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Rapport technique : 2010/01/S.JOUF

Lexpression de la prfrence pour la consistance est-elle
une norme de jugement comparable lexpression de
linternalit ?

Benot Test
1
, Stphane Jouffre
2
et Alain Somat
1

1
Universit de Haute Bretagne Rennes 2, LAUREPS - CRPCC EA 1285
2
Centre de Recherches sur la Cognition et lAppretissage CeRCA, CNRS UMR 6234, Poitiers, France





A paratre : Test, B., Jouffre, S., & Somat, A.. Lexpression de la prfrence pour la consistance est-elle une norme de
jugement comparable lexpression de linternalit ? LAnne Psychologique.



Adresse pour correspondance :
Stphane Jouffre,
Universit de Poitiers CNRS
Centre de Recherches sur la Cognition et lApprentissage (CeRCA) CNRS UMR 6234
MSHS - Btiment A5 - 5 rue Thodore Lefebvre - 86000 Poitiers, France
E-mail : stephane.jouffre@univ-poitiers.fr
Tel : 33 (0)5.49.45.48.89 ou 46.10
Fax : 33 (0)5.49.45.46.16



MOTS CLES/KEY-WORDS : Prfrence pour la consistance, Internalit, Jugement social, Utilit sociale, Dsirabilit
sociale/ Preference for consistency, Internality, Social judgment, Social utility, Social desirability.

RESUME
Lobjectif de la prsente recherche tait de clarifier limpact de la prfrence pour la consistance sur le jugement social.
Deux tudes ont t ralises (N = 71 et N = 73) dans lesquelles les sujets devaient valuer un candidat dans un
contexte de recrutement. Dans les deux tudes, tait examin leffet sur les jugements du degr de prfrence pour la
consistance (fort versus faible) et du degr dinternalit (fort versus faible) du candidat. Conformment aux travaux sur
la norme dinternalit (Dubois, 2003), les rsultats des deux tudes ont indiqu un effet positif de linternalit sur les
jugements. Les rsultats nont pas rvl un effet comparable de la prfrence pour la consistance. La principale
influence de cette dernire a t de moduler leffet de linternalit. Les rsultats sont discuts au regard de lhypothse
dune norme sociale de consistance.
ABSTRACT
The aim of the present research was to clarify the impact of the expression of the Preference for Consistency (PFC) on
social judgment. Two studies were conducted (N = 71 and N = 73) in which the participants evaluated an applicant in a
recruitment context. In the two studies, were examined the effect of the degree of PFC (high vs. low) and the effect of
the degree of internality (high vs. low) of the applicant on the judgments. Consistent with the past researches on the
norm of internality (Dubois, 2003), results showed a positive effect of the applicants internality on the judgments.
Results didnt reveal an identical effect of the applicants PFC. The main effect of the applicants PFC was to moderate
the effect of internality. The discussion focuses on the implications of the results for the hypothesis of a norm of
consistency.
Linfluence des dterminants normatifs sur les comportements sociaux nest aujourdhui plus dmontrer. Nombreux
sont les auteurs qui ont propos lexistence de normes de comportement, telles les normes dquit (Nishikawa &
Hirata, 1978), de rciprocit (Cialdini, 1990) ou daltruisme (Berkowitz, 1972). Par ailleurs, les croyances, attitudes ou
opinions des individus peuvent aussi faire lobjet de normes sociales. Les travaux sur ces normes, dites normes de
jugement (Dubois, 1994), ont notamment port sur la valorisation sociale des explications internes (Beauvois & Dubois,
1988), des croyances individualistes (Dubois & Beauvois, 2005) et de la prfrence pour la consistance (Channouf &
Mangard, 1997). Si de nombreuses recherches dmontrent lexistence dune valorisation sociale des explications
internes (Dubois, 2003), tel nest pas le cas pour la prfrence pour la consistance. Les rsultats relativement
incohrents existant dans la littrature conduisent encore sinterroger sur la normativit de cette prfrence.
Lobjectif de cet article est dapporter une clarification quant au statut de cette variable. Deux tudes ont t menes
afin de mieux cerner les effets diffrencis de la prfrence pour la consistance et de linternalit, et leurs effets
conjoints, sur le jugement social.
LAPPROCHE SOCIOCOGNITIVE DES NORMES SOCIALES
Les chercheurs sinscrivant dans lapproche sociocognitive des normes sociales se sont particulirement intresss aux
normes de jugement (Dubois, 2003). Pour Dubois (1994), ce type de normes est dfini par quatre caractristiques : 1)
elles concernent un collectif, 2) elles sont apprises socialement, 3) elles impliquent une attribution de valeur aux
vnements normatifs, 4) elles renvoient une utilit sociale et non une valeur de vrit. La mthode de recherche
dveloppe dans ce courant repose sur lutilisation de trois paradigmes exprimentaux (pour une revue, voir Gilibert &
Cambon, 2003). Le paradigme dautoprsentation consiste demander aux sujets de rpondre un questionnaire (e.g.
dinternalit) de sorte donner la meilleure versus la plus mauvaise image deux-mmes un valuateur institutionnel
identifi dans la consigne (e.g. enseignant, suprieur hirarchique, recruteur). Dans le paradigme didentification, les
sujets doivent rpondre un questionnaire comme le ferait, selon eux, un autre individu (fictif) dont les
3

caractristiques sont manipules (e.g. un bon versus un mauvais lve, une cible endogroupe versus une cible
exogroupe). Le troisime paradigme, dit paradigme des juges, consiste placer les sujets en position dvaluateur.
Ceux-ci doivent alors porter un jugement sur un ou plusieurs individus (fictifs) dont les rponses ( un questionnaire ou
lors dun entretien) sont manipules.
NORMES SOCIALES ET ATTRIBUTION DE VALEUR SOCIALE
Le point commun de ces trois paradigmes est quils reposent sur une attribution de valeur diffrentes cibles : soi dans
le paradigme dautoprsentation, autrui dans les paradigmes didentification et des juges. Deux types de valeur
peuvent tre impliqus dans ces paradigmes (Beauvois, 1995 ; Dubois, 2005). Un premier type de valeur concerne la
dsirabilit sociale. Celle-ci traduit la connaissance que lon a des affects que peut susciter une personne ou des
satisfactions que peut apporter cette personne aux principales motivations dautrui (Dubois, 2005, p. 46). Elle
correspond une valuation affective en termes dattirance versus rpulsion du sujet par rapport une personne et se
trouve plus caractristique des rapports interpersonnels. Le second type de valeur renvoie lutilit sociale. Celle-ci
traduit la connaissance que lon a des chances de russite ou dchec dune personne dans la vie sociale en fonction
des exigences du fonctionnement social dans lequel elle se trouve (Dubois, 2005, p.47). Elle reflte une valuation
plus fonctionnelle, quasi-conomique , des personnes et savre plus caractristique des rapports institutionnels.
Cette distinction sactualise dans le vocabulaire personnologique (Beauvois, 1984).
Les travaux (Dubois & Beauvois, 2001, 2005 ; Le Barbenchon, Cambon & Lavigne, 2005) ont ainsi permis disoler
certains traits relevant de la dsirabilit sociale ("ouvert", "sympathique", "attachant" versus "prtentieux",
"hypocrite", "agaant") et dautres relevant de lutilit sociale ("dynamique", "ambitieux", "intelligent" versus "timide",
"tourdi", "naf"). Cette distinction est heuristique pour rpartir dun ct des normes pertinentes dans le cadre des
rapports interpersonnels et de lautre des normes pertinentes dans le cadre des rapports institutionnels. Dans le
premier cas, les individus se portant vers les contenus normatifs sont valus favorablement parce quils satisfont les
principales attentes dautrui ; dans le second cas, parce que ces contenus leur confrent une valeur dans le
fonctionnement social (Dubois & Beauvois, 2005). Une telle conception nexclut pas lide que les gens peuvent en
venir estimer dsirable ce qui est utile et peut tre mme trouver utile ce quils estiment dsirable (Dubois, 2003).
Autrement dit, certains contenus normatifs peuvent tre la fois dsirables et utiles ou seulement lun ou lautre. Les
processus dattribution de valeur aux contenus normatifs ont particulirement t tudis dans le domaine des
explications causales internes versus externes (Dubois, 1987, 1994).
INTERNALITE ET VALEUR SOCIALE
Dfinie par Beauvois et Dubois (1988), la norme dinternalit renvoie la valorisation sociale des explications des
comportements et des renforcements accentuant le poids causal de lacteur (les explications internes). Son statut
normatif est tay par plusieurs recherches concernant son acquisition, son influence sur les choix explicatifs dans
diverses situations et son impact sur le jugement social. Ainsi, les explications causales internes (traits, efforts) sont
privilgies dans la recherche dapprobation sociale par les adultes (voir Gilibert & Cambon, 2003) comme par les
enfants (voir Dubois, Loose, Matteuci & Selleri, 2003 ; Pansu, 2006). Cette stratgie est payante puisque les individus
privilgiant les explications causales internes sont mieux valus par des agents institutionnels (enseignants,
recruteurs, managers, assistantes sociales), et par des tudiants ayant occuper ce rle, que les individus privilgiant
les explications causales externes (pour une revue, voir Pansu, Bressoux & Louche, 2003).
Ces effets sexpriment davantage dans le lexique spcifique aux rapports institutionnels quaux rapports
interpersonnels. Ainsi, les sujets choisissent dautant plus dexplications causales internes lorsque la consigne leur
demande de se prsenter comme un individu efficace, trait davantage associ au registre utilitaire, plutt que
sympathique, traits davantage associ au registre dsirable (Gilibert, 2004). Concernant le paradigme des juges, des
rsultats concordants ont permis dobserver quun jugement defficacit professionnelle conduisait les sujets
privilgier les cibles internes plutt quexternes (Moliner, 2000). En revanche, lors d'un jugement de sympathie, ce
dernier auteur observe que les sujets privilgiaient les cibles complaisantes (explications internes des succs d'autrui et
explications externes des checs d'autrui). De plus, plusieurs tudes ont mis en vidence que le niveau dinternalit
dune cible influence positivement lattribution de traits relatifs lutilit sociale (Beauvois, 2003 ; Dubois, 2005 ;
Dubois & Beauvois, 2005). Ainsi, les cibles connues pour avoir exprim prioritairement des explications internes se
voient attribuer davantage de traits utiles que les cibles connues pour avoir exprim prioritairement des explications
externes. Un tel cart nest pas observ pour les traits renvoyant la dsirabilit. Les cibles privilgiant les explications
internes se voient aussi davantage attribuer les traits utiles que les trais dsirables. Tous les rsultats vont donc dans le
sens, postul thoriquement, dun ancrage de la norme dinternalit dans lutilit sociale (Dubois & Beauvois, 2005). Si
tous les auteurs saccordent sur la normativit du recours aux explications internes pour expliquer ce que lon fait ou ce
qui nous arrive, il nest pas de mme en ce qui concerne la prfrence pour la consistance plus souvent considre
comme un besoin ou une motivation que comme lexpression de ladhsion une norme sociale.
PREFERENCE POUR LA CONSISTANCE ET VALEUR SOCIALE
La prfrence pour la consistance (entre les attitudes, entre les comportements, ou entre les attitudes et les
comportements individuels) a surtout t tudie dans la littrature psychosociale comme renvoyant une motivation
ou un besoin intra-individuel (cf. Abelson, Aronson, McGuire, Newcomb, Rosenberg & Tannenbaum, 1968 ; Cialdini,
Trost & Newsom, 1995). Plus rares sont les auteurs qui ont envisag un rle du contexte socital dans lexpression de
ce besoin (e.g. Channouf & Mangard, 1997 ; Miller, Hesli & Reisinger, 1995; Petrova, Cialdini & Sills, 2007 ; Snmeaud
& Somat, 2008). Certains auteurs ont postul que lexpression de la prfrence pour la consistance pourrait avoir un
caractre normatif et tre valorise dans les socits occidentales (e.g. Allen, 1968 ; Baumeister, 1982 ; Billig, 1982).
Cialdini (1990) fait, ainsi, un lien entre la force de la motivation pour la consistance et le fait quelle est valorise dans
notre civilisation (p. 72). Adoptant le cadre thorique de lapproche sociocognitive, Channouf et Mangard (1997) ont
mis lhypothse que la prfrence pour la consistance constituerait une utilit sociale et permettrait la ralisation
dactes sociaux (p. 39). Les individus consistants savrant plus stables et plus prvisibles dans leurs conduites, ils
savreraient plus utiles dans les organisations.
Les recherches ntayent pas de manire entirement cohrente lhypothse dune telle norme ancre dans lutilit
sociale. Les travaux ayant repos sur le paradigme dauto-prsentation confirment que lexpression de la prfrence
pour la consistance sur des questionnaires inspirs de celui de Cialdini et al. (1995) est bien affecte par la recherche
dapprobation sociale. Channouf et Mangard (1997, exp. 1) observent ainsi que des tudiants expriment davantage de
prfrence pour la consistance lorsquils ont pour consigne de rpondre afin de donner la meilleure image deux-
mmes sur un questionnaire plutt que la plus mauvaise image deux-mmes. Jouffre, Py et Somat (2001) ont rpliqu
ce rsultat avec une population dlves scolariss dans des classes de 6
me
, 5
me
et 4
me
.
Certaines recherches indiquent galement que les individus exprimant une forte prfrence pour la consistance
seraient lobjet de meilleures valuations que les individus exprimant une faible prfrence pour la consistance.. Deux
recherches, menes par Louche, Pansu et Papet (2001) et Louche, Hugues et Sarrade (2001), montrent, en effet, que
des managers, devant juger la recrutabilit et la russite professionnelle future dun candidat (Louche, Pansu & Papet,
2001, exp. 1), et des enseignants universitaires, devant pronostiquer la russite acadmique dun tudiant (Louche,
Hugues & Sarrade, 2001, exp. 1), valuent plus favorablement les cibles affichant une forte (plutt quune faible)
prfrence pour la consistance. Ces rsultats savrent compatibles avec lhypothse dune norme de prfrence pour
la consistance. Toutefois, dautres recherches ont amen des rsultats qui ne concordent pas avec cette hypothse.
Jouffre et Milland (2000) nont ainsi relev aucun effet de la prfrence pour la consistance sur le jugement dtudiants
qui avaient choisir un collgue en vue dun travail universitaire. Dans une recherche plus ancienne, Shaw et Skolnick
(1973) avaient observ un effet du degr de prfrence pour la consistance sur lvaluation de lattractivit de
personnages fictifs. Toutefois, leurs rsultats allaient davantage dans le sens dune dvalorisation de linconsistance
que dune valorisation de la consistance. Ainsi, les auteurs concluaient : alors que les sujets ne montrent pas en soi
une prfrence distincte pour la consistance, ils affichent une antipathie marque pour linconsistance (Shaw &
Skolnick, 1973, p. 278). Cette apparente contradiction entre les rsultats pourrait sexpliquer par la variabilit des
5

jugements employs. En effet, dans certaines recherches le jugement est plus proche du ple de la dsirabilit que de
lutilit alors que dans dautres linverse est observ.
Actuellement, les recherches ne permettent pas de statuer sur lancrage de lvaluation de la prfrence pour la
consistance dans la dsirabilit sociale ou dans lutilit sociale. La seule recherche dans laquelle a t effectue une
mesure directe de lutilit sociale et de la dsirabilit sociale de la prfrence pour la consistance a t ralise par
Beauvois (2003). Les rsultats de cette recherche nindiquent aucun effet de la prfrence pour la consistance sur
lattribution des traits relatifs lutilit sociale. Par ailleurs, ils indiquent que lexpression dune faible prfrence pour
la consistance savre plus dsirable que lexpression dune forte prfrence pour la consistance. Ces rsultats peuvent
apparatre surprenants au regard de ceux trouvs par Channouf et Mangard (1997, exp. 2). En effet, dans lune de leurs
recherches, ces auteurs avaient observ quune cible exhibant une forte prfrence pour la consistance tait mieux
value sur quatre traits de personnalit, dont trois au moins ( bien , apprciable , sympathique ) peuvent tre
rapports au registre de la dsirabilit sociale (si on se rfre la liste publie par Dubois & Beauvois, 2001).
On le voit, les travaux mis en oeuvre dans le cadre de lapproche sociocognitive pour tester lhypothse dune norme de
consistance ancre dans lutilit sociale dbouchent sur des rsultats assez peu cohrents. Il semble donc quune
clarification savre ncessaire avant de pouvoir statuer sur le caractre normatif ou non de cette orientation et sur le
type de valeur qui lui est associ. Cest dans cet objectif que la prsente recherche a t conduite.

PREFERENCE POUR LA CONSISTANCE, INTERNALITE ET VALEUR SOCIALE
De cette recension des tudes sur les liens entre internalit, prfrence pour la consistance et valeur sociale, il ressort
deux constats principaux. Un premier constat est que les rsultats observs dans le cadre du paradigme des juges sont
tout fait cohrents lorsquil sagit de la norme dinternalit. En effet, lexpression de linternalit apparat tre un
prdicteur fiable des pronostics de russite scolaire, professionnelle ou sociale ainsi que des attributions de traits
relatifs lutilit sociale, alors que concernant la dsirabilit sociale, peu, voire pas, deffet de linternalit nest relev
(Dubois, 2005 ; Dubois & Beauvois, 2005). Un second constat est quune telle cohrence nest pas observe concernant
la prfrence pour la consistance. Dune part, limpact de la prfrence pour la consistance sur le jugement social
napparat pas de manire systmatique. Prsent dans certaines tudes (Louche, Pansu & Papet, 2001, exp.1), il est
absent dans dautres (Jouffre & Milland, 2000). Contrairement leffet de linternalit (Dubois & Le Poultier, 1991 ;
Pansu, 1997), il nest pas tabli que leffet de la prfrence pour la consistance se maintient en prsence dautres
informations pertinentes pour le jugement. Dautre part, aucun rsultat ne montre un effet de la prfrence pour la
consistance sur lattribution de traits relatifs lutilit sociale (Beauvois, 2003). Ces lments ne peuvent quinterroger
le statut rellement normatif de la prfrence pour la consistance.
Certains travaux suggrent que leffet de la prfrence pour la consistance pourrait surtout tre indirect. Dans une de
leurs tudes, Louche, Pansu et Papet (2001, exp. 2) ont manipul simultanment la prfrence pour la consistance et
linternalit dune cible, value sur ses chances de russite professionnelle. Les auteurs observaient une modulation
de leffet de la norme dinternalit par le degr de prfrence pour la consistance de la cible. Leffet de linternalit
apparaissait plus fort quand les cibles affichaient une prfrence leve (plutt que faible) pour la consistance. Tout se
passait donc comme si linformation sur la prfrence pour la consistance venait donner du sens aux autres
informations fournies aux sujets, validant ou invalidant plus ou moins lintrt de leur prise en compte dans le
jugement. Ces rsultats peuvent tre rapprochs de ceux obtenus par Louche, Hugues et Sarrade (2001, exp. 2). Ces
auteurs se sont intresss la valorisation de la prfrence pour la consistance dans le contexte scolaire en fonction
des rsultats (moyens versus bons) dun lve fictif propos duquel des enseignants devaient formuler un pronostic de
russite scolaire. Les rsultats de ltude nont pas fait apparatre deffet principal du niveau de prfrence pour la
consistance mais une interaction des deux variables (en plus dun effet principal du niveau scolaire). Ainsi, les
enseignants ne tenaient compte du niveau scolaire de llve-cible que dans le cas o ce dernier affichait une forte
prfrence pour la consistance. Dans le cas contraire, le niveau scolaire naffectait pas le jugement. Linformation sur la
prfrence pour la consistance venait donc moduler leffet de linformation sur le niveau scolaire, probablement en
venant valider ou invalider lutilit de cette information pour la formulation du jugement. Ainsi, un bon lve, mais
inconsistant, napparaissait pas mieux valu quun lve aux rsultats moyens, quil soit consistant ou inconsistant.
Ces rsultats amnent envisager une hypothse alternative quant au mode dintervention de la prfrence pour la
consistance dans les processus de jugement. Cette hypothse stipule que la prfrence pour la consistance affiche par
une cible aurait dabord un effet en tant que variable modulatrice, son intervention tant avant tout indirecte.
Autrement dit, tout en ayant un effet spcifique relativement faible sur les jugements relevant de lutilit sociale, la
prfrence pour la consistance donnerait sens dautres informations prsentes ou infres propos de la cible.
OBJECTIF DE LA RECHERCHE
Cette recherche avait pour objectif de clarifier le rle de la prfrence pour la consistance dans les processus de
jugement. Deux tudes ont t engages afin de mettre lpreuve les hypothses alternatives voques
prcdemment concernant lintervention de cette variable (modle de valorisation versus modle de modulation), en
utilisant les connaissances acquises sur la valorisation de linternalit (Dubois & Beauvois, 2005). Dans les deux tudes,
taient manipuls les degrs de prfrence pour la consistance et dinternalit dune cible. Ces tudes impliquaient une
situation dans laquelle un jugement de recrutabilit et une description psychologique dun candidat-cible taient
demands aux sujets. Les sujets disposaient pour cela dune offre demploi et du CV du candidat auquel taient
ajoutes ses soi-disant rponses un test de comptence sociale . Ce dernier permettait de manipuler le degr de
prfrence pour la consistance et/ou dinternalit du candidat. La manipulation de linternalit affiche par la cible
avait dans notre recherche un statut quasi-mthodologique. Il sagissait, en effet, avant tout par ce moyen de faire
varier de manire contrle lutilit sociale du candidat.
Dans la premire tude, les effets diffrencis de linternalit et de la prfrence pour la consistance des cibles taient
examins. Les sujets prenaient connaissance soit du degr dinternalit, soit du degr de prfrence pour la consistance
des candidats. Dans la seconde tude, qui tait base sur le mme matriel, les sujets prenaient connaissance
simultanment du degr dinternalit et du degr de prfrence pour la consistance des candidats. Les hypothses
testes portaient sur la hirarchisation des quatre candidats dans les deux tudes.
La premire hypothse tait que la prfrence pour la consistance se voit associe une valeur positive en terme
dutilit sociale, comme suppos par Channouf et Mangard (1997) et suggr par certains travaux (e.g. Louche, Pansu &
Papet, 2001). Cette hypothse supposait que la prfrence pour la consistance a des effets comparables ceux de
linternalit sur les jugements sociaux. Toujours en lien avec les jugements relevant de lutilit sociale, la seconde
hypothse tait que linformation sur la prfrence pour la consistance vient dabord valider ou invalider lintrt de la
prise en compte dautres informations porteuses de valeur dans le cadre du jugement. Cette hypothse implique donc
que la prfrence pour la consistance produit peu deffet spcifique en soi mais quelle vient en revanche moduler
(accentuer ou diminuer) les effets de linternalit sur le jugement. Concernant les jugements relevant de la dsirabilit
sociale, lincohrence des rsultats observs (voir Channouf & Mangard, 1997 et Beauvois, 2003) ne permet pas de
formuler dhypothse directionnelle quant leffet de la prfrence pour la consistance. Nous formulons donc
uniquement lhypothse selon laquelle la prfrence pour la consistance devrait affecter les jugements de dsirabilit
sociale. Pour ce qui est de leffet de linternalit du candidat, la littrature conduit penser quelle naurait pas deffet
spcifique sur la dsirabilit sociale (Beauvois, 2003 ; Dubois, 2005 ; Dubois & Beauvois, 2005).
Des analyses par contraste ont t effectues afin de mettre lpreuve ces hypothses. Celles-ci ont lintrt de
permettre de tester des hypothses spcifiques portant sur la hirarchisation de plus de deux moyennes, comme cest
le cas ici (Abelson & Prentice, 1997 ; Rosnow, Rosenthal, & Rubin, 2000). Pour chacune des hypothses, un contraste
dintrt correspondant lhypothse teste a t cr ainsi que deux contrastes orthogonaux testant la variance
rsiduelle (Judd & Mc Clelland, 1989 ; Rosnow et al., 2000 ; Wendorf, 2004). La validation dune hypothse implique
7

que, en rgressant le jugement sur ces trois contrastes, le contraste dintrt soit significatif (condition 1) et que la
somme des F des deux contrastes de variance rsiduelle ne le soit pas (condition 2, cf. Brauer & McClelland, 2005)
1
.
ETUDE 1 : EFFETS DISTINCTS DE LINTERNALITE ET DE PREFERENCE POUR LA CONSISTANCE SUR LE
RECRUTEMENT ET LEVALUATION PERSONNOLOGIQUE
La premire tude examinait les effets spcifiques de linternalit et de la prfrence pour la consistance sur le
jugement social. Dans cette tude, des tudiants devaient prendre connaissance dun dossier prsentant un candidat,
connu par son CV et ses rponses quelques items dun questionnaire dinternalit ou dun questionnaire de
prfrence pour la consistance. Ils avaient valuer la probabilit du candidat dtre recrut au poste pour lequel il
postulait, puis caractriser ce candidat laide de traits de personnalit socialement utiles et socialement dsirables.
Deux hypothses taient testes. Premirement, si la prfrence pour la consistance affecte le jugement social de la
mme faon que linternalit, le candidat interne et le candidat consistant devraient tre mieux jugs que le candidat
externe et le candidat inconsistant (hypothse 1a). Deuximement, si la prfrence pour la consistance du candidat
joue essentiellement un rle de modulation dans le jugement social, le candidat interne devrait tre mieux jug que les
candidats consistant et inconsistant (qui ne devraient pas se diffrencier) le candidat externe devant pour sa part tre
le moins bien jug (hypothse 1b). Concernant lattribution des traits socialement dsirables, il tait uniquement
attendu un effet de la prfrence pour la consistance du candidat (hypothse 2).
METHODE
SUJETS
Soixante et onze tudiants (60 filles, 8 garons, 3 non rponses) inscrits en premire anne de psychologie ou
dAdministration Economique et Sociale (AES) ont pris part ltude.
DEROULEMENT
Lors dun cours magistral, les tudiants se voyaient proposer de participer une recherche. Il leur tait demand de
prendre connaissance dun dossier prsent par un candidat en rponse une offre demploi puis dmettre un
jugement lgard de celui-ci. La consigne crite, prsente sur le premier feuillet constituant le dossier, tait la
suivante : Vous allez trouver ci-aprs une offre d'emploi ainsi que le dossier d'une personne stant prsente pour le
poste pourvoir. Le dossier est constitu dune part, par son CV, et dautre part, par une slection reprsentative des
rponses que cette personne a donnes un test de comptences sociales (test de Thapenis, 1995). Les rponses
choisies correspondent ladhsion que cette personne a exprime envers diffrentes propositions figurant dans ce
test. Nous vous demandons de lire attentivement loffre d'emploi puis le dossier de cette personne. Vous devrez
ensuite indiquer la manire dont vous percevez cette personne travers diffrents jugements. Prenez les questions une
par une, dans lordre, sans revenir en arrire. Nous vous remercions de votre participation . La passation, anonyme,
durait environ 20 minutes.
MATERIEL
Le matriel tenait en un dossier constitu dune offre demploi, du curriculum vit dun candidat, et de ses rponses
diverses questions. Lannonce concernait le recrutement un poste de directeur de marketing dans un groupe de
cosmtique. Le CV prsentait un candidat ayant les comptences pour postuler ce poste. Les questions, dcrites
comme reprsentatives des rponses du candidat un test de comptences sociales (fictif), taient au nombre de

1
Nous utilisons dans cet article la mthode prconise par Brauer et McClelland (2005) concernant le calcul du F associ aux
contrastes testant la variance rsiduelle. Cette mthode savre nettement plus conservatrice que celle propose par Abelson et
Prentice (1997). Selon Brauer et McClelland (2005, p. 289), la force de ce test de la variance rsiduelle est quil est le test le plus
conservateur que lon puisse imaginer : si le rsultat de ce test nest pas significatif, on peut tre certain quil ny a aucun autre
contraste orthogonal aussi optimal quil soit qui peut tre significatif . Cette garantie nexiste pas avec la mthode de calcul
propose par Abelson et Prentice (1997).
quatre et impliquaient soit quatre items relatifs linternalit pour la moiti des sujets, soit quatre items relatifs la
prfrence pour la consistance pour lautre moiti des sujets. Les items relatifs linternalit taient adapts du
questionnaire dinternalit pour adultes de Dubois et Tarquinio (1997) rapports au monde professionnel. Ces quatre
items, impliquant le sujet comme acteur de lvnement, taient structurs par les dimensions type dvnements
et valence de lvnement . Ainsi, taient prsents un comportement positif, un comportement ngatif, un
renforcement positif et un renforcement ngatif. Contrairement la prsentation relativement classique qui consiste,
dans les questionnaires dinternalit, opposer, en rponse un vnement, une explication interne une explication
externe (voir Jouffre, 2003), les items taient orients, dans cette recherche, soit vers linternalit soit vers lexternalit,
le candidat ayant donn son degr daccord avec les items sur une chelle en neuf points (de 1 pas du tout
daccord 9 tout fait daccord ). Dans le cas de la prsentation dun candidat interne, les quatre items taient
orients vers linternalit et dans le cas de la prsentation dun candidat externe, ils taient orients vers lexternalit
(deux items avec un degr daccord de 7 et deux items avec un degr daccord de 8). Par exemple, litem "selon vous, si
vous rapportez du travail la maison, cest parce que vous tes quelquun de consciencieux" est un comportement
positif expliqu de faon interne, litem "selon vous, si vous rapportez du travail la maison, cest parce quon ne vous
laisse jamais dautre choix" est le mme comportement positif mais expliqu de faon externe. Les quatre items relatifs
la prfrence pour la consistance taient adapts du questionnaire de Channouf et Mangard (1997). Ils taient
structurs par les dimensions acteur de lvnement et type de relation implique . Ainsi, ces items impliquaient
une relation entre deux comportements rapports soi, une relation entre deux comportements rapports autrui,
une relation entre deux attitudes rapportes soi et une relation entre deux attitudes rapportes autrui. Ces quatre
items ont t formuls de faon traduire soit de la consistance soit de linconsistance selon le type de candidat
prsent (deux items avec un degr daccord de 7 et deux items avec un degr daccord de 8 sur une chelle en neuf
points de 1 pas du tout daccord 9 tout fait daccord ). Par exemple, litem "gnralement, faire des choses
contradictoires me pose problme" traduit de la consistance entre deux comportements rapports soi, litem
"gnralement, faire des choses contradictoires ne me pose pas de problme" traduisant de linconsistance entre deux
comportements rapports soi.
MESURES
Deux types de jugement taient demands aux sujets. Dans un premier temps, les sujets avaient valuer la
probabilit quavait le candidat dtre recrut. La question tait formule de la faon suivante : Pour lemploi auquel
elle postule, quelle est selon vous la probabilit qua cette personne dtre recrute (de 0 100%) ? . Dans un second
temps, les sujets devaient valuer dans quelle mesure douze traits pouvaient sappliquer au candidat. Il leur tait
demand : Indiquez dans quelle mesure (en pourcentage) les adjectifs suivants peuvent sappliquer cette
personne . Ces douze traits, puiss dans le travail de Gallay (1994), renvoyaient pour moiti lutilit sociale (actif,
ambitieux, autoritaire, dynamique, intelligent, travailleur), pour moiti la dsirabilit sociale (agrable, attachant,
honnte, ouvert, sincre, sympathique). Deux ordres de prsentation des douze traits ont t considrs : un ordre
alphabtique croissant versus dcroissant. Deux indices ont t construits dont lun renvoyait au pourcentage moyen
dattribution des traits socialement utiles ( = 0.81 ; r
inter-item
= 0.43, N = 69, p < .001) et lautre au pourcentage moyen
dattribution des traits socialement dsirables ( = 0.82 ; r
inter-item
= 0.45, N = 69, p < .001).
RESULTATS
2

Le jugement de recrutabilit et lattribution des traits socialement utiles ont t rgresss sur le contraste dintrt et
les deux contrastes de variance rsiduelle, et ce pour les deux hypothses alternatives mises. En rapport avec
lhypothse 1a, le contraste dintrt impliquait que le candidat interne (cod 1) et le candidat consistant (cod 1), pour
lesquels le jugement ne devrait pas diffrer, soient mieux jugs que le candidat externe (cod -1) et le candidat

2
La filire dtude des sujets nentrant dans aucun effet significatif dans cette tude (Fs < 1), elle na pas t prise en considration
dans les analyses.

9

inconsistant (cod -1), pour lesquels le jugement ne devrait pas diffrer. Deux contrastes orthogonaux (1 -1 0 0 ; 0 0 1 -
1) testant la variance rsiduelle ont t utiliss. En rapport avec lhypothse 1b, le contraste dintrt impliquait que le
candidat interne (cod 1) soit mieux jug que les candidats consistant (cod 0) et inconsistant (cod 0), le candidat
externe (cod -1) tant le moins bien jug. Deux contrastes orthogonaux (0 1 -1 0 ; 1 -1 -1 1) testant la variance
rsiduelle ont t utiliss. Les analyses indiquent que lhypothse 1b est valide pour le jugement de recrutabilit mais
pas pour lattribution des traits socialement utiles, alors que lhypothse 1a ne lest pour aucune des deux mesures. Les
moyennes sont reportes dans le tableau 1.
Concernant lhypothse 1a, le contraste dintrt est significatif pour le jugement de recrutabilit (B = 7.77,
F(1, 62) = 12.67, p < .001) et pour lattribution des traits socialement utiles (B = 3.85, F(1, 62) = 7.24, p < .009).
Toutefois, la somme des F des deux contrastes de variance rsiduelle lest aussi (Recrutabilit : F(1, 62) = 7.17, p < .01 ;
Traits utiles : F(1, 62) = 4.46, p < .04). Concernant lhypothse 1b, le contraste dintrt est significatif pour le jugement
de recrutabilit (B = 13.37, F(1, 62) = 18.75, p < .001), alors que la somme des F des deux contrastes de variance
rsiduelle ne lest pas (F(1, 62) < 1, ns). Le contraste dintrt est galement significatif concernant lattribution de traits
socialement utiles (B = 5.34, F(1, 62) = 7.08, p < .01), mais la somme des F des deux contrastes de variance rsiduelle
lest aussi (F(1, 62) = 4.60, p < .04).
Concernant lattribution des traits socialement dsirables, une ANOVA 2 (dimensions : consistance versus internalit) x
2 (degr dadhsion du candidat : faible versus forte) a t conduite. Les moyennes sont reportes dans le tableau 1.
Seul leffet du degr dadhsion du candidat aux dimensions est significatif (F(1, 65) = 4.10, p < .05) : les candidats
faiblement en accord avec lune ou lautre des deux dimensions se voient davantage attribuer les traits dsirables que
les candidats fortement en accord avec elles. Lanalyse des effets simples indique que les rponses des candidats
affectent significativement la dsirabilit uniquement lorsquelle concerne la prfrence pour la consistance (F(1, 65) =
4.45, p < .04 ; effet simple de linternalit, F(1, 65) < 1). Si le candidat inconsistant se voit davantage attribuer les traits
dsirables que le candidat consistant, les candidats interne et externe se voient attribuer les traits dsirables dans une
mme mesure.
Tableau 1. Pourcentage moyen de recrutabilit et dattribution des traits socialement utiles et socialement dsirables
aux candidats en fonction de leur internalit et de leur consistance.
Interne Externe Consistant Inconsistant
Jugement de recrutabilit 79.13 52.88 70.88 66.56
Attribution des traits socialement
utiles
71.86 61.18 74.11 69.38
Attribution des traits socialement
dsirables
49.41 53.10 44.40 55.05

DISCUSSION
Les rsultats observs napparaissent pas compatibles avec le modle supposant que la prfrence pour la consistance
savre valorise comme linternalit. La hirarchie des moyennes observe sur le jugement de recrutabilit indique, en
effet, que le candidat interne est jug plus recrutable que le candidat consistant, qui ne diffre pas du candidat
inconsistant, le candidat externe tant jug le moins recrutable. Ces rsultats ne soutiennent pas lassertion de
Channouf et Mangard (1997) faisant de la prfrence pour la consistance une tendance socialement valorise. Par
ailleurs, les donnes remettent en cause lide que la prfrence pour la consistance renverrait une caractristique
socialement dsirable. Nos rsultats confirment ceux de Beauvois (2003) : le candidat inconsistant a t jug plus
dsirable que le candidat consistant. Les candidats internes et externes ne se diffrencient pas et occupent une position
mdiane.
Cette premire tude a apport des lments intressants quant au faible impact direct de la prfrence pour la
consistance sur les jugements relatifs lutilit sociale dans le cadre dun jugement complexe ncessitant dintgrer
diverses informations. Toutefois, cette tude ne suffit pas en elle-mme trancher entre les deux modles thoriques
envisags dintervention de la prfrence pour la consistance dans les jugements (modle de valorisation versus
modle de modulation). Afin de comparer les prdictions issues des deux modles, il convient aussi de faire varier
conjointement les deux variables tudies sparment dans la premire tude. Dans la seconde tude, la pertinence
des deux modles a donc t compare en croisant le degr de prfrence pour la consistance et dinternalit affich
par le candidat.
ETUDE 2 : EFFETS CONJOINTS DE LINTERNALITE ET DE LA PREFERENCE POUR LA CONSISTANCE SUR
LE RECRUTEMENT ET LEVALUATION PERSONNOLOGIQUE
La seconde tude examinait les effets conjoints de linternalit et de la prfrence pour la consistance sur les
jugements. Le matriel et les mesures taient identiques ltude prcdente. Deux hypothses taient mises
lpreuve. La premire supposait lexistence dune valorisation spcifique de la prfrence pour la consistance. Cette
hypothse implique que linternalit et la prfrence pour la consistance produisent un effet additif sur les jugements.
Ainsi, le candidat interne consistant devrait tre mieux jug que le candidat externe consistant et interne inconsistant,
le candidat externe inconsistant devant tre le moins bien jug (hypothse 1a). La seconde hypothse correspondait
lide que la prfrence pour la consistance joue essentiellement un rle modulateur de leffet de linternalit. Ainsi, le
candidat interne consistant devrait tre mieux jug que le candidat externe inconsistant et le candidat interne
inconsistant, le candidat externe consistant devant tre le moins bien jug (hypothse 1b). Concernant le jugement de
dsirabilit sociale, sur la base des rsultats observs dans ltude 1, il tait attendu que le candidat interne
inconsistant et le candidat externe inconsistant se voient davantage attribuer les traits socialement dsirables que le
candidat interne consistant et le candidat externe consistant (hypothse 2).
METHODE
SUJETS
Soixante-treize tudiants (62 filles, 9 garons, 2 non rponses) inscrits en premire anne de psychologie ou
dAdministration Economique et Sociale (AES) ont pris part ltude.
DEROULEMENT
Lors dun cours magistral, les tudiants se voyaient proposer de participer une recherche. La tche qui leur incombait
tait de prendre connaissance dun dossier prsent par un candidat en rponse une offre demploi afin dmettre un
jugement son gard. La consigne crite, prsente sur le premier feuillet constituant le dossier, tait identique celle
prsente dans ltude 1. La passation tait anonyme et durait environ 20 minutes.
MATERIEL
Le matriel consistait en un dossier constitu dune offre demploi, du curriculum vit dun candidat et de ses rponses
diverses questions. Lannonce et le CV taient les mmes que ceux utiliss dans ltude 1. Les questions, dcrites
comme reprsentatives des rponses du candidat un test de comptences sociales, taient au nombre de huit et
impliquaient quatre items relatifs linternalit et quatre items relatifs la prfrence pour la consistance (identiques
ceux utiliss dans ltude 1). Les items relatifs linternalit et la prfrence pour la consistance taient mlangs les
uns aux autres. Deux ordres ont t considrs : lun tant linverse de lautre. Quatre profils de candidat ont, ainsi, t
constitus : un candidat interne consistant, un candidat interne non consistant, un candidat externe consistant et un
candidat externe non consistant.
11

MESURES
Les mesures taient les mmes que dans ltude 1. La fiabilit des mesures dutilit sociale ( = 0.84 ; r
inter-item
= 0.48,
N = 73, p < .001) et de dsirabilit sociale ( = 0.80 ; r
inter-item
= 0.43, N = 73, p < .001) sest nouveau avre
satisfaisante.
RESULTATS
3

Le jugement de recrutabilit et lattribution des traits socialement utiles ont t rgresss sur les mmes contrastes
dintrt et deux contrastes testant la variance rsiduelle. En rapport avec lhypothse 1a, le contraste dintrt
impliquait que le candidat interne consistant (cod 1), soit mieux jug que le candidat externe consistant (cod 0) et le
candidat interne inconsistant (cod 0), pour lesquels le jugement ne devrait pas diffrer, le candidat externe
inconsistant devant tre le moins bien jug (cod -1). Deux contrastes orthogonaux (-1 1 1 -1 ; 0 1 -1 0) testant la
variance rsiduelle ont t utiliss. En rapport avec lhypothse 1b, le contraste dintrt impliquait que le candidat
interne consistant (cod 1) soit mieux jug que les candidats interne inconsistant (cod 0) et externe inconsistant (cod
0), le candidat externe consistant (cod -1) tant le moins bien jug. Deux contrastes orthogonaux (-1 1 1 -1 ; 0 1 -1 0)
testant la variance rsiduelle ont t utiliss. Les analyses indiquent que lhypothse 1b est valide, alors que
lhypothse 1a ne lest pas. Les moyennes sont reportes dans le tableau 2.
Concernant lhypothse 1a, le contraste dintrt relatif au jugement de recrutement est non significatif (B = 5.72,
F(1, 69) = 2.72, ns), ainsi que la somme des F des deux contrastes de variance rsiduelle (F(1, 69) = 2.75, ns). Le
contraste dintrt savre significatif concernant lattribution des traits socialement utiles (B = 5.41, F(1, 69) = 4.62,
p < .04), mais la somme des F des deux contrastes de variance rsiduelle lest aussi (F(1, 69) = 7.23, p < .009).
Concernant lhypothse 1b, le contraste dintrt est significatif pour le jugement de recrutement (B = 7.70,
F(1, 69) = 5.06, p < .03) et lattribution des traits socialement utiles (B = 8.44, F(1, 69) = 11.49, p < .002), alors que la
somme des F des deux contrastes testant la variance rsiduelle ne lest pas (recrutabilit : F(1, 69) < 1, ns ; traits utiles :
F(1, 69) < 1, ns).
Lhypothse 2 affrente lattribution des traits socialement dsirables nest pas valide (voir tableau 2 pour les
moyennes). En effet, le contraste dintrt selon lequel le candidat interne inconsistant (cod 1) et le candidat externe
inconsistant (cod 1) se verraient davantage attribuer les traits dsirables que le candidat interne consistant (cod -1)
et le candidat externe consistant (cod -1) est non significatif (B = -0.27, F(1, 69) < 1, ns), tout comme la somme des F
des deux contrastes orthogonaux (1 -1 0 0 ; 0 0 1 -1) testant la variance rsiduelle (F(1, 69) = 1.26, ns).
Tableau 2. Pourcentage moyen de recrutabilit et dattribution des traits socialement utiles et socialement dsirables
aux candidats en fonction de leur internalit et de leur consistance.
Interne
Consistant
Interne
Inconsistant
Externe
Consistant
Externe
Inconsistant
Jugement de recrutabilit 64.72 53.61 49.32 53.29
Attribution des traits socialement
utiles
70.34 62.00 53.46 59.53
Attribution des traits socialement
dsirables
51.47 48.62 49.49 51.25

3
La filire dtude des sujets nentrant dans aucun effet significatif dans cette tude (Fs < 1,40), elle na pas t prise en
considration dans les analyses.
DISCUSSION
Les rsultats observs ne sont compatibles quavec le modle de modulation de leffet de linternalit par la prfrence
pour la consistance. En revanche, ils ne le sont pas avec le modle de valorisation supposant que la prfrence pour la
consistance est lobjet dune valorisation spcifique, au mme titre que linternalit. Tout se passe donc comme si la
prfrence pour la consistance versus linconsistance venait donner ou enlever du crdit linformation relative
linternalit. Cette configuration traduit une intervention de la prfrence pour la consistance, non pas directe, mais en
association avec dautres informations plus prgnantes dans la situation de jugement, comme le type dexplications
causales mobilises par le candidat. Ces rsultats confirment le poids de linternalit dans les valuations
institutionnelles (Dubois & Beauvois, 2005) et donnent penser que la prfrence pour la consistance lorsquelle est
associe des explications causales internes ou externes intervient surtout dans la fiabilit attribue ces dernires.
DISCUSSION GENERALE
Prenant pour base lapproche sociocognitive des normes sociales (Dubois, 2003), cette recherche avait pour but de
mieux comprendre les effets de la prfrence pour la consistance sur le jugement social. Si les nombreux rsultats
relatifs linternalit attestent de sa valorisation sociale tant dans une perspective dautoprsentation que dans une
perspective de jugement social (Dubois, 2003), les effets de la prfrence pour la consistance sur les jugements ne sont
pas univoques.
Deux hypothses taient mises lpreuve dans la prsente recherche. Selon une premire hypothse, issue des
formulations de Channouf et Mangard (1997), lexpression de la prfrence pour la consistance ferait lobjet dune
valorisation spcifique de mme nature que la valorisation de linternalit (modle de la valorisation en termes dutilit
sociale). Cette hypothse, soutenue par quelques travaux (e.g. Louche, Pansu & Papet, 2001), tait remise en cause par
dautres (e.g. Beauvois, 2003). La seconde hypothse examine concernait le rle modulateur de la prfrence pour la
consistance, cette dernire venant uniquement moduler limpact dautres informations sur le jugement (modle de
modulation). Seule lhypothse correspondant au modle de modulation se voit valide par les donnes. Inversement,
lhypothse de valorisation manque de support dans les deux tudes effectues.
La premire tude mettait spcifiquement lpreuve le modle de valorisation. Les rsultats de cette tude indiquent
que lorsque la prfrence pour la consistance est la seule information psychologique disponible, les candidats
consistant et inconsistant ne se voient pas diffrencis en terme de recrutabilit, la diffrence des candidats interne
et externe. Ainsi, dans un contexte de jugement o les sujets peuvent fonder leur valuation sur dautres informations
pertinentes, lies la mise disposition du CV du candidat, ils ne tiennent pas compte du degr de prfrence pour la
consistance. Ces rsultats diffrent de ceux de Louche, Pansu et Papet (2001, exp. 1) qui mettaient en vidence un effet
direct de la prfrence pour la consistance. Ils rejoignent, en revanche, ceux de Louche, Hugues et Sarrade (2001, exp.
2) qui rvlaient uniquement un effet de modulation. Une diffrence notable entre ces deux tudes est que dans
ltude de Louche, Pansu et Papet (2001), les sujets ne disposaient que des informations relatives la prfrence pour
la consistance de la cible, ce qui ntait pas le cas dans ltude de Louche, Hugues et Sarrade (2001). Ces rsultats
suggrent que la prfrence pour la consistance ninterviendrait essentiellement quen labsence dautres informations
disponibles. Il est possible, dans ce cas, que ce soit moins la prfrence pour la consistance en tant que telle qui
explique les jugements que les infrences faites par les sujets sur dautres caractristiques des cibles values. Si la
prfrence pour la consistance napporte aucune valeur supplmentaire la cible du jugement dans notre tude,
linternalit, elle, entre, comme dans de nombreuses autres tudes (Pansu, 2006 ; Pansu et al., 2003), dans la
construction du jugement sur la valeur sociale.
La seconde tude visait comparer directement la valeur prdictive des modles de valorisation et de modulation. Les
rsultats sont sans quivoque et confirment ce que lon pouvait supposer ds la premire tude. Associe
lexpression dexplication causale la consistance vient moduler le jugement que les sujets portent sur la valeur du
candidat. Le pattern observ tmoigne que linternalit affecte de faon spcifique le jugement sur la valeur du
candidat, alors que la prfrence pour la consistance nintervient dans le jugement quen association avec linternalit.
13

Tout se passe comme si les sujets accordaient plus ou moins de signification, ou de pertinence, linformation
psychologique relative linternalit du candidat suivant son degr de prfrence pour la consistance. Lorsque le
candidat exprime une faible prfrence pour la consistance, son degr dinternalit semble trait comme une
production circonstancielle, non diagnostique de sa capacit satisfaire les exigences du fonctionnement social. La
comparaison des rsultats des deux tudes suggre que, dans ltude 1, les sujets prsupposent les candidats interne et
externe comme des individus consistants . En effet, cest seulement quand les sujets sont explicitement informs de
la faible prfrence pour la consistance des candidats (tude 2) que leffet de linternalit disparat. Relevons
nanmoins que les rsultats de cette recherche ont t obtenus auprs dune population dtudiants et demanderaient
tre rpliqus auprs de recruteurs (Desrumaux-Zagrodnicki & Rainis, 2000).
Un autre point examin dans notre recherche concernait la dsirabilit sociale associe lexpression de la prfrence
pour la consistance. Nous avions mentionn lexistence de rsultats contradictoires dans la littrature. Or, cette
recherche montre que si la prfrence pour la consistance est la seule information psychologique disponible (tude 1),
elle est associe une plus faible dsirabilit sociale que la prfrence pour linconsistance. Ce rsultat va dans le
mme sens que celui observ par Beauvois (2003). Dans ltude 2, lorsquelle est associe linformation relative
linternalit, cette diffrence sur le jugement de dsirabilit sociale disparat. Au final, nos rsultats suggrent que la
prfrence pour la consistance aurait, comme linternalit (Dubois, 2005 ; Dubois & Beauvois, 2005), un effet marginal
sur les jugements de dsirabilit sociale.
En tout tat de cause, les rsultats de la prsente recherche invitent sinterroger sur le caractre normatif de la
prfrence pour la consistance. Ces rsultats apportent galement des lments de rflexions sur les conditions
dexpression de la normativit des explications internes. On sait, en effet, que cette normativit sexprime davantage
dans les situations formelles dvaluation, concernant les vnements positifs, concernant les renforcements plutt
que les comportements, les jugements relatifs lutilit sociale plutt qu la dsirabilit sociale, les contextes libraux
plutt quautoritaires (Beauvois, 1976 ; Dubois, 1994, 2003 ; Dubois & Le Poultier, 1991 ; Test, 2009). Les rsultats de
cette recherche fournissent une condition supplmentaire lexpression de la normativit de linternalit : labsence
dexpression dune faible prfrence pour la consistance.
Plusieurs pistes mriteraient dtre explores dans de futures recherches afin daffiner ltude du statut de la
prfrence pour la consistance dans les processus de jugement. Une premire piste concerne lexploration de la valeur
attribue lexpression de la prfrence pour la consistance en fonction des vnements sur lesquels elle porte. Il
serait, notamment, pertinent dexaminer sparment le versant attitudinel de cette prfrence, impliquant des
relations entre deux attitudes, et le versant comportemental, impliquant des relations entre deux comportements. De
fait, comme ont pu le souligner Jouffre et al. (2001), les attitudes dpendent des systmes de valeurs des individus
(Lavine, Thomsen & Gonzales, 1997) et ont une fonction dans le contrle et la coordination des interactions sociales
(Lalljee, Brown & Ginsburg, 1984). Aussi, le versant attitudinel de la consistance serait davantage susceptible de trouver
sa place dans des jugements sur lutilit sociale des personnes. En revanche, la consistance comportementale
participant la rgulation de certaines interactions quotidiennes (comme la rciprocit, Cialdini, 1990) aurait moins
dimpact sur ce type de jugement. Il serait donc opportun de distinguer ces deux versants dans de futures tudes.
Une seconde piste en vue de recherches futures consiste reconsidrer la notion de norme de consistance , la
lumire de loprationnalisation qui en a t fate la suite de la recherche princeps de Channouf et Mangard (1997).
Lexamen de la littrature montre, en effet, lexistence dun dcalage entre la thorisation de la normativit de la
consistance, qui porte sur sa manifestation concrte dans les interactions sociales (Cialdini, 1990 ; Channouf &
Mangard, 1997), et son oprationnalisation dans les travaux qui repose sur lutilisation du questionnaire de prfrence
pour la consistance de Cialdini et al. (1995). En effet, ce qui est mesur avec ce questionnaire nest pas la propension
diffrencie des gens se montrer effectivement plus ou moins cohrent mais leur attitude envers la consistance.
Dune certaine manire, la notion de norme de consistance apparat donc relativement impropre pour caractriser
les tudes ralises, celles-ci mettant davantage lpreuve lhypothse dune norme attitudinelle de prfrence pour
la consistance (Snmeaud & Test, 2007). Si lon suit ce raisonnement, il faut convenir que les travaux raliss jusqu
prsent ne permettent pas de statuer clairement sur lexistence ou non dune norme de consistance dans les socits
occidentales, comme cela a t suppos par certains auteurs. Tout au plus, remettent-ils en cause lide dune norme
gnrale de prfrence pour la consistance prsentant des caractristiques semblables la norme dinternalit, par
exemple. La distinction que nous avons opre entre deux faons dapprhender la consistance, comme caractristique
observable ou comme objet dattitude, devrait permettre de nouvelles recherches, mieux fondes thoriquement et
empiriquement.
Pour finir, soulignons quelques enseignements pratiques tirer de cette recherche qui devraient tre pris en
considration dans la mise en place de formations aux Techniques de Recherche dEmploi, comme lont envisag
certains auteurs (Pansu et al. 2003 ; Pansu, Pavin, Serlin, Aldrovandi & Gilibert, 1998 ; Pansu, Py & Somat, 2003). A une
formation dont le projet est de rendre les chercheurs demploi clairvoyants de la norme dinternalit (Py & Somat,
1991), il conviendra lavenir de faire des propositions de formation pour insister sur limportance dexhiber une
prfrence pour la consistance
4
. Ainsi, un chercheur demploi capable de se montrer interne et consistant apparatrait
socialement utile tout en ne ptissant pas, sur le versant socialement dsirable, de leffet ngatif de la consistance. En
revanche, fournir des indices laissant entendre une faible prfrence pour la consistance viendrait annihiler leffet
bnfique du fait dexhiber de linternalit.
REFERENCES
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Dubois, N., & Beauvois, J.L. (2005). Normativeness and individualism. European Journal of Social Psychology, 35, 123-146.

4
Lobjectif de ce type de formation nest pas damener les sujets falsifier leurs rponses mais augmenter leur comptence
gnrale en terme dauto-prsentation, ce qui rend ce type de formation compatible avec les attendus de larticle L 121-6 alina 2 du
Code du Travail qui prcise que les informations recueillies dans le cadre des procdures de recrutement doivent prsenter un lien
direct et ncessaire avec l'emploi propos ou avec l'valuation des aptitudes professionnelles. Le candidat un emploi ou le salari
est tenu d'y rpondre de bonne foi .
15

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