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Le coaching des équipes de vente

Le coaching n’est pas une discipline réservée au monde sportif, loin de là ! Preuve en est
son développement dans le monde de l’entreprise, où il est très prisé pour booster les chiffres
de vente des équipes commerciales. Pierre Bourgeois, Partner chez Enable, entreprise
spécialisée en coaching, nous en dit plus.

Qu’entend-on par « coaching de la force de vente » ?

Pourquoi coacher un vendeur ? Tout simplement pour l’aider à atteindre son meilleur
niveau de prestation en l’aidant à améliorer son comportement et sa façon de penser là où
c’est nécessaire. Dans ce cas de figure, on travaille avant tout sur les performances du
vendeur. Cela signifie que le projet de coaching devra se baser sur des objectifs de
prestations que le vendeur doit atteindre, objectifs convenus entre le manager et le vendeur.
Concrètement, le travail de coaching aidera le vendeur à atteindre ses objectifs en identifiant
les difficultés qu’il rencontre et en l'aidant à trouver des solutions pour les surmonter.

Le travail de coaching ne portera, bien entendu, ses fruits que si le vendeur coaché adhère
au projet. Des limites devront être fixées dans le cadre d’un contrat passé entre le coach, le
coaché et l'entreprise… Un contrat dans lequel les objectifs sont clairement balisés.

Quel est l’intérêt pour une société de coacher ses vendeurs ?

Le coaching de la force de vente vise, avant tout, à améliorer les performances


commerciales d’une entreprise. Il s’avère très utile lorsque des commerciaux éprouvent des
difficultés à exprimer pleinement leur potentiel et à atteindre leurs objectifs.

Quelles sont les difficultés qu’un vendeur pourra surmonter grâce au coaching ?

Il faut commencer par établir un diagnostic permettant d’identifier les difficultés qui
expliquent des chiffres inférieurs aux objectifs fixés. Ces difficultés peuvent être de plusieurs
ordres : motivation, stress, peur du téléphone, baisse systématique de la performance lors
d’une rencontre avec une personne d’un rang élevé, difficultés à assumer son statut de
vendeur,...

Dans notre jargon, nous considérons qu’il y a « problème » dès qu’une personne désire
s’améliorer, atteindre un objectif. Ce n’est pas toujours négatif, cela peut consister
simplement à désirer être encore meilleur.

Qui peut être coach ?

Dans une entreprise, le rôle de coach peut être pris en charge en interne, tant par le
manager d’une équipe que par une personne attachée aux ressources humaines et qui exerce
cette fonction pour l’ensemble du personnel. Beaucoup d'entreprises ont développé une
culture de coaching et ce genre d'expertise.

En l’absence de cette structure ou dans les cas plus difficiles, le rôle de coach est assuré
par une personne extérieure à la société. Le coach externe apporte alors un éclairage neuf,
souvent décisif pour dépasser des situations problématiques qui sont souvent identifiées en
interne, mais que personne ne sait comment aborder et résoudre.

Quelles sont les solutions que vous proposez aux entreprises ?

Nous avons développé plusieurs formules de coaching de manière à répondre au mieux


aux besoins de chacun. Nous formons les managers qui souhaitent intégrer la dimension de
coaching dans leur travail. Des formations sont aussi destinées aux coachs « permanents »
rattachés aux ressources humaines. Nous proposons également des services directs de
coaching.
En plus d'un apport théorique, la formation destinée aux managers s’articule autour
d’exemples pratiques et d’exercices. Pour être un bon coach, il est indispensable de
comprendre, d’acquérir et de développer des comportements bien déterminés. Ainsi, par
exemple, la capacité de développer une relation de confiance et l'art de poser la bonne
question. Des outils d’analyse permettent également de donner aux candidats coachs un
aperçu de leurs points forts et de leurs faiblesses dans leur rôle de coach. Et ainsi, nous
devenons coach de coachs…

Pour ce qui est des missions de coaching direct, nous distinguons le coaching axé sur la
performance, dont l’objectif est d’apprendre à « faire », en l’occurrence mieux vendre, et le
coaching axé sur la personne, où le but est « d’être ». En pratique cependant ces deux
dimensions sont souvent liées.

Il est indispensable de faire appel à un coach externe lorsque le coach interne n’arrive pas
à trouver une solution pour aider le coaché à progresser. Ou lorsque la personne coachée ne
souhaite pas effectuer ce travail personnel avec son chef ou l’un de ses collègues.

Jusqu’où peut aller un processus de coaching ?

Le coaching est une méthode centrée sur l’individu. Bien souvent, le doigt est mis sur des
modes de fonctionnement inadaptés qui ont non seulement un impact sur les performances
et les objectifs, mais qui peuvent aussi poser un problème au vendeur dans sa vie de tous les
jours. Dans ce cas de figure, le coaching axé sur la performance peut évoluer vers un
coaching plus personnel. Un coach doit pouvoir sentir ces différences, les identifier et les
décoder. Il doit également bien connaître la frontière entre le coaching et la psychothérapie. Il
doit ensuite pouvoir en débattre avec le coaché et l’orienter dans la suite du processus. Le
cas échéant, il pourra lui conseiller d'autres approches.

Comment le manager d’une équipe de vendeurs peut-il assumer son rôle de


coach ?

Lorsqu’un manager a décidé d’intégrer la dimension « coaching » dans son travail, il devra
porter une triple casquette : Celle de leader qui donne la direction à son équipe, celle de
manager qui fixe, avec son équipe, les objectifs à atteindre en termes de vente et qui en
assure le suivi, et enfin celle de coach qui fixe des objectifs de développement en
concertation avec le vendeur coaché et l’accompagne dans ce processus de changement.

Le manager devra soutenir ce vendeur au quotidien et arriver à créer une relation et un


cadre de travail à l’intérieur desquels le coaché pourra comprendre et intégrer de nouveaux
comportements. Ces derniers devront permettre au vendeur d’exprimer pleinement son
potentiel et, par là même, de remplir les objectifs de vente fixés.