UNIDAD 3 FIJAS OBJETIVOS

Definicin de objetivo-Para qu sirven los objetivos

Por lo tanto, lo primero y fundamental es definir lo que son los objetivos.

Los objetivos son los propsitos o logros particulares, especficos, entendibles,
compartidos, alcanzables y medibles que se pretenden conseguir en un periodo de
tiempo determinado por un conjunto de personas y recursos determinados a los que su
consecucin debe provocar una motivacin.

En esta definicin podemos ir desgranando los elementos que la componen. En primer
lugar, hablamos de propsitos, es decir, es algo que se desea conseguir, un fin. Es
algo a lo que debemos tender y que va a dirigir nuestra accin.

En segundo lugar, hablamos de logros particulares. Hay que evitar los lugares
comunes. El objetivo bien fijado es aqul que es nico de cada organizacin y no
extrapolable. Esto es as porque los objetivos se fijan con respecto a una situacin
nica, la de nuestra empresa y a unos recursos nicos, que son de los que
disponemos.

Por supuesto, ningn objetivo es vlido si no es especfico y medible, ya que solo
siendo especfico podemos medir los resultados y contrastarlos con los objetivos para
saber si hemos logrado lo deseado.

Por entendible se quiere decir que todos los objetivos tienen que ser sencillos y simples
en su formulacin, de tal punto que sean entendidos por todos aquellos que van a
tener que lograrlos.

Por supuesto, han de ser compartidos, puesto que si no, se convierten en buenas
intenciones pero no en objetivos. Y han de ser alcanzables; los implicados deben sentir
que esos objetivos estn a su alcance.

Finalmente, los objetivos han de estar fijados en el tiempo, son para un periodo
determinado. No existen objetivos perennes. Tienen un comienzo y un final.
Proceso a seguir para la fijacin de objetivos

Resulta evidente que el proceso a seguir no es el mismo para todos los objetivos,
puesto que no es lo mismo fijar objetivos direccionales en un plan estratgico que
objetivos de rendimiento en un plan de marketing u objetivos de fabricacin, por
ejemplo.

Como muestra ms significativa, hablaremos aqu del proceso de fijacin de objetivos
de venta, quizs el ms paradigmtico de todos, puesto que en el plano operativo es el
que marca el resto de presupuestos.

Si partimos de la base de que nos encontramos en una empresa en funcionamiento, a
la hora de fijar los objetivos de venta no comenzamos de cero, sino que poseemos un
histrico de ventas de aos anteriores. Partiendo de este supuesto, veamos los pasos
que debe dar un director de ventas para fijar sus objetivos:

1) Anlisis del histrico de ventas de los tres ltimos aos. Aunque debe
analizarse con ms detenimiento las ventas del ltimo ao, debemos retroceder
tres aos para ver la curva de tendencia y saber cmo funcionan estas ventas.
Por supuesto, estas ventas se analizarn tambin por cliente, por zona
geogrfica y por lneas de producto.
2) Anlisis de las rentabilidades y mrgenes comerciales de los productos o lneas
de productos. Esto completa el punto 1, ya que el objetivo de la red de ventas
es vender ms, pero tambin vender mejor, con ms margen y rentabilidad.
3) Anlisis de los objetivos corporativos y estratgicos de la organizacin. Una
vez que ya sabemos dnde estamos en ventas, debemos comparar con los
objetivos estratgicos para saber cmo nos situamos con respecto a los
mismos. Esto nos dar la direccin sobre qu productos debemos potenciar o
qu zonas geogrficas o qu clientes.
4) Anlisis del entorno: aqu hay que analizar varios puntos:

-Ventas generales en el sector, mercado y producto-mercado
-Ventas de los competidores principales (Grupo estratgico)
-Rentabilidades medias del sector, mercado, producto-mercado y competidores
-Cuotas de mercado
-Anlisis de las ventas por zonas geogrficas, por cliente y por lneas de producto
-Anlisis de las variables PEST del entorno, as como de la evolucin de las cinco
fuerzas de Porter, los factores clave de xito en el mercado, los stakeholders y
shareholders que pueden afectar al funcionamiento del mercado y el comportamiento
de los clientes.

5) Anlisis interno: aqu tenemos que volver a examinar nuestro capital
intelectual, los diferenciadores clave detectados, las actividades y procesos
clave, y nuestras competencias clave, as como ver nuestra estructura como
organizacin y nuestras coberturas comerciales y cadena de valor.
6) Con estos datos, ya se pueden ir fijando los objetivos por familia de productos
y productos en general
7) Estos objetivos generales se pasan a la direccin general para que d su visto
bueno
8) Una vez fijados los objetivos generales, estos se van asignando a las zonas
geogrficas y a las diferentes delegaciones comerciales
9) Dentro de las delegaciones comerciales, se le va asignando a cada vendedor
sus objetivos particulares por producto y por cliente.
10) Estos objetivos quedan fijados y, dependiendo del negocio y de su turbulencia,
debemos ir comprobando su marcha cada cierto tiempo. Incluso en algunas
organizaciones estos objetivos se van modificado trimestralmente dependiendo
del entorno y de la marcha interna, en un proceso conocido como rolling
forecast.
11) Al finalizar el ejercicio, debemos haber detectado y corregido las desviaciones
entre los objetivos previstos y los reales conseguidos.
12) Esto debe quedar archivado para que sea fuente de informacin histrica.

Conceptos bsicos a tener en cuenta para la fijacin de objetivos

Aunque, como hemos visto, cada rea tiene sus propios objetivos, siempre hay una
serie de conceptos que deben tenerse en cuenta a la hora de fijar objetivos:

-Hay que revisar los histricos de los tres ltimos aos en el rea en el que estemos
para ver las tendencias
-Comprobar los mrgenes y rentabilidades de esos histricos
-Fijar las desviaciones registradas en los aos anteriores entre previsiones y resultados
reales
-Acudir a los objetivos estratgicos para ver en qu parte no hemos cumplido y en qu
parte estamos cumpliendo los mismos
-Analizar el entorno externo de sector, mercado, producto-mercado, competidores,
clientes, shareholders y stakeholders y factores clave
-Analizar internamente la organizacin, sus procesos, competencias clave, capital
intelectual y estructura

La fijacin de objetivos es capital para un desempeo adecuado, y solo con un
planteamiento claro y alineado es posible un crecimiento sostenible. Es momento de
que nuestro principal objetivo sea una correcta fijacin de objetivos.


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La Fijacin de Objetivos: Conceptos bsicos para su establecimiento
diciembre 27, 2008fbusinessDeja un comentarioGo to comments
por scar Fajardo


RELACION DE FORMULZCION E IMPLEMENTACION DE LA ESTRATEGIA
El concepto de estrategia se apoya en cuatro ideas bsicas:
- La primera de ellas es que la estrategia es una relacin permanente entre la empresa y su
entorno.
- La segunda idea considera la estrategia como una respuesta a las expectativas del empresario,
que se concretan en la definicin de una misin y unos objetivos a largo plazo.
- La tercera idea establece que la estrategia es un modelo de decisin que establece polticas,
acciones y la adecuacin de medios para cumplir con los objetivos generales.
- La cuarta y ltima idea seala que la estrategia es un sistema de solucin de los problemas de la
empresa, o combinacin de las amenazas y oportunidades del entorno con las fortalezas y
debilidades que muestra la organizacin.


Aspectos administrativos
El proceso de la administracin estratgica no termina cuando la empresa decide qu estrategia o
estrategias se han de adoptar. La estrategia ideada se debe traducir en estrategia implantada. Esta
traduccin resulta mucho ms fcil si los gerentes y los empleados de la empresa entienden el
negocio, y se han comprometido a contribuir en el xito de la empresa.
Naturaleza de la implementacin de estrategias
La buena formulacin de estrategias no garantiza su buena implementacin. La
implementacin de las estrategias difiere de la formulacin de las estrategias en varios puntos
fundamentales.



ACTIVIDADES PARA LA IMPLEMENTACION DE ESTRATEGIAS
Alterar territorios de ventas
Aadir departamentos nuevos
Cerrar instalaciones
Contratar empleados nuevos
Cambiar la estrategia de precios
Preparar supuestos financieros
Elaborar prestaciones nuevas para los empleados
Establecer procedimientos para el control de costos
Modificar las estrategias de la publicidad
Construir instalaciones nuevas
Capacitar a los nuevos empleados
Transferir a los gerentes de una divisin a otra
Crear un sistema de informacin de mayor calidad

HILL, Charles. ADMINISTRACION ESTRATEGICA. 8 Edicin. Editorial MCGRAW-HILL
INTERAMERICANA.
Mxico 2009.