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10 Claves para ser un vendedor

exitoso
Autor: Tata Aulestia
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Presentacin del curso
Para ser empresario se requiere ser vendedor, cosa que no siempre sucede con los
gerentes. Para el empresario el sabor de un buen negocio es el mismo que siente el
vendedor cuando cierra una venta porque tanto al uno como al otro los mueven los
mismos impulsos, las mismas motivaciones y el mismo reto de romper las barreras y
la continua lucha por superarse as mismo.
En este curso se quiere mostrar los diez aspectos mas relevantes que marcan la
diferencia de los mejores vendedores; los numero uno, sobre los que sin ser malos,
no son los numero uno.
Los diez aspectos mas relevantes que marcan la diferencia de los mejores
vendedores.
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1. Las diez claves
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No le falta razn a ciertos estudiosos quienes opinan que los vendedores y, en
general, la profesin de ventas en el estudio y la investigacin, en especial cuando
se tratan temas gerenciales y de administracin.
Hablamos de la evolucin de la gerencia, de la calidad, de la planeacin estratgica,
de la subcontratacin, de a reingeniera y olvidamos que todo esto lo hacemos para
ser mas eficientes y en ultimas vender mas y si vender mas no es en realidad el
objetivo primordial nos estamos engarzando, as ocultemos la verdad detrs de
temas gerenciales importantes sin duda, pero que se fundamentan en lo bsico y lo
esencial de toda empresa: sobrevivir, crecer y dar utilidades y esto no se logra si no
se vende.
No es gratuito el hecho de que los hombres ms ricos y los empresarios de mayor
xito han empezado como vendedores. Aun ejecutivos como Bill Gates, el magnate
de las computadoras y creador de la firma Microsoft, fruto de su genialidad, no ser
lo que hoy es, si no hubiese sido porque tiene una mayor habilidad como vendedor
que como cientfico.
Empresario, mucho mas que buen gerente o dice una frase que conmovi mucho al
auditorio en una de mis charlas gerenciales, porque para ser empresario se requiere
ser vendedor, cosa que no siempre sucede con los gerentes. Para el empresario el
sabor de un buen negocio es el mismo que siente el vendedor cuando cierra una
venta porque tanto al uno como al otro los mueven los mismos impulsos, las
mismas motivaciones y el mismo reto de romper las barreras y la continua lucha por
superarse as mismo. En una reciente investigacin que hice sobre los vendedores
exitosos, de diversos productos y servicios, me propuse definir los diez aspectos
mas relevantes que marcan la diferencia de los mejores vendedores; los numero
uno, sobre los que sin ser malos, no son los numero uno.
Las siguientes son las diez claves del vendedor exitoso...
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2. El xito sin limite
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1. El xito sin limite: lo ms sorprendente de los vendedores exitosos es que no
tienen medida de su xito, cada vez se superan mas, son como los atletas que
quieren romper su propio record, y es sorprendente porque las diferencias entre un
vendedor exitoso y el nmero uno por lo general son astronmicas, cosa que no
siempre sucede en otras reas sometidas a resultados cuantitativos como es el caso
de produccin, por ejemplo.
Nunca he dejado de preguntarme el por que un vendedor exitoso sobrepasa a los
dems en el 100, 200, 300 y hasta mil por ciento cuando en otras actividades
apenas el mejor llega a serlo en no mas del 50%.
La respuesta, por supuesto, no la obtuve sino hasta cuando sal a vender al campo y
ver actuar a los maestros del xito, a los empresarios de las ventas, a quienes
escriben la gerencia todos los das y de quienes tenemos que aprender diariamente.
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3. Mente positiva
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2.- Mente positiva: para los nmero uno, la situacin econmica no deja de serles
un tanto indiferente, no le dan tanta trascendencia, piensan que siempre hay un
cliente esperndolos y solo tienen que ingenirselas para encontrarlo. En Venezuela,
Pals en donde resido, la situacin econmica ha sido difcil: decrecimiento del 4% e
inflacin del 70% y me sorprende cmo ninguno de los vendedores exitosos a los
que acompaa en sus visitas le han dado la verdadera importancia a esta situacin y,
por el contrario, casi a propsito la olvidan.
La mente positiva ha hecho que vendan ms en pocas difciles que en pocas
boyantes y esto s que es palpable en Venezuela. Lo importante de la mente positiva
es que es contagiosa y los nmero uno terminan por contagiar al cliente, tienen la
habilidad de minimizar los aspectos negativos, y transformar las dificultades en
necesarios cambios.
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4. Ausencia de temores
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3.- Ausencia de temores: la mente positiva es la consecuencia, tal vez, de otro
elemento que, tcnicamente hablando, debera ser el ms importante: no tienen
temor.
Los vendedores nmero uno no le temen a nada, confan ciegamente.
Los Factores ms Importantes para el xito gerencial son las capacidades y las
metas, las cuotas de venta las hacen fcilmente alcanzables a diferencia de sus
colegas que protestan por los incrementos de sus cuotas y de sus presupuestos.
Han sido muchas las reuniones de ventas en que me sorprendo con la respuesta casi
generalizada de los nmero uno, cuando el supervisor les pregunta su opinin sobre
el incremento de su cuota dadas las circunstancias y los diversos resultados o la
protesta de otros vendedores: o tranquilo que esa cuota ya la hice es la respuesta.
Y esta respuesta tiene una razn de ser bien poderosa; la meta se la imponen ellos
mismos. Es pasmosa la indiferencia con la que toman la meta asignada por el
supervisor o su gerente. Esa es la meta de los otros, los del club de las menores
ligas, pero no la de ellos. En cierto sentido consideran que la meta impuesta por su
supervisor es ofensiva, ya que siempre pueden ms.
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5. Buen Humor
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4.- Buen humor: cuando se es de mente positiva y se vencen los temores, empiezan
a florecer otros positivos elementos que ayudan al vendedor exitoso. Uno de ellos es
el buen humor.
Los vendedores exitosos disfrutan vendiendo; son divertidos, pero adems de
disfrutar vendiendo disfrutan de la vida. Son poseedores de los mejores gustos,
trabajan duro porque se dan gustos a s mismos y a quienes los rodean, viven bien y
por eso sus metas son cada vez ms exigentes. Es comn en ellos la frase de yo me
pongo el sueldo que quiero no se lamentan de sus ingresos, saben que dependen de
ellos y de nadie ms.
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6. Realismo
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5.- Realismo: sin embargo, se positivos, valientes y divertidos no los hace un mar
de sueos. Los vendedores exitosos son realistas, tienen los pies sobre la tierra y
conocen bien sus posibilidades, saben cundo un cliente puede cerrarles una venta y
en que momento, no creen en las falsas expectativas y en los engaos y
aplazamientos en lo que gastan tanto tiempo los novatos, detectan rpidamente
cundo se est perdiendo tiempo y cuando vale la pena ser persistente.
Los vendedores exitosos no se engaan ni con el producto, ni con la calidad, ni con
el servicio, y mucho menos con sus propias posibilidades; saben cundo es o no es.
Son los mejores auditores de la eficiencia y de la eficacia de la empresa y por esto
no mienten sobre lo que estn vendiendo y hbilmente ponen en la balanza las
ventajas de su producto o servicio sobre los del competidor, sin desmeritar a nadie.
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7. Conocimiento del producto
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6.- Conocimiento del producto: el realismo los conduce a algo que tambin es de
vital importancia: al conocimiento del producto. Es sorprendente como no se limitan
a los cursos de capacitacin que reciben, son unos verdaderos investigadores y
autodidactas de los componentes, el desarrollo, las bondades y muchos de ellos
crean sus propios manuales, por eso son quienes crean los mejores argumentos de
ventas.
No obstante, en el momento del cierre de la venta el nmero uno se coloca al lado
del cliente y se concentran en el cliente. Es comn orlos decir: Yo creo que usted no
necesita este producto, le aconsejo este otro, se convierten igualmente en receptores
de las necesidades del cliente. Los dejan hablar, desahogarse y los bombardean con
preguntas de situaciones como: Desde cuando?, o halla tenido dificultades con?, le
gustara mejorar? As como le parece del producto?, el precio?, la oferta?, etc.
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8. Relacin con el cliente
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7.- Relacin con el cliente: la relacin con el cliente, en realidad, para el vendedor
exitoso comienza con la venta, por lo que a partir de este momento crean una
relacin permanente con el cliente. Los vendedores nmero uno entregan
personalmente sus productos, o ellos mismos lo empacan en caso de ventas de
mostrador, prestan la auditoria del servicio de posventa.
En realidad, el objetivo de cada vendedor exitoso es crear su propia cartera de
clientes, y lograr de los mismos una fidelidad a toda prueba.
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9. Conciliacin
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8.- Conciliacin: deca que los vendedores tienen las mismas categoras que hacen
exitosos a los empresarios y lo es as porque en su esfuerzo por lograr los
resultados involucran a toda la organizacin. Los vendedores exitosos son
conciliadores, se empapan de los procesos organizacionales y los entienden, saben
de los problemas de produccin, de los controles de la administracin y valoran o
soportan las situaciones ajenas.
Los Factores ms Importantes para el xito Gerencial Podramos decir que tienen
una mentalidad igualmente gerencial y su propensin alta hacia el logro, los hace
unos excelentes facilitadores de las cosas.
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10. Metas a corto plazo
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9.- Metas a corto plazo: las cualidades gerenciales y organizacionales de los
nmero uno los hace muy eficaces, porque se proponen metas a muy corto plazo.
Saben cuntas visitas tienen que hacer para lograr sus metas, cuntos intentos
positivos requerirn o cuntos negativos hacen falta, programan sus ventas por
horas, jornadas, das, semanas, siendo lo ms remoto el concepto de meses, por lo
que verdaderamente es envidiable esa capacidad de autorregulacin y muy grande
es la enseanza que nos dan a los gerentes quienes perdemos mucho con los
conceptos de corto y mediano plazo.
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11. Amor a la profesin
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10.- Amor a la profesin: por ltimo, tenemos que decir que los fuera de lo comn
aman intensamente su profesin y as lleguen a ser empresarios cuando se les
pregunte por su oficio siempre dirn yo soy vendedor de tal o cual producto o
servicio.
Recuerdo uno de nuestros mejores vendedores con ms de 20 aos en la
organizacin, que en una charla con sus colegas les deca: Se han ofrecido cargos de
todo tipo, gerencias de todos los niveles y no las he aceptado, porque amo mi
profesin, mi empresa y mis productos y al venderles a mis clientes todos los aos
los mismos productos y las innovaciones, me siento un privilegiado porque me
siento socio aqu y all. Soy socio de mis clientes en desear lo mejor y de mi empresa
en vendrselo y, adems, por eso me paga no.
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12. La Venta Directa
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Tal vez una de las ventas que requiere de mayor programacin, planificacin,
preparacin y astucia, es la venta directa, la que se hace sin intermediarios y en
caliente. Es aquella en la que el vendedor enfrenta, como en el montaje de una obra
teatral, directamente al pblico, y en la que de su dominio, preparacin,
conocimiento del producto y habilidad para convencer, dependen los resultados.
La venta directa, como ninguna otra, necesita de profesionales con destrezas
especficas, difciles de encontrar en una persona comn. El xito de un producto
cualquiera no radica tanto en el precio, competencia o cualidades que pueda tener
sino, principalmente, en la manera de venderlo; por ello es necesario asegurar una
alta calidad de oferta con mejoradas tcnicas de venta, donde el elemento clave
debe estar alimentado por un proceso continuo de formacin, calificacin y
prctica, que permita evaluar desempeos, comparar experiencias y competencias e
identificar las mejores prcticas operativas. Hay, desde luego, mucha literatura sobre
la forma cmo se debe manejar la venta directa en caliente, as como los diversos
aspectos de la preparacin del vendedor.
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13. El Vendedor Moderno
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Iniciativa y eficacia, cualidades de un vendedor
En una reunin los directores de venta de sesenta empresas lderes, llegaron a la
conclusin de que las dos cualidades ms importantes de un vendedor eran:
1.- El mejor vendedor es el que hace ms que sus colegas, el que irradia mayor
iniciativa y vitalidad.
2.- El que posee mayor perspicacia comercial. Es decir, el que puede conseguir la
mxima eficiencia siendo capaz de identificar y aprovechar las oportunidades que
los otros no ven.
La personalidad de un vendedor profesional debe comunicar dos rasgos
fundamentales que redundan en su xito como vendedor: el primero es el carcter y
el segundo la habilidad mental:

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14. 10 consejos para el exito
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10 consejos para el xito
1.- Si quiere tener xito profesional, venda primero su personalidad
Carcter
Energa
Perseverancia
Continuidad de esfuerzos
Entusiasmo
Sinceridad
Control de s mismo
Confianza en s mismo
Equilibrio
Simpata
Buen humor
Habilidad Mental
Inteligencia
Atencin
Memoria
Observacin
Claridad y Precisin de ideas
Adaptabilidad
Ponderacin
Comunicabilidad y Empata
Sentido de Realidad.
Los productos que intenta comercializar;
2.- Sea honesto consigo mismo. Analcese con franqueza, y trate de saber cmo le
ven los dems, y no solamente cmo se ve a s mismo.
3.- Investigue si tiene hbitos o actuaciones que, en general, molesten a los dems.
4.- Sonra con frecuencia. Hay muchas cosas en la vida para quejarse, pero tambin
hay otras que inspiran alegra. Si sonre es casi seguro que conseguir que le
sonran, destruyendo las posibles barreras que existan.
5.- No eche el aliento sobre su interlocutor cuando est hablando. No se acerque
demasiado, no lo avasalle.
6.- Demuestre que no slo es capaz de or, sino que es capaz tambin de escuchar.
No hable demasiado alto, tampoco demasiado bajo, cudese de la voz afectada y la
chillona, no hable ni muy rpido ni muy lento, slo aligere la frase cuando la
conversacin pierda inters.
7.- Cuide su aseo personal, la limpieza de sus manos y de sus uas. Hay gente que
pierde grandes pedidos por este descuido.
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8.- No use un perfume demasiado fuerte o agresivo, tampoco ropa ms cara que la
de su cliente, Ud. es un trabajador, no un dandy; omita los colores chillones y los
demasiado opacos (marrn, gris, negro), procure que sus zapatos estn siempre
l i mpi os.
9.- No fume, si quiere hacerlo, hgalo despus de asegurarse de que hay un
cenicero a mano, que demuestre que al cliente no le desagrada el humo del tabaco.
10.- Elimine los tics o actitudes nerviosas. Por ejemplo, evite jugar con el cenicero
del cliente; no se balancee en el asiento; no permanezca con las manos en los
bolsillos; no dirija su mirada al techo o por detrs del cliente, mrelo de frente.
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