8lLnvLnluCS!

Coachlng Comerclal
or
Carlos lellpe Mollna v
CCACPlnC
Sabe usLed como ayudar a oLros a dar
lo me[or de sl?

y sabe como dar lo me[or de usLed?
Justificacin
A veces no sabemos cmo ayudar a otros a dar lo
mejor de cada uno , y as obtener mejores
resultados.
Objetivo General
Presentar algunos elementos de coaching que nos
permitan ampliar nuestro conocimiento sobre
esta metodologa para facilitar el ayudar a otros
y a nosotros mismos a obtener mejores
resultados en general y mayor productividad
comercial en particular.
Cual es la pregunta que se quisiera
resolver en esta sesin ?
Contenido
CONTEXTO
ELEMENTOS Y HERRAMIENTAS
APLICACIN COMERCIAL
La Palabra Coach
la pa|abra Coach se un||za en e| ao
18S0 un|vers|dades |ng|esas
haclendo referencla a una persona
que ayudaba alumnos en pracuca en
la preparacln de un examen. !"#$% '
()*+,-./,0 12234
Algunos de la palabra lnglesa
que provlene del mundo del
deporLe :e| entrenador
Los lranceses aseguran que
vlene de la palabra francesa
del slglo xvll coche" que
des|gna un carrua[e.
Ln el ano 1318 se lnsuLula en kocs esLe especle de
carrua[e para lr al pueblo ms cercano, con horarlos
[os y uempos de llegada y sallda enLre los dos pueblos
Ll Lermlno kocs| pas al
alemn como kutsche, al
lLallano como cocch|o y al
frances y espanol como
coche.
ORIGENES
Tiene una larga
historia, influido por
corrientes
filosoficas, la
biologia, la
sociologia,
adminsitracin, el
deporte, etc.
Tim Gallway
Rafael Echeverria
nleLzsche
Sir John Whitmore
PumberLo
MaLurana
1homas Leonard
lernando llores
Robert Dilts
Julio Olalla
hll !ackson
ken 8lanchard
eLer Senge
Joseph
Oconnor
Werner Lrhard
Martin
Heidegger
Consiste en ayudar a alguien a pensar por s
mismo, a encontrar sus respuestas, a descubrir
dentro de s su potencial, su camino al xito... sea
en los negocios, en las relaciones personales, en
el arte, el deporte, el trabajo.
Sir John Whitmore
Que es Coaching ?
Asesora o Formacin
Terapia
Mentora
Evaluacin
Seguimiento
Confundir coaching con
Algunas asociaciones
Tipologa bsica del coaching
Coaching de Vida (Life-Coaching)
Coaching Ejecutivo (Executive-Coaching)
Personal
De equipos
Algunas Modalidades
Coaching Deportivo
Coaching Personal
Coaching Ejecutivo
Coaching en Salud
Coaching en Educacin
Coaching en Ventas
Para que el coaching ejecutivo?
Desarrollo de competencias.
Mejoramiento del desempeo: logro de
resultados.
Fortalecimiento del trabajo en equipo.
Liderazgo.

rlnclplo de auLorldad
Ll [efe evalua al colaborador
Corresponsabllldad del resulLado
8esulLado mas lmporLanLe que el desarrollo
Ll [efe uene dos cllenLes
Advertencia
el jefe puede usar herramientas de coaching

Sin embargo no puede hacer un coaching puro
Al [efe le pagan por dar resulLados
no por desarrollar colaboradores

8recha
Estado
Actual
LsLado
ueseado
Por que coaching?
No sabe lo que quiere
Sabe lo que quiere pero no sabe como lograrlo
Sabe lo que quiere , sabe como lograrlo pero no
emprende accin
Sabe lo que quiere , sabe como lograrlo pero no
alcanzan resultados
Que es ser competente ?
Cue?
Como?
ara
que?
EL OBSERVADOR
Adicin
No hay un cubo
Solo hay lneas blancas en
los crculos
Su mente adicion el cubo
Ve un Cubo ?
Sustraccion
Lea esto
Quien vio el segundo THE ?
Hay dos THE
Su mente elimino una..?
Distorsin
Cual cuadrado
es mas oscuro?
Los dos tienen
exactamente la
misma sombra
La mente distorsion
la informacin
Suposiciones
Quien es?
Nuestra Mente
Hace suposiciones
Por que lo que vemos nos es lo que
estaba alli?
Por que filtramos la realidad !
uaLos
CapLuramos
onemos lllLros
Suponemos
Conclulmos
AcLuamos
Somos diferentes
observadores y creamos
nuestra propia realidad!
Filtros de la realidad
El Mundo
La realidad
TERRITORIO
Sistema Nervioso
Sentidos
Limitaciones
Bilgicas -Neurolgicas
Idioma
Prejuicios
Limitantes
Sociales-
Culturales
Creencias
Representaciones Internas
Limitantes
Individuales
Nuestro Modelo del Mundo
MAPA
Ll mapa no es el
LerrlLorlo
Alfred korzybskl
"Las personas sufren no porque el mundo no sea lo
suficientemente rico para permitir que se satisfagan
sus necesidades, sino porque su representacin del
mundo est de tal modo empobrecida que no ven
salida posible."

John Grinder y Richard Bandler
Estructura de la Magia 1
"Las personas sufren no porque el mundo no sea lo
suficientemente rico para permitir que se satisfagan
sus necesidades, sino porque su representacin del
mundo est de tal modo empobrecida que no ven
salida posible."

John Grinder y Richard Bandler
Estructura de la Magia 1
!ullan 8eever
1L88l1C8lC
Ln1C8nC
CCn1Lx1C
MAA
MLN1AL
IIL1kC IIL1kC
MAA
MLN1AL
IIL1kC
LLNGUAIL
IIL1kC
Generalizaciones
Eliminaciones
Distorsiones
Estructura de superficie
Palabras y Frases
Estructura Profunda
Significado
Experiencia Subjetiva
La forma como hago senudo a parur de lo que esL pasando: Le damos
slgnlcado.
Importanc|a de |a noc|n de| observador:
Lstab|ece moda||dades de conv|venc|a y traba[o d|ferentes (L||m|na |a presunc|n de
que m| pos|c|n es |a "correcta" - "acceso a |a verdad").
erm|te constru|r nuevos senndos de v|da
!"# %&'()#% *+)# ,&% *#%&% %#-.
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5212)#% (- )6-7#% 2-3(040(3&81#%.9
Ll observador que somos nos hace un upo de persona parucular y se consuLuye
de acuerdo con los [ulclos que emlumos: Asl como las personas hacen [ulclos, los
[ulclos hacen a las personas.
nuesLros proplos [ulclos consuLuyen la ldenudad prlvada y los [ulclos que oLros
hacen de nosoLros consuLuyen la ldenudad publlca.
Cada observador observa clerLas cosas y no observa oLras: 1enemos llmlLes
Las cosas no uenen solo una manera de ser vlsLas, uenen lnnlLas maneras de ser
observadas.
Dominios de el observador
Emocion
Cuerpo
Lenguaje
El Cambio
Cuando algo que usted hace no funciona, que
hace?





El Cambio
Si lo que haces No Funciona, haz cualquier otra cosa
Locura , es hacer lo mismo e intentar resultados
diferentes. Albert Einstein





ACCIN RESULTADO
Cambio temporal
Aprendizaje de ciclo simple
El Cambio
ACCIN RESULTADO
Cambio temporal



Cambio permanente
OBSERVADOR
Evaluacin

Nadie puede convencer a nadie para que cambie,
todos somos guardianes de nuestra propia puerta del
cambio, que slo puede abrirse desde el interior.





Aprendizaje transformacional
Quien soy yo?
Creencias
Supuestos


keex|n en |a acc|n
Los resu|tados que
obtengo
determ|nan en
gran med|da e| npo
de persona que soy
kLSUL1ADC
De| npo de
observador que soy
dependen |as
acc|ones que
emprendo
C8SLkVADCk
ACCICN
De |as acc|ones que
emprendo,
dependen |os
resu|tados que
obtengo
S| deseamos entender o |nc|uso mod|hcar |os resu|tados
obten|dos, tenemos que aceptar que e||os rem|ten a |as acc|ones
que tanto nosotros, como otros hemos rea||zado.
Basado en el trabajo de Ontologa del Lenguaje realizado por Rafael Echeverra.
Creencias y Valores
Capacidades y
Habilidades
Comportamientos y
Actitudes
Identidad
Espiritualidad
Si quiere hacer pequeos cambios,
trabaje en su conducta y en su actitud .
Pero si quiere hacer grandes cambios ,
trabaje en sus paradigmas.

Stephen Covey
regunLarnos por el upo de observador que
somos, nos ayuda a enLender cmo somos, cmo
consuLulmos nuesLros mundos y cmo nos
relaclonamos con los dems.
No vemos al mundo como es, sino como somos.
Talmud
Minuto de aprendizaje


cmo puedo aplicar estos conceptos en
mi vida personal y profesional ?

de que me he dado cuenta en esta
sesion?
COACHING
Una sesin de coaching
Coach
Coachee
Conversacln
Conanza
Culebre O. Aprender
Que comportamientos promueve el
coach en el coachee?
Que asuma su responsabilidad
Que tome conciencia

Que emprenda acciones
ulnmlca del aprendlza[e
lncompeLencla lnconsclenLe
lncompeLencla ConsclenLe
CompeLencla ConsclenLe
CompeLencla lnconsclenLe
Coach
En el coaching el darse cuenta.
No existe el ensear sino el
aprender, y este surge solo
reconociendo que el conocimiento no
esta en el maestro sino en los
propios alumnos.
Scrates
nada puedes ensenarle a un hombre,
slo puedes ayudarle descubrlrlo"
Galileo Galilei
COACH COMERCIAL
Ll coachlng comerclal lo conslderamos una
herramlenLa para el desarrollo de
compeLenclas de producuvldad comerclal
Mdulo
Presencial
Prctica
Individual
Coaching
Auto-
evaluacin

Fase 2
ENTRENAMIENTO
Fase 3
INFORME
Mdulo
Presencial
Prctica
Individual
Coaching
Auto-
evaluacin
Fase 1
CONSTRUCCION
Se puede hacer en
Campo ( preferible )
Oficina
COACH COMERCIAL
Habilidades
Escucha Activa y Reflexiva
Dar retroalimentacin
Maestra en formulacin de Preguntas
Herramientas
ESCUCHAR
Lscuchar
Ll 8uscador - !orge 8ucay:
8LlLLxlCnLS
Cue oyeron?
Cue slgnlca para usLedes Cl8?
Cue escucharon?
Cue slgnlca LSCuCPA8?
Escucha Activa
Que Escuchamos
La accin
La inquietud
Posibilidades
Alma humana
Lscuchar = perclblr + lnLerpreLar
Lo que qulse declr y lo que el oLro enLendl.
Lo que el oLro qulso declr y lo que yo enLendl.
D|sm|nu|r h|tros Lntender
Ll reto es hacerse cargo de esLa realldad y d|sm|nu|r la
brecha:
8recha enLre el hab|ar y el escuchar
llslologlcos
ersonales
Lmoclonales
verlcar
Comprender
rofundlzar
Atenc|n - Corpora||dad
Lscuchar para que Le hablen
Pablar para que Le escuchen
Ll reLo es dlsmlnulr la brecha enLre el hablar
y el escuchar
Escuchar
PREGUNTAR
Es mejor conocer algunas de las
preguntas que todas las respuestas.

James Thurber
PREGUNTAR
Beneficios de formulacin de
preguntas
o Diferentes puntos de vista y entendimiento de la situacin
o Crear reflexin profunda
o Retar supuestos que previenen las personas de actuar de
nuevas maneras.
o Generar creatividad, valenta y fuerza.
o Llevar a pensar en progreso.
o Pensar en acciones positivas y poderosas.
! Pedro me hizo sentir horrible
Especficamente, qu hace Pedro con lo cual te
sientes horrible?
! Todo el mundo esta diciendo que!
Quin es todo el mundo?
! Nadie colabora en esta oficina
Alguna vez alguien te ha ayudado?
! Es que Juan me emborrach
cmo hace juan para emborrcharte?
Preguntar
Marcos referencia preguntas
Aprendlza[e
Cue esLamos
aprendlendo?
roblema
Cue esLa
pasando?

Creauvo
Cue pasarla sl
algo
camblara?
Solucln
Como se
soluclona?
Formulacin de Preguntas
Preguntas para identificar la situacin actual
Preguntas para identificar la situacin
deseada
Preguntas para identificar los Juicios
Preguntas de posibilidad e imposibilidad
RETROALIMENTAR
RETROALIMENTACION
Ls entregar y rec|b|r [ulclos por medlo de la
conversaclon
AfecLa la emoc|ona||dad y d|spos|c|n a la accln.
lavorece la conhanza y la ca||dad
laclllLa aprend|za[e, me[oram|ento e |nnovac|n.
Las personas que no saben |ntercamb|ar [u|c|os sobre su
proplo desempeno, dlncllmenLe podrn aprender de sus
errores y oporLunldades de me[ora.
SollclLe el camblo que desea
no generallze, no exagere
reparese emoclonlmenLe
use un sluo adecuado
Lxpllque la slLuaclon
no haga suposlclones
ulga en ml oplnlon . desde ml punLo de vlsLa
Pable del comporLamlenLo del oLro .
regunLe
ALCunCS 1ls A8A uA8 8L18CALlMLn1AClCn
Juicios
Yo por medio de mis declaraciones
genero juicios que se convierten en
Juicios automticos.
Que
Cierran o
Abren
Posibilidades.
Asegurmonos de tener los medios
Para alcanzar los resultados deseados !
VENTA
4
Un proceso de Venta
P
R
E
V
E
N
T
A


P
O
S
T
V
E
N
T
A

ConecLando
1
LnLendendlendo
2
oslclonando
3
Acordando
4
Mane[ando
reslsLenclas
ACLkCAMILN1C
kCSLCCICN
LANLACICN
SCCk1LS DL VLN1AS
1 2 3
6
LN1kLGA
CS1VLN1A]
CS1LkDIDA
S 7
CC8kAN2A
CCMLkCIAL
8
ASLGUkAk LA
SA1ISIACCICN DLL
CLILN1L
LIDLkAk LA
kLLACICN
9
GLNLkAk
DLMANDA
Entrevista de Ventas
reparacln


8evlsln endlenLes
Chequeo MaLerlal
Conrmacln vlslLa
8evlsln
SLSlCn
CCACPlnC

vlslLa
roceso
8esulLado
Nada ha cambiado,
Solo yo he cambiado
Por lo tanto,
Todo ha cambiado.
Proverbio Hind
Una vida larga, saludable y feliz es el
resultado de hacer contribuciones, de tener
proyectos importantes que sean
emocionantes personalmente, y contribuir y
bendecir la vida de los dems.

- Hans Salve
laclllLador
Carlos lellpe Mollna v
fm[proyecLoslnLellgenLes.com
Anexo ejemplos
Formulacin de Preguntas
Formulacin de Preguntas
Que te esta sucediendo ?
Que te interesa trabajar?
Que querras que pase en este coaching?
Cuales son tus expectativas?
Que esperas como resultado?
Cual es la situacin?
Donde te ocurre?
Quienes son los protagonistas?
Que desearas que sucediera o que hubiera
sucedido?
Formulacin de Preguntas
Que te esta sucediendo ?
Que te interesa trabajar?
Que querras que pase en este coaching?
Cuales son tus expectativas?
Que esperas como resultado?
Cual es la situacin?
Donde te ocurre?
Quienes son los protagonistas?
Que desearas que sucediera o que hubiera
sucedido?
Formulacin de Preguntas
Que necesitas que ocurra para estar ?
En que cambiaria si ocurriera X?
Que piensas o que crees acerca de por que
paso lo que paso?
Cual es tu opinin de por que ocurre X?
Que te hace pensar que ... ?
Que tendra que pasar para..?
Que te impide actuar?
Como te sientes con...?
Que te impide expresarlo?
Formulacin de Preguntas
Cuales son las consecuencias?
En que datos/observaciones se funda tu
afirmacin?
Que te lleva a pensar que tu opinin es
valida?
A partir de esos datos?
Formulacin de Preguntas
Crees que eres un factor contribuyente a este resultado?
Y cuanta responsabilidad estas dispuesto a asumir frente
a esta situacin?
Podras explicrmelo de otra forma?
deseos no estas honrando/cual es tu sueno?
Cul es tu inters mas profundo detrs de ese deseo?
Paso esto antes en tu vida?
Resolviste o enfrentaste entonces la situacin?
En que otras circunstancias te paso?