MERCADOTECNIA

La mercadotecnia es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante

los cuales se identifican las necesidades o deseos existentes en el mercado para satisfacerlos de la
mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con los
clientes, a cambio de una utilidad o beneficio.
Anlisis Estructural de la Definicin de Mercadotecnia:
Tomando en cuenta las anteriores definiciones, se puede identificar un conjunto de "elementos
crticos" que conforman la estructura bsica de la mercadotecnia, los cuales, revelan su verdadero
alcance, como se detalla a continuacin:
La mercadotecnia es un proceso social y administrativo: Se considera un proceso social porque
intervienen grupos de personas, con necesidades, deseos y demandas. Segn Kotler, el punto de
partida de la disciplina de la mercadotecnia radica en las necesidades y deseos humanos [1].
Adems, se considera un proceso administrativo, porque la mercadotecnia necesita de sus elementos
bsicos, como son: la planeacin, la organizacin, la implementacin y el control, para el desarrollo
de sus actividades. Ambas caractersticas bsicas y que forman parte de la "definicin de
mercadotecnia", nos ayudan a recordar dos puntos muy importantes:
La mercadotecnia es realizada por personas y dirigida hacia personas (proceso social): Este aspecto
es fundamental para no perder de vista la "humanizacin" de sus distintas actividades.La
mercadotecnia necesita ser administrada: Hoy en da no es suficiente tener ideas brillantes, hay que
planificarlas, organizarlas, implementarlas y controlarlas, para de esa manera, incrementar las
posibilidades de xito y que la empresa sea ms competitiva.
La mercadotecnia promueve el intercambio de productos de valor con sus semejantes: Intercambio
es el acto en el que alguien obtiene algo (p. eje. un producto o servicio) entregando alguna cosa a
cambio (p. eje. dinero).
Segn Philip Kotler, para que el intercambio tenga lugar deben reunirse cinco condiciones: 1) Que
existan al menos dos partes, 2) que cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra parte, 3)
que cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega, 4) que cada parte tenga libertad para
aceptar o rechazar la oferta, 5) que cada parte considere que es apropiado o deseable negociar con la
otra parte. Teniendo esto en cuenta, se puede llegar a la conclusin de que la mercadotecnia
promueve los procesos de intercambio para lograr la satisfaccin de todas las partes que intervienen
en l.
La mercadotecnia es una funcin de la empresa: En un sentido amplio, una empresa est compuesta
por diferentes departamentos (p. ej. Finanzas, Recursos Humanos, Marketing, etc..); los cuales,
realizan diversas funciones pero de una forma coordinada entre s. La mercadotecnia, por su parte,
es una funcin porque comprende una serie de actividades (identificacin de oportunidades,
investigacin de mercados, formulacin de estrategias y tcticas, etc...) con objetivos propios, pero
que estn estrechamente interrelacionados con los otros departamentos, para de esta manera servir a
los objetivos globales de la empresa.
La mercadotecnia est orientada a la identificacin y satisfaccin de necesidades y deseos: Las
necesidades estn relacionadas con los satisfactores bsicos (alimento, abrigo, vivienda, seguridad),
en cambio, los deseos tienen que ver con los satisfactores especficos (por ejemplo: una
hamburguesa Mc Donalds para saciar el hambre). Por tanto, una de las tareas ms importantes de la
mercadotecnia es identificar las necesidades y deseos que existen en el mercado, para luego,
satisfacerlos de la mejor manera posible con un producto o servicio, lgicamente, a cambio de una
utilidad o beneficio.
La mercadotecnia evala la capacidad productiva de la empresa: Segn John A. Howard, una de las
funciones de la mercadotecnia consiste en conceptualizar las necesidades o deseos del mercado
meta en productos o servicios de acuerdo a la capacidad productiva de la empresa. Para cumplir esta
funcin, los mercadlogos necesitan evaluar las reales capacidades productivas de la empresa por 3
razones fundamentales: Asegurar la calidad, conocer el "tope" de su capacidad productiva y
determinar los puntos de equilibrio.La mercadotecnia utiliza un sistema total de actividades
comerciales: Un sistema es un conjunto de elementos que actan e interactan entre s para lograr
objetivos determinados en un periodo de tiempo especfico.
Entonces, la mercadotecnia es un sistema porque tiene un conjunto de elementos que actan e
interactan entre s para coadyuvar al logro de los objetivos de la empresa. La mercadotecnia debe
cumplir las metas de la empresa para mantenerla en vigencia: Las actividades de mercadotecnia se
realizan para coadyuvar al logro de aquellos objetivos (a corto, mediano y largo plazo) que la
empresa se ha propuesto. Para ello, debe participar de forma sinrgica con todas las dems
actividades (financiera, administrativa, produccin, etc...).
La mercadotecnia se encarga de las relaciones con los clientes en beneficio de la organizacin: "No
tenemos un departamento de mercadotecnia: tenemos un departamento de clientes" afirma el
Director General de Southwest Airlines, Hell Kellner [7].
Esta afirmacin muestra la conviccin de una empresa orientada a mantener relaciones a largo plazo
con sus clientes, lo cual, es sin lugar a dudas, una de las actividades ms importantes de la
mercadotecnia. En todo caso, el establecer vnculos permanentes entre la empresa y los clientes con
la finalidad de generar (si es posible) "clientes de por vida", es uno de los objetivos ms importantes
de la mercadotecnia moderna.
La mercadotecnia es un instrumento para competir con otras empresas: Segn Al Ries y Jack Trout,
todas las empresas tienen un segmento que conquistar y competidores que vencer o de quienes
defenderse. Esta definicin, recuerda el principio bsico de que ninguna empresa es una "isla"; por
lo tanto, necesita interiorizarse de las caractersticas de sus clientes y de las debilidades y fortalezas
de sus competidores; para luego, establecer un plan de accin que le permita posicionarse,
defenderse y atacar
COMERCIALIZACIN
Proceso cuyo objetivo es hacer llegar los Bienes desde el productor al Consumidor. Involucra
actividades como compraventas al por mayor y al por menor, Publicidad, pruebas de ventas,
informacin de Mercado, transporte, almacenaje y financiamiento.
En trminos generales, los procesos necesarios para llevar los Bienes del productor al Consumidor.
Todas las grandes firmas modernas tienen departamentos o gerencias especializadas en la
Comercializacin de sus productos, las cuales se hacen cargo, usualmente, de las siguientes
actividades: investigacin de mercados, para conocer las necesidades de los individuos, sus hbitos
de Consumo y la posible aceptacin de nuevos productos; Publicidad, para difundir y estimular las
ventas; las ventas en s mismas, que por lo general se hacen a mayoristas, aunque en otras ocasiones
directamente a los minoristas o al Consumidor final; las promociones de diverso tipo, que
complementan y hacen ms efectiva la Accin publicitaria y la Distribucin fsica de los Bienes
vendidos.
Las actividades de Comercializacin -a diferencia de lo que ocurra hace algunas dcadas- resultan
fundamentales en el Desarrollo de la Empresa moderna, pues sin ellas es casi imposible competir
adecuadamente en los complejos mercados de hoy.
DEFINICIN DE CANAL DE DISTRIBUCIN
Se ha definido a los canales de distribucin como los conductos que cada empresa escoge para la
distribucin ms completa, eficiente y econmica de sus productos o servicios, de manera que el
consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible.
OBJETIVO DEL CANAL DE DISTRIBUCIN
La finalidad de un canal de distribucin es tender un puente entre e fabricante de un producto y el
usuario del mismo, ya sea que las partes se localicen en la misma comunidad o en diferentes pases
a miles de kilmetros uno del otro.
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN
Con el fin de realizar la transferencia de mercancas del productor consumidor, necesita ser
ejecutadas un determinado nmero de actividades.
Estas comprenden particularmente la transferencia de derecho (compra y venta), el movimiento
fsico de las mercancas (transporte acompaado por el almacenaje necesario, la bsqueda de
mercados (o fuentes e aprovisionamiento (por el lado de las ventas, la promocin de stas y por el
otro lado ciertos aspectos de la compra), y el pago de las mercancas (financiamiento, etc.).
CLASIFICACIN DE LOS CANALES
Se conocen cuatro canales, siendo los siguientes, productor, mayoristas, minorista y, por ltimo, el
consumidor. Estos canales cumplen varias funciones bien definidas en las dad: en primer lugar,
normalizan las decisiones, lo cual se traducen en costos de distribucin ms bajos; en segundo
lugar, sirven de medio de financiamiento del proceso, consistente en desplazar los artculos desde el
fabricante hasta el consumidor.