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UnaIdeaBsicade
Mercadotecnia

Financiamiento2007
MendozaProductiva
GobiernodeMendoza
22/02/2007

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UnaIdeaBsicadeMercadotecnia


En la presente Gua de Asistencia Tcnica se puede encontrar informacin relacionada a
conceptosynocionesbsicasdelosconceptosrelacionadosalMarketing.

AdemspodrconsultarotrasGuasdeAsistenciaTcnicaaPyMEs,HerramientasInteractivas,
una recopilacin de Leyes y Normativas relacionadas a las PyMEs de Mendoza, un Glosario
PyME para facilitar la comprensin de las Guas, la publicacin de las Lneas de Crditos para
PyMEs,unModelodePlandeNegocio,yotrosServiciosparasuempresa,enelsiguienteSitio
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UNA I DEA BSI CA DE MERCADOTECNI A

I NTRODUCCI N
Mucho se ha odo acerca de la mercadotecnia. Principalmente, sta se relaciona con las
actividades de comercio, ventas, distribucin y publicidad. Debe resaltarse que su campo de
accin es amplio e interesante, y aplicar sus tcnicas puede resultar de gran provecho, ya
que permite a la empresa conocer a sus clientes y las necesidades de stos y adems ayuda
a conocer el mercado y el marco de accin en el que movrnosla empresa puede
desenvolverse.

ALGUNOS PUNTOS A CONSI DERAR
Los casos de "Sper Muebles ", "Foto Servicio" y "Lavandera" son ejemplos que van a
permitir al lector conocer los diferentes factores que componen un mercado que, a su vez,
sern tiles para saber cmo dar gusto al cliente y as obtener mayores utilidades.

Estos componentes son:

a) Necesidades
Todos los seres humanos tenemos necesidades que deseamos satisfacer. Una necesidad
humana es la sensacin de carencia que tiene una persona.

Es muy importante que el empresario aprenda a informarse de cules son las necesidades de
sus propios clientes, ya que de ello va a depender que verdaderamente se sepa qu se est
vendiendo. En otras palabras, lo que se vende sirve para satisfacer necesidades.

Las empresas ms exitosas son aquellas que mejor conocen y saben satisfacer las
necesidades de sus clientes.

b) Demanda
Cuando un grupo de personas tiene necesidades y adems tiene dinero para satisfacer esas
necesidades, se dice que forman una demanda.

Atentos a los ejemplos que se tomarn como base para la presente gua, se puede inferir
que:
La demanda de "Sper Muebles" est formada por todas las personas que desean
comprar sus muebles, y que tienen el dinero para hacerlo.
La demanda de "Fotoservicio" abarca a todas las personas que necesitan servicios de
fotocopiado o fotorevelado y que acuden a este establecimiento con dinero para
pagar dichos servicios.
La demanda de "Lavandera" est constituida por todas las personas que desean
lavar y secar su ropa en el menor tiempo posible.



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Es importante que los empresarios conozcan la demanda que existe para los productos o
servicios que venden, ya que conociendo dicha demanda pueden planear la produccin de la
semana, del mes o del ao. En otras palabras, si un empresario puede conocer
aproximadamente cuntas personas solicitarn sus productos o servicios en los ciclos
siguientes, podr estar preparado para hacer frente a la mencionada demanda.

Para calcular la demanda de la empresa pueden utilizarse varios mtodos, uno de los ms
comunes o ms utilizados es el de Clculo de Inventarios. Otra forma de calcular o estimar la
demanda futura es mediante el mtodo del Cuestionario, indagando a los mismos Clientes o
a travs de encuestas generales cules son las compras estimadas para el prximo perodo.

c) Productos y servicios
Un producto o un servicio es cualquier cosa que se ofrece para la atencin, adquisicin o
consumo, y que sirve para satisfacer una necesidad.
"Sper Muebles" vende muebles.
"Foto Servicio" vende servicio rpido.
"Lavandera " vende limpieza rpida en la ropa.

d) Intercambio
El comercio tiene lugar cuando los seres humanos deciden satisfacer sus necesidades
mediante el intercambio. En otras palabras, el intercambio es el acto de obtener un objeto
deseado que pertenece a una persona, ofrecindole a sta algo a cambio.

En cada uno de los ejemplos anteriores, se produce el intercambio, ya que los clientes
desean obtener algo a cambio, y por ello estn dispuestos a pagar un precio determinado. Al
mismo tiempo, los dueos de las empresas obtienen sus ingresos provenientes de los
clientes, y a cambio les dan productos y servicios.

e) Mercado
Un mercado es el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.

Quin es un comprador real? Un comprador real es aquel que asiste frecuentemente a un
establecimiento y gasta en l su dinero. En cada uno de los ejemplos utilizados en este
texto, existe para cada una de las empresas un grupo de compradores reales de muebles,
fotocopiado y lavandera. Los propietarios de cada uno de estos negocios pueden identificar a
sus clientes reales si as lo desean.

Y quin es un comprador potencial? Un comprador potencial es aquel que an no es cliente
de la empresa, pero en cualquier momento puede llegar a serlo.




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Para explicar estos conceptos, tomemos el caso de "Foto Servicio. El seor propietario del
negocio contaba inicialmente con una fila de 20 personas que s compraban sus servicios.
Esos 20 individuos eran sus clientes reales. Sin embargo, cuando mejor su servicio y abri
su segundo local, acudieron a comprarle muchos clientes que antes no iban a su primer local.
Esos eran sus clientes potenciales, porque no eran sus clientes inicialmente, pero pudieron
llegar a serlo, convirtindose en clientes reales.

Un ejemplo con otro de los acasos expuestos en la presente gua, la seora Gmez tiene
como clientes reales a todas aquellas personas que han acudido o que acuden
frecuentemente a su negocio "Lavandera". Por otro lado, sus clientes potenciales son todas
las personas que no van actualmente a su negocio, pero que podran hacerlo. Entre estos
clientes potenciales se encuentra: Gente que va a otras lavanderas en la misma zona; gente
que prefiere lavar la ropa a mano; gente que tiene su propio lavarropas; gente que contrata
a una persona para que lave su ropa, etctera. Parte del trabajo que debe realizar la Seora
Gmez, propietaria de la Lavandera consiste precisamente en que sus cliente potenciales
se vuelvan reales, a travs de un buen servicio; publicidad; precios, entre otros.

f) Mercadotecnia
Finalmente y a partir de los conceptos antes expuestos, se llega al concepto de
mercadotecnia. En pocas palabras, mercadotecnia es la actividad humana que tiende a
satisfacer las necesidades de las personas mediante procesos de intercambio. Es decir,
cuando una empresa explora cules son las necesidades de sus clientes y busca cmo
satisfacerlas, est haciendo mercadotecnia a travs del intercambio de bienes y servicios por
dinero.




La presente Gua de Asistencia Tcnica, ha sido elaborada en base a las siguientes Fuentes
de Informacin:

Fundamentos para PyMEs/ El ABC de la Mercadotecnia- Guas de Apoyo a PyMEs de
Nacional Financiera- NAFIN S.A.- Mxico. (www.nafin.com)



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