La razn principal por la cual el general sabio conquista a su enemigo, es el
conocimiento previo Para Sun Tzu lo ms importante es lograr la victoria sin combatir. En consecuencia con esta filosofa le daba mucha importancia al conocimiento previo del campo de batalla, de las fuerzas del enemigo, su disposicin en el terreno. Si trasladamos estos principios al campo de los negocios, se puede decir que para formular sus estrategias, las empresas debern conocer con profundidad, la situacin de los mercados, las fortalezas y debilidades de sus competidores, y tambin tener un diagnstico preciso de sus fuerzas y debilidades internas.
Concete a ti mismo y conoce a tu enemigo. Conoce el terreno y el clima Esto se puede resumir en: Saber con precisin cules son nuestras fortalezas y debilidades, de esta manera sabremos organizar nuestros recursos. Conocer las fortalezas y debilidades de los competidores para poder atacar en los puntos dbiles (ejemplo: demanda desatendida),Si quieres estar seguro de ganar, ataca un lugar que tu enemigo no defienda(Zun Tsu). Cuando hablamos de empresas debemos ver: al terreno como el mercado (competidores y clientes), al clima como el entorno (tendencias tecnolgicas, econmicas, polticas, sociales, medio- ambientales, regulaciones, etc)
Otros aspectos que presenta Sun Tzu son: la concentracin de fuerzas, el ataque y el plan de contingencia. La concentracin de fuerzas: hace referencia a una superioridad de fuerzas en el punto de ataque, con independencia del tamao del ejrcito enemigo, se observa donde el enemigo es ms dbil, e o donde podemos debilitarlo a travs de estrategias. El ataque, se debe analizar s es necesario atacar. Plantea que se pueden usar otras estrategias que no sean atacar, ya que este ataque podra debilitarnos o ponernos en una posicin ms complicada. Tambin plantea analizar si el ataque puede realizarse manera "rentable", y como resultado obtener que nos den altas posibilidades de ganar. Finalmente, Sun Tzu destaca, con mucha sabidura, que es fundamental la formulacin de una estrategia para la creacin de un plan de contingencia, que nos sirva de respaldo, en el caso de que fallen las previsiones y los primeros planes que preparamos.
Partiendo de estos principios, podemos sealar algunas enseanzas: La mejor estrategia es la ms simple y la mejor enfocada, usar los recursos en funcin del resultado que se espera: la batalla de la empresa moderna tiene muchos frentes: el de la comunicacin, el de los productos, etc. Cada uno de ellos requiere un uso inteligente de los recursos. Los grandes ejrcitos, primero se vuelven invencibles y despus vencen a su enemigo. La enseanza de esta mxima es clara. Una empresa no puede triunfar en el frente externo si primero no lo ha hecho en el interno, conquistando a sus empleados, conquistando el terreno de las mejores prcticas. El engao es un arma muy efectiva. Segn Sun Tzu, se debe generar una cortina de engao constante, para que el enemigo nunca sepa lo que realmente est sucediendo. "la mejor poltica en la guerra es tomar un estado intacto; arruinarlo es inferior, someter al enemigo sin luchar es la suprema excelencia. Esto nos plantea que de nada sirve ganar un mercado que se ha destruido previamente. Sun Tzu seala que lo ms importante es atacar la estrategia del enemigo, en segundo lugar est el: romper sus alianzas mediante la diplomacia y en tercer lugar viene atacar a su ejrcito".
Sobre las alianzas, Sun Tzu recomienda: Impedir que sus enemigos (competidores) se unan para enfrentarse en su contra. Evitar atacar alianzas poderosas. Elegir bien a nuestros aliados y usarlos con habilidad. Saber mantener una alianza y en que terminarla.
El Liderazgo
Un buen lder cumple con las siguientes cualidades: Cumple un mandato del soberano para movilizar al pueblo y organizar un ejrcito. Cuando ve el curso correcto, acta, no espera rdenes. Debe confiar en su habilidad para controlar la situacin, como lo dicten las circunstancias, aprecia los cambios oportunos en las circunstancias. Debe considerar los factores favorables como los desfavorables. Convierte los problemas en oportunidades. Considera los factores favorables, haciendo viable su plan; al tener en cuenta los desfavorables, puede resolver dificultades. UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA