Inhalt Einfhrung ............................................................................................................................................. 2 Nutzer Motivation ............................................................................................................................... 3 Beziehungen aufbauen................................................................................................................ 3 Denksequenzen optimieren ........................................................................................................ 3 Value Exchange ............................................................................................................................. 4 Klarheit der Value Proposition/ Werte-Angebots ...................................................................... 5 Testen der Value Proposition .......................................................................................................... 6 Was sollte getestet werden?........................................................................................................... 6 Friktion von Elementen ...................................................................................................................... 8 Anreize (Incentives), um Aktionen des Nutzers zu erzeugen ................................................. 9
Landing Page Optimierung
Sie haben ein gutes Produkt, Besucher auf Ihrer Webseite, aber kaum Verkufe? Dann geht es Ihnen wie vielen anderen Unternehmen. Landingpage Optimierung zielt darauf ab, genau diese Probleme mit systematischen Anstzen zu beheben. Wiseo versucht Ihnen mit diesem Paper LPO(=Landingpage Optimierung) nher zu bringen, Grundlagen zu erklren, damit Sie selbst im Stande sind Ihren Onlineauftritt zu optimieren. Viel Spa! Einfhrung
Um LPO wissenschaftlich beleuchten zu knnen, ist es wichtig Startparameter zu definieren. Unzhlige Studien zu diesem Thema wurde unternommen und folgende Variablen sind dabei als am wichtigsten definiert worden: 1. Nutzer Motivation 2. Klarheit der Value Proposition 3. Friktion der Elemente 4. Anreiz um eine Aktion durchzufhren 5. Angst/Besorgnis die Elemente hervorrufen ==> Steigerung der Wahrscheinlichkeit einer Conversion
Im Folgendem werden diese Begriffe erklren, sie genauer untersuchen, um so nachvollziehbare Schlussfolgerungen ziehen zu knnen, die es Ihnen ermglichen wird mehr Conversions mit Ihren Landingpages zu erzielen.
Nutzer Motivation
Beziehungen aufbauen
Dieses Zitat klingt sehr einleuchtend...doch wie kann man es in der Praxis umsetzen?
Die Antwort auf diese Frage klingt banal, hat aber weitreichende Folgen fr Ihre Verkaufen und vor allem auf die Weise wie Sie mit Ihren Kunden in Kontakt treten. Denken Sie in Form von Beziehungen! 1. Bauen Sie eine Beziehung mit dem Nutzer bzw. Besucher Ihrer Webseite auf. 2. Um dieses Fundament zu etablieren, mssen Sie die Konversation beginnen. 3. Wenn Sie es schaffen Vertrauen in Form von Textsequenzen, Bildern oder Videos zu etablieren, haben Sie die erste Hrde genommen.
Denksequenzen optimieren
Wie kann dies auf eine Landingpage umgesetzt werden? 1. Um jemanden an einen bestimmten Zielort(Verkaufsseite, Newsletter Abonnement, ect.), muss man Ihn ansprechen und ihn durch eine Unterhaltung zu dem definiertem Ziel fhren. 2. Diese Unterhaltung erfolgt schrittweise 3. In jedem Schritt ist eine Entscheidung zu treffen.
Bauen schrittweise Vertrauen auf! Menschen kaufen nicht von Webseiten, sondern von Menschen Man optimiert keine Webseiten, sondern Denksequenzen. Um Denksequenzen zu optimieren, muss man selbst die Konversation beginnen und leiten
Value Exchange
Wie kann dies auf eine Landingpage umgesetzt werden?
1. Der Conversion Prozess besteht aus einer Sequenz von "Calls-to-Action" - also Aufforderungen von Handlungen, die man von dem potenziellen Kunden evozieren will. 2. Pro Schritt, der vom Kunden verlangt wird, wird sich dieser Fragen: "Ist das was ich fr meine Mhe bekomme, soviel Wert, dass ich weiter mache?" 3. Der Kunde wird Risiko mit der zu erwarteten Belohnung abwgen und basierend auf seiner Einschtzung entscheiden, weiterzumachen oder nicht!
Man fhrt den potenziellen Kunden hin zu einem Value Exchange(= Austausch von Werten)
Dies bedeutet, je Wertvoller bzw. je schmackhafter Sie Ihren Kunden Ihr Produkt mache, desto mehr Schritte sind diese bereit zu gehen, um Ihr Produkt zu kaufen zu knnen!
Klarheit der Value Proposition/ Werte-Angebots
Die Value Proposition (=Wert-Angebot) ist der wichtigste Grund, warum der potenzielle Kunde von Ihnen und nicht von der Konkurrenz kaufen sollte. Was unterscheidet Ihr Angebot von dem Ihrer Mitbewerber? 1. Grenzen Sie sich von der Konkurrenz ab 2. Man kann das Gleich anbieten, aber mit einem extra Feature, damit man die beste Wahl fr den idealen Kunden wird
5 Punkte eine effektive Value Proposition zu formulieren:
1. Eine Value Proposition wird nicht bestimmt, sondern entdeckt. Sie entsteht aus einem Bedrfnis. 2. Fragen Sie sich: "Warum sollte mein idealer Kunde von mir und nicht meiner Konkurrenz kaufen?" 3. Vergleichen Sie die Antworten von Punkt 2. mit denen der Konkurrenz 4. Verbessern Sie die Value Proposition solange, bis Sie diese in einem Satz artikulieren knnen 5. Testen Sie verschiedene Formulierungen der gleichen Value Proposition
Wie kommunizieren Sie Ihre Value Proposition am besten?
3 Faktoren sind entscheidend um die V.P. richtig zu kommunizieren:
1. Kongruenz 2. Kontinuitt 3. Glaubwrdigkeit
Kongruenz
Jedes Element (Logos, Preis, Bilder, Videos, ect.) der Landingpage muss entweder die Value Proposition widergeben oder diese untersttzen.
Kontinuitt
Jeder Schritt des Kauf Prozesses bzw. des Conversion Prozesses gibt entweder die Value Proposition wider oder untersttzt diese.
Glaubwrdigkeit
Stellen Sie sicher, dass jede Aussage ber des Wert Ihres Produkts so kommuniziert wird, dass es sofort glaubwrdig ist. Dafr eignen sich:
Quellen von auenstehenden Menschen/Institutionen (wichtige Kunden, Awards, Kundenrezensionen) Nur nachvollziehbare und wahre Aussagen formulieren Generelle Beschreibungen mit spezifischen Fakten ersetzen (Qualitt ber Quantitt)
Testen der Value Proposition
Um aussagekrftige Ergebnisse zu bekommen, bentigen Sie viel Traffic. Um dem gerecht zu werden, sollten Sie auf Pay-per-Click Werbung zurckgreifen. Diese Art von Werbung ermglicht es Ihnen sehr zielgerichtete Besucher auf Ihre Webseite zu lenken. Je lnger der Zeitraum der Tests ist, desto aussgekrftiger sind die Ergebnisse und lassen weitreichendere Schlsse zu Was sollte getestet werden?
1. Produkt 2. Prsentations 3. Funnel
Produkt Stellen Sie sicher, dass Sie eine effektive Value Proposition besitzen, die alle obigen Punkte abdeckt, bevor Sie Traffic auf Ihre Landingpage lenken.
Prsentation Stellen Sie sicher, dass die Landingpage Ihre Value Proposition klar wiedergibt, bevor Sie Traffic auf Ihre Landingpage lenken.
Funnel Sobald Punkte 1. und 2. abgearbeitet sind, geht es daran Ihren Funnel zu testen. Dies kann nur durch Traffic getestet werden. Die Schlussfolgerungen aus den Tests, werden Sie in die Lage versetzen auch Ihren Verkaufsfunnel weiter zu optimieren.
Friktion von Elementen
Bedeutung: Die Friktion von Elementen beschreibt den physiologischen Widerstand der Elemente im Verkaufsprozess. Dabei spielen 3 Prinzipien eine grundlegende Rolle: Grundsatz 1 Einer der effektivsten Wege Conversions zu steigern, ist es, die Friktion zu verringern Grundsatz 2 Ziel ist es die Friktion zu minimieren, aber nicht zu eliminieren. Eleminieren Sie die ganze Friktion, eliminieren Sie "den Verkauf" Grundsatz 3 Sobald die Friktion minimiert wurde, wird versucht Restzweifel mit Anreizen zu berwinden
Beispiele von Elementen die Friktion erzeugen knnen: Lnge der Seite Anzahl der Felder Layout der Felder Schritte des Prozesses (Friktion kann minimiert werden, indem man die Anzahl der Schritte verringert) Blick Wege Auswahl der Optionen Organisation Button Design Video Design
Weiterhin ist es entscheidend, wie die Landingpage argumentativ gestaltet wird. Dialektische Verkaufsargumentation beispielsweise, weit im Vergleich zu einer linearen Argumentationsstrategie weitaus hhere Conversionrates auf!
Anreize (Incentives), um Aktionen des Nutzers zu erzeugen
Bedeutung: Ein lockendes Element, welches man vorstellt bzw. benutzt, um eine bestimmte Aktion hervorzurufen (Rabat, Bonus, Extras,...)
Solche Anreize mssen sehr tief getestet werden, bis man eine Kombination bzw. Variation gefunden hat, welche enorme Verkaufssteigerungen zur Folge hat. Verzeichnen Sie keine groen Umsatzsteigerungen, haben sich schlicht und ergreifend noch nicht die richtigen Anreize fr den Nutzer geschaffen!
Beispiele von Anreizen: Discount Anreize (20% Rabatt, Kaufe 1, bekomm 2) Inhaltliche Anreize (kostenloses Ebooks, Whitepaper, Bcher) Add-On Anreize (Abonnement Erweiterung, Garantie Erweiterungen) Bestellungs- bzw. Lieferungs Anreize (kostenlose Lieferung, "Over-Night" Lieferung) Produkt Erweiterungen (kostenlose Accessoires passend zu dem gekauften Produkt)
Ziel solcher Anreize ist es die Balance zwischen negativen Emotionen, hin zu positiven Emotionen zu verschieben.
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