdzam ludzi wedug ich
zasad, nie wedug moich."
Genera Robert E. Lee wyrazi si kiedy w rozmowie
z prezydentem Konfederacji Jeffersonem Da-

visem w jak najlepszych sowach o jednym z jego oficerw. Obecny przy tym inny oficer by zaskoczony.
Generale, czy wie pan, e oficer, o ktrym tak
dobrze pan si wyraa, jest jednym z najbardziej zaciekych pana wrogw, ktry nie przepuci adnej okazji,
aby powiedzie co zoliwego pod paskim adresem?
spyta.
Tak, wiem, ale prezydent pyta o moje zdanie na
temat tego oficera, a nie o jego zdanie na mj temat
odpowiedzia genera Lee.
Nie odkrywam w tym rozdziale niczego nowego. Dwa
tysice lat temu Jezus naucza, by zgadza si ze swoimi
przeciwnikami. Za 2200 lat przed narodzeniem
Chrystusa krl Egiptu udzieli synowi bardzo mdrej
rady, ktra okazuje si przydatna i w naszych czasach:
Zachowuj si dyplomatycznie. To pomoe d osign
kady cel."
Innymi sowy, nie spieraj si ani z klientem, ani ze
wspmaonkiem, ani z wrogiem. Nie mw im, e nie
maj radi, nie sprawiaj, aby si najeyli. Stosuj cho
odrobin dyplomacji.
ZASADA DRUGA Oka szacunek dla
pogldw rozmwcy. Nigdy nie mw mu: Nie
masz racji."

-3
JELI NIE MASZ RACJI
PRZYZNAJ TO
O minut drogi od mojego domu znajdowaa si dosy
spora poa dzikiego lasu, w ktrym wiosn kipiay biel
krzewy jeyn, wiewirki gniedce si tam
wychowyway mode i wznosiy si wysoko nie koszone
trawy. Ten odludny i nie zniszczony przez czowieka
kawaek zieleni nazywano Parkiem Lenym. I
rzeczywide, by to las, niewiele pewnie rnicy si od
puszcz, ktre kiedy zasta w Ameryce Kolumb. Czsto
chodziem do parku razem z Rexem, swoim maym
buldogiem. By to przyjacielski i zupenie niegrony
psiak. Poniewa nieczsto spotykalimy kogokolwiek
podczas spacerw, nie prowadzaem go na smyczy ani nie
nakadaem mu kagaca.
Kiedy jednak trafilimy podczas spaceru na policjanta
z patrolu konnego, ktry wyranie szuka okazji do
pokazania swojej wadzy.
Co pan sobie wyobraa? Dlaczego puszcza pan psa
bez smyczy i kagaca? Nie wie pan, e to niezgodne z
przepisami? nakrzycza na mnie.
Tak, wiem, e to niezgodne z przepisami. Ale
myl, e nie wyrzdzi tu nikomu adnej krzywdy
odpowiedziaem spokojnie.
Myli pan! Myli pan! A przepisy maj dokadnie
gdzie, co pan myli. Pies moe zabi wiewirk albo
ugry dziecko. Tym razem panu podaruj, ale jeli
jeszcze raz zapi tu tego psa bez smyczy i kagaca,
bdzie si pan musia tumaczy na posterunku.

Potulnie obiecaem stosowa si do zalece i zastosowaem si kilka razy. Rex nie lubi jednak kagaca i ja te nie, postanowilimy sprbowa. Wszystko
byo cudownie, ale do czasu. Pewnego popoudnia
biegaem z Rexem po szczycie wzgrza i nagle z
przeraeniem zauwayem prawo siedzce w caym
majestacie na gniadym koniu. Rex by przede mn i
pdzi wprost na nich.
Wiedziaem, e za to zapac. Wiedziaem. Nie
czekaem wic, a policjant zacznie mwi. Dobiegem
do niego i powiedziaem:
Panie wadzo, zapa mnie pan na gorcym uczynku.
Jestem winny i nie mam nic na swoje usprawiedliwienie.
W zeszym tygodniu ostrzega mnie pan, e jeli raz
jeszcze pojawi si tu z psem bez kagaca i smyczy,
zostan ukarany.
No, c odezwa si agodnie policjant. Wiem,
e to wielka pokusa puci psa, eby sobie pobiega, kiedy
dokoa nie ma nikogo.
Ale to niezgodne z przepisami odparem.
Ale taki may pies nie zrobi nikomu krzywdy.
A wiewirki? Moe zabi jedn z nich wpadem
mu w sowo.
Myl, e bierze pan to zbyt powanie. Powiem
wic panu, co zrobi. Niech pan puszcza go tam, gdzie ja
nie bd go widzia, i obydwaj o wszystkim zapomnimy
zakoczy rozmow.
Jak kady czowiek ten policjant poda poczucia
wanoci. Kiedy wic zaczem si potpia, by tylko
jeden sposb, w jaki mg podbudowa swoj dum:
wspaniaomylno i okazanie aski.
Wyobramy sobie jednak, e prbowabym si broni.
Czy kiedykolwiek prbowae kd si z policjantem?
A tak, zamiast kruszy kopie, przyznaem mu racj, a
obwiniem siebie. Przyznaem to szybko, otwarcie i

entuzjastycznie. Sprawa skoczya si dobrze: ja wziem

jego stron, a on moj. Sam lord Chesterfieid nie byby
pewnie bardziej wspaniaomylny ni ten konny policjant.
A jeszcze tydzie wczeniej straszy mnie
sdem.
Kiedy wiemy, e zasuylimy na reprymend, czy nie
jest o wiele lepiej uprzedzi cios i samemu przyzna si
do winy? Czy nie jest o wiele atwiej znie samokrytyk
ni wysucha potpienia z ust innych?
Powiedz sam o sobie wszystkie uwaczajce rzeczy,
ktre spodziewasz si usysze od rozmwcy, i zrb to,
zanim on bdzie mia okazj je wypowiedzie. Szans s
jak sto do jednego, e okae si wspaniaomylny,
wybaczy d bdy, ktre z wasnej woli pomniejszy.
Dokadnie tak zrobi konny policjant w sprawie Rexa.
Komercyjny artysta Ferdinand E. Warren stosowa t
technik dla pozyskania dobrej woli draliwych i
kaprynych nabywcw. Podczas rysowania dla potrzeb
reklamowych i wydawniczych wana jest precyzja
zacz swoj wypowied pan Warren. Niektrzy
wymagaj, aby ich zlecenia wykonywane byy szybko, a
wtedy atwo o pomyk. Znam pewnego dyrektora
wydawnictwa, ktry lubowa si w wytykaniu drobnych
bdw. Czsto wychodziem z jego biura zdegustowany
nie jego krytyk, lecz sposobem atakowania mnie.
Ostatnio rwnie wykonywaem pewn szybk prac i
znw zadzwoni do mnie z prob, abym natychmiast
zjawi si u niego. Powiedzia, e co jest nie tak. Kiedy
tam zaszedem, byo tak, jak si spodziewaem i
przerazio mnie to. Wyglda gronie i wyranie
rozkoszowa si
kolejn
okazj
do
krytyki.
Rozgorczkowany da wyjanie, dlaczego zrobiem
tak i tak. Miaem wic okazj do zastosowania
samokrytyki, o ktrej dowiedziaem si na wykadach.

 Panie Iksiski, jeli to, co pan powiedzia, jest

prawd, popeniem bd i niczym nie da si tego usprawiedliwi. Pracuj dla pana ju wystarczajco dugo,
aby pozna paskie wymagania. Wstyd mi za to.
Natychmiast zacz mnie broni:
Tak, ma pan racj, ale mimo wszystko to nie jest
powany bd. To tylko...
Kady bd moe by kosztowny, a na pewno
wszystkie s denerwujce przerwaem mu.
Usiowa wej mi w sowo, ale mu nie pozwoliem.
To by mj wielki dzie. Po raz pierwszy w ydu
krytykowaem samego siebie i bardzo mi si to
podobao.
Powinienem by bardziej uwany cignem.
Dajemi pan duo zlece i zasuguje pan na jak najlepsz
prac. Zrobi wic ten rysunek od nowa.
Nie, nie! Nawet mi nie przyszo na myl robienie
panu takiego kopotu zaprotestowa. Pochwali moj
prac, zapewni, e chce tylko drobnej zmiany i e ten
drobny bd nie bdzie kosztowa firmy ani centa.
Wreszcie stwierdzi, e jest to tylko drobiazg, nie wart
nawet, by o nim mwi.
Moja ofensywna samokrytyka zmienia jego bojowe
nastawienie. Zabra mnie na lunch i zanim si rozstalimy, wrczy mi czek i kolejne zlecenie.
Odwaga przyznania si do wasnych bdw przynosi
wiele satysfakdi. Nie tylko pozbawia poczuda winy, ale
czsto pozwala rozwiza problem spowodowany tymi
bdami.
Bruce Harvey z Albuquerque w Nowym Meksyku
popeni bd, zatwierdzajc wypat penej pensji jednego z pracownikw, ktry przebywa na zwolnieniu
lekarskim. Kiedy odkry pomyk, wezwa tego pracownika, wyjani mu ca spraw i poinformowa go, e
aby naprawi ten bd, bdzie musia pomniejszy

mu kolejne pobory o ca kwot nadpaty. Pracownik

stwierdzi, e przez to wpadby w powane kopoty finansowe, i poprosi, aby spat rozoy na kilka rat.
Harvey wyjani, e musi na to otrzyma zgod swoich
przeoonych. A to na pewno doprowadzioby szefa do
wybuchu wciekod opowiada pan Harvey.
Prbujc podj decyzj, jak rozwiza t sytuacj,
zdaem sobie spraw, e cay ten baagan powsta z mojej
winy i e bd musia przyzna to w rozmowie z szefem.
Poszedem do jego gabinetu, przyznaem, e popeniem bd i przedstawiem mu wszystkie fakty. Wrzasn
wtedy, e to wina kadr. Powtrzyem, e to moja wina.
Raz jeszcze podnis gos, narzekajc na nieuwag
pracownikw ksigowod. I tym razem powtrzyem, e
to moja wina. Zacz z kolei wini dwch innych ludzi w
biurze i znw wyprowadziem go z bdu. Wreszde
spojrza na mnie i powiedzia:
W porzdku, to paska wina. Sprbujmy teraz co z tym
zrobi. Spraw oczywicie dao si zaatwi tak, aby nikt
na tym nie ucierpia. Czuem si wspaniale, poniewa
potrafiem poradzi sobie z trudn sytuacj i miaem
odwag nie udeka si do adnych usprawiedliwie. Od
tego czasu mj szef ywi dla mnie wikszy szacunek ni
przedtem."
Kady gupiec potrafi podj prb obrony swoich
wasnych bdw i wikszo gupcw to robi. Ale
przyznanie si do nich daje poczude wyszod i szlachetno, poczucie, e jest si lepszym. Jedn z najpikniejszych opowied, jakie historia zapisaa o generale
Robercie E. Lee, dotyczy tego, jak wini on siebie i tylko
siebie za niepowodzenie szary Picketta pod
Gettysburgiem.
Szara Picketta bya niewtpliwie najwspanialszym i
najbardziej malowniczym atakiem, jaki zna wiat
zachodni. Sam genera George E. Pickett by

postaci bardzo barwn. Nosi dugie wosy; jego kasztanowate

loki sigay ramion i podobnie jak Napoleon w kampanii
woskiej niemal codziennie na polu bitwy pisa listy
miosne. Oddani mu onierze okrzykiem wyrazili uznanie,
kiedy tamtego tragicznego lipcowego popoudnia dziarsko
rzud si w kierunku okopw Unii z czapk przekrcon na
bakier. Krzyknli i rzudli si za nim rami przy ramieniu,
szara przy szary, z powiewajcymi sztandarami i bagnetami
poyskujcymi w socu. To by dopiero widok! Wspaniay.
Pokrzepiajcy. Pomruk podziwu przeszed wrd onierzy
Unii, kiedy to zobaczyli.
Oddziay Picketta szy naprzd lekkim truchtem przez sad i
any kukurydzy, przez k i wwz. Przez cay czas dziaa
wroga czyniy spustoszenie w ich szeregach. Ale oni napierali,
gniewni i niepokonani.
Nagle zza ciany skalnej wynurzya si piechota Unii, ktra
zasypaa salwami nacierajce oddziay Picketta. Wzgrze
zapono ogniem, zamienio si w rzeni, szalejcy wulkan.
W dgu kilku minut oprcz jednego polegli wszyscy
brygadierzy Picketta i cztery pite jego pidotysicznej dywizji.
Genera Lewis A. Armistead, ktry dowodzi ostatni grup,
rzuci si do przodu, przeskoczy skay i machajc kapeluszem
umieszczonym na czubku swojej szabli krzykn: Dajcie im
stali, chopcy!"
I dali. Przeskoczyli przez skay i z bagnetami rzudli si na
wroga. Pkay czaszki miadone kolbami karabinw. Wkrtce
sztandary bojowe Poudnia zao-potay na Cemetery Ridge.
Prawda, byy tam krtko, ale ta krtka chwila stanowia
wielkie zwycistwo Konfederacji.
Mimo to jednak heroiczna i wspaniaa szara Picketta bya
pocztkiem koca. Lee przegra. Nie mg pokona Pnocy. I
dobrze o tym wiedzia.

By tak zasmucony i zszokowany, e zoy rezygnacj i

poprosi prezydenta Konfederacji, Jeffer-sona Davisa, aby
mianowa na jego miejsce modszego i zdolniejszego
czowieka". Gdyby Lee chcia wini za niepowodzenie szary
Picketta kogo innego, znalazby setki wymwek. Zawiedli go
dowdcy dywizji. Kawaleria nie przybya na czas, aby
wesprze atak piechoty. Albo jeszcze co innego.
Ale Lee by na to zbyt dumny. Kiedy pobite, zakrwawione
oddziay Picketta przebijay si z powrotem do linii
Konfederatw, Robert E. Lee popdzi konia i sam wyjecha im
na spotkanie. Przywita ich sowami potpienia dla samego
siebie, wzniosymi sowami: To wszystko moja wina! Ja, tylko
ja przegraem t bitw."
Tylko kilku generaw w caej historii miao odwag, aby
uczyni takie wyznanie.
Michael Cheung, ktry prowadzi zajcia na naszym kursie w
Hongkongu, opowiada kiedy, jak kultura chiska traktuje
pewne problemy i jak czasem korzyci pynce z zastosowania
pewnych regu okazuj si bardziej pomocne ni trzymanie si
tradycji. Na jednym z kursw mia starszego mczyzn, ojca,
ktry przez wiele lat nie kontaktowa si ze swoim synem.
Ojdec ten by kiedy narkomanem, ale wyzwoli si ju z
uzalenienia od opium. Chiska tradycja stanowi, e starszy nie
moe uczyni pierwszego kroku do zgody. Czowiek ten by
wic przekonany, e to jego syn powinien podj inicjatyw i
zaproponowa pogodzenie si. Na jednych z pierwszych zaj
powiedzia on, e nigdy jeszcze nie widzia swoich wnukw.
Powiedzia te, e bardzo pragnie znw by razem z synem.
Inni uczestnicy tego kursu, sami Chiczycy, doskonale
rozumieli konflikt midzy uczudami i wielowiekow tradycj.
Modzi powinni mie szacunek dla starszych i ojdec by

przekonany, e susznie czyni nie ulegajc uczuciom i

czekajc, a jego syn przyjdzie do niego.
Pod koniec kursu stary Chiczyk znw zabra gos na
zajciach. Przemylaem mj problem. Dale Car-negie
mwi: Jeli nie masz racji, przyznaj to szybko i bardzo
wyranie. Jest ju za pno, bym mg to zrobi szybko.
Ale mog jeszcze zrobi to wyranie. Skrzywdziem
mojego syna. Mia racj, e nie chcia mnie widzie i
wyrzud mnie ze swojego yda. Moe strac twarz
proszc modszego o wybaczenie, ale by to mj bd i
mam obowizek si do tego przyzna." Wszyscy
suchacze przyjli to entuzjastycznie i poparli go. Na
nastpnych zajdach opowiedzia, jak poprosi syna o
wybaczenie i uzyska je, jak nawizay si zupenie nowe
kontakty midzy nim a synem, synow i wnukami, ktre
wreszde zobaczy.
Elbert Hubbard by jednym z najbardziej oryginalnych
autorw, jacy kiedykolwiek poruszyli ten kraj. Jego
kliwe uwagi czsto wywoyway wielkie oburzenie. A
jednak dziki rzadkiej umiejtnoci kontaktowania si z
ludmi Hubbard potrafi uczyni z wielu swoich wrogw
przyjad.
Jeli na przykad jaki oburzony czytelnik pisa mu, e
nie zgadza si z jego opini zawart w takim to a takim
artykule, i koczy stwierdzeniem, e jego autor jest taki
to a taki, Elbert Hubbard zwykle odpowiada mniej
wicej tak:
Prosz rozway rwnie i fakt, e sam nie cakiem
si z tym zgadzam. Nie wszystko, co napisaem
wczoraj, przemawia do mnie z tak sam si. Ciesz
si, e mogem dowiedzie si, co Pan o tym sdzi.
Jeli kiedy bdzie pan w pobliu, musi nas Pan
odwiedzi i wtedy wyjanimy sobie t spraw raz na
zawsze. Przesyajc szczere wyrazy uznania pozostaj
z powaaniem...

Co odpowiedziaby czowiekowi, ktry tak by ci

potraktowa?
Kiedy mamy racj, prbujmy delikatnie i taktownie
nakania ludzi do przyjda naszego punktu widzenia.
Lecz kiedy racji nie mamy a, jeli zechcemy by ze
sob szczerzy, zdarza si nam to zaskakujco czsto
przyznajmy si do bdw szybko i bardzo wyranie.
Takie postpowanie przyniesie zaskakujce rezultaty, ale
nie tylko. Wierz lub nie, ale w tej sytuacji to o wiele
bardziej przyjemne ni prba obrony samego siebie.
Pamitaj zawsze o starym powiedzeniu: Walczc
nigdy nie zdobdziesz duo, ale ustpujc zyskasz
wicej, ni si spodziewasz".
ZASADA TRZECIA Jeli nie masz racji,
przyznaj to szybko i bardzo wyranie.

4
KROPLA MIODU
Kiedy masz kiepski humor i ulysz sobie powiedzeniem
komu trzeba kilku sw, dobrze d to zrobi. A inni? Czy
te bdzie im przyjemnie? Czy twj wojowniczy ton i
wrogo pomog im przyzna ci racj?
Woodrow Wilson powiedzia kiedy: Jeli dojdziesz
do mnie z zacinitymi piciami, to mog ci o-bieca, e
moje zadsn si dwa razy szybdej ni twoje. Jeli jednak
dojdziesz i powiesz: Usidmy i porozmawiajmy, a jeli
si rnimy, sprbujmy zrozumie, dlaczego i co
wadwie nas rni, to w przyjemnej atmosferze
odkryjemy, e tak naprawd rnimy si tylko w kilku
kwestiach, a bardzo wiele nas czy, i jeli tylko bdziemy
mie derpliwo i wol pojednania, to z pewnoci
dojdziemy do porozumienia."
Nikt chyba nie doceni prawdy zawartej w sowach
Woodrowa Wilsona bardziej ni John D. Rockefeller
junior. Jeszcze w 1915 roku pogardzao nim cae Kolorado. Przez dwa straszne lata stanem tym wstrzsa
jeden z najkrwawszych strajkw w historii przemysu
amerykaskiego. Rozwcieczeni grnicy dali od
Colorado Fuel and Iron Company podwyki pac. Firma
ta kontrolowana bya przez Rockefellera. Niszczono
fabryki, wzywano policj. Strzelano do strajkujcych.
Laa si krew.
Wanie w takim czasie, kiedy powietrze a dkie
byo od nienawi, Rockefeller postanowi przekona
robotnikw do swojego sposobu mylenia. I zrobi to.
Jak? Oto ta historia. Przez kilka tygodni pozyskiwa
przyjad, a nastpnie zwrd si do przedstawideli

strajkujcych. Jego przemwienie jest po protu dzieem

sztuki. Przynioso ono zaskakujce efekty. Uspokoio fal
nienawid. Zdobyo mu olbrzymi grup zwolennikw.
Odnis si w nim do strajkujcych w tak przyjadelski
sposb, e robotnicy wrcili do pracy nie wspominajc o
podwyce, o ktr walczyli tak gwatownie.
Poniej znajdziesz pocztek tego przemwienia.
Zauwa, jak bije z niego przyjazne nastawienie. Pamitaj,
e Rockefeller przemawia do ludzi, ktrzy jeszcze kilka
dni wczeniej powiesiliby go z radod. Mimo to mwi,
jakby mia przed sob grup misjonarzy
To wielki dzie w moim ydu zacz Rockefeller.
Dzi po raz pierwszy mam szczde spotka si z
przedstawidelami pracownikw tej wspaniaej firmy, jej
urzdnikami i kierownikami. I mog was zapewni, e
dumny jestem stojc tu przed wami i e spotkanie to
zapamitam do koca swoich dni. Gdyby odbywao si
ono dwa tygodnie temu, stabym tu jako obcy czowiek i
rozpoznabym tylko kilka twarzy. Ale w zeszym tygodniu
miaem okazj odwiedzi wszystkie kolonie na
poudniowym wyrobisku i porozmawia osobide z
kadym czowiekiem, chyba z wyjtkiem tych, ktrych
akurat nie byo. Miaem okazj odwiedzi wasze domy,
spotka wasze ony i dzied. Spotykamy si wic nie jak
obcy sobie ludzie, ale jak przyjadele, a wanie atmosfera
wzajemnej przyjani pozwala mi z radod przystpi do
omwienia z wami naszych wsplnych interesw.
Poniewa jest to spotkanie dyrekcji firmy z przedstawicielami pracownikw, jestem tu tylko dziki waszej
uprzejmod, bo nie dane mi byo zosta ani jednym, ani
drugim. A mimo to, panowie, czuj si z wami zwizany,
poniewa w pewnym sensie reprezentuj i akcjonariuszy,
i dyrektorw."

Czy nie jest to wspaniay pokaz, jak zamienia

wrogw w przyjaci?
Zamy, e Rockefeller przyj inn taktyk. Zamy, e kd si z robotnikami i rzuca im w twarz
miadce fakty. Zamy, e tonem gosu i aluzjami
powiedzia im, e nie maj racji. Zamy, e stosujc
zasady logiki udowodni im to. Co staoby si wtedy?
Wywoaby jeszcze wikszy gniew, jeszcze wiksz
nienawi i jeszcze wiksz rewolt.
Jeli czyje serce przepenione jest gorycz i pretensjami do ciebie, nie przekonasz go do twojego
sposobu mylenia nawet przy pomocy caej logiki
chrzecijaskiego wiata. Despotyczni rodzice,
wynioli szefowie i gderliwe ony powinni zda sobie
spraw z faktu, e ludzie niechtnie zmieniaj zdanie.
Mona ich zmusi, aby si z nami zgodzili. Ale mona
tez ich do tego przekona, delikatnie i po
przyjacielsku, bardzo delikatnie i z wielk przyjani.
Sto lat temu Lincoln wyrazi to nastpujco:
To stare i mdre powiedzenie, e kropla miodu
przywabi wicej pszcz ni beczka dziegciu". Tak
samo jest z ludmi. Jeli chcesz przekona czowieka
do twojej sprawy, niech najpierw uwierzy, e jeste
jego przyjacielem. To wanie jest kropla miodu,
ktra zwabi jego serce, a ono, mw co chcesz, jest
najprostsz drog do jego rozumu.
Ludzie biznesu dawno ju nauczyli si, e opaca si
by przyjacielskim w stosunku do strajkujcych. Kiedy
dwa i p tysica pracownikw w jednej z fabryk White
Motor Company zastrajkowao dajc wyszych pac i
zgody na utworzenie zwizkw zawodowych, Robert F.
Black, wwczas prezes firmy,

nie strad panowania nad sob, nie potpia, nie straszy i

nie powoywa si na tyrani i komunizm. Odwrotnie,
chwali strajkujcych. Zamieci we wszystkich gazetach
w Cleveland ogoszenia, w ktrych dzikowa
strajkujcym za pokojowy sposb, w jaki odoyli swoje
narzdzia pracy". Poniewa robotnicy byli bezczynni,
kupi im kilka tuzinw kijw i rkawic baseballowych i
zachca, eby grali w baseball na wolnych placach
fabrycznych. Dla tych, ktrzy woleli krgle, zainstalowa
krgielni.
To przyjadelskie zachowanie pana Blacka sprawio, e
strajkujcy odwzajemnili jego nastawienie. Robotnicy
poyczyli mioty, szufle oraz wzki na miede i zaczli
sprzta teren fabryki. Zbierali mie-de, niedopaki
papierosw i cygar. Czy moesz to sobie wyobrazi?
Strajkujcy robotnicy oczyszczaj teren fabryki walczc
jednoczenie o wysze zarobki i zwizki zawodowe! Co
takiego nie zdarzyo nigdy przedtem w dugiej i burzliwej
historii przemysu a-merykaskiego. Strajk ten zakoczy
si kompromisem; osignito go w dgu tygodnia bez
adnych animozji.
Daniel Webster, ktry wyglda jak Bg i mwi jak
Jehowa, by jednym z najlepszych adwokatw. Swoje
najpowaniejsze argumenty wprowadza w niezwykle
subtelnych sformuowaniach. awa przysigych
zdecyduje, czy...",By moe warto si bdzie nad tym
zastanowi...", Oto kilka faktw, ktrych, wierz, nie
stradde z oka..." albo Z wasz wiedz o ludzkiej naturze
z pewnod dostrzeede znaczenie tych faktw." adnego
ataku. adnej presji. adnego zmuszania, by przyjli jego
sd za wasny. Metod Webstera byo spokojne,
przyjazne i agodne podej-de. To wanie ono sprawio,
e sta si sawny.
Moesz nigdy nie mie okazji do stumienia strajku
albo przemawiania do awy przysigych, ale mo-

esz przede chcie uzyska zmniejszenie czynszu. Czy

przyjazne podejcie moe d wtedy pomc? Zobaczmy.
Inynier O. L. Straub chcia uzyska zmniejszenie
czynszu. Wiedzia, e waddel domu jest w gorcej
wodzie kpany. Napisaem do niego, e opuszcz
mieszkanie/ jak tylko wyganie umowa. Tak naprawd
nie chdaem si wynosi. Chdaem tam zosta, gdyby
tylko czynsz by niszy. Ale sytuacja wydawaa si
beznadziejna. Prbowali ju inni lokatorzy na prno.
Wszyscy mwili mi, e z waddelem bardzo dko si
rozmawia. Jednak postanowiem wyprbowa na nim to
wszystko, czego dowiedziaem si na kursie, i przekona
si, jak zadziaa.
Przyszed razem z sekretark zobaczy si ze mn
zaraz po otrzymaniu mego listu. Powitaem go przyjanie. Ociekaem po prostu dobr wol i entuzjazmem.
Nie zaczem rozmowy od stwierdzenia, e czynsz jest za
wysoki. Wierzde mi, byem serdeczny w aprobade i nie
szczdziem uznania". Pochwaliem go za dbao o stan
budynku i powiedziaem, e bardzo chciabym mieszka
tu przez kolejny rok, ale nie mog sobie na to pozwoli z
powodu wysokoci czynszu.
Z pewnoci aden najemca nigdy go tak nie przyj.
Zupenie nie wiedzia/ co z tym fantem robi.
Zacz opowiada mi o swoich problemach. Kto
napisa do niego czternacie listw, z ktrych cz bya
obelywa. Kto inny grozi, e zerwie umow, jeli on nie
sprawi, by facet mieszkajcy pitro wyej przesta
chrapa. Jaka to ulga spotka klienta takiego jak pan.
Wreszde z wasnej woli zaproponowa, e obniy mi
czynsz. Nadal byo to dla mnie zbyt wiele, wic
wymieniem kwot, na ktr mnie sta, a on zgodzi si
bez sowa. Wychodzc spyta, czy nie przydaby mi si
remont.

Gdybym prbowa uzyska zmniejszenie czynszu przy

pomocy metod, ktre stosowali inni lokatorzy, jestem
pewien, e spotkaaby mnie odmowa tak jak ich.
Zwydyo przyjazne podejcie, zrozumienie i pochwaa.
Dean Woodcock z Pittsburgha w Pensylwanii jest
szefem oddziau w lokalnym przedsibiorstwie energetycznym. Jego pracownicy zostali wezwani do usunicia awarii, ktra nastpia na jednym ze supw
elektrycznych. Tego typu prace wykonywane byy
przedtem przez inny dzia i dopiero od niedawna naleay
do grupy Woodcocka. Choda jego ludzie zostali
przeszkoleni, po raz pierwszy wezwano ich do takiej
pracy. Kady w firmie chda wiedze, czy sobie z tym
poradz, i widzie, jak to bd robi. Pan Woodcock,
kilku podlegych mu dyrektorw i inni czonkowie
personelu poszli wic na miejsce naprawy. Byo tam ju
wiele innych samochodw i darwek. Spora grupka
przygldaa si dwm ludziom na szczycie supa.
Woodcock zauway czowieka z aparatem fotograficznym, ktry wysiada z samochodu zaparkowanego
u szczytu ulicy. Po chwili zacz robi zdjda. Ludzie
pracujcy w usugach s uczuleni na punkde opinii
publicznej. Woodcock zda sobie spraw, jak wyglda
caa ta scena dla kogo z zewntrz: dziesitki ludzi
przybyych, by wykona rzecz, ktr moe zrobi dwch.
Podszed wic do fotografa.
Widz, e interesuje si pan nasz prac.
Tak, a ju moja matka zainteresuje si na pewno.
To dopiero otworzy jej oczy. Posiada akcje paskiej
firmy. Moe wreszcie dojdzie do wniosku, e niemdrze
zainwestowaa. Tyle razy jej mwiem, e w tego typu
firmach traci si mnstwo czasu i energii. Teraz mam
dowd. A gazetom te mog si spodoba te zdjcia.

 Rzeczywicie, wyglda to do dziwnie. Zgoda.

Mylabym tak samo na paskim miejscu. Ale jest to
sytuacja wyjtkowa...
I Dean Woodcock wyjani mu, e jest to pierwsze tego
typu wezwanie i e kady w firmie chcia to zobaczy.
Zapewni mczyzn, e w normalnych warunkach
byoby tu tylko dwch ludzi. Fotograf odoy aparat,
ucisn Woodcockowi do i podzikowa za
powicenie mu czasu i wyjanienie sytuacji.
Przyjazna postawa Deana Woodcocka zaoszczdzia
jego firmie niepotrzebnych wyjanie i zej prasy
Inny suchacz naszego kursu, Gerald H. Winn z
Littfeton w New Hampshire opowiedzia nam, jak
przyjazne podejde pozwolio mu uzyska satysfakcjonujce rozwizanie problemu.
Wczesn wiosn, zanim jeszcze ziemia otrzsna si
z zimowego mrozu, zdarzya si wielka burza, niezwyka
o tej porze roku. Woda, ktra normalnie powinna spyn
do studzienek i kanaw burzowych wzdu drogi,
skierowaa si na plac, na ktrym dopiero co postawiem
nowy dom.
Nie majc ujda woda zebraa si wok fundamentw
domu. Wcisna si pod strop piwniczny, rozsadzia go i
piwnica wypenia si wod. Zniszczyo to piec
centralnego ogrzewania i gorcej wody. Koszt naprawy
szkd przekracza 2 tysice dolarw. Nie byem
ubezpieczony na wypadek tego typu.
Szybko jednak odkryem, e waciciel terenu nie
wykopa obok domu kanaw burzowych, ktre mogyby
zapobiec zniszczeniom. Umwiem si z nim na
spotkanie. Po drodze do odlegego o 25 mil biura dokadnie przemylaem sobie t sytuacj i kierujc si
zasadami poznanymi na kursie zdecydowaem, e
okazywanie gniewu do niczego sensownego nie doprowadzi. Kiedy przybyem na miejsce, spokojnie za

czem rozmow od pytania na temat wakacji, ktre

spdzi w Indiach. Nastpnie, kiedy wyczuem waciwy
moment, wspomniaem o maym" problemie, z ktrym
do niego przychodz. Szybko zgodzi si pomc w jego
rozwizaniu.
W kilka dni pniej zadzwoni do mnie i powiedzia,
e pokryje koszty naprawy i wybuduje kana burzowy w
pobliu budynku, aby zapobiec podobnym szkodom w
przyszoci.
Chocia bya to wina waciciela terenu, gdybym nie
zacz w przyjazny sposb, miabym zapewne olbrzymie
kopoty z przekonaniem go, by w caoci zapaci za
napraw."
Wiele lat temu, kiedy jako chopak biegaem boso do
szkoy w pnocno-zachodniej czci Missouri, czytaem
bajk o socu i wietrze. Kcili si ze sob o to, kto jest
silniejszy. Wiatr powiedzia: Widzisz tego starego
czowieka w paszczu? Zao si, e potrafi zedrze z
niego ten paszcz szybciej ni ty."
Soce schowao si wic za chmurami, a wiatr zacz
wia mocniej i mocniej, a wreszcie przybra si
huraganu. Jednak im mocniej wia, tym bardziej starzec
otula si paszczem.
Wreszcie wiatr zrezygnowa i ucich. Wtedy soce
wyszo zza chmur i umiechno si przyjanie do
czowieka. Natychmiast otar czoo i zdj paszcz. Soce
udowodnio wiatrowi, e delikatno i przyjazne
podejcie s zawsze silniejsze ni furia i sia.
Skuteczno delikatnego, przyjaznego podejcia
udowadniao dzie po dniu ycie ludzi, ktrzy na naszych
kursach nauczyli si, e kropla miodu zwabi wicej
pszcz ni beczka dziegdu. F. Gale Connor z Lutherville
w Maryland przekona si o tym, kiedy po raz trzed
musia zaprowadzi swj czteromiesiczny samochd do
serwisu. Oto co nam opowiedzia: Byo oczywiste, e
argumenty lub ktnie z szefem serwisu

nie doprowadz do adnego satysfakcjonujcego

rozwizania mojego problemu.
Poszedem wic do salonu i poprosiem o rozmow z
waddelem firmy, panem White'em. Po krtkiej chwili
zostaem wprowadzony do jego biura. Przedstawiem si i
wyjaniem, e kupiem u niego samochd ze wzgldu na
rekomendacje przyjaci, ktrzy uczynili to wczeniej.
Powiedziano mi, e oferuje konkurencyjne ceny i
wyjtkowo dobry serwis. Syszc to umiecha si z
satysfakcj. Nastpnie wyjaniem, jaki mam problem z
serwisem. Po-mylaem, e bdzie pan chcia wiedzie o
sytuacji, ktra moe zaszkodzi paskiej dobrej
reputacji dodaem. Podzikowa mi za zwrcenie mu
uwagi na t spraw i zapewni, e bdzie ona zaatwiona.
Nie tylko osobicie zaangaowa si w moje kopoty, ale
poyczy mi te samochd na czas, kiedy mj by w
reperacji."
Ezop by Grekiem, ktry 600 lat przed Chrystusem
tworzy na dworze Krezusa niemiertelne bajki. A jednak
prawdy o ludzkiej naturze, ktrych naucza, s rwnie
prawdziwe w Bostonie czy Birmingham dzisiaj, co
dwadziecia sze wiekw temu w Atenach. Soce
potrafi szybciej sprawi, e zdejmiesz paszcz, ni wiatr.
A uprzejmo, przyjazne podejcie i wyrazy uznania
mog skoni ludzi do zmiany zdania szybciej ni
wszystkie burze i wiatry wiata.
Pamitaj, co powiedzia Lincoln: Kropla miodu
przywabi wicej pszcz ni beczka dziegciu."
ZASADA CZWARTA Zacznij od
okazania przyjani.

5
SEKRET SOKRATESA
Rozmawiajc z ludmi nie przystpuj od razu do kwestii,
w ktrej si rnicie. Zacznij od podkrelenia i rb to
cay czas spraw, w ktrych si zgadzade. Jeli to tylko
moliwe, dgle podkrelaj, e obydwaj zmierzacie w tym
samym kierunku, za rnica midzy wami dotyczy tylko
metody, a nie celu.
Od samego pocztku staraj si, aby rozmwca powtarza sowo tak", w miar moliwoci powstrzymujc
go od mwienia nie".
Wedug profesora Overstreeta* jest to jedna z najtrudniejszych do pokonania przeszkd. Kiedy powiek
dziae nie", caa twoja duma wymaga, aby si tego,.
konsekwentnie trzyma. Nawet jeli pniej dojdziesz do
wniosku, e twoje nie" byo niesuszne, bdziesz nadal
chroni swoj cenn dum. Raz co powiedziawszy, za
wszelk cen usiujesz si tego trzyma. Dlatego wanie
jest tak wane, aby zacz od potwierdzania.
Zrczny mwca uzyskuje na pocztku rozmowy wiele
odpowiedzi tak". To powoduje, e mylenie rozmwcy
ukierunkowuje si na potwierdzanie. Najdrobniejsze
odchylenie od tego wymaga wiele wysiku, aby mc je
naprostowa. To jak ruch kuli bilardowej: bardzo trudno
zmieni kierunek nadany jej uderzeniem.
Schematy psychologiczne s w tym wypadku cakiem
oczywiste. Jeli kto mwi nie" i rzeczywide

tak sdzi, robi wiele ponad wypowiedzenie trzyliterowego sowa. Cay jego organizm gruczoy, nerwy i
minie czy si w odrzuceniu czego. Innymi sowy
cay organizm stwarza barier dla akceptacji. Jeli jednak
kto mwi tak", organizm przyjmuje otwart i skonn
do akceptacji postaw. Im wicej razy usyszymy tak" na
pocztku rozmowy, tym bardziej prawdopodobne jest, e
zdobdziemy czyj akceptacj dla naszej waciwej
propozycji.
Jeli ucze, ona czy m, klient czy dziecko powie d
na pocztku nie", trzeba bdzie rozumu i cierpliwoci
anioa, aby zmieni t negatywn, odrzucajc postaw w
pozytywny stosunek do nas.
Stosowanie techniki przytakiwania pozwolio Jamesowi Ebersonowi, ktry pracowa jako kasjer w
Greenwich Savings Bank w Nowym Jorku, przy-spoy
wasnej firmie klienta, ktry inaczej by moe poszedby
gdzie indziej.
Czowiek ten chda otworzy rachunek, wic daem
mu, jak zwykle w takich przypadkach, formularz do
wypenienia. Na niektre z zawartych w nim pyta
odpowiedzia chtnie, jednak na inne odmwi
odpowiedzi.
Zanim zaczem uczy si o kontaktach z ludmi,
powiedziabym mu po prostu, e jeli odmawia udzielenia
bankowi tych informacji, nie zaoymy mu rachunku.
Wstyd mi teraz, e ponosz win za takie traktowanie
klienta w przeszod. Oczywide, postawienie takiego
ultimatum poprawioby mi humor. Pokazabym, kto tu
rzdzi, i udowodni, e nie wolno ama przepisw
bankowych. Ale taka postawa z pewnoci nie daaby
poczuda wanod temu czowiekowi, ktry przyszed, aby
powierzy nam swoje pienidze. Nie byoby to zbyt
serdeczne powitanie.
Tamtego ranka postanowiem skorzysta ze zdrowego
rozsdku postanowiem mwi nie o tym,

czego chce bank, lecz o tym, czego chce klient. A ponad

wszystko postanowiem wydoby z niego kilka razy tak"
od razu, na samym pocztku. Zgodziem si wic z nim.
Powiedziaem, e informacje, ktrych nie chce nam da,
mnie te nie wydaj si konieczne.
Jednak wyobramy sobie, e w tym banku zostaj
pienidze po paskiej mierci. Czy nie chdalby pan, aby
bank przekaza je najbliszej rodzinie, ktra zgodnie z
przepisami ma do nich prawo? spytaem.
Oczywide, e tak odpowiedzia.
Czy nie sdzi wic pan, e to dobry pomys, by
poda nam imiona i nazwiska paskich najbliszych
krewnych tak, abymy mogli wykona pask wol bez
opnienia i bez pomyki?
Naturalnie przytakn znowu.
Mody czowiek zmik i zacz zmienia nastawienie,
kiedy zrozumia, e nie prosimy o te informacje dla
wasnego, lecz dla jego dobra. Zanim wyszed z banku,
nie tylko przekaza mi kompletne informacje o sobie, lecz
rwnie otworzy rachunek powierniczy, wskazujc jako
beneficjanta swoj matk i bez wahania odpowiadajc na
wszystkie pytania jej dotyczce.
Przekonaem si, e wydobywajc z niego na pocztku
kilka odpowiedzi twierdzcych sprawiem, e zapomnia
o zastrzeeniach i z przyjemnod zrobi wszystko to, o
co prosiem."
Joseph AUison, akwizytor Westinghouse Electric
Company, opowiedzia nam nastpujce zdarzenie:
Na terenie mojego dziaania by czowiek, z ktrym
firma bardzo chdaa wej w interesy. Mj poprzednik
skada mu wizyty przez 10 lat, a jednak nie zdoa namwi go do kupowania od nas. Po przejdu tego terenu
bywaem tam regularnie w dgu 3 lat i te bez skutku. Nie
otrzymaem zamwienia. Wreszde po trzynastu latach
sprzedalimy mu kilka silnikw. Umowa przewidywaa,
e jeli bd w porzdku, za-

mwi od nas dalsze kilkaset. Takiego obrotu sprawy si

spodziewaem.
W porzdku? Wiedziaem, e bd bez zarzutu. Kiedy
wic poszedem do niego po trzech tygodniach, byem w
jak najlepszym nastroju.
Naczelny inynier powita mnie nastpujcym owiadczeniem:
Niestety, AUison, nie mog od dbie kupi kolejnych silnikw.
Dlaczego? spytaem zdziwiony. Dlaczego?
Poniewa twoje silniki za bardzo si rozgrzewaj.
Nie mona ich dotkn doni.
Wiedziaem, e moje argumenty na nic si nie zdadz.
Zbyt dugo prbowaem ju tej taktyki. Pomylaem wic
o wydobyciu od niego kilku tak".
C, panie Smith. Zgadzam si z panem w stu
procentach. Jeli te silniki robi si zbyt gorce, nie
powinien pan kupowa kolejnych. Musi pan mie silniki,
ktre nie bd rozgrzewa si powyej ustalonej normy.
Czy mam racj? spytaem.
Zgodzi si ze mn i uzyskaem pierwsze tak".
Normy Krajowego Stowarzyszenia Producentw
Wyrobw Elektrycznych mwi, e waciwie
skonstruowany silnik moe mie temperatur o 72 stopnie
Fahrenheita wysz od temperatury pomieszczenia, w
ktrym pracuje. Czy tak?
Tak, zgadza si. Ale wasze silniki s znacznie bardziej gorce odpowiedzia.
Nie polemizowaem z nim. Zapytaem po prostu:
Jaka jest temperatura w pomieszczeniach?
Och, okoo 75 stopni Fahrenheita.
No, wanie. Jeli temperatura pomieszcze fabrycznych wynosi 75 stopni, po dodaniu do niej 72 stopni
mamy razem 147 stopni Fahrenheita. Czy nie poparzyby
pan rki, gdyby pan j wsadzi pod strumie wody o
temperaturze 147 stopni Fahrenheita?

Raz jeszcze musia powiedzie tak".

To moe lepiej byoby nie dotyka silnikw? Czy
nie tak? spytaem.
Chyba masz racj odpowiedzia.
Rozmawialimy jeszcze chwil. Potem wezwa sekretark i podyktowa jej zamwienie na nastpny
miesic warte mniej wicej 35 tysicy dolarw.
Trzeba byo lat pracy i zmarnowania wielu tysicy
dolarw z powodu nie zawartych kontraktw, ebym si
wreszcie nauczy, e spr z klientem nie popaca. O wiele
skuteczniejsz metod jest wydobycie od rozmwcy
odpowiedzi tak".
Eddie Snw, ktry sponsoruje nasze kursy w Oak-land
w Kalifornii, opowiedzia mi kiedy, jak zosta staym
klientem pewnego sklepu, poniewa waciciel kilka razy
zmusi go do przytaknicia. Eddie interesowa si
ucznictwem i wydawa due pienidze na zakup sprztu i
akcesoriw w miejscowym sklepie myliwskim. By u
niego w odwiedzinach brat i chcia wypoyczy uk w
tym wanie sklepie. Sprzedawca poinformowa go, e nie
wypoyczaj sprztu, wic Eddie zadzwoni do innego
sklepu.
Telefon odebra bardzo uprzejmy pan. Jego odpowied na moj prob bya zupenie inna ni ta, jak
usyszaem w pierwszym sklepie. Powiedzia, e bardzo
mu przykro, ale nie wypoyczaj ukw, poniewa nie
mog sobie ju na to pozwoli. Zapyta mnie potem, czy
kiedy wypoyczaem ju sprzt. Odpowiedziaem: Tak,
kilka lat temu. Przypomnia mi, e zapaciem wtedy
jakie 25-30 dolarw. Raz jeszcze musiaem potwierdzi.
Zapyta potem, czy lubi oszczdza pienidze na
zakupach. Oczywicie odpowiedziaem tak". Zacz mi
wyjania, e uk razem z niezbdnym wyposaeniem
kosztuje u nich 34 dolary i 95 centw. Tak wic
kompletny zestaw mgbym kupi tylko o 4 dolary i 95
centw droej

ni wynosi cena za wypoyczenie. Wyjani, e wanie

dlatego przestali je wypoycza. Czy byo to wedug
mnie rozsdne? Moja kolejna odpowied tak"
doprowadzia do tego, e kupiem kompletny zestaw, a
kiedy go odbieraem, jeszcze kilka innych rzeczy, i
zostaem staym klientem tego sklepu."
Sokrates, do Aten, by jednym z najwikszych
filozofw, jakich zna wiat. Zrobi co, co poza nim
potrafia jedynie garstka ludzi w caej historii: cakowicie
zmieni kierunek ludzkiego mylenia. W dwadziecia
cztery wieki po jego mierci uznawany jest za jednego z
najmdrzejszych filozofw, jacy kiedykolwiek wywarli
wpyw na ten awanturniczy wiat.
Jak mia metod? Czy mwi ludziom, e si myl? O
nie, nie Sokrates! By na to za sprytny. Zadawa pytania,
na ktre jego rozmwca musia odpowiedzie twierdzco.
I zdobywa odpowiedzi twierdzce jedn za drug, a
mia za sob ca gr przytakni. Zadawa pytania tak
dugo, dopki jego przeciwnik, nie zdajc sobie z tego
sprawy, nie doszed do konkluzji, przeciwko ktrej
gwatownie protestowaby jeszcze kilka minut wczeniej.
Kiedy nastpnym razem podkusi ci, aby powiedzie
komu, e si myli, przypomnij sobie starego Sokratesa i
zacznij zadawa pytania pytania, ktre przynios d
odpowiedzi tak".
Kultura chiska studiuje natur ludzk od 5 tysicy lat.
Chiczycy s wic bardzo przebiegli. Ten, kto kroczy
powli, zajdzie daleko zwykli mawia.
ZASADA PITA Jak najprdzej wydobd z rozmwcy
liczne tak".

6
WENTYL BEZPIECZESTWA. JAK
PORADZI SOBIE ZE SKARGAMI
Wikszo ludzi niemal przez cay czas mwic prbuje
przekona innych do swojego sposobu mylenia. Pozwl
rozmwcy wygada si. Wie o sobie i swoich problemach
wicej ni ty. Zadawaj mu wic pytania. I pozwl
powiedzie sobie kilka rzeczy.
Kiedy nie zgadzasz si z rozmwc, kusi ci, aby mu
przerwa. Ale nie rb tego. To niebezpieczne. Nie bdzie
zwraca na dbie uwagi dopty, dopki wasne myli
domagaj si wyraenia. Suchaj wic cierpliwie i z
otwart gow. Rb to szczerze i z przekonaniem. Zach
rozmwc, aby do koca wyoy swoje pomysy.
Czy taka polityka popaca w interesach? Zobaczmy.
Oto historia handlowca, ktry zosta zmuszony
zastosowa j.
Jeden z najwikszych w Stanach Zjednoczonych
producentw samochodw negocjowa kontrakt na roczn
dostaw materiau na podsufitki. Trzy powane
przedsibiorstwa dostarczyy prbek materiau. Szefowie
firmy samochodowej obejrzeli je dokadnie, po czym do
kadej z fabryk wysano list informujcy, e tego i tego
dnia przedstawiacie kadego dostawcy bd mieli szans
na przedstawienie ostatecznej oferty.
G.B.R., przedstawidel jednej z tych fabryk, przyjecha
do miasta z cikim zapaleniem krtani. Kiedy przysza
moja kolej na stawienie si przed dyrekcj

fabryki samochodw, niemal zupenie straciem gos

opowiada na zajciach. Ledwie mogem szepta.
Wprowadzono mnie do pokoju i znalazem si twarz w
twarz z inynierem, ktry nadzorowa prace tapi-cerskie,
dyrektorem
dziau
sprzeday
i
prezesem
przedsibiorstwa. Stanem tam i chciaem z caych si
co powiedzie, ale potrafiem wydoby z siebie jedynie
piskliwe skrzypienie. Siedzieli przy stole, napisaem wic
na kawaku papieru: Panowie, straciem glos. Nie bd
mg mwi.
Bd mwi za pana powiedzia prezes i zacz
mwi. Pokaza moje prbki i wymieni ich zalety.
Wywizaa si ywa dyskusja na temat jakoci materiaw. A prezes, poniewa mwi w moim imieniu, zaj
stanowisko, ktre ja zajbym podczas tej rozmowy. Mj
udzia ogranicza si jedynie do kiwania gow i rzucania
umiechw.
W rezultacie tej niezwykej konferencji wrczono mi
kontrakt na ponad p miliona jardw tkaniny
podsufitkowej, ktry opiewa na milion szeset tysicy
dolarw. Najwiksze zamwienie, jakie kiedykolwiek
otrzymaem.
Wiem, e stracibym ten kontrakt, gdybym nie stra-d
gosu, poniewa miaem niewaciw koncepcj
przeprowadzenia tej rozmowy. Przez przypadek odkryem, jak bardzo si opaca pozwoli mwi innym."
Suchanie tego, co maj do powiedzenia inni, pomaga
nie tylko w interesach, ale i w yciu rodzinnym. Stosunki
Barbary Wilson z crk Laurie pogarszay si
gwatownie. Laurie, ktra bya spokojnym i zgodnym
dzieckiem, wyrosa na niechtn do wsppracy i
niekiedy opryskliw nastolatk. Pani Wilson pouczaa j,
straszya i karaa, ale wszystko na nic.
Pewnego dnia po prostu daam spokj. Laurie nie
posuchaa mnie i wysza z domu w odwiedziny do

koleanki, zanim wykonaa, co do niej naley. Kiedy

wrcia, ju chciaam krzykn na ni po raz nie wiem
ktry, ale nie miaam na to siy. Po prostu spojrzaam na
ni i spytaam: Dlaczego, Laurie, dlaczego?"
Laurie widziaa, w jakim jestem stanie i spokojnym
gosem spytaa: Czy naprawd chcesz wiedzie
dlaczego? Skinam gow i Laurie zacza mwi.
Najpierw z wahaniem, a potem wyrzucajc z siebie potok
sw. Nigdy jej nie suchaam. Zawsze mwiam jej, e
ma zrobi to albo tamto. Kiedy chciaa podzieli si ze
mn swoimi mylami, odczuciami albo pomysami,
przerywaam jej kolejnym poleceniem. Zaczam zdawa
sobie spraw, e potrzebowaa mie we mnie nie
nadzorc, ale spowiednika, ktremu moe powierzy
wszystkie problemy wieku dorastania. A ja cigle
mwiam, kiedy powinnam bya sucha.
Od tego czasu pozwalam jej powiedzie wszystko, co
chce mi powiedzie. Mwi wic, co ley jej na sercu, i
nasze kontakty niepomiernie si polepszyy. Znw jest
zgodna i gotowa do pomocy."
Na stronie finansowej jednej z nowojorskich gazet
pojawio si kiedy olbrzymie ogoszenie. Poszukiwano
osoby z rzadkimi umiejtnociami i dowiadczonej.
Charles T. Cubellis odpowiedzia na nie wysyajc list
pod wskazany adres. W kilka dni pniej otrzyma list
zapraszajcy go na rozmow kwalifikacyjn. Zanim na
ni poszed, spdzi wiele godzin na Wali Street usiujc
dowiedzie si moliwie najwicej o zaoycielu firmy.
Pozwolio mu to napomkn podczas rozmowy: Bybym
dumny mogc pracowa dla przedsibiorstwa z tak
tradycj jak paskie. O ile wiem, zacz pan 28 lat temu
w jednym tylko pokoju i z jedn sekretark. Czy to
prawda?"
Niemal kady czowiek sukcesu lubi wspomina swoje
pocztki. Ten nie by wyjtkiem. Przez dugi czas
opowiada o tym, jak zacz od 450 dolarw go-

twk i wasnego pomysu. Opowiada, jak walczy z

tymi, ktrzy chcieli go zniechci i omieszy, jak
pracowa po 12-16 godzin na dob i jak wreszcie pokona
wszelkie przeciwnoci i teraz najwaniejsi ludzie z Wali
Street przychodz do niego po rady i opinie. By dumny
ze swoich osigni. Mia podstawy do dumny i czu si
wspaniale opowiadajc o tym wszystkim. Potem krtko
zapyta pana CubeUisa o jego dotychczasowe
dowiadczenie, a nastpnie wezwa jednego ze swoich
zastpcw i powiedzia:
Myl, e to jest czowiek, ktrego szukamy."
Pan Cubellis zada sobie trud, aby dowiedzie si o
osigniciach swojego przyszego pracodawcy. 0-kaza
zainteresowanie drug osob i jej problemami. Zachci
rozmwc do mwienia przez cay czas i zosta dobrze
odebrany.
Roy G. Bradley z Sacramento w Kalifornu znalaz si
w dokadnie odwrotnej sytuacji. Kandydat do dziau
handlowego jego firmy umiejtnie przeprowadzi
rozmow i zdoby posad. Oto jak nam o tym opowiada:
Jako maa firma brokerska nie moglimy zaoferowa
adnych dodatkowych udogodnie, jak ubezpieczenie czy
wypoczynek. Kady nasz przedstawidel jest niezalenym
agentem. Nie wprowadzamy ich nawet na rynek,
poniewa nie moemy zamieszcza im ogosze
prasowych jak nasi potniejsi konkurenci.
Richard Pryor mia dowiadczenie, ktrego potrzebowalimy na tym wanie stanowisku. Najpierw
rozmawia z nim mj asystent, ktry przedstawi mu
wszystkie negatywne strony tej pracy. Kiedy wchodzi do
mojego gabinetu, wydawa si troch zniechcony.
Wspomniaem wic o wielkiej zalede pracy w mojej
firmie, o korzyciach pyncych z samodzielnoci przy
zawieraniu kontraktw, co sprowadza si do bycia swoim
wasnym pracodawc.

Kiedy rozmawialimy o tych korzyciach wyrzuci z

siebie wszystkie negatywne myli, jakie przyszy mu do
gowy po rozmowie z moim asystentem. Kilka razy
wydawao si, e rozwaajc kad z wad firmy mwi
raczej do siebie. Gdy rozmowa dobiega koca, czuem,
e sam siebie przekona. Tak, sam si przekona, e chce
pracowa w mojej firmie.
Poniewa byem dobrym suchaczem i pozwoliem
Dickowi mwi przez cay czas, mg on rozway
dokadnie wszystkie za i przeciw i podj decyzj, ktra
bya dla niego wyzwaniem. Zatrudnilimy go i zosta
wspaniaym przedstawicielem naszej firmy.
Nawet przyjaciele wol opowiada nam o swoich
osigniciach ni sucha, jak przechwalamy si wasnymi.
Filozof francuski La Rochefoucauld powiedzia:
Jeli chcesz mie wrogw, bd lepszy od swoich
przyjaci. Lecz jeli chcesz mie przyjaci, pozwl, aby
przyjaciele byli lepsi od ciebie."
Dlaczego tak jest? Poniewa lepsi od nas przyjaciele
czuj si wani. Kiedy jednak lepsi jestemy my,
przynajmniej niektrzy z nich czuj si gorsi i s zazdroni.
Zdecydowanie najbardziej lubianym doradc w
Midtown Personnel Agency w Nowym Jorku bya
Henrietta G. Jednak nie zawsze. W cigu pierwszych
kilku miesicy pracy w agencji Henrietta nie miaa
przyjaci wrd kolegw z pracy. Dlaczego? Poniewa
codziennie przechwalaa si osigniciami w pracy:
dobrymi kontraktami, nowymi rachunkami i praktycznie
wszystkim, co zrobia.
Byam dobra i byam z tego dumna. Jednak koledzy,
zamiast dzieli ze mn rado z powodu moich triumfw,
wydawali si niechtni. Naprawd chciaam si z nimi
zaprzyjani.
Po
wysuchaniu
kilku
z
rad
przekazywanych na tym kursie zaczam mniej

fabryki samochodw, niemal zupenie straciem gos

opowiada na zajciach. Ledwie mogem szepta.
Wprowadzono mnie do pokoju i znalazem si twarz w
twarz z inynierem, ktry nadzorowa prace tapi-cerskie,
dyrektorem dziau sprzeday i prezesem przedsibiorstwa.
Stanem tam i chciaem z caych si co powiedzie, ale
potrafiem wydoby z siebie jedynie piskliwe skrzypienie.
Siedzieli przy stole, napisaem wic na kawaku papieru:
Panowie, straciem gos. Nie bd mg mwi.
Bd mwi za pana powiedzia prezes i zacz
mwi. Pokaza moje prbki i wymieni ich zalety.
Wywizaa si ywa dyskusja na temat jakoci materiaw. A prezes, poniewa mwi w moim imieniu, zaj
stanowisko, ktre ja zajbym podczas tej rozmowy. Mj
udzia ogranicza si jedynie do kiwania gow i rzucania
umiechw.
W rezultacie tej niezwykej konferencji wrczono mi
kontrakt na ponad p miliona jardw tkaniny
podsufitkowej, ktry opiewa na milion szeset tysicy
dolarw. Najwiksze zamwienie, jakie kiedykolwiek
otrzymaem.
Wiem, e stracibym ten kontrakt, gdybym nie straci
gosu, poniewa miaem niewaciw koncepcj
przeprowadzenia tej rozmowy. Przez przypadek odkryem, jak bardzo si opaca pozwoli mwi innym."
Suchanie tego, co maj do powiedzenia inni, pomaga
nie tylko w interesach, ale i w yciu rodzinnym. Stosunki
Barbary Wilson z crk Laurie pogarszay si
gwatownie. Laurie, ktra bya spokojnym i zgodnym
dzieckiem, wyrosa na niechtn do wsppracy i
niekiedy opryskliw nastolatk. Pani Wilson pouczaa j,
straszya i karaa, ale wszystko na nic.
Pewnego dnia po prostu daam spokj. Laurie nie
posuchaa mnie i wysza z domu w odwiedziny do

koleanki, zanim wykonaa, co do niej naley. Kiedy

wrcia, ju chciaam krzykn na ni po raz nie wiem
ktry, ale nie miaam na to siy. Po prostu spojrzaam na
ni i spytaam: "Dlaczego, Laurie, dlaczego?
Laurie widziaa, w jakim jestem stanie i spokojnym
gosem spytaa: Czy naprawd chcesz wiedzie
dlaczego?" Skinam gow i Laurie zacza mwi.
Najpierw z wahaniem, a potem wyrzucajc z siebie potok
sw. Nigdy jej nie suchaam. Zawsze mwiam jej, e
ma zrobi to albo tamto. Kiedy chciaa podzieli si ze
mn swoimi mylami, odczuciami albo pomysami,
przerywaam jej kolejnym poleceniem. Zaczam zdawa
sobie spraw, e potrzebowaa mie we mnie nie
nadzorc, ale spowiednika, ktremu moe powierzy
wszystkie problemy wieku dorastania. A ja cigle
mwiam, kiedy powinnam bya sucha.
Od tego czasu pozwalam jej powiedzie wszystko, co
chce mi powiedzie. Mwi wic, co ley jej na sercu, i
nasze kontakty niepomiernie si polepszyy. Znw jest
zgodna i gotowa do pomocy."
Na stronie finansowej jednej z nowojorskich gazet
pojawio si kiedy olbrzymie ogoszenie. Poszukiwano
osoby z rzadkimi umiejtnociami i dowiadczonej.
Charles T. Cubellis odpowiedzia na nie wysyajc list
pod wskazany adres. W kilka dni pniej otrzyma list
zapraszajcy go na rozmow kwalifikacyjn. Zanim na
ni poszed, spdzi wiele godzin na Wali Street usiujc
dowiedzie si moliwie najwicej o zaoycielu firmy.
Pozwolio mu to napomkn podczas rozmowy: Bybym
dumny mogc pracowa dla przedsibiorstwa z tak
tradycj jak paskie. O ile wiem, zacz pan 28 lat temu w
jednym tylko pokoju i z jedn sekretark. Czy to
prawda?"
Niemal kady czowiek sukcesu lubi wspomina swoje
pocztki. Ten nie by wyjtkiem. Przez dugi czas
opowiada o tym, jak zacz od 450 dolarw go-

twk i wasnego pomysu. Opowiada, jak walczy z

tymi, ktrzy chdeli go zniechci i omieszy, jak
pracowa po 12-16 godzin na dob i jak wreszcie pokona
wszelkie przeciwnoci i teraz najwaniejsi ludzie z Wali
Street przychodz do niego po rady i opinie. By dumny
ze swoich osigni. Mia podstawy do dumny i czu si
wspaniale opowiadajc o tym wszystkim. Potem krtko
zapyta pana Cubellisa o jego dotychczasowe
dowiadczenie, a nastpnie wezwa jednego ze swoich
zastpcw i powiedzia:
Myl, e to jest czowiek, ktrego szukamy."
Pan Cubellis zada sobie trud, aby dowiedzie si o
osigniciach swojego przyszego pracodawcy. 0-kaza
zainteresowanie drug osob i jej problemami. Zachci
rozmwc do mwienia przez cay czas i zosta dobrze
odebrany.
Roy G. Bradley z Sacramento w Kalifornii znalaz si
w dokadnie odwrotnej sytuacji. Kandydat do dziau
handlowego jego firmy umiejtnie przeprowadzi
rozmow i zdoby posad. Oto jak nam o tym opowiada:
Jako maa firma brokerska nie moglimy zaoferowa
adnych dodatkowych udogodnie, jak ubezpieczenie czy
wypoczynek. Kady nasz przedstawiciel jest niezalenym
agentem. Nie wprowadzamy ich nawet na rynek,
poniewa nie moemy zamieszcza im ogosze
prasowych jak nasi potniejsi konkurenci.
Richard Pryor mia dowiadczenie, ktrego potrzebowalimy na tym wanie stanowisku. Najpierw
rozmawia z nim mj asystent, ktry przedstawi mu
wszystkie negatywne strony tej pracy. Kiedy wchodzi do
mojego gabinetu, wydawa si troch zniechcony.
Wspomniaem wic o wielkiej zalede pracy w mojej
firmie, o korzyciach pyncych z samodzielnoci przy
zawieraniu kontraktw, co sprowadza si do byda swoim
wasnym pracodawc.

Kiedy rozmawialimy o tych korzydach wyrzuci z

siebie wszystkie negatywne myli, jakie przyszy mu do
gowy po rozmowie z moim asystentem. Kilka razy
wydawao si, e rozwaajc kad z wad firmy mwi
raczej do siebie. Gdy rozmowa dobiega koca, czuem,
e sam siebie przekona. Tak, sam si przekona, e chce
pracowa w mojej firmie.
Poniewa byem dobrym suchaczem i pozwoliem
Dickowi mwi przez cay czas, mg on rozway
dokadnie wszystkie za i przedw i podj decyzj, ktra
bya dla niego wyzwaniem. Zatrudnilimy go i zosta
wspaniaym przedstawidelem naszej firmy.
Nawet przyjaciele wol opowiada nam o swoich
osigniciach ni sucha, jak przechwalamy si wasnymi.
Filozof francuski La Rochefoucauld powiedzia:
Jeli chcesz mie wrogw, bd lepszy od swoich
przyjaci. Lecz jeli chcesz mie przyjaci, pozwl, aby
przyjaciele byli lepsi od ciebie."
Dlaczego tak jest? Poniewa lepsi od nas przyjaciele
czuj si wani. Kiedy jednak lepsi jestemy my,
przynajmniej niektrzy z nich czuj si gorsi i s zazdroni.
Zdecydowanie najbardziej lubianym doradc w
Midtown Personnel Agency w Nowym Jorku bya
Henrietta G. Jednak nie zawsze. W cigu pierwszych
kilku miesicy pracy w agencji Henrietta nie miaa
przyjad wrd kolegw z pracy. Dlaczego? Poniewa
codziennie przechwalaa si osigniciami w pracy:
dobrymi kontraktami, nowymi rachunkami i praktycznie
wszystkim, co zrobia.
Byam dobra i byam z tego dumna. Jednak koledzy,
zamiast dzieli ze mn rado z powodu moich triumfw,
wydawali si niechtni. Naprawd chciaam si z nimi
zaprzyjani.
Po
wysuchaniu
kilku
z
rad
przekazywanych na tym kursie zaczam mniej

mwi o sobie, a bardziej sucha wsppracownikw.

Te mieli si czym pochwali i bardziej podniecao ich
mwienie o wasnych osigniciach ni suchanie moich
przechwaek. Teraz, kiedy mamy chwil na rozmow,
prosz, aby dzielili si ze mn swoimi radociami, a o
swoich sukcesach wspominam tylko wwczas, jeli o nie
spytaj."
ZASADA SZSTA Pozwl
rozmwcy si wygada.

7
JAK
ZAPEWNI
SOBIE
WSPPRAC INNYCH
Czy nie wierzysz bardziej w pomysy, na ktre sam
wpadniesz, ni w te, ktre podadz ci na talerzu? Jeli
tak, czy przypadkiem wpychanie wasnych pomysw na
si innym ludziom nie jest z technik? Czy nie jest
mdrzej poddawa sugestie i pozwoli rozmwcy, aby
sam doszed do tego wniosku?
Suchacz jednego z moich kursw Adolph Seltz, szef
dziau sprzeday w salonie samochodowym w Filadelfii,
niespodziewanie znalaz si w sytuacji, w ktrej musia
zaszczepi entuzjazm zdezorganizowanej i zniechconej
grupie sprzedawcw samochodw. Zwoa zebranie i
poprosi ludzi, aby dokadnie powiedzieli mu, czego od
niego chc. Kiedy mwili, zapisywa ich dania na
tablicy. Potem rzek:
Dam wam wszystko to, czego ode mnie oczekujecie.
Ale chc, ebycie mi powiedzieli, czego mam prawo
oczekiwa od was." Odpowiedzi pyny szybko:
lojalnoci, uczciwo, inicjatywy, optymizmu, pracy
grupowej, omiogodzinnego dnia entuzjastycznej pracy.
Spotkanie przynioso rezultat w postad nowego zapau do
pracy i byo dla uczestnikw inspirujce. Jeden z
handlowcw sam zaproponowa, e bdzie pracowa 16
godzin dziennie. Pan Seltz powiedzia mi, e wzrost
sprzeday by wrcz nieprawdopodobny.
Ludzie d zawarli ze mn co w rodzaju moralnej
umowy. Tak dugo, jak ja dotrzymywaem danego im

sowa, czuli si zobowizani dotrzymywa swego.

Rozmowa z nimi o ich potrzebach i oczekiwaniach bya
strzaem w dziesitk. Tego wanie byo im trzeba."
Nikt nie lubi czu, e co mu si sprzedaje albo nakazuje. Znacznie przyjemniej czu, e kupujemy sami i
robimy co z wasnej woli. Lubimy, jak si nas pyta o
nasze chci, yczenia lub myli.
Wemy przykad Eugene'a Wessona. Straci niezliczone kontrakty warte tysice dolarw, zanim poj t
prawd. Pan Wesson handlowa szkicami. By akwizytorem studia plastycznego, ktre tworzyo wzory dla
dyktatorw mody i przemysu tekstylnego. Pan Wesson
skada wizyty handlowe jednemu z najwikszych
dyktatorw mody w Nowym Jorku przez trzy lata.
Nigdy nie odmawia mi rozmowy, ale te nigdy niczego
nie kupowa. Przeglda zawsze moje szkice bardzo
uwanie i mwi: Nie, Wesson, nie dogadamy si
dzisiaj."
Po kolejnej nieudanej wizycie Wesson doszed do
wniosku, e krci si w kko i postanowi powici
jeden wieczr w tygodniu na studiowanie kontaktw
midzyludzkich, eby dziki temu opracowa nowe
strategie i nabra si entuzjazmu.
Postanowi potem wyprbowa to nowe podejcie do
ludzi. Z kilkoma szkicami pod pach ruszy do gabinetu
klienta. Chciabym, aby odda mi pan przysug, jeli
mog o to prosi. Mam tu kilka nie skoczonych
projektw. Czy zechciaby pan mi powiedzie, jak
powinnimy je wykoczy, aby odpowiaday paskim
potrzebom?"
Przez chwil klient patrzy na rysunki bez sowa.
Wreszcie powiedzia: Niech pan zostawi je u mnie na
kilka dni, a potem przyjdzie tu raz jeszcze."
Wesson wrci po trzech dniach, wysucha sugestii
klienta, odebra rysunki i zabra je z powrotem do studia,
aby tam wykoczono je zgodnie z jego y

czeniami. Skutek? Kupi wszystkie. Zamawia potem

jeszcze u Wessona wielokrotnie i za kadym razem byy
to projekty wykonane wedug jego pomysu. Zdaem
sobie wtedy spraw, dlaczego tyle razy przedtem nie
udao mi si nic mu sprzeda. Namawiaem go do
kupienia tego, co powinno mu si podoba wedug mnie.
Nastpnie zmieniem technik. Namawiaem, by
przekaza mi swoje pomysy. Mia wtedy poczucie, e
wsptworzy projekt. I rzeczywicie tak byo. Nie
musiaem mu ju sprzedawa. Sam kupowa."
Zasugerowanie rozmwcy, e sam wpad na dany
pomys, sprawdza si nie tylko w polityce czy biznesie.
Sprawdza si te w domu. Pau M. Davis z Tulsy w
Okahomie opowiedzia podczas zaj nastpujc
histori:
Razem z rodzin bylimy na jednej z najwspanialszych wycieczek naszego ycia. Od dawna marzyem,
aby odwiedzi historyczne miejsca, jak pole bitwy pod
Gettysburgiem, Gmach Niepodlegoci w Filadelfii oraz
stolic naszego kraju. Valley Forge w Jamestown i
odbudowane osiedle kolonistw w Williamsburgu
znajdoway si bardzo wysoko na mojej licie.
W marcu moja ona Nancy wspomniaa, e ma kilka
pomysw na wakacje. Proponowaa wycieczk po
zachodnich stanach i zwiedzenie wszystkich interesujcych miejsc w Newadzie, Kalifornii, Nowym
Meksyku i Arizonie. Od wielu lat chciaa wybra si na t
wycieczk. Jednak oczywicie nie moglimy pojecha i
tu, i tu.
Nasza crka Ann wanie skoczya kurs historii
Stanw Zjednoczonych w szkole redniej, podczas
ktrego bardzo zainteresowaa si wydarzeniami, ktre
wpyny na rozwj naszego kraju. Spytaem j, czy w
czasie wakacji chciaaby odwiedzi miejsca,

o ktrych uczya si w szkole. Powiedziaa, e z przyjemnoci.

Owa dni pniej usiedlimy wszyscy do obiadu. Nancy
powiedziaa, e bdzie wspaniale, jeli wszyscy
pojedziemy na wakacje na wschd bdzie to bardzo
pouczajce dla Ann i wielka przygoda dla nas
wszystkich."
T sam strategi zastosowa producent aparatury
rentgenowskiej, sprzedajc swj sprzt jednemu z
najwikszych szpitali w Brookynie. Szpital ten by w
rozbudowie i mia by powikszony o jeden z najnowoczeniejszych oddziaw radiologicznych w
Ameryce. Dr L., ktry kierowa radiologi, nie mg si
opdzi od handlowcw, z ktrych kady pia z zachwytu
nad zaletami sprztu wasnej firmy.
Jednak jeden producent okaza si sprytniejszy od
innych. O sposobach zjednywania sobie ludzi wiedzia
bardzo wiele. Napisa list, ktry brzmia mniej wicej tak:
Nasza fabryka wanie uruchomia now lini
produkcyjn aparatw rentgenowskich. Pierwsza
partia sprztu ju dotara do naszego biura. Nie jest to
sprzt doskonay. Wiemy o tym i chcemy go ulepszy.
Bylibymy wic gboko zobowizani, gdyby znalaz
Pan czas na obejrzenie aparatw i przekaza nam
swoje uwagi dotyczce ich usprawnienia; tak aby byy
przy-datniejsze w paskim zawodzie. Wiedzc jak
bardzo jest Pan zajty, z przyjemnoci wyl po Pana
samochd o dowolnej wyznaczonej przez Pana porze.
List ten bardzo mnie zaskoczy powiedzia dr L.
podczas jednego z kursw. Byo to jednak dla mnie
tyle zaskoczenie, co komplement. Nigdy wczeniej

aden producent nie prosi mnie o rad. Sprawio to, e

poczuem si wany. Byem wtedy bardzo zajty,
odwoaem jednak umwiony obiad, aby obejrze ten
sprzt. Im duej mu si przygldaem, tym bardziej mi
si podoba.
Nikt nie prbowa mi tego sprzeda. Czuem, e
pomys kupna tego wanie sprztu by mj. Sam wskazaem wszystkie jego zalety i poleciem go kupi".
Raiph Waldo Emerson w eseju Self-Reliance napisa:
W kadej genialnej pracy odkrywamy nasze wasne
zarzucone myli; wracaj do nas w pewnym
odstrczajcym dostojestwie."
Kiedy w Biaym Domu urzdowa Woodrow Wil-son,
pukownik Edward M. House zdoby sobie nieprawdopodobne wpywy zarwno w sprawach krajowych,
jak i zagranicznych. Wilson polega na radach i opiniach
pukownika House'a bardziej ni na zdaniu czonkw
wasnego gabinetu.
W jaki sposb pukownik House zyska taki wpyw na
prezydenta? Na szczcie znamy odpowied na to
pytanie. Udzieli jej sam House w rozmowie z Arthu-rem
D. Howdenem Smithem, ktry z kolei przytoczy j w
artykule opublikowanym w The Saturday Eve-ningPost".
Kiedy poznaem prezydenta, zorientowaem si, e
najlepszym sposobem przekonania go do jakiego
pomysu byo rzucenie od niechcenia, tak aby si nim
zainteresowa wtedy zaczyna myle o nim na wasny
rachunek. Po raz pierwszy wyszo mi to przypadkowo.
Odwiedzaem go w Biaym Domu i rozmawiaem z nim o
polityce; nie wydawa si podziela moich pogldw. A
jednak w kilka dni pniej przy obiedzie ze zdziwieniem
usyszaem, jak prezentuje moje sugestie jako swoje
wasne zdanie."
Czy House przerwa mu i powiedzia: To nie jest twj
pomys. Ja to wymyliem"? O nie, nie House. By

na to zbyt sprytny. Nie dba o uznanie. Chodzio mu o

efekty. Tak wic pozwoli Wilsonowi sdzi, e by to
jego pomys. Zrobi nawet co wicej. Publicznie wyrazi
Wilsonowi swoje uznanie.
Pamitajmy, e kady, z kim si kontaktujemy, jest tak
samo czowiekiem jak Woodrow Wilson. Stosujmy wic
technik pukownika House'a.
Pewien czowiek ze wspaniaej kanadyjskiej prowincji
Nowy Brunszwik zastosowa t technik wobec mnie i
udao mu si. Planowaem wtedy wybra si do Nowego
Brunszwiku na ryby i popywa kajakiem. Napisaem
wic do biura podry z prob o informacje.
Najwyraniej moje nazwisko i adres znalazy si na ich
licie adresowej, bo zostaem zasypany dziesitkami
listw, broszur i wycinkw prasowych od wacicieli
kempingw i biur turystycznych. Byem przeraony
nie wiedziaem, co wybra. Wreszcie jeden z wacicieli
kempingu zrobi bardzo sprytn rzecz. Przesa mi
nazwiska i telefony kilku ludzi z Nowego Jorku, ktrzy
byli wczeniej u niego, i zachci mnie, abym do nich
zadzwoni i wypyta, co ma do zaoferowania.
Ku swojemu zaskoczeniu odkryem, e znam jednego
z ludzi na tej lide. Zadzwoniem do niego, spytaem o
wraenia i nastpnie telegraficznie powiadomiem
kemping o dacie swojego przyjazdu.
Inni prbowali jedynie sprzeda mi swoje usugi;
tylko ten jeden zadba, abym wyrobi sobie wasn opini
o jego ofercie.
Dwadziecia pi wiekw temu chiski mdrzec Laotse powiedzia co, z czego Czytelnik tej ksiki moe
skorzysta dzisiaj:
Przyczyn, dla ktrej rzeki i morza otrzymuj hod
tysicy strumieni grskich, jest fakt, e trzymaj si niej
od nich. I dziki temu mog rzdzi wszystkimi grskimi
strumieniami. Podobnie mdrzec, ktry

chce by ponad ludmi, ustawia si niej od nich, a chcc

by przed nimi, ustawia si z tyu. I tak oto, cho miejsce
jego nad ludmi, oni nie czuj jego ciaru, a cho
miejsce jego przed nimi, nie odbieraj tego jako rany"
ZASADA SIDMA Daj rozmwcy
myle, e twoja idea wysza od
niego.

8
MAGICZNA FORMUA
Pamitaj, e nawet wtedy, gdy inni cakowicie myl si,
wcale o tym nie wiedz. Nie potpiaj ich za to. Potpi
potrafiby kady gupi. Sprbuj ich zrozumie. Tylko
ludzie mdrzy i tolerancyjni ludzie wyjtkowi
prbowali to robi.
Jest jaki powd, dla ktrego ludzie myl tak, jak
myl, i robi to, co robi. Postaraj si odkry ten powd,
a bdziesz mia klucz do ich poczyna, a moe nawet
osobowoci. Sprbuj uczciwie postawi si na miejscu
twojego rozmwcy.
Jeli odpowiesz sobie na pytanie: Jak czubym si i co
robibym na jego miejscu?", zaoszczdzisz sobie czasu i
zdenerwowania. Jeli poznasz przyczyn, mniejsza jest
szansa na to, e nie zrozumiesz skutku." A ponadto
znacznie zwikszysz swoj umiejtno wspycia z
ludmi.
W swojej ksice How to Tum People Into Gold (Jak
zamienia ludzi w zoto) Kenneth M. Goode pisze:
Zatrzymaj si na chwil. Zatrzymaj si, aby porwna
olbrzymi wag, jak przykadasz do wasnych spraw, z
ledwie widoczn dbaoci, z jak podchodzisz do
wszystkiego, co dbie nie dotyczy. Zdasz sobie wtedy
spraw z faktu, e wszyscy inni ludzie na wiecie czuj
podobnie. Wtedy razem z Lincolnem i Rooseveltem
staniesz midzy tymi, ktrzy opanowali podstawy sztuki
wspycia z ludmi: zrozumieli, e sukces w tej
dziedzinie zaley od penego zrozumienia odmiennego
punktu widzenia innego czowieka."

Sam Douglas z Hempstead w stanie Nowy Jork lubi

mwi swej onie, e chocia dwa razy w tygodniu
powica duo czasu na pielgnacj trawnika, wyglda
on niewiele lepiej ni przed czterema laty, gdy si tam
wprowadzili. Oczywicie, denerwoway j te uwagi i
ilekro je czyni, spokj popoudnia lea w gruzach.
Po ukoczeniu naszego kursu pan Douglas zda sobie
spraw, jak wielkim gupcem by przez te wszystkie lata.
Nie pomyla, e ona lubia t prac i z pewnoci
doceniaby komplement na ten temat.
Pewnego popoudnia ona powiedziaa, e chce
powyrywa troch chwastw, i zaproponowaa mu, aby
jej towarzyszy. Pocztkowo wymiga si, ale po chwili
zastanowienia przyczy si do niej. Wida byo, e jest
zadowolona. Na cikiej pracy i miej pogawdce
spdzili godzin.
Odtd czsto pomaga onie w ogrdku i czsto prawi
jej komplementy: jak piknie wyglda trawnik i jakich
cudw udaje jej si dokona w ogrdku, w ktrym
ziemia jest jak gaz. Rezultat? Szczcie obojga, dziki
temu, e przyj jej punkt widzenia nawet w tak bahej
sprawie jak chwasty.
W swojej ksice Getting Through to People (Jak dotrze do ludzi) dr Gerald S. Nirenberg napisa: Wola
wsppracy jest osigana w rozmowie; musisz pokaza,
e myli i uczucia rozmwcy s dla ciebie tak wane jak
twoje wasne. Rozpoczcie rozmowy od nakrelenia jej
celu, podporzdkowanie tego, co mwisz, temu, co
chciaby usysze bdc na miejscu rozmwcy, i
zaakceptowanie jego lub jej punktu widzenia zachci
rozmwc do otwartego przyjcia twoich sw."*

Zawsze lubiem spacerowa i jedzi konno w parku

koo mojego domu. Jak Druidowie w staroytnej Galii
niemal z czci podchodz do dbu, byem wic szczerze
zmartwiony widzc, jak rok po roku mode drzewa i
krzewy gin od niepotrzebnych pomieni. Poarw nie
powodowali nieuwani palacze papierosw. Niemal
wszystkie byy win modych ludzi, ktrzy chodzili do
parku, by na onie natury upiec gdzie pod drzewem
kiebaski. Czasem ogie szerzy si tak gwatownie, e do
walki z nim trzeba byo wzywa straakw.
Na skraju parku nie byo adnego znaku, ktry
mwiby, e ktokolwiek rozpali w nim ognisko, bdzie
ukarany. Napis taki umieszczony by gdzie indziej, w
mao uczszczanej czci parku, i niewielu z tych
rozrabiakw miao okazj go widzie. Parku pilnowa
konny policjant, ale nie podchodzi on do swoich
obowizkw zbyt powanie i ogie trawi park kadego
sezonu. Pewnego razu popdziem do policjanta, eby mu
powiedzie, e ogie gwatownie si rozprzestrzenia i
powinien zawiadomi stra poarn. Ten odpowiedzia
mi nonszalancko, e to nie jego sprawa, poniewa nie jest
to jego rewir! Byem zrozpaczony. Ustanowiem
jednoosobowy komitet do spraw ochrony mienia
publicznego i interweniowaem podczas wasnych
przejadek. Obawiam si, e pocztkowo nie
prbowaem nawet dostrzec punktu widzenia innych
ludzi. Ilekro widziaem o-gie tlcy si gdzie pod
drzewem, byem tak nieszczliwy i tak bardzo chciaem
zrobi dobrze, e robiem wszystko nie tak. Dojedaem
do chopcw, ostrzegaem ich, e mog trafi do
wizienia za podpalenie parku, i wadczym gosem
nakazywaem zgaszenie ogniska lub groziem aresztem.
Po prostu u-zewntrzniaem swoje uczucia, nie mylc
nawet o ich punkcie widzenia.

Rezultat? Podporzdkowywali si niechtnie i z

ponur min. A kiedy znikaem za wzgrzem,
prawdopodobnie rozpalali ognisko na nowo i teraz
naprawd chdeli spali cay park.
Z upywem lat zdobywaem coraz wiksz wiedz o
wspyciu z ludmi. Nauczyem si postpowa
taktownie i byem bardziej skonny patrze na rzeczy z
punktu widzenia innych. Zamiast wydawa rozkazy, gdy
napotkaem ponce ognisko, mwiem mniej wicej tak:
Dobrze si bawide, chopcy? Co ugotujecie na
obiad?... Ja te uwielbiaem pali ogniska, kiedy byem
chopcem. I dalej bardzo to lubi. Ale tutaj, w parku, to
bardzo niebezpieczne. Wiem, chopaki, e nie chcecie
wyrzdzi adnej szkody, ale inni chopcy nie s tak
ostroni. Przychodz tutaj i widz, e wy rozpalilicie
ognisko. Robi wic swoje i nie gasz go, zanim wrc
do domu. Ogie ogarnia suche licie i dochodzi do drzew.
Nie bdziemy tu mieli adnych drzew, jeli nie bdziemy
ostroniejsi. Mogliby was wsadzi do wizienia za
rozpalenie tego ogniska. Ale ja nie chc psu wam
zabawy. Chc, abycie spdzali tu czas mio i przyjemnie.
Ale czy moglibycie zgrabi licie dokoa ogniska? A
potem, nim std pjdziecie, zasypcie palenisko dokadnie
piachem. Zrobicie to? A nastpnym razem, kiedy
bdziecie si chdeli zabawi, czy moglibyde pali swoje
ognisko po drugiej stronie wzgrza, na piachu? Tam nie
bdzie ono niebezpieczne... Bardzo wam dzikuj,
chopcy. Baw-de si dobrze."
O ile skuteczniejsza bya taka przemowa! Sprawiaa,
e chopcy chdeli mi pomc. Nie byo midzy nami
niechd ani urazy. Pozwalao im to zachowa twarz.
Czuli si lepiej, i to dziki temu, e rozgrywaem ca
sytuacj patrzc na spraw z ich perspektywy.

Uwzgldnianie punktu widzenia innych moe zagodzi

napicie w przypadku powanych problemw osobistych.
Elizabeth Novak z Nowej Poudniowej Walii w Australii
sze tygodni zalegaa z opatami za samochd. W pitek
odebraam niemiy telefon od czowieka, ktry prowadzi
mj rachunek. Powiedzia, e jeli najpniej w
poniedziaek rano nie stawi si ze 122 dolarami, mog
spodziewa si ze strony firmy dalszych dziaa. Nie
miaam moliwoci zdobycia tych pienidzy w cigu
weekendu, kiedy wic w poniedziaek rano ponownie
zadzwoni, spodziewaam si najgorszego. Nie wpadam
jednak w panik; sprbowaam spojrze na sytuacj z jego
punktu widzenia. Szczerze przeprosiam za fatygowanie
go i zasugerowaam, e na pewno jestem najbardziej
kopotliw klientk, poniewa nie po raz pierwszy
spniam si z opat. Ton jego gosu zmieni si
natychmiast i zapewni mnie, e daleko mi do bycia
naprawd kopotliw klientk. Potem poda mi kilka
przykadw bardziej niesubordynowanych klientw,
ktrzy go okamuj i prbuj unika. Nie mwiam nic.
Suchaam i pozwoliam mu wyrzuci z siebie ca zo.
Potem, bez adnej sugestii z mojej strony, powiedzia, e
to waciwie nie ma znaczenia, czy wpac wszystkie
pienidze od razu. Bdzie w porzdku, jeli wpac mu 20
dolarw do koca miesica, a reszt dopac, jak tylko
bd moga."
Tak wic jutro, zanim poprosisz kogo, aby zgasi
ognisko, kupi twj produkt albo przeznaczy jak kwot
na cele charytatywne, sprbuj zatrzyma si na chwil,
zamkn oczy i przemyle ca sytuacj z jego punktu
widzenia. Zadaj sobie pytanie: Dlaczego on lub ona
mieliby chcie to zrobi?" Prawda, to zabierze d troch
czasu, ale pozwoli unikn narobienia sobie wrogw i
przyniesie lepsze rezultaty bez napi i zdzierania sobie
zelwek.

Prdzej chodzibym po ulicy przez dwie godziny przed

biurem mojego klienta, ni wszed na rozmow z nim bez
koncepcji, co chc powiedzie i co zgodnie z moj
wiedz na temat jego zainteresowa i potrzeb mj
rozmwca moe mi na to odpowiedzie" powiedzia
Dean Donham ze szkoy biznesu w Harvardzie.
Pozwlcie, e powtrz:
Prdzej chodzibym po ulicy przez dwie godziny przed
biurem mojego klienta, ni wszed na rozmow z nim bez
koncepcji, co chc powiedzie i co zgodnie z moj
wiedz na temat jego zainteresowa i potrzeb
mjrozmwca moe mi na to odpowiedzie.
Jeli lektura tej ksiki sprawi choby tyle, e bdziesz
si zawsze stara rozpatrywa sprawy z punktu widzenia
drugiej osoby, patrze na rzeczy zarwno jej, jak i swoimi
oczami, jeli nauczysz si tylko tej jednej rzeczy, szybko
przekonasz si, e stanie si ona punktem zwrotnym twojej
kariery.
ZASADA SMA Szczerze prbuj
przyjmowa punkt widzenia twojego
rozmwcy.

9
KADY TEGO CHCE
Czy chciaby pozna magiczn formu, ktra rozstrzygnie spory, wyeliminuje zo, spowoduje dobr wol
i sprawi, e rozmwca bdzie de sucha uwanie?
Chciaby? Dobrze. Oto ona: Nie winie de ani na jot
za to, co czujesz. Gdybym by tob, bez wtpienia
czubym to samo."
Takie stwierdzenie zmikczy nawet najbardziej
swarliwego rozmwc pod socem! A moesz to powiedzie i by stuprocentowo szczery, poniewa gdyby
by na miejscu tej drugiej osoby, z pewnoci mylaby
tak jak ona. Wemy na przykad Ala Capone'a. Wyobra
sobie, e yby w tym rodowisku co on i mia podobne
dowiadczenia. Byby dokadnie taki jak on i dokadnie
tam, gdzie on. Poniewa wanie to, i tylko to, sprawio,
e by tym, kim by. Jedyna przyczyna, dla ktrej nie
jeste grzechotnikiem, to ta, e nie bya grzechotnikiem
ani twoja matka, ani twj ojciec.
To, kim jeste, naprawd w niewielkim stopniu zaley
od ciebie. I pamitaj, e rwnie ludzie, ktrzy zjawiaj
si u ciebie zdenerwowani, nierozsdni i zajadli, w
niewielkim stopniu zasuguj na potpienie. Wspczuj im.
Ual si nad nimi. Powiedz sobie:
No, to zaczynam, w imi boe."
Trzy czwarte ludzi, ktrych kiedykolwiek w ydu
spotykasz, pragnie ponad wszystko wspczucia i
zrozumienia.
Prowadziem kiedy audycj radiow o autorce Littie
Women, Louisie May Alcott. Oczywide wie

dziaem, e mieszkaa i pisaa swoje niemiertelne ksiki

w Concord w Massachusetts. Ale nie mylc, co mwi,
opowiadaem o odwiedzinach jej starego domu w Concord
w New Hampshire. No, trudno! Powiedziaem to dwa razy.
Zasypano mnie listami i telegramami, kliwymi uwagami,
ktre wiroway wok mojej bezbronnej gowy jak rj
komarw. Wielu ludzi byo na mnie oburzonych. Pewna
kolonialna dama, ktra wychowaa si w Concord w
Massachusetts, a potem mieszkaa w Filadelfii, wylaa na
mnie cay swj jad. Nie mogaby chyba by bardziej zoliwa, gdybym oskary pani Alcott o to, e jest kanibalem
z Nowej Gwinei. Powiedziaem sobie: Dziki Bogu, ta
baba nie jest moj on!" Miaem ochot napisa do niej,
e owszem, ja popeniem bd w geografii, ale ona
popenia o wiele wikszy bd w zasadach dobrego
wychowania. To miao by pierwsze zdanie. Potem
dopiero zakasabym rkawy i powiedzia jej, co naprawd
myl. Ale nie zrobiem tego. 0-panowaem si. Zdaem
sobie spraw, e tak postpiby kady napalony idiota i e
wikszo idiotw rzeczywide tak robi.
Chdaem by ponad idiotw. Postanowiem sprbowa
zmieni jej wrogo w przyjazne nastawienie. Byo to
wyzwanie, rodzaj hazardu. W kocu, gdybym by ni,
czubym dokadnie to samo co ona." Postanowiem wic
wykaza zrozumienie dla jej punktu widzenia. Podczas
najbliszego pobytu w Filadelfii zadzwoniem do niej.
Rozmowa przebiegaa mniej wicej tak:
JA: Pani taka i taka. Kilka tygodni temu napisaa pani do
mnie Ust. Chdabym pani za ten list podzikowa.
ONA: (zjadliwie uprzejmym tonem) Z kim mam przyjemno rozmawia?

JA: Nie zna mnie pani. Nazywam si Dale Came-gie. Kilka

tygodni temu suchaa pani w radiu mojej audycji o
Louisie May Alcott. W trakcie tej audycji popeniem
niewybaczaln gaf mwic, e mieszkaa ona w
Concord w New Hampshire. To by gupi bd i chc
teraz za niego przeprosi. To bardzo mio z pani
strony, e powicia pani swj cenny czas, aby
napisa do mnie.
ONA: Przykro mi, panie Camegie, e napisaam do pana w
tak ostry sposb. Pana bd wyprowadzi mnie z
rwnowagi. Musz pana za to przeprosi.
JA: O, nie! To nie pani powinna przeprasza. Ja musz to
zrobi. Nawet dziecko wiedziaoby, e to, co
powiedziaem, jest nieprawd. Przepraszaem na
antenie w kolejn niedziel, a teraz chc pani
przeprosi osobicie.
ONA: Urodziam si w Concord w Massachusetts. Moja
rodzina bya tam bardzo znana przez dwa wieki i
jestem bardzo dumna z mojego rodzinnego stanu.
Bardzo mnie zdenerwowao, kiedy usyszaam, e
panna Alcott mieszkaa w New Hampshire.
JA:
Zapewniam pani, e nie jest pani nawet w jednej
dziesitej tak tym przejta jak ja. Mj bd nie zrani
Massachusetts, ale zrani mnie. Tak rzadko ludzie o
pani kulturze i pozycji spoecznej powicaj swj
cenny czas na pisanie listw do radia. I mam nadziej,
e kiedy znowu popeni jaki bd w swojej audycji,
pani do mnie napisze.
ONA: Wie pan co? Naprawd podoba mi si sposb, w jaki
przyj pan moj krytyk. Musi pan by bardzo miym
czowiekiem. Chciaabym pana pozna.

Tak wic, poniewa przeprosiem i okazaem zrozumienie

dla jej punktu widzenia, ona te zacza przeprasza i
okazywa zrozumienie dla mojego punktu widzenia. Miaem
satysfakcj, e potrafiem nie ulec emocjom, satysfakcj
pync z odpacenia u-przejmod za obraz. Miaem wicej
przyjemnoci w zmuszeniu jej do polubienia mnie, ni
mogoby mi przynie poradzenie jej, e najlepiej zrobi topic
si w gnojwce.
Kady, kto urzduje w Biaym Domu, codziennie staje
wobec ostrych konfliktw z ludmi. Prezydent Taft nie by tu
wyjtkiem i na podstawie wasnego dowiadczenia nauczy
si, e zrozumienie posiada chemiczn waciwo
neutralizowania kwasw wydzielanych, gdy targaj nami
gwatowne uczucia. W swojej ksice Ethics m Sernice Taft
podaje do zabawny przykad, jak udao mu si stumi
wcieko rozczarowanej, ambitnej matki.
Pewna niewiasta z Waszyngtonu, ktrej m mia
polityczne koneksje, przez 6 tygodni albo nawet duej
przychodzia do mnie i molestowaa, abym mianowa jej syna
na pewne stanowisko. Zapewnia sobie poparcie licznych
senatorw i kongresmanw i przychodzia razem z nimi, aby
przekona si, e argumentuj z wystarczajcym naciskiem.
Stanowisko to wymagao odpowiednich kwalifikacji, wic
kierujc si rekomendacj dyrektora biura mianowaem na nie
kogo innego. Otrzymaem wtedy list od owej matki, w
ktrym mwia mi, e jestem najokropniejszym
niewdzicznikiem pod socem, poniewa nie chciaem
uczyni z niej szczliwej kobiety; a przecie mogem to
zrobi jednym pocigniciem pira. Wyrzucaa mi te, e ona
ciko pracowaa reprezentujc swj stan w parlamencie i
zapewnia poparcie wszystkich dla ustawy administracyjnej,
na ktrej

szczeglnie mi zaleao. A ja tak oto odwdziczyem si jej.

Kiedy otrzymujesz taki list, od razu zaczynasz myle, e
musisz ostro zareagowa na impertynencje piszcego! Potem
siadasz do pisania odpowiedzi. Jeli jednak jeste mdry,
chowasz list z ripost do szuflady i zamykasz j na klucz.
Wyjmij go po upywie dwch dni taka korespondencja
zawsze przebiega z opnieniem a pewnoci go nie
wylesz. Tak te zrobiem. Potem siadem do napisania
kolejnego listu do niej, najgrzeczniejszego, na jaki tylko byo
mnie sta, w ktrym wyjaniaem, e rozumiem jej
rozczarowanie, jednak obsadzenie tego stanowiska nie
zaleao wycznie ode mnie i musiaem liczy si z opini
dyrektora biura. Wyraziem nadziej, e jej syn wkrtce
osignie to, o czym dla niego marzya, i na swoim obecnym
stanowisku. To uspokoio j i nawet napisaa do mnie list z
przeprosinami.
Nominacja, ktrej dokonaem, nie zostaa jednak od razu
zatwierdzona i po jakim czasie otrzymaem list, ktry
pochodzi podobno od jej ma, cho napisany zosta tym
samym charakterem pisma co dwa poprzednie. Z listu tego
dowiadywaem si, e nerwowe zaamanie, ktre
spowodowane byo jej rozczarowaniem w tej sprawie,
zwalio j z ng i spowodowao bardzo powany przypadek
raka odka. Czy nie zechciabym przywrci jej zdrowia,
wycofujc pierwsze nazwisko i zastpujc je nazwiskiem jej
syna? Musiaem napisa kolejny list, tym razem do ma,
wyraajcy nadziej, e diagnoza okae si pomyk.
czyem si z nim w smutku spowodowanym powan
chorob ony, jednak nie mogem, niestety, wycofa zoonej
kandydatury.
Czowiek, ktrego desygowaem na to stanowisko, uzyska
nominaq dwa dni po tym, jak otrzymaem ten list.
Wydawalimy przyjcie w Biaym Domu i

pierwsi ludzie, ktrzy powitali moj on i mnie, to owa

dama i jej m ona jeszcze niedawno m articu-lo mortis."
Jay Mangum by przedstawicielem firmy konserwujcej
windy i schody ruchome w Tulsie w Okaho-mie, ktra miaa
kontrakt na konserwacj w jednym z najlepszych tamtejszych
hoteli. Dyrektor hotelu nie zgadza si na zamknicie
schodw ruchomych na czas duszy ni dwie godziny,
poniewa nie chcia naraa goci hotelowych na niewygody.
Naprawa, ktrej trzeba byo dokona, miaa zaj co
najmniej osiem godzin; jego firma postanowia wic wydelegowa specjalnie wyszkolonego mechanika gotowego do
napraw w porach dogodnych dla hotelu.
Kiedy panu Mangumowi udao si zdoby mechanika o
odpowiednich kwalifikacjach, zatelefonowa do dyrektora
hotelu i nie wykcajc si o czas konieczny do naprawy
powiedzia:
Suchaj, Rick, wiem, e masz w hotelu duy ruch i
wolaby nie wycza schodw na dugo. Rozumiem to i
zrobimy wszystko, co si da, eby si do tego dostosowa.
Jednak z naszej ekspertyzy wynika, e jeli nie dokonamy
teraz niezbdnego remontu, schody mog ulec jeszcze
powaniejszemu zniszczeniu, a wwczas i remont bdzie
trwa znacznie duej. Na pewno nie chciaby naraa
swoich god na niewygody przez kilkanacie dni."
Dyrektor hotelu musia si zgodzi, e zamknicie
schodw na osiem godzin jest lepsze od unieruchomienia ich
na kilkanacie dni. Okazujc zrozumienie dla dyrektora i jego
troski o wygod mieszkacw hotelu, pan Mangum
przekona go do swojego pomysu bez adnych zadranie.
Joyce Norris, nauczycielka gry na pianinie z St. Lo-uis w
Missouri, opowiedziaa nam, jak poradzia sobie

z czstym w je} zawodzie problemem. Babette miaa

bardzo dugie paznokcie. To utrudnia wyrobienie sobie
waciwych nawykw podczas gry na pianinie.
Wiedziaam, e dugie paznokde nie pomog jej w
spenieniu marzenia o dobrej grze. Przed pierwsz lekcj
nie wspomniaam o tym ani sowem. Nie chciaam jej
zniechca. Wiedziaam, e nie zrezygnuje z paznokci, z
ktrych bya tak dumna i ktre pielgnowaa tak
starannie.
Po pierwszej lekcji, kiedy wyczuam, e nadesza
odpowiednia chwila, powiedziaam: Babette, masz
bardzo pikne donie i wspaniale paznokcie. Jeli chcesz
gra na pianinie stosownie do swoich zdolnoci i tak jak
by chciaa, o wiele szybciej i atwiej ci to pjdzie po
obciciu paznokci. Pomyl o tym, dob-rze? Zrobia
min, ktra nie wrya nic dobrego. Rozmawiaam te o
tym z jej matk i znw wspomniaam, jak pikne s jej
paznokde. I znw negatywna reakq'a. Byo jasne, e
wspaniale wypielgnowane paznokde Babette s
przedmiotem dumy obu pa.
W nastpnym tygodniu Babette, ku mojemu zdziwieniu, miaa obdte paznokde. Pochwaliam j i
pogratulowaam tego powicenia. Pogratulowaam
rwnie matce za nakonienie Babette do obcicia paznokci. Oto co usyszaam w odpowiedzi: Nie miaam z
tym nic wsplnego. Babette zdecydowaa sama. Po raz
pierwszy komu udao si j nakoni do obci-da
paznokci."
Czy pani Norris straszya Babette? Czy zaprotestowaa
przeciw uczeniu kogo z tak dugimi paznokciami? Nie,
nic podobnego. Powiedziaa Babette, e ma bardzo
pikne paznokde i e obdde ich bdzie powiceniem.
Rozumiem de i wiem, e nie bdzie to dla dbie atwe,
ale opad si, poniewa szybdej poczynisz postpy."

Soi Hurok by z pewnod impresario numer jeden w

Ameryce. Przez prawie p wieku pracowa z artystami
tej klasy, co Szalapin, Isadora Duncan czy Pawo-wa. Pan
Hurok powiedzia mi kiedy, e jedn z pierwszych
rzeczy, jakich nauczyy go kontakty z penymi
temperamentu gwiazdami, bya konieczno zrozumienia
ich. Zrozumienia i raz jeszcze zrozumienia dla ich
wielkod.
Przez trzy lata by impresario Fiodora Szalapina,
jednego z najpotniejszych basw w Metropolitan. A
jednak Szalapin dgle przysparza kopotw. To bv
cholerny facet, cholerny" powiedzia o nim pan
Hurok.
Kiedy Szalapin zadzwoni do pana Huroka okoo
poudnia w dniu koncertu mwic: Soi, czuj si
okropnie. Mam gardo czerwone jak surowy hamburger.
Nie mog dzi wieczorem piewa." Czy pan Hurok si z
nim spiera? O, nie. Wiedzia, e nikt nie poradziby
sobie z nim w ten sposb. Bieg wic natychmiast do
hotelu Szalapina ociekajcy wrcz wspczuciem i
zrozumieniem. Jaka szkoda, jaka szkoda, mj biedaku!
rozpacza. Oczywide, e nie moesz piewa.
Zaraz odwoam wystp. Bdzie ci to co prawda
kosztowao kilka tysicy dolarw, ale c to znaczy
wobec utraty reputacji!"
Wtedy Szalapin westchn i powiedzia: Moe lepiej
bdzie, jak wpadniesz do mnie jeszcze raz. Przyjd okoo
pitej i zobaczymy, jak si bd czu."
O pitej peen wspczucia i zrozumienia pan Hurok
znw pdzi do hotelu. Nalega, aby odwoa koncert, a
Szalapin znw westchn i powiedzia: C, przyjd do
mnie jeszcze raz pniej. Moe poczuj si lepiej."
O sidmej trzydzieci wielki bas zgodzi si wystpi
pod warunkiem, e przedtem pan Hurok wyjdzie na scen
i ogosi, e Szalapin jest bardzo przezibiony

i w niedyspozycji. Pan Hurok zgodzi si. Oczywicie,

kania, ale wiedzia, e to jedyny sposb, aby wielkiego
tenora wcign na deski Metropolitan Opera.
Dr Arthur I. Gates w swojej wspaniaej ksice Educational Psychology (Psychologia edukacyjna) napisa:
Cay rodzaj ludzki poda wspczucia i zrozumienia.
Dziecko chtnie pokazuje swoje stuczenia albo nawet
samo kaleczy si delikatnie lub nabija sobie guza, aby
wywoa wspczucie. Z tego samego powodu doroli
pokazuj swoje siniaki, opowiadaj o wypadkach, jakim
ulegli, i o swoich chorobach, zwaszcza o szczegach
operacji chirurgicznych. Rozpamitywanie rzeczywistych
i wymylonych nieszcz jest, do pewnego stopnia,
powszechnie stosowane."
Jeli wic chcesz przekona innych do twojego sposobu mylenia, skorzystaj z powyszych rad.
ZASADA DZIEWITA Oka zrozumienie i wspczuj
z mylami i pragnieniami rozmwcy.

10 KADY TO LUBI
Wychowaem si w Missouri, na skraju terenw Jes-se'a
Jamesa, wic kiedy odwiedziem jego farm w Keamey.
Mieszka tam wtedy syn Jamesa.
Jego ona opowiadaa mi histori o tym, jak Jesse
grabi pocigi i rabowa banki, a nastpnie rozdawa
pienidze ssiadom, aby mogli spaci swoje hipoteki.
Jesse James uwaa si pewnie w gbi serca za idealist, tak jak Dutch Schultz, Pistolet Crowley, Al Capone
i wielu innych ojcw chrzestnych" z lat pniejszych.
Faktem jest, e wszyscy ludzie, ktrych spotykasz, maj
due mniemanie o sobie i lubi uznawa si za wietnych
i w adnym wypadku zarozumiaych.
J. Pierpont Morgan zauway, e ludzie maj zwykle
dwa powody, dla ktrych co robi: jeden prawdziwy i
jeden, ktry dobrze brzmi.
Twj rozmwca i tak zna ten prawdziwy powd, nie
musisz mu o nim przypomina. Jednak kady z nas jest w
gbi serca idealist i lubi myle, kieruje si
intencjami, ktre dobrze brzmi. Jeli wic chcesz
zmieni ludzi, bierz za dobr monet te szlachetne
motywacje.
Czy ma to szans sprawdzi si w interesach? Wemy
przykad Hamiltona J. Farrella z firmy Farrell-Mit-chel
Company w Glenolden w Pensylwanii. Ot pan Farrell
mia lokatorw, ktrzy zagrozili, e si wynios. Umowa
obowizywaa jeszcze przez cztery miesice, ale mimo to
zdecydowani byli zwolni lokal natychmiast, bez wzgldu
na konsekwencje.

Ludzie ci mieszkali w domu ca zim najdrosz

por roku. I wiedziaem, e trudno mi bdzie ponownie
wynaj mieszkanie przed jesieni. Widziaem ju, jak
zyski z czynszu szlag trafi i wierzcie mi, e si
wciekem.
Normalnie wpadbym do takiego lokatora i poradzi
mu, eby raz jeszcze dokadnie przeczyta umow.
Uzmysowibym mu, e jeli si wyprowadzi, zmieni
proporcje paconego przez lokatorw czynszu i bd mia
prawo cign z niego te pienidze, co niewtpliwie
uczyni.
Jednak zamiast jak furiat zrobi mu awantur, postanowiem wyprbowa inn taktyk. Powiedziaem
wic: Panie Doe, wysuchaem pana dokadnie i wci
nie wierz, e chce pan si wyprowadzi. Lata pracy w
tym fachu pozwoliy mi pozna ludzk natur. Znam si
na ludziach i od pocztku wiedziaem, e jest pan
czowiekiem, ktry dotrzymuje sowa. Jestem tego tak
pewien, e mgbym zaoy si o to z kadym.
Oto co proponuj. Prosz odoy decyzj na kilka dni
i przemyle wszystko raz jeszcze. Jeli przyjdzie pan do
mnie przed pierwszym, kiedy ma pan paci czynsz, i
powie mi, e nadal chce si wynie, daj panu sowo, e
potraktuj wtedy pask decyzj jako ostateczn. Pan
bdzie mia prawo odej, a ja przyznam sam przed sob,
e le pana oceniem. Jednak mimo wszystko wierz, e
liczy si dla pana paskie sowo i nasz kontrakt
pozostanie w mocy do koca. W kocu to, czy jestemy
ludmi, czy mapami, zaley jedynie od nas samych.
I co, przyszed koniec miesica i pan Doe pojawi si
osobicie, by opaci czynsz. Przedyskutowa wszystko z
on i podjli decyzj, e jedynym dla nich moliwym
rozwizaniem jest dotrzyma podpisanej umowy."

Kiedy zmary ju lord Northciiffe ujrza w jednej z

gazet swoje zdjcie, ktrego nie chcia opublikowa,
napisa do wydawcy Ust. Czy jednak napisa w nim
Prosz nie publikowa wicej tego zdjcia, bo mi si to
nie podoba?" Nie, odwoa si do jego szlachetnoci.
Wspomnia o szacunku i mioci, jakie wszyscy mamy dla
macierzystwa: Prosz wicej nie publikowa tego
zdjcia. Mojej matce bardzo si ono nie podoba"
napisa.
Rwnie John D. Rockefeller junior odwoa si do
szlachetnych motyww, kiedy chcia powstrzyma
reporterw od cigego fotografowania jego dzieci. Nie
mwi: Nie chc, ebycie publikowali te zdjcia." Nie,
odwoa si do tkwicej gboko w kadym z nas zasady
niekrzywdzenia dzieci. Oto co powiedzia: Sami wiecie,
panowie, jak to jest. Te macie dzieci, przynajmniej
niektrzy z was. I wiecie, e zbytnia popularno nie
wychodzi im na dobre".
Kiedy Cyrus H. K. Curtis jako biedny chopak z Maine
zaczyna swoj wspania karier, ktra miaa mu
przynie miliony dolarw (by wacicielem The
Saturday Evening Post" i Ladies' Home Joumal"), nie
mg paci swoim autorom tyle, co inne gazety. Nie
mg da wysokiego honorarium najlepszym autorom,
wic odwoywa si do ich szlachetnych uczu. Nakoni
nawet Louis May Alcott, niemierteln autork Littie
Women, by pisaa dla niego bdc u szczytu sawy.
Dokona tego oferujc czek na sto dolarw, ale nie jej,
tylko wskazanej przez ni instytucji charytatywnej.
Sceptycy mogliby powiedzie: No, dobrze, ale to
wszystko Northciiffe, Rockefeller i sentymentalna
pisarka. Chciabym zobaczy, jak poszoby d z twardzielami, z ktrymi ja musz robi interesy."
To czciowo racja. Nie ma regu, ktre sprawdzaj si
w kadym przypadku i wobec kadego czowieka.

Jeli jeste zadowolony z wynikw, jakie dotychczas

osigne, to po co masz zmienia postpowanie? Lecz
jeli nie jeste, to co ci szkodzi sprbowa?
Tak czy owak, sdz, e z przyjemnoci przeczytasz
t prawdziw histori, ktr opowiedzia mj byy ucze
James L. Thomas:
Kilku klientw pewnej firmy samochodowej odmwio
zapacenia za przegld swoich aut. aden z nich nie
kwestionowa caego rachunku, ale kady wytkn jak
niewaciw pozycj. W kadym przypadku klient
podpisa odbir samochodu potwierdzajc tym samym,
e usuga zostaa wykonana. To wanie podkrelali
przedstawiacie firmy i to by ich pierwszy bd.
Oto jak postpowali przedstawiacie firmy, aby
otrzyma pienidze za usug. Czy sdzisz, e im si
udao?
1. Odwiedzali kadego klienta i stwierdzali na
wstpie, e przyszli odebra nalene im pienidze za
nie uregulowany od dawna rachunek.
2. Podkrelali, e racja jest po stronie firmy bez
adnych zastrzee, co implikowao, e klient si
myli.
3. Dawali do zrozumienia, e oni wiedz o
samochodach znacznie wicej ni on. O co wic mu
chodzi?
4. Rezultat: awantura.
Czy ta metoda pogodzia ich z klientem i spowodowaa
uiszczenie opaty? Sam moesz sobie odpowiedzie na to
pytanie.
Szef dziau kredytowego zamierza odwoa si do
sdu. Na szczcie spraw zainteresowa si prezes firmy.
Zbada wszystko bardzo dokadnie i przekona si, e
klienci d dotychczas pacili rachunki bez za

strzee. Co wic musiao by nie tak w sposobie inkasowania nalenoci. Wezwa Jamesa L. Thomasa i
poledl mu zainkasowa te kwoty nie do odebrania" . Pan
Thomas opowiedzia nam o tym. Oto moje kolejne
posunicia:
1. W kadym przypadku moja wizyta u klienta miaa
na celu zainkasowanie zalegej nalenoci, co do ktrej
byem przekonany, e jest dobrze naliczona. Jednak nie
wspomniaem o tym ani sowem. Wyjaniem, e
przyszedem, aby dowiedzie si, co zego zrobia lub te
czego nie dopenia moja firma.
2. Wyranie zaznaczyem, e dopki nie usysz opinii
klienta, nie mog sam zaj stanowiska. Podkreliem, e
nie twierdz, i firma jest nieomylna.
3. Powiedziaem, e interesuje mnie tylko jego samochd, a on wie o tym samochodzie wicej ni ktokolwiek inny na wiecie, e to wanie on jest tu
najwikszym autorytetem.
4. Pozwoliem klientowi mwi i suchaem go z caym
zrozumieniem i uwag, na jakie byo mnie sta;
tego wanie ode mnie oczekiwa.
5. Wreszcie kiedy klient odzyskiwa zdrowy rozsdek,
odwoywaem si do jego poczucia uczciwoci.
Odwoywaem si do szlachetniejszych motyww.
Mwiem: Zapewniam pana, e rwnie ja jestem
przekonany, e spraw t zaatwiono niewaciwie. Jeden
z naszych przedstawicieli zdenerwowa pana i le pana
potraktowa. To nie powinno si byo zdarzy. Przykro mi
z tego powodu i przepraszam jako przedstawiciel firmy.
Kiedy siedziaem tu i suchaem paskiej wersji
wydarze, nie mogem wprost wyj z podziwu dla
paskiej uczciwoci i cierpliwoci. I teraz, wanie
dlatego, e jest pan tak otwarty i uczciwy, chciabym
prosi o przysug. Jestem przekonany, e zrobi pan to
lepiej ni ktokolwiek inny, bo wie pan to lepiej. Oto
rachunek. Wiem, e mog spokojnie prosi

o jego skorygowanie, tak jakbym prosi prezesa mojej

firmy. Zostawiam decyzj panu: bdzie tak, jak pan
powie.
Czy sprawdzi rachunek? Oczywicie, i dao mu to
niez satysfakcj. Rachunki opieway na 150 do 400
dolarw. Czy klienci skorzystali z moliwoci zmniejszenia kwoty? Jeden z nich tak. Odmwi zapacenia
choby centa z kwestionowanej kwoty. Ale pidu pozostaych uregulowao rachunki w caoci!
Jednak najwaniejszy rezultat mia si dopiero
ujawni: w dgu dwch lat kady z tych panw kupi u
nas nowy samochd!
Dowiadczenie nauczyo mnie, e jeli nie mona
zebra na temat klienta adnych informacji, naley
dziaa w oparciu o jedn jedyn zasad: trzeba przyj,
e klient jest szczery, uczciwy i prawdomwny i e
zapaci natychmiast kady rachunek, jeli tylko zostanie
przekonany, e nikt nie chce go oszuka. Mwic janiej,
ludzie s uczciwi i chc wywizywa si ze swoich
zobowiza. Jest stosunkowo niewiele wyjtkw od tej
reguy i jestem przekonany, e nawet d, ktrzy chdeliby
nas zrobi w konia, w wikszod przypadkw zareaguj
uczdwie, jeli damy im do zrozumienia, e uwaamy ich
za ludzi szczerych, porzdnych i uczdwych."
ZASADA DZIESITA Odwoaj si do
szlachetno rozmwcy.

11

CO SPRAWDZA SI W KINIE
I TELEWIZJI, PRZYDAJE
SI I WYCIU
Wiele lat temu Evening BuUetin" z Filadelfii zagroony
by wyjtkowo niebezpieczn kampani. Rozpuszczano
zoliwe pogoski. Chccym zamied tam reklamy
mwiono, e gazeta nie jest ju atrakcyjna dla
czytelnikw, poniewa publikuje niemal wycznie
reklamy. Konieczne byo natychmiastowe dziaanie.
Trzeba byo zdawi plotki.
Ale jak?
Oto co zrobiono.
Wydawcy BuUetin" wybrali z jednego numeru
wszystkie teksty, bez wzgldu na ich rodzaj, i wydali w
formie ksikowej. Ksika nosia tytu Jeden dzie.
Uczya 307 stron tyle co przedtna ksika. A przede Bulletin" przygotowa i opublikowa te teksty w
cigu jednego dnia i sprzeda nie po kilka dolarw, ale
po kilka centw za egzemplarz.
Wydanie ksiki udowodnio, e BuUetin" zawiera
wiele interesujcych tekstw. Przekazuje fakty lepiej,
dokadniej i w bardziej przekonujcy sposb, ni
mogyby to uczyni cae kolumny cyfr.
yjemy w czasach, kiedy nie wystarczy po prostu
powiedzie prawdy. Trzeba t prawd uczyni yw,
interesujc, teatraln. Przez cay czas musisz odgrywa
rol w teatrze jednego aktora, musisz robi swj wielki
show. Robi to w kinie. Robi to w telewizji. Ty

te bdziesz musia to robi, jeli chcesz, by zwrcono na

dbie uwag.
Dekoratorzy okien wystawowych znaj potg teatralizacji. Kiedy producenci nowej trutki na szczury
udostpnili swoim akwizytorom okno wystawowe, na
ktrym umiecili dwa ywe szczury. W tygodniu, w
ktrym demonstrowano szczury, sprzeda skoczya
piciokrotnie w gr.
Telewizyjne reklamy pene s scenek prezentujcych
codzienne zastosowanie produktu. Powi jeden wieczr
na siedzenie przed telewizorem i analiz tego, co twrcy
reklam pokazuj w kadej z nich. Zauwaysz natychmiast,
e jedno lekarstwo na nad-kwasot zmienia kolor prbki
kwasu, podczas gdy nie robi tego lek konkurentw; e
jeden gatunek myda zostawia skr gadk i czyst, a
inny szar i brzydk. Przekonasz si, e samochd lekko
wchodzi w seri ostrych zakrtw widzc to, a nie
przyjmujc na wiar. Szczliwe twarze podkrel
zadowolenie z wielu produktw. Wszystkie reklamy
zachwalaj zalety produktu i rzeczywicie zdolne s
namwi ludzi do kupowania prezentowanych towarw.
Ty moesz podobnie zademonstrowa swoje pomysy.
To bardzo atwe w interesach i w kadej zreszt
dziedzinie yda. Jim Yeamans, ktry sprzedaje produkty
firmy NCR z Richmond w Wirginii, opowiedzia mi, jak
dokona pewnej sprzeday w ten wanie sposb.
W zeszym tygodniu zaszedem do sklepu spoywczego w ssiedztwie i stwierdziem, e kasy w tym
sklepie s nienowoczesne. Doszedem do wa-ddela.
Trd pan mnstwo pienidzy za kadym razem, gdy
klient przechodzi obok paskiej kasy" powiedziaem i
rzudem na podog gar drobnych. Natychmiast
przydgnem jego
uwag. Ju same sowa
zainteresowayby go na pewno, ale dwik

upadajcych na podog monet po prostu go oszoomi.

Bez trudu uzyskaem od niego zamwienie na kasy, ktre
miay zastpi cay jego stary sprzt."
Sprawdza si to te w ydu rodzinnym. Kiedy w
dawnych czasach wielbiciel owiadcza si swojej
wybrance, czy mwi jej po prostu, e j kocha? Nie!
Pada przed ni na kolana. A to miao podkrela si
uczucia wyraon w sowach. Nie owiadczamy si ju na
klczkach. Ale wielu mczyzn nadal stara si stworzy
romantyczn atmosfer, zanim padnie to sakramentalne"
pytanie.
Zorganizowanie maego przedstawienia sprawdza si
rwnie w stosunkach z dziemi. Joe B. Fant junior z
Birmingham w Alabamie mia kopoty z przyzwyczajeniem pidoletniego syna i trzyletniej crki do
sprztania zabawek. Joey by maszynist, wpad wic na
pomys zabawy w pocig. Wagon Janet by tu za nim.
Wieczorem adowaa ona do niego swoje zabawki i
wskakiwaa do rodka, podczas gdy jej brat prowadzi
podg dokoa pokoju. W ten sposb pokj by
posprztany bez kaza, ktni czy grb.
Mary Catherine Wolf z Mishawaka w Indianie miaa
problemy w pracy i postanowia, e porozmawia o nich ze
swoim szefem. Miaa umwion rozmow na
poniedziaek rano, ale usyszaa, e jest bardzo zajty i
powinna przeoy spotkanie na jaki inny dzie.
Sekretarka stwierdzia, e bdzie bardzo trudno, ale
sprbuje co zaatwi.
Oto jak opisaa to pani Wolf:
Nie dostaam od niej adnej odpowiedzi przez cay
tydzie. Ilekro j pytaam, podawaa nowy powd, dla
ktrego szef nie mg si ze mn zobaczy. Przyszed
pitek i znw nie usyszaam niczego konkretnego.
Koniecznie musiaam porozmawia z nim o swoich
kopotach przed sobot, wic zadaam sobie

pytanie, jak mog go do tego nakoni.

I oto co zrobiam. Napisaam do niego oficjalne pismo. Napisaam, e wietnie rozumiem, jak bardzo jest
zajty, ale chc rozmawia z nim o czym wanym.
Doczyam kartk papieru zaadresowan na moje
nazwisko i kopert. Poprosiam, aby zechcia uzupeni
niemal ju gotowy list i przesa go do mnie. Na
zaczonej kartce napisaam:
Pani Wolf, bd mg zobaczy si z pani dnia ... o
godzinie... Powic pani ...minut mojego czasu.
Przekazaam mu ten list o 11, a o 14 poszam sprawdzi, czy w mojej skrzynce jest odpowied. Bya. Wypeni doczony przeze mnie list: mg mi powici 10
minut tego samego popoudnia. Spotkaam si z nim i
rozmawialimy ponad godzin, zanim udao si
rozwiza moje problemy.
Gdybym nie zrobia tego przedstawienia i nie pokazaa
mu, e naprawd bardzo chc si z nim zobaczy, nadal
czekaabym na wyznaczenie spotkania."
James B. Boynton musia przedstawi dugi raport
rynkowy. Jego firma wanie zakoczya mudne badania
rynku zbytu na mietan. Natychmiast potrzeb-nebyy
dane na temat konkurencji. Przyszy klient by jednym
najlepiej reklamujcych si producentw.
Pierwsza prba skoczya si niepowodzeniem, zanim
jeszcze j podj.
Kiedy tam wszedem, natychmiast sprowadzono
rozmow do bezowocnej dyskusji na temat stosowanych
metod badania. On mwi swoje, a ja swoje. Jego
zdaniem nie miaem racji, ja za prbowaem mu udowodni, e j mam.
Wreszcie osignem satysfakcj i udowodniem to, ale
mj czas si wyczerpa, rozmowa dobiega koca i nie
przyniosa adnych efektw.

Po raz drugi nie zawracaem sobie gowy kolumnami

cyfr. Postanowiem zorganizowa mae przedstawienie.
Kiedy wszedem do gabinetu, rozmawia przez telefon.
Jak tylko skoczy rozmow, otworzyem walizk i
wypakowaem z niej na jego biurko trzydzieci dwa
soiki mietany dobrze mu znane produkty wszystkich
jego konkurentw.
Na kadym soiku umieciem naklejk z wypisanymi
w punktach rezultatami bada rynkowych. Punktw byo
niewiele, ale obejmoway wszystko.
I co si stao?
Nie byo ju sporw. Byo to co nowego, co innego.
Wzi pierwszy soik i przeczyta naklejk. Potem to
samo z nastpnymi. Nawizaa si przyjazna rozmowa.
Zadawa dodatkowe pytania i by wyranie bardzo
zainteresowany. Pocztkowo da mi na prezentacj tylko
dziesi minut. Minuty mijay: dziesi, dwadziecia,
czterdzieci.
Przesza
godzina,
a
my
wd
rozmawialimy.
Prezentowaem dokadnie te same cyfry, co poprzednio. Jednak tym razem zamieniem si w showmana: zrobiem przedstawienie. I to z jakim skutkiem!"
ZASADA JEDENASTA
Udaramatyzuj swoje pomysy.

12 GDY WSZYSTKO ZAWIODO...

Charlesowi Schwabowi podlega dyrektor dziau, ktrego
pracownicy nie wyrabiali normy.
Jak to jest, e tak zdolny dyrektor jak ty nie potrafi
wydoby z pracownikw tyle, ile powinni robi spyta go
kiedy Schwab.
Nie wiem. Schlebiaem im i zachcaem. Bagaem i
zaklinaem. Klem i groziem zwolnieniem z pracy. Ale
wszystko na nic. Nic nie pomaga usysza w
odpowiedzi.
Rozmowa miaa miejsce pod koniec dnia, tu przed
przyjciem do pracy nocnej zmiany. Schwab poprosi
dyrektora o kawaek kredy, a nastpnie zwrci si do
pierwszego z brzegu czowieka i spyta:
Ile piecw wyprodukowalicie dzisiaj?
Sze.

Bez sowa Schwab napisa kred na pododze du

szstk i wyszed.
Kiedy przysza nocna zmiana, pracownicy zauwayli
szstk i spytali, co oznacza.
By tutaj naczelny. Spyta nas, ile piecw zrobilimy, i powiedzielimy, e sze. Wtedy zapisa to na
pododze.
Nastpego ranka Schwab przyszed do zakadu i o-bok
szstki narysowa wielk sidemk.
Kiedy przyszli do pracy robotnicy z dziennej zmiany,
zauwayli now cyfr. Nocna zmiana bya lepsza od nas,
zrobili siedem" pomyleli pewnie. No to co, trzeba im
dooy. Z entuzjazmem zabrali si do pracy i kiedy
wieczorem wychodzili z zakadu, namazali na

pododze wielk, kolaw dziesitk. Tak wic sytuacja

zacza si poprawia.
Wkrtce dzia ten pracowa lepiej ni jakikolwiek inny
w fabryce.
Przyczyna?
Pozwlmy powiedzie o niej samemu Charlesowi
Schwabowi: Sposb na to, aby wszystko byo zrobione,
to stymulowanie wspzawodnictwa. I nie mam tu na
myli nieczystej walki o pienidze, ale prawdziw ch
bycia lepszym od innych."
Ch bycia lepszym od innych! Wyzwanie! Rzucenie
rkawicy! Niezawodny sposb na wyzwolenie w ludziach
ducha.
Bez wyzwania Teodor Roosevelt nigdy nie zostaby
prezydentem Stanw Zjednoczonych. Po powrocie z
Kuby kandydowa na gubernatora stanu Nowy Jork.
Opozycja odkrya, e nie jest on ju zgodnie z prawem
rezydentem tego stanu, i przeraony Roosevelt chcia si
wycofa. I wtedy Thomas Collier Platt, wwczas senator
ze stanu Nowy Jork, rzuci wyzwanie. Zwracajc si nagle
do Teodora Roosevelta krzykn wielkim gosem: Czy
bohater spod San Juan Hill ma zamiar stchrzy?"
Roosevelt zosta na polu walki, a reszt znamy z
historii. Wyzwanie nie tylko zmienio jego yde, ale miao
te olbrzymi wpyw na ycie caego narodu.
Wszyscy ludzie si boj, ale odwani nie myl o
strachu i id naprzd, czasem po mier, ale zawsze po
zwycistwo" brzmiao motto stray krlewskiej w
staroytnej Grecji. C moe by wikszym wyzwaniem
ni okazja do pokonania strachu?
Wykorzysta to Al Smith, kiedy by gubernatorem
Nowego Jorku. Sing Sing, w tym czasie najsurowsze
wizienie, nie miao naczelnika. Przez mury wizienne
przedostaway si wieci o skandalach i straszne pogoski.
Smith potrzebowa mocnego czowieka,

ktry potrafiby zrobi porzdek w Sing Singu, elaznego

czowieka. Ale kogo? Posa do New Hampton po Lewisa
E. Lawesa.
Moe objby kierownictwo Sing Singu? spyta
niewinnie, kiedy stan przed nim Lawes. Potrzeba
tam dowiadczonego czowieka.
Lawes by oszoomiony. Zna niebezpieczestwa
zwizane z tym zadaniem. Byo to stanowisko kluczowe,
zaleao od kaprynej polityki. Dyrektorzy odchodzili
stamtd czsto. Jeden urzdowa tylko trzy tygodnie. Oto
kariera staa przed nim otworem. Czy warto ryzykowa?
Smith, ktry widzia jego wahanie, usiad wygodniej w
swoim krzele i z umiechem powiedzia: Mody
czowieku, nie winie pana za to, e si pan boi. To trudna
sprawa. Tylko naprawd wielki czowiek wejdzie tam i
zostanie.
Smith rzuci wyzwanie! Lawesowi spodoba si
pomys podjcia pracy, ktra wymagaa kogo wielkiego".
A wic poszed tam. I zosta. By najsawniejszym
dyrektorem wizienia. Jego ksika 20 000 years in Sing
Sing sprzedaa si w setkach tysicy egzemplarzy. Jego
audycje radiowe i opowiadania o ydu wiziennym
zainspiroway dziesitki filmw. Jego uczowieczanie"
winiw zdziaao cuda i zreformowao wiziennictwo.
Zaoyciel synnej Firestone Tire and Rubber Company, Harvey S. Firestone, powiedzia: Nigdy nie
wierzyem, e paca i tylko sama paca potrafi
przycign i utrzyma naprawd dobrych ludzi. Ale
wydaje mi si, e moe to sprawi ch sprawdzenia si
w dziaaniu."
Potwierdzi to wielki behawiorysta Frederic Herz-berg.
Bada dokadnie postawy tysicy pracownikw:
od robotnikw po dyrektorw najwikszych fabryk.

Jak sdzisz, ktry z czynnikw okaza si najbardziej

motywujcy do pracy? Pienidze? Warunki pracy?
Zaplecze socjalne? aden z nich. Bya nim sama praca.
Jeli praca bya fascynujca i interesujca, pracownik
chcia j wykonywa i dy do osigania dobrych
wynikw.
To wanie kocha kady czowiek sukcesu: hazard.
Szans na pokazanie wasnego ja. Szans na udowodnienie swojej wasnej wartoci, szans na wspzawodnictwo i na wygran. To wanie skania nas do
udziau we wszystkich konkursach: ch zdobycia
przewagi nad innymi, pragnienie poczucia wanod.
ZASADA DWUNASTA Rzu
czowiekowi wyzwanie.

RADY W PIGUCE
ZASADA PIERWSZA Jedyny
sposb, aby zwyciy w
ktni, to unika jej.
ZASADA DRUGA Oka szacunek
dla pogldw rozmwcy. Nigdy nie
mw mu: Nie masz racji."
ZASADA TRZECIA Jeli nie
masz racji, przyznaj to szybko i
bardzo wyranie.
ZASADA CZWARTA
Zacznij od okazania
przyjani.
ZASADA PITA Jak
najprdzej wydobd z
rozmwcy liczne tak"
ZASADA SZSTA
Pozwl rozmwcy
wygada si.
ZASADA SIDMA Daj
rozmwcy myle, e
twoja idea wysza od
niego.
ZASADA SMA Szczerze
prbuj przyjmowa punkt
widzenia twojego rozmwcy.
ZASADA DZIEWITA Oka
zrozumienie i wspczuj z mylami i
pragnieniami rozmwcy.
ZASADA DZIESITA Odwoaj
si do szlachetnoci rozmwcy.
ZASADA
JEDENASTA
Udramatyzuj swoje
pomysy.
ZASADA
DWUNASTA Rzu
czowiekowi wyzwanie.

CZ CZWARTA

Bd przywdc:
jak zmienia ludzi
nie zraajc ich i
nie zniechcajc

JELI JU MUSISZ WYTKN

KOMU BD...
Mj przyjaciel w okresie prezydentury Calvina Coolidge'a by gociem Biaego Domu podczas weekendu. Po
drodze do prywatnego gabinetu prezydenta sysza, jak
Coolidge mwi do jednej z sekretarek:
Bardzo adnie wyglda pani w tej sukience i w ogle jest
pani bardzo atrakcyjn mod kobiet."
To chyba najbardziej wylewny komplement, jaki
Milczcy Cal kiedykolwiek zafundowa sekretarce. Byo
to tak niezwyke i nieoczekiwane, e zmieszana
sekretarka zaczerwienia si. Wtedy Coolidge powiedzia:
Prosz si rozluni. Powiedziaem to po prostu, eby
lepiej si pani poczua. A na przyszo prosz troch
bardziej uwaa na znaki przestankowe."
Jego taktyka bya moe zbyt oczywista, ale psychologicznie bez zarzutu. Zawsze atwiej jest wysucha
rzeczy nieprzyjemnych po usyszeniu pochway.
Fryzjer mydli d twarz, zanim przystpi do golenia.
Dokadnie to zrobi McKinIey, kiedy w 1896 roku ubiega si o prezydentur. Jeden z bardziej w tamtych
czasach wpywowych republikanw napisa przemwienie na potrzeby kampanii wyborczej i by przekonany,
e jest ono o niebo lepsze od mowy Cicerona, Patricka
Henr/ego i Daniela Webstera razem wzitych. Z wielk
radoci facet w odczyta to przemwienie
McKinIeyowi. Przemwienie miao swoje dobre strony,
ale po prostu nie mogo zosta wygo-

szone. Wzniecioby burz protestw. McKinIey nie

chcia zrani tego czowieka. Nie wolno mu byo zabija
w nim entuzjazmu, a jednoczenie musia powiedzie
nie". Zwr uwag, jak sprytnie to zrobi.
Przyjacielu, to wspaniae przemwienie, bardzo
dobre przemwienie. Nikt nie mgby przygotowa
lepszego. Jest wiele okazji, podczas ktrych byoby
najwaciwsze, ale czy na pewno jest najlepsze na t
wanie okazj? Oczywicie z paskiego punktu widzenia
jest ono dobre i powane, ale ja musz ocenia jego
skutki z punktu widzenia partii. Prosz teraz i do domu
i napisa przemwienie zgodnie z punktami, ktre za
chwil panu podyktuj."
Co te uczyni. McKinIey pomg mu potem wygadzi i zadiustowa nowe przemwienie i sta si on
jednym z najlepszych mwcw podczas caej kampanii.
A oto i jeden z dwch najsawniejszych listw
Abrahama Lincolna. (Najsawniejszy, adresowany do
pani Bixby, wyraa bl z powodu mierci jej piciu
synw, ktrzy zginli podczas jednej z bitew.) Lincoln
napisa go pewnie w pi minut, a mimo to na aukcji w
1926 roku sprzedano go za 12 tysicy dolarw, co
przewyszao kwot, ktr Lincoln by w stanie
zaoszczdzi przez p wieku cikiej pracy. List
datowany by 26 kwietnia 1863 roku, a wic w
najczarniejszej godzinie wojny domowej, i adresowany
do generaa Josepha Hookera. Przez 18 miesicy
generaowie Lincolna wiedli wojska od jednej klski do
drugiej. Nic, tylko bezowocna, gupia ludzka rzenia.
Nard by przeraony. Tysice onierzy zdezerterowao,
a republikascy czonkowie senatu zbuntowali si i
chcieli usun Lincolna z Biaego Domu. Jestemy teraz
na skraju przepaci. Wydaje mi si, e Wszechmogcy
jest przedwko nam. Z trudem dostrzegam niky
promyczek nadziei" po

wiedzia wtedy Lincoln. Tak wanie czarny by okres

smutku i chaosu, w ktrym powsta ten Ust. Zamieszczam
ten list, poniewa dobrze ilustruje, jak Lincoln usiowa
zmieni charakter wrzaskliwego generaa w sytuacji,
kiedy los caego narodu mg od tego generaa zalee.
To chyba najostrzejszy list, jaki Abe Lincoln napisa,
odkd zosta prezydentem. A jednak zauwa, e chwali
generaa Hookera, zanim wspomnia o jego
niewybaczalnych bdach.
Tak, byy to niewybaczalne bdy, ale Lincoln ich tak
nie nazwa. By bardziej konserwatywny, bardziej
dyplomatyczny. Napisa: S rzeczy, co do ktrych nie
jestem z pana cakowicie zadowolony". Co za takt! I
dyplomacja!
Oto list, z ktrym zwrci si do generaa Hookera:
Umieciem Pana na czele armii Potomaku.
Oczywicie, zrobiem to opierajc si na powodach,
ktre wydaj mi si wystarczajce. Mimo to jednak
sdz, e najlepiej bdzie, jeli powiadomi te Pana,
i s rzeczy, co do ktrych nie jestem z Pana
cakowicie zadowolony.
Wierz, e jest Pan zdolnym onierzem, z czego
naturalnie jestem zadowolony. Wierz te, e nie
miesza Pan do swojego zawodu polityki, co bardzo
dobrze. Ma Pan wiar w siebie, a to zaleta wana,
jeli nie niezbdna.
Jest Pan ambitny, co w rozsdnych granicach
przynosi wicej dobrego ni zego. Jednak kiedy
armia znajdowaa si pod rozkazami generaa
Bumside'a, zbytnio zawierzy Pan wasnej ambicji i
stawa mu Pan na zawadzie, jak tylko Pan mg.
Robi Pan tym wielk krzywd zarwno krajowi, jak i
godnemu szacunku oraz zasuonemu bratuoficerowi.

Syszaem od kogo, komu ufam, i niedawno

mwi Pan, e zarwno armia, jak i rzd potrzebuj
dyktatora. Oczywicie nie dlatego, a mimo to
powierzyem Panu komend.
Tylko d generaowie, ktrzy odnosz sukces,
ustanawiaj si dyktatorami. Teraz prosz Pana
wanie o militarny sukces i wtedy zaryzykuj
dyktatur.
Rzd bdzie wspiera Pana do granic swoich
moliwoci, co nie oznacza ani mniej, ani wicej, ni
uczyni dla poprzednich i uczyni dla kolejnych
dowdcw. Boj si bardzo, e duch, ktremu
dopomg Pan szerzy si w armii, duch
krytykowania dowdcy i ograniczenia zaufania do,
obrci si teraz przeciwko Panu. Bd pomaga Panu,
w miar moich moliwoci, stamsi to.
Nawet Napoleon gdyby oy nie potrafiby
zrobi nic dobrego z armi, w ktrej panuje taki
duch, wic niech Pan si strzee brawury. Niech Pan
si strzee brawury, ale z ca energi i czujnoci
idzie naprzd i przynosi nam zwycistwa.
Nie jeste Coolidge'em, McKinIeyem czy Lincolnem.
Chcesz wic wiedzie, czy dziaanie takie sprawdzi si w
twoim codziennym ydu i w interesach. Czy bdzie
skuteczne? Zobaczmy. Wemy przykad W. P. Gawa
zWark Company w Filadelfii.
Wark Company zobowizaa si w kontrakcie, e przed
upywem pewnego terminu postawi i wykoczy duy
budynek biurowy w Filadelfii. Wszystko szo dobrze,
budynek by prawie skoczony, kiedy jeden z
poddostawcw, ktry mia wykona elementy ozdobne z
brzu do elewacji budynku, owiadczy, e nie moe
dostarczy zamwionego produktu zgodnie z umow.
Wiadomo, co to oznaczao. Wstrzymanie

prac nad budynkiem, dkie kary umowne, olbrzymie

straty! Wszystko przez jednego czowieka.
Zaczy si telefony midzymiastowe, spory, gorce
dyskusje i przekonywania. Wszystko na prno! Wtedy
wysany zosta do Nowego Jorku pan Gaw. Mia podj
dziaanie w jaskini brzowego lwa.
Czy wie pan, e jestpan jedyn osobwBrooky-nie
o takim nazwisku? spyta pan Gaw prezesa firmy
brzowniczej, skoro tylko obydwaj panowie zostali sobie
przedstawieni. Prezes by zaskoczony.
Nie, nie wiedziaem o tym.
Wanie. Kiedy dzi rano wysiadem z podgu,
signem po ksik telefoniczn, aby zdoby pana
adres. Jest pan jedyn osob o takim nazwisku w ksice
telefonicznej Brookynu powtrzy pan Gaw.
Nie wiedziaem o tym rzek ponownie prezes.
Zaintrygowany sprawdzi to w ksice telefonicznej.
Tak, to rzadkie nazwisko. Moja rodzina przyjechaa z
Holandii i osiedlia si w Nowym Jorku prawie 200 lat
temu powiedzia z dum. Przez kilka minut mwi o
swoich przodkach. Kiedy skoczy, pan Gaw porwna
jego fabryk z innymi i pochwali j.
Byem w wielu fabrykach brzu, lecz paska jest
jedn z najczystszych, jakie widziaem.
Powiciem cae yde tej fabryce i jestem z niej
dumny. Czy chciaby pan zwiedzi zakad? spyta.
Podczas tej wydeczki pan Gaw prawi komplementy na
temat technologu produkcji i uzasadnia, dlaczego wydaje
mu si lepsza od technologu stosowanych przez
konkurentw. Zauway kilka niezwykych maszyn i jego
gospodarz powiedzia mu, e jest ich wynalazc. Przez
duszy czas pokazywa Ga-wowi, jak pracuj i jak s
wydajne. Nastpnie nalega na wsplne zjedzenie lunchu.
Zauwa, e dotychczas nie pado ani sowo na temat celu
wizyty.

 Przejdmy teraz do interesw. Wiem, oczywicie,

dlaczego pan tu przyjecha powiedzia prezes po
lunchu. Nie spodziewaem si, e nasze spotkanie
bdzie miao tak przyjemny przebieg. Moe pan wraca
do Filadelfii z moj obietnic, e paskie materiay bd
wykonane i dostarczone na czas, nawet jeli bd musia
opni inne zamwienia.
Pan Gaw dosta to, czego chcia, nie proszc o to nawet sowem. Materiay przybyy na czas i budynek ukoczono w dniu przewidzianym umow.
Czy staoby si to, gdyby pan Gaw uywa zwykej w
takich razach metody motka i dynamitu"?
Dorothy Wrublewski, dyrektor oddziau Federal Credit
Union w Fort Monmouth w New Jersey, opowiedziaa
podczas jednego z kursw, jak udao jej si dopomc
pewnej pracownicy.
Niedawno zatrudnilimy mod kobiet jako kasjerk.
wietnie radzia sobie z klientami. Bya dokadna i
sprawna przy poszczeglnych transakcjach. Problemy
zaczynay si pod koniec dnia, kiedy przychodzio do
rozliczania kasy.
Szef kasjerw przyszed do mnie i stanowczo zada,
abym zwolnia t kobiet: Tak wolno rozlicza kas, e
wstrzymuje
wszystkich
innych.
Wielokrotnie
pokazywaem jej, jak to robi, ale nie potrafi si tego
nauczy. Musi odej.
Nastpnego dnia obserwowaam, jak szybko i dokadnie kobieta ta wykonuje poszczeglne operacje i jak
mio traktuje naszych klientw.
Nie trzeba byo duo czasu, aby odkry, skd bior si
jej kopoty przy rozliczaniu kasy. Po zamkniciu biura
poszam z ni porozmawia. Bya wyranie zdenerwowana i zaamana. Pochwaliam j za jej przyjazny i
otwarty stosunek do klientw oraz za dokadn i szybk
prac. Potem zaproponowaam, ebymy przewiczyy
procedur zwizan z rozliczaniem

kasy. Kiedy zdaa sobie spraw z faktu, e mam do niej

zaufanie, z atwoci zastosowaa si do moich instrukcji
i wkrtce opanowaa rwnie i t umiejtno. Od tego
czasu nie mamy z ni adnych problemw."
Zaczynanie od pochway porwna mona do pracy
dentysty, ktry na wstpie daje zastrzyk z nowoka-iny.
Potem i tak przychodz wszystkie nieprzyjemne zabiegi,
ale nowokaina agodzi bl. Kady przywdca powinien o
tym wiedzie.
ZASADA PIERWSZA Zacznij od szczerej
pochway i uznania.

2
JAK KRYTYKUJC NIE ZOSTA
ZNIENAWIDZONYM
Kiedy Charies Schwab przechodzi przez jedn ze
stalowni i zauway kilku pracownikw palcych papierosy. Tu nad ich gow widnia napis Palenie zabronione". Czy Schwab wskaza na napis i krzykn:
Nie umiecie czyta7"Nie, na pewno nie Schwab! Doszed
do mczyzn, wrczy kademu po papierosie i
powiedzia: Bardzo bd wdziczny, chopcy, jeli te
papierosy wypalicie na zewntrz." Wiedzieli dobrze, e
Schwab zauway, i zamali przepisy. I podziwiali go,
poniewa nie wspomnia o tym ani sowem, da im may
prezent i sprawi, e poczuli si wani. I jak tu nie kocha
takiego czowieka?
John Wanamaker stosowa t sam technik. Mia
zwyczaj codziennego obchodzenia swojego wielkiego
sklepu w Filadelfii. Kiedy zauway klientk czekajc
przy ladzie. Nikt nie zwraca na ni uwagi. Sprzedawcy
stali razem w gromadzie, zagadani i rozemiani.
Wanamaker nie powiedzia ani sowa. Wsun si za lad,
sam obsuy klientk i poleci sprzedawcom zapakowa
zakupiony przez ni towar.
Politykw czsto oskara si o to, e s niedostpni dla
swoich wyborcw. Czsto jest to wina ich nadopiekuczych wsppracownikw, ktrzy nie chc
przecia szefw nadmiarem odwiedzajcych.
Cari Langford, ktry od wielu lat jest burmistrzem
Orlando na Florydzie, siedziby Walt Disney Worki,
czsto napomina personel, aby pozwala ludziom go

odwiedza. Podkrela, e prowadzi polityk otwartych

drzwi, a mimo to przychodzcy do niego mieszkacy
czsto byli zatrzymywani przez sekretarki i urzdnikw.
Wreszcie burmistrz znalaz rozwizanie. Kaza usun
drzwi w swoim gabinecie! Pracownicy zrozumieli dobrze,
co chce im przez to powiedzie. Od dnia symbolicznego
usunicia drzwi prowadzi naprawd otwart polityk.
Zamiana pewnego trzyliterowego sowa moe odznacza sukces, gdy nie chcesz obrazi i zniechci ludzi
usiujc ich zmieni.
Wielu ludzi zaczyna krytyk od szczerej pochway, po
ktrej nastpuje sowo ale" i krytyka. Na przykad
usiujc zmieni stosunek dzieci do nauki moemy
powiedzie: Jestemy z ciebie dumni, Johnnie. W tym
semestrze twoje oceny s lepsze. Ale gdyby popracowa
nad algebr, miaby lepsze wyniki."
W tym przypadku Johnnie mg czu si zachcany do
pracy a do momentu, w ktrym usysza sowo ale".
Wtedy mia prawo zwtpi w szczero pochway. Dla
niego pochwaa bya po prostu wprowadzeniem do
krytycznej uwagi o porace z algebry, W ten sposb
podwaamy nasz wiarygodno i prawdopodobnie nie
osigniemy zamierzonego celu.
Mona temu zapobiec zamieniajc ale" na i". Jestemy z dbie naprawd dumni, Johnnie. W tym semestrze twoje oceny s lepsze. I jeli popracujesz w
przyszym semestrze, twoje stopnie z algebry bd tak
dobre jak wszystkie inne."
Teraz Johnnie przyjmie pochwa, poniewa nie
nastpi po niej adna uwaga o niepowodzeniu. Porednio
zwracamy uwag na to, co chcemy zmieni, i mamy
szans, e sprbuje speni nasze oczekiwania.
Porednie zwracanie uwagi na czyje bdy potrafi
zdziaa cuda w kontaktach z ludmi wraliwymi, ktrzy
bardzo ze znosz bezporedni krytyk. Mar-

ge Jacob z Woonsocket na Rhode Island opowiedziaa

kiedy na zajciach, jak udao si jej przekona niechlujnych robotnikw budowlanych, ktrzy stawiali
dobudwk do jej domu, eby sprztali po sobie.
Po kilku dniach ich pracy pani Jacob wrcia do domu
i zastaa podwrko zamiecone cinkami drewna. Nie
chciaa kci si z robotnikami, poniewa wykonali
wspania robot. Tak wic zanim wyszli, zebraa przy
pomocy dzieci walajce si kawaki desek i uoya stosik
w jednym rogu. Nastpnego ranka powiedziaa do
majstra: Jestem naprawd zadowolona ze stanu, w jakim
panowie zostawiacie podwrko. Jest czyste i nie razi
ssiadw." Od tego dnia robotnicy codziennie po pracy
zbierali wszystkie odpadki i skadali je w jednym
miejscu. Zostawiali trawnik czysty mimo caego dnia
pracy.
Jednym z gwnych rde nieporozumie midzy
rezerwistami i onierzami suby czynnej jest fryzura.
Rezerwici uwaaj si za cywili (ktrymi s przez
wikszo czasu) i nie chc krotko cina wosw.
Starszy sieram-rezerwy Harley Kaiser z 542 USAR
School postanowi rozwiza ten problem, pracujc z
grup podoficerw. Poniewa by sierantem starej daty,
mona by si spodziewa, e stanie przed frontem
rezerwistw i zacznie na nich wrzeszcze. Wybra jednak
powiedzenie im tego nie wprost.
Panowie, jestecie dowdcami. I najskuteczniej
bdziecie dziaa, kiedy sami dade przykad zacz.
Wiecie, co regulaminy wojskowe mwi na temat
fryzury. Ja obetn wosy dzisiaj, choda s o wiele
krtsze ni wosy niektrych z was. Przyjrzyjde si sobie
w lusterkach. Jeli dojdziecie do wniosku, e moglibyde
obd wosy, dostaniecie dzisiaj czas wolny na wizyt u
fryzjera.
Rezultat by do przewidzenia. Kilkunastu onierzy
naprawd spojrzao w lustra, poszo tego popo

udnia do fryzjera i zafundowao sobie regulaminowe

fryzury. Sierant Kaiser powiedzia potem, e ju nastpnego ranka mona byo stwierdzi, ktry z nich
bdzie dobrym dowdc.
8 marca 1887 roku zmar znany krasomwca Henry
Ward Beecher. Kolejnej niedzieli Lymana Abbotta
poproszono, by zaj miejsce na mwnic zwolnione
przez Beechera. Chcc wypa jak najlepiej, Abbott pisa,
przepisywa i wygadza swoje kazanie ze starannoci
godn Flauberta. Potem przeczyta je onie. Byo
kiepskie, jak wikszo przemwie czytanych z kartki.
Gdyby nie znaa yda, ona mogaby wtedy powiedzie:
Lyman, to jest okropne. Nie moesz tego wygosi.
Upisz wszystkich suchaczy. To brzmi jak haso z
encyklopedii. Sta ci na co lepszego po latach
przemawiania do ludzi. Dlaczego, na Boga, nie powiesz
czego jak czowiek? Dlaczego nie jeste naturalny? Jeli
to odczytasz, okryjesz si hab."
Mogaby to powiedzie. I moesz si domyle, co
staoby si, gdyby naprawd to powiedziaa. Ona te
dobrze to wiedziaa. Powiedziaa wic tylko, e tekst ten
byby wspaniaym artykuem dla North Ameri-can
Review". Innymi sowy, pochwalia go i porednio
zasugerowaa, e nie nadaje si na przemwienie. Lyman
Abbott zrozumia, o co chodzi, porwa tak starannie
przygotowany tekst i wygosi kazanie nie majc przed
sob nawet notatek.
To najbardziej skuteczny sposb korygowania bdw
innych ludzi.
ZASADA DRUGA Wytykaj innym bdy
tylko porednio.

3
NAJPIERW POWIEDZ O
WASNYCH BDACH
Moja siostrzenica, Josephine Camegie, przyjechaa do
Nowego Jorku, aby podj prac sekretarki w moim
biurze. Miaa wtedy 19 lat; trzy lata wczeniej skoczya
szko redni, a jej dowiadczenie w interesach rwnao
si niemal zeru. Zostaa najlepsz sekretark pod socem
dlatego, e od pocztku staraa si by coraz lepsza.
Kiedy pewnego dnia zaczem j krytykowa, pomylaem sobie: Hola, hola, panie Camegie. Jeste dwa
razy starszy od Josephine. Masz dziesi tysicy razy
wiksze dowiadczenie w interesach. Jak moesz
spodziewa si, e podzieli twj punkt widzenia, uzna
twoje osdy i wykae twoj inicjatyw, nawet jeli jeste
tak mierny, jak jeste. Chwileczk! Co ty robie bdc w
jej wieku? Pamitasz swoje gupie bdy i gafy?
Pamitasz, jak zrobie kiedy to... i tamto...?"
Po uczciwym i bezstronnym przemyleniu sprawy
doszedem do wniosku, e na og zachowanie Josephine
byo lepsze od mojego wasnego w jej wieku. Cho mi
mogo by przykro, dla Josephine by to komplement.
Kiedy wic potem chciaem zwrd uwag Josephine,
zaczynaem tak: Zrobia bd, ale Bg widzi, e nie jest
gorszy od widu bdw, ktre sam popeniem. Nie
urodzia si z monopolem na waciwe opinie, to
przychodzi z dowiadczeniem. Ale i tak jeste lepsza ni
w twoim wieku byem ja. Ja sam winien jes

tem tylu gupich i bezsensownych rzeczy, e nie mam

prawa krytykowa ciebie czy kogokolwiek innego. Nie
sdzisz jednak, e byoby o wiele lepiej, gdyby zrobia
tak i tak?"
Nie jest tak trudno wysucha wyliczanki wasnych
bdw, kiedy kto, kto nas krytykuje, zaczyna od przyznania si, e on sam te daleki jest od nieomylnoci.
E. G. Diiistone, inynier z Brandon w kanadyjskiej
prowincji Manitoba, mia problemy ze swoj now
sekretark. Listy, ktre jej dyktowa, wracay na jego
biurko do podpisu z dwoma lub trzema bdami na
stronie. Oto jak sam o tym opowiada:
Podobnie jak wielu inynierw nie jestem specjalnie
znany ze wspaniaej znajomoci pisanego i mwionego
angielskiego. Przez lata korzystaem z maego sownika
ortograficznego, ilekro miaem kopoty z pisowni.
Kiedy stao si jasne, e zwyke wytykanie bdw nie
pomoe mojej sekretarce i nie zmusi jej do uwanego
sczytania tekstw po napisaniu ich na maszynie oraz
czstszego zagldania do sownika, postanowiem
sprbowa czego innego. Kiedy trafi do mnie kolejny
list z bdami, przysiadem si do niej i powiedziaem:
To sowo nie wyglda mi najlepiej. Ale nie wiem.
To jedno ze sw, z ktrymi mam zawsze kopoty. Dlatego sprawdmy lepiej pisowni w sowniku. Otworzyem sownik na odpowiedniej stronie. O, tu jest.
Bardzo zwracam uwag na pisowni, poniewa niektrzy
oceniaj ludzi po ich listach i gupie bdy mog sprawi,
e nie uznaj nas za profesjonalistw.
Nie wiem, czy zacza stosowa ten system, czy nie,
ale od czasu tej rozmowy robia o wiele mniej bdw."
Ukadny ksi Bemhard von Biiiow na wasnej skrze
dowiadczy, e takie postpowanie jest konieczne
jeszcze w 1909 roku. Von Biiiow by wtedy

kanclerzem Niemiec, a na tronie zasiada Wilhelm H

pyszny, wyniosy i arogancki wadca, ostatni z Kaj-zerw.
Stworzy armi, o ktrej mawia, e mogaby walczy
nawet z tygrysami.
Staa si wtedy zaskakujca rzecz. Kajzer wypowiedzia kilka niewiarygodnych wrcz opinii, ktre
wstrzsny ca Europ i odbiy si echem na caym
wiede. Sytuacja bya tym gorsza, e cesarz czyni takie
owiadczenia publicznie, kiedy by z wizyt w Anglii, i
dawa krlewskie przyzwolenie na wydrukowanie ich w
Daiy Telegraph". Zadeklarowa na przykad, e jest
jedynym Niemcem, ktry ywi przyjazne uczucia wobec
Anglikw, e tworzy flot, ktra zlikwiduje zagroenie ze
strony Japoczykw, e on sam osobicie ocali Angli
przed Rosjanami i Francuzami oraz e to dziki jego
osobistym planom lord Ro-berts pokona BUTW w Afryce
Poudniowej. Itd., itd. Tak niesamowite wyznania nie
wyszy w dgu ostatnich stu lat z ust adnego
europejskiego monarchy w czasach pokoju. Europa
zatrzsa si z oburzenia. W Anglii wrzao, a niemieccy
mowie stanu byli zaamani. Wobec wywoanej
awantury cesarz wpad w panik i zasugerowa, aby
kanclerz, ksi von Blilow, wzi win na siebie. Tak,
chda, aby von Bulow ogosi publicznie, e
odpowiedzialno za to wszystko spada na niego, e to on
doradzi monarsze takie wanie sowa.
Ale, wasza wysoko, wydaje mi si wysoce
nieprawdopodobne, aby ktokolwiek w Niemczech albo w
Anglii mg uzna mnie za zdolnego do pod-powiedzenia
waszej wysokod takich sw zaprotestowa von
Blilow.
Skoro tylko wypowiedzia te sowa, von Blilow zda
sobie spraw, e popeni bd. Cesarz szala.
Uwaasz mnie za osa zdolnego do popeniania gaf,
ktrych ty sam nigdy by nie popeni wrzeszcza.

Von Blilow wiedzia, e zanim potpi, powinien by

pochwali. Poniewa jednak byo ju za pno, zrobi
jedyn rzecz, jak mona byo zrobi. Pochwali no
skrytykowaniu. I to zdziaao euda.
Daleki jestem od sugerowania czego takiego
odpar z szacunkiem. Wasza wysoko przewysza
mnie pod kadym wzgldem. Nie tylko, gdy idzie o
wiedz marynistyczn i wojskow, ale take w za-Icresie
nauk cisych. Czsto z podziwem suchaem, jak wasza
wysoko wyjania zasad dziaania barometru, telegrafu
czy promieni rentgenowskich. Wstyd przyzna, ale jestem
wielkim ignorantem. Nie mam pojcia o chemii czy
fizyce i nie potrafi wyjani nawet najprostszych zjawisk
natury. Ale za to posiadam wiedz historyczn i pewne
cechy przydatne w polityce, zwaszcza w dyplomacji.
Cesarz rozpromieni si. Von Bulow go pochwali!
Wywyszy jego, a sam si poniy. Cesarz by skonny
wybaczy mu wszystko.
Czy nie mwiem ci wiele razy, e uzupeniamy si
wzajemnie? zakrzykn. Powinnimy trzyma si
razem. I bdziemy si trzyma!
Ucisn rk von Biiiowa. Nie raz, wiele razy. By
tego dnia tak entuzjastycznie do niego nastawiony, e z
zacinitymi pidami powtarza kilkakrotnie: Jeli kto
powie mi co zego na ksida von Biiiowa, zdziel go
wno."
Von Bulow ocali wic gow. Jednak nawet tak
sprytny dyplomata jak on popeni jeden bd: powinien
by zacz od mwienia o wasnych sabociach i
wyszod Wilhelma, a nie od sugerowania, e cesarz jest
niespena rozumu i potrzebuje opiekuna.
Jeli kilka zda o wasnej niszod potrafi zmieni
gniew i obraz wyniosego i aroganckiego cesarza w
szczer przyja, to wyobra sobie, jak wiele pochwaa i
pokora mog zdziaa dla dbie i dla mnie

w naszych codziennych kontaktach z ludmi. Odpowiednio stosowane bd czyni cuda.

Przyznanie si do wasnych bdw, nawet jeli nie
zostay one naprawione, pomoe przekona innych do
zmiany zachowania. Dobry przykad tego poda Ciarence
Zerhusen z Tunonium w Maryland. Odkry on, e jego
pitnastoletni syn podpala papierosy.
Oczywicie nie chciaem, aby David pali. Ale i ja, i
jego matka palimy, wic dawalimy mu zy przykad.
Opowiedziaem Dave'owi, jak sam mniej wicej w jego
wieku zaczynaem pali i jak nikotyna zawadna mn do
tego stopnia, e teraz nie potrafi przesta pali.
Przypomniaem mu, jak denerwowa go mj kaszel i jak
jeszcze kilka lat temu sam chcia, ebym rzuci palenie.
Nie nalegaem, by przesta pali, nie groziem i nie
ostrzegaem przed niebezpieczestwami. Pokazaem
tylko, e cakowicie zale od papierosw, i uzmysowiem mu, co to oznacza.
Pomyla przez chwil i zdecydowa, e nie bdzie
pali a do skoczenia szkoy. Miny lata, a David nie
zacz pali i nie przejawia do tego najmniejszej chci.
Od tej rozmowy sam podjem decyzj o rzuceniu
palenia. I z pomoc rodziny udao mi si."
Dobry przywdca zawsze stosuje si do poniszej
zasady.
ZASADA TRZECIA Zanim
skrytykujesz innych, przyznaj si do
wasnych bdw.

4
NIKT NIE LUBI WYKONYWA
ROZKAZW
Miaem kiedy przyjemno zawarcia znajomoci z pani
Id Tarbell, seniork biografw amerykaskich. Kiedy
powiedziaem jej, e pisz t ksik, zaczlimy
dyskutowa wiecznie ywy problem zjednywania-sobie
ludzi.
Powiedziaa mi wtedy, e podczas pracy nad biografi
Owena D. Younga rozmawiaa z mczyzn, ktry przez
trzy lata pracowa z nim w jednym pokoju. Stwierdzi, e
w dgu tych trzech lat nigdy nie sysza, by Owen D.
Young wydawa jakiekolwiek polecenie w formie
rozkazu. Zawsze sugerowa, prosi, nigdy nie kaza. Na
przykad nigdy nie mwi:
Zrb to czy to" albo Nie rb tego czy tego". Mwi
natomiast: Chyba powiniene rozway..." albo Czy
sdzisz, e to si sprawdzi?" Kiedy podyktowa list,
czsto pyta Co o tym sdzisz?", a kiedy przeglda list
napisany przez ktrego z pracownikw, mwi: Moe
byoby lepiej, gdybymy sformuowali to tak..." Zawsze
pozostawia ludziom sposobno, aby zrobili co sami.
Nigdy nie nakazywa nic swoim pracownikom. Pozwala
im dziaa, pozwala uczy si na wasnych bdach.
Tego typu postpowanie uatwia ludziom naprawianie
bdw. Takie podejcie pozwala im zachowa twarz i
daje im poczucie wanoci. Zamiast do buntu zachca
do wsppracy.
Niech wywoana wydawaniem rozkazw moe trwa
bardzo dugo, nawet jeli polecenie ma na celu

popraw widocznie zej sytuacji. Da Santarelli, nauczyciel w szkole zawodowej w Wyoming w Pensylwanii,
opowiedzia podczas jednego z kursw, jak pewien ucze
zablokowa wejde do warsztatu szkolnego niewaciwie
parkujc samochd. Jeden z pedagogw wpad jak burza
do klasy i wrzasn: Czyj samochd blokuje wjazd?"
Kiedy ucze w przyzna si, e samochd jest jego,
krzykn: Zabierz ten samochd, i to natychmiast, albo
sam owin go acuchem i zabior std."
Oczywicie, wina bya po stronie ucznia. Samochd nie
powinien sta tam, gdzie sta. Ale od tego dnia nie tylko
ten wanie ucze nie znosi tego nauczyciela, lecz i
pozostali robili wszystko, aby go wyprowadzi z
rwnowagi i obrzydzi mu prac.
Czy mg zaatwi to inaczej? Gdyby przyjaznym
glosem spyta: Czyj samochd blokuje wjazd?", a
nastpnie zapyta, czy nie mona by go przestawi gdzie
indziej, ucze zrobiby to i ani on, ani koledzy z klasy nie
ywiliby niechci do nauczyciela i nie odczuwaliby urazy.
Pytanie nie tylko czyni polecenie bardziej strawnym,
ale te czsto twrczo stymuluje tych, do ktrych si
zwracamy. Ludzie chtniej wypeniaj polecenie, jeli
maj udzia w podjciu decyzji o jego wydaniu.
Kiedy an Macdonald, dyrektor maej fabryki w Johannesburgu, specjalizujcej si w produkcji czd do
aszyn precyzyjnych, przyjmowa pewne due zlecemas nie, przekonany by, e nie bdzie w stanie
dotrzyma obiecanego terminu dostawy. Plan pracy
w fabryce i krtki czas na wykonanie zamwienia
sprawiay, e jego realizacja wydawaa si niemoliwa.
Zamiast namawia ludzi, by przyspieszyli produkcj i
wzili si za nowe zamwienie, zwoa wszystkich
pracownikw i wyjani im sytuacj, mwic o

korzyciach pyncych z tego zamwienia dla nich samych

i fabryki, gdyby udao si dotrzyma terminu. Potem
zacz zadawa pytania:
Czy jest sposb, abymy mogli przyj to zamwienie?
Czy kto moe poda jak now form organizacji
pracy, ktra pozwoliaby na przyjcie zamwienia i
wykonanie go w terminie?
Czy wystarcz do tego zmiany w czasie i organizacji
pracy?"
Pracownicy podrzucali rne pomysy i nalegali, aby
przyj zamwienie. Przewaaa postawa: damy rad";
zamwienie zostao przyjte i zrealizowane na czas.
Skutecznie dziaajcy przywdca nie moe by nazbyt
kategoryczny.
ZASADA CZWARTA Zadawaj pytania zamiast
wydawa rozkazy.

5
POZWL ROZMWCY
ZACHOWA TWARZ
Wiele lat temu zarzd Genera Electric Company stan wobec
delikatnego zadania usunicia Charlesa Steinmetza ze stanowiska
dyrektora jednego z dziaw. Steinmetz, geniusz pierwszej wody,
gdy chodzio o elektryk, zupenie nie sprawdza si jako
dyrektor dziau kalkulacji. A jednak firmie zaleao, aby go nie
urazi. By niezbdny i bardzo draliwy. Nadali mu wic
kolejny tytu: inynier konsultant Genera Electric Company.
Nadal wykonywa dotychczasow prac, ale pozwolio to komu
innemu przej dzia kalkulacji.
Steinmetz by szczliwy.
Szczliwe byo te kierownictwo GE. Udao im si przesun
najbardziej draliwego i bardzo potrzebnego pracownika, nie
wywoujc przy tym burzy. Pozwolili mu zachowa twarz.
Pozwoli zachowa twarz! Jak wane, jak bardzo to wane! I
jak niewielu z nas kiedykolwiek si nad tym zastanawia! Dc
do wasnych celw depczemy u-czucia innych, wynajdujemy ich
bdy, grozimy i krytykujemy zarwno pracownikw, jak i
wasne dzieci w obecnoci innych, i nie zastanawiamy si nawet,
jak bardzo ranimy tym ich dum. A przecie wystarczy chwila
namysu, uwanego namysu, aby za pomoc mdrego sowa i
wykazujc zrozumienie potrzeb innych ludzi zlikwidowa
napicie i uczyni wasne wypowiedzi mniej kliwymi.

Pamitajmy o tym, kiedy nastpnym razem staniemy wobec

koniecznoci zwolnienia pracownika lub udzielenia mu
reprymendy.
Zwolnienie pracownika nie jest wcale zabawne. A bycie
zwolnionym jeszcze mniej napisa kiedy w licie do mnie
Marshall A. Granger, licencjonowany ksigowy kontrolujcy
finanse publiczne. Nasza praca jest przewanie sezonowa i
wielu naszych ludzi musi odej, kiedy minie gorczka
podatkowa.
Mwi si w naszym fachu, e nikt nie lubi wymachiwa
siekier. Przyj si zwyczaj szybkiego zaatwiania takich spraw.
Zawsze robi si to tak: Prosz usi, panie taki to a taki. Sezon
si skoczy i nie potrafimy chyba znale dla pana stosownych
zada. Zdaje pan sobie przecie spraw, e zatrudniony by tylko
na ten ciki okres, wic... itd., itd.
Takie postpowanie sprawia, e ludzie czuj si zawiedzeni i
wyrzuceni. Wikszo z nich pracuje w tym fachu przez cae
ycie i nie ywi specjalnej sympatii dla firmy, ktra ich po prostu
wylewa.
Ostatnio postanowiem, e nasi pracownicy sezonowi bd
informowani o tym z wikszym taktem. Wzywam kadego
dopiero wtedy, gdy przemyl przebieg jego lub jej pracy zim. I
oto co mwi:
Panie Smith. Odwali pan dla nas kawa dobrej roboty (jeli to
prawda). Kiedy wysalimy pana do Newark, otrzyma pan trudne
zadanie. By pan tam sam, ale poradzi pan sobie wspaniale, i
chc, aby pan wiedzia, e firma jest z pana dumna. Znamy pana
prac i wierzymy, e ma pan przed sob wspania przyszo.
Chc, eby pan o tym pamita."
Skutek? Ludzie odchodz i z przyjemnoci myl o
zwolnieniu z pracy. Nie czuj si wyrzuceni. Wiedz, e
gdybymy mogli ich zatrudni, zatrzymalibymy ich. A kiedy
potrzebujemy ich znowu, przychodz do nas z sympatii dla firmy.

Na jednym z kursw dwch suchaczy rozmawiao na temat

negatywnych skutkw wynikajcych z wytykania komu bdw
oraz pozytywnych efektw dziaa, ktre pozwalaj innym
zachowa twarz.
Fred Ciark z Harrisburga w Pensylwanii opowiedzia o
przypadku, ktry mia miejsce w jego firmie:
Podczas narady produkcyjnej wiceprezes firmy zadawa bardzo
ostre pytania jednemu z naszych kontrolerw produkcji
dotyczce jego pracy. Ton jego gosu by agresywny i wyranie
mia na celu wykazanie bdw popenianych przez kontrolera.
Nie chcc znale si w kopotliwej sytuacji w obecnoci kolegw,
kontroler
udziela
wymijajcych
odpowiedzi.
Spowodowao to, e wiceprezes straci panowanie nad sob,
zwymyla go i zarzuci mu kamstwo.
Jakakolwiek wi emocjonalna, jeli w ogle i-stniaa
wczeniej, zerwaa si w jednej chwili. Od tamtej pory kontroler
ten, w ogle dobry pracownik, sta si dla firmy bezuyteczny.
W kilka miesicy pniej odszed od nas i zasili szeregi
konkurencji, gdzie, jak mi wiadomo, pracuje bez zarzutu."
Anna Mazzone opowiedziaa o podobnym zdarzeniu w
swojej pracy. Jednak jaka bya rnica w podejciu do
czowieka i efektach! Pani Mazzone, specjalistka do spraw
marketingu w firmie produkujcej opakowania ywnoci,
otrzymaa swoje pierwsze powane zadanie: test rynkowy
nowego produktu. Oto co opowiedziaa: Kiedy przyszy wyniki
testu, byam zdruzgotana. Popeniam powany bd w planowaniu i cay test trzeba byo powtrzy. Co gorsza, nie byo czasu
na uprzedzenie o tym szefa przed spotkaniem, na ktrym
miaam przedstawi wyniki testu.
Kiedy poproszono mnie o wygoszenie raportu, trzsam si
ze strachu. Zrobiam wszystko, co tylko mogam, eby si nie
zaama. Postanowiam, e nie rozpacz si i nie dam
wszystkim tym facetom okazji

do uwag na temat kobiet, ktre nie potrafi poradzi sobie z

zarzdzaniem, poniewa podchodz do tego emocjonalnie.
Krtko omwiam wyniki i stwierdziam, e z powodu bdu
bd musiaa powtrzy test przed nastpnym spotkaniem.
Usiadam. Spodziewaam si, e szef wybuchnie.
On natomiast podzikowa mi za woon w to prac i doda,
e czsto zdarzaj si bdy, zwaszcza jeli kto zajmuje si
zupenie nowym problemem. Wyrazi te przekonanie, e
powtrne badania bd dokadne i przydadz si firmie. W
obecnoci moich kolegw zapewni, e wierzy we mnie i wie, e
bardzo si staram, przyczyn za niepowodzenia by mj brak
dowiadczenia, a nie brak umiejtnoci.
Wyszam z narady z podniesion gow i mocnym
postanowieniem, e nigdy wicej nie zawiod szefa."
Nawet jeli majc racj udowodnimy to rozmwcy, zabijamy
w nim tylko poczucie wasnej wartoci powodujc, e traci
twarz. Legendarny francuski pionier lotnictwa i pisarz Antoine
de Saint-Exupery napisa: Nie mam prawa robi ani mwi
czegokolwiek, co pomniejsza czowieka w jego wasnych oczach. Liczy si nie to, co ja myl o nim, lecz to, co on myli o
sobie samym. Uwaczanie godnoci czowieka jest
przestpstwem."
Prawdziwy przywdca musi o tym pamita.
ZASADA PLTA Pozwl ludziom
zachowa twarz.

6
JAK POPCHN LUDZI DO
SUKCESU
Pete Barlow by moim starym przyjacielem. Wymyli numer z
kucykami i psami i spdza ycie podrujc z cyrkami i
wodewilami po caym kraju. Uwielbiaem oglda, jak Pete
tresuje swoje psy. Zauwayem, e w chwili kiedy pies robi
choby najmniejsze postpy, Pete klepa go i chwali, dawa mu
miso i robi z tego wielkie halo".
To nic nowego. Treserzy zwierzt stosuj t sam
metod od wiekw.
Zastanawiaem si wiele razy, dlaczego prbujc zmienia
ludzi nie stosujemy tej samej zdroworozsdkowej zasady.
Dlaczego nie uywamy misa zamiast bata? Dlaczego nie
stosujemy nagrody zamiast potpienia? A powinnimy chwali
nawet najmniejsze postpy. To inspiruje ludzi do zmian na
lepsze.
- W swojej ksice J Ain't Much, Baby But I'm Ali I Got (Ja
to nie duo, kochanie to wszystko, co mam) psycholog Jess
Lair zauwaa: Pochwaa jest jak soce, ktre rozgrzewa ludzk
dusz; nie moemy kwitn i rosn bez niej. A mimo to, cho
wielu z nas jest zbyt chtnych, by stosowa wobec innych zimny
wiatr krytyki, niechtnie dajemy ludziom dokoa soneczne
ciepo pochway."*
Kiedy spogldam wstecz, widz, jak czsto kilka sw
pochway zupenie zmienio ca moj przyszo. To samo
moesz powiedzie i o swoim yciu,

prawda? Historia pena jest uderzajcych przykadw dziwnej

magii pochway.
Wiele lat temu dziesicioletni chopiec pracowa w fabryce w
Neapolu. Chcia by piewakiem, ale pierwszy nauczyciel go
zniechci: Nie masz gosu. Skrzypisz jak wiatr poruszajcy
okiennice."
Ale jego matka, biedna chopka, obja go mocno, pochwalia
i powiedziaa, e potrafi piewa i e ona ju dostrzega
popraw. Chodzia boso, aby mc opaca lekcje muzyki syna.
Pochwaa i zachta matki zmienia cae ycie chopca. By to
Enrico Caruso, najsawniejszy piewak operowy wiata.
W pocztkach dziewitnastego wieku pewien mody
czowiek mieszkajcy w Londynie chcia zosta pisarzem.
Jednak wszystko jakby si sprzysigo przeciw niemu. Nie dane
mu byo chodzi do szkoy duej ni cztery lata. Ojciec siedzia
w wizieniu za dugi i modzieniec czsto bywa godny.
Wreszcie dosta prac: nalepianie etykiet na butelki z czernidem
w penym szczurw skadzie. Sypia w zniszczonym pokoju na
poddaszu razem z dwjk innych chopcw noownikw z
londyskich slumsw. Mia tak mao wiary we wasne
umiejtnoci, e pierwszy swj tekst wysya do wydawcy w
rodku nocy, aby nie naraa si na kpiny. Odrzucano mu
kolejne o-powiadania. Wreszcie przyszed wielki dzie i jedno z
jego opowiada przyjto. Prawda, nie dosta za nie ani szylinga,
ale jeden z wydawcw go pochwali. Jeden z wydawcw wyrazi
mu uznanie. By tak wzruszony, e tego dnia ze zami w oczach
dugo chodzi ulicami Londynu.
Pochwaa i uznanie, ktrego wyrazem byo wydrukowanie
opowiadania, zmieniy cae jego ycie. Gdyby nie to, mgby je
spdzi w zaszczurzonych fabrykach. By moe syszae o tym
chopcu. Nazywa si Karol Dickens.

Inny chopiec z Londynu zarabia na ycie jako sprzedawca.

Musia wstawa o pitej, zamiata sklep i pracowa jak
niewolnik przez czternacie godzin na dob. To bya
niewdziczna praca i nienawidzi jej. Po dwch latach mia do
takiego yda. Pewnego ranka wsta wic i nie czekajc na
niadanie przeby piechot pitnacie mil, aby zobaczy si z
matk/ ktra pracowaa jako gospodyni.
By wcieky. Baga j ze zami w oczach. Przysiga, e
zabije si, jeli bdzie musia wrd do sklepu. Napisa
patetyczny list do dyrektora swojej szkoy. Pisa, e ma zamane
serce, e nie chce ju y. Stary dyrektor okaza mu odrobin
uznania powiedzia, e jest on naprawd inteligentny, e nie
urodzi si do pracy fizycznej i zaoferowa mu posad
nauczyciela w swojej szkole.
Ta pochwaa zmienia ycie chopca i trwale wpyna na
histori literatury angielskiej. Chopiec zacz pisa i napisa
mnstwo najlepiej sprzedajcych si ksiek. Zarobi ponad
milion dolarw. O nim te pewnie syszae, nazywa si H. G.
Wells.
Nagroda zamiast krytyki jest podstawow koncepcj teorii B.
F. Skinnera. Ten wielki wspczesny psycholog udowodni
eksperymentalnie, e jeli ograniczamy krytyk i stosujemy
pochwa ujawniaj si pozytywne reakcje, ktre s nastpnie
rozwijane, ze za ulegn atrofii, poniewa nikt nie przywizuje
do nich wagi.
John Ringelspaugh z Rocky Mount w Karolinie Pnocnej
zastosowa t technik w wychowaniu swoich dzieci. Z
pocztku wydawao mu si, podobnie jak wielu innym
rodzicom, e podstawowa forma komunikacji z dziemi to
krzyk. Skutkiem tego, rwnie podobnie jak w wielu rodzinach,
dzieci staway si gorsze raczej ni lepsze, podobnie zreszt i
rodzice. Nie potrafili rozwiza tego problemu.

Pan Ringelspaugh postanowi zastosowa kilka zasad,

ktrych nauczy si podczas naszego kursu. Prbowa w ten
sposb rozwiza swj problem. Oto co nam opowiedzia:
Zdecydowalimy si stosowa pochwa zamiast cigego
gderania. Nie byo to atwe, poniewa zauwaalimy gwnie
bdy. Naprawd ciko byo znale rzeczy, za ktre moglimy
pochwali dzieci. Co jednak znalelimy i w cigu dnia lub
dwch niektre naprawd denerwujce zachowania wyeliminowalimy. Potem zacza male liczba przewinie.
Udzielane im przez nas pochway przynosiy efekty. Dzieci nie
tylko odchodziy od zych nawykw, ale nabray nowych
bardzo podanych. adne z nas nie mogo w to uwierzy.
Oczywicie, nie trwao to wiecznie. Ale osignita w ten sposb
rwnowaga bya o wiele lepsza. Nie byo potrzeby krzycze.
Dzieci robiy o wiele wicej rzeczy dobrych ni zych." A
wszystko to w rezultacie chwalenia najdrobniejszych nawet
pozytywnych zachowa, a nie cigego pouczania i stosowania
nagany.
Sprawdza si to rwnie w pracy. Keith Roper z Woodland
Hilis w Kalifornii zastosowa t zasad do rozwizania pewnego
problemu w swojej firmie.
Otrzyma wanie z drukami pewne materiay. Byy
wyjtkowo wysokiej jakoci. Drukarz, nowo zatrudniony
pracownik, mia jednak kopoty z zaadaptowaniem si. Jego
przeoony odbiera to jako z wol i bardzo by z jego
zachowania niezadowolony. Drukarz powanie rozwaa
moliwo odejcia z pracy.
Kiedy pan Roper dowiedzia si o tym, postanowi osobicie
odby rozmow z modym czowiekiem. Powiedzia mu, jak
bardzo zadowolony jest z jego pracy, i podkreli fakt, e od
dawna nie widzia tak dobrze zoonego tekstu. Bardzo
szczegowo oceni

tekst i mwi o znaczeniu wysiku modzieca dla renomy

firmy.
Jak sdzisz, czy wpyno to na postaw tego modego
drukarza? W cigu kilku dni nastpia cakowita zmiana.
Opowiada swoim wsppracownikom o rozmowie z
szefem i deszy si, e kto potrafi doceni jego dobr
prac. Od tego dnia by lojalnym i oddanym
pracownikiem.
To, co zrobi pan Koper, nie byo pochlebstwem. Nie
poszed do modego czowieka ze sowami: Jeste
dobry." Wykaza, e istotnie dostrzega wysok jako
jego pracy na konkretnym przykadzie, a nie oglnikowo.
Dlatego wanie jego pochwaa bya tak cenna dla
chwalonego. Kady z nas lubi otrzymywa pochway, ale
musz to by szczere pochway za konkretne posunicia,
a nie czcza gadanina, by sprawi rozmwcy przyjemno.
Pamitaj, e wszyscy podamy uznania i wdzicznoci i gotowi jestemy na wszystko, aby to osign.
Nikt jednak nie oczekuje nieszczeroci. Nikt nie lubi
pochlebstw.
Powtrz: Zasady przedstawione w tej ksice bd
dziaa tylko wtedy, gdy ich stosowanie wypynie prosto
z serca. Nie zachcam do marnych trikw. Przekonuj do
nowego sposobu ycia.
A propos zmieniania ludzi. Jeli ty i ja zainspirujemy
ludzi, z ktrymi utrzymujemy kontakty, do wydobycia
ukrytych w nich skarbw, dokonamy czego znacznie
wikszego od zmiany ich postpowania. Moemy ich
cakowicie przeksztaci.
Przesada? Posuchaj wic tych mdrych sw Williama Jamesa, jednego z najwybitniejszych psychologw
i filozofw, jakich wydaa Ameryka:
W stosunku do tego, czym powinnimy by, w stosunku
do naszych moliwoci, jestemy

jedynie na poy rozbudzeni. Czynimy uytek tylko z

niewielkiej czci naszego psychicznego i fizycznego
potencjau. Mwic dokadniej, czowiek yje w
ciasnych, wyznaczonych przez siebie granicach. A
przede posiada najrniejsze moliwoci, ktrych
nie wykorzystuje na skutek zych nawykw.
Dokadnie tak! Ty, ktry czytasz te sowa, masz rne
moliwoci, ktrych nie wykorzystujesz na skutek zych
nawykw. Jedn z nich jest na pewno magiczna
umiejtno chwalenia ludzi i inspirowania ich, aby
odkryli drzemice w nich moliwod.
Krytyka podcina nam skrzyda. Nasze moliwod
rozkwitaj na skutek zachty. O tym nie wolno
zapomnie dobremu przywdcy.
ZASADA SZSTA Pochwal najmniejsze nawet
osignicie. Pochwal kady postp. Bd serdeczny w
aprobade i nie skp pochwa".

7 DAJ PSU WACIWE IMI

Co robisz, kiedy kto, kto zawsze by dobrym pracownikiem,
zaczyna nagle psu robot? Moesz tak osob zwolni, ale to
nie rozwie problemu. Moesz te j zruga, ale to zwykle
pogbia tylko niech. Henry Henke, szef serwisu w duej
firmie sprzedajcej ciarwki w Lowell w Indianie, zatrudnia
mechanika, ktrego praca staa si mniej ni zadowalajca. Zamiast wyrzuci go albo straszy wyrzuceniem, pan Henke
wezwa go do siebie i odby z nim szczer, serdeczn rozmow.
Bili, jeste wietnym mechanikiem powiedzia.
Pracujesz tu od adnych kilku lat. Usatysfakcjonowae wielu
klientw, ktrym naprawie samochody. Otrzymalimy wiele
komplementw na temat dobrej roboty, ktr wykonae. A
jednak od pewnego czasu reperacja zabiera ci wicej godzin, a
efekty pracy s poniej twoich moliwoci. Poniewa bye tak
wspaniaym mechanikiem, wiesz chyba, e nie uszczliwia
mnie ta sytuacja. Moe razem moglibymy jako rozwiza ten
problem."
Bili odpowiedzia, e nie zdawa sobie z tego sprawy. Nie
wiedzia, e opuszcza si w wykonywaniu swoich obowizkw
i zapewni szefa, e praca, ktr wykonuje, nie przerasta jego
moliwoci i sprbuje wykonywa j lepiej.
Czy dotrzyma sowa? Moesz by pewien, e tak. Znw sta
si szybkim i dokadnym mechanikiem. Po usyszeniu opinii
pana Henke, c mgby zrobi, jak nie wykonywa prac tak
dobrze, jak kiedy?

Samuel Vauclain, byy prezes Baldwin Locomotive Works,

powiedzia kiedy: Kadym czowiekiem mona pokierowa,
jeli ma si jego szacunek i jeli pokae mu si, e i jego
szanuje si za tak czy inn umiejtno."
Krtko mwic, jeli chcesz wpyn na co w postpowaniu
danej osoby, zachowuj si tak, jakby ju posiada podan
cech. Szekspir powiedzia:
Przyjmij, e masz cnot, jeli ci jej brak." Gone stwierdzenie,
e inni ludzie posiadaj cnoty, ktre chcesz w nich rozwin,
moe si okaza bardzo skuteczne. Wystaw im dobr opini, na
ktr mogliby zapracowa, a uczyni olbrzymi wysiek, aby ci
nie zawie.
W swojej ksice Souvenirs, My Life with Maeterlinck
(Upominki. Moje ycie z Maeterlinckiem) Georgette Leblanc
opisaa zaskakujc przemian skromnego belgijskiego
Kopciuszka.
Posiki przynosia mi suca z ssiedniego hotelu.
Mwiono na ni Marysia-pomywaczka, poniewa zaczynaa
jako pomocnica przy zmywaniu naczy. Bya potworem,
zezowatym potworem na krzywych nogach, sabym na ciele i
duchu.
Pewnego dnia, kiedy trzymaa w rku talerz ze spaghetti,
powiedziaam jej znienacka: Marie, nie wiesz nawet, jakie
skarby kryj si w tobie.
Przyzwyczajona do powstrzymywania uczu, Mae
odczekaa chwil nie miejc ryzykowa najmniejszego gestu w
obawie katastrofy. Potem pooya talerz na stole, westchna i
powiedziaa dowcipnie:
Madame, nigdy bym w to nie uwierzyam Nie wtpia, nie
zadawaa pyta, po prostu posza z powrotem do kuchni i
powtrzya to, co powiedziaam, a sia wiary jest tak ogromna,
e nikt si z niej nie mia. Od tego dnia obdarzano j pewn
uwag. Jednak najdziwniejsza ze wszystkich zmiana nastpia w
samej

Marie. Wierzc, e jest tabernakulum niewidzialnych

cudw, zacza dba o twarz i ciao tak starannie, e jej
wygodniaa modo zdawaa si rozkwita i ukrywa jej
zwyczajno.
Owa miesice pniej poinformowaa mnie o planowanym lubie z bratankiem szefa kuchni. Bd dam
powiedziaa i podzikowaa mi. Jedno mae zdanie
zmienio cae jej yde."
Georgette Leblanc wystawia Marysi-pomywaczce
opini, ktrej dziewczyna musiaa sprosta. I ta opinia j
odmienia.
Bili Parker, akwizytor firmy produkujcej ywno w
Daytona Beach na Florydzie, by bardzo podekscytowany
nowo wprowadzonym gatunkiem produktw i bardzo
niezadowolony, kiedy dyrektor jednego z supermarketw
odmwi przyjcia tego towaru. Bili gryz si t odmow,
a wreszcie zdecydowa si wrci tam i jeszcze raz
sprbowa.
Jack, kiedy wyszedem std dzi rano, zdaem sobie
spraw, e nie opowiedziaem d wszystkiego o naszych
nowych produktach, i bd wdziczny za troch twojego
czasu, abym mg to uczyni teraz. Szanuj de za to, e
zawsze chcesz mnie wysucha i jeste na tyle wielkim
czowiekiem, e potrafisz zmienia zdanie, jeli kto de
przekona."
Czy Jack mg mu odmwi kolejnej rozmowy? Na
pewno nie po usyszeniu takiej opinii; musia jej prze-de
sprosta.
Pewnego ranka dr Martin Fitzhugh, dentysta z Dublina
w Irlandii, zaskoczony usysza od jednej z pacjentek, i
metalowy uchwyt na kubek do pukania ust nie jest zbyt
czysty. Co prawda kubki byy jednorazowego uytku, ale
brudny metalowy uchwyt nie robi dobrego wraenia.
Kiedy pacjentka wysza, dr Fitzhugh uda si do swego
biura, aby napisa list do Bridgit, ktra

sprztaa jego gabinet dwa razy w tygodniu. Oto co

napisa:
Droga Bridgit!
Rzadko de widuj. Pomylaem wic, e powic
kilka minut, aby napisa do ciebie i podzikowa za
wspania prac, jak dla mnie wykonujesz. A
pomylaem o tym, poniewa wiem, e dwie godziny
dwa razy w tygodniu to bardzo niewiele czasu.
Dlatego te nie krpuj si, jeli od czasu do czasu
uznasz, e potrzebne ci dodatkowe p godziny na
takie rzeczy jak polerowanie uchwytw metalowych i
temu podobne. Oczywicie zapac za dodatkowy
czas pracy.
Nastpnego dnia, kiedy wszedem do biura, moje
biurko byszczao jak lustro. Podobnie krzeso; omal si z
niego nie zeliznem. Kiedy wszedem do gabinetu, w
ktrym przyjmowaem pacjentw, zobaczyem najlepiej
pod socem wypolerowany i byszczcy chromowany
uchwyt na kubki. Wystawiem swojej sprztaczce dobr
opini, ktrej musiaa sprosta i z powodu tego drobnego
gestu pracowaa lepiej ni kiedykolwiek przedtem. A ile
dodatkowego czasu na to powicia? Zgadlicie; nie
korzystaa z moliwoci nadgodzin" opowiada doktor
Fitzhugh.
Stare powiedzenie mwi: Daj psu ze imi, a od razu
moesz go powiesi." Daj mu wic dobre imi, a
zobaczysz, co si stanie!
Kiedy pani Ruth Hopkins, nauczydelka z Brooky-nu
w Nowym Jorku po raz pierwszy zobaczya swoj klas w
komplede, rado i podniecenie z powodu rozpoczcia
nowego semestru przymi niepokj. W tym roku miaa
bowiem w swojej klasie Tommy'e-go T., najgorszego w
szkole ucznia. Jego nauczyciel z poprzedniego semestru
dgle na niego narzeka.

Skary si dyrektorowi szkoy, kolegom i kademu, kto tylko

chcia go sucha. By nie tylko niegrzeczny;
wpywa na dyscyplin caej klasy. Cigle bi si z innymi
chopcami i wymiewa si z dziewczynek. Im by starszy, tym
zdawa si gorszy. Za to by zdolny i szybko opanowywa
materia.
Pani Hopkins zdecydowaa si natychmiast stawi czoo
problemowi Tommy'ego. Kiedy witaa swoich nowych
uczniw, kademu z nich powiedziaa kilka ciepych sw.
Ros, masz bardzo adn sukienk";
Alicia, syszaam, e adnie rysujesz"itd. Kiedy dosza do
Tomm/ego, spojrzaa mu prosto w oczy:
Tommy, jeste urodzonym przywdc. Licz wic, e
pomoesz mi sprawi, aby ta klasa bya najlepsz klas w caej
szkole." Wzmocnia efekt, chwalc Tom-my'ego w cigu kilku
pierwszych dni za wszystko, co zrobi, i podkrelajc, jak
dobrym jest uczniem. Z tak reputacj, ktrej musia sprosta,
nawet dziewiciola-tek nie mg zawie. I nie zawid.
Jeli chcesz lepiej wypeni trudne zadanie wpywania na
postawy i zachowania ludzi, stosuj t metod i ty.
ZASADA SIDMA Wystaw ludziom
dobr opini, ktrej bd musieli
sprosta.

8
JAK SPRAWI, ABY LUDZIE
UWIERZYLI WE WASNE SIY
Jeden z moich przyjaci, kawaler zbliajcy si do
czterdziestki, zarczy si i narzeczona namwia go na lekq'e
taca. Lepiej pno ni wcale. Mj Boe, naprawd
potrzebowaem lekcji taca, bo taczyem dokadnie tak jak
wtedy, gdy zaczynaem 20 lat temu. Nauczycielka, do ktrej
najpierw poszedem, pewnie powiedziaa mi prawd.
Stwierdzia, e wszystko robi le. Musiabym po prostu
zapomnie wszystko, co umiem, i zacz jeszcze raz od
pocztku. Ale to odebrao mi ch do nauki. Nie daa mi bodca
do dalszych lekcji, wic zrezygnowaem z niej opowiada mi
pniej; Moliwe, e kolejna nauczycielka kamaa, ale tym
mnie kupia. Powiedziaa szarmancko, e tacz moe troch
starowiecko, ale podstawy mam dobre i nie bd mia adnych
trudnoci z nauczeniem si nowych krokw.
Ta nowa nauczycielka zrobia wic co zupenie odwrotnego.
Chwalia to, co robiem dobrze, i lekcewaya moje bdy. Ma
pan naturalne poczucie rytmu. Naprawd jest pan urodzonym
tancerzem zapewniaa mnie. Zdrowy rozsdek podpowiada
mi, e zawsze byem i bd kiepskim tancerzem. A mimo to,
gdzie w gbi serca, lubi czasem pomyle, e moe mwia
prawd. Wiem przecie, e paciem jej za lekcje, a wic
rwnie i za to, co podczas nich mwia. Ale czy musz o tym
pamita?
Tak czy owak, tacz lepiej, ni taczybym, gdyby mi nie
powiedziaa, e mam naturalne wyczucie ryt-

mu. To mnie zachcio. To dao mi nadziej. To sprawio,

e postanowiem si podcign."
Powiedz dziecku, maonkowi albo pracownikowi, e
jest gupi, tpy i nie potrafi czego robi, a na pewno nie
zachdsz go do lepszego dziaania. Ale sprbuj
odwrotnej metody zastosuj umiarkowan zacht,
spraw, aby rzecz wydawaa si atwa do zrobienia, daj do
zrozumienia, e wierzysz w jego umiejtnoci, oka
wiar w jego naturalne zdolnoci, smykak do robienia
czego a bdzie wiczy, a zmierzch zajrzy do okna.
Lowell Thomas, prawdziwy artysta w kontaktach z
ludmi, stosowa t technik. Dawa d pewno, inspirowa do dziaania. Spdziem kiedy weekend z nim i
jego on. W sobot wieczorem poproszono mnie, abym
zasiad do stou brydowego na przyja-delsk partyjk
przy kominku. Bryd? O, nie. Nie! Nie! Beze mnie! Nie
mam o tym pojcia. Ta gra zawsze bya dla mnie czarn
magi. Nie! To niemoliwe!
Ale, Dale, to nie jest adna magia! Bryd to nic
innego jak dobra pami i ocena sytuacji. Sam pisae
przecie artykuy o wiczeniu pamid. Poradzisz sobie,
zobaczysz! To dla dbie pestka" powiedzia Lowell.
Zanim si zorientowaem, siedziaem ju przy stoliku
brydowym. Tylko dlatego, e powiedziano mi, i mam
do tego smykak i jest to cakiem atwe.
Bryd przypomina mi o Eym Cubertsonie, ktrego
ksiki o tej grze przetumaczono na dziesitki jzykw i
sprzedano ich ponad milion. On wanie powiedzia mi,
e nigdy nie zostaby zawodowcem, gdyby pewna moda
kobieta nie zapewnia go, e ma do bryda naturalny
talent.
Kiedy przyby do Ameryki w 1922 roku, stara si o
prac nauczyciela filozofii i socjologu, ale mu nie
wyszo. Potem prbowa sprzedawa wgiel, ale

skoczyo si to fiaskiem. Jeszcze pniej zaj si

handlem kaw, ale i tym razem bya klapa.
Grywa w bryda, ale wwczas nie przyszo mu nawet
do gowy, e moe tego uczy. Nie tylko by kiepskim
graczem, lecz by te bardzo uparty. Tak szczegowo
analizowa kad skoczon parti, e nikt nie chcia z
nim gra.
Potem spotka pikn nauczycielk bryda, Jose-phine
Diiion, zakocha si w niej i poj j za on. Zauwaya,
jak dokadnie analizuje on swoje karty, i przekonaa go,
e jest potencjalnym geniuszem kardanego stou.
Cubertson powiedzia mi, e to wanie skonio go, aby
potraktowa gr w bryda zawodowo.
Carence M. Jones, jeden z wykadowcw naszego
kursu w Cindnnati w Ohio, opowiada, jak zachta i
wiara, e bdy mona naprawi, cakowicie zmieniy
yde jego syna.
W 1970 roku mj syn David, ktry mia wtedy 15 lat,
zamieszka ze mn w Cindnnati. Nie mia atwego yda.
W 1958 roku jako dziecko uczestniczy w wypadku
samochodowym i na czole pozostaa mu straszna blizna.
W 1960 roku rozwiodem si z jego matk i razem
przenieli si do Dallas w Teksasie. Do pitnastego roku
yda uczy si gwnie w specjalnych klasach dla dzieci z
problemami w nauce w o-krgu szkolnym w Dallas.
Moliwe, e z powodu blizny wadze szkolne stwierdziy,
e ma uszkodzony mzg i nie moe funkcjonowa
normalnie. Mia dwa lata opnienia w nauce w stosunku
do rwienikw, chodzi wic dopiero do sidmej klasy. I
bdc w sidmej klasie zna tylko tabliczk mnoenia,
potrafi dodawa na palcach i ledwie czyta.
Jedno w tym wszystkim napawao optymizmem.
Uwielbia bawi si odbiornikami radiowymi i telewizyjnymi. Chdal w przyszoci zosta mechanikiem

telewizyjnym. Zachcaem go do tego i powtarzaem, e

potrzebna mu do tego matematyka. Postanowiem pomc
mu w opanowaniu tego przedmiotu. Kupiem zestaw kart
do gry, ktre uczyy mnoenia, dzielenia, dodawania i
odejmowania. Gra polegaa na odrzucaniu kart na kupk
po poprawnej odpowiedzi. Podpowiadaem mu poprawn
odpowied, jeli nie wiedzia, i wkadalimy tak kart z
powrotem do talii. Powtarzalimy tak dugo, a wszystkie
karty zostay odoone. Za kadym razem, kiedy
odpowiedzia poprawnie, robiem z tego wielk spraw,
zwaszcza jeli poprzednio nie wiedzia. Kadego
wieczoru gralimy ze stoperem. Obiecaem mu, e jeli
potrafi skoczy gr w 8 minut bezbdnie, bdzie mg
zaj si czym innym. Ale wydawao si to dla Davida
nie do osignicia. Pierwszy raz test zaj mu 52 minuty,
potem 48, 45, 44, wreszcie 41 i 40 minut. witowalimy
kady lepszy wynik. Woaem on, obydwoje
ciskalimy go i wszyscy razem odstawialimy taniec
radoci. Pod koniec miesica bezbdnie radzi sobie ze
wszystkimi kartami w czasie krtszym ni 8 minut. A jeli
postpy byy mae, sam chcia robi wszystko jeszcze raz.
Odkry, e nauka moe by przyjemna i wesoa.
Oczywicie, podskoczyy w gr jego oceny z algebry.
O ile atwiejsza jest algebra, jeli zna si tabliczk
mnoenia. By bardzo zaskoczony, kiedy po raz pierwszy
przynis do domu czwrk z matematyki. To nie
zdarzyo si nigdy przedtem. W niewiarygodnym wrcz
tempie nastpiy inne zmiany. Znacznie lepiej czyta i
okazao si, e ma naturalne zdolnoci do rysunku.
Podczas kolejnego roku szkolnego nauczyciel matematyki
poled mu przygotowanie gazetki. David postanowi
opracowa skomplikowan seri modeli demonstrujcych
dziaanie dwigni. A to wymagao nie tylko umiejtnoci
rysunku i wykona

nia modeli, ale rwnie znajomoci matematyki. Jego

modele zajy pierwsze miejsce w konkursie szkolnym,
zakwalifikoway si do konkursu mikkiego i otrzymay
trzeci nagrod w caym Cindnnati.
I to pomogo. Dzieciak, ktry straci dwie klasy,
ktremu mwiono, e ma uszkodzony mzg, kt-rego
koledzy z klasy nazywali Frankensteinem i dokuczali mu,
e mzg wyciek mu na pewno przez dziur w gowie,
odkrywa nagle, e naprawd co potrafi. Skutek? Od
ostatniego semestru w smej klasie przez ca szko
redni nigdy nie otrzyma wiadectwa bez wyrnienia.
W szkole redniej wybrano go do stowarzyszenia
najzdolniejszych uczniw w kraju. Kiedy odkry, e
nauka moe by przyjemna, zmienio si cae jego ycie.
Jeli chcesz innym pomc w osigniciu sukcesu,
pamitaj o tej regule.
ZASADA SMA Zachcaj innych do poprawy.
Spraw, aby uwierzyli, e mog si zmieni.

9
JAK SPRAWI, ABY LUDZIE
ROBILI TO, CO CHCESZ, Z
PRZYJEMNOCI
W 1915 roku Ameryk ogarno przeraenie. Przez ponad
rok narody Europy wyrzynay si wzajemnie na skal, o
ktrej autorom wszystkich krwawych kronik ludzkoci
nawet si nie nio. Czy pokj by osigalny? Nikt nie
wiedzia. Jednak Woodrow Wilson postanowi
sprbowa.
Zdecydowa
posa
osobistego
przedstawiciela, emisariusza pokoju, na rozmowy z
europejskimi bogami wojny.
Sekretarz stanu William Jennings Bryan, obroca
pokoju, bardzo chcia podj si tej misji. Widzia w niej
szans dokonania czego wielkiego dla ludzkoci i okryda
swojego imienia niemierteln saw. Jednak Wilson
wybra kogo innego, swojego bliskiego przyjaciela i
doradc pukownika Edwarda M. House'a. Wanie House
mia za zadanie przekaza Bryanowi t z dla niego
wiadomo, nie obraajc go.
Bryan by wyranie zawiedziony, kiedy usysza, e to
ja mam jecha do Europy jako emisariusz pokoju. Powiedzia, e planowa zrobi to sam pisze pukownik
House w swoim pamitniku. Odparem, i prezydent
uzna za niemdre wysyanie tam oficjalnej osobisto, a
jego wyjazd tam zwrciby powszechn uwag i ludzie
zaczliby si zastanawia, dlaczego pojecha..."
Czy dostrzegasz intencj? House praktycznie powiedzia Bryanowi, e jest zbyt wan osobistoci do
tego zadania i Bryan by usatysfakcjonowany.

Sprytny pukownik House, ktry z niejednego pieca

chleb jad, zastosowa si do jednej z najwaniejszych
zasad w kontaktach z ludmi: Zawsze sprawiaj, aby inni
byli szczliwi, e robi to, co im sugerujesz.
Woodrow Wilson stosowa t polityk nawet wwczas,
gdy zaprasza Williama Gibbsa McAdoo do udziau w
pracach swojego gabinetu. By to najwikszy zaszczyt,
jaki mg oferowa, a mimo to Wilson wystosowa
zaproszenie w taki sposb, aby McAdoo poczu si
podwjnie wany. Oto ta historia opowiedziana jego
sowami : [Wilson] powiedzia, e formuje swj gabinet
i byby wielce zadowolony, gdybym zaj w nim miejsce
sekretarza skarbu. On potrafi wspaniale przekazywa
swoje propozycje. Miaem wraenie, e jeli przyjm ten
wielki zaszczyt, wywiadcz mu wielk ask."
Niestety, Wilson nie zawsze dziaa tak taktownie.
Gdyby nie to, historia mogaby potoczy si inaczej. Dla
przykadu: Wilson nie uszczliwi senatu i Partii
Republikaskiej przyczajc Stany Zjednoczone do Ligi
Narodw. Nie zabra ze sob na konferencj pokojow
tak wybitnych politykw republikaskich jak Elihu Root,
Charles Evans Hughes czy Henry Cabot Lodge. Zamiast
nich wzi nikomu nie znanych ludzi ze swojej wasnej
partii. Zrobi republikanom afront i nie da im odczu, e
Liga Narodw bya pomysem tak ich, jak i jego, nie
pozwoli im mie w tym swojego udziau. Na skutek tak
strasznego pogwacenia zasad kontaktw z ludmi
zniszczy swoj wasn karier i zdrowie, skrci swoje
yde, spowodowa, e Ameryka staa na uboczu Ligi
Narodw, i zmieni histori wiata.
Mowie stanu i dyplomaci nie s jedynymi ludmi,
ktrzy powinni stosowa t technik. Nie tylko oni musz
sprawia, aby ludzie z zadowoleniem robili rzeczy, ktre
im si sugeruje. Dale O. Ferrier z Fort

Wayne w Indianie opowiada, jak zachci jedno ze swoich

dzieci do wykonywania obowizkw domowych.
Jednym z obowizkw Jeffa byo zbieranie gruszek, ktre
spady z drzewa, po to, aby kto, kto bdzie kosi traw, nie
musia przerywa pracy i traci na to czasu. Nie lubi tego robi
i czsto wymigiwa si od tej pracy albo by tak niedokadny, e
przy koszeniu trzeba byo jednak przerywa prac i zbiera
nawet po kilkanacie gruszek, ktrych nie zauway. Wybraem
rozmow zamiast konfrontacji: Ubij z tob interes, Jeff. Za
kady koszyk uzbieranych przez ciebie gruszek zapac ci
dolara. Ale jak ju skoczysz, za kad gruszk, ktr znajd
jeszcze pod drzewem, zabior ci dolara. Co o tym mylisz?
Oczywicie, nie tylko zbiera dokadnie wszystkie gruszki, ale
te musiaem mie go na oku, eby nie dopenia koszyka
gruszkami zerwanymi z drzewa."
Znaem czowieka, ktry musia czsto odrzuca zaproszenia
do wygaszania przemwie, pochodzce od przyjaci i ludzi,
wobec ktrych mia pewne zobowizania. A jednak czyni to tak
sprytnie, e rozmwca by w kocu zadowolony z jego odmowy.
Jak to robi? Nie podkrela, e jest zbyt zajty czy co w tym
stylu. Nie. Wyraa zadowolenie z propozycji oraz smutek, e
nie moe jej przyj, i proponowa innego mwc. Innymi
sowy, nie zostawia rozmwcy czasu na to, by czu si
nieszczliwy z powodu odmowy. Natychmiast kaza mu myle
o kim, kto moe przyj jego ofert.
Gunter Schmidt, jeden ze suchaczy naszego kursu w
Niemczech, opowiada o pracownicy podlegego mu sklepu
spoywczego, ktra zaniedbywaa obowizek umieszczania
kartek z cen na pkach, gdzie wystawione byy towary.
Powodowao to nieporozumienia i skargi klientw.
Przypominanie, upo

mnienia i wszelkie konfrontacyjne metody nie przyniosy

niczego dobrego. W kocu pan Schmidt wezwa j do swojego
pokoju i powiedzia, e od dzi mianuje j specjalistk do spraw
informowania o cenach towarw i do jej obowizkw bdzie
naleao dopilnowanie, aby towary w caym sklepie byy
waciwie oznaczone. Te nowe obowizki i nowy tytu
cakowicie zmieniy jej dotychczasow postaw i od tego czasu
wywizywaa si z obowizkw w sposb zadowalajcy.
Dziecinne? By moe. Ale dokadnie to samo powiedziano
Napoleonowi, kiedy stworzy Legi Honorow i przyzna 15
tysicy krzyy swoim onierzom, a 18 generaw mianowa
Marszakami Francji, przeksztacajc podlege im oddziay w
wielkie armie". Napoleona krytykowano za dawanie zabawek" zaprawionym w bojach twardym weteranom, on za
spokojnie odpowiedzia: Ludmi rzdz zabawki."
Ta technika dawania tytuw i wadzy sprawdzia si
Napoleonowi. Sprawdzi si rwnie tobie. Jedna z moich
znajomych, ona Ernesta Genta ze Scarsdale w stanie Nowy
Jork, miaa kopoty z chopcami, ktrzy niszczyli jej trawnik.
Prbowaa poucza, prbowaa straszy. Nie dziaao nic.
Wtedy nadaa najgorszemu rozrabiace tytu i daa mu wadz.
Uczynia go swoim detektywem" i powierzya obowizek
aresztowania wszystkich, ktrzy deptali jej trawnik. I to
rozwizao problem. Jej detektyw" rozpali na podwrku za
domem wielkie ognisko, rozgrza do czerwonoci stalowy prt i
postraszy chopcw, e napitnuje nim kadego, kto tylko
sprbuje wej na trawnik.
Przywdca, ktry chce mie posuch, powinien pamita
nastpujce zasady, niezbdne dla dokonania zmian w
postawach i zachowaniu ludzi:

1. Bd szczery. Nie obiecuj czego, czego nie

moesz speni. Zapomnij o wasnych korzyciach i
skup si na korzyciach pyncych z tego dla
rozmwcy.
2. Dokadnie przemyl, co chcesz, aby rozmwca
zrobi.
3. Oka empati. Zadaj sobie pytanie, czego
rozmwca naprawd chce.
4. Zastanw si nad korzyciami, ktre rozmwca
odniesie z wykonania tego, co chcesz.
5. Dopasuj te korzyci do potrzeb rozmwcy.
6. Nadaj probie tak form, aby rozmwca
wyranie zauway osobiste korzyci pynce dla niego
z wykonania danej rzeczy. Zawsze moemy wyda
suche polecenie: John, przychodz jutro klienci i
trzeba wyczyci magazyn. Zamie tam podog, u
towar na pkach w rwne stosy i wypoleruj lad."
Moemy te jednak wyrazi dokadnie to samo,
demonstrujc Johnowi ko-rzyd, jakie osignie z
wykonania tej pracy:
John, jest praca, ktr trzeba wykona. Jeli zrobisz to
teraz, nie bdziemy musieli przejmowa si tym
pniej. Przyprowadzam jutro kilku klientw, ktrym
chc pokaza nasze zaplecze. Chciabym zaprowadzi
ich do magazynu. Gdyby mg tam pozamiata,
poukada towary na pkach w rwne stosy i
wypolerowa lad, sprawilibymy na nich lepsze
wraenie, a ty miaby swj udzia w uzyskaniu przez
nasz firm dobrej opinii.
Czy John bdzie szczliwy z powodu wykonania
twojego polecenia? Moe i nie bardzo, ale zdecydowanie
wykona je chtniej, jeli pokaesz pynce z niego
korzyci. Zamy, e wiesz, e John dumny jest ze
sposobu, w jaki zajmuje si magazynem, i chce

mie swj wkad w tworzenie obrazu firmy. Jest bardziej

prawdopodobne, e bdzie wtedy chcia wsppracowa.
Uzmysowisz mu rwnie, e praca ta i tak musi w kocu by
wykonana i, jeli zrobi to teraz, nie bdzie musia martwi si
tym pniej.
Byoby naiwnoci wierzy, e stosujc takie podejcie
zawsze spotkasz si z przychylnoci innych. Jednak
dowiadczenie wielu osb wiadczy, e masz wiksz szans na
zmian postawy ludzi w ten sposb, ni gdyby zasad tych nie
przestrzega. I jeli nawet skuteczno twojego dziaania
wzronie tylko o 10%, staniesz si o 10% efektywniejszy jako
meneder, a to ju twj wielki zysk.
Bardziej prawdopodobne jest, e ludzie zrobi wwczas to, co
chcesz.

ZASADA DZIEWITA
Spraw, aby rozmwca z przyjemnoci zrobi to, czego
od niego oczekujesz.

RADY W PIGUCE
BD PRZYWDC
Kierowanie ludmi czsto wymaga od prrzywdcy aby
wpywa na zmian ich postaw i zachowania. Oto jak mona
tego dokona:
ZASAD PIERWSZ Zacznij od szczerej
pochway i uznania.
ZASAD DRUG Zwracaj uwag na bdy innych
porednio.
ZASAD TRZECI Zanim skrytykujesz
innych, przyznaj si do wasnych bdw.
ZASAD CZWART Zadawaj pytania zamiast
wydawa rozkazy.
ZASAD PIT Pozwl ludziom
zachowa twarz.
ZASAD SZST Pochwal najmniejsze nawet osignicia.
Pochwal kady postp. Bd serdeczny w aprobacie i nie
skp pochwa"
ZASAD SIDM Wystaw ludziom
dobr opini, ktrej bd musieli
sprosta.
ZASAD SM Zachcaj innych do poprawy.
Spraw, aby uwierzyli, e mog si zmieni.
ZASAD DZIEWIT
Spraw, aby rozmwca z przyjemnoci zrobi to, czego od
niego oczekujesz.

NA SKRTY DO SAWY
[...] By chodny, styczniowy wieczr 1935 roku, ale pogoda
nie moga ich powstrzyma. Dwa i p tysica ludzi kbio
si w wielkiej sali balowej Hotelu Penn-sylvania w Nowym
Jorku. Wszystkie krzesa byy zajte ju o wp do smej. O
smej wci napywa tum. [...] Setki ludzi, zmczonych
caodzienn gonitw, stao tego wieczoru przez ptorej
godziny, eby tylko to zobaczy. wanie, co?
Pokaz mody? Fina wycigw kolarskich czy te moe
wystp Ciarka Gable'a?
Nie. Ludzi tych przycigno ogoszenie w New York
Su":
NAUCZ SI SKUTECZNIE PRZEMAWIA
PRZYGOTUJ SI DO KIEROWANIA INNYMI
Stare numery? Tak, ale wierz lub nie, w najbardziej
wybrednym miecie wiata, w okresie gbokiej depresji
ekonomicznej, ktra pozbawia pracy 20% ludnoci, w
odpowiedzi na to ogoszenie dwa i p tysica ludzi wyszo z
domw i w popiechu udao si do hotelu.
Ludzie ci, wywodzcy si z wyszych warstw biznesu
dyrektorzy, pracodawcy, profesjonalici przybyli tam na
inauguracj ultranowoczesnego i ul-trapraktycznego kursu
Skutecznego przemawiania i wywierania wpywu na innych
w prowadzeniu interesw", zorganizowany przez Dale
Camegie Institute of Effective Speaking and Human
Relations. [...]
Ten sam kurs odbywa si rokrocznie w Nowym Jorku
przy wypenionych salach przez poprzednie 25 lat. Przez te
lata Dale Camegie wyszkoli ponad 15 tysicy ludzi biznesu.
Nawet najwiksze i najbardziej

sceptycznie nastawione oraz konserwatywne przedsibiorstwa,

jak Westinghouse Electric Company, McGraw-Hill Publishing
Company, Brookyn Union Ga Company, Brookyn Chamber
of Commerce, American Institute of Electrical Engineers i New
York Telephone Company, przeprowadziy to szkolenie w
swoich wasnych budynkach dla dobra swoich pracownikw i
dyrekcji.
Fakt, e wszyscy d ludzie przychodz tu w 10 albo i 20 lat po
ukoczeniu szkoy podstawowej, redniej lub wyszej, stanowi
wyrazisty komentarz do brakw w naszym systemie
edukacyjnym.
Czego doroli naprawd chc si uczy? To bardzo wane
pytanie.[...] Badania wykazay, e doroli przede wszystkim
zainteresowani s zdrowiem. Ju na drugim miejscu znajduje si
umiejtno wspycia z ludmi chc opanowa techniki
pozwalajce na zjednanie sobie ludzi i moliwo wpywu na
nich. Nie chc zosta oratorami i nie chc sucha uczonych
wykadw z psychologii. Chc rad, ktre natychmiast mona
zastosowa w interesach, w stosunkach z innymi w pracy i w
domu.[...]
Szybko stwierdzono, e nikt dotychczas nie napisa ksiki,
ktra w praktyczny sposb pomagaaby ludziom rozwizywa
codzienne problemy.
adny pasztet! Przez setki lat pisano uczone tomy o grece,
acinie i wyszej matematyce na czym przecitnemu
dorosemu czowiekowi zaley tyle, co na przeszorocznym
niegu. Ale nie napisano nic o tym, co ludzie pragn wiedzie,
czego podaj z wielk pasj! Nic!
To wyjania obecno dwch i p tysica ludzi toczcych
si w wielkiej sali balowej Hotelu Pennsylvania w odpowiedzi
na jedno ogoszenie prasowe. Tu bowiem mogli znale to,
czego szukali od dawna. [...]

Kilka lat twardego i penego potkni ycia zawodowego

wystarczyo, aby [...] odkryli, e jeli chce si nosi kapitask
czapk i prowadzi okrt biznesu, o-sobowo i umiejtno
trafiania do innych s o wiele waniejsze ni znajomo
aciskich swek i dyplom z Harvardu.
Ogoszenie w New York Su" obiecywao, e spotkanie
bdzie bardzo interesujce. I byo.
Osiemnastu ludzi, ktrzy ukoczyli kurs, ustawiono przed
mikrofonem, a pitnastu z nich dano dokadnie 75 sekund na
opowiedzenie swojej historii. Tylko 75 sekund, a potem motek
uderza jak na licytacji i prowadzcy spotkanie krzycza: Czas
min. Nastpny mwca!" Przedstawienie toczyo si na naszych oczach w tempie, w jakim stado bizonw pdzi przez
preri. Widzowie stali ptorej godziny, aby je o-bejrze do
koca.
Status mwcw dawa przekrj caego spoeczestwa: kilku
akwizytorw, dyrektor sieci sklepw, piekarz, prezes spki
handlowej, dwch bankierw, agent ubezpieczeniowy,
ksigowy, dentysta, architekt, wadciel sklepu chemicznego,
ktry przyjecha na kurs do Nowego Jorku z Indianapolis, i
prawnik, ktry przyby a z Hawany, aby wygosi tylko trzyminutow, ale bardzo wan mow.
Pierwszy mwca nosi celtyckie nazwisko: Patrick J. 0'Haire.
Urodzony w Irlandii, chodzi do szkoy tylko przez cztery lata.
Potem przyeglowa do Ameryki i tu pracowa najpierw jako
mechanik, a potem jako szofer.
Mia 40 lat i rodzin na utrzymaniu. Potrzebowa pienidzy,
wic prbowa si w handlu ciarwkami. Cierpia na
kompleks niszod tak wielki, e jak sam wyzna zerao
mu to dusz: kilka razy musia chodzi w t i z powrotem przed
biurem klienta, zanim zebra si na odwag, aby zapuka do
jego

drzwi. By tak zniechcony, e myla ju o powrocie do

pracy fizycznej w warsztacie samochodowym. Pewnego
dnia jednak otrzyma zaproszenie do u-dziau w
spotkaniu organizacyjnym kursu Dale'a Camegie'ego.
Nie chcia tam i. Ba si, e spotka ludzi wyksztaconych, do ktrych nie bdzie pasowa.L..]
Trzs si ze strachu, kiedy po raz pierwszy mia
przemawia. Ale wraz z upywem tygodni strach ustpowa i wkrtce przekona si, e uwielbia przemawia im wiksza publiczno, tym lepiej. Znikna
te obawa przed rozmow z nie znanymi ludmi i
przeoonymi. Przedstawia im swoje pomysy i w
niedugim czasie zosta awansowany do pracy w dziale
sprzeday. Sta si cenionym i lubianym pracownikiem
swojej firmy. Tego wieczoru w Hotelu Pennsylvania,
Partick 0'Haire stan przed zgromadzon publicznoci i
dowcipnie, gadko opowiada histori swoich sukcesw.
Przez widowni raz za razem przetaczaa si fala
miechu. Niewielu zawodowych mwcw mogoby
dorwna mu w elokwencji.
Jako nastpny przemawia siwowosy bankier Godfrey
Meyer, ojciec dwanaciorga dzieci. Kiedy po raz
pierwszy mia wygosi mow na kursie, dosownie
oniemia ze strachu. Rozum odmwi mu posuszestwa.
Jego historia dowodzi, e umiejtno mwienia
prowadzi do sukcesu i kariery zawodowej.
Pracowa na Wali Street i przez 25 lat mieszka w
Clifton w New Jersey. Przez cay ten czas nie bra udziau w yciu publicznym i pozna najwyej 500 ludzi.
Wkrtce po tym, jak zapisa si na kurs Dale'a
Camegie'ego, otrzyma rachunek podatkowy i wciek si,
poniewa uzna opaty za le naliczone. Normalnie
siedziaby w domu i gryz si albo wyadowa wcieko
gderajc na ssiadw. Tym razem jed

nak naoy kapelusz i wyadowa zo przemawiajc na

zebraniu obywateli miasta.
W rezultacie tej penej oburzenia przemowy mieszkacy Clifton przekonali go, aby kandydowa w wyborach do rady miejskiej. Caymi tygodniami chodzi z
zebrania na zebranie pitnujc rozrzutno wadz
miejskich i ich ekstrawagancj.
Byo 96 kandydatw. Kiedy policzono gosy, okazao
si, e Godfrey Meyer zdystansowa wszystkich. Tak
wic niemal z dnia na dzie sta si osob publiczn w
czterdziestotysicznym miecie. Pozna 80 razy wicej
ludzi w cigu kilku tygodni ni przez cae dotychczasowe
25 lat. A pensja radnego oznaczaa, e pienidze
zainwestowane w kurs Camegie^ego zwrciy si
tysickrotnie.
Trzeci mwca, prezes oglnokrajowego zrzeszenia
producentw ywnoci, nie potrafi niegdy wyrazi
swoich myli na zebraniu rady dyrektorw. Gdy tylko
nauczy si mwi bez przygotowania, szybko wybrano
go prezesem stowarzyszenia. Penic t funkcj
podrowa i wygasza mowy w caych Stanach
Zjednoczonych. Fragmenty jego przemwie przekazywane byy telegraficznie przez Associated Press i
drukowane w czasopismach caego kraju.
W cigu dwch lat zdoa zapewni stowarzyszeniu i
produktom firmy wicej rozgosu za darmo, ni
poprzednio uzyskiwa za wier miliona dolarw wydawanych na reklam.[...]
Umiejtno przemawiania to droga do sawy na
skrty. Stawia jej posiadacza w wietle reflektorw i
wynosi ponad tum. Ten, kto potrafi mwi, zyskuje
zwykle uznanie niewspmiernie due wobec tego, co w
rzeczywistoci sob reprezentuje.
Przez kraj przetoczy si ruch na rzecz ksztacenia
dorosych, a gwn si tego ruchu jest Dale Camegie
czowiek, ktry w swoim yciu wysucha i oceni

wicej przemwie ni ktokolwiek na Ziemi. Karykatura

Ripleya Belieye-It-or-Not (Wierz w to lub nie) podaje, e
oceni on 150 tysicy przemwie. Jeli ta liczba nie robi na
tobie wraenia, to pamitaj, e o-znacza ona niemal jedno
przemwienie dziennie od czasu, kiedy Kolumb odkry
Ameryk. Albo inaczej. Gdyby wszyscy d ludzie, ktrych
wysucha, mieli mwi tylko przez trzy minuty i pojawiali
si przed nim jeden po drugim, wysuchanie ich przemwie
zajoby 10 miesicy.
Kariera samego Dale'a Camegie'ego, pena kontrastw,
jest jaskrawym przykadem tego, co moe o-sign
czowiek bez reszty optany oryginalnym pomysem i peen
entuzjazmu.
Urodzony na farmie w Missouri, lecej 10 mil od torw
kolejowych, nie widzia adnego miasta a do dwunastego
roku yda. A jednak zanim ukoczy 46 lat, pozna
najodleglejsze zaktki Ziemi od Hongkongu po
Hammerfest. Raz nawet by bliej Bieguna Pnocnego ni
admira Byrd zaoy stacj przed Biegunem Poudniowym.
Ten chopak z Missouri, ktry kiedy zbiera truskawki i
jadalne miczaki dostajc 5 centw za godzin, sta si
wysoko opacanym nauczydelem dyrektorw wielkich
korporacji, ktrym przekazywa sztuk wyraania wasnych
myli.
Byy kowboj, ktry kiedy pasa krowy, znakowa cielta
i biega po polach Dakoty Pnocnej, trafi do Londynu, aby
tam wygasza przemwienia w obecnoci rodziny
krlewskiej. Facet, ktry ponis sromotn porak po raz
pierwszy prbujc przemawia do innych, sta si pniej
take moim nauczycielem. Wiele moich osobistych
sukcesw zawdziczam kursowi Dale'a Camegie'ego.
Mody Camegie musia walczy o zdobyde wyksztacenia. Pech przeladowa star farm w Missou

ri [...] i zniechcona rodzina kupia posiado tu obok

State Teachers' College w Warrensburgu. Pokj z
wyywieniem w miede mona byo dosta za dolara
dziennie, ale mody Camegie nie mg sobie na to pozwoli.
Mieszka wic na farmie i codziennie pokonywa 3 mile
konno. W domu doi krowy, rba drzewo, karmi winie, a
deklinacji ladskich uczy si przy wietle lampki olejowej
tak dugo, a oczy zaczynay mu si klei i zasypia.
Nawet kadc si spa o pnocy nastawia budzik na
trzeci. Jego ojdec hodowa winie rasy Duroc-Jer-sey.
Podczas przejmujco zimnych nocy kadli prosiaki do
koszyka stojcego za piecem w kuchni. Prosita domagay
si gorcego posiku o trzedej nad ranem. Kiedy budzik
przestawa dzwoni. Dale wyczogiwa si spod koca,
wynosi koszyk z prositami do chlewa, czeka, a matka je
nakarmi, i z powrotem odnosi na miejsce.
W State Teachers' College byo 600 uczniw. Dale
nalea do niewielkiej grupy tych, ktrzy mieszkali za
miastem. Wstydzi si biedy.[...] Wstydzi si swojego
paszcza, ktry by zbyt opity, i za krtkich spodni. Coraz
bardziej popadajc w kompleks niszoci zacz rozglda
si za drog, ktra na skrty doprowadziaby go do sawy i
uznania. Szybko zauway, e pord uczniw kolegium
nauczydelskiego byy grupy, ktre deszyy si wysokim
prestiem i miay wpyw na pozostaych: czonkowie
druyny futbolowej i koszykwki oraz d, ktrzy wygrywali
w konkursach krasomwczych.
Postanowi wygra jeden z takich konkursw, poniewa
nie mia warunkw do uprawiania sportu. wiczy w siodle,
galopujc do college'u i wracajc do domu. wiczy
podczas dojenia krw, a potem wchodzi na stg siana w
stodole i pen metafor mow gestykulujc wygasza do
wystraszonych gobi.

Jednak mimo tak pilnych wicze spotykaa go klska po klsce.

Mia wtedy 18 lat. By wraliwy i dumny. Tak go to zniechcio i
zaamao, e myla nawet o samobjstwie. I nagle wygra. Nie
tylko jeden konkurs. Zacz wygrywa kady konkurs krasomwczy
w college'u. mni uczniowie prosili, aby nauczy ich przemawia
i oni rwnie wygrywali.
Po ukoczeniu szkoy zacz sprzedawa korespondencyjne
kursy farmerom na piaszczystych wzgrzach zachodniej Nebraski i
wschodniego Wyoming. Mimo caego entuzjazmu i niespoytej
energii nie odnosi sukcesu. Zniechcio go to tak bardzo, e
pewnego dnia w samo poudnie wrci do pokoju Hotelu AUiance
w Nebrasce, rzuci si na ko i zacz paka. Chcia wrci do lat
spdzonych w college'u, chcia wycofa si z pola bitwy
codziennego yda. Ale nie mg. Postanowi wic pojecha do
Omaha i zdoby inn prac. Nie mia pienidzy na bilet kolejowy,
wic podrowa pocigiem towarowym w zamian za to, e karmi i
poi dzikie konie w dwch wagonach. Po wyldowaniu w Omaha
dosta prac jako sprzedawca bekonu, soniny i myda w Armour
and Company. Jego teren rozciga si od Badlands po krain krw
i Indian, zachodni cz Dakoty Poudniowej. Przemierza ten
teren pocigami towarowymi, powozami i konno. Sypia w podych
hotelach, w ktrych zamiast cian pokj od pokoju oddzielay
kawaki materiau. Czyta ksiki o akwizycji, ujeda mustangi,
gra w pokera z Indianami i uczy si, jak zarabia pienidze. [...]
Czsto pokonywa setki mil dziennie pocigiem towarowym.
Kiedy pocig zatrzymywa si na wyadunek towaru, bieg do
miasta, rozmawia z dwoma lub trzema kupcami, przyjmowa od
nich zamwienia i na dwik gwizdka parowozu pdzi z
powrotem, by wskoczy do toczcego si ju skadu.

W cigu 2 lat od objcia tego najgorszego terytorium, ktre na

licie obszarw firmy zajmowao 25 miejsce, wyprowadzi je na
pierwsze miejsce, chocia nie przebiegaa przez nie adna z 29 szos
przecinajcych Omaha. Armour and Company zaproponowaa mu
awans. Odmwi jednak, zwolni si z pracy i pojecha do Nowego
Jorku. Rozpocz studia w Amerykaskiej Akademii Sztuk
Dramatycznych, a nastpnie objeda kraj jako doktor w sztuce
Hartleya Pooly ofthedrcus.
Nigdy nie staby si kolejnym Boomem czy Barry-more'em.
Szybko to dostrzeg. Wrci wic do pracy sprzedawcy, tym razem
jako akwizytor ciarwek w Packard Motor Car Company. [...]
Skrajnie nieszczliwy codziennie rano zmusza si do pracy.
Tskni za nauk i pisaniem ksiek, o czym marzy jeszcze w
college'u. Zrezygnowa wic z pracy. Postanowi pisa opowiadania
i nowelki, a na ycie zarabia jako nauczyciel w szkole
wieczorowej.
Czego uczy? Kiedy patrzy wstecz na swoje lata mauki szkolnej,
widzia wyranie, e umiejtno przemawiania do duej
publicznoci daa mu wicej pewnod, odwagi, rwnowagi i
uatwia kontakty z ludmi w interesach bardziej ni wszystkie inne
przedmioty szkolne. Namawia wic szkoy YMCA w Nowym
Jorku, aby pozwolono mu poprowadzi kurs przemawiania
publicznego.
Co? Zamierza uczyni oratorw z biznesmenw? Bzdura. Ludzie
z YMCA wiedzieli lepiej. Prbowali ju urzdza takie kursy i
wszystkie koczyy si fiaskiem. Kiedy wic odmwili pacenia mu
pensji w wysokoci 2 dolarw za wieczr, zgodzi si pracowa na
zlecenie i bra procent od zysku netto z tych kursw, jeli
oczywicie bdzie jaki zysk. I w dgu trzech lat pacili mu 30
dolarw za wieczr zamiast danych dwch.

Kurs rozrasta si. Dowiadyway si o nim inne szkoy

w miecie, potem inne miasta-Wkrtce Dale Carnegie sta
si sawnym nauczycielem w Nowym Jorku, Filadelfii,
Baltimore, a nastpnie Londynie i Paryu. Wszystkie
ksiki na ten temat okazay si zbyt akademickie i
niepraktyczne dla ludzi biznesu, ktrzy cignli tumnie na
jego kursy. Dlatego napisa swoj pierwsz ksik
zatytuowan Public Speaking and In-fluencing Men in
Business (Przemawianie publiczne i zjednywanie sobie
ludzi w biznesie). Staa si podrcznikiem oficjalnie
zalecanym przez wszystkie szkoy YMCA, a take
American Bankers' Assodation i National Credit Men's
Assodation.
Dale Camegie twierdzi, e kady potrafi mwi, kiedy
si wcieknie. Mawia, e jeli walniesz w szczk i
powalisz na ziemi najwikszego ignoranta w miecie, to
wstajc bdzie on mwi z elokwencj, arem i emfaz,
ktre mog stan w szranki z przemwieniami sawnego
na caym wiecie krasomwcy Williama Jenningsa Bryana
u szczytu sawy. Twierdzi, e niemal kady czowiek
potrafi przemawia publicznie, jeli tylko wierzy we
wasne siy i jest przekonany do pomysu, ktry siedzi mu
w gowie.
Aby nabra wiary w siebie, musisz po prostu zrobi to,
czego si obawiasz i pozostawi za sob sukces. Zmusza
wic swoich uczniw do mwienia na kadych zajciach.
Cige wiczenie w klasie przynosio wiar w siebie,
odwag i entuzjazm, ktre potem staway si codziennym
nawykiem.
Dale Camegie powiedziaby, e nie zarabia w ten
sposb na ycie. To byo przy okazji. Jego praca polegaa
gwnie na pokazaniu ludziom, jak przezwyciy wasne
obawy, jak zdoby pewno siebie.
Zacz od kursu publicznego przemawiania. Uczniowie
okazali si biznesmenami. Wielu z nich nie siedziao w
awce od ponad 30 lat. Wikszo opacaa

kurs ratami. Chcieli efektw, i to szybkich. Pomysw,

ktre mogliby zastosowa ju nastpnego dnia w rozmowach z klientami i przemawiajc do ludzi.
Zmuszony zosta wic do nauki praktycznej i naginania
programu nauczania do ich potrzeb. Opracowa dziki
temu system szkolenia, ktry jest unikaln, jedyn w
swoim rodzaju kombinacj kursu nauki przemawiania
publicznego, handlu, kontaktw z ludmi i psychologii
stosowanej. [...]
Kiedy koczyy si zajcia, absolwenci tworzyli kluby i
nadal spotykali si w grupach co tydzie przez cae lata.
Pewna dziewitnastoosobowa grupa z Filadelfii spotykaa
si dwa razy w miesicu kadej zimy przez 17 lat. [...]
Jeden z mczyzn raz w tygodniu dojeda w tym celu z
Chicago do Nowego Jorku.
Profesor William James z Harvardu zwyk mawia, e
przecitny czowiek rozwija zaledwie 10% moliwoci
swojego umysu. Pomagajc ludziom rozwija ich ukryte
moliwoci. Dale Camegie zosta twrc jednego z
najwikszych ruchw w ksztaceniu dorosych.
Lowell Thomas, 1936