Factibilidad de La Creacion de Una Comercializadora Internacional de Artesanias Colombianas Con Fines de Exportacion

FACTIBILIDAD DE LA CREACION DE UNA COMERCIALIZADORA
INTERNACIONAL DE ARTESANIAS COLOMBIANAS CON FINES DE

EXPORTACION

CLAUDIA PATRICIA AMEZQUITA CAYCEDO
PAOLA SOFIA MARTINEZ RODRIGUEZ

Trabajo de grado para optar al ttulo de
Especialista en Gerencia Comercial

Asesor
JAIME HUMBERTO MARTINEZ
Administrador de Empresas

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
ESPECIALIZACIN EN GERENCIA COMERCIAL
BOGOTA D.C.
2004

CONTENIDO

pg

INTRODUCCION
1. PROBLEMA DE INVESTIGACION .................................................................... 1
1.1 FORMULACION DEL PROBLEMA.................................................................. 2
2. JUSTIFICACIN................................................................................................ 3
3. OBJETIVOS....................................................................................................... 5
3.1 OBJETIVO GENERAL...................................................................................... 5
3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS............................................................................ 5
4. MARCO TEORICO............................................................................................. 6
5. ARTESANAS................................................................................................... 10
5.1 DEFINICIN................................................................................................... 10
5.2 CLASIFICACIN DE LAS ARTESANAS COLOMBIANAS ........................... 10
5.3 OFICIOS ARTESANALES.............................................................................. 11
5.4 SITUACIN ACTUAL DEL SECTOR ARTESANAL EN COLOMBIA............. 12
5.5 OPORTUNIDADES PARA EL SECTOR ARTESANAL.................................. 13
5.6 ENTIDADES DE PROMOCIN Y APOYO A LAS EXPORTACIONES DE
ARTESANAS........................................................................................................ 13
6. IDENTIFICACIN DEL PRODUCTO EXPORTABLE ...................................... 15
6.1 EXPORTACIN DE ARTESANAS EN COLOMBIA...................................... 15
6.1.1 Exportaciones de artesanas ................................................................................ 15
6.1.2 Tendencias de consumo de productos artesanales en el mercado mundial 18
6.2 SELLO DE CALIDAD HECHO A MANO ...................................................... 18
6.3 PRODUCTO EXPORTABLE.......................................................................... 19
6.3.1 Descripcin y caractersticas. ........................................................................... 19
6.3.2 Cadena Productiva. ................................................................................................ 21
6.4 PRESENTACIN DE PRODUCTO................................................................ 22
6.4.1 Empaque.......................................................................................................... 22
6.4.2 Etiqueta................................................................................................................ 22
6.5 DOFA DE CERMICA NEGRA DE LA CHAMBA .......................................... 23
7. MERCADO OBJETIVO.................................................................................... 24
7.1 DESTINO DE LAS EXPORTACIONES COLOMBIANAS............................... 24
7.2 ANLISIS DEL MERCADO OBJETIVO......................................................... 27
7.2.1 Caractersticas Generales..................................................................................... 27
8. COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL C. I................................................ 32
8.1 DEFINICIN................................................................................................... 32
8.2 BENEFICIOS.................................................................................................. 32
8.3 REQUISITOS PARA CONSTITUIRSE Y REGISTRARSE COMO C.I. ANTE
EL MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO............................... 32
9. COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL C.P.S. COLOMBIAN
HANDICRAFTS C.I. LTDA. ................................................................................... 33
9.1 MISION........................................................................................................... 33

9.2 VISION........................................................................................................... 33
9.3 TIPO DE SOCIEDAD ..................................................................................... 33
10. ESTRATEGIA COMPETITIVA DE LA C. I. EN EL MERCADO OBJETIVO.. 34
11. PLAN FINANCIERO....................................................................................... 35
11.1 PRINCIPALES SUPUESTOS....................................................................... 35
11.2 COSTOS DE EXPORTACION..................................................................... 36
11.3 PROYECCION DE VENTAS........................................................................ 37
11.4 ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS PROYECTADO.......................... 39
11.5 FLUJO DE CAJA PROYECTADO................................................................ 39
11.6 BALANCE GENERAL PROYECTADO......................................................... 40
11.7 PUNTO DE EQUILIBRIO ............................................................................. 41
11.8 CRITERIOS DE EVALUACION DEL PROYECTO....................................... 42
12. CONCLUSIONES........................................................................................... 43
BIBLIOGRAFIA..45
ANEXOS.47

LISTA DE CUADROS

Cuadro 1. Exportaciones colombianas totales segn los sectores de promocin de
Proexport

Cuadro 2. Talleres artesanales

Cuadro 3. Productos elaborados por la comunidad de La Chamba

Cuadro 4. Dofa de cermica negra de La Chamba

Cuadro 5. Destino de las exportaciones de cermica

Cuadro 6. Principales caractersticas del Reino Unido de Gran Bretaa e Irlanda
del Norte

Cuadro 7. Importaciones totales de cermica del Reino Unido

Cuadro 8. Costos de exportacin en pesos ($)

Cuadro 9. Proyeccin de ventas en pesos

Cuadro 10. Estado de Ganancias y Prdidas proyectado en pesos

Cuadro 11. Flujo de Caja proyectado en pesos

Cuadro 12. Balance General Proyectado

LISTA DE FIGURAS

Figura 1. Exportaciones artesanas enero 2003 noviembre 2003
Figura 2. Mapa Colombia, principales departamentos productores y exportadores
de cermica

Figura 3. Cadena Productiva de cermica

Figura 4. Destino de las exportaciones colombianas de artesanas en cermica
enero noviembre de 2003

Figura 5. Mapa del Reino Unido de Gran Bretaa e Irlanda del Norte

INTRODUCCION

Colombia posee una rica herencia cultural la cual es fruto de los aportes de
antepasados precolombinos e influencias europeas y africanas. Las artesanas
hacen parte de esta gran herencia que ha pasado de generacin en generacin
mostrando el desarrollo de nuestras diferentes culturas.

Actualmente las artesanas tienen un papel importante dentro del mbito
econmico, social y cultural a diferencia de aos atrs, donde eran utilizadas para
cubrir necesidades domsticas y vendidas en mercados locales. Es as como
gracias al apoyo de entidades como Artesanas de Colombia y Proexport, el sector
artesanal ha adquirido una identidad propia y ha entrado a formar parte de los
sectores que aportan a la economa colombiana.

Hoy en da las artesanas colombianas son ms valoradas no slo como objetos
que representan la cultura de una nacin sino por las caractersticas de las
mismas, es decir, actualmente las artesanas tienen un alto contenido de calidad,
innovacin y diseo, que les permite ser ms apetecidas no slo en el mercado
nacional sino tambin en los mercados internacionales.

El presente documento tiene por objeto realizar el anlisis de factibilidad de la
creacin de una comercializadora internacional para exportar artesanas
colombianas. El estudio comienza con una breve descripcin de los aspectos ms
importantes del sector artesanal colombiano, con el fin de dar a conocer y
familiarizar a los lectores con diferentes criterios que fueron tomados en cuenta
para una posterior identificacin y anlisis del producto exportable.

Una vez identificado el producto se dar paso a la evaluacin del mercado
teniendo en cuenta caractersticas macro y microeconmicas y el destino de las
exportaciones colombianas del producto identificado. Este anlisis permitir
determinar tres tipos de mercados: objetivo, alternativo y de contingencia. Para
efectos del estudio de factibilidad se analizar especficamente el mercado
objetivo.

La segunda parte del estudio esta enfocada en describir las caractersticas,
beneficios y requisitos de creacin de una comercializadora internacional (C.I) y en
el anlisis del plan financiero de la actividad de la C. I. el cual permitir evaluar la
viabilidad o no de la creacin de la misma.

Con este proyecto se busca no slo contribuir al desarrollo profesional y personal
de los ejecutores de este proyecto, sino tambin al crecimiento del sector
artesanal representado en un mayor bienestar econmico y social de sus artfices.

De igual forma se est contribuyendo al desarrollo econmico del pas ya que se
esta formando empresa y en este caso especfico se estn incentivando las
exportaciones.

1

1. PROBLEMA DE INVESTIGACION

En el transcurso de los ltimos aos, se ha ido reconociendo la importancia de la
creacin de empresas para el desarrollo del pas y su competitividad. Es por esto,
que el gobierno, el sector privado y otros organismos especializados han
desarrollado una amplia gama de medidas para apoyar esta iniciativa. Esto ha
contribuido a la creacin de ms empresas en los diferentes sectores de la
economa. Es el caso del sector artesanal que poco a poco se ha ido
desarrollando, obteniendo una mayor participacin en la economa colombiana y
logrando que las artesanas sean mas valoradas tanto nacional como
internacionalmente.

Fue as como surgi la iniciativa de crear una comercializadora de artesanas
colombianas donde se pudiera aprovechar no slo el conocimiento y la
experiencia adquirida en el sector artesanal y en sus diferentes actividades, sino
tambin la oportunidad y el apoyo que ofrecen tanto el gobierno como las dems
entidades que estn encaminadas hacia la creacin de empresa y hacia la
formacin y desarrollo de la capacidad empresarial. Con este proyecto se
pretende no slo mejorar el nivel de vida de los gestores de la empresa sino de
igual forma contribuir al crecimiento de este sector de la economa, difundiendo los
productos artesanales como patrimonio cultural a ms pases del mundo.

Si en el pas no se sigue apoyando la iniciativa de creacin de empresa, muy
posiblemente la economa se estanque, habr mayor desempleo, menores
oportunidades de desarrollo y crecimiento, menor inversin tanto nacional como
extranjera, etc. En nuestro caso especfico, de no crearse la comercializadora,
seria una oportunidad menos para el desarrollo e internacionalizacin del sector
artesanal colombiano, perdindose la posibilidad de aplicar el conocimiento
adquirido en un proyecto real el cual puede generar grandes beneficios no slo en
el aumento de la produccin si no tambin en la generacin de ms empleos para
las personas que da a da laboran y viven de este oficio. De igual forma se estara
desaprovechando todas las herramientas, estrategias y medidas que se han
desarrollado con el fin de promover la creacin de empresa para contribuir al
desarrollo del pas y a mejorar su competitividad en el campo internacional.

Para la creacin de una comercializadora de artesanas colombianas exitosa,
competitiva y sostenible en el tiempo se debe conocer a las partes y a los
organismos involucrados en el proceso de creacin de empresa, de tal forma que
se constituya como una comercializadora slida y con todos los requisitos
necesarios para funcionar. De igual forma se deber conocer muy bien el proceso
de comercializacin y los actores involucrados como tambin el papel que
2
desempean dentro del mismo, es decir, por una parte los artesanos quienes nos
proveern de un producto que satisfaga las exigencias del mercado internacional y
por otro lado los compradores extranjeros a quienes debemos ofrecer artesanas
con calidad, diseo y que representen un alto valor para ellos.

1.1 FORMULACION DEL PROBLEMA

Es factible crear una comercializadora de artesanas colombianas con fines de
exportacin?

3

2. JUSTIFICACIN

Un pas necesita de la creacin de nuevas empresas para mejorar su estructura
econmica, dando continuidad al ciclo de vida de los negocios y satisfaciendo las
crecientes necesidades de una poblacin ya sea nacional o internacional. El
empresario es un creador de valor y riqueza y a la vez hace un aporte importante
al desarrollo de un pas.

En el transcurso de los ltimos aos el sector empresarial ha tenido una gran
dinamizacin, son muchas las empresas que se han creado como tambin son
varias las que han desaparecido. Las que an se mantienen en el mercado han
tenido que afrontar duras pruebas y adaptar sus organizaciones al entorno
cambiante en que se mueve la economa mundial. El verdadero reto se encuentra
no slo en crear nuevas empresas sino en trabajar por mantenerlas y
consolidarlas en el largo plazo. Para alcanzar este objetivo se han desarrollado
por parte del Estado y diferentes organizaciones del sector privado, educativo y
organizaciones no gubernamentales; diversas medidas y herramientas para
apoyar el sector empresarial. Si se siguen implementando programas que
colaboren con esta iniciativa, tal vez el nmero de empresarios de nuestro pas
aumente y cada vez mas sern las personas que quieran contribuir con el
desarrollo de su pas. El aumento en la capacidad empresarial de un pas trae
consigo efectos y resultados positivos como por ejemplo:

Aumento de la inversin tanto domestica como extranjera
Disminucin de la tasa de desempleo
Incremento del PIB
Mejoramiento en la distribucin del ingreso nacional
Reduccin de la pobreza y la miseria
Aumento en el nivel de vida para un mayor nmero de habitantes

Es por esto, que la elaboracin de este proyecto constituye una forma de generar
desarrollo a nuestro pas, ya que a travs de este se contribuye a la activacin de
un sector econmico (sector artesanal), que a travs de los aos ha luchado por
obtener un mayor desarrollo. La constitucin de la comercializadora de artesanas
generar mayores oportunidades para los artesanos que se desempean en este
oficio, ya que la activacin del sector traer mayor produccin, ms empleos,
incremento de la inversin y por lo tanto un mayor bienestar y calidad de vida para
los artfices de estos productos.

Por otro lado la comercializadora no slo nos permitir tener nuestra propia
empresa y entrar al mundo empleador sino que tambin nos proporcionar una
4
mayor estabilidad y bienestar para nuestro futuro mejorando nuestra situacin
actual.

Como ya lo hemos dicho, son muchas las medidas de apoyo que existen
actualmente para los empresarios y son muchos los organismos que acompaan
y asesoran este proceso. Si no se aprovechan estas oportunidades, simplemente
dejaremos que la actividad de la economa nos mueva y nos lleve hacia donde
quiere sin podernos garantizar una estabilidad ni para nosotros ni para nuestra
familia. Eso no quiere decir que el sector empresarial no tenga igualmente sus
riesgos debido a la naturaleza cambiante del entorno, pero pretendemos
aprovechar la experiencia y los conocimientos que tenemos sobre la materia y
sobre el sector artesanal.

5

3. OBJETIVOS

3.1 OBJETIVO GENERAL

Evaluar la factibilidad de la creacin de una Comercializadora Internacional de
artesanas Colombianas.

3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

Identificar producto exportable.

Anlisis del comportamiento de las exportaciones de artesanas, para
definir la posible oferta exportable (producto) y el pas objetivo.

Conocer los requerimientos y trmites necesarios para crear y formalizar
una comercializadora de artesanas colombianas.

Identificar las diferentes entidades y herramientas que apoyan la creacin
de empresa.

Anlisis de la comercializadora:
Plan Estratgico
Definir la organizacin administrativa y jurdica de la empresa.
Anlisis de la competencia
Plan de Marketing
Plan de financiacin e inversin
Internet como fuente de informacin y estrategia competitiva.

6

4. MARCO TEORICO

No puede desconocerse la importancia y la consiguiente influencia que la
Administracin y el Espritu Empresarial tienen sobre el comportamiento
econmico de un pas.

Un pas necesita de la creacin de nuevas empresas para impulsar su desarrollo
econmico y mejorar la calidad de vida de sus habitantes. La dinamizacin en el
sector empresarial genera ventajas competitivas para un pas frente a los
mercados internacionales.

La primera teora formalizada sobre la empresa fue la la Teora Neoclsica, la cual
considera la empresa como una entidad legal cuyo elemento esencial es su
funcin de produccin de bienes y/o servicios, a partir de la cual y teniendo en
cuenta los precios de los factores de produccin elige la combinacin que
maximiza sus beneficios a largo plazo; esto suponiendo que el empresario que la
dirige actua racionalmente y dispone de informacin completa.

En la creacin de nuevas empresas intervienen varios factores que son de
importancia no slo para la constitucin de estas sino tambin para su
permanencia. Podramos decir que es importante crear un ambiente que impulse
esta iniciativa. En Colombia, en el transcurso de los ltimos aos tanto el gobierno,
como el sector privado, el sector educativo, y otras organizaciones, se han
preocupado por el desarrollo de diferentes medidas e instrumentos que faciliten el
empresarismo en nuestro pas. Tal vez una de las medidas de mayor importancia
en la que se ha prestado bastante atencin es en la formacin y capacitacin del
empresario y en la creacin de todas las herramientas necesarias para hacerle
ms fcil el proceso de constitucin de empresa.

Los nuevos empresarios son agentes innovadores y multiplicadores, ya que
introducen nuevos conceptos al mercadeo e impulsan el empresarismo en un pas.
La innovacin es uno de los aspectos que hoy en da tiene una gran importancia
no slo en el sector empresarial sino tambin en muchos campos de nuestras
vidas. Un pas o una empresa que sea ms innovadora que sus competidores,
siempre estar un paso adelante de ellos; pero si uno quiere ser pionero, hay que
ser flexible y tener la habilidad de leer las nuevas tendencias del mercado. La
adaptacin al cambio es muy importante para sobrevivir en base en este punto es
que las empresas se han ido desarrollando e innovando para producir mejores
bienes y servicios.

Tomando al empresario como parte importante en la generacin de empresa y por
lo tanto en el desarrollo econmico de un pas y en los ciclos de los negocios nace
7
la teora del empresario innovador desarrollada por el economista Austriaco
Schumpeter. De acuerdo con l, la llave para el crecimiento econmico de un pas
es el empresario innovador que toma riesgos e introduce nuevas tecnologias para
estimular la actividad econmica, de paso reemplazando las viejas tecnologias
mediante un proceso que el denomin de destruccin creativa ('creative
destruction').

Shumpeter caracteriza la innovacin no como una hazaa del intelecto sino de la
voluntada, muy relacionada con el ldesempeo del liderazgo. La dificultad en la
innovacin consiste en la resistencia y en las incertidumbres que implican hacer lo
que no se ha hecho antes y sta slo puede intentarlo un tipo diferente que es el
"empresario innovador".

Otra teora importante sobre la innovacin fue desarrollada en 1996 por
Leydesdorff y Etzkowitz y se conoce como "modelo de triple hlice". En un
esfuerzo por explicar el xito de las polticas de innovacin de Estados Unidos,
esta teora ofrece un modelo de polticas de innovacin en el que participan el
Gobierno, la Universidad y la Industria. Desde este punto de vista, no slo son las
compaas las que estn directamente implicadas en el proceso de creacin de
empresas, sino tambin estos organismos, dado su papel en la creacin de un
entorno adecuado.

Una empresa no se crea fcilmente, adems de los empresarios innovadores, con
deseos de invertir en actividades econmicas que generen bienes y servicios que
la sociedad necesita, se presenta un reto que el empresario deber asumir. Las
empresas necesitan para su creacin y su posterior sostenimiento en el tiempo de
cuatro factores esenciales: tierra, capital, trabajo y administracin. El gran papel
del empresario ser reunir estos factores, asignarlos adecuadamente y
coordinarlos para que conformen la empresa que cumpla con sus objetivos de
manera eficaz, eficiente y econmica. Podemos decir que el empresario deber
planear, organizar, dirigir y controlar.

Las empresas de xito que han logrado mantenerse en el mercado durante largo
tiempo son las que manejan conceptos claros de rentabilidad, productividad y
eficiencia como objetivos de la teora de la administracin moderna, logrados a
travs de la aplicacin del proceso administrativo (planeacin, organizacin,
direccin y control).

El empresario deber planear el estado futuro deseado para su empresa en el
corto, mediano y largo plazo. Tendr que formular los objetivos, preferiblemente
con la participacin de todos los niveles jerrquicos involucrados en el proceso,
con el propsito de buscar resultados eficaces. Para esto, el empresario puede
utilizar la planeacin estratgica definida como: proceso de investigacin y
proyeccin de variables del ambiente con el fin de que la organizacin se adapte a
8
las condiciones futuras mediante la formulacin de estrategias.
1
Esta planeacin
consiste en la formulacin de estrategias por medio del anlisis interno de
resultados actuales de la organizacin (debilidades y fortalezas), y de un anlisis
del comportamiento y proyeccin de las variables externas (amenazas y
oportunidades) inciden en el funcionamiento y crecimiento de una empresa; de tal
forma que se pueda establecer misin, visin y objetivos estratgicos, operativos o
tcticos, polticas, procedimientos, reglas o normas, programas, y proyectos para
la compaa.

Organizar significa ordenar, jerarquizar la autoridad y dividir el trabajo, de igual
forma se refiere a la funcin del proceso gerencial de disear o redisear la
estructura formal interna.
2
La organizacin como funcin de la administracin
consiste en establecer formalmente el conjunto de relaciones de trabajo, autoridad
y responsabilidad entre las personas que conforman la empresa, determinando su
estructura social interna. Este conjunto de relaciones determina una jerarqua
formal e informal compuesta esencialmente de los siguientes elementos:

a. Relaciones de autoridad o de poder: la autoridad se encuentra ligada a
la capacidad de emitir rdenes y de contar con los mecanismos para
hacerlas cumplir. La autoridad se clasifica en formal, establecida en
normas o estatutos en informal, la cual aparece espontneamente en las
organizaciones y la tcnica, donde el poder se deriva del conocimiento
especializado en un rea determinada. Cada puesto de trabajo, dentro
de la estructura jerrquica de la empresa le corresponde un grado de
autoridad, de poder y de responsabilidad.

b. La organizacin como funcin administrativa adems de asignar los
niveles de autoridad, formaliza y determina el trabajo de los grupos y de
cada persona que conforma la empresa. Este proceso de organizacin
implica una distribucin, divisin y coordinacin de actividades, trabajo
en grupo o departamentalizacin, funciones por cada cargo, tareas
asignadas a cada persona de manera individual.

c. mbitos de decisin sobre los recursos de la empresa, en el proceso de
organizacin se establecen la capacidad y los limites para utilizar y
asignar los recursos de la empresa (financieros, fsicos y tecnolgicos).

d. Objetivos de la empresa, la organizacin se interrelaciona con la
planeacin por medio de los objetivos grupales, individuales e
institucionales, ya que es imprescindible la formulacin de los fines de la
empresa para disear su estructura.

1
MARTINEZ FAJARDO, CARLOS EDUARDO. Administracin de Organizaciones, productividad y eficacia. Segunda edicin, pag 325, Universidad Nacional
de Colombia, 1999.
2
MARTINEZ FAJARDO, CARLOS EDUARDO. Administracin de Organizaciones, productividad y eficacia. Segunda edicin, pag 325, Universidad Nacional
de Colombia, 1999.
9
e. Flujo de informacin y comunicacin interna y externa, se refiere a la
corriente de informacin entre los centros de decisin, el personal y la
clientela de la empresa. Los administradores deben adecuar la
estructura de la organizacin con sus objetivos y recursos este proceso
se denomina diseo organizacional

El control como otro de los elementos del proceso administrativo, es un proceso
para garantizar que las actividades reales se ajusten a las actividades planeadas,
de esta manera se puede decir que el control parte del punto donde termina la
planeacin, por tanto aunque el control sea la cuarta etapa del proceso
administrativo por orden de importancia no es la ltima. El control administrativo
es un esfuerzo sistemtico para fijar niveles de desempeo con objetivos de
planeacin, para disear los sistemas de retroalimentacin de la informacin, para
comparar el desempeo real con esos niveles predeterminados, para establecer si
hay desviaciones y medir su importancia y para tomar las medidas tendientes a
garantizar que todos los recursos de la empresa se utilicen en la forma mas eficaz
y eficiente posible en la obtencin de los objetivos organizacionales.
3

3
MOCKER ROBERT J. The managment control proces, pag 2 Prentice Hall 1984.

10

5. ARTESANAS

5.1 DEFINICIN

Producto elaborado total o parcialmente a mano, en el cual se emplean
herramientas manuales o medios mecnicos, siendo la mano de obra el principal
factor del producto terminado. Las artesanas se producen con materia prima
proveniente de recursos naturales sostenibles. Son nicas y se les pude dar
diferentes usos.

5.2 CLASIFICACIN DE LAS ARTESANAS COLOMBIANAS

La clasificacin de las artesanas se da a partir de manifestaciones geohistricas,
clasificndose como artesana indgena, tradicional popular y contempornea.

Artesana Indgena: Produccin que representa la tradicin y cultura de
las comunidades indgenas de acuerdo a su ubicacin geogrfica. Este tipo
de conocimiento se transfiere de generacin en generacin.
Artesana Tradicional Popular: Produccin en la que se exhibe un completo
dominio de los materiales utilizados, que generalmente son del mismo
habitad de la comunidad. Son productos tiles y estticos realizados por
medio de una produccin especializada y annima. El conocimiento de este
tipo de artesanas es transmitido de generacin en generacin como la
expresin de las culturas mestizas y negras con el aporte de poblaciones
amerindias y africanas e influenciadas por la cultura de inmigrantes
europeos.
Artesana Contempornea: Productos elaborados bajo elementos tcnicos y
formales que resaltan la creatividad y la originalidad del artesano en cada
producto. Representan una transicin a la tecnologa moderna y se basan
en estndares estticos admitidos universalmente. Son objetos funcionales
y de calidad.

11
5.3 OFICIOS ARTESANALES

Las artesanas desde el punto de vista tcnico estn clasificadas por oficios, los
cuales representan las lneas de produccin o las reas de especializacin. Los
principales oficios artesanales son:

Carpintera y Ebanistera: Objetos decorativos y utilitarios elaborados en
madera.
Talla en Madera: Objetos de diferentes gneros y funciones tallados en
madera.
Barniz de Pasto: Productos elaborados en madera y cubiertos por una
resina vegetal.
Enchapado en Tamo: Objetos fabricados en madera, con aplicaciones de
laminillas de la espiga de trigo y/o del arroz.
Taracea: Incrustacin y pegado de piezas diseadas previamente para
conformar figuras generalmente geomtricas aplicadas a superficies de
madera.
Trabajos en Bamb: Elaboracin de productos con el material de la guadua
y el bamb, utilizando las mismas herramientas para la carpintera, la
ebanistera y la talla de madera.
Trabajos en Tagua: Elaboracin de objetos utilitarios y decorativos con
ajuste casi obligado al tamao de la materia prima que es
aproximadamente 5cms.
Grabados en frutos y semillas, secos: Elaboracin de productos
caracterizados por el trazado de diseo mediante el rayado e incisin sobre
la superficie de frutos o semillas generalmente de formas lobulares o
globulares.
Trabajos en Cortezas y Hojas: elaboracin de productos de carcter
generalmente decorativos y tendencia a la aplicacin del color.
Cestera: elaboracin de productos contenedores, mediante el tejido y
trenzado de fibras vegetales.
Trabajos en Cuero: Adecuacin de pieles y elaboracin de objetos
funcionales.
Porcelanicron: Elaboracin de figuras y otros productos decorativos que
generalmente son denominados como productos en cermica fra.
Trabajos en piedra: Labor de trazar, tallar y labrar figuras en volumen alto y
bajo relieve, sobre diversos tipos ptreos clasificados entre preciosos,
semiprecioso y no preciosos.
Cermica y Alfarera: Produccin de objetos en arcilla.
Cristalera y Vitralera: Elaboracin de objetos y figuras en vidrio.
Textilera: Elaboracin de productos mediante el entretejido de hilos
realizados en telares artesanales horizontales, verticales y de cintura.
Trabajos en Telas: Elaboracin de productos basados en la produccin de
telas, o en la realizacin de elementos decorativos sobre su superficie.
12
Tejedura en Fibras Vegetales: Entrecruzamiento, trenzado o anudado de
uno o ms hilos o fibras, realizado a mano.
Trabajos en Papel: Elaboracin de lminas en materiales vegetales y
papeles reciclados. En esta categora puede se puede incluir la
encuadernacin y elaboracin de objetos funcionales y decorativos.
Cerera: Elaboracin de objetos para iluminacin utilizando sustancias de
origen animal y vegetal.
Fundicin, Forja y Latonera: Elaboracin de objetos funcionales en
metales.
Orfebrera, Joyera y Bisutera: elaboracin de joyas y prendas en metales y
sus alineaciones con engastes en piedras.
Instrumentos Musicales: Elaboracin de objetos para producir sonidos
musicales de percusin, friccin, vibracin y fraccin.
Dulcera: Elaboracin de productos tradicionales comestibles, fabricados
con frutos naturales.
4

5.4 SITUACIN ACTUAL DEL SECTOR ARTESANAL EN COLOMBIA

El sector artesanal a travs de los aos ha venido ocupando un puesto importante
dentro de la economa colombiana y es considerado actualmente como uno de los
sectores de mayor proyeccin internacional, debido al apoyo que han prestado
entidades como Artesanas de Colombia, Proexport, entre otros. Este apoyo ha
consistido en el desarrollo de programas que brindan a los artesanos diferentes
tcnicas para mejorar sus productos en cuanto a calidad y diseo. As mismo han
trabajado por generar espacios de comercializacin para los artesanos como son
las ferias Expoartesanas, Feria Andina, entre otra-, en las cuales se traen
compradores internacionales donde los artesanos pueden negociar directamente
con ellos. As mismo, se han abierto varios campos a nivel internacional, como es
el caso de la Feria de Moda de Miln Italia, donde se resalta la participacin de
artesanos colombianos quienes elaboraron las telas para los diseos creados por
los ms importantes diseadores de Colombia y los accesorios para estos.

Debido a las condiciones de los artesanos en cuanto a nivel de escolaridad,
ubicacin y vas de acceso, estructura productiva, etc es difcil establecer canales
de comercializacin directos entre el artesano y el consumidor final, es por esto
que se han creado comercializadoras que buscan ser intermediarias en el
proceso brindando mejores alternativas al consumidor en cuanto a organizacin,
valor agregado y promocin del producto.

Como consecuencia de la creciente demanda de artesanas, los artesanos han
buscado diferentes alternativas para lograr cumplir con las expectativas de

4
Artesanas de Colombia S.A, Instituto Colombiano de Comercio Exterior INCOMEX, Gua para Exportar Artesanas Colombianas e Identificacin del oficio
Artesanl Para la Determinacin de Origen. Bogot Diciembre de 1999.
13
clientes internacionales, una de estas opciones es la creacin de cooperativas que
les permiten generar una oferta exportable mayor lo cual individualmente no
lograran.

5.5 OPORTUNIDADES PARA EL SECTOR ARTESANAL

El proceso de globalizacin y apertura de mercados ha ofrecido al sector
artesanal la oportunidad de llevar la cultura de nuestra regin a otros pases y as
mismo de recibir toda la asesora tcnica para hacer que sus productos sean
competitivos en los mercados internacionales y se adecuen a las tendencias que
se manejan actualmente.

Esta apertura de mercados incentivo a que diferentes entidades apoyaran o
generaran programas y recursos para apoyar sectores como el artesanal y as
poder aumentar las exportaciones que en definitiva ayuda a disminuir el dficit de
la balanza comercial.

Una de las grandes oportunidades con que cuenta no slo este sector sino
muchos otros, son los acuerdos comerciales que se realizan con nuestros
principales socios comerciales y que brindan la oportunidad de ingresar a esos
mercados con una posicin ms competitiva.

El crecimiento del sector artesanal ha hecho que cada vez ms personas se
dediquen a este oficio contribuyendo de tal forma a la generacin de ms
empleos. El sector artesanal de Colombia segn un censo realizado en 1991 es
aproximadamente de 350.000 artesanos, de los cuales el 60% provienen de
regiones rurales e indgenas, un 65% esta conformado por y 1000.000 de
personas viven de la artesana.

No solamente el valor cultural que representa cada artesana sino la calidad y el
diseo de los productos artesanales colombianos, han generado un incremento en
la demanda internacional representada por el aumento de las exportaciones de
este sector.

5.6 ENTIDADES DE PROMOCIN Y APOYO A LAS EXPORTACIONES DE
ARTESANAS

PROEXPORT: Entidad dedicada a la promocin y apoyo de las exportaciones
no tradicionales colombianas. Igualmente, ofrece apoyo y asesora integral a
los empresarios colombianos en sus actividades de mercadeo internacional
mediante el diseo y ejecucin de un plan exportador. Adicionalmente ofrece
servicios especializados a usuarios extranjeros interesados en adquirir los
14
bienes y servicios del pas y realiza promocin comercial y de inversin a
travs de las oficinas comerciales en el exterior.

BANCOLDEX (Banco de Comercio Exterior): Tiene como objeto promocionar
las exportaciones por medio de la financiacin de la produccin o
comercializacin de productos nacionales en mercados externos a corto,
mediano y largo plazo. Apoyo financiero, recursos y respaldos hacia el plan
estratgico exportador.

15

6. IDENTIFICACIN DEL PRODUCTO EXPORTABLE

Para la identificacin del producto exportable se tomaron intencionalmente dos
criterios: las exportaciones de artesanas colombianas y el sello de calidad
Hecho a Mano, sin desconocer la importancia de otros factores relevantes para
la identificacin del mismo.

6.1 EXPORTACIN DE ARTESANAS EN COLOMBIA

6.1.1 Exportaciones de artesanas.

Cuadro 1. Exportaciones colombianas totales segn los sectores de promocin de
Proexport

2000 2001 2002
2003
Enero -
Noviembre
Subsectores
FOB
(US$)
FOB
(US$)
FOB
(US$)
PARTICIP.
(%)
FOB
(US$)
BISUTERIA. 3,597,743 4,976,515 5,321,290 17.08 4,903,944
CERAMICA 9,482,688 9,354,981 12,214,526 39.21 13,462,134
CESTERIA 449,299 85,000 139,936 0.45 238,499
DEMAS MANUFACTURAS U
OBJETOS DE ADORNO
988,374 1,816,628 1,889,836 6.07 1,539,115
ENCAJES HECHOS A MANO 0 29 273 0.00 355
ESTATUILLAS 557,691 718,678 614,652 1.97 449,139
FLORES ARTIFICIALES 705,480 968,663 7,028,420 22.56 2,846,863
JOYERIA 155 5,230 316 0.00 2,486
MANTAS 26,779 1,463 144 0.00 25
MANUFACTURA DE VIDRIO 135,081 182,963 269,826 0.87 63,272
METAL 934,222 264,942 263,059 0.84 499,862
16
PROD. ANIM., VEG. Y MINERALES 887,476 1,951,829 2,435,404 7.82 3,410,054
SOMBREROS 116,913 139,876 140,070 0.45 141,914
TAPICERIA 14,222 44,156 67,760 0.22 59,322
TEXTILES 787,545 790,790 748,258 2.40 885,896
TRENZAS Y ARTICULOS
SIMILARES
40,338 58,338 15,469 0.05 32,304
TOTAL 18,724,006 21,360,081 31,149,239 100.00 28,535,184
Fuente de Informacin: Clculos Proexport-Colombia Catalogo virtual de
productos- INTELEXPORT.

48%
12%
17%
10%
5%
3%
5%
CERAM ICA
BISUTERIA.
PROD. ANIM ., VEG. Y
M INERALES
FLORES ARTIFICIALES
DEM AS M ANUFACTURAS U
OBJETOS DE ADORNO
TEXTILES
OTROS

Figura 1. Exportaciones artesanas enero 2003 noviembre 2003

El sector artesanal colombiano en los ltimos cuatro aos ha venido aumentando
su participacin en la economa colombiana, a pesar de que su representacin
frente a la exportacin de productos tradicionales como petrleo, caf y flores no
es tan significativo, se puede decir que las exportaciones artesanales han venido
creciendo a travs de los ltimos aos, siendo una importante contribucin para el
desarrollo de este sector.

Analizando el cuadro anterior se ve un aumento del 12.34% entre el 2000 y el
2001 y entre el 2001 y el 2002 hubo un incremento del 31.42%, lo cual nos
muestra que es un sector en desarrollo y con proyeccin internacional. Para el ao
17
2003 nicamente se encuentran los datos de exportacin hasta el mes de
noviembre, vemos que las exportaciones realizadas durante este periodo son
bastante significativas con relacin a las exportaciones totales del ao anterior, es
muy posible que en el mes de diciembre las exportaciones igualen o mejoren el
monto obtenido del ao 2002, debido a que en este mes hay un gran desarrollo de
actividades que promueven el aumento de las ventas artesanales, como son
EXPOARTESANIAS, ruedas de negocios y misiones de compradores
internacionales, promovidas por entidades como Artesanas de Colombia y
Proexport.

Los principales productores y exportadores de cermica en Colombia estn
localizados en los departamentos del Tolima (cermica de La Chamba), Boyac
(cermica de Rquira), Cundinamarca (cermica de Bogot), Huila (cermica de
Pitalito) y Antioquia (cermica de Carmen de Viboral). El porcentaje de
participacin en las exportaciones de cermica de estos departamentos es 60%,
25%, 5%, 5% Y 5% respectivamente.

18
Figura 2. Mapa de Colombia, principales departamentos productores y
exportadores de cermica

6.1.2 Tendencias de consumo de productos artesanales en el mercado mundial.
El consumidor de artesanas es de ingresos altos, con gran sensibilidad por los
objetos hechos a mano, con un alto nivel cultural y son consumidores que les
gusta la exclusividad. Generalmente son personas que poseen espacios amplios
para objetos artesanales y son amantes del diseo y de la calidad.

Segn estudios realizados por las diferentes entidades que apoyan al sector
artesanal, la tendencia de consumo de las artesanas a nivel mundial va en
crecimiento. Un ejemplo de esto se ve en los consumidores de la Unin Europea,
quienes debido a la situacin econmica han disminuido sus actividades tursticas
por lo cual pasan mayor tiempo en sus hogares y es por esto que buscan que
dichos espacios sean mas confortables, representados en objetos que contribuyan
a crear una atmsfera ms positiva y reflejen su estilo y personalidad.

6.2 SELLO DE CALIDAD HECHO A MANO

Mediante convenio de cooperacin interinstitucional entre el ICONTEC y
Artesanas de Colombia, se estableci el primer Sello de Calidad Hecho a Mano
para productos artesanales colombianos. Fue una iniciativa presentada por las
dos entidades, al Centro de Comercio Internacional de Naciones Unidas para
Pases en Desarrollo, UNCTAD/OMC y su significacin reviste importancia
excepcional por cuanto permitir:

Otorgar aranceles preferenciales al producto artesanal, facilitando as la
ampliacin del mercado internacional
Certificar el carcter y la calidad artesanal del producto
Cuantificar el comercio de las artesanas
Diferenciar el producto artesanal de sus similares de tipo industrial
Reconocer el valor del trabajo manual y creativo del artesano:
5

El Sello Hecho a Mano es el primero de este tipo a nivel mundial. La primera
comunidad en certificar sus productos fue La Chamba, gracias a Artesanas de
Colombia y otras entidades pblicas y privadas quienes apoyaron y acompaaron
a esta comunidad en la realizacin de varios estudios, desarrollo de procesos,
productos, diseos, etc.

Entre los principales criterios que se tuvieron en cuenta para el otorgamiento de
este certificado se encuentran: el volumen de produccin por artesanos y nmero

5
Artesanias de Colombia S.A. Sub Gerencia de Desarrollo. Certificado de Calidad Hecho a Mano.
19
de piezas, tcnicas de produccin artesanal tradicional, ventas anuales y potencial
exportador.

Este proceso de certificacin estuvo compuesto de varias auditorias con el objetivo
de verificar que la artesana se realizara a mano y de evaluar la calidad del
producto en cuanto a color, brillo y terminado. Otros aspectos relevantes tenidos
en cuenta para la certificacin fueron el proceso de fabricacin, las condiciones de
la materia prima de tal forma que no fueran nocivas para el ser humano, el
empaque, el embalaje y las instrucciones de uso para el comprador.

El Sello es otorgado por tres aos y debe ser renovado cada perodo. Durante la
vigencia del certificado se realizan dos visitas para verificar las condiciones de
produccin, estndares de calidad y dems requisitos para mantener el Sello
Hecho a Mano.

Con este tipo de certificados las artesanas se vuelven ms competitivas en los
mercados internacionales y tiene ms facilidad de acceso a mercados como la
Unin Europea y Estados Unidos.

6.3 PRODUCTO EXPORTABLE

Teniendo en cuenta los dos criterios mencionados anteriormente se ha identificado
como producto exportable la cermica negra de La Chamba cuya posicin
arancelaria es 6912000000. Para efectos del trabajo se realizara todo el anlisis
de costos de una lnea de producto que son las cazuelas. (Ver Anexo 1).

6.3.1 Descripcin y caractersticas. Piezas elaboradas por medio de un proceso
manual y artesanal con tres tipos de arcillas: lisa, arenosa y rojiza. Para su
elaboracin se utilizan diferentes tcnicas tales como moldeado, modelado con
todas las variaciones posibles (pellizco, rollo etc.). Este tipo de objetos es herencia
de la cultura Pijao y se producen en la localidad de La Chamba del municipio de El
Guamo, en el departamento del Tolima. Igualmente este tipo de cermica, se
produce en localidades vecinas de Chipuelo, El Colegio, La Troja y Montalvo
(municipios de El Espinal, Flandes y El Guamo).

Son 1.136 artesanos que trabajan esta cermica, los cuales estan organizados en
284 talleres, encabezados por mujeres. En promedio cada taller artesanal produce
mensualmente 1787 unidades por mes.

20

Cuadro 2. Talleres artesanales

Municipio Vereda Talleres Artesanos
1.La
Chamba
175 700 1. El Guamo
2. Chipuelo 50 200
2. El Espinal 3. Montalvo 4 16
4. El Colegio 50 200 3. Flandes
5. La Troja 5 20
Total: 284 1.136

A continuacin se listan los productos que tradicionalmente elabora la comunidad
de La Chamba y que tambin son los ms comercializados a nivel nacional e
internacional. Cabe aclarar que existen entre 300 y 400 referencias de productos
en este tipo de cermica.

Cuadro 3. Productos elaborados por la comunidad de La Chamba

PRODUCTO COMPOSICIN
Materia Prima
DESCRIPCION
Forma - Color
MEDIDAS PESO

Cazuela
Corriente
Arcilla Arenosa
Arcilla Lisa
Arcilla Roja
Fibras Vegetales
Circular
Roja-Negra
Alto: 0.7 cms
Dim. >: 19 cms
Dim. Boca : 18 cms
500 grs.
Jarra Arrocera
con tapa
Arcilla Arenosa
Arcilla Lisa
Arcilla Roja
Fibras Vegetales
Circular
Roja-Negra
Alto: 28 cms
Dim. >: 25 cms
Dim. Boca : 14 cms
3.500 grs.
Ajicera doble

Arcilla Arenosa
Arcilla Lisa
Circular
Roja-Negra
Alto: 11 cm
Dim. : 0.8 cm
500 grs.
21

Arcilla Roja
Fibras Vegetales
Largo: 16 cm

Artesa grande
Arcilla Arenosa
Arcilla Lisa
Arcilla Roja
Fibras Vegetales
Rectangular
Roja-Negra
Alto: 10 cm
Ancho : 25 cm
Largo : 34 cm
Base: 10 cm
1500 grs.
Jarra con Tapa Arcilla Arenosa
Arcilla Lisa
Arcilla Roja
Fibras Vegetales
Roja, Negra Alto: 42 cm
Dim. > : 30cm
Ancho: 38 cm
5000 grs.
Jarra Lechera Arcilla Arenosa
Arcilla Lisa
Arcilla Roja
Fibras Vegetales
Roja-Negra Alto: 20 cm
Dim. > : 21 cms
Dim. Boca: 14 cm
1500 grs.
Ajicera con tapa
y cuchara
Arcilla Arenosa
Arcilla Lisa
Arcilla Roja
Fibras Vegetales
Circular, Negra,
roja
Alto: 0.9 cm
Dim. >: 10 cm
Diam. Base 0.6 cm
250 grs.
Bandeja Grande Arcilla Arenosa
Arcilla Lisa
Arcilla Roja
Fibras Vegetales
Ovalada, Negra-
Roja
Alto: 5.5
Ancho: 28
Largo: 35
3000 grs.
Bandeja
Mediana
Arcilla Arenosa
Arcilla Lisa
Arcilla Roja
Fibras Vegetales
Ovalada, Negra-
Roja
Alto: 5.5
Ancho: 25
Largo: 31
2500 grs.
Pocillo
Chocolatero
Arcilla Arenosa
Arcilla Lisa
Arcilla Roja
Fibras Vegetales
Redondo,
Negro,Rojo
Alto: 8 cm
Dim. >: 9 cm
Dim. Boca: 7 cm

250 grs.
Plato
Chocolatero
Arcilla Arenosa
Arcilla Lisa
Arcilla Roja
Fibras Vegetales
Redondo,
Negro,Rojo
Dim.: 11 cm
Base: 6 cm
200 grs.
Filtro Arcilla Arenosa
Arcilla Lisa
Arcilla Roja
Fibras Vegetales
Circular y
ovalado, Negro-
Rojo
Alto: 50 cm
Dim.> : 30 cm
Dim. Boca: 20 cm
Base: 20 cm
10000 grs.

6.3.2 Cadena Productiva.

Minera Produccin Comercializacin Consumo
22

Figura 3. Cadena Productiva de cermica
Procesos:

Minera: Extraccin de arcillas y preparacin de pasta cermica.
Produccin: Moldeo de productos, acabado, secado, barnizado, decoracin y
bruido (coccin y negreado).
Comercializacin: Empaque, embalaje, transporte, distribucin y venta.
Consumo: Regalo, vajillera y lnea bar.

6.4 PRESENTACIN DE PRODUCTO

6.4.1 Empaque. Para las cazuelas en cermica negra de la Chamba se
emplearan para su exportacin tres clases de empaques:

Empaque Primario: Hace referencia a la proteccin directa del
producto, para este efecto se utilizaran papel kraft y plstico de burbuja
los cuales protegen el producto de quebraduras, desportilladas, entre
otros posibles daos.

Empaque Secundario: Consta de cajas elaboradas en cartn corrugado
sencillo, de 20 x 20 x 20 cmts. Dentro de cada caja se empacaran 4
cazuelas. Este tipo de empaque tiene dos usos, de proteccin y de
presentacin. De acuerdo a los requerimientos de la Unin Europea, la
caja debe llevar una etiqueta que muestra el producto y que informe sus
diferentes caractersticas y usos los cuales sern escritos en ingles y en
espaol.

Empaque terciario: Este tipo de empaque esta elaborado en cartn
corrugado de doble pared, con dimensiones de 40 de ancho x 40 de
profundo y 60 cmts. de alto. Su principal funcin es el de proteger la
mercanca durante la exportacin del mismo.

6.4.2 Etiqueta. El producto se presentara con dos tipos de etiquetas. La primera
etiqueta hace referencia a la ficha tcnica que se ubicara dentro de cada empaque
secundario. Esta ficha tcnica ser en papel Kimberly dentro de la gama de
colores tierra y sus dimensiones sern de 5 cms, de ancho x 8 cms. de largo. Este
tipo de etiqueta llevara una foto del producto a color, informacin del lugar de
produccin, cuidados y usos. (Ver Anexo 2).

23
La segunda etiqueta ira sobre una de las caras del empaque secundario y sus
dimensiones son 15 cms. de ancho x 12 cms largo. Esta etiqueta ira en papel
autoadhesivo, con una foto del producto en blanco y negro, y toda la informacin
requerida por el Reino Unido para este tipo de producto. (Ver Anexo 3).

La informacin escrita en las etiquetas ir en ingls, ya que nuestros clientes y el
consumidor final emplean este idioma.

6.5 DOFA DE CERMICA NEGRA DE LA CHAMBA

Cuadro 4. Dofa de cermica negra de La Chamba

Debilidades

Capacidad insuficiente
del productor para
atender altas
demandas.

Oportunidades
La alta concientizacin de los consumidores
por la proteccin del medio ambiente y por la
adquisicin de productos hechos con
materiales naturales.
El gran valor que tienen los productos hechos
a mano.
Las nuevas tendencias del consumidor por
tener espacios calidos, cmodos y que
representen su estilo en cuanto a diseo e
innovacin, como consecuencia de la
disminucin de actividades tursticas por parte
de ellos.
Participacin en ferias especializadas del
sector en los diferentes mercados.
Competencia en el mercado por
diferenciacin y no por precios.
Alto poder adquisitivo del mercado objetivo.
Reconocimiento de las Artesanas
Colombianas en los mercados
internacionales.
Fortalezas
La cermica de la
Chamba es uno de los
productos que cuenta con
el certificado de calidad
Hecho a Mano.
Contacto directo con los
productores para la
compra del producto.

Amenazas
La competencia representada por pases
como la China, quienes producen artculos a
precios muy bajos.

24

7. MERCADO OBJETIVO

Dentro de los principales aspectos que se tuvieron en cuenta para escoger el
mercado objetivo fueron el destino de las exportaciones colombianas de los
productos en cermica, los indicadores econmicos y las tendencias de consumo.

Bajo estos mismos criterios se seleccionaron adicionalmente al mercado objetivo,
un mercado alternativo y un mercado contingencial, para efecto del trabajo
nicamente se har el anlisis del mercado objetivo.

7.1 DESTINO DE LAS EXPORTACIONES COLOMBIANAS

Cuadro 5. Destino de las exportaciones de cermica

2000 2001 2002
2003
Enero -Noviembre
PAS
PESO NETO
(Kg)
FOB
(US$)
PESO
NETO
(Kg)
FOB
(US$)
PESO
NETO
(Kg)
FOB
(US$)
Paticip.
(%)
PESO
NETO
(Kg)
FOB
(US$)
MXICO 2,231,560 2,457,936
2,252,27
0
2,824,680 3,123,414 4,148,528 43.05 2,450,013 2,822,817
ESTADOS
UNIDOS
322,071 1,111,090 557,563 1,530,267 889,952 2,024,350 21.01 954,088 2,229,990
REINO
UNIDO
403,024 456,406 663,999 775,415 1,403,083 1,761,915 18.28 3,123,184 4,096,607
VENEZUELA 306,813 461,630 468,457 699,629 332,162 483,336 5.02 156,106 225,613
BLGICA 1,975,816 1,950,167 458,376 554,509 243,711 347,898 3.61 131,995 208,240
ECUADOR 1,066 1,926 48,153 38,871 187,965 190,619 1.98 96,299 80,648
ESPAA 2,122 3,036 2,233 9,251 45,285 114,851 1.19 77,016 153,514
ITALIA 895 3,384 902 2,002 62,172 107,297 1.11 124,289 188,876
REPBLICA
DOMINICANA
45,197 68,817 91,219 132,265 95,858 84,239 0.87 9,066 8,026
RUSIA 0 0 0 0 34,153 71,888 0.75 0 0
BRASIL 0 0 1,825 7,154 48,669 57,508 0.60 0 0
FRANCIA 4,068 4,445 4,232 6,438 33,471 45,351 0.47 104,570 138,989
25
GUATEMALA 46,743 86,171 36,449 67,969 22,573 41,845 0.43 776 1,140
CHILE 581,397 643,554 286,383 328,116 29,190 29,599 0.31 27 353
PUERTO
RICO
47,667 53,002 23,750 27,352 21,119 26,267 0.27 22,789 23,884
JAMAICA 0 0 146 1,080 12,459 23,684 0.25 230 1,512
BARBADOS 0 0 0 0 9,248 16,677 0.17 0 0
IRLANDA
(EIRE)
0 0 10,913 15,542 11,887 16,649 0.17 4,365 7,053
NUEVA
ZELANDA
16,840 31,645 12,530 13,076 8,460 11,252 0.12 10,278 14,113
ALEMANIA 2,832 14,001 1,899 4,212 2,845 9,234 0.10 0 0
NORUEGA 0 0 0 0 8,390 7,985 0.08 0 0
PANAM 104 151 11,864 21,341 1,565 7,097 0.07 2,791 9,305
ISRAEL 68 82 0 0 2,633 5,591 0.06 6,770 14,878
PERU 40 100 0 0 410 1,273 0.01 17,051 18,423
SUIZA 0 0 0 0 134 1,209 0.01 1 16
COSTA RICA 22,779 56,345 888 589 3,301 579 0.01 4,668 10,713
EL
SALVADOR
0 0 0 0 125 345 0.00 336 883
CANADA 0 0 621 2,555 14 10 0.00 0 0
CAMERUN 0 0 45,581 27,199 0 0 0.00 0 0
DINAMARCA 0 0 0 0 0 0 0.00 9,739 14,935
ANTIGUA Y
BARBUDA
0 0 0 0 0 0 0.00 181 302
ANTILLAS
HOLANDESA
S
20,302 6,353 0 0 0 0 0.00 3,913 4,065
ARUBA 5 10 110 1,236 0 0 0.00 2 16
AUSTRALIA 0 0 4 54 0 0 0.00 0 0
BOLIVIA 0 0 0 0 0 0 0.00 10,621 17,482
NICARAGUA 0 0 0 0 0 0 0.00 2 28
JAPON 282 2,349 0 0 0 0 0.00 0 0

MARRUECOS
0 0 48,528 29,542 0 0 0.00 0 0
GUAYANA
FRANCESA
0 0 0 0 0 0 0.00 13 88
HOLANDA
(PAISES
BAJOS)
0 0 530 3,233 0 0 0.00 2,213 943
HONDURAS 0 0 3 96 0 0 0.00 0 0
GRECIA 0 0 0 0 0 0 0.00 15,735 33,544
TURQUIA 0 0 32,247 16,687 0 0 0.00 0 0
REUNION 0 0 0 0 0 0 0.00 7,000 13,263
26
PAKISTAN 0 0 24,826 17,247 0 0 0.00 0 0
TOTAL 6,031,691 7,412,600
5,086,50
1
7,157,607 6,634,248 9,637,076 100.00 7,346,127 10,340,259

productos- INTELEXPORT

1
%
1
%
3
%
2
%
2
%
2
%
40%
27%
22%
REINO UNIDO
MXICO
ESTADOS UNIDOS
VENEZUELA
BLGICA
ITALIA
ESPAA
FRANCIA
OTROS

Figura 4. Destino de las exportaciones colombianas de artesanas en cermica
enero noviembre de 2003

De acuerdo a la tabla anterior se observa, que el Reino Unido en los ltimos aos
ha tenido un crecimiento significativo, las exportaciones del ao 2000 al 2002
tuvieron un aumento en valor absoluto de U$ 1.305.509. A pesar que en los aos
anteriores el principal destino de las exportaciones de productos en cermica era
Mxico con una participacin del 43.05%, seguido por Estados Unidos con una
participacin del 21.01% y el Reino Unido con 18.28%, en el ao 2003 (Enero
Noviembre) se ve claramente un aumento de las exportaciones hacia este ltimo
que determina la alta proyeccin que tiene este mercado. Esta es una de las
razones por las cuales se centro la atencin en este pas.

Para efectos de este trabajo, el mercado objetivo se seleccion de acuerdo al
anlisis de los principales destinos de las exportaciones colombianas de cermica
y a la evaluacin de variables macroeconmicas generales entre los mismos.
El mercado objetivo que se seleccion fue el Reino Unido, el mercado alternativo
Estados Unidos y el contingencial Mxico. Es importante mencionar que para la
eleccin de estos tipos de mercados se deben evaluar a profundidad otro tipo de
variables econmicas, culturales, polticas, ambientales, entre otras.
27

7.2 ANLISIS DEL MERCADO OBJETIVO

7.2.1 Caractersticas Generales.

Figura 5. Mapa del Reino Unido de Gran Bretaa e Irlanda del Norte

Cuadro 6. Principales caractersticas del Reino Unido de Gran Bretaa e Irlanda
del Norte

28
Nombre oficial

Reino Unido de Gran Bretaa e
Irlanda del Norte
Capital Londres
Idioma Oficial Ingles
Superficie 244.110 km
Divisiones administrativas (poblacin)
Escocia 5.119.200 (1999 estimado)
Gales 2.937.000 (1999 estimado)
Inglaterra 49.752.900 (1999 estimado)
Irlanda del Norte 1.691.800 (1999 estimado)
Londres 7.285.000 (1999 estimado)
Poblacin Total 59.860.000 (2003 estimado)
Tasa de crecimiento de la poblacin 0,21% (2002 estimado)
Densidad de poblacin 245 hab/km estimado
Distribucin de la poblacin
Porcentaje de poblacin urbana 89% (2000 estimado)
Porcentaje de poblacin rural 11% (2000 estimado)
Esperanza de vida
Total 78 aos (2002 estimado)
Femenina 80,8 aos (2002 estimado)
Masculina 75,3 aos (2002 estimado)
Tasa de mortalidad infantil

5 fallecidos por cada 1.000 nacidos vivos
(2002 estimado)
Tasa de alfabetizacin 99% (1995)
Composicin de la poblacin
Blancos 94%
Indios 2%
29
Paquistanes 1%
Negros y otros 3%
Religin
Anglicanos 47%
Catlicos 16%
Musulmanes 2%
Otros protestantes 2%
Sij, hindes, judos 2%
Otros o ninguna religin 31%
Gobierno
Forma de gobierno
Monarqua constitucional
Constitucin: No hay constitucin escrita; se rige en parte por estatutos y en parte por
el derecho comn
Derecho al voto Universal a los 18 aos
Economa
Producto Interior Bruto (PIB) 1.414.557 millones de dlares (2000)
PIB per cpita ($ EEUU) 23.680 (2000)
PIB por sector econmico
PIB: agricultura 1% (2000)
PIB: industria 28,8% (2000)
PIB: servicios 70,2% (2000)
Tasa de desempleo 5% (2003)
Fuerza Laboral 29.470.000 (2003)
Presupuesto Nacional
Ingresos pblicos 525.211 millones de dlares (1999)
Gastos pblicos 524.860 millones de dlares (1999)
30
Unidad monetaria 1 libra esterlina = 100 peniques
Comercio Exterior
Exportaciones: Manufacturas, maquinaria, productos qumicos, productos
semielaborados, combustibles, equipos de transporte.
Importaciones: Manufacturas, maquinaria, productos semielaborados, productos
alimentarios, bienes de consumo.
Principales socios comerciales (exportaciones): Pases de la Unin Europea (UE)
(especialmente Alemania, Francia, Pases Bajos), Estados Unidos
Principales socios comerciales (importaciones): Pases de la Unin Europea (UE)
(especialmente Alemania, Francia, Pases Bajos), Estados Unidos
Numero de turistas: 22.800.000 (2002)
Industrias
Produccin de maquinaria, incluyendo mquinas herramienta, equipos de generacin
de electricidad, equipos automticos, equipamiento ferroviario, astilleros, aeronutica,
vehculos con motor y repuestos, equipos de comunicaciones y electrnicos, metales,
qumicos, carbn, petrleo, papel y productos de imprenta, procesado de alimentos,
textiles, ropa y otros bienes de consumo.
Agricultura y ganadera
Est muy mecanizada y es de gran productividad; principales cultivos: trigo, cebada,
patatas (papas), remolacha azucarera, hortalizas, fruta; ganadera y productos
derivados: ganado ovino, bovino, aves de corral, leche, carne, huevos, lana; cubre
casi el 60% de sus necesidades alimentaras.
Recursos naturales
Carbn, petrleo, gas natural, piedra caliza, estao, mineral de hierro, sal., arcilla,
yeso, creta, plomo, slice.

Fuente de informacin: pagina Web www.cia.gov y www.countryreports.org

31

Cuadro 7. Importaciones totales de Cermica del Reino Unido

2000 2001 2002
PARTICIP.
2002
Posicin Descripcin
CIF
(US$)
CIF
(US$)
CIF
(US$)
(%)
69120010 TABLEWARE, KITCHENWARE, OTHER
HOUSEHOLD ARTICLES AND TOILET
ARTICLES, OF COMMON POTTERY (EXCL.
STATUETTES AND OTHER ORNAMENTAL
ARTICLES, POTS, JARS, CARBOYS AND
SIMILAR RECEPTACLES FOR THE
CONVEYANCE OR PACKING OF GOODS,
AND COFFEE GRINDERS AND SPICE MIL
11,398,829 15,085,991 21,455,250 16.38
ARTICLES, OF STONEWARE (EXCL.
BATHS, BIDETS, SINKS AND SIMILAR
SANITARY FIXTURES, STATUETTES AND
OTHER ORNAMENTAL ARTICLES, POTS,
JARS, CARBOYS AND SIMILAR
RECEPTACLES FOR THE CONVEYANCE
OR PACK
48,294,747 53,303,422 53,663,227 40.97
ARTICLES, OF EARTHENWARE OR FINE
POTTERY (EXCL. BATHS, BIDETS, SINKS
AND SIMILAR SANITARY FIXTURES,
STATUETTES AND OTHER ORNAMENTAL
ARTICLES, POTS, JARS, CARBOYS AND
SIMILAR RECEPTACLES FOR THE
42,109,473 45,834,762 39,880,316 30.44
69120090 CERAMIC TABLEWARE, KITCHENWARE,
OTHER HOUSEHOLD ARTICLES AND
TOILET ARTICLES (EXCL. SINKS, BATHS,
BIDETS AND SIMILAR SANITARY
FIXTURES; STATUETTES AND OTHER
ORNAMENTAL ARTICLES; POTS, JARS,
ETC. FOR THE CONVEYANCE OR
PACKING OF GOODS; HOUSEHOLD MILLS
WIT
10,304,492 10,057,030 15,992,847 12.21
TOTAL 112,107,541 124,281,205 130,991,640 100.00

productos- INTELEXPORT

Una vez seleccionado el pas objetivo de acuerdo a los criterios mencionados
anteriormente, se realizo un anlisis del consumidor, la competencia, canales de
distribucin y de los requisitos de empaque, embalaje y etiqueta en el Reino Unido
que son bsicos en el momento de realizar la exportacin. (Ver Anexo 3).

32

8. COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL C. I.

8.1 DEFINICIN

La Empresa tendr por objeto principal efectuar operaciones de comercio exterior
y orientar sus actividades hacia la promocin y comercializacin de productos
colombianos en los mercados externos.

8.2 BENEFICIOS

Facultad para producir o fabricar mercancas destinadas al mercado
externo, as como para comprarlas al productor nacional para ser
exportadas durante los seis meses siguientes.
Derecho al CERT por las exportaciones.
Acceso a los crditos de fomento de BANCOLDEX.
Acceso a los sistemas especiales de importacin- exportacin, para
desarrollar su actividad exportadora.
Realizacin de actividades de exportacin con las zonas francas.
Exencin del IVA.
Exencin del impuesto de retencin en la fuente por compra de mercancas
destinadas a la exportacin.

8.3 REQUISITOS PARA CONSTITUIRSE Y REGISTRARSE COMO C.I ANTE EL
MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO

Registrarse mediante escritura pblica como sociedad Limitada, Annima,
etc, como se establece en el Cdigo de Comercio.
Obligacin de incluir dentro de su razn social la expresin
Comercializadora Internacional o la sigla C.I.
Obligacin de estipular dentro del objeto social la realizacin de
operaciones de comercio exterior y orientar las actividades hacia la
comercializacin y promocin de productos colombianos en los mercados
externos.
Obtener el NIT ante la DIAN o Cmara de Comercio.
Obtener ante el Ministerio de Comercio Industria y Turismo el Registro
Nacional de Exportadores.

33

9. COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL CPS COLOMBIAN HANDICRAFT
C.I. LTDA.

9.1 MISION

Ser la Comercializadora Internacional ms representativa de artesanas
colombianas en el mercado internacional en cuanto a variedad y calidad de
productos satisfaciendo las necesidades y expectativas del cliente, dando a
conocer la tradicin y cultura de nuestro pas. Consolidando esfuerzos y
necesidades de todos los agentes de la cadena de valor de tal forma que todos
obtengan beneficios de la actividad.

9.2 VISION

A corto plazo, comercializar productos con alto valor agregado que
involucren el desarrollo del mismo sector.

En los prximos dos aos ser una comercializadora reconocida en el
Reino Unido.

A mediano plazo hacer presencia en las ferias ms reconocidas a nivel
internacional para este sector.

A mediano y largo plazo haber penetrado el mercado alternativo y
contingencial.

Dentro de los prximos cinco aos estar comercializando mnimo tres
productos que tengan el certificado de calidad hecho a mano.

9.3 TIPO DE SOCIEDAD

Se constituir una Sociedad Limitada, en la cual los socios tendrn una
participacin equitativa en el aporte de capital, en este caso 50% por cada socio,
lo cual se formalizar por escritura pblica.
34

10. ESTRATEGIA COMPETITIVA DE LA C. I. EN EL MERCADO OBJETIVO

La estrategia empleada para penetrar en el mercado del Reino Unido, ser de
diferenciacin en cuanto a calidad, diseo y presentacin del producto. La
cermica negra de La Chamba es un producto nico, distinguindose de los
competidores ya que este puede ser tanto decorativo como funcional, a diferencia
de otros tipos de cazuelas o platos hondos que por lo general son adquiridos para
su uso. Aunque el precio no es la estrategia competitiva que se manejara, se
sabe que son precios justos y estn dentro del mercado, el producto a
comercializar no es un producto genrico, ya que su origen, diseo y calidad no
permiten que se encuentre en el mercado comn por lo cual el precio no es una
variable competitiva ya que quienes demandan este producto son personas con
alto grado de sensibilidad por los productos hechos a mano y tienen un alto nivel
cultural.

En cuanto a los canales de distribucin se penetrara el mercado a travs de
intermediarios, almacenes detallistas y almacenes por departamento, adicional a
esto como se menciono anteriormente la comercializadora tendr una pgina Web
y participar en las ferias mas reconocidas para el sector con el fin de hacer
contactos comerciales. Dependiendo de esto la empresa desarrollara estrategias
comerciales tratando de adaptarse a las necesidades de cada cliente,
realizndose actividades comerciales como el envi de muestras comerciales,
catlogos de producto, entre otras.

Como estrategia de valor agregado al producto en un principio se utilizara una
ficha tcnica la cual muestra al consumidor no solamente caractersticas y usos
del mismo, sino informacin del pas de origen y de la comunidad artesanal
productora.

35

11. PLAN FINANCIERO

11.1 PRINCIPALES SUPUESTOS

Para efectos del plan financiero se tom un promedio de 480 cazuelas a
exportar mensualmente, sin desconocer que el producto tiene un ciclo
de vida y as mismo ser el comportamiento de las exportaciones. El
anlisis se har por unidad (1 cazuela) y por el total a exportar
mensualmente.

El artesano hace entrega del producto en el aeropuerto El Dorado en la
ciudad de Bogot.

Teniendo en cuenta que hay diferentes factores macro y
microeconmicos que pueden afectar los diferentes pronsticos para la
comercializacin del producto, como por ejemplo la inflacin, los
impuestos, la tasa de cambio, las tasas de inters, los costos de
exportacin, entre otros, se ha estimado un incremento del 10% anual
tanto para ingresos como egresos.

Para facilidad del anlisis todas las operaciones monetarias se
realizaron en pesos colombianos.

Los costos de registro de Cmara de Comercio, registro como
exportador, factura comercial, lista de empaque y certificado de origen,
no se detallaron dentro del plan financiero ya que estn inmersos en el
costo del producto.

El trmino de negociacin que se empleo para calcular los costos de
exportacin segn los INCOTERMS fue FCA aeropuerto el Dorado,
Bogot Colombia. Para efectos del estudio el precio FOB representa el
precio de venta dentro del trmino de negociacin establecido. Aunque
el valor FOB es empleado para negociaciones internacionales
martimas, en el presente estudio se utilizo para negociacin area, que
es como se maneja por los diferentes agentes de aduana.

A continuacin se mostrarn las proyecciones de los estados financieros de la
Comercializadora Internacional. Para efectos del proyecto, estas proyecciones se
realizaron a 5 aos pero esto no quiere decir que al termino de este periodo la
compaa finalice sus actividades, simplemente es un horizonte para el estudio.
36
11.2 COSTOS DE EXPORTACION

Los costos de exportacin se calcularon por unidad y por el total de exportacin
(480 unidades mensuales).El costo del producto hace referencia al costo del
mismo puesto en el aeropuerto el Dorado. Los costos de transporte desde la
vereda de la Chamba hasta Bogot corren por cuenta del productor, segn la
negociacin. El cuadro muestra el precio del producto en pesos colombianos, en
valor FOB y en valor CIF (costo que variara de acuerdo al tipo de cambio de la
moneda y al peso o volumen de la mercanca a exportar), para efectos del trabajo
y a las negociaciones establecidas todas las proyecciones se harn en valor FOB.

Se debe aclarar que el nmero total de unidades a exportar o el valor total de la
exportacin dependen de la negociacin entre las partes y no tienen ninguna
limitacin o valor mnimo a exportar desde Colombia o a importar en el pas
objetivo. En el caso de las artesanas, los comercializadores si van a exportar va
martima tratan de evitar los consolidados que manejan los agentes aduaneros
debido a los cuidados que deben tener estos productos, en cambio tratan de
utilizar contenedores en su mxima capacidad y que lleven slo su producto. En el
transporte areo que es el medio que se va a utilizar para la exportacin de las
cazuelas, los productos son tratados de una manera distinta ya que se acomodan
en palets y no se tiene la necesidad o la conveniencia de llenar un espacio
especfico.

Es importante mencionar que el costo de exportacin variar de acuerdo al
comportamiento econmico de la moneda en la que se realice la negociacin.

Cuadro 8. Costos de exportacin en pesos ($)

Variables Unidad (1 cazuela) Total (480 cazuelas)
Costo del producto 2,500 1,200,000
Empaque 225 108,000
Embalaje 163 78,000
Etiqueta empaque 200 96,000
Ficha tcnica 83 40,000
Trmites Agente de Aduana 729 350,000
Total Costos 3,900 1,872,000

Margen (120%) 4,680 2,246,400
Precio FOB 8,580 4,118,400

Flete Internacional (240 Kg) 1,116 535,806
Seguro Internacional 143 68,750
Valor CIF 9,839 4,722,956
37
11.3 PROYECCION DE VENTAS

En siguiente cuadro se hace el anlisis de recaudacin de cartera por exportacion
en el cual el importador debe cancelar 50% de contado, es decir, en el momento
de hacer el pedido y el 50% restante se pagara a los 30 das de hecho el pedido,
previa confirmacin de la carta de crdito.

Cuadro 9. Proyeccin de ventas en pesos

38
MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 TOTAL
AO 1
UNIDADES 480 480 480 480 480 480 480 480 480 480 480 480 5760
PESOS

4,118,400

4,118,400

4,118,400

4,118,400

4,118,400

4,118,400

4,118,400

4,118,400

4,118,400

4,118,400

4,118,400

4,118,400

49,420,800
CONTADO

2,059,200

2,059,200

2,059,200

2,059,200

2,059,200

2,059,200

2,059,200

2,059,200

2,059,200

2,059,200

2,059,200

2,059,200

24,710,400
CREDITO

2,059,200

2,059,200

2,059,200

2,059,200

2,059,200

2,059,200

2,059,200

2,059,200

2,059,200

2,059,200

2,059,200

2,059,200

24,710,400
AO 2
UNIDADES 480 480 480 480 480 480 480 480 480 480 480 480 5760
PESOS

4,530,240

4,530,240

4,530,240

4,530,240

4,530,240

4,530,240

4,530,240

4,530,240

4,530,240

4,530,240

4,530,240

4,530,240

54,362,880
CONTADO

2,265,120

2,265,120

2,265,120

2,265,120

2,265,120

2,265,120

2,265,120

2,265,120

2,265,120

2,265,120

2,265,120

2,265,120

27,181,440
CREDITO

2,265,120

2,265,120

2,265,120

2,265,120

2,265,120

2,265,120

2,265,120

2,265,120

2,265,120

2,265,120

2,265,120

2,265,120

27,181,440
AO 3
UNIDADES 480 480 480 480 480 480 480 480 480 480 480 480 5760
PESOS

4,983,264

4,983,264

4,983,264

4,983,264

4,983,264

4,983,264

4,983,264

4,983,264

4,983,264

4,983,264

4,983,264

4,983,264

59,799,168
CONTADO

2,491,632

2,491,632

2,491,632

2,491,632

2,491,632

2,491,632

2,491,632

2,491,632

2,491,632

2,491,632

2,491,632

2,491,632

29,899,584
CREDITO

2,491,632

2,491,632

2,491,632

2,491,632

2,491,632

2,491,632

2,491,632

2,491,632

2,491,632

2,491,632

2,491,632

2,491,632

29,899,584
AO 4
UNIDADES 480 480 480 480 480 480 480 480 480 480 480 480 5760
PESOS

5,481,590

5,481,590

5,481,590

5,481,590

5,481,590

5,481,590

5,481,590

5,481,590

5,481,590

5,481,590

5,481,590

5,481,590

65,779,085
CONTADO

2,740,795

2,740,795

2,740,795

2,740,795

2,740,795

2,740,795

2,740,795

2,740,795

2,740,795

2,740,795

2,740,795

2,740,795

32,889,542
CREDITO

2,740,795

2,740,795

2,740,795

2,740,795

2,740,795

2,740,795

2,740,795

2,740,795

2,740,795

2,740,795

2,740,795

2,740,795

32,889,542
AO 5
UNIDADES 480 480 480 480 480 480 480 480 480 480 480 480 5760
PESOS

6,029,749

6,029,749

6,029,749

6,029,749

6,029,749

6,029,749

6,029,749

6,029,749

6,029,749

6,029,749

6,029,749

6,029,749

72,356,993
CONTADO

3,014,875

3,014,875

3,014,875

3,014,875

3,014,875

3,014,875

3,014,875

3,014,875

3,014,875

3,014,875

3,014,875

3,014,875

36,178,497
CREDITO

3,014,875

3,014,875

3,014,875

3,014,875

3,014,875

3,014,875

3,014,875

3,014,875

3,014,875

3,014,875

3,014,875

3,014,875

36,178,497
39
11.4 ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS PROYECTADO

En el Estado de Ganancias y Prdidas proyectado se observa que desde el primer
ao se obtiene utilidad, las compras se hacen sobre pedido por lo cual no se
maneja inventario inicial. La cuenta de gastos incidentales esta conformada por
todos los gastos de empaque, etiqueta, embalaje y gastos de agente de aduana.

Cuadro 10. Estado de Ganancias y Prdidas proyectado en pesos

ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS PROYECTADO
(PESOS $)
AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
Ventas al Contado 24,710,400 27,181,440 29,899,584 32,889,542 36,178,497
Ventas a Crdito 24,710,400 27,181,440 29,899,584 32,889,542 36,178,497
Devoluciones y Rebajas - - - - -
Ventas Netas 49,420,800 54,362,880 59,799,168 65,779,085 72,356,993
Inventario Inicial - - - - -
Compras 14,400,000 15,840,000 17,424,000 19,166,400 21,083,040
Gastos Incidentales 8,064,000 8,870,400 9,757,440 10,733,184 11,806,502
Compras Brutas 22,464,000 24,710,400 27,181,440 29,899,584 32,889,542
Devoluciones y Rebajas en compras - - - - -
Compras Netas 22,464,000 24,710,400 27,181,440 29,899,584 32,889,542
Inventario Final - - - - -
Total Costo de Ventas 22,464,000 24,710,400 27,181,440 29,899,584 32,889,542
Utilidad Bruta 26,956,800 29,652,480 32,617,728 35,879,501 39,467,451
Gasto de Ventas - - - - -
Gastos Administrativos 6,000,000 6,600,000 7,260,000 7,986,000 8,784,600
Total Gastos Operativos 6,000,000 6,600,000 7,260,000 7,986,000 8,784,600
Utilidad Operacional 20,956,800 23,052,480 25,357,728 27,893,501 30,682,851
Otros Ingresos - - - - -
Otros Gastos 400,000 - - - -
Utilidad antes de Impuestos 20,556,800 23,052,480 25,357,728 27,893,501 30,682,851
Impuesto (38.5%) 7,914,368 8,875,205 9,762,725 10,738,998 11,812,898
Utilidad Neta 12,642,432 14,177,275 15,595,003 17,154,503 18,869,953

11.5 FLUJO DE CAJA PROYECTADO

En el ao cero se tienen en cuenta el aporte de capital por parte de los socios y
los gastos en los cuales se tienen que incurrir para la constitucin de la empresa.
Se observa que desde el primer ao hay flujos de caja positivos y la recuperacin
de la inversin se da en el segundo ao.
40
Cuadro 11. Flujo de Caja proyectado en pesos

FLUJO DE CAJA PROYECTADO
(PESOS $)
AO 0 AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
Saldo Inicial -10,000,000 -10,400,000

8,497,600

23,429,792 39,685,803 57,567,416
Ingresos
Ventas al Contado 24,710,400

27,181,440

29,899,584 32,889,542 36,178,497
Ventas a Crdito 22,651,200

24,916,320

27,407,952 30,148,747 33,163,622
Cobro de ventas a crdito

2,059,200

2,265,120 2,491,632 2,740,795
Otros Ingresos - - - - -
Total Ingresos 47,361,600

54,156,960

59,572,656 65,529,922 72,082,914
Egresos
Compras 14,400,000

15,840,000

17,424,000 19,166,400 21,083,040
Gastos Incidentales 8,064,000

8,870,400

9,757,440 10,733,184 11,806,502
Gasto de Ventas - - - - -
Gastos Administrativos 6,000,000

6,600,000

7,260,000 7,986,000 8,784,600
Otros Egresos 400,000 - - - -
Pago Impuestos

7,914,368

8,875,205 9,762,725 10,738,998
Total Egresos 400,000 28,464,000

39,224,768

43,316,645 47,648,309 52,413,140
Saldo Final -10,400,000 8,497,600

23,429,792

39,685,803 57,567,416 77,237,189

11.6 BALANCE GENERAL PROYECTADO

Para efectos del ejercicio las utilidades no sern distribuidas ya que como poltica
de la empresa estas sern utilizadas para la capitalizacin de la misma.

41
Cuadro 12. Balance General Proyectado

BALANCE GENERAL PROYECTADO
(PESOS $)
AO 0 AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
Efectivo

10,000,000

8,497,600 23,429,792

39,685,803 57,567,416 77,237,189
Inversiones
Deudores

2,059,200 2,265,120

2,491,632 2,740,795 3,014,875
Inventarios
Propiedad Planta y Equipo
Depreciacion Acumulada
Diferidos
Otros Activos
TOTAL ACTIVOS

10,000,000

10,556,800 25,694,912

42,177,435 60,308,211 80,252,064
Obligaciones Financieras
Cuentas por Pagar
Proveedores
Otros Acreedores
Impuestos

7,914,368 8,875,205

9,762,725 10,738,998 11,812,898
Gastos por Pagar
Otros Pasivos
TOTAL PASIVOS -

7,914,368 8,875,205

9,762,725 10,738,998 11,812,898
Capital

10,000,000

10,000,000 10,000,000

10,000,000 10,000,000 10,000,000
Superavit de Capital
Reservas
Dividendos
Resultados del Ejercicio

12,642,432 14,177,275

15,595,003 17,154,503 18,869,953
Utilidades a Distribuir 12,642,432

26,819,707 42,414,710 59,569,213
TOTAL PATRIMONIO

10,000,000

22,642,432 36,819,707

52,414,710 69,569,213 88,439,166
TOTAL PASIVOS +
PATRIMONIO

10,000,000

30,556,800 45,694,912

62,177,435 80,308,211 100,252,064

11.7 PUNTO DE EQUILIBRIO

Teniendo en cuenta los supuestos que se nombraron anteriormente, se realiz el
anlisis del punto de equilibrio el cual se obtiene en la venta de 107 unidades de
producto, que representan un valor de $916.667. Esto significa que en el mes se
42
deben vender mnimo 107 cazuelas para que los ingresos menos los egresos sean
igual a cero.

Este punto de equilibrio de acuerdo a las proyecciones se logra en el primer mes
de ventas ya que se tiene estimado vender mensualmente 480 cazuelas. Teniendo
en cuenta lo anterior podramos tener una actitud positiva frente a diferentes
sucesos que puedan afectar o disminuir la cantidad de oferta exportable del
producto, ya que entre las cantidades de equilibrio y el pronstico de cantidades a
vender hay aproximadamente un 400% de diferencia.

11.8 CRITERIOS DE EVALUACION DEL PROYECTO

Dentro de los diferentes criterios de evaluacin de proyectos se encuentran el
valor actual neto y la tasa interna de retorno. Estos dos criterios son muy
importantes para considerar si un proyecto es viable o no. Igualmente se puede
utilizar el criterio de periodo de recuperacin de la inversin para evaluar un
determinado proyecto.

En el caso de la Comercializadora Internacional se analizaron para hallar el VAN
dos tipos de tasas de oportunidad (9% y 14%) teniendo en cuenta diferentes
factores del mercado y otro tipo de alternativas en las que se pudiera invertir el
dinero que se tiene para el proyecto. Para efectos del anlisis de este estudio se
tomo la tasa de inversin en un CDT por un ao (9%) y 5 puntos por encima de
esta tasa (14%), para incluir otro tipo de inversiones que puedan generar ms
rentabilidad que el CDT. En los dos casos el VAN fue mayor a cero lo cual quiere
decir que es viable. Por ejemplo el VAN con una tasa de oportunidad del 14% es
de $ 116.068.393. En cuanto a la TIR o Tasa Interna de Retorno para el proyecto,
es de 165%, siendo esta la mxima tasa que se podra pagar para obtener
rentabilidad. Por debajo de esta tasa hay rentabilidad. Comparada con las tasas
de oportunidad que se identificaron, la TIR supera estas dos ratificando la
rentabilidad del proyecto.

Con respecto al tiempo de recuperacin de la inversin, se observa que en el
segundo ao la inversin inicial se logra recuperar ya sea que esta se calcule con
tasa de descuento o no.

43

12. CONCLUSIONES

El efecto de la globalizacin ha contribuido al crecimiento de diferentes sectores
de la economa colombiana, entre estos se encuentra el sector artesanal, ya que
la eliminacin de barreras comerciales ha permitido que los productos artesanales
colombianos sean conocidos y apetecidos en los mercados internacionales. Este
sector, es uno de los que actualmente esta en auge y crecimiento. Esto se ha visto
representado por el aumento de las exportaciones de este tipo de productos a los
diferentes mercados internacionales. Dentro de los principales destinos de las
exportaciones de este sector se encuentran la Unin Europea y Estados Unidos,
debido a que con estos pases se tienen diferentes acuerdos comerciales que
permiten una mejor posicin competitiva dentro de estos mercados.

Debido a esto, Colombia ha trabajado en sus diferentes sectores para tener
productos ms competitivos en cuanto a calidad, tecnologa, diseo, etc., en
dichos mercados. Las artesanas no se quedan atrs en este esfuerzo, durante
varios aos diferentes organismos han asesorado a los artesanos para lograr
productos hechos a mano pero con un alto ingrediente de calidad, diseo e
innovacin. Es as como algunos productos artesanales hoy cuentan con
certificados de calidad como es el caso de la cermica negra de La Chamba, que
fue la primera que obtuvo el certificado de calidad Hecho a Mano otorgado por el
ICONTEC en convenio con Artesanas de Colombia S. A.

Sin embargo el proceso de comercializacin tanto nacional como
internacionalmente se hace difcil para los artesanos debido a aspectos tales como
ubicacin geogrfica y nivel de escolaridad, entre otros. Es por esto, que ellos han
tenido que utilizar otro tipo de canales de distribucin que les permita llegar sus
productos al consumidor final. Es aqu donde la comercializadora juega un papel
importante en la cadena de valor, por una parte le ofrece al artesano la alternativa
de comercializar sus productos y al consumidor final valor agregado sobre los
productos que originalmente fueron elaborados por los artesanos.

La Comercializadora CPS Colombian Handicrafts C.I Ltda. comenzara sus
actividades con la comercializacin de productos en cermica negra de La
Chamba especficamente cazuelas. Este producto es uno de los que ha tenido
gran acogida en los mercados internacionales, ya que es un producto nico que
tiene caractersticas utilitarias y de decoracin. Actualmente el principal destino de
este tipo de productos es el Reino Unido, en el cual hay una gran competencia en
productos de cermica (principalmente por los chinos, seguidos por los
vietnamitas y algunos productores ingleses), pero la gran fortaleza que tiene las
artesanas colombianas y en este caso la cermica negra de La Chamba es la
cultura que se ha creado entorno a la valoracin de la naturaleza y todo lo
44
relacionado con esta. Es as como los productos hechos a mano tienen una gran
acogida y son altamente valorados y de igual forma pagados.

Por ms que las artesanas sean tan llamativas en estos mercados, se deben
desarrollar estrategias que permitan el ingreso y el posicionamiento en el mercado
objetivo. Este tipo de estrategias deben ser estructuradas de tal forma que las
necesidades y expectativas del cliente se satisfagan y que el negocio sea rentable.

El estudio de factibilidad de la creacin de una comercializadora, dio como
resultado la viabilidad del proyecto, por diferentes aspectos:

La creacin de una comercializadora internacional trae benficos como
exencin de IVA y Retefuente que son unos costos menos que se deben
asumir y que estn dando la oportunidad de obtener un mayor margen de
ganancia.

A pesar que los clculos se hicieron con un volumen bajo de unidades
vendidas se obtuvo un flujo positivo desde el primer ao, lo cual indica que
si en un futuro el numero de unidades vendidas se aumentan
significativamente que es lo esperado la rentabilidad del negocio sigue
siendo alta, ya que muchos costos se disminuyen por volumen de unidades.

La inversin es mnima ($10.000.000) y el tiempo de recuperacin de la
misma es de aproximadamente dos aos ya que el segundo ao se tiene
utilidad proyectada de $23,675,792, de acuerdo con los supuestos
establecidos en el plan financiero.

El punto de equilibrio se logra con la venta de 107 unidades, lo cual es
menor a la proyeccin de ventas estimada mensualmente. Lo cual indica
que si alguna de las variables involucradas dentro del proceso de
comercializacin varia desfavorablemente existe un campo de movilidad
alto.

La Tasa Interna de Retorno (TIR) que arrojo el proyecto es del 165%, lo
cual quiere decir que el proyecto es bastante viable y ofrece una alta
rentabilidad.

Igualmente al hacer la comparacin de la TIR con las dos tasas de
rentabilidad tomadas para el anlisis del valor presente neto, el estudio
muestra que es una buena alternativa realizar la inversin en un proyecto
como este, ya que genera mayor rentabilidad que tomar otras alternativas
de inversin.

Se puede concluir que la factibilidad de creacin de la comercializadora
internacional para exportacin de artesanas es rentable.

45

BIBLIOGRAFIA

DOCUMENTO ESCRITOS

Artesanas de Colombia S.A. Sub Gerencia de Desarrollo. Certificado de Calidad
Hecho a Mano.

Artesanas de Colombia S.A, Instituto Colombiano de Comercio Exterior
INCOMEX, Gua para Exportar Artesanas Colombianas e Identificacin del oficio
Artesanal Para la Determinacin de Origen. Bogot Diciembre de 1999.

BACA GABRIEL. Evaluacin de Proyectos. 3ra. Ed. 1997. Mc Graw-Hill

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HATTON, ANGELA. LA Gua Definitiva del Plan de Marketing. Prentice Hall 2000.

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productividad y eficacia. Segunda edicin, pag 325, Universidad Nacional de
Colombia, 1999.

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MOCKER ROBERT J. The Managment Control Proces, pag 2 Prentice Hall 1984.

EU Strategic Marketing Guide 2000, Gift and Docorative Articles. Compiled by CBI
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3ra ed. 1998. Mc Graw-Hill

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Demand and Strategic Approach.

46
INTERNET

www.proexport.com.co
www.cia.gov
www.countryreports.org
www.cbi.nl
www.dmgworldmedia.com
www.tradeport.org
www.marketfile.com
www.worldinformation.com
www.taric.es
www.cepal.com
www.panalpina.com/colombia
www.webpicking.com
www.artesaniasdecolombia.com.co

47

ANEXO 1. Producto

Cazuelas en cermica negra de La Chamba.

48

ANEXO 2. Etiqueta Primaria.

49

ANEXO 3. Etiqueta Secundaria.

50
ANEXO 4. Anlisis mercado objetivo.

Anlisis del Consumidor.

El Reino Unido es el segundo mercado ms importante despus de Alemania en
la Unin Europea. Las ventas totales del mercado ingls ascendieron a 350
billones en el 2001, creciendo en un 3 % con relacin al ao anterior y alcanzando
un total de 5883 percapita.

El mercado ingles ha tenido un incremento en las compras de uso domestico
(hogar) en los ltimos aos ascendiendo aproximadamente en un 7 % anual y con
una cifra de 3.3 billones en el 2001. El segmento con mayor nivel de ventas fue
el de elementos en plsticos el que abarca casi un 50% del total, seguido por
artculos en cermica con un 19% y un valor de 628 millones en el 2001,
seguidos por vidriera, cermica china y cutlery con el 16%, 10% y 5%
respectivamente.

En cuanto a artculos de regalos en los que se incluyen juguetes, joyera, artculos
en cermica, plata y vidrio, se estima que el mercado ingles tendr un promedio
de crecimiento anual del 2.7% anual entre los aos 2001 y 2005. De acuerdo con
la Asociacin inglesa de regalos las pocas del ao en las cuales hay mas ventas
son en su orden, navidad, cumpleaos, da de la madre, bodas y compromisos
matrimoniales. Dentro de la categora de regalos se estima que hay un gasto
aproximado de 20 por artculo y se concluye que el 54% de los consumidores de
estos artculos son mujeres.

De acuerdo con lo anterior observamos que en el Reino Unido tanto como para
uso en el hogar, como para regalos, la cermica ocupa un puesto importante en
las compras realizadas por los ingleses, vemos que es un mercado para penetrar
y desarrollar con oportunidad de crecimiento en el mismo.

A pesar que la tendencia por consumo de artculos de plstico se ha mantenido
durante varios aos, esto tiende a replantearse debido a la alta preocupacin y
concientizacin por el medio ambiente y es as como los productos artesanales
tendern a posicionarse ms en los mercados mundiales, especialmente en los
pases de la Unin Europea quienes son pioneros y actualmente practican normas
medioambientales tanto para su produccin como para las importaciones.

Un factor significativo en la adquisicin de los productos es la emotividad, los
productos de decoracin se adquieren ms por emocin que por necesidad. La
decisin de compra de los artculos para regalar y de decoracin segn Danish
Import Promotion Office for Products from Developing Countries se divide en
cuatro segmentos segn la razn de compra: utilidad, regalos, arte y souvenir.
51

Los artculos de utilidad se compran mas que todo para darles uso diario como por
ejemplo objetos para cocina. El precio de estos artculos es importante para los
clientes y los adquieren ms que todo en supermercados.
Los artculos comprados para regalar son adquiridos para ocasiones especiales
como cumpleaos, da de la madre, entre otros. Los consumidores que adquieren
estos artculos buscan en ellos en su orden: calidad del producto, precio justo,
disponibilidad, moda y empaque llamativo.

El segmento de artculos de arte lo conforman los productos hechos a mano como
las artesanas, que poseen un alto valor artstico. Este tipo de objetos son
considerados como nicos, autnticos y exclusivos, por los cuales los
consumidores pagan precios altos debido a su valor artesanal. Estos productos
generalmente son elaborados con mtodos tradicionales y en pases en vas de
desarrollo. La materia prima que utiliza este tipo de productos como por ejemplo la
piedra, madera y cermica entre otras, tienen gran acogida en el mercado y
generalmente son exhibidas en tiendas especializadas y galeras de arte.

Los souvenirs son productos adquiridos por turistas quienes por lo general
compran artculos que no pueden conseguir en sus pases, para ellos el precio es
importante por lo cual buscan precios accesibles.

Los artculos en cermica tienden a tener caractersticas especficas y modernas
como color, forma e innovacin. Tanto los hombres como las mujeres en el Reino
Unido hacen parte del mercado laboral por lo cual adquieren objetos tiles y
funcionales. De igual forma los artculos de decoracin tienen gran acogida para
ellos, buscan tener ambientes calidos y novedosos. Los artculos en cermica
deben se funcionales, prcticos y con estilo para que satisfagan las necesidades
de los clientes.
El principal consumidor de productos de cermica en el Reino Unido son mujeres
con nivel de educacin superior, mayores de 24 aos, de clase media y alta,
solteras, casadas, divorciadas, en unin libre o viudas y que hagan parte del
mercado laboral. Este tipo de consumidor debe gustarle y valorar los productos
elaborados a mano con caractersticas de funcionalidad y decoracin.

Evaluacin de la Competencia.

La competencia en el Reino Unido esta compuesta por pases Asiticos como
China y Vietnam; y por varios integrantes de la Unin Europea como Alemania,
Italia, Dinamarca y el mismo Reino Unido.

La cermica de la China es blanca y es a precios muy bajos debido a la mano de
obra econmica. Este producto tiene una participacin del 12.6% frente a un
11.1% de los artculos de Vietnam. Dentro de los productores de la Unin Europea
52
el ms fuerte es Alemania con una participacin del 6.6% y con un producto de
altas caractersticas tecnolgicas seguido por el Reino Unido que elabora
productos de alta calidad no slo en cermica sino en otros materiales como
piedra, porcelana, etc.

Estructura de los canales de Comercializacin.

Para la comercializacin de los productos en cermica negra de la chamba se
utilizarn los canales de distribucin ms empleados para este tipo de productos
en el Reino Unido. Los almacenes por departamentos y las tiendas al por menor
son los que dominan las ventas para este tipo de producto. Sin embargo los
intermediarios son una muy buena opcin para llegar al mercado objetivo, ya que
ellos tienen un mejor conocimiento dentro del mismo y de igual forma pueden
ayudar a los exportadores a enfrentar los posibles riesgos econmicos, polticos y
financieros.

Las principales tiendas detallistas son: Marts & Spencer, Woolworth, WH Smith,
BHS, Allders, Littlewoods, Harrods, entre otras. Entre las principales tiendas de
artculos para el hogar se encuentran: Mfi Homeworks, Ikea, Moben / Kitchen
Direct, Homestyle, entre otras.

Otros canales que se utilizaran para la comercializacin de los productos ser
Internet y por medio de la participacin en ferias donde se pretender realizar
contactos comerciales que faciliten la entrada a los diferentes mercados.

Empaque, Embalaje y Etiqueta.

Empaque: Las condiciones de empaque para la exportacin de este tipo de
productos hacia la Unin Europea son explicitas en cuanto a que los productos
deben ir en cajas de cartn corrugado que faciliten su manejo y su peso no debe
ser mayor de 25 Kgs por caja. Igualmente se recomienda que las cajas sean
organizadas en plets para evitar riesgos y daos en los productos mediante el
transporte. As mismo, el empaque debe adaptarse a las exigencias del canal de
distribucin que se emplee ya sea almacenes por departamentos, tiendas
detallistas o intermediarios.
6

El empaque de presentacin al consumidor es considerado un elemento no slo
de proteccin sino tambin de presentacin, el cual en un mercado como el de la
Unin Europea es importante para este tipo de productos ya que como se

6
EU Strategic Marketing Guide 2000, Gift and Docorative Articles. Compiled by CBI Normingo.
53
mencion anteriormente el consumo de estos artculos son generalmente para
regalo o para uso personal ya sean de manera utilitaria o como decoracin.

Por ser para personas de clase media alta, el empaque no slo debe ser
novedoso y tener un alto ingrediente de diseo sino que tambin debe coordinar
con las caractersticas del producto. Adems de esto el empaque debe mostrar el
producto ya sea por medio de una fotografa o por medio del empaque mismo.
Adicional a esto debe mostrar explcitamente e informar al consumidor la forma
uso del producto.

Para la proteccin de este tipo de productos se debe utilizar plstico burbuja para
as reducir la probabilidad de daos (desportillada o rupturas).

Etiqueta: Hoy en da los consumidores quieren saber exactamente que estn
comprando, es por eso que en la etiqueta se debe dar informacin como por
ejemplo: nombre del producto, materiales, certificado de calidad Hecho a Mano,
pas de origen, tamao e instrucciones de uso. La etiqueta debe tener las
caractersticas del artculo en el idioma del mercado objetivo y debe especificar
que esta elaborado con materiales naturales y que es apta para utilizar con
alimentos. La etiqueta al igual que el empaque pueden ser empleados como
medios de promocin y es necesario que en ambos se especifique que es un
producto frgil o se utilice el smbolo para el mismo.

54

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