News Seminario

Publicacion = El Espectador, Seccin = , Color = , Fecha = 20/10/2010, Hora = 03:25:28 p.m.
, Pgina= 1, Usuario = rmunoz

opor tunid ade s
SEMINARIOS DE
OCTUBRE DE 2010
RUSIA
REINO UNIDO
E S PA A
ALEMANIA
INDIA
CHINA
ESTADOS UNIDOS
CANAD
M X I CO
TRINGULO NORTE
CARIBE
E C UA D O R
CENTROAMRICA SUR
PER
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PROMOCIN DE EXPORTACIONES, INVERSIN Y TURISMO
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Un mundo de
Queremos que los empresarios
colombianos se renan con nuestros
expertos y conozcan dnde estn las
oportunidades para cada uno de sus
sectores, cmo sacarle el mayor
provecho a los mercados externos y
la manera como deben proceder
para acceder a ellos.
posiblidades
para Colombia
/ 123rf
Publicacion = El Espectador, Seccin = , Color = , Fecha = 20/10/2010, Hora = 03:25:36 p.m., Pgina= 2, Usuario = rmunoz
2Ed i to r i a l
/ OCTUBRE DE 2010
ay enel ambiente empresarial colom-
biano una mezcla de optimismo, ex-
pectacin y preocupacin.
Optimismo porque la percepcin de Co-
lombia y de sus productos ha mejorado, por-
que los acuerdos de libre comercio abren
nuevas opciones, porque tenemos una eco-
noma slida y estable y porque existe un
apoyo permanente y palpable por parte del
Gobierno para generar polticas que favorez-
can al sector.
Expectacin porque el comercio mundial
ha sufrido profundas variaciones, se ha am-
pliado y diversificado, han surgido nuevos y
poderosos protagonistas, diferentes mane-
ras de hacer negocios, y ello nos obliga a ac-
tuar y a no quedarnos como simples especta-
dores mientras nuestros competidores mar-
chan a todo vapor.
Y, por supuesto, una justificada preocupa-
cin por las secuelas que pueda dejar la crisis
econmica que golpe a Europa y a Estados
Unidos, principalmente, y por la tendencia
de la divisa estadounidense a mantenerse d-
bil, enparticular entre los pases emergentes
que se estn destacando por su dinamismo y
fortaleza, como es el caso de Colombia.
Los gremios exportadores, los analistas fi-
nancieros, los organismos especializados, los
principales foros del mundo, todos han refle-
xionado sobre la coyuntura del comercio ex-
terior y sobre lo que puede hacerse, y coinci-
den en la necesidad de diversificar, innovar,
actualizarse, dar valor agregado, insertarse
en las grandes redes de produccin, conocer
los mercados y buscar oportunidades.
En ese escenario y con base en esas reflexio-
nes, Proexport ha convocado a sus represen-
tantes en el exterior para realizar una gira por
seis ciudades; unos seminarios que hemos ti-
tulado Oportunidades en tiempos de diver-
sificacin e innovacin, con la finalidad de
presentarles a los empresarios un paquete de
opciones que hemos detectado en diversos
pases, y que les sern de mucha utilidad.
Ponemos en sus manos esta publicacin
para que, a manera de fichas regionales, co-
nozca algunas de esas oportunidades y tenga
informacin de primera mano de lo que est
sucediendo en otras naciones.
Agradezco a los empresarios su participa-
cin y tambin a los delegados y directivos de
Proexport por el excelente trabajo que han
hecho para que estos seminarios hayan sido
p o s i b l e s.
* Presidenta de Proexport.
H
PROMOCI N DE EXPORTACI ONES, I NVERSI N Y TURI SMO
La integracin
de Colombia a
la economa
global
Estamos en la mira
de los inversionistas
JUAN CARLOS GONZLEZ* RICARDO VALLEJO MORENO*
MARA CLAUDIA
L ACO U T U R E *
omos un pas con variables macroeconmicas en
cifras estables, con un sector empresarial competi-
tivo, con capacidad creativa para generar una ofer-
ta exportable que incluya contenidos de innovacin, de-
sarrollo tecnolgico, estrategias medio ambientales y
responsabilidad social.
Y aunque afectado el ltimo ao - las exportaciones no
tradicionales venan registrando crecimiento positivo
desde 2002- las cifras muestranque la fuerza empresarial
colombiana es capaz de duplicar las exportaciones no tra-
dicionales de 6.629 millones de dlares hace ocho aos, a
14.900 millones de dlares en 2009.
Colombia es uno de los pases que mejor ha superado la
crisis mundial, con un crecimiento econmico sostenido, a
diferencia de Estados Unidos o Europa. Es importante
considerar que las exportaciones nacionales se afectaron,
adems, por las dificultades con dos de sus principales so-
cios comerciales: Venezuela y Ecuador.
Durante los ltimos 14 meses, Proexport ejecut un
plan intensivo de diversificacin de mercados y negocios
que deja lecciones aprendidas. Hoy, empresarios y ex-
portadores saben la importancia de no concentrar sus
ventas y la necesidad de presentar su oferta ante nuevos
frentes comerciales.
Las prcticas internacionales recomiendan que un mo-
delo sano de diversificacin es distribuir la canasta expor-
tadora en tres o cuatro mercados. Para Colombia, las cifras
son muy conservadoras. De las 12 mil compaas exporta-
doras, ms del 50 por ciento concentran sus ventas exter-
nas en unsolo mercado; 14 por ciento endos ytan sloun
6,5 por ciento vende sus productos a tres pases.
Una grata sorpresa revelan las cifras al mes de agosto. Las
exportaciones no tradicionales colombianas, sin incluir a Ve-
nezuela, muestranun crecimiento del 22,7 por cientoen to-
doslos sectorescon incrementossignificativos enmercados
como Brasil, Chile, Centroamrica y los Pases Bajos.
La senda que continuaremos recorriendo para alcanzar
negocios efectivos y mayores flujos comerciales para el
pas incluye aprovechar las oportunidades de negocio en
todos los mercados; ofrecer productos diferenciados, de
mayor valor agregado; capacitar a los exportadores y esta-
blecer alianzas interinstitucionales.
Los tiempos han cambiado, observamos con mayor clari-
dad los retos econmicos, la competencia, los movimientos
del mercado mundial, las diferencias cambiarias, y las exi-
gencias de los mercados internacionales. En este mismo
sentido, tambin aparecen las oportunidades empresaria-
les que no se deben desaprovechar.
As que una vez abiertas las puertas al mundo, avance-
mos en el apasionante proceso de integrar a Colombia en
la economa global.
* Vicepresidente de Exportaciones de Proexport.
S
El Seminario es el primer paso
para la competitividad turstica
ISMAEL RAMREZ*
olombia ha logrado, en los ltimos aos, niveles
nunca antes vistos de Inversin Extranjera Di-
recta (IED), y la meta para los prximos aos es
superar las marcas impuestas.
El trabajo realizado por Proexport ha permitido dar a
conocer, a travs de sus oficinas enel mundo, los benefi-
cios que obtienen los inversionistas al poner sus ojos en el
pas; una estrategia que ha dado resultados altamente sa-
t i s f a c t o r i o s.
En efecto, entre enero y septiembre de 2010, la Vice-
presidencia de Inversiones de Proexport ayud a comen-
zar 45proyectos deinversinextranjerapor unvalor es-
timado de 935,5 millones de dlares.
Entre las inversiones extranjeras que se destacan tene-
mos el establecimiento de Hewlett Packard en Medelln,
que anunci la construccin de un centro de servicios
que cubrir todas las Amricas y ofrecer servicios de va-
lor agregado para filiales de HP y sus clientes. Este es el
proyecto de inversin ms importante realizado en la ca-
pital de Antioquia en los ltimos ocho aos.
As mismo, en Pereira se resalta el caso de Telemark,
empresa espaola que se ali estratgicamente con Yell
Adworks para abrir una operacin de BPO (Business
Process Outsourcing) y prestar servicios a las pginas
amarillas de Espaa, Argentina, Chile y Per.
Por otro lado, la multinacional Unilever ha convertido
a Colombia en un punto base en su operacin en Amrica
Latina, pues la compaa cuenta hoy conplantas de pro-
duccin en Cali, Bogot y Palmira, en donde tambin tie-
ne uncentro dedistribucin en el que invirti31,5 millo-
nes de dlares.
Estos son algunos de los ejemplos que muestran la im-
portancia que est ganando Colombia como destino de in-
versin, hecho que ha sido reconocido por el Banco Mun-
dial en 2009, cuando catalog al pas como unode los ms
amigables para la inversin extranjera en el mundo.
Las ventajas con las que cuenta Colombia en materia tri-
butaria y los tratados de libre comercio firmados reciente-
mente, sumado a los 24 acuerdos internacionales de inver-
sin con 39 pases y los 21 tratados que evitanla doble tri-
butacin, hacenque el pas seaun destino clave parala ex-
pansin de compaas de todo el mundo y auguran la llega-
da de mayores inversiones en los prximos aos.
* Vicepresidente de Inversin Extranjera Directa de Proexport.
C
ste seminario es muy importante para construir un
dilogofrancoyabierto entreProexport ylas regio-
nesdel pas. Estees el puntodepartida. Losiguiente
es generar este dilogo incluyendoal Ministerio, y hacer de
estas reuniones un evento programado y sistemtico. Para
qu con la figura del Ministerio? Para alinear el trabajo de
promocin de Proexport con el trabajo del Fondo de Promo-
cin Turstica, y generar competitividad.
Desde Proexport y la Vicepresidencia de Turismo le apos-
tamos a que grandes proyectos regionales salgan de estas
reuniones; all debemos analizar como sector cules son
nuestras fortalezas, y cul es la visin de desarrollo que tene-
mos de nuestras regiones. Con este panorama definido, po-
dremos hacer un match con la demanda internacional e
identificar oportunidades reales de promocin de turismo.
Estas reuniones las seguiremosofreciendo desde esta Vice-
presidencia: el empresario nos cuenta sus inquietudes, necesi-
dades, expectativas, y cmo quisiera que fuera promovida su
regin. Apartir deall, y connuestra planeacin, podremos vi-
sualizar la competitividad de las regiones a 2014. Es importante
que la regin conozca de primera mano todo lo que Proexport
hace en todos los mercados para apoyar a los empresarios.
Desde este organismo buscamos articular el empresariado
privadodelas zonasconlasautoridades regionalesdeturis-
mo, con el Ministerio, y hacer un trabajo mancomunado. Es-
peramos que esta articulacin redunde en grandes proyectos
que generen competitividad en sus zonas de influencia, y no
en pequeos proyectos que nos desgastan y no generan un
impacto significativo.
El Turismo deNaturalezaes nuestrabanderapara el pr-
ximo ao y los venideros, pero requiere, igualmente, de un
trabajo articuladoentre la reginy los entes nacionales; con
undilogo abiertoentre los empresarios, el Ministeriodel
Medio Ambiente y Parques Nacionales Naturales de Colom-
biagenerado enespacios comoel Seminariode Oportuni-
dades 2010, es que podremos sacar un producto de talla
mundial y promoverlo para lograr mejores resultados.
* Vicepresidente de Turismo de Proexport.
E
PROEXPORT COLOMBIA
Mara Claudia Lacouture, Presidenta
Ricardo Vallejo, Vicepresidente de Exportaciones
Juan Carlos Gonzlez, Vicepresidente de Inversin Extranjera Directa
Ismael Ramrez, Vicepresidente de Turismo Internacional
Mara Cecilia Obando, Directora de Planeacin
Edgar Hernndez, Asesor Presidencia
Camilo Nio, Margarita Arango, Vernica Echeverri,
Jorge Albeto Rueda: Informacin Comercial
Directores de oficinas regionales y comerciales
Direccin de comunicaciones, Carlos Alberto Corts
Editor general, Javier Enrique Hendez
Redaccin, Claudia Bedoya, Mara Paula Albn, Cristian Bustos,
Javier Ladino, Catalina Martnez-Aparicio y Johana Bernal.
Diseo grfico: Ricardo Muoz
Fernndez - El Espectador
Calle 28 N13A-15.
Telfono: 5 600 100
www.proexport.com.co
S e c to re s
AG R O I N D U ST R I A
Comprende los productos agrcolas, pecuarios, avcolas, acucolas, pesque -
ros, flores y plantas. Actualmente representa el 13,9% del PIB, genera ms del
20% del empleo nacional, siendo el campo el hbitat del 27% de los colom-
bianos. Se trata de uno de los sectores de mayor proyeccin internacional, y
de acuerdo con la Sociedad de Agricultores Colombianos, representa el 21%
del valor de las exportaciones totales, y el 29% de las no tradicionales.
M A N U FAC T U R AS
Es uno de los ms importantes en el pas, y est compuesto por las industrias
de muebles y maderas, caucho, plstico, envases y empaques, materiales de
construccin, autopartes, artculos industriales, entre otros productos. Ac-
tualmente ocupa el 30,3% de participacin en el PIB. Se trata de un sector
que sufri el coletazo de la desaceleracin econmica de 2009, pero que ha
registrado un crecimiento positivo a cierre del primer semestre del ao
(4 ,9%).
PRENDAS DE VESTIR
Est constituido por productos textiles, insumos para la confeccin, confec -
ciones, cueros y manufacturas en cuero y calzados. Representa el 8% del PIB
de manufacturas y el 3% del PIB nacional. Se trata de un sector bien reputado
a nivel internacional especialmenteen textiles yconfecciones siendo Ve-
nezuela y Estados Unidos los principales mercados. Es uno de los rubros a los
que el Gobierno ms le apuesta en su recuperacin.
S E RV I C I OS
Es clave para el desarrollo de las exportaciones colombianas. Actualmente
corresponde al 55,8% del PIB nacional, lo que demuestra el potencial que tie-
neColombia enesterubro. Servicios enturismo, educacin, salud, tecnolo-
gas de la informacin, ingeniera y construccin, son los ms fuertes en la
oferta nacional y cuentan con capital humano capacitado, el cual es el princi-
pal insumo del sector.
TURISMO
Se trata de unode los ms diversos y de mayores oportunidades en el pas.
Servicios tursticos en Ciudades Capitales, Cruceros, Deporte y Aventura,
Eco y Agroturismo, Historia y Cultura, y Sol y Playa, componen el amplio aba-
nico de la oferta nacional. El ingreso de divisas por concepto de viajes au-
ment un 5,9% en 2009 y el nmero de visitantes a nuestro pas se incremen-
t 10,7%el mismo ao. El sector viene en franco ascenso y la conectividad
con regiones clave ser el combustible para la competitividad en 2011.
Editorial 3 OCTUBRE DE 2010 /
Un mundo de oportunidades
para el exportador
Con los seminarios, los empresarios tendrn la oportunidad de conocer nuevos mercados para sus productos.
P
or primera vez, los 16 Directores de las Ofi-
cinas Comerciales de Proexport en el mun-
do recorrern el pas para encontrarse cara
a cara con los exportadores colombianos y presen-
tarles los sectores y productos que han identificado
con potencial en el comercio internacional.
Los Seminarios de Oportunidades en Tiempos
de Diversificacin e Innovacin son una herra-
mienta de capacitacin diseada por Proexport
que se llevarn a cabo en Pereira (22 de octubre),
Barranquilla, (25 de octubre), Cali (26 de octubre),
Medelln (27 de octubre), Bucaramanga (28 de oc-
tubre) y Bogot (29 de octubre).
Estas jornadas se desarrollan dentro del plan de
diversificacin de mercados emprendido por el
Gobierno Nacional y con el que se busca que los ex-
portadores refuercen las relaciones con sus socios
naturales y extiendan sus fronteras, para llegar a
pases donde tambin existe potencial para la pro-
duccin nacional.
Los seminarios estn divididos por sectores
(agroindustria, manufacturas, servicios, prendas y
turismo) y en cada uno de los bloques los asistentes
conocern las opciones en las diferentes regiones
identificadas como estratgicas (Norteamrica,
Centroamrica, el Caribe, Regin Andina, Chile,
Brasil, Europa y Asia).
Adems de las presentaciones, los Directores Co-
merciales respondern las principales inquietudes
de los exportadores.
Proexport tambin instal un novedoso sistema
de kioskos virtuales a travs de los cuales los expor-
tadores podrn obtener (mediante descarga en su
telfono inteligente o envo a su correo electrnico)
la informacinque requieransobre oportunidades
de negocio, bien sea por producto y/o pases de des-
tino, de acuerdo con sus intereses.
Alo anterior se suma esta publicacin, en donde
encontrar la informacin dividida por pases con
las principales oportunidades por sector, las ten-
dencias y los canales de distribucin, as como da-
tos generales del mercado. Cada uno de los sectores
est identificado conun color, con el fin de facilitar
la consulta.
P
roexport, adscrita al Mi-
nisterio de Comercio, In-
dustria y Turismo, centra
su trabajo en la promocin de las
exportaciones no tradicionales,
la atraccin de inversin extran-
jera directa, el posicionamiento
de Colombia como destino turs-
tico de clase mundial y el desarro-
llo de una estrategia de competi-
tividad para mejorar la imagen
del pas.
A travs de instrumentos de
promocin como ruedas de nego-
cios, agendas comerciales, misio-
nes empresariales, viajes de fami-
liarizacin, bsqueda de infor-
macin especializada, capacita-
cin y asesora tcnicas, entre
otros, Proexport ha logrado que
Colombia avance en sus relacio-
nes comerciales con ms de 190
p a s e s.
Mediante los seminarios de
promocin, muestra las ventajas
y oportunidades de Colombia pa-
ra la inversin en los diversos sec-
t o re s.
Proexport brinda alos empresa-
rios herramientas que les permitan
desarrollar modelos de negocios
competitivos e innovadores que
estn a la par de los desafos de los
mercados internacionales.
Uno de los servicios fundamen-
tales para la internacionalizacin
de la economa es hacer inteligen-
cia a los mercados y en este prop-
sito las 16 representaciones co-
merciales de Proexport en el mun-
do son un importante aliado.
Esta informacin hace parte
del Sistema Integral de Informa-
cin Comercial, SIIC, al cual se
accede de forma gratuita en
www.proexport.com.co, y donde
encuentra estudios completos de
28 mercados, condiciones de ac-
ceso, aspectos comerciales, ope-
rativos y legales, acuerdos bina-
cionales, cultura de negocios y lo-
gstica de exportacin.
Otros 55 perfiles de pases y re-
giones se encuentran en la pgina
web de Proexport con sus carac-
tersticas comerciales y oportu-
nidades de negocios.
Capacitacin
A travs de los 24 centros de in-
formacin y asesora en comercio
exterior que integran la red na-
cional Zeiky, Proexport brinda a
todos los exportadores y empre-
sarios informacinbsica y espe-
cializada en comercio exterior en
bienes, servicios y turismo.
Con el Programa de Formacin
Exportadora (PFE) para peque-
os y medianos empresarios, se
busca transferir conocimientos
que mejoren la propuesta de va-
lor de las compaas y generen
una mayor probabilidad de opor-
tunidades de negocio. En los pri-
meros nueve meses de 2010, un
total de 2.274 empresarios han
participado en 540 seminarios.
A travs de la Direccin de Coo-
peracin y Convenios de Proex-
port, se gestionan recursos eco-
nmicos no reembolsables de en-
tidades y organismos nacionales
e internacionales, para el desa-
rrollo de proyectos y programas
que apoyan la insercin de pro-
ductos y servicios de Colombia en
el exterior.
Aliados
Proexport cuenta con un estn-
dar de calidad certificado y un re-
curso humano calificado, y pro-
mueve el trabajo en equipo con
todos los gremios, las agencias de
promocin, mayoristas, asocia-
ciones y organismos internacio-
nales, siempre en la bsqueda de
fortalecer su labor y hacer ms
eficientes los servicios que presta
a sus clientes.
Proexport, un aliado
para los negocios
A travs de instrumentos de promocin, Proexport ha logrado relaciones comerciales con ms de 190 pases.
/ OCTUBRE DE 2010 4 Oportunidades
PERFIL ECONMICO Y COMERCIAL
PIB 2008
PIB 2009
PIB por cpita (USD)
Po b l a c i n
1
Crecimiento Poblacional (%)
1
Tasa de cambio
Exportaciones totales pas (USD)
Importaciones totales hacia pas (USD)
Exportaciones de Colombia
Importaciones de Colombia
Importaciones Amrica Latina y Caribe
2
B ra s i l
A rg e n t i n a
Ec u a d o r
2,291 Billones
2,11 Billones
1 5 .1 0 0
140.041 . 247
- 0, 47 %
32 (RUB por USD)
303,4 Miles de Millones
77. 318.115
144.563. 312
49, 9 %
16,5%
11 ,6%
Fuente: (PIB, PIB por cpita, Poblacin, Crec Poblacional, Tasa de Cambio, Exportaciones/Importaciones totales
pas): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov (Exportaciones/Imortaciones de Colombia hacia pases): DANE,
Clculos Proexport (Importaciones Amrica Latina y Caribe): Trade Map en: www.trademap.org
Nota: 1 Poblacin/ Crecimiento Poblacional: Cifras estimadas para Julio de 2010. 2 Importaciones Amrica Latina y
Caribe: Unidad: (Dlar, miles). 3 Tasa de Cambio : El dlar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 Antillas
Holandesas: La informacin se encuentra para aos distintos. 5 PIB: La informacin reportada corresponde al ao
2004. 6 N/D: La Informacin no se encuentra Disponible. 7 PIB por cpita: La informacin reportada corresponde
al ao 2004. 8 Exportaciones/Importaciones Totales pas: La informacin reportada corresponde al ao 2006. 9
Importaciones Amrica Latina y Caribe:La informacin reportada corresponde al ao 2008.
Oportunidad: Verduras y frutas procesadas
Te n d e n c i a
La recuperacin econmica del pas ha hecho que los rusos
pocoa pococambien y reemplacenlas conservas artesanales
por productos ofrecidos en almacenes, mercados e hipermer-
cados, abriendo espacio para la comercializacin de frutas y
verduras preparadas queexhiben las certificaciones rusas pa-
ra diferenciarse de importaciones de dudosa reputacin. Aun-
que certificaciones orgnicas y de Fairtrade todava no son po-
pulares, el consumidor busca productos con la menor canti-
dadde conservantes yqumicos. Los preferidos son los toma-
tes, cebollas, pepinos, zanahorias, ajos y coles. En invierno au-
menta el consumo de pasta de tomate, hortalizas en conserva,
pepinillos, guisantes, maz, frijol y championes. Frutas como
pia y durazno en conserva son apetecidas y la manzana es
consumida en jugos, concentrados, purs y mermeladas.
Canal de Distribucin
El canal ms grande son los importadores o almacenistas quie-
nes se encargan de contactar a grandes cadenas, representan-
tes de Horeca (hoteles, restaurantes y cafetera), y los distri-
buidores. Estos a su vez contactan a las tiendas de barrio, mer-
cados tradicionales, callejeros e hipermercados.
Oportunidad: Sector acucola
Te n d e n c i a
Tradicionalmente los rusos han consumido pescado y otros
frutos de mar, pero recientemente se ha visto un incremento en
el nmero de restaurantes de comida japonesa y mens asiti-
cos que ofrecen platos basados en dichos productos, que in-
cluyen calamares, camarones, pulpos, al igual que variedad de
productos preparados y semipreparados. Rusia es el principal
importador de truchas a nivel mundial. En las grandes metr-
polis rusas, el camarn forma parte de la canasta familiar bsi-
ca. Los anillos de calamar, camarones, variedades depescado
seco y salado, en presentaciones desde 25 hasta 100 gramos
(tipo chips), son cada vez ms populares para acompaar las
bebidas alcohlicas a manera de la tradicional "Zakuska" rusa.
Tambin crece la promocin para ofrecer filetes apanados de
rpida preparacin.
La cadena acucola tiene principalmente dos lneas de distri-
bucin: el trader internacional y el ruso. El primero distribuye
los productos a cadenas especializadas, industria transforma-
dora, restaurantes y distribuidores. El segundo, que es el trader
ruso, tambin lleva los productos al distribuidor, la industria
transformadora, las grandes cadenas y los restaurantes que
llevan el producto ya terminado hasta el consumidor final.
Oportunidad: Cosmticos naturales
Te n d e n c i a
Se impone el uso de colores verdes en cajas y empaques para
asociar el producto con lo natural. En maquillaje, el rojo y sus
diferentes gamas predominan, as como los colores mate. El
producto tiene acogida cuando es ofrecido en almacenes de-
dicados a vender artculos de cuidado personal. Particular-
mente puede ser explorado el potencial de productos prepa-
rados con insumos innovadores, todos ellos como resultado
de trabajo investigativo de la regin amaznica.
El mercado de los cosmticos y el del cuidado personal est
dominado por grandes multinacionales que producen gran
parte de su oferta en Rusia e importan lo que les haga falta. Dis-
tribuyen a travs de tiendas propias, cadenas especializadas,
hipermercados, mercados, drogueras, etc. Las cadenas espe-
cializadas, ademas de comprar la produccion local disponible,
importan un gran nmero de marcas (solicitando exclusividad
en algunos casos) y la distribuyen a lo largo de la Federacin
Rusa. Las casas comerciales, no necesariamente especializa-
das en cosmticos, importan para una posterior distribucin
en las regiones.
Oportunidad: Cuidado personal
Te n d e n c i a
Los rusos estn descubriendo las bondades de frutos no tradi-
cionales comoel aguacate, para el cuidado personal. Han sali-
do al mercado lneas especializadas para hombres como cre-
mas y lociones de afeitar. Un elemento diferenciador es el uso
de agua certificada del manantial como insumo para los pro-
ductos. El consumidor quiere tener toda la informacin posi-
ble sobre lo que tiene en sus manos: efectos concretos, com-
ponentes, modos y cantidades de uso. Tambin atrae a los
consumidores los jabones con esencia y extractos naturales ti-
po "handmade" (hecho a mano).
PRENDAS DE VESTIR
Oportunidad: Ropa interior femenina
Los consumidores buscan alto contenido de diseo y calidad
con precios inferiores a las marcas europeas, productos que
actualmente proveen los pases blticos y algunos de Europa
oriental, con calidad superior y precios ms accesibles frente a
los fabricantes asiticos. La temporada primavera-verano
2010 estuvo marcada por diseos de colores intensos, particu-
larmente amarillo y sus matices, bordados y decoraciones en
motivos florales. Los colores tradicionales blanco y negro
siempre son bien acogidos y estn de moda los conjuntos uni-
color, tonos pasteles y los encajes.
Comienzan por una red de grandes importadores que repre-
sentan un significativo nmero de marcas europeas quienes
tienen almacenes minoristas, cadenas especializadas a lo lar-
go del pas y se encargan de la promocin del producto, cu-
briendo entre 20% y 30% de la distribucin. Los mercados tra-
dicionales ("rinok") distribuyen entre 40% y 45% del producto,
mientras que los almacenes no especializados, hipermerca-
dos y otros, entre un 25% y un 40%.
Oportunidad: Marroquinera
Los productos 100%decuero sonconsiderados un artculode
lujo y aunque la oferta es interesante, los precios son elevados.
Estos productos siempre se relacionan con Italia, por lo que los
cueros de all tienen gran acogida. En los diseos las partes me-
tlicas deben estar resaltadas. Negro y marrn, son los colores
tradicionales y preferidos. Se posicionan los matices de rosa,
caramelo, beige y rojo. Los bolsos femeninos suelen ser espa-
ciosos, pues adems sirven para cargar cosas compradas ca-
mino a casa. No se ha desarrollado el sector de los pequeos
bolsos que todos los hombres rusos suelen cargar, segmento
en el que prima ms la practicidad que el diseo y que puede
ser una oportunidad interesante.
Tiene tres lneas de distribucin. El propietario de la marca diri-
ge su negocio a los franquiciadores, distribuidores y tiendas
propias. A su vez, los intermediarios dirigen sus productos a las
tiendas de consumo, hipermercados y, en muchas ocasiones,
las tiendas reparten los productos a los outlets y de all a los
consumidores finales.
Rusia
El men de los restaurantes asiticos cada vez demanda ms productos acucolas de excelente calidad. / 123rf
OCTUBRE DE 2010 / Oportunidades 5
Reino Unido
Oportunidad: Frutas tropicales y exticas
Te n d e n c i a
El consumidor britnico busca frutas saludables, exticas y or-
gnicas. Se consumen principalmente mangos, manzanas, na-
ranjas, bananos, melocotones, nectarines, sandas, mandari-
nas y peras. El consumo de frutas exticas ha venido en au-
mento, siendo atractivos la pia, los mangos, mangostinos,
guayabas y aguacates. En esta materia ofrecemos uchuvas,
gulupas y granadillas. Los importadores exigen certificados
como el EUROGAP que acrediten un trato justo a los trabaja-
dores y buenas prcticas de recursos humanos. El Reino Unido
lanz una campaa, para los prximos tres aos, de promo-
cin de alimentos orgnicos que busca sensibilizar a las perso-
nas de sus beneficios.
Las ventas de frutas en el Reino Unido estn dominadas por los
mayoristas y los importadores. Algunos de estos agentes la
distribuyen a su vez a minoristas especializados quienes a su
vez ya tienenunmercado especficoy consolidado enrestau-
rantes, hoteles y hospitales donde son consumidas por un gran
sector de la poblacin.
Oportunidad: snacks y frutas
d e s h i d rat a d a s
Te n d e n c i a
Los snacks tienen una gran cabida en el tipo de vida on the go
(ingerir alimentos durante los desplazamientos rutinarios o al-
morzar mientras trabaja), muy comn en el Reino Unido. El
consumidor busca productos exticos, naturales, con nuevos
sabores, formas y texturas. Deben ser bajos en grasas y que
brindenbeneficios para la salud. Estepas es un altoconsumi-
dor de frutos deshidratados que se usan en la industria de ce-
reales, confitera y repostera.
A travs de mayoristas, quienes se encargan de realizar los
contactos y el acercamiento con los hipermercados, hoteles,
restaurantes y casinos de empresas que cada vez demandan
ms este tipo de servicio por ser econmico, prctico y, ade-
ms, rene todas las propiedades de una dieta saludable y ba-
l a n ce a d a .
Oportunidad: Ingredientes naturales para
la industria farmacutica y cosmtica.
Te n d e n c i a
El uso de ingredientes naturales para la industria farmacutica
ha aumentado su participacin en el mercado por ser de alto
beneficio para la salud y ser amigables con el medioambiente.
El consumidor exige diferentes certificados y estndares co-
mo Fairtrade, Fair Wild, orgnico, GMP (Good Manufacturing
Practices), entre otros. Se ha incrementado el consumo de vi-
taminas naturales y aceites tropicales (coco, naranja).
El productor se encarga de enviarle la mercanca al importador
o mayorista, quien a su vez distribuye la materia prima a em-
presas dedicadas a la manufactura cosmtica y farmacutica y
estos venden los productos ya elaborados a supermercados,
cadenas naturistas y tiendas especializadas de belleza.
PRENDAS DE VESTIR
Oportunidad: Ropa infantil
Los consumidores buscan confecciones con materiales suaves,
que hayan sido elaborados en procesos amigables con el me-
dioambiente ycon altocontenidode diseo. El algodnorg-
nico es un material apetecido por garantizar la ausencia de resi-
duos qumicos que puedan causar daoa la salud. Existe mer-
cado para vestidos infantiles usados en eventos especiales, con
diseo y bordados. En el Reino Unido, a pesar de bajar la tasa de
natalidad, el mercado de estos productos ha crecido.
El canal ms importante de distribucin son los importadores quie-
nes a su vez se encargan de distribuir los productos a supermerca-
dos, tiendas por departamento, deropa, online y boutiques exclu-
sivas donde se encuentran diseadores de reconocidas marcas.
Oportunidad: ropa interior masculina
Los hombres buscan productos con diseo, calidad y estilo de-
portivo, cuyas telas sean cmodas y brinden beneficios para la
salud. En los ltimos aos se ha incrementado la distribucin a
travs de supermercados y cadenas de segmentos bajos, pero
el verdadero boom se vive en las ventas por Internet.
Los canales dedistribucin ms importantes sonlos importa-
dores mayoristas quienes tienen comomisinprincipal distri-
buir la ropa a las tiendas por departamento, grandes superfi-
cies, minoristas y tiendas online.
S E RV I C I OS
Oportunidad: Industrias creativas basadas
en tecnologa
La oportunidad est en el desarrollo de aplicaciones para re-
des sociales, comunidades virtuales; publicidad para nuevos
medios notradicionales (telfonos mviles, medios interacti-
vos y buscadores) y la creacin dejuegos 2D/3D para la web y
telfonos celulares. Por cada 100 habitantes del Reino Unido
existen 123,4 suscripciones a lneas telefnicas mviles, 79,6
usuarios de Internet y 80,2 ordenadores personales. Se espera
que el sector de publicidad crezca un 2,5% en 2010, de acuerdo
con la Asociacin de Publicidad de Reino Unido.
Canales de distribucin
El principal intermediario de las industrias creativas basadas
en la tecnologa son las agencias digitales encargadas de dis-
tribuir los productos a nichos especficos del mercado como
empresas de publicidad, medios audiovisuales, redes sociales
y empresas de telecomunicaciones.
PIB 2008
PIB 2009
PIB por cpita (USD)
Po b l a c i n
1
1
Tasa de cambio
2
B ra s i l
M x i co
A rg e n t i n a
2,238 Billones
2,128 Billones
34 .800
61 .113. 205
0, 28%
0,65 (GBP por USD)
486 Miles de Millones
746.628.897
257.556.7 14
35 , 9 %
13,9%
8, 2%
El consumo de frutas frescas y exticas ha venido aumentando y los importadores comienzan a exigir certificados como el Eurogap para su consumo. / 123rf.
Los ingredientes naturales participan con un alto porcentaje en el mercado cosmtico por resultar beneficioso para la piel. 123rf
PIB 2008
PIB 2009
PIB por cpita (USD)
Po b l a c i n
1
1
Tasa de cambio
2
B ra s i l
M x i co
A rg e n t i n a
1,413 Billones
1,362 Billones
33600
4 0 52 5 0 02
0,072 %
0,7338 (EUR por USD)
483024064 ,76
41 69761 1 3 , 9 9
2 0, 9 %
17, 3%
12 ,8%
Oportunidad: Licores Ron Oscuro
Te n d e n c i a
El ron colombiano podra penetrar el mercado espaol, en especial
el ron oscuro, cuyo consumo podra superar al de whisky en los pr-
ximos aos. El sector sigue innovando y lanzando nuevos produc-
tos al mercado por lo quehay buenaaceptacin decocteles com-
binados como rones saborizados (limn y mojito). Los nuevos h-
bitos de los espaoles, que incluyen la cultura y moda de la coctele-
rapara tomar en casa, han llevadoalos fabricantesa seguir apos-
tando por los destilados dealta gamay potenciar el segmento de
cocteles y/o combinados de baja graduacin. Tambin tienen cabi-
da los cocteles listos para servir, superiores a los 20 grados, y pre-
sentados en aluminio monoblock para su consumo en fro.
Las ventas estn controladas por grandes distribuidores que ma-
nejan el 100% de las entradas del licor al pas, y son ellos los encarga-
dos de segmentar los canales de colocacin entre Horeca (hoteles,
restaurantes y cafetera) y alimentacin. Este es el encargado de
ponerlo en el consumidor final. El canal Horeca en Espaa repre-
senta 302.000 puntos de venta, siendo el ms representativo el
subcanal de establecimientos de bebidas (bares, discotecas yca-
feteras). Fuente: Alimarket
Oportunidad: Snacks
Te n d e n c i a
Los nuevos estilos de vida y hbitos que consideran ms sano redu-
cir las cantidades ingeridas en cada comida han aumentado el con-
sumo de alimentos fuera de los horarios principales y abren espacio
parasnacks conreducido contenidocalrico, los horneados oce-
reales. En el segmento infantil han experimentado frmulas con
productos bajos en grasas y sal, eliminando conservantes y colo-
rantes artificiales. Los sabores novedosos, exticos o al ms puro
estilo espaol, son los ms demandados. Es importante divulgar las
propiedades nutricionales que tienen los productos como fuente
de hidratos de carbono y cmo encajan en una dieta equilibrada. El
consumo de aperitivos enel hogar va en aumento yesto hace que
se requieranformatos ms grandes comoparte de lacompra para
el hogar. Los platanitos y achiras han encontrado una buena entra-
da en el mercado espaol. El segmento premium es una opcin
atractiva en un sector donde los mrgenes son estrechos y la varie-
dad abrumadora.
Puedenser importadores directos los encargados dehacer ladis-
tribucin, pero adems de ellos, tambin estnlas grandes cade-
nas, quienes cuentan con importadores propios. Los dos estn en-
cargados de poner los productos en los hoteles, restaurantes, bares
y discotecas, adems de las cafeteras. Las grandes cadenas a su
vez los ponen en el consumidor final.
Oportunidad: Dotacin Hotelera
(Amenities, ropa de cama,
toallas, uniformes)
Te n d e n c i a
La industria hotelera busca siempre innovacin y renovacin,
por ello prefieren proveedores cuya oferta se caracterice por
buena relacin calidad-precio, altos estndares de calidadin-
ternacional y con quienes puedan establecer alianzas estrat-
gicas de mediano plazo.
El exportador hace contacto directo con distribuidores y cade-
nas hoteleras. Existen en este mercado algunos grandes distri-
buidores que sonlos encargados de surtir a ciertas marcas de
hoteles que prefieren la relacin con los agentes locales.
Oportunidad: Cosmticos y cuidado personal
Te n d e n c i a
Los productos ms destacados son: cuidadodel cabello, cuidado
de la piel, perfumes y fragancias, en especial los que contienen acti-
vos naturales ydecultivo biodinmicooingredientes obtenidos a
travs de iniciativas de comercio justo (que apoyan a las comunida-
des locales). Los productos multitarea y de estimulacin polisenso-
rial tambin tienen buena acogida. Los supermercados quieren
ofrecer marcas propias. A pesar de la crisis econmica, hay un auge
y crecimiento en el consumo de cosmticos masculinos. De acuer-
do con datos de El Mundo y TNS a30 de abril de 2010, de cada 10
euros invertidos en cosmtica, tres corresponden a hombres, incre-
mentndose el uso de productos de limpieza facial y cremas de tra-
t a m i e n to.
Canales de Distribucin
Es el exportador, al momento de hacer la venta, quien hace el con-
tacto directo con el distribuidor y conocedor del mercado. Este se
mover hacia las grandes superficies, que tienen una participacin
del 52,73% del mercado, a los selectivos o especializados, que ma-
nejan el 24,94%, alas farmacias quese llevan el 10,53%, alas pelu-
queras que representanel 6,79%, la ventadirecta con el 3,47%y la
esttica personal que se queda con el 1,47%. Todos estos son los en-
cargados de llevar los productos al consumidor final.
PRENDAS DE VESTIR
Oportunidad: Vestidos de bao
Te n d e n c i a
La irrupcin en el mercado de trajes de bao de los grandes grupos de
moda, como Inditex y Cortefiel operando bajo las marcas Oysho (400
tiendas en Espaa) y Womens Secret (520), ha transformado el pa-
norama de la distribucin de estos productos. El modelo de la pronta-
moda ha generado una tendencia de colecciones ms pequeas pero
mucho ms frecuentes, en vez dehacer las dos tradicionales del ao,
(primavera/verano y otoo/invierno). La venta del producto es esta-
cionalizada, por lo que hay poca oferta dedicada exclusivamente a
vestidos de bao, varias empresasvienen trabajando para compartir
superficies comerciales con lneas de lencera. Estos son algunas fran-
quicias que han crecido: Calcedonia (Intimissimi): 250 establecimien-
tos; Etam Lingerie: 100 establecimientos; Undercolors of Benetton: 62
establecimientos; Golden Point: 50 establecimientos; Quebramar: 48
establecimientos y Yamamay: 16 establecimientos
En esta divisin es importante que el exportador haga dos
contactos: el agente comercial y el distribuidor. Son estos dos
los encargados de llegar al canal de minoristas, quienes a su
vez ponen las prendas en las tiendas multimarca (31%), factory
7 outlet (8%), cadenas especializadas (20%), hipermercados y
otras superficies (21%), grandes almacenes (13%), cadenas pe-
queas especializadas (7%).
Oportunidad: Casual y celebracin
Te n d e n c i a
Para la ropa casual, aumentan las marcas propias de los gran-
des almacenes, se valora altamente la calidad, el confort, el di-
seo de prendas y los pedidos se caracterizan por ser de pe-
queas cantidades. Los trajes de celebracin para nios y ni-
as tienen gran acogida en la primavera por la gran cantidad
de bautizos, primeras comuniones y bodas.
Existen dos posibilidades sobre los que se pueden mover los
exportadores: agente comercial y distribuidor, sin embargo
tambin se puede hacer el contacto directo con el agente co-
mercial y este se entender con el distribuidor. Desde all, el
producto llegar al minorista y luego al consumidor final.
S E RV I C I OS
Oportunidad: Turismo de salud
Te n d e n c i a
Sehaincrementado el cultoal cuerpo(augede centros despay
bienestar), los destinos exticos y la salud como forma de vida. Se
abren oportunidades por la exclusin en los servicios mdicos eu-
ropeos de tratamientos dentales yoperaciones estticas, los lar-
gos tiempos de espera para acceder a un procedimiento a travs
del Sistema de Seguridad Social y los altos precios en el mercado
local. Colombia tiene un buen posicionamiento en el mercado t-
nico en buena prestacin del servicio y calidad en tratamientos
odontolgicos, estticos y cirugas de alta complejidad.
Las oportunidades son grandes y aunqueel canal pare-
ciera ser uno solo, resulta ser amplio. Lo queel exporta-
dor de servicios debe hacer es contactarse con una
agencia de viajes minoristas y ser esta la encargada de
llegar al cliente final. Si el exportador tiene contactos de
su profesin que ejerzan en este pas, puede llegar direc-
tamente al cliente final.
Oportunidad: BPO (Desarrollo de software
y Call Center)
Te n d e n c i a
Se buscan pases con menores costos en mano de obra (ocho horas
hombre en Espaa equivalen a 24 horas hombre en Colombia). Los
salariosen estesector han aumentadodebido alaescasez deper-
sonal idneo para desarrollar esas funciones. Se presenta mayor in-
ters por offshoring, con alternativas de proveedores diferentes a
los de India por ejemplo, en pases en donde se hable el mismo idio-
ma o haya una mayor afinidad cultural. Tercerizacin de activida-
des mucho ms cercanas al ncleodel negocio, convirtiendo a los
serviciosbsicos enuncommodity. Aumento del serviciomultica-
nal adicional al telfono y el correo electrnico.
El contacto debe hacerse directamente con el representante
de la marca o compaa que est solicitando la mano de obra,
de esta forma se llegar al cliente final.
Espaa
El ron oscuro es el licor colombiano que ms acogida ha tenido en el mercado espaol. Lo toman puro, en mezclas y cocteles.
Alemania
Oportunidad: acucola y pesquero
Te n d e n c i a
Alemania es el quinto consumidor ms grande de la Unin Eu-
ropea y depende de las importaciones para cubrir su deman-
da. El pescado hace parte de la dieta balanceada de un alemn
y su popularidad ha aumentado con el paso de los aos. En
cuanto a las presentaciones, el congelado es el preferido por
los consumidores, seguidode conservas y marinados, crust-
ceos ymoluscos, ypescados frescos y ahumados. El mercado
alemn est ms orientado a los filetes, el pescado entero no
tiene acogida.
Las especies de pescado ms populares son: el abadejo de
Alaska, el arenque, el salmn y la trucha. Con respecto a la ofer-
ta colombiana, los compradores alemanes estn interesados
en camarones, tanto de cultivo como salvajes, filetes de tilapia
frescos y congelados, conservas y trucha.
Es muy importante para los importadores y minoristas que las
especies importadas no estn en va de extincin, adems Ale-
mania es uno de los pases que vende ms productos certifica-
dos MSC (Marine Stewardship Council). El mercado ha mostra-
do inters por pescado BIO.
Aunque las ventas de pescadoen Alemania estn dominadas
por las grandes cadenas de descuentos y supermercados, es-
tas no importan directamente, por ello los canales de distribu-
cin ms importantes son los importadores y los agentes. Al-
gunos de estos importadores se especializan en diferentes
productos y sonquienes distribuyena los supermercados y al
sector hotelero y gastronmico. Las grandes compaas pro-
cesadoras prefieren importar directamente del origen, sin nin-
gn intermediario.
Oportunidad: frutas exticas
Te n d e n c i a
Los alemanes buscan productos saludables, las frutas exticas
se muestran como una buena opcin, que adems ofrece un
alto contenido nutricional. Aunque el precio es un factor de de-
cisin, estn dispuestos a pagar un poco ms por productos de
buena calidad. Es por esto que el mercado de frutas y verduras
orgnicas ha crecidorpidamente. Certificaciones comoGlo-
bal gap y Fair Trade son tambin un elemento decisivo para im-
portadores y consumidores, quienes quieren asegurarse de las
buenas condiciones de los trabajadores y el impacto me-
dioambiental.
El canal ms importante de distribucin son los importadores.
Existen dos clases, aquellos que tienen una gran variedad de
productos, en los que las frutas exticas actan como comple-
mento a su oferta, y los que estn especializados en productos
o pases de origen. Los importadores son quienes distribuyen a
los supermercados y mercados mayoristas. Sin embargo, los
grandes supermercados como Edeka, Aldi y Lidl tienen sus
propias compaas importadoras, las cuales se encargan de
proveerles las frutas y las verduras.
Oportunidad: cosmticos naturales
Te n d e n c i a
Los fabricantes suelen especializarse en un nmero determi-
nado de productos, siendo para ellos importante la responsa-
bilidad social y con el medio ambiente. Se dirigen a lo natural
enfocndose en la creacin de marcas autnticas y duraderas.
Para tener xito en el mercado alemn se debe disponer de al-
guna certificacin o seleccionar el sector de la cosmtica semi-
natural. En 2001 se cre el sello BDIH por parte de los fabrican-
tes de cosmtica natural, certificando el cumplimiento de los
estndares. Los empaques deben ser modernos y funcionales
y estar ligados con la sostenibilidad ambiental (reciclables). En
2009 los alemanes se inclinaron, en su orden, por la compra de
productos para el cabello, para la piel y cosmticos decorati-
vos, el cuidado de los dientes, perfumes y cosmticos para
h o m b re s .
Los canales ideales son las tiendas naturistas y orgnicas en las
cuales nuestros productos representen una innovacin y no
tengan que competir con las grandes marcas que tienen el
mercado dominado. Igualmente, agentes e importadores son
una buena puerta de entrada a las drogueras que no suelen
importar directamente y que quieren ampliar su oferta de pro-
d u cto s .
Oportunidad: dotacin hotelera
Te n d e n c i a
El diseo es el factor crucial para la diferenciacin entre hote-
les. Por lo tanto, es difcil hablar de una tendencia nica dentro
de este mercado, ya que la variedad es muy amplia. Por razo-
nes econmicas, se espera quelos hoteles implementen dise-
os duraderos queno impliquenrenovar constantemente. As
las cosas, se buscan propuestas simples y sencillas en las que la
calidad, los detalles y los terminados son factores importantes
y siempre en una tendencia verde y amigable con el medio am-
biente. Hay oportunidades en todos los componentes de la do-
tacin hotelera como muebles, iluminacin (productos de ba-
jo consumo de energa), cristalera, artculos de decoracin y
productos de aseo con ingredientes naturales.
Gran cantidad de distribuidores o asociaciones de compra en-
cargadas de proveer al sector hotelero tienen entre sus catlo-
gos, productos provenientes del exterior. Sin embargo, estos
distribuidores no importan directamente del productor, sino
que siempre tienen a un agente en el medio que se encarga de
todo el proceso de importacin. En algunos casos estos agen-
tes o importadores son grandes empresas, pero en otros casos
son personas naturales que se dedican a la distribucin de di-
ferentes marcas en este mercado.
PRENDAS DE VESTIR
Oportunidad: Jeans
Te n d e n c i a
Los consumidores buscan productos con diferentes acabados
y colores. La ltima tendencia al respecto es el vintage look,
queincorpora marcas blancas al jean, dndoleun aspectoen-
vejecido o desgastado. Otra de las tcnicas de moda es la de
waxed jeans, que da al jean una apariencia de cuero brillante.
Los importadores tienen muy en cuenta el proceso de elabora-
cin del producto y que los fabricantes trabajen con calidady
ofrezcan condiciones laborales y ambientales adecuadas. El
exportador debe estar encapacidad deatender al piede lale-
tra los requerimientos con respecto alas tallas, colores u otras
especificaciones exigidas por el comprador. Para tener cabida
en el mercado, se debe ofrecer excelente calidad y servicio que
compense para el importador los bajos costos de produccin
que ofrecen otros pases.
Los principales canales son los mayoristas importadores, los
fabricantes importadores y las organizaciones minoristas im-
portadores, como por ejemplo supermercados, hipermerca-
dos, organizaciones de compra, etc. Todos estos buscan tras-
ladar su produccin a pases en desarrollo donde puedan en-
contrar tanto buenos estndares de calidad como precios
atractivos para subcontratar.
Oportunidad: ropa interior femenina de
alta gama
Te n d e n c i a
Los diseos favoritos de las consumidoras alemanas son las
tangas brasileras (con gran acogida en mujeres de todas las
edades), las descaderadas y los boxers. Tambin son atracti-
vos los diseos erticos. Los compradores le estn dado mu-
cha importancia a los factores de sostenibilidad (Corporate
Sustainable Issues, CSI). El exportador debe estar preparado
para responder rpidamente a los requerimientos del cliente,
pues buscan tiempos de entrega ms cortos con menores vo-
lmenes de series y pedidos.
Para el sector de ropa interior femenina de alta gama, el canal
de distribucin ms adecuado son las boutiques especializa-
das que ofrecen marcas exclusivas y diseos nicos a precios
elevados. Colombia debe apuntarle a los nichos, en donde el
diseo y los materiales utilizados son el factor decisivo de
co m p ra .
PIB 2008
PIB 2009
PIB por cpita (USD)
Po b l a c i n 1
1
Tasa de cambio
2
B ra s i l
M x i co
Chile
2,955 Billones
2,81 Billones
34 .100
82 . 329.758
- 0,0 5 %
0.7338 (EUR por USD)
1,159 Billones
365. 373.893
1 . 285.021 .445
39, 9 %
1 8 ,1 %
8,5%
En la bsqueda de
productos saluda-
bles, los alemanes
encuentran en las
frutas exticas una
buena opcin de
consumo. / 123rf
PIB 2008
PIB 2009
PIB por cpita (USD)
Po b l a c i n
1
1
Tasa de cambio
2
B ra s i l
Venezuela
M x i co
3,324 Billones
3,57 Billones
3 .1 0 0
1 .156.897.766
1 ,41%
46,78 (INR por USD)
449.134 .114
475 . 495 . 8 1 4
34 ,5%
21 ,6%
11 ,7%
Oportunidad: Confitera
Te n d e n c i a
Debido al alto precio del azcar, se han implementado estrate-
gias para ofrecer confites sugar free, con efectos teraputi-
cos, empaques ms atractivos y de mayor tamao, con el fin de
incrementar el consumo. El mercado de confites en India ha
cambiado a partir de las estrategias focalizadas por edades,
nuevos empaques y la promocin agresiva hacia el pblico
masivo. El crecimiento de la poblacin infantil, ms el aumento
en los ingresos de un porcentaje importante de la poblacin
garantizan las oportunidades.
Las exportaciones llegan principalmente a importadores en
Delhi (norte), Mumbai (suroccidente), Chennai (suroriente) y
Kolkata (nororiente), desde dondese distribuyen a diferentes
distritos para llegar hasta los minoristas (tiendas de alimentos,
74%; dulceras, 9%; supermercados, 8%; estaciones de servi-
cio, 2%; almacenes pequeos, 2%; otros, 5%). Desde Delhi el
importador regional distribuye a Gurgaon, Noida, Lucknow y
Chandigarth; en Mumbai los productos se van a Pune, Ahme-
dabad, Indore, Nagpur yGoa; deChennai sevanaHyderabad,
Bangalore , Cochin, Mangalore y Coimbatore, y desde Kolkata,
las mercancas llegan hasta Bhubaneswar, Patna , Guhawati y
Ranchi.
Oportunidad: Salsas
Te n d e n c i a
Los consumidores locales son muy tradicionales en sus comi-
das, sin embargo hay mayor receptividad hacia comidas inter-
nacionales (la china, italiana y japonesa son las ms posiciona-
das). El chile como condimento est en auge, mezclado con
jengibre y otras hierbas. La apertura de supermercados en va-
rias regiones del pas brinda una oportunidadpara proveedo-
res de salsas al detal y la creacin de marcas propias en estos
e st a b l e c i m i e n to s .
Al igual que en la oportunidad de Co n f i te r a , los fabricantes
de salsas pueden usar los mismos canales de distribucin, lle-
gando primero a las cuatro ciudades principales para expan-
dirse hasta los minoristas, ubicados en diferentes distritos.
Tiendas de alimentos, dulceras, supermercados, estaciones
de servicios y almacenes pequeos son los principales espa-
cios de venta al pblico.
Oportunidad: Carbn coquizable
Te n d e n c i a
India importar 75 millones de toneladas mtricas de carbn
coquizable parasuplir la produccinde acero (aspirana fabri-
car 200 millones de toneladas anuales de acero en 2020)
orientado a proveer las necesidades de los siguientes sectores:
infraestructura, construccin, bienes de consumo, envasado,
transporte terrestre, industrias de ingeniera, generacin de
energa, petroqumica, fertilizantes y la demanda de nuevos
proyectos como: aeropuertos y trenes de metro, que requieren
una gran cantidad de acero inoxidable.
En este espacio productivo el mercado para Colombia lo en-
marcan dos grupos de empresas. Las grandes como Jindal
Steel, Tata Group, Essar, Sail y Arcelor Mittal, y las medianas co-
mo Electrosteel, Concast y Eckhardt son las que requieren car-
bn coquizable para su produccin.
Oportunidad: Materiales de construccin
Te n d e n c i a
En cermicas hay potencial en baldosines de pared y de piso,
cristalizadoy deporcelana. Tambinhaydemanda demoldes
parala construccinde viviendadeinters social, en buscade
optimizar tiempos y costos. En los prximos aos se desarro-
llarn diferentes proyectos de vivienda, hospitales, centros
deportivos, centros comerciales, supermercados y centros lo-
gsticos que requieren materiales de construccin de buena
calidad y a precios competitivos.
Para la venta en gran volumen, los fabricantes pueden llegar
por medio de show rooms a clientes directos institucionales
como hoteles, cadenas de restaurantes y departamentos gu-
bernamentales. Encuanto al mercado minorista, la ideaes lle-
gar a un distribuidor para ubicar los productos en puntos de
venta, adems de buscar el grupo de los residentes de obra
(arquitectos y diseadores).
India
Baldosines para pared y piso se demandarn para proyectos de vivienda y hospitales. La buena calidad y el precio son decisivos. /Corona
India tiene la necesidad de importar 75 millones de toneladas mtricas de carbn coquizable para suplir la produccin de acero. /Archivo - El Espectador
PIB 2008
PIB 2009
PIB por cpita (USD)
Po b l a c i n
1
1
Tasa de cambio
2
B ra s i l
Chile
Venezuela
8,019 Billones
8,748 Billones
6.600
0, 6 6 %
6,8249 (RMB por USD)
1,204 Billones
949.726. 235
3 . 479.1 8 5 .1 0 8
44 ,1%
1 9, 9 %
16,8%
Oportunidad: Caf especial
Te n d e n c i a
La demanda del producto est orientada principalmente al ca-
f verde con la etiqueta hecho en Colombiay caf procesado
(soluble). Tambintiene acogida el liofilizadocolombiano pa-
rasatisfacer lademandadequienes hanvividoenel exterior o
tienen curiosidadpor las costumbres y comida occidental. Se
recomienda para el caf aromtico usar empaques de presen-
tacin de 50 gramos, as el precio total no ser tan alto como el
de otros cafs.
Los importadores estatales prefieren el caf verde que ellos
mismos procesan dada su capacidadinstalada en sus plantas
tostadoras y trilladoras. En el caso de importadores privados,
se contactan directamente con los supermercados, hoteles,
restaurantes y tiendas operando como distribuidores/mayo-
ristas. Se caracterizan por tener experiencia de promocin y
solidez financiera.
Oportunidad: Pollo
Te n d e n c i a
El pollo es un producto que tiene gran acogida en China,
especialmente en el sur del pas. En los ltimos aos, la
incorporacin de nuevas tcnicas de produccin avcola
para reducir los tiempos de engorde han afectado la ca-
lidad esperada por los consumidores locales del pro-
ducto, abriendo el mercado para las importaciones, in-
cluyendo no solamente la carne sino tambin otras par-
tes del ave como patas, muslo, alas y cuartos traseros.
Actualmente este producto entra principalmente por dos
puertos en Asia: Haiphong (Vietnam) y por Hong Kong e ingre-
sa a China va terrestre a travs de empresas oconsignatarios
especiales. Las garras ypatas de pollose comercializanen ca-
jas de 10kg, cuando llega el producto a ciudades como Guan-
gzhou, se vende a mayoristas por lo que se recomienda que los
empaques no tengan ni mayor ni menor volumen. En China
existen grandes compradores de pollo que lo comercializan
como insumos para industrias procesadoras de alimentos
dndole continuidad a un trabajo industrial, en donde se ter-
mina de preparar el producto (adicionando saborizantes), pa-
ra ser luego distribuidos a los supermercados de todo el pas y
a los clientes institucionales (hoteles y restaurantes).
Oportunidad: Madera
Te n d e n c i a
En los ltimos dos aos la exportacin de madera desde Co-
lombia hacia China ha presentado un crecimiento sin prece-
dentes. Se demandan especies como Cumara, Blsamo, Joto-
ba eIPE, enforma de timber, destinadas ala fabricacinde pi-
sos. El empresario prefiere proveedores que ofrezcan produc-
tos con alguna transformacin.
Hay dos canales:
- Importadores-comercializadores ubicados en Shanghi y
Guangzhou que venden a los fabricantes de pisos nacionales.
- Importadores de madera cortadapara suprocesamiento. Se
trata de productores de pisos que tienen contratos de venta
fijos en Estados Unidos
Oportunidad: Polipropileno
Te n d e n c i a
China es el principal importador de polipropileno en el
mundo y se prev un crecimiento anual de la demanda
de 5,2% en los prximos dos aos gracias a la expansin
de los sectores de automotores, electrodomsticos, ca-
bles y autopartes plsticos, entre otros. Para la fabrica-
cin de este tipo de productos (sean de inyeccin o ex-
trusin) se necesitan copolmeros con un estricto re-
querimiento tcnico para lograr propiedades especia-
les, los cuales China no est en capacidad de producir.
Compra directa de los fabricantes de tela no tejida, autopartes,
electrodomsticos y cables o compaas reconocidas de com-
praventa de polipropileno que brindan asistencia a sus clientes
que son los transformadores finales. En este canal pueden
existir hasta dos o tres tipos de intermediarios (trader interna-
cional, local, consumidor industrial)
China
Caf verde con la etiqueta hecho en Colombia, caf procesado (soluble), aromtico y el liofilizado colombiano son los que mayor demanda tienen en China. /David Campuzano
Especies como Cumara, Blsamo, Jotoba e IPE, en forma de timber, destinadas a la fabricacin de pisos representan una oportunidad.
PIB 2008
PIB 2009
PIB por cpita (USD)
Po b l a c i n
1
1
Tasa de cambio
2
M x i co
Venezuela
B ra s i l
14,52 Billones
14,14 Billones
46000
3 072 1 2 1 2 3
0, 97 7 %
1
1,046 Billones
1,563 Billones
1 2 87892 3979, 4
9021986514, 31
61 , 2%
9, 9 %
7,2%
Oportunidad: confitera y snacks
Te n d e n c i a
El alto nmero de colombianos residentes en Estados Unidos
representan la oportunidad para los confites, snacks y galletas
nacionales en dicho mercado. Estos productos son distribui-
dos en los lugares de concentracin de la colonia latina, donde
son reconocidos por sus marcas y calidad. En general, en este
mercado, los confites, snacks y galletas forman parte de la die-
ta diaria, y existe una nueva tendencia al consumo de alimen-
tos orgnicos, naturales y bajos en azcar, comofrutas deshi-
d rat a d a s .
Compuestos por almacenes de cadena que realizan 85% de las
ventas de estos productos y el restante 15% se realizan en el
rea institucional. Para los exportadores colombianos la gran
mayora de los productos se venden a importadores/distribui-
dores especializados en colonias hispanas en estados como
Florida, Nueva York y Texas.
Oportunidad: Harinera, molinera y
panadera.
Te n d e n c i a
Los productos preferidos son aquellos listos para cocinar (rea-
dy to cook) o listos para comer (ready to eat) de alta calidad,
fcil preparacin y que se adapten a sus gustos en cuanto al ta-
mao de las porciones, la practicidad y sabores. Adicional-
mente, en algunos restaurantes existe la opcin de comprar
alimentos congelados para prepararlos en casa. Existe una
buena posibilidad de hacer una pronta diversificacin de la
oferta exportable en harinera, molinera y panadera pues
pueden ser fcilmente aceptados por otras etnias e incluso por
los americanos.
El exportador puede llegar directamente al distribuidor, a los
canales institucionales compuestos por hoteles y restauran-
tes, a algunos importadores que tambin se mueven con dis-
tribuidores menores y tambin con supermercados que pue-
denlograr ventas al por mayor. Todos conducen al comprador
y/o consumidor final.
( Rev e st i m i e nto s)
Te n d e n c i a
Los materiales de construccin deben cumplir con los cdigos
de construccin pertinentes a la zona en la que desean comer-
cializarse y que dependen entre otros factores del medioam-
biente (En el sur del pas se necesitan materiales resistentes a
huracanes, mientras que en el norte se requieren productos
capaces de soportar cambios extremos de temperatura y hu-
medad). Los exportadores deben considerar tambin la prefe-
rencia por productos verdes, certificados de comercio justo, el
mercado tnico y la existencia de nichos de lujo. En trminos
generales la amplitud del mercado estadounidense ofrece di-
versidad de espacios y tendencias en las que se pueden con-
centrar los exportadores.
Los colombianos deben identificar distribuidores aliados en
las distintas zonas que secomprometan conel crecimientoen
ventas del producto. El canal ideal son distribuidores con ex-
periencia, inventario y un portafolio importante de clientes. La
mayoradelos revestimientos colombianos seestnvendien-
do en zonas costeras (costa este y sur) debido no slo a la ma-
yor concentracin de latinos, sino tambin a la facilidad y costo
en trminos logsticos. No obstante lo anterior, existen oportu-
nidades para nuestros productos en zonas como el midwest,
siempre y cuandoestructuremos de manera adecuada el fac-
tor de transporte interno, e identifiquemos importadores/dis-
tribuidores que sirvan de aliados para la apertura de estas zo-
nas.
Oportunidad: Envases y empaques
Te n d e n c i a
Para ofrecer el producto, el exportador debe tener en cuenta la
mayor preocupacin de los consumidores sobre la salud y el
estilo de vida on the goque se impone en Estados Unidos con
tendencia a consumir alimentos rpidamente. La reduccin en
el tamao promedio de las familias ha generado la necesidad
de empaques pequeos o porciones individuales. Se han iden-
tificado necesidades de productos como empaques y pelcu-
las de polietileno y PVC (para envolver, hornear y aislar alimen-
tos), vasos, envases plsticos para la industria alimenticia, en-
tre otros. En trminos de regulacin, deben tenerseen cuenta
las normas del Consumer Product Safety Commission y del
FDA, enmateria deenvases, empaques y etiquetados. Unaal-
ternativa interesante es posicionarse como proveedores flexi-
bles en cuanto a cantidades requeridas y ubicacin geogrfica
privilegiada, aspectos que permiten el desarrollo de proyectos
especiales.
Aquellos envases yempaques queestn destinados comoin-
sumos para un proceso dentro de una cadena de produccin,
se caracterizan por ser comercializados por empresas espe-
cializadas en el tema, con una cobertura geogrfica importan-
te. En la mayora de los casos estos distribuidores importan di-
rectamente el producto. Por su parte, envases y empaques pa-
ra el comercio minorista, son distribuidos por empresas con
varias lneas de productos que pueden ono importar directa-
mente, y que generalmente trabajan zonas geogrficas ms
re d u c i d a s .
PRENDAS DE VESTIR
Oportunidad: Ropa interior, ropa de
control, vestidos de bao
Te n d e n c i a
La producciny diseode las telas, comouno delos principa-
les componentes del proceso de creacin de colecciones, es
fundamental para esta categora. Los avances tecnolgicos
(componentes de hidratantes, antibacteriales, anti UV, entre
otros), son factores dinamizadores y diferenciadores dentro
de este sector. La apuesta colombiana para penetrar exitosa-
mente este mercado consiste en ofrecer soluciones y coleccio-
nes devalor agregadoa travs demarcas nacionales y forma-
tos de produccin a terceros (full Package private label). En
general las tendencias del sector en este mercado obedecen al
cuidado del medio ambiente (fibras orgnicas y produccin
limpia) generando el surgimiento de certificaciones interna-
cionales en materia de sostenibilidad y trato digno de los em-
pleados dentro de la cadena de valor.
Oportunidad: Activewear
Te n d e n c i a
La proliferacin de gimnasios, centros de acondicionamiento
fsico, spas, yoga y deportes extremos, son el origen de una
tendencia creciente en la categora de activewear. Aspectos
como la comodidad, salud, cuidado personal, apariencia fsica,
calidad de vida y actividades al aire libre, influyen en las deci-
siones de compra del consumidor final. Los desarrollos tecno-
lgicos en esta categora son importantes as como la masifi-
cacin de estas condiciones a lo largo de la sociedad. Las certi-
ficaciones de sostenibilidad y trato digno de los empleados
dentro de la cadena de valor son muy importantes (WRAP). El
proveedor debe ofrecer productos de valor agregado para ter-
ceros (full package private label).
Los canales de distribucin estn segmentados en tres gru-
pos: sourcing, brands, designers. El consumidor final adquiere
los productos y colecciones por medio de los diferentes tipos
de minoristas identificados (tiendas por departamento, tien-
das especializadas, boutiques, tiendas de cadena, tiendas de
descuento, catlogos y ventas en lnea), estos negocios co-
mercializan marcas posicionadas en el mercado y marca pro-
pia. Los proveedores de los minoristas para marcas ya posicio-
nadas son: show rooms, agentes y representantes, quienes
trabajan con marcas nacionales e importadas. Los proveedo-
res de los minoristas y tiendas multi-marca para la produccin
de marca propia o produccin general son: mayoristas, pro-
ductores y distribuidores.
S E RV I C I OS
Te n d e n c i a
En la actualidad, los consumidores extranjeros de servicios
mdicos nacionales son en su mayora los ciudadanos colom-
bianos residentes en Estados Unidos. En segunda instancia, la-
tinos o hispano parlantes que tienen relacin con Colombia
(seapor familiaridado por simpata). Competimos conpases
vecinos (Costa Rica, Panam, y Mxico, entreotros) enla gran
mayora delos procedimientos pero los grandes jugadores de
turismo de salud en el mundo siguen siendo India y Tailandia.
Los consumidores a la hora de tomar la decisin, tienen en
cuenta las medidas relacionadas con la seguridad del pacien-
te, tasas de infeccin y acreditaciones internacionales de los
hospitales. Colombia ofrece servicios de reproduccin, onco-
loga, oftalmologa, ciruga plstica y reconstructiva, estudios
y procedimientos con clulas madres, cardiologa, ciruga ba-
ritrica (obesidad), tratamientos dentales y chequeos mdi-
cos ejecutivos.
Para procedimientos de baja complejidad(tratamientos den-
tales, oftalmolgicos o cirugas plsticas) la decisin se toma
por recomendaciones o publicidad. En el caso de operaciones
complejas o costosas hay empresas dedicadas a intermediar
entre los consumidores y los proveedores de servicios de sa-
lud, que prestan un servicio integral desde la facilitacin de
consultas preoperatorias, logstica de viaje para el paciente y
su familia. Estos facilitadores hacen publicidad en lnea y parti-
cipan en redes sociales para divulgar testimoniales. Tambin
hay compaas de beneficios de salud quienes son interme-
diarios que cuentan con redes de proveedores de servicios con
acuerdos y presentan alternativas o productos de programas
de salud a las empresas auto aseguradas.
Oportunidad: BPO/IT
Te n d e n c i a
Cada vez se fortalecen ms las ofertas de servicios en paquete,
forzando a los departamentos de IT y de recursos humanos a
trabajar conel mismoproveedor. Por esto, los CIOs debenha-
cer ms eficientes sus mtodos de negociacin para maximi-
zar los resultados para sus compaas. El costo (ahorro) se em-
pieza a convertir en un factor secundario cuando se trata de
contratacin de servicios, pero la oferta debe tener compo-
nentes de valor agregado. El mercado de las medianas empre-
sas es una excelente oportunidad para los proveedores de ser-
vicios de BPO/IT pues nohan explorado completamente esta
alternativa; mientras que las grandes compaas son relativa-
mente maduras en trminos de tercerizacin.
Estados Unidos
Los estadounidenses son los que ms vienen al pas en busca
de servicios mdicos, atrados por la calidad y el precio.
PIB 2008
PIB 2009
PIB por cpita (USD)
Po b l a c i n 1
Crecimiento poblacional (%)
1
Tasa de cambio
2
M x i co
Pe r
B ra s i l
1,312 Billones
1,279 Billones
38200
33.487. 208
0, 8 1 7 %
1,1548 (CAD por USD)
385592621 ,81
6 2 5 8 3 376 0, 6 5
55 , 9 %
9,7 %
8 ,7 %
Oportunidad: Frutas y hortalizas frescas
Te n d e n c i a
Los consumidores buscan productos saludables. Es importante
tener encuenta que la poblacincanadiense est envejeciendo,
ha aumentado sus niveles de ingreso y ha vivido un cambio de-
mogrfico recibiendo inmigrantes de pases de frica, Asa y Lati-
noamrica que aumentan la demanda. Las frutas orgnicas tie-
nen gran acogida siendo las favoritas fresas, pltanos, kiwis, na-
ranjas ymanzanas. Encuanto a lashortalizas, lasprincipales pre-
sentaciones sonmini-zanahorias peladas, las zanahorias, los co-
razones de lechuga romana, el brcoli y la mezcla de hortalizas
frescas. Tambin tienen espacio el mango, la guayaba y la pia.
Llama la atencin la presentacin del producto en porciones indi-
viduales, fciles de llevar o preparar. Se estima que tres de cada
cuatro productos frescos vendidos son importados, sin embargo
en otoo y verano hay una gran competencia con los productos
locales debido a la competitividad de precios.
Es necesario queel exportador haga parte deuna cooperativa y
enlo posiblesea directamente el productor, deesa forma podr
llegar al intermediario, que es el encargado de tocar las puertas
del importador o agente. Una vez se ha completado esta tarea,
llegar hasta el mayorista o usuario industrial, que le abrir las
puertas del sector de servicios de alimentos e institucional, donde
aparecen los hoteles por ejemplo. Tambin, es posible llegar en
estas instancias a las cadenas de supermercados, tiendas espe-
cializadas y las independientes.
Oportunidad: Preparaciones alimenticias
Te n d e n c i a
Losncleos familiarespequeoshanincentivado lascomprasde
porciones individuales de alimentos, que adems deben ser na-
turales y ofrecer beneficios para la salud. Existe una mayor prefe-
rencia por productos previamente preparados porque ahorran
tiempo y son fciles de consumir. Hay gran aceptacin por pro-
ductos tipo Gourmet, generandooportunidades para alimentos
orgnicos que sean prcticos y de fcil asimilacin. La variedad
cultural abre paso a productos exticos y tnicos. Mientras que el
consumo de frutas procesadas ha aumentado, el de hortalizas
procesadas se ha mantenido estable. Las conservas colombianas
tienen gran potencial, as como los arndanos, frambuesas y fruti-
llas congeladas, verduras frescas pre-empaquetadas, las ensala-
das empaquetadas refrigeradas, incluyendoverduras frescas de
hoja ancha convalor agregado. El consumode este tipo de pro-
ductos ha aumentado gracias a programas como 5 a 10al da,
que crean conciencia entre los compradores acerca de los benefi-
cios asociados de incluir frutas y verduras en su dieta.
El exportador tendr que contar, como en las otras oportunidades co-
merciales, con unintermediario. Este empezaraconstruir lacadena
en la que aparecern los agentes importadores, los mayoristas y/o
usuarios industriales, hasta llegar al sector de servicios de alimentos e
institucional, las cadenas de supermercados y las tiendas de nicho.
Te n d e n c i a
El cementofue el productoms lucrativoen2009, seguidopor el
ladrillo, la arena, gravilla y agregados. Se espera un crecimiento del
sector enlos prximos cuatroaos hasta deUS$ 5,6mil millones.
Existen grandes oportunidadesen arcilla, mrmol yotros produc-
tos de piedras naturales, productos metlicos ferrosos y noferro-
sos y los productos de concreto para la industria de la construccin
y de la remodelacin que incluyen azulejos de arcilla y piedra para
pisos yparedes, ybloques decemento. Tambinhay potencial en
revestimientos de pisos, paredes y techos, tubos y ductos en donde
la participacin de Colombia ha sidomenor. Las principales reas
de mercado en Canad son Toronto, Montreal y Vancouver.
El exportador, tras el contacto conel agenteimportador, pon-
dr sus productos en los mayoristas y estos los conducirn a
los minoristas, llegando de esa forma al consumidor final.
Oportunidad: Autopartes
Te n d e n c i a
Existe gran oportunidad para equipos electrnicos, pintura,
asientos y acabados interiores y transmisin, pastillas para frenos
y forros. Es una industria muy dinmica, responsable del 17% de la
produccinautomotriz enNorteamrica. Por cadaensamblado-
ra se establecen aproximadamente 19 proveedores de autopar-
tes. Segn The Conference Board of Canada y The Business Deve-
lopment Bankof Canada, el sector tendrenel 2011, US$378mi-
llones en ganancias alcanzando los US$ 874 millones para el 2014.
Se espera un mayor crecimiento y mejoramiento del sector debi-
do a estmulos que el gobierno est dando a pequeas empresas
de autopartes que en conjunto componenel 98% de la industria
canadiense, a la vez quemuchos proveedores de autopartes han
diversificado sus ventas con ensambladoras y productores de au-
tos fuera de Norte Amrica.
Se conserva el mismo esquema, donde aparece el agente im-
portador, el mayorista, el minorista. Este ltimo ser el encar-
gado de poner los productos en las ensambladoras y las pro-
ductoras de autos, adems del consumidor ocasional.
Oportunidad: Animacin digital
Te n d e n c i a
El mercado de software de juegos en Canad ha experimenta-
do un gran crecimiento durante los ltimos aos, pero se prev
una desaceleracin en el prximo lustro. En animacin digital
Canad posee una excelente reputacin y ocupa el puesto n-
mero 3 luego de EE.UU. y Japn en materia de videojuegos.
Existe gran oportunidad para la animacin digital en juegos de
consola, puesto que el tamao de este mercado representa un
90,3% del software de las aplicaciones. Otro nicho potencial de
crecimiento lorepresentan este tipoen los dispositivos mvi-
les cuya demanda est en aumento.
Por otro lado, Canad no slo le apuesta al entretenimiento si-
no tambina laaplicacin digital en programas de educacin,
entrenamiento, simulaciones mdicas, aplicaciones de nego-
cios, web marketing, e-learning, entre otras. Esto debido a una
poltica gubernamental que busca fortalecer el sector de ani-
macindigital en Canad, as comotambin los dems secto-
res de la economa a travs de aplicaciones digitales.
Por el modelo denegocioenel que opera la tecnologa,
el productor, que es el exportador, debe ponerse en con-
tacto directo conel cliente o comprador del producto o
s e r v i c i o.
PRENDAS DE VESTIR
Oportunidad: Ropa deportiva
Te n d e n c i a
Existen oportunidades en el mercado canadiense de prendas
de vestir para empresarios creativos que puedan proveer pro-
ductos innovadores y originales. Algunos minoristas y produc-
tores han concentrado sus esfuerzos en el segmento de los j-
venes debido asutendencia agastar ms, loque implicaofre-
cerles diseos acordes a su edad. La ropa para equipos depor-
tivos con telas que ofrezcan tratamientos anti-microbianos y
anti-olor, regulacin de la temperatura, proteccin UV y admi-
nistracin de la humedad, representa una oportunidad. En el
diseo hay que tener en cuenta las tendencias internacionales
de moda para cada una de las diferentes temporadas
Una vez se tiene definida la propuesta comercial, el fa-
bricante contacta al importador, para que sea l quien
llegue directamente hasta los minoristas.
Oportunidad: Uniformes
Te n d e n c i a
El gobierno canadiense es el principal comprador de ropa es-
pecializada para aerolneas y accesorios, y de dotacin de ropa
hospitalaria, por lo que los exportadores colombianos pueden
participar en los procesos de compras estatales como provee-
dores de empresas canadienses. Este subsector en Canad
presenta para Colombia un panorama bastante favorable. Si
bien es cierto que debidoa lacrisis el volumende importacio-
nes ha disminuido el ltimo ao, Canad se ha convertido en un
pas ms importador en la industria de uniformes pasandode
138% a 32% en su intensidad exportable. Por otro lado el suscri-
to TLC elimina las barreras arancelarias para la industria de
confeccin de uniformes colombiana, aspecto que permitir a
los productores competir deuna mejor manera conotros pa-
ses.
El exportador buscar al importador, quien con su agente con-
tactar al minorista encargado de poner el producto en el
comprador o consumidor final.
Canal de Distribucin compras estatales
El fabricante entra en contacto directo con las empresas de Ca-
nad que estn interesadas en el producto.
Canad
El banano hace parte de la oferta de alimentos que se producen en Colombia y que ms se comercializa en el exterior.
Publicacion = El Espectador, Seccin = , Color = , Fecha = 20/10/2010, Hora = 03:26:25 p.m., Pgina= 12-13, Usuario = rmunoz
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ALEMANIA
AGROINDUSTRIA
Productos acucolas y
pesquenos. Frutas exticas.
MANUFACTURAS
Cosmticos naturales. Dotacin
hotelera.
PRENDAS DE VESTIR
Jeans. Ropa interior femenina de
alta gama.
TURISMO
Congresos, convenciones,
incentivos, golf, avistamiento de
aves.
AGROINDUSTRIA
Harinera, Panadera y Molinera.
Confitera.
MANUFACTURAS
Farmacutico. Materiales de
construccin metalmecnica.
PRENDAS DE VESTIR
Ropa interior. Joyera industrial.
SERVICIOS
Ingeneria y contruccin.
Software.
TURISMO
Convenciones, incentivo y golf.
Producto multidestino
Panam-Colombia.
AGROINDUSTRIA
Grasas y mantecas vegetales.
Insumos para la industria
alimenticia.
MANUFACTURAS
Autopartes para vehculos de
transporte liviano y pesado.
Materiales de construccin.
PRENDAS DE VESTIR
Jeans. Ropa interior femenina.
SERVICIOS
Software y tecnologas de
informacin. Ingeniera.
TURISMO
Gastronoma.
AGROINDUSTRIA
Snacks salados y dulces. Atn
enlatado.
MANUFACTURAS
Materiales de construccin (pisos
y revestimientos). Artculos de
dotacin lnea hospitalaria
desechable.
PRENDAS DE VESTIR
Insumos textiles (encajes y
bordados). Artculos de cuero.
SERVICIOS
Editorial (cursos de espaol).
TURISMO
Golf y viajes de incentivo.
Turismo de lujo para lunas de
miel.
VENEZUELA
TURISMO
Convenciones, incentivo y golf.
Turismo de naturaleza.
JAPN
TURISMO
Convenciones.
FRANCIA
TURISMO
Turismo vacacional y paquetes
con oferta de aventura.
ARGENTINA
TURISMO
Sol y playa. Hoteles boutique,
gastronoma.
AGROINDUSTRIA
Quesos. Ingredientes e insumos
para la industria alimenticia
(excepto aceites de palma y sus
fracciones, incluso refinado;
grasas y aceites vegetales y sus
fracciones; y azcar).
MANUFACTURAS
Materiales y aparatos elctricos.
Empaques especiales.
PRENDAS DE VESTIR
Insumos para la confeccin. Ropa
interior y de control.
SERVICIOS
Ingeniera y construccin.
Software y tecnologas
de informacin.
TURISMO
Incentivos y golf.
AGROINDUSTRIA
Frutas y verduras procesadas.
Cafs.
MANUFACTURAS
Instrumentos y aparatos
elctricos. Materiales de
construccin.
PRENDAS DE VESTIR
Textiles e insumos para la
confeccin. Calzado para
hombre.
SERVICIOS
Turismo de Salud. Editorial y
artes grficas.
TURISMO
Convenciones e incentivo de golf.
Sol y playa, cruceros, parques
temticos, gastronoma, ferias y
cultura.
AGROINDUSTRIA
Licores (ron oscuro). Snacks.
MANUFACTURAS
Dotacin hotelera. Cosmticos y
cuidado personal.
PRENDAS DE VESTIR
Vestidos de bao. Ropa casual y
de celebracin.
SERVICIOS
Turismo de salud. Desarrollo de
software y call centers.
TURISMO
Incentivos, golf, paquetes
multidestino con sol, playa,
historia, cultura, turismo rural y
naturaleza.
AGROINDUSTRIA
Confitera. Frutas y hortalizas
procesadas.
MANUFACTURAS
Cosmticos. Dotacin hotelera.
PRENDAS DE VESTIR
Jeanswear. Ropa interior y de
control.
SERVICIOS
Editorial y artes grficas.
Software y tecnologas de la
informacin.
TURISMO
Convenciones, incentivos,
compras, historia, cultura, sol y
playa.
AGROINDUSTRIA
Confitera y snacks. Harinera,
molinera, panadera.
MANUFACTURAS
Materiales de construccin
(revestimientos). Envases y
empaques.
PRENDAS DE VESTIR
Ropa interior, ropa de control,
vestidos de bao. Activewear.
SERVICIOS
Turismo de Salud. Business
Process Outsourcing (BPO).
TURISMO
Buceo, avistamiento de aves,
bodas y luna de miel, turismo
religioso, aventura.
AGROINDUSTRIA
Frutas y hortalizas frescas.
Preparaciones alimenticias.
MANUFACTURAS
Materiales de construccin.
Autopartes.
PRENDAS DE VESTIR
Ropa deportiva. Uniformes.
SERVICIOS
Animacin digital.
TURISMO
Paquetes de Eco-Aventura.
AGROINDUSTRIA
Frutas tropicales y exticas.
Snacks y frutas deshidratadas.
MANUFACTURAS
Ingredientes naturales para la
industria farmacutica y
cosmtica.
PRENDAS DE VESTIR
Ropa infantil. Ropa interior
masculina.
SERVICIOS
Industrias creativas basadas en
tecnologa.
TURISMO
Golf, avistamiento de aves.
AGROINDUSTRIA
Verduras y frutas procesadas.
Productos acucolas.
MANUFACTURAS
Cosmticos naturales. Productos
de cuidado de piel, pelo, bebe a
base de esencias, extractos e
insumos naturales.
PRENDAS DE VESTIR
Ropa interior femenina.
Marroquinera.
AGROINDUSTRIA
Caf especial. Pollo.
MANUFACTURAS
Madera. Polipropileno.
AGROINDUSTRIA
Confitera. Salsas.
MANUFACTURAS
Carbn coque. Materiales de
construccin.
AGROINDUSTRIA
Galletas y snacks.
MANUFACTURAS
Autopartes. Aparatos elctricos.
PRENDAS DE VESTIR
Manufacturas de cuero. Ropa de
control.
SERVICIOS
Ingeniera y servicios de
construccin.
GUATEMALA
EL
SALVADOR
HONDURAS
CARIBE
AGROINDUSTRIA
Confitera. Snacks.
MANUFACTURAS
Productos de aseo para el hogar.
Material POP.
PRENDAS DE VESTIR
Uniformes. Dotacin hotelera e
institucional.
SERVICIOS
Turismo de salud. Ingeniera y
construccin.
TURISMO
Convenciones, turismo, golf y
temtica equina.
REPBLICA
DOMINICACA
ANTILLAS
HOLANDESAS
TRINIDAD Y
TOBAGO
COSTA RICA
PANAM
NICARAGUA
PROMOCIN DE EXPORTACIONES,
I NVERSI N Y TURI SMO
OCTUBRE DE 2010 / Oportunidades 13 / OCTUBRE DE 2010 12 Oportunidades
PIB 2008
PIB 2009
PIB por cpita (USD)
Po b l a c i n
1
1
Tasa de cambio
2
B ra s i l
Chile
A rg e n t i n a
1,567 Billones
1,465 Billones
13. 200
111 . 211 .789
1 ,13%
13,64 (MXN por USD)
535 .70 5 . 61 5
2 .199.089.503
33,5%
15,8%
11 ,0%
Te n d e n c i a
Debidoa los altos niveles de sobrepesoen el pas, el Gobiernoin-
centiva el consumo de productos saludables con menor contenido
calricoy mayor contenidonutricional. Seabrenpaso lascompras
de confitera orgnica y los productos kosher por la alta concentra-
cin de comunidad juda en el pas. El consumidor infantil jalona
ms del 80% del total del mercado de confitera, especialmente pa-
ra caramelos, bombones y chupetas, por lo que deben ofrecerse
productos con valor agregado y empaques llamativos, de colores
fuertes, brillantes y que ofrezcan imgenes de los personajes del
momento (calcomanasu obsequios configuras de modade Mat-
tel, Disney, Nickelodeon, etc.). El productor debe estar atento a los
cambios enlos gustosde este segmentodel mercado. En sabores,
estarraigada laculturadel chili, los dulcesconsabor atamarin-
do, cidos y con toque de picante son los favoritos. Los jvenes y
adultos prefieren chocolates y productos para refrescar el aliento.
La cadena de distribucin en su mayora se da a travs del sector
detallista, las tiendas de conveniencia y las grandes superficies, y se
manejan espacios y gndolas de confitera especializados. Por lo
general las empresas tienen distribuidor por zona o por ciudad para
lograr cubrir todo el territorio debido a su gran extensin. Los distri-
buidores de confitera ms grandes son los almacenes detallistas
independientes, seguido por las tiendas de conveniencia y final-
mente estn las grandes superficies.
Oportunidad: Frutas y hortalizas
p ro ce s a d a s
Te n d e n c i a
Los alimentos como frutas (durazno, pia, manzana, mango, papa-
ya y naranja); vegetales (zanahoria, calabacitas, jitomate y brcoli)
y tubrculos (papa y pltano) son los ms demandados en este
mercado en el cual tambin se encuentran pimientos, esprragos y
aceitunasenlatadas, entreotros. Enconservasvegetalesel consu-
midor prefiere empaques al vaco (pouche) y tetra pack (preferidos
porque no se toca el producto al abrirlos), dejando a un lado los
enlatados. En general, se prefieren los empaques ecolgicos y fci-
les de usar. La crisis econmica hizoque el consumidor comprara
con mayor frecuencia pero en cantidades ms pequeas, eliminan-
do la necesidad de productos con larga vida til. Los importadores
exigen precios econmicos debido a que ofrecen al cliente final
promociones permanentes. Los procesos de codificacin del pro-
ducto pueden tardar entre tres meses y un ao, segn los desarro-
llos solicitados.
Almacenes de Cadena: tienen cubrimiento a nivel pas, correspon-
den a cuatro grupos (Wal Mart, Soriana, Comercial Mexicana y Che-
draui) que poseen diversos formatos de tiendas. Estas cadenas
usualmente hacen compras para sus marcas propias.
Canal Directo: Esel ms usual para los productosde uso industrial,
por ser el ms corto ydirecto. Los fabricantes que comprangran-
des cantidades de insumos y materia prima lo hacen directamente,
especialmente cuando sus requerimientos tienen detalladas espe-
cificaciones tcnicas.
Centrales de Abastos: abastecenlas tiendas tradicionales, las pe-
queas cadenas de supermercados y tambin una importante
cantidad de hogares.
Canal Agente/Intermediario Fabricante: canal en el cual los
agentes facilitan lasventas a los productoreso fabricantes encon-
trando clientes industriales. Se utilizaampliamente enlos produc-
tos agrcolas.
Oportunidad: Cosmticos
Te n d e n c i a
Los consumidores adaptan su consumo a un presupuesto limitado,
enfocadoen productosgenricosconsiderados comonecesarios,
que puedanser usadospor variosmiembros del hogar, enpromo-
cin y/o con descuento. No obstante, en los ltimos aos se ha pre-
sentado un creciente inters en artculos de cuidado masculino,
cuidadocapilar yproteccinsolar. Por suparte, los productospara
la belleza femenina son muy estables pues las mujeres estn al tan-
to de las tendencias globales de la moda y consideran los cosmti-
cos como un lujo al alcance del bolsillo. En los prximos aos se-
rn atractivos los productos con frmulas multipropsito a precios
razonables, as como aquellos con formulaciones mdicas y ex-
tractos naturales conlos cuales el proveedor marca una diferencia
en el mercado. Tambin habr mayor preferencia por aquellos art-
culos que desarrollen campaas publicitarias que evidencien casos
reales de los beneficios del producto.
Existen principalmente cuatro canales de distribucin:
Canal Industrial: a travs de este canal pueden desarrollarse los
negocios B2B para la venta de formulaciones, extractos, concen-
trados, maquilas y materias primas a los fabricantes mexicanos. Es-
te canal rene aproximadamente a 70 empresas en el pas. Cmara
Nacional de la Industria de Perfumera, Cosmtica y Artculos de to-
cador e higiene (Canipec) es el gremio ms representativo.
Canal Profesional: atiende a los negocios Pymes del sector como
peluqueras, spas, tiendas de belleza y es el ms sensible a las cam-
paas defidelizacin ymercadeo por partede los productores. El
nmero deestablecimientos en el pas es superior a 22mil, segn
informacin del Instituto Nacional de Estadstica y Geografa (Ine-
gi).
Canal Tradicional: se encuentran principalmente las cadenas de
autoservicio (tiendas de conveniencia, supermercados e hiper-
mercados), farmacias, tiendas especializadas. Este canal rene
aproximadamente a 70 supermercados, grandes superficies y
tiendas departamentales que tienen presencia en las principales
ciudades del pas. El gremio que las rene es la Asociacin Nacional
de Tiendas de Autoservicio y Departamentales (Antad)
Canal de Venta Directa: es el de mayor crecimiento en los ltimos
aos. Existenaproximadamente 70 empresas de ventadirecta en
el pas y totalizan ms de un milln de asociadas en Mxico.
Oportunidad: Dotacin hotelera
Te n d e n c i a
El xito de la campaa Vive Mxicoen 2010 logr dinamizar el tu-
rismo domstico e internacional hacia Mxico. Este pas implemen-
ta cada ao diversas estrategias para mantenerse como el principal
receptor de turistas en Amrica Latina. Se detectan tres sectores
importantes: hoteles de lujo, bajo precio y negocios.
Existen dos canales de distribucin que son la venta directa al hotel
en la que pueden comercializarse bienes ms duraderos y aquellos
quehacenparte delainfraestructurafsicadel hotel, otambines-
tn los consolidadores, que actan como proveedores de varios
bienes o servicios para los hoteles de una cadena, estn en capaci-
dad de importar directamente y representan algunas marcas ex-
clusivas en Mxico.
PRENDAS DE VESTIR
Oportunidad: Jeanswear
Te n d e n c i a
El consumidor busca diseos creativos, variedad de colores, com-
binacin detelas yestampados conmateriales diversos. En lama-
yora de las posibilidades de grandes negocios, existe fuerte de-
manda de prendas con diseos exclusivospara marca del cliente y
desarrollo frecuente de colecciones. En diseo hay una marcada in-
fluencia de tendencias americanas yeuropeas por la presencia de
marcas como Hugo Boss, Calvin Klein, Nautica y Tommy. Los gran-
des importadores seanticipan entre seis y ocho mesesa la valida-
cin de muestras, seleccin de prendas y desarrollos de su portafo-
lio. Por otro ladohay unaalta demandahacia productos de precio
econmico quese venden por catlogo. Loscompradores buscan
recibir la mercanca a tiempo y tener buen servicio postventa. El ex-
portador que quiere proveer a las grandes superficies debe tener
precios econmicos que se trasladen al consumidor final, tener una
estructura de produccin con promedio de 100.000 unidades mes
y ofrecer marcas para sus clientes.
Aqu participan las tiendas por departamento, las grandes su-
perficies cubren todo el mercado, las cadenas de almacenes
especializados, caracterizados por locales pequeos con ofer-
ta determinada.
Oportunidad: Ropa de Interior y de Control
Te n d e n c i a
La demanda se orienta a prendas exclusivas para marca propia del
cliente y desarrollo de propuestas con alto contenido de diseo, co-
lores y accesorios. La oferta de la industria de ropa interior y de con-
trol en Mxico se concentra en productos bsicos, lo cual abre la po-
sibilidad de competir con producto diferenciado. La decisin de
compra se basa en el diseo y apariencia del producto, mientras
que el precio y confort pasan a unsegundo plano. Las ventas por
catlogo a precios econmicos tienen un gran potencial. Hoy en da
las empresas estn decidiendo tener representantes locales para
prestar mejor servicio post venta y cumplimiento en los tiempos de
e n t re g a .
Los diferentes canales de distribucin para incursionar en el merca-
doson el canal dedistribucin mayorista, queatiendea las bouti-
ques independientes multimarcas y tiene red de ventas directas.
Por otro lado estn las tiendas por departamento que llegan a seg-
mentos socioeconmicos medio, medio-alto y alto. En este caso el
esquema de compra es complejo y en promedio toma entre tres
meses y unao, debido afactores comolas temporadas decom-
pras, desarrollo de productos, precios, validacin de los proveedo-
res, entre otros. As mismo, mientras las grandes superficies cubren
el mercado desde el nivel socio econmico medio-bajo, hasta el al-
to, de acuerdo con su ubicacin geogrfica, las cadenas de almace-
nes especializados, caracterizados por locales pequeos con ofer-
taespecializada, estnenfocados anivelessocio econmicosme-
dio y medio-altos.
S E RV I C I OS
Oportunidad: Industria grfica y editorial
Te n d e n c i a
A la hora de comprar, el cliente tiene en cuenta el precio, la entrega
puntual, la calidaddel trabajo y la posibilidadde financiacin. Gra-
cias alas campaas defomentoalalectura implementadas por el
Gobierno Federal, la venta delibros detexto y obraseducativas se
haincrementado. El mercadodel libroelectrnico esincipiente, se
esperaqueaumenteenlosprximos aos, al tiempoqueseredu-
cen los precios de los dispositivos. Lo anterior har que la industria
cambie enfocndose ms hacia los editores y el comercio de los
derechos delas obras. Encuanto alos servicios deimpresin, son
preferidas aquellas empresas con tecnologa de punta, tiempos
cortos de entrega y precios competitivos. Existe potencial en el es-
tablecimiento de alianzas binacionales para la coedicin de obras y
compartir plataformas comerciales.
Lasventas del mercadoindican queel canal msgrandeen el mo-
mentoson laslibreras, seguidasdel gobiernoel cual es unodelos
ms grandes consumidores en el mercado. El Gobierno Federal re-
quiere libros para sus programasde escuelas primarias, de educa-
cin secundaria y de bibliotecas de Aula y Escolares.
Oportunidad: Software y TICs
Te n d e n c i a
La gran cantidad de empresas medianas y pequeas existentes en
Mxicoy el deseo deactualizarse tecnolgicamentepara ser ms
eficientes y responder a las necesidades de sus clientes, abre una
buenaoportunidad paraeste sector. Se buscansoluciones desof-
tware adaptadas a las nuevas regulaciones del sistema financiero
mexicanopara prevenir el lavadodeactivos; ERP's especializados
en gestin hospitalaria; ERP's de bajo costo para Pymes de diferen-
tes industrias; programas de e-learning institucional; desarrollos de
software a la medida; pruebas de software (testing); call center y
BPO con base en las exenciones deIVA y retefuente para la expor-
tacin de estos servicios. ERP: Entreprise Resource Planning
El modelo de distribucin de las soluciones de Software y TI est di-
rectamenterelacionado conel perfil decliente. No serecomienda
una operacin 100%offshore porque no representa una garanta
depostventaparael comprador. Por tal razn, secontemplandos
alternativas probables para la distribucin: la primera consiste en el
desarrollo de un canal basado en un Joint Venture con una firma
mexicana que se dedique a la representacin de una herramienta
altamente especializada hacia un nicho de mercado. La segunda
alternativa, de la cual ya hay casos de xito en el pas, consiste en la
instalacin en el mercado a travs de la constitucin de una empre-
sa en Mxico.
M x i co
Tringulo norte
Oportunidad: galletas y snacks
Te n d e n c i a
Las galletas y snacks para segmentoalto se venden enempa-
ques de polipropileno de colores llamativos y que contienen
paquetes individuales; mientras que las dirigidas a un segmen-
to de la poblacin con ingresos econmicos bajos se ofrecen
en empaques plsticos transparentes, con 10 12 galletas o
snacks por paquete. Se ofrecen galletas dulces, saladas, con fi-
bra, light, con mermelada, rellenas, cubiertas, etc. Las de ma-
yor acogida son las dulces rellenas de vainilla, fresa, banano, li-
mn, naranja y chocolate, ofrecidas en bolsas de 8, 10 12 pa-
quetes individuales de cuatro galletas cada uno. Los snacks
van dirigidos en su mayora al pblico infantil (en forma de ani-
males, con letras y colores) y se presentan en empaques plsti-
cos o de polipropileno de diferentes tamaos (80 grs, 81 grs, 90
grs, 95 grs, y 98 grs.). La mayora de los snacks son hechos con
harina de maz con queso en figuras de bolitas y palitos; y otros
son elaborados slo con harina de maz, con sabor a vainilla y
f re s a .
Los importadores son por lo general distribuidores de produc-
tos de consumo masivo que se encargan de su comercializa-
cin. El segundo nivel del canal de distribucin son los super-
mercados, quienes se encargan directamente de la publicidad
y promocin del producto.
Oportunidad: Autopartes
Te n d e n c i a
La gran demanda de automviles usados (cuya importacin
es permitida) hace que el mercado de repuestos tenga un gran
potencial. Las principales marcas de vehculos son Toyota, Nis-
san, Hino, Isuzu y Mazda. El consumidor es sensible a la diferen-
cia de precios entre autopartes originales ogenricas, tenien-
do stas ltimas una buena oportunidad. Se calcula que hay
cerca de 900 mil vehculos con ms de 10 aos de antigedad.
Tambin existe mercado para repuestos de motos.
Hay dos canales: uno de ellos, los concesionarios de las marcas
que importan repuestos originales, y por otro lado estn los
distribuidores mayoristas, que pueden tener puntos de venta
propios o revender repuestos pequeos a comercializadores
de provincia.
Oportunidad: Aparatos elctricos
Te n d e n c i a
Gracias a los esfuerzos y grandes inversiones de los gobiernos
para incrementar el porcentaje de cobertura en la distribucin
de energa, gran parte del consumo de aparatos elctricos se
concentra en el rea industrial.
Para la lnea comercial de bombillas, interruptores, cables y
toma corrientes se busca que el canal de distribucin sea cor-
to y directo, de forma tal que el importador sea a su vez mayo-
rista y distribuya el producto a los minoristas (ferreteras) o al-
macenes grandes, quienes lo venden a los usuarios finales.
Los mrgenes de intermediacin que se manejan oscilan en-
tre 25% y 30% para los mayoristas, y 30% 40% para los mino-
ristas. Para la lnea industrial de transformadores, postes de
luz, armarios de luz y cajas, fusibles, soportes para distribu-
cin de energa elctrica y herrajes por lo general se maneja el
canal directo, es decir, del exportador a las empresas distri-
buidoras de energa, quienes se encargande llevar a cabo los
desarrollos de proyectos de ampliacin de las redes elctricas
del pas. Ellas sonlas encargadas dellevar acabolas compras
de materiales que les permita ampliar las redes y darles el
mantenimiento respectivo.
PRENDAS DE VESTIR
Oportunidad: Manufacturas de cuero
Te n d e n c i a
El consumidor de estrato alto prefiere calidad sin importar el
precio, y busca artculos de cuero genuino(zapatos y acceso-
rios) preferiblemente de marca y diseo variado. Los estratos
ms bajos se inclinan hacia el material sinttico. La gran de-
manda del producto se da entre diciembre y enero por los re-
galos de Navidad, la compra de zapatos deportivos y la adqui-
sicin de calzado escolar. El mercado femenino es ms amplio
y busca siempre diseos de moda en colores atractivos y de
buen precio, siendo stos elementos ms importantes que el
material de fabricacin. Los hombres no son tan sensibles a las
tendencias internacionales yprefierenzapatos de mayor cali-
dad. Los adolescentes, de ambos gneros, son influenciados
por la moda, por lo que demandan calzado sinttico, a bajo
precio y con los diseos de temporada.
El canal de distribucindentrode este sector se puede dividir
de tres formas, as:
1. Canal directo: el productor nacional vendepor medio deal-
macenes propios, instalados usualmente en centros comer-
ciales, y llega al consumidor final obteniendo un margen ma-
yor a 30% de ganancia por la ausencia intermediarios.
2. Distribuidores: el productor nacional vende a los distribui-
dores quien a su vez lo puede llevar al consumidor final directa-
mente o a travs de minoristas.
3. Importadores: el productor extranjero vende a los distribui-
dores quien a su vez lo puede llevar al consumidor final directa-
mente o a travs de minoristas.
En los canales de distribucin de las manufacturas de cuero
participan el productor nacional, que puede vender directa-
mente al consumidor final por medio de sus almacenes en el
extranjero, o tambinexporta sus productos a los importado-
res, distribuidores y minoristas en otros pases, que van a ha-
cerlos llegar al consumidor final.
Oportunidad: Ropa de Control
Te n d e n c i a
Se trata de un mercado relativamente nuevo y que en el pasa-
do estaba ligado slo a usos post-quirrgicos. Hoy los consu-
midores buscan fajas post-operatorias, correctoras de postura
y prendas que les ayuden a realzar o mantener la figura. Se ob-
serva igualmente aceptacin hacia los productos s e a m l e ss
(sincosturas) quesonms cmodos ymenos notorios quelas
fajas de tradicionales.
El productor nacional y el extranjero venden a los distribuido-
res quienes a su vez comercializan a los minoristas y a las em-
presas que manejan ventas por catlogo. El canal de distribu-
cin tambin puede ser ms corto, como por ejemplo, el pro-
ductor nacional puede vender al minorista (Walmart) quienes
pueden obtener un margen de 100% y estos llegan directa-
mente al consumidor final. Dentro de los minoristas tambin se
encuentran las cadenas de boutiques de ropa interior que lle-
gan a los principales centros comerciales del pas.
S E RV I C I OS
Oportunidad: Ingeniera y servicios de
co n st r u cc i n
Te n d e n c i a
Existen planes gubernamentales que fomentan la inversin
extranjeraenproyectos de reconstruccinymejoramientode
infraestructura. Sin embargo, no hay suficientes profesionales
capacitados para desarrollar estos proyectos, razn por la cual
se acude a consultores internacionales abriendo el espacio a
alianzas con empresas de infraestructura.
Los proyectos de este tipo se dividen en dos grandes grupos:
proyectos de edificacin u obras civiles. Los proyectos de edifi-
caciones por lo general son de carcter privado y pueden ser ad-
judicados directamente o a travs de una licitacin pblica. Los
proyectos de obras civiles (infraestructura) por lo general son
contratados por el Gobierno y se adjudican a travs de un proce-
so de licitacin pblica. No existe un canal de distribucin como
tal, sin embargo podra adicionalmente considerarse que en
ambos casos (edificacinuobras civiles) sepuedetener unso-
cio local estratgico para llevar a cabo el proyecto.
El Salvador
PIB 2008
PIB 2009
PIB por cpita (USD)
Po b l a c i n
1
1
Tasa de cambio
2
G u ate m a l a
M x i co
H o n d u ra s
7. 200
7.185. 218
1 ,66%
1
3
78 . 6 4 3 . 6 4 3
2.960. 365
23,6%
16,9%
1 0, 8 %
H o n d u ra s
PIB 2008
PIB 2009
PIB por cpita (USD)
Po b l a c i n
1
1
Tasa de cambio
2
G u ate m a l a
M x i co
El Salvador
4 .100
7.833.696
2 ,00%
18,9 (HNL por USD)
49. 042. 783
3. 285. 239
2 3 ,0 %
14, 2%
13, 3%
G u ate m a l a
PIB 2008
PIB 2009
PIB por cpita (USD)
Po b l a c i n
1
1
Tasa de cambio
2
M x i co
El Salvador
Costa Rica
67,87 miles de Millones
5 .1 0 0
13. 276.517
2 ,07%
8,1613 (GTQ por USD)
179. 204. 211
3 3 . 673 . 51 1
3 0, 8 %
11 ,9%
8 ,0 %
Para la lnea comercial de los aparatos elctricos se busca que el importador sea a la vez mayorista y distribuya el producto a los minoristas .
Caribe
Te n d e n c i a
Los consumidores buscan marcas con estndares estadounidenses
en cuanto a calidad, producto, servicio y empaque. Hay espacio para
nuevos productos conestrategia de marca. Hay queofrecer un em-
paque llamativo que pueda competir con marcas ms posicionadas o
de mayor tradicin y debe contener la informacin acorde a las condi-
ciones del mercado (idioma, nutrition facts etc.). En Puerto Rico y Re-
pblica Dominicana, para llegar a las grandes superficies debe hacer-
se a travs de marcas privadas. En Repblica Dominicana hay poten-
cial para dulces artesanales y confitera blanda, dura, as como choco-
late y se debe trabajar en posicionamiento de marca. En Puerto Rico el
consumidor est enfocado ms a productos reconocidos internacio-
nalmente como: confitera dura, chicles, paletas de caramelo y choco-
lates. El posicionamiento de marca debe hacerse con inversin en pu-
blicidad y mercadeo del producto en punto de venta (canal retail).
Hay presencia deempresas colombianas. En Trinidady Tobago hay
gran potencial pues la produccin local no suple toda la demanda.
Existe alto inters por confitera dura (caramelos, mentas), blanda,
chocolates, mientras quelos dulces artesanales notienen cabida. Es
un mercado sofisticado en cuanto a sus expectativas de empaque en
donde toda la informacin est en ingls. Los datos del contenido nu-
tricional son muy importantes. El mercado ms dinmico para las ex-
portaciones colombianas en los ltimos tres aos en confitera es Re-
pblica Dominicana, seguido por Puerto Rico y Jamaica.
El principal canal de distribucin son los importadores/distribuido-
res quellegan tantoa canal retail como institucional. A) Colmados
(pequeas tiendas), Surtidores (venta en la calle), Supermercados.
B) Hoteles, restaurantes, colegios, corporaciones.
Oportunidad: Snacks
Te n d e n c i a
Al igual que para confitera, la estrategia para mercado minorista es
buscar productos que estn al nivel de los estndares estadouni-
denses en empaque, imagen, beneficios al cliente en punto de ven-
ta y calidad.
Puerto Rico: es un mercado en donde la familiaridad con el pltano
haceque los snacks abase deesteproductotengan altaacogida.
Paraintroducir nuevos productos senecesitaun altopresupuesto
de marketing. Los productos debentener en cuenta los requisitos
exigidos por FDA, especialmente enrelacin conel contenidonu-
tricional. Es importante la presentacin en onzas y que los tamaos
seadaptenalasnecesidades del mercado(Colombiaempacavo-
lmenes muy pequeos).
Repblica Dominicana: existe gran oportunidad para productos
tnicos. Los exportadores deben contar con un buen aliado local
para su distribucin y posicionamiento. Los empaques deben tener
el estndar del lder (frito lay) y las porciones deben aumentarse un
poco, pues el gramaje del producto colombiano es inferior al que se
encuentra localmente.
Trinidad y Tobago: la produccin local de papas chips no suple la de-
manda lo que aumenta la potencialidad hacia este producto. Las es-
trategias de posicionamiento y penetracin son las mismas de confi-
tera. Tambin se debe prestar especial cuidado al diseo y calidad
del empaque e informacin (etiqueta) que debe estar en ingls.
El principal canal de distribucin son los importadores/distribuido-
res quellegan tantoa canal retail como institucional. A) Colmados
(pequeas tiendas), Surtidores (venta en la calle), Supermercados.
B) Hoteles, restaurantes, colegios, corporaciones.
Oportunidad: Dotacin Hogar (Aseo)
Te n d e n c i a
En el mercado del Caribe se detectan dos tendencias.
Para venta al detal el consumidor est regido por la marca, es impor-
tante que la empresa colombiana maneje una clara estrategia de po-
sicionamiento con estndares estadounidenses y europeos en don-
de la diferencia la marque no slo el precio sino tambin la calidad y el
empaque. Para el mercado institucional la estrategia debe estar ms
enfocada en calidad del producto, tiempos de despacho oportunos,
y con presentaciones que cumplanlas necesidades del mercado. El
exportador debe estar preparado con lneas complementarias de
productos que faciliten la logstica ya que el caribeo tiende a reque-
rir consolidacin de productos. Los principales productos demanda-
dos son: papel toalla, papel higinico, servilletas, desechables, bolsas
(todo lo anterior bajo estndares estadounidenses, de tamao del
papel, y calibraje de las bolsas). En general este no es un mercado re-
gido porlo orgnicoo natural, est msinfluenciado porlo atractivo
de los empaques y la calidad del producto. Aunque existe industria
local de algunos productos (ej: Manufacturados del plstico enRe-
pblica Dominicana), hay espacio para producto extranjero ya que
son productos de consumo masivo y que cuentan con un canal alter-
no bastante dinmico como es el turstico.
Repblica Dominicana: hay alta demanda de productos de limpie-
za como escobas, traperos, baldes, esponjas, entre otros.
PuertoRico: altapotencialidaden artculosdeaseo comoescoba,
traperos, baldes, esponjas.
Trinidad y Tobago: existe un alto potencial en jabones y detergen-
tes, yartculos deaseo(escobas, traperos, esponjas, guantes). No
hay produccin local.
Tradicionalmente se llega a travs de distribuidores locales que lle-
van el producto colombiano a supermercados, colmados, grandes
superficies, hoteles e instituciones, el xito con el distribuidor loca-
les es el apoyo de marketing en punto de venta, especialmente
cuando se quiere diferenciar la marca.
Oportunidad: Material POP
Te n d e n c i a
En el Caribe existe gran potencial para material promocional ya que
no cuenta con una oferta local fuerte y aunque hay provisin de
otros pases, los productos colombianostienen acogida por su ex-
celente calidad e innovacin. El mercado caribeo es muy recepti-
vo ante nuevas propuestas de material promocional debido a que
cuenta con varias multinacionales localizadas en las islas. Es un
mercadosensibilizado al uso deestetipo deproductos. EnRep-
blica Dominicana hay espacio para aeroinflables.
El canal de distribucin para Trinidad y Tobago y otros mercados
del Caricomes venta directa a las fbricas. Sin embargo la expe-
riencia en Repblica Dominicana y Puerto Rico ha mostrado que el
xito se debea la alianza conun local pues constantementese re-
quieren servicios de instalacin, reparacin y reposicin.
PRENDAS DE VESTIR
Oportunidad: Uniformes
Te n d e n c i a
Existegranpotencial parauniformes puesnohayunaindustrialo-
cal fuerte. Los principales clientes pueden ser hoteles, bancos, cole-
gios y multinacionales. La tendencia en uniformes es hacia la utili-
zacin de telas ligeras adecuadas para la temperatura tropical (po-
lister y drill en tonos kaki yfuerte azul). Predomina lasencillez de
los modelos que noexcedenlas tres piezas. Los diseos tiendena
ser prcticos, de fcil lavado y planchado, eliminando en muchos
casos las pinzas muy utilizadas anteriormente en el caso de los uni-
formes escolares de nias.
El canal dedistribucin que ms xitoha tenido es el de los distri-
buidores de hotelerae institucional, pues los hoteles no compran
directamente y muchas veces centralizan sus compras en casa ma-
triz; espor eso queal llegar atravsdeunlocal sefacilitael acerca-
miento. El esquema dedistribucin de losuniformes esdirecto del
fabricante a las empresas y colegios, los cuales los utilizan en el pri-
mer caso y/o los distribuyen entre los alumnos en el caso de los es-
co l a re s .
Oportunidad: Dotacin Hotelera e
I n st i t u c i o n a l
Te n d e n c i a
Latendencia paralos productos dedotacinhotelera(ropa deca-
may toallas)est regidaprincipalmentepor calidad, precio ytiem-
pos de entrega y respuesta. El cliente busca proveedores con expe-
riencia y capaz de atender rpidamente sus requerimientos. La con-
sistencia en la calidad de las telas, colores y patrones de impresin es
imprescindible. En RepblicaDominicanayPuerto Ricolatenden-
cia de compra de los hoteles se enfoca en proveerse a travs de dis-
tribuidores locales, por lo que sera importante tener aliados all.
Hay dos canales:
A travs de distribuidores especializados: menos volumen, alta
periodicidad.
Venta a cliente final (no es la ms usual): volmenes altos, poca
periodicidad ms difcil de penetrar.
S E RV I C I OS
Te n d e n c i a
Los caribeos buscan destinos en el extranjero con liderazgo en
avances tecnolgicos para susprocedimientos mdicos, que sean
de fcil acceso y seguros. Las principales especialidades demanda-
das son cardiologa, oncologa, oftalmologa, fertilidad y chequeos
e j e c u t i vo s .
Con Barbados se est gestionando lafirma de unMemorando de
entendimiento entre gobiernos para el envo de pacientes a Co-
lombia.
En Trinidad y Tobago existedemanda por procedimientos quirr-
gicos en Colombia, potencial de realizar paquetes mdicos con
operadoresde viajesque promuevancirugas delser ychequeos
mdicos generales.
En RepblicaDominicana seidentifica aColombia comoprovee-
dor deservicios de salud. Sepropone la visita demdicos colom-
bianosalaislapara realizar charlas/seminariosyhacer sensibiliza-
cin por medio de talleres.
Aseguradoras pblicas (Gobierno) y privadas
Clnicas y hospitales
Oportunidad: Ingeniera y Construccin
Te n d e n c i a
En Repblica Dominicana hayoportunidades en participacin de
licitaciones con el gobierno pero se recomienda tener un aliado lo-
cal por lo complejo del proceso. Existen espacios en Infraestructura
vial y de vivienda, acueducto y electricidad.
En PuertoRico sedetectan oportunidades en proyectos de cons-
truccinde puertos internos entre las islas deCulebray Vieques y
concesiones de carreteras, en cuantoa proyectos de vivienda hay
s o b re s at u ra c i n .
En Trinidad y Tobago tambin se recomienda tener alianzas con
locales para acceder a licitaciones. Se detectan oportunidades para
nuevos proyectos de infraestructura de vas, viviendas de inters
social, hospitales, estacionesde bomberos y polica. Las oportuni-
dades en este mercado estn ms enfocadas al sector pblico que
al privado.
Bsicamente en todo el Caribe la sugerencia es establecer alianzas
conunlocal paraparticipacinenlicitaciones tantopblicascomo
p r i va d a s .
Repblica Dominicana
PIB 2008
PIB 2009
PIB por cpita (USD)
Po b l a c i n
1
1
Tasa de cambio
2
Venezuela
M x i co
Co l o m b i a
79.65 Miles de Millones
8. 300
9. 6 5 0.0 5 4
1 ,49%
36,141 (DOP por USD)
483. 220.803
9.1 9 6 . 6 63
17,7%
14 ,5%
14, 2%
Trinidad y Tobago
PIB 2008
PIB 2009
PIB por cpita (USD)
Po b l a c i n
1
1
Tasa de cambio
2
Co l o m b i a
B ra s i l
M x i co
21 . 300
1 . 229.953
- 0,1 0 %
6,2993 (TTD por USD)
378.992 .080
160.141 .865
45 , 5 %
23, 2%
8 ,7 %
Antillas Holandesas
PIB 2008
PIB 2009
PIB por cpita (USD)
Po b l a c i n
1
1
Tasa de cambio
2
Pa n a m
9
Venezuela
9
Co l o m b i a
9
N/D
6
1 6 .0 0 0
7
2 27.0 49
0,73 %
1,79 (ANG por USD)
8
8
33.466. 341
5 . 5 67. 4 4 2
1 9,1 %
1 9,0 %
1 3 ,7 %
Ec u a d o r
Oportunidad: Frutas y verduras procesadas
Te n d e n c i a
El consumidor cada vez demanda ms productos procesados,
alimentos de calidad, fcil preparacin y que tengan vida til
mayor a un ao (Verduras IQF y frutas procesadas congeladas
y enlatados) La competencia nacional incrementa su oferta a
travs de nuevas presentaciones y lneas de productos; sin em-
bargo, existen varios de ellos que necesitan inversiones muy
altas e importan materia prima por lo que maquilan la marca en
el exterior. Colombia tiene la tecnologa, costos y calidad que
an Ecuador no ha desarrollado.
Las empresas exportadoras los envan a Ecuador, y all los con-
ductos de comercializacin como los supermercados, mayo-
ristas y otros distribuidores, se encargan de que les lleguen al
consumidor final.
Oportunidad: Cafs
Te n d e n c i a
En Ecuador dos de cada cuatrofamilias consume caf instan-
tneo o en grano y es considerado como uno de los productos
de la canasta familiar bsica diaria. A pesar de contar con pro-
duccin nacional y existir una gran oferta de marcas naciona-
les de caf en grano los consumidores prefieren productos co-
lombianos por su mejor calidad.
Aqu participan las empresas exportadoras, que envan el pro-
ducto a Ecuador y all los conductos de comercializacin como
los supermercados, mayoristas y otros distribuidores se en-
cargan de que les llegue al consumidor final.
Oportunidad: Instrumentos y Aparatos -
Aparatos elctricos
Te n d e n c i a
El Gobierno ecuatoriano ha puesto mucho nfasis en el desa-
rrollo de megaproyectos, en especial de generacin elctrica
toda vez que all la deficiencia energtica ha provocado por va-
rios aos cortes en el servicio eimportacin de la misma. Para
2010 se tienen previstos, entre otros, seis proyectos hidroelc-
tricos, cinco proyectos termoelctricos y uno de potencia fo-
tovoltaica conuna inversincercana alos US$4.000millones.
Tambin existen proyectos de distribucin de energa elctri-
caparalos cuales serequiere devarios tipos deaparatos elc-
tricos. No hay ms de 10 empresas fabricantes de productos
elctricos en Ecuador lo que obliga a que la mayor parte de
aparatos deban ser importados. Segn el Banco Central del
Ecuador, en 2009, ese pas import, de este tipo de productos,
US$392 millones de los cuales casi US$46millones fueron lle-
vados desde Colombia, siendoel tercer pas proveedor, el pri-
mero es Estados Unidos con US$130 millones y China en se-
gundo lugar con US$62 millones.
Los exportadores envan el producto a los desarrolladores de
proyectos de generacin elctrica, a los mayoristas de apara-
tos electrnicos y a las cadenas de ferreteras. Aquellos alma-
cenes que venden grandes cantidades de instrumentos pri-
mero pasan el producto por unos distribuidores que sern
quienes los vendan a las ferreteras y constructoras privadas.
Oportunidad: Materiales de Construccin
Te n d e n c i a
Ecuador ha puesto mucho nfasis al desarrollo de proyectos
de inters social, entre ellos la construccin de vivienda de ba-
jo costo para estratos de menores recursos econmicos. Hay
diferentes incentivos que incluyen subsidios estatales, crdi-
tos para vivienda y crditos para constructores a travs del MI-
DUVI, del IESS y del Banco del Pacfico (Estatal) La construc-
cin de vivienda de inters social, por su bajo costo, requiere
materiales econmicos, en donde caben muy bien los siste-
mas de construccin liviana, que permitan construir un gran
nmero de viviendas en poco tiempo. En la actualidad Ecua-
dor no cuenta con produccin de paneles de yeso, ni fibroce-
mento ni otros elementos de sistemas de construccin livia-
na.
El principal canal es el importador-mayorista el cual vende a
los distribuidores y constructores privados.
PRENDAS DE VESTIR
Oportunidad: Textiles e Insumos para la
Co nfe cc i n
Te n d e n c i a
Colombia es un referente de moda para Ecuador. La industria
de la confeccin cuenta con incentivos gubernamentales des-
de hace 12 meses y su fortaleza est en la confeccin de pren-
das bsicas en colores como negro, blanco, caf y gris. La prin-
cipal variable en la decisin de compra es el precio. No hay
fuentes con informacin actualizada (2009 2010) sobre da-
tos reales de produccin, sin embargofuentes nooficiales re-
portan un crecimiento entre 25%y 30%por el apoyo del Go-
bierno que considera este sector como estratgico, y gracias a
la proteccin a travs de salvaguardias por un perodo de ao y
m e d i o.
Los canales de distribucin del producto importado, sea mate-
ria prima o insumos, estn compuestos por importadores ma-
yoristas, representantes o distribuidores y sucursales de em-
presas colombianas en Ecuador. Pocas son las empresas con-
feccionistas ecuatorianas que realizan las importaciones di-
rectas con el exportador colombiano.
Oportunidad: Calzado para hombre
Te n d e n c i a
La produccin local de calzado de todo tipo se centra en pro-
ductos y diseos bsicos: sandalias y calzado cerrado casual
(para hombre y mujer) y mujer bsico, en colores tradicionales
como el negro y caf. En menor medida calzado escolar.
Los canales de distribucin son importadores mayoristas, re-
presentantes o distribuidores con casi 75%, seguido de las ven-
tas a travs degrandes superficies, quesoncadenas dealma-
cenes por departamentos y locales boutique. Tambin estn
las ventas por catlogo desde hace dos aos que van tomando
fuerza, aunque sigue siendo pequeo.
S E RV I C I OS
Oportunidad: Turismo de Salud
Te n d e n c i a
En esta materia, el consumidor ecuatoriano busca servicios in-
ternacionales que le brinden garantas y buenos precios. No
existe un paquete internacional que sea comercializado
proactivamente ya que los pacientes viajan al exterior por sus
propios medios. El Gobierno cuenta con el programa Red de
Proteccin Social Solidaria que cubre o financia la totalidad de
tratamientos, los procedimientos dealta complejidady costo,
as como el traslado de un familiar. El Ministerio de Salud de
Ecuador tiene inters en conocer la oferta de Colombia por
costos y cercana. Las patologas ms comunes son: malfor-
maciones congnitas de corazn, tumores cerebrales, quema-
duras graves u otras que no puedan tratarse por una entidad
de salud de Ecuador.
Las instituciones de salud desarrollan productos y lo colocan
mediante acuerdos realizados con la entidad de Gobierno (Mi-
nisterio de Salud y/o Red de Proteccin Solidaria)
Oportunidad: Editorial y Artes Grfica
Te n d e n c i a
En Ecuador existen aproximadamente 30importadores de li-
bros que cubren el 80% del canal de comercializacin de libros
en el mercado, de los cuales 85% lo hacen desde Colombia, Ar-
gentina, Espaa y Mxico. Colombia tiene oportunidades en li-
bros, textos escolares y universitarios por calidad, costos de
flete, idioma y disponibilidad. Varias empresas colombianas
comienzan a colocar infraestructuras propias de comercializa-
cin con el fin de optimizar costos.
Para el sector editorial, en Ecuador existe un solo grupo de
tiendas que importa y comercializa directamente los libros pa-
ra venta al consumidor final, que es Grupo Wright. En este caso
participanel exportador colombiano, los supermercados ma-
yoristas, distribuidores, las universidades que llevan el pro-
ducto al cliente final.
PIB 2008
PIB 2009
PIB por cpita (USD)
Po b l a c i n
1
1
Tasa de cambio
2
Co l o m b i a
B ra s i l
M x i co
7.500
14 .574 .101
1 ,50%
1
3
1 . 257. 333.602
674 .669.640
30, 3%
14 ,4%
13,8%
El calzado de hombre es uno de los productos que ms importa Ecuador, ya que la produccin local se centra en diseos bsicos.
Centroamrica sur
Oportunidad: PANAM: Harinera,
Panadera y Molinera
Te n d e n c i a
Los consumidores en Panam buscan productos de marca, con
buenposicionamientoycalidad, que seadaptenasus gustos en
cuanto al tamao de las porciones y variedad. De Colombia en
primera medida se demanda almidn de maz, galletas (dulces,
de soda o saladas), barquillos, obleas, pre-gelatinizados (sin glu-
ten) y hojuelas.
Muchos de los supermercados realizan sus importaciones y las
tiendas de abarrotes se abastecen de las empresas importadoras
y distribuidoras mayoristas.
Distribuidores mayoristas: el mayor flujo demercancas extran-
jeras se realiza a travs de estos distribuidores, quienes cuentan
con redes de comercializacin hacia minoristas. Este canal tiene
en ocasiones grados de especializacin, por lo que el exportador
colombiano debe informarsesobre los sectores queestos distri-
buidores atiendenpara adaptar su producto. Supermercados de
cadena: a travs de este canal se mueve el mayor nmero de mar-
cas y volmenes de productos. En muchas ocasiones los princi-
pales supermercados de cadena realizan las importaciones di-
re ct a m e n te.
Oportunidad: COSTA RICA: Confitera
Te n d e n c i a
El consumidor busca productos de alta calidad, empaque llamativo
yconprecios competitivosqueseadaptenasus gustosencuanto
al tamaoysabor. Es un mercadoconungrannmerodecomer-
cializadores ydistribuidores mayoristas deconfites. Existeuntipo
de consumidor con mayor preferencia y tendencia por productos
que cumplan los requisitos mencionados aunque sean de mayor
costo. Los productos colombianos deben ser competitivos en
cuanto a costo con sus homlogos de marcas tradicionales.
Distribuidores: el sistema de distribucin para las lneas de confi-
tera consiste bsicamente en que la empresa exportadora con-
tacte a un distribuidor nacional o un productor nacional que quie-
ra comercializar sus lneas como complementoa lasuya. Existen
dos tipos de distribuidor:
El que tienecapacidad de almacenamientoy sistemade trans-
porte propio para llegar a las grandes cadenas de supermercados
y al comercio en general, no slo en el Valle Central.
El pequeo que slo cuenta con la capacidad de distribuir inme-
diatamente la mercanca en el momento que le llega. Puede tener
slo uncamin distribuidor pero an as es ideal para fabricantes
pequeos. Tambin vende a los supermercados y minisper.
Cadenas de supermercados: un aspectoa resaltar en este canal
es que existen en Costa Rica supermercados de dueos locales,
grupos familiares con muchsimos aos de estar en el mercado y
que han desarrollado todo un concepto de lealtad y que luchan
con las cadenas internacionales -con relativo xito- por aumen-
tar el volumen de sus clientes. Estos supermercados son ms sus-
ceptibles decolocar ensus gndolas productos deconfitera di-
ferentes a las marcas mundiales tradicionales, pues ello les genera
alguna diferenciacin.
Oportunidad: PANAM: Medicamentos
g e n r i co s
Te n d e n c i a
Desde 2009, el Gobierno panameoadoptuna Poltica Nacio-
nal de Medicamentos que incluye una estrategia para promover el
uso de genricos. La idea es aumentar la disponibilidad y el uso de
medicamentos esenciales de calidad y garantizar a la poblacin
precios bajos y uso racional de los mismos. Por lo anterior, mu-
chos de los diferentes laboratorios que fabrican sus productos
por mediode terceros y a suvez son distribuidores, buscanper-
manentemente nuevos oferentes.
Farmacias: dentro de los diferentes tipos de productos comercia-
lizados por las farmacias, el principal son los medicamentos. Por
regla general, las drogueras con muchas sucursales tienen la ven-
taja de aplicar un porcentaje mayor de descuento por sus vol-
menes de compras teniendo delantera sobre las que cuentan con
muy pocas sucursales o aquellas que poseen slo un local. Las de
barrio se benefician de su cercana a los consumidores para sus
necesidades inmediatas.
Mayoristas: existendos tipos demayoristas: el quevendemedi-
camentos que necesitan receta mdica y de venta libre (OTC),
que atiendenprincipalmente a farmacias pequeas y medianas.
Los otros son los mayoristas que venden nicamente medica-
mentos veterinarios, los cuales atiendenlas pequeas poblacio-
nes del interior del pas, distribuyendo a agro-servicios o
a g ro - t i e n d a s .
Laboratorios (maquila): existen laboratorios en Panam que
mandan a fabricar parte de su produccin lo cual los convierte en
potenciales clientes para los fabricantes colombianos.
Oportunidad: PANAM: Estructuras
metlicas, artculos de ferretera y sistemas
co n st r u ct i v o s
Te n d e n c i a
Se mantiene una tendencia creciente al desarrollo de proyectos
hoteleros y centros comerciales, as mismo, proyectos de infraes-
tructura, comocarreteras, puentes, hospitales y proyectos de vi-
vienda de inters social. El gobierno tiende a apoyar la inversin
en las mejoras de la infraestructura del pas.
Los ms eficaces canales dedistribucinparael sector demate-
riales de construccin metalmecnico son los almacenes enfoca-
dos en la venta de artculos de ferretera y los distribuidores, fabri-
cantes de tejas o carriolas, quienes debido a la escaza produccin,
importan lminasde aceroo alambrn; distribuidores demaqui-
naria y constructoras.
Oportunidad: PANAM: Confitera
Te n d e n c i a
El confite ms consumido enPanam es el artesanal y carecede
buena presentacin, nicho que representa oportunidad para Co-
lombia. Los empaques novedosos y figuras de cmics son un
gran atractivoa la hora de comprar. Los adultos consumencada
vez ms productos l i g ht , Fat- Fre e y ms saludables. Como re-
sultado de esta tendencia, el crecimiento del sector de las golosi-
nas ha sido impulsado por el lanzamiento de nuevos productos
con sabores innovadores y sin contenido de azcar.
Muchos de los supermercados realizan sus importaciones y las
tiendas de abarrotes se abastecen de las empresas importadoras
y distribuidoras mayoristas.
Distribuidores mayoristas: el mayor flujo demercancas extran-
jeras se realiza a travs de estos distribuidores, quienes cuentan
con redes de comercializacin hacia minoristas. Este canal tiene
en ocasiones grados de especializacin, por lo que el exportador
colombiano debe informarsesobre los sectores queestos distri-
buidores atienden para adaptar su producto al consumidor final.
Supermercados de cadena: a travs de este canal se mueve el
mayor nmero de marcas y volmenes de productos. En muchas
ocasiones los principales supermercados de cadena realizan las
importaciones directamente.
PRENDAS DE VESTIR
Oportunidad: COSTA RICA: Ropa interior
Te n d e n c i a
Los costarricenses en cuanto a moda son conservadores, no obs-
tante se observa una mayor aceptacin hacia prendas un poco
ms arriesgadas, aunque los colores claros y oscuros siguen sien-
do los preferidos. Hay muy pocas empresas que producen a nivel
local y las que lo hacen estn enfocadas al segmento bajo. Siendo
un mercado maduro, la oferta colombiana ha logrado un excelen-
teposicionamiento, dondela sensibilidadal precio es menor yel
mercado aprecia la calidad y el diseo.
Los principales canales son las tiendas por departamento (a pesar
de no ser importadores directos), ventas por catlogo (por la efec-
tividad demostrada) y las franquicias, que permiten mayor posi-
cionamiento y visibilidad de marca, y un mayor precio de venta.
Oportunidad: COSTA RICA: Joyera y
b i s u te r a
Te n d e n c i a
Los consumidores buscan que el producto tenga buena aparien-
cia y diseos tradicionales. Estos son principalmente adquiridos
por y para mujeres, por tanto se deben observar atentamente los
gustos de cada rango de edad. Los collares se prefieren de longi-
tud media. Para el sector juvenil, los diseos pueden ser ms lla-
mativos, con figuras, al igual que para el sector infantil. En cuanto a
los colores, estos varan de acuerdo con el diseo presentado. Mu-
chos sevenden por catlogo paradar como regalo aotra perso-
na, por tanto deben ofrecerse en juegos (collar + aretes bsica-
mente) que puedan satisfacer el gusto de las amas de casa, quie-
nes son las mayores compradoras potenciales en este mercado.
El precio es importante ante la competencia china.
Venta por catlogo: tiene bastante acogida en el mercado y se en-
cuentraorientadoal segmentomedio ymediobajo. Por logene-
ral cada empresa distribuidora define su estrategia y decide si tie-
ne una lnea bsica y otra premium. Tiendas por departamento:
en Costa Rica predominan las islas de joyera dentro de este tipo
de tiendas.
S E RV I C I OS
Oportunidad: COSTA RICA: Ingeniera para
proyectos en desarrollo (Obras pblicas,
vivienda de inters social y residencias).
Te n d e n c i a
Enlos ltimos aos ha tomadofuerza la construccinde edificios
de mayor altura ylujo, no sloen el rea metropolitana, sino tam-
bin enzonas tursticas. Tambin son atractivaslas casasy urbani-
zaciones al estilo estadounidense (en las playas) apetecidas por
ciudadanos retirados de ese pas. Por otra parte, el gobierno planea
hacermillonarias inversionesen nuevoshospitales oremodelacio-
nes de los existentes en los prximos cuatro aos; as mismo existe
inters por la vivienda de inters social, donde Colombia tiene am-
plia experiencia aplicable. Tambin requieren fortalecimiento de in-
fraestructura vial para puentes y carreteras.
Las constructoraslocales, conlas cualesse puedenrealizar alian-
zas estratgicas para la transferencia de conocimientooasocia-
cinparala ejecucindediferentes proyectos, tambinestnlas
constructorascolombianas establecidasen el pasy lasextranje-
ras que tienen presencia en Costa Rica o participan a travs de lo-
cales en proyectos. El Gobierno de Costa Rica: planea la ejecucin
de diferentes proyectos de infraestructura y transporte, luego es-
tablece concesiones o abre licitaciones donde las empresas pri-
vadas entran a participar.
Oportunidad: PANAM: Ingeniera para
proyectos en desarrollo (obras pblicas,
megaproyectos hoteleros, ampliacin del
Canal de Panam)
Te n d e n c i a
Se presenta una tendencia creciente en construccin de mega pro-
yectos de infraestructura: remodelaciny construccin de nuevos
hospitales y aeropuertos, el metro ciudad de Panam, canal de Pa-
nam, entre otros. El Gobiernoest promoviendo las viviendas de
inters social. La construccin de hoteles y proyectos residenciales
mantiene su dinamismo. La ampliacin del Canal de Panam re-
presenta a mediano plazo oportunidades para los materiales de
construccin colombianos. En 2010 y 2011 los requerimientos estn
enfocados a las grandes obras de movimientode tierras, adquisi-
cin de acero, cemento de especificaciones especiales, fabricacin
de bombas de enorme capacidad, compuertas, etc.
Para este sector es adecuadoutilizar como canales a los actores
principales entre quienes tenemos las constructoras locales con
las cuales pueden realizar alianzas estratgicas para transferencia
de conocimiento o asociacin para la ejecucin de diferentes pro-
yectos, as tambinconstructoras colombianas y extranjeras es-
tablecidas en Panam. Del mismo modo, es importante que los
empresarios aprovechen las licitaciones publicadas por el Go-
biernoylasconcesioneslas cualessonvehculosdeprimerama-
no para ingresar al mercado.
Oportunidad: PANAM: Software de
outsourcing para instituciones bancarias y
de turismo entre otros.
Te n d e n c i a
La Cmara Panamea de las Tecnologas de la Informacin, en un
proyectoa 2018, buscaconsolidar aPanam comolder en lare-
ginenel sector delas Tecnologas delaInformacinyComuni-
caciones. Estoha despertadoel intersde lasempresas desarro-
lladoras locales enproductos elaborados en el extranjero, crean-
do as complementariedad. Dependiendo del cliente atendido, se
buscan soluciones parabancos, hoteles, puntos deventa, inven-
tarios, entre otros.
El canal ms adecuado son los distribuidores de software; empre-
sas locales que buscan productos con diferentes aplicaciones de
empresas en el exterior para distribuir en Panam. Tambin hay
desarrolladores de software y por ltimo, usuarios finales, en don-
de el cliente puederequerir diferentes productos, comosolucio-
nes para bancos, hoteles, para puntos de venta, inventarios, entre
o t ro s .
PIB 2008
PIB 2009
PIB por cpita (USD)
Po b l a c i n
1
1
Tasa de cambio
2
B ra s i l
Ec u a d o r
Chile
8.500
2 9. 5 4 6 . 9 63
1 , 23%
2,88 (PEN por USD)
788.032 .059
59 6 . 4 4 6 .74 8
22 ,9%
13,9%
13,6%
Oportunidad: Quesos
Te n d e n c i a
El consumidor peruanoprefierelos quesos maduros, mozare-
lla y en menor porcentaje el fresco. Dentro de los maduros los
ms apetecidos son el edam, gouda y parmesano, con una alta
rotacin enlos supermercados y de usodiario enlas prepara-
ciones de lagastronoma peruana. Aunque enlas provincias o
ciudades fuera de Lima, hay produccin artesanal de quesos
hechos con leche sin pasteurizar, se ha observado un mayor
consumo de quesos madurados.
Se estima que 80% del comercio minorista de bebidas, alimen-
tos y abarrotes se concentra en el canal tradicional (bodegas y
puestos de mercado), mientras que 20% corresponde a los su-
permercados. Estos productos se distribuyen a travs de im-
portadores que proveen a supermercados, mercados centra-
les y el canal de food service (hoteles y restaurantes). Algunos
productos de alto valor son importados directamente por los
supermercados, quienes tambin buscan desarrollo de sus
marcas. En los ltimos aos las grandes superficies hangana-
do un terreno significativo en algunas categoras, sin embargo
annohanlogradolos niveles de penetracinde otros pases
de Latinoamrica.
Oportunidad: Ingredientes e insumos para
la industria alimenticia (excepto aceites de
palma y sus fracciones, incluso refinado;
grasas, aceites vegetales y sus fracciones;
y azcar).
Te n d e n c i a
Per se caracteriza por ser un pas de mucha riqueza gastron-
mica, en el cual existe una gran cultura alrededor de la cocina.
Los peruanos consumenproductos frescos, con muchosabor
y cada vez ms naturales. Su industria alimenticia se concentra
enlaproduccinde derivados lcteos (yogures, quesos, hela-
dos), embutidos, conservas, galletera, confitera, panadera,
repostera y snacks tnicos (maz, camote frito, papas). El
boomde la cocina peruana abre la necesidad de producir de
manera industrializada salsas, ingredientes y snacks para lo
cual se requieren insumos enpolvo, grasas a la medida, frutas
deshidratadas o liofilizadas, que soporten procesos a fuertes
temperaturas, y edulcorantes naturales, entre otros.
Estos productos se venden a travs de distribuidores de insu-
mos e ingredientes alimenticios que atienden el sector indus-
trial e institucional. Cuando el productor de alimentos requiere
insumos especficos realiza la importacin directamente.
Oportunidad: Materiales y aparatos
e l ct r i co s
Te n d e n c i a
Las oportunidades estn dadas por las altas inversiones que
realizar el Gobierno peruano en capacidad de generacin
elctrica, mantener y mejorar las actuales instalaciones de
transmisinelctrica, crear nuevas redes de transmisin, con-
vertir a gas naturales dos centrales trmicas e invertir en elec-
trificacin rural.
Generalmente las constructoras de proyectos de infraestruc-
tura pblica yprivada importan directamente estos bienes de
acuerdocon los requerimientos de la licitacin. Para aparatos
especializados y equipos de medicin se debe buscar un dis-
tribuidor del sector que atienda al cliente final y funcione como
representante local del productor, recibiendo de este soporte
y capacitacin para el servicio postventa.
Oportunidad: Empaques especiales
Te n d e n c i a
Per, por ser gran exportador de productos acucolas, agrco-
las y agroindustriales a mercados europeos y norteamerica-
nos con altos estndares de calidad, requiere cada vez mayor
especializacin en empaques, envases y embalajes para mejo-
rar la presentacin y conservacin de los bienes. La internacio-
nalizacin de la cocina peruana y el incremento del consumo
interno generan espacios para el desarrollo de productos tni-
cos de alta calidad y de exportacin, incrementando la deman-
da de empaques flexibles para salsas, papel metalizado e im-
preso y bolsas para empaque de snacks, confitera, granos y
pastas; tapas para conservas y bebidas; estibas plsticas, cajas
para pescados y mariscos. Otros sectores con oportunidades
para empaques especiales son cosmticos, aseo personal y la
industria medicinal tradicional, que exige envases con diseo
innovador, cajas de cartn plegadizas y envases plsticos.
La exigencia de diseos y caractersticas especiales para agre-
gar valor a los productos objeto de exportacin o venta en el
mercado interno, reduce la cadena de intermediacin y lleva a
una relacindirecta entre los exportadores colombianos y los
fabricantes de bienes en Per.
PRENDAS DE VESTIR
Oportunidad: Insumos para la confeccin
Te n d e n c i a
El comprador peruano busca calidad en los productos, precios
competitivos y tiempos cortos de entrega, generando oportu-
nidades comerciales. La oferta local an no cumple con los es-
tndares exigidos. Los productos demayor demandason: en-
cajes, etiquetas, blondas, cintas fijas y elsticas, botones, he-
rrajes y dems materiales que son utilizados en la cadena de
confeccin. El producto colombiano es reconocido por su ex-
celente calidad, pero en algunos casos se dificulta la negocia-
cin por los precios de los mismos.
La comercializacin de insumos para la confeccin sigue un
esquema simple en el que el exportador vende el producto a
grandes empresas confeccionistas. Tambin existe la venta di-
recta del exportador a distribuidores mayoristas que comer-
cializan sus productos con empresas medianas y pequeas de
confeccin y con tiendas minoristas de insumos.
Oportunidad: Ropa Interior y Control
Te n d e n c i a
La aperturade centros comerciales enLima y enprovincias en
los ltimos aos, ha dinamizado el mercado de prendas de
vestir, haciendo necesaria la presencia de nuevas marcas y
productos que ofrezcan variedadno solo en diseo sino tam-
bin en calidad y precios. El mercado de ropa interior y prendas
de control no est lo suficientemente desarrollado y la oferta
local tiene perfil clsico y recatado. Existe una marcada ten-
dencia en la bsqueda de prendas, discretas y confortables
pero que a la vez realcen y moldeen la figura, como comple-
mento a las prendas de vestir exterior.
El canal de distribucin de la ropa de control sigue un esquema
simple en el que el consumidor final adquiere las prendas de
control por medio de los minoristas (tiendas por departamen-
to, especializadas, boutiques y ventas por catlogo) que se
abastecen de los distribuidores o por venta directa del expor-
t a d o r.
S E RV I C I OS
Oportunidad: Ingeniera y Construccin
Te n d e n c i a
En Per existe un boom en el sector de la construccin, espe-
cialmente de obras civiles (transporte masivo, centros comer-
ciales, obras de saneamiento y conjuntos residenciales, entre
otros) y hay una fuerte tendencia al establecimiento de alian-
zas estratgicas entre las empresas locales y extranjeras para
atender los grandes proyectos de infraestructura. El Estado si-
gue siendo uno de los principales demandantes de servicios
de ingeniera y construccin.
Los canales de comercializacin ms utilizados en el sector si-
guen siendo la venta directa y la participacin en licitaciones
pblicas. Muchas de estas oportunidades se canalizan a travs
de la cartera de proyectos que maneja Proinversin, licitacio-
nes de ministerios y Gobiernos regionales.
Oportunidad: Software y Tecnologas de la
I nfo r m a c i n
Te n d e n c i a
Los Gobiernos nacional, regional y local estn adecuando sus
procedimientos y modernizando los soportes tecnolgicos de
sus entidades, para estar acorde con las exigencias del sistema
de comunicacin moderno. Tambin se observa un notorio in-
cremento en el uso de los mismos por parte del sector asegura-
dor, bancario, financiero y de telecomunicaciones.
En el Per encontramos dos tipos de distribucin y comerciali-
zacin de software: los que se aplican a la comercializacin de
productos de software (software empaquetado), y los corres-
pondientes a los servicios asociados (software a la medida),
tales como consultora, integracin de sistemas, desarrollo y
mantenimiento de software, entre otros. La venta directa invo-
lucra una etapaprevia de conocimiento delos requerimientos
del cliente, la elaboracin de una propuesta tcnica y econ-
mica y la demostracin del producto. Segn las empresas del
sector, el proceso de venta toma en promedio tres meses, aun-
que puede variar de acuerdo con el sector al que pertenece ca-
da cliente.
Pe r
El consumidor peruano prefiere los quesos maduros, mozarella y el fresco. El edam, gouda y parmesano tambin son demandados.
Chile
Oportunidad: Grasas y Mantecas Vegetales
Te n d e n c i a
En el mercado chileno hay una creciente tendencia a consumir
productos ms sanos, por lo que se ha visto una sustitucin de
las grasas de origen animal por las vegetales y el uso de pro-
ductos libres de grasas trans para ser usados en galletera, he-
ladera, margarinas, confitera, chocolatera, panadera y fritu-
ras. Adicionalmente, los productos que muestran sus propie-
dades nutricionales ganan terreno entre los consumidores, no
slo de clase alta sino tambinmedia y baja. El potencial para
los productores colombianos son las grasas de palma.
El principal canal de distribucin parte de los exportadores
quienes sonlos encargados dedistribuir las materias primas a
los importadores que a su vez lo transfieren a los industriales.
Cabe resaltar que las principales Industrias Alimenticias en
Chileson: Nestl, Carozzi, CCU, Unilever, Ideal (Bimbo), Casta-
o, Evercrisp (Fritolay) y Tres Montes Lucchetti.
Oportunidad: Insumos para la industria
a l i m e nt i c i a
Te n d e n c i a
Las polticas gubernamentales estn dirigidas a concienciar y
fomentar el uso de productos sanos. El consumo de alimentos
funcionales aumenta de manera considerable, algunos de
ellos orientados a mejorar el desarrollo, el sistema cardiovas-
cular, antioxidante y gastrointestinal, utilizando insumos con
contenidos vitamnicos, minerales, omega 3, etc.
Por otro lado, hay gran variedad de sabores con productos y/o
insumos importados. En la industria de jugos y helados ha teni-
do una importante penetracin el maracuy, mango, pia. Es
necesario que todos los ingredientes de los alimentos estn li-
bres de riesgos microbiolgicos, de residuos de plaguicidas,
sustancias qumicas de uso veterinario y metales pesados. Es
importante destacar que Chile est a la vanguardia en Latinoa-
mrica en materia de inocuidad alimentaria, a travs de la
Agencia Chilena de Inocuidad de los Alimentos (Achia).
El principal canal de distribucin parte de los exportadores
quienes sonlos encargados dedistribuir las materias primas a
los importadores, que a su vez lo transfieren a los industriales.
Oportunidad: Autopartes para vehculos de
transporte liviano y pesado.
Te n d e n c i a
Este pas no tiene ensambladoras propias y todos los automoto-
res son importados principalmente de Asia, Brasil y Argentina,
generando un importantemercado para reposicin departes y
piezas, especialmente para sectores como la minera, el trans-
porte pblico y el sector forestal. Chile tiene un parque automo-
tor de tres millones de vehculos con presencia de la mayora de
marcas mundiales gracias asus TLCyall se lanzanlos modelos
para Latinoamrica, dada la alta exigencia del mercado.
La cadena seinicia con el eslabn del exportador quien se en-
carga de distribuir las autopartes a los concesionarios, impor-
tadores de repuestos originales e importadores mayoristas
que ms adelante distribuyen la mercanca a los detallistas.
Vale lapena aclarar que las principales importadoras de auto-
partes del pas son: Grupo Derco, Gildemeister, Kaufmann, Lu-
cas Blanford, Importadora Caren, Coseche, Indumotora, Man-
heim, Epysa.
Oportunidad: Materiales de construccin.
Te n d e n c i a
Luego del terremoto de febrero, comenz el proceso de re-
construccin del pas que tardar aproximadamente cinco
aos, con millonarias inversiones por parte del Gobierno chile-
no. La alta demanda de materiales de construccin para re-
construccin y proyectos nuevos ha generado escasez, au-
mentando los precios, por lo que hay cabida para productos
colombianos a precios competitivos. La Cmara Chilena de la
construccin estima que se invertirn aproximadamente US$5
mil millones en construccin de viviendas nuevas, US$12 mil
millones en infraestructura productiva y US$4 mil millones en
infraestructurapblica. Los productos colombianos ms ape-
tecidos son los cermicos, aceros, ferretera, asbesto y cemen-
t o.
Para el canal de construccin existen tres canales de distribu-
cin: retail (Sodimac e Easy), con un 90% de participacin;
Cooperativas Ferreteras (MTS y Chilemat), e Importadores es-
pecializados (Comercial Duomo, MK, Budnik), que ms ade-
lante se encargan de distribuir los materiales a constructoras y
empresas de remodelacin.
PRENDAS DE VESTIR
Oportunidad: Jeanswear
Te n d e n c i a
La moda en Chile presenta dos temporadas marcadas para la
compra y laventa que son: Primavera/Veranoy Otoo/Invier-
no. Las compras se hacen seis meses antes de cada tempora-
da. Es un mercado de alta competencia, donde las tiendas mul-
timarca compiten por el consumidor con permanentes pro-
mociones o remates de saldos de productos que en su mayora
proceden de Asia, con menor calidad. Las grandes cadenas
utilizan el esquema de marca propia. Hay un alto reconoci-
miento del consumidor por marcas globales como Levis, Die-
sel, Americanino, CK y Esprit, entre otras. Existe oportunidad
para fabricantes colombianos de full package de jeanswear,
dirigidos a abastecer las marcas posicionadas en Chile de ca-
rcter nacional as como las licencias demarcas internaciona-
les presentes en el pas. La industria de la confeccin chilena
tiende a desaparecer por los altos costos y escaza mano de
obra especializada, incrementando la tendencia de compra de
producto terminado. Los artculos de bajo costo vienen en su
totalidad de Oriente y los de valor agregadode mercados co-
mo Per, Argentina, Brasil y Colombia.
Los exportadores son quienes se encargan de poner los pro-
ductos en almacenes de marca privada y estos a su vez distri-
buyen las prendas en multi tiendas y marcas chilenas. El otro
gran distribuidor son las marcas posicionadas que comerciali-
zan los productos a las boutiques especializadas y de alto per-
fil para los compradores.
Oportunidad: Ropa interior femenina
Te n d e n c i a
Aunque Chile cuenta con marcas locales importantes en ropa
interior, desde hace un ao viene disminuyendo la cantidad de
prendas fabricadas en el pas, sustituyndolas por producto
importado. Las fbricas han concentrado su inversin en la
modernizacin de canales de venta (boutiques), nuevos cana-
les (catlogo) y posicionamiento de marca. Hay una amplia
presencia de producto asitico importado, as como de tien-
das multimarca. Existe reconocimiento por las marcas interna-
cionales como Triumph, Leonisa yWomenSecret, entreotras,
y el consumidor est dispuesto a pagar un mayor precio por
productos de mayor calidad. El fabricante colombiano debe
tener en cuenta la diferencia en el tallaje y fisionoma de la mu-
jer chilena, adems de flexibilidad a la hora de disear y produ-
cir segnlas tendencias. Los colores del mercadoenChileson
blanco, beige y negro.
Los exportadores son quienes se encargan de poner los pro-
ductos en almacenes de marca privada y estos a su vez distri-
buyen las prendas en multi tiendas y marcas chilenas que tie-
nen en algunos casos una estrategia de venta directa. El otro
gran distribuidor son las marcas posicionadas que comerciali-
zan los productos a las boutiques especializadas y de alto per-
fil para compradores de alto poder adquisitivo.
S E RV I C I OS
Oportunidad: Software y Tecnologas de la
I nfo r m a c i n
Te n d e n c i a
La economa chilena desde hace 20 aos ha venido enfocando
gran parte de su desarrollo en la prestacin de servicios. Secto-
res como el financiero, salud, pensiones, ventas minoristas y
turismo han tomado bastante fuerza. Segn la agremiacin
del sector software en Chile, los mayores usuarios de aplicati-
vos sonel sector financieroseguido por los minoristas y el Es-
tado. El auge digital ha hecho que muchas empresas decidan
adoptar aplicativos y softwarepara profesionalizar sus activi-
dades. Las grandes empresas tienen acceso a software inter-
nacional como SAP, Oracle, etc., sin embargo, existe una base
de empresas medianas y pequeas que buscan proveedores
que se ajusten a sus presupuestos. Los costos laborales son
ms altos que los del resto de la regin, lo cual resta competiti-
vidad al producto local y la oferta de mano de obra calificada
no satisface la demanda actual.
La venta de software en Chile se realiza de forma directa, como
una venta consultiva donde se identifican variables a desarro-
llar. Es recomendable contar con un socio local para el apoyo
en el proceso de venta.
Oportunidad: Ingeniera
Te n d e n c i a
Se presentan importantes oportunidades en sectores donde
Colombia tiene un conocimiento destacable, principalmente
en el campode la energa a travs de actividades como la ge-
neracin, transmisin, administracin de redes. Tambin hay
oportunidades para la consultora en ingeniera elctrica, hi-
drulica, interventora y administracin de proyectos, entre
otros. En el sector de infraestructura y los montajes industria-
les existen buenas posibilidades para consultora en aspectos
ambientales ysanitarios. Las compras pblicas en Chilese ha-
cen a travs del sistema Chilecompra, donde a travs de una
plataforma B2Bse gestionan las adquisiciones estatales a to-
do nivel. Las empresas colombianas tienen acceso a este servi-
cio, pero se recomienda contar con aliados locales lo cual faci-
lita el manejo de stas licitaciones.
Para esterubro en particular, es vital su presencia directaen el
pas, es un producto de venta consultiva, donde se requiere
una presencia para fortalecer alianzas con empresas locales
que puedan ser plataforma para las empresas colombianas o
la realizacin de alianzas estratgicas con empresas chilenas.
PIB 2008
PIB 2009
PIB por cpita (USD)
Po b l a c i n
1
1
Tasa de cambio
2
A rg e n t i n a
B ra s i l
Co l o m b i a
246,4 miles de millones
242,2 miles de millones
14 .600
16.601 .707
0, 8 8 % %
569,37 (CPL por USD)
6 27.076 . 61 5
5 49,07 7. 61 5
36,6%
22 ,6%
1 0, 8 %
Las autopartes para automviles son un mercado creciente.
Oportunidad: Snacks salados y dulces
Te n d e n c i a
El consumidor brasilero busca snacks asados y no fritos, con
0%de grasas trans y preferiblemente que sean productos or-
gnicos. Existe una tendencia de consumo de snacks dulces en
sabores de frutas: manzana, banano, pia y durazno (tambin
deben ser asados, 0%grasas trans). Los empaques deben te-
ner colores vivos y preferiblemente ser papel aluminio de pro-
teccin y contener la informacin nutricional y composicin en
portugus. Es bien visto que los productos tengan obsequios
promocionales, teniendo en cuenta que van dirigidos primor-
dialmente a nios y adolescentes. Los snacks deben estar re-
gistrados en laAnvisa(AgenciaNacional deVigilanciaSanita-
ria).
Generalmente los productos son importados directamente
por grandes redes de supermercados y supermercados de al-
to nivel. Usualmente, trabajan mecanismos de promocin y
degustacin en los puntos de venta para el posicionamiento
del producto en el mercado.
Oportunidad: Atn enlatado
Te n d e n c i a
Existen buenas posibilidades para este producto, pues es usa-
do masivamente en redes de hoteles, restaurantes y pizzeras.
El atn debe ser presentado de dos formas: al natural (agua y
sal) y conservado en aceite. En cuanto a los empaques, son
utilizadas latas redondas con formato propio para apilar. De-
ben tener informacin enportugus sobrela composicindel
producto (materias primas utilizadas) e informaciones nutri-
cionales. El atndebe estar debidamente registradoen la An-
visa (AgenciaNacional deVigilancia Sanitaria). En menor me-
dida hay empresas que importan el producto natural para pro-
cesarlo en Brasil.
Para posicionarse en el mercado, las marcas colombianas de-
ben exportar directamente a las grandes redes de supermerca-
dos y a supermercados de alto nivel y organizar directamente
con ellos algn tipo de promocin y degustacin de los produc-
tos en los puntos de venta. Otra forma de ingresar al mercado es
a travs de un importador mayorista (La Rioja, Distribuidora de
Conservas Alimentcias Cantareira), que importa y distribuye el
atn para hoteles, cadenas de pizzeras y restaurantes.
(pisos y revestimientos)
Te n d e n c i a
Gracias a programas del Gobierno de Brasil que estimulan la
construccinde vivienda se espera un crecimientodel 10%en
lademandade esos productos. Asimismo, hay planes parain-
centivar la remodelacin o ampliacin de las casas existentes,
haciendo nfasis en nuevos cuartos, salas y cocina. Los mate-
riales de construccin, tanto nacionales como importados, de-
ben cumplir con las normas tcnicas establecidas por el INME-
TRO(Instituto Nacional de Metrologa), adscrito al Ministerio
del Desarrollo, Industria y Comercio Exterior. www.inme-
t ro.g ov. b r
Los exportadores deben buscar las grandes redes grandes de
materiales de construccin, que hacen la importacin directa-
mente. Las principales son: C&CCasa e Construo, Telhanor-
te, DiCico, Center Castilho y Leroy Merlin.
Oportunidad: Artculos de dotacin lnea
hospitalaria desechable
Te n d e n c i a
Las polticas gubernamentales privilegian el uso de desecha-
bles enlos hospitales, clnicas yredes de farmacias. Hayopor-
tunidad para guantes de ltex, jeringas, tapabocas y agujas,
elaborados con materiales de calidad. Aunque hay produccin
nacional, noalcanza a suplir las necesidades del mercado, ha-
ciendo necesaria la importacinde esos productos. Toda la l-
nea de productos hospitalarios desechables debe tener regis-
tro en la ANVISA (Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria).
Canales de Distribucin
Los principales canales de distribucin son las importado-
ras/distribuidoras, que poseen redes nacionales de distribu-
cin y venden internamente para los hospitales, clnicas, gran-
des redes de farmacias y redes de material hospitalario. La ms
grande del sector es la Distribuidora Orozimbo (opera en todo
el pas).
PRENDAS DE VESTIR
Oportunidad: Insumos textiles (encajes y
b o rd a d o s)
Te n d e n c i a
Los compradores buscan materia prima para la produccin de
lingerie, cuyoconsumose esperaqueaumentegradualmente
a partir de 2010.
Los exportadores deben entrar en contacto directo con los
grandes productores nacionales de lingerie, que son importa-
dores. La importacin tambin puede ser realizada por un re-
PIB 2008
PIB 2009
PIB por cpita (USD)
Po b l a c i n
1
1
Tasa de cambio
2
A rg e n t i n a
M x i co
Chile
2,017 Billones
2,013 Billones
1 0.1 0 0
198.739. 269
1 , 20%
2,0322 (BRL por USD)
576 . 635 . 6 8 5
2 .029.684. 376
49, 4 %
12 , 2%
11 ,5%
presentante/importador/distribuidor de materia prima textil,
quetengaacceso alos productores medianos ypequeos, lo-
calizados principalmenteen el polo productor en laciudad de
Nova Friburgo (RJ).
Oportunidad: Artculos de cuero
Te n d e n c i a
En los ltimos aos el consumo de accesorios femeninos y
masculinos de cuero se ha incrementado. El consumidor busca
cinturones, sandalias, billeteras y carteras de calidad. Las imi-
taciones noson del gustodel brasilero, a pesar del precioy en
estepuntolos productores colombianos puedenmarcar ladi-
fe re n c i a .
Los canales de distribucin son las grandes redes de venta al
detal, que importan directamente del exterior: Casas Riachue-
lo, Lojas Marisa, Lojas Pernambucanas (nivel nacional), Wal-
mart, Po de Acar, Carrefour, C&A, Renner.
S E RV I C I OS
Oportunidad: Editorial (cursos de espaol)
Te n d e n c i a
El Gobiernocentral fij comoobligatorio el aprendizajede es-
paol en los cursos de primaria (bsica) y 2 grado en las es-
cuelas pblicas yprivadas apartir de2011. Adems de loante-
rior, la propia poblacin es consciente de la necesidad de
aprender otro idioma. Prefiere el espaol al ingls, pues creen
que se puede aprender ms fcilmente. Para aprender otros
idiomas, los brasileros tambin acuden a cursos por internet.
Grandes redes de libreras, que son importadoras y tienen pre-
sencia a nivel nacional (Saraiva, Cultura), grandes editoras,
que son importadoras, con las cuales es posible hacer acuer-
dos para ofrecer los cursos en fascculos y a travs de las cuales
se puede participar de concursos pblicos promovidos por el
Ministerio dela Educacinpara el abastecimiento deescuelas
pblicas (cursos de 1 y 2 grado).
B ra s i l
La poltica del Gobierno brasilero que incentiva la construccin de casas abre un gran campo a este tipo de productos.
/ OCTUBRE DE 2010 22 Inversin y Turismo
Un pas lleno de
oportunidades para el
turista internacional
Proexport abre puertas a la Inversin
Extranjera Directa en Colombia
U
no de los pilares del trabajo que
realiza Proexport es la promo-
cin de la Inversin Extranjera
Directa (IED), a travs de la cual presenta a
los empresarios del mundo las ventajas
geogrficas, jurdicas y comerciales que
ofrece instalarse en Colombia para desa-
rrollar negocios ms productivos y compe-
t i t i vo s.
Esta labor est a cargo de la Vicepresi-
dencia de Inversiones, cuyo esfuerzo ha
permitido identificar los sectores que en el
pas tienen mayor potencial, y que han sido
catalogados en el grupo de transformacin
productiva, como los BPO (Business Pro-
cess Outsourcing), software, cosmticos,
turismo de salud, automotor, textil, indus-
tria de la comunicacin grfica, infraes-
tructura y energa elctrica, bienes y servi-
cios conexos.
As mismo, Proexport trabaja de forma
proactiva en otros sectores en los que tam-
bin existen oportunidades de inversin,
como la hotelera y el rea forestal.
En lo que va corrido del ao, la Vicepresi-
dencia de Inversiones ha realizado 75 se-
minarios en busca de nuevos inversionis-
tas en pases como Alemania, Reino Unido,
Chile, Argentina, Suiza, China, Mxico,
Estados Unidos, Canad, India, Japn, Ve-
nezuela, Brasil y Ecuador, entre otros.
La puesta en marcha de esta estrategia
ha permitido que Colombia est posicio-
nada en el radar de los inversionistas como
punto clave en el desarrollo de sus nego-
cios en la regin.
Los resultados hablan por s mismos.
Mientras que en 2002 la IED alcanz 2.134
millones de dlares, en 2008 esta cifra lle-
g a un mximo histrico de 10.600 millo-
nes de dlares. A septiembre de 2010, la
IED acumul 7.066 millones de dlares -
una de las ms fuertes del mundo - y para el
final del cuatrienio del Presidente Juan
Manuel Santos, en 2014, la meta es superar
los 13.200 millones de dlares.
El posicionamiento logrado por Colom-
bia en los ltimos aos, ha llevado a que el
pas sea reconocido en la actualidad como
el destino con el mejor entorno de nego-
cios de Latinoamrica, segn el informe
Doing Business 2010, que destaca las ven-
tajas que obtienen los inversionistas en zo-
nas francas, los contratos de estabilidad ju-
B RAS I L
Turismo de Reuniones:
Oportunidad: Trabajo estructurado del
producto golf y viajes de incentivo.
Hayun crecienteinters de los brasile-
ros por el golf, ya que reingresar al
grupo de los deportes olmpicos en Rio
2 01 6 .
Canal deDistribucin: Operadores es-
pecializados y venta directa.
Destinos a promocionar: Bogot, Me-
delln, Bucaramanga y Triangulo del
Caf.
Turismo Vacacional:
Oportunidad: Turismo de Lujo para lu-
nas de miel en Cartagena.
Historia y ensueo enfocadosa las cla-
ses altas de la sociedad brasilera.
Canal de Distribucin: Tour operado-
res y agencias deviajes queorganicen
y vendan el paquete.
Destinos apromocionar: Bogot, Car-
tagena y San Andrs.
EC UA D O R
Oportunidad: Convenciones, viaje de
incentivo, golf.
Hay inters en trabajar incentivo, con-
venciones y golf en ese orden por la ex-
celente conectividad entre los dos pa-
ses y los bajos costos. Existe facilidad
para armar paquetes o realizar torneos
binacionales.
Canal de distribucin: Multinacionales,
mayoristas y agencias de viajes espe-
cializadas.
Destinos a promocionar: Bogot y Me-
delln.
Turismo Vacacional:
Oportunidad: Sol y playa, cruceros,
parques temticos, gastronoma, fe-
rias y cultura.
Es un mercado natural, no necesita visa
ni pasaporte. Hay buenos precios para
el turista ecuatoriano que busca pro-
ductos de sol y playa, historia y cultura,
ferias, fiestas y naturaleza.
Canal de Distribucin: Se enfoca en la
venta por medio de agencias de via-
jes.
Destinos a promocionar: Bogot, Me-
delln, Tringulo del Caf, Cartagena y
Santa Marta.
PER
Turismo de Reuniones y Vacacional:
Oportunidad: Conectividad, incentivo
y golf.
Se abre un nueva oportunidad con la
frecuencia de LAN Lima-Cali, estrat-
gica para organizar paquetes tursticos
con producto multidestino (Cali
Tringulo del Caf), dada la facilidad de
traslado entre las dos regiones.
Canal de distribucin: Mayoristas que
trabajen el producto corporativo.
VENEZUELA
Oportunidad: Convenciones, incenti-
vo y golf.
Las empresas multinacionales siguen
realizando sus eventos en el exterior y
hay preferencia por realizar torneos de
golf Colombia.
Destinos a promocionar: Para conven-
ciones e incentivo: Bogot, Cartagena
de indias, San Andrs y Triangulo del
Caf. Golf: Medelln y Bogot.
Turismo Vacacional:
Oportunidad: Turismo de Naturaleza.
El mercado muestra mayor inters en
productos como sol y playa; historia y
cultura; compras, ferias y fiestas entre
otros. Actualmente, el producto de tu-
rismo de naturaleza es estratgico.
Canal de distribucin: mayoristas y
agentes de viaje.
Destino a promocionar: Productos sol
y playa y Tringulo del Caf.
CHILE
Turismo Vacacional:
Oportunidad: G astronoma.
Viajero de alto nivel y poder adquisiti-
vo. Vida nocturna dirigidaen su mayor
parte a salir a re sto b a re s para cono-
cer nuevos platos, catar buenos vinos.
Destinos a promocionar: Ruta gastro-
nmica con platos tpicosy frutas ex-
ticas que incluya los mejores restau-
rantes de Cartagenade Indias, Bogot
yMedelln endondela riquezacultural
sea un valor agregado.
ARGENTINA
Turismo Vacacional:
Oportunidad: Diversificacin de ofer-
ta.
Dado el perfil del viajero argentino, el
cual tiende a buscar el producto sol y
playa, ste busca planes que incluyan
hoteles boutiquey ofertagastronmi-
ca, similar a lo propuesto con el merca-
do chileno.
CA R I B E
Turismo Corporativo:
Oportunidad: convenciones (para Re-
pblica Dominicanay PuertoRico), in-
centivo(Republica Dominicana) ygolf
(Repblica Dominicana, Puerto Rico y
C u ra z a o) .
Caribe ha identificado actividades di-
ferenciadoras y nicas en Colombia, a
travs deconvenciones eincentivo. En
golf, el climafavorecelaoferta del pro-
d u cto.
Canal de distribucin: En convencio-
nes e incentivo se trabajar con clientes
finales (asociaciones y compaas).
Potencial de farmacuticas en Rep-
blica Dominicana como generadores
de evento. En golf se trabajarcon ae-
rolneas y mayoristas en Repblica Do-
minicana, Puerto Rico y Curazao para
la generacin de grupos al pas.
Destinos a promocionar: Convencio -
nes e incentivo: Bogot, Medelln, Car-
tagena y Tringulo. Golf: Bogot, Me-
delln, Tringulo de Caf, Bucaramanga
(para Curazao) y Cali
Turismo Vacacional:
Oportunidad: paquetes tursticosen la
temtica equina.
Hay inters en Colombia como destino
equino, el cual hace parte de la estrate-
gia de diversificacin de productos de
la Vicepresidencia de Turismo.
Canales de Distribucin: p a q u ete s
muy flexibles del mayorista para cap-
tar la familia del turista, con actividades
de inters relacionadas (conocer ha-
ciendas, pesebreras, caballos famosos,
etc . ) .
B u ce o
Dado que se aument el nmero de frecuencias de salidas
de embarcaciones hacia Malpelo (dos Barcos y un
Catamarn), se aument la capacidad de recibir turistas
interesados en este producto. Adems, empresarios
asociados a la Fundacin Malpelo, como Manucambiada,
van a participar en ferias especializadas de producto en
Espaa, Francia y Estados Unidos. Los mercados objetivos
son Brasil, Estados Unidos, Alemania, Reino Unido, Chile.
E
l turismo es uno de los sectores con mayor
dinamismodentrode la oferta exportadora
nacional. Tan solo en 2009, gracias a la es-
trategia de promocin internacional realizada por
Proexport, el pas recibi un milln 400 mil visitan-
tes extranjeros, siendo la meta traer cuatro millones
en 2014.
Colombia, por su ubicacin geogrfica y caracte-
rsticas naturales, tiene una gran variedad de opor-
tunidades que se ajustan a las necesidades y gustos
de turistas de todo el mundo. Tanto para Turismo
Vacacional como de Reuniones, la Vicepresidencia
de Turismo de Proexport ha identificado pases es-
tratgicos para los empresarios de este sector. Aqu
encontrar una descripcin de estos mercados y sus
o p o r t u n i d a d e s.
OCTUBRE DE 2010 / Inversin y Turismo 23
Turismo de
N at u ra l ez a
Se detecta en el mundo un inters
en buscar destinos de naturaleza
en sus diversas modalidades. Por
ello, nuestro pas se convierte en
un potencial destino para este tipo
de turista que va desde ecoturismo
y avistamiento de aves, a geotu-
rismo y muchas modalidades ms
de nicho.
Para estructurar el producto se
est trabajando en la identificacin
de los operadores ms impor-
tantes en el mundo que ofrecen
este producto y en el inventario y
calificacin de los productos y
destinos que se podran trabajar en
promocin internacional.
rdica existentes y los beneficios tributa-
rios por reinversin o inversin que apli-
can a algunos sectores de la economa.
Un trabajo en equipo
El trabajo de la Vicepresidencia de Inver-
siones de Proexport ha sido el frutono slo
de las polticas de comercio internacional
del Gobierno Nacional, sino tambin de la
labor conjunta con diferentes agencias de
promocin locales, reforzando las activida-
des de bsqueda de inversionistas enel ex-
terior con mejores resultados.
Actualmente, Medelln, Barranquilla y
Bogot cuentan con agencias especializa-
das en inversin, mientras que en Cali, Bu-
caramanga, Pereira y Cartagena existen
iniciativas para abrirlas prximamente.
Condichas oficinas, las regiones hanlo-
grado aprovechar la plataforma que ofrece
Proexport en el exterior, al tiempo que
construyen la oferta de oportunidades que
se ofrece a los inversionistas, para as cum-
plir con los objetivos trazados por el Go-
bierno Nacional.
Estemodelode promocindeinversiny
el trabajo conjunto realizado en Colombia
ha sido tan favorable, que se ha convertido
en referente de otros pases del continente.
Mejor clima y seguimiento
Como partede sulabor, Proexport traba-
ja continuamente en mejorar el clima para
la inversin extranjera, por medio del Siste-
ma Nacional de Obstculos Administrati-
vos a la Inversin (Sinoi); una herramienta
que permite sistematizar las barreras a las
que se enfrenta el inversionista, facilitando
as la gestin de las entidades que tienen ba-
jo su responsabilidad remover dichas difi-
cultades y as facilitar la entrada de capita-
les y la generacin de empleos formales.
Una vez las empresas han decidido in-
vertir enColombia, no se quedansolas. La
Vicepresidencia de Inversiones realiza un
seguimiento y presta continuamente ser-
vicios de asesora para apoyar su labor de
manera local.
Destinos a promocionar: I n i c i a l m e n te
Bogot, Cali, Cartagena, Tringulo del
Caf y Medelln.
COSTA RICA Y PANAM
Oportunidad: Convenciones, incenti-
vo y golf.
Tendencia: El mercadodemandanue-
vas ofertas que incluyan diversidad
dentro de los paquetes.
Oportunidad: Producto multidestino
Panam Co l o m b i a
Tendencia: El mercadodemandanue-
vas ofertas que incluyan diversidad
dentro de los paquetes.
F RA N C I A
Turismo Vacacional:
Existe un reconocimiento de Colombia
como destino turstico con el lanza-
miento de la Gua Verde Michelin en el
mes de febrero de2010 lo que aumen-
ta el potencial de sensibilizacin al con-
sumidor final para aumentar las visitas
al pas.
Oportunidad: Paquetes con producto
de aventura.
Los franceses programan con bastante
anticipacin sus viajes. Tienden a con-
tratar un especialista (agencia de via-
jes) cuandosetrata deunnuevodesti-
no que no conocen, o sobre el cual no
encuentran suficiente informacin en
Internet. Este es el caso de Colombia.
Esto llama la atencin de los mayoris-
tas y de las agencias especializadas en
viajes temticos y de aventura que se
dedican a buscar viajes inslitos: la Ciu-
dadPerdida yla SierraNevada del Co-
c u y.
ALEMANIA
Turismo de reuniones:
Oportunidad: Congresos, convencio-
nes, viaje de incentivo y golf.
Canal de distribucin: En viaje de in-
centivo se trabajarn 10 empresas mul-
tinacionales que tengan programas de
incentivo significativos (sector auto-
motriz, seguros, farmacutico y medi-
co) y cinco casas de incentivo.
Destinos a promocionar: Cartagena de
Indias, Parque Tayrona en Santa Marta.
Turismo Vacacional:
Oportunidad: Conectividad Bogot
como destino turstico y avistamiento
de aves.
Tendencia: Llega Lufthansa nueva-
mente con cuatro frecuencias sema-
nales de manera directa Frankfurt
Bogot; lo queofrecela posibilidadde
llegar a Bogot directamente y cono-
cer la oferta turstica en historia y cultu-
ra. La capital sera, adems, la platafor-
ma de conectividad para conocer otros
destinos tursticos. Alemania es otro
mercado, adems deReino Unido, con
un creciente inters en avistamiento de
ave s .
REINO UNIDO
Oportunidad: Golf. Avistamiento de
Ave s .
Existeun altoflujode visitantes intere-
sados en el producto avistamiento de
aves, provenientes de este mercado.
En Colombia se est generando una
creciente oferta de este producto, sin
embargo sigue siendo necesario con-
solidar laofertapara laventadel desti-
no Colombia.
Canal de distribucin: Operadores es-
pecializados en el producto.
CA N A D
Turismo Vacacional
Oportunidad: Paquetes Eco-Aventu-
ra .
Es un mercado nuevoque presenta un
altondice deviaje, donde el consumi-
dor final prefiere comprar paquetes,
va agentes de viajee Internet. Hay de-
manda de productos de historia y cul-
tura, as como de destinos de naturale-
za que incluyan al mismo tiempo acti-
vidades de aventura.
Canal de Distribucin: Se realiza la
venta de paquetes a travs de mayoris-
tas y agencias especializadas.
E S PA A
Oportunidad: Viaje de incentivo y golf.
Colombia es visto comodestino exti-
co, el climaes excelente todo el ao. La
estacionalidad para el producto golf es
muy buena.
Canal de distribucin: En viaje de in-
centivo: agencias de viajes especializa-
das y casas de incentivo. Golf: opera-
dores especializados.
Destinos a promocionar: Incentivo: Bo-
got-Cartagena, Bogot-Tringulo del
Caf-Cartagena, o con Santa Marta.
Turismo Vacacional:
Oportunidad: Productomultidestino
Ciudades Capitales. Paquetes multi-
destino enfocados en ciudades capita-
les, aprovechando laventajade lasfre-
cuencias areas.
Espaaes el mercadoeuropeo por ex-
celencia de Colombia. Destinos clave:
San Andrs (Sol y Playa), Cartagena
(Historia y Cultura), Santa Marta - Tay-
rona (Naturaleza), Triangulo del Caf
(Turismo Rural) Bogot(Ciudades Ca-
pitales), Medelln (Ciudades Capitales),
Cali (Salsa).
Canales de distribucin: Mayoristas y
agentes de viaje.
M X I CO
Oportunidad: Convenciones e incenti-
vo .
Existe un nmero importante de em-
presas multinacionales y locales con
presencia en el pas. El posicionamien-
tode Cartagenaesmuy relevantepara
ofrecer otros destinos combinados
con la ciudad.
Canal de distribucin: En convencio-
nes, ser a travs de organizadores de
co n g re s o s .
Destinos a promocionar: Cartagena,
Bogot, Tringulo del Caf (viaje de in-
centivo) y Medelln.
Turismo Vacacional:
Oportunidad: Conectividad area.
Altogasto del viajero. Tendencia a pa-
quetes multidestinoy convariedad de
productos como compras, historia y
cultura, sol y playa, entre otros. Gran
curiosidad por Colombia y esto hace
que ms personas quieran venir a co-
nocer. Mayor nmero de operadores
vendiendo Colombia proactivamente
y ms venta diversificada de los desti-
nos colombianos. Apertura e incre-
mento de frecuencias areas directas
(Aeromxico y Aerorepblica). Bogo-
t sirve como destino de conexin para
otros destinos.
Canales de distribucin: Ae ro l n e a s ,
operadores de viajes, agencias de via-
jes mayoristas.
ESTADOS UNIDOS
Turismo Vacacional:
Oportunidad: Buceo, avistamiento de
aves, bodas y luna de miel, turismo reli-
gioso, aventura.
Tendencia: Norteamrica es uno de los
principales mercados objetivos del Go-
bierno Nacional enturismo. Los turistas
realizan un gasto por encima del pro-
medio y existe alta demanda en trmi-
nos de servicio. Tienen oportunidad pa-
quetes especializados: buceo, avista-
miento de aves, bodas y luna de miel, tu-
rismo religioso, aventura, entre otros. En
el tema de cruceros, ha habido un creci-
miento de llegadas en Cartagena y San-
ta Marta. Esta es una de las industrias de
mayor crecimiento en el mundo, lo que
facilita lallegada de un grannmero de
pasajeros. Se trabaja con la Florida Ca-
ribbean Cruise Association y directa-
mente con los ejecutivos para mantener
las llegadas. En cuanto al incremento de
frecuencias areas nuevas, se han abier-
to rutas que conectan con Nueva York,
Miami y Fort. Lauderdale. Igualmente,
Colombia se perfila como un gran esce-
nario de avistamiento de aves para tu-
ristas de Estados Unidos.
Canales de distribucin: M ayo r i st a s ,
minoristas y cruceros
JA P N
Oportunidad: Co nve n c i o n e s .
Tendencia: Es un mercado corporativo
considerado como oportunidad para
captar convenciones de empresas ja-
ponesas en el mundo. El propsito es
llamar la atencin del mercado japons
hacia Colombia como destino corpo-
rativo, y luego llegar al pblico final con
oferta de turismo vacacional.

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Publicacion = El Espectador, Seccin = , Color = , Fecha = 20/10/2010, Hora = 03:25:28 p.m.

, Pgina= 1, Usuario = rmunoz

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