Definicin de objetivo-Para qu sirven los objetivos
Por lo tanto, lo primero y fundamental es definir lo que son los objetivos.
Los objetivos son los propsitos o logros particulares, especficos, entendibles, compartidos, alcanzables y medibles que se pretenden conseguir en un periodo de tiempo determinado por un conjunto de personas y recursos determinados a los que su consecucin debe provocar una motivacin.
En esta definicin podemos ir desgranando los elementos que la componen. En primer lugar, hablamos de propsitos, es decir, es algo que se desea conseguir, un fin. Es algo a lo que debemos tender y que va a dirigir nuestra accin.
En segundo lugar, hablamos de logros particulares. Hay que evitar los lugares comunes. El objetivo bien fijado es aqul que es nico de cada organizacin y no extrapolable. Esto es as porque los objetivos se fijan con respecto a una situacin nica, la de nuestra empresa y a unos recursos nicos, que son de los que disponemos.
Por supuesto, ningn objetivo es vlido si no es especfico y medible, ya que solo siendo especfico podemos medir los resultados y contrastarlos con los objetivos para saber si hemos logrado lo deseado.
Por entendible se quiere decir que todos los objetivos tienen que ser sencillos y simples en su formulacin, de tal punto que sean entendidos por todos aquellos que van a tener que lograrlos.
Por supuesto, han de ser compartidos, puesto que si no, se convierten en buenas intenciones pero no en objetivos. Y han de ser alcanzables; los implicados deben sentir que esos objetivos estn a su alcance.
Finalmente, los objetivos han de estar fijados en el tiempo, son para un periodo determinado. No existen objetivos perennes. Tienen un comienzo y un final. Proceso a seguir para la fijacin de objetivos
Resulta evidente que el proceso a seguir no es el mismo para todos los objetivos, puesto que no es lo mismo fijar objetivos direccionales en un plan estratgico que objetivos de rendimiento en un plan de marketing u objetivos de fabricacin, por ejemplo.
Como muestra ms significativa, hablaremos aqu del proceso de fijacin de objetivos de venta, quizs el ms paradigmtico de todos, puesto que en el plano operativo es el que marca el resto de presupuestos.
Si partimos de la base de que nos encontramos en una empresa en funcionamiento, a la hora de fijar los objetivos de venta no comenzamos de cero, sino que poseemos un histrico de ventas de aos anteriores. Partiendo de este supuesto, veamos los pasos que debe dar un director de ventas para fijar sus objetivos:
1) Anlisis del histrico de ventas de los tres ltimos aos. Aunque debe analizarse con ms detenimiento las ventas del ltimo ao, debemos retroceder tres aos para ver la curva de tendencia y saber cmo funcionan estas ventas. Por supuesto, estas ventas se analizarn tambin por cliente, por zona geogrfica y por lneas de producto. 2) Anlisis de las rentabilidades y mrgenes comerciales de los productos o lneas de productos. Esto completa el punto 1, ya que el objetivo de la red de ventas es vender ms, pero tambin vender mejor, con ms margen y rentabilidad. 3) Anlisis de los objetivos corporativos y estratgicos de la organizacin. Una vez que ya sabemos dnde estamos en ventas, debemos comparar con los objetivos estratgicos para saber cmo nos situamos con respecto a los mismos. Esto nos dar la direccin sobre qu productos debemos potenciar o qu zonas geogrficas o qu clientes. 4) Anlisis del entorno: aqu hay que analizar varios puntos:
-Ventas generales en el sector, mercado y producto-mercado -Ventas de los competidores principales (Grupo estratgico) -Rentabilidades medias del sector, mercado, producto-mercado y competidores -Cuotas de mercado -Anlisis de las ventas por zonas geogrficas, por cliente y por lneas de producto -Anlisis de las variables PEST del entorno, as como de la evolucin de las cinco fuerzas de Porter, los factores clave de xito en el mercado, los stakeholders y shareholders que pueden afectar al funcionamiento del mercado y el comportamiento de los clientes.
5) Anlisis interno: aqu tenemos que volver a examinar nuestro capital intelectual, los diferenciadores clave detectados, las actividades y procesos clave, y nuestras competencias clave, as como ver nuestra estructura como organizacin y nuestras coberturas comerciales y cadena de valor. 6) Con estos datos, ya se pueden ir fijando los objetivos por familia de productos y productos en general 7) Estos objetivos generales se pasan a la direccin general para que d su visto bueno 8) Una vez fijados los objetivos generales, estos se van asignando a las zonas geogrficas y a las diferentes delegaciones comerciales 9) Dentro de las delegaciones comerciales, se le va asignando a cada vendedor sus objetivos particulares por producto y por cliente. 10) Estos objetivos quedan fijados y, dependiendo del negocio y de su turbulencia, debemos ir comprobando su marcha cada cierto tiempo. Incluso en algunas organizaciones estos objetivos se van modificado trimestralmente dependiendo del entorno y de la marcha interna, en un proceso conocido como rolling forecast. 11) Al finalizar el ejercicio, debemos haber detectado y corregido las desviaciones entre los objetivos previstos y los reales conseguidos. 12) Esto debe quedar archivado para que sea fuente de informacin histrica.
Conceptos bsicos a tener en cuenta para la fijacin de objetivos
Aunque, como hemos visto, cada rea tiene sus propios objetivos, siempre hay una serie de conceptos que deben tenerse en cuenta a la hora de fijar objetivos:
-Hay que revisar los histricos de los tres ltimos aos en el rea en el que estemos para ver las tendencias -Comprobar los mrgenes y rentabilidades de esos histricos -Fijar las desviaciones registradas en los aos anteriores entre previsiones y resultados reales -Acudir a los objetivos estratgicos para ver en qu parte no hemos cumplido y en qu parte estamos cumpliendo los mismos -Analizar el entorno externo de sector, mercado, producto-mercado, competidores, clientes, shareholders y stakeholders y factores clave -Analizar internamente la organizacin, sus procesos, competencias clave, capital intelectual y estructura
La fijacin de objetivos es capital para un desempeo adecuado, y solo con un planteamiento claro y alineado es posible un crecimiento sostenible. Es momento de que nuestro principal objetivo sea una correcta fijacin de objetivos.
Friendly Business Nuevas ideas para nuevos tiempos Inicio > Management > La Fijacin de Objetivos: Conceptos bsicos para su establecimiento La Fijacin de Objetivos: Conceptos bsicos para su establecimiento diciembre 27, 2008fbusinessDeja un comentarioGo to comments por scar Fajardo
RELACION DE FORMULZCION E IMPLEMENTACION DE LA ESTRATEGIA El concepto de estrategia se apoya en cuatro ideas bsicas: - La primera de ellas es que la estrategia es una relacin permanente entre la empresa y su entorno. - La segunda idea considera la estrategia como una respuesta a las expectativas del empresario, que se concretan en la definicin de una misin y unos objetivos a largo plazo. - La tercera idea establece que la estrategia es un modelo de decisin que establece polticas, acciones y la adecuacin de medios para cumplir con los objetivos generales. - La cuarta y ltima idea seala que la estrategia es un sistema de solucin de los problemas de la empresa, o combinacin de las amenazas y oportunidades del entorno con las fortalezas y debilidades que muestra la organizacin.
Aspectos administrativos El proceso de la administracin estratgica no termina cuando la empresa decide qu estrategia o estrategias se han de adoptar. La estrategia ideada se debe traducir en estrategia implantada. Esta traduccin resulta mucho ms fcil si los gerentes y los empleados de la empresa entienden el negocio, y se han comprometido a contribuir en el xito de la empresa. Naturaleza de la implementacin de estrategias La buena formulacin de estrategias no garantiza su buena implementacin. La implementacin de las estrategias difiere de la formulacin de las estrategias en varios puntos fundamentales.
ACTIVIDADES PARA LA IMPLEMENTACION DE ESTRATEGIAS Alterar territorios de ventas Aadir departamentos nuevos Cerrar instalaciones Contratar empleados nuevos Cambiar la estrategia de precios Preparar supuestos financieros Elaborar prestaciones nuevas para los empleados Establecer procedimientos para el control de costos Modificar las estrategias de la publicidad Construir instalaciones nuevas Capacitar a los nuevos empleados Transferir a los gerentes de una divisin a otra Crear un sistema de informacin de mayor calidad