9 7 8 8 5 6 2 4 0 9 0 2 8

A forma como nos comportamos socialmente no mudou mui-

to desde Aristteles. Partindo dos escritos do pensador grego,
Schopenhauer desenvolve em sua Dialtica Erstica, 38 estra-
tgias sobre a arte de vencer um oponente num debate no
importando os meios. E, para isso, mostra os ardis da maior
ferramenta que todos possumos, a palavra. Usar argumentos e
estratgias certas numa conversa uma arma poderosa em qual-
quer momento. E tanto vale para quem quer reforar um talento,
evitar ciladas dialticas, ou simplesmente estar bem preparado
para negociaes ou qualquer outra ocasio que exija argumen-
tao... o que acontece em todos os momentos da vida.
Essas estratgias no foram inventadas por Schopenhauer. Seu
trabalho foi identifca-las, reuni-las de modo coerente, mostrando
como so utilizadas, em quais momentos elas surgem em meio
a uma discusso, de modo que voc possa utilizar-se deste livro
at mesmo para desmascarar o uso das estratgias.
Em discusses, o objetivo de todos persuadir. No entanto, o
melhor resultado obtido pela pessoa mais hbil em manter a
sua posio. Esta obra cataloga os truques utilizados por pro-
fssionais de todas as reas. Pode ser que voc esteja com a
razo, mas, uma vez que voc entre num debate, estar cer-
to no o sufciente. Voc precisa conhecer os movimentos
dessa arte para ter fora no jogo. Este livro ensinar tudo o que
voc precisa saber.
38 Estratgias
para vencer
qualquer debate
A arte de ter razo
Traduo
Camila Werner
Com introduo de
Karl Otto Erdmann
ARTHUR SCHOPENHAUER
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COPYRI GHT FARO EDITORIAL, 2014
Todos os direitos reservados.
Nenhuma parte deste livro pode ser reproduzida sob quaisquer
meios existentes sem autorizao por escrito do editor.
Diretor editorial PEDRO ALMEI DA
Traduo CAMI LA WENER
Preparao MARCOS SALLES
Reviso EDNA ADORNO
Ilustraes KLEBER RI BEI RO
Capa e projeto grfco OSMANE GARCIA FI LHO
ndice para catlogo sistemtico:
1. Filosofia alem 193
Schopenhauer, Arthur, 1788-1860.
38 estratgias para vencer qualquer debate : a arte de ter razo / Arthur
Schopenhauer ; traduo Camila Werner ; com introduo de Karl Otto Erdmann.
So Paulo : Faro Editorial, 2014.
Ttulo original: Die Kunst, Recht zu Behalten.
isbn 978-85-62409-02-8
1. Filosofa alem 2. Razo i. Erdmann, Karl Otto. ii. Ttulo.
13-13923 cdd-193
Dados Internacionais de Catalogao na Publicao (cip)
(Cmara Brasileira do Livro, sp, Brasil)
1
a
edio brasileira: 2014
Direitos desta verso em lngua portuguesa, para o Brasil,
adquiridos por faro editorial
Alameda Madeira, 162 sala 1701 Alphaville Barueri sp Brasil
cep: 06454-010 Tel.: +55 11 4134-4444
www.faroeditorial.com.br
Sumrio
Introduo por Karl Otto Erdmann .......................... 7
Dialtica erstica A arte de ter razo .................... 17
A base de toda a dialtica ........................................ 33
As 38 Estratgias ...................................................... 43
1 Generalize as afrmaes do seu oponente ..................... 45
2 Homonmia - Mude os signifcados das palavras-chave do
oponente ................................................................. 48
3 Confunda a argumentao .......................................... 51
4 Prepare o caminho, mas oculte a concluso .................... 54
5 Use as premissas de seu oponente contra ele................... 55
6 Mude as palavras do oponente para confundi-lo ............. 57
7 Faa o oponente concordar de forma indireta .................. 59
8 Desestabilize o oponente ............................................ 61
9 Disfarce seu objetivo fnal ........................................... 62
10 Use a psicologia da negao ........................................ 65
11 Tome um conceito geral para o caso particular ................ 66
12 O uso sutil dos vocbulos - renomeie as mesmas palavras . 67
13 Apresente uma segunda opo inaceitvel ..................... 69
14 Acuando os tmidos ................................................... 70
15 Utilize paradoxos - para situaes difceis ...................... 71
16 Desqualifque o argumento do outro ............................. 72
17 Faa uso da dupla interpretao ................................... 74
18 Mude o curso; interrompa antes da perda certa ............... 75
19 Desfoque; depois encontre uma brecha .......................... 76
20 No arrisque num jogo ganho ..................................... 77
21 Use as mesmas armas ................................................ 78
22 Reduza a fora do argumento principal ......................... 81
23 Provoque o oponente ................................................. 82
24 Torne a alegao do outro inconsistente ......................... 83
25 Use a exceo para destruir a tese ................................. 84
26 Reforce um aspecto no oponente; depois destrua o seu
valor ..................................................................... 86
27 Deixe o seu oponente desequilibrado ............................ 87
28 Ganhe a simpatia da audincia e ridicularize o adversrio 88
29 No se importe em fugir do assunto se estiver a ponto de
perder .................................................................... 90
30 Aposte em credenciais e acue a todos ............................ 92
31 Complique o discurso de seu oponente .......................... 98
32 Cole um sentido ruim na alegao do outro ............... 100
33 Invalide a teoria pela prtica ..................................... 103
34 Encontre e explore o ponto fraco ................................ 104
35 Mostre ao seu oponente que est lutando contra os prprios
interesses .............................................................. 105
36 Confunda e assuste o oponente com palavras complicadas 108
37 Destrua a tese boa pela prova frgil ............................ 112
38 Como ltimo recurso, parta para o ataque pessoal ......... 113
Notas de Schopenhauer ........................................................... 121
7
Introduo
KARL OTTO ERDMANN
MTODOS E TRUQUES NA ARTE DA
ARGUMENTAO
Diz Eleonora, na pea de Goethe, Torquato Tasso:
Escuto com prazer a discusso dos sbios:
Quando sobre as foras, que no peito do homem
Se movem de maneira to amigvel e terrvel,
Os lbios do orador se movimentam com graa.
Isto inconfundvel. Aqui fala um ouvinte orien-
tado puramente pela esttica, que no se interessa
tanto pelo contedo, mas sim pelas formas, modos e
recursos psicolgicos de uma discusso dialtica en-
tre oradores brilhantes. Estetas desse tipo desfrutam
#
8
de uma discusso como se fosse um verdadeiro due-
lo medieval; no questionam o propsito da discus-
so, se este ou aquele representa uma boa causa; que-
rem apenas se divertir com a fora e a agilidade dos
combatentes. No entanto, tal posio s pode ser
mantida em raras ocasies, no apenas porque as
disputas entre espritos cultos, que cruzam espadas
intelectuais e movimentam os lbios com graa,
no so espetculos exatamente comuns; mas por-
que impossvel para a maioria considerar disputas
discursivas como um mero jogo. Em especial as que
so defnidas de forma tica e dependem da vitria
da justia e da verdade deixam provavelmente uma
impresso dolorosa da maioria dos debates. cho-
cante ver com que frequncia ter razo e fcar com a
razo no so equivalentes; que o vencedor de uma
discusso no o que est do lado da verdade e da
razo, mas sim o que mais espirituoso e sabe lutar
de maneira mais gil. Persuaso emotiva, espirituosi-
dade e ironia, aparncia convincente e representar
um papel autoritrio triunfam sobre a perspiccia e o
conhecimento. E quantas vezes aquele que sutil,
honesto e crtico violentado de maneira dialtica
por gritos brutais e inescrupulosos! Muitos vo
assim como Fausto renunciar a uma discusso no
meio do caminho:
9
Eu lhe peo assim como meus pulmes
Quem quer car com a razo e tem apenas uma lngua,
que com ela.
E vamos, estou cansado da falao;
Ento voc tem razo, principalmente porque devo ced-la.
Como em qualquer disputa, em uma discusso
o que est em ao no o desejo pela verdade, mas o
desejo pelo poder. E o ser humano, que no um ser
especialmente nobre, revela seu lado mais sombrio: a
vaidade e a hipocrisia triunfam. Desafar uma con-
vico soa como desvalorizar a personalidade; uma
refutao considerada acusao de inferioridade
intelectual. Portanto, cada um se agarra desespera-
damente s suas afrmaes; mesmo aqueles que du-
vidam da legitimidade de sua causa, fazem todos os
esforos para, pelo menos, parecer vitoriosos. Assim
atacam muitas vezes de maneira intencional, e outras
tantas vezes de forma parcial ou completamente pas-
sional com todos os tipos de truques e subterfgios
dialticos. E eles so numerosos e variados, mas re-
petem-se por toda parte: nas conversas dirias e nas
polmicas dos jornais, em debates parlamentares e
em processos judiciais; e at mesmo em discusses
acadmicas, deparamos hoje com os mesmos truques
e subterfgios utilizados h sculos.
10
* * *
Dois mil anos atrs, Aristteles j acrescentava
aos seus Tpicos um apndice sobre as falcias dos
sofstas: um livro hoje pouco palatvel cujos exem-
plos so insuportavelmente banais e podem at pa-
recer bobos. Quem deve mergulhar a srio nesses
casos de direse, como a afrmao de que um n-
mero pode ser tanto par quanto mpar porque dois
mais trs igual a cinco; quem deve se deixar enga-
nar por falcias, por exemplo, de que duas palavras
escritas da mesma forma devem ser tratadas como
sinnimas embora possam ser diferenciadas quando
pronunciadas por entonaes diferentes? Ou por
contestaes infantis como o negro preto e branco
ao mesmo tempo ou seja, tem a maioria da pele
negra, mas branco se estivermos focados nos dentes,
etc. Ao mesmo tempo, quem entender o princpio do
mecanismo dessas estratgias e conseguir tirar con-
cluses dos casos mais complicados ser visto com
admirao, pois compreende os numerosos casos de
Aristteles que realmente tm a ver com as falcias e
ainda so usados a todo momento e no so fceis de
identifcar no dia a dia. No entanto, o autor as coloca
na forma mais simples possvel e, provavelmente de
maneira intencional, as ilustra por meio dos exem-
11
plos bastante bvios, para tornar a contestao con-
tundente. Esta diviso aristotlica povoou e ampliou
a lgica medieval. O ensino das falcias, pelas quais
se podem compreender os sofsmas utilizados nor-
malmente, desempenhou um grande papel nos anti-
gos livros de lgica at o sculo xix. Em parte, a ve-
lha terminologia escolstica ainda usada hoje pelos
estudiosos; alguns termos at fazem parte da lin-
guagem cotidiana dos intelectuais, como petitio
principii, ignoratio elenchi ou o formal post hoc, ergo
propter hoc.
Outros foram completamente esquecidos ou
substitudos por termos comuns e modernos. Quan-
do, por exemplo, algum amplia uma afrmao v-
lida apenas sob certas condies; quando ele con-
clui que o vinho nocivo por causa dos efeitos
nocivos do consumo imoderado de vinho, os anti-
gos lgicos chamariam isso de uma fallacia um dic-
to secundum quid ad dictum simpliciter, enquanto
hoje se diria apenas uma generalizao no conf-
vel ou uma confuso entre preciso relativa e ab-
soluta. Mas, em casos complicados e de difcil com-
preenso, termos tcnicos curtos esto ausentes por
completo, e por isso difcil impedir as falcias do
adversrio de forma clara e concisa no decorrer de
um debate acalorado.
12
Seria uma empreitada muito til substituir a sa-
bedoria acadmica empoeirada e ornamentada por
uma tcnica de debate verdadeiramente moderna. Em
certo momento, Schopenhauer quis fazer isso, como
ele explica em seu ensaio Sobre a lgica e dialtica
no segundo volume de seu Parerga e Paralipomena; mas
depois desistiu porque achou que tal exame detalha-
do e minucioso dos atalhos e truques que a natureza
humana comum usa para esconder suas defcincias
j no era apropriado. O material indito que ele
coletou foi publicado por Frauenstdt em uma obra
pstuma chamada de erstica, isto , uma doutrina
do debate. Neste trabalho est contido a base da dia-
ltica introdutria que trata das doutrinas lgicas co-
muns da afrmao e da refutao por meio de estra-
tagemas. Eles podem ser considerados o incio de uma
reunio de textos. Esto encadeados aleatoriamente,
em parte, equivalentes, em parte, subordinados; e em
alguns so idnticos; ao lado de erros bsicos de racio-
cnio encontram-se engodos e subterfgios especiais,
que, com seus ataques lgica, podem parecer at fora
de propsito. Por exemplo, quando ele aconselha um
oponente a provocar a raiva do inimigo, pois com raiva
ele incapaz de julgar corretamente. O meio para dei-
x-lo com raiva ser explicitamente injusto com ele,
achincalhando-o e at sendo insolente.
13
Aparentemente, Schopenhauer fez alguns regis-
tros desses, como ele chama, estratagemas segundo
experincias pessoais. possvel sentir como o velho
senhor fca com raiva e no se cansa de desabafar
com seu humor sombrio sobre a vaidade, a obstina-
o e a desonestidade que acompanham a injustia e
a incompetncia dos seres humanos.
Alis, a erstica contm alguns truques que so
apenas retrica e nada tm a ver com a iluso dial-
tica. Por exemplo, a estratgia 25: um golpe brilhante
do retorsio argumenti (argumento contrrio) quan-
do o argumento que o oponente quer usar contra o
inimigo pode parecer inicialmente uma atenuante.
Por exemplo, ele diz uma criana, deve-se dar um
desconto. Para depois completar: Mesmo por ser
uma criana, devemos puni-la para que ela no insis-
ta em hbitos ruins.
lamentvel que Schopenhauer no tenha con-
cludo sua erstica como pretendia. A utilidade pr-
tica de tais tcnicas de debate inconfundvel. Qual-
quer um que se lembre, tambm de maneira abstrata,
das mltiplas porm recorrentes falcias e domine
determinados termos tcnicos, e tambm conhea to-
dos sofsmas do outro, est mais bem equipado para
a disputa do que aquele que se baseia exclusivamente
em seus bons motivos. como um ofcial que estu-
14
dou tticas e conhece muito bem todos os todos os
estratagemas, as estratgias. Ele tem as paradas obri-
gatrias nas mos e prontos os exemplos cruciais con-
tra os desvios dos inimigos para serem usados sem
muitos rodeios. comum desdenhar o palavreado
acadmico, mas claro que sua formao lgica teve
algum mrito: quando em uma discusso um orador
exclamava para o outro que aquilo era uma fallacia
causae ut non causae ou uma petitio principii, o outro
se sentia compreendido, e os ouvintes tinham uma
orientao e sabiam onde procurar o ponto fraco do
argumento. Se hoje no se discutisse de maneira to
sem sentido ou infrutfera em reunies polticas, no
parlamento ou no congresso, se no se falasse de ma-
neira to v uns dos outros, estar com a razo no se
sobreporia tantas vezes, com gritos de objeo, a ter a
razo, se estivessem presentes mais pessoas conhece-
doras da dialtica, que prestassem ateno na tcnica
do debate, defnissem rapidamente todas as falcias,
subterfgios e truques do orador e o punissem.
As construes a seguir no tm a inteno de
ser uma coleo completa de todos os truques co-
muns usados em discusses. Selecionei o que me pa-
receu mais tpico. A maioria dos principais sofsmas
est numa dessas categorias: eles exploram as imper-
feies naturais e inevitveis da inteligncia e da
15
transferncia de conhecimento humanas. Eles tratam
essencialmente dos seguintes fenmenos:
1. Inadequao da linguagem do ponto de vista lgico.
Goethe diz: Assim que fala, a pessoa j comea a
divagar.
2. Conito entre o universal e o particular: os perigos da
generalizao, esquematizao e tipicao; as con-
tradies e as imperfeies da induo.
3. O fato de que nossas principais convices baseiam-se
em valores e, portanto, esto ligadas ideia de certo
e errado.
4. O fenmeno inevitvel de que cada experincia pr-
pria se d ao mesmo tempo que a dos outros, e de que
ningum pode prescindir das autoridades.
5. A tendncia erradicvel de todas as pessoas ao pen-
samento absoluto, enquanto nossos valores, concei-
tos e conhecimentos so relativos.
Esses fatos esto, evidentemente, interligados
de vrias maneiras, de modo que uma distino cla-
ra quase impossvel. Quase todas as falcias podem
ser observadas de diferentes pontos de vista, e algu-
mas surgem da ligao entre dois ou mais truques.
Nos pontos de vista especifcados no se en-
quadram comentrios sobre artifcios legtimos, a
16
saber, os subterfgios e truques acima mencionados
nada tm a ver com a lgica, especialmente os ignora-
tio elenchi propositais, que descrevo como a perver-
so da questo; e, fnalmente, as falcias propria-
mente ditas so violaes das regras do silogismo.
Nota do editor: Estratagema e estratgia so sinnimos. O
primeiro utilizado em assuntos dialticos e acadmicos, o ou-
tro em assuntos relacionados ao ambiente trivial e corporativo.
Adotamos ento a segunda acepo, cujo uso se tornou
mais comum em nossos dias.
Karl Otto Erdmann (1858 1931) foi um reconhecido estu-
dioso da flosofa e respeitado linguista alemo na virada do
sculo passado. Autor de inmeras obras, textos e estudos na
rea da semntica, dentre elas, Die Bedeutung des Wortes, 1910
O signifcado das palavras Ensaio na fronteira da psicologia
da linguagem e da lgica.
#
A SEGUIR, ALGUNS
CARTOONS CONSTANTES
NO LIVRO, QUE RETRATAM
PERSONALIDADES PBLICAS
EM DISCURSOS E PRTICAS
DESCRITAS NAS ESTRATGIAS
DE SCHOPENHAUER.

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No se importe em fugir
do assunto se estiver a
ponto de perder
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Aqui, um mestre na arte de mudar de assunto...
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Considerado o grande heri contra a corrupo no pas,
Joaquim Barbosa comea a virar alvo de opositores ao ten-
tar barrar a criao de novos tribunais regionais, por se-
rem custosos. Uns comearam a criticar seu temperamento,
tentando coloc-lo como desequilibrado. Outros, acusaram
de comprar um apartamento nos EUA de forma ilegal.
Use a exceo para
destruir a tese
(ou destruir inmeros grandes feitos
por uma nica acusao para
desqualificar a honra)
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Cole um sentido ruim na
proposta do outro
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Ao chamar repetidamente de Kit gay associada ao termo
ditadura gay, ele conseguiu colar a ideia de que as as crian-
as seriam orientadas a ter experincias homossexuais. E
como resultado, conseguiu que vrios polticos deixassem
de apoiar o projeto.
Ao atacar a campanha criada pelo Ministrio da Educao,
para combater o preconceito e a discriminao aos homos-
sexuais, o deputado Jair Bolsonaro passa a nome-la de Kit
Gay, e usa termos para amedrontar a populao mais con-
servadora e desinformada.
#
#
Drauzio apresenta a contradio da lei que probe o aborto,
afirmando que ele, na prtica, permitido, porque realiza-
do largamente por quem pode pagar o procedimento numa
clnica. E nos prope vrias concluses, dentre elas: se h d-
cadas o aborto praticado, mesmo burlando leis, porque h
uma grande parcela da populao que acredita ter esse direito
ou no aceita os fundamentos que lhe nega este direito.
O uso da dialtica no exclusivo da manipulao maldosa,
mas tambm para situar uma opinio com base em informa-
es estatsticas, por exemplo, a morte de mulheres pobres
que realizam aborto de forma precria.
Dr. Druzio Varella
Invalide a teoria pela prtica
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Mostre ao seu oponente
que est lutando contra os
prprios interesses
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Durante todo o julgamento do Mensalo, Marcos Valrio, conside-
rado o operador do sistema de compra de votos, ameaou revelar
conversas e encontros secretos com o ento presidente Lula, para
conseguir protelar ou minimizar sua participao no processo.
Valrio no usou a estratgia contra seus oponentes, mas
contra aqueles que, podendo ajud-lo, o abandonaram. En-
to afirmou algo que muitos se esqueceram: se fosse para
o buraco sozinho e tivesse a vida totalmente devassada, se-
ria uma ameaa ainda maior para seus antigos parceiros que
distanciar-se dele, o que at ento parecia mais seguro.
ARTHUR SCHOPENHAUER foi um flsofo alemo do
sculo XIX da corrente irracionalista. Nasceu em Danzig, na
Prussia, 22 de Fevereiro 1788 e morreu em Frankfurt, 21
de Setembro 1860.
Conviveu com diversos intelectuais que frequentavam
sua casa em Weimar, centro da vida cultural alem, esta-
belecendo forte amizade com Goethe.
Infuenciou alguns dos maiores artistas e pensadores
de sua poca e das dcadas seguintes: de Richard Wag-
ner, na criao da obra Tristo e Isolda Freud e Jung,
pois a anlise da represso do pensamento de Schope-
nhauer serviu como base de fundamentao da teoria
psicanaltica. E atravessou outros campos fora da Filoso-
fa, e em todos os gneros literrios, dos contos e roman-
ces poesia em autores como Tolstoi, Thomas Mann,
Borges, Tchekhov, T.S. Eliot, Rilke, Machado de Assis e
muitos outros.
Deixou inmeras obras importantes, dentre elas O Mun-
do como vontade e representao (1819) e Parerga e Pa-
ralipomena (1851).