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LE MERCHANDISING


DEFINITION

WIKIPEDIA
Selon l'Institut Franais du Merchandising ( IFM ) , le marchandisage est " un ensemble
d'tudes et de techniques d'applications , mises en uvre sparment ou conjointement par les
distributeurs et les producteurs , en vue d'accroitre la rentabilit du point de vente et
l'coulement des produits , par une adaptation permanente de l'assortiment aux besoins du
march et par la prsentation approprie des marchandises ".
Ou selon J.Dioux : Le marchandisage est "la partie du marketing englobant les techniques
marchandes permettant de prsenter lacqureur ventuel, dans les meilleures conditions
matrielles et psychologiques, le produit ou le service vendre".
Concrtement, selon Brassart et Panazol, le marchandisage recouvre trois aspects essentiels :
- l'assortiment : dterminer et grer l'offre produits faite par le point de vente
- le marchandisage de base : agencer et amnager globalement l'espace commercial
d'une surface de vente (alles de circulation, emplacement des rayons, etc...)
- le marchandisage des linaires : o il s'agit d'implanter et de disposer les produits
dans les meubles de vente.

Triple enjeu : pour le consommateur, le distributeur et le fournisseur


I. GENERALITES


Auparavant, organisation dun grand magasin en quasi-boutiques = diffrents univers, ilots,
composs de produits de diffrentes marques substituables.
Dans les annes 90 que lon a commenc associer des produits complmentaires dans un mme
rayon pour dvelopper les ventes additionnelles.

Importance croissante : on le voit avec les tudes Shopper
http://www.e-marketing.fr/Marketing-Magazine/Article/Les-etudes-shopper-montent-en-puissance-
17401-2.htm
Jusqu' une poque rcente, le marketing ne s'intressait qu'au consommateur et ses intentions
d'achat, ngligeant le shopper, c'est--dire le consommateur en situation d'acheter ou encore le
chaland. Les tudes apparues il y a quelques annes, se focalisaient sur l'acte d'achat mais
ngligeaient la partie amont de la prise de dcision. Et, quand les tudes se penchaient sur le point
de vente, c'tait plutt dans le cadre d'une rflexion sur l'optimisation d'un packaging en linaire au
moment d'un lancement de nouveaux produits.
Pour nous, le Shopper Marketing intgre les trois facettes du client intervenant dans son processus
d'achat: le consommateur avec son intention d'achat, son comportement psychologique d'achat et
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son comportement physique d'achat, le tout aboutissant au choix du lieu d'achat et la dcision
finale d'achat

Avant, on faisait des tudes classiques, trs simples et qui existent toujours: quel temps pass en
linaire, combien de prises en main Maintenant : pour crer une nouvelle segmentation, pour
rorganiser le rayon, mesurer l'impact d'une nouvelle implantation, faire une recommandation
d'assortiment, comparer l'efficacit de stratgies linaires concurrentes, bref, pour dialoguer avec le
distributeur, il faut s'appuyer sur le shopper
Les mthodologies vont de l'tude d'un univers d'achat, une camera survey, des tudes
d'observation de comportement en rayon ou au point de vente passive ou active, des tudes
d'accompagnement, des shopping experience, de la smiologie. Les insights shoppers sont
identifis grce une grille de lecture de son comportement et du processus de dcision d'achat, qui
va au-del du point de vente en lui-mme, afin de comprendre rellement le shopper dans une
approche holistique


II. ATTIRER PAR LA VITRINE


La mission dune vitrine : accrocher le regard, donner envie dentrer dans le magasin pour se
distinguer de la concurrence.

La vitrine est dterminante pour limage dun point de vente. Elle doit reflter en un clin dil son
style, son contenu et le dmarquer de ses concurrents. Elle faonne galement lenvironnement
pitonnier et lanime : Nol, les vitrines du Printemps Haussmann et des Galeries Lafayette,
transformes en mini-saynettes de thtre, deviennent un but de visite pour parents et enfants.

Pourquoi est-il important de soigner sa vitrine ?

Elle qui va "accrocher" la clientle de passage, la sduire et l'inciter entrer dans votre magasin !
Mais aussi :
- communiquer sur votre offre, sa spcialit, sa promotion, sa nouveaut, etc.
- dvelopper les ventes d'un produit particulier, d'un service ou d'une famille de produits,
- crer et nourrir l'image et la notorit de votre point de vente.

Quelle est la dure de vie d'une vitrine ?
10 15 fois par an en moyenne, voire plus dans le secteur de la mode. Par exemple, dans une
pharmacie, le client revient environ une fois par mois pour renouveler son ordonnance ; il sera
heureux chaque visite de dcouvrir un nouveau thme. Dans une ptisserie, la vitrine de Pques
sera cale sur la priode de ventes. Aprs l'heure, ce n'est plus l'heure !
La saisonnalit scande la vie dune vitrine tout au long de lanne: Halloween, les ftes de fin
danne, la Saint-Valentin, Pques sont autant doccasions de mise en situation de loffre.

Est-il important de proposer des vitrines thme ?
La cration d'une vitrine rpond des rgles d'talagisme prcises, et d'abord un objectif
commercial. La vitrine est toujours guide par le message que l'on veut adresser au client.
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Selon la saison, la spcialit, l'vnement, l'offre du point de vente, on dtermine le message
appropri :
- un thme "Nol" en mettant en avant les ides cadeaux proposes par le point de vente,
- une mise en scne d'un produit ou service pour le faire dcouvrir, pour le rappeler au client, pour
indiquer son prix promotionnel, etc.
En dehors des thmes commerciaux rcurrents (= nol, soldes, nouvelle collection saisonnire, ),
l'analyse des ventes de la boutique permet de trouver de nombreuses cls pour communiquer en
vitrine.
Ex : un produit leader sur le march connait des ventes faibles dans le point de vente concern. Il faut
alors tenter de communiquer sur sa prsence, son prix et ses bnfices clients.

Y a-t-il des couleurs, des clairages particuliers qui attirent l'il du client ?
Bien sr, les couleurs (chaudes ou froides) et le noir et blanc offrent de nombreuses possibilits
d'agencement, tout comme le relief, la profondeur, les suspensions, les fonds de vitrine, les
matires Choisir les contrastes ou le ton sur ton rpond un objectif en terme d'image. Ces
aspects esthtiques sont trs personnels d'un talagiste l'autre, et c'est ce qui diffrencie nos
styles !
L'clairage fait tout aussi partie de la mise en valeur avec des principes simples appliquer. Par
exemple, un clairage blanc arrivant du dessus aura tendance craser visuellement le dcor, alors
que venant du bas 45, il lvera la prsentation.
L'essentiel = voir bien le produit prsent, et comprendre sans effort le message que l'on veut lui
faire passer.

Les prix doivent-ils obligatoirement apparatre en vitrine ?
Oui. La loi l'impose, mais galement le bon sens, puisqu'il s'agit de dcliner un message commercial.

Quelles sont les erreurs ne pas commettre lorsque l'on agence sa vitrine ?
- Vouloir trop en mettre. Trop de choix tue le choix !
Le client reste peu de temps devant une vitrine, nous n'avons que quelques secondes pour l'arrter
et lui dlivrer un message. Si ce dernier apparat confus, le client fuit en gardant une image ngative
du point de vente. On rentre alors dans la psychologie du consommateur
- Message trop farfelu

Quel amnagement de vitrine conseillez-vous pour les prestataires de service ?
La premire question se poser est : quel message veut-on dlivrer ? Exemples :
- catalogue sous forme d'crans ou de supports plexiglas (c'est le cas notamment des agences
immobilires).
- crer une ambiance originale, et donc de travailler une image (c'est souvent le cas des
instituts de beaut, des agences de voyages).
Pas de rgles gnrales dj tablies, mais plutt une rflexion propre chaque cas,
chaque agencement et chaque personnalit.

Comment chiffrer le retour sur investissement d'une vitrine ?
Il se mesure par des statistiques de vente fiables :
- on analyse les ventes du produit mis en avant, avant et aprs la priode de vitrine,
- puis on tablit une comparaison par rapport aux mois et annes prcdents.

Mais la vitrine ne peut pas suffire elle seule la russite commerciale. Un mauvais merchandising,
une rupture de stock, une promotion contradictoire simultane, un mauvais relai du personnel, une
mauvaise mto, un contexte de crise conomique, peuvent tout casser !
D'une faon gnrale, il est difficile d'tablir un retour sur investissement objectif, d'autant que la
vitrine a un impact sur l'image du point de vente, et donc sur sa frquentation long terme.
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Quels sont les avantages de recourir un talagiste ?
L'talagisme est un mtier, un savoir-faire qui n'est pas celui du commerant. Crer une vitrine ne se
rsume pas faire de la dcoration Par ailleurs, l'talagiste apporte un il extrieur, une
exprience d'autres univers, une connaissance des nouvelles tendances, de la disponibilit pour ce
projet, et du matriel sans cesse renouvel que le commerant n'aura pas investir. Rien qu'avec ce
dernier point, la rentabilit est dj souvent atteinte.

Quel cot reprsente l'amnagement d'une vitrine ?
De faon gnrale, l'agencement d'une vitrine ncessite :
- une premire rencontre avec le commerant pour fixer le projet,
- au minimum une journe de prparation,
- une demi-journe d'installation,
- la fourniture du matriel,
- et 1 2 heures pour dsinstaller en fin de priode.
Le cot varie selon la taille de la vitrine et le projet et commence 200 HT, hors frais de
dplacement.





III. MARCHANDISAGE DE BASE


FAT ETUDE :
http://le-marketing-pour-
tous.6mablog.com/public/Etude_des_parcours_en_magasin__une_nouvelle_approche_du_merchan
dising.pdf
Plan type dun hypermarch
http://www.distripedie.com/distripedie/spip.php?article240
Prezz anime :
http://www.google.fr/url?sa=t&source=web&cd=1&ved=0CBkQFjAA&url=http%3A%2F%2Fwww.inte
llego.fr%2Fuploads%2F4%2F1%2F4150%2Ffiles%2FL__implantation%2520marchandisage%2520en%
2520GMS.pps&rct=j&q=zone%20chaude%20froide%20magasin&ei=YDG-
TdP5MIKDhQe97qHWBQ&usg=AFQjCNGRxMbxnC5QFI0L5lQqBzeUoptZiQ&sig2=dDSG2GcFJs7aqju1C
gR9ng&cad=rja

Gnralits
Tendance droitire
La logique prioritaire repose sur la prise en compte du mouvement le plus naturel qui soit. En entrant
dans nimporte quel endroit, sans destination spcifique, la majorit des individus montre une
propension diriger leurs pas vers la droite. Lorsque nous scrutons lhorizon, nous regardons de la
gauche vers la droite et en rgle gnrale nous fixons un point de fuite situ vers la droite dans un
angle de 45 partir du point dentre. Toute la dmarche de prsentation dun produit stratgique
repose sur cette rgle droitire fondamentale.
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Zone chaude, zone froide
Pour dlimiter la zone chaude et la zone froide, vous tracez une diagonale qui part de langle gauche
avant langle droit oppos.
La zone chaude, zone avant du magasin situe aux abords de lentre, correspond la zone de
circulation naturelle vers laquelle les clients se dirigent spontanment par rflexe droitier.
La zone froide est une zone de circulation incite, en arrire et vers le fond du magasin qui est
naturellement moins frquente.

Accrotre les ventes par le dveloppement des achats nonprvus :
- dans la zone froide, en arrire vers le fond du magasin, la plus loigne de lentre, nous
plaons les rayons des produits recherchs spontanment par les clients. Il faut les attirer
vers la gauche en plaant dans cette zone des produits pr-vendus. (ex. : livres, carterie)
qui la plupart du temps sont faibles marges.
- dans la zone chaude, nous disposons les produits qui font lobjet dachat dimpulsion,
achats nonprvus, mais le plus souvent forte marge.

Sur chaque zone, nous alternons les produits de familles demande rflchie (textile,
dcor de la maison) disposer sur la gauche selon le sens de circulation, avec les familles
dachats dimpulsion (accessoires de mode, ou bijoux ou moulage) positionnes droite
du passage.
Il nous faut noter que dans les grands espaces, comme dans tout champ dvolution dun
marcheur, chaque fois quun client progresse de 10 mtres supplmentaires, sa
motivation avancer dcrot de 5%.

La ZONE DE TRANSITION se situe lentre de lespace de vente. Elle se dfinit depuis le
seuil jusquau point constat de ralentissement de la marche naturelle dun client normal qui
pntre dans le point de vente.
Cest une zone de prise de conscience marchande, elle svalue aux premiers mtres et
sapprcie au moment o le visiteur ralentit naturellement sa dmarche.


Plan type dun hypermarch

Lhypermarch est au sens gnral un commerce de dtail de grande taille - au minimum 2500
m. Un hypermarch est donc gnralement dcoup en deux parties. La premire partie du
magasin est destine lalimentaire et la deuxime au non alimentaire.
Dans la partie alimentaire, on peut citer parmi les rayons les plus courants les rayons
boissons, boulangerie, charcuterie, crmerie, dittique, picerie, fromage, fruit et lgumes
Dans la partie non alimentaire, on trouve des rayons comme mode et accessoires,
puriculture, technologie et accessoires, hygine beaut sant, culture et loisirs... avec un
large assortiment de choix de produits - environ 40000 rfrences pour un hypermarch
moyen, 15000 dans lalimentaire et 35000 dans le non alimentaire.
Le plan ci-aprs nous montre des lments qui sont prsents de manire rcurrente dans la
totalit des hypermarchs et qui marquent une diffrence nette avec les anciens hypermarchs.
Il est dcoup en deux parties afin de bien faire la distinction entre dun ct la partie
alimentaire de lhypermarch, et de lautre, la partie non alimentaire, o dautres produits et
services sont proposs aux consommateurs.
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On remarque :
La prsence de deux entres :
- une pour les clients qui souhaitent faire leurs courses journalires ou hebdomadaires
(essentiellement alimentaires). Les caisses sont positionnes en face de cette entre,
ainsi que les linaires essentiellement de type alimentaire.
- Une autre entre destine aux achats plaisir ou achats impulsifs. Ici le client ne
trouvera plus de caisse porte de vue, mais des linaires portant sur les loisirs,
lunivers de la maison, les produits saisonniers...
Lapparition de galeries marchandes lentre du magasin proposant des services
marchands tels que le pressing, le coiffeur, la caftria. Celles-ci sont gnralement situes
entre les deux entres du magasin et avant les caisses afin que le client puisse bnficier des
services proposs sans avoir entrer dans le magasin.
Le libre service assist rparti au fond du magasin pour ce qui est, par exemple, de la
boulangerie ptisserie, de la poissonnerie...
Des services comme le tlphone, les fontaines eaux rparties dans des endroits
stratgiques du magasin. Mais ces services sont facultatifs car ils dpendent souvent de la
taille et des choix adopts par lhypermarch.
Tout est fonction de la taille du magasin, plus le magasin est de taille importante et plus la
part du magasin accorde au non alimentaire sera importante.
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Lhypermarch est une usine vendre. Tout est conu lintrieur pour sduire le client.
Les btiments construits sont conus pour que le client ait envie de les voir. Do, lapparition
de galeries marchandes avec des vitrines sur les parkings. Les vitrines donnent au client
une ide de luxe, suscitent la curiosit et lenvie, ce qui va lattirer plus facilement sur le
point de vente quune simple galerie marchande implante dans le magasin.
A partir dune structuration type de lhypermarch, le but aujourdhui est de faire des
modifications lintrieur afin de le rendre plus chaleureux pour le client. La socit
volue trs rapidement et les hypermarchs doivent sans cesse tout mettre en uvre pour faire
face ces mutations.
Ainsi, par exemple, depuis 1998, Carrefour limite les lignes de gondoles lintrieur
de ses magasins. Lenseigne a choisi de recrer le style des anciennes boutiques de
quartier. Elle a recours aussi des innovations comme des galeries marchandes
vitres, des linaires rnovs, agrandis... pour faire revivre lhypermarch, pour que le
client ait plaisir venir, et cela, sans pour autant dlaisser le concept de
lhypermarch.

Mais trop modifier le plan intrieur, le public se sent perdu car il ne trouve plus les
produits la mme place. Il est oblig de chercher, et dans une surface dau minimum de
2500 m, la recherche peut tre longue et provoquer le dsagrment du client. On
distribue alors des plans pour reprer lemplacement des produits. Grce larchitecture,
grce aux innovations intrieures, on veut revenir une image plus attrayante de
lhypermarch. Elle doit convaincre sous lapparence de banalit, de quotidien. Pour cela,
les enseignes nhsitent pas recourir des cabinets darchitectes spcialiss dans le
commerce, mme si le cot est lev.

Il nexiste plus darchitecture dhypermarch en tant que forme architecturale
aujourdhui. On cre des centres commerciaux intgrs un ensemble. Les hypermarchs
ne sont plus construits seuls. Auchan et Carrefour sont les premiers stre orients dans cette
voie. Lhypermarch est aujourdhui la locomotive du centre commercial. Cest l o
le client est attir en premier lieu avant de dcouvrir les autres magasins de lensemble
commercial.








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IV. MERCHANDISAGE DES LINEAIRES

Raliser un diagnostic de merchandising (marchandisage)
http://www.distripedie.com/distripedie/spip.php?article1012&var_recherche=merchandising
Mesurer lattractivit dun rayon (indicateurs)
http://www.distripedie.com/distripedie/spip.php?article1014&var_recherche=merchandising
Agencement des rayons
http://www.douillet.info/~douillet/05html_ro/Cao-Helinckx-Humbert/


1. GENERALITES

LE VOLUME

Il dsigne les capacits de stockage quoffrent les meubles de prsentation alors que la surface
dexposition ou lespace est un critre de mesure qui tient compte de limpact visuel sur le
consommateur.

LE LINEAIRE

Cest le primtre constitu par les faces avant des rayonnages, gondoles et meubles de
prsentation dun magasin de dtail au niveau du sol ou au niveau de lensemble des tagres.

Diffrencier linaire au sol et linaire dvelopp
Le linaire au sol est la longueur des rayons de prsentation des produits. Il suffit donc de savoir sur
combien d'lments en longueur sont exposs les produits, sachant qu'un lment mesure en
gnral 1m33.
Pour le linaire dvelopp il suffit de multiplier ton linaire au sol par le nombre de niveau.

Exemple : les ptes panzani sont sur un lment soit 1m33 et sur 4 tagres ce qui te donne :
1,33x4=5.32 de linaire dvelopp.

Le Facing
Nombre de produits figurant sur la face avant dune range dans le rayon dun point de vente (prend
en compte le nb sur la longueur mais aussi la hauteur : 2 boites de conserve empiles = 2).
Le facing influence la visibilit du produit en point de vente et son potentiel de vente.
Si coca a un facing de 4, mieux que 2, imprimera plus son empreinte.

VOIR DOC


La rpartition de lespace de vente peut obir plusieurs objectifs :

- Minimiser les contraintes dorganisation et gestion (ex : les liquides proximit des rserves)
- Satisfaire les besoins des consommateurs en leur permettant de percevoir tous les articles de
lassortiment
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- Maximiser la valeur de certains rsultats (CA/m2, marge brute, rentabilit des capitaux
investis).

Raliser un diagnostic marchandisage
Dans un premier temps mesurer la rentabilit, puis b du linaire afin de dterminer les actions pour
dvelopper le chiffre daffaires, la marge et la satisfaction du client.
Le responsable adopte une logique doptimisation de lespace par lassortiment.




2. ORGANISATION D'UN RAYON


Organisation horizontale

Les gestionnaires de surface de vente ont pu constater que, pour choisir ses produits dans un rayon,
le client s'arrtait au milieu de ce rayon et qu'il le balayait du regard en s'attardant plus
particulirement sur le milieu.
Pour qu'un produit se vende mieux, il faudra le mettre au milieu du rayon.

De mme, lorsque le client pntre dans un rayon, il va d'abord passer par l'angle du rayon.
Tte de gondole qu'il est oblig de voir : on va y mettre des produits courants, de marque
nationale (Danone, Nestl, Cochonou), la plus part du temps en promotion.




Organisation verticale

Un rayon prsente en moyenne 4 divisions verticales.

VOIR DOC 7

Partie la plus en dessous => produits premier prix.

Partie la plus haute => produits lgers et qui prennent de la place.
Ce sont aussi des produits qui ne touchent pas de manire spontane un certain type de
population. En effet, les personnes petites, ges, les enfants n'ont que difficilement accs
ce type de rayon. Ils pourraient ne pas voir des promotions places cet endroit.

Partie du milieu haut (au niveau des yeux) => produits de la marque du supermarch car
c'est sur ces produits l qu'il se fait le plus de marge et de manire constante.
Il faut donc bien les mettre en valeur (sans spcialement faire de promotion car ils ont dj
des prix bas par rapport aux marques nationales).
Le produit va tre entour de produits similaires de marques nationales afin que le
consommateur puisse plus facilement comparer les prix.

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Partie du milieu bas => produits des marques nationales qui voudront mettre en valeur leur
produit.


Comment dcider de l'emplacement d'un produit de marque nationale (ou
internationale)

Pour les produits incontournables et "uniques" (Coca-Cola, Nutella) : supermarchs obligs d'avoir
ces produits, ne peuvent pas ngocier les prix, ils sont dpendants du groupe fabricant. Ces produits
seront placs prs de produits similaires mais aucune mise en valeur particulire n'est ralise.

Pour les autres produits : emplacement dtermin par la marge que le supermarch va raliser
lorsqu'il vend le produit et par le prix que la marque est dispose fixer pour mettre son produit en
avant.

La marque nationale pourra tre amene payer une partie de la ralisation, de l'impression et de la
distribution du catalogue du supermarch pour y voir figurer son produit. Elle pourra aussi faire une
ristourne au supermarch si ce dernier vend beaucoup de ces produits.

Marges arrires : par exemple, une marque lui vend son produit 12 euros pice et si le super
march en vend 100 000 alors la marque ne lui fera payer que 10 euros pice.





3. REALISER UNE ANALYSE MARKETING


MESURER LATTRACTIVITE DU RAYON

INDICATEUR CALCUL INTERET
Indice de passage
Nb clients passant devant le rayon /
Nb clients entrant dans le magasin
Degr de frquentation du rayon
Indice dachat
Nb clients achetant dans le rayon /
Nb clients entrant dans le magasin
Degr dappel du rayon
Indice dattractivit
Nb clients achetant dans le rayon /
Nb clients passant dans le rayon
Capacit du rayon transformer
un client passant devant le rayon
en acheteur
Indice dattention
Arrts dans le rayon /
Nb clients passant dans le rayon
Puissance visuelle du rayon, sa
capacit retenir lattention
Indice de manipulation
Nb prhensions du produit par le
client /
Arrt dans le rayon
Degr dadaptation du produit aux
besoins des acheteurs
Indice dacquisition
Nb clients achetant dans le rayon /
Nb prhensions du produit par le
client
Cohrence du niveau de prix et de
lassortiment propos

VOIR DOC 3
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Quelle que soit la mthode utilise pour rpartir lespace vente entre les produits, il est
indispensable de raliser de manire permanente une analyse des rsultats obtenus par les
rfrences de la famille ou du rayon sur le linaire. Chaque mtre dexposition doit gnrer le plus
fort retour sur investissement.


MESURER LA RENTABILITE DU LINEAIRE

Toute rfrence doit occuper une place dtermine au regard de sa contribution au rayon en terme
de chiffre daffaires et ou de marge brute.


o Les diffrents nivaux danalyse

Rayons Familles Catgorie Gamme Rfrences


o Facing dun rayon

VOIR DOC 4 - 5

On concentre ici son calcul sur le fait de garder ou pas une certaine rfrence.

Les responsables du merchandising doivent raliser systmatiquement des tableaux de bord du
rayon faisant apparatre, parmi dautres indicateurs, les lments suivants :

INDICATEUR CALCUL INTERET
% CA ( CA Rf / Total CA ) x 100
% Marge Brute (MB) ( MB Rf / Total MB ) x 100
% Linaire (Lin) ( % Lin Rf / Total Lin ) x 100
Indice CA % CA / % Lin
Indice MB % MB / % Lin
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Indice Moyen (IM) ( Indice CA + Indice MB ) x 100
Linaire prconis Indice moyen x Linaire actuel
Rotation des stocks
( Stock moyen / Quantits vendues ) X
Priode de rfrence (en jours)


Les indices de sensibilit utiliss en marchandisage permettent de vrifier si la place accorde en
linaire une marque, un produit ou une famille de produits est justifie. On peut privilgier la
contribution du produit la marge ou au chiffre daffaires.


Interprtation

VOIR DOC 6

ICA ICB Symptme Prescription
> 1 > 1 Produit sous-reprsent Augmenter leur part de linaire
< 1 < 1 Produit sur-reprsent Diminuer leur part de linaire
> 1 < 1 Produit peu rentable Augmenter la marge
< 1 > 1 Peu vendu mais bonne marge Acclrer la rotation du stock


Les fonctionnalits offertes par les logiciels de merchandising permettent de raliser lensemble de
ces calculs et constituent de vritables outils daide la dcision merchandising tant au niveau du
diagnostic que de la recommandation (SPACEMAN, 3D VISUAL MERCHANT,).

Lors de cette analyse, il faut tenir compte non seulement des performances actuelles mais aussi des
volutions rcentes
+ comparer les rsultats avec les performances dautres points de vente de lenseigne ou de
normes de performance.

Ltude de la rentabilit doit tre complte par une analyse des comportements dachat et de
circulation des clients au sein du point de vente.


ANALYSE DUN LINEAIRE


VOIR DOC 7







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V. NOUVELLES TECHNIQUES


1. MERCHANDISING SENSORIEL
http://www.distripedie.com/distripedie/spip.php?article965&var_recherche=merchandising


Face une offre produits/services qui se banalise, les commerants doivent trouver dautres
moyens pour attirer le consommateur.
Les clients quant eux recherchent le bien tre et le confort dachat.

les distributeurs ont cherch proposer leurs clients une exprience de visite originale
faisant appel aux sens et aux motions.

Le marketing sensoriel permet damliorer sensiblement latmosphre et lambiance dans un point
de vente et contribue au positionnent du point de vente.


Vers une dfinition du marchandisage sensoriel

Les distributeurs portent une attention croissante aux diffrents sens activs en magasin par le
consommateur. Le marchandisage sensoriel peut tre dfini comme le fait dutiliser et de solliciter
les cinq sens du consommateur pour crer travers lenvironnement physique du point de vente
une atmosphre propice lacte dachat.
Les ractions suscites chez le consommateur sont dordre affectif, cognitif et ou comportementale.
Si les cinq sens renseignent le consommateur sur son environnement ; les mcanismes perceptuels
vont au del de la simple reconnaissance de la couleur, de la musique ou de lodeur. Un stimulus fait
aussi bien ragir quil fait rflchir, car le consommateur interprte et analyse.
Les stimuli sensoriels ont un double impact sur le consommateur : ils induisent une raction
premire ( cela sent bon ), et participent la construction de perceptions dans le sens dun
jugement ( cest propre , cest solide ) _ Darpy (2003).


Dimension sensorielle applique au marchandisage


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Le marchandisage sensoriel constitue un lment de latmosphre du point de vente.
En effet, latmosphre se compose dlments lis lenvironnement physique (musiques, odeurs,
couleurs, lumires) et social (style des vendeurs et des clients, gestion de la foule) du magasin.

Lobjectif principal du marchandisage sensoriel est de transformer le visiteur en acheteur tout en
dveloppant un cadre propice lachat.
La recherche de synergie entre lunivers reprsent, les sons, les sensations et les couleurs est
indispensable. En lectromnager blanc, les marques cherchent diffrencier leurs produits par le
son des boutons et les sensations tactiles de leurs appareils. Le distributeur qui incite au toucher, y
ajoute des odeurs de frais , de fleurs qui louverture rassurent le visiteur.

Le merchandising sensoriel sapplique dans de nombreux secteurs de la cosmtique lalimentaire
en passant par lautomobile ; ces stratgies de dveloppement du poly-sensoriel renforcent les
impressions de qualit, dauthenticit et crent une relation plus intime entre le lieu, loffre et le
visiteur. Lambiance sonore et le merchandising sensoriel (avec lodeur pour le sensoriel dapproche,
et les touchers, gots pour le sensoriel dimmdiatet ou de proximit) sont des lments clefs dans
la dmarche de diffrenciation des enseignes et peuvent mme constituer un nouvel axe de
positionnement, en confre le dveloppement de magasin datmosphre. Le merchandising visuel
quant lui est celui qui se transporte aussi bien dans et hors lieux de vente grce aux packagings
valorisants qui portent couleurs, logos de lenseigne. Il joue donc un rle dterminant dans la
stratgie de dveloppement des points de vente.

Lenseigne de dcoration Atmosphre, lance en France en fin 2005 cherche transformer lacte
dachat en une exprience sensorielle unique. Elle propose dans son assortiment une trentaine
dunivers prsentant les produits selon leur couleur ou leur style. Lenseigne mise sur le marketing
sensoriel. Elle met tout en uvre pour solliciter les sens de ses clients : fontaine eau, musique
brsilienne ou africaine : diffusion de parfums, couleurs servant au reprage et associe un
univers.
Trois familles de produits (textile dintrieur, arts de la table, dcoration) sont mixes au sein dune
trentaine dunivers (ethnique, oriental, asiatique). Lenseigne destine aux femmes joue sur lachat
dimpulsion avec des tarifs infrieurs 20. Le concept qui sappuie sur une atmosphre trs
identifie (comptoir daccueil convivial, circulation en U, mises en scnes originales) mise sur la
convivialit et le foisonnement de produits.



2. GEOMERCHANDISING

http://www.distripedie.com/distripedie/spip.php?article327&var_recherche=merchandising
http://www.distripedie.com/distripedie/spip.php?article931
http://www.distripedie.com/distripedie/spip.php?article930


Le gomerchandising est utilis par les points de ventes de la grande distribution pour optimiser leur
assortiment en fonction des catgories socio-dmographiques et types dhabitat prsents dans leur
zone de chalandise.
Le gomerchandising peut galement se baser sur dautres types de caractristiques de la zone de
chalandise pour y adapter lassortiment (prsence de la mer, de la montagne, de touristes,...).