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A forma segue a funo, a legislao
e o marketing imobilirio
)ovcv xuxiv .nuss.xv.*
Resumo l A legislao urbanstica evolui de forma equivocada para um manual de implantao do edifcio
no terreno. O marketing imobilirio passa a ser decisrio na estratgia mercadolgica das incorporadoras.
O edifcio torna-se produto, com variveis previamente controladas. Somam-se duas frmulas: mximo
aproveitamento do terreno e impresso de uma imagem vendvel. A arquitetura submete-se a resolver
uma equao antes matemtica do que crtica ou projetual. H ento que se fortalecer o papel do arquiteto
nesta lgica imobiliria, e inform-lo, j na graduao, para atuar com conhecimento dentro do mercado
e interagir com maior fora na produo da cidade.
Palavras-chave l
Title l Form follows function, legislation and real estate marketing
Abstract l Te urban legislation evolves mistaken for a manual deployment of the building on the
ground. Te real estate market is now making the marketing strategy of the incorporators. Te building
becomes a product, previously controlled variables. Joined by two methods: maximum utilization of
land and marketable impression of an image. Te architecture undergoes solve a math equation instead
of a critical or projectual one. Ten there is a need to strengthen the role of the architect in this logical
property, and inform him, since graduation, to work with inside knowledge of the market and interact
with greater force in the production in the city.
Keywords l
Data de recebimento: 08/06/2009.
Data de aceitao: 15/08/2009.
* Arquiteto pela Universidade Presbiteriana Mackenzie (1983),
mestre pela USJT e professor de graduao na Faculdade de
Arquitetura dessa mesma Universidade, scio diretor do escritrio
JNA Arquitetos SS Ltda., atua principalmente no segmento de
edifcios residenciais e comerciais.
E-mail: jorge@jna.arq.br.
Curiosa e verdadeira a forma pela qual a Lei de
Zoneamento de 1972 bloqueia a perspectiva de
um zoneamento que estabelea um dilogo e uma
troca entre o edifcio e o tecido urbano. A Lei
7.805 de 1972 caracteriza o tratamento do lote e do
edifcio a ser inserido neste, isolados no contexto
da cidade. Em oposio predominante ocupa-
o no alinhamento e na ausncia de recuos nos
edifcios das dcadas de 1950 e 1960, a partir de
1970 os recuos frontais, de fundos, laterais, faixas de
ventilao e iluminao A1 e A2 e posteriormente, a
partir de 1982, faixas I e A, alm dos crculos de
lazer (dimetro de 16,00 m, caractersticos da
Zona 2 ), tornam-se fortes condicionantes na im-
plantao e formatao dos edifcios no lote urba-
no. Observe-se que as faixas A1 e A referem-se
aerao, podendo alterar os recuos mnimos
laterais da edifcao medida que se aumente a
sua altura. J as faixas A2 e I referem-se a espaos
livres de insolao e ventilao igualmente condi-
cionados altura da edifcao.
O cdigo de obras de 1974 e a lei do zonea-
mento de 1972 so muito mais um manual de
como implantar e projetar edifcios do que um
conjunto de orientaes gerais para os arquite-
tos desenvolverem seus projetos. Foi um erro,
pois a repetio e a falta de originalidade, pro-
porcionada pela legislao, estimularam a que-
da vertical da qualidade geral dos projetos, na
medida em que a camisa de fora da legislao
O projeto usa um cdigo e promove o edifcio.
Hoje em dia o arquiteto pensa o projeto, no o
edifcio (Stroeter, 1986, p. 85)
330 ix1vcv.1o .nuss.xv. l Marketing imobilirio
difcultava sobremaneira o exerccio da inventi-
vidade, visto que, no fnal, tudo terminava nos
ndices e taxas que a lei impunha (Fonseca,
2004, p. 140).
A orientao solar que caracteriza a implanta-
o de muitos edifcios na dcada de 1960 e incio
dos anos 1970, que optavam por voltar banheiros
ou empena cega da planta tipo para a frente e fun-
dos, desenhando toda a organizao de sala e
dormitrios para as laterais, em parte se benef-
ciava da no existncia at ento do aumento das
medidas das faixas de iluminao e ventilao, na
medida em que o edifcio verticalizava-se. Ainda
sobre essa fundamental questo, constata-se que
a importncia nas ltimas duas dcadas se volta
mais para a necessidade de esgotar o total mximo
a ser construdo equacionado nas regras de im-
plantao do Cdigo de Obras, em detrimento da
orientao solar.
O raciocnio bsico da legislao de uso e
ocupao do solo na cidade de So Paulo segue o
princpio segundo o qual quanto mais eu ocupo
ou maior for minha taxa de ocupao (TO
porcentagem ocupada do lote pela projeo do
edifcio), menos eu verticalizo ou menor ser
meu coefciente de aproveitamento (CA fator de
multiplicao pela rea do terreno, que defnir
as reas computveis mximas de construo
permitidas pela municipalidade). Quanto mais eu
verticalizo, maior sero os valores de minhas fai-
xas de iluminao e ventilao, ou os meus afasta-
mentos laterais e frontais.
O mesmo cdigo permite o que se denomina
escalonamento dessas faixas, de forma que seja
permitido ao edifcio, caso no possa obedecer aos
valores de recuos ou o aumento do valor das faixas
a partir de determinados andares, ter seu desenho
alterado ou seu andar tipo diminudo de uma
determinada altura em diante.
Mas o que prevaleceu, e prevalece, principal-
mente desde os anos 80, a busca pelo esgotamen-
to do potencial construtivo, o que se torna muito
simples de entender-se, com base na diminuio da
oferta e o aumento do custo por metro quadrado de
lotes inseridos em bairros consagrados de boa infra-
estrutura e, portanto, de fcil comercializao do
futuro edifcio a ser implantado. a partir dos
anos 1980 que o marketing imobilirio inicia seu
desenvolvimento de maneira acentuada, a ponto
de, j de meados da dcada de 1990 em diante,
exercer uma infuncia decisria na estratgia
mercadolgica das incorporadoras. Curiosa tam-
bm a presena de profssionais de marketing que
se integram equipe de construtoras e incorpora-
doras desde a segunda metade da dcada de 1990.
Esse profssional acompanha o trabalho de pes-
quisa feito preliminarmente pela comercializadora
para a defnio do produto a ser lanado no ter-
reno, defnindo:
nmero de dormitrios, rea til da unidade e
imagem do edifcio.
No incio dos anos 1980, o arquiteto recebia uma
consulta acompanhada de um croquis do terreno,
muitas vezes j adquirido, por parte do incorpo-
rador e, desse momento em diante, deveria res-
ponder confrmando ou apontando o zoneamento
e o coefciente de aproveitamento, com uma con-
ta muito singela e aproximada da rea total a ser
comercializada.
Ao fnal dos anos 1990, o terreno ofertado, antes
de ser adquirido, tem seu zoneamento e potencial
construtivo defnido em consulta ao arquiteto e
pesquisa solicitada comercializadora, que defni-
r o programa, ou melhor, o produto esperado.
Em seguida, fca a planta do andar tipo resolvida
e implantada pelo arquiteto, e muitas vezes, em caso
de terrenos pequenos, desenhado seu subsolo, para
a defnio precisa do nmero de vagas e do total de
rea a ser construdo.
Para o arquiteto, a equao muito mais mate-
mtica, no incio do processo, do que uma natural
vontade projetual. Assim, por exemplo, recebido
um terreno com rea de 1.400,00 m para implan-
tao de um edifcio residencial e coefciente de
aproveitamento (CA) 4, teremos:
1.400,00 m x 4 = 5.600,00 m de rea computvel
total permitida.
Essa rea computvel refere-se to somente ao
andar tipo dependendo da categoria de uso, ou
ou1. xov. uvz. l :oo, l .xo xv, x ,, l ,:,-,,: ix1vcv.1o 331
seja, o andar tipo excluindo-se vazios, poos de
elevador e terraos. Note-se que aqui se inclui uma
curiosidade resultante das normas de legislao
nas quais se caracteriza a rea de servio como
terrao de servio (portanto no computvel),
desde que este no possua caixilho, apenas o vo
para iluminao e ventilao. Com base nisso,
todo projeto de prefeitura, principalmente em
apartamentos de 01, 02 e 03 dormitrios, no
possui indicador de janelas nessas reas. A cons-
trutora, porm, entregar esses mesmos vos com
contramarcos para posterior colocao das jane-
las aps o habite-se.

Ora, se a circulao do pavimento tipo compu-
tvel, apesar de no comercializada, evidente que
o incorporador espera por parte do projeto uma
grande racionalizao desta rea, pois far diferen-
a no total de rea computvel e, portanto, na rea
a ser vendida, ou no VGV (valor geral de venda).
Se o arquiteto no mercado imobilirio torna-se
fgura preponderante a partir dos anos 1980, e sua
importncia vai acentuar-se, como de fato ocorreu,
em direo aos anos 2000, esta importncia deve-se
primordialmente ao conhecimento sobre a legisla-
o urbana e o zoneamento, utilizado no momento
de implantar o empreendimento, esgotar o poten-
cial construtivo ou alcanar o VGV necessrio
viabilidade comercial, adequando o programa s
redues gradativas dos espaos e reas teis.
To somente isso, pois desde os anos 1990 se
consolida o papel do arquiteto como agente do
marketing das comercializadoras, e esta situao
resultado do enfraquecimento do papel de deci-
so do arquiteto ocorrido durante os 30 anos ante-
riores. Esta mesma deciso passou s incorporadoras
e construtoras, que assumiram o papel da produ-
o imobiliria, e, por ltimo e mais recentemente,
s comercializadoras, que, diante do acirramento
das ofertas e difculdades de comercializao, as-
sumiram claramente o papel de condutoras do
processo.
A solicitao do estudo feito ao arquiteto vem
acompanhada j de um nmero mnimo de uni-
dades esperado pela incorporadora para que a
conta de viabilidade fnanceira chegue a um bom
resultado ou, como se diz no jargo do mercado,
para que a conta feche.
O resultado numrico inicial feito pelo incor-
porador com base no estudo das reas totais de
venda e construo elaborado pelo arquiteto de-
cisivo para o passo inicial que a aquisio do
terreno. tarefa que no permite erros ou equ-
vocos sobre o zoneamento consultado e sobre as
reas apresentadas, pois os valores envolvidos so
altssimos. Tamanha a responsabilidade por
parte do arquiteto, que curiosa e lamentavelmente
tem sua remunerao muito abaixo das verbas
destinadas publicidade, simples montagem do
stand de vendas ou ainda do fundamental aparta-
mento decorado para exposio.
Da que, antes mesmo de traar uma linha sobre
o papel ou entrar em seu programa de desenho, o
raciocnio do arquiteto ligado a esse segmento imo-
bilirio simplesmente numrico, pois j estima
pela prtica a rea de circulao prevista para 04, 06,
08 ou mais apartamentos por andar. Ele sabe, pelas
regras de ocupao previstas na legislao munici-
pal de uso e ocupao do solo, qual a rea possvel
de terraos no computveis que ir compor a rea
til de venda. Concentra-se sobretudo na possibi-
lidade de implantao, no total a ser apurado de
rea til de venda, e, claro, far a conta de viabili-
dade padro antes mesmo de enviar o estudo.
A conta de viabilidade do empreendimento,
com o consequente desenvolvimento do projeto,
simplesmente se resume na equao:
VGV - (IP + V.o + P.t) = P.t um terreno de
resultado (valor mnimo esperado de retorno).
Sendo: VGV (valor geral de venda ou total de
rea til apurada x custo por m avaliado para
venda), IP (impostos e comercializao, que equi-
valem a aproximadamente 15% do VGV), V.o
(valor geral da obra), P.t (custo do terreno).
Paralelamente matemtica fnanceira e s
condicionantes de implantao, resta a incrvel
tarefa de convencer o comprador sobre a moder-
nidade e a praticidade de morar-se em 49,00 m,
com 02 dormitrios, sendo 01 sute. Sobre as
vantagens de receber os amigos em um exclusivo
Espao Gourmet, logo aps o Lounge de entra-
da, com p-direito duplo. Um grande esforo para
evitar a tentativa de colocar 06 pessoas sentadas
332 ix1vcv.1o .nuss.xv. l Marketing imobilirio
mesa de jantar dentro da unidade. Um incrvel
trabalho de marketing, sofsticadssimo, alis, pois
o apartamento converteu-se em produto de difcil
comercializao, dado o aumento dos custos de
terreno e excesso de oferta, a restrio do poten-
cial construtivo caracterstico desse ltimo Plano
Diretor, equivocado e fortemente arrecadatrio, e
os poucos recursos do comprador mdio, apenas
para citar alguns percalos atuais.
Mas o que esperar da formao do arquiteto, j
que o espao de deciso foi tomado pelas incor-
poradoras e imobilirias? Que faa, especifcamen-
te, uma leitura do mercado imobilirio, detendo-se
sobre o papel, o conhecimento do arquiteto e sua
hoje pouca infuncia sobre as foras que produ-
zem a imagem e a ocupao da cidade.
Ao contrrio de outras faculdades, de outras
disciplinas, que se preocupam cada vez mais em
estabelecer um elo consolidado entre o aluno e o
mercado de trabalho, o ensino de Arquitetura dis-
tancia-se da leitura ou do entendimento do merca-
do imobilirio no qual ter sua prtica. O tempo
passou rpido, perdemos a conduo da cidade,
j que esta feita principalmente pelos agentes de
produo, e no somente pelos legisladores. A for-
mao do arquiteto deve contemplar um entendi-
mento mais amplo da produo imobiliria, pois
desta forma voltaremos a interagir e quem sabe
alterar os rumos atuais e corrigir as distores.
Referncias bibliogrfcas
FONSECA, A. C. P. da. A promoo imobiliria privada e a
construo da cidade de So Paulo. Tese de Doutorado
em Arquitetura e Urbanismo. Orientador: prof. dr. E. G.
Dente. So Paulo: FAU-USP, 2004.
PMSP Prefeitura do Municpio de So Paulo. Lei 8.266, de
20 de junho de 1975. Cdigo de Edifcaes.
__________. Lei 11.228, de 26 de junho de 1992. Cdigo de
Edifcaes.
__________. Regulamentao-Decreto 32.329, de 28 de
setembro de 1992.
__________. Cdigo de obras do municpio de So Paulo
Legislao de uso e ocupao do solo na cidade de
So Paulo/Lei 7805/72 e suas alteraes em 1992.
STROETER, J. R. Arquitetura & teorias. So Paulo: Nobel,
1986.