TALLER NEGOCIACIN Y RESOLUCIN DE CONFLICTOS

Casos Harvard

Ttulo del caso: ____________________________________________________________________________________
Integrantes: _______________________________________________________________________________________


El problema radica que el gerente de ventas de Waterway, fue una adquisicin decisiva para el crecimiento de la
compaa, debido a que duplic sus ventas y en general la empresa lleva un crecimiento continuo, algo ms que
satisfactorio. Pero el propietario de la compaa no da incrementos salariales que sean un verdadero reconocimiento a
los esfuerzos de sus empleados, por lo que cuando escucha que le hacen una propuesta a su gerente de ventas, queda
con el temor de que sta se vaya.

Se enfrenta adems al hecho de que su compaa debe crecer en productos y no solo en mercado, debido a la pronta
saturacin del mismo del producto que fabrica, o venderla, o tambin dejarla estancada. Pero esto a la final ser un
retroceso por que perder personal valioso, y el mercado se ir reduciendo poco a poco con el tiempo.



1er consultor

James McCann

Maher debe tomar una
decisin de manera rpida
en cuanto a cambiar la
forma de pago de sus
colaboradores y si bien la
forma como el paga los
salarios es obsoleta, porque
debe hacer un
reconocimiento de
incremento por rendimiento,
2do consultor

Kay Henry

Lee Carter es vital para
Waterway, y no solo en el
departamento de ventas, as
que debe aprovechar al
mximo y no dejar que se
desgaste, creando un
departamento de mercadeo
que genere estrategias
permanentes.

3er consultor

Myra Hart

Antes que nada Mather
debe definir qu es lo que
quiere de Waterway, hasta
que no lo haga, cualquier
esfuerzo en uno u otro
sentido ser perdido.

Esta seora es un poco ms
complicada con el hecho de
que debe sentarse a evaluar
4to consultor

Ronald Rudolph

Es innegable el hecho de
que la ocompaa est
creciendo a apsos
agigantados, gracias sobre
todo a las habilidades de
Carter.

Otro axioma es que la
compaa no se
encontraba, ni est
este no debe extenderse a
todos los de la nmina.

Aunque debe revisar si vale
la pena acorde a la funcin y
el rendimiento que le da a la
empresa.

Retomando el tema debe
reconocer que lee Carter es
su colaboradora estrella y
reconocerle esto (antes de
que ella lo busque). Sin
menoscabar por ello a los
dems empleados, y debe
hacer con stos los que l
denomina acercamiento de
cafetera

Debe tambin hacer ver a
Carter lo que la aprecia y lo
que aprecia sus buenos
oficios por la compaa,
hacerla sentir apreciada y
necesaria es una buena
estrategia para conservarla.
Adems la empresa est en
su cuarto de hora y se
enfrenta al crecimiento, por
lo que debe prepararse para
ello.



Y aunque la compaa ha
crecido (a tumbos), debe
planear y prepararse.

Aunque debera frenar la
expansin y reducirse a un
esquema de empresa ms
pequea (no siempre el
crecimiento debe ser el
norte empresarial (ver hacia
dnde quiere ir la compaa
visin). Claro que si desea
el crecimiento
(diversificacin de
productos) lo mejor es que
busque un socio capitalista.


En cuanto a las polticas
compensatorias no es
necesario que las cambie.

su situacin si decide
crecer

Una vez tomada esta
decisin, y evaluada su
situacin debe tomar lo
positivo y desechar lo
negativo.

Luego debe resolver el
problema salarial y
proponer compensaciones
justas (y hacerlo
globalmente) para no
despertar inconformidades
entre los empleados.

Necesita inyeccin de
capital, pero no debe
someter la empresa a un
cambio de estructura
accionaria, por lo que le
resultara ms fcil instaurar
un plan de reparto de
utilidades entre los 45
empleados, hacindoles
valer los beneficios de la
empresa.

Debe tambin estar atento
en el relevo generacional de
la compaa, y decidir si
Carter es una colaboradora
o forma parte de la alta
preparada para afrontar
esta situacin, por lo que ya
ha perdido un gerente
financiero.

Posicionamiento en el
mercado:
Permitir que el mercado fije
los precios de pago a
colaboradores. O continuar
con los que tiene (mala
idea) y despus s trabajar
bajo la fidelidad,
compensndolos
debidamente.

Introducir compensaciones
no monetarias.
Programas de capacitacin,
facilidades para
carro/vivienda, extensin de
vacaciones (a ejecutivos
claves).

Habilidades internas que
requiere la compaa.
Establecer una poltica
gerencias (carece de ella)


gerencia, sin embargo sera
bueno que le diera una
vacaciones (aunque yo lo
considero contraproducente,
pues tiene tiempo de
estudiar mejor la situacin e
irse definitivamente), y
cuando regresara ponerla al
frente de un departamento
de Mercadeo con un nuevo
equipo de vendedores.

Debe revisar sus objetivos,
fortalezas y debilidades,
estudiar las amenzas y
compenetrarse con su
equipo de trabajo. Y as
poder discutir con Carter
cmo y en donde puede
colaborar en la mejor forma