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Venta por Catlogo

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Gabriel Olamendi



VENTA POR CATALOGO


La Venta por Catlogo es una frmula propia de una sociedad de
consumo evolucionada, que permite acercar al consumidor final un gran surtido de
artculos sin necesidad de acudir a la tienda.
El catlogo, la tienda e Internet se han revelado en los ltimos tiempos
cada vez ms como vas de distribucin complementaria que se necesitan entre s, y
solo como excepcin se excluyen.
El Cliente no es de tienda, de Internet o de correo, es Cliente de una
serie de productos, de una marca. Y esa marca aprovechar mejor sus oportunidades
comerciales cuantos ms canales de distribucin coherentes pone a su alcance.


Componentes de la Venta por Catlogo

a) Catlogos: Publicaciones impresas o producidas por medios
electrnicos (videotextos) mediante los cuales se presenta
un conjunto de productos en una lista nica.
Catlogos minoristas:
- Artculos especiales.
- Artculos en general con amplia variedad de ellos.
- Oferta a Empresas de productos y servicios.
Catlogos mayoristas:
- Productos o servicios de una determinada industria
o actividad comercial.
b) Impreso de orden de compra.
c) Sobre o tarjetas con franqueo.

Factores para que sea productiva la VpC

Posicionamiento vlido: Oferta claramente diferenciada
de la competencia.
Audiencia seleccionada: A la que se adapta plenamente la oferta
planteada.
Disciplina en las lneas de productos: Eliminacin o sustitucin
de las lneas improductivas.
Fuerte creatividad en la publicidad: Es necesario que la creatividad
cause cierto impacto, con la inclusin de todas las informaciones
de inters para incitar a la compra.

Impresiones recomendables a transmitir al Cliente

Aprovechabilidad en un espacio de tiempo concreto.
Utilidad de lo que va adquirir.
Autoridad/garanta de la Empresa/Marca.
Satisfaccin de la compra.

Recomendaciones de estmulo de compra y refuerzo de la eficacia
de la VpC

Acompaar el Catlogo junto con otros impresos que incluyan
algn tipo de incentivo.
Oferta de una extraordinaria variedad de productos y servicios
de una sola vez.
Ofrecer determinados productos de regalo a aquellos pedidos
que se cursen en un periodo concreto.
Incluir obsequios, en funcin de las unidades de pedido.
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Establecer la posibilidad de que los pedidos puedan hacerse
por telfono, mediante llamadas gratuitas.
Ofrecer periodos de prueba del producto sin compromiso.
Presentar diferentes frmulas de pago.

Razones del auge de la VpC

Huida de la poblacin fuera de los crculos urbanos.
Entrada masiva de la mujer en el mercado del trabajo.
El incremento de las familias con un solo padre.
El menor tiempo disponible para realizar las compras.
Menos tiendas alrededor del domicilio.
Problemas con los transportes.
La gente quiere que su tiempo sea tiempo real de ocio
y no de sufrimiento en atascos para luego comprar un artculo
en cinco minutos.
Menos ingresos para gastos.
Oferta amplia de bienes.
La posibilidad de estar en casa permite la realizacin
de una compra ms meditada.
Referencias de artculos que no se encuentran en las tiendas.
Zonas rurales: Acceden a una serie de artculos cuya oferta
es prcticamente inexistente en sus lugares de residencia.
(Estas razones tambin son vlidas para el auge
de las Teletiendas)

Razones para el xito de la VpC

Sistema cmodo de compra.
Garanta de calidad de los productos presentados.
Precios ajustados, al no existir intermediarios.
Devolucin del dinero si no se est satisfecho.

Desventaja

Imposibilidad de tocar y ver el producto previamente.

Inconveniente

El excesivo plazo que media entre la realizacin del pedido
y la recepcin del mismo.

Puntos negativos

La publicidad que se da sobre los productos ofertados
no se corresponde con la realidad.
El propio producto no se parece en nada al de la foto.

Su futuro

El desarrollo de las nuevas tecnologas del hogar supondr
el espaldarazo definitivo para la expansin de la Venta por Correo.
La base de la captacin de nuevos socios se apoyar en:
"member gets member".



Gabriel Olamendi