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Le business coaching

ENJEUX HISTORIQUES /

A travers cet exposé vous allez construire une base de données très

récente de l’actualité sur la scène mondiale en ce qui concerne les nouvelles

approches de gestion du commercial au sien de l’entreprise contemporain.

Ces approches sont jugeaient nécessaire à cause des véritable

mutations : économiques, politiques, juridiques, démographiques et

sociales, connus au cours des dernières décennies. Notamment la situation

économique caractérisé par : l’essor des nouvelles technologies

d’information et de communication, les progrès techniques, le changement

perpétuel du comportement des consommateurs, la pression de la

concurrence …

En parallèle de ces changements, les théories économiques ont connus

également de grands bouleversements ou bien d’enrichissement avec le

temps, dés l’organisation Scientifique du Travail issue des travaux de Taylor

vissant à augmenter la production afin de maximiser le bénéfice à l’aide de :

la spécialisation des tâches, la rémunération par rendement et la séparation

entre le travail de conception et le travail d’exécution.

Ensuite, la gestion de ressources humaines qui as pour objectif de

mobiliser et développer les ressources humains pour une plus grande

efficacité et efficience.

Et enfin, CRM (Customer relationship management) ou management de la

relation client consiste à avoir des commerciaux capables d’assurer un

service particulier pour chaque client en vus de l’attirer et de le fidélisé,


pour arriver à cette résultat l’entreprise instaure un système de motivation

intensif pour ses commerciaux.

DEFINITION /

Aujourd’hui une nouvelle notion de gestion est apparue celle de coaching,

Différentes sortes de coaching existent : coaching en entreprise (business

coaching), coaching de vie (life coaching), coaching sportif, coaching

pédagogique...

Le coaching professionnel est définit comme étant l’accompagnement de

personnes ou d'équipes pour le développement de leurs potentiels et de

leurs savoir-faire dans le cadre d'objectifs professionnels.

Cette approche comporte cinq étapes :

I. Ecoutez activement ses commerciaux :

1) Quoi écoutez ?

a. La compétence / Pouvoir :

Ils peuvent parce qu’ils croient pouvoir 

Il s’agit de faire l’inventaire de l’ensemble des savoirs

(connaissances, aptitudes, idées..), des savoirs faire

(expériences, capacités..), et des savoirs être (confiance en

soi, la volonté, sen de l’organisation…)

b. La motivation / Vouloir :

 On ne peut pas faire boire un cheval qui n’a pas soif 

Il vaut mieux à ce stade de poser des questions claire, concis

et précis pour découvrir les objectifs, les ambitions, les

attentes et les centres d’intérêts du commerçant.


1) Comment écoutez ?

 Qui parle sème, qui écoute récolte 

➢ Ecoutez sans préjugés

➢ Ecoutez pour comprendre

➢ Ecoutez le verbal, le gestuel et l’émotionnel

➢ Etre concentré

➢ Etre disponible

➢ Etre passion

I. Faire le training de ses commerciaux :

II. Organiser le suivi des commerciaux :

III.Reconnaître la réussite :