RECRUTANDO E

SELECIONANDO A
FORA DE VENDAS
Recrutando a fora de vendas
Processo seletivo
Forma de contratao
Admisso
Plano de carreira
RECRUTANDO E SELECIONANDO A FORA
DE VENDAS
Quem o responsvel pela contratao?
RECRUTANDO E SELECIONANDO A FORA
DE VENDAS
Dimensionamento da fora de vendas
A fora de vendas proporcional s demandas da rea
Anlise de turnover : quanto maior este ndice, indica
que existem problemas no recrutamento ou na
seleo, ou at mesmo na descrio de cargos
RECRUTANDO E SELECIONANDO A FORA
DE VENDAS
Quanto maior ndice de turnover,
maior o custo tido pela empresa, tanto
com o desligamento do pessoal,
quanto aos relativos com a
contratao
Dani el Battistini , coordenador de Rel aes Tr abal hi st as & Admi ni st rao de
Pessoal da Accor e Coor denador da Capi h ( Comi sso dos Admi ni st radores de
Pessoal da I ndst ri a Hotel ari a) , compost a por 39 hot i s
Questi onado sobre a di nmi ca profi ssi onal na hotel ari a, el e ressal ta o
mai or desafi o hoj e no o de capaci tar um profi ssi onal , mas si m ret - l o. Em
um mercado onde a taxa de t urnover se aproxi ma dos 50%, h um i nd ci o de
que no est tudo bem
Como reter um profi ssi onal ? Essa a grande pergunta que nos f azemos
di ari amente
Programas de recrut amento
A hotel ari a vi ve um momento compl i cado quando se fal a sobre
recrutamento e sel eo. A ausnci a de mo de obra tem fei to com que, cada
vez mai s, nosso n vel de exi gnci a tenha que ser fl exi bi l i zado. Atual mente
tem se tornado comum apostar em mo de obra sem experi nci a para form-
l a dentro do hotel . Esse ponto tem exi gi do que os profi ssi onai s de Recur sos
Humanos sej am mui to cri ati vos, tanto nas fontes de recrutamento quanto na
questo da atrati vi dade pel o nosso segmento.
RECRUTANDO E SELECIONANDO A FORA
DE VENDAS
Al-Garb Business Hotel, 4 Estrelas
Departamento Comercial
O objetivo deste departamento
aumentar as vendas e a
maximizao da ocupao do hotel
atravs das tcnicas de marketing e
os estudos do mercado.
DEPARTAMENTO COMERCIAL DE UM
HOTEL
Diretor
comercial
Marketing Vendas
Relaes
pblicas
Diretor Comercial
Seleciona o pessoal do departamento comercial, elabora a poltica
anual de vendas e gastos pressupostos, define a poltica dos preos,
mantm uma relao contnua com os clientes, quer corporativos,
quer individuais, para conhecer as suas necessidades, problemas e
expectativas, implementa as estratgias de marketing e vendas,
estuda o mercado turstico.
O responsvel pelo recrutamento deve manter
o banco de dados atualizado
RECRUTAMENTO DE VENDEDORES
Requisio ou
solicitao
Estabelecer
objetivos da
contratao
Averiguar
Descrio de
cargo
Planejamento
do processo
de
recrutamento
Fontes internas
Por processos de transferncia ou promoes
internas
Fazer uso de programas de treinamento e
desenvolvimento das pessoas
A depender da poltica de recursos humanos e
da elaborao do plano
de carreira
RECRUTAMENTO DE VENDEDORES
Assi m como rel ata Chi avenato ( 1999) , dei xa cl aro que o recrutamento i nterno
exi ge o conheci mento prvi o de uma sri e de dados e i nformaes
rel aci onados:
Resul tados obti dos pel o candi dato i nterno nos testes de sel eo a que se
submeteu quando de seu i ngresso na organi zao;
Resul tados das aval i aes do desempenho do candi dato i nterno;
Resul tados dos programas de trei namento e aper fei oamento de que
par ti ci pou o candi dato i nterno;
Anl i se e descri o de cargo atual do candi dato i nterno e do cargo que se
est consi derando, a fi m de se aval i ar a di ferena entre ambos e dos
requi si tos adi ci onai s que se faro necessri os;
Pl anos de carrei ras ou pl anos de encarrei ramento ou, ai nda, pl anej amento
das movi mentaes de pessoal para se veri fi car a traj etri a mai s adequada
do ocupante do cargo consi derado;
Condi es de promoo do candi dato i nterno ( est apto a ser promovi do) e
de substi tui o ( se o candi dato i nterno j tem substi tuto preparado para
seu l ugar).
FONTES INTERNAS
Fontes internas
Desvantagens: conflito de interesses entre
funcionrios e desestimulo daqueles que,
apesar de terem se candidatado vaga, no
foram aceitos; risco de estagnao...
Vantagens: rpido, reduz custo de
recrutamento e treinamento de
integrao, dar aos funcionrios
motivao e perspectiva de
crescimento
RECRUTAMENTO DE VENDEDORES
Fontes internas
A comunicao pode
ser feita por meio de
comunicados afixados
em murais, atravs de
anuncio em jornal ou
revista interna ou na
intranet
RECRUTAMENTO DE VENDEDORES
Fontes externas
Pessoas com status quo, com ideias frescas e
sem vcios
RECRUTAMENTO DE VENDEDORES
Fontes externas
Como trazer talentos na rea de vendas para a
empresa?
Banco de dados, elaborado a partir de
recrutamentos anteriores ou de candidatos
que se apresentam espontaneamente;
Cartazes ou informativos solicitados aos
funcionrios que apresentem colegas ou
familiares para preencher determinada vaga;
RECRUTAMENTO DE VENDEDORES
Empresas especializadas em recrutamento e
seleo;
Faculdades e universidades
Site na internet para cadastramento venha
trabalhar conosco
RECRUTAMENTO DE VENDEDORES
Fontes externas
Desvantagens: diminuio da lealdade, da
motivao e da satisfao dos funcionrios,
principalmente dos que visam vaga. Efeito
negativo no plano de carreira e na poltica de
salrio. Processo demorado, lento, mais
oneroso do que o interno
RECRUTAMENTO DE VENDEDORES
Fontes externas
Vantagens: pessoas j treinada, fora de
trabalho nova e vida por novos desafios e
possibilidade de crescimento na organizao
RECRUTAMENTO DE VENDEDORES
Triagem
Ficha de solicitao de emprego
Descrio de cargo
Entrevista feita pessoalmente, telefone ou por
bate-papo (chats) pela internet.
RECRUTAMENTO DE VENDEDORES
Seleo
Comparar as especificaes do cargo com as
caractersticas do candidato
Qualificaes especificas
Competncia profissional
RECRUTAMENTO DE VENDEDORES
Gostar de lidar com o pblico: a regra nmero 1
Dinamismo e iniciativa: precisa saber como
abordar o cliente e ter na ponta da lngua
respostas para as possveis perguntas do
consumidor em potencial
Capacidade de negociao e persuaso: ter
argumentos eficientes para convencer o cliente,
transformando o negativo em positivo e criando
alternativas para a soluo dos problemas.
QUADRO DE PERFIL PARA UM
CANDIDATO A UMA VAGA EM VENDAS
Boa fluncia verbal e voz agradvel: preciso ter
um portugus correto, tanto oral como escrito, e
boa dico. Como o cliente est em busca de
informaes para avaliar a empresa, deve-se ser
sempre educado ter um bom vocabulrio e boa
fluncia verbal, e uma dico clara, sem embolar
as palavras ou usar excesso de grias
Saber ouvir e ser paciente: entender o problema
do cliente e ser paciente
PERFIL PARA VENDAS
Escolaridade: ensino superior, de preferencia
com algum curso no exterior.
Conhecimento de informtica e de idiomas
estrangeiros: domnio do pacote office, alm
de programas como Acess ou outro similar;
Experincia: mnimo de trs anos na rea;
Idade: Entre 25 e 30 anos
PERFIL PARA VENDAS
Etapas do processo de seleo
Entrevista tcnica
Teste de aptido
Teste de personalidade
Tcnicas de simulao
SELEO
Entrevista tcnica
O entrevistador dever ter em mos, alm da
ficha de solicitao de emprego, o currculo
do candidato, as anotaes referentes ao que
o cargo exige
Processo de comunicao entre aquele que
solicitou a vaga e o candidato
SELEO
Passos para realizao de
entrevista:
Deve ser preparada com antecedncia;
O ambiente deve ser escolhido com bastante
cuidado;
Ao final da entrevista, deve mostra ao candidato,
quais sero os prximos passos
Apresentao geral da empresa, enfocando a sua
estrutura, o que se espera do candidato, quais suas
atribuies, os benefcios oferecidos, salrios...
SELEO
Conduzindo uma entrevista
Defina o perfil
Prepara o processo
Analisar o currculo
A entrevista pode ser individual ou coletiva
Preparao da entrevista
Entrevista
SELEO
Uma boa entrevista pode ser dividida
em quatro momentos de investigao:
Profissional
Educacional
Pessoal
Expectativas
SELEO
Pontos importantes na avaliao da experincia
profissional de um candidato a vendas
Estabilidade nos empregos e justificativa para
desligamentos;
Coerncia dos ocupados na carreira como um
todo.
Aspiraes e crescimento profissional;
Identificao/motivao com o trabalho que
desenvolve
Competncia profissional
Competncia interpessoal
HISTRICO PROFISSIONAL
Pontos importantes na avaliao dos aspectos
educacional de um candidato a vendas:
Interesse em investir no autodesenvolvimento e
coerncia com a carreira;
Cultura geral;
Habilidades em lngua estrangeira;
Contribuio de seus conhecimentos para o cargo
que ir ocupar.
Identificao/motivao com os cursos que
realiza(realizou).
Como administra seu tempo para atividades
profissionais e acadmicas.
ASPECTOS EDUCACIONAIS
Pontos importantes na avaliao das
caractersticas pessoais de um candidato a vendas:
Responsabilidades financeiras em relao a salrio
oferecido.
Autopercepo e autocrtica.
Estabilidade emocional.
Estrutura familiar e nvel e relacionamento.
O que faz para relaxar as tenses
Posicionamento da famlia diante da carreira e do
desenvolvimento profissional (estimula, facilita, d
esforo, dificulta ou crtica).
Trabalho voluntrio.
CARACTERSTICAS PESSOAIS
Pontos importantes na avaliao das
expectativas de um candidato a vendas:
Coerncia entre o histrico profissional, a
formao e os planos futuros diante do cargo
que ir ocupar na empresa.
Aspiraes e ambies profissionais e pessoais
diante das oportunidades que a empresa pode
oferecer.
EXPECTATIVAS
Deixar o entrevistado a vontade
Informar o objetivo da entrevista
Observar o candidato atentamente
no fazer perguntas que interfiram na
privacidade do candidato
O processo seletivo bilateral
Ao final da entrevista, deve-se perguntar ao
candidato se tem alguma dvida, se deseja
fazer alguma pergunta
Informar sobre os prximos passos
CUIDADOS NA CONDUO DA
ENTREVISTA
Quais so seus objetivos na sua carreira?
Voc gosta de trabalhar? Por qu?
Quais foram as suas cinco maiores realizaes?
O que voc acha do seu chefe anterior?
De que tipo de pessoa voc gosta?
Quais so seus pontos fortes?
Qual o seu ponto fraco?
Como voc descreveria sua personalidade? Fale-me
sobre voc?
O que irrita voc?
PERGUNTAS PARA ENTREVISTAS
Qual foi o ltimo livro que voc leu?
Qual foi o ltimo filme que voc assistiu?
Voc poderia viajar?
Quanto tempo pretende ficar na empresa?
A que cargo voc pretende chegar nos prximos cinco
anos?
Por que deveramos contrat-lo?
O que poder fazer por ns que qualquer outra pessoa no
possa?
Por que no obteve uma oferta de emprego at agora?
Em quais outras empresas voc est em processo
seletivo?
PERGUNTAS PARA ENTREVISTAS
Teste inteligncia: proporciona ideia de
habilidade e do nvel de abstrao do
indivduo.
Teste de aptido: usado para
determinar a persistncia, o desejo, a
determinao dos candidatos.
Teste de personalidade: analisa o nvel
de sociabilidade, iniciativa, introverso,
extroverso...
SELEO
Tcnicas de simulao: utilizada
para verificar como as pessoas se
comportam em uma situao
predeterminada, qual a reao e
quais atitudes as pessoas iro tomar
SELEO
Anlise dos pontos fortes e fracos de cada
candidato;
Verifica-se qual candidato causar menos nmero de
restries ao trabalho e se incorporar melhor
equipe na qual ser inserido;
Aps selecionado o candidato dever ser
encaminhado para admisso
As empesas tambm devem dar um feedback aos
demais candidatos no aprovados.
APROVAO DO CANDIDATO
Analisar os recursos que empresa tem, como ela
est se comportando diante do mercado, planos para
o futuro
Optar por vendedores diretos, contratados como
funcionrios da empresa, ou como vendedores
indiretos, vendedores autnomos ou representantes
comerciais
FORMA DE CONTRATAO DA FORA DE
VENDAS
Realizao de exame mdico
admissional
Entrega de toda documentao
O contrato pode ser de forma definitiva
ou temporria.
O prazo mximo da admisso
temporria de 90 dias.
ADMISSO DE VENDEDORES
Carteira de trabalho,
foto 3x4
certificado de reservista
comprovante de
residncia
Cpias do CPF, RG e
certido de nascimento
ou casamento
Carteira de vacinao
dos filhos menores
Cpi a da decl arao do
i mposto de renda
Documentos comprobatrios
necessrios ao exerccio da
funo, como, por exemplo
certificado de concluso de
curso
atestado de antecedentes
criminais
consulta junto aos cartrios
de ttulos e protestos e na
justia do trabalho para
verificao de casos
pendentes nas reas
financeira e trabalhista
DOCUMENTAO
Diz respeito a possibilidade de
crescimento e de desenvolvimento de
um profissional dentro da organizao,
maneira como ele ir galgar novas
posies de maior responsabilidade,
com novos desafios e maior
remunerao
PLANO DE CARREIRA
Sistema de avaliao de desempenho
adequada
Politica de remunerao justa
Programas de treinamento e
desenvolvimento que possibilite a
qualificao dos profissionais para as
novas atribuies
PLANO DE CARREIRA
Podem ser horizontal, vertical ou
mesclar os dois caminhos
PLANO DE CARREIRA
MOREIRA, Jl io Csar Tavares. Administrao de Vendas. 2.
ed. So Paulo: Saraiva, 2008
CHIAVENATO, Idalberto. Gesto de Pessoas; o novo papel do
recursos humanos nas organi zaes Ed El sevier, 1999
Ri o de Janei ro.
Di spon vel em: http: //hoteliernews. com. br/2013/10/daniel -
batti stini - maior- desafio- hoje- e- de- reter- profissional>. Acesso
em 4 de novembro de 2013
REFERNCIAS