Paul Zane Pilzer

El Network Marketing, entrevista con Paul Zane Pilzer. www.ibo4life.
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La distribucin intelectual ser la industria de la prxima generacin de millonarios:
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Porqu el Network Marketing est posicionado para ser la prxima gran
usina econmica (Entrevista con Paul Zane Pilzer)
Paul Zane Pilzer es un economista reconocido mundialmente, es un empresario
multimillonario, es profesor universitario y autor de tres libros de bestseller.
A la edad de 22 aos recibi su MBA de Wharton en 15 meses, despus de haber
terminado la Universidad en tres aos. Fue nombrado profesor adjunto en la
Universidad de Nueva York a los 24 aos. A los 22 aos fue el oficial ms joven de
Citibank, y a los 25 aos, el vicepresidente ms joven de la historia de la empresa.
Pilzer gan su primer milln de dlares antes de los 26 aos comenzando varias
empresas, y gan sus primeros 10 millones antes de los 30 aos, todo mientras todava era empleado del
Citibank.
Pilzer ha sido comentador en innumerables radios y en la CNN. Apareci tres veces en el programa
televisivo Larry King Live y en las portadas de muchas revistas internacionales. Dicta conferencias en vivo
para aproximadamente 500.000 personas al ao y ha vendido ms de 10 millones de cassettes de sus
conferencias.
Para ms informacin sobre Paul Zane Pi/zer, visite www.PaulZanePilzer.com Para obtener una
copia de su ltimo libro, The Next MiIlionaires (Los prximos millonarios) (disponible en ingls), vea
www.paulzanepilzer.com/books.htm

Un terremoto se avecina. De hecho, los temblores preliminares ya han
comenzado. Las bases de la economa tiemblan perceptiblemente; fisuras
zigzagueantes se delinean sobre las paredes de nuestros hbitos de
consumo; los cuadros pulcramente ordenados de nuestra realidad fiscal
estn empezando a caerse de las paredes. Parece que va a ser uno de los
grandes 8.0 en la escala econmica Richter o ms y parece que slo una
persona tiene los odos suficientemente agudos para or lo que se avecina.

En cada generacin, entre los miles de comentadores sociales
brillantes o meramente lcidos, la raza humana produce uno o dos
visionarios cuyas llamativas visiones rompen las barreras de su propia
especialidad y crean un nuevo atajo en todas las disciplinas. Nosotros
tuvimos nuestros Benjamn Franklins, nuestros Buckminster Fullers y a
Paul Zane Pilzer, el hombre que examina los desplazamientos ssmicos de
nuestra economa.

Pilzer es rpido en afirmar que l no tiene la bola de cristal: todo est
en los nmeros. Pero el autor de siete best-sellers segn el New York
Times y consejero econmico de dos presidentes norteamericanos tiene
un sorprendente talento para reunir cantidades de hechos y nmeros para
vislumbrar los bosques que estos rboles representan. Sus visiones
penetrantes han atrado la atencin de los network marketers por ms de
una dcada.

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Ahora est de vuelta, con un nuevo mensaje: estamos presenciando el
nacimiento explosivo de una nueva industria trillonaria, y los network
marketers estn preparados para ser la vanguardia de dicha explosin.

Despus de dos siglos de oportunidad econmica para los pioneros de
la manufactura, hemos entrado a la era de la distribucin. Hoy, la mayor
oportunidad de riqueza aguarda a los que pueden entregar lo que Pilzer
llama distribucin intelectual.

Est describiendo el network marketing. El est, como dice el dicho,
cantando nuestra cancin.

Fogg: Paul, fuiste el primer economista reconocido que tuvo algo
amable para decir acerca del network marketing. Qu es lo que te llam
la atencin en primer lugar?

Pilzer: Creo que sera ms correcto decir que el negocio me encontr a
m. Empez con mi libro de 1990, Unlimited Wealth que analizaba
diferentes sectores de nuestra economa y proyectaba algunos cambios
interesantes para el 2000.

En los 70s y los 80s se nos ha dicho que lo que est mal en Amrica es
que no fabricamos cosas. Entonces, los jvenes brillantes de aquella era
comenzaron a fabricar cosas y lo hicieron tanto mejor que, transformando
las materias primas costosas y trabajo fsico en plsticos y procesos de
manufactura flexibles automatizados, lograron reestructurar
completamente la economa de la comercializacin al pblico.

Tomemos un producto cualquiera de 300$ - digamos, un televisor,
cmara, o vestido. En los 60s, el costo de fabricacin de este tem hubiera
sido de 150$. Cerca del 50% del costo del tem era manufactura, el otro
50% era distribucin.

En los 90s, el mismo tem todava se venda en 300$, pero era un
producto muy superior con muchas caractersticas mejoradas sin
embargo, su costo de manufactura baj de 150$ a 15$ o 20$! Ahora, el 80
- 85% del costo del producto era la distribucin solamente el 15 a 20% era
manufactura.


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Para 1990, como lo explico en Unlimited Wealth, las mayores
oportunidades de riqueza ya no estaban en la manufactura sino en la
distribucin. El libro proyectaba que la tendencia continuara por mnimo
otra dcada. Esta es la causa por la cual la gente ms rica del mundo en los
90s era gente que encontr mejores formas de distribuir las cosas, en vez
de mejores formas de fabricar las cosas.

F: Podra darnos algunos ejemplos de estos ms ricos del mundo que
hicieron sus fortunas en distribucin?

P: All en 1961, Sam Walton comenz una empresa comprometida a
nunca fabricar su propia marca, que slo vendera bienes de otras marcas.
Por 1990, WalMart era la mayor empresa de venta al pblico del mundo, Y
Sam Walton era el hombre ms rico del mundo un hombre que amas su
fortuna distribuyendo cosas que otras personas fabricaban. (Sam Walton,
dicho sea de paso, tena una alta opinin de Unlimited Wealth y
recomendaba enfticamente el libro.)

En 1990 Fred Smith fue el empresario de lneas areas ms exitoso del
momento. All por 1976 comenz una aerolnea con su propia flota de
aviones y pilotos sin embargo, no transportaba pasajeros! El nico
propsito de Federal Express era mover paquetes: distribucin un
concepto poco escuchado en 1976.

Ross Perot fue una de las personas ms ricas del mundo en 1990. Perot
construy una empresa de computacin de 3.5 billones de dlares que no
producan ni hardware ni software. Qu es lo que EDS haca? Distribua el
hardware y el software de otras personas.

F: Cmo llamaron sus observaciones sobre la riqueza y la distribucin
la atencin de los network marketers?

P: Hice tres programas televisivos en Larry King Live ese ao. Estaba
explicando el libro en uno de esos programas; un hombre llamado Donald
Held estaba mirando. Don, un Diamante Ejecutivo Senior de Amway, le
mostr el programa a Dexter Yager. Dexter y un nmero de su gente
leyeron el libro y dijeron, Hey, esto es un anlisis econmico de porqu
nuestro negocio funciona. Este tipo no tiene ni idea de lo que es el
network marketing pero s sabe porqu funciona!

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Yo realmente no tena ni idea de lo que era Amway. Ni siquiera saba lo
que era el network marketing. No estaba tratando de promocionar nada;
tal vez sea esa una razn por la cual mi investigacin sonaba cierta. Slo
estaba usando datos empricos, analizando los sistemas de distribucin en
Amrica y el mundo.

La gente de Dexter decidi contratarme como orador para que le
explique a sus distribuidores lo que yo haba dicho en Larry King Live. As
es como empez.

F: Eso fue hace ms de una dcada, y usted se ha convertido desde
entonces en palabra familiar para los network marketers pensantes de
todo el mundo. Obviamente, su pensamiento no se qued quieto; Qu
ha pasado en estos ltimos diez aos?

P: He cambiado mi enfoque un montn. All en 1990, las
oportunidades se concentraban en la distribucin fsica de productos;
desde 1990 asistimos a un desplazamiento dramtico. En mi nuevo libro,
The Next Trillion he separado la distribucin en dos funciones: la fsica y la
intelectual.

Distribucin fsica significa hacer llegar el producto al consumidor
productos que el consumidor ya sabe que quiere. Eso es WalMart: cuando
uno entra al supermercado, escoge lo que necesita y sale del local. No se
aprende ningn concepto nuevo all.

Distribucin intelectual es donde usted aprende sobre un nuevo
producto o servicio que usted antes no saba que exista.

Hasta 1990, las grandes oportunidades de ganar fortunas en
distribucin, las oportunidades para los Fred Smiths, Ross Perots y Sam
Waltons estaban en la distribucin fsica. Hoy, las grandes oportunidades
estn en la distribucin intelectual.

F: Por ejemplo...?

P: En 1999, un empresario fue el Hombre del Ao de la revista Time, lo
que fue especialmente significativo porque es muy raro que un
empresario alcance tal distincin. Quin fue? Jeff Bezos, quien
revolucion la distribucin de libros con Amazon.com.

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Miremos ms en detalle: Jeff Bezos realmente est en el negocio de la
distribucin intelectual. Uno no usa Amazon.com slo para obtener
fsicamente un libro; uno lo usa para aprender acerca del libro. Puedes
leer varias reseas, mirar otros libros de la misma categora, hasta puedes
registrarte para averiguar cuando sale un nuevo libro acerca del tema.

La verdad es que gran parte del boom de la distribucin fsica que
describ en Unlimited Wealth ya vino y se fue; las fortunas a hacerse en el
sector en gran medida ya se han hecho. Las fortunas que se harn en el
nuevo milenio al menos en la primera dcada del nuevo milenio estarn
ms en la distribucin intelectual: educando a los consumidores acerca de
productos y servicios que mejorarn sus vidas, productos y servicios que
ellos an no saban que existan.

F: Por qu es all dnde se encuentran las oportunidades reales hoy?

P: Porque all es precisamente donde est el mayor cuello de botella
hoy. Hubo un tiempo donde los dos aspectos de la distribucin fsica e
intelectual estaban comnmente combinados bajo el mismo techo. Hoy ya
no es ms as.

Si eres tan viejo como lo soy yo, podrs recordar las primeras pocas
veces que fuiste a una tienda y te dijiste, Hey, yo s ms acerca de este
producto que el empleado que lo vende! Veinticinco aos atrs, esto era
un shock: quien pensara siquiera en abrir un negocio en el cual el
empleado no saba nada acerca del producto?

Hoy, esto est universalmente aceptado. Hoy, se espera del
consumidor que conozca sobre el producto. Hay unos pocos vendedores al
por menor especializados, como Nordstroms. Pero en general, los
vendedores han abandonado completamente la funcin tradicional de
ensear a la gente sobre los productos. En cambio, se han enfocado en la
funcin de entregar los productos en forma eficiente y barata.

Vaya a un concesionario y hable con el vendedor de autos: esta
persona realmente posee el auto que a usted le interesa? No es probable.
Vaya a un local de electrnica: que tan frecuentemente encuentra usted
un vendedor que realmente es dueo del mismo artculo particular que
usted considera comprar o que puede apenas permitirse comprarlo? Muy
rara vez. Esta gente est en el negocio de mostrarle a usted en qu

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estante puede encontrar el producto; ellos no estn ah para ensearle a
usted qu es.

F: Entonces, Dnde aprendemos hoy?

P: se es el problema. El ritmo del cambio tecnolgico est acelerando
rpidamente, no importa cul sea la industria. En el tiempo que aprende
acerca de un producto y se decide a comprarlo adivine qu? Ya hay uno
mejor! Dnde aprende uno sobre ste nuevo? En ninguna parte esto es
lo que falta, ste es el cuello de botella de nuestra economa. Hable con
cualquier fabricante y l le dir: estamos vendiendo los modelos A, B, C y
D; el nuevo modelo, F, es siete veces mejor, hasta tiene mejor precio pero
nadie lo compra todava! Por qu no lo estn comprando? Porque
todava no aprendieron acerca de l. Ellos llaman a esto rezago (backlog).

He visto este fenmeno en un software educacional que desarrollamos
a principios de los 90s: aqu tenemos un gran producto que podra
cambiar totalmente la vida de un nio pero enterar a la gente acerca del
mismo era mucho ms costoso que producirlo. Hasta que encontramos a
Amway Corporation a mediados de los 90s, estbamos estancados:
tenamos excelentes nuevos productos, pero sin manera de contarles a los
consumidores de su existencia.

F: Cmo se compara el estilo del network marketing contrastando con
las formas ms convencionales de marketing publicidad y otros canales
masivos?

P: El network marketing es hoy casi completamente distribucin
intelectual. Cuando usted como network marketer debate un producto
con un cliente, muchas veces no entrega fsicamente el mismo. Uno
delega en UPS o algn otro servicio de entrega para llevar el producto a su
consumidor.

An ms fascinante es que el network marketing hoy se hace cara-a-
cara por alguien que es tambin un usuario del producto. A diferencia del
vendedor de autos, vendedor de electrnicos, o vendedor de ropa, el
network marketer es un usuario educado, entusiasmado y experimentado
del producto que a usted le interesa.


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Las empresas que prosperan en el network marketing se enfocarn
casi por completo en la distribucin intelectual, ensendole a la gente
acerca de nuevos productos y servicios que mejorarn sus vidas. Las que
realmente prosperarn son las que tengan tecnologas nicas o exclusivas.
Y no slo nicas, sino ms eficaces que todas las dems.

F: Entonces usted ve el peso de la oportunidad desplazarse desde la
manufactura, a la distribucin fsica, y ahora a la distribucin intelectual.
En qu ms cambi su pensamiento? Cul es el enfoque de The Next
Trillion?

P: Comenc por enfocarme en las mayores necesidades de Amrica- lo
cual me condujo por varias direcciones sorprendentes. La gente piensa
acerca de sus necesidades en formas muy mundanas: Necesito un vestido
nuevo que no me haga parecer gorda o Necesito un auto que gaste menos
por km. Yo me puse a analizar a un nivel ms macro: tenemos necesidades
ms fundamentales, como comer, dormir, estar saludables, educarse. A
medida que estudiaba detenidamente las condiciones actuales, encontr
que la mayor necesidad de hoy en Amrica es el bienestar.

F: Puede definir bienestar para nosotros?

P: Es una necesidad tan novedosa que la palabra misma, en el contexto
en el que la utilizamos, es un trmino enteramente nuevo. Tuve que
encontrar definiciones totalmente nuevas. Primero, descubr que lo que
nosotros llamamos el negocio de la Atencin de la salud (Health care) es
en realidad el negocio de la enfermedad. Nuestra industria mdica y
farmacutica tiene poco, o nada, que ver con la salud. Los 1.4 trillones de
US$ que gastamos en atencin mdica, que representa una sptima parte
de la economa norteamericana, estn enfocados en el estar enfermo y
tratar los sntomas de la enfermedad. Tiene muy poco que ver con
prevenir la enfermedad, estar ms fuerte o ms saludable. Cuando uno se
atiende con la gente de la industria mdica de hoy y dice Tengo artritis, no
veo tan bien, no oigo tan bien ellos dicen, es debido a la edad, edad,
edad, edad. Pero estas cosas son en realidad sntomas de mala nutricin.

Defino bienestar como el dinero gastado en sentirse ms saludable -
an cuando uno no se encuentre enfermo segn los estndares mdicos.
En hacerse ms fuerte, en hacer que vea mejor, en combatir lo que
podramos llamar los sntomas del envejecimiento.

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Entre hoy a una casa promedio de un vecindario cualquiera, hable con
la familia, pregnteles qu necesitan. Si lo hubiramos hecho hace veinte
aos, veramos que la mayora estaran preocupados sobre el ganarse la
vida, sobre su nuevo trabajo, acerca de qu profesiones deberan elegir
sus hijos. Las necesidades primarias en Amrica durante los ltimos 200
aos eran bsicamente econmicas. Esto ya no es cierto.

Hoy estamos en el ao once o doce de una increble expansin
econmica. Esto es lo que uno encuentra cuando entra en el hogar
promedio: tienen suficiente para comer, saben en forma predominante en
dnde estn sus oportunidades econmicas, saben lo que deberan estar
haciendo para ganar ms dinero, y si no lo hacen, a menudo es debido a
elecciones positivas por ejemplo, porque desean pasar ms tiempo con su
familia. La necesidad primaria global de hoy ya no es la riqueza es su
salud.

En el pasado, solamos asociar la pobreza y la depresin econmica
con la enfermedad. Cuando yo era joven, frecuentemente pobre se
asociaba con flaco, muerto de hambre. Un hombre rico y flaco era una
contradiccin. Hoy da, pobre y gordo se han convertido en sinnimos. La
situacin se dio vuelta: hombre rico y gordo es la contradiccin!

Hoy da, cuanto ms bajo es el ingreso, ms obesidad vemos. La
obesidad es un sntoma de nutricin deficiente. Tpicamente, la persona
obesa tambin es deficiente en vitaminas, sufre de fatiga y artritis y otras
dolencias que proceden de una pobre nutricin.

Desde 1980, hemos ms que duplicado el porcentaje de gente obesa y
con sobrepeso en nuestro pas. En 1980. el 15% de la poblacin era obesa,
por el ao2000 ese nmero subi a 27% - esto es 77 millones de personas
clnicamente obesas! Estos nmeros se han incrementado en un 10% en
slo cuatro aos y todava estn creciendo a un ritmo ms que epidmico.

Debido a la obesidad y sobrepeso de la gente, hemos tambin
triplicado la propensin a contraer diabetes en nuestro pas, junto con
incrementos similares en muchas otras enfermedades. Hoy, en tiempos de
prosperidad econmica sin precedentes, estamos viendo que una gran
parte de la poblacin se est quedando apartada. Para m, este es el
nmero ms sorprendente: el 61% de la poblacin de los Estados Unidos
tiene sobrepeso. Este nmero tambin se ha duplicado desde 1980.

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Ahora bien, cmo es que ganamos la Guerra Fra y nos convertimos
en tan prsperos, slo para terminar con un pas en el cual el 61% de la
poblacin est igual de oprimida que si la Guerra Fra la hubieran ganado
los rusos?

F: Hay un rayo de esperanza?

P: Ms que un rayo; de hecho, tan grotesca como es esta situacin,
tambin ha hecho aparecer a todo un nuevo sector econmico, un sector
muy positivo que es donde yo encontr el ttulo El Prximo Trilln.

F: Por qu lo llama El prximo Trilln?

P: Hoy la industria alimentaria representa alrededor de un trilln de
dlares anuales; el negocio de la enfermedad es otro trilln (de hecho,
alrededor de 1.4 trillones de US$). Estas dos industrias se alimentan
mutuamente en una forma bastante insidiosa porque una gran parte de la
enfermedad de hoy est causada por la mala nutricin que nos provee la
industria alimentaria. Estas dos industrias trillonarias trabajan juntas para
sostener ese horripilante 61% de sobrepeso.

Mirando estos nmeros, uno podra suponer que pronto todo el
mundo ser obeso o excedido de peso. Aunque en realidad ste no es el
caso. El 39% de la poblacin norteamericana que no est excedida de peso
abarca 10 a 15 millones de personas que estn envejeciendo; a medida
que envejecen, estn ms saludables, ms en forma, ms fuertes ms
jvenes en realidad, segn cualquier definicin mdica tradicional.

Esta gente representa este nuevo sector econmico. Son gente
primariamente prspera; la primer cosa que hacen al empezar a tener
dinero es preocuparse por cmo mantenerse ms saludables por ms
tiempo y lo hacen por fuera de las instituciones mdicas tradicionales. Van
a gimnasios y clubes de fitness, controlan lo que comen, toman las
cantidades adecuadas de vitaminas y minerales, e investigan suplementos
y otros productos que sostienen su bienestar.

Cuando empec a ver claramente esta tendencia, comenc a
preguntarme, tenemos aqu un negocio? La respuesta me dej pasmado.


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En el ao 2000, el bienestar ya era en Amrica una industria de 200
billones; la mitad est compuesta por los 24 billones gastados en
gimnasios ms los 70 billones gastados en vitaminas y minerales. Estos
200 billones ni existan hace 10 aos atrs.

F: Quin esta gastando este dinero?

P: Mayormente son Baby Boomers , gente prspera de entre 35 a 55
aos. Los Baby Boomers son una poderosa fuerza econmica todos los
marketineros saben eso. Los Baby Boomers representan slo el 28% de
nuestra poblacin sin embargo, este grupo representa el 50% de nuestra
economa.

Los Baby Boomers son la primera generacin de la historia escrita que
se rehsa a aceptar el proceso de envejecimiento. Desde el punto de vista
del marketing, esto es fascinante. Vea los autos que compran: son retro,
diseados para hacerles parecer como si estuvieran en la secundaria.
Fjese en la ropa que compran: tambin es retro se parecen a la ropa que
queran, pero no podan, comprarse cuando estaban en la secundaria.

Hasta ahora, toda la idea de marketing para los Baby Boomers era
sobre cmo hacerlos sentir ms jvenes, cmo ayudarles a recordar cmo
era el sentirse ms jvenes. Ahora hemos dado un paso hacia delante.
Hoy, Los Boomers estn empezando a comprar cosas que realmente les
hacen ms jvenes!

Esto apenas ha comenzado. La mayora de la gente ni siquiera sabe
que estos productos existen. A medida que este 50% restante de grupos
de poder adquisitivo aprendan sobre el bienestar, este sector va a
explotar. Ya ha crecido desde virtualmente cero en 1990 a 200 billones
hoy. Es fcil ver que estos 200 billones se convertirn en un trilln o ms
para el ao 2010.

F: No obtiene reacciones de gente diciendo - Qu? Un TRILLON de
dlares?

P: Oh, todo el tiempo. Pero pngalo usted en perspectiva. La primer PC
de IBM sali al mercado en 1981, y en 1990 las ventas de PC superaron las
ventas de automviles. Nadir saba lo que era la Internet en 1990; los
consumidores pudieron acceder a la Internet con sus propias cuentas de

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email privadas recin en 1995. En el 2000, una abrumadora mayora de
nuevas riquezas y nuevos millonarios eran creados en este pas por la
Internet. Dada la gran rapidez con la que crecen estas nuevas industrias,
un trilln en bienestar para el ao 2010 empieza a parecer una proyeccin
conservadora.

F: Se aplica el mismo desafo de cuello de botella, la necesidad de
distribucin intelectual, a esta industria del bienestar tambin?

P: Absolutamente. Por definicin, todo el bienestar es tecnologa
novedosa. No hay virtualmente un solo lugar a dnde ir a conocerla. Si vas
a una clnica convencional de prdida de peso, ellos se enfocan en
venderte sus productos procesados dietticos no te dan lecciones de
bienestar. La informacin no se encuentra por ah; toda la investigacin de
la industria mdica se centra en la enfermedad. Hacia dnde puede
dirigirse el consumidor?

La nica forma de aprender sobre el bienestar es a travs de alguien
cercano a ti que ha tenido una experiencia propia de bienestar. Ves a tu
ex-compaero de secundaria y dices: Dios mo, Pedro, te ves muy bien!
Te ves tan saludable qu es lo que hiciste? Te tropiezas con una
experiencia de bienestar y empiezas a descubrir que hay toda una
industria del bienestar, con toda clase de nuevos productos y servicios.

Yo iba cada ao con un cirujano ortopdico para consultar sobre mi
rodilla. Cada ao me deca, Est peor que el ao pasado, tiene que
operarse de una vez, Paul. En un momento determinado empec a tomar
glucosamina. En dos meses, el dolor desapareci. Volv a chequearme con
mi ortopedista; l no poda creerlo. Cuando descubri que lo nico que
haba hecho era tomar glucosamina, me dijo en broma, pero tambin
sinceramente No lo divulgue por ah, Paul... o me quedar sin trabajo.

Ahora, cmo puede ser que un producto como la glucosamina, una
sustancia natural conocida desde hace ms de 50 aos (primariamente
como un producto veterinario para caballos), un producto que
reconstruye mi cartlago y me hace sentir tan bien... cmo puede ser que
nadie lo conozca? sta es la introduccin clsica al bienestar: tpicamente,
uno tiene una experiencia como aqulla, y luego se dice, Qu ms podra
haber por ah de lo que mi mdico nunca me cont?

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Esta experiencia me encamin al aprendizaje sobre suplementos,
vitaminas, y minerales. En mis investigaciones previas a este libro, qued
sorprendido de cunta biologa bsica y nutricin se me haba escapado
en mi educacin. Aqu estoy, profesor universitario por veinte aos, autor
best-seller segn el New York times en tres oportunidades e
inconscientemente ignorante acerca de los alimentos, nutricin,
vitaminas, minerales, y suplementos naturales. Esto me coloc en esta va
de investigacin.

Uno no podra haber profundizado en este concepto de bienestar hace
10 o 15 aos atrs, porque no haba an una industria del bienestar. La
mayora de estos productos y servicios estn apenas saliendo del
laboratorio. Y cuando uno mira dentro de estos laboratorios para ver lo
que se viene, uno se da cuenta que este negocio realmente va a despegar.
De todas las cosas en las que estuve involucrado, la industria del bienestar
parece en este momento la ms emocionante de todas.

F: Qu conexin ve usted entre el network marketing y la industria
del bienestar?

P: Todo se centra en la diferencia entre lo que yo llamo aprendizaje
activo versus el aprendizaje pasivo. Los medios de publicidad
convencionales no son efectivos para entregar lo que ellos llaman
informacin intelectualmente desafiante lo que es un eufemismo para
denominar nuevas ideas.

Piense un minuto acerca de cmo usted ve televisin. Usted est
sentado, relajado, en su silln; la ltima cosa con la que usted quiere
enfrentarse es nueva informacin desafiante. De hecho, cuando usted ve
algo que le desafa, algo que est en desacuerdo con lo que usted ya sabe
o piensa que es cierto, qu es lo que hace?

F: Uno cambia de canal.

P: Correcto! La televisin es un medio muy pasivo de aprendizaje, por
eso es que es realmente difcil usarla para ensear ideas nuevas. Lo mismo
pasa con los peridicos. Yo sola escribir regularmente notas de opinin en
peridicos como el New York Times. Estara en un cctel, muy
entusiasmado con un artculo que habra escrito, y preguntando a un
amigo, Entonces, qu te pareci el artculo que escrib sobre tal o cual

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cosa? El dira Paul, no leo tus cosas. Yo soy un Demcrata! La realidad es
que no leemos artculos que confrontan nuestras opiniones. Solamente
leemos los que refuerzan lo que ya pensamos.

La mayora de nuestras fuentes de informacin se han convertido hoy
en medios pasivos. Uno no gasta tiempo con ellos para ser desafiado;
cuando uno s encuentra algo que te desafa, uno cambia el canal o lee
otra columna.

La nica oportunidad en que uno aprende activamente, es decir,
admitiendo y considerando informacin nueva, es cuando uno empieza
con alguien una conversacin en la vida real. Primero, la otra persona dice
algo con lo que usted no est de acuerdo. Usted piensa, Oh, eso no podra
ser verdad. Tal vez no dice nada, porque est siendo corts pero su cara
delata el hecho de que usted no est de acuerdo. Esto inicia el dilogo:
ellos insisten con un poco ms, usted empieza a responder gradualmente,
poco a poco, el dilogo cambia su opinin.

La informacin correcta acerca de las dietas, nutricin vitaminas,
minerales, y suplementos es casi toda contraria al lo que escuchamos de
nuestra comunidad mdica; para muchos, niega lo que nos ensearon al
criarnos. Hay tanta informacin inexacta dando vueltas; la gente est
condicionada para ella. Cuando escuchan por vez primera informacin
nueva y buena, naturalmente van a ser escpticos. La nica forma en que
van realmente a cambiar su paradigma o comenzar a aprender nueva
informacin es persona a persona porque estn activamente involucrados
en una conversacin.

Esto no sucede de la noche a la maana. Puede tomar tres, cuatro,
cinco o seis conversaciones con diferentes personas el cambiar tu
mentalidad. ---por esto es que el bienestar, que es tan claramente una
informacin que cambia su paradigma para tanta gente, realmente trabaja
mejor en un ambiente interactivo uno-a-uno como el network marketing.

F: Qu es lo que ves en la prxima dcada, Paul?

P: Veo una industria trillonaria del bienestar para el ao 2010.

Veo grandes oportunidades para el network marketing y los network
marketers.

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Veo ciertas empresas de network marketing liderando esta industria,
porque son la va ms rpida de sacar la informacin al mercado. Hay una
gran ventana de oportunidad para las empresas de network marketing
que eduquen a los consumidores sobre productos y servicios de bienestar.
Tambin veo grandes desafos para las empresas de network marketing
exitosas, particularmente las que estn involucradas con el bienestar, a
medida que la tecnologa contine evolucionando. Las empresas de
network marketing necesitarn mantenerse flexibles para que puedan
mantenerse a la delantera de las nuevas tecnologas. Los mejores
productos y servicios de ayer tal vez no sean los mejores productos y
servicios de maana.

La industria de la computacin personal es una buena analoga;
empresas completas han aparecido y desaparecido porque hicieron,
digmosle mejor software de fax, hasta que alguien apareci con un mejor
software de fax o porque hacan la mejor tarjeta de video de alta
tecnologa, hasta que cada computadora empez a venir con una tarjeta
de video de alta tecnologa ya incluida.

Muchos de los productos comercializados por las empresas de network
marketing llegarn al mercado de venta al pblico tradicional pronto. Ya
puede verlo usted con la glucosamina y otros suplementos: ya se los
empieza a ver en los canales de venta al pblico tradicionales. Para
mantenerse competitivos, los network marketers van a necesitar
mantenerse al frente de la nueva tecnologa.

Veo consolidacin de la industria. Muchas empresas pequeas no
tendrn suficiente dinero para la I&D (Investigacin y Desarrollo) que
necesitan para competir con nuevas tecnologas. Veo fusiones de
empresas, como tambin veo empresas que agrandan sus ofertas de
productos. Las empresas que puedan satisfacer la mayor cantidad de
necesidades de sus consumidores sern las ms exitosas.

Veo ensayos clnicos reales. Los productos de la industria del bienestar
se mueven hacia una era de mayor control de calidad. Hoy, entre una
tercera parte y la mitad de los frascos que encontramos en la venta al
pblico tradicional no contiene dentro lo que dice la etiqueta, porque no
es una industria regulada. La empresa cuyo nico negocio es el bienestar
tiene mucho ms que perder si comete un error: por eso tienen mejores

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controles de calidad. En ltima instancia, ninguna empresa exitosa de
bienestar puede permitirse el lujo de tener un mal producto por ah.

F: Como rabino part-time y alguien que ha sido vegetariano (como
usted dice en su libro, por razones espirituales), usted se ha apasionado
bastante por el bienestar, no es as?

P: Se ha convertido como en una misin para m, y pienso que lo es
para los network marketers tambin.

F: An cuando nos enfoquemos en los beneficios financieros y de estilo
de vida del negocio, el beneficio real es lo que usted puede hacer para
cambiar una vida y las vidas de todas las personas que esa vida toca. Si
uno puede agregar cinco, diez, quince aos a la vida de alguien, piense en
sus hijos, piense en su esposa. Estamos maravillosamente
interrelacionados en el mundo actual, y cuando usted puede regalar a
alguien el don del bienestar, mejorando la calidad de esa vida da a da e
incrementando la longitud de esas vidas, es una cosa realmente
maravillosa.

No se equivoque: hay una crisis, una tendencia de proporciones
epidmicas yendo en la direccin contraria al resto de Amrica. En este
momento, el network marketing es la nica fuerza que veo en el horizonte
que tiene el potencial para lograr este tipo de cambio enorme.

Paul Zane Pilzer

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El Network Marketing, entrevista con Paul Zane Pilzer. www.ibo4life.

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