Presentacin de La Venta Diferente en el Sector Inmobiliario

Autor: Mximo Kinast

He impartido unos doscientos seminarios, sin contar mis clases en la Universidad
de Chile; ni en Barcelona, en la EAE, Escuela de Administracin de Empresas, ni en
tantas otras entidades, como cmaras de comercio de Barcelona, Lleida y Lima, con
las que he colaborado, adems de haber vendido inmuebles y hecho planes de
marketing inmobiliario. Con esta experiencia escrib un libro sobre venta
inmobiliaria.

Para una mejor comprensin te explicar de forma breve de que trata cada
captulo y lo que puedes conseguir con su lectura.

En el Cap. 1 explico las razones que hacen diferente a la venta inmobiliaria y dan
singularidad a cada comprador. El objetivo es ayudarte a comprender el valor de tu
trabajo y la verdadera importancia de cada cliente, lo que te permitir ser diferente
de todos los dems Agentes Inmobiliarios.

En el Cap. 2 comprenders que no se compra un departamento o una casa, sino
por ejemplo, un estilo de vida. Saber realmente lo que la gente quiere comprar y
para qu quiere comprar- es vital para cerrar ventas.

En el Cap. 3 podrs evaluar tu mtodo o sistema de ventas y relacionarlo con la
escuela de la que proviene. Comprenders sus virtudes y sus defectos y estars
preparado para aplicar las tcnicas de La Venta Diferente.

En el Cap. 4 vers los mtodos tradicionales de captar clientes y algunas ideas ms
actuales, como Internet y las Redes Sociales.

En el Cap. 5 aprenders la forma de ser diferente, de ser recordado por los
clientes, aunque visiten 30 o 50 ofertas antes de decidir, y lo que es ms
importante, como conseguir ms ventas.

En el Cap. 6 encontrars muchas frases de apoyo, que te harn ms simple la
conversacin de ventas; hallars nuevas ideas para conversar con tus clientes y
las mejores formas de hacer la oferta.

En el Cap. 7 aprenders las tcnicas para hacer una demostracin dinmica y
efectiva, que haga sentir al cliente que est viviendo en su nuevo domicilio, aunque
ests vendiendo sobre plano.

En el Cap. 8 estn las mejores tcnicas de respuestas a objeciones, incluso algunas
que te permiten usar una objecin como trampoln para intentar un cierre de
ventas.

En el Cap. 9 estn los diez mejores cierres de venta, pero adems aprenders a
reconocer cuando el cliente est interesado en comprar y conocers los mejores
secretos de los buenos vendedores; la mejor forma de vencer el miedo a cerrar
ventas y mucho ms.

Para seguir el orden de una conversacin normal de ventas he preferido poner
como anexos diez temas complementarios, que considero muy tiles para todo
buen Agente Inmobiliario.

El Anexo 1 te ayudar a ver las cosas, las personas y las situaciones desde una
perspectiva diferente, lo que sirve para comprender mejor a nuestros clientes y a
nuestro entorno.

El Anexo 2 te explica, con valor cientfico, que la gente no compra por motivos
racionales. La mayor parte de las veces nuestras decisiones responden a causas
emocionales y, entre ellas, la accin de un buen vendedor suele ser decisiva.

El Anexo 3 te permite saber que no toda nuestra comunicacin es con palabras.
Vers la importancia de los gestos, del lenguaje corporal y facial para convencer y
cerrar ventas.

El Anexo 4 te ofrece frases y formas de llevar una comunicacin eficaz, con
muchos ejemplos de palabras positivas y de cmo usar las preguntas para
conseguir respuestas afirmativas.

El Anexo 5 trae el poderoso mtodo de la Sugestin Condicionante, con preguntas
que literalmente amarran al cliente. Permiten fijar las reglas o normas de la
negociacin y mucho ms. Con seguridad te sorprendern y te gustarn mucho, por
su simplicidad y su efectividad.

El Anexo 6 son diecisis secretos de los buenos vendedores. Son una buena ayuda
memoria que te ser muy til.

El Anexo 7 posiblemente te sorprender, porque vers que muchas de las razones
que dan los malos vendedores para explicar por qu no se cerr la venta, son
simples falacias, tan falsas como esa idea de que no es posible vender un
refrigerador a un esquimal en el Polo Norte.

El Anexo 8 nos introduce en el mundo de Internet y de las redes sociales y de
cmo nos puede ayudar en la venta inmobiliaria la nueva profesin de Community
Manager.

El Anexo 9 ofrece las claves bsicas para hacer un buen CRM, Costumer
Relationship Management.

El Anexo 10 explica la antigua y efectiva Tcnica AIDA, que ha servido de base
para uno de los mtodos ms tradiciones de Tcnicas de Ventas y tambin tiene
gran utilidad en publicidad. La validez y vigencia de AIDA son indiscutibles. Lo
importante es utilizarla y sacarle provecho.