Introduccin

AKT Motos es una compaa ensambladora y comercializadora de motocicletas que naci en el ao 2004 bajo el
alero del holding comercial Colombiano Corbeta S.A. ,que compite en el mercado de motos de bajo cilindraje,
especficamente en el segmento de precios bajos.
Contexto
Al momento del caso de estudio , AKT Motos participa en la industria ensamblajes y comercializacin de
motocicletas de cilindradas pequeas en Colombia siendo la cuarta en ventas. Mediante una estrategia de
precios bajos, servicios de postventa, distribucin, apertura crediticia y servicio postventa y publicidad, ha
podido entrar en el mercado oligoplico que ostentaban 4 empresas, aumentando su participacin
gradualmente (ver anexo 2).
Problema
Ante las posibles reacciones de los competidores y cifras de crecimiento proyectadas cercanas al 25% para los
siguientes aos en el segmento de precios altos de motocicletas de bajo cilindraje, se debe definir si la empresa
ingresa o no, a competir en este segmento.
Propuesta de Valor
AKT motos ofrece una motocicleta de calidad a un bajo costo, integrando servicio tcnico, servicio postventa,
distribuidos en puntos cercanos al cliente, como son los hipermercados de sus empresas relacionadas,
contando adems con una agresiva poltica de financiamiento a crdito para la venta de sus productos.
Anlisis
A continuacin se realizar el anlisis externo con el uso de las 5 fuerzas competitivas y luego un anlisis interno
mediante cadena de valor de la organizacin con el fin de establecer una recomendacin a su estrategia de
crecimiento.
Anlisis de las 5 fuerzas competitivas
Amenaza de nuevos entrantes: Las barreras de entradas son altas, debido a que se requiere de alto capital para
acceder a economas de escala (clave para competir en este segmento), lo que implica una alta inversin en
construccin de plantas, contratacin de personal, inversin de red de distribucin, entre otras cosas para
obtener una curva de aprendizaje pues es fundamental el know how dentro de este mercado.
Nota 6,1
Buena contextualizacin de la situacin de la empresa.
El problema se encuentra correctamente definido.
Nota: 6,3
Rivalidad entre compaas existentes: Es alta debido a que sus competidores son idnticos y mayores en su
tamao y poder, con altos costos fijos para mantener la produccin. Al iniciar una mayor inversin en publicidad
por parte de uno de los competidores, los dems respondieron de igual manera.
Presin de los productos sustitutos: Es alta, pues una gran cantidad de productos sustitutos al alcance del
segmento objetivo, tales como: autobs, metro, bicicleta, principalmente el transporte pblico, con un costo de
cambio bajo.
Poder de negociacin de los compradores: Es alto, debido a que se trata de un producto que forma parte
importante del presupuesto de los clientes, con bajos costos de cambio entre los productos de los distintos
competidores. De todas formas los clientes buscan calidad, buenos precios en mantenimiento y repuestos; y
adems, que los precios de compra se ajusten a su capacidad de pago y que sean acordes a las prestaciones del
producto.
Poder de negociacin de los proveedores: Es bajo, pues muchos proveedores con poca diferenciacin en sus
productos y servicios, y la industria colombiana de motos representa un alto volumen de compra para sus
proveedores.
Anlisis de cadena de valor
Actividades Primarias:
- Logstica de Entrada: AKT Motos logra mediante proveedores de China (en su mayora), ser una marca
independiente en ensambles y distribucin de su producto.
Gracias al apoyo del holding al cual pertenece Corbeta AKT logra desarrollar buenas prcticas de
inventarios de almacenamiento y abastecimiento de sus centros de distribucin.
- Operaciones: La compaa cuenta con 2 lneas de produccin de alta tecnologa, testeos y
almacenamientos de equipos y productos con tal de entregar un producto confiable y de excelente
calidad.
- Logstica de Salida: La red de distribucin sin duda era una ventaja competitiva, pues aprovechaba del
expertise de Corbeta en sistemas de distribucin, teniendo el know how en sistemas de
almacenamiento. Adems contaba con la experiencia de sus empresas relacionadas, por lo que saba
cmo vender masivamente y entender el negocio del retail, siendo atractivo para Almacenes, por ser un
producto altamente rentable por metro cuadrado.
Buen anlisis de la industria al considerarla como un todo y no como una empre-
sa.
A su vez se destaca la diferenciacin en el anlisis respecto al segmento
econmico vs alto precio.
- Ventas y Servicio: Su foco est en lograr negocios win win en sus propios centros de venta y en de
terceros, buscando distribuir de manera masiva sus productos. stos ofrecan una mayor gama de
servicios y garanta (en tiempo) que la de sus competidores. Se enfoc en fuerzas de venta ya
experimentadas, que provenan de otros distribuidores. La clave fue entender que se deba enfocar en la
base de la pirmide, penetrando con un precio bajo.
- Marketing: La publicidad pasa a ser fundamental para la marca llegando a ocupar un 30% de los costos
de venta; diversificndose en medios pocos habituales de Colombia en dicho momento para este tipo de
productos, tanto en televisin, festivales, como auspiciando a equipos deportivos.
Actividades de Apoyo:
- Administracin de Recursos Humanos: se caracteriza por un grato ambiente de trabajo, donde se
permite la interaccin de en distintas esferas; con opiniones tcnicas entregadas por parte de los
empleados y recibidas con una gran disponibilidad por parte de los directivos. Lo anterior generaba
cultura de equipo y sentido de pertenencia en los trabajadores
- Desarrollo de Tecnologa: Logra producir 4 lneas esenciales (AK125S, AK100S, AK110S y AK 125TT) para
competir en el mercado de bajos precios (segn anexo 12).
Infraestructura: AKT motos revolucion la accesibilidad a la compra de motos, al entregar crditos a personas
con ingresos bajos y con poca disponibilidad financiera para hacer una inversin en efectivo..
Estrategias propuestas
AKT motos es percibida como una marca de motos del pueblo, por lo que difcilmente podra convencer a los
clientes de la competencia en adquirir los productos de AKT Motos, ya que no se percibe como una marca que
refleje status. Si bien el crecimiento de este segmento es auspicioso, esto no asegura que al ingresar a ese
mercado se generen utilidades en igual proporcin, crecimiento no implica rentabilidad. En virtud de lo
expuesto se recomienda no ingresar a este mercado, al menos en este momento.
Deberan seguir atacando el segmento de precios bajos con mayor inversin en publicidad y creando nuevos
centros de distribucin con el objetivo de alcanzar a ms clientes del segmento de menores ingresos
La clave de AKT fue atender un mercado desatendido que es la base de la pirmide. El PIB del pas se encuentra
en aumento (segn anexo 13), por lo que una poltica de venta a crdito se presumira menos riesgosa para el
cumplimiento de pago de los cliente. Recomendamos seguir abocndose al segmento en que actualmente
compite.
Muy buen anlisis y complemento al anterior.
Podra haberse considerado ingresar a este nuevo segmento a travs de una nueva mar-
ca como el caso de Toyota y Lexus, ya que parte de sus recursos y capacidades pueden
ser transferibles a este nuevo segmento. Sobre todo considerando sus expectativas de
crecimiento.