INTRODUCCION

Toda empresa grande o pequea corre con el riesgo de caer en uno de los
mltiples, agresivos y constantes cambios del mercado; por esta razn las
compaas deben poseer un entorno empresarial, bien estructurado y definido,
el cual este de igual manera en procesos de adaptacin constante al medio, y
as disminuir el riesgo de fracaso. Uno de los factores determinantes para la
conservacin del entorno empresarial es el estudio del comportamiento del
consumidor a travs de mtodos mercadolgicos, por tanto es este el promotor
de los abruptos cambios del mercado, debido a la gran influencia que posee en
estos. Se estudia al consumidor para determinar y satisfacer sus necesidades a
corto mediano y largo plazo, y para que de esta forma, las empresas pueden
garantizar su estabilidad en el mercado.
La persona como cliente o usuario satisface una necesidad por medio de la
compra de un producto o servicio, para hallar los motivos y la gran variedad de
factores que encierran dicha compra se debe pasar a analizar las partes del
proceso de compra. Todo consumidor genera un tipo de actitud ante una
compra en una tendencia de tiempo, lo cual es vital para el estudio del
comportamiento de compra del consumidor, por medio de hbitos, costumbres,
ideologas, necesidades. Los consumidores pueden estimar en trminos de
estilos de compra y pueden dirigirse diferentes estrategias de mercadotecnia.
Se conocern las etapas comunes del proceso de compra, y, comportamientos
propios como: mtodo introspectivo, mtodo retrospectivo. Mtodo prospectivo
y mtodo prescriptivo. La decisin de compra del consumidor debe ser
investigado por un rea de mercadeos de la empresa: anlisis del
comportamiento del consumidor en el que se prev un contexto mercadolgico
de la empresa, como el crecimiento de la competencia, la economa global y
las tendencias econmicas, como tambin los servicios que ofrece un producto
bsico, suplementario, necesario y aadido. Se determinara la clase de
necesidad que lo impulsa a llevar a cabo una adquisicin accionada por
estmulos internos y externos.

En la decisin de compra: pueden intervenir dos factores entre la intencin de
compra y la decisin de compra como: La actitud de otros, factores y
situacionales no previstas, la decisin del consumidor de modificar, posponer o
evitar una decisin de compra est muy influenciada por el riesgo percibido. La
magnitud del riesgo percibido vara segn la cantidad de dinero en juego, el
grado de incertidumbre respecto a las caractersticas y el nivel de confianza en
s mismo del consumidor. El mercadlogo debe entender los factores que
generan sensacin de riesgo en los consumidores, y proporcionales la
informacin y el apoyo que reduzcan el riesgo percibido.
En este caso se investigaran y analizaran las funciones del Marketing, los
componentes del entorno organizacional, los factores que influyen en el
comportamiento de consumo (culturales, sociales, econmicos, politicolegales,
etc.); el estudio de factores que permitan determinar el proceso de decisin de
compra del consumidor y los componentes del mismo; la creacin de
pronsticos de ventas basados en factores incidentes en la decisin de compra
del consumidor; tambin la visualizacin y el seguimiento de las actitudes del
consumidor, antes durante y luego de realizada la compra.
Evidenciaremos las diferencias entre un consumidor, cliente y usuario; es
importante tener en cuenta las magnitudes que existen entre si de un
comprador:
Usuario: persona que utiliza o trabaja con algn objeto o que es destinara de
algn servicio pblico o privado, empresarial o profesional.
Consumidor: veremos personas u organizaciones que demandan bienes o
servicios proporcionados por el producto o el proveedor de servicios.
Cliente: ver la importancia de este quien accede a un producto o servicio por
medio de una transaccin financiera constantemente se considera como el ms
importante por su constante influencia en la compra.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El comportamiento del consumidor puede definirse como el comportamiento
que los consumidores muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de
los productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan sus necesidades.
El estudio del comportamiento del consumidor es un anlisis acerca de la forma
en la que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles
(dinero, tiempo, esfuerzo) en artculos relacionados con el consumo. Este
comportamiento es generado por factores y tendencias para una compra,
cundo, dnde, cmo compran, porque y para qu y con qu frecuencia lo
hacen. Tiene que ver con el aprendizaje del significado especfico que los
productos tienen para los consumidores. Por ello el objetivo eshacer un estudio
del comportamiento para as establecer un buen estudio de mercado y conocer
las exigencias del consumidor.
En la personalidad del consumidor, como aquellas caractersticas que lo
determinan, tambin refleja la forma en la que una persona responder a su
entorno. Aunque se sabe que la actitud de la persona se mantiene de manera
firme se ha sabido que cambia de manera abrupta como consecuencia a los
cambios y sucesos de la vida.
Se establece tres tipos de teoras en la personalidad del consumidor:
1. Teora psicoanaltica: proporciona la base para el estudio de la investigacin
motivacional, la cual opera sobre la primicia de que los impulsos humanos son
de naturaleza inconscientes e importantes y que sirven para motivar muchas
acciones del consumidor.
2. Teora neufradiana: tiende a enfatizar el papel fundamental de las relaciones
sociales en la formacin y desarrollo de la personalidad.
3. Teora de los rasgos: constituye una desviacin mayor del enfoque
cualitativo para la medicin de la personalidad

Factores que influyen en el comportamiento:
Culturales: creencias, hbitos y clase social.
Sociales: Grupos de referencia, familia y funcin y estatus.
Personales: Edad y etapa de ciclo de vida, ocupacin, circunstancias
econmicas, estilo de vida, personalidad y concepto de si mismo.
Psicolgicas: Motivacin, percepcin, aprendizaje, creencias y actitud.

Decisin de compra

Para comenzar el consumidor clasifica las marcas, normalmente comprar la
marca preferida, pero dos factores pueden interponerse entre la intencin y
ladecisin de compra:

a) Las actitudes de otras personas. La actitud negativa de las otras personas y
la motivacin del consumidor para acatar los deseos o influencias de las otras
personas.
b) Factores situacionales no previstos como por ejemplo perder el dinero, otra
compra ms urgente, el informe de disconformidad de un amigo respecto a ese
producto.

FACTORES CULTURALES:
Cultura: es la suma de creencias valores y costumbres adquiridas y
transmitidas de generacin en generacin, que sirven para regular el
comportamiento de una determinada sociedad, su cultura en la sociedad es tan
natural y tan enraizado que su influencia en el comportamiento es notable. Pero
la cultura es dinmica y gradual, y continuamente se transforma para
adecuarse a las necesidades de la sociedad. La cultura se aprende como parte
de la experiencia social. Desde nio se adquiere el entorno de una serie de
creencia, valores y costumbres que contribuyen a su cultura, a un crecimiento
caracterizados por hbitos, se adquieren a travs del aprendizaje formal,
informal y tcnico.
Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la
iglesia, y la escuela. Una cuarta institucin juega un rol mayor en la transmisin
de la cultura, son los medios de comunicacin
Subcultura:
El anlisis de la subcultura nos permite segmentar el mercado para llegar a las
necesidades y motivaciones que son compartidas por los miembros un grupo
subcultural especfico.
Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de
otros miembros de la misma sociedad. Las principalescategoras subculturales
son: raza, religin, localizacin geogrfica, edad, sexo y educacin.
Subcultura tnica: Atiende a los orgenes. Descendencia de ancestros
comunes, estas personas suelen casarse con personas del mismo grupo y
comparten el sentido de pertenencia a su comunidad.
Subcultura de los jvenes: Este es el mercado que mas gasta dinero no solo de
adolecentes, sino que hacen gastar a sus familiares tambin. Los que ms
influyen en las decisiones de las familias son los nios y de esto se aprovechan
las corporaciones para buscar un nuevo producto, sabiendo que ya existe un
mercado de consumismo masivo.
Los realizadores de pautas diseadas para jvenes tienen en cuneta lo
siguiente:
1. no menospreciar a los jvenes
2. Ser totalmente sincero
3. Reconocer a los jvenes el mrito de estar motivados por valores racionales
4. Ser lo ms personal posible
Subcultura de las personas de edad avanzada. En esta subcultura es necesario
reconocer ciertas caractersticas desfavorables:
1. Son conservadores
2. Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la poblacin
3. Sus facultades mentales pueden estar alteradas
4. Tienen mala salud
5. Suelen aislarse de la gente
Una estrategia de promocin que da buenos resultados es la denominada
transgeneracin en la que adultos, nios y ancianos aparecen todos juntos.
Adems debe procurarse en el mensaje:
1. Que sea sencillo
2. Que contenga elementos familiares
3. Paso por paso
4. Dar preferencia a los medios impresos
5.Aprovechar el contexto apelando a la evocacin
Clase social: Las clases sociales son multidimensionales puesto que se fundan
en numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso; o a algn otro
criterio aislado ni estn determinadas en consecuencia por alguno de ellos. El
ingreso suele ser un indicador engaoso de la posicin en la clase social.
La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve
clases. Una clasificacin usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta,
media alta, media, media baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases
indican que las diferencias socioeconmicas se reflejan en diferencias de
actitudes, en actividades de tiempo libre y en hbitos de consumo.
La investigacin a revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hbitos de
indumentaria, decoracin del hogar, uso del telfono, uso del tiempo libre,
preferencia de los lugares de compra y hbitos de ahorro, gastos y uso de
crditos. Todo ello puede utilizarse estratgicamente en comercializacin. Los
estudios de la insatisfaccin del consumidor, revelan una relacin entre el tipo
de problemas que plantea el consumidor y la clase social.
FACTORES SOCIALES
En este factor social se destacan los influyentes primarios como un grupo que
interacta constantemente con los dems influyendo sobre los valores o
comportamientos generales, los grupos que ms influyen sobre la decisin de
compra son:
Familia: Los miembros de la familia influyen mucho en el comportamiento del
comprador y siendo esta organizacin el principal organismo de compradores
yconsumidores de la sociedad, ha sido ampliamente estudiado, la influencia del
ncleo familiar contribuye enormemente a la compra de productos debido a su
unin y base para el sostenimiento del hogar.
Las cuatro razones por las cuales los grupos de referencia influyen en las
decisiones de compra son:
Segn regularidad de contacto: En este grupo se interacta constantemente
con los dems influyendo sobre los valores o comportamientos generales. El
grupo que ms influencia tiene en una persona desde la infancia es la familia
ya mencionada porque esta est a menudo en la mejor posicin para influir
sobre las decisiones de la persona como consumidor. La importancia de la
familia se basa en la frecuencia de contacto que la persona tiene con otros
miembros de la familia.
Segn estructura jerrquica: son aquellos en el cual los papeles de los
miembros y el propsito del grupo estn claramente definidos. Ejemplo: Los
bomberos con funcionarios electos y miembros que se renen regularmente
para discutir temas de inters cvico, sera clasificado como un grupo Este
grupo influye en la decisin de compra porque proporciona un intercambio de
informacin.
Segn membresa o aspiracin: En este grupo en el cual no hay un contacto
directo pero se quiere ser miembro de ese grupo, hay una influencia positiva
sobre las actitudes o el comportamiento de esa persona en la decisin de
compra.
Grupo simblico: es aquel grupo que representa una figura simblica como
por ejemplo: un jugador profesional de Futbol Soccer utiliza una marca debida
de guayos el comprador quiere imitar aljugador comprando la marca de
guayos, esto representa una gran influencia sobre el comportamiento del
comprador.
Funcin y estatus: Una persona forma parte de muchos grupos, familias,
clubes, organizaciones u posicin en cada uno puede definirse en funcin tanto
de su papel como del estatus.
FACTORES PERSONALES
Edad y ciclo de vida: Conforme las personas atraviesan sus distintas etapas de
vida, van adquiriendo bienes y servicios que van de acuerdo a cada etapa; as
como cambian los gustos dependiendo de la edad.
Segn Kotler: (1996): El ciclo de vida se refiere a las etapas que viven las
familias conforme maduran con el paso del tiempo, las cuales son: etapa de
soltera: personas jvenes y solteras que no viven con sus padres, parejas
recin casadas: jvenes sin hijos, Hogar establecido 1: hijos menores de
menos de 6 aos, Hogar establecido 2: hijos menores de 6 aos o ms, Hogar
establecido 3: parejas maduras casadas con hijos dependientes, Hogar vaco
1: parejas maduras sin hijos que vivan con ellos, Hogar sin hijos 2: parejas en
la tercera edad sin hijos que vivan en casa, Sobreviviente solitario que an
trabaja, sobreviviente solitario, jubilado.
Ocupacin: La ocupacin de una persona influye en los bienes y servicios que
adquiere, una empresa puede especializarse en fabricar productos para un
grupo ocupacional en particular."
Estilo de vida: El estilo de vida de una persona con una determinada clase
social puede ser muy diferente a otra persona que pertenezca a la misma clase
social o subcultura.
Personalidad y concepto de s mismo
Todas las personas tienenpersonalidades diferentes, lo cual va a influir en su
conducta de compra.
La personalidad individual se describe en funcin de caractersticas como la
confianza en s mismo, autoridad, autonoma, sociabilidad, agresividad,
estabilidad emocional, afiliacin y adaptabilidad. La personalidad puede ser una
variable til en el anlisis de la conducta del consumidor, esto porque si las
empresas descubren caractersticas de personalidad en sus clientes
potenciales, podrn mejorar o cambiar su publicidad y as sus ventas.
No obstante una persona tenga su autoconcepto definido, de manera en que se
vea a si mismo, puede que esto difiera de su autoconcepto ideal, es decir, de
cmo le gustara verse y del autoconcepto de otros de cmo cree que lo ven
los. De esta manera se debe desarrollar imgenes de marca que se acoplen a
la autoimagen.
FACTORES PSICOLOGICOS
Los factores psicolgicos que influyen en la eleccin de compra de una
persona son: motivacin, percepcin, aprendizaje, creencias y actitudes.
Motivacin: esta variable influye en la decisin de compra como son:
Comodidad
Precio
Atencin
Comodidad
Otros
Las necesidades que una persona tiene tanto biolgicas como psicolgicas se
pueden convertir en motivacin cuando llegan a un nivel suficiente de
intensidad como para impulsar a la persona a la satisfaccin de la misma.
La motivacin se puede describir como una fuerza incitadora dentro de los
individuos que los lleva a ejecutar una accin, esta fuerza es producida por un
estado de tensin.
Quienes analizan las motivaciones renen informacincompleta sobre
pequeas muestras de consumidores para descubrir los motivos ms
profundos de su eleccin de ciertos productos. El anlisis de la motivacin es
un instrumento til para los mercadlogos que estn interesados en conocer
profundamente el comportamiento del consumidor.
Percepcin: Una vez que la persona est motivada, est lista para actuar.
Aunque dos personas tengan las mismas motivaciones y se encuentren en la
misma situacin esto no significa que vayan a actuar de la misma manera; esto
se debe a que perciben la situacin de distinta forma. Todas las personas
conocen un estmulo por el flujo de informacin que llega a travs de los cinco
sentidos, los cuales son la vista, el odo, el olfato, el tacto y el gusto, pero de
manera en percepciones diferentes de estado.
Aprendizaje: es un proceso, es decir, todo el tiempo evoluciona y cambia como
resultado de conocimientos nuevos adquiridos o de las experiencias reales, la
persona debe adquirir un concepto de aprendizaje de los productos y servicios,
tambin nuevas formas de comportamiento que satisfarn no solo las
necesidades del consumidor sino los objetivos del mercadlogo.
Segn Shiffman (1991) "el aprendizaje del consumidor es el proceso por medio
del cual los individuos adquieren el conocimiento de compra y de consumo y la
experiencia que aplican a un comportamiento futuro relacionado. Aunque algn
aprendizaje sea intencional, una gran cantidad de aprendizaje parece ser
incidental."
Creencias y actitudes: Las creencias y actitudes se adquieren mediante el
aprendizaje, lo cual influye en el comportamientode compra.
En el momento en que el consumidor vaya a realizar la decisin de la compra
de un producto, ste tendr creencias con respecto al mismo, sin embargo
estas creencias podran estar basadas en conocimientos verdaderos o en la fe
y podran o no implicar una carga emocional. El hecho de que el consumidor
piense que cierta creencia tenga ms o menos peso en el momento de la
decisin, entonces podra ser o no importante para la compra final.

POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
Basado en caractersticas del producto: cuando a los consumidores les
interesa las caractersticas del producto y cmo se pueden beneficiar con ellas.
Basado en los beneficios: la importancia de lo que se invierte al adquirir el
producto.
Basado en el uso: Dependiendo por la situacin en que se use el producto.
Basado en el usuario: Se asocia el producto con un usuario o clase de
usuarios.
Contra la competencia: Hay que identificar los puntos dbiles de la
competencia y centrar el ataque hacia esos puntos dbiles del posicionamiento
de la competencia. Habr que hacer comparaciones directas o directas con los
productos de la competencia.
Por el estilo de vida: Las actitudes, intereses y opiniones deben servir como
herramientas para desarrollar estrategias de mercadotecnia hacia mercados
potenciales.
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
El comportamiento de compra tambin depende de la clase, hay una relacin
directa en la eleccin de una tienda y la pertenencia a la clase social. Para
medir esta diferencia social es necesario hacer la diferencia entre la clase
social de una persona yla de los clientes ordinarios de una tienda. Los clientes
tienden a clasificar las tiendas con criterios de status y no frecuentan aquellas
que no encajan en su patrn de clase social, aunque se puedan adquirir los
mismos productos en diferentes tiendas y por diferentes clases sociales.

RESPUESTAS EN ARTICULOS PROMOCIONADOS
Se dan diferencias en las respuestas entre las clases sociales, tienen distintos
patrones de eleccin, de uso de los medios masivos y de respuestas ante la
publicidad y mensajes promocionales. Se debe seleccionar cuidadosamente el
lenguaje clave de la publicidad por las diferentes percepciones entre las clases
sociales y con ello evitar problemas. Hasta la modulacin de la voz que se
maneje es importante en la transmisin del mensaje para influenciar a distintos
segmentos del mercado.
COMPORTAMIENTO RESPECTO AL PRECIO:
Las investigaciones que existen sobre esta variable se relacionan en mayor
medida con las personas de pocos ingresos.
La clase baja maneja poca informacin sobre el precio y variedad de productos,
tienden a comprar productos en oferta o con precios rebajados. Las clases
media y trabajadora, tienden a creer que se da una relacin directa entre precio
y calidad, pero tambin se dirigen por la opinin comn sobre el producto en
cuanto precio y calidad.

GRUPOS SOCIALES
QU ES UN GRUPO?
Son todos aquellos conjuntos de individuos que en determinados momentos se
encuentran estrechamente unidos entre s. Tambin podemos clasificar los
grupos en categoras segn caractersticas que posean un determinado
nmero de personas.CLASIFICACIN DE LOS GRUPOS
Contenido o funcin: Se puede decir que son subtipos de las grandes clases
sociales las cuales se pueden clasificar por caractersticas como son la edad,
familia, sexo y otros.
Grado de participacin personal: Se dividen en dos categoras
Los primarios son por lo general cuando la relacin es mas del tipo personal y
con mucha frecuencia en la intimidad
Los secundarios se relacionan de una forma ms formal sin tener una forma
ms ntima entre los individuos (relaciones patrono y subalterno)
Grupo de organizacin: Los grupos formales se caracterizan por tener una
estructura bien definida que por lo general se crean para cumplir objetivos
especficos.
Los grupos informales por lo general son formados por individuos que
pertenecen a los grupos primarios los cuales no tienen bien definidas sus
metas u objetivos. Tienen gran influencia sobre los consumidores debido a sus
valores y actividades que desempea en su vida cotidiana.
Los estudios realizados demostraron que los llamados grupos primarios e
informales son los que tienden ms influir en las decisiones de compra de los
consumidores por lo cual son los grupos de mayor inters de estudio por parte
de los mercadlogos.

1. Status: Es el nivel en que un individuo logra alcanzar en la sociedad o grupo
al cual pertenezca segn su responsabilidad y obligaciones que le
corresponda.
2. Normas: son las reglas a seguir, que se imponen en los grupos para lograr la
aceptacin total del grupo el cual est regido por sus propias normas. Los
grupos informales no se rigen tan fuertemente porestas normas o reglas pero
se tienen muy claras las obligaciones de las mismas.
2. Rol: Es la conducta o el ritmo de vida en el cual los consumidores enfrentan
diariamente en las costumbres cotidianas. Un claro ejemplo de un rol es el de
ser madre y trabajadora.
3. Socializacin: El proceso en el cual el individuo tiene que acatar las reglas,
patrones a seguir para poner ser aceptado por el grupo.
4. Poder: Los grupos tienen estrategias para lograr la conducta deseada de un
individuo:
Premiar: Realicemos algo a cambio de un obsequio.
Coercitivo: Crear un pensamiento de temor si no realizamos los deseos del
grupo.
Legtimo: Pensar que el grupo tiene el derecho de influir en nuestras
decisiones.
Experto: Recibir la influencia por parte de quienes creemos son expertos en el
rea en que se desenvuelve.
Referente: La influencia que proviene por parte del grupo por sentirnos tan
identificados con el mismo.

MOTIVACION Y PARTICIPACION DEL CONSUMIDOR
Que es lo que motiva o cules son las fuerzas que activan y dirigen el
comportamiento del consumidor?
NATURALEZA DE LOS MOTIVOS
Motivo: Es un estado interno que moviliza energa corporal y la dirige de modo
selectivo hacia metas generalmente situadas en el ambiente externo. El motivo
consta de dos componentes:
Un mecanismo que genera energa corporal, que activa la tensin o el reposo
general pero sin que de direccin a esa energa. (Ej. Los movimientos de los
recin nacidos).
Una fuerza que da direccin a esa energa hacia una meta que se encuentra en
el ambiente de individuo. (Ej. El hambre nos dirige ala preferencia de ciertos
alimentos).
Por esta razn se considera un enfoque cognoscitivo, ya que el consumidor
participa muy activamente en la seleccin de sus objetivos, valoracin de la
utilidad relativa de los productos para alcanzar esas metas y en la organizacin
consciente de su conducta a partir de esos productos.

CONCLUSION
Por medio de este trabajo prctico se pudo conocer los factores que influyen en
el comportamiento de compra, factores, tendencias y conocimientos muy
importantes para poder realizar pronsticos sobre respuesta del mercado a
determinados productos nuevos o para evaluar el posicionamiento o
percepcin de productos existentes en el mercado.
Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepcin
por parte de los consumidores se podrn realizar una campaa de publicidad
ms efectiva del producto, orientando la comunicacin en la importancia que le
da el consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto en cuestin.
Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando
estrategias convenientes es posible estimular las necesidades latentes del
individuo, este estmulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un
comportamiento de compra.
Dichos puntos nos sern tiles para la realizacin de cualquier estudio de
mercado.

Philip Kotler y Gary Armstrong, Fundamentos de Mercadotecnia, Segunda
Edicin, p. 93.
David L. Loudon y Albert J. Della Bitta, Comportamiento del Consumidor,
Editorial Mc Graw Hill, Cuarta Edicin, Mxico.