UAhtH5 Negocios Internacionales

9
NEGOCIOS INTERNACIONALES

GUIA DIDCTICA Y MDULO

OLGA MARA PADIERNA

FUNDACIN UNIVERSITARIA
LUIS AMIG
FACULTAD DE CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS, ECONMICAS Y
CONTABLES
Colombia, 2011
10

COMIT DIRECTIVO

JOSE WILMAR SNCHEZ DUQUE
Rector

Hernn Ospina Atehorta
Vicerrector Administrativo y Financiero

Gustavo Daz Fernndez
Director de Planeacin

Jaime Alberto Carmona Parra
Vicerrector Acadmico

Francisco Javier Acosta G
Secretario General

NEGOCIOS INTERNACIONALES

Olga Mara Padierna

Decana Facultad de Ciencias
Administrativas, Econmicas
Contables:
Mara Victoria Agudelo Vargas

www.funlam.edu.co

TODOS LOS DERECHOS
RESERVADOS
Medelln Colombia
2011
11

TABLA DE CONTENIDO

PRESENTACIN 20

1. FICHA TCNICA ............................................................................................... 21

2. INTENCIONALIDADES FORMATIVAS ............................................................. 22
2.2 OBJETIVO GENERAL ..................................................................................... 22
2.2 OBJETIVOS COMPLEMENTARIOS ............................................................... 22

3. METODOLOGA GENERAL .............................................................................. 23
3.1 MEDIOS .......................................................................................................... 23
3.2 METODOS ...................................................................................................... 23
3.3 FORMAS ......................................................................................................... 23

4. EVALUACIN INTEGRAL ................................................................................. 25

5. UNIDAD 1 FUNDAMENTO DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES ........ 26
5.1 NEGOCIOS INTERNACIONALES ................................................................... 26
5.1.1 Objeto: .......................................................................................................... 27
5.1.2 Objetivo ......................................................................................................... 27
5.1.3 Sistema de conocimientos ............................................................................ 27
5.1.4 Sistema de habilidades ................................................................................. 27
5.1.5 Preguntas que orientan el proceso de enseanza aprendizaje. ................ 28
5.1.6 Sistema de valores ....................................................................................... 28
5.1.7 Mtodos ........................................................................................................ 28
5.1.8Medio ............................................................................................................. 29
5.1.9 Formas .......................................................................................................... 29
12

5.1.10 Evaluacin ................................................................................................. 29
5.2 RELACIN ENTRE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES ............................................................................................. 29
5.2.1 Objetivo: ........................................................................................................ 29
5.2.2 Evaluacin .................................................................................................... 30
5.3 CONCEPTO DE LA NEGOCIACIN ............................................................... 30
5.3.1 Objetivo: ........................................................................................................ 30
5.3.2 Definiciones .................................................................................................. 30
5.3.3 Qu no es negociacin ................................................................................. 31
5.3.4 Historia de la negociacin. ............................................................................ 31
5.3.5 mbitos de la negociacin. ........................................................................... 33
5.4 TEORAS DE COMERCIO EXTERIOR ........................................................... 35
5.4.1 Objetivo: ........................................................................................................ 35
5.4.2 Evaluacin .................................................................................................... 35
5.4.3 Teoras .......................................................................................................... 35
5.5 PASOS DE LA NEGOCIACIN. ...................................................................... 37
5.5.1 Objetivo ......................................................................................................... 37
5.5.2 Evaluacin: ................................................................................................... 38
5.5.3 Pasos ............................................................................................................ 38
5.6 EL ENTORNO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES ............................. 40
5.6.1 Objetivo ......................................................................................................... 42
5.6.2 Evaluacin .................................................................................................... 42
5.6.3 Entorno ......................................................................................................... 42
5.6.4 Clases de entorno ......................................................................................... 42
5.6.5 Caractersticas de los entornos: .................................................................... 43
5.6.6 El entorno desde lo geoespacial ................................................................... 45
13

5.6.7 El entorno desde el campo empresarial ........................................................ 47
5.7 LA CULTURA ................................................................................................... 48
5.7.1 Objetivo ......................................................................................................... 49
5.7.2 Evaluacin .................................................................................................... 49
5.7.3 Concepto de cultura:. .................................................................................... 49
5.7.4 Elementos conforman la cultura: Los elementos que conforman la cultura
son los siguientes: ................................................................................................. 49
5.7.4.4 Maneras y costumbres ............................................................................... 51
5.8 ESTRATEGIAS Y TCNICAS PARA HACER UNA NEGOCIACION ............. 54
5.8.1 Objeto ........................................................................................................... 54
5.8.2 Objetivo ......................................................................................................... 54
5.8.3 Evaluacin .................................................................................................... 54
5.8.4 Actitudes de personas ineficaces: ................................................................. 55
5.8.5 Actitud personal positiva ............................................................................... 56
5.9 TIPOS DE NEGOCIACIN. ............................................................................. 57
5.9.1 Objetivo ......................................................................................................... 57
5.9.2 Evaluacin .................................................................................................... 57
5.9.3 La capacidad negociadora ............................................................................ 58
5.9.4 Modelos que se adaptan a una negociacin ................................................. 58
5.10 ESTILOS DE NEGOCIADORES .................................................................... 61
5.10.1 Objetivo ....................................................................................................... 61
5.10.2 Evaluacin ................................................................................................. 61
5.10.3 Estilos de negociador: ................................................................................. 62

6. UNIDAD 2 GLOBALIZACIN ......................................................................... 65
6.1 OBJETO........................................................................................................... 65
6.2 OBJETIVO ....................................................................................................... 65
14

6.3 EVALUACIN .................................................................................................. 65
6.4 LA GLOBALIZACIN ...................................................................................... 65
6.5 TRMINOS DE NEGOCIACIN ...................................................................... 68
6.5.1 La finalidad de los Incoterms: ....................................................................... 68
6.5.2 Regulan los INCOTERMS ............................................................................. 68
6.5.3 Lmites de los INCOTERMS ......................................................................... 68
6.5.4 El mbito territorial de los Incoterms ............................................................. 69
6.5.5 Categoras de Los INCOTERMS ................................................................. 69

7. UNIDAD 3: DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL .................................... 73
7.1 OBJETIVO ....................................................................................................... 73
7.2 EVALUACIN .................................................................................................. 73
7.3 CONCEPTO DE LOGSTICA: .......................................................................... 73
7.4 BENEFICIOS QUE OFRECE LA LOGSTICA: ................................................ 78

8. UNIDAD 4: IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES ....................................... 80
8.1 IMPORTACIONES. ....................................................................................... 80
8.2 ZONA FRANCA INDUSTRIAL ......................................................................... 80
8.3 DECLARANTE ................................................................................................. 81
8.4 DECLARACIN DE MERCANCAS ................................................................ 81
8.5 INTERMEDIACIN ADUANERA ..................................................................... 81
8.6 AUTORIZACIN DE EMBARQUE .................................................................. 81
8.7 DERECHOS DE ADUANA ............................................................................... 81
8.8 EXPORTACIONES: ...................................................................................... 82
8.9 PLAN VALLEJO: .............................................................................................. 82
8.10 BIENES DE CAPITAL .................................................................................... 83
8.10 REPUESTOS ................................................................................................ 83
15

8.11REPOSICIN DE MATERIAS PRIMAS O PROGRAMA DE PLAN VALLEJO
JUNIOR ................................................................................................................. 83
8.12 PERIODO PARA REALIZAR IMPORTACIONES .......................................... 84
8.13 CUADRO DE INSUMO PRODUCTO ............................................................. 84
8.14 CUPO ANUAL DE IMPORTACIN ............................................................... 84
8.15 CDIGOS INTERNOS DE IDENTIFICACIN ............................................... 84
8.16 GARANTA DEL PLAN VALLEJO .................................................................. 85
8.17 OPERACIN DE MAQUILA .......................................................................... 85
8.18 VALOR AGREGADO NACIONAL .................................................................. 85
8.19 VALOR AGREGADO EXTERNO ................................................................... 86
8.20 PLAZO PARA EFECTUAR Y DEMOSTRAR LAS EXPORTACIONES PARA
LOS PROGRAMAS DE MATERIAS PRIMAS E INSUMOS .................................. 86
8.21 DUMPING: ................................................................................................... 86
8.22 DERECHO ANTIDUMPING ........................................................................... 86

9. UNIDAD 5: ENTIDADES QUE REGULAN EL COMERCIO INTERNACIONAL
............................................................................................................................... 88
9.1 OBJETO........................................................................................................... 88
9.2 OBJETIVO ....................................................................................................... 88
9.3 EVALUACIN .................................................................................................. 88
9.4 LAS ENTIDADES QUE REGULAN EL COMERCIO INTERNACIONAL .......... 88
9.5 ENTIDADES AL SERVICIO DEL COMERCIO INTERNACIONAL EN
COLOMBIA: ........................................................................................................... 91
9.5.1 Ministerio de Comercio Industria y Turismo .................................................. 91
9.5.2 PROEXPORT ............................................................................................... 91
9.5.3 BANCOLDEX ................................................................................................ 92
9.5.4 Cmara de Comercio de Medelln ................................................................ 92
9.5.5 SIEX .............................................................................................................. 92
9.5.6 ZEKI .............................................................................................................. 93
16

9.5.7 ICA ................................................................................................................ 93
9.5.8 INVIMA.......................................................................................................... 94
9.5.9 DIAN ............................................................................................................. 94

10 . UNIDAD 6: LOS MEDIOS DE PAGO EN LAS NEGOCIACIONES
INTERNACIONALES ............................................................................................. 96
10.1 OBJETO ................................................................................................... 96
10.2 OBJETIVO ..................................................................................................... 96
10.3 EVALUACIN ................................................................................................ 96
10.4 DIFERENTES MEDIOS DE PAGO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL .. 97
10.5 CMO PUEDO SABER LA FORMA DE COBRO O PAGO MS
ADECUADA CUANDO REALIZO UNA TRANSACCIN INTERNACIONAL? ....... 98
10.6 PRINCIPALES DOCUMENTOS DE PAGO (Y COBRO) QUE SE UTILIZAN
EN EL COMERCIO INTERNACIONAL. ................................................................. 99

11. UNIDAD 7 - TIPOS DE CAMBIO .................................................................. 103
11.1 EL MERCADO MONETARIO INTERNACIONAL ......................................... 103
11.2 OBJETO....................................................................................................... 103
11.3 OBJETIVO ................................................................................................... 103
11.4 EVALUACIN .............................................................................................. 103
11.5 MERCADO DE DIVISA ................................................................................ 104
11.6 MERCADO DE CAMBIO .............................................................................. 104
11.7 OBJETIVO DEL MERCADO DE DIVISA ..................................................... 104
11.8 EL MERCADO DE DIVISAS AL CONTADO Y A PLAZO ............................ 105
11.9 TIPO DE CAMBIO ....................................................................................... 105
11.10 ESPECULADORES (SPECULATORS) ..................................................... 109

12. UNIDAD 8 - EL TLC ....................................................................................... 111
12.1 OBJETO....................................................................................................... 111
12.2 OBJETIVO ................................................................................................... 111
17

12.3 EVALUACIN .............................................................................................. 111
12.4 El TLC .......................................................................................................... 111
12.5 PRINCIPALES OBJETIVOS DE LAS NEGOCIACIONES ........................... 113
12.6 EFECTOS POSITIVOS DEL TRATADO ...................................................... 116
12.7 EFECTOS NEGATIVOS DEL TRATADO. ................................................... 117
12.8 QU SE NEGOCIA Y QUE NO SE NEGOCIA EN EL TLC? .................... 117
12.8.1 Lo que no se negocian .............................................................................. 117
12.8.2 Lo que no se modifica ............................................................................... 117
12.9 QU PASA DESPUS DE QUE LOS TRATADOS SON NEGOCIADOS?
............................................................................................................................. 118
12.10TEMAS DE NEGOCIACION ....................................................................... 118

13. CONCLUSIONES .......................................................................................... 120

BIBLIOGRAFA .................................................................................................... 123

18

LISTA DE ANEXOS

pg.

Anexo A. Ejemplo de la relacin entre administracin de empresas y
negocios internacionales 108

Anexo B. Ejemplo de aplicacin con los pasos de una negociacin 111

Anexo C. Ensayo: Tema TLC, Colombia EEUU 115

19

GUIA
DIDCTICA

20

PRESENTACIN

La globalizacin y el avance tecnolgico, hacen que en el mundo empresarial
cada da se requieran profesionales altamente calificados, competentes y
competitivos para sacar adelante las empresas pblicas y privadas en el entorno
donde desarrollan sus actividades.

Partiendo de esta necesidad los administradores requieren conocimientos que les
permitan tener una visin con prospectiva, donde desarrollen competencias y
estrategias entorno a los negocios, de tal manera que sus empresas sean cada
vez ms competitivas en un mundo tan cambiante.

La asignatura de Negocios Internacionales contribuye a que el administrador de
empresas desarrolle su encargo social, es decir, que solucione los problemas
comerciales entre diferentes pases, de una manera creativa e innovadora.

El modulo, busca hacer un desarrollo temtico, usando un modelo pedaggico
que permita mejorar destrezas, habilidades, valores, y atributos propios de un
administrador que requiere interiorizar los asuntos relacionados con negociacin,
liderazgo, apoyados en la investigacin, la competitividad, la efectividad, la
racionalidad, la economa, la creatividad, la innovacin, con conocimiento de la
pluricultura global, la calidad y la tica.

21

1. FICHA TCNICA

CURSO NEGOCIOS INTERNACIONALES
AUTOR OLGA MARA PADIERNA
INSTITUCION FUNDACIN UNIVERSITARIA LUIS AMIG
PROGRAMA ADMINISTRACIN DE EMPRESAS CON
NFASIS EN ECONOMA SOLIDARIA
PALABRAS CLAVES NEGOCIACIN, TCNICAS DE NEGOCIACIN
GLOBALIZACIN, TLC, ENTORNO, MEDIOS DE
PAGO, EXPORTACIONES,
IMPORTACIONES.
REA DE CONOCIMIEINTO NEGOCIOS INTERNACIONALES
CRDITOS 2
CIUDAD MEDELLN
FECHA FEBRERO DE 2011
ACTUALIZACIN JULIO DE 2011

22

2. INTENCIONALIDADES FORMATIVAS

2.2 OBJETIVO GENERAL

Interiorizar los conceptos que transversan los procesos de negociacin, de tal
manera que el administrador de empresas visualice la solucin de problemas
empresariales propios de las dinmicas actuales, en forma creativa, innovadora,
propositiva, con sentido de respeto, liderazgo y conciliacin.

2.2 OBJETIVOS COMPLEMENTARIOS

Identificar las estrategias de negociacin tanto individuales como
empresariales y los tipos de negociadores que posibilitan un
desenvolvimiento adecuado como administrador de empresas en espacios
socioculturalmente diferentes.

Describir las caractersticas de entorno econmico interno y externo que
favorecen o dificultan la gestin de los negocios internacionales.

Establecer criterios en temas como la globalizacin y el TLC, aplicables en
la prctica profesional como administradores de empresas.

23

3. METODOLOGA GENERAL

3.1 MEDIOS

Clase magistral
Desarrollo de actividades de complementacin
Anlisis de casos
Investigacin guiada y socializacin
Lectura y debates
Proceso de FEED BACK
Seguimiento a portafolio
Elaboracin de ensayos y documentos escritos
Elaboracin de proyecto

3.2 METODOS

Al iniciar la asignatura, el docente explica a sus estudiantes, la metodologa de
estudio, las diferentes actividades, la motivacin de la materia, la importancia de la
asistencia a la clase, de presentar las actividades propuestas, la participacin y
disposicin para aprender; de igual manera hace el pacto pedaggico, consistente
en indicar las pautas mnimas para el buen desarrollo de las sesiones acadmicas.

Se hace nfasis en la importancia que tiene la materia como rea bsica
especfica en la carrera, adems se reconoce en los estudiantes los aportes en el
proceso de cada clase y se explica que en el desarrollo de la misma, se dar a
conocer la agenda y el objetivo de la misma. De igual manera la forma como se
ha de lograr este objetivo (mediante qu).

3.3 FORMAS: Teniendo en cuenta los lineamientos generales de la Fundacin
Universitaria Luis amig a la Luz del modelo pedaggico en coherencia con la
carta descriptiva y el plan de aula de la asignatura se tiene:
24

Un encuentro inicial, que tendr como prembulo un proceso previo de
diagnstico de los conocimientos con que cuentan los estudiantes. Esta seccin
sirve de base para definir los compromisos en lo referido a la autogestin del
estudiante, tambin se ilustrar la globalidad de las nociones conceptuales y
procedimentales de las temticas a desarrollar.

Encuentros transitorios, que permiten constatar los desarrollos, logros y
limitaciones de los estudiantes, con el fin de potencializar y/o fortalecer segn el
caso. Se recogen inquietudes, se profundizan aspectos conceptuales y
procedimentales, igualmente se socializa la elaboracin acadmica de los
alumnos y finalmente se proponen las actividades de la etapa final. Estos
encuentros sirven tambin para evaluar el logro de objetivos y el desarrollo de los
indicadores metodolgicos.

El encuentro final, en donde se retoman nuevamente los objetivos propuestos en
el curso con un nimo integrador, que permita verificar el nivel de logros
alcanzados, a la vez se socializarn con los estudiantes los resultados segn lo
contempla el artculo 80 de Reglamento Estudiantil. La certificacin final se
deber entregar ocho (8) das despus de terminado el curso.

25

4. EVALUACIN INTEGRAL

Segn el Reglamento Estudiantil de la Fundacin Universitaria Luis Amig, art 66,
La Evaluacin es un proceso crtico, intencionado y sistemtico de recoleccin,
anlisis, comprensin e interpretacin de informacin que permite a los actores
educativos valorar el estado en que se encuentra la formacin integral de los
estudiantes.

Para el caso de este mdulo, interesa la verificacin del logros, habilidades;
evitando en lo posible el aprendizaje memorstico, y se evaluar mediante
talleres, lecturas, mesas redondas , debates, tanto en los encuentros presenciales
como en los encuentros virtuales, de manera individual o colectiva segn el
objetivo de la temtica evaluada, con la finalidad de buscar un mayor nivel de
inters, creatividad, investigacin, y competitividad laboral del estudiante que
fomentan el anlisis y la interpretacin personal de lo estudiado.

Trabajo Proyecto: Al iniciar el semestre se conforman los grupos de trabajo, que
permite potenciar el trabajo independiente, se selecciona un pas que exporte o
que importe y se aplican los conceptos y temas vistos durante el desarrollo de la
asignatura. Al finalizar el semestre el grupo debe presentar y socializar el
proyecto.
26

5. UNIDAD 1 FUNDAMENTO DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

5.1 NEGOCIOS INTERNACIONALES

El secreto de un negocio es que sepas algo que nadie ms sabe

(Aristteles Onassis)

Fuente: CV- resume and cover letter (S.F). Recuperado de: 14 de Enero de 2011, de http://www.cv-
resume.org/curriculumvitae/blog/wp-content/uploads/2009/01/comportamiento-organizacional0023.jpg

27

5.1.1 Objeto: Fundamentos de los Negocios internacionales

5.1.2 Objetivo: Relacionar la Administracin de Empresas con los Negocios
Internacionales, articulando historia, comunicacin, estrategias, tcnicas de
negociacin, anlisis de variables como determinantes importantes del flujo de los
negocios internacionales y su entorno, mediante estudio de casos, consultas,
lecturas, mesas redondas, aplicacin del tema al proyecto final, con respeto,
cooperacin y trabajo en equipo.

5.1.3 Sistema de conocimientos

Relacin entre Administracin de Empresas y Negocios Internacionales
Teoras de los negocios internacionales
El proceso de la negociacin internacional
Estrategias y tcnicas de negociacin
Entorno nacional e internacional

5.1.4 Sistema de habilidades

Al finalizar la unidad 1 el estudiante est en condiciones de:

Establecer comparaciones y relaciones entre la administracin y los negocios
internacionales.
Interpretar las teoras del Comercio Exterior
Analizar el proceso de la negociacin internacional
Evaluar el entorno interno y externo y las variables que caracterizan la
negociacin internacional

28

5.1.5 Preguntas que orientan el proceso de enseanza aprendizaje.

Cul es la relacin que existe entre la administracin de empresas y los
negocios internacionales?
Qu son los negocios internacionales?
Cules son los mbitos de aplicacin de los negocios internacionales?
Cules son los pasos de una negociacin?
Cules son teoras que apoyan el comercio exterior?
Cules son las variables que se deben analizar en las negociaciones
internacionales?

5.1.6 Sistema de valores

Actitud de liderazgo.
Conciliacin.
Creatividad.
Respeto por las diferencias socioculturales.
tica profesional.

5.1.7 Mtodos

Al iniciar la unidad temtica el Docente: Explica a sus estudiantes la metodologa
de estudio y las diferentes actividades relacionadas con dicha unidad.

29

5.1.8 Medio

Clase magistral: Explicacin por parte del Docente de que son y como surgen
las negociaciones internacionales, as mismo da a conocer las diferentes
teoras sus ventajas y desventajas.
Actividad: Estudio de caso, lectura en grupos, dramatizacin, socializacin,

5.1.9 Formas

Clases de dos horas, de acuerdo al cronograma establecido por la Fundacin
Universitaria Luis Amig.

5.1.10 Evaluacin

La evaluacin se realizar en forma individual y grupal, en talleres participativos,
estudio de caso, ejemplos explicativos, aporte al proyecto final de cada tema.

5.2 RELACIN ENTRE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES

5.2.1 Objetivo: Relacionar la Administracin de Empresas con los Negocios
Internacionales a partir de un paralelo entre dos empresas multinacionales, con
sentido de responsabilidad.

30

5.2.2 Evaluacin: Para desarrollar esta unidad temtica se adjunta un archivo con
el ttulo de: Estudio de caso 1. Al iniciar la clase siguiente el estudiante comenta
con sus compaeros de aula sus conceptos y participacin.

5.3 CONCEPTO DE LA NEGOCIACIN

5.3.1 Objetivo: Interiorizar el concepto bsico de Negociacin, a la vez que se
analicen casos prcticos en Empresas multinacionales.

5.3.2 Definiciones:

-La Negociacin es un proceso y/o tcnica mediante la cual dos o ms partes
construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el
cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos
que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se
expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes
desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa". (Monsalve,
1988).

- Negociacin: Arte de llegar a acuerdos por medio de la persuasin sin que
medie el duro juego del poder, smbolos no palabras (Tomado de: Donald W
Hendon: http://www.scribd .com/doc/6763591/Como-Negociar-en-Cualquier
Parte-HEndon-Donald-Hendon- Rebecca
- "Proceso de lograr aceptacin de ideas, propsitos e intereses, buscando el
mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas".
(Correa y Navarrete, 1997).

31

El trmino negocio suele aludir a la transaccin de carcter comercial
!"# %# &'()( #*&'# +,% , -.% (/&,'#% 0 !"# %# /,*%&1&"0# #* 2'1*/121, +# (/"#'+,
3,4"*&('1, !"# 5()'. +# 6#*#'(' ,)416(/1,*#% 0 +#'#/5,% '#%2(4+(+,% 2,' #4
,'+#*(-1#*&, 7"'8+1/, 4,/(4 , 1*&#'*(/1,*(49 :1/5, *#6,/1, 2"+, 5()#' %1+, #4
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?(unque no exclusivamente)."#$%%&' ())*' +,-. /*0

Para el caso de la negociacin internacional, puede tomarse cualquiera de las
anteriores definiciones, solo que tiene que transpasar la frontera, se trata de dos o
ms partes de dos o ms pases.

Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas
involucradas, la participacin de los interesados, los asuntos que se negocien, el
status relativo de los negociadores, el clima humano, los factores
desencadenantes, el canal de comunicacin y el modo de negociacin.

5.3.3 Qu no es negociacin: la negociacin no es una ciencia exacta, es un
medio de resolver problemas. Los resultados no son previsibles con precisin; los
intereses, las necesidades, y los poderes, no son cuantificables. (Algebraicos); los
negociadores no pueden ser sustituidos por programas; la concepcin de que la
negociacin se realiza en una mesa con tapete verde, existen otros sitios, otras
acciones; se negocia para resolver conflictos; las tcnicas de negociacin
ayudaran en este aspecto

5.3.4 Historia de la negociacin" Para Colombia la depresin de los aos 30, no
es un fenmeno ajeno a los mercados internacionales, se volcaron las economas
hacia polticas de control y proteccin de sus mercados; se aplic entonces la
32

formula Keynesiana y el modelo Fordista (Produccin en serie) y el Taylorista
(control de tiempo de produccin), fenmeno descrito como capitalismo industrial.

En Colombia la internacionalizacin de la economa en el sector empresarial, se
inicia en el Valle del Cauca, con la llegada de la empresa multinacional como, lo
relata el libro Trayectoria de las empresas Multinacionales en la Ciudad de Cali,
Orjuela Johnny (2009). En Colombia el inicio del proceso exportador se presenta
en el Valle del Cauca en el ao 1915, cuando unos Antioqueos llegan a la Ciudad
de Cali. Instalan fbricas y empresas como Maizena, en el ao 1933, Uniroyal
Croydon en 1937, Carulla Vivero de carcter comercial, en 1929; Nabisco Royal
en 1939 comercializaban levadura y leche en polvo. Como consecuencia entonces
se incrementa el empleo, hay inversin, diversificacin en la produccin industrial.
Otros conceptos que se deben reconocer son los que se describen a continuacin
como explicadores del fenmeno del comercio exterior.

Si se hace un recorrido por las normas colombianas en concordancia con las
relaciones comerciales con otros pases, se ha de encontrar algunas normas antes
del ao 1940 como son: La Ley 8 de 1928, tratado para el desarrollo de las
relaciones comerciales entre Colombia y Suecia. Ley 53 de 1930, Tratado del
Comercio y la Navegacin con Dinamarca, en 1939, Ley 87, clusula de la nacin
ms favorecida Colombia, Italia, ya en 1947 Colombia entra en el GAAT.

La academia tiene entonces un reto y es iniciar una carrera que responda a las
exigencias del medio, las relaciones comerciales que se empiezan a gestar desde
Colombia a otros pases, en cuanto a la normativa y las empresas de carcter
internacional que se establecen en el Departamento del Valle del Cauca,

A partir del ao 1953, por primera vez en Colombia el Ministerio de Educacin
Nacional da licencia de reconocimiento a una Institucin que tiene por objeto
impartir un programa de Comercio Exterior, ubicada en el Departamento del Valle
33

del Cauca, posterior a este hecho y con el auge de la entrada de las
Multinacionales al pas, y ante la evidente necesidad de responder a la compra y
venta de productos y servicios tanto a nivel nacional como internacional, otras
Universidades presentan sus propuestas ante el Ministerio de Educacin Nacional,
como son: La Universidad Jorge Tadeo Lozano, en 1968, La Universidad EAFIT
de Medelln en 1993, La universidad de Medelln en el ao 2001, La Universidad
Konrand Lorenz en Bogot, la Institucin Universitaria ESUMER, 1983, cada una
de ellas con pregrado en Negocios Internacionales, Administracin en Negocios
Internacionales, entre otros. En los Departamentos del pas a partir del ao 1990
con el proceso de apertura econmica se abren programas relacionados con
comercio Exterior en el campo de tecnologas, continan los pregrados y se
fortalecen los postgrados, hasta llegar en la actualidad a contar con Maestra en
Negocios internacionales reconocidas por el Ministerio de Educacin

5.3.5 mbitos de la negociacin.

5.3.5.1 Objetivo: Identificar los diferentes escenarios donde se desarrolla la
negociacin, mediante explicacin por parte del docente y anlisis de caso
prctico , el cual deber presentarse por escrito, utilizando lineamientos sociales,
empresariales y valores como el respeto y el trabajo en equipo.

5.3.5.2 Evaluacin: En grupos escogen un mbito de la negociacin, lo discuten,
lo argumentan y lo representan a manera de lectura, dramatizacin, ensayo, para
finalizar se concluye el tema con aportes de los estudiantes.

5.3.5.3 Dnde se negocia? De acuerdo al escenario donde se desarrolle la
negociacin esta puede ser de carcter personal, poltica, social, econmica o
comercial.

34

Negociacin Poltica: Ciencia de distribucin de recursos, escasos, por
naturaleza, expresin terica del bien pblico, derecho y labor de decidir los
precios de los bienes, servicios, salarios; fijan las cantidades disponibles
para el consumo.

Negociacin Comercial: compradores y vendedores fijan de comn
acuerdo los precios y las cantidades de productos que intercambian.
(Negociaciones), en el caso de la industria existe libertad para decidir,
movimiento de ideas y esta prctica es utilizada en los pases desarrollados
los cuales giran en torno a la liberalismo controlado, dando paso a los
agentes econmicos.

Negociacin privada: relaciones personales. Teora del intercambio social
(psiclogos) se basa en el beneficio neto que ofrece una relacin.

Ejemplo: En el aspecto conyugal, en el cual se tienen factores que inciden en la
eleccin de la pareja como: gasto, inversin, recompensa que aporta; belleza,
inteligencia, relaciones sexuales, servicios prestados, la atencin, el dinero, el
prestigio, la proteccin, sigue un contrato, (tcito), la pareja es incapaz de
formular completa y claramente las condiciones de este. Se exponen a la
sensibilidad frente a las clausulas formuladas explcitas legales y a las que se
adquieren con el paso del tiempo en convivencia.

Negociacin social: la regulacin de la vida social pasa igualmente por el
uso de la negociacin. Sindicatos de trabajadores, asociaciones. Se
capacitan en seminarios, cursos en negociacin, con el fin de adquirir
dominio frente al tema. Los acuerdos electorales los escenarios donde se
desarrolla este tipo de negociacin son: diplomacia. Sinnimo de
negociacin, relaciones de estado.
35

5.4 TEORAS DE COMERCIO EXTERIOR

5.4.1 Objetivo: Comprender los conceptos planteados en las diferentes teoras de
los negocios internacionales, mediante lectura guiada, en un ambiente de respeto.

5.4.2 Evaluacin: En mesa redonda se hace una discusin sobre los diferentes
tipos de teoras.

5.4.3 Teoras:

La teora de la ventaja absoluta de Adn Smith: De acuerdo a su
planteamiento cada pas debe especializarse en la produccin y explotacin
del bien que produce con mayor eficiencia, es decir, con el menor nmero
de trabajo.

La teora de la ventaja comparativa de David Ricardo: Aun si un pas era
ms eficiente en la elaboracin de dos productos debe ser relativamente
ms eficiente en la produccin de un bien. Debe entonces especializarse en
la elaboracin y exportacin de ese bien a cambio de la importacin del otro
bien.

La teora de las proporciones del factor El Heckscher y Berln Ohlin:
Un pas que tiene abundancia de mano de obra relativa (abundancia de
capital) debe especializarse en la produccin y explotacin de ese producto
que es relativamente intensivo en mano de obra (intensivo en capital).

La paradoja Wassily Leontief: La prueba de la teora de las proporciones
del factor que result en el descubrimiento inesperado de que Estados
36

Unidos en realidad estaba exportando ms productos que era de mano de
obra intensiva relativa, ms que los productos de capital intensivo que un
pas de capital abundante relativo debera, segn la teora.

Teora de los rangos de productos trasplantados de Staffan Burenstam
lder: El tipo, complejidad y diversidad de la demanda de productos de un
pas incrementa con forme crece el ingreso del pas. Los patrones de
comercio internacional seguirn este principio, as que los pases de niveles
de ingreso per capitales similares comerciaran con mayor intensidad
teniendo demandas de productos que se trasplantan.

Teora del ciclo del producto Raymond Vernon: El pas que tiene ventaja
comparativa en la produccin y exportacin de un producto individual,
cambia con el tiempo conforme la tecnologa de la mano factura del
producto madura.

Mercados imperfectos y comercio estratgico Pal Krugman: Teoras
que explican los patrones cambiantes del comercio, incluyendo el comercio
de la industria, basadas en la imperfeccin de mercados de factor y
mercados de producto.

La ventaja competitiva de las naciones Michael Porter: La
competitividad de una nacin depende de la capacidad de su industria para
innovar de actualizarse. Las compaas ganan ventajas competitivas debido
a la presin y el desafo. Las compaas se benefician de tener fuertes
rivales domsticos, proveedores agresivos con sede en casa y clientes
locales exigentes. Las ventajas competitivas tambin se establecen atreves
de agrupamientos (clusters) geogrficos o concentraciones de compaas
en diferentes partes de la misma industria.
37

5.5 PASOS DE LA NEGOCIACIN"

Fuente: 1.B.P- Blogspot.com (S.F). Recuperado de: 14 de enero de 2011,
http://1.bp.blogspot.com/_vozVQQLDFiA/R5-8rNFLTbI/AAAAAAAAAIA/mPwAvp-4DyU/s1600-
h/Negociacion.jpg

5.5.1 Objetivo: Identificar los diferentes pasos que se deben seguir para el
desarrollo de una negociacin mediante clase magistral, y representacin de
acuerdo al gusto del estudiante puede ser en drama, exposicin de un caso en
especial, con sentido crtico y participativo.
38

5.5.2 Evaluacin: Mediante un escrito el estudiante traer o enviar va
electrnica un caso donde se identifiquen los pasos de la negociacin, un drama,
una exposicin, al iniciar la prxima clase los estudiantes contarn los temas
seleccionados y cmo aplicaron los pasos de la negociacin.

5.5.3 Pasos: Segn Maubert, Jean; Francois y otros (2009), en su libro Negociar
las claves para triunfar, para realizar una negociacin con xito se recomiendan
los siguientes pasos:

PASO 1. CONOCERSE: Negociar es como cualquier otra situacin social
con propsitos comerciales. Funciona mejor cuando las partes se dan
tiempo para conocerse. Resulta til evaluar a las personas que participan
en las negociaciones antes que stas comiencen. Los antecedentes
individuales dan una gua excelente sobre el nivel de importancia que tiene
cada cosa para cada uno, y el nivel de experiencia en el tema. Una regla
de oro es que el inicio sea amistoso y tranquilo, pero que se conserve el
carcter comercial.

PASO 2. EXPRESAR METAS Y OBJETIVOS: En este momento las partes
interesadas solo estn empezando a explorar las necesidades de la otra, la
persona que habla primero de los asuntos a tratar. La persona que hace la
declaracin inicial debe entonces esperar que la otra parte le d un
feedback para enterarse de si tienen metas y objetivos similares. Si hay
diferencias, este es el momento de enterarse de su existencia.

Por lo general, es buena idea que las afirmaciones inciales sean positivas y
agradables. No es el momento para ser hostiles o estar a la defensiva. Se necesita
una atmsfera de cooperacin y confianza mutua.
39

PASO 3. INICIO DEL PROCESO DE NEGOCIACIN: Algunas
negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados. La
direccin que tomaran las negociaciones es impredecible a menos que
ambas partes hayan expuesto estos puntos. Puede haber necesidades
ocultas que no haya expuesto ninguna de las partes, pero estas surgirn
conforme transcurran las negociaciones. Un negociador hbil estudiar
cuidadosamente los temas antes que empiecen las negociaciones para
determinar dnde hay ventajas en lo que se refiere a deslindar o combinar
los puntos a discutir. Una vez que los negociadores han revisado los puntos
a discutir, deben empezar a tratarlos uno por uno, las opiniones varan
respecto de si se debe empezar por un tema muy importante o por uno de
menor importancia.

PASO 4. EXPRESIONES DE DESACUERDO Y CONFLICTO: En esta
etapa de la negociacin se presenta el desacuerdo y el conflicto que,
manejados en forma adecuada, reunirn con el tiempo a los negociadores.
Si se les maneja en forma inadecuada, aumentarn las diferencias. El
conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos
deseos y necesidades de los negociadores. Al presentar los asuntos, la
mayor parte de los negociadores explicar lo que quiere. Le corresponde al
otro negociador saber lo que l quiere, o con que se conformar. Pocos
negociadores obtendrn todo lo que quieren, incluso en una negociacin
con xito. Los buenos negociadores se esforzarn por obtener tanto como
puedan, aunque entendern que tal vez sea necesario ceder y modificar las
metas. En Este enfrentamiento se puede producir tensin. Por lo tanto,
resulta importante recordar que la solucin de los conflictos en estas
circunstancias no es una prueba de poder sino una oportunidad de revelar
lo que la gente necesita. Si se le entiende bien, esto debe conducir hacia
posibles reas de acuerdo o reas dnde ceder.
40

PASO 5. REEVALUACIN Y CONCESIN: Por lo general, en cierto
momento de la negociacin una de las partes se desplazar hacia las
concesiones. Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces
empiezan de la siguiente manera: Supongamos que?, cuando empiezan
oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha
atencin para detectar si se est ofreciendo un intento de concesin. Se
deber responder con igual cuidado. Un intento demasiado precipitado de
lograr algo podra hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal
vez no parezca propicio para dar y recibir.

PASO 5: La clave del xito en cualquier negociacin es el momento en que
ambas partes evalan de nuevo sus posiciones y determinan el nivel de
concesin que les resulta aceptable. Durante este paso se plantea recordar
el principio de dar y recibir.

PASO 6: El paso final se da cuando ambas partes confirman cualquier
convenio que hayan tenido. Planeo asegurarme de que no haya despus
malentendidos poniendo por escrito los acuerdos y compartindolos con la
otra persona

5.6 EL ENTORNO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

41

Fuente: google (S.F) recuperado de: 14 de enero de 2011,
http://www.google.com.co/imgres?imgurl=http://www.if.ufrgs.br/public/ensino/vol7/n1/imagem14.JPG&imgrefurl
=http://www.if.ufrgs.br/public/ensino/vol7/n1/v7_n1_a4.
42

El entorno: es una herramienta, un conocimiento de anlisis que deben utilizar los
negociadores con el fin de analizar cmo se encuentra el rea en la que se
pretende desarrollar la negociacin.

5.6.1 Objetivo: Apropiar conceptos, elementos y metodologa, como los tres
aspectos principales del anlisis de entorno. Esto mediante la teorizacin y
contraste permanente con hechos reales, con sentido crtico y participativo.

5.6.2 Evaluacin: El esquema de evaluacin en esta unidad de estudio estar
dirigida a que el estudiante aplique de una forma prctica un anlisis del entorno
empresarial, teniendo en cuenta para ello algunas variables de las vistas,
aplicadas al proyecto escrito defendido en forma verbal al finalizar este modulo.

5.6.3 Entorno: De acuerdo con (Zarur, 2004, p. 20), entorno hace referencia a
Ambiente que rodea una cosa (...) El entorno se refiere a la totalidad de factores o
circunstancias naturales, infraestructurales, socioculturales, econmicas, polticas
y tecnolgicas que en tanto rodean, condicionan el comportamiento y la situacin
de los sujetos que estn siendo objeto de referencia.

5.6.4 Clases de entorno

Las clases de entorno son las siguientes:

Entorno poltico: Tiene que ver con las relaciones de poder que establecen los
individuos, especialmente entre el estado y la sociedad civil. Los principales
aspectos estn relacionados con partidos polticos, procesos electorales y poderes
pblicos.

43

Entorno cultural: Relaciona todo aquello que tiene que ver con las creencias
(ideologas), valores materiales y espirituales y los procedimientos que los grupos
humanos, establecen para crear esos valores. Incluye tambin patrones de
conducta, visiones del mundo, idioma, articulados con la religin, las tradiciones y
los estilos de vida.

Entorno econmico: Implica todas las acciones enfocadas hacia la produccin,
distribucin, intercambio y consumo de bienes y servicios. Es decir, que relaciona
los comportamientos de agentes (consumidores y productores) los de distintos
mercados. Las variables a tratar en el entorno econmico son precios, dinero y
mercado.

Entorno social: Tiene que ver con los distintos procesos, estructuras y dinmicas
que comprometen las relaciones entre individuos de un grupo o colectivo, su
demografa, su estructura poblacional y convivencia.

Entorno tecnolgico: Son los modos o maneras de hacer las cosas. Tambin se
entiende como los distintos saberes orientados a un objetivo, en este sentido se
hace necesario abordar el desarrollo cientfico y el progreso tecnolgico.

Entorno natural o medioambiental: Incluye todos aquellos fenmenos que se
escapan de la voluntad del ser humano y que estn determinados por las fuerzas
de la naturaleza como el clima, la ecologa y los ciclos del agua.

5.6.5 Caractersticas de los entornos:

44

Coherencia: Los componentes del entorno con sus respectivos elementos
configuran una TEXTURA. Es decir se relacionan en un entramado que
configura una red de relaciones muy estrecha o muy aislada.

Las relaciones entre componentes y elementos cumplen con
regularidades empricas: Lo cual significa que hay fenmenos de la
realidad que se cumplen con cierta lgica y frecuencia en el tiempo.

Multidimensionalidad: La realidad que compone el entorno tiene dos
maneras de mirarse. La primera, dividiendo sta en mbitos o esferas, las
cuales expresan rasgos peculiares de esa realidad y donde los actores
individuales y sociales cumplen con ciertos roles. La segunda, recurriendo
a un criterio geoespacial, en el cual se determinan los impactos en el ncleo
de referencia desde la incidencia ms inmediata hasta niveles ms alejados
en cuanto a su grado de determinacin (niveles local, regional, nacional,
mundial-internacional, global).

Dinmica: Cambios sustanciales en la MAGNITUD del entorno, se reflejan
en la estructura del mismo. Estos cambios se dan entre lapsos de tiempo,
es decir entre el pasado, presente y futuro (TENDENCIA); lo cual da la idea
de un entorno en permanente transformacin. El NIVEL (valor
cuantificable) e INTENSIDAD (la fuerza) de los cambios no siempre son los
mismos, stos dependen de los contextos, las variables y las relaciones
entre las componentes del sistema.

Estabilidad: Cambios bruscos e irregulares en indicadores relevantes del
sistema entorno. No necesariamente la inestabilidad se refleja en la
estructura del entorno, ms bien en ciertas dinmicas y dimensiones.

45

Por ej.: la estabilidad en el comportamiento creciente de la balanza de pagos de
Colombia o la inestabilidad del crecimiento econmico colombiano entre 1996-
2001.

5.6.6 El entorno desde lo geoespacial: Para analizar el entorno desde lo
geoespacial es necesaria su ubicacin y qu mbito del territorio se debe analizar.

Fuente: Alcalda de Medelln (S.F) recuperado de: 16 de enero de 2011.

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46

Fuente: Gobernacin de Antioquia (S.F). Recuperado de: 16 de enero de 2011.

Fuente: Los mejores destinos.com/mapa_Colombia_1.gif/im. (S.F), recuperado de: 16 de Enero de
2011.
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47

Fuente: Los mejores destinos.com/mapa_mundo_1.gif/im. (S.F). Recuperado de: 16 de enero de
2011.

5.6.7 El entorno desde el campo empresarial: El entorno competitivo o sectorial
se compone de dos tipos de estructuras:

5.6.7.1 Estructura del sector o anlisis sectorial: Las estructuras empresarial y
sectorial configuran lo que en planeacin estratgica se denomina como anlisis
DOFA de debilidades y fortalezas (D-F) y oportunidades y amenazas (OA). La
utilidad de ste radica en que las empresas deben elaborar estrategias que les
permita potencializar las fortalezas existentes y convertir las debilidades en
nuevas fuerzas. Adems de aprovechar las oportunidades y contener las
amenazas.

Para (Zarur R 2009), Un sector econmico es un espacio fsico o contextual donde
confluyen actividades, fenmenos, elementos y procesos con caractersticas
peculiares, un alto grado de similitud y unos objetivos comunes.

Desde el punto de vista de la economa, la actividad econmica se clasifica en tres
sectores generales:

48

Primario o productor de materias primas.
Secundario o de transformacin de materias primas.
Terciario o de produccin de intangibles

5.6.7.2 Estructura empresarial o anlisis interno

Las estructuras empresarial y sectorial configuran lo que en planeacin estratgica
se denomina como anlisis DOFA de debilidades y fortalezas (D-F) y
oportunidades y amenazas (OA). La utilidad de ste radica en que las empresas
deben elaborar estrategias que les permita potencializar las fortalezas existentes
y convertir las debilidades en nuevas fuerzas. Adems de aprovechar las
oportunidades y contener las amenazas.

5.7 LA CULTURA

Todas las culturas, de un modo u otro, reflejan necesidades humanas comunes.
(Bronislaw Malinowski)

Fuente: edwardcates. (S.F). Recuperado de: 16 de enero de 2011, http://www.edwardcates.com/wp-
content/uploads/2008/11/global_multicultural.jpg

49

5.7.1 Objetivo: Identificar los conceptos y elementos que conforman la cultura,
mediante explicacin por parte del docente y desarrollo de un taller, con una
actitud de respeto por las diferencias culturales.

5.7.2 Evaluacin: En grupo los estudiantes deben desarrollar el taller sobre el
tema. Al iniciar la siguiente clase el estudiante lo socializa, puede enviarlo va
electrnica.

5.7.3 Concepto de cultura: La cultura es definida como un sistema integrado de
patrones de comportamiento aprendidos que son caractersticos de los miembros
de una sociedad determinada. Michael R Cinkota, Likka rokainen, 2006, Negocios
Internacionales. Se Incluye todo lo que un grupo piensa, dice, hace y produce; sus
costumbres, idiomas, artefactos materiales y sistemas compartidos de actitudes y
sentimientos. La definicin por tanto, cubre una amplia variedad de elementos que
van de lo materialista a lo espiritual.

Cada persona est inmersa en una cultura en particular, aprendiendo la forma
correcta de hacer las cosas. Pueden surgir problemas cuando una persona
aculturada a una cultura tiene que ajustarse a otra. El proceso de ajustarse y
adaptarse a una cultura especifica distinta a la propia, es una de las claves al
xito en operaciones internacionales.

5.7.4 Elementos conforman la cultura: Los elementos que conforman la cultura
son los siguientes:

5.7.4.1 Idioma verbal y no verbal. El idioma ha sido descrito como el espejo de
la cultura. El idioma en s mismo es multidimensional por naturaleza. Esto es cierto
no solo para la palabra hablada sino para lo que puede ser llamado el idioma no
verbal de los negocios internacionales. Hay mensajes transmitidos por las
50

palabras usadas, por la forma en que las palabras se expresan por ejemplo (el
tono de voz) y por medios no verbales como gestos, posicin corporal y contacto
visual.

La capacidad en idiomas cumple cuatro papeles especficos en los negocios
internacionales.

El idioma es importante en la recopilacin de informacin y en esfuerzos de
evaluacin.
El idioma proporciona acceso a la sociedad local.
La competencia en el idioma es cada vez ms importante en las
comunicaciones de la compaa, ya sea dentro de la familia corporativa, o con
los miembros del canal.
El idioma proporciona ms que la capacidad de comunicar.

5.7.4.2 Religin: La religin define los ideales de la vida, que a su vez se reflejan
en los valores y actitudes de sociedades e individuos. Tales valores y actitudes
conforman el comportamiento y las practicas de instituciones y miembros de las
culturas.

La religin tiene un impacto en los negocios internacionales, se considera que la
religin define los valores y actitudes de una cultura y por ende estos
comportamientos tienen incidencia en el medio empresarial, en el consumo de
bienes y servicios y en la organizacin social. El impacto variar dependiendo de
la fortaleza de los principios religiosos dominantes, la religin entonces
proporcionar la base de las similitudes bajo creencias y comportamientos de los
individuos, se evaluar entonces las religiones dominantes del mundo como son:
cristiandad, islamismo, buda ismo, budismo, entre otras, ya que el mundo existen
tanto, miles de seguidores como de religiones. La importancia de la religin de
cada individuo se radica en que este comportamiento determina en mayor grado
51

su capacidad de consumo. Se puede resaltar que la religin est inmersa en la
vida cotidiana del ser humano y que en la mayora de circunstancias define
comportamientos y decisiones que lo afectan de una u otra manera, por ejemplo:
la navidad, los das festivos, la participacin de las mujeres ene l mundo de los
negocios en, (medio oriente), las bebidas, el consumo de carne y de ciertos
alimentos, el vestuario, los deportes, los bienes y servicios, el nmero de personas
por familia. Factores que se deben tener en cuenta a la hora de evaluar el
potencial de mercado y los patrones de consumo.

5.7.4.3 Valores y actitudes: Los valores son creencias compartidas o normas del
grupo que el individuo ha vuelto internas. Las actitudes son evaluaciones de
alternativas basadas en estos valores. Las diferencias en los valores culturales
afectan la forma en que la planeacin se ejecuta, las decisiones se toman, la
estrategia se implementa y el personal es evaluado.

5.7.4.4 Maneras y costumbres

Fuente: brandnewworld (S.F). Recuperado de: 16 de enero de 2011,
http://www.brandnewworld.com/images/d/multicultural/CM80_Multi_CulturalDressUpsCollection.jpg
52

Comprender maneras y actitudes tiene importancia especial en las negociaciones,
porque interpretaciones basadas en nuestro propio marco de referencia pueden
llevar a una conclusin totalmente incorrecta.

5.7.4.5 Elementos materiales: La cultura material se refiere a los resultados de
la tecnologa y est directamente relacionada con la manera como una sociedad
organiza una actividad econmica. Se manifiesta en la disponibilidad y lo
adecuadas que son las infraestructuras econmicas, sociales, financieras y de
marketing bsica para los negocios internacionales de un mercado.

5.7.4.6 Esttica: Cada cultura hace manifestacin clara relativa del buen gusto,
como se expresa en las artes y en el simbolismo de los colores en particular, por
ejemplo como se puede apreciar en el campo internacional, el color verde significa
esperanza, es el significado tradicional pero en pases como es el caso de Mxico,
el color verde significa duelo, as mismo el gusto por la msica, vara de acuerdo
a su cultura.

5.7.4.7 Educacin: La educacin, ya sea formal o no formal, desempea un papel
importante en la transmisin y el compartir de la cultura. Las tasas de
alfabetizacin y la inscripcin en educacin secundaria, tcnica y superior miden el
nivel de educacin del pas.

5.7.4.8 Instituciones sociales: Las instituciones sociales afectan la manera en
que las personas se relacionan entre ellas. La unidad familiar, que en los pases
industrializados occidentales consiste de padres e hijos, en varias culturas se
extiende a incluir abuelos y otros parientes. Esto tendr impacto en los patrones
de consumo y debe ser tomado en cuenta, por ejemplo, al realizar investigacin
de mercadeo.
53

Es precisamente el contacto y la apertura lo que va construyendo la cultura y la
identidad de los pueblos.
(lvaro Siza)

Fuente: goingtomeet- (S.F). Recuperado de 17 de Enero de 2011,
http://www.goingtomeet.com/img/lx/multiculturalism.jpg
54

5.8 ESTRATEGIAS Y TCNICAS PARA HACER UNA NEGOCIACION

Fuente: goingtomeet (S.F). Recuperado de: 17 de Enero de 2011,
http://www.goingtomeet.com/img/lx/tcdegociacion.m.jpg

5.8.1 Objeto: Estrategias y tcnicas de negociacin.

5.8.2 Objetivo: Utilizar adecuadamente las estrategias y tcnicas de negociacin,
tanto individuales como empresariales, con el fin de realizar una negociacin
exitosa, que permita fortalecer los valores de conciliacin, liderazgo y respeto por
los dems.

5.8.3 Evaluacin: El estudiante debe leer los documentos. (Archivo digital,
Tcnicas para negociar), se hace una mesa redonda, donde cada estudiante tiene
la oportunidad de participar, de acuerdo a las lecturas recomendadas.
55

Lecturas:

Negociar, las claves para triunfar
24 Tcnicas y tcticas para negociar
Estrategias competitivas para las empresas exportadoras de aguacate: red
empresarial del aguacate Michoacano.

La negociacin es un fenmeno que se presenta constantemente en nuestra vida
cotidiana. Es un proceso en el que se participa de una u otra forma.

El xito en la negociacin no consiste, como veremos ms adelante, en conseguir
siempre lo que yo quiero o todo lo que yo quiero. Hay muchas variables que
deberemos conocer y toda una tcnica que nos puede ayudar a alcanzar el
objetivo.

Cul debe ser el objetivo? Cada persona manifiesta un objetivo en el proceso de
negociacin desde un lucro econmico, un beneficio, o prestigio como negociador.

5.8.4 Actitudes de personas ineficaces:

La pasividad: tendencia a evitar conflictos por encima de todo y a no
comprometerse. Hay diferentes tipos de individuos pasivos: pasivo grun,
pasivo segundn, pasivo.

La agresividad: el agresivo quiere dominar al otro y revalorizarse a su costa.
Hay agresivos dominantes, agresivos subordinados, agresivos saboteadores,
etc. Este grupo, con su actitud, perturba el nimo de sus adversarios que, en
general, acaban rompiendo la negociacin o pidiendo otros interlocutores.

56

La manipulacin: el manipulador quiere alcanzar su objetivo a costa de los
que sea. Para l, el uso de la trampa, de las terceras personas, de la accin
indirecta, es perfectamente lcito si con ello logra sus fines. Los diferentes
tipos de manipulador son el conspirador, el listillo, el intercesor, el chantajista,
etc. En el mundo de la empresa si una persona tiene esta caracterstica, logra
su objetivo, pero a medida que se descubre genera desconfianza.

5.8.5 Actitud personal positiva, la asertividad: es una habilidad social muy
relacionada con la inteligencia emocional. La conducta asertiva es hacer y decir lo
que se debe hacer y decir en cada momento procurando mostrarse sin
inhibiciones y sin agresiones (Alirio Rojas 2008).

El individuo asertivo sabe afirmarse sin complejos, sin agredir a los dems; sabe
decir no con la sonrisa en los labios, las siguientes son caractersticas de la
persona asertiva:

Sus relaciones se basan en la confianza, no en el dominio o el clculo.
Se siente cmodo en el cara a cara. Mira a los ojos.
Es sincero y no disimula sus sentimientos.
No se deja avasallar.
Pone las cartas sobre la mesa.
En los momentos difciles siempre dice <<yo>>; no se escuda en los dems.
Tiene un gesto medido.

Cualidades que tienen las personas asertivas:

Escucha activa (que el interlocutor capte inequvocamente que usted le est
escuchando y entendiendo.
57

Dejar siempre una salida honorable al otro (si le arrinconamos responder con
agresividad).
No emitir juicios de valor, sobre todo de carcter personal.
Evitar contradicciones entre el contenido de lo expresado y el modo (tono,
gesto,) con que se dice.
Evitar conductas inductivas (lo que quiero es conocer el planteamiento de mi
interlocutor, no dirigir su discurso).

Como puede observar esos puntos sern de utilidad para todo tipo de relacin,
tanto se trate de una negociacin de empresa, como de un asunto familiar.

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5.9.1 Objetivo: Identificar los tipos de negociacin, mediante investigacin dirigida
por el docente y socializacin, aplicando el trabajo en grupo y socializando la
actividad, con una actitud participativa y de respeto por la opinin y participacin
de sus compaeros de grupo.

5.9.2 Evaluacin: En grupo los estudiantes escogen un tipo de negociacin y lo
dramatizan, lo describen, lo relatan, el resto de los estudiantes identifican que tipo
de negociacin estn utilizando.

58

5.9.3 La capacidad negociadora: La capacidad negociadora es cada vez ms
importante. John P. Kotter, un conocido profesor de la Harvard Business School,
dice en The New Rules que antes de 1974, cuando el entorno econmico era muy
estable, la cualidad ms importante en los ejecutivos de las empresas era la
capacidad de gestin; pero ahora que tantas cosas hay que cambiar a diario, las
cualidades ms importantes han pasado a ser el liderazgo y la habilidad
negociadora.

5.9.4 Modelos que se adaptan a una negociacin: Los siguientes son los
modelos que se adaptan a una negociacin.

5.9.4.1 Ganador Perdedor: Habitualmente la persona que adopta y se identifica
con este modelo tiende a tener el papel de ganador al principio y en el transcurso
de la negociacin. Lo cual hace que tenga muy poco aprecio por quien tiene al
frente. El principal principio para una persona que adopta este mtodo es obtener
la victoria a todo precio.

Modelo ganador - perdedor

Fuente: pixmac - banco de imgenes (S.F). Recuperado de 17 de Enero de 2011,
http://s3.amazonaws.com/pixmac-preview/champions-podium-7.jpg

59

5.9.4.2 Perdedor - Ganador: En este modelo se pierde una guerra sin haberse
iniciado o se obtiene una victoria devastadora aunque de corta duracin. Lo que
ms sobresale en este mtodo es la perdida de autoestima y el sentimiento de
venganza por dejarse ganar de tal manera.

5.9.4.3 Perdedor - Perdedor: El objetivo principal de este tipo de negociacin no
es la bsqueda de la victoria o el xito sino asegurarse que la otra parte pierda. Es
decir que lo objetivos se han perdido de vista y no hay un mando definido, lo cual
conlleva a situaciones donde se emplean engaos, celos, rencor y estafa para
hacer caer el adversario.

Razones que aseguran que se est trabajando bajo este modelo:
No existe ninguna confianza entre las partes.
Nadie ofrece soluciones de recambio o todas las opciones son rechazadas
sistemticamente.
Cada una de las partes teme que la otra salga beneficiada.
Todo el mundo es vctima de la competitividad feroz.
No sienten inters en comprender los requerimientos lejanos.
No comprenden el proceso de negociacin.

5.9.4.4 Ganador - Ganador: El principio de este mtodo es buscar la igualdad o
reciprocidad con los otros compaeros que se estn negociando. Es decir su
principal inters es conseguir el bien comn para ambas partes.

Este mtodo posee un lema que dice la victoria compartida es mayor que la
suma de las partes.

5.9.4.5 Shotgun: Este tipo de negociacin hace referencia a la disolucin de la
asociacin comercial que en algn momento se realiz. Se realiza de una manera
60

inequvoca. Al final de este proceso una de las partes ganar unilateralmente y los
participantes de este modelo lo saben desde el principio.

Fuente: amazonaws (S.F). Recuperado de: 17 de Enero de 2011,
http://s3.amazonaws.com/pixmac-preview/champions-podium-1.jpg
61

5.10 ESTILOS DE NEGOCIADORES

La Imagen es un sobre y el estilo es su contenido

12&34&5 Arrowheadgallery (S.F). Recuperado de: 17 de Enero de 2011,
http://www.tendencias21.net/Urge-una-Teoria-de-la-negociacion-con-base-cientifica_a1940.html,
Lake Arrowheadgallery.

5.10.1 Objetivo: identificar el estilo de negociador de acuerdo a sus modales y
comportamiento, mediante investigacin guiada y actividad de aplicacin realizada
en grupo, con actitud de cooperacin y respeto.

5.10.2 Evaluacin: Se entrega a cada grupo un estilo de negociador para que lo
dramatice, el grupo identifica el estilo y se premia la actividad.

62

5.10.3 Estilos de negociador: Las personas tienen diferente carcter que las
hacen diferentes unas de otras, por ello cada una se identifica con un estilo de
negociador.

Negociador imbcil: este estilo de negociador est caracterizado por tener
una actitud eclipsada, no dudan en mostrar ilgicas, piden demasiadas
explicaciones sin fin, estafan el tiempo y la energa.

12&34&5 6&37&389$:(; "<.10. =&82+&>$7? 7& ;* 7& @3&>? 7& ();;'
http://www.tendencias21.net/negociadorimbecil-con-base-cientifica_a1940.html.

!"#$%&'($) +&%,'($)- <& 97&349A98$ +?> %$: :9-29&34&:
8$>$84&>B:498$:' &s escandaloso, tiene gestos vivos y desmesurados,
exige hechos, resultados, frutos, imponen continuamente
obligaciones, amantes de los desafos.
63

Fuente: Wordpress (S.F). Recuperado de: 17 de Enero de 2011,
http://puertohurraco.files.wordpress.com/2010/05/dictador.jpg

!"#$%&'($) .)$/&$0'($)5 Se aprovecha de la falta de firmeza del
interlocutor, no sede rpidamente ante las excusas, es discreto, pero a la
espera de una oportunidad de intervencin.

Fuente: Fuente: 4.B.P (blogspot.com) (S.F). Recuperado de: 17 de Enero de 2011,
http://4.bp.blogspot.com/_pcmzextYoow/SNRMUdu8p7I/AAAAAAAABB8/MrJCCDHqJRM/s400/el+negociador.
jpg

Negociador Pensador: En su estilo, no ddisimula sus sentimientos,
necesidades y temores, as mismo habla poco, pero escucha y observa
64

mucho, detesta lo desconocido, no le gustan las palabras y gestos rpidos, s
introvertido.

Fuente: grupoeducare (S.F). Recuperado de: 17 de Enero de 2011,
http://www.grupoeducare.com/blog/UserFiles/Image/Intellectus/pensador%20formal.jpg

Negociador Pacificador: Resalta como habilidades las siguientes, Ama la
paz, se angustia frente a actitudes negativas, evita la confrontacin, teme a los
conflictos, aportan ideas creativas.

Negociador Correoso: es agresivo, siempre tiende al enfrentamiento y la
coaccin, les gusta obtener una respuesta rpida, exige la perfeccin de los
dems, El interlocutor es un subalterno, lanza amenazas y recurre al chantaje

65

6. UNIDAD 2 GLOBALIZACIN

Fuente: elamaule (S.F). Recuperado de: 18 de Enero de 2011,
http://www.elamaule.cl/tmp_images/69/noticia_3405_normal.jpg

6.1 OBJETO: La Globalizacin.

6.2 OBJETIVO: Reflexionar sobre los diferentes conceptos de globalizacin y el
impacto que tiene sobre la economa, la poltica y el mbito cultural.

6.3 EVALUACIN: Se adjuntan lecturas, sobre el tema, los estudiantes las leen y
se desarrolla un debate, donde cada estudiante propone una tesis, la cual
defender durante el desarrollo de la sesin.

Las lecturas que se adjuntan son:

6.4 LA GLOBALIZACIN

La globalizacin es un fenmeno de apertura de la economa de un pas en
relacin con el mundo, permite el ingreso y salida de productos y servicios sin
restricciones, de intercambio de capitales, la circulacin de las personas, las ideas,
66

y se origina all los tratados de libre comercio, los acuerdos comerciales, por el
contrario los acuerdos comerciales permiten flexibilizar las medidas con el fin de
intercambiar el mayor nmero de unidades producidas. Un concepto que se debe
mirar es el del El Fondo Monetario Internacional, seala que la globalizacin se
refiere a la creciente dependencia econmica mutua entre los pases del mundo
ocasionada por el creciente volumen y variedad de transacciones transfronterizas
de bienes y servicios, as como por la de flujos internacionales de capitales, y por
la aceleracin de la difusin de la tecnologa en ms lugares del mundo. (Tomado
de internet el 10 de julio de 2011)
Giddens, conceptualiza a la globalizacin como la intensificacin en escala
mundial de las relaciones sociales que enlazan localidades muy distantes, de tal
modo que lo que ocurre en una est determinado por acontecimientos sucedidos a
muchas millas de distancia y viceversa.
La Comisin Europea, define a la globalizacin como el proceso mediante el cual
los mercados y la produccin de diferentes pases estn volvindose cada vez
ms interdependientes debido a la dinmica del intercambio de bienes y servicios
y a los flujos de capital y tecnologa. No se trata de un fenmeno nuevo, sino de la
continuacin de desarrollos que haban estado funcionando durante un tiempo
considerable.
De acuerdo a Sez, (2008) la globalizacin hace referencia a la creciente
internacionalizacin de los procesos econmicos (produccin, inversin, comercio
y finanzas), polticos y culturales, dando como resultado su acelerada
interdependencia a nivel mundial y la generacin de poderes y dinmicas que
tienden a rebasar la capacidad de accin de los Estados y de los actores
tradicionales condicionando claramente sus intervenciones.
Con la globalizacin comenz a escribirse otra historia, la de un crecimiento lento
de la economa mundial, con crecientes desigualdades sociales en cada pas y
67

mayores diferencias entre los pases desarrollados y las naciones en vida de
desarrollo.

La tendencia es general: los ricos se llevan cada vez ms y la mayora est cada
vez ms pobre. Y lo que es peor : estos rasgos se estn convirtiendo en
permanentes, provocando un vaciamiento de clase media, que puede llevar a un
quebranto econmico social y una reaccin poltica adversa a la globalizacin.

La globalizacin se expresa, por lo tanto, el principio de que el comercio libre en
nivel mundial consiste en que cualquier producto o servicio puede ser producido y
vendido en cualquier parte del globo.

LA GLOBALIZACION

Fuente: elamaule (S.F). Recuperado de: 17 de Enero de 2011,
http://www.elamaule.cl/tmp_images/69/globalizacion_3405_normal.jpg

68

6.5 TRMINOS DE NEGOCIACIN

Segn, Ruibal Handabaka, (1994) Los INCOTERMS, International Comercial
Terms. (Trminos de Comercio Internacional. Son un conjunto estndar de
trminos comerciales y de definiciones que establecen normas y prcticas
neutrales, basadas en el principio de la mnima responsabilidad del vendedor, con
el fin de contribuir a superar los problemas originados por las distintas
interpretaciones o legislaciones nacionales en conflicto.

6.5.1 La finalidad de los Incoterms: La finalidad, es establecer un conjunto de
reglas internacionales uniformes para la interpretacin de los trminos ms
utilizados en el comercio internacional, con objeto de evitar en lo posible las
incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones de dichos trminos en
pases diferentes.

6.5.2 Regulan los INCOTERMS: Los Incoterms regulan exclusivamente los
derechos y obligaciones de las partes respecto al contrato de compraventa y la
entrega de las mercancas vendidas, controlando y definiendo las obligaciones de
cada una de las partes, reduciendo el riesgo de complicaciones legales.

6.5.3 Lmites de los INCOTERMS: Los INCOTERMS tienen una importancia
relevante para el cumplimiento del contrato de compraventa, pero no abarcan, en
absoluto, todos los problemas que puede conllevar el contrato de compraventa;

Los Incoterms no reemplazarn los trminos contractuales necesarios en un
contrato de compraventa completo. Qu delimitan concretamente los Incoterms?

Los Incoterms delimitan con precisin:

69

El reparto de costes entre exportador e importador.
El lugar donde se entrega la mercanca.
Los documentos que el exportador debe proporcionar al importador.
La transferencia de riesgos entre exportador e importador en el transporte de
la mercanca y las obligaciones y derechos de cada una de las partes.

6.5.4 El mbito territorial de los Incoterms: se conciben para la entrega de las
mercancas vendidas ms all de las fronteras nacionales, por lo que son trminos
comerciales internacionales. Sin embargo, en la prctica tambin se incorporan a
veces a contratos de compraventa de mercancas en mbitos no internacionales.

6.5.5 Categoras de Los INCOTERMS:

E: EXW nico trmino por el que el vendedor, pone las mercancas a
disposicin del comprador en el local del vendedor
F: FCA, FAS y FOB, el vendedor se encarga de entregar la mercanca a un
medio de transporte escogido por el comprador.
C: CFR, CIF, CPT y CIP, el vendedor contrata el transporte sin asumir riesgos
de prdida o dao de la mercanca o costos adicionales despus de la carga y
despacho.
D: DAT, DAP, DDP, el vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios
para llevar la mercanca al pas de destino.

INCOTERMS 2010

A.OBLIGACIONES DEL VENDEDOR B.OBLIGACIONES DEL COMPRADOR
EXW EXW
El vendedor debe suministrar la mercanca y la
factura comercial de conformidad con el
contrato de compraventa, as como cualquier
El comprador debe pagar el precio de la
mercanca segn lo dispuesto en el contrato de
compraventa.
70

otra prueba de conformidad que pueda exigir el
contrato.
Cualquier documento al que se haga referencia
en puede ser un documento o procedimiento
electrnico equivalente si as se acuerda entre
las partes o si es habitual.
FCA FCA
contrato.
compraventa.

CPT CPT
contrato.
compraventa.
CIP CIP
contrato.
compraventa.

DAT DAT
contrato.
compraventa.
71

DAP DAP
contrato.
compraventa.
DDP DDP
contrato.

compraventa.
FAS FAS
contrato.
1
compraventa.
FOB FOB
contrato.
compraventa.

;
Cmara de Comercio Internacional (Iconterms 2010)

72

CFR CFR
contrato.
compraventa.
CIF CIF
contrato.
compraventa.

73

7. UNIDAD 3: DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL

Fuente: camasa. (S.F). Recuperado de: 17 de Enero de 2011,
http://www.camasa.com.do/images/logocamasa.jpg

7.1 OBJETIVO. Integrar los procesos necesarios de las empresas relacionadas
(proveedores, productores, comercializadores, empresas distribuidoras, etc.), con
el fin de satisfacer las necesidades de los consumidores al menor costo, en el
menor tiempo posible y al ms alto nivel de servicio.

7.2 EVALUACIN: El equipo de trabajo, seleccionar observar en alguna
empresa, como se realiza el proceso de logstica, nacional o internacional y se
socializa en el grupo.

7.3 CONCEPTO DE LOGSTICA: Es un trmino que frecuentemente se asocia
con la distribucin y transporte de productos terminados; se relaciona con la
74

administracin del flujo de bienes y servicios, desde la adquisicin de las materias
primas e insumos en su punto de origen, hasta la entrega del producto terminado
en el punto de consumo, se incluyen: las compras, el almacenamiento, la
administracin de los inventarios, el mantenimiento de las instalaciones y
maquinaria, la seguridad y los servicios de planta, (agua, gas, electricidad,
combustibles, aire, vapor, las actividades logsticas se deben coordinar entre si
para mayor eficiencia en todo el sistema productivo. (Tesis de grado, Vernica
Ardila Londoo 2010 pg 17)Es una lgica sencilla de pensar, para guiar el proceso
de planeacin, asignacin y control de los recursos financieros y humanos
comprometidos con la distribucin fsica, con los apoyos a la manufactura y a las
operaciones de compra.

Para Peter Druker, (2007), la Logstica es la ltima frontera de las oportunidades
para optimizar la produccin y el movimiento de materiales, en tanto que los
ingenieros ya extrajeron la ltima gota de eficiencia en la produccin y los
vendedores alcanzaron todo lo que pudieron en el arte de vender

75

Fuente: search (S.F). Recuperado el 17 de agosto de 2011,
http://www.google.com.co/search?hl=es&biw=1008&bih=464&gbv=2&tbm=isch&sa=1&q=CUADRADOS&oq=CUADR
ADOS&aq=f&aqi=g10&aql=&gs_sm=e&gs_upl=101267l104449l0l105027l17l10l0l0l0l1l624l2184l3-3.1.1l6l0

76

La logstica segn Robert A. Novack

Fuente: Boeing (S.F). Recuperado de: 18 de enero de 2011,
http://www.boeing.es/website_2/pages/page_22482/images/img_1.jpg

La logstica involucra la creacin de tiempo, de lugar, de cantidad, forma, y la
posesin de recursos entre y dentro de las compaas y los individuos a travs
de: la administracin estratgica, la administracin de la infraestructura y la
administracin de los recursos, con el objetivo de crear productos/servicios que
satisfagan a los clientes a travs de la creacin del valor.

Comentarios a la definicin:

Para l, la misin es:

La satisfaccin de los clientes, a travs de la creacin de valor, suministrada
por los procesos logsticos de la organizacin y los canales.
Los procesos incluyen decisiones que tienen que ver con: estrategias,
estructuras, integracin de procesos, trabajo en equipo, productos, servicios,
capacidades, movimientos, informacin, operaciones, tecnologas, recursos
humanos y financieros.
77

Tiene en cuenta todos los procesos y las personas, entre y dentro, de la
cadena de abastecimiento global, para lograr la satisfaccin de los clientes.
Qu no es la logstica: No es transformacin de materiales desde un punto de
vista fsico o qumico.
No es desarrollo de mercados

Fuente: Stock (S.F). Recuperado de: 18 de Enero de 2011,
http://www.columbusinternacional.net/Portals/0/iStock_000002724742XSmall.jpg

Para comprender mejor el concepto de Logstica, se requiere recordar otros
conceptos como:

Produccin: Es el cambio o transformacin fsica o qumica de los materiales.

Comercial: Es el desarrollo y comercializacin de los mercados.

ECR: mayor integracin con las otras divisiones funcionales, especialmente con la
comercial, utiliza los conceptos de la Cadena de Abastecimiento, ms cerca al
cliente, tuvo origen en la industria de abarrotes

78

De acuerdo con el recorrido realizado al concepto de Logstica, se entender la
Logstica como el proceso de mover y posicionar inventario para lograr los
requerimientos del cliente al costo logstico total ms bajo posible

La logstica tpicamente incluye responsabilidades funcionales para el pronstico,
el servicio al cliente, el transporte, el almacenamiento y la administracin de los
inventarios

El desempeo de estas funciones tradicionales es esencial para las operaciones
del da a da de la Cadena de Abastecimiento de los las organizaciones con y sin
nimo de lucro

Sobre bases globales, las operaciones logsticas se realizan continuamente

Fuente: camasa. (S.F). Recuperado de: 17 de enero de 2011, http://www.camasa.com.do/images/buques.jpg

7.4 BENEFICIOS QUE OFRECE LA LOGSTICA: Optimizar la gerencia y la
gestin logstica comercial nacional e internacional; coordinar de manera ptima
los factores que influyen en la decisin de compra como son la confiabilidad,
calidad, precio, empaque, distribucin, proteccin, servicio.

79

Fuente: diagramas, S:F Tomado el 11 de mayo de 2011,
http://www.google.com.co/search?tbm=isch&hl=es&source=hp&biw=1024&bih=587&q=diagramas&gbv=
2&oq=diagramas&aq=f&aqi=g10&aql=&gs_sm=e&gs_upl=1139l3978l0l5663l9l9l0l3l3l0l312l1452l0.2.2.2l
6l0

80

8. UNIDAD 4: IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES

8.1 IMPORTACIONES. Una importacin ordinaria es la introduccin de
mercancas de procedencia extranjera al territorio aduanero nacional con el fin de
permanecer en l de manera indefinida, en libre disposicin con el pago de los
tributos aduaneros a que hubiera lugar. Si la importacin se realiza legalmente, el
alcance de la mercanca es indefinido y no existir ningn problema con el uso o
usufructo de dicha mercanca. En caso de ser mercanca ilegal, se deben tomar
los pasos de legalizacin, de lo contrario se pueden recibir las consecuencias del
delito de contrabando.

Los siguientes documentos se deben aportar para realizar una importacin:
Factura comercial
Lista de Empaque
Registro o Licencia de Importacin, si se requiere.
Certificado de Origen (Segn el producto y el Origen)
Declaracin de Importacin
Documento de Transporte (Gua Area Conocimiento de Embarque)
Las siguientes definiciones hacen parte del lenguaje y de aplicabilidad en el
momento de hacer una importacin o exportacin:

8.2 ZONA FRANCA INDUSTRIAL: Las Zonas Francas Industriales de Bienes y de
Servicios son reas geogrficas delimitadas del territorio nacional, cuyo objeto es
promover y desarrollar el proceso de industrializacin de bienes y la prestacin de
servicios, destinados primordialmente a los mercados externos.
81

8.3 DECLARANTE: Es la persona que suscribe y presenta una Declaracin de
mercancas a nombre propio o por encargo de terceros. El declarante debe
realizar los trmites inherentes a su despacho.
1"2 *+.3/4/.&0, *+ 5+4./,.6/): Es el acto efectuado en la forma prevista
por la legislacin aduanera, mediante el cual el declarante indica el rgimen
aduanero que ha de aplicarse a las mercancas y consigna los elementos e
informaciones exigidos por las normas pertinentes.

8.5 INTERMEDIACIN ADUANERA: La Intermediacin Aduanera es una
actividad de naturaleza mercantil y de servicio, ejercida por las Sociedades de
Intermediacin Aduanera, orientada a facilitar a los particulares el cumplimiento de
las normas legales existentes en materia de importaciones, exportaciones, trnsito
aduanero y cualquier operacin o procedimiento aduanero inherente a dichas
actividades.

1"7 /8%(4&9/.&0, *+ +5:/4;8+< Es el acto mediante el cual la autoridad
aduanera permite la exportacin de mercancas que han sido sometidas al
rgimen de exportacin.

1"= *+4+.>() *+ /*8/,/: Son todos los derechos, impuestos,
contribuciones, tasas y gravmenes de cualquier clase, los derechos antidumping
o compensatorios y todo pago que se fije o se exija, directa o indirectamente por la
importacin de mercancas al territorio aduanero nacional o en relacin con dicha
importacin, lo mismo que toda clase de derechos de timbre o gravmenes que se
82

exijan o se tasen respecto a los documentos requeridos para la importacin o, que
en cualquier otra forma, tuvieren relacin con la misma.

1"1 +?'(4%/.&(,+): Existen muchas definiciones asociadas a este trmino.
Como se explica en algunos casos, la exportacin es simplemente la salida de un
producto de un producto de un determinado pas con destino a otro, atravesando
las diferentes fronteras o mares que separan las naciones, pero si vamos a un
concepto mucho ms tcnico, la exportacin, segn la Aduana Colombiana, es
considerada como la salida de mercancas del territorio aduanero nacional hacia
una nacin extranjera o una zona franca industrial de bienes y/o servicios para
permanecer en ella de manera definitiva, entendiendo el territorio aduanero
nacional como el espacio en el cual ubicado el encuentra ubicado el pas
incluyendo sus fronteras, tanto martimas, areas, como geoespaciales. Y
entendiendo Zona Franca de industrial de bienes y servicios como un rea
extraterritorial dentro del territorio aduanero nacional, por lo tanto la Zona Franca
es considerada como otro pas dentro del pas.

1"$ '3/, @/33+A(: Rgimen que permite a quienes tengan el carcter de
empresarios productores, exportadores, comercializadores, o entidades sin nimo
de lucro, importar temporalmente con exencin total o parcial de derechos de
aduana e impuestos, materias primas, bienes intermedios, bienes de capital y
repuestos para producir bienes de exportacin o que se destinen a la prestacin
de servicios directamente vinculados a la produccin o exportacin de estos
bienes.

De otro lado el Plan Vallejo es un instrumento de apoyo a las exportaciones
colombianas que permite introducir temporalmente al pas insumos, materias
primas, maquinarias, equipos y repuestos con exencin total o parcial de tributos
83

aduaneros para ser utilizados en la produccin de bienes para la exportacin,
efectundose dicha importacin segn caso especfico.

Para los sistemas especiales de Importacin Exportacin Plan Vallejo, se
entiende:

Conjunto de elementos empleados en el proceso de produccin y fabricacin,
de cuya combinacin, procesamiento o manufactura, se obtiene un bien final.
Conjunto de partes y piezas objeto de ensamble dentro del proceso
productivo.
Materiales auxiliares que son empleados en el ciclo productivo que aunque no
estn involucrados en el producto final, hacen parte del proceso de
transformacin de las materias primas.
Elementos utilizados en el proceso de empaque o envase del producto final o
de la produccin de los envases.
Bienes que vayan para su reparacin en el pas, as como los repuestos
necesarios para tal fin.

1"BC :&+,+) *+ ./'&%/3: Son aquellos bienes susceptibles de depreciacin, de
cuya aplicacin o uso se obtiene un bien tangible o intangible (servicio), sin que
este proceso modifique su naturaleza, destinados a la exportacin o que se
destinen a la prestacin de servicios directamente vinculados a la produccin o
exportacin de bienes de exportacin.

1"BC 4+'8+)%(): Son las partes y piezas de recambio necesarias para el
correcto funcionamiento de los bienes de capital.

1"BB 4+'()&.&0, *+ 5/%+4&/) '4&5/) ( '4(-4/5/ *+ '3/, @/33+A(
A8,&(4. Es aquella operacin de Sistemas Especiales que consiste en exportar
84

con el lleno de los requisitos legales bienes nacionales en cuya produccin se
hubieran utilizado Materias Primas o insumos importados por canales ordinarios o
por reposicin, quien efectu dicha operacin, tendr derecho a importar sin el
pago de tributos aduaneros una cantidad igual de aquellas Materias Primas o
insumos utilizados en el bien exportado.

1"BD '+4&(*( '/4/ 4+/3&9/4 &5'(4%/.&(,+): Plazo autorizado por la
Direccin de impuestos y aduanas nacionales DIAN para que las empresas
usuarias de los sistemas especiales de importacin y exportacin Plan Vallejo
realicen las importaciones de las materias primas e insumos. Este perodo est
comprendido desde el primer da hbil del ao hasta el ltimo da hbil del mismo
ao. Para el caso de los bienes de capital el plazo para realizar las importaciones
ser el solicitado por la empresa usuaria.

1"BE .8/*4( *+ &,)85( '4(*8.%(: Documento por medio del cual se
demuestra la participacin de las materias primas e insumos importados utilizados
en los bienes exportados, as como el valor agregado nacional importado.

1"B2 .8'( /,8/3 *+ &5'(4%/.&0,: Es el valor en dlares de los Estados
Unidos de Amrica que autoriza la Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales
a las empresas usuarias para que efecten sus importaciones de materias primas
e insumos, este cupo se renueva automticamente cada ao y las mismas
empresas usuarias son las responsables por su manejo y control. En cuanto al
cupo para los programas de Bines de Capital, este corresponder al valor FOB de
los equipos que se vayan a importar.

1"B# .0*&-() &,%+4,() *+ &*+,%&F&./.&0,: Son asignados por cada
empresa usuaria, de manera consecutiva y ascendente comenzando a partir del
01 y extendindose a cuantas materias primas e insumos importe la empresa
beneficiaria del incentivo, estos cdigos quedan registrados en la casilla 89 de las
85

declaraciones de importacin, siendo necesario diligenciar la declaracin de
importacin por cada materia prima o insumo que importe la empresa usuaria.

1"B7 -/4/,%6/ *+3 '3/, @/33+A(: Es un documento mediante el cual el
estado amparaba el incumplimiento de las obligaciones derivadas de los
programas del Plan Vallejo previamente autorizados por el gobierno, las garantas
podan ser tanto personales como bancarias o de compaa de seguro y tenan el
carcter de globales. Eliminadas por la Direccin de Impuestos y Aduanas
Nacionales (DIAN), Decreto 4553 de 2005.

1"B= ('+4/.&0, *+ 5/;8&3/: De acuerdo a la resolucin 1860 de 1999, la
maquila son las operaciones que se efecten al amparo del Artculo 172, cuando
se desarrollen a travs de importaciones no reembolsables en las cuales el
contratante extranjero suministre al productor nacional en forma directa o indirecta,
el cien por ciento (100%) de las Materias Primas o insumos nacionales que se
incorporen.

Las operaciones de maquila son respaldadas por el Plan Vallejo de acuerdo a la
Resolucin 1860 de 1999, seccin III del Captulo I.

Cabe destacar que para la aprobacin del programa en el caso en que exista un
contratante extranjero y el productor nacional vinculacin segn la cual una de las
partes controla directa o indirectamente a la otra, la demostracin que cada una de
las partes posee una revisora fiscal o auditora externa diferente a la de la otra
parte.

8.18 VALOR AGREGADO NACIONAL: Hace referencia al valor de la materia
prima e insumos de origen nacional y los dems gastos administrativos
involucrados el producto de exportacin.

86

8.19 VALOR AGREGADO EXTERNO: Se refiere al valor FOB de las materias
primas e insumos importados utilizados en los procesos productivos e
incorporados al producto final de exportacin

1"DC '3/9( '/4/ +F+.%8/4 G *+5()%4/4 3/) +?'(4%/.&(,+) '/4/
3() '4(-4/5/) *+ 5/%+4&/) '4&5/) + &,)85(): 18 meses, contados a
partir de la fecha del levante de la primera declaracin de importacin presentada
ante la Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN) bajo la modalidad de
Sistemas Especiales de Importacin y Exportacin Plan Vallejo

8.21 DUMPING: Prctica desleal del comercio internacional que consiste en que
un producto sea introducido en el mercado de otro pas a un precio inferior a su
valor de produccin en el pas de origen. El subsidio se configura cuando se
presentan las siguientes situaciones a diferencia del dumping:

Un pas exportador o un organismo pblico de un pas exportador est
efectuando una contribucin financiera a un productor, de modo tal que le
representa un beneficio que le permita exportar a un precio menor.
Un gobierno induce a una entidad privada a proveer esos beneficios a los
productores exportadores.

La diferencia entre el dumpin y el subsidio es que mientras el dumping
parte de una decisin de una empresa, la subvencin, tienen origen en una
decisin de gobierno, la que puede estar motivada por diversas razones.

1"DD *+4+.>( /,%&*85'&,-: Es el derecho aplicado a las importaciones de
bienes particulares provenientes de un pas especfico para eliminar el perjuicio
causado por el dumping a la industria nacional del pas importador.
Subvenciones. Es la ayuda o subsidio que el gobierno de un pas de origen o de
exportacin que ofrece bien sea de manera directa o indirecta durante la
87

produccin, fabricacin, transporte o exportacin de los bienes que sern
comercializados en los mercados extranjeros.
88

9. UNIDAD 5: ENTIDADES QUE REGULAN EL COMERCIO INTERNACIONAL.

Fuente: audiconsult (S.F). Recuperado de: 17 de Enero de 2011,
http://www.audiconsult.org/V1.0/images/export.jpg.

$"B (:A+%(: Entidades que regulan el Comercio internacional

$"D (:A+%&@(: Conocer las entidades que regulan el comercio internacional,
tanto nacionales como internacionales, mediante investigacin dirigida y
socializacin en clase, con sentido de respeto y cooperacin.

$"E +@/38/.&0,: Se prestar la asesora respectiva para la investigacin
dirigida y se socializar en clase.

$"2 3/) +,%&*/*+) ;8+ 4+-83/, +3 .(5+4.&( &,%+4,/.&(,/3"

Acrnimo de General Agreement on Tariffs and Trade (Acuerdo general
sobre comercio y aranceles): es un acuerdo multilateral, creado en la
89

Conferencia de La Habana, en 1947, firmado en 1948, por la necesidad de
establecer un conjunto de normas comerciales y concesiones arancelarias, y
est considerado como el precursor de la Organizacin Mundial de Comercio.

12&34&5 <$8?3493&34$% "<.10. =&82+&>$7? 7&5 ;* 7& @3&>? 7& ();;'
Http://Sacontinental.Com/Images/Portfolio/Tramites_(3).Jpg

El GATT: era parte del plan de regulacin de la economa mundial tras la
Segunda Guerra Mundial, que inclua la reduccin de aranceles y otras
barreras al comercio internacional.
El funcionamiento del GATT se basa en las reuniones peridicas de los
estados miembros, en las que se realizan negociaciones tendientes a la
reduccin de aranceles, segn el principio de reciprocidad. Las negociaciones
se hacen miembro a miembro y producto a producto, mediante la presentacin
de peticiones acompaadas de las correspondientes ofertas.

LA OMC: Organizacin mundial del comercio.

La Organizacin Mundial del Comercio conocida como OMC o, por sus
siglas en ingls, WTO fue establecida en 1995.
90

La OMC Administra:

a. Los acuerdos comerciales negociados por sus miembros (denominados
Acuerdos Abarcados).
b. Es un foro de negociaciones comerciales multilaterales.
c. Los procedimientos de solucin de diferencias comerciales (disputas entre
pases).
d. Supervisa las polticas comerciales y coopera con el Banco Mundial y el
Fondo Monetario Internacional con el objetivo de lograr una mayor
coherencia entre la poltica econmica y comercial a escala mundial.

FMI, Fondo Monetario Internacional: Como idea fue planteado el 22 de julio
de 1944 durante una convencin de la ONU en Bretton Woods, New
Hampshire, Estados Unidos; y su creacin como tal fue en 1945.
Sus estatutos declaran como objetivos principales la promocin de polticas
cambiarias sostenibles a nivel internacional, facilitar el comercio internacional
y reducir la pobreza.

BM, Banco Mundial: Es uno de los organismos especializados de las
Naciones Unidas, que se define como una fuente de asistencia financiera y
tcnica para los llamados pases en desarrollo.
Su propsito declarado es reducir la pobreza mediante prstamos de bajo
inters, crditos sin intereses a nivel bancario y apoyos econmicos a las
naciones en desarrollo. Est integrado por 186 pases miembros. Fue creado
en 1944 y tiene su sede en la ciudad de Washington, Estados Unidos.

91

Fuente: consumolocal. (S.F). Recuperado de: 17 de Enero de 2011,
http://www.consumolocal.com/wordpress/wpcontent/uploads/2008/02/world.jpg.

9.5 ENTIDADES AL SERVICIO DEL COMERCIO INTERNACIONAL EN
COLOMBIA:

9.5.1 Ministerio de Comercio Industria y Turismo: consisten en apoyar la
actividad empresarial, productora de bienes, servicios y tecnologa, as como la
gestin turstica de las regiones, ser un eje fundamental del desarrollo econmico
y dentro del marco de su competencia formular, adoptar, dirigir y coordinar las
polticas generales en materia de desarrollo econmico y social del pas. Este
Ministerio ofrece el VUCE (ventanilla nica de comercio exterior), donde se
encuentran un modulo de importaciones, exportaciones, exigencias tecnolgicas
mnimas, entidades vinculadas y atencin al cliente. www.minesterior.vuce.gov.co.

$"#"D 'HIJKLIHM: Promocionar las exportaciones; realizar las acciones necesarias
para ejecutar el Plan Estratgico Exportador; as como las labores dirigidas al
92

fortalecimiento de la estrategia de competitividad y productividad del pas y al
desarrollo de los instrumentos de apoyo a la oferta exportable.

$"#"E :NOPIQRJK: El Banco de Comercio Exterior, BANCOLDEX, creado mediante
el Artculo 21 de la Ley 7 de 1991 como una sociedad annima de economa
mixta, organizado como establecimiento de crdito bancario y vinculado al
Ministerio de Comercio Exterior, pas a ejercer la promocin financiera y Lneas
de crdito a la exportacin.

$"#"2 .STNHN RJ .ITJHPUI RJ 5JRJQQVO: Una organizacin privada, gremial, con
ordenamiento legal, dedicada a la prestacin de los servicios que requieren los
empresarios, mediante la utilizacin de un grupo humano calificado y los mejores
recursos tecnolgicos.

$"#"# )&+?: Es el Sistema Estadstico de Comercio Exterior de la Direccin de
Impuestos y Aduanas Nacionales de Colombia. Siex ofrece las estadsticas de
importaciones, exportaciones y balanza comercial, para facilitar la consulta de la
informacin y brindar a los usuarios la posibilidad de utilizarla oportunamente en
sus anlisis. El Sistema muestra la informacin a partir del ao 1998. La fuente
oficial de las cifras de importaciones es la DIAN y, de las cifras de exportaciones,
el Departamento Administrativo Nacional de Estadstica DANE. Cite el Sistema
Siex cuando utilice esta informacin.

Adems del SIEX, la Coordinacin de Estudios Econmicos de la DIAN contina
brindando el servicio de consulta del Boletn de Comercio Exterior en Internet,
cuyo contenido refleja el anlisis de las operaciones comerciales de Importacin y
Exportacin realizadas por Colombia, as como el recaudo de tributos externos, a
partir del ao 1998 y comparadas con las cifras del mismo perodo anterior; y el
avance de Comercio Exterior en Internet que incluye con carcter provisional las
93

cifras observadas en la ltima semana en la informacin electrnica de las
Importaciones y Exportaciones.

$"#"7 9+GW&: Servicios ofrece el Zeiky Asesora en temas de competencia de otras
entidades. Funciona a travs de una red de Comercio exterior, conformada por
las diferentes Entidades que intervienen en el proceso.

Asesora bsica de comercio exterior Informacin Bsica de Comercio
Pantallas de auto consulta con bases de datos (estadsticas, importadores,
ferias internacionales, etc.) y acceso a www.proexport.com.co
Re direccionamiento a otras reas y/o entidades
Informacin sobre cmo exportar e importar, servicios de apoyo para estas
actividades
Folletos, publicaciones, videos y hemeroteca
Informacin de sectores y pases
Informacin aranceles
Directorios especializados: importadores, otros
Documentos de la OMC

$"#"= &./: El Instituto Colombiano Agropecuario, ICA, es una entidad Pblica del
Orden Nacional con personera jurdica, autonoma administrativa y patrimonio
independiente, perteneciente al Sistema Nacional de Ciencia y Tecnologa,
adscrita al Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Tambin permitir el
acceso a los funcionarios del ICA ubicados en los Puertos, aeropuertos y Pasos
Fronterizos, quienes podrn expedir automticamente los conceptos tcnicos y
diligenciar los documentos de Nacionalizacin
y de Exportacin que all se generan diariamente. Para informacin adicional
sobre el proceso de importacin y/o Exportacin, se enva correo electrnico a
Cuarentena Animal Cuarentena Vegetal, segn el trmite que desee realizar.
94

$"#"1 &,@&5/: Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos.
Garantizan la Salud Pblica en Colombia, ejerciendo inspeccin, vigilancia y
control sanitario de carcter tcnico-cientfico sobre los asuntos de su
competencia.

$"#"$ *&/,: administra y controla el cumplimiento de las obligaciones tributarias y
aduaneras; vigila y controla las operaciones de cambio de competencia de la DIAN
y facilita las operaciones de comercio exterior.
95

CERTIFICADO FITOSANITARIO: Documento normalmente exigido en
exportaciones de productos silvo agropecuarios (Trmino referido a lo forestal
(silvcola), agrario (agro) y ganadero (pecuario). Implica todo tipo de acciones,
labores, trabajos relacionados), que certifica que los productos han sido
examinados y que se ajustan a las disposiciones fitosanitarias vigentes en el pas
del exportador.
96

10. UNIDAD 6: LOS MEDIOS DE PAGO EN LAS NEGOCIACIONES
INTERNACIONALES

Fuente: actibva (S.F). Recuperado de: 17 de Enero de 2011, http://www.actibva.com/images/2009/09/medios-
de-pago-internacionales.jpg

BC"B (:A+%(: Medios de pago en las negociaciones internacionales

BC"D (:A+%&@(: Identificar los medios de pago en las negociaciones
internacionales con el fin de escoger la mas conveniente en determinado negocio.

BC"E +@/38/.&0,: Mediante estudio y anlisis de casos, el estudiante podr
afianzar el conocimiento y se le evaluar.

97

Cuando se analiza la capacidad internacional de la empresa se observa que una
de las cuestiones que tenemos que tener en cuenta es la duracin del ciclo de
explotacin internacional, que generalmente es ms largo que el normal, por lo
que los periodos de pago se alargan y por lo tanto se hace necesaria una liquidez
y/o garantas para poder negociarla con una entidad financiera. Por otra parte,
tambin hemos visto que el comercio exterior entraa una serie de riesgos en el
pago, por lo que tenemos que ver la manera de obtener la mxima liquidez y
minimizar los riesgos. Para eso existen una serie de instrumentos financieros que
se suelen utilizar en el comercio internacional, teniendo en cuenta que la empresa
exportadora que es la que generalmente soporta los riesgos y la falta de liquidez.

BC"2 *&F+4+,%+) 5+*&() *+ '/-( +, +3 .(5+4.&( &,%+4,/.&(,/3: a
la hora de optar por un medio de pago u otro los intereses de las empresas
importadoras y exportadoras se contraponen, pues mientras las primeras
pretenden cobrar sus ventas de forma inmediata las otras pretendern pagar una
vez hayan recibido las mercancas. Respecto al medio de pago mientras unas
intentan elegir el medio de cobro que le proporcione mayor seguridad las otras
intentarn el que menos le comprometa. Entre ambas posturas existen
mecanismos intermedios, y ser aquella que tenga mayor fuerza comercial la que
imponga su criterio, teniendo en cuenta la relacin de confianza que existe entre
ambas, as como los costes financieros.

98

Fuente: lewebpedagogique, (S.F). Recuperado de: 17 de enero de 2011,
http://lewebpedagogique.com/hispadictos/files/2008/06/tarjeta.jpg

BC"# X.05( '8+*( )/:+4 3/ F(45/ *+ .(:4( ( '/-( 5Y) /*+.8/*/
.8/,*( 4+/3&9( 8,/ %4/,)/..&0, &,%+4,/.&(,/3Z

Son varios los factores a considerar en la redaccin del contrato o en la
aceptacin de la oferta, y entre ellos destacan como de vital importancia, la
eleccin del medio de pago para liquidar la operacin y el momento en que hay
que liquidarla. Los medios de pago (y cobro) internacional son instrumentos
cifrados en moneda nacional o extranjera (divisa) que se utilizan para saldar las
deudas derivadas de transacciones comerciales internacionales, por ello en la
eleccin del medio de pago, a su vez, se deben tener en cuenta los siguientes
factores:

La confianza existente entre las partes contratantes.
La solvencia de la empresa importadora.
99

La del medio de situacin econmica y poltica del pas de la agilidad pago
elegido. La parte compradora.

Los costes y comisiones que conlleva cada medio de pago. No existen medios de
pagos especficos de comercio exterior, salvo la orden de pago, la remesa y el
crdito documentario. En la prctica se utilizan o pueden utilizarse los mismos
instrumentos que en el comercio interior, aunque con alguna especialidad, debido
a las diferencias existentes entre las transacciones econmicas internacionales y
las nacionales. Debido a la complejidad del tema y a los mltiples factores que
influyen en dicha eleccin, tal y como hemos visto, lo mejor es acudir a un persona
o empresa experta en comercio internacional o a cualquier entidad financiera que
nos asesore y oriente en la eleccin de un medio u otro, al igual que hacemos
cuando acudimos a la entidad financiera para que nos recomiende sobre cul es el
producto financiero que ms se adecua a una inversin concreta por ejemplo una
maquinaria, o cualquier otra necesidad de nuestra empresa.

BC"7 '4&,.&'/3+) *(.85+,%() *+ '/-( [G .(:4(\ ;8+ )+ 8%&3&9/,
+, +3 .(5+4.&( &,%+4,/.&(,/3.

Aunque el objetivo de esta gua no sea convertirnos en expertos/as financieros del
comercio internacional si es interesante que sepamos brevemente en qu
consisten los principales medios de pago (y cobro):

100

Fuente: strabaneparish (S.F). Recuperado de: 18 de Enero de 2011,
http://www.strabaneparish.com/images/PaymentsByCheque.jpg.

Cheque Personal. Es un documento que permite al librador (cobrador) retirar
una cantidad de fondos que tienen disponibles en poder del librado (pagador).
Para ello es requisito indispensable la existencia de fondos en poder del
librado.

Cheque bancario. Es un ttulo emitido por una entidad financiera que lleva
implcito un mandato de pago a favor del beneficiario, con cargo a una cuenta
abierta en otra entidad financiera extranjera o contra s misma. Tiene el mismo
funcionamiento que el cheque personal con la nica diferencia de que es
emitido por una entidad financiera contra sus propios fondos, ofreciendo
mayor seguridad de cobro.

101

Fuente: merinews (S.F). Recuperado de: 17 de enero de 2011,
http://www.merinews.com/upload/thumbimage/1238188479352.jpg

Orden de pago simple. Es la transferencia bancaria o pago directo que
efecta el banco de la empresa importadora (emisor) al banco de la empresa
exportadora o a su corresponsal (pagador). No existe soporte documental,
slo comunicacin interbancaria por medios telefnicos o electrnicos. El
beneficiario/a o empresa exportadora no est obligado a presentar ningn
documento previo para hacer efectivo el cobro. 100 Orden de Pago
Documentaria. La empresa importadora da instrucciones a su banco para que
pague al beneficiario el importe de la operacin comercial, contra la
identificacin de este ltimo y la presentacin de ciertos documentos
especificados en la orden (factura comercial, documentos de transporte,
certificados de entrega, etc.).

Remesa Simple. Consiste en una serie de documentos financieros (letras de
cambio, recibos o pagars) que la empresa exportadora gira a cargo de la
importadora, sin necesidad de acompaamiento de documentos comerciales.

102

Remesa Documentaria. Es el documento de pago mediante el cual la
empresa exportadora presenta a su banco ciertos documentos comerciales
representativos de la mercanca acompaado o no de documentos financieros,
y le da instrucciones de entrega a la importadora contra pago, aceptacin, o
en su caso, contra recibo de fideicomiso (trust-receipt). Es decir, la
exportadora embarca los bienes hacia destino y entrega los documentos
comerciales representativos al banco para que gestione el cobro. El banco
slo entregar los documentos a la compradora cuando sta haya procedido
al pago o aceptacin, segn sea lo convenido. Crdito Documentario. Es una
operacin en la que la empresa compradora de una mercanca (ordenante)
solicita a su naco (banco emisor) que preste, a la vendedora de la misma
(beneficiaria), una garanta (generalmente irrevocable), por la que se obliga a
pagar una determinada cantidad de dinero contra la presentacin, en tiempo y
forma acordados, de los documentos especificados en el contrato. Todos
estos instrumentos se utilizan en el comercio nacional, excepto los tres
especficos del comercio exterior, esto es, la orden de pago, la remesa y el
crdito documentario.
103

11. UNIDAD 7 - TIPOS DE CAMBIO

Fuente: nireblog, (S.f). Recuperado de 17 de
Enero de 2011, http://files.nireblog.com/blogs3/meiderdaniel/files/t3_p4_d.jpg

11.1 EL MERCADO MONETARIO INTERNACIONAL

BB"D (:A+%(: Tipos de cambio

BB"E (:A+%&@(: Establecer la relacin que existe entre los tipos de cambio y las
negociaciones internacionales.

BB"2 +@/38/.&0,: Consultar los principales tipos de cambio y los que mas se
manejan en el mundo de los negocios, as mismo se repasarn las monedas que
son representativas en los diferentes pases

La complicacin principal tiene que ver con las divisas extranjeras, pero las
corporaciones multinacionales tambin deben enfrentar cambios en las tasas de
inters y las tasas de inflacin en los distintos pases, y controlar los complejos
104

riesgos que corren. El desarrollo del comercio internacional durante la segunda
mitad de este siglo ha hecho que crezca extraordinariamente la importancia del
mercado de divisas. Ejemplo: Una gran cadena de tiendas departamentales
estadounidenses ha firmado un convenio para importar porcelana inglesa de muy
fina calidad.

El contrato estipula que la compaa estadounidense pagar a la compaa
exportadora britnica en libras esterlinas. Ahora bien, si existiera una sola moneda
para todo el orbe no seran necesarios los mercados de divisas, pero en el mundo
actual en cualquier operacin econmica internacional, se maneja al menos una
divisa extranjera.

BB"# 5+4./*( *+ *&@&)/: Todo el dinero legal o medio de pago denominado
en moneda extranjera, estas pueden ser convertibles o no. (Tabla N
Convertibles: Se intercambian por otras divisas y su precio es determinado por el
mercado de Divisa: Es el mercado que cambia la moneda de un pas por la
moneda de otro. Es el lugar de confluencia de oferta y demanda de medios de
pagos denominados en distintas monedas y ha sido concebido para facilitar los
cambios de las monedas necesarias para liquidar operaciones financieras y no
financieras que un pas realiza con el exterior.

11.6 MERCADO DE CAMBIO: Sistema a travs del cual se compran y venden las
diferentes monedas nacionales. Propsito del mercado de divisa: Posibilitar la
transferencia del poder de compra expresado en una moneda hacia otra moneda.

11.7 OBJETIVO DEL MERCADO DE DIVISA: Facilitar el intercambio de una
moneda por otra. El mercado de divisa es el mercado financiero ms grande del
mundo. Se trata de un mercado mundial, pero Londres, Nueva York y Tokio, son
los principales centros de actividad. Es quizs uno de los pocos mercados que en
la actualidad pueden acercarse ms al modelo terico de competencia perfecta.
105

La gran cantidad de oferentes y demandantes, la homogeneidad del producto y la
casi disponibilidad de amplia y transparente informacin permiten esta
comparacin. Sin embargo, la inexistencia de libertad en la participacin en el
mercado lo alejan del modelo terico. El mercado de divisas es un mercado
extraburstil, por lo que no existe una ubicacin nica donde se renan los
comerciantes de divisas. En lugar de ello, los participantes en el mercado estn
ubicados en los principales bancos comerciales y de inversin de todo el mundo.
Se comunican utilizando terminales de computadoras, telfonos y otros
dispositivos de telecomunicaciones.

BB"1 +3 5+4./*( *+ *&@&)/) /3 .(,%/*( G / '3/9(: Cotizacin directa e
indirecta, cotizacin en trminos europeos y americanos, el costo de la operacin
de compraventa de divisas. El Mercado de Divisas al Contado, es cuando solo
median dos das hbiles entre el acuerdo con la consecuente fijacin del tipo de
cambio y la entrega de las divisas al precio previamente fijado. Sin embargo
cuando entre el acuerdo y la entrega puede mediar entre ms de 2 das hbiles y
180 das, fijando las partes el tipo de cambio en el momento del acuerdo, se est
en presencia de un Mercado de Divisas a Plazo.

BB"$ %&'( *+ ./5:&(: Cantidad de una moneda que puede ser intercambiada
por una unidad de otra moneda, es decir, el tipo de cambio es el precio de una
moneda en trminos de otra moneda. Ej.: el tipo de cambio entre el dlar de
Estados Unidos y el franco suizo podra ser cotizado en los siguientes trminos: La
cantidad de dlares de Estados Unidos necesarios por adquirir un franco suizo
siendo este el precio en dlares de un franco suizo. El nmero de francos suizos
necesarios para adquirir un dlar americano, o el precio del franco suizo por un
dlar. Ej.: Un tipo de cambio de $1,70 USD por 1 significa que 1 libra cuesta $
1,70 USD ( 1= $1,70) Expresado de otro modo $ 1,00 = 0,5882 porque 1 /
$1,70 = 0, 5882 El tipo de cambio puede expresarse de manera equivalente
106

como dlares por libras o como libras por dlar. Las formas que se presentan
estos precios (cotizacin) pueden ser directas o indirectas. La diferencia depende
en identificar una moneda como el tipo de cambio local y la otra como el tipo de
cambio extranjero. Ej.: Desde la perspectiva de un participante norteamericano,
cambio local sera el dlar de Estados Unidos y cualquier otro tipo de moneda,
como los francos suizos, sera el tipo de cambio extranjero, sin embargo para un
participante suizo sera lo inverso.

La Cotizacin directa es el nmero de unidades de tipo de cambio local
intercambiables por una unidad de un tipo de cambio extranjero. Ejemplo: El dlar
australiano se cotiza en 0.7517 lo que significa que se puede comprar un dlar
australiano con US $ 0.7517 dlares estadounidenses. A $ 1 = US $ 0.7517 La
Cotizacin Indirecta es el nmero de unidades de un tipo de cambio extranjero que
puede ser cambiado por una unidad de un tipo de cambio local. Dada una
cotizacin directa, se puede obtener una cotizacin indirecta, o sea es
simplemente el recproco de la cotizacin directa. Ej.: Suponga que a un
participante norteamericano le es dada una cotizacin directa de $ 0,7880 dlares
de su pas por un franco suizo. Esto significa que, el precio de un franco suizo es
de $0, 7880 (Cotizacin directa) 12 1 $ 0. 7880 1. 2690 SF es decir un dlar puede
ser cambiado por 1.2690 francos suizos, el cual es el precio en francos suizos de
un dlar. Estos tipos de cotizaciones se refiere a cambios monetarios entre dos
bancos, ejemplo: Cotizaciones en trminos americanos: cuando la tasa de cambio
incluye el dlar de EEUU, Cotizaciones en trminos europeos: nmero de
unidades de la otra divisa por dlar de EEUU. Una divisa cotiza con Prima,
Descuento y Float. La Prima es la Cotizacin a plazo (Forward) > Cotizacin al
contado (spot) El Descuento es la Cotizacin a plazo (Forward) < Cotizacin al
contado (spot) El Flota es la Cotizacin a plazo (Forward) = Cotizacin al contado
(spot) Existe una cotizacin monetaria para el canje y otra para el recanje: El
Canje, Corresponde al precio de cambiar su moneda por una moneda extranjera.
107

El Recanje, Volver adquirir su moneda, a partir de la moneda que usted recibi en
el canje.

Ej.: En Cuba un turista alemn cambia DM $ 10 000 por una tasa de canje de
1.6952, si al terminar su visita le sobran $ 1000 pesos convertibles. Cmo se
realizara esta operacin si la tasa de recanje es de 1.6567? DM $ 10000 1. 6952
$ 5899. 01 Pesos Convertibles Sobra $1000 x 1.6567 = $ 1656.70 DM Como
puede observarse por los $1000 el turista pag 1.6952 PC y al hacer el recanje
recibe $38.50 DM menos ( 1695.20 1656.70 = 38.50) Tabla N 3: Precios en los
que se cotizan las divisas Tipo de cambio comprador (Tc): recanje Tipo de cambio
vendedor (Tv): canje Beneficio (spread) = Tc Tv (los bancos por su intervencin
cambiaria obtienen un beneficio llamado spread que representa la diferencia entre
el precio de compra de la divisa y el precio de venta de la divisa) Cotizacin es
directa Tc < Tv Cotizacin es indirecta Tc > Tv 13

Costo de la operacin de compra venta de divisa La brecha entre los precios de
compra y venta de una divisa, est basada en el ancho y la profundidad del
mercado de esa moneda, as como en la volubilidad (frecuencia de cambio) del
precio de la misma. Esta brecha es frecuentemente presentada como un
porcentaje que se computa como sigue: Porcentaje de la Brecha = Precio de
Venta Precio de Compra Precio de Compra Si lo aplicamos al ejemplo de
convertible sera: Porcentaje Brecha Cotizacin DM frente = al Peso Cubano la
cotizacin del marco alemn, frente al peso cubano 1.6952 -1.6567 1.6952.

Los tipos de cambio cruzados son cuando se cotiza dos monedas utilizando una
moneda puente que es el dlar y evitar con ello el exceso de informacin que
significara cotizar directamente las distintas monedas entre s. El arbitraje sin
riesgos asegura que el tipo de cambio entre dos pases ser el mismo en ambos
pases. El tipo de cambio entre dos pases distintos a Estados Unidos puede ser
deducido de sus tipos de cambio con el dlar norteamericano.
108

Apreciacin y depreciacin de la moneda Es habitual escuchar frases como:
...hoy el dlar se fortaleci o debilit en los mercados financieros o se espera
que el dlar se aprecie o se deprecie con relacin a la libra. Cuando se seala
que el dlar se fortalece o aprecia, significa que el valor de un dlar aumenta, por
lo que se requiere una mayor cantidad de divisas extranjeras para comprarlo. Lo
que le ocurre a los tipos de cambio cuando el valor de las divisas flucta depende
de cmo se coticen los tipos de cambio. Dado que se estn cotizando como
unidades de divisa extranjera por dlar, el tipo de cambio se mueve en la misma
direccin que el valor del dlar, aumenta segn se fortalece el dlar y disminuye
cuando se debilita. Por tanto, si la cotizacin indirecta (nmero de unidades de
una divisa que puede ser obtenida por un dlar) se eleva, se dice que el dlar se
aprecia en relacin con la divisa y se dice que la divisa se deprecia. En esencia, la
apreciacin significa una baja en la cotizacin directa.

Arbitraje Triangular de monedas: Hay tres conceptos de economa financiera
que tiene gran importancia en la fundamentacin terica de las finanzas
internacionales de la empresa: Arbitraje Eficiencia del mercado Precios de activos
de capital. El arbitraje en su forma general, puede expresarse como el movimiento
de un entorno a otro para obtener ganancia por las diferencias financieras entre
ambos entornos. El mismo puede ser Arbitraje de mercancas o valores (arbitraje
de monedas), Arbitraje de impuestos, Arbitraje de riesgo (especulacin).

Quienes buscan una ganancia libre de riesgo, mediante la utilizacin de las
diferencias de las cotizaciones de monedas entre los mercados de dinero de los
distintos pases. Comerciantes (traders): Importadores y exportadores, utilizan los
contratos de compra anticipada de divisas, para eliminar o cubrir el riesgo de
prdida en la importacin o la exportacin de mercancas, cuyo pago ha de
hacerse en moneda extranjera. Compensadores (Hedgers): son generalmente
empresas multinacionales que utilizan los contratos de compraventa anticipada
109

(forwards cotracts) para protegerse contra los cambios, en las cotizaciones de las
divisas de los pases donde tienen inversiones.

BB"10 ESPECULADORES (SPECULATORS): son quienes de forma activa se
exponen al riesgo en el cambio en la cotizacin de las distintas divisas, comprando
y vendiendo divisas anticipadamente, con, el objetivo de ganar por las
fluctuaciones en las tasas de cambio monetarias. La participacin del especulador
en este mercado no depende de los negocios en distintas divisas que
habitualmente opere, sino en las tasas de cambio anticipadas prevalecientes en el
momento de realizar la operacin y de sus expectativas sobre los precios actuales
(spot) en una fecha futura.

Las tres primeras buscan reducir o eliminar el riesgo en la operacin de cambio
monetario, mientras que el especulador trata de obtener ganancia por el riesgo
que asume en estas operaciones y los bancos, actuando como operadores
directos o como corresponsales de bancos extranjeros son los vehculos naturales
en la operacin del mercado anticipado de intercambio de divisa.

110

http://site.ebrary.com/lib/lablaavirtualsp/Doc?id=10312240&ppg=20

.
Fuente: agaudi. (S.F). Recuperado de: 17 de Enero de 2011,
http://agaudi.files.wordpress.com/2009/08/china.jpg

111

12. UNIDAD 8 - EL TLC

12&34&5 $CD%E$>$8?:4$. "<.10. =&82+&>$7? 7&5 ;* 7& &3&>? 7& ();;'
http://www.amylkaracosta.net/v7/images/stories/tlc_large.jpg

BD"B (:A+%(: Tratado de libre comercio
BD"D (:A+%&@(: Reflexionar acerca del tratado de libre comercio, mediante
lecturas recomendadas.
BD"E +@/38/.&0,: Elaboracin de un ensayo, despus de realizar un debate
sobre el tema en la clase.

BD"2 +Q %3.: son las inciales o la abreviatura con que se conoce un Tratado de
Libre Comercio. Se trata de un convenio entre dos o ms pases a travs del cual
stos acuerdan unas normas para facilitar el comercio entre ellos, de tal manera
que sus productos y servicios puedan intercambiarse con mayor libertad.
112

En un TLC se incluyen muchos temas, teniendo en cuenta diversos aspectos que
pueden afectar el comercio entre los pases que lo firman, siempre con el objetivo
de facilitar el intercambio comercial.

Fue Colombia quien tuvo la iniciativa de negociar y la mayor interesada en que
comenzramos las negociaciones para alcanzar un TLC con los Estados Unidos, a
las cuales se han unido Ecuador y Per, lo que nos concede una mayor capacidad
negociadora.

Los Tratados de Libre Comercio son importantes pues se constituyen en un medio
eficaz para garantizar el acceso de nuestros productos a los mercados externos,
de una forma ms fcil y sin barreras. Adems, permiten que aumente la
comercializacin de productos nacionales, se genere ms empleo, se modernice
el aparato productivo, mejore el bienestar de la poblacin y se promueva la
creacin de nuevas empresas por parte de inversionistas nacionales y extranjeros.
Pero adems el comercio sirve para abaratar los precios que paga el consumidor
por los productos que no se producen en el pas.

Este tratado de libre comercio se hace para que cada pas se encargue de definir
si quiere hacer parte o no de los acuerdos comerciales que existen en el mundo.
CON EEUU, Porque tiene grandes ventajas para nuestro pas, dado que permite a
los empresarios colombianos entrar al mercado ms grande del mundo. Porque
pases similares al nuestro ya han firmado o estn firmando tratados con Estados
Unidos, lo que supone que nuestros productos no podrn competir con los de ellos
y nos estaramos marginados.

Beneficia a la Nacin, a los empresarios y a los habitantes del pas que lo realizan,
porque permite abrir las fronteras comerciales, obtener una nueva fuente de
recursos y abaratar los costos de los productos y servicios.

113

Puede haber empresas ganadoras y perdedoras, pero para ello cada pas cuenta
con un grupo de negociadores bien preparados que intercambian propuestas y
discuten teniendo en cuenta el bienestar de sus empresarios, de su poblacin y
del pas en general.

Pierden los que siendo conscientes de que sus empresas o sistemas de
produccin se pueden modernizar, mejorar su calidad y eficiencia, no hacen nada
para solucionarlo y siguen produciendo de la misma manera; en este caso la gente
preferir comprar un producto con mejor calidad y a un mejor precio.

Sin duda, no es fcil entender que se quiera adelantar negocios con pases que
son poderosos y ricos, como Estados Unidos. El refrn que dice: "El pez grande se
come al chico", es el que ms viene a la mente de las personas, pero tambin
existe aquella historia en que David mat a Goliat, que es la parte contraria. En un
tratado de libre comercio, ninguna de las dos cosas es cierta, se trata de una
negociacin en donde los pases buscan intereses comunes y llegan a acuerdos
que protejan y busquen mejorar el bienestar de la poblacin.

BD"# '4&,.&'/3+) (:A+%&@() *+ 3/) ,+-(.&/.&(,+):

Mejorar el bienestar de la poblacin a travs de mejores empleos y un
crecimiento econmico basado en el aumento de las ventas al exterior
(exportaciones).
Ampliar las ventas de nuestros productos en el exterior y propiciar que sean
comprados por el mayor nmero posible de pases.
Mejorar la venta de productos agrcolas en el exterior, teniendo en cuenta que
estos deben entrar a los mercados de mundo con medidas especiales que los
pongan en igualdad de condiciones frente a los dems pases que protegen
este sector.
114

Lograr que los acuerdos sean favorables para la prestacin de servicios y
propiciar la exportacin de los mismos. Para ello es necesario que el pas diga
de forma clara y precisa cules son las reglas por las que los interesados en
invertir en nuestro pas se van a regir y no introducir frecuentemente cambios
que los perjudiquen a ellos y a nosotros.
Brindar a los inversionistas un ambiente de negocios seguro.
Conseguir que los exportadores colombianos puedan participar en igualdad de
condiciones en las compras que realiza el sector pblico en los dems pases.
Buscar reglas precisas en materia de ayudas que los pases le dan
directamente a sus productores, para que haya igualdad de condiciones y no
crear desventajas frente a los pases que aplican ayudas. Igualmente, tener
medidas claras sobre algunas prcticas desleales que aplique determinado
pas y propiciar normas para enfrentar las prcticas anticompetitivas.

Disear un sistema efectivo de solucin de controversias. Como su nombre lo
indica, tener claro cmo es que se van a solucionar los problemas que aparecen
dentro de las negociaciones y quines los pueden resolver

El TLC solamente no es suficiente para incentivar el crecimiento de la economa
colombiana, pero s es una herramienta fundamental para lograrlo, la cual debe
unirse a otros programas y estrategias para mejorar nuestra infraestructura
productiva, aumentar la competitividad, y controlar y hacer ms eficiente el gasto
pblico.

El objetivo es llevar al pas a tasas de crecimiento anuales superiores al 5% (hoy
por hoy estamos creciendo al 4%) que permitan disminuir sustancialmente el
desempleo, aumentar el gasto social y mejorar la calidad de vida de todos los
colombianos.

115

El TLC que negocia el Gobierno Nacional es fruto de los aportes y consultas con
representantes de la sociedad en su conjunto, manifestados en talleres y
reuniones o directamente en las diferentes rondas de negociacin que se celebran
peridicamente en distintas ciudades de los cuatro pases participantes. Como
cada quien defiende sus propios intereses, le corresponde al Gobierno escuchar y
evaluar todos los comentarios para realizar la negociacin que sea ms
beneficiosa para el pas en general.

El TLC no contempla el tema de la privatizacin de los servicios pblicos o las
empresas pblicas, que seguir tratndose la misma forma en que se viene
haciendo hasta el momento.

La educacin pblica, sea bsica, media o superior, tampoco est en negociacin
y seguir siendo garantizada por el Estado colombiano. Igualmente, la provisin
de servicios de salud seguir regulada por las normas constitucionales y legales
que hasta ahora enmarcan dicha actividad, sin que se vea afectada por el tratado.

El principal objetivo para Colombia al negociar el TLC es crear condiciones
favorables para nuestro comercio con Estados Unidos que generen mayores y
mejores empleos y, por consiguiente, mayor crecimiento econmico y bienestar
para la poblacin en general.

El TLC es una oportunidad de crecimiento y negocios para las micro, pequeas y
medianas empresas (MIPYMES), que podrn ingresar sus bienes y servicios al
mercado ms grande del mundo o hacer parte de las cadenas productivas dentro
del pas, como proveedoras de las empresas exportadoras.

Se est trabajando para estimular la asociacin entre pequeas empresas
colombianas e inversionistas, as como para dar recursos y capacitacin a las
116

MIPYMES que las hagan ms competitivas. La experiencia de otros pases
muestra que un TLC trae enormes beneficios para stas.

El TLC lo negocian Estados soberanos y es, de por s, un ejercicio de soberana.
En l se regulan aspectos del comercio entre los pases pero no se entregan
concesiones que pongan en peligro la soberana ni mucho menos la identidad
cultural del pas ni la de sus grupos indgenas, afrocolombianos, raizales y gitanos.
En general, los tratados de libre comercio tienden a abaratar el precio de todos los
productos, incluyendo los de la canasta familiar.

Como resultado de los TLCs, la inflacin tiende a convergir hacia niveles
internacionales, los cuales son generalmente inferiores a los que se presentan en
el pas. As, al haber ms competencia y mayor volumen de produccin, deben
bajar los precios de los productos, abaratndose la canasta familiar.

BD"7 +F+.%() '()&%&@() *+3 %4/%/*(: Los partidarios del Tratado
consideran que tiene los siguientes efectos favorables:

Un acceso sin aranceles a los Estados Unidos para casi el 100 por ciento de la
oferta industrial colombiana exportable, lo cual debe no solo mantener el
empleo actual en el sector sino generar nuevas plazas.
La generacin de estabilidad jurdica para los inversionistas y el
posicionamiento como una plataforma de entrada a los EEUU para los
empresarios de terceros pases (lo cual se debe traducir en mayor inversin
nacional y extranjera en la nacin, aunque en un monto difcil de cuantificar
con exactitud).
El aporte de algunos puntos porcentuales al crecimiento econmico: la cifra de
este aporte tambin permanece sin consenso.
117

El crecimiento del volumen de comercio internacional del pas, tanto en
exportaciones como en importaciones.
La mejora de la percepcin internacional que se tiene de Colombia en el
exterior lo cual debe "reducir en algo el riesgo pas y el costo de endeudarse
en el exterior".

El acceso (en una proporcin difcil de precisar) de las empresas colombianas a
las compras del sector pblico estadounidense.

!"#$ EFECTOS NEGATIVOS DEL TRATADO. Los que estn en contra del TLC
argumentan en general que en el balance neto Colombia seguira obteniendo una
mnima ganancia, muy lejos de la que se esperaba al iniciar este proceso.

BD"1 QU SE NEGOCIA Y QUE NO SE NEGOCIA EN EL TLC?

En el TLC slo se negocian temas de intercambio comercial y de estmulo y
proteccin de las inversiones, y otros relacionados, como la proteccin de la
propiedad intelectual.

12.8.1 LO QUE NO SE NEGOCIAN: temas que no estn en el mbito del
comercio, como la seguridad nacional, la soberana y la integridad territorial.

12.8.2 LO QUE NO SE MODIFICA: el rgimen de autonoma territorial de los
pueblos indgenas y las comunidades afrocolombianas establecido en la
Constitucin, ni ningn otro derecho consagrado en sta.

118

Fuente: blogspot. (S.F). Recuperado de: 17 de enero de 2011,
http://2.bp.blogspot.com/_JzSqd6YaCaY/SOxst-
lUfCI/AAAAAAAACXo/yS2veRHNNOk/s400/TLC+Per%C3%BA+y+Colombia-
Uni%C3%B3n+Europea+(Mapa)2.PNG.

12.9 QU PASA DESPUS DE QUE LOS TRATADOS SON NEGOCIADOS?

Una vez los tratados son negociados y firmados por los gobiernos, los textos son
sometidos a consideracin de los Congresos de los respectivos pases para su
aprobacin. Una vez aprobados son ratificados y en ese momento se vuelven
obligatorios para las partes. En el caso de Colombia la Constitucin Poltica exige
un requisito adicional, consistente en la revisin previa de la Corte Constitucional.

12.10 TEMAS DE NEGOCIACION

Agricultura
Industria
Reglas de origen
Procedimientos aduaneros y facilitacin del comercio
119

Obstculos tcnicos al comercio
Medidas sanitarias y fitosanitarias
Defensa comercial
Poltica de competencia
Compras pblicas
Servicios
Inversin
Propiedad intelectual
Cooperacin
Solucin de controversias
Asuntos institucionales

12&34&5 A&3$%8?$4%$3498?. "<.10. =&82+&>$7? 7&5 ;* 7& @3&>? 7& ();;'
http://www.fenalcoatlantico.com.co/portal/images/topics/tlc.JPG

120

13. CONCLUSIONES

Para los estudiantes de Administracin de empresas de la FUNLAM
(Fundacin Universitaria Luis Amigo), el conocimiento de los conceptos,
reflexiones, habilidades, simulaciones, trabajos aplicados en los temas de
Negocios Internacionales es fundamental, antes de terminar su Carrera como
Profesional, debido al fenmeno de la globalizacin y la internacionalizacin
de la Economa.

La norma general es la elevacin del producto y el ingreso nacional. Del
mismo modo, se considera que la libertad comercial incrementa el precio del
factor de produccin abundante. En los pases avanzados este factor
corresponde a la mano de obra calificada y en los pases emergentes y pobres
a la mano de obra no calificada. Ambos resultados son falsos en naciones que
enfrentan limitaciones en la demanda de sus productos con ventaja
comparativa. En tales condiciones, el libre comercio propicia una cada de los
trminos de intercambio de los pases menos avanzados, coloca a los salarios
por debajo de la productiva y amplia la brecha salarial.

La visin del TLC es contraria a las evidencias acumuladas en los ltimos cien
aos en que el principal determinante de la productividad no es la dotacin de
los factores ni las caractersticas de los pases, si no del aprendizaje en el
oficio. En los sectores con algn componente tecnolgico, la productividad
depende de la produccin acumulada.

La mano de obra con adiestramiento, maquinas y transformacin de la
tecnologa en usos en todos los lugares el mundo est en capacidad de
producir los mismos bienes con la misma productividad. En este contexto, la
121

poltica industrial y la proteccin selectiva constituyen una mejor solucin que
el libre mercado.

El libre mercado se presenta como una forma de especializarse en las
actividades de mayor productividad relativa. En pases y estructuras
productivas conformadas por demandas inelsticas, el aumento de la
productividad redunda en un desplazamiento de materias primas y la mano
de obra, que queda desempleada o es contratada en los sectores terciarios
con bajos salarios. El crecimiento no contribuye necesariamente a la reduccin
del desempleo y es muy inequitativo.

La verdadera alternativa es la integracin regional para ampliar los mercados.
En la prctica, se consigue con un arancel externo comn y permitiendo a los
pases establecer los aranceles y subsidios dentro de amplias franjas. Los
pases quedan en condiciones de para que la mayor productividad disponga
de la demanda, no desplace la mano de obra y se traslade a los sectores
terciarios. El resultado sera un desarrollo industrial homogneo. Sin embargo
la integracin no se limita a simples aspectos comerciales. En el fondo, se
trata de una planeacin interregional del transporte, la inversin extranjera, la
investigacin tecnolgica y los flujos financieros.

La programacin del transporte con criterios regionales permite sacar ventajas
de las economas de escala y las interrelaciones. Su incidencia sobre los
costos de intercambio puede ser mucho mayor que los de cualquier poltica
comercial. La regulacin de la inversin extranjera y los estmulos a las
empresas regionales. De hecho, contribuirn a crear un perfil de crecimiento
con menores diferencias de productividad y una mayor capacidad de
generacin de empleo. Por lo dems, la conformacin de un gran centro de
investigacin regional propiciara el desarrollo de empresas orientadas a
122

transformar los inventos en usos, que se ve seriamente limitada por el poder
monoplico de las transnacionales y las patentes. En el caso de los
medicamentos, se podr generar una empresa interregional, orientada a
atender las drogas gnicas.

Para los Administradores de Empresas, la asignatura de Negocios
Internacionales brinda la oportunidad de hacer algunas reflexiones sobre su
quehacer en las empresas que dirigirn, que crearn, con una mirada no solo
desde lo local, sino que a nivel internacional se presentan otras oportunidades,
por ello deben estar sujetos al cambio de mentalidad de proyectarse y de
proyectar las empresas pblicas y privadas del pas.

123

BIBLIOGRAFA

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127

ANEXOS

Anexo A. Ejemplo de la relacin entre administracin de empresas y
negocios internacionales.

Debido a la globalizacin, y la internacionalizacin de los mercados, han hecho
que las organizaciones requieran potenciar oportunidades de negocios y
adaptarse a los diferentes entornos econmicos y culturales, por ello la necesidad
que los Administradores planeen, organicen, dirijan y controlen los recursos para
obtener resultados previstos de manera eficiente y eficaz, con una concepcin de
multilateralidad basadas en procesos de internacionalizacin, capaces de abordar
el mundo desde una perspectiva de multiculturalidad y multilingismo.

En vista de que los Negocios Internacionales van tan ligados con el rea de la
Administracin, el Profesional en Administracin debe estar preparado para estar
frente a los cambios constantes de la globalizacin, estando actualizado e
informado para tener la capacidad de tomar decisiones vitales para el buen
desempeo de las empresas que se desenvuelven en el entorno internacional.
De acuerdo a los documentos, vemos como es necesario tener un lder y/o
Administrador pendiente de los negocios, ya que si deseamos que una
organizacin o negocio crezca tanto a nivel nacional como internacional y se
mantenga en un mercado tan burstil y cambiable, es necesario una buena
planeacin, direccin y control, buscando innovar con nuevos productos, y generar
buena atencin frente a los clientes y consumidores.

El caso de Coca Cola y McDonalds son empresas que durante aos han venido
desarrollando su marca e incursionado en el medio, cuentan con buena inversin
monetaria y su crecimiento ha sido sostenido en el tiempo, gracias a la buena
labor que han desarrollado los directivos, Administradores y el trabajo en equipo
con todas las reas, siempre buscando oportunidades de mejoras, analizando el
128

mercado, las necesidades y el contexto empresarial local internacional, con el fin
de reconocer los diferentes ambientes empresariales, competencia y comprender
cmo funciona la empresa y cmo se desarrollan las marcas y su estabilidad y
crecimiento.

Para que haya xito en las empresas, el Administrador debe cerciorarse que su
personal est motivado y bien capacitado, para brindar un excelente servicio y
realice una buena negociacin con el cliente.

El hacer negocios internacionalmente, genera empleos tanto para el pas que
vende, como para el consumidor, crendose un crculo comercial y solidificando
marcas Cuntas comidas no comemos a diario, con materia prima de diferentes
regiones y pases?..., pues ah est la labor de un buen Administrador y/o
negociador internacional, tratar de que los productos se comercialicen en todas
partes, tratar de abrir nuevos nichos de mercados, incursionar en el medio, como
es el caso de McDonalds, donde cada tres horas se abre un nuevo restaurante en
el mundo, y aunque todas las Big Mac, sean preparadas con ingredientes
diferentes y la mayora importados como vemos en la figura de (Mxico, Alemania,
Rusia, EEUU, Hungra, Polonia y Ucrania) todas con su valor agregado, generan
un crecimiento en el mercado.

Igualmente, el liderazgo, posicionamiento, reconocimiento y preferencia por
consumidores en el mundo de The Coca-Cola Company, no es algo regalado,
es el esfuerzo de todo un equipo, de grandes Administradores de negocios
internacionales, que con su habilidad de negociacin e investigacin aplicada, han
sabido liderar y acompaar procesos, identificar oportunidades y transformar
problemas o adversidades en potencialidades de desarrollo, y por ello hoy en da
es el mayor productor y distribuidor del mundo en refrescos y concentrados para
bebidas gaseosas.

129

2
Es importante que un Administrador con visin en negocios internacionales,
domine el ingls, tenga disposicin para trabajar y viajar en el extranjero,
candidatos multiculturales y polglotas, que sean estrategas en los negocios,
capaces de construir relaciones provechosas con el mundo empresarial, entes
gubernamentales y clientes, Conocedores de la formulacin de proyectos e
implantacin de estrategias empresariales, Verstiles para orientar su desarrollo
profesional hacia la creacin de empresas, la alta gerencia o la investigacin, que
sean grandes investigadores en las reas administrativa, de gestin y comercial.

Los programas Administracin y Negocios Internacionales, deben ir pegados de la
mano, para desarrollar nuevos proyectos, centros y unidades de negocios
rentables, con el fin de sacar provecho de las oportunidades de inversin,
capitalizacin y desarrollo de nuevos mercados en el mundo, donde se lidere las
relaciones empresariales con el entorno internacional y se ejerza logstica de
exportacin e importacin, produccin multinacional, inversin en divisa extranjera,
establecimiento de procesos de penetracin gradual a los mercados externos.

Siempre ser Promotor de Innovaciones, evaluando nuevas tecnologas y operando
los mecanismos legales, estratgicos y comerciales para su insercin dentro de
los procesos productivos de los diversos sectores de las economas nacionales e
internacionales y Asesorar a las empresas en la formulacin e implantacin de
estrategias para la penetracin de mercados internacionales en funcin de un plan
de negocios estructurado.

(
Bojac Mnica, (2010).Estudiante de Administracin de Empresas Funlam
Programa a Distancia

130

Anexo B. Ejemplo de aplicacin con los pasos de una negociacin

NEGOCIACIONES DE RESTABLECIMIENTO DE LAS RELACIONES
COLOMBO-VENEZOLANAS.

El presente caso se abord realizando un recuento desde el punto de vista
analtico partiendo de la premisa de los seis pasos como requisito para lograr
una negociacin ptima.

Negociacin Poltica.

Conocerse: La primera accin desarrollada por Juan Manuel Santos, presidente
de Colombia, y Hugo Chvez, presidente de Venezuela, fue darse una primera cita
en Santa Marta, ms precisamente en La Quinta de San Pedro Alejandrino, para
mas que conocerse era reconocerse en sus nuevas posiciones adoptadas como
reconciliadores del conflicto existente entre los dos pases; es reconocerse en el
sentido que ya se conocan y ambos desde posiciones duras y diametralmente
opuestas.

En este sentido expusieron sus nuevos puntos de vista y aspiraciones pretendidas
por cada cual, buscando tener acercamientos de coincidencia pero respetndose
mutuamente sus respectivas soberanas y delineamientos propios de cada pas.

Es de anotar que adems de los intereses propios de nacin, cada cual adopt
posiciones favorables de fortalecimiento de su imagen poltica hacia sus propios
seguidores y electores respectivamente; esto es Santos tratar de lograr niveles de
favorabilidad altos acordes para la exigencia de inicios de su gobierno y Chvez
tratar de lograr buenos niveles de aceptacin con miras a las prximas elecciones
parlamentarias.
131

Expresar metas y objetivos

Durante este encuentro, el primer tema consisti en ambos colocar las cartas
sobre la mesa, esto es que cada uno deba expresar cules eran sus expectativas
y conquistas a lograr por medio de las negociaciones de paz que se iban a
abordar desde ese preciso instante.

El objetivo fundamental con el cual coincidieron ambos fue el de lograr el
entendimiento y el ambiente requeridos para volver a restablecer relaciones
cercanas que implicaran una paz slida y perdurable.

Para lograr dicho objetivo central; deban conciliar, establecer posiciones
conjuntas y circunstancias favorables como metas intermedias y/u objetivos
especficos con respecto a diferentes temas causantes del conflicto en cuestin;
para as poder lograr ambientes favorables que propiciaran efectivamente el
objetivo mencionado.

Tales temas lgidos bsicos a contemplar, entre otros, planteados por parte del
presidente Santos, consistieron en los siguientes:

Aclarar el problema de la denuncia reciente de Colombia con respecto al
albergue y cooperacin a narcoterroristas colombianos por parte del gobierno
de Venezuela.
Conciliar y establecer acuerdos de pago de la deuda congelada por el
gobierno venezolano de 800 millones de dlares aproximadamente pendientes
de pago por parte de importadores venezolanos para con exportadores
colombianos; de paso restablecer las relaciones comerciales que se haban
rebajado a niveles mnimos de ventas de Colombia a Venezuela.
132

El moderar las palabras usando un lenguaje ms adecuado y amable para
poder generar espacios y ambientes ms propicios de paz.
El respeto de la soberana y no injerencia en asuntos internos de Colombia por
parte del gobierno venezolano.

Por su parte el presidente Chvez hizo expresos los siguientes objetivos
especficos, entre otros:

Buscar que Colombia no siga gestionando la denuncia contra su gobierno
antela corte penal internacional.
Lograr que Colombia no sea una amenaza para su gobierno como posible
pas satlite del imperio norteamericano vecino a ellos.
Lograr abastecimiento, desde Colombia, de productos agropecuarios para
equilibrar sus mercados desabastecidos en cuanto a productos bsicos de la
canasta familiar se refiere.
Lograr restablecer el acuerdo de salida al ocano pacfico para su pas
atravesando el territorio colombiano.
Establecer un tratado comercial binacional con Colombia para compensar
los beneficios perdidos debido a su auto marginacin del pacto andino.

Inicio del proceso de negociacin.

El primer tema a conciliar y aclarar como prembulo para lograr un verdadero
dilogo constructivo y amable, era el de Hugo Chvez sentar posicin y criterios
con respecto a la presencia de grupos guerrilleros en su pas; de una respuesta
satisfactoria a esta situacin, dependa el desenlace normal de las dems
temticas a contemplar. A partir de este tema, los dems fluiran por generacin
espontnea y se llegara con mayor agilidad y acierto a un acuerdo exitoso.
133

El siguiente tema altamente crtico era el de la deuda pendiente de Venezuela
para con Colombia. Los dems temas se podran ir intercalando indistintamente a
medida que fuera avanzando las conversaciones.

Expresiones de desacuerdo y conflicto.

Con respecto a este paso, la pauta la manej Santos al condicionar que los
dilogos se manejaran bajo un clima de moderacin de las palabras usando un
lenguaje ms adecuado y amable para poder generar espacios y ambientes ms
propicios de paz. Lo anterior contemplaba, incluso, el evitar que Chvez se
siguiera refiriendo al ex presidente lvaro Uribe en trminos desobligantes y
ofensivos.

Revaluacin y concesin.

Durante este primer encuentro, se dieron aspectos representativos de revaluacin
y concesin, como los siguientes, entre otros:

En primera Chvez anunci que su gobierno no apoya a la guerrilla y piensa
que sus mtodos de lucha no son los ms recomendados y los rechaza.
Adicionalmente que ambos pases velen conjuntamente por la seguridad en
su frontera comn.
Chvez va a estudiar y evaluar el verdadero monto de la deuda para proceder
a gestionar su pago respectivo.
Chvez se comprometi a moderar su lenguaje y apelativos desobligantes.
Chvez va a gestionar la reactivacin de las importaciones y comercio con
Colombia.
Por su parte Santos decidi no profundizar en el tema de las acusaciones de
Colombia de brindar albergue y cooperacin a narcoterroristas colombianos
por parte del gobierno de Venezuela.
134

Actas de constancia de acuerdos de la negociacin.

3
Los dilogos y negociaciones se realizaron en forma privada o sea incluso sin la
presencia de los medios de comunicacin; el presente anlisis se logr
precisamente a partir de la lectura y estudio detenido de las actas de constancia
de las negociaciones (firmadas por ambos como constancia de acuerdo); a partir
de las cuales se logr inferir con respecto al trmite de las negociaciones en
forma privada y de las estrategias e intenciones que manejaba cada una de las
partes como objetivos y metas fundamentales a conquistar para sus propios
pecunios e intereses soberanos de naciones correspondientes.

F
Duque A, Arturo, (2010)
Estudiante de Administracin de Empresas
Programa Distancia
Funlam

135

Anexo C. Ensayo: Tema TLC, Colombia EEUU, en el que se presentan
apreciaciones, sobre el acuerdo final, todo a la luz del proceso de
Negociacin.

Para entrar en el tema del TLC, Colombia, EEUU, es importante definir el proceso
de Negociacin como la relacin que se establece entre dos o ms personas en
relacin con un asunto determinado con miras a acercar posiciones a fin de llegar
a un acuerdo beneficioso para ambos, de igual manera la compra y venta de
productos entre diferentes pases, dadas las caractersticas de los diferentes
mercados, las oportunidades de acceso y el beneficio econmico que para sus
economas representa.

La globalizacin, fenmeno impulsado en este siglo, con el fin de unificar
economas, eliminar barreras arancelarias, permitir acceso a los mercados sin
importar distancias, hacer equilibrio entre lo que tenemos y lo que podemos
ofrecer.

En el acuerdo final del TLC, entre Colombia y EEUU, se pueden hacer varias
apreciaciones como: El gobierno en cabeza de sus Ministros de comercio,
Industria y Turismo, Agricultura, y su equipo negociador, presentan al pas un
balance en las negociaciones, donde sortearon diferentes momentos en el
proceso de negociacin, como ofertas agresivas frente a propuestas tmidas
realizadas por EEUU, sin embargo utilizaron estrategias motivadoras como nuevas
mesas de trabajo, anlisis de propuestas donde se beneficiaban ambas partes,
procesos de mejoramiento y conformacin de equipos de ayuda para sacar
adelante temas como en el sector agrario el sanitario y fitosanitario con reuniones
anuales de evaluacin, seguimiento y acompaamiento.

136

Las negociaciones alcanzaron un punto que permitieron su cierre, los intereses de
Colombia quedaron protegidos, el tratado es una oportunidad de crecimiento para
muchos sectores claves de la economa en ella se ve reflejada la esperanza de la
inversin, de aumentar las exportaciones, de bajar el ndice de desempleo, el que
se encuentra en este momento en dos dgitos.

Para las Pymes, el acuerdo incluye condiciones que reducen sus costos, mejoran
el acceso a insumos, maquinaria y equipo en general, mejoran las condiciones de
competitividad. De igual manera sostener el resultado de esta negociacin
constituye un reto que compromete a la modernizacin institucional, ofrece
condiciones de seguridad jurdica, que promueven la inversin, factor fundamental
para impulsar la economa.

4
Esta negociacin se llev a cabo con el mayor de los cuidados, buscando
equilibrar el inters de los consumidores y de los productores, quienes tienen un
inters legtimo por proteger su mercado interno.

Esta negociacin es considerada como un espacio de concertacin y participacin,
Colombia construy consensos sectoriales y regionales en donde todos fueron
escuchados, nadie excluido, lo que permiti llegar a una negociacin de inters
nacional.

En el acuerdo final de las negociaciones de Colombia, con EEUU, en el marco del
TLC, queda la sensacin de que quien cedi para poder llegar a un acuerdo fue
Colombia, esto se refleja en las propuestas que presentaron los negociadores
Colombianos en materia de la desgravacin arancelaria al comienzo y como
EEUU, hizo unas ofertas en este tema tmidas, no considero que este tratado
beneficie un 100%, en los temas acordados, ya que todo acuerdo de negociacin

G
Olga Padierna (2008)
137

lleva a que se sacrifiquen unos puntos para ganar en otros, en este caso el tema
agrcola y la propiedad intelectual.

Considero adems que el equipo negociador de Colombia, cuando se iniciaron las
negociaciones, entr con desventajas en muchos temas en los cuales nuestro pas
tiene dificultades, temas que se ven reflejados en materia agrcola, transporte de
productos, dada la infraestructura vial que tiene nuestro pas y el problema de
seguridad. Las Pymes aportan a la economa de nuestro pas un alto porcentaje,
pero se debe hacer un alto en el camino y revisar los resultados de los estudios
que ellas arrojan en materia de informalidad, capacitacin, capacidad de acceso a
los crditos, participacin del sector acadmico Universitario, como capacitadores
y facilitadores en el proceso de exportaciones. Se hace necesario entonces unir la
triada Universidad, Empresa, Estado.

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